Keywords: market orientation, learning orientation, entrepreneuer orientation,marketing capability, marketing

Halim, Djumilah Hadiwidjojo, Solimun dan Djumahir

Kapabilitas Pemasaran sebagai Mediasi Pengaruh Orientasi Pasar Orientasi Pembelajaran dan Orientasi Kewirausahaan terhadap Kinerja Pemasaran (Studi pada Usaha Menengah di Sulawesi Tenggara) Halim Fakultas Ekonomi Universitas Haluoleo Kendari Djumilah Hadiwidjojo, Solimun, Djumahir Program Pascasarjana Fakultas Ekonomi Universitas Brawijaya Malang

Abstract: The purpose of this research is to develop market orientation and learning orientation and entrepreneurial orientation with reviewing the role of marketing in an effort to increase the capabilities of performance marketing. Research contributions are expected to be able to develop a marketing startegi which is a blend of marketing and strategic management. Sample research as much as 158 companies spread over 7 county/city in Southeast Sulawesi. Results of the analysis, with path analysis, found that the marketing capabilities serve as a full mediation which connects learning orientation and entrepreneurial orientation with the performance marketing. However the marketing capabilities haven’t been able to market orientations mediated the relationship between on performance marketing. Market orientation of individually determine the performance marketing. Additional, The study found that the marketing capabilities influenced directly by the entrepreneurial orientation and learning orientation, but the orientation of the market instead of deciding the marketing capabilities. Keywords: market orientation, learning orientation, entrepreneuer orientation,marketing capability, marketing performance Abstrak: Kinerja pemasaran perusahaan menjadi perhatian utama para akademisi dan praktisi dan kapabilitas pemasaran merupakan media yang menjembatani cara pandang atau orientasi bisnis pelaku usaha. Artinya orientasi bisnis akan mampu meningkatkan kinerja pemasaran lebih efektif ketika dimediasi oleh kapabilitas pemasaran. Berdasarkan hal tersebut maka tujuan penelitian ini adalah untuk mengembangkan konsep orientasi bisnis yang meliputi orientsi pasar, orientasi pembelajaran dan orientasi kewirausahaan dengan menekankan peran kapabilitas pemasaran dalam usaha meningkatkan kinerja pemasaran. Penelitian ini mengembangkan bidang startegi pemasaran yang merupakan perpaduan antara bidang pemasaran dan strategi. Jumlah sampel sebanyak 158 perusahaan yang tersebar di 7 kabupaten/kota di Sulawesi Tenggara. Hasil analisis menemukan bahwa kapabilitas pemasaran berperan sebagai mediasi penuh yang menghubungkan orientasi pembelajaran dan orientasi kewirausahaan dengan kinerja pemasaran. Namun kapabilitas pemasaran belum mampu memediasi hubungan antara orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran. Orientasi pasar secara individual menentukan kinerja pemasaran. Selain itu penelitian ini juga menemukan bahwa kapabilitas pemasaran dipengaruhi langsung oleh orientasi pembelajaran dan orientasi kewirausahaan, namun orientasi pasar bukan penentu kapabilitas pemasaran. Kata Kunci: orientasi pasar, orientasi pembelajaran, orientasi kewirausahaan, kapabilitas pemasaran, kinerja pemasaran. Alamat Korespondensi: [email protected] Alamat: Fak. Ekonomi Univ. Haluoleo JL.HEA Mokodompit Kendari Sultra Handphone: 081 140 2897 472

JURNAL APLIKASI Nama Orang MANAJEMEN | VOLUME472 10 | NOMOR 3 | SEPTEMBER 2012

Kapabilitas Pemasaran sebagai Mediasi

Permasalahan UM di Sulawesi Tenggara berkaitan dengan masalah SDM, akses pendanaan dan pemasaran. Dilihat dari aspek pendidikan, hanya 34,2% pengusaha UKM yang berpendidikan lanjutan dan hanya 6% yang sempat menyerap pendidikan tinggi. Ditinjau dari akses terhadap sumber daya menunjukkan bahwa hanya 2,0% yang memanfaatkan jasa kredit perbankan selebihnya mengandalkan modal yang bersumber dari keluarga dan modal sendiri. Konsekwensi atas permasalahan yang dihadapi oleh UM di Sulawesi Tenggara berdampak terhadap capaian kinerja yang relatif sangat rendah. Dilihat dari aspek omzet penjualan, sebagian besar, yakni sekitar 84,9% UKM di Sulawesi Tenggara hanya mampu mencapai penjualan maksimal 100 juta rupiah atau kurang dari 10 juta rupiah per bulan. Hanya sekitar 14,3% UKM yang mampu mencapai penjualan antara 100 juta–1 miliar rupiah. Jangkauan pemasaran hanya terbatas pada kabupaten/kota setempat yang mencapai 97%. Akibatnya UKM di Sulawesi Tenggara sulit untuk berkembang. Berbagai usaha telah dilakukan dalam usaha meningkatkan kinerja UM mulai dari kegiatan pelatihan, bantuan modal, dan pembuatan undangundang yang mengatur UM, namun hingga saat ini UM belum menunjukkan kinerja yang optimal. Berdasarkan uraian aspek-aspek yang terkait dengan keberhasilan perusahaan, maka usaha untuk mencapai kinerja yang lebih baik bagi usaha menengah sesungguhnya bertumpu pada dua pendekatan yakni pendekatan struktural (Porter, 1980, 1985) sebagai pendekatan berbasis pasar (Makhija, 2003) dan pendekatan Resource Base View of the firm (Barney, Wright & Ketchen Jr, 2001). Perkembangan RBV tersebut berkenaan dengan orientasi bisnis. Berdasarkan hal ini maka muncul persoalan ”Apakah orientasi bisnis yang mencakup orientasi pasar, orientasi pembelajaran dan orientasi kewirausahaan akan mampu menggerakan kinerja pemasaran perusahaan?”. Persoalan yang terakhirlah yang menjadi perhatian penelitian ini. Budaya market-oriented diperlukan untuk membangun dan mempertahankan kemampuan inti untuk terus menciptakan nilai pelanggan yang superior. Hooley, et al. (1999); Slater & Narver, (1993) menemukan bahwa kemampuan pemasaran dianggap lebih penting daripada kemampuan operasional.

sehingga ketika perusahaan yang up-to-date dengan informasi tentang pelanggan dan pesaing, perusahaan ini mampu secara efektif menangani aktivitas pemasaran di dalam organisasi mereka. Dawes (2000) menekankan bahwa setiap komponen MO sangat berhubungan dengan profitabilitas. Setiap elemen memiliki fitur yang unik dan untuk alasan utama ini, MO dinilai berdasarkan tiga indikator (Tan & Smyrnios, 2004a). Studi empirik yang dilakukan oleh Appiah-Adu (1997) menemukan bahwa MO berpegaruh positif terhadap kinerja perusahaan yang sejalan dengan temuan penelitian Kumar, Subramanian, & Yauger, (1998). Berdasarkan penjelasan tersebut maka penelitian ini merumuskan hipotesis pengaruh orientasi pasar terhadap kinerja sebagai berikut: Hipotesis 1 : Semakin kuat orientasi pasar perusahaan maka akan semakin tinggi kinerja pemasaran perusahaan. Gounaris, et al. (2004) mengidentifikasi bahwa perusahaan yang mengadopsi pendekatan MO secara sistematis melakukan riset pasar secara formal, mengumpulkan dan menyebarkan intelijen keseluruh pasar perusahaan dan menekankan perencanaan pemasaran strategis. Selain itu, organisasi ini cenderung melakukan segmentasi dan menyesuaikan produk, harga dan strategi promosi agar sesuai dengan segmen sasaran. MO juga mempengaruhi kontrol terhadap arah perusahaan dengan membuat perusahaan lebih fokus pada pelanggan, pasar dan informasi yang terkait dengan produk, serta merespon informasi yang dikumpulkan. Dalam perusahaan manufaktur dan jasa skala besar di Australia dan Amerika (Vorhies & Harker, 2000, 1999) menemukan MO berpengaruh signifikan positif kapabilitas pemasaran. Slater dan Narver (1994a) menyatakan bahwa budaya market-oriented diperlukan untuk membangun dan mempertahankan kemampuan inti yang terus menciptakan nilai pelanggan yang superior. Dalam usaha memperkuat pernyataan Slater dan Narver (1994a) dalam konteks UM di negara berkembang maka hipotesis penelitian ini adalah: Hipotesis 2 : Semakin kuat orientasi pasar perusahaan maka kapabilitas pemasaran perusahaan akan semakin tinggi.

TERAKREDITASI SK DIRJEN DIKTI NO. 66b/DIKTI/KEP/2011

ISSN: 1693-5241

473


Sinkula, et al. (1997) menyatakan bahwa LO adalah serangkaian nilai-nilai organisasi yang mempengaruhi kecenderungan perusahaan untuk menciptakan dan menggunakan pengetahuan. Orientasi pembelajaran dikaitkan dengan tiga nilai: commitment to learning, open mindedness dan shared vision (Sinkula, et al., 1997). Para peneliti menggarisbawahi bahwa LO dikaitkan dengan kinerja perusahaan (Stewart & Mavondo, 2004). Farrell (1999) mengidentifikasi bahwa LO berhubungan secara positif dengan komitmen organisasi, kebersamaan dan inovasi organisasi. Demikian pula, Sadler-Smith, Spicer dan Chaston (2001) menunjukkan secara empiris bahwa pertumbuhan yang lebih tinggi dimiliki oleh perusahaan manufaktur yang lebih aktif LO-nya yang membuat lebih baik dalam menggunakan aset pengetahuan dibandingkan dengan pesaingnya dengan perumbuhan yang lebih rendah. Namun, sesungguhnya LO bisa menimbulkan masalah karena inside-out orientation (Day, 1994). Senada dengan hal tersebut, sejumlah peneliti (Baker & Sinkula, 1999b, 2002; Farrell & Oczkowski, 2002) setuju bahwa pasar dan LO adalah anteceden bagi kinerja perusahaan. Hult, et al. (2004), menunjukkan bahwa hubungan positif antara LO dan kinerja perusahaan. berdasarkan uraian tersebut maka hipotesis pengaruh LO terhadap kinerja perusahaan dapat dirumuskan sebagai berikut: Hipotesis 3 : Semakin kuat orientasi belajar perusahaan maka kinerja perusahaan akan semakin tinggi. Celucha, et al. (2002) secara empiris menunjukkan bahwa manajer yang menganggap perusahaan mereka memiliki LO lebih tinggi, menemukan bahwa sistem informasi dan kemampuan pemasarannya, lebih baik. Sebagai learning organization yang berusaha memahami pasar mereka, mereka mengembangkan aturan-aturan untuk memproses informasi yang akan mempengaruhi organisasi internal dan eksternal (Sinkula, et al., 1997, Calantone, et al., (2002). Tindakan-tindakan eksternal merujuk kepada produk, promosi, distribusi dan strategi harga dan taktik yang semuanya merupakan bagian dari kapabilitas pemasaran. LO secara positif meningkatkan informasi pasar dan penyebaran luasan informasi yang pada gilirannya, mempengaruhi tingkat dimana perusahaan melakukan perubahan strategi pemasaran. 474

Dengan demikian, maka hipotesis yang diusulkan adalah bahwa: Hipotesis 4 : Semakin kuat orientasi pembelajaran maka kapabilitas pemasaran perusahaan akan semakin tinggi. Kewirausahaan yang diindikasikan oleh keinovasian, keproaktipan, agresif dalam bersaing dan bersikap risk taking akan mampu meningkatkan kemampuan penelitian pasar, distribusi, penentuan harga produk dan jasa, pengembangan produk, komunikasi/ promosi dan pengelolaan pemasaran, sebagai indikator kapabilitas pemasaran. Artinya bahwa perusahaan yang memiliki orientasi kewirausahaan akan meningkatkan kapabilitas pemasaran. Capability-base theory menyatakan bahwa dalam usaha mencapai keunggulan bersaing maka entrepreneur merupakan unsur yang penting. Entrepreneurship akan mendorong kapabilitas untuk mencapai keunggulan bersaing. Penelitian Guenzi & Troilo (2006) menemukan bahwa kemampuan untuk menciptakan nilai superior bagi konsumen mengalir dari kapabilitas pemasaran yang dimiliki perusahaan. Lee & Hsieh (2010) menyatakan bahwa dalam periode dengan tingkat persaingan yang sangat tinggi maka perusahaan perlu memiliki keunggulan bersaing dalam pasar global. Hal ini berarti bahwa kapabilitas mampu meningkatkan keunggulan bersaing secara langsung. Atas dasar temuan ini maka dapat dinyatakan Hipotesis 5 : Semakin kuat orientasi kewirausahaan maka kinerja pemasaran akan semakin tinggi. Berdasarkan uraian yang mendahului perumusan hipotesis 5, studi emprik pengaruh orientasi kewirausahaan telah banyak dilakukan. Wiklund, (1999) menunjukkan hubungan positif antara EO dan kinerja perusahaan. Covin & Slevin (1989) menyimpulkan bahwa efek EO terhadap kinerja perusahaan adalah positif dalam lingkungan dengan persaingan yang saling mematikan dan bergantung pada struktur organisasi. Tzokas, et al. (2001) mencatat bahwa teknik-teknik pemasaran yang unik berhubungan dengan kinerja perusahaan secara keseluruhan. Konsisten dengan pandangan ini, Smart dan Conant (1994) yang menegaskan bahwa hubungan yang kuat tampaknya ada antara perusahaan EO dan kemampuan pemasaran yang khas. Berdasarkan uraian tersebut maka hipotesis yang diusulkan adalah:

JURNAL APLIKASI Nama Orang MANAJEMEN | VOLUME 10 | NOMOR 3 | SEPTEMBER 2012


Hipotesis 6 : Semakin kuat orientasi kewirausahaan perusahaan maka kapabilitas pemasaran perusahaan akan semakin tinggi. Perkembangan yang baik tentang kemampuan pemasaran sangat penting untuk kegiatan pemasaran dalam usaha pengumpulan informasi tentang kebutuhan pasar dan pemilihan segmentasi target pasar (pasar kegiatan perencanaan); pengembangan layanan baru untuk memenuhi kebutuhan segmen yang ditargetkan (melalui kegiatan pengembangan produk); harga jasa/produk dan layanan komunikasi manfaat yang ditawarkan kepada target pasar (Day, 1994). Kegiatan ini dapat dicapai melalui iklan/promosi atau penjualan personal (Vorhies & Yarbrough, 1998; Tzokas, et al. (2001); Weerawardena, 2003b). Perusahaan kecil/kewirausahaan (Chaston, 1998a) menekankan bahwa pemasaran memiliki pengaruh besar terhadap kinerja pemasaran. Untuk alasan ini, maka hipotesis penelitian ini menyatakan bahwa: Hipotesis 7 : Semakin tinggi kapabilitas pemasaran perusahaan maka kinerja pemasaran akan semakin meningkat.

METODE Populasi dan Sampel Penelitian Populasi penelitian ini adalah seluruh usaha menengah (UM) di Provinsi Sulawesi Tenggara. Penentuan sampel wilayah menggunakan judgement sampling. Sampel kabupaten/kota di wilayah daratan dipilih 1 kota dan 3 kabupaten sedangkan sampel di wilayah kepulauan dipilih 1 kota dan 1 kabupaten, Kabupaten/ kota yang menjadi sampel di wilayah daratan adalah (1) Kota Kendari, (2) Kabupaten Kolaka, (3) Kabupaten Konawe Selatan (4) Kabupaten Bombana. Sementara itu sampel kabupaten/kota di wilayah kepulauan terdiri dari satu kota yakni Kota Bau-Bau dan satu Kabupaten yakni Kabupaten Buton. sehingga total wilayah penelitian adalah 2 kota dan 4 kabupaten.

Variabel Penelitian Dalam penelitian ini ada 20 variabel manifes (indikator) dengan 5 faktor (variabel) yang dianalisis untuk menentukan berapa faktor (variabel) yang akan terbentuk. Adapun variabel-variabel dalam penelitian ini adalah :Tiga Variabel independen yakni Orientasi

pasar (MO), Orientasi Belajar (LO), Orientasi Kewirausahaan (EO), Satu variabel dependen yakni dan Kinerja Pemasaran.Satu variabel mediasi yakni Kapabilitas Pemasaran (MC).

Variabel Orientasi Pasar ( Eksogen-Bebas) Orientasi pasar merupakan perilaku untuk memberikan nilai superior kepada pelanggan, respon terhadap tindakan pesaing dan melakukan komunikasi secara internal (Venkatesan,Soutar, 2000); Farrell, Oczkowski; 2002), berdasarkan definisi tersebut, maka orientasi pasar diukur oleh tiga indikator yakni: Orientasi konsumen; Orientasi pesaing; Koordinasi antar fungsi/komunikasi secara internal Variabel Orientasi Pembelajaran adalah derajat penekanan perusahaan terhadap nilai belajar demi kemanfaatan jangka panjang (Sinkula et al. (1997) yang diukur dengan indikator : Komitmen untuk belajar (commitment to learning); Berbagi visi (shared organizational vision) Keterbukaan pemikiran (open mindedness).

Variabel Orientasi kewirausahaan Miller (1983), Lamkin dan Des (2001) mendefinisikan orientasi kewirausahaan sebagai entrepreneurial perusahaan yang berkaitan dengan inovasi produk, melakukan kegiatan yang beresiko dan yang pertama memperkenalkan inovasi yang proaktif serta dalam persaingan yang agresif maka diperlukan kegiatan yang intensif untuk mengungguli pesaing yang dicirikan dengan mengkombinasikan postur atau respon agresif untuk meningkatkan posisi dalam persaingan. Indikator untuk variabel ini adalah: Keinovatifan (innovativeness); Keproaktipan (proactiveness); Keagresipan bersaing (competitive aggressiveness dan Berani mengambil risiko (risk taking).

Variabel Kapabilitas Pemasaran Kapabilitas pemasaran adalah kemampuan perusahaan dalam melakukan berbagai fungsi pemasaran. Variabel kapabilitas pemasaran diukur dengan 6 indikator (Tzokas, et al., 2001). Penelitian pasar (marketing research); Relationship/distribusi, Penetapan harga (pricing), Pengembangan produk, Promosi/ komunikasi pemasaran; Manajemen pemasaran.


ISSN: 1693-5241

475


Variabel Kinerja Pemasaran Kinerja pemasaran adalah hasil yang dicapai perusahaan dalam memenuhi harapan konsumen (Vorhies, et al., 1999; Vorhies & Harker, 2000; Vorhies, 1998) Variabel ini diukur dengan empat indikator yakni: Kepuasan pelanggan (customer satisfaction; Penyampaian nilai (customer value delivery; Efektivitas program pemasaran (efektiveness marketing program); Kesuksesan produk baru (new product success. Skala Likert digunakan untuk mengukur fenomena sosial, dimana dalam penelitian fenomena sosial ini ditetapkan secara spesifik oleh peneliti yang selanjutnya di sebut variabel penelitian.

Uji Validitas dan Reliabilitas Instrumen Penelitian Sebelum instrumen penelitian digunakan sebagai media pengumpulan data, terlebih dahulu dilakukan uji coba instrumen. Semua indikator memenuhi syarat validitas (korelasi > 0,3) dan reliabeilitas (alpha cronbach >0,6)

Metode Analisis Data Berhubung masalah yang diuji merupakan hubungan berbagai variabel dan mempunyai hubungan

kausal antar variabel, maka analisis data yang digunakan adalah Path Analysis (analisis jalur)(Hair, J.F. Jr., Black, W. C., Babin, B. J., Anderson, R. O., Tatham, R. L. 2006). Alasan spesifik penggunaan analisis jalur adalah: hubungannya antar variabel adalah kausalitas berjenjang. Variabel-variabel dalam penelitian adalah variabel laten yaitu variabel yang bersifat unobservable. Dengan adanya variabelvariabel laten dalam model disatu sisi sementara analisis jalur menghendaki variabel observable maka untuk mendapatkan nilai variabel laten digunakan score factor dengan metode Comfirmatory Factor Analysis, menggunakan software SPSS.

HASIL Hasil Analisis Faktor Konfirmatory Analisis faktor konformatori digunakan untuk meneliti variabel-variabel yang mendefiniskan sebuah konstruk yang tidak dapat diukur secara langsung. Analisis atas indikator-indikator yang digunakan itu memberi makna atas label yang diberikan pada variabel-variabel laten atau konstruk lain yang dikonfirmasi. Hasil analisis Faktor Konfirmatori untuk setiap variabel dalam penelitian ini dapat dilihat pada Tabel 1.

Tabel 1. Hasil Analisis Faktor Konfirmatori Variabel Orientasi Pasar

Orientasi Pembelajaran Belajar

Orientasi Kewirausa haan

Indikator Orientasi Konsumen Orientasi pesaing Koordinasi antar fungsi Komitmen belajar Berbagi Visi Keterbukaan pemikiran Keinovatifan Keproaktifan Berani me ngambil Risiko Agresif bersaing

Bobot faktor

Kapabilitas Pemasaran

0,979 0,985 0,989 0.925 0.928 0.878 0.657 0.545 0.624 0.699

K inerja Pemasaran

Penelitian Pasar Penetapan harga Produk Pengembangan produk Relationship Komunikasi pemasaran Manajemen pemasaran Kepuasan pelanggan Penyampaia n nilai Efektivitas program pemasaran Kesuksesan produk baru

Sumber: Lampiran 5. 2012. 476


0,968 0,930 0,944 0,964 0,960 0,950 0.966 0.955 0.970 0.965


Hasil analisis konfirmatori sebagaimana tampak pada Tabel 1 diketahui bahwa indikator yang terkuat mengukur variabel orientasi pasar adalah koordinasi antar fungsi dengan nilai loading Disisi lain indikator yang dominan untuk mengukur variabel orientasi pembelajaran adalah Berbagi Visi. Indikator Agresif bersaing adalah indikator dominan untuk variabel orientasi kewirausahaan. Penelitian pasar dan efektifitas program pemasaran adalah indikator dominan untuk variabel kapabilitas pemasaran dan kinerja pemasaran.

Hasil Analisis Jalur (Path Analysis) Hasil analisis Jalur dapat dilihat pada Gambar 1. dan Tabel 2. Orientasi Pasar (X1)

Berdasarkan hasil analisis yang ditunjukkan pada Tabel 2 maupun pada Gambar 1. tampak pengaruh langsung antar variabel penelitian baik yang signifikan (s) maupun yang tidak signifikan (ts). Tabel 2 menunjukkan bahwa dari tujuh pengaruh langsung antar variabel yang diuji terdapat empat yang berpengaruh signifikan dan tiga yang tidak signifikan. Berdasarkan hasil analisis menunjukkan bahwa koefisien jalur pengaruh langsung orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran diperoleh nilai sebesar 0,344 dengan probabilitas 0,003. Hal menunjukkan bahwa terdapat cukup bukti secara empiris untuk menerima hipotesis (H1) bahwa Semakin kuat orientasi pasar perusahaan maka akan semakin tinggi kinerja pemasaran perusahaan. Koefisien jalur

0,344S 0,062

ts

0,167ts

Orientasi Pembelajaran (X2)

0,426S

0,301

Kapabilitas Pemasaran (Y1)

0.203

s

Kinerja pemasaran (Y2)

S

Orientasi Kewirausahaan (X3)

0.105t s

Ket: s = signifikan; ts = tidak signifikan

Gambar 1.

Sumber: hasil analisis

Tabel 2. Pengujian Pengaruh Langsung Variabel Independen

Variabel dependen

Koefisien Jalur 0,344

Prob.

Keterangan

Orientasi Pasar

Kinerja Pemasaran

0,003

signifikan

Orientasi pasar

Kapabilitas pemasaran

0,062

0,585

Tidak signifikan

Orientasi pembelajaran

Kinerja Pemasaran

0,167

0,153

Tidak signifikan

Orientasi pembelajaran


0,426

0,000

signifikan

Orientasi kewirausahaan

Kinerja Pemasaran

0,105

0,198

Tidak signifikan signifikan

Orientasi kewirausahaan


0,301

0,000


Kinerja Pemasaran

0,203

0,012

signifikan

Sumber: Lampiran 4. 2012. TERAKREDITASI SK DIRJEN DIKTI NO. 66b/DIKTI/KEP/2011

ISSN: 1693-5241

477


bertanda positif dapat diartikan bahwa hubungan antara orientasi pasar dengan kinerja pemasaran bersifat searah. Artinya bahwa semakin kuat orientasi pasar maka semakin tingi kinerja pemasaran perusahaan. Berdasarkan hasil analisis pengaruh orientasi pasar terhadap kapabilitas pemasaran diperoleh nilai sebesar 0,062 dengan probabilitas 0,585. Hal ini menunjukkan bahwa tidak terdapat cukup bukti secara empiris untuk menerima hipotesis (H2) bahwa Semakin kuat orientasi pasar perusahaan maka akan semakin tinggi kapabilitas pemasaran perusahaan. Hasil analisis pengaruh orientasi pembelajaran terhadap kinerja pemasaran diperoleh nilai sebesar 0,167 dengan probabilitas 0,153. Hasil ini menunjukkan bahwa tidak terdapat cukup bukti secara empiris untuk menerima hipotesis (H3) bahwa Semakin kuat orientasi pembelajaran maka kinerja pemasaran semakin tinggi. Hasil analisis pengaruh orientasi pembelajaran terhadap kapabilitas pemasaran diperoleh nilai sebesar 0,426 dengan probabilitas 0,000. Hasil ini menunjukkan bahwa terdapat cukup bukti secara empiris untuk menerima hipotesis (H4) bahwa semakin kuat orientasi pembelajaran perusahaan maka kapabilitas pemasaran akan semakin tinggi. Koefisien jalur yang bertanda positif menunjukkan bahwa semakin kuat orientasi pembelajaran maka semakin tinggi kapabilitas pemasaran perusahaan. Berdasarkan hasil analisis diperoleh bahwa koefisien jalur pengaruh langsung orientasi kewirausahaan terhadap kapabilitas pemasaran perusahaan diperoleh nilai sebesar 0,301 dengan signifikansi 0,000. Hasil ini menunjukkan bahwa terdapat cukup bukti secara empiris untuk menerima hipotesis (H5) bahwa semakin kuat orientasi kewirausahaan maka kinerja perusahaan akan semakin tinggi. Koefisien jalur bertanda positif dapat diartikan bahwa hubungan antara orientasi kewirausahaan dengan kapabilitas pemasaran bersifat searah. Artinya bahwa semakin kuar orientasi kewirausahaan maka semakin tinggi kapabilitas pemasaran perusahaan. Berdasarkan hasil analisis diperoleh bahwa koefisien jalur pengaruh langsung orientasi kewirausahaan terhadap kinerja pemasaran perusahaan diperoleh nilai sebesar 0,105 dengan signifikansi 0,198. Hasil ini menunjukkan bahwa tidak terdapat cukup 478

bukti secara empiris untuk menerima hipotesis (H6) bahwa semakin kuat orientasi kewirausahaan maka kinerja perusahaan akan semakin tinggi. Berdasarkan hasil analisis diperoleh bahwa koefisien jalur pengaruh langsung kapabilitas pemasaran terhadap kinerja pemasaran perusahaan diperoleh nilai sebesar 0,203 dengan signifikansi 0,012. Hasil ini menunjukkan bahwa terdapat cukup bukti secara empiris untuk menerima hipotesis (H7) bahwa semakin tinggi kapabilitas pemasaran perusahaan maka kinerja pemasaran perusahaan akan semakin tinggi. Koefisien jalur bertanda positif dapat diartikan bahwa hubungan antara kapabilitas pemasaran perusahaan dengan kinerja pemasaran perusahaan bersifat searah. Artinya bahwa semakin tinggi kapabilitas pemasaran perusahaan maka semakin tinggi kinerja pemasaran perusahaan. Pemeriksaan pengaruh tidak langsung bertujuan untuk mendeteksi kedudukan variabel intervening dalam suatu model. Artinya bahwa pemeriksaan ini dilakukan untuk menentukan pola hubungan antar variabel. Dalam Pendekatan Path, untuk mengetahui pengaruh tidak langsung dilakukan dengan cara mengalikan nilai koefisien jalur pengaruh variabel eksogen dengan variabel antara dan nilai koefisien pengaruh variabel antara dengan variabel endogen. Sedangkan pengaruh total dihitung dengan cara menjumlahkan nilai koefisien pengaruh langsung dengan hasil kali nilai koefisien pengaruh tidak langsung. Berdasarkan model empirik pada Gambar 1, maka nilai pengaruh langsung, pengaruh tidak langsung dan pengaruh total dapat dilihat pada Tabel 3. Hasil pengujian pengaruh tidak langsung antar variabel penelitian ini adalah sebagai berikut: Pengaruh tidak langsung variabel orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran melalui kapabilitas pemasaran diperoleh koefisien 0,0126 dan tidak signifikan). Pengaruh langsung kapabilitas pemasaran terhadap kinerja pemasaran perusahaan (koefisien 0,203 dan signifikan). Berdasarkan hal tersebut maka kapabilitas perusahaan bukan sebagai variabel yang memediasi pengaruh orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran. Pengaruh tidak langsung variabel orientasi pembelajaran terhadap kinerja pemasaran perusahaan melalui kapabilitas pemasaran diperoleh 0,0865. Signifikansi pengaruh tidak langsung dapat ditentukan



Tabel 3. Identifikasi Kapabilitas pemasaran sebagai Variabel Mediasi No.

Variabel Independen

1. Orientasi Pasar Orientasi

2. Pembelajaran 3.

Orientasi Kewirausahaan

Variabel Antara Kapabilitas Pemasaran Kapabilitas Pemasaran Kapabilitas Pemasaran

Variabel dependen Kinerja Pemasaran Kinerja Pemasaran Kinerja Pemasaran

Pengaruh

Keterangan

Langsung Tidak lgs 0.344*

0.0126

0.167

0.0865*

0.105

0.0611*

Bukan mediasi Mediasi sempurna Mediasi sempurna

Keterangan: * = signifikan pada Sumber: Lampiran 14, diolah, 2012.

dengan mengamati signifikansi jalur-jalur pengaruh yang dilalui. Berdasarkan hal tersebut maka kapabilitas pemasaran sebagai variabel yang memediasi secara sempurna pengaruh orientasi pembelajaran terhadap kinerja pemasaran. Pengaruh tidak langsung orientasi kewirausahaan terhadap kinerja pemasaran perusahaan melalui kapabilitas pemasaran sebesar 0,0611. Signifikansi pengaruh tidak langsung dapat ditentukan dengan mengamati signifikansi jalur-jalur yang dilalui. Berdasarkan hal tersebut maka kapabilitas pemasaran sebagai variabel yang memediasi secara sempurna pengaruh orientasi pembelajaran terhadap kinerja pemasaran.

PEMBAHASAN Bagian berikut menjelaskan perbandingan antara loading factor dan rata-rata indikator. Loading Factors atau bobot faktor mendeskripsikan nilai setiap indikator yang memberikan kontribusi dalam membentuk variabel. Sementara nilai rata-rata mencerminkan persepsi responden terhadap indikator setiap variabel penelitian. Persepsi responden terhadap indikator-indikator variabel penelitian ditinjau dari nilai loading factor dan nilai rata-rata dapat dilihat pada Tabel 4. Ketiga indikator orientasi pasar merupakan indikator yang valid dalam karena bobot faktor ke-tiga indikator tersebut di atas 0,5 pada alpha (α) 5%. Berdasarkan nilai bobot faktor ke-tiga indikator tersebut, indikator koordinasi antara fungsi adalah yang terkuat dalam merefleksikan orientasi pasar. Temuan penelitian ini mendukung pendapat yang dikemukakan oleh Narver dan Slater (1990). Temuan

penelitian ini juga mendukung penelitian yang dilakukan oleh Appiah-Adu, Kwaku (1997); Appiah-Adu, Ranchhold (1998); Kumar, et al. (1998; 2004)’ Dawes John (2000); Farrell M.A & Oczkowski E (2002); Medina C & Rufin R (2009); yang mengukur orientasi pasar dengan tiga indikator tersebut di atas. Variabel orientasi pembelajaran dalam penelitian ini diukur oleh tiga indikator yakni komitmen belajar, berbagi visi dan keterbukaan pemikiran. Temuan penelitian ini mendukung pendapat pengukuran yang dilakukan Sinkula, et al. (1997), Calantone (2002), Panayides (2005); Deakins &Freel, (1998) dan Hendry (1996) Variabel orientasi kewirausahaan dalam penelitian ini diukur oleh empat indikator yakni keinovasian, keproaktifan, agresif dalan bersaing dan berani mengambil risiko. Temuan ini mendukung pernyataan bahwa orientasi kewirausahaan memiliki tiga karakteristik utama, yaitu inovasi, pengambilan risiko dan proaktif (Covin & Slevin, 1989; Miller, 1983; Miller & Friesen, 1982). Hasil analisis menemukan bahwa semua indikator yang merefleksikan kapabilitas pemasaran adalah valid. Indikator yang paling dominan merefleksikan variabel kapabilitas pemasaran adalah kemampuan perusahaan dalam penelitian pasar dengan loading faktor 0,964. Temuan ini mengkonfirmasi pernyataan Vorhies, et al. (1999) dan Conant, et al. (1990). Mereka mengungkapkan prinsip-prinsip pemasaran seperti penelitian, pengembangan produk, penetapan harga, penyiapan saluran distribusi, promosi dan manajemen pemasaran. Indikator kinerja pemasaran meliputi; kepuasan konsumen, penyampaian nilai kepada konsumen,


ISSN: 1693-5241

479


Tabel 4. Persepsi Responden terhadap Variabel Penelitian

Variabel Orientasi Pasar

Orientasi Belajar

Orientasi Kewirausahaan

Kapabilitas Pemasaran

Kinerja Pemasaran

Indikator Orientasi Konsumen Orientasi pesaing Koordinasi antar fungsi Komitmen belajar Berbagi Visi Keterbukaan pemikiran Keinovatifan Keproaktifan Berani mengambil Risiko Agresif bersaing Penelitian Pasar Penetapan harga Produk Pengembangan produk Relationship Komunikasi pemasaran Manajemen pemasaran Kepuasan pelanggan Penyampaian nilai Efektivitas program pemasaran Kesuksesan produk baru

Bobot Faktor

Rerata

0,979 0,985 0,989 0.925 0.928 0.878 0.657 0.545 0.624 0.699 0,968 0,930 0,944 0,964 0,960 0,950 0.966 0.955 0.970 0.965

3.64 3.60 3.57 3.47 3.49 3.44 3.63 3.63 3.66 3.62 3.65 3.66 3.63 3.59 3.59 3.59 3.65 3.58 3.56 3.65

Sumber: Lampiran 5, 2012

kefektipan program pemasaran dan kesuksesan produk baru. Hasil analisis menemukan bahwa semua indikator ini merupakan merefleksi kinerja pemasaran. Berdasarkan nilai bobot faktor ditemukan bahwa keefektifan program pemasaran adalah indikator yang paling besar loading faktornya. Temuan ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Vorhies et al., (1999) Vorhies & Harker ( 2000) dan Vorhies (1998). Berdasarkan hasil analisis pengaruh orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran menunjukkan pengaruh positif dan signifikan. Hal ini berarti bahwa kemampuan berbagi informasi tentang konsumen, keberhasilan dan kegagalan pemasaran yang terintegrasi dalam memenuhi kebutuhan pasar sasaran guna menciptakan nilai pelanggan akan meningkatkan keefektifan program pemasaran yang lebih baik dari pada pesaing. Walaupun koordinasi antar fungsi merupakan indikator penting yang mampu meningkatkan kinerja pemasaran, namun kurang maksimal dilakukan. Hal ini disebabkan karena fungsi-fungsi perusahaan belum secara formal dibentuk, sehingga persepsi koordinasi antar fungsi lebih pada kegiatan bukan pada bentuk formal. Temuan penelitian ini mengkonfirmasi pernyataan Slater dan Narver (1993). Temuan 480

penelitian ini mendukung penelitian Appiah-Adu (1997) Kumar, et al., (1998) dan Pelham (2000) Berdasarkan temuan penelitian ini yang dikomparasikan dengan temuan penelitian lain, maka dapat dinyatakan bahwa pengaruh orientasi pasar terhadap kinerja cenderung konsisten baik pada perusahaan besar maupun perusahaan kecil. Temuan penelitian ini mendukung pandangan bahwa orientasi pasar sebagai budaya organisasi yang berkaitan dengan semua aktivitas untuk melahirkan dan menyebar-luaskan keresponsipan terhadap orientasi pasar sebagai mana pandangan Narver dan Slater (1990). Berdasarkan hasil analisis pengaruh orientasi pasar terhadap kapabilitas pemasaran menunjukkan pengaruh positif namun tidak signifikan. Temuan penelitian ini tidak mendukung penelitian yang dilakukan oleh Vorhies & Harker, (2000) Vorhies, et al. (1999, Namun Penelitian ini juga bertentangan dengan peneliti lainnya (Hooley, et al., 1999; Slater & Narver, 1993) yang menemukan bahwa kapabilitas pemasaran dianggap lebih penting daripada kepabilitas operasional. Hasil analisis menunjukkan bahwa orientasi pembelajaran tidak berpengaruh terhadap kinerja pemasaran. Fakta ini boleh jadi karena kesadaran



tentang bisnis perusahaan, apa yang di hasilkan dan konsumen sasaran yang dituju bukan kegiatan eksternal. Tetapi lebih pada pengkayaan kognisi karyawan. Sementara usaha menemukan pasar dan konsumen baru merupakan suatu upaya yang dijalankan oleh bagian R & D. Kenyataan menunjukkan bahwa belum ada satupun perusahaan menengah di Sulawesi Tenggara yang memiliki bagian R&D sebagai bagian yang mendesain usaha mendapatkan konsumen baru. Temuan penelitian ini tentu saja berbeda dengan penelitian Farrell (1999) Sadler, et al. (2001. Selain itu penelitian ini juga tidak mendukung penelitian Salavou (2002) Baker & Sinkula, (1999b, 2002); Farrell & Oczkowski, (2002) Hult, et al. (2004), Vijande, Perez & Gonjales (2005), Panayides (2005) Weerawardena, O’Cass dan Julian (2006) Berdasarkan hasil analisis pengaruh orientasi pembelajaran terhadap kapabilitas pemasaran menunjukkan pengaruh positif dan signifikan. Temuan penelitian ini mendukung temuan Celucha, et al. (2002) bahwa manajer yang menganggap perusahaan mereka memiliki LO lebih tinggi, menemukan bahwa sistem informasi dan kemampuan pemasarannya, lebih baik. Selain itu, perusahaan tersebut juga memiliki pengembangan produk/jasa yang lebih kuat, pemenuhan pesanan dan kemampuan kemitraan eksternal. Sebagai learning organization yang berusaha memahami pasar mereka, mereka mengembangkan aturan-aturan untuk memproses informasi yang akan mempengaruhi organisasi internal dan eksternal. Tindakan-tindakan eksternal merujuk kepada produk, promosi, distribusi dan strategi harga dan taktik yang semuanya merupakan bagian dari kapabilitas pemasaran. Berdasarkan hasil analisis pengaruh orientasi kewirausahaan terhadap kapabilitas pemasaran menunjukkan pengaruh positif dan signifikan. Temuan penelitian mendukung penelitian Lee dan Hsieh (2010) yang menemukan hubungan positif antara orientasi kewirausahaan dan kapabilitas pemasaran. Penelitian ini juga mendukung pernyataan Tzokas, et al. (2001) yang mencatat bahwa orientasi kewirausahaan berkontribusi secara sinergis dengan munculnya teknikteknik pemasaran yang unik dan kinerja perusahaan secara keseluruhan. Konsisten dengan pandangan ini, Smart dan Conant (1994) menegaskan bahwa hubungan yang kuat tampaknya ada antara perusahaan EO dan kemampuan pemasaran yang khas.

Berdasarkan temuan penelitian ini maka terbuka peluang bagi perusahaan menengah di Sulawesi Tenggara untuk meningkatkan kapabilitas pemasaran karena adanya orientasi kewirausahaan yang melekat pada pengelola perusahaan. Berdasarkan hasil analisis pengaruh orientasi kewirausahan terhadap Kinerja Pemasaran menunjukkan pengaruh positif tetapi tidak signifikan. Temuan penelitian ini mendukung penelitian Arbaughcox & Camp (2009) yang menemukan bahwa EO tidak mempengaruhi kinerja. Hal ini disebabkan karena EO kurang fokus pada hubungan antara budaya organisasional dan orientasi bisnis dan lebih pada hubungan antara struktur perusahaan, gaya manajemen dan kinerja (Tzokas, et al., 2001). Entrepreneurship adalah proses menciptakan nilai dengan menggabungkan sumber daya. Entrepreneur diwajibkan untuk mempertimbangkan skala ekonomi, kemampuan untuk mengunci pelanggan, pertumbuhan pesaing, keterbatasan sumber daya, kemampuan pembiayaan internal dan toleran pada tujuan pelanggan dan tujuan personal pribadi pelanggan (Bhide, 1996). Berdasarkan hasil analisis pengaruh kapabilitas pemasaran terhadap Kinerja Pemasaran menunjukkan pengaruh positif dan signifikan. Temuan penelitian ini mendukung pernyataan Vorhies & Yarbrough, (1998) Penelitian ini juga mendukung penelitian, Tzokas, et al. (20010 (Weerawardena, (2003b)

Pembahasan peran Kapabilitas Pemasaran sebagai Variabel Mediasi Hasil analisis jalur menemukan bahwa variabel kapabilitas pemasaran mampu menjadi mediasi pengaruh orientasi pembelajaran terhadap kinerja pemasaran dan pengaruh orientasi kewirausahaan terhadap kinerja pemasaran. Sementara itu dalam hubungannya dengan pengaruh orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran, variabel kapabilitas tidak berperan sebagai mediasi. Artinya pengaruh orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran tidak terlalu memerlukan kapabilitas pemasaran. Temuan penelitian ini mendukung pandangan Resource Base View yang menjelaskan bahwa kapabilitas sebagai keterampilan manajerial dan pengetahuan untuk memberdayakan akumulasi aset demi keunggulan bersaing (Teece, et al., 1997); Day (1994)


ISSN: 1693-5241

481


KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Berdasarkan hasil analisis tentang Kapabilitas Pemasaran Sebagai Mediasi Pengaruh Orientasi Pasar Orientasi Pembelajaran Dan Orientasi Kewirausahaan Terhadap Kinerja Perusahaan, maka disimpulkan bahwa: kapabilitas pemasaran mampu menajdi mediasi sempurna orientasi kewirausahaan dan pembelajaran terhadap kinerja namun menjadi mediasi semu untuk pengaruh orientasi pasar terhadap kinerja.

Saran Berdasarkan temuan penelitian tentang kapabilitas pemasaran sebagai medisi pengaruh orientasi pasar, orientasi pembelajaran dan orientasi kewirausahaan terhadap kinerja pemasaran perusahaan maka rekomendasi dari penelitian ini adalah: Pengelola perusahaan sebaiknya memberikan nilai tambah atas prodk/jasa, lebih banyak berkomunikasi dengan pelanggan, meningkatkan layanan purna jual. Perlu meningkatkan pemahaman kepada karyawan tentang arti penting belajar, memberikan bonus bagi karawan yang berprestasi. Perusahaan sebaiknya lebih respon atas tindakan pesaing. Meningkatkan usaha mencari segmen pasar baru, perlu melakukan pelatihan yang lebih banyak dan insentif kepada karyawan bagian pemasaran. Kapabilitas pemasaran perusahaan ditentukan oleh orientasi pembelajaran dan orientasi kewirausahaan. Artinya bahwa untuk mengggerakan UM Sulawesi Tenggara menjangkau pasar yang lebih luas Pemerintah Daerah perlu merumuskan kebijakan yang memberi peluang bagi UM meningkatkan pengetahuannya tentang

DAFTAR RUJUKAN Appiah-Adu, K. 1997. Market orientation and performance: do the findings established in large firms hold in the small business sector? Journal of Euromarketing, 6(3), 1–26. Appiah-Adu, R. 1998. Market orientation and performance in the biotechnology industry an exploratory empirical analysis, Technology Analysis & Strategic Management; Jun 1998; 10, 2; ABI/INFORM Global pg. 19. Arbaughcox, & Camp. 2009. Is Entrepreneurial Orientation a Global Construct? A Multi-Country Study of

482

Entrepreneurial Orientation, Growth Strategy, and Performance. Baker, W.E., & Sinkula, J.M. 1999b. The synergistic effect of market orientation and learning orientation on organizational performance. Journal of the academy of marketing science, 27(4), 411–427. Baker, W.E., & Sinkula, J.M. 2002. Market orientation, learning orientation and product innovation: delving into the organization’s black box. Journal of market-focused management, p5, 5–23. Barney, J.B. 2001. Resource-based theories of competitive advantage: a ten year retrospective on the resourcebased view. Journal of management, 27, 643–650. Bhide, A. 2000. The origin and evolution of new businesses. New York: Oxford. Brush, C.G., & Chaganti, R. 1998. Business without glamour? An analysis of resources on performance by size and age in small service and retail firms. Journal of business venturing, 14, 233–257. Brush, C.G., & Greene, P.G. 1996, August. Resources in the new venture creation process: strategies for acquisition. Paper presented at the Academy of Management, Cincinnati, OH. Calantone, R.J., Cavusgil, S.T., & Zhao, Y. 2002. Learning orientation, firm innovation capability, and firm performance. Industrial marketing management, 31, 515–524. Celucha, K.G., Kasoufb, C.J., & Peruvembac, V. 2002. The effects of perceived market and learning orientation on assessed organizational capabilities. Industrial marketing management, 31(6), 545–554. Chandler, G., & Hanks, S.H. 1994. Market attractiveness, resource-based capabilities, venture strategies and venture performance. Journal of business venturing, 9(4), 331–349. Chaston, I. 1998. Importance of entrepreneurial marketing competencies influencing growth potential in small service sector firms. In M. P. Miles & G. E. Hills (Eds.), Research at the Marketing/Entrepreneurship Interface (Vol. 11, pp. 408–426). Chicago: Institute for Entrepreneurial Studies. Conant, J.S., Mokwa, M.E., & Varadarajan, P.R. 1990. Strategic types, distinctive marketing competencies and organizational performance: a multiple measure-based study. Strategic management journal, 11(5), 365–383. Cooney, T.M., & Malinen, P. 2004. Firm growth as a research issue. European Council for Small Business and Entrepreneurship (ECSB) online journal (November), 4–16. Covin, J.G., & Slevin, D.P. 1989. Strategic management of small firms in hostile and benign environments. Strategic management journal, 10(January), 75–87.



Dawes, J. 2000. Market orientation and company profitability: further evidence incorporating longitudinal data. Australian journal of management, 25(2), 173– 199. Day, G.S. 1994. The capabilities of market driven organizations. Journal of marketing, 58(4), 37–52. Deakins, D., dan Freel, M. 1998. Entrepreneurial learning and the growth process in SMEs, The Learning Organization, Volume 5 · Number 3 · pp. 144–155. Farrell, M.A., & Oczkowski, E. 2002. Are Market Orientation and Learning Orientation Necessary For Superior Organizational Performance? Working Paper Charles Sturt University. Farrell, M.A. 1999. Antecedents and consequences of a learning orientation. Marketing bulletin, 10, 38–51. Gimeno, J., Folta, T., Cooper, A., & Woo, C. 1997. Survival of the fittest? Entrepreneurial human capital and the persistence of underperforming firms. Administrative science quarterly, 42(4), 750–783. Gounaris, S.P., Avlonitis, G.J., & Papastathopoulou, P. 2004. Managing a firm’s behavior through market orientation development: some empirical findings. European journal of marketing, 38(11/12), 1481–1508. Guenzi, P., & Troilo, G. 2006. Developing marketing capabilities for customer value creation through marketing-sales integration. Industrial marketing management, 35, 974–988. Hair, J.F., Jr., Black, W.C., Babin, B.J., Anderson, R.O., Tatham, R.L. 2006. Multivariat data Analysis. Pearson Prentice Hall. Hendry, C. 1996. ”Understanding and creating whole organisational change through learning theory”, Human Relations, Vol. 49 No. 5, pp. 621–41. Hooley, G., Fahy, J., Cox, T., Beracs, J., Fonfara, K., & Snoj, B. 1999. Marketing capabilities and firm performance: a hierarchical model. Journal of market-focused management, 4(3), 259–278. Hult, G.T.M., & Ketchen, Jr., D.J. 2001. Does market orientation matter?: a test of the relationship between positional advantage and performance. Strategic management journal, 22, 899–906. Kumar, K., Subramanian, R., & Yauger, C. 1998. Examining the market orientation-performance relationship: a context-specific study. Journal of management, 24(2), 201–233. Lee, & Hsieh. 2010. A Research in Relating Entrepreneurship, Marketing Capability, Innovative Capability and Sustained Competitive Advantage. Lichtenstein, B.M.B., & Brush, C.G. 2001. How do’ resource bundles’ develop and change in new ventures? a dynamic model and longitudinal exploration. Entrepreneurship theory and practice, 25(3), 37–57.

Lumpkin, G.T., & Dess, G.G. 2001. Linking two dimensions of entrepreneurial orientation to firm performance: the moderating role of environment and industry life cycle. Journal of business venturing, 16, 429–451. Makhija, M. 2003. Comparing the resource-based and market-based views of the firm: empirical evidence from Czech privatization. Strategic management journal, 24, 433–451. Medina, C., & Rufin, R. 2009. The mediating effect of innovation in the relationship between retailers’ strategic orientations and performance, International Journal of Retail & Distribution Management .37, 7. Miller, D. 1983. The correlates of entrepreneurship in three types of firms. Management science, 29(7), 770–791. Miller, D., dan Friesen, P.H. 1982. Innovation in conservative and entrepreneurial firms: two models of strategic momentum. Strategic Management Journal 3. pp. 1–25. Narver, J.C., Slater, S.F., & MacLachlan, D. 2000. Total market orientation, business performance, and innovation. Marketing Science Institute Working Paper Series (No. 00-116). Panayides. 2005. The impact of organizational learning on relationship orientation, logistics service effectiveness and performance. Pelham. 2000. Market orientation and other potential influences on performance in SMEs Manufacturing Firm. Journal of Small Business Management; Jan 2000; 38, 1; ABI/INFORM Global pg. 48. Penrose, E. 1959. The theory of the growth of the firm. Oxford: Basil Blackwell. Porter, M.E. 1980. Competitive strategy. New York: The Free Press. Sadler-Smith, E., Spicer, D.P., & Chaston, I. 2001. Learning orientations and growth in smaller firms. Long range planning, 34, 139–158. Salavou, H. 2002. Profitability in market-oriented SMEs: does product innovation matter? European journal of innovation management, 5(3), 164–171. Sinkula, James, M., Baker, William, E., & Noordewier, T.G. 1997. A framework for market-based organizational learning: Linking values, knowledge and behavior. Journal of the Academy of Marketing Science, 25(4), 305– 318. Slater, & Narver. 1993. Product-Market Strategy and Performance: An Analysis of the Miles and Snow Strategy Type, European Journal of Marketing Vol.27, 10. Slater, S.F., & Narver, J.C. 1994a. Does competitive environment moderate the market-orientation performance relationship? Journal of marketing, 58(January), 46– 55.


ISSN: 1693-5241

483


Smart, D.T., & Conant, J.S. 1994. Entrepreneurial orientation, distinctive marketing competencies and organizational performance. Journal of applied business research, 10(3), 28–38. Stewart, J., & Mavondo, F.T. 2004, 24-25 February. Understanding individual components of market orientation and learning orientation as predictors of types of innovation. Paper presented at the AGSE-Babson Regional Entrepreneurship and Innovation Research Exchange Forum, Melbourne, Australia. Storey, D.J. 1994. Understanding the small business sector. London: Routledge. Tan, C.S.L., & Smyrnios, K.X. 2003, 2-5 December. Competitive advantage is not firm performance: conceptual ambiguities. Paper presented at the Australia New Zealand Academy of Management (ANZAM), Fremantle, Western Australia. Teece, D.J., Pisano, G.P., & Shuen, A. 1997. Dynamic capabilities and strategic management. Strategic management journal, 18(7), 509–533. Tzokas, N., Carter, S., & Kyriazopoulos, P. 2001. Marketing and entrepreneurial orientation in small firms. Enterprise and innovation management studies, 2(1), 19– 33.

484

Venkatesan, V.S., & Soutar, G. 2000. The applicability of some market orientation models to Australian SMEs: an empirical study. Paper presented at the ANZMAC 2000 visionary marketing for the 21st century: facing the challenge, Goldcoast, Queensland. Vijande, M.L.S., Perez, M.J.S., Gonzales, L.I.A. 2005 Organizational learning and market orientation: interface and effects on performance, Industrial Marketing Management 34. Vorhies, D.W., & Harker, M. 2000. The capabilities and performance advantage of market-driven firms: an empirical investigation. Australian journal of management, 25(2), 145–172. Vorhies, D.W., Harker, M., & Rao, C.P. 1999. The capabilities and performance advantage of market-driven firms. European journal of marketing, 33(11/12), 1171–1202. Weerawardena, J. 2003a. Exploring the role of market learning capability in competitive strategy. European journal of marketing, 37(3/4), 407–429. Wiklund, J. 1999. The sustainability of the entrepreneurial orientation-performance relationship. Entrepreneurship theory and practice, 24(1), 37–48.


Keywords: market orientation, learning orientation, entrepreneuer orientation,marketing capability, marketing

Recommend Documents