VIZIER OP HET BUITENLAND DE SLEUTEL TOT SUCCES VOOR BEDRIJVEN BLZ 2 HET RAPPORT VAN DE VLAAMSE EXPORT DE ECONOMISCHE REALITEIT ACHTER DE CIJFERS BLZ 2-3 SUCCESVERHALEN ALS INSPIRATIEBRON ZES BEDRIJVEN STRIJDEN VOOR DE BELANGRIJKSTE EXPORT-AWARD VAN VLAANDEREN BLZ 4-7 FLANDERS INVESTMENT & TRADE IN DE WERELD WAAR VINDT U ONDERSTEUNING VOOR UW BEDRIJF? BLZ 8
LEEUW VAN DE EXPORT Dinsdag 2 september 2014
Tijd Connect biedt bedrijven, organisaties en overheden toegang tot CONNECT het netwerk van De Tijd. Om hun visie, ideeën en oplossingen te delen
met de De Tijd-community. Flanders Investment & Trade is zelf verantwoordelijk voor de inhoud.
Wie wordt dit jaar bekroond voor zijn exportsuccessen? Netwerk op 17 september 2014 in de Bijloke in Gent met het kruim van de Vlaamse bedrijfswereld tijdens de uitreiking van de Leeuw van de Export 2014.
Schrijf u in op www.leeuwvandeexport.be
Verantwoordelijke uitgever: Claire Tillekaerts, Koning Albert II-laan 37, 1030 Brussel
Bijlage bij De Tijd voor Flanders Investment & Trade
2
EXPORT IN CIJFERS
CONNECT
VOORWOORD Claire Tillekaerts, gedelegeerd bestuurder FIT
Ons land is een van de meest open economieën ter wereld. Niet voor niets wordt de export omschreven als de levensader van onze economie. Tal van Vlaamse ondernemers richten hun blik op het buitenland: van De sleutel voor economisch succes
Het cijferplaatje 1 VLAAMSE ONDERNEMINGEN BEDIENEN VOORAL DE BUURLANDEN Duitsland, Nederland en Frankrijk zijn de belangrijkste handelspartners van Vlaamse ondernemingen. Ze vertegenwoordigen samen 42,5 procent van de Vlaamse export. Nog eens 31,3 procent van de export gaat naar andere Europese landen. ‘Landen hebben altijd de neiging om het meest intensief handel te drijven met hun buurlanden. Toch gebeurt dat bij ons nog meer dan in andere landen. Dat komt onder meer omdat Vlaamse bedrijven belangrijke toeleveranciers zijn van Duitse bedrijven’, zegt Abraham. ‘Bovendien is het voor de vele kmo’s in ons land veel minder vanzelfsprekend om te exporteren naar exotische bestemmingen.’
NAAR WELKE REGIO'S EXPORTEREN VLAAMSE BEDRIJVEN? AFRIKA
4,2% AMERIKA
8,0%
AZIË
11,9%
ANDERE
2,1%
EUROPA
73,8%
(bron: Flanders Investment & Trade, cijfers van 2013)
2 VS, INDIA EN CHINA: BELANGRIJKSTE PARTNERS BUITEN EUROPA De Verenigde Staten blijven de belangrijkste handelspartner voor Vlaamse bedrijven die de Europese grenzen overschrijden. Ook India en China zijn belangrijke exportlanden buiten Europa, maar hun aandeel ligt nog altijd ver onder dat van de VS. ‘De Chinezen geven de voorkeur aan exporterende bedrijven die er zich ook vestigen. Die investering is niet altijd vanzelfsprekend of winstgevend’, zegt Abraham. ‘Bovendien exporteren we meer naar China dan de exportcijfers doen vermoeden. Vlaamse bedrijven zijn belangrijke toeleveranciers voor producten die elders in Europa worden geproduceerd en die uiteindelijk toch in China belanden.’
5,1% 2,6% 2,3% VERENIGDE STATEN
INDIA
CHINA
-----
De Leeuw van de Export wordt voor de dertiende keer uitgereikt en intussen is hij uitgegroeid tot een prestigieuze prijs. De vele succesverhalen zijn een inspiratiebron die andere bedrijven aanmoedigen hun blik te verruimen en nieuwe afzetmarkten te exploreren. Veel bedrijven richten hun vizier nog altijd uitsluitend op de buurlanden of op andere landen uit de Europese Unie. Toch doen ze er goed aan ook meer exotische markten te verkennen en zo de risico’s van hun activiteiten maximaal te spreiden. Ondernemingen die hun export beperken tot één land of regio, zijn kwetsbaarder. Als de economische of politieke toestand er omslaat, heeft dat meteen een grote impact op het exportcijfer. Bedrijven die landen uit verschillende regio’s bedienen, zijn op lange termijn veel succesvoller en duurzamer. We moeten ook komaf maken met het misverstand dat export alleen is weggelegd voor grote ondernemingen. De vrees voor het onbekende speelt sommige kmo’s zeker parten. En misschien zijn wij Vlamingen soms nog een beetje te bescheiden. Maar dat neemt niet weg dat tal van kmo’s We moeten komaf producten ontwikkelen die maken met het uniek zijn en waarvoor een misverstand dat wereldwijde export alleen is afzetmarkt openligt. Er is geen weggelegd voor enkele reden om grote die niet te ondernemingen. ontginnen. Exporteren mag natuurlijk niet in het wilde weg gebeuren. Elke ondernemer moet onderzoeken waar er in het buitenland wel of geen afzetmarkt is voor zijn producten. En de landen waar de toekomst rooskleurig oogt, moet hij zo goed mogelijk leren kennen. Daarbij speelt Flanders Investment & Trade (FIT) een belangrijke ondersteunende rol. De organisatie is uniek. Niet alleen is er in elke provinciehoofdstad een FIT-kantoor waar ondernemers terechtkunnen om hun exportkansen te laten evalueren. Over de hele wereld is er ook een uitgebreid kantorennetwerk om exporterende bedrijven te ondersteunen, bijvoorbeeld bij de ondernemingscultuur, taal en wetgeving van een specifiek land. Het gaat goed met de export in Vlaanderen en we doen het beter dan sommige van onze buurlanden. Maar daar moeten we niet triomfantelijk over doen. Vlaamse ondernemingen moeten blijven vechten om hun deel van de wereldwijde markt te veroveren. Daar ligt de sleutel voor het economisch succes van de toekomst.
3
EXPORT IN CIJFERS
de zaakvoerder van een kleine kmo tot de CEO van doen enkele opvallende vaststellingen: Filip Abraham een beursgenoteerde onderneming. Maar welke reali- (KULeuven en Vlerick Business School) en Piet teit gaat er schuil achter de Vlaamse exportcijfers? Pauwels (Universiteit Hasselt). Twee hoogleraren economie duiken in de cijfers en
van de Vlaamse export 4 FARMA EN PETROCHEMIE EXPORTEREN HET MEEST De Vlaamse exporttoppers zijn (petro)chemische producten, voertuigen en farmaceutische producten. ‘De chemiesector en de farmaceutische sector zijn heel klassieke sectoren waar innovatie toch een doorslaggevende rol speelt. Vlaanderen kan die bedrijven hier houden door voldoende innovatiekracht te leveren’, zegt Pauwels. ‘Door het overwicht van die sectoren is de Vlaamse export voor een groot stuk gebaseerd op grote ondernemingen. De exporterende kmo zorgt niet voor het grootste deel van de export, maar het is wel de joker voor de toekomst’, zegt Pauwels.
TOP 10 HANDELSPARTNERS VLAAMSE BEDRIJVEN
3
13,3 % Minerale brandstoffen, aardolie
VLAANDEREN IS DE EXPORTMOTOR VAN HET LAND In 2013 exporteerde ons land voor 353,8 miljard euro aan goederen en diensten. Het merendeel daarvan (82,9%) komt uit Vlaanderen, terwijl Wallonië 14,9 procent van de Belgische export voor zijn rekening neemt. Voor een deel weerspiegelt dat de economische krachtverhoudingen in
ons land. ‘Bovendien zijn in Vlaanderen belangrijke farmaceutische en petrochemische bedrijven gevestigd die een heel belangrijk deel van de export vertegenwoordigen’, zegt Pauwels. ‘Daarnaast beschikt Vlaanderen over een sterker netwerk van kmo’s, die een cruciale rol spelen in de export naar de buurlanden.’
2,2%
€ 353,8 miljard 82,9%
Voertuigen
8,9 % Chemische producten
8,1%
BRUSSEL
VLAANDEREN
10,3 %
14,9%
Belgische export in 2013
Farmaceutische producten
7,1%
WALLONIË
Machines en werktuigen
4
CONNECT
6 FINALISTEN > BROUWERIJ HUYGHE - HTMS - VERMEIREN
Roze olifanten veroveren de wereld e hele wereld is verzot op de roze olifant van Delirium Tremens, het sterbier van Brouwerij Huyghe. Van de 173.000 hectoliter die de brouwerij produceert, gaat driekwart naar het buitenland. ‘Zonder export waren we al lang failliet gegaan. Echte groei komt niet langer uit Europa. Daarom willen we in zo veel mogelijk landen actief zijn’, zegt Alain De Laet, CEO van Brouwerij Huyghe. Vorig jaar verscheepte de brouwerij vanuit Melle bier naar 64 landen en tegen het einde van dit jaar zullen er dat al 80 zijn. Frankrijk, de Verenigde Staten en het Verenigd Koninkrijk zijn de absolute toplanden. Ook de Chinezen hebben het bier uit Melle ontdekt. ‘Twee jaar geleden realiseerden we in China een omzet van 60.000 euro. Dit jaar eindigen we boven het miljoen euro’, zegt De Laet. De winst uit het buitenland wordt in de Belgische thuismarkt geïnvesteerd. ‘We profileren ons als een authentiek Belgisch bier, waardoor we ook in België een sterke marktpositie moeten opbouwen.’ Delirium Tremens is slechts een van de 33 speciaalbieren die uit de brouwketels van de brouwerij vloeien. Om dat uitgebreide assortiment
D
Zonder export waren we al lang failliet gegaan. Alain De Laet, CEO Brouwerij Huyghe
in het buitenland aan de man te brengen, gaat De Laet in elk land op zoek naar lokale importeurs die vooral sterk staan in de horeca. ‘Onze bieren moeten niet meteen in de supermarkten liggen, want dat zijn geen merkenbouwers. Je kunt beter klein beginnen en eerst via de horeca je merkbekendheid verbeteren.’ Daarom heeft de brouwerij al verschillende Delirium-cafés geopend in het buitenland. Dat zijn cafés met een assortiment van enkele honderden Belgische bieren, waar de bieren van Brouwerij Huyghe een centrale rol spelen. In Tokio zijn er intussen drie Delirium-cafés. ‘Zo bereiken we meteen de eindconsument. Bovendien zijn de cafés de gedroomde testomgeving als we een nieuwe smaak willen ontwikkelen’, zegt De Laet. Exporteren naar Japan is geen sinecure. ‘Niemand is zo veeleisend als de Japanner. We hebben al eens excuusbrieven moeten versturen omdat enkele etiketten niet helemaal recht op de flessen waren geplakt’, zegt De Laet. ‘Wie succesvol naar Japan exporteert, kan de hele wereld aan.’
Exporteren n de Ariane-raket van de Europese ruimteorganisatie ESA zitten enkele onderdelen die uit Mechelen komen. HTMS produceert er metalen dichtingen die over de hele wereld worden gebruikt. ‘De Belgische markt is veel te klein voor onze nicheproducten. Daarom richten we ons vooral op het buitenland, waar we 95 procent van onze omzet realiseren’, zegt Liesbeth Schwartz, medeoprichtster van High Tech Metal Seals (HTMS). Dat bedrijf produceert hoogtechnologische metalen afdichtingen die bestand zijn tegen extreme omstandigheden. Het bedrijf is een wereldleider in die niche. Als kunststof dichtingen niet meer volstaan, komen de producten van HTMS in het vizier. Zo worden in de motoren van de Ariane-raket alle leidingen aan mekaar gekoppeld met dichtingsringen uit Mechelen. De producten van HTMS worden onder andere gebruikt in de lucht- en ruimtevaart, bij kernfusieprojecten en bij gasontginning op zee. De belangrijkste exportlanden voor HTMS zijn Duitsland, Frankrijk, Engeland, Noorwegen en Zweden. Intussen richt HTMS zich ook veel nadrukkelijker op de Aziatische markt, waar vooral Japan en India de sterk-
I
Oost-Azië
Zuid-Azië
Blijven volhouden in Japan
Geduld in India
Japanse consumenten zijn dolenthousiast over alle producten die ze zelf niet kunnen maken (zoals Belgische bieren, chocolade of kaas). De Japanse economie is ook erg R&D-gedreven, wat kansen biedt voor automotive engineering, ICT of biotech. Er is wel geduld nodig om het er te maken. ‘Japanse zakenlui doen er
heel erg lang over om een beslissing te nemen. En daardoor haken veel buitenlandse bedrijven uiteindelijk af. Volhouden is nochtans de boodschap, want Japanse zakenlui komen ook zelden terug op een beslissing’, zegt Vlaams Economisch Vertegenwoordiger Dirk De Ruyver.
De Belgis markt is v klein voor nicheprod
Liesbeth Sch medeopricht
Zowel kmo’s als multinationals kunnen hun tanden stukbijten op India. ‘De succes- en faalfactoren zijn heel divers. Veel hangt af van de motivatie om de Indiase markt te bewerken. Wie alleen uit is op snel gewin, komt sowieso bedrogen uit’, zegt handelssecretaris Jayant Nadiger. Meer nog dan in andere landen is het aangewezen om samen te werken met een lokale partner.
5
PRINCEPS - AGRISTO - BIOBEST - DATWYLER
De wereld ondekt speculaas
tot in de ruimte
sche veel te r onze ducten.
hwartz, tster HTMS
houders zijn. ‘India is voor ons een walhalla: het land heeft het snelst groeiende ruimtevaartbudget van de hele wereld’, zegt Schwartz. Intussen is managing director Paul Van den Broeck een vaste bezoeker van India, waar hij jaarlijks al gauw twee maanden verblijft. ‘De markt is dezelfde als die in Europa, maar de cultuur is totaal verschillend.’ Openbare aanbestedingen blijven er makkelijk twee jaar openstaan, waarna het goed mogelijk is dat er nog altijd geen leverancier is aangeduid en er een nieuwe aanbesteding komt. Bovendien moeten ondernemers niet schrikken als Indiërs helemaal op het einde van het project opnieuw willen onderhandelen over de vastgestelde prijs. Voor een westerse ondernemer is dat ontzettend frustrerend, maar in India is dat de normale gang van zaken. ‘Bovendien spelen persoonlijke contacten er een heel belangrijke rol. Indiërs beginnen je pas te vertrouwen na drie of vier ontmoetingen’, zegt Van den Broeck. ‘Met al die culturele aspecten moet je als westerse ondernemer rekening houden. De cultuurbarrière is het enige wat succes in de weg kan staan.’
e speculaaskoekjes van Vermeiren Princeps liggen bij de koffie in tientallen landen. ‘De export is levensnoodzakelijk voor de continuïteit van onze onderneming’, zegt commercieel directeur Steven Vavedin. Het bedrijf uit Bornem maakt zeven soorten ambachtelijke speculaaskoekjes, van een biologische versie tot een suikervrije. Nog niet alle consumenten weten wat speculaas is, al groeit de internationale bekendheid van het product jaar na jaar. ‘Dat is zowel een troef als een handicap. Het kost moeite om mensen speculaas te leren kennen. Maar in die landen hebben we wel een grote voorsprong omdat er geen andere producenten zijn die iets gelijkaardigs aanbieden’, zegt Vavedin. De koekjesfabrikant realiseert 84 procent van zijn omzet in het buitenland. Vijf jaar geleden was dat nog maar 29 procent. ‘We hebben toen een aparte verpakking ingevoerd voor de horeca, waardoor onze internationale doorbraak in een stroomversnelling is gekomen. Ook de lancering van de speculaaspasta is een groot succes’, zegt Vavedin. Nederland, Frankrijk, Spanje, China en de Verenigde Staten zijn uitgegroeid tot de belangrijkste sterkhouders.
D
Een goede langetermijnplanning voor de bevoorrading is cruciaal. Steven Vavedin, commercieel directeur Vermeiren Princeps
De koekjesproducent richt zich in het buitenland vooral op de lokale horecasector, zodat caféhouders bij de koffie ook een speculaaskoekje aanbieden. ‘Dat is de snelste manier om ons product bij de eindconsument te krijgen en de bekendheid van het product te vergroten’, zegt Vavedin. ‘Pas daarna proberen we onze producten in de rekken van de supermarkten te krijgen.’ Dat kan ook gebeuren ook onder een private label, vaak in samenwerking met een lokaal merk dat meer bekendheid geniet. Een aanzienlijk deel van de export gaat naar de Verenigde Staten. Een goede langetermijnplanning voor de bevoorrading is cruciaal bij de export naar dat land. Niet alleen zijn de producten veel langer onderweg door de grote afstand, ook de organisatie van het overzeese containertransport is minder vanzelfsprekend. ‘Bovendien moeten we ons er meer dan in andere landen verzekeren tegen schadeclaims omdat consumenten er sneller naar de rechtbank stappen als er iets fout loopt’, zegt Vavedin. ‘Maar de belangrijkste sleutel tot succes is toch om er een uniek product aan te bieden. Anders zijn ze niet snel geneigd het te importeren.’
Noord-Amerika
Zoek een goede regionale distributeur in de VS ‘Openbare aanbestedingen slepen dikwijls heel lang aan en de voorwaarden durven wel eens te veranderen. Ook corruptie blijft een oud zeer. Dan is het heel handig als je kunt rekenen op iemand die daarmee vertrouwd is’, zegt Nadiger.
In de Verenigde Staten maak je beter geen beloftes die je niet kunt waarmaken. ‘Vaak onderschatten bedrijven het logistieke proces, waardoor producten niet op tijd worden geleverd. Dan krijg je geen tweede kans’, zegt Vlaams Economisch Vertegenwoordiger Luc Strybol. Daarom moeten Vlaamse ondernemers in zee gaan met een goede logistieke partner. Ook de
selectie van de juiste distributeur is cruciaal. ‘Vertrouw geen verdelers of agenten die beweren dat ze je product nationaal kunnen verkopen en daarvoor exclusiviteit eisen. De VS is een continent. Een goede distributeur of agent werkt altijd regionaal.’
6
6 FINALISTEN > BROUWERIJ HUYGHE - HTMS - VERMEIREN
CONNECT
Agristo leert Brazilianen friet eten et West-Vlaamse familiebedrijf Agristo exporteert de trots van ons land: de Belgische friet. Elk jaar verwerkt het bedrijf uit Harelbeke meer dan 600.000 ton aardappelen tot 390.000 ton diepgevroren kanten-klare aardappelproducten zoals frieten, puree en kroketten. ‘Zowat 99 procent van onze producten gaat naar het buitenland’, zegt Jon Heylen, die bij Agristo verantwoordelijk is voor de overzeese export. ‘Toen het bedrijf in 1986 werd opgericht, was er op de Belgische markt eigenlijk geen plaats voor een nieuwe producent. Daarom focusten we van bij het begin op de internationale markt.’ De aardappelproducten van Agristo worden naar alle uithoeken van de wereld verscheept. Europa (voornamelijk de buurlanden van België) is goed voor 65 procent van de omzet. Maar daarnaast worden er ook Belgische diepvriesfrieten gegeten in Azië, Rusland, Noord-Amerika en Latijns-Amerika. ‘In de westerse landen moeten we experimenteren met nieuwe bereidingswijzen, kleuren en smaken om nog opwinding te creëren rond de friet. Maar in Azië is het
H
Zowat 99 procent van onze producten gaat naar het buitenland. Jon Heylen, export manager Agristo
een relatief onbekend voedingsproduct, dat we nog volledig in de markt moeten zetten’, zegt Heylen. Brazilië is een van de landen waar Agristo volledig voor gaat. De frietmarkt groeit er jaarlijks met 15 procent. De West-Vlamingen leveren er producten aan de twee grootste supermarkten en de belangrijkste frietimporteur. ‘Je moet rekening houden met de lokale voorkeuren om succesvol te zijn’, zegt Heylen. ‘Terwijl Belgen een voorkeur hebben voor een goudbruine friet, hebben Brazilianen veel liever een lichte en gele friet. Daar houden we rekening mee als we producten voor die markt produceren.’ Op die manier stelt Agristo zijn producten af op elke specifieke markt. De ambities van het bedrijf uit Harelbeke zijn niet min. ‘We willen in zo veel mogelijk landen aanwezig zijn, tot in Kazachstan of Oezbekistan’, zegt Heylen. ‘Zonder natuurlijk de Europese thuismarkt uit het oog te verliezen, want dat is de meest stabiele markt. Je moet trouw blijven aan jezelf, maar tegelijkertijd ook naar buiten kijken.’
Belgische spreiden hu anuit Westerlo verscheept Biobest hommels en insecten naar alle uithoeken van de wereld. Meer dan 95 procent van de omzet komt uit het buitenland. In 1987 begon het Kempense Biobest met het kweken van hommels om tomaten biologisch te bestuiven. ‘Dat product sloeg in als een bom. We werden meteen overstelpt met bestellingen vanuit het buitenland’, zegt CEO Jean-Marc Vandoorne. Niet alleen zagen groentetelers hun arbeidskosten fors dalen, ze haalden uit elke plant 40 procent meer rendement. De hommels vertegenwoordigen nog 35 procent van de omzet. De rest haalt Biobest intussen uit de verkoop van insecten en mijten die op een natuurlijke manier gewassen beschermen, waardoor groentelers geen pesticiden meer moeten gebruiken. Het is een groeimarkt, nu overheden het gebruik van chemische producten steeds meer aan banden leggen. Biobest is uitgegroeid tot een onderneming met 14 filialen in 11 landen. Nederland, Spanje en Marokko zijn de belangrijkste afzetmarkten. ‘Nederland is vanwege de nabijheid een logische exportmarkt. Spanje en Marokko zijn hele belangrijke landen
V
In China s meer serr de rest va wereld sa
Jean-Marc V CEO Biobest
Zuid-Amerika
Afrika
Leer Portugees in Brazilië
Onderhoud persoonlijke cont
Exporteren naar Brazilië kunt u als ondernemer maar best zien als een dure investering. ‘Gemiddeld zijn drie tot vier prospectiereizen nodig vooraleer je een partner hebt gevonden en de juiste contacten hebt opgebouwd. Daarna moet je die klanten minimaal jaarlijks bezoeken’, zegt Vlaams Economisch
Vertegenwoordiger Yves Lapere. ‘Zorg er ook voor dat je bedrijfscommunicatie in het Portugees beschikbaar is. De meeste zakenlui spreken of verstaan wel Engels, maar voor het eerste contact moet je via het secretariaat. En daar zijn weinig mensen Engelstalig.’
In Marokko zijn persoonlijke contacten cruciaal. E-mails worden wel gelezen, maar antwoord krijgen is een andere zaak. ‘Vlaamse ondernemers moeten zich ook met de juiste personen omringen als ze de Marokkaanse markt willen betreden’, zegt Vlaams Economisch Vertegenwoordiger Conny Van Wulpen. ‘Ondanks de inspanningen van de overheid, is corruptie een reali-
7
PRINCEPS - AGRISTO - BIOBEST - DATWYLER
Dries Luyten
e beestjes un vleugels
staan res dan in an de amen.
Vandoorne, t
voor de tomatenkweek, waardoor we van bij het begin veel naar die landen exporteerden’, zegt Vandoorne. Ook de Mexicaanse en Turkse markt worden steeds belangrijker. En dit jaar wordt nog de export naar China opgestart. ‘In China staan meer serres dan in de rest van de wereld samen. Maar het duurt nog wel even voor we dat potentieel volledig kunnen benutten, omdat groentetelers er ontzettend veel chemische producten gebruiken. In zulke omstandigheden overleven onze hommels nog geen twee dagen.’ Een deel van de nuttige insecten produceert Biobest in Marokko. Buitenlandse ondernemers moeten zich daar wel door een immense papierberg worstelen voor de nodige vergunningen. ‘Daarom werken we samen met een lokale partner die vertrouwd is met de officiële kanalen. Ik zou zeker aanraden om met zo’n partner in een joint venture te stappen’, zegt Vandoorne. Daarnaast heft Marokko ook nog eens vrij hoge invoerrechten. ‘Je moet een uniek product aanbieden om er een concurrentieel voordeel te hebben’, weet de CEO.
Kleine niche met grote afzetmarkt nnovatie zit soms in kleine dingen. Datwyler Pharma Packaging Belgium legt zich toe op de rubbercomponent van injectiespuiten of medicijnflesjes. Het exportcijfer van de onderneming ging de voorbije vijf jaar 45 procent hoger. Datwyler maakt onderdelen in aluminium en rubber voor farmaceutische verpakkingen, zoals voorgevulde spuiten of medicijnflesjes. Het maakt meer dan 10 miljard van die onderdelen per jaar en is de op één na grootste producent ervan ter wereld. Het bedrijf levert aan farmaceutische giganten als Pfizer, Sanofi Aventis, Novartis en GlaxoSmithKline. ‘De kwaliteit en de zuiverheid van het rubber moeten ontzettend hoog zijn omdat het in direct contact komt met het geneesmiddel. Anders zou het de efficiëntie van het geneesmiddel kunnen beïnvloeden of zelfs de veiligheid van de geïnjecteerde patiënt in gevaar kunnen brengen’, zegt Serge Kemps, vicepresident van de salesafdeling. De thuisbasis van de onderneming ligt in Alken en telt meer dan 500 medewerkers. Bovendien zijn er nog vijf vestigingen in de Verenigde Staten, Duitsland, Italië en India. ‘De vestiging in Alken is nog altijd de grootste productie-eenheid. Daar worden vooral de meest hoogtechnologische en com-
I
plexe onderdelen geproduceerd. Het is ook het competence center voor de hele groep waar de ontwikkeling plaatsvindt van nieuwe technologieën en rubbersamenstellingen’, zegt Kemps. In 2013 haalde Datwyler 94 procent van zijn inkomsten uit het buitenland, goed voor een bedrag van 110 miljoen
In het Westen worden meer innovatieve geneesmiddelen geproduceerd. Serge Kemps, vicepresident salesafdeling Datwyler
euro. ‘Sinds 2008 zijn we sterk gegroeid in de Verenigde Staten en vooral India. Dat laatste land telt, buiten de Verenigde Staten, het grootste aantal productiesites die zijn goedgekeurd door de Amerikaanse Food and Drug Administration.’ Toch blijven Frankrijk, Duitsland en Italië de belangrijkste exportlanden omdat daar belangrijke productievestigingen zijn van grote farmaceutische bedrijven. Die landen vertegenwoordigen samen 37 procent van de omzet. Hoewel de BRIC-landen zeker nog een groot groeipotentieel hebben, blijft Europa een belangrijke groeimarkt. ‘In het Westen worden meer innovatieve geneesmiddelen geproduceerd. Die vereisen complexere toedieningssystemen waarvoor wij hoogwaardige componenten kunnen aanleveren.’ Voor bedrijven die exporteren naar andere Europese landen, blijven de cultuurverschillen veeleer beperkt. ‘Toch heeft elk land zijn eigenheid’, merkt Kemps. ‘In Frankrijk moet je wat meer geduld uitoefenen. In Duitsland is het dan weer cruciaal om te leveren binnen de afgesproken termijn en tegen de afgesproken voorwaarden. Dat is overal belangrijk, maar een Duitser is daar bijzonder gevoelig voor.’
Midden-Europa
tacten in Marokko teit en komen ook achterstallige betalingen geregeld voor. Maar de juiste lokale contacten zijn hiermee vertrouwd en weten daar een mouw aan te passen.’
‘Deutsche gründlichkeit’ en ‘la mentalité française’ ‘Wie een technisch uitstekend product maakt tegen een scherpe prijs, kan zeker terecht in Duitsland’, zegt Vlaams Economisch Vertegenwoordiger Jan Offner. Belangrijk is dat ondernemers zich aan hun afspraken houden. ‘Minstens even essentieel is investeren in goede technische productdocumentatie in het Duits. Beklemtoon de technische aspecten
en maak dat het geheel professioneel oogt.’ In Frankrijk is de zakencultuur wat minder to the point. ‘Tijdens uitgesponnen zakenlunches wordt veel tijd besteed aan wederzijdse kennismaking en pas bij de koffie worden knopen doorgehakt. Met een persoonlijke aanpak kun je daar het verschil maken.’
8
CONNECT
LEEUW VAN DE EXPORT
Het wereldwijde netwerk van FIT
Flanders Investment & Trade - Tel: +32 2 504 87 11 -
[email protected] - Koning Albert II-Laan 37 - BE-1030 Brussel-België
17 september: de avond dat de exportmanager niets uitvoert Kom naar de uitreiking van de Leeuw van de Export 2014 in de Bijloke in Gent en netwerk met het kruim van de Vlaamse bedrijfswereld.
Schrijf u in op www.leeuwvandeexport.be Hoofdsponsors
Sponsors
Mediasponsor
