Meer klantwaarde en minder claimrisico door actief risicomanagement

Meer klantwaarde en minder ‘claimrisico’ door actief risicomanagement

Inhoud  Introductie  Marktontwikkelingen Nederland en buitenland  Risico’s definiëren, signaleren en communiceren  Risicomanagement en toegevoegde waarde  Samenvatting

2

Introductie: meer klantwaarde

   

Klantkennis levert input voor segmentatie Klantwaarde verandert door nieuwe beloningsmodellen Klantcontact verandert door ontwikkeling cross channel strategiëen Klantbeleving verandert door meer digitalisering en interactie 3

Introductie: minder claimrisico  Invulling geven aan effectief risicomanagement - Risico’s definieren - Risico’s signaleren - Risico’s communiceren

 Uitleggen waarom u dat specifieke advies geeft aan de klant, waarom sluit dat product aan bij de klant  Klanten proactief begeleiden en helpen bij oplossingen

4

Introductie: toegevoegde waarde Wat is toegevoegde waarde voor een klant?      

Informatie op elk moment beschikbaar Klant moet informatie op elk moment kunnen ophalen / benaderen Informatie afgestemd op de persoonlijke situatie Ondersteuning bij het nemen van beslissingen Bevestiging van keuzes (Proactief) signaal wanneer het nodig is om het advies aan te passen of opnieuw de situatie te bekijken, klant moet zelf een dashboard hebben

5

Introductie Grofweg 3 typen clienten (algemeen, niet specifiek voor beleggen):  Full service: betaalt doorlopende fee’s en voor aanvullende diensten  Mid service: betaalt voor afname adviesdiensten  No service: “doe het zelf” met mogelijk wat coaching op specifieke onderdelen. Hoe zorgt u voor continuiteit ten aanzien van inkomsten bij de verschillende klantgroepen? Eenmalig advies of terugkerend advies? Wanneer is een doorlopende fee te rechtvaardigen?

6

Inhoud  Introductie  Marktontwikkelingen Nederland en buitenland  Risico’s definiëren, signaleren en communiceren  Risicomanagement en toegevoegde waarde  Samenvatting

7

Marktontwikkelingen Ontwikkelingen institutionele markt  Invloed toezichthouders - Governance, proces en consistentie. - Kosten transparantie.  Schaalvergroting  Integraal risicomanagement  Risico overdracht naar het individu

8

Marktontwikkelingen NL Ontwikkelingen personal / private banking markt in Nederland  Klant gaat de rekening betalen / margedruk  Struggle met verdienmodellen  Bredere advisering vanwege druk op toegevoegde waarde en door wet –en regelgeving  Verschuiving van advies naar execution only, uitdaging om mensen naar beheer te krijgen  Wens van de adviseur: doorlopende inkomsten -

Door abonnement / doorlopende fee Doordat klanten regelmatig met adviesvragen komen 9

Marktontwikkelingen buitenland Ontwikkelingen UK (vergelijkbaar met NL)    

Advies op basis van fee ingevoerd per 1.1.2013 Terugval aantal adviseurs: 20% IFA’s en 44% bij de banken Worsteling met verdien modellen Richtlijnen vanuit de FSA op komst voor online platforms

Risicomanagement:  Strictere wet –en regelgeving omtrent de invulling van de portefeuille Ontwikkelingen overige landen Meer aandacht voor de monitoring van het risico van de werkelijke portefeuille (Duitsland, Luxemburg, Italie, etc) minder voor clientprofiel en doelstellingen 10

Marktontwikkelingen HNWI

Bron: World Wealth Report Capgemini 2013

11

Inhoud  Introductie  Marktontwikkelingen Nederland en buitenland  Risico’s definiëren, signaleren en communiceren  Risicomanagement en toegevoegde waarde  Samenvatting

12

Risico’s definiëren, signaleren en beheren Risico’s

Dienstverlening

Segment UHNWI

Organisatie niveau

Beheer HNWI

Client niveau

Product niveau

Advies

Execution only

Mass affluent

Retail

13

Risico’s definiëren, signaleren en beheren  Risico’s op organisatie niveau - Adviseurs maken gebruik van verschillende rekenrendementen (financieel planners hanteren anders dan beleggingsadviseurs) - Wijze waarop een risicoprofiel wordt bepaald moet aansluiten op product en bedieningsconcept (een vragenlijst, kan wel verschillen per doelgroep (prive, BV, etc) / bedieningsconcept) - Governance, aansluiting van het beleggingsproces - Aansluiting clientprofiel op modelportefeuille/SAA met bijbehorende benchmarks - Aansluiting modelportefeuille/SAA op werkelijke portefeuille - Sluiten de juiste producten nog aan op de juiste klanten (suitability monitoring)

14

Risico’s definiëren Risico’s op organisatie niveau UHNWI

Beheer

Advies

Execution only

HNWI

Mass affluent

Retail

Consistentie in: 1. Methodologie (economische uitgangspunten scenario’s, informatievoorziening, etc) 2. Risicomanagementproces (aansluiting cliëntprofiel op strategische assetallocatie en werkelijke portefeuille) 3. Bediening verschillende kanalen

15

Risico’s definiëren, signaleren en communiceren  Risico’s op clientniveau - Risico van arbeidsongeschiktheid - Risico van overlijden - Langleven risico - Inflatie risico - Risico niet behalen van doelstelling(en)

Langleven risico (sparen voor aanvulling pensioen)

=> Kans op uitkering tot 90 is 50%. 16

Risico’s definiëren, signaleren en communiceren  Risico’s op clientniveau - Risico van arbeidsongeschiktheid - Risico van overlijden - Risico niet behalen van doelstelling(en) - Langleven risico - Inflatie risico Langleven risico (sparen voor aanvulling pensioen) => advies

17

Risico’s definiëren, signaleren en communiceren  Risico’s op product niveau (spaar / beleggingsproducten) - Beleggings / markt risico - Risico van onvoldoende spreiding - Implementatie risico, aansluiting risico werkelijke portefeuille op strategische asset-allocatie: - Allocatie effect - Selectie effect

18

Risico’s op product niveau  Aansluiting van het risico van de werkelijke portefeuille op de SAA Allocatie

Standaarddeviatie

19

Inhoud  Introductie  Marktontwikkelingen Nederland en buitenland  Risico’s definiëren, signaleren en communiceren  Risicomanagement en toegevoegde waarde  Samenvatting

20

Risico’s signaleren (client / product) Beleggingsproces ALM • fin. planning/risico profiel • asset allocatie

Haalbaarheid doelen

Ex ante Aansluiting beleggingsrisico op horizon en doel Portefeuille constructie

Aansluiting product op risicohouding Security selectie

Risico werkelijke portefeuille

Ex ante / ex post

Etc..... 21

Risicomanagement beleggingsproces 1. Ex-post (terug kijkend): risico en rendement  

Hebben we het verwachte resultaat gehaald? Wat was het werkelijke risico t.o.v. het verwachte risico?

2. Ex-ante (vooruit kijkend): risico en rendement 

Kunnen we onze doelen nog steeds realiseren met acceptabele korte- en lange termijn risico’s rekening houdend met: -





Vermogenspositie, Doelen of risico houding, Economische vooruitzichten en actueel risico

Is het risico van de daadwerkelijke portefeuille in lijn met risico houding? Wat zijn de exposures naar verschillende risicobronnen (consolidatie)?

3. Compliance / t=0  

Blijven we binnen de gestelde limieten ? Ad hoc informatie: wat is de exposure naar...? 22

Risico’s signaleren (organisatie) Beleggingsproces ALM • doelen/risico profiel • asset allocation

Monitoring

Portefeuille constructie Monitoring

Security selectie

Monitoring

23

Inhoud  Introductie  Marktontwikkelingen Nederland en buitenland  Risico’s definiëren, signaleren en communiceren  Risicomanagement en toegevoegde waarde  Samenvatting

24

Afronding Meer klantwaarde en minder claimrisico door actief risicomanagement:  Definieer risico’s: Bepaal op individueel niveau welke risico’s van toepassing zijn  Signaleer risico’s: Manage actief de risico’s van uw client, dit genereert zeker adviesvragen en daarmee meer continuiteit van de inkomsten waarbij het vertrouwen van clienten toeneemt  Communiceer risico’s: Zorg voor effectieve communicatie en begeleiding, sluit aan bij de behoefte en beleving van de klant

Risicomanagement als product met een positieve klantervaring

25