Meer klanten en omzet door samenwerken

Meer klanten en omzet door samenwerken

hét

carrièremagazine

voor

sales

In gesprek met Edwin de Haas, directeur en oprichter The Canvass Company Marco ten Berge, directeur stichting Communicatie

- &

marketingprofessionals

!

maart 2009

2

Redactioneel Sales maakt van de nood een deugd. Dat zien we nu sterk om ons heen. Je merkt dat salesorganisaties weer creatief zijn, het voordeel in het nadeel zoeken. Ook de afgelopen twee maanden ontmoetten we weer veerkrachtige, creatieve, succesvolle en strijdvaardige professionals. Zo hebben we weer leuke interviews afgenomen, zoeken we strijdlustige saleskandidaten voor uitdagende vacatures en organiseren wij met een aantal relaties enkele workshops die u helpen bij het vinden van inspiratie, methodieken, vaardigheden en passie. Marcus Hinrichs & Marc Trebels Salesmagazine.nl

hét

carrièremagazine

voor

sales

- &

marketingprofessionals

maart 2009

!

4

Edwin de Haas: ‘Expertise in acquisitie is nodig’

10

Marco ten Berge: ‘Universeel toepasbare mensenkennis’

15

Column Guus van Es

2

16 NIEUW Carrièretips: ‘Hoe word ik salesmanager?’ 19

NIEUW Boeken lezen: praktisch, inspirerend en messcherp

20

Testdrive: Audi Q5 2.0 TDI Quattro

24 Visie: Meer klanten en omzet door strategische samenwerkingsverbanden 26

Gadgets: superslim



en natuurlijk volop nieuwe kansen op



2

6

8

9

12

13

22

23 en 27

SALESmagazine is een uitgave van Salesmagazine.nl en verschijnt om de maand • Mail naar [email protected] • redactie Marcus Hinrichs, Marc Trebels • ontwerp & opmaak UnitedGraphicsCreatie/Pim Oxener BNO • fotografie Stockxpert.com; iStockphoto.com • productie UnitedGraphics • © maart2009 • Uit deze uitgave mag zonder toestemming van de redactie niets worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook.

spreekt op niveau

salesmagazine in gesprek met the canvass company

4

Expertise in acq De huidige economische setting legt druk op salesteams. Vooral een volle afsprakenagenda is gewenst en meer dan ooit nodig om tot een goede orderconversie te komen. Tijd om het onderwerp ‘acquisitie’ en dan vooral het uitbesteden ervan eens nader te belichten. We reizen af naar Hilversum voor een gesprek met Edwin de Haas, directeur en oprichter van The Canvass Company en specialist in acquisitie, op directieniveau. Volgens Edwin is het onderwerp ‘acquisitie’ niet alleen iets van deze tijd: “The Canvass Company is ontstaan door de ervaring dat vooral binnen de zakelijke dienstverlening acquisitie als iets lastigs gezien werd. Zeker de zakelijke dienstverlening met een inhoudelijke propositie kent de uitdaging op het juiste beslissers niveau binnen te komen. We hebben zodoende een bedrijf opgezet om met name de zakelijke dienstverlening te helpen bij het binnenkomen op directie­niveau”.

“Een accountmanager is echt wel in staat een afspraak te maken maar vaak is dat op afdelingsniveau of middel management niveau. Maar daar worden vaak niet de beslissingen genomen. Zo kan je een hele goede relatie en vertrouwen opbouwen bij het middelmanagement, maar als de directie je niet kent gaat de opdracht vaak aan je voorbij. De relatie moet dus op een hoger niveau gelegd worden, en juist dat is hetgeen wat als moeilijk wordt ervaren. Tevens zijn goede accountmanagers vaak meer consultant dan verkoper. Men heeft veel kennis en is juist daarom een goede gesprekspartner op dat hoge niveau. Maar dat zijn dan vaak ook de mensen die acquisitie nou niet echt leuk vinden en eerder als lastig ervaren. En het is niet alleen lastig, het is ook nog eens heel erg arbeidsintensief ”. “Zo hebben zelfs goede accountmanagers die bedreven zijn in acquisitie toch vaak een lege agenda. Puur omdat men nu eenmaal niet een

hele dag aan acquisitie kan besteden. Je ziet dat bedrijven dus of de expertise of tijd missen, in beide gevallen resulterend in te weinig afspraken op het juiste beslissers niveau. Een goede accountmanager moet offertes maken, opvolging geven aan zijn afspraken, relaties bouwen, vervolgafspraken maken om tot een deal te komen... kortom die heeft het druk”.

Uiteraard is er eerst een grondige voorbereiding. Er wordt een dedicated team met daarboven een projectmanager op de klant gezet en dit team ‘ademt’ de klant”, vervolgt Edwin. “Het team is bij de opdrachtgever geweest, ze kennen de kansen in de markt, de behoeften, de concurrentie en zijn in staat de propositie van de klant te vertalen naar een concrete afspraak en een goed gesprek’’.

‘’Om die reden worden wij ook ingeschakeld als bedrijven nieuwe markten willen openen’’ vult Edwin aan. “Zo kunnen wij professioneel acquisitie bedrijven in een nieuwe markt zonder dat de huidige salesforce tijd kwijt is aan een acquisitie traject dat vanaf nul opgestart moet worden. Men gebruikt ons dan om de effectieve verkooptijd te verhogen”.

“Onze mensen zijn in staat de juiste vragen te stellen en tevens in staat om iets met de antwoorden te doen. Dat betekent dat je slimme mensen moet hebben, en die hebben wij. Tevens heb je ervaring nodig en geen junioren. Als je afspraken wilt op directieniveau dan kun je dit niet door onervaren en jonge mensen laten doen. Dan heb je slimme en ervaren mensen nodig. Daarom is de gemiddelde leeftijd van onze medewerkers 40+. Op dit niveau is het aan ons om de propositie van de klant goed over de bühne te brengen zodat er een inhoudelijk gesprek plaatsvindt en een afspraak gemaakt kan worden”.

We zijn benieuwd hoe je een acquisitie traject uitbesteed. Je hebt het toch over het eerste contact met de klant en de eerste indruk. Hoe gaat dit dan in zijn werk? “Wij doen dit op exact dezelfde manier als de klant het zelf zou doen.

uisitie is nodig ‘je ziet dat bedrijven of de tijd of de expertise missen, beide resulterend in te weinig afspraken op beslissers niveau’

maart 2009

Maar het succes van The Canvass Company ligt niet alleen bij de kennis en uitvoering van acquisitie door de medewerkers. Het voortraject met de klant om prospects in kaart te brengen is essentieel. “Daar ligt de kern’’ zegt Edwin, “wij zijn namelijk geen telemarketingbureau, geen belbureau of callcenter, wij plegen strategische acquisitie. Bij een callcenter gaat het om kwantiteit: een zo groot mogelijke groep bedrijven zo snel mogelijk met een goed script te benaderen. Wij richten ons echter op kwaliteit en maken afspraken op strategisch en directie niveau’’, licht Edwin toe. “Bij een callcenter werkt de wet van de grote getallen. Als je 10.000 calls doet en er 2,8% afspraken uitkomen, dan kan je twijfelen aan de kwaliteit van de afspraak en de 97,2% aan kansen die zijn blijven liggen’’. The Canvass Company draait het proces om en bepaald samen met de klant wat ideale klanten zijn, en waar men denkt de dienstverlening

optimaal te kunnen aanbieden. “Welke klanten zijn straks het meest enthousiast en tevreden over jouw dienstverlening? Dan kun je klantprofielen in kaart brengen en daar de acquisitie op los laten en dan gaan wij met die 700 á 1000 prospects aan de slag. Het doel is om de klant bij al deze strategische prospects op directie­ niveau aan tafel te brengen. Dat is uiteraard een theoretisch doel en nooit haalbaar, maar conversies van 40, 50 en zelfs 60% zijn voor ons heel normaal. Dit zegt waar we goed in zijn, een l­angetermijnacquisitiepartner met hoog rendement’’. Sinds 1 januari dit jaar biedt The Canvass Company ook acquisitie training. We vragen naar het waarom van deze toevoeging. “Vaak vragen onze klanten of we het salesteam willen trainen voor het acquisitiedeel dat de accountmanagers zelf moeten oppakken”, ligt Edwin toe. “De interne training voor onze eigen medewerkers

5

SALESmagazine organiseert

workshops

Pak je agenda! Wat: Door: Wanneer:

Workshop Miller Heiman Van Veen Internationaal Maart 2009

Workshop Blijf Groeien Wat: Door: VDS training consultants Wanneer: April 2009

Workshop Acquisitie Wat: Door: The Canvass Company De ene verkoper 'doet het beter' dan de andere, ook al hebben ze dez Wanneer: April 2009

belangrijkste zaken zouden zijn, hoe verklaart u dan het verschil tussen

VDS besteedt in de training Mental Selling Power® niet alleen aa

Meer informatie over het bijwonen en programma van onze workshops 015 - 256 34Het36vergroten va belemmerende overtuigingen van via uw verkopers aan.

lef en aanzienlijk betere verkoopresultaten. Wilt u ook de verkoopk

www.blijfgroeien.nl of neem contact met ons op: VDS Training Consulta

VDS werkt onder meer voor ABN AMRO, ANWB, Delta Lloyd, Fortis, T-Mo

spreekt op niveau

7

“onze klanten vragen steeds vaker de account­ managers te trainen met onze kennis van acquisitie’’

maart 2009

is door een professioneel bedrijf onder handen genomen. We trainen onze interne mensen altijd zelf. Sinds enige tijd hebben we professionele trainers in dienst die de tijd en kunde hebben zowel onze eigen medewerkers als ook onze klanten te trainen. Dit heeft geresulteerd in een zeer interactieve praktijkgerichte training met veel audio en video materiaal. De training duurt twee ­dagen. Bij het trainen van een compleet salesteam van een bedrijf wordt de training zoveel mogelijk op maat gegeven. Sinds kort hebben we ook een open inschrijving waar je individueel aan mee kan doen tot maximaal acht personen”. “De behoefte aan training is vrij logisch. Je merkt dat propects minder snel bereid zijn een afspraak te maken. Bedrijven hebben in meer of mindere mate te maken met slechter economisch weer waardoor keuzes gemaakt worden. De accountmanager zal dus de juiste techniek in huis moeten hebben om op basis van inhoudelijke

argumenten een directeur te bewegen voor een afspraak. Daar komt onze kwaliteit om de hoek kijken’’, aldus Edwin. “We zijn al jaren gewend om inhoudelijk goede afspraken te maken. We gaan er altijd vanuit dat iedereen eerst ‘nee’ zegt. Dan begint voor ons het gesprek pas. We zijn al langer bedreven in het zoeken naar de juiste argumenten. Een accountmanager is vaak beter in acquisitie binnen een bestaand account, de behoefte aan nieuwe accounts groeit in deze tijd snel”. “We leren niet hoe je een afspraak moet forceren“, besluit Edwin, “we leren een professioneel inhoudelijk gesprek met een prospect te voeren met een mooie afspraak tot gevolg. Uit een goed gesprek komt ook veel informatie. Waardevolle informatie waardoor je goed beslagen ten ijs het gesprek in gaat’’. Voor meer informatie over The Canvass Company kijkt u op www.thecanvasscompany.nl

Met ruim 200 toegewijde professionals faciliteert Steven Parc allerlei organisaties bij het realiseren van projecten. De werkwijze van Steven Parc kenmerkt zich door een hoge mate van professionaliteit, commitment en herkenbaarheid in de markt. De ambities bij Steven Parc zijn duidelijk en realistisch. Door hun professionaliteit, ondernemerschap en overtuiging weten de consultants bij Steven Parc die ambities waar te maken!

Accountmanager Techniek M/V Functieprofiel Als accountmanager Techniek bent u verantwoordelijk voor het onderhouden van de relatie met bestaande opdrachtgevers en het doelgericht benaderen van potentiële nieuwe opdrachtgevers. Tevens benadert en selecteert u professionals, regisseert de communicatie tussen de professionals en de opdrachtgever en zorgt voor een succesvolle samenwerking. Hierbij telt resultaat, maar snelheid en kwaliteit zijn minstens zo belangrijk. Kandidatenprofiel HBO werk- en denkniveau met minimaal twee jaar commerciële ervaring, bij voorkeur binnen een technische business-to-businessomgeving. U heeft affiniteit met techniek, bent zelfstandig, commercieel, resultaatgericht, proactief, gedreven en ondernemend. Arbeidsvoorwaarden Steven Parc biedt je als accountmanager Techniek uitstekende primaire en secundaire arbeidsvoorwaarden met een salaris van € 70.000,– on target + auto, op basis van vast dienstverband. Ben je toe aan een nieuwe uitdaging als accountmanager Techniek in de process & industry? Twijfel geen moment en solliciteer direct! Stuur je recent Word CV naar [email protected] of bel voor meer informatie naar 015 - 256 34 36

Adv ZZPgarant is een enthousiaste en frisse onderneming die is ontstaan uit de behoefte van ZZP-ers en freelancers en onze opdrachtgevers. De oorsprong van ons bedrijf ligt in 2002 toen wij begonnen met arbeidsbemiddeling. Door onze zeer professionele manier van werken zijn wij uitgegroeid tot een belangrijke kwaliteitsspeler op deze markt. ZZP-ers en freelancers benaderen ons steeds vaker voor nieuwe opdrachten of advies. Daar is uit ontstaan dat wij de partij willen zijn voor de ZZP-er en freelancer maar ook voor onze opdrachtgevers. Er zijn nog steeds veel zaken waar zowel ZZP-ers en freelancers als opdrachtgevers tegen aan lopen. Voor deze zaken is ZZPgarant de partij.

Ondernemende accountmanager die wil bouwen! Functieprofiel: Na een inwerkperiode werk je als ondernemer aan de uitrol van onze dienstverlening. Je bouwt zelfstandig aan het klantenbestand van opdrachtgevers in verschillende sectoren die regelmatig ZZP-ers inhuren en weet onze dienstverlening verder te positioneren. Je acquireert, onderhoud en bouwt aan relaties met zowel opdrachtgevers als ZZP-ers. Kandidatenprofiel: ZZPgarant heeft als doel in 2009 marktleider te worden in het bemiddelen en faciliteren van ZZP-ers en freelancers. Om dit te realiseren zoeken wij een accountmanager die als een ondernemer acteert! Je bent een zelfstarter, kan zelfstandig werken, enorme commerciële drive en de juiste mentaliteit om meerdere taken op zich/haar te nemen. HBO werk- en denkniveau, en idealiter enige werkervaring in de arbeidsbemiddeling of payrolldienstverlening. Arbeidsvoorwaarden: ZZPgarant biedt je als accountmanager uitstekende primaire en secundaire arbeidsvoorwaarden met een zeer goed basissalaris en leaseauto. Ben je toe aan deze uitdaging? Twijfel geen moment en solliciteer direct! Stuur je recent Word CV naar [email protected] of bel voor meer informatie naar 015 - 256 34 36

interview De stichting Communicatie bestaat dit jaar 35 jaar. De organisatie assisteert haar klanten in zowel profit als non-profit omgevingen bij het verhogen van de effectiviteit van hun medewerkers en heeft daarvoor een team van vijftien fulltime trainers, psychologen en consultants in dienst. Rode draad in die dienstverlening is het effectief beïnvloeden van andere mensen. Ondanks de respectabele leeftijd en staat van dienst is Stichting Communicatie nog een beetje een ‘dark horse’ in de trainingswereld. Dit komt mede omdat ze zelf altijd bewust op de achtergrond zijn blijven staan en puur door mond op mond reclame hun netwerk hebben weten uit te bouwen. Maar nu, ter gelegenheid van het 35-jarige jubileum heeft SALESmagazine.nl een gesprek met de Directeur Marco ten Berge. Van huis uit is hij arbeids- en organisatiepsycholoog en onder andere verantwoordelijk voor de continuïteit van Stichting Communicatie. Marco legt ons uit, met sprekende voorbeelden, hoe je andere mensen effectief kan beïnvloeden.

10

Universeel toepas  me Bij sociale vaardigheden draait alles om het effectief kunnen beïnvloeden van andere mensen. Of je nu als verkoper een ander wil overtuigen van de zegeningen van je dienstverlening, als manager je medewerkers wil motiveren, als ouder wil dat je kind zich op een bepaalde manier gaat gedragen of je partner wil aansporen bepaalde gedragingen niet meer te vertonen. In alle gevallen gaat het om het vermogen anderen datgene te laten doen wat jij wil. Psychologie van de beïnvloeding. “Natuurlijk weten we,” zo geeft Marco aan, “dat het belangrijk is om ons op de ander te richten en te proberen ons te verplaatsen in diens belevingswereld. Maar daarbij ontstaat direct een probleem! Van nature zijn wij namelijk ‘geprogrammeerd’ om meer met onszelf bezig te zijn dan met degene met wie we praten. Dit zie je terug in de monologen die gehouden worden om anderen van een bepaald standpunt te overtuigen. Met enthousiaste verhalen, soms ondersteund met

allerlei visuele hulpmiddelen, hoopt men dat de gesprekspartner inziet dat er toch maar één juist standpunt is (dat van onszelf natuurlijk). Je ziet dit terug in alle geledingen van de maatschappij: in de opvoeding, tijdens de schoolopleidingen en zelfs in de kerk waarbij door lange monologen de gelovigen beïnvloed moeten worden om een bepaalde levensstijl te volgen. Tijdens verkoopgesprekken wordt de programmering op onszelf pijnlijk zichtbaar. Ik zal twee voorbeelden geven”. Voorbeeld 1 Jaarlijks worden er in Nederland honderdduizenden acquisitiegesprekken gevoerd. Iedere verkoper begint dan om alles uit de kast te halen om het unieke van zijn bedrijf en producten te etaleren ondersteund door visuele hulpmiddelen, referenties, demonstraties etc. etc. Alles perfect voor elkaar! Maar in feite zijn al die gesprekken uniform. Steeds wordt er beweerd dat het eigen bedrijf

In de rechtszaal staat de advocaat tegenover een collega of de officier van justitie. Eén van de verhalen zal de rechter het beste vinden. Hetzelfde geldt voor bedrijven en instellingen. De beslisser zal één van de verhalen van de aanbieders het beste vinden. En dat wordt deels besloten op basis van subjectieve percepties. Als je op die subjectieve percepties inspeelt, is de kans groot dat jouw verhaal wint. Natuurlijk moet je feitelijke argumenten hebben om anderen te kunnen beïnvloeden. Vanzelfsprekend moet je in staat zijn op een enthousiaste manier je product of dienst aan te prijzen. Het spreekt ook voor zich dat de kwaliteit van dienst of product van belang is, evenals de prijs die daarvoor gerekend wordt. Maar zelfs wanneer je in deze zaken uitblinkt ten opzichte van jouw concurrent, dan is het niet automatisch een ‘gelopen race”.

bare nsenkennis ’verkopers moeten leren hun mond dicht te houden over de superieure kwaliteiten van hun bedrijf en de uniciteit van hun verkoopwaar’ maart 2009

uniek is en dat de voordelen van de producten of diensten die van de concurrenten overtreffen. Daarom kun je bijna alle acquisitiegesprekken samenvatten met: ‘We are bigger and better’. Als je op deze manier het gesprek voert zal je je niet snel onderscheiden van je concurrent en zeer zeker ook geen sterke indruk maken op je gesprekspartner Het eerste dat verkopers dan ook moeten leren is om hun mond dicht te houden over de superieure kwaliteiten van hun bedrijf en de uniciteit van hun verkoopwaar. Voorbeeld 2 Ten onrechte gaat de verkoper er vaak intuïtief van uit dat de potentiële klant zijn beslissing zal baseren op grond van objectieve, rationele argumenten. Dat laatste is natuurlijk een utopie! Want elk mens doet vooral op basis van emoties aan beeldvorming. Dat geldt niet alleen voor verkopers of voor adviseurs, maar evenzeer voor een rechter.

Kijken achter maskers. Effectief beïnvloeden vereist dat het ‘klikt’ tussen verkoper en klant. Een middel daarvoor is het je kunnen verplaatsen in de belevingswereld van je gesprekspartner, dat je weet ‘wat voor vlees je in de kuip hebt’ en dat je daardoor kunt inspelen op de perceptie van die gesprekspartner. De vaardigheid in het communiceren ‘vanuit het beeld van de ander’ is daarbij een voorwaarde. Evenals het kunnen doorzien van emoties, drijfveren en camouflagegedrag van de ander. Noem het maar ‘toegepaste mensenkennis’ en dat is universeel toepasbaar. Salestrainingen worden nog altijd eenzijdig ­gedomineerd door invalshoeken vanuit de economie en de marketing. Daar overheersen rationele denkprocessen. Maar het echte handwerk, de persoonlijke contacten met klanten, wordt veel meer gedomineerd door psycholo­ gische aspecten. “De dienstverlening van Stichting Communicatie wordt dan ook altijd goed afgestemd op de situatie bij de klant. En mochten wij niet direct de juiste partij zijn om het probleem op te lossen dan zullen wij dat ook eerlijk aangeven en onze klant aanraden om een andere dienstverlener in te schakelen”, aldus Marco ten Berge. Overigens mag SALESmagazine.nl, te ere van het 35-jarige jubileum van Stichting Communicatie, een workshop aanbieden aan haar lezers. Elders in dit blad kunt u daar over meer lezen. Voor meer informatie over Stichting Communicatie kunt u terecht op www.sc.nl

11

Sr. Consultant Learning en Development (M/V) VDS is een toonaangevende en trendsettende kennisorganisatie binnen de markt van training, coaching en HRD advies. Met maatwerkoplossingen op de expertisegebieden Leiderschap, Verkoop en Service realiseert VDS meetbare en succesvolle prestatieverbeteringen bij haar relaties. VDS onderscheidt zich met de impact van haar programma’s, de combinatie van bewezen, krachtige concepten en de toewijding van haar professionals. De VDS-professionals geven hun klanten nieuwe inzichten, dagen mensen uit het beste in zich naar boven te halen en stimuleren de verdere ontwikkeling van de organisatie. Met haar succesvolle aanpak bouwt VDS aan strategische samenwerkingsverbanden met een groot aantal top 500 bedrijven in Nederland.

Om het serviceniveau op het huidige hoge peil te houden, zijn wij per direct op zoek naar een:

Sr. Consultant Learning en Development

Functieomschrijving De Sr. Consultant Learning en Development is verantwoordelijk voor het relatiebeheer en ontwikkeling van een deel van onze accounts binnen ons trainingsbureau. Taken bestaan onder meer uit het signaleren van opleidingsbehoeften bij de klant en het uitdragen van onze visie naar directie, management en HRD-specialisten. Tevens bent u verantwoordelijk voor de instandhouding, ontwikkeling en uitbreiding van ons dienstenpakket en waarborgt u de kwaliteit van programma's en processen. Daarnaast houdt de consultant met adviserend verkopen, gevraagd en proactief advies uitbrengen. De consultant is eindverantwoordelijk voor alle activiteiten die bij de accounts plaatsvinden. Projectmanagement maakt daar ook deel van uit. Voor de consultant zijn het bereiken van prestatieverbetering bij klanten,het realiseren van omzetdoelen, vergroten van klantaandeel en versterken van klantenbindingbelangrijke resultaatsgebieden.

Vacature profiel Topper met account management achtergrond in zakelijke dienstverlening en consultatieve selling. Strategisch sparring partner van klanten betreffende prestatieverbetering. Passie voor het vak. Initiatiefnemer. Vasthouder. Weet overzicht te houden over verschillende projecten. Ziet kansen of creëert die. Heeft hoge mate van verantwoordelijkheidsgevoel. Gaat ervoor. Heeft lef en daadkracht. Wil een verschil maken. Is to-the-point, eerlijk en open. Wil blijven leren. Heeft HBO of WO achtergrond, bij voorkeur in economische of bedrijfskundige richting. Ervaring bij trainingsbureau of trainerservaring is een pré. Wil ambitie kwijt bij topbedrijf in zakelijke dienstverlening.

Overige info 

Vacature ingang: per direct



VDS heeft 40 medewerkers



Locatie: Weena 242 – 246 te Rotterdam

VDS Training Consultants B.V. Weena 242-244-246 3012 NJ Rotterdam P.O. Box 21661 3001 AR Rotterdam The Netherlands Tel.: +31 (0)10 206 53 00 Fax: +31 (0)10 206 53 99 Internet: www.vds.nl E-mail: [email protected]

Adv Met ruim 200 toegewijde professionals faciliteert Steven Parc allerlei organisaties bij het realiseren van projecten. De werkwijze van Steven Parc kenmerkt zich door een hoge mate van professionaliteit, commitment en herkenbaarheid in de markt. De ambities bij Steven Parc zijn duidelijk en realistisch. Door hun professionaliteit, ondernemerschap en overtuiging weten de consultants bij Steven Parc die ambities waar te maken!

Accountmanager Finance M/V Functieprofiel Als accountmanager Finance bent u verantwoordelijk voor het onderhouden van de relatie met bestaande opdrachtgevers, het doelgericht benaderen van potentiële nieuwe opdrachtgevers en nieuwe mogelijkheden in de markt signaleren. De accountmanager Finance benadert en selecteert professionals, regisseert de communicatie tussen de professionals en de opdrachtgever en zorgt voor een succesvolle samenwerking. Hierbij telt resultaat, maar snelheid en kwaliteit zijn minstens zo belangrijk. Kandidatenprofiel HBO werk- en denkniveau met minimaal twee jaar commerciële ervaring, bij voorkeur binnen een technische business-to-business omgeving. De kandidaat heeft affiniteit met Finance, is zelfstandig, commercieel, resultaatgericht, proactief, gedreven en ondernemend. Arbeidsvoorwaarden Steven Parc biedt je als accountmanager Finance uitstekende arbeidsvoorwaarden en een uitstekend salaris van € 70.000,– on target + auto, op basis van vast dienstverband. Ben je toe aan een nieuwe uitdaging als accountmanager Finance? Twijfel geen moment en solliciteer direct! Stuur je recent Word CV naar [email protected] of bel voor meer informatie naar 015 - 256 34 36

organiseert workshop

Hoe beïnvloed je effectief je (interne) klant? Als salesprofessional heb je het in deze tijden niet makkelijk. Budgetten worden ingekrompen, concurrentie loopt een stuk harder: hoe blijf je succesvol? Hier kan je achter komen tijdens deze unieke workshop die Stichting Communicatie organiseert ter gelegenheid van het 35-jarige bestaan van hun organisatie. Tijdens een interactieve workshop zul je onder begeleiding van consultants van Stichting Communicatie de tools aangereikt krijgen om op een positieve manier je klanten, zowel intern als extern, te kunnen beïnvloeden, zeg maar manipuleren. En daarboven op word je in de gelegenheid gesteld om jezelf beter te leren kennen door middel van de spiegeltest. Deze ontvang jij voorafgaand aan de workshop al thuis en kan je invullen en opsturen naar SALESmagazine.nl. De uitkomst hiervan ontvang je op  de dag van de workshop in een gesloten enveloppe. Na afloop is er tijdens een borrel nog kans om even met alle deelnemers na te praten. Wanneer: 1 mei 2009, van 09.00 uur tot 16.00 uur Aantal deelnemers: er is ruimte voor 24 deelnemers, meld je op tijd aan! Prijs: € 75,– inclusief lunch Aanmelden: dat kan via [email protected], vermeld duidelijk naam en telefoonnummer en workshop ‘Leer jezelf kennen’ of bel 015 - 256 34 36

Stichting Communicatie • Breda 8 Telefoon 076 - 522 32 38 • www.sc.nl

column: Guus van Ee

Persoonlijke integriteit in sales Is integriteit belangrijk, specifiek voor salesmensen? In de praktijk laten salesmensen het wel of niet integer handelen vaak afhangen van de doelstelling(en) op dat moment. Kortetermijndoelstellingen (opportunisme), met de daaraan gekoppelde beloning, zijn hiervoor de belangrijkste drijfveer. Het is mijn overtuiging echter dat integriteit cruciaal is in sales, onafhankelijk van je, op een specifiek moment gestelde, doelstelling. De basis voor mijn overtuiging ligt in de definitie: integriteit is de persoonlijke eigenschap, karaktereigenschap, van een individu die inhoudt dat de persoon eerlijk en oprecht is. De persoon beschikt over een intrinsieke betrouwbaarheid, heeft geen verborgen agenda en veinst geen emoties. Een eigenschap dus en geen keuze of (tijdelijk) gedrag. Hierbij is de organisatie verre van ontslagen van haar verantwoordelijkheid, maar het stelt integriteit wel in een specifiek daglicht. De focus van een organisatie moet liggen op het aanname-, retentie- en beloningsbeleid om integriteit te creëren (binnen te halen) en te waarborgen (binnen te houden). Het begint en eindigt duidelijk met de karaktereigenschappen van mensen. Guus van Es, 34 jaar, getrouwd en een zoon van 3 jaar. Hij haalde zijn MBA aan Nyenrode en

In het huidige economische klimaat staan mensen en organisaties op scherp, onder meer door angst. Hierdoor kunnen de waan van de dag en de korte termijn doelstellingen gedrag en beeld vertroebelen. Interessant is dat in tijden van voorspoed, dat ook gebeurt, maar dan door hebzucht. Dat gegeven onderschrijft de waarde van integriteit omdat integriteit structureel en duurzaam is.

heeft een inter­natio­ nale, commerciële rol bij een wereldwijd ICT bedrijf. Daar­naast is hij vrijwilliger bij een consultant voor ideële organisaties en schrijft hij een boek over Strategisch Allianties. Topics: actuele en tijdloze onderwerpen op het gebied van business en persoonlijke ontwikkeling Doelgroep: mensen met de ambitie en drive om een positief verschil te maken.

Waarom is dit belangrijk voor sales? In sales beweeg je je op het snijvlak van vraag en aanbod: een gebied waarbij een brug geslagen moet worden tussen partijen (klant/leverancier) met hun eigen belangen, die deels tegenstrijdig kunnen zijn. Bovenal gaat het echter om mensen, personen die voor elkaar moeten kiezen omdat ze overtuigd zijn van de meerwaarde van die keus. Het achteraf wel of niet bevestigd worden in de waarde van die keuze creëert een zeer sterke, hardnekkige, emotie en drang om in de toekomst dezelfde of juist tegenstrijdige keuze te maken. Mensen koppelen die drang en emotie aan de persoon met wie ze zaken doen, veel meer dan aan het bedrijf dat vertegenwoordigd wordt. Integer in de zin van dicht bij jezelf blijven (authentiek) en daarnaar handelen is ongekend krachtig als basis voor de juiste relaties. Laten zien dat je in mindere en betere tijden, voor en na een deal, consequent bent (niet alleen wat, maar in het bijzonder hoe) in de manier waarop je zaken doet en handelt, legt de basis voor optimale geloofwaardigheid en vertrouwen. En laten geloofwaardigheid en vertrouwen nou net de basis zijn voor succes in (o.a.) sales.

carrièretips Wat is je volgende stap? Heb je een conflict met je werkgever? Loop je tegen het ‘glazen plafond’ aan? SALESmagazine.nl geeft jou de kans om aan drie gerenommeerde coaches je vraag op het gebied van werk en carrière voor te leggen. Stuur je vragen op naar [email protected] “Ik ben een ervaren accountmanager en heb zelf het idee dat ik klaar ben voor de volgende stap. Bij mijn huidige werkgever coach en ondersteun ik mijn collega-accountmanagers en ik ambieer dan ook een functie als salesmanager. Bij mijn huidige werkgever is die mogelijkheid er voorlopig niet, als ik solliciteer op een functie van salesmanager krijg ik te horen dat ik te weinig leidinggevende ervaring heb. Hoe kan ik toch mijn ambitie verwezenlijken?” Peter Gielens zegt Coachen en ondersteunen zijn taken die inderdaad in het takenpakket van de salesmanager thuis horen. Naast deze taken dient een salesmanager zich te bekwamen in het leidinggeven,

16

vaardigheden en houdingsaspecten eigen te maken. Bedenk wel dat uitsluitend kennis en vaardigheden je nog geen goede salesmanager maken. Juist gedrag en houding zijn veelal doorslaggevend om een functie van salesmanager te mogen invullen. Mijn tips Laat de tijd voor je werken. Bekijk of je binnen de organisatie op termijn deze functie in mag vullen. Vraag om de eisen die aan de functie worden gesteld en pas je ontwikkelplan hierop aan. Ga je extern, neem dan je eigen ontwikkelplan mee in de procedure. Benadruk de aanpak om succesvol te zijn als salesmanager. Immers, geen salesmanager is 100% Fit For Use. Zoek een coach met wie je periodiek afstemt. Een coach helpt je inzien waar de ontwikkelpunten zitten op het inter-persoonlijke vlak (houding en gedrag). Deze informatie is waardevol om je ambitie te verwezenlijken.

waardevol professioneel advies voor uw carrière

Hoe word ik sales organiseren, plannen en beheersen van zijn organisatie en processen. Met name het beheersen en plannen van de processen, middelen en methodieken gaan veel verder dan het coachen en ondersteunen. Dit wordt vaak door werkgevers vertaald als: ‘je hebt te weinig leidinggevende ervaring’. Hoe realiseer je nu toch je ambitie? Bekijk eens kritisch de taken die bij de functie van een salesmanager horen. Welke terugkoppelingen krijg je van je leidinggevende, collega’s en derden op deze taken. Verzamel deze feedback en vraag specifiek wat je leerdoelen zouden moeten zijn. Een goede salesmanager is zelf­kritisch en reflecteert voordurend. Zoek (korte) interventies waarmee je de leer­ doelen aanpakt. Deze interventies kunnen bestaan uit opleidingen, trainingen, persoonlijke coaching of periodieke feedbackgesprekken (360 graden). Maak een realistische planning om de kennis,

Marianne Overakker zegt Graag wil ik weten hoe je in je huidige baan terecht bent gekomen. Je hebt zelf het idee dat je toe bent aan de volgende stap. Kun je me dat toelichten? Als coach kan ik met jou terug­kijken op de afgelopen sollicitatiegesprekken. Hoe heb jij je daar verkocht en welke ambitie heb je neergezet? Wat ging er goed in die gesprekken en wat hoor je terug over jezelf? Verder is het belangrijk om na te gaan wie je bent, wat is je drijfveer, waar liggen jouw kwaliteiten en onder welke omstandigheden komen die het beste uit de verf. Met deze inzichten kan je beter verwoorden wie jij bent en kunnen wij kijken naar wat je wilt. Waar moet jouw ­ideale baan aan voldoen zodat jij je prettig voelt in je job? En dan, hoe kom je daar? Vaak reageren mensen alleen op vacatures. Het is echter in jouw belang om zelf initiatief te nemen. Breng bijvoorbeeld tien bedrijven in kaart waar jij als salesmanager

wilt werken, ongeacht of daar nou vacatures zijn of niet. Kijk dan via je netwerk of jij in contact kan komen met mensen in deze organisatie. Netwerken is een essentiële vaardigheid en bepalend of je succesvol zal zijn bij het vinden van je nieuwe baan. Veel gaat via via in deze tijd. Je zal zien dat je steeds meer plezier gaat beleven aan het netwerk- en sollicitatieproces en dat je zo je doel, een baan als salesmanager, zal bereiken. Ronald Dekker zegt ‘Begin met het eind’ zegt Covey! Wees je bewust van je doel. Vraag jezelf eens af wat het je oplevert als je deze, door jouw begeerde functie verkrijgt. Wat is er zo belangrijk aan? Welke waarden worden er door vervuld? Hoe zie je het voor je, maak er eens een plaatje van. Maak het concreet. Waar ga je deze functie vervullen, bij je huidige werkgever, de concurrent of in een andere branche? Stel je vast eens voor wanneer je het contract gaat tekenen, maak een beeld van de mensen die je gaat aansturen, de auto die je gaat rijden. Begin je het al een beetje

manager? te voelen? Hou dit vast en begin vandaag te handelen en te denken als een salesmanager. Maak een plan en wees proactief. Heb je te weinig leidinggevende ervaring, bedenk dan een aantal manieren om deze te verkrijgen. Bij het eerst volgende event, bijvoorbeeld een beurs of klantendag neem jij de lead. Bied je eens aan voor een bestuursfunctie bij je sportclub, een stichting of vereniging. Neem initiatieven in je eigen regio of productlijn. Maak een afspraak dat je bij een bepaalde stijging van je omzet en/ of marge een inside sales representative krijgt. Zoek een opleiding of een cursus waarin je jezelf kunt ontwikkelen op het vlak van (persoonlijk) leiderschap. Je kunt een coach zoeken, dat kan je leidinggevende zijn, een salesmanager bij een ander bedrijf of een professionele coach. Samengevat: begin vandaag je droom te leven, neem verantwoordelijkheid en toon leiderschap. Hierdoor creëer je resultaten, (zelf)waardering en komt die volgende stap zeker op jouw pad. maart 2009

Peter Gielens studeerde elektronica en informa­ tica en is afgestudeerd in de datacommunicatie. Hij heeft zich vervolgens toegelegd op commer­ cieel management waarin hij in 2000 is afgestu­ deerd. In 2004 behaalde Peter het MBA (Sales), met als specialisatie ‘het inrichten van beheersba­ re prestatiegerichte (verkoop)organisaties’ bij de Business School Nederland. Sinds 2003 heeft Peter zijn eigen organisatie­adviesbureau Opportunity in Sales B.V. Opportunity in Sales is gespecialiseerd in het inrichten van beheersbare prestatiegerichte (ver­ koop)organisaties. De aanpak: maatwerk advies en implementatie door middel van interventies en, indien gewenst, webapplicaties om effectiever en effi­ciënter te kunnen werken. De interventies bestaan uit opleidingen, trainingen, coaching en feedbacksessies. Voor meer informatie zie: www.opportunitygroup.nl

Klanten benaderen Marianne Overakker omdat ze behoefte hebben aan reflectie en iemand zoeken om mee te klankborden. Als coach begeleidt Mari­ anne deze mensen in het (her)ontdekken wat ze kunnen en willen. En vervolgens bij het maken van hun keuzes. Haar motto: ‘we are all born to shine’. Voor meer informatie zie: www.overakkercoaches.nl

Uptime Training en Coaching is een dienstverlener op het gebied van persoonlijke ontwikkeling en verbetering van verkoop- en communicatieproces­ sen. Uptime is in 2004 opgericht door Ronald Dekker en bestaat uit een netwerk van ervaren trainers en coaches.  Ronald (1965) is sinds 2000 persoonlijk coach en trainer met als specialisa­ tie persoonlijke ontwikkeling, onderhandelen, conflicthantering, klantgerichtheid en verkoop. Ronald doceert tevens aan de Hogeschool Utrecht. Hij heeft een praktijk in persoonlijke coaching en counseling van gedragsverandering tot zingeving. Ronald begrijpt het krachtenveld tussen bedrijven en mensen. Hij onderscheidt zich ten opzichte van andere coachingprogramma’s door zijn resultaat­ gerichtheid waarbij hij gebruik maakt van een unieke combinatie van empathie en daadkracht. De kern van zijn werk is mensen te leren hun leven te leven en bewust te worden van wie ze werkelijk zijn. Hij begon zijn carrière in de ICT en werkte voor bedrijven als Triple P, Alcatel en Compuware. Daar was hij actief als account- en salesmanager. In 1996 startte Ronald Prof-IT Solutions waarmee hij met succes enige jaren zelf­ standig ondernemer was. Voor meer informatie: www.up-time.nu

17

Meer rendement uit sales? Begin met goede acquisitie!

Ronald Kraanen, directeur Avit Systems: “The Canvass Company heeft ons inmiddels al bij 45% van alle belangrijke hotels in Nederland op directieniveau aan tafel gebracht. Hierdoor hebben wij ons inroom infotainment-concept al bij veel hotels kunnen introduceren en bij een aantal zelfs al kunnen implementeren. Dit hadden we zelf nooit in zo’n korte tijd voor elkaar kunnen krijgen.”

Besteed uw acquisitie uit!

Deze tijd vraagt om meer en effectievere verkoopinspanningen. Goede en gerichte acquisitie is een vitaal onderdeel van het salestraject. Koude acquisitie neemt daarbinnen een cruciale plek in. The Canvass Company is een gespecialiseerd acquisitiebedrijf voor bedrijven in de zakelijke dienstverlening. Wij beheersen het vak van acquisitie tot in de finesses en zorgen ervoor dat uw accountmanagers kwalitatief hoogstaande afspraken op directieniveau krijgen met uw strategische prospects.

Maarten Cobelens, directeur Peak-IT: “Deze training gaat zo specifiek in op de praktijk van de deelnemers dat al onze accountmanagers meerdere eye openers hebben ervaren. Daardoor beklijft de inhoud van deze training beter dan ik gewend ben. We zijn heel positief!”

Train uw verkopers in acquisitie!

Vaak ervaren accountmanagers telefonische acquisitie als tijdrovend en moeilijk. Terwijl juist daar de basis wordt gelegd voor goede verkoopresultaten. Voor accountmanagers die succesvol moeten worden in koude acquisitie heeft The Canvass Company een praktijkgerichte, intensieve training ontwikkeld. Na het volgen van deze tweedaagse training maken uw accountmanagers meer en betere afspraken op directieniveau! Bel voor meer informatie over uitbesteden van acquisitie of over de training ‘Succesvol afspraken maken op management- en directieniveau’ naar 035 799 90 10.

Marathon 11 | 1213 PG Hilversum | T: (035) 799 90 10 E: [email protected] | www.thecanvasscompany.nl

boeken lezen verbeter je sales . alexander loudon

Uiterst praktisch

Verkopen is een kernactiviteit in elk bedrijf. Het verkoopproces is hiervan de basis. In veel bedrijven is het verkoopproces echter niet in kaart gebracht en niet geanalyseerd. Om de saleseffectiviteit te verbeteren, is dit een noodzakelijke eerste stap. Dit boek bepleit dat het meer resultaat heeft het salesproces te verbeteren dan de verkopers te trainen. De vierstappenmethode bevat achtereenvolgens de beschrijving, de analyse, het herontwerp van het verkoopproces en het implementeren van procesverbeteringen. Op een heel praktische manier worden vragenlijsten, checklisten, analysemodellen en tips aangereikt. Verschillende cases en het voorbeeldbedrijf

hostmanship

-

de kunst mensen het gevoel te

geven dat ze welkom zijn . jan gunnarsson

Inspirerende bestseller Het boek Hostmanship - de kunst mensen het gevoel te geven dat ze welkom zijn is ondertussen ook in Nederland een graag gelezen en doorgegeven bestseller geworden. Wereldwijd gingen reeds meer 75.000 exemplaren over de toonbank. Een enthousiaste lezer: “Fantastisch boek! Helder geschreven, aansprekende voorbeelden en een eyeopener voor iedereen die met klanten te maken heeft”. De auteur Jan Gunnarsson legt met praktische voorbeelden en verhalen aan u uit welke principes ten grondslag liggen aan hostmanship. Het handelen volgens deze principes leidt tot ontmoetingen die indruk maken en die aan de basis staan van succesvolle relaties tussen klanten en organisaties.

sales bijdehand . rikkert walbeek

Messcherpe analyses Rikkert Walbeek staat bekend om zijn scherpe columns. Soms op het randje, maar altijd met een knipoog. Hij is niet bang een standpunt in te nemen en die vervolgens scherp, maar met een humoristische instelling te beschrijven. Onlangs is het boek Sales Bijdehand verschenen, waarin tot groot genoegen van velen eindelijk de columns van Rikkert Walbeek zijn verzameld. Het boek maart 2009

waarmee de methode is beschreven, maken het een praktisch boek. Alexander Loudon, managementconsultant op het gebied van commerciële strategie, schreef meer boeken en deed door honderdvijftig interviews internationaal onderzoek naar verkoopprocessen. Gericht op salesmanagers en directeuren die verantwoordelijk zijn voor een verkoopafdeling. Hij heeft ruim tien jaar hands-on commerciële ervaring. Loudon werkte onder andere bij Dell. Als consultant van Capgemini geeft hij advies op het gebied van commerciële strategie. Over dit onderwerp schrijft hij artikelen. Eerder schreef hij Webs of Innovation. Verbeter je Sales is bij de meeste online boekver­ kopers te verkrijgen.

Het boek geeft ondermeer antwoord op de ­volgende vragen; • Waarom slagen niet alle organisaties en personen erin zich van hun beste kant te laten zien in het contact met klanten? • Waarom slagen slechts weinig organisaties erin klanten, getalenteerde medewerkers en partners structureel aan zich te binden? • Waarom komen wij als klanten zo weinig echt Hostmanship tegen? • Waarom werken sommige personen en ­organisaties op halve kracht, terwijl op andere plaatsen creativiteit, samenwerking en dienstbaarheid de toon zetten? Voor meer informatie over de Hostmanship ­Development Group en bestelling van het boek Hostmanship: www.hostmanship.nl of mail [email protected]

heeft twee covers. De ‘voorkant’ met als titel Sales Bijdehand is de verzameling van alle columns van Walbeek die in een salesmagazine zijn verschenen, De ‘achterkant’ met als titel Sales bij de hand is een verzameling van zijn leukste weblog artikelen. Prettig te lezen en duidelijk geschreven door iemand met passie voor het salesvak! Het boek is in gedrukte vorm te koop en tevens GRATIS als eBook te downloaden op www.salesbij­ dehand.nl

19

testdrive

20

AUDI Q5 2.0 tdi quattro

Gründlichkeit zon In de laatste editie van SALESmagazine reden wij met de Volvo XC60 D5 en voor vanmiddag zijn wij vast besloten de grenzen van de Audi Q5 op te zoeken en hierover ons oordeel te vellen. Het is donderdag kort na de lunch. Vanuit Rotterdam volg ik de A16 richting het zuiden en de gouwe ouwe ‘Goin’ ridin’ on the freeway’ van Aretha Franklin galmt uit de speakers. Eenmaal de Moerdijk over draai ik de A59 op en druk ik de naald richting 200 km/u om op tijd mijn autocompagnon in Woensdrecht op te halen. Eenmaal aangekomen bij Audi Borchwerf te Roosendaal moeten we het eerst even over timing hebben alvorens wij gaan rijden. Elk automerk heeft een zekere timing kiest het beste moment om een nieuw model of noviteit te introduceren. Audi doet dat natuurlijk ook, sterker, het merk straalt met de slogan ‘Vorsprung durch Technik’, uit immer de eerste te zijn met de nieuwste ont-

wikkelingen. De Q5 doet ons even twijfelen, het lijkt er op dat timing ontbreekt daar Audi laat is met de introductie van de Midi-SUV. Als ik mij niet vergis kwam BMW zeker drie jaar geleden al met de X3 en ook Landrover kwam rond die tijd met de Freelander. Audi is dus zeker niet de eerste, maar dit kan een voordeel zijn. In de jaren van afwezigheid heeft Audi veel kunnen leren, maar potentiële klanten rijden nu een X3 of Freelander. Na een gesprek met de salesforce blijkt dat wij ten onrechte hebben getwijfeld aan de jongens van Audi – de timing is voortreffelijk. Het model Q7 staat onder druk van de politieke en publieke opinie en juist nu komt Audi met een maatje kleiner, de Q5. De verkoper weet ons te vertellen dat de Q5 naast prima wegeigenschappen ook businesson-the-muddy-stuff doet en hij beklimt zelfs hellingen van 31 graden. Wij kijken elkaar aan met een smile en het bakkie automatenkoffie gaat snel achterover. Twee zielen, één gedachte: let’s hit the road!

Eénmaal buiten staat er een zilveren 2.0 TDI Quattro met 170 pk voor ons klaar. Mijn eerste gedachte: ‘This car’s visuals should be beefed up met een S-Line bodykit, of een offroad style kit met underbody protection‘ om hem wat meer uitstraling te geven. Als we de Q5 starten stellen de bi-xenon lichten zich automatisch zoals wij dat ook bij de XC60 van Volvo zagen en de prachtige ‘light emitting diode’ (led) verlichting gaat aan. We draaien de A59 weer op richting Bergen op Zoom en na goed tien minuten rijden zien wij de 270 graden omhoog draaiende bocht bij Philip Morris voor ons liggen. Even terug naar het derde verzet, insturen en pedaal omlaag. In mijn eigen auto wil dat zeggen: ‘schuivend naar boven met krijsende banden’, dit in tegenstelling tot de Q5 die dankzij zijn Quattro aandrijving als een blok op de weg blijft liggen terwijl hij zijn weg naar boven baant. Eénmaal boven denderen we plankgas de A58 richting Zeeland af. De Q5 rijdt prima, hij is stil en er is geen piepje of kraakje te bespeuren. Echte ‘Deutsche gründlichkeit’ maar met het standpunt van de Duitse PRafdeling van Audi die beweert dat de Q5 beschikt over ‘opwindende dynamiek’, zijn wij het niet eens.

mee dat de zilvergrijze Q5 er na ons avontuur goed smerig uitziet! Tijd om deze wagen door de lokale wasstraat van ‘Henk Tank’ te jagen. Al wachtend in de rij is er voldoende tijd het volledig geïntegreerde navigatiesysteem eens goed onder de loep te nemen. Met een knop bedien je het hele display, het werkt prachtig en ziet er degelijk uit. Alle filemeldingen worden keurig weergegeven, ook de flitsmeldingen verschijnen op het scherm. Audi staat niet bekend om zijn voordelige prijzen, daarentegen beweert het merk ‘top-of-the-bill’ kwaliteit te leveren, iets dat meerdere automerken beweren die toch een stuk voordeliger zijn geprijsd. De auto waar wij mee reden komt neer op een kleine € 75.000,– en dit vinden wij héél veel geld voor een under powered 2.0 TDI. Ok, je koopt hem misschien niet vanwege het hoge pk niveau, maar meer voor het comfort en het genot en dat maakt deze auto dan ook meer dan waar. Het leuke aan deze test is dat we goed vergelijkingsmateriaal hebben, net voor de kerst testten we de Volvo XC60 D5. Qua ruimte zal het elkaar niet veel ontlopen (buiten de kofferbak), maar qua uitstraling in onze optiek wel degelijk. Met de

der opwinding Stan Bijsterveld, manager IMCD Group B.V., met de Audi Q5

Geloof ons, dit is klinkklare onzin. Voor opwindende dynamiek moet je een RS4 kopen en geen Q5! Bij afslag Woensdrecht schieten we van de snelweg af en volgen wij de oude rijksweg N289 bekend om zijn blind summits en zijn mooie lange bochten. Eenmaal het Bathse Spuikanaal over draaien wij de Oesterdam op om dat prachtige off-road verhaal eens aan een test te onderwerpen. Asl we het drassige grasland in zijn gereden spelen we eens met de pedalen. De auto blijft zeer stabiel en kent hoegenaamd geen wielspin en is volledig onder controle. Echt iets voor dikke Amerikaanse huisvrouwen, no risk! Wij vinden dit alles persoonlijk minder leuk dan bij de auto’s van vroeger, maar goed. Audi heeft in de jaren zeventig van de vorige eeuw furore gemaakt met het Quattro systeem en bewijst dat op deze moerasachtige ondergrond. De weersomstandigheden (motregen) in combinatie met deze oeroude polder brengt met zich

maart 2009

Volvo breng je iets aparts mee naar huis, namelijk een zeer stijlvolle en sportieve auto. Zet de Audi Q5 naast de Nissan Qashqai en er blijkt weinig uiterlijk verschil in te zitten. De rij-eigenschappen vinden wij beduidend beter in de Volvo (wel een D5) en komen dan ook tot de unanieme conclusie dat een groene 2.0 TDI motor van Audi ons voorlopig niet over de streep gaat trekken. Dit type auto moet zijn uitgerust met voldoende pk’s en beschikken over een vijf- of zescilinder motor. Bij Audi blijven er dan twee smaken over: uw portemonnee zwaar trekken (privé) of Den Haag spekken (lease). Onze voorkeur gaat duidelijk uit naar de XC60 D5 die qua prijs in lijn ligt met de 2.0 TDI Q5 maar die een veel grotere ‘fun factor’ heeft met zeker zoveel comfort. Luister je bij Audi naar je hart en ga je voor de 3-liter versie dan gaat dit gepaard met een hoop extra eurootjes. < Wij danken autobedrijf Borchwerf te Roosendaal voor het ter beschikking stellen van de Audi Q5 en voor het vriendelijk onthaal.

21

maritieme s c heepsbouw

Voor onze relatie, wereldspeler op het gebied van design en ontwikkelen van materiaal voor de bagger industrie, zoeken wij met spoed een

Regional Salesmanager (omgeving Rotterdam) Je bent verantwoordelijk voor de verkoop van reserve-onderdelen, engineering en renovatie. Hiervoor bezoek je regelmatig klanten die wereldwijd verspreid zijn. Jij bepaalt zelf de te volgen strategie aan de hand van verkoopprognoses en accountplannen. Verder ben je verantwoordelijk voor een team van binnendienst medewerkers. Geboden wordt een zeer internationale werkomgeving, prettige werksfeer en goede primaire en secundaire arbeidsvoorwaarden. Graag komen wij in contact met een ervaren regional salesmanager die een internationale omgeving zoekt en een maritieme achtergrond heeft! Reageren kan via 015 - 256 34 36 en per mail [email protected] o.v.v. RSMS.

media

Voor onze relatie, een gerenommeerde ontwikkelaar van websites en webportals, zoeken wij een

Accountmanager De accountmanager is samen met de projectmanager verantwoordelijk voor de klanten, waarbij de accountmanager het commerciële aanspreekpunt is. De accountmanager heeft een vast aantal klanten en een eigen klantteam dat bestaat uit interactiondesigners, consultants en webdevelopers. Jij bent verantwoordelijk voor het klantcontact en je inventariseert de behoefte bij de klant. Van begin tot het einde ben jij bij jouw klant betrokken en werk je nauw samen met de projectmanager aan de uitvoering. Geboden wordt een professionele werkomgeving binnen een innovatieve organisatie. Graag komen wij in contact met de accountmanager op HBO-niveau met minimaal drie tot vijf jaar ervaring als sales binnen een internet/new media die zich hierin herkent. U kunt uw CV sturen naar recruitment@ salesmagazine.nl o.v.v. AMTG of contact opnemen via 015 - 256 34 36.

c o n gresse n

Voor onze relatie, een facilitator binnen de congres wereld, zijn wij op zoek naar een

Medewerk(st)er binnendienst (circa 34-40 uur) Binnen een ietwat onrustige omgeving ben jij een baken van rust. Je beheert de telefooncentrale, en staat klanten telefonisch te woord. Daarnaast maak jij ook de afspraken voor de accountmanager bij bestaande en nieuwe klanten. Je bent nauw betrokken bij het uitvoeren van marketing campagnes en bij het screenen van n.a.w. gegevens van doelgroepen. Geboden wordt een uitdagende functie binnen een ontzettende leuke werkomgeving! Er liggen allerelei kansen op je te wachten, de sky is letterlijk en figuurlijk de limit! Wil jij deze uitdaging aangaan en ben jij een sterke orginisator en kan jij wel tegen een stootje, neem dan contact met ons op via 015 - 256 34 36 of mail [email protected] o.v.v MBCD.

i n ter n et

Wij helpen een goede relatie van ons graag met de speurtocht naar een

Marketingmedewerker Als marketingmedewerker binnen dit bedrijf heb je alle ruimte om jouw ideeën vorm te geven. Jij bent namelijk degene die over alle marketingactiviteiten gaat en die verantwoordelijk is voor de gehele marketing. Je hebt dus veel vrijheid en je kan al je creativiteit in deze functie! Je bent o.a. verantwoordelijk voor marketingacties waaronder tijdig afleveren van de vastgestelde uitingen zoals mailings, sitecontent en verkoopinformatie. Verder ben je verantwoordelijk voor de coördinatie en communicatie van de taken voortkomend uit de acties voor de verschillende afdelingen en overleg je met de diverse afdelingen over het juist verwerken van de acties. Hier zit jij helemaal op je plek als (aankomend) marketingspecialist en daarvoor zal je ook goed beloond worden.   Graag komen wij in contact met de marketing medewerker op HBO-niveau met minimaal twee jaar ervaring binnen een internet/new media. U kunt uw CV sturen naar [email protected] o.v.v. MMLB en contact opnemen via 015 - 256 34 36.

maart 2009

visie Strategisch samenwerken, het is net een stapje verder dan traditioneel netwerken. Op een vrij eenvoudige wijze kan iedere organisatie meer omzet en klanten genereren. Veel bedrijven kennen hun aanverwante collega ondernemers die niet dezelfde dienstverlening of producten verkopen maar wel met dezelfde beslissers in dezelfde branche opereren. Dit zijn ideale bedrijven om samen te kijken of een partnerschap zinvol is. En een goede partner kan veel opleveren. Naast het aantal acquisitiegesprekken dat gemakkelijk met tien tot twintig procent verhoogd wordt door introducties, zijn de afspraken die via de partner binnenkomen ook nog eens van die kwaliteit, vertrouwen en gunbaarheid is hoger, dat die afspraken vaker leiden tot een concrete opdracht. In wezen is een strategische samenwerking een

24

een ander bedrijf vergt veel vertrouwen, dat moet opgebouwd worden. Daarnaast is een strategische samenwerking meestal een lange en officiële samenwerking wat betekent dat ook qua marketing, pr en communicatie het een en ander gedaan moet worden. En zo zijn er nog tal van aandachtspunten die zorg verdienen en waarvan besproken moeten worden hoe je deze oppakt. Maar als je eenmaal alle hordes hebt genomen en je ideale businesspartner hebt gevonden, kan de relatie net zo vruchtbaar zijn als een echte. En net als in een echt huwelijk zul je aan beide zijden moeten investeren. Wie het goed met de ander voor heeft, krijgt ook veel goeds terug. En dat wordt in onze ogen onderschat. Strategische samenwerking en verbanden bestaan in meerdere vormen. Zo kan je puur afspreken alleen elkaar te introduceren, de n.a.w. gegevens van klanten te delen, elkaar informatie toe te spelen over

Meer klanten en om strategische samen verdieping van de al bestaande introductie van een kennis, oud-collega, familielid, school of opleidinggenoot en netwerkcontact. Het verschil is dat je van persoonsgebonden netwerken naar bedrijfsgebonden netwerken gaat. De voordelen zijn enorm en zeker in deze tijd waar iedereen graag een introductie krijgt erg welkom. Toch is niet ieder bedrijf hier actief mee bezig. Enerzijds omdat men veelal uitgaat van de zogenoemde ‘eigen kracht’, anderzijds daar er wat haken en ogen aan zitten. De valkuil is echter niet anders dan bij het traditionele netwerken. Het succes staat of valt met de inzet van beide partijen. Zodra een van beide partijen het gevoel krijgt niet evenredig geïntroduceerd te worden in andermans netwerk bekoeld een relatie en samenwerking snel. Daarnaast speelt vertrouwen een grote rol. Men is wat klantenbestand betreft immers erg waak- en behoedzaam en het introduceren van

behoeften tot het samen ontwikkelen en aanbieden van een nieuwe dienst of product. Een mooi voorbeeld blijft de samenwerking die Douwe Egberts en Philips enige jaren terug ontplooiden bij de ontwikkeling van de Senseo. Dit is in de basis niets anders dan twee partijen met twee verschillende producten die dezelfde doelgroep hebben. Men bijt elkaar niet dus besloot men elkaar te voeden. Andere recente voorbeelden zijn verbanden tussen een IT- en detacheringsorganisatie, een energieleverancier en een beveiligingsbedrijf, een uitzendorganisatie en een trainingsbureau, een supermarktketen en de Eredivisie en een navigatiebouwer en een automerk. Veelal zie je deze verbanden bij de wat grotere bedrijven maar juist de kleine en grote MKB-bedrijven zouden meer omzet en klanten kunnen behalen door samen te werken. De kunst is die partner te vin-

den die het beste bij je past. In tijden van nood wordt men vanzelf creatief, wellicht dat het huidige economische klimaat voor meer creativiteit en samenwerking gaat zorgen. Zo laten bedrijven naar ons idee veel kansen liggen terwijl ze zo vrij eenvoudig meer afspraken kunnen genereren. Ga in je netwerk kijken of er zo een partij tussen zit. Misschien heb je al goed contact met een accountmanager bij een ander bedrijf waar je op individuele basis elkaar van een naam of lead voorziet. Maak dit bespreekbaar in een salesmeeting of wijdt er een vergadering aan. Praat over deze kansen en betrek je werkgever tot het hoogste niveau. Geen enkele directeur zal een goede kans laten liggen. Strategische samenwerkingverbanden hoeven niet beperkt te blijven tot twee spelers; er kunnen ook meerdere spelers aan deelnemen.

zet door werkingsverbanden Een andere kans, die nog steeds niet optimaal benut wordt, is de interne samenwerking. Vooral grote bedrijven met meerdere businessunits en gefuseerde bedrijven kampen met een zeer slechte ‘cross sell’. Nog te vaak opereert men als verschillende BV’s en niet als collegabedrijven. Managers en medewerkers pakken dit slecht op en laten ook hier al veel afspraken liggen. Strategische samenwerking is niet alleen iets voor externe partijen, soms ligt de kans slechts een verdieping verder. <

maart 2009

25

gadgets Legolover Voor de echte Legofans – en dat zijn er nog verrassend veel – deze Lego-USBstick: voor iedereen die trots wilt uitdragen dat hij of zij een echte Legolover is. Be proud! Op vele plaatsen te verkrijgen; in ons geval via megagadgets.nl

Stress wegknuffelen Bedrijven hebben altijd een portie stress te verwerken, vooral in deze barre tijden…We werden getipt dat deze Heart Stress Relief Pillows ideaal zijn om stresssymptomen te bestrijden. Even knuffelen met dit kussen en je wordt door een ritmisch kloppend hart weer tot rust gebracht… Gespot bij www.thinkgeek.com

26

Super Cyberkok Misschien geen gadget in de letterlijke zin van het woord maar wel reuze handig! www.supercook.com is namelijk een site met een hele slimme zoekmachine. Aan de hand van de spullen die jij in huis hebt haalt deze site recepten te voorschijn. Het is in het Engels maar als je zelf alleen de eerste letter van een ingrediënt invult geeft de site je alle mogelijke woorden. Nooit meer piekeren over wat je nu weer moet klaarmaken! Probeer het op www.supercook.com

slim Mobiele pistekaarten Al eerder lieten wij een navigatieapparaat zien dat op de skipiste kan worden gebruikt. Het kan natuurlijk nog eenvoudiger! Via www.satski. com kun je nu de kaart van jouw favoriete piste downloaden op je mobiel. Van Tignes tot St. Moritz, van Mayrhofen tot Blackcomb, ze zijn er allemaal! Voorwaarde is wel dat je toestel op Windows Mobile draait en GPRS ondersteunt... Downloaden bij www. satski.com

Veelspreker Klein maar uiterst multifunctioneel is deze bluetoothspeaker. Naast het feit dat hij als speaker te gebruiken is, is hij tegelijkertijd ook een microfoon. Ook te gebruiken als streaming muziekspeler om muziek van je telefoon of mp3 speler draadloos af te spelen. Te zien bij www. megagadgets.nl

CSN Groep (Continuity Services Nederland) is de holding van een

groep

dynamische

kerngezonde

en

bedrijven

die

landelijk actief zijn op het gebied

MEER WERKPLEZIER EN SAMEN ONDERNEMEN? CSN GROEP - THUISBASIS VOOR SUPERSPECIALISTEN

van IT-infrastructuur en ITbeheer. Onze bedrijven bieden, elk op hun eigen vakgebied, high end oplossingen aan voor optimale business-continuïteit. Bij

CSN

mensen.

Groep Samen

werken zorgen

120 zij

voor een omzet van ruim € 30 miljoen.

Een Superspecialist is goed. Hartstikke goed. Én anders. Een Superspecialist die werkt bij de bedrijven van CSN Groep omarmt vrijheid en verantwoordelijkheid. Voel jij je ook een Superspecialist die het uiterste wil halen uit de mix van kennis, collegialiteit, spanning, verantwoordelijkheid, ondernemingszin en vrijheid? Dán dagen wij je graag uit met de onderstaande vacatures. Solliciteer en laat het ons zien! ACCOUNT MANAGER - New Business

ACCOUNT MANAGER

De Account manager die wij zoeken moet

Als Account manager weet je ons prachtige

Midden beschikken over een ruime dosis ervaring Nederland op het gebied van aquisitie, sales en account

Midden portfolio aan IT-dienstverlening pro-actief Nederland en op enthousiaste, ambitieuze wijze te

management. Hij/zij moet niet alleen producten maar ook volledige oplossingen (inclusief ontwerp en beheerdiensten) kunnen verkopen. Naast hardware maakt dienstverlening een steeds groter deel uit van ons portfolio. Onze Account managers zijn gesprekspartners op managementniveau. Kijk voor meer info op www.superspecialistengezocht.nl

positioneren bij nieuwe en bestaande relaties. Je hebt hierin aantoonbare resultaten geboekt en weet je kansen zelfstandig, initiatiefrijk en resultaat gericht te benutten. Met je commercieel technische ervaring ben je in staat om behoefte aan dienstverlening te vertalen naar een oplossing, zowel op functioneel als technisch gebied. Je blijft op de hoogte van de ontwikkelingen in de markt, en deelt deze kennis ook met de collega account managers. Kijk voor meer info op www.superspecialistengezocht.nl

  

  

SENIOR BEHEERDER DATACENTER Als Senior beheerder, beheer en bewaak je Midden en de high end infrastructuur van ons Shared Noord Nederland Datacenter. Ook heb je een adviserende

rol bij migraties van onze klanten naar het Shared Datacenter. Vanuit je expertise en persoonlijke eigenschappen ben je in staat om een team aan te sturen. Je signaleert (ook ongevraagd) de noodzakelijke of wenselijke vernieuwingen. Kijk voor meer info op www. superspecialistengezocht.nl

SERVICEDESK MEDEWERKERS MICROSOFT Wil je meer weten over CSN Groep en haar bedrijven? Kijk op onze corporate website www.csngroep.nl

TECHNISCH CONSULTANTS VMWARE / CITRIX / CISCO EN LINUX Als Technisch consultant adviseer je onze Midden en klanten en gebruikers over de technische Noord Nederland mogelijkheden van systemen en producten. Je bent vakinhoudelijk sterk en beschikt over goede communicatieve vaardigheden. Brede inzetbaarheid vinden wij erg belangrijk. Als Technisch consultant ben je een spin in het web en laveer je tussen technici, managers en klanten. Je werkt dan ook zelden alleen en houdt je bezig met implementaties, vanuit projecten beheer opdrachten. Vanuit je technische expertise en persoonlijke eigenschappen ben je in staat om een team aan te sturen. Je kunt meer dan adviseren alleen. Kijk voor meer info op www.superspecialistengezocht.nl

Als medewerker van onze ‘skilled’ servicedesk Midden bewaak en beheer je de IT-omgeving van Nederland onze klanten door middel van pro-actieve

monitoring tools en dagelijkse checks. Indien nodig grijp je in. Bij eventuele problemen kunnen onze klanten op je terugvallen waarbij je de intake van de ‘call’ verzorgt, bewaakt en waar mogelijk direct oplost. Kijk voor meer info op www.superspecialistengezocht.nl

GOLD

enterprise

PARTNER



De ene verkoper 'doet het beter' dan de andere, ook al hebben ze dezelfde kennis en vaardigheden in huis. Als dat de twee belangrijkste zaken zouden zijn, hoe verklaart u dan het verschil tussen het succes van de één en het mislukken van de ander? VDS besteedt in de training Mental Selling Power® niet alleen aandacht aan deze vaardigheden, maar pakt ook de belemmerende overtuigingen van uw verkopers aan. Het vergroten van persoonlijk verkoopleiderschap leidt tot daadkracht, lef en aanzienlijk betere verkoopresultaten. Wilt u ook de verkoopkracht binnen uw organisatie vergroten? Ga dan naar www.blijfgroeien.nl of neem contact met ons op: VDS Training Consultants B.V. - telefoonnummer 010 206 53 00. VDS werkt onder meer voor ABN AMRO, ANWB, Delta Lloyd, Fortis, T-Mobile en Randstad.