• Korte kennismaking • Agenda van gesprek overlopen
Rekruteren, selecteren, opleiden en begeleiden van ambitieus sales talent 1
Positioning statement in één zin
Over Vendetium
2
Wij inspireren en motiveren ambitieuze B2B sales talenten tot WAARDE creërende acties die leiden naar een opmerkelijke commerciële doorbraak.
Een paar feiten over uw bedrijf waardoor uw prospect met u in dialoog wenst te gaan.
+ 18 jaar praktijkervarving in ICT services & solutions sales Gecertifieerd business partner in
Over Vendetium
Solution Selling® Lichaamstaal Sales DNA Bepalen
Federgon lid 3
Een klant
• Enkele referenties in de vorm van een quote en/of een daarvoor opgebouwd kader • Al dan niet aangevuld met logo’s van andere klanten
“Dankzij Vendetium hebben we op korte termijn 2 sales vacatures kunnen invullen.
Sales rekrutering & selectie
Toewijding, professionaliteit, open communicatie, goede kennis van de IT markt, korte opvolging en persoonlijke aanpak zijn enkele kernwoorden die onze samenwerking typeren.” Liesbeth Coen, Recruitment Officer - Cegeka
4
Een kandidaat
Sales rekrutering & selectie
“De aanpak van Vendetium is apart. Van bij het intake-gesprek tot het finale beslissingsmoment voel je je als kandidaat centraal gesteld. Het gaat om jou en jouw ambities en wensen, om jouw keuze. David beseft dat als hij díe begrijpt én kan matchen met die van zijn opdrachtgever, er pas wederzijdse tevredenheid kan ontstaan en een win-win gecreëerd is.”
Jan Vermeesch
5
Een klant
ERP Software Integrator – Microsoft Dynamics Partner Initiële situatie
•
Belangrijkste oorzaken
• • •
Sales opleiding & begeleiding
6
Zij waren op zoek naar …
• • •
Cost of (pre-)sales 5% boven budget in Q1 Sales antwoordde teveel op RFP’s met lage win ratio als gevolg Pre-sales consultants werden te vroeg betrokken in de sales cyclus Geen duidelijk zicht op de sales forecast Intelligenter omgaan met nieuwe ontvangen RFP’s Pre-sales consultants enkel betrekken bij goed gekwalificeerde opportuniteiten Eénduidige definities over status van opportuniteiten
Onze rol
In-house sales excellence project met focus op het toepassen van Solution Selling® in de praktijk • WAAR prospecteren • HOE opportuniteiten succesvol beheren
Resultaat
• •
Eind Q2: cost of (pre)sales met 10% gedaald Vandaag: verdubbeling in aantal consultants
Een klant Beste David,
Sales opleiding & begeleiding
Ik meld je met enige fierheid dat één van de door Vendetium geplande prospectiegesprekkken reeds heeft geresulteerd. Na een door jou begeleid sales traject heb ik als Sinterklaasgeschenk de eerste bestelling bij deze nieuwe klant mogen ontvangen. Onze Solution Selling® aanpak overtuigde de betrokken mensen duidelijk over onze toegevoegde waarde. Bert Sucaet, Business Development Manager - Objective
7
• Nu heeft de prospect een beter beeld over wat u doet en feedback van uw klanten • Het is nu relatief eenvoudig om over te gaan tot de situatie van de klant • Check eerst of de prospect wordt geconfronteerd met één of meerdere moeilijkheden/uitdagingen vóór u verder gaat in het gesprek
Uw missie Uw organisatie Uw moeilijkheden / uitdagingen?
Uw business
Winstgevende omzetgroei Aantal (nieuwe) klanten Cost of sales andere
Stel voldoende open vragen om te peilen naar de oorzaken van bestaande moeilijkheden/uitdagingen 8
Hoofdverantwoordelijkheid van de sales manager
Mogelijke oorzaken
• Bereid zelf mogelijke oorzaken van moeilijkheden/uitdagingen voor • Deze voorbereiding komt overeen met hetgeen waarin uw bedrijf sterk is te helpen oplossen
1. Tijdverlies bij verkeerde prospecten 2. Moeilijkheden om leads te genereren
3. Business potentieel bij grote bestaande klanten niet geoptimaliseerd 4. Regelmatig “no decisions” na lange sales cycli
Herkenbaar?
5. Moeilijkheden om waarde van oplossing te presenteren tov prijsdiscussies 6. Tijdverlies bij beantwoorden van RFP’s 7. Sales forecasting lijkt eerder misterieze kunst die is gebaseerd op buikgevoel 8. Het duurt lang vóór nieuwe sales teamleden rendabel zijn
9
• Stel eerst voldoende open vragen om te peilen naar de visie van de oplossing voor uw prospect • Stel uw mogelijkheden voor als oplossing voor elke oorzaak van problematiek/uitdaging • Deze voorbereiding komt overeen met hetgeen waarin uw bedrijf sterk is om mee helpen op te lossen
Wat indien…
1. Werken met meest belovende target accounts 2. Maximaal interesse in uw oplossingen stimuleren
3. Up- en cross-sell opportuniteiten bij bestaande klanten creëren en optimaal benutten 4. Sales proces aligneren met aankoopproces van beslissingnemers 5. Uw differentiërende waarde vroeg in het sales traject positioneren om prijsdiscussie te minimaliseren 6. Intelligent omgaan met RFP’s 7. Accurate sales forecast op basis van een gestructureerde evaluatie van sales opportuniteiten 8. Korte inwerkperiode voor nieuwe sales collega’s
10
• Versterk de mogelijke visie van een oplossing door de toegevoegde waarde voor de prospect te bespreken • Vergelijk huidige situatie met mogelijk toekomstige situatie
# Deals in pipeline
+5%
Win Ratio
X
+5%
Size (€) of wins
X
22% sales
+5% =
Length of Sales Cycle
-5%
Bereken zelf uw potentiële waarde
improvement as from level 4 (SYNERGY EFFECT) Ref: study on 15 years sales by CSO Insights
Effect van een gestructureerde sales aanpak
Level 4 Dynamic
Level 1 Ad Hoc
11
Level 2 Informal
Level 3 Structured
Wij helpen u
Sales rekrutering & selectie Sales opleiding & begeleiding Interim sales management Uw sales team DNA bepalen Sales leads genereren Lees meer
12
• • • • •
Spreekt u met een power persoon? Visie van een oplossing? Power persoon wenst uw oplossing verder te evalueren? Spreek deze volgende stappen met datum af Resultaat van deze stappen: • Betere controle over proces • Offerte voor uw prospect om een “go” op te geven
Volgende stappen
Uw oplossing
Uw project
Tijdslijn 13
Uw waarde
Enkele klanten
Sales rekrutering & selectie
Optioneel nog logo’s van klanten
14
Enkele klanten
Sales opleiding & begeleiding
15
Enkele klanten
Sales opleiding & begeleiding
16
Enkele klanten Interim sales management
Sales leads genereren
17
Rekruteren, selecteren, opleiden en begeleiden van ambitieus sales talent 18
David De Bisschop –
[email protected] - +32 (0)471 64 08 30 - +32 (0)52 55 82 20 – www.vendetium.be
