RIENTASI PENGAWASAN SUPERVISORTERHADAP ORIENTASI KINERJA TENAGA PENJUAL. Supervising Orientation Supervisor to Performance Orientation Salesperson

ISSN : 1907-6304

ORIENTASI PENGAWASAN SUPERVISOR TERHADAP ORIENTASI KINERJATENAGAPENJUAL Supervising Orientation Supervisor to Performance Orientation Salesperson AliMursid *) Abstract The article discusess about supervising orientation consisting of end-result, activity and competency supervising. The three supervisings are integrated ones, so they can not be separated one another. End result or target will be reached by qualified competency of salesperson and relevant activity or good process. Supervisor must supervise the competency of salesperson by training and development to increase salesperson competency, supervise salesperson activity, give positive feedback and motivate them to focus and reach the target.

Keyword: Supervising, competency, Salesperson Abstrak Artikel ini membahas tentang orientasi pengawasan yang terdiri atas hasil akhir kegiatan dan pengawasan kompetensi kemampuan. Ketiga pengawasan tersebut digabungkan menjadi satu, sehingga tidak dapat dipisahkan satu sama lain. Hasil akhir atau target akan dicapai dengan kompetensi yang memenuhi syarat dari tenaga penjualan dan kegiatan yang relevan atau proses yang baik. Superviser harus mengawasi kemampuan tenaga penjualan melalui latihan dan pengembangan untuk meningkatkan kemampuan tenaga penjualan, mengawasi kegiatan tenaga penjualan, memberikan umpan balik yang positif dan mendorong mereka agar focus dalam mencapai target.

Kata kund: Pengawasan, Kompetensi, Tenaga penjualan

1. PENDAHULUAN Permasalahan tenaga penjual menjadi hal yang krusial untuk dibicarakan karena tenaga penjual merupakan ujung tombak perusahaan yang berhubungan langsung dengan konsumen. Keberadaan dan performance tenaga penjual merupakan hal yang penting untuk diperhatikan karena dipundak tenaga penjual image perusahaan dipertaruhkan. Tenaga penjual yang kurang handal atau lemah akan memberikan image negatifterhadap konsumen bahwa perusahaan tersebut tidak handal dan tidak profesional.

"') Dosen STIE BPD Jateng

RIENTASI PENGAWASAN SUPERVISORTERHADAP ORIENTASI KINERJA TENAGA PENJUAL Ali /llursid

107

Dalam iklimpasar yang semakin kompetitif untukmemperbaiki ki.nerja teoaga penjual IDel!iadi prioritas utama bagi perusahaan untuk dapat memenangkan persaingan.Sujan, Weitz, dan Kumar ( 1994, p.30) menyatakan bahwa tenaga penjual yang mau beketjakeras dan mempunyai motivasi untukmengembangkan diri merupakan modal yang dominan dalammendukung kemampuan tenaga penjual agar tidak statis dan dapat memenangkanpersaingan.Melalui orientasi ki.netja dan keinginan untuk mengembangkan diri , tenaga penjual akan bertambah wawasan pengetahuan, ketrampilan dan informasi seb.ingga tumbuh ide-idebaruuntuk melakukan perbaikan-perbaikan dalammelakukan pekerjaan Pengawasan supervisor adalah faktor utama yang akan menentukan terciptanya kinerja tenaga penjual yang berkualitas. Sistem pengawasan yang dilakukan oleh manajer atau supervisor tenaga penjual merupakan peran dalam mengarahkan, mengawasi, mengevaluasi dan memberikan kompensasi untuk mencapai perilaku tenaga penjual yang baik. Kohli, Shervani dan Challagalla (1998, p. 265) menyarankan untuk menjadi agenda penelitian berikutnya untuk mengevaluasi konsep orientasi supervisor secara lebih detil dalam tiga dimensi pengawasan hasil akhir, aktivitas dan kemampuan.. Tulisan ini dimaksudkan untuk menjabarkan ketiga pengawasan yang musti dilakukan oleh supervisor dalam melakukan pengawasan untuk meningkatkan kinerja tenaga penjual yakni pengawasan yang berorientasi pada hasil akhir, aktivitas dan kemampuan tenaga penjual . Dalam tulisan ini akan dianalisis lebih mendalam bagaimana ketiga pengawasan supervisor tersebut dilakukan dalam realitas perusahaan untuk mendukung orientasi kinetja tenaga penjual yang lebih berkualitas.

2. LANDASAN TEORI 2.1. Orientasi pengawasan hasil akhir terhadap orientasi kinerja Penelitian yang dilakukan Kohli,Shervani dan Challagalla (1998,p. 263) menyatakanbahwa ketiga orientasi Yakni hasil akhir, aktivitas dan kemampuan mempengaruhi orientasi tenaga penjual dilihat dari dua sisi yaitu learning orientation atau orientasi belajar dan performance orientation atau orientasi untuk mencapai prestasi ketja. Dalam pengawasan hasil akhir ketiga peneliti tersebut mendefinisikan pengawasan hasil akhir adalah perilaku supervisor atau pengawas tenaga penjual yang cenderung untuk lebih memperhatikan hasil akhir yang dicapai oleh tenaga penjual yang menjadi bawahannya. Hal ini diwujudkan dan dievaluasi dari pencapaian target penjualan dan pangsa pasar yang dihasilkan dan menyediakan umpan balik yang berkenaan dengan hasil akhir. Vande Walle dan Cummings (1997, p.339) menyatakan bahwa sebuah goal orientation atau orientasi pada sasaran penjua1 memiliki tiga po1a karakteristik yang menjelaskan bagaimana seseorang mengartikan dan menanggapi situasi yang menunjang prestasi kerja.Karakteristik yang pertama berkaitan erat dengan kemampuan untuk mengendalikan atribut-atribut individu yang dimiliki oleh seseorang , artinya disini sebuah orientasi pada sasaran dikembangkan dari sesuatu atribut yang dimiliki oleh seseorang yang dipandang berpengaruh pada prestasi kerja.Sedangkan karakteristik yang kedua dinyatakan bahwa sebuah orientasi pada sasaran menunjukkan cara pandang seseorang tentang sesuatu usaha yang dapat dilakukan untuk mencapai sasaran yang ingin dicapai oleh seseorang. Tenaga penjual yang beorientasi pada kinerja akan memandang hasil akhir sebagai suatu sarana untuk memperoleh reward/penghargaan dari orang lain. Mereka ingin dinilai memiliki kemampuan lebih dan mau mempertimbangkan hasil akhir yang dicapai sebagai bukti terhadap

108

Fokus Ekonomi Vol.3 No.1Juni2008 :107 - 115

kemampuaonya (Ames dan Acher, 1988; Dweck dan Legget; 1998; Nichols dan Dweck, 1979 dalam Sujan,Weitz dan Kumar,1994,p.39). Melalui orientasi kinerja juga mengarah pada orientasi ego ( Meece, Blumenfeld dan Hoyle 1988 dalam Sujan, Weitz dan Kumar, 1994, p.39 ).Tenaga penjual mencari evaluasi yang menguntungkan terhadap ketrampilan yang dipunyai dihadapan manajer dan koleganya. Mereka enggan bereksperimen dengan pendekatan baru, takut akan perilakunya akan menghasilkan perolehan yang jelek dan sebagai akibatnya mendapatkan evaluasi negatif terhadap ketrampilan dan kinerja yang dilakukannya. Mereka menghindari tantangan situasi penjualan.Orientasi kinerja lebih menekankan pada hal ekstrinsik (faktor luar) dalam kerja seseorang seperti keinginan untuk menggunakan pekerjaan seseorang untuk mencapai nilai akhir eksternal. Orientasi supervisor terhadap hasil akhir memfokuskan perhatian mereka dalam pengembangan target dari hasil akhir, seperti target penjualan dan market share, pencapaian hasil dan memberikan umpan balik berkaitan dengan basil. Mereka memfokuskan pada keberadaannya, setting goal, monitoring dan umpan balik pada basil akhir. Ketika supervisor menekankan pentingnya dari hasil akhir, mereka mendorong tenaga penjual untuk menentukan strategi penjualan dan tingkat usaha yang dibutuhkan untuk mencapai hasil tersebut (Oliver dan Anderson,l994 dalam Kohli, Shervani,dan Challagalla, 1998,p.264).

l.l. Orientasi pengawasan aktivitas terhadap orientasi kinerja Perilaku supervisor dalam melakukan pengawasan aktivitas lebih menekankan pada rutinitas dan aktivitas mekanis yang dilakukan tenaga penjual. Aktivitas ini mencakup pengisian laporan kunjungan secara periodik, membuat sejumlah J.auyungan tertentu selama satu minggu ,menyediakan waktu tertentu dengan pelanggan, memelihara koresponden dan lain lain. ( Kohli, Shervani dan Challagalla, 1998, p.264). Dengan demikian pengawasan aktivitas membutuhkan evaluasi dan pengarahan terhadap aktivitas rutin. Selanjutnya (Schriesheim dan DeNisi, 1981 dalam Kohli, Challagalla dan Shervani , 1998, p.266) mengatakan bahwa orientasi pengawasan aktivitas secara khusus dari hari ke hari memonitor kegiatan dan memberikan umpan balik terhadap kegiatan yang dilakukan tenaga penjual seperti tingkat kunjungan, jumlah korespondensi/langganan yang ditemui, pembuatan laporan kunjungan dan kegiatan rutin lainnya. Banyak bukti empiris memberikan keyakinan bahwa supervisor memberikan tingkat perhatian yang rendah dalam pengawasan aktivitas ini kepada tenaga penjual karena terbentur ruang dan waktu.. Berdasarkan pernyataan di atas (House dan Dessler,1974 dalam Kohli, Challagalla dan Shervani,1998, p.266) mendukung dengan menyatakan pendapatnya bahwa sangat jelas kegiatan tersebut tidak perlu untuk diawasi karena sejauh ini kegiatan rutin merupakan wewenang dan tanggungjawab sendiri tenaga penjual . Pengawasan aktivitas juga menyangkut tujuan aktivitas rutin , memonitor tenaga penjual, dan memberikan umpan balik terhadap kinerja aktivitas. Pengawasan dapat meningkatkan komunikasi antara tenaga penjual dan supervisor , mengarahkan untuk meningkatkan pengetahuan yang lebih luas seperti harapan supervisor. Aktivitas informasi juga diharapkan untuk mempengaruhi kinerja. Goal dari aktivitas lebih dekat pada hal yang sifatnya alami yang menghasilkan peningkatan monitoring.Monitoring yang ketat membuat supervisor khawatir akan usaha yang dilakukan oleh tenaga penjual.Keakuratan informasi J11el11llllgkin supervisor dalam mempertimbangkan informasi dalam mengevaluasi tenaga penjual. Dengan demikian aktivitas untuk mendapatkan informasi lebih mengarah pada peningkatan usaha dan ketahanan tenaga penjual yang mana konsekwensinya


109

akan membuat peningkatan dalam kinerja. (Brown dan Peterson, 1994; Sujan, Weitz dan Kumar dalam Callagalla dan Shervani, 1996, p.93).

2.3. Orientasi pengawasan kemampuan terhadap orientasi kinerja Orientasi kemampuan adalah perilaku supervisor dalam melakukan pengawasan yang lebih menekankan perhatiaonya pada pengembangan ketrampilan dan kemampuan individu tenaga penjual yang diawasi. Hal ini ditunjukkan untuk memastikan bahwa tenaga penjual memiliki serangkaian ketrampilan dan kemampuan yang membawa kinerja yang baik.( Challagalla dan Shervani,1996, p.98). Plank dan Greene (1996, p.36-37) dalam model penelitiannya menyarankan sikap yang mengarah pada ketrampilan dan bahwa ketrampilan berpengaruh pada perilaku tenaga penjual selain dipengaruhi oleh situasillingkungan penjualan yang akhirnya berujung pada efektivitas penjualan. Kemampuan untuk mengintergrasikan adalah suatu hal yang sangat penting , seseorang yang mempunyai ketrampilan dalam memadukan akan bagus dalam presentasi karena akan dapat memadukan isi presentasi dan struktur presentasi , mereka dapat mengkaitkan antara penyimpangan informasi dan menyesuaikan dengan pengetahuan produk dan daya saing dengan mengetahui keinginan konsumen lebih efektif. Selanjunya Plank dan Greene (1996, p.40-41) mengatakan bahwa ketrampilan terhadap pekerjaan seperti pengetahuan produk dan pesaing akan berdampak pada perilaku tenaga penjual. Pengetahuan tentang produk yang memadai akan membantu tenaga penjual dalam menjawab pertanyaan secara benar, mempunyai pengetahuan tentang area dan kemampuan untuk memadukan membantu tenaga penjual dalam merencanakan presentasi atau menjawab pertanyaan tertentu . Ketrampilan seperti halnya mengevaluasi keinginan konsumen berdampak pada kesuksesan dalam mengumpulkan informasi, demikian juga kemampuan lainnya akan berdampak positif dalam seluruh proses penjualan. Temuan Foster dan Cadogan (1999, p.87) tentang loyalitas pelanggan dalam hubungannya dengan tenaga penjual menyatakan bahwa hubungan kepercayaan terhadap tenaga penjual berpengaruh terhadap loyalitas pelanggan. Demikian juga hasil penelitian Grewal dan Sharma (1991,p.79) yang menyatakan bahwa proses interaksi antara salesforce dan konsumen berpengaruh terhadap kepuasan konsumen sehingga peran perilaku tenaga penjual dalam situasi sebelum pembelian dan peran kebijakan manajemen berpengaruh terhadap perilaku konsumen pada akhir pembelian. Dengan demikian kemampuan tenaga penjual dalam berhubungan dengan konsumen menjadi faktor yang cukup penting untuk menarik minat konsumen dalam keputusan pembelian dan hubungan dalamjangka panjang. Walaupun demikian stabilitas individu perlu dipertimbangkan dalam orientasi pembelajaran dan kinerja , kondisi lingkungan yang dapat membuat pembelajaran dan kinerja lebih menonjol . Oleh karena itu orientasi yang memotivasi kearah ini perlu dipertimbangan baik dalam hal karakter dan ketrampilan (Amabile 1983:Ames dan Archer 1988; Broedling 1977 dalam Sujan, Weitz dan Kumar, 1994,p.39 ). Dalam orientasi pengawasan kemampuan, kegiatan memberi araban kepada tenaga penjual untuk meningkatkan keahlian dan kanampuan mengharuskan supervisor untuk dapat memperkirakan kemampuan-kemampuan daritenaga penjualnya.Hal ini memungkinkan supervisor untukmenyadari kekuatan-kekuatan dan kelemahan-kelamahan setiap tenaga penjualnya. Dengan demikian supervisor mampu memberikan kiat-kiat yang berguna, pengetahuan dan metode-metode yang

110


bermanfaat bagi tenaga penjual itu sendiri. Interaksi semacam ini memiliki kemungkinan untuk: memotivasi tenaga penjual untuk lebih tinggi kinerja sesuai kriteria yang ditetapkan supervisor dan juga untuk meningkatkan kesensitifan tenaga penjual terhadap pendekatan dari supervisor, yang mengharapkan perbaikan kinerja dari tenaga penjual .(Sujan, Weitz dan Kumar, 1994, p.39). Kemampuan tenaga penjual lebih mengedepankan pengembangan ketrampilan dan mendorong secara kualitas perilaku tenaga peJ!iual seperti ketrampilan dalam negosiasi, pemahaman komunikasi, serta cakap dalam melakukan presentasi. Sujan, Weitz dan Kumar (1994, p.40) memberikan argumentasi bahwa untuk: lebih terfokus pada ketrampilan, pengembangan kemampuan dan pengetahuan tenaga penjual, harus didorong lebih jauh untuk: terlibat dalam pembelajaran. Kompetisi melalui pelatihan dapat menumbuhkan ketrampilan dan kecakapan dalam tugas tenaga penjualan. Untuk itu, orientasi kemampuan tenaga penjual merupakan budaya organisasi yang efektif dan efisien untuk: menciptakan perilaku yang dibutuhkan dalam upaya mewujudkan superior value bagi pembeli dan superior peiformance bagi perusahaan. Iklim kompetisi seharusnya diciptakan dalam diri seorang tenaga penjual dengan berbagai macam bekal untuk dapat memenangkan persaingan. Dalam hal ini pembekalan kemampuan baik yang bersifat material maupun emosional sangat diperlukan dalam pembentukan tenaga penjual yang berkualitas, tangguh, berdaya saing tinggi dan profesional.(Plank dan Grene, 1996, p.26).

3. ANALISIS Tenaga penjual adalah ujung tombak perusahaan yang akan berlaga diarena pertandingan sehingga mereka harus dibekali dengan strategi dan taktik permainan yang baik agar dapat memenangkan kompetisi.. Bagaimana sebuah perusahaan akan mempunyai tenaga penjual yang berkinerja baik ditentukan oleh input proses dan output .Dalam perekrutan tenaga peJ!iual perusahaan tentu mensyaratkan berbagai macam kriteria baik yang sifatnya hard skill maupun soft skilll sehingga calon tenaga penjual tersebut Iayak untuk: direkrut .Dengan demikian kita sudah mempunyai modal input yang bagus walaupun input tersebut masih harus kita lihat lagi dimasa training dan masa kontrak untukmengetahui kinerja mereka dalamjangka panjang. Pada umunya orang bersemangat ketika awal bekerja ketika sudah beberapa tahun berjalan menjadi menurun motivasinya dan cenderung hanya menggugurkan kewajiban pekerjaan saja tanpa ada keinginan untuk: merubah keadaan menuju kinerja yang lebih baik. Padahal di satu sisi kompetitor begitu gencar melakukan inovasi dengan berbagai macam strategi disamping banyakjuga berdatangan kompetitor baru. Setelah kita mempunyai input yang baik proses yang dilakukan oleh perusahaan dalam mendidik, mentraining, mengelola dan mengembangkan tenaga penjual sangat menentukan keberhasilan tenaga penjual. Kadang dengan input yang cukup bagus tetapi tanpa penanganan manajemen yang kurang baik menjadikan tenaga penjual tidak berkembang atau menjadikan mereka tidak loyal terbadap perusahaan sehingga realitas yang terjadi tenaga penjual menjadi bajing loncat yang selalu berpindah-pindah pekerjaan. Sedangkan output adalah sebuah basil dari proses yang kita lakukan seihingga masyarakat akan mengatakan bahwa mantan dari perusahaan tersebut adalah tenaga penjual yang handal. Dalam dunia perbankan misalnya orang akan mengakui standard kerja yang dilakukan oleh City Bank sehingga mantan dari pekerja City Bank eksis untuk: berkarir di perbankan lain bahkan menjadi pucuk pimpinan. Disamping itu output merupakan basil akhir yang dicapai oleh tenaga


111

penjual misalnya dengan tercapainya target penjualan , meningkatnya marketshare, meningkatnya profit perusahaan dan juga performance perusahaan. Salah satu bagian penting dalam manajemen tenaga penjual adalah peran manajer atau supervisor dalam mengelola tenaga penjual yang menjadi bawahannya. Manajer atau supervisor dirasakan memiliki pengaruh yang besar pada pembentukan sikap dan perilaku tenaga penjualnya. Tenaga penjual yang sukses tidak dilahirkan begitu saja selain bakat dan ketrampilan yang telah dimiliki , mereka dibuat, manajer penjualan memegang peran yang penting dalam membentuk sikap dan perilaku mereka. (Arthur Bragg,l988,p.74). Pengawasan adalah dalam rangka proses untuk mencapai knietja yang baik, peran supervisor dalam meningkatkan kinerja tenaga penjual sangat menentukan, dimana seorang supervisor harus mampumendidik anak buahnya agar menjadi seorang tenaga penjual yang handal.Seorang supervisor selain mengawasi juga harus pandai memotivasi para anak buahnya sehingga membuat tenaga penjual semangat dalam melakukan pekerjaan dan memenuhi target penjualan sebagaimana yang diharapkan perusahaaan. Pancingan-pancingan yang mendorong agar tenaga penjual tergerak untuk memenangkan persaingan dengan kompetitor sangat diperlukan baik berupa reward seperti pemberina bonus, promosi jabatan ataupun kenaikan gaji maupun punishment seperti mutasi, penurunan jabatan bahkan pemberhentian. Salah satu konsep yang dapat menjelaskan pengaruh perilaku supervisor terhadap perilaku tenaga penjualnya adalah orientasi supervisor. Orientasi supervisor adalah apa yang ditekankan oleh supervisor dalam melakukan pengawasan dan pengelolaan terhadap tenaga penjual. Konsep yang menjelaskan tentang hal ini telah dikembangkan oleh beberapa peneliti diantaranya oleh Kohli, Shervani danChallagalla (1998,p.264) yang menelaah pengaruh orientasi supervisor dilihat dari tiga dimensi yaitu hasil akhir, aktivitas dan kemampuan. Ketiga pengawasan baik hasil akhir, aktivitas maupun kemampuan adalah sebuah sistem pengawasan yang tidak bisa dipisahkan, walaupun beberapa supervisor menekankan pada satu sisi pengawasan.Seorang supervisor yang lebih mementingkan pengawasan hasil akhir , mereka kadang tidak begitu peduli dengan proses yang dilakukan tenaga penjual , kami tidak tahu apa yang musti kamu lakukan yang penting target tercapai, begitulah ucapan yang sering muncul dari seorang supervisor yang hanya menekankan hasil akhir. Mereka pun akan selalu bertanya seberapa jauh tentang pencapaian target dan mengkur keberhasilan dari tenaga penjual jika target yang ditetapkan tercapai atau tidak.. Bagi tenaga penjual tertentu yang mempunyai kemampuan yang cukup handal dan secara otodidak bisa mengembangkan diri bisa jadi hanya dengan pengawasan inidapat membuat kinerja tenaga penjual menjadi baik.. Pengawasan aktivitas dilaku.kan untuk memonitor kegiatan tenaga penjual, apakah yang dilaku.kan sudah relevan dengan tujuan yang akan dicapai atau belum. Jika ada kegiatan-kegiatan yang k:urang relevan supervisor akan mengarahkan kepada kegiatan-kegiatan yang lebih bermanfaat agar kegiatan tersebut mendukung pencapaian target atau pun yang diinginkan oleh perusahaan. Keberhasilan hasil akhir tanpa didukung oleh suatu proses yang benar tak mungkin akan tercapai, walaupun keberhasilan suatu kinerja penjualan dipengaruhi oleh beberapa faktor. Bahkan supervisor tertentu lebih menekankan proses aktivitas yang benar dibandingkan dengan hasil akhir. Kalau kita mengevaluasi umpan balik supervisor adalah suatu umpan balik baik sifatnya positif maupun negatif terhadap hasil akhir dan perilaku tenaga penjual. Umpan balik positif mengindikasikan terhadap kesuksesan kemampuan untuk mendemonstrasikan kemampuan tenaga

112


penjual yang mana dapat menwunkan orientasi kinerja tenaga penjual.Hasil penelitian Challagalla dan Shervani (1996,p.89) menunjukkan bahwa umpan balik positiftidak meningkatkan orientasi kinerja tenaga penjual danjustru sebaliknya umpan baliknegatifberpengaruh terhadap peningkatan orientasi kinerja. Pengawasan kemampuan perlu dilakukan untuk mengetahui seberapa jauh kemampuan tenaga penjual. Dalam kompetisi yang cukup ketat diperlukan tenaga penjual yang mempunyai kemampuan atau kompetensi tinggi untuk dapat memenaogkan persaingan.Pengawasan kemampuan akan dapat merankin tingkat kapabilitas dalam beberapa skill yang dipunyai oleh tenaga penjual. Berbagai macampelatihan dan aplikasi kemampuan dilapangan sangat diperlukan guna meningkatkan ketrampilan tenaga penjual. Disamping itu tenaga penjual harus selalu dikembangkan dengan mengup-grade kemampuan yang ada agar mempunyai keunggulan kompetitif. Peran supervisor dalam pengawasan kemampuan sangat menentukan untuk mengembangkan kemampuan tenaga penjual, jangan sampai potensi kemampuan yang ada disiia-siakan hanya karena supervisor tidak mengetahui kemampuan tenaga penjualnya untuk dikembangkan terus-terus menerus. Bisa jadi akibat sebuah perilaku dari supervisor tenaga penjual yang mempunyai kemampuan tidak berdaya karena tidak diberi kesempatan untuk mengembangkan diri. Ketiga pengawasan baik pengawasan hasil akhir, aktivitas dan kemampuan jika dilakukan dengan benar akan menentukan kinerja tenaga penjual.Pengawasan kemampuan akan meingkatkan kemampuan tenaga penjual agar mempunyai skill yang cukup handal bahkan lebih handal dibanding dengan kompetitor. Kemampuan tenaga penjual harus senantiasa dikembangkan agar melebihi kemampuan kompetitor melalui pembelajaran, training dll. Aktivitas yang benar dan relevan dengan tujuan perusahaan yang akan dicapai senantiasa akan mendukung tercapainya target maupun harapan perusahaan. Aktivitas selalu dimonitor agar tidak melenceng dan dievaluasi seberapa jauh target yang dicapai dengan aktivitas tersebut. Hasil akhir tentu yang sangat diharapkan dan menjadi akhir dari sebuah keberhasilan maupun kegagalan dari usaha yang telah dilakukan, Hasil akhir hams selalu jadi pedoman untuk dapat dicapai setelah kita melakukan aktivitas dengan benar. Dengan demikian pengawasan kemampuan akan dapat meningkatkan kemampuan atau ketrampilan tenaga penjual, pengawasan aktivitas mengarahkan tenaga penjual untuk melakukan aktivitas yang relevan guna mencapai target dan pengawasan hasil akhir akan memacu tenaga penjual untuk melakukan segala sesuatu agar target dapat tercapai.

4. SIMPULAN Pengawasan terhadap tenaga penjual sangat diperlukan untuk meningkatkan ku.alitas tenaga penjual agar dapat memenangkan persaingan. Pengawasan supervisor sangat menentukan terciptanya kinerja tenaga penjual yang baik. Pengawasan hasil akhir, aktivitas dan kemampuan merupakan pengawasan yang tidak dapat dipisahkan untuk memperbaiki kinerja tenaga penjual. Tenaga penjual harus senantiasa diawasi aktivitasnya agar relevan dengan target yang diharapkan, selain itu tenaga penjual harus diawasi kemampuannya agar menjadi tenaga penjual yang mempunyai keunggulan bersaing.Dengan kemampuan yang handal dan proses aktivitas yang benar pencapain terhadap hasil akhir sebagaimana harapan perusahaan akan dapat tercapai.


113

Daftar Pustaka Arthur Bragg,1988, Are Good Tenaga penjual Born or Made ?, Sales & Marketing Management, September ,p.74-78. Baker T, WE, and J.M. Sinkula (1999);' The Synergistic Effect of Marketing Orientation on Organization Performance," Journal of Marketing Science, Volume.27, 411-427. Babakus,E,C, Cravens,D.W, Jobnson,M,Moncrief,W.C,1999, The Role ofEmotional Exhaustions in Sales Force Attitude and Behavior Relationships, Journal of Academy of Marketing Science Volume.27, no.I Barrick,M.R, Mount,M.K, Strauss,J.P, l993,Conscientiousness and Performance of Sales Representatives : Test of the Mediating Effects of Goal Setting, Journal of Apllied Psychology Volume.78. Bush,R.P,Ortinau,D.J Bush,A.J, Hair,J.F,l990, Developing A Behavior Based Scale to Assess Retail Tenaga penjual Performance, Journal of Retailing,Volume.66. Challagalla, Goutam Nand Tassadduq Shervani (1996)," Dimensions and Types of Supervisory Control : Effects on Salesperson Performance and Satisfaction," Journal of Marketing Volume.60 (January 1996), 89-105. Churchill,(}, Neil,M.F, 1985, The Determinants ofTenaga penjual Performance: A Meta Analysis, Journal of Marketing Research,Volume.22. Emin Babakus, David W.Cravens, Mark Johnson and William C. Monsrief,1999, The Role Of Emotional Exhaustion in Sales ForceAttitude and Behavior Relationships, Journal of The Academy of Marketing Science, Vol27,No.l,p,58-70. Foster,Brian D and W. Cadogan (1999), Relationship Selling and Customer Loyalty :An Empirical Investigation. Jaworsky, B.J, (1998) Toward a Theory of Marketing Control: Environmental Context, Control Types, and Consequences, Journal of Marketing,52. Jaworsky, B.J and Kohli (1991 ),"Supervisory Feedback:AlternatifTypes and Their Impact on salespeople's Performance and Satisfaction , •• Journal of Marketing Research Vol.XXVIII(May 1991),190-201. Kohli,A.K, Shervani,T.A, Challagalla (1998),"Learning and PerformanceOrientation of Salespeople The Role of Supervisors," Journal of Marketing Reserach Volume.XX:XV. (May 1998), 263-274. Murray R. Barrick, Michael K. Mount, and Judy P. Strauss,1993, Conscientousness andPerformance of Sales Representatives : Test of Mediating Effects of Goal Setting, Journal of Applied Psychology, Volume 78,No.5,715-722.

114


Piercy Nigel FDavid W. Cravens and Neil A. Morgan (1998) " Salesforce Performance and Behaviour Based Management Processes In Business to Business Sales Organizations," European Journal of Marketing Vo1ume.32, No1/2 (1998), p 79-100. MCB University Press.0309-0566. Plank Richard E and Joel N. Grene (1996),"Personal Construct Psychology and Personal Selling Perfonnance/' European Journal of Marketing Volume.30No.71996, p. 25-48; MCB University Press, 0309-0566. Robert P. Bush, David J. OrtinauAlan J. Bush, Joseph F. HairJR,1990, Developing A Behavior Based Scale to Asses Retail Saleperson Performance, Journal of Retailing,Vo1ume.66 No.1. SujanHarish, BartonA. Weitz andNirmalyaKumar (1994),"Learning Orientation, Working Smart and Effective Selling," Journal of Marketing Volume.58 (July 1994), 39-52. Schillewaert,N,Aheame,M.J, Frambach ,RT, Moenaert, RK (2000), TheAcceptanceoflnformation Technology in the Sales Force, Journal of Marketing. December.


115

RIENTASI PENGAWASAN SUPERVISORTERHADAP ORIENTASI KINERJA TENAGA PENJUAL. Supervising Orientation Supervisor to Performance Orientation Salesperson

Recommend Documents