KONSEP PASAR
KONSEP PASAR Pasar : tdd pelanggan potensial dengan kebutuhan atau k i i keinginan ttertentu t t yang mungkin ki mau d dan mampu untuk ambil bagian dalam jual beli guna memenuhi kebutuhan atau keinginan tersebut (Philip Kotler) Pasar sukses : Bisa cepat dimasuki Memiliki keunggulan bersaing Dapat menghasilkan skala ekonomi Investasi kecil Hasil besar Resiko kecil
C&C
2
KARAKTERISTIK PASAR YANG DISUKAI Growth potential Early entry Economics of scale Competitive p attractiveness Investment Reward Risk C&C
Size of market Life cycle Order of entry Product & mktg advantage Cumulative sales volume Learning potential Share of market p Rivalry intensity Investment in $, tech. & managerial talent Profits ROI St bilit Stability Probability of losses 3
Jenis-jenis pasar
Pasar masall ((mass marketing) P k ti ) : produk sama secara besar-besaran Pasar aneka produk (product differentiated marketing) (p g) : produk dua atau lebih yang berlainan Pasar sasaran ((target g marketing) g) : dipisah secara jelas ke dalam banyak segmen pasar C&C
4
Menentukan / mendefinisikan pasar Ditentukan dengan ukuran yang digunakan untuk menspesifikasikan pasar Berkaitan dengan hubungan produk baru dengan produk yang sudah ada di perusahaan Dasar untuk mendefinisikan pasar - Demografi - Decision rules - Attitude - Penggunaan - Preferensi, Preferensi hub hub. - Bentuk form dg benefit - Produk pesaing - Sensitivitas harga - Multiple perspective C&C
5
Langkah-langkah
segmenting g g
targetting g g
positioning p g
SEGMENTASI PASAR Usaha pemisahan pasar pada kelompok-kelompok pembeli menurut jjenis-jenis p j p produk tertentu dan yyang g memerlukan bauran pemasaran tersendiri Segmen pasar dapat diidentifikasi dengan membagibagi pasar menurut variabel yang banyak sekali jenisnya Dasar segmentasi pasar barang konsumsi :
C&C
G Geografi fi : wilayah, il h ukuran k d daerah, h ukuran k kkota, t kkepadatan, d t iklim Demografi : umur, jenis kelamin, besarnya keluarga, siklus hidup keluarga keluarga, pendapatan pendapatan, pekerjaan pekerjaan, pendidikan pendidikan, agama agama, ras, kebangsaan Psikografi : kelas sosial, gaya hidup, kepribadian Perilaku : kesempatan penggunaan penggunaan, manfaat yg dicari dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan, tahap kesiapan, sikapn pada produk
7
SEGMENTASI PASAR Dasar segmentasi pasar industri : Siapa pemakai akhir Besarnya
Persyaratan segmentasi yang efektif : C&C
Dapat diukur Dapat dicapai Besarnya Dapat dilaksanakan Dapat dibedakan 8
SEGMENTASI PASAR Metoda Segmentasi Cluster Analysis Substitution among product • • • •
C&C
Substitution in use Processing sequence Product switching Product consideration
9
PENETAPAN SASARAN PASAR (TARGETTING) Memilih segmen yang akan dimasuki dengan menilai potensi keuntungan berbagai segmen yang ada M il i segmen-segmen pasar Menilai Potensi keuntungan Mencatat hasil penjualan tahun lalu dan memperkirakan untuk tahun yang akan datang Dasar pemikiran pemasaran yang terjadi di balik ramalan penjualan C&C
10
Lima Pola Pemilihan Pasar Sasaran Konsentrasi segmen tunggal M1
M2
Pasar acak (konglomerasi)
M3
M1
M3
M1
P1
P1
P1
P2
P2
P2
P3
P3
P3
Spesialisasi pasar M1
C&C
M2
Spesialisasi produk
M2
M2
M3
Cakupan seluruh pasar
M3
M1
P1
P1
P2
P2
P3
P3
M2
M3
11
Lima Pola Pemilihan Pasar Sasaran Mengenali strategi meliput pasar Pemasaran serba sama Pemasaran serba neka Pemasaran terpusat Memilih strategi meliput pasar : Sumber daya perusahaan Homogenitas produk Tahapan p dalam daur hidup p Homogenitas pasar Strategi pemasaran yang dilakukan pesaing Pertimbangan tambahan dalam mengevaluasi dan memilih segmen : Pilihan etika atas pasar sasaran Interrelasi dan segmen super Rencana serangan segmen per segmen C&C
12
PENEMPATAN PRODUK (POSITIONING)
Tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu di ingatan konsumen sesuai dengan segmen yang dipilih (target) ( )
C&C
13
PERILAKU PEMBELI External Influences
Experiences and Acquisitions
Culture C lt Subculture Demographics Social status Reference Groups Family Marketing Activities
Decision Process Situations Problem Recognition
Self concept and Lifestyle
Needs Desires
Internal Influences
C&C
Perception Learning Memory Motives Personality Emotions Attitudes
Information search Alternative Evaluation and Selection Outlet Selection and Purchase Postpurchase Processes
Experiences and Acquisitions 14
PERILAKU PEMBELI
Siapakah pembeli itu ? Bagaimana mereka membeli ? Kapan mereka membeli ? Di mana mereka membeli ? Mengapa g p mereka membeli kembali ?
C&C
15
PERILAKU PEMBELI Faktor-faktor utama yang mempengaruhi hi perilaku il k pembeli b li : Faktor Kebudayaan : • Budaya • Sub-budaya • Kelas sosial
Faktor Sosial : • Kelompok referensi • Keluarga • Peranan dan status C&C
16
Faktor pribadi • • • • • •
Usia dan tahap daur hidup Pekerjaan Keadaan ekonomi G Gaya hidup hid Kepribadian Konsep diri
Faktor psikologis • • • • C&C
Motivasi Persepsi Belajar Kepercayaan dan sikap 17
PROSES KEPUTUSAN MEMBELI
Peranan membeli
C&C
Pengambil inisiatif (initiator) O Orang yang mempengaruhi hi (i (influences) fl ) Pembuat keputusan (decides) Pembeli (buyer) Pemakai (user)
18
PROSES KEPUTUSAN MEMBELI
Perilaku membeli yang kompleks : Banyak terlibat dalam kegiatan membeli dan menyadari perbedaan penting di antara beberapa merk berbeda Melalui M l l i proses b belajar l j kkognitif itif dit ditandai d id dengan pengembagnan kepercayaan mengenai produk, bergerak g ke arah sikap, p ke arah p produk dan memilih secara seksama Pemasar perlu membedakan ciri merk, menggunakan iklan panjang Perancang produk harus mencari hal baru dari produk yang sudah ada C&C
19
Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan Konsumen sangat terlibat dalam kegiatan p hanya y sedikit melihat p perbedaan membeli, tetapi merk Mementingkan harga yang pantas, waktu dan tempat Pemasar harus menentukan harga, lokasi yang baik dan tenaga g p penjual j yyang g efektif Perancang produk boleh meniru yang sudah ada asalkan dengan harga murah, mudah didapat, C&C
20
Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan Banyak produk yang dibeli dan konsumen tidak terlibat dan tidak melihat perbedaan merk Tidak melalui kepercayaan Pemasar memanfaatkan promosi harga dan pe da penjualan jua a Perancang produk perlu memperhatikan kebiasaan dan membuat keunikan C&C
21
Perilaku membeli yang mencari keragaman Situasi keterlibatan rendah tetapi perbedaan merk nyata Konsumen banyak melakukan pergantian merk Pemasar : Pemimpin pasar mendorong kebiasaan tingkah laku membeli dengan menguasai tempat penyimpanan barang barang, iklan Penantang pasar : mendorong perilaku mencari keragaman dengan menawarkan produk berharga rendah, jumlah banyak, discount, dll - Perancang produk : inovasi produk tetapi dengan harga yang masih “wajar” wajar C&C
22
