7 June 2017
1
PEMASARAN LANGSUNG
Pemasaran langsung adalah penggunaan saluransaluran langsung konsumen untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran. Mencakup : surat langsung, katalog, telemarketing, TV interaktif, kios, situs internet, mobile marketing. Biasa dikenal sebagai pemasaran pesanan langsung (Direct order marketing)
7 June 2017
2
Manfaat Pemasaran Langsung
Bagi konsumen :
Berbelanja di rmh terasa lebih nyaman & menyenangkan Hemat waktu Konsumen dpt melakukan belanja perbandingan dg melihat katalog & belanja online
Bagi pemasar :
Pemasar dpt membeli/ mendapatkan daftar alamat surat yg memuat nama-nama semua klompok shg dpt mengkhususkan & menyesuaikan pesanan-pesanan mreka. Dpt lebih menjangkau calon pembeli pd saat yg tepat. Memungkinkan pengujian media & pesan alternatif utk mencari pendekatan yg paling berbiaya efektif Tawaran & strategi pasar tidak dpt di lihat pesaing
7 June 2017
3
Kelemahan Pemasaran Langsung….
Gangguan Ketidakadilan Penipuan & kecurangan Pelanggaran kerahasian publik
7 June 2017
4
Saluran Utama Pemasaran Langsung
Penjualan Tatap Muka
Penjualan ini meliputi tugas-tugas untuk; untuk mencari calon, mengembangkan menjadi pelanggan, dan membangun bisnis tersebut. Banyak perusahaan menggunakan tenaga penjualan langsung, seperti; agen asuransi, pialang saham, dan distributor yang bekerja di organisasi-organisasi penjualan langsung.
Surat langsung
Keuntungan : memungkinkan selektivitas psr, dpt dipersonalisasikan, luwes & memungkinkn pengujian dini & pengukuran tanggapan Tahap pemasaran surat langsung :
7 June 2017
Serangan membabi buta (carpet bombing) Pemasaran basis data Pemasaran interaktif Real time personalized marketing Lifetime value marketing 5
Lanjutan…. Menyusun Kampanye Surat Langsung : 1. Menentukan tujuan yaitu untuk menerima pesanan dari calon, selain itu juga menghasilkan petunjuk calon, memperkuat hubungan pelanggan, memberikan informasi dan mendidik pelanggan, mengingatkan pelanggan tentang tawaran, dan mendukung keputusan pembelian pelanggan baru. 2. Identifikasi psr sasaran menurut ciri-ciri calon dan pelanggan yang mampu, bersedia, dan siap untuk membeli. 3. Melihat unsur-unsur tawaran, dengan melihat lima elemen, yaitu; produk, tawaran, media, metode distribusi, dan strategi kreatifnya. 4. Melihat unsur-unsur pengujian dalam kondisi pasar riil, elemenelemen yang berbeda-beda suatu strategi tawaran. 5. Pengukuran keberhasilan kampanye; nilai seumur hidup, dgn menjumlahkan biaya-biaya kampanye yang direncanakan, untuk melihat tingkat tanggapan titik impas yang dibutuhkan 7 June 2017
6
Lanjutan….
Pemasaran Katalog
Perusahaan-perusahaan mungkin akan mengirimkan katalog barang dagangan lini lengkap, katalog konsumen untuk barang khusus, dan katalog bisnis, biasanya dalam bentuk cetakan, CD, video, atau on-line.
Telemarketing
adalah penggunaan telepon dan pusat layanan telepon (call center) untuk menarik calon pelanggan, menjual kepada pelanggan yang sudah ada, dan menyediakan layanan dengan menerima pesanan dan menjawab pertanyaan. Ada empat jenis telemarketing, yaitu :
7 June 2017
Tele-penjualan (telesales) Tele-jangkauan (teleconverage) Teleprospekting layanan pelanggan & dukungan teknis 7
Lanjutan….
E-pemasaran
E-bisnis menggambarkan berbagai jenis peralatan elektronik, seperti; pengiriman pesanan pembelian kepada pemasok melalui pertukaran data elektronik atau ekstranet; penggunaan faks dan e-mail untuk melakukan transaksi, penggunaan uang tunai digital dalam pembayaran, dan penggunaan layanan internet dan on-line.
Media lain
Pemasar langsung menggunakan semua media utama untuk memberikan tawaran langsung kepada calon pembeli, koran dan majalah, radio, dan televisi. Tiga cara untuk mempromosikan penjualan langsung melalui televisi; iklan penjualan langsung, saluran belanja dari rumah, dan videoteks dan TV interaktif. Pemasaran melalui kios. Kios adalah gedung atau bangunan kecil yang dapat menampung unit penjualan atau informasi.
7 June 2017
8
PENJUALAN PRIBADI Penjualan pribadi berkaitan dg tiga aspek utama : PROFESIONALISME PENJUALAN
Membentuk profesionalisme penjualan melalui pelatihan penjualan. Pelatihan penjualan berupaya mengubah seorang wiraniaga dari penerima pesanan yang pasif menjadi pencari pesanan yang aktif. Ada dua pendekatan dasar, yaitu; pendekatan yang berorientasi penjualan dan pendekatan yang berorientasi pelanggan.
NEGOSIASI PEMASARAN HUBUNGAN
7 June 2017
9
Langkah-langkah penjualan yg efektif : 1 Mencari pelanggan & melakukan kualifikasi
7 Tindak lanjut & pemeliharaan
2
3
Pendekatan Pendahuluan
Pendekatan
6
5
Penutupan Penjualan
Mengatasi peragaan
4 Presentasi & Peragaan : A = attention I = interest D = desire A = action
7 June 2017
10
Merancang Tenaga Penjualan :
7 June 2017
Merancang tenaga penjualan
Kompensasi tenaga penjualan
Tujuan tenaga penjualan
Ukuran tenaga penjualan
Strategi tenaga penjualan
Struktur tenaga penjualan
11
LANJUTAN…
Mnrt Robert Mc.Murrry, perwakilan penjualan mencakup berbagai posisi yaitu :
Pengirim (deliver) Penerima pesanan (order taker) Missionaris (missionary) Teknisi (technician) Pencipta permintaan (demand creator) Penjual solusi (solution vendor)
Tujuan & strategi penjualan :
Mencari calom pelanggan Menetapkan sasaran Berkomunikasi Menjual Melayani Mengumpulkan informasi Mengalokasikan
7 June 2017
12
LANJUTAN….
Setelah menetapkan jumlah pelanggan yg ingin dijangkaunya, perush dpt menggunakan pendekatan beban kerja (workload approach) utk menetapkan ukuran tenaga penjualan. Metode ini terdiri atas 5 tahap : 1. 2. 3.
4. 5.
Pelanggan ditetapkan mjd kelas-kelas berdsrkn volume penjualan tahunannya Frekuensi kunjungan yg diinginkan ditetapkan utk masing-masing kelas Jml pelanggan dlm masing-masing kelas ukuran dikalikan dg frekuensi kunjungan terkait utk memperoleh beban kerja total dlm kunjungan penjualan per tahun Jml kunjungan rata-rata yg dpt dilakukn perwakilan penjualan pertahun ditentukan Jml perwakilan penjualan yg dibutuhkan ditentukn dg membagi kunjungan tahunan total diperlukan dg kunjungan tahunan rata-rata yg dilakukan seorg perwakilan penjualan
7 June 2017
13
Mengelola Tenaga Penjualan : Mengelola tenaga penjualan
Mengevaluasi perwakilan penjualan
7 June 2017
Merekrut & memilih perwakilan penjualan
Melatih perwakilan penjualan
Memotivasi perwakilan penjualan
Menyelia perwakilan penjualan
14
NEGOSIASI
Yang terpenting dalam situasi perundingan adalah kemampuan mempersiapkan dan merencanakan, pengetahuan mengenai pokok masalah yang dinegosiasikan, kemampuan untuk berpikir jelas dan cepat dalam situasi di bawah tekanan dan ketidakpastian, kemampuan mengungkapkan pemikiran secara lisan, ketrampilan mendengarkan penilaian dan kecerdasan umum, integritas, kemampuan mempengaruhipihak lain, dan kesabaran.
7 June 2017
15
PEMASARAN HUBUNGAN
Perusahaan tidak hanya melakukan penjualan tetapi juga membina hubungan baik dg pemasok dan pelanggan secara jangka panjang. Wiraniaga melakukan kunjungan ato berhubungan dg pelanggan tidak hanya ketika pelanggan siap melakukan pemesanan. Mreka dapat pula melakukan hubungan melalui makan malam, memberikan usulan-usulan yg berguna bg usaha pelanggan, & siap melayani pelanggan dg berbagai cara.
7 June 2017
16
WOM Buzz (Gosip) Viral
7 June 2017
17
