Mendelova univerzita v Brně Provozně ekonomická fakulta. Bakalářská práce. Návrh inovací prodeje úzce specializovaného zboží

Mendelova univerzita v Brně Provozně ekonomická fakulta

Bakalářská práce Návrh inovací prodeje úzce specializovaného zboží

Vedoucí práce: Ing. Tomáš Urbánek

Miloslava Vondálová

Brno 2012

Chtěla bych touto cestou poděkovat svému vedoucímu panu Ing. Tomáši Urbánkovi za trpělivé vedení, věcné připomínky a mnoho cenných rad při psaní této bakalářské práce.

Prohlašuji, že jsem bakalářskou práci napsala samostatně, pouze s použitím uvedené literatury a zdrojů. Jediným zdrojem informací v praktické části pro mě byly časem nabyté zkušenosti a informace působením ve firmě. V Rozhraní dne 11. květen 2012

__________________

Abstract VONDÁLOVÁ, M. Proposals for innovation for sale to closely specialized products. Bachelor thesis. Brno: Mendel university in Brno, 2012. This bachelor thesis deals of proposals for innovations for sale to specialized products. The theoretical part explains general marketing concepts for services, marks, lateral marketing and marketing mix. The practical part describes the history of the company, the new sport airsoft, existing activities of the company and new innovations for improving the sale of products. Through the theoretical methods in theoretical part has been throw up the plan and proposals for innovation. The practical part is mainly explained the Airsoft Letovice area and present activities of the company. Keywords Marketing, SWOT analysis, airsoft, the Airsoft Letovice area.

Abstrakt VONDÁLOVÁ, M. Návrhy inovací prodeje úzce specializovaného zboží. Bakalářská práce. Brno: Mendelova univerzita v Brně, 2012. Tato bakalářská práce se zabývá návrhy inovací pro prodej úzce specializovaných výrobků. Teoretická část vysvětluje obecné marketingové koncepty, značky, marketing služeb, inovativní marketing a marketingový mix. Praktická část popisuje historii firmy, nový sport airsoft, stávající aktivity firmy a nové inovace pro zlepšení prodeje produktů. Prostřednictvím teoretických metod v teoretické části byl vytvořen plán a návrhy inovací. Praktická část popisuje Letovický airsoftový areál a současné firemní aktivity. Klíčová slova Marketing, SWOT analýza, airsoft, Letovický airsoftový areál.

8

Obsah

Obsah 1

2

Úvod a cíl práce

12

1.1

Úvod......................................................................................................... 12

1.2

Cíl práce ................................................................................................... 13

Teoretická část 2.1

Marketing ................................................................................................ 14

2.1.1 2.2

14

Marketingové příležitosti................................................................. 15

Specifická identifikace............................................................................. 16

2.2.1

Budování značky .............................................................................. 16

2.2.2

Inherentní slovo............................................................................... 17

2.2.3

Slogan............................................................................................... 17

2.2.4

Logo.................................................................................................. 17

2.2.5

Marketingové praktiky .................................................................... 17

2.2.6

Marketing služeb ............................................................................ 20

2.2.7

Marketingová politika poskytovaných služeb ................................ 20

2.3

Marketingový mix.................................................................................... 21

2.3.1

Produkt ............................................................................................22

2.3.2

Cena .................................................................................................23

2.3.3

Místo, distribuce ..............................................................................23

2.3.4

Propagace.........................................................................................23

2.4

SWOT analýza..........................................................................................24

2.4.1

Interní prostředí – SW analýzy .......................................................25

2.4.2

Externí prostředí – OT analýza .......................................................25

2.5

Inovativní versus vertikální marketing .................................................. 26

2.5.1

Inovativní marketing ...................................................................... 26

2.5.2

Vertikální marketing....................................................................... 30

3

Metodika práce

31

4

Praktická část

32

Obsah 4.1

9

Charakteristika firmy.............................................................................. 32

4.1.1

Historie firmy.................................................................................. 32

4.1.2

Aktivity firmy .................................................................................. 33

4.1.3

Definice zbrojního zákona .............................................................. 34

4.2

Airsoft...................................................................................................... 34

4.2.1

Historie airsoftu .............................................................................. 35

4.2.2

Bezpečnost při airsoftu ................................................................... 35

4.2.3

Stručné rozdělení airsoftových zbraní ............................................ 36

4.3

Marketingový plán firmy .........................................................................37

4.3.1

Trh s airsoftovými zbraněmi v České republice ..............................37

4.3.2 Srovnání prodeje airsoftových zbraní a vybavení v kamenném a internetovém obchodě.................................................................................. 38 4.3.3

Letovický airsoftový areál ............................................................... 38

4.3.4

SWOT analýza ................................................................................. 40

4.4

Návrhy inovací ........................................................................................ 46

4.4.1

Rozšíření sortimentu ...................................................................... 46

4.4.2

Věrnostní program.......................................................................... 48

4.4.3

Bonusy za nákup ..............................................................................51

5

Závěr

53

6

Literatura

55

A

Smlouva o výpůjčce

58

B

Katastrální mapa

61

C

Fotodokumentace

63

10

Seznam obrázků

Seznam obrázků Obr. 1

Marketingový mix [6]

22

Obr. 2

Vertikální versus inovativní marketing [5, s. 85]

26

Obr. 3

Tři roviny inovativního marketingu [5, s. 113]

28

Obr. 4

Inovativní marketing zaměřený na trh [5, s. 113]

29

Obr. 5

Inovativní marketing zaměřený na produkt [5, s. 114]

29

Obr. 6

Prodejnost zboží (vlastní zpracování)

33

Obr. 7

Logo Letovického airsoftového areálu

39

Obr. 8

Letecký snímek Letovického airsoftového areálu [11]

40

Obr. 9

Znak letovického airsoftového klubu

43

Obr. 10

Oáza Tišnov [14]

45

Obr. 11

Skákací boty Boskovice [15]

46

Obr. 12

Perkusní zbraň [17]

48

Seznam tabulek

11

Seznam tabulek Tab. 1

Nástroje marketingového mixu [7, s. 24]

24

Tab. 2

Koncept 4 C [8, s. 107]

24

Tab. 3

SWOT tabulka (vlastní zpracování)

25

Tab. 4

SWOT tabulka (vlastní zpracování)

41

Tab. 5

Tabulka slev při rozdílných cenách členského příspěvku (vlastní zpracování) 49

Tab. 6

Srovnání cen a slev–vstupné, střelivo, servis (vlastní zpracování)

50

Srovnání cen a slev – servis (vlastní zpracování)

51

Tab. 7

12

Úvod a cíl práce

1 Úvod a cíl práce 1.1

Úvod

„Současný profesionál obrací k lidem usměvavou tvář a dělá úplné zázraky, aby je upozornil na svůj podnik“ Steve Estridge. [1, s. 73] V novém století není možné již prodávat zboží či nabízet služby bez marketingu. I to nejlepší zboží musí být nabízeno podle marketingových pravidel. Trh se neustále vyvíjí a za několik let budou dnešní převratné novinky již zastaralé. Trh formuje nabídku a poptávku po výrobcích a službách. Do dnešního dne bylo snad již vše myšleno, proto se vize a nápady odborníků upírají k inovacím. Inovace pro prodej úzce specializovaného zboží jsou takové inovace, které zvýší prodej zbraní a střeliva kategorie D – což jsou volně prodejné zbraně od 18-ti let. Podle norem Českého statistického úřadu je úzce specializované zboží zařazeno do sekce 25, odvětví - Výroba kovových konstrukcí a kovodělných výrobků, kromě strojů a zařízení, podkategorie – 25.4 – Výroba zbraní a střeliva[2]. Pod touto kategorií se skrývají nejen lovecké a sportovní zbraně, které je možné zakoupit na základě platného zbrojního průkazu, ale v této kategorii jsou zařazeny také zbraně a střelivo, které je volně dostupné a volně prodejné. Téměř žádné odvětví strojírenského průmyslu nedokáže vytvořit hodnotu výrobku srovnatelnou s produkty ve zbrojním průmyslu. Pro srovnání, výroba brokových sportovních zbraní, kde nezřídka zákazník zaplatí částku za zbraň o hmotnosti 3 kg, která se rovná hodnotě stavebního stroje o hmotnosti několika desítek tun. Co lidstvo pamatuje, vždy se lidé ozbrojovali, ať už na lov, či na obranu, v neposlední řadě také pro sportovní vyžití. V posledních desetiletích došlo k masovému rozmachu prodeje zbraní pro sportovní účely. Není to jen jejich dostupnou cenou, věrnou kopií se zbraněmi, na které již není potřebné vlastnit zbrojní průkaz. Masivní rozmach zbrojní výroby se odráží na využití technologií v automobilovém, leteckém a kosmickém průmyslu. Zbraně jsou podle zbrojního zákona rozděleny do několika kategorií podle jejich použití a účelu. Pro potřeby bakalářské práce bylo využíváno jen zbraní kategorie D. Jde o vzduchovky, plynovky, flobertky či airsoftové zbraně, stále se však jedná o zbraně a jako s takovými musí být zacházeno. Zákon pamatuje i u těchto zbraní na skryté nošení, ochranné pomůcky pro používání či užití na schválených střelnicích. Lidé, kteří si takové zbraně pořizují, nejsou jen militaristé, kteří chtějí u sebe nosit zbraň, ale v převážné většině jsou to otcové, kteří si chtějí se svými ratolestmi zastřílet na zahradě, ukázat dětem, jak fungují zbraně. Nemnoho těchto lidí bydlí v domech či bytech, kde není možné jen tak si jít za-

Úvod a cíl práce

13

střílet, proto drtivá většina uvítá střelnici. Aktivní většina střelců se již nespokojí se střílením jen na vlastní zahradě nebo na jakémkoliv místě, kde by mohly být ohroženy nezúčastněné osoby. Tito lidé vyhledávají k tomuto účelu schválené soukromé pozemky, kde je volné nošení, střílení a nakládaní se zbraněmi takřka vyžadováno. Pro tyto účely byl v Letovicích vybudován volnočasový areál Letovický airsoftový areál, který je využíván právě pro účely střelby ze zbraní kategorie D.

1.2 Cíl práce Hlavním cílem bakalářské práce je navrhnout nové a rozšířit stávající aktivity firmy v oblasti areálu pro sportovní střelbu. Jedním z nejdůležitějších cílů je inovace v prodeji úzce specializovaného zboží v řešené firmě v kamenném i internetovém obchodě. Dílčím cílem práce je provedení analýzy současného stavu za účelem získání potřebných informací o silných a slabých stránkách volnočasového areálu - Letovický airsoftový areál. Pro získání potřebných informací bude použito interní a externí analýzy. Na základě získaných informací budou navrhnuty inovace pro rozšíření prodeje. Výsledky práce poskytnou firmě návrhy pro inovaci v prodeji úzce specializovaného zboží.

14

Teoretická část

2 Teoretická část 2.1 Marketing Marketingových definic existuje mnoho, ale jednu z nejstručnějších a nejvýstižnějších uvádí Kotler: „Naplňovat potřeby se ziskem“. [3, s. 43] Marketing lze považovat za umění, porozumět potřebám cílových skupin, ty naplnit a udržovat. Učinit správné rozhodnutí není vždy snadné. Kotler [3, s. 44] uvádí společenskou definici marketingu: „Marketing je společenský proces, v němž jedinci a skupiny získávají to, co potřebují a chtějí, a během něhož vytváříme, nabízíme a svobodně směňujeme s jinými výrobky a službami, které mají hodnotu“. Každý autor knihy o marketingu nabízí svoji definici marketingu. Marketing vznikl již samotnou skutečností, že je zboží vyráběno, distribuováno a poutavou formou musí být uvedeno na trh a prodáno. Nebyl-li by marketing, nebyly by ani vyslyšeny přání a potřeby zákazníků jako nyní a samotní výrobci by museli přemýšlet, jak, co a komu prodat. Marketing sám o sobě, jako vědní obor, dává řadu otázek a odpovědí a díky nim se vývojáři, technologové, stratégové a samotní výrobci snaží nabízet zákazníkům to nejvhodnější. Každá firma si na začátku svého vzniku určuje výstižné logo, které v budoucnu výrobek samo prodává, a spolu s logem tvoří i výstižné heslo, které evokuje u zákazníků, proč zakoupit zrovna tento výrobek. Podniky musí reagovat na rychle se měnící poptávku trhu, která se mění po několika letech. Poptávka a rozložení konkurence se mění v průběhu každých několika let. Marketing minulého roku může být v nadcházejícím roku neúčinná. [10, s. 17] Cílem marketingu je pochopit spotřebitele, aby mu daný produkt dokonale padl, stal se pro zákazníka nepostradatelný a tak se sám prodával. Podniky by se striktně neměly držet pouze vidiny zisku. Pouze vidina zisku a na něj nasměrované aktivity podniku, ač jsou velmi důležité, nemohou vést k rozšíření a zvětšení. Podnik musí růst, inovovat a vytvářet nové věci. V důsledku těchto aktivit každý podnik bojuje o každého potencionálního zákazníka, který chce koupit výrobek či službu. Marketing je zodpovědný za to, jak bude podnik prosperovat a jakých příjmů dosáhne. Bohužel je marketing často nepochopený obor. Mnoho lidí a zaměstnanců tápe v tom, co marketing je a k čemu ho podnik potřebuje. Je to neuchopitelná „služba“ jejíž výsledky není možné dopředu předpovědět. Vrcholoví manažeři a marketéři bývají překvapeni faktem, že výrobku s dobrou marketingovou propagací nejsou na trhu úspěšné a tržní podíly tak klesají, zvyšují se náklady na reklamu a prodej. Manažeři ne vždy proto chápou úlohu marketingu, a co lze od něj očekávat.

Teoretická část

2.1.1

15

Marketingové příležitosti

„Vize je umění vidět neviditelné.“ Swift [10, s. 50] Šestý smysl je pro kreativní lidi a úspěšné marketéry vycítit příležitost. Najít nabízenou příležitost a udělat z ní úspěch, je mnohdy jen geniální myšlenka nebo nik na trhu. Podle Kotlera [10, s. 50] je definice marketingové příležitost taková, že: „Marketingovou příležitost definujeme jako oblast potřeby a zájmu kupujících, v níž existuje vysoká pravděpodobnost, že tím, že tuto potřebu uspokojují, dosáhne podnik zisku“. Marketingové příležitosti jsou závislé na kupní síle cílového trhu nebo kupní síle cílové skupiny. Existuje-li dostatečně velká cílová skupina pro zamýšlený projekt či záměr je možné již hovořit o marketingové příležitosti. Na trhu existují tři hlavní situace, které jsou prvotní příčinou tržních příležitostí, jak uvádí Kotler [10, s. 53]: • „nabídka něčeho, čeho je na trhu nedostatek, • nabídka existujícího výrobku nebo služby novým nebo lepším způsobem, • nabídka nového výrobku nebo služby“. Nabídka něčeho, čeho je na trhu nedostatek – o marketingové příležitosti je možné hovořit teprve v okamžiku, kdy zákazníci výrobek či službu chtějí, je diskutována, žádají ho či dokonce na něj stojí fronty. Tato marketingová příležitost však je velkou příležitostí pro ty nepoctivé obchodníky, kteří chtějí využít situace a obohatit se tak na úkor kupujících nasazením ceny. Tato situace je typická po katastrofách a ve válečném stavu. Velkou službu obchodníkům dělají i sdělovací prostředky, které v Televizních novinách nepřímo informují o chystaných změnách cen, čehož následně nepoctivý obchodníci využívají. Nabídka existujícího výrobku nebo služby novým nebo lepším způsobem – inovace výrobku a služby v sobě přináší nové myšlenky vložené do stávajícího výrobku nebo služby. Nabídka nového výrobku nebo služby – dvě výše zmiňované nabídky vycházejí z toho, že výrobek nebo služba již existuje a její existence je ovlivněna časem působení na trhu. Poslední nabídka je vstup nového výrobku nebo služby na trh. Nové výrobky i služby jsou mnohdy revoluční produkty, na kterých léta pracují vývojová a výzkumná oddělení podniků. Nemusí se však vždy jednat o finančně a časově nákladný výzkum. Mnohdy stačí naslouchat potřebám zákaz-

16

Teoretická část

níků a z dostupných informací a patřičné dávky představivosti, může vzniknout námět na nový revoluční výrobek nebo službu.

2.2 Specifická identifikace „Vnímání každého předmětu je silně ovlivněno celkovým kontextem“ uvádí Kotler. [10, s. 70] Dlouhodobé investování do image výrobku nebo služby, propracovaný marketing a neúnavné investování do značky vedlo k vytvoření silných a celosvětově známých značek výrobků nebo služeb. Strategický marketing využívá budování značky, sloganu a loga jako jednu z možných cest k ziskovosti podniku. Strategický marketing se neliší od klasického marketingu, hlavní odlišnost je v přístupu k marketingovým praktikám. 2.2.1

Budování značky

„American Marketing Association definuje značku jako „jméno, výraz, znak, symbol nebo design či jejich kombinaci, které mají identifikovat zboží nebo služby jednoho prodávajícího nebo skupiny prodávajících a odlišit je od zboží nebo služeb konkurentů““. [3, s. 312] Výrobek, který nemá svou značku, prakticky jako by neexistoval. Bude vždy pro zákazníky jako něco běžného, v podstatě něco, na co si při příštím nákupu ani nevzpomenou. Jméno však nestačí. Je třeba nalézt takové asociace, které budou preferovány. Pro marketéry volba jména znamená nalézt značkové jméno a na tomto jméně budovat identitu výrobku či služby. Je-li výrobek neodolatelný, krásný a každý zákazník by si jej rád koupil, musí mít i výstižné jméno. Škaredé, nehezké jméno evokující nepříjemné věci odradí většinu zákazníků, protože se jim nelíbí jméno. Při vytváření jména je několik možností, jak výrobek nebo službu pojmenovat. Je možné tak učinit podle několika možností: • vlastního jména, • místa nabídky výrobku nebo služby, • jakosti, • životního stylu. Dále by jméno výrobku mělo mít specifické vlastnosti. A ty by měly být: • snadno zapamatovatelné, • krátké, • nekrkolomné, • neevokující, • nehanlivé, • charakteristické, • naznačující funkce a vlastnosti.

Teoretická část

2.2.2

17

Inherentní slovo

Silná značka by měla v zákaznících evokovat i další slovo. Slovo, které je přímo s výrobkem spojené a neodmyslitelně spjaté. Toto výstižné slovo nebo spojení dvou slov provází firemní politiku a jakýkoliv další produkt, který je uváděn na trh. 2.2.3

Slogan

Slogan se dostává do podvědomí zákazníků a tak vytváří image firmy. Chytlavý slogan charakterizující firmu není však vždy lehké vymyslet. Podaří-li se však vymyslet slogan výstižný, úderný a příjemný, který není možné zesměšnit a nemá jiný podtext, je od chvíle uvedení sloganem podniku a jím produkovaných výrobků a služeb. „Účinek pravidelného opakování téhož sloganu je téměř hypnotický a v podvědomí vytváří příslušný image značky“, uvádí Kotler. [10, s. 83] 2.2.4

Logo

Logo může být malý obrázek s textem nebo text graficky vypracovaný. První pohled na logo na výrobku dává zákazníkovi jistotu, co kupuje. Logo musí být snadno rozpoznatelné a zapamatovatelné. Musí být také jednoduché, barevně ladící a nekontrastující, snadno rozpoznatelné od konkurence. Nemělo by být zaměnitelné s logem jiného výrobku. 2.2.5

Marketingové praktiky

Samotní marketéři a marketingová oddělení by se měli držet osvědčených a existujících praktik, aby nechybovali. Stručné návody a postupy jak praktikovat marketing zaručují úspěch. Pro marketéry je jejich praktikování běžnou součástí použití marketingu pro uvedení výrobku či služby na cílový trh. Kotler [10] uvádí devět marketingových praktik, které jsou nejrozšířenější. Pro podniky je důležité rozhodnout, jaké zvolí taktiky nabídky zboží a služeb zákazníkům. Zboží nebo služba musí být odlišitelná od konkurence. Hodnota nabízeného je zvyšována přidanou hodnotou, například lepší cenou, dárkem nebo jiným obalem. Podniky musí zvolit takové nabídky, které budou co nejvíce cílené na daný segment. [16, s. 11] Vyšší jakost - zajištění vyšší jakosti by mělo být samozřejmostí. Prodává-li se výrobek či služba s nízkou jakostí, je zákazník při dalším nákupu nerozhodný a jakost ovlivňuje jeho další rozhodování. V současné době je vysoká jakost výrobku či služby samozřejmostí. Staré pořekadlo říká „levné dvakrát placené“ což v dnešní předimenzované době platí dvojnásobně. Rozhodne-li se výrobce jakýmkoliv způsobem zvýšit jakost svého výrobku, znamená to, že mu přidává

18

Teoretická část

vyšší hodnotu. Ve výsledku se i konkurence přidá a časem přidá i konkurenčnímu výrobku vyšší jakost. Je na samotném výrobci prvotního produktu s vyšší jakostí, jak bude postupovat a jakým směrem se bude ubírat jeho další marketingové praktiky a strategie. Lepší služba – zákazníci nyní vyžadují více kvalitních služeb, než tomu bylo dříve. Je možné vybírat z více nabídek a srovnávat podle diskuzí, doporučení či samotné image firmy. Každý samozřejmě vnímá službu jinak. Nabízená služba může být pro více zákazníků různá a je na samotném zákazníkovi, který bude službu využívat, jaké má priority, jaký je jeho životní styl nebo kterému atributu při pobírání služby dává přednost. Služba je pro firmu jedinečná a zákazník ji vnímá podle toho jak je mu nabízena. Firma musí na službách zákazníkům neustále pracovat a zlepšovat. Nabízená služba je vizitka firmy. Nižší ceny - strategická nabídka nižší ceny oproti konkurenci není vždy výhodou. V tomto směru může hrát roli značky, kdy si zákazníci raději připlatí za stejný výrobek jen proto, že je od světoznámé značky. Vnímání nižší ceny výrobku či služby je velmi citlivé. Nízké ceny na vybudování strategického postavení firmy nestačí. Není možné firmu dlouhodobě udržet na trhu jen proto, že její firemní politika je postavena na nízkých cenách. Většina zákazníků se již neřídí jen cenou výrobku, ale také její hodnotou, kvalitou, jakostí a dalšími aspekty, které ovlivňují zákazníky při koupi. Vysoký tržní podíl – firmy s velkým tržním podílem vydělávají větší množství peněz než firmy s menším či nepatrným podílem na trhu. V dnešní době globalizace je velký technologický pokrok i v pozemní a námořní dopravě, což usnadňuje snadnější expandování. [3, s. 51] Individuální uzpůsobení a úpravy – zákazníci nezřídka požadují výrobky či služby, které by splňovaly jejich individuální potřeby. Takto oslovené firmy lze rozdělit na ty, pro které tyto úpravy a uzpůsobení nejsou ekonomické a proto zákazníkovi nejsou schopni vyhovět a na ty, pro které je přání zákazníka prioritou. Vstup na vysoce růstové trhy – růstové trhy jsou trhy nových technologií pro průmysl. V tomto oboru existuje mnoho malých firem, které jsou časem pohlceny nebo koupeny velkými korporacemi, pro které malé firmy a jejich vývoj neznamenají žádnou konkurenci. Nákup těchto malých firem znamená nákup jejich know-how a tím posílení postavení na trhu. Malé firmy ovšem nejsou schopny vyrovnat se s vysokým tempem vývoje a výzkumu. Jen velké a silné

Teoretická část

19

firmy s propracovanou logistikou a zázemím jsou schopny v dnešní době držet krok, kdy opoždění se byť jen o několik měsíců znamená nezanedbatelný propad a snížení zisku. Očekávání zákazníků – splnit očekávání zákazníků znamená splnit jejich touhy, přání a požadavky. Spokojený zákazník neodchází ke konkurenci. Dostal od firmy co chtěl a pro další nákup nemá potřebu hledat jiného dodavatele. Přání zákazníka, je-li uspokojeno, může v budoucnu znamenat, že zákazník bude mít další, možná už nesplnitelné přání, které však firma nebude schopna realizovat. Překonávání nových přání a očekávání zákazníků může někdy firmu dostat do slepé uličky. Zákazník je dnešní nabídkou na trhu doslova hýčkán a proto očekávání nejvyšší jakost, nejvyšší kvalitu, individuální přístup, možnost vrácení zboží, kvalitní služby související s výrobkem a další a to vše za co nejnižší cenu. V tuto chvíli je proto na samotném výrobci a prodejci, zda je schopen a ochoten přání zákazníka splnit a mít zisk. Zákazník své očekávání vytváří na základě minulých nákupů, z informací kolegů a přátel, informací a slibů managementu a marketérů podniku. Podnik musí stanovit vysoké očekávání, aby přilákal velkou skupinu spotřebitelů. [3, s. 182] Žádná osvědčená, odzkoušená a aplikovatelná marketingová strategie, není přímým vodítkem k bohatství. Strategie se rychle stávají předmětem napodobování konkurence, a proto se strategie již stává běžnou nabídkou. Profesor Kotler [10, s. 24] uvádí výstižnou myšlenku týkající se marketingové strategie: „ Vynikající strategie jsou tvořeny jedinečnou konfigurací mnoha vzájemně se podporujících aktivit, které vzdorují snadnému napodobení. Napodobitel, nejenže musí ve snaze o kopírování všech aktivit vedoucí firmy vynaložit obrovské náklady, ale navíc skončí přinejlepším jako nevýrazný imitátor s průměrnými výnosy“. Podniky čelí marketingovým problémům z různých směrů, kdy zákazníci mají lepší informace, mají přístup k lepšímu srovnání cen s konkurencí. Lepší informovanost zákazníka vyžaduje lepší a propracovanější nabídku, servis, lepší přidání hodnoty výrobku či službě. Spokojený zákazník je k dodavateli loajální a je velká pravděpodobnost, že pro příští nákup opět využije služby obchodníka. V hektické době se zákazníci rádi vracejí ke svému osvědčenému obchodníkovi či výrobci a nemají důvod, čas ani chuť vyhledávat jiného, aby zkoušeli stejný či podobný produkt jinde. Loajálnost je dobrou známou pro obchodníka. Manažeři podniků vytvářejí marketingové strategie a cíle podniku, kam by měl podnik směřovat v blízké či vzdálenější budoucnosti. Nové marketingové strategie jsou podle Kotlera [10, s. 23] znalosti o zákaznících. Toto nové marketingové myšlení marketérů získává zákazníky pro lepší pochopení a uvedení výrobku či služby. Cíleně motivované komunikace monitorují ucelený přehled potřeb zákazníků, které předá celistvý pohled marketérům. Jsou více využívány technologie, inter-

20

Teoretická část

net, nové softwary a další. Podniky tak mají možnost oslovovat zákazníky dvacet čtyři hodin denně sedm dní v týdny. Zpětná vazba od zákazníků dává podnikům jedinečné cenné informace o potřebách zákazníků, na jejichž základě se může strategicky zacílit s nabídkou nového výrobku či služby nebo s inovací. Pro získávání informací jsou využívány emaily, statistiky, dotazníky, promotion akce, veletrhy, výstavy, telemarketing a další. Nejefektivnější je v tomto směru hledat nové způsoby, jak nabídnout novým trhům nové produkty. Marketing je v prvé řadě odpovědný za ziskovost podniku a růst příjmů. Marketéři identifikují, vyhodnocují a zaměřují se na cílové skupiny. 2.2.6

Marketing služeb

„Služba je jakýkoliv akt nebo výkon, který může jedna strana nabídnout jiné straně a který je svojí podstatou nehmotný a nevede ke změně vlastnictví čehokoliv. Příprava služby může, ale nemusí, být spojena s fyzickým výrobkem.“ [3, s. 440] Služby jsou v současné době jedním z nejdůležitějších ekonomických trendů. Růst služeb je z celosvětového pohledu nejrychlejší. Služby jsou nehmotné povahy, není možné je ochutnat či jinak otestovat a jejich povahu pocítíme až ve chvíli spotřeby. Zákazníci služby vyhledávají pro uspokojování svých potřeb a závěry vyvozují podle místa, kvality, rozsahu a ceny služby. Důležitým pro prodej zboží je v dnešní době nabízet něco navíc. Právě to „něco navíc“ jsou služby, které prodej zboží doprovázejí. Pro zákazníka je atraktivnější při nákupu zboží vědět, že u prodejce je pod jednou střechou možné zboží opravit či vylepšit. Toto je jedním z důležitých faktorů prodeje, kdy zákazník odchází s pocitem, že i v budoucnu se bude k prodejci vracet a bude o něj postaráno. Služba sama o sobě je nehmotné povahy a je nedělitelná, to znamená, že služba je vázána na poskytovatele služby. Mezi zákazníkem a prodejcem či poskytovatelem služby je komunikace a interakce důležitou součástí marketingu služeb. Charakter služeb z pohledu marketingu dělíme do čtyř bloků: • nehmotná povaha – kupující nemá možnost si službu před nákupem prohlédnout, • rozmanitost kvality – kvalita služby závisí na prodávajícím a to jak, co, kde, kde a jakým způsobem službu prodává, • nedělitelnost – služba je nedělitelná a spojuje se s poskytovatelem, • pomíjivost služby – službu nelze skladovat k budoucímu využití. 2.2.7

Marketingová politika poskytovaných služeb

Poskytovatelé služeb jsou odlišitelní od konkurence v mnoha oblastech. V sektoru služeb je důležitým nástrojem marketing. Správně zvládnutým

Teoretická část

21

marketingem je poskytovatel odlišitelný od konkurence. V sektoru služeb je důležitá interakce mezi poskytovatelem a zákazníkem. Poskytovatelé služeb vytvářejí a upevňují svou pozici na trhu využíváním nástrojů marketingového mixu. Při poskytování služeb je důležité zaměřit pozornost jak na zákazníka, tak na zaměstnance. Kvalitní zaměstnanec, znamená spokojený zákazník. Není-li zákazník spokojený s výkonem zaměstnance, odrazí se tento fakt na ziskovosti firmy. Podle Kotlera [3, s. 423] existuje řetězec vztahů mezi kvalitou služeb a ziskem. Tento řetězec obsahuje pět částí: • Kvalita služeb uvnitř firmy – pro poskytování služeb je důležité mít kvalitní, vyškolené odborníky – zaměstnance, kteří jsou první vizitkou firmy při oslovení zákazníka. • Spokojení a výkonní zaměstnanci – spokojenost, loajalita a vysoké pracovní nasazení pracovníků. • Lepší kvalita služeb – efektivnější a kvalitnější spokojování potřeb a přání zákazníka. • Spokojení a loajální zákazníci – spokojení zákazníci navštěvují firmu opakovaně a nevyhledávají stejné služby u konkurence • Vysoký zisk a zdravý růst – firma má dobré ekonomické výsledky hospodaření

2.3 Marketingový mix Význam marketingu celosvětově roste a nyní není možné bez marketingové strategie uvést nový výrobek na trh, či stávající výrobek úspěšně prodávat. Aby marketingový mix byl úspěšný, musí se správným způsobem použít všechny složky – výrobek, cena, místo a podpora z marketingového mixu. Tyto složky jsou na sobě závislé a jejich vzájemná kombinace závisí na zvolené strategii prodeje a na velikosti trhu, kam produkt či službu směřujeme. Uspokojení potřeb kupujících se děje na základě stanovení marketingových cílů, cílových segmentů a umístění na trh. Marketingovým cílem je realizace cenové politiky, podpory prodeje a distribuce. V marketingu se zjednodušeně mluví o 4P. Pod každým písmenem P se skrývají činnosti, které okruh charakterizují. Marketéři se rozhodují při uvádění produktu o ceně (price), distribuci a následné propagaci. [10, s.112-113]

22

Obr. 1

Teoretická část

Marketingový mix [6]

Jakmile firma zvolí svou marketingovou strategii, začne v tom samém okamžiku také plánovat složky marketingového mixu. Marketingový mix je soubor marketingových nástrojů, které umožňují firmě zacílit produkt na cílový trh. Marketingový mix se skládá z takových složek, které firmě dovolují oslovit potencionálního kupujícího zákazníka. 2.3.1

Produkt

„Základem každého podnikání je produkt nebo nabídka. Cílem podniku je dosáhnout toho, aby se produkty či nabídky odlišily od ostatních a zlepšil způsobem, který přiměje cílový trh, aby je preferoval a dokonce za ně platil i vyšší cenu.“ [10, s. 115] Produktem rozumíme jak výrobky, tak služby, ať už návazné nebo samostatně poskytované. Produkt jako první část marketingového mixu, se sám o sobě skládá ze tří částí. Nejdůležitější a stěžejní částí produktu je jádro, které výrobek prodává. Kupující se ztotožňuje právě s jádrem, které je typické pro výrobek. Druhá část produktu jsou jeho vlastnosti, kvality, varianty, design a balení, které výrobek prezentují. Třetí poslední část produktu je rozšířený produkt. Přidává jádru na zajímavosti a hodnotě, to znamená, že je to nadstandard, který je kupující ochoten akceptovat v ceně. Jedná se o rychlou dodávku, bezplatnou instalaci, kompletní servis, pozáruční opravy, promptní vyřizování stížností, poprodejní služby a mnoho dalších.

Teoretická část

2.3.2

23

Cena

Cena sama o sobě v marketingovém mixu nic nestojí a právě cena je ten faktor, který rozhoduje o prodejnosti produktu či služby. Cena je suma peněz, kterou kupující vynakládá na uspokojení svých potřeb. Cena uvedená u výrobku je cena oficiální, ale lze ji zatraktivnit různými benefity, slevami, kupóny či výhodami. Mluvíme-li o ceně, máme také na mysli splátky, platbu předem, výhodné úrokové sazby nebo oddálení splatnosti platby na fakturu. Pelsmacker uvádí: „Dobrý marketing by měl být charakterizován tím, že se co nejvíce vyhýbá používání cenových nástrojů“. [7, s. 24] Při stanovení ceny je důležité brát v úvahu výše nákladů na jednotku, cenovou politiku konkurence, cenovou elasticitu a další. Cena je nástroj, který zákazník vnímá jako první a její byť nepatrné změny mohou odradit mnoho kupujících. Nepatrně zvýšená cena může znamenat odliv velkého počtu kupujících ke konkurenci. Fotr ve své publikaci uvádí: „Cenová politika musí také vzít v úvahu možné reakce konkurence, vyrábějící týž produkt nebo obdobné produkty. Rozhodující konkurent může být schopen snížit prodejní cenu a tak hájit svůj podíl na trhu“. [8, s. 40] Cena výrobku nebo služby může být dočasně snížena pod úroveň reálných nákladů, v momentě, kdy je výrobek nebo služba uváděna na trh. [4, s. 516] 2.3.3

Místo, distribuce

Nejdůležitějšími distribučními kanály jsou maloobchod a velkoobchod, avšak nezanedbatelným distribučním kanálem je přímý kontakt se zákazníkem. Speciální pozornost při výběru distribuce produktu by se měla věnovat správné volbě distribučního kanálu. Prodávající musí rozhodnout, kterou cestou a které cílové skupině bude distribuovat. [10, s. 121] Distribuce zahrnuje všechny distribuční kanály, kterými se produkty dostávají ke kupujícím. Distribuce je proto jakákoliv cesta, která vede k přijetí zboží zákazníkem. V případě doručení zboží z maloobchodu se proto jako distribuce nabízí i využívání expresních zasilatelských společností, které doručují zboží přímo k zákazníkovi domů. 2.3.4

Propagace

Propagace je čtvrtou, ale neméně důležitou složkou marketingového mixu. Propagace je nejdůležitější při uvádění nového produktu na trh, ale také se používá pro stávající produkty. Jako formy podpory prodeje přicházejí v úvahu reklama a propagace, osobní prodej, firemní reklamní akce, reklama a podobně. Při výběru propagace je důležité zvolit reklamní médium, které osloví cílovou skupinu přímo bez dalších nákladů. [4, s. 645]

24

Teoretická část

Pokud by nebyla využita tato čtvrtá složka marketingové mixu, zboží a výrobky by nebyly prakticky nakupovány. V dnešní době reklama nutí zákazníky nakupovat. Zhýčkaný zákazník sám nevyhledává, ale nechá si nabízet lákavou reklamou v periodikách, médiích či na internetu zboží a služby, které považuje za lákavé. Pro uvádění nových výrobků či inovativních výrobků se v praxi velice osvědčily reklamní akce a osobní prodej, kdy zákazník výrobek vidí a může si jej vyzkoušet. Výběru reklamního sdělení předchází rozhodnutí jaký dosah a četnost bude nutná k dosažení cílů. [4, s. 652] Tab. 1

Nástroje marketingového mixu [7, s. 24]

Výrobek Přínos Prospěšnost Vlastnosti Varianty Kvalita Design Značka Balení Služby Záruky

Cena Deklarovaná cena Slevy Úvěrové podmínky Platební lhůty zvýhodnění

Místo,distribuce Cesty Logistika Sklady Doprava Sortiment umístění

Propagace Reklama Public relations Sponzorování Podpora prodeje Přímý marketing Prodejní místa Výstavy,veletrhy Osobní prodej

Kotler uvádí: „Koncepce 4 P bere v úvahu pohled prodávajícího, nikoliv kupujícího. Z hlediska spotřebitele by tedy měl být marketingový mix popsán spíše jako koncept 4 C“. [8, s. 107]

Tab. 2

Koncept 4 C [8, s. 107]

4P Výrobek Cena Distribuce Komunikace

4C Řešení potřeb zákazníka (costumer solution) Náklady, které zákazníkovi vznikají (costumer cost) Dostupnost řešení (convenience) Komunikace (communication)

2.4 SWOT analýza SWOT analýza zachycuje klíčové silné a slabé stránky podniku a analyzuje příležitosti a hrozby. [3, s. 101] Plánování strategií začíná analýzou vnitřního a vnějšího prostředí firmy, tedy skutečným zhodnocením situace, ve které se firma

Teoretická část

25

nachází. Nejčastější přirovnání pro SWOT analýzu je zhodnocení silných a slabých stránek, příležitostí a hrozeb firmy. Zhodnocení současného postavení firmy začíná objektivním zhodnocením interního a externího marketingového prostředí. Všechny čtyři složky jsou postupně kompletovány podle důležitosti. SWOT analýza je lehký nástroj na okamžité vyhodnocení stavu firmy. SWOT analýzy se dělí na analýzu vnitřní prostředí a analýzu vnějšího prostředí. Tyto analýzy jsou následně podle dosažených cílů děleny na podsložky.

Tab. 3

SWOT tabulka (vlastní zpracování)

POMOCNÉ Dosažení cíle

ŠKODLIVÉ Dosažení cíle

Interní prostředí

SILNÉ STRÁNKY Strengths

SLABÉ STRÁNKY Weaknesses

Externí prostředí

PŘÍLEŽITOSTI Opportunities

HROZBY Threats

SWOT analýza, nebo-li analýza silných a slabých stránek, příležitostí a hrozeb, se skládá ze dvou analýz. Analýzy interního prostředí a analýzy externího prostředí. 2.4.1

Interní prostředí – SW analýzy

Vyhodnocení silných a slabých stránek by mělo být prioritou každé firmy. Firma při vyhodnocování dat zjistí velké množství slabých stránek, ale prioritou by nemělo být striktně tyto slabé stránky napravovat. SWOT analýza by měla manažerům firmy ukázat, co lze zlepšit. V interním prostředí se analyzují: • silné stránky – strenghts, • slabé stránky – threats. Vyhodnocení je důležité, avšak neméně důležité je využít získané informace pro další rozvoj podniku. Cílem SWOT analýzy není napravovat slabé stránky, ale zaměřit se na ně a eliminovat dopady na chod podniku. [3, s. 91] 2.4.2

Externí prostředí – OT analýza

Externí prostředí firmy zahrnuje všechny složky, které na firmu působí zvenku konkurence, odběratelé, dodavatelé, technologie, zákony dané země, ekologie, vyhlášky, směrnice a mnoho dalšího. Všechny tyto složky mají vliv na ziskovost firmy. Jak Kotler uvádí: „Jednou věcí je nalézt atraktivní příležitosti a další věcí je využít je“. [3, s. 91] Hlavním cílem analýzy externího prostředí je získat

26

Teoretická část

přehled o příležitostech a ty rozvinout, naopak data získaná z přehledu hrozeb by měla být eliminována a firma by měla zvážit opatření, kterými budou hrozby eliminovány. Jak uvádí Kotler: „Dobrý marketing je v mnoha ohledech uměním nalézat a rozvíjet příležitosti a vydělávat na nich“. [3, s. 90] V externím prostředí se analyzují: • příležitosti – opportunities, • hrozby – threats.

2.5 Inovativní versus vertikální marketing „Nejúspěšnější nové marketingové nápady vycházejí z odlišného způsobu myšlení, a nikoli s prostého vymezení trhu, jeho neustálé segmentace anebo repositioningu.“ [5, s. 19] Tržní segmenty se na přesyceném trhu zmenšují a marketéři se proto soustřeďují na drobné nuance v chování kupujících. Pro zefektivnění mířené reklamy vznikl nový obor marketingu – vertikální marketing. Ten se odklonil od vertikálního marketingu, ale v podstatě tyto dva marketingy spojuje jistá forma koexistence.

Obr. 2

2.5.1

Vertikální versus inovativní marketing [5, s. 85]

Inovativní marketing

Kotler ve své knize definuje: „ Inovativním (laterálním) marketingem rozumíme sled pracovních úkonů, které jsou aplikovány na existujících produktech, vedou k vytváření nových výrobků či služeb uspokojujících nové potřeby přinášející nové oblasti využití, nové situace či nové cílové skupiny spotřebitelů“. [5, s. 104] Lze tedy hovořit o tom, že je to proces, který nabízí širokou škálu nových možností inovací stávajících produktů a služeb pro nové či již stávající

Teoretická část

27

segmenty. Vzhledem k cenám, které firmy platí za vývoj, se nejprve soustředí na vlastnosti úspěšného výrobku, který je již na trhu a až následně poté se soustředí pouze na dílčí vylepšení jednotlivých částí. Inovativní marketing je proces, který důsledně vyžaduje chronologický postup, metodický přístup a sled kroků. Marketéři uplatňují inovativní marketing na již stávající produkty. Inovace produktu či služby může v důsledku vést k uvedení nového výrobku na trh, což je hlavním cílem každého marketéra. Při inovaci si marketéři nejčastěji pokládají otázky, kterými by bylo možné stávající produkt inovovat a tím jej udržet na trhu co nejdéle do nástupu nového či dalšího inovovaného produktu: • jaký produkt je cílem inovativního marketingu, • jak udržet stávající kupující, • jak přilákat nový okruh kupujících, • lze inovací nabídnout novou vlastnost výrobku, • je-li možné použít výrobek v jiné situaci než pro kterou je vyvinut, • jsou-li jiné substituty na trhu, • je-li možné tyto substituty také inovovat. V dnešní době je celosvětový trend ve výrobě takový, že firmy jsou nuceny zvyšovat uživatelský komfort svých výrobků při současně záměrném snížení životnosti. V praxi to funguje tak, že kupující vnímá pozitivně produkt s přidanou hodnotou, ale do budoucna je nucen zakoupit podobný produkt neboť životnost je nastavena na limitní dobu. Tím je zaručen opětovný nákup. Všechny firmy, které chtějí prodávat, ale hlavně přežít na trhu, musí být flexibilní v inovacích svých produktů a služeb. Cílem inovativního marketingu je uvést na trh nový inovovaný produkt, který si najde svůj segment. Ve své podstatě, všechny inovace nabízejí vylepšení stávajících produktů, buď zlepšení jeho vlastností, v případě potravin ve změně balení, chuti, změně obsahu kalorií, tuku, vitamínů a jiných. Nové nápady v inovativním marketingu se dějí nahodile a nelze s určitostí říci, zda je to díky jednotlivci nebo se na nové myšlence podílí celá skupina. Například současná ropná krize předznamenala dynamicky inovativní vývoj spolu s dotažením inovace do sériové výroby. Jedná se o hybridní vozy. Tyto inovátorské produkty reagují na dvě v současné době palčivé otázky a to je ekologie a ropa. Automobily, které díky těmto hybridním systémům pohonu mají velmi malou spotřebu, nastartovaly boom v automobilovém průmyslu a automobilové závody tak čelí obrovskému zájmu ze strany kupujících. Jednotlivé státy nejen v Evropské unii, ale celosvětově, kladou důraz na firmy produkující

28

Teoretická část

ekologicky šetrné výrobky. Směrnice a platné zákony států je nutné v inovativním marketingu brát samozřejmě také v patrnosti. Kotler [5, s. 112] pro pochopení inovativního marketingu nabízí tabulku tří rovin inovativního marketingu.

trh potřeba cílová skupina prodejní situace či oblast využití produktu

produkt

zbývající součásti marketingového mixu

Obr. 3

Tři roviny inovativního marketingu [5, s. 113]

Součásti vertikálního marketingu jsou pro účely inovativního marketingu rozděleny do tří částí: • rovina trhu, • rovina produktu, • rovina zbývajících částí marketingového mixu. Zaměří-li se marketéři na trhu na určitý výrobek, jedná se o rovinu trhu. Inovativní marketing se zaměří na trh. Trh v tu chvíli je předmětem zájmu a veškeré úvahy a analýzy se soustřeďují na trh. Toto tvrzení je doloženo obrázkem.

Teoretická část

Obr. 4

29

Inovativní marketing zaměřený na trh [5, s. 113]

Technika inovativního marketingu se dá také aplikovat na produkt. To znamená, že se marketéři snaží výrobek nějakým způsobem upravit, jejich cílem je inovace produktu. Jak se inovativní marketing zaměřuje na produkt, dokládá obrázek.

Obr. 5

Inovativní marketing zaměřený na produkt [5, s. 114]

Inovativní marketing se uplatňuje i u marketingového mixu. „Stane-li se předmětem našeho zájmu rovina trhu nebo produktu, vytvoříme laterálním posunem mezeru mezi těmito prvky. Tímto způsobem dospějeme snadno k vytvoření nové kategorie výrobků. Zaměříme-li se na další součásti marketingového mixu, zůstávají roviny trhu a produktu netknuty. Laterální posuny v tomto případě vedou k vytvoření subkategorií či inovativních postupů.“ [5, s. 119]

30

2.5.2

Teoretická část

Vertikální marketing

Vertikální marketing striktně vyžaduje vymezit trh. To je nezbytné pro vytvoření konkurenční výhody. Použití vertikálního marketingu je vhodné ve chvíli, kdy je nový produkt uváděn na trh. Vertikální marketing je založen na logickém a systematickém myšlení, což jej diametrálně odlišuje od již zmiňovaného inovativního marketingu. Kotler [5, s. 91] vyjmenovává pět závěrů z použití vertikálního marketingu: • „Využití principů vertikálního marketingu může vyústit v rozšíření velikosti daného trhu. • Vertikální marketing může zajistit, že se na daném trhu z potencionálních zákazníků stanou zákazníci skuteční. • Vertikální marketing může v rámci daného trhu docílit uplatnění produktů ve všech možných situacích. • Vertikální marketing napomůže využít maximálně možného potenciálu daného trhu. • Vertikální marketing může znamenat i nový positioning u příslušného výrobku či služby. Zákazníci je budou vnímat poněkud jiným způsobem než dosud“. Vertikální marketing je celková koncepce tvorby uvedení produktu či služby na trh. Marketéři pracují v týmech, neboť síla týmové práce je v tomto velice důležité. Samostatný marketér nemá zpětnou vazbu svých nápadů a inovací, tak jak je tomu působením v týmu dalších odborníků. Vertikální a inovativní marketing se vzájemně doplňují. Není možné vyzdvihovat jeden nad druhý. V podstatě, co jeden marketing postrádá, to doplní do celkového kontextu marketing druhý.

Metodika práce

31

3 Metodika práce Bakalářská práce je rozdělena do dvou celků. V první teoretické části jsem čerpala z dostupné literatury a z internetových zdrojů. Teoretická část je rozdělena do tří bloků. V teoretické části jsem se v prvním bloku zabývala SWOT analýzou, ve druhém bloku marketingovým mixem a ve třetím bloku inovativním a vertikálním marketingem. V druhé praktické části jsem čerpala pouze z vlastních zkušeností, z nasbíraných materiálů a vlastního ověřování, které jsem získala v horizontu 3 let. V praktické části jsem vycházela ze stávajících činností firmy, které je nutné inovovat. V praktické části jsem nejdříve vysvětlila slovo airsoft, jak se tato hra hraje, zevrubná pravidla a historii airsoftu. Dále jsem v praktické části popsala Letovický airsoftový areál. Na to navazuje SWOT analýza odhalující silné a slabé stránky, příležitosti a hrozby Letovického airsoftového areálu. Ty jsem ještě detailněji analyzovala. Na základě poznatků ze SWOT analýzy se projevily aktivity, které je nutné rozvinout, interní a externí analýzy odhalily slabé a silné stránky, hrozby a příležitosti. Poslední blok jsou nové návrhy inovací. Z teoretické i praktické části jsem měla dostatek poznatků a proto na samotný závěr jsem navrhla takové inovace, které by mohly firmě pomoci rozšířit aktivity. Jsou uvedeny tři návrhy na inovace prodeje: • Rozšíření prodeje • Věrnostní program • Bonusy za nákup U návrhu inovace - Rozšíření prodeje jsem navrhla dva okruhy sortimentu. Pro další dva návrhy - Věrnostní program a Bonusy za nákup jsem vypracovala přehledné tabulky, zjištěné výsledky jsem následně shrnula.

32

Praktická část

4 Praktická část

4.1 Charakteristika firmy 4.1.1

Historie firmy

Firma byla založena v roce 2009 a vlastníkem je pan Hanuš Vondál. Prvotním záměrem bylo provozovat internetový obchod specializovaný na zbraně kategorie D, protože v té době byl obchod s tímto sortimentem na internetu velice sporadický a chyběl obchod, který by nabízel kompletní vybavení pro vyznavače airsoftu a outdooru. Také na trhu chyběl internetový obchod, který by nabízel kompletní nabídku zbraní kategorie D, zbraně volně prodejné od 18-ti let. Postupem času se ukázalo, že zájemci o zbraně chtějí nakoupit na jednom místě vše, nejen střelivo a vybavení, ale také oblečení a doplňky. Proto byla nabídka sortimentu rozšířena i o střelivo, příslušenství, oblečení, doplňky a obuv. Po roce existence firmy již nestačily stávající prostory v rodinném domě v obci Rozhraní a bylo nezbytné najít prodejní plochu ve větším městě, kde by zároveň bylo fungující zázemí internetového obchodu. Vše se podařilo zrealizovat v létě 2010 a firma začala od července nabízet zboží v prodejně o rozloze 80m2. Od té doby do současnosti má firma provozovnu v Letovicích na Masarykově náměstí 18. Nyní firma vlastní kamenný obchod- ARMYSHOP LETOVICE a internetový obchod-www.military-airsoft.cz. Hlavním krédem firmy bylo a doposud je „Vše pro airsoft“, ale při návštěvě, jak internetového obchodu, tak kamenného obchodu je jasné, že si zde vyberou všichni příznivci military stylu, outdooru, scountingu, myslivci a v neposlední řadě taky milovníci airsoftu a paintballu. Během 2 let vzniklo místo, které uspokojí všechny věkové a cílové skupiny. S přibývajícím časem působení na trhu začali zákazníci vyžadovat rozličné služby, pro které bylo nutné najmout pracovníky a vytvořit jim odpovídající zázemí. Jde převážně o opravy a servis zbraní. V současné době firma disponuje pro podnikatelské účely Koncesní listinou na nákup, prodej, přepravu, půjčování a uschovávání zbraní a střeliva, pro kterou bylo důležité, aby majitel firmy absolvoval roční kurz ve společnosti Zbrojovka Uherský Brod. Závěrečná zkouška byla úspěšně zakončena v roce 2010 a na základě Výučního listu v oboru Prodavač zbraní a střeliva, mu byla vydána Živnostenským úřadem ve Svitavách Koncesní listina č. 40140-10/OOŽÚ-1673-2010/kej. Stěžejním sortimentem firmy jsou airsoftové zbraně. Veškeré firemní aktivity, krátkodobé a dlouhodobé cíle jsou podmíněny rozvoji airsoftu ve městě

Praktická část

33

Letovice a okolí, prioritou je soustředit se na oblast zhruba 50 kilometrů v okolí Letovic. Prodej, servis, opravy a služby spojené s airsoftem tvoří 35 % náplně firmy. Vzhledem k tomu, že slovo airsoft se bude objevovat velice často v souvislosti s firemními aktivitami, je důležité toto slovo vysvětlit, představit historii a částečně pravidla hry, aby bylo možné snadněji pochopit záměry a plány v tomto směru. 4.1.2

Aktivity firmy

Největší objem prodeje firmy tvoří prodej zbraní a střeliva kategorie D. Jak vyplývá z následujícího grafu, nejprodávanějším sortimentem je prodej airsoftových zbraní a střeliva. O 15 % menší objem v prodeji tvoří oblečení. Nejmenší prodejnosti tvoří plastikové modely. Proto prodej plastikových modelů pro plastikové modeláře by měl být v horizontu jednoho roku utlumen.

Obr. 6

Prodejnost zboží (vlastní zpracování)

Podklady pro vytvoření tohoto grafu byly sbírány a vyhodnocovány od léta roku2009 do konce roku 2011. Všechna dostupná data byla sesbírána na základě podkladů z účetnictví a skladových zásob, poté byla data analyzována. Nejdříve jsem si vytvořila 9 okruhů zboží, pro které jsem sbírala konkrétní data. Pro větší přehlednost bylo zboží rozdělena pouze do 9 kategorií.

34

Praktická část

Největší podíl prodejnosti tvoří airsoft, kde je zahrnuto – prodej zbraní, servis zbraní, prodej střeliva, náhradních dílů a doplňků pro airsoft. Do kategorie airsoft byly také zahrnuty účetní data, která tvořily servisní práce. Prodejnost nebyla rozlišována na kamenném nebo v internetovém obchodě. 4.1.3

Definice zbrojního zákona

Zbraně kategorie D je poměrně obsáhlý pojem zahrnující veškeré zbraně nejrůznějších systémů, volně dostupné od 18-ti let. Do této kategorie zbraní spadají: 1. Vzduchovky 2. Plynovky (expanzní zbraně) 3. Perkusní zbraně (jedno a dvoukomorové) 4. Mechanické zbraně (kuše, luky) Flobertky 5. 6. Paintballové zbraně 7. Airsoftové zbraně Technická specifika zbraní kategorie D stanovuje znění zákona č.119 Sb.2002 §7 odst. a) až j) [9, s. 11]. Zbraně podléhající registraci (kategorie A,B a C) jsou zbraně, k jejichž držení je nutné vlastnit zbrojní průkaz. Zatímco u zbraní kategorie D je volné držení od 18-ti let umožněno prakticky komukoliv. Například palné zbraně kategorie D využívající flobertův náboj mohou mít úsťovou energii pouze 7,5 J (joule). Zatímco vzduchové pušky mohou dosahovat energetického výkonu až 16 J. Mechanické zbraně, luky a kuše jsou tímto zákonem přesně specifikovány, to znamená, že jejich napínací sílami může být maximálně 150 N (newtonů). Airsoftové zbraně nejsou zákonem nikterak omezeny, ovšem technicky tyto systémy mohou dosahovat maximálně 3 J. Je to dáno limitními charakteristikami materiálu, který je použit při konstrukci. Airsoftové zbraně patří mezi nejvěrnější repliky ostrých vzorů. Materiál použitý na airsoftové zbraně je převážně zinkohliníková slitina nebo plast. Tím je dána vysoká obrysová odolnost s reálnými zbraněmi ovšem za cenu nižší pevnosti těchto replik.

4.2 Airsoft Airsoft je akční hra, kde hráči hrají s keramicko-plastovými kuličkami a precizně propracovanými kopiemi zbraní. Airsoft je druh adrenalinového sportu, při kterém hráči dodržují pravidla, ctí etiku boje a používají taktiku, aby zneškodnili spoluhráče nebo tým spoluhráčů. Cílem této hry je plně simulovat boj, při

Praktická část

35

striktním dodržování pravidel, zasáhnout keramicko-plastovou 6mm velkou kuličkou protivníka. Stěžejní pravidla v airsoftu jsou dána, ale záleží na hráčích, jestli hru změnou pravidel zrychlí, či zpomalí. Při zásahu kuličkou se zasažený hráč odebere na výchozí pozici, kde buď čeká na uplynutí doby, kterou si na začátku hráči určí nebo na výchozí pozici čeká zdravotník, který zasaženého hráče „oživí“. Tato výchozí pozice k oživování hráčů k návratu do hry se slangově nazývá slangově mrtvoliště. Způsobů, jak měnit pravidla boje je nespočet, záleží jen na hráčích, chtějí-li hrát dynamičtěji nebo reálněji. Doposud Český svaz tělovýchovy a sportu nezačlenil airsoft mezi uznávané sporty, proto není nikde vyučován a nejsou ani instruktoři, kteří by dohlíželi na mládež a vedli ji k fair-play hře. Hráči airsoftu jsou vesměs mladí lidé, věková hranice je limitována od zhruba devíti let. Horní hranice není samozřejmě určena. Mnoho zákazníků firmy, kteří kupují airsoftové zbraně a pravidelně airsoftové střelivo jsou i lidé důchodového věku. V současné době je airsoft jedním z nejoblíbenějších sportů pro mladé hochy a dokonce i dívky. 4.2.1

Historie airsoftu

Airsoft vznikl v Japonsku v 80.letech minulého století, kdy tehdejší zákony nedovolovali držet expanzní zbraně, které by simulovali boj. Japonci vymysleli pro tyto simulace zbraně, které se svým vzhledem blížily reálným zbraním. Podobu dnešních, od skutečných zbraní nerozeznatelných, dostali až za několik let, kdy se na vývoji vzhledu usilovně pracovalo. Tak jako každý nápad, i tento získal řadu příznivců a ne jen z Japonska a z dříve jen čistě japonské zábavy se stala celosvětová hra. Nyní je největším exportérem airsoftových zbraní Asie, kdy masovou výrobou se zabývá jen Čína, kde pro levnou pracovní sílu a levné komponenty není celosvětová konkurence. Podstatně dražší, ale zato kvalitnější zbraně jsou vyráběny také na Taiwanu, v Japonsku a nyní se výroba přesunuje do zemí celé Asie (Filipíny, Korea). Do České republiky byly první airsoftové zbraně přivezeny v devadesátých letech a největším propagátorem tohoto sportu a zbraní byl a dosud je ing. Jan Šulc z Prahy. Nyní pod hlavičkou své firmy Bohemia Air Soft je největším českým importérem a zároveň exportérem do střední Evropy. 4.2.2

Bezpečnost při airsoftu

Podle zákona je nákup airsoftových zbraní povolen osobám od osmnácti let. Za osobu mladší je odpovědný rodič či jiný zákonný zástupce a pokud nezletilý způsobí zranění je trestná odpovědnost na rodiči či zákonném zástupci.

36

Praktická část

Při hře je nutné dodržovat bezpečnostní pravidla, chránit obličej, oči, ruce a tělo odpovídajícím způsobem. Pro ochranu těla je velice důležité nosit pevné oblečení, které zakryje celé tělo. Při ochraně obličeje, očí a hlavy se používají masky, kukly, čepice nebo speciální brýle s balistickou povrchovou úpravou. 4.2.3

Stručné rozdělení airsoftových zbraní

Tak jako v skutečné zbraně, tak také airsoftové zbraně mají své kategorie. A kolik je kategorií, tolik je i okruhů hráčů, někteří se přiklánějí k rychlé hře v terénu, proto zvolí konkrétní zbraň, jiní jsou příznivci odstřelování, proto je pro ně specifický okruh zbraní. Zbraně jsou rozdělovány, velice laicky, do těchto kategorií: • manuální krátké zbraně, • manuální dlouhé zbraně, • elektrické krátké zbraně, • elektrické dlouhé zbraně, • plynové krátké zbraně, • plynové dlouhé zbraně. Střelivo airsoftových zbraní jsou bílé nebo barevné plastovo-keramické kuličky velikosti 6mm. Kuličky jsou vyrobené z plastu s příměsí keramického prášku a jejich výroba je velice specifická. Při výrobě se lisují a poté jsou leštěny, aby se odstranily otřepy z lisovaní. Kuličky při střelbě prochází komplikovaným mechanizmem, který je tvořen plastovými kolečky, které svými zuby do sebe přesně zapadají. Je-li na kuličkách nečistota nebo jsou-li kuličky neleštěné - na kuličkách jsou neoleštěné otřepy, dochází k poškození mechanizmu a tím neschopnosti střelby zbraně. Jako střelivo jsou doporučovány pouze airsoftové kuličky zakoupené ve specializovaných prodejnách, kuličky zakoupené na tržnicích nebo v hračkářstvích poškozují mechanizmus zbraně. Kuličky jsou převážně bílé barvy, ale mohou se vyskytnout i jiné barevné modifikace. Známy jsou žluté kuličky, které však výrobce produkuje jen v nejlehčích gramážích a jsou určeny pro nejméně výkonné zbraně. Bílé kuličky jsou vyráběny ve všech gramážích, ve vyšších gramážích se nabízejí také černé kuličky. Tato barva je použita proto, že je určena do výkonnějších zbraní, které užívají skrytí hráči – odstřelovači. Bílá barva vystřelené kuličky by mohla prozradit jejich pozici. Na trh jsou uváděny i kuličky bio, které jsou rozložitelné ve volné přírodě.

Praktická část

37

4.3 Marketingový plán firmy Firma potřebuje rozšířit prodej airsoftových zbraní, které jsou podle vyhodnocených dat prodeje nabízeného zboží nejprodávanějším sortimentem. Jako inovaci v prodeji úzce specializovaného zboží již bylo využito prostředků jako je nabídka servisu, renovace nebo vylepšení airsoftových zbraní. Při vyhodnocování možností, jaké nové nabídky a inovace zákazníkům nabídnout, byla vyhodnocena jako nejlepší nabídka zřídit prostor v blízkosti města Letovice, kde by si zájemci mohli vyzkoušet, zapůjčit či zakoupit airsoftovou zbraň. Již zhruba jeden rok proto v Letovicích funguje Letovický airsoftový areál. Další inovací v prodeji zbraní bude nabídka bonusových a slevových programů, při nákupu členství v Letovickém airsoftovém klubu, který již vznikl. 4.3.1

Trh s airsoftovými zbraněmi v České republice

V současné době je největším importérem a současně exportérem v České republice Ing. Jan Šulc – firma Bohemia Air Soft z Prahy. Tato firma si za dobu svého působení na trhu vytvořila síť maloobchodů po celé České republice. Jedním z obchodů, který nabízí zboží firmy Bohemia Air Soft a je klíčovým partnerem v nabídce airsoftového zboží v Jihomoravském kraji je i naše firma. Dalšími velkými importéry do České republiky je například firma AirsoftPro z Pardubic, AirsoftMorava z Ostravy nebo Action shop z Brna. V České republice existuje mnoho firem prodávajících airsoftové zbraně a vybavení. Přesný počet nelze s určitostí zjistit, ale podle vlastního zkoumání přes internetové vyhledávače jsem došla k závěru, že nyní se prodejem airsoftových zbraní a vybavení zabývá přes internetový prodej 17 firem. Některé se zabývají jen airsoftem, jiné si k prodeji přidali další vybavení a další zbraně kategorie D. Dále jsem zkoumala, kolik je v České republice areálů, které nabízejí pronájem pozemku a k tomu zapůjčení zbraně, oblečení a ochranných doplňků. Podklady pro výzkum jsem čerpala z dostupných internetových zdrojů. Nejprve jsem pročetla internetové diskuze zaměřené pouze na airsoft, pak jsem oslovila hráče airsoftu z celé České republiky. Areály, které svou nabídkou odpovídají našemu záměru jsou v České republice jen 2:
Areál Baba v Brně-Řečkovicích [12]
Vojenský prostor Točná v Praze [13] Z tohoto zkoumání vyplývá, že třetím oficiálním prostorem v České republice je Letovický airsoftový areál.

38

4.3.2

Praktická část

Srovnání prodeje airsoftových zbraní a vybavení v kamenném a internetovém obchodě

Nabídka zboží v kamenném obchodě, nemůže samozřejmě pokrýt celou nabídku internetového obchodu. Není možné na jedné prodejní ploše nabídnout celou škálu zbraní, kterých bývají i stovky, pro prodejce je tato skutečnost nemožná, pro kupujícího je tato myšlenka samozřejmě lákavá, ale ve chvíli nákupu je omezen k nákupu zbraní a vybavení za ceny, které jsou u zboží udány. Kupující nemá možnost si ceny nabízeného zboží ověřit a porovnat s konkurenční nabídkou. Naproti tomu je výhoda kamenných obchodů oproti internetovému prodeji v tom, že zákazník dostane, je-li prodejce schopný a rozumí-li prodávanému zboží, kompletní instruktáž, jakou zbraň a vybavení koupit, jak se o zbraň starat a další informace, které není možné získat přes internetový nákup. Naše firma nabízí airsoftové zbraně a vybavení nejen v kamenném obchodě v Letovicích, ale disponuje také internetovým obchodem s názvem www.military-airsoft. 4.3.3

Letovický airsoftový areál

V letech 2010 až 2011 používala firma pro své aktivity mnoho pozemků v Letovicích, kdy pronájem byl bezplatný a s tichým souhlasem majitelů. Po mnoha schůzkách se stávajícím starostou města Letovice panem Vladimírem Stejskalem se podařilo najít vhodný pozemek přímo v katastru města Letovice, který je velmi dobře situován, necelý 1 kilometr od železničního nádraží a 2 kilometry od autobusového nádraží. Pozemek je 150 m od hlavní silnice Svitavy – Brno. Celková velikost pozemku je necelý jeden hektar. Historie prostoru, kde vznikl Letovický airsoftový areál, se začala psát již v začátku 20. století, kdy bylo v prostoru zjištěno ložisko kamene a proto byl kámen těžen letovickou společností Kamenoprůmysl Komárek. Celé 20. století je prostor pro letovické obyvatele znám pod názvem Komárkův lom. Podpora prodeje a inovace v prodeji by mělo být dosaženo zvýšením aktivit a zřízením nových aktivit a volnočasových akcí v Letovickém airsoftovém areálu, kde bude nabízeno zákazníkům zapůjčení zbraně, oblečení a další výzbroje nezbytné pro hru airosft. Airsoft je možné hrát pouze za teplého počasí, při teplotě plus pět stupňů a výš, tato skutečnost omezuje aktivity v zimních obdobích. Žádost o používání pozemku katastrální číslo 2063/3, 2063/1 a část pozemku 2068/1 v katastru obce Letovice byla podána zastupitelstvu města Letovice v dubnu 2011, pro mnoho připomínek a úprav smluv byl pozemek předán do ročního bezplatného pronájmu 20. 5. 2011. Smlouva o výpůjče je datována dne 2. 9. 2011. Smlouvu o výpůjčce je možné shlédnout v Přílohách, pod písme-

Praktická část

39

nem – A Smlouva o výpůjčce. V současné době je pronájem na 1 rok – konec výpůjčky je dne 2. 9. 2012. Na zastupitelstvo města Letovice již byla podána nová žádost o výpůjčku na další rok. Do souhlasu městské rady byl areál používán s tichým souhlasem městské rady pro soukromé účely a aktivity Domu dětí a mládeže v Letovicích. Zároveň byl v Domě dětí a mládeže založen airsoftový kroužek, kde děti (chlapci a dívky) od 9 let trénují střelbu, simulují boj, taktiku a především jsou plně školeni v údržbě a péči o airsoftové zbraně. Kroužek aktivně navštěvuje 32 dětí. Nyní je pozemek využíván pro aktivity airsoftového kroužku při Domě dětí a mládeže v Letovicích, konají se zde airsoftová klání různých teamů z České republiky, byla zahájena nabídka a organizování teambuildingových aktivit pro větší firmy a v neposlední řadě je airsoftový areál využíván letovickými občany pro občasné volnočasové setkávání. Tyto aktivity se dějí ve spolupráci s firmou Oáza Tišnov a firmou Skákací boty Boskovice. Logo Letovického airsoftového areálu bylo navrhnuto tak, aby reprezentovalo areál, vývěsní banner je u vstupu do areálu. Na žlutém podkladu je oficiální jméno areálu, šedé osterve jsou znakem Letovic. Modrý střed má znázorňovat zaměřovací čočku na puškohledu. Text – vybudován za podpory města Letovice byl záměrně zakomponován do loga, jako poděkování vedení města za bezplatné poskytnutí prostoru.

Obr. 7

Logo Letovického airsoftového areálu

40

Praktická část

Letecký snímek Letovického airsoftového areálu je umístěn v internetovém obchodě www.military-airsoft.cz v sekci airsoftový areál pro lepší orientaci zákazníků a hráčů, kteří areál navštěvují. Červeně označený prostor je místo pro hru.

Obr. 8

Letecký snímek Letovického airsoftového areálu [11]

Cílem firmy při realizaci airsoftového areálu bylo zajistit pozemek, kde by bylo možné prezentovat nové zbraně, stávajícím zákazníkům nabídnout pozemek pro airsoftová klání a novým zákazníkům ukázat, že airsoft je sport, kde se člověk musí hýbat, prokázat znalosti, být bystrý, ohleduplný ke spoluhráčům a dodržovat pravidla. Pokud by Letovický airsoftový areál nebyl zprovozněn a nefungoval, prodej airsoftových zbraní by stagnoval a došlo by k masovému odlivu zákazníků. Airsoftové aktivity by bylo obtížné realizovat, pokud by nebyl k dispozici prostor, který je k tomu nyní přizpůsobený. Prostor byl pouze zalesněný s náletovými dřevinami, které nebylo možné z bezpečnostních důvodů ponechat. Proto se prostor od náletových dřevin vyčistil, vzrostlé stromy byly ponechány. Na simulaci vojenského prostoru byly v areálu vytvořeny překážky a zábrany, byly také vybudovány zákopy a bunkry, čímž se areál zatraktivnil a jeho obliba mezi návštěvníky hrajícími airsoft se stále zvyšuje. 4.3.4

SWOT analýza

V řešené firmě byla sestavena SWOT analýza přímo pro Letovický airsoftový

Praktická část

41

areál.

Tab. 4

SWOT tabulka (vlastní zpracování)

Silné stránky Slabé stránky • areál je na atraktivním mís• malý prostor tě uprostřed městské aglo• neohraničený otevřený merace prostor, který není možné • snadná dostupnost z vlauhlídat před vandaly kového i autobusového ná• možnost zevšednění prodraží storu po několika hrách • lokalita blízko velkých • velikost pozemku necelý 1 měst – Brno, Boskovice, hektar Blansko, Svitavy, Pardubi• areál je v krátkodobém pronájmu ce • prodej střeliva a doplňků • servis zbraní • jeden ze tří oficiálních airsoftový prostorů v České republice • individuální přístup • účastník je při pořádaných akcích pojištěn • odborně školený personál • airsoftový klub – Letovické bratrstvo neohrožených • spolupráce s jinými volnočasovými aktivitami (Oáza Tišnov, Skákací boty Slezák – Boskovice, paintball hřiště Svitávka) Příležitosti Hrozby • nabídku areálu nejen pro • airsoft • • možnost využití areálu pro akce Domu dětí a mládeže, • města Letovice, Základní

konkurence neprodloužení smlouvy ze strany města Letovice politický tlak na ukončení pronájmu

42

Praktická část

• •

• •

školy Letovice a jiným organizací celorepublikové klání v airsoftu založit občanské sdružení při Letovickém airsoftovém areálu – Letovický airsoftový klub nabízet členům klubu slevy a bonusy rozšíření sortimentu o jiné zbraně kategorie D

• •

• • •

politické změny ve vedení města Letovice blízkost Areálu Baba v Brně-Řečkovicích,kterých je od Letovic vzdálen pouze 36km velikost Areálu Baba změna legislativy odliv zákazníků od airsoftu

SWOT analýza ukazuje silné a slabé stránky, příležitosti a hrozby. Při sestavování této SWOT analýzy jsem vycházela z poznatků získaných z předchozího roku, kdy byl pozemek využíván zhruba šest měsíců. Silné stránky Letovického airsoftového areálu 1. Silnou stránkou Letovického airsoftového areálu je jednoznačně jeho položení. Areál je v centru města, v klidném prostředí, velice lehce dostupný jakýmkoliv dopravním prostředkem. Vlakové a autobusové nádraží je zhruba 5 minut chůze od areálu, pro auta je pod areálem zbudováno parkoviště. Náměstí v Letovicích, kde je umístěn i obchod je od areálu vzdálen necelé 3 minuty chůze. Toto je velká výhoda. Je možné promptně reagovat na potřeby hráčů, doplnit výzbroj, střelivo, či rychle opravit zbraň. Letovický airsoftový areál je na hlavní trase Brno-Svitavy, v okolí jsou i další větší města s hráči airsoftu – Boskovice, Blansko, Velké Opatovice, Jevíčko, Moravská Třebová a tak dále. Od počátku založení firmy je firemní politika orientovaná na individuální přístup k zákazníkovi. To se v minulosti mnohokrát vyplatilo, díky tomu má firma mnoho stálých zákazníků. Současný starosta Letovic pan Vladimír Stejskal má velký podíl na skutečnosti, že o Letovickém airsoftovém areálu píše regionální tisk a v létě roku 2011 byla vysílána krátká zhruba pětiminutová reportáž ve Večerníku České televize Brno. Díky těmto skutečnostem se na nás obrací velké množství zájemců o hru. Všechny hry v Letovickém airsoftovém areálu jsou organizovány ve spolupráci s Domem dětí a mládeže v Letovicích. Vstupné na takové akce je 50,-. Účastník v rámci této částky je pojištěn a cena zahrnuje také zdravotnický, pedagogický a odborný dozor. Oproti jiným konkurenčním areálům je pobyt v Letovickém airsoftovém areálu pojištěn proti úrazu. Konkureční akce jsou

Praktická část

43

pouze na vlastní nebezpečí, kdy se provozovatel distancuje od jakékoliv odpovědnosti za hráče. Firma je pořádáním akcí před Dům dětí a mládeže kryta, pokud by se hráči zranili, na druhou stranu ze vstupného neinkasuje peníze. Jediným ziskem při pořádání akcí je prodej střeliva a vybavení hráčům. Při Letovickém airsoftovém areálu ve spolupráci s Domem dětí a mládež v Letovicích vznikl pro hráče airsoftový klub, který se jmenuje Letovické bratrstvo neohrožených. V airsfoftovém klubu je nyní 31 členů a po každé sobotní akci je několik dalších zájemců.

Obr. 9

Znak letovického airsoftového klubu

2. Slabé stránky Letovického airsoftového areálu Slabou stránkou je jednoznačně malý prostor pro hru. Plocha necelý 1 hektar v členitém terénu je nedostačující pro velké množství hráčů. Proto se musí vymýšlet hry, které by nebyly limitovány prostorem. Tak malý prostor je pro pouhých 50 hráčů. Větší počet hráčů není možné vzhledem k charakteru pozemku a dynamičnosti hry pozvat. Pozemek je neohraničený. K velikosti a členitosti pozemku je to téměř nemožné a vzhledem k tomu, že je pozemek pouze v pronájmu, není v možnostech firmy oplotit pronajatý pozemek. Do areálu se tak mohou dostat letovičtí občané, kteří doposud využívali pozemek pro relaxaci a procházky, ale do areálu se mohou dostat také vandalové, kteří by mohli zničit dosud vybudované opevnění, zátarasy, posezení nebo narychlo vybudované zázemí pro hru.

44

Praktická část

Areál je v tuto chvíli opět v pronájmu na pouhý rok. Již druhým rokem majitel firmy žádal zastupitele Městského úřadu o prodloužení pronájmu areálu. Žádosti bylo 15. Března 2012 vyhověno na další rok, do roku 2013. Krátkodobý pronájem neumožňuje jakkoliv nakládat s prostorem, upravovat ho nebo měnit. Prostor o velikosti necelý 1 hektar je velmi malý na hru. Je proto možné, že tak malý prostor časem hráčům zevšední a přestanou prostor využívat. 3. Příležitosti Letovického airsoftového areálu Největší příležitost je v tom, že je třeba využít potenciál legální plochy určené pro tento typ sportu a prakticky je to jeden ze tří oficiálních areálů, kde organizátor vlastní koncesi na půjčování střelných zbraní. Součástí firemního managementu je člověk, který má pedagogické a zdravotnické vzdělání. Díky těmto okolnostem je možné nabídnout jako jediní v České republice zahrát si v areálu, kde je možné využít pojištění proti úrazu a zahrát si pod vedením odborně školeného personálu. Konkurenční areály nabízejí také hru, ale pouze s prohlášením, že účastník hraje na vlastní nebezpečí a zřizovatel se zprošťuje jakékoliv odpovědnosti za vzniklé škody na majetku či zdraví. Účastníci v takových areálech před zahájením hry podepisují takové prohlášení. Tento trend, kdy aktivity účastníků nejsou pojištěny, se jeví jako velmi rizikový, proto při pořádání akcí v Letovickém airsoftovém areálu bude od tohoto trendu upuštěno. Účastníci před samotným zahájením hry budou informováni, že zaplacené vstupné na hru zahrnuje také pojištění. Pojištění účastníků při hře velkým způsobem ovlivňuje rozhodování odpovědných osob ve firmách, kde nabízíme teambuildingové aktivity. Vzhledem k tomu, že airsoft je poměrně sezónní záležitost, bude Letovický airsoftový areál využíván pro airsoft a teambuildingové aktivity pouze část roku. Toto se týká pouze období jaro, léto a podzim. Zimní teploty a specifické vlastnosti zimy ovlivňují negativním způsobem působení a organizaci hry v Letovickém airsoftovém areálu. Areál není pouze pro využití na hru airsoft, firma spolupracuje i s jinými subjekty, které se zabývají i jinými volnočasovými aktivitami. Areál byl v minulosti využíván pro sraz čtyřkolek, promotion akce skákacích bot nebo pro celorepublikové setkání hledačů pokladů. Velkou příležitostí v dalším rozvíjení firemních aktivit se jeví založení občanského sdružení. Podle stanov Českého svazu tělovýchovy a sportu je nutné pro zapsání nového sportu v České republice spojení nejméně tří občanských sdruženích, které se zabývají stejnou aktivitou. Tyto obdobné občanské sdružení mají pravomoci založit unii, která může podle stanov Českého svazu tělovýchovy a sportu požádat o zapsání konkrétního sportu do seznamu uznaných sportů v České republice. Jako unie nového sportu je možné žádat dotace na hráče, ško-

Praktická část

45

lit instruktory airsoftu, pořádat celorepublikové aktivity a další možnosti. Doposud nebyl o tuto aktivitu projeven zájem, i když v České republice existuje již několik občanských sdružení, jejichž činností je převážně airsoft. Je tedy vysoce pravděpodobné, že se v brzké době tato občanská sdružení spojí a společně budou jednat o airsoftové unii. Firemní politika je zaměřena na airsoft, mladé lidi a volnočasové aktivity. Proto se firma spojila s firmami zaměřenými na netradiční zážitky a pohyb. Do budoucna jsou naplánovány aktivity, kde bude společná prezentace firem. Zde uvádím seznam spolupracujících firem: Oáza Tišnov – fit centrum pro relaxaci a sportovní vyžití v Tišnově. Aktivity majitele pana Radka Přibyla jsou zaměřeny také na airsoft, proto byl v minulosti na několika prezentacích airsoft předveden v Oáza Tišnov. Prezentace proběhla v uzavřeném prostoru.

Obr. 10 Oáza Tišnov [14]

Skákací boty – jedná se o volnočasovou aktivitu, která je na různých portálech nabízena jako zážitkový sport. Jedná se o dynamický sport. Dodá vlnu adrenalinu, radost z pohybu, pořádnou dávku sebedůvěry, následně příval endorfinů a skvělý pocit. Skákací boty umožňují běh rychlostí až 35 kilometrů v hodině, skoky přes dva metry vysoko a tři metry do dálky. Nabídky volnočasových aktivit v Letovickém airsoftovém areálu pro základní a střední školy jsou nabízeny ve spolupráci se skákacími botami. Účastníci tak mají několik netradičních zážitků za jeden den.

46

Praktická část

Obr. 11 Skákací boty Boskovice [15]

4. Hrozby Letovického airsoftového areálu Největší hrozbou ovlivňující chod firmy jsou komplikace spojené s využitím areálu. Samozřejmě, že politická změna ve vedení města Letovice může nastolit jiné priority v představách o čerpání volného času letovické mládeže. Využívání Letovického airsoftového areálu se může dostat do střetu zájmu s jinými zájmovými skupinami, které mají zájem o areál. Toto považuji za největší existenční hrozbu Letovického airsoftového areálu. Čtyřleté volební období je v polovině a již v tuto chvíli jsou cítit tlaky ze strany opozice na fungování a organizaci Letovického airsoftového areálu. Hrozby jsou očekávány také ze strany legislativy. Možnou hrozbou může být novela zákona o zbraních a střelivu zákona 119. Současná legislativa je v tomto ohledu velice benevolentní, avšak není možné předvídat blízkou či vzdálenou budoucnost na poli zbraní.

4.4 Návrhy inovací 4.4.1

Rozšíření sortimentu

Prodejnost airsoftových zbraní v kamenném i internetovém obchodě prochází v současném období proměnlivými charakteristikami a s ohledem na budoucnost je předpokládáno rozšíření sortimentu i na oblast prodeje palných zbraní. Klientela pohybující se u zboží prodejného pouze na zbrojní průkaz je stabilnější, neboť věková hranice této cílové skupiny začíná věkem 21 let. Oblast palných zbraní sice prošla největším boomem na počátku devadesátých let, kdy po letech omezení občané využili možnost získání zbrojního průkazu. Zhruba od roku 1998 počet žadatelů o zbrojní průkaz klesá, avšak počet držitelů zbrojních průkazů je stále velmi významný. Firma vlastní

Praktická část

47

Koncesní listinu na nákup, prodej, přeprava, půjčování a přechovávání zbraní a střeliva, je možné podle § 31 Zákona o zbraních a střelivu zažádat na příslušném oddělení Policie České republiky o vydání zbrojní licence. Zbrojní licence poté opravňuje firmu rozšířit sortiment o střelné zbraně a střelivo, které je prodáváno pouze po předložení zbrojního průkazu prodavači. Prodavač pro výkon zaměstnání na tuto funkci musí splňovat všechny zákonem dané požadavky a v neposlední řadě vlastnit zbrojní průkaz, kde splnil požadavky složení zkoušky pro skupinu D – pro výkon povolání. Vizí firmy je soustředit veškerou klientelu s blízkého i dalekého okolí do kamenné prodejny ARMYSHOP Letovice, kde by bylo možné zakoupit vše pro střelbu volně prodejnými, ale i střelnými zbraněmi a k tomu případné doplňky, oblečení, vybavení a obuv. Největší investicí bude pořízení trezoru a bezpečnostních vstupních dveří do prodejny. Podle § 39 odst. e) je nutné zabezpečit zbraň a střelivo proti zneužití, ztrátě nebo odcizení [9, s. 35] na což odvolává § 58. Podle tohoto paragrafu a dle odstavce 2) je nutné zajistit trezor do počtu 10 kusů zbraní a do počtu 10000 kusů nábojů. [9, s. 49] Kupní síla v Letovicích a blízkém okolí na sortiment střelných zbraní a nábojů je velká, podle poptávky v kamenném obchodě v Letovicích. Velkým lákadlem pro zákazníky vlastnící zbrojní průkaz je také střelnice v areálu zámku Letovice, která byla vybudována před 8 lety a jsou zde pořádány semináře a střelecké závody. Mimo Letovice je v blízkém okolí minimálně 7 venkovních střelnic, jak na brokovou, pistolovou střelbu, tak i střelnice pro dlouhé kulové zbraně (Sudice, Boskovice, Lysice, Deštná, Velké Opatovice, Moravská Třebová, Svitavy). Dalším uvažovaným sortimentem nabízeným v kamenném i internetovém obchodě jsou perkusní zbraně. Vedení firmy zareagovalo na poptávku klientů na perkusní zbraně. Průzkumem trhu bylo zjištěno, že v okolí není jediný prodejce, který by nabízel volně prodejné historické repliky – perkusní zbraně. Celá problematika je složitá v tom, že je bezpodmínečně nutné mít hluboké znalosti o perkusních systémech. Na rozdíl od ostatních zbraní, které se nabíjejí jednotným nábojem, kde zákazník v podstatě použije továrně vyráběné střelivo, které vloží do zbraně a zmáčknutím spouště odpálí, je u perkusních zbraní nabíjení zcela odlišné. Tyto zbraně jsou vyráběny moderní metodou, avšak podle technologických postupů, tak jak se produkovaly v 18. a 19. století. Pohonná směs tzv. černý prach je směs, kterou vymysleli již ve staré Číně. Perkusní zbraně byly používány na divokém západě. Je velký předpoklad, že zákazníci napojení na westernová městečka v Boskovicích a Bystřici pod Perštejnem, budou mít o perkusní zbraně zájem. Mezi střelci jsou nyní velmi oblíbené westernové disciplíny. Perkusní zbraně jsou z pohledu zákona o zbraních a střelivu velmi zajímavý sortiment. Zákazník k provozu perkusních zbraní potřebuje perkusní zbraň, střelný

48

Praktická část

prach, zápalku pro aktivaci prachu (není myšlena zápalka na rozdělání ohně) a kulovou nebo sférickou olověnou střelu.

Obr. 12 Perkusní zbraň [17]

4.4.2

Věrnostní program

Velká členská základna airsoftových hráčů v Letovickém airsoftovém areálu si žádá věrnostní programy. Tyto programy a nabídky, by měly nalákat k dalšímu a výhodnějšímu prodeji v kamenném i internetovém obchodě a návratnosti zákazníků. Motivační programy by měli přilákat další hráče – zákazníky. 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Věrnostní program Motivační program Bonusy, slevy Nabídky Slevy na vstupném Slevy na odebraném množství airsoftového střeliva

Hráčům-zákazníkům bude nabídnuta možnost nákupu členství v Letovickém airsoftovém klubu a to podle jejich finančních možností. Není

Praktická část

49

uvažováno o vysokých částkách na členství s ohledem na věkovou skupinu hráčů. S ohledem na věk, finanční možnosti a zájmu, bude cena členství stanovena od stokoruny do jednoho tisíce korun. Od výše členského poplatku se také budou odvíjet výše procent slev na vstupné, slevy na odebraném airsoftovém střelivu a slevy na práci v servise. Pro větší názornost je níže uvedena tabulka předpokládaných procent slev při jednotlivých položkách zaplaceného členství. Výše procent slev je reálná a již dříve byla využívána v kamenném obchodě, ne však v takovém rozsahu. Pokud se týká marže, tato nabídka není ztrátová pro firmu.

Tab. 5

Tabulka slev při rozdílných cenách členského příspěvku (vlastní zpracování)

členský příspěvek

sleva na vstupném

sleva na air.střelivo

sleva na práci v servise

100,-

5%

1%

2%

200,-

10%

2%

4%

300,-

15%

3%

6%

400,-

20%

4%

8%

500,-

25%

5%

10%

600,-

30%

6%

12%

700,-

35%

7%

14%

800,-

40%

8%

16%

900,-

45%

9%

18%

1000,-

50%

10%

20%

Pro lepší přehlednost a pochopení uvádím také přehled srovnání čerpání slev při zaplacení členství sto korun a tisíc korun. Srovnání bude znázorněno na stejném počtu vstupů, stejném počtu zakoupeného airsoftového střeliva a stejné práci servisního mechanika. U každé položky – vstupné, sleva na střelivu nebo sleva na servisní práce v servisu, je vypočtena i sleva v procentech, která je poté vyčíslena v korunách. Na konci uvedené tabulky je celková sleva vyčíslena v korunách při nejníže a nejvýše zaplaceném členském poplatku.

50 Tab. 6

Praktická část Srovnání cen a slev – vstupné, střelivo, servis (vlastní zpracování)

členský poplatek členský poplatek

členský poplatek

100,-

1000,-

(jednotná cena 100,-)

500,-

500,-

sleva

10%

50%

50,-

250,-

airsoftové střelivo 10x

180,-

180,-

(jednotná cena 180,-)

1800,-

1800,-

1%

10%

18,-

180,-

300,-

300,-

2%

20%

6,-

60,-

vstupné 5x

sleva

práce servisního mechanika 1 hodina sleva

Věrnostní program by měl motivovat hráče – zákazníky k nákupu členství v Letovickém airsoftovém klubu. Jak vyplývá z výše uvedené tabulky, je nákup členství ve výši 1000,- výhodnější, protože celková ušetřená částka na slevách činí 490,-, což je necelá polovina členského poplatku. Na druhé straně byly srovnávány slevy při nákupu členství za 100,-. Zde výše slev činila 74,-. Marže u arisoftového střeliva je 40 %, tudíž prodejní cena po poskytnuté slevě je stále vysoká. Cena za hodinu servisní práce mechanika činí 300,-, po slevě jeho hodinová odměna je 240,-. Do budoucna je uvažováno i s dalšími slevovými akcemi pro hráče - zákazníky, které se budou týkat nejen airsoftových aktivit. Jelikož se firma zabývá

Praktická část

51

pořádáním airsoftových táborů ve spolupráci s Domem dětí a mládeže v Letovicích, je pravděpodobné, že se slevové programy budou týkat i zvýhodnění ceny za nákup airsoftového tábora. 4.4.3

Bonusy za nákup

Pokud zákazník zakoupí airsoftovou zbraň v kamenném nebo internetovém obchodě firmy, bude mu automaticky nabídnuta možnost upgradovat zbraň. Upgrade znamená vylepšení a pro airsoftovou zbraň je tím myšleno vylepšení střelby, zvýšení úsťové energie, zvýšení úsťové rychlosti, vyšší výkon a životnost. Většina hráčů si kupuje zbraň, aby ji následně upgradovali a tím zvýšili její střelné vlastnosti. Servisní technik v tomto případě převezme zbraň do servisu, kompletně ji vyčistí, bylo-li z ní již stříleno a následně provede upgrade vnitřních a vnějších součástek. Pro zákazníky, kteří budou u firmy zakoupenou zbraň upgradovat, by servis nabízel 25 % slevy na servisní práci. Hodina servisního mechanika je účtována cenou 300,- za každou započatou hodinu, ke konečné ceně servisních prací je připočítána i cena za náhradní díly. Pro úplnost uvádím tabulku pro servisní práce, kde bude proveden kompletní upgrade. Porovnání bude provedeno na zbraň, která by byla zakoupena ve firemním obchodě (kamenném i internetovém) a na zbraň, která byla zakoupena jinde. Cena za upgrade - náhradní díly, je stanovena částkou 1800,-, cena za 5 hodin práce servisního mechanika je 1500,-, při ceně 300,- za každou započatou hodinu. Na konci tabulky je vyčíslena konečná cena, se slevou a bez ceny. Tab. 7

Srovnání cen a slev – servis (vlastní zpracování) zbraň zakoupená jinde

upgrade

zbraň zakoupená u firmy

1800,-

1800,-

1 hodina / 300,- Kč

1500,-

1500,-

sleva v procentech

0%

25%

sleva v Kč

0,-

375,-

3300,-

2925,-

cena za práci-5 hodin

CENA PO SLEVĚ

Z výše uvedené tabulky je zřejmé, že pokud si zákazník u řešené firmy zakoupí airsoftovou zbraň a poté využije práci firemního servisního technika

52

Praktická část

na upgradování zbraně, bude zvýhodněn při pěti hodinové pracovní době servisního mechanika částkou 375,-. Nabízený bonus je zákazníky přímo vyžadován, neboť většině airsoftových hráčů přestane zbraň po krátké době vyhovovat a žádají inovace a upgrade. Tento bonus proto přivede v budoucnosti spoustu zákazníků.

Závěr

53

5 Závěr Hlavním cílem bakalářské práce bylo navrhnout inovace pro prodej úzce specializovaného zboží, které bylo podle vyhodnocených dat vybráno jako nejprodávanější v kamenném i internetovém obchodě firmy pana Hanuše Vondála. V teoretické části byly použity teoretické informace z dostupné literatury a internetových zdrojů, které pak byly využity v praktické části. V praktické části byla firma představena, vyjmenovány její aktivity a působení na trhu, jak v globálním prostředí internetu – internetový obchod, tak v ryze specifickém prostředí – kamenná prodejna ve městě Letovice. I když internetový globální trh na první pohled působí kvantitativně významněji než malá kamenná prodejna, zkušenosti posledních 2 let působení prodejny na trhu v Letovicích potvrzují, že poměrně významná část klientely dává přednost individuálnímu přístupu prodejce při realizaci svých konkrétních požadavků. Toto je procentuálně významná část klientů, kteří by v internetovém obchodě nikdy toto zboží nenakoupili. Současný stav nejprodávanějšího zboží na základě analýzy sesbíraných dat od založení firmy v roce 2009 až do konce roku 2011, byly vyhodnoceny airsoftové zbraně a potřeby pro airsoft. Aktivity firmy se již v průběhu roku 2011 soustředily na airsoft, jednak tím, že se firma spolupodílela na založení airsoftového kroužku při Domě dětí a mládeže a také tím, že byla využita nabídka ze strany města Letovice o bezplatné využívání prostoru v Letovicích, který byl nazván Letovický airsoftový areál. V praktické části byla vypracována SWOT analýza, která informuje o silných a slabých stránkách, hrozbách a příležitostech aktivit firmy spolu s Letovickým airsoftovým areálem. Pro návrhy inovací, které by zvýšily prodej úzce specializovaného zboží – zbraní, byly využity poznatky ze SWOT analýzy, konkrétně z příležitostí. Prvním návrhem na inovace je rozšíření sortimentu a to o další skupinu zbraní. Bylo navrhnuto rozšířit prodej o zbraně podléhající registraci, na jejichž nákup a držení je nutné vlastnit zbrojní průkaz. Tato inovace se týká i rozšíření prodeje střeliva do zbraní. Pro tuto inovaci je nutné vynaložit patřičné právní kroky, je důležité podat žádost o vydání Zbrojní licence na příslušný odbor Policie České republiky. Následně je nutné, pro rozšíření tohoto sortimentu, zajistit podle zákona o Zbraních a střelivu č. 119/2002 Sb. § 58 ods. 2) uzamykatelnou schránku nebo skříň pro uchovávání zbraní a střeliva. Další inovací je návrh na rozšíření sortimentu - prodej perkusních zbraní a střeliva do perkusních zbraní,

54

Závěr

tyto zbraně nepodléhající registraci, jsou to zbraně kategorie D - prodej může být zahájen okamžitě. Druhý návrh na inovaci je věrnostní program pro zákazníky - hráče. Při Letovickém airsoftovém areálu funguje airsoftový klub – Letovické bratrstvo neohrožených. Touto inovací bude nabídnuta hráčům možnost zakoupit si členství v klubu, které je stanoveno od 100,- do 1000,-. Podle výše členského příspěvku budou čerpány slevy na vstupném, slevy na nákup airsoftového střeliva a slevy na práci v servisu. Při zaplacení členského příspěvku 100,- byla celková výše slevy vypočítána 74,- (při zaplacení 5x vstupného, nákupu 10x airsoftového střeliva a 1 hodiny servisního mechanika). Při zaplacení členského příspěvku 1000,- byl při stejně zakoupených položkách sleva ve výši 490,-. Tato inovace je pro zákazníky - hráče motivující. Třetí návrh inovací jsou bonusy za nákup. Při nákupu airsoftové zbraně, v kamenném nebo internetovém obchodě firmy, bude automaticky zákazníkovi nabídnuta sleva 25 % na práci servisního mechanika, jehož hodinová mzda činí 300,-. Sleva bude využitelná pouze při upgradování (vylepšení) zbraně. Upgradování zbraně je výkon mechanika zhruba 5 hodin, při jeho mzdě je výše servisního výkonu 1500,-. Sleva činí 375,-. Tyto návrhy inovací již byly představeny majiteli firmy a nyní se podnikají patřičné kroky, aby byly nové inovace využitelné v praxi. V řešené firmě už se na základě mnou předložených inovací začaly realizovat kroky k získání zbrojní licence na nákup a prodej zbraní podléhajících registraci. Další inovací, která v řešené firmě nabývá na konkrétnosti, je věrnostní program pro hráče airsoftu. Vypracováním předložených návrhů byl cíl práce splněn.

Literatura

55

6 Literatura [1] TRACY, B. Jak úspěšně řídit firmu turbostrategie. 1. vydání. Brno: Computer Press, 2004. ISBN 80-251-0175-4. [2] Český statistický úřad [online]. leden 2011 [cit. 2011-05-01]. Dostupné z WWW:. [3] KOTLER, P.; KELLER, K. Marketing management. 12. vydání. Praha: Grada Publishing, 2007. ISBN 978-80-247-1359-5. [4] KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Marketing. 1. vydání. Praha: Grada Publishing, 2004. ISBN 80-247-0513-3. [5] KOTLER, P.; TRIAS DE BES, F. Inovativní marketing. 1. vydání. Praha: Grada Publishing, 2005. ISBN 80-247-0921-X. [6] www.web-books.com [online]. 2011 [cit. 2012-03-01]. Dostupn0 z WWW: http://www.web-books.com/eLibrary/NC/B0/B66/072MB66.html [7] PELSMACKER, P.; GEUENS, M.; BERG, J. Marketingová komunikace. 1. vydání. Praha: Grada Publishing, 2003. ISBN 80-247-0254-1. [8] FOTR, J.; SOUČEK, I. Podnikatelský záměr a investiční rozhodování. 2. přeprac. vydání. Brno: Konvoj, 2000. ISBN 80-7302-003-3. [9] KOMENDA, J. Zákon o zbraních v praxi, 250 otázek a odpovědí, Úplné znění zákona č.119/2002 Sb., o střelných zbraních a střelivu. 1. vydání. Brno: Dataprint Brno, 2005. ISBN 80-239-4102-X. [10] KOTLER, P. Marketing podle Kotlera, Jak vytvářet a ovládnout nové trhy. 1. vydání. Praha: Management Press, 2004. ISBN 80-7261-010-4. [11] www.military-airsoft.cz [online]. 2011 [cit. 2012-03-15]. Dostupné z WWW: http://www.military-airsoft.cz/ text/cs/letovicky-airsoftovy-areal.aspx [12] www.arelbaba.cz [online]. 2011 [cit. 2012-03-09]. Dostupné z WWW: http://www.arealbaba.cz/airsoft/ [13] www.airsoftpraha.cz [online]. 2012 [cit. 2012-03-09]. Dostupné z WWW: http://www.airsoftpraha.cz/airsoftove-hriste-tocna/ [14] www.oazatisnov.cz [online]. 2011 [cit. 2012-03-15]. Dostupné z WWW: http://www.oazatisnov.cz/ [15] www. sb-boskovice.cz [online]. 2011 [cit. 2012-03-16]. Dostupné z WWW: http://www. sb-boskovice.cz/

56

Literatura

[16] ARMSTRONG, G.; KOTLER, P.; HARKER, M.; BRENNAN, R. Marketing :an introduction. Pub. 1. Edinburg: Person Education Limited, 2009. ISBN 978-0-273-71395-1. [17] www.military-airsoft.cz [online]. 2011 [cit. 2012-03-15]. Dostupné WWW: http://www.military-airsoft.cz/p/cs/1552/perkusni-dvouhlavnova-pistolegreat-gun-derringer-9mm.aspx

Přílohy

57

Přílohy

58

A Smlouva o výpůjčce

Smlouva o výpůjčce

Smlouva o výpůjčce

59

60

Smlouva o výpůjčce

Katastrální mapa

B Katastrální mapa

61

62

Katastrální mapa

Fotodokumentace

C Fotodokumentace

Vstup do dolní části Letovického airsoftového areálu

Pohled z dolní části

63

64

Vrchní část Letovického airsoftového areálu

Letovický airsoftový klub

Fotodokumentace