Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU. Ing. Patricia Jakešová

Katedra managementu

ŘÍZENÍ OBCHODU

Ing. Patricia Jakešová [email protected]

ŘÍZENÍ OBCHODU 1.Podnik 2.Obchod 3.Obchodní a marketingový plán  Nástroje řízení obchodu, Forecasty, Obchodní pohledávky, Řízení pohledávek, Principy řízení obchodních operací, plánů a pohledávek

4.Zahraniční obchod  Formy vstupu na zahraniční trhy, Kulturní odlišnosti, Specifika jednání, Řízení rizik na zahraničních trzích, Průzkum trhu, Expanze, Cla a kvóty 5. Kontrakt a vyjednávání 6. Nákup 2. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán Obchodní controlling – operativní 1. Sledujeme odchylky od rozpočtového obchodního plánu – 3 varianty Průběžné forecasty se neliší od rozpočtu Naplánovali jsme velmi přesně Stále je nutné porovnávat Při dodržení rozpočtové kázně = řízení nákladů => naplnění hospodářského výsledku Výsledek v korelaci s finančním výsledkem Při obchodování v cizích měnách Vysoké variabilní náklady

3. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán Obchodní controlling – operativní 1. Sledujeme odchylky od rozpočtového obchodního plánu – 3 varianty Forecasty jsou vyšší než rozpočet Naše výkony jsou vyšší Přináší pozitiva i negativa Negativní Chybí zdroje např. personální, výrobní, technologické, materiálové, kapacitní Zvyšování pohledávek vzniklé větším objemem obchodů => vznik požadavku na doplnění cizích zdrojů k pokrytí provozního kapitálů Mohou narůstat pohledávky po splatnosti – problém s doplňování cizích zdrojů od bank 4. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán 1. Sledujeme odchylky od rozpočtového obchodního plánu – 3 varianty Pozitivní Přebytek hotovosti lze vypovědět některé úvěry Změnit způsob financování Připravit další podnikatelský záměr Informace vyšších očekávaných prodejů v horizontu více měsíců důlěžitá



ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán 1. Sledujeme odchylky od rozpočtového obchodního plánu – 3 varianty Průběžné forecasty jsou nižší než rozpočet Negativní informace Ohrožení rozpočtovaného výsledku hospodaření nebo existenci podniku Důležitá včasná indikace i několik měsíců dopředu Nutno přijímat okamžitá opatření Doplnění cizích zdrojů (trvá i v řádech měsíců) Razantní nákladové úspory – propouštění zaměstnanců (i několik měsíců) Výprodej zbytného investičního majetku Restrukturalizační kroky



ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán 2. Nutíme obchodníky získávat informace z trhu a komunikovat se zákazníky Důležitý aspekt s marketingovým a psychologickým významem Forecastování vyžaduje neustálé získávání nových a aktuálních informací Nutná práce s trhem – marketingový výzkum Stálá komunikace s obchodními partnery Spolupráce s obchodními partnery na principu plánování Trvalé mapování trhu, trendů, konkurence, chování zákazníků Důležité je zainteresovat všechny zúčastněné Na dodržení plánu Na správném odhadů forecastů 7. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán 3. Získáváme si respekt u investorů, veřitelů a dodavatelů Dobré prognózování umožňuje být důvěryhodným partnerem Lze být i konkurenční výhodou Lze vyjednávat zpětné bonusy, alokace zboží ve skladech, splatnost … Větší důvěryhodnost u bank – banky si pečlivě klienty ověřují Větší důvěra akcionářů V době krize a při restrukturalizace význam obchodních forecastů narůstá Podmínka správné realizace restrukturalizace



ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán C. Řízení obchodních pohledávek Pohledávka můžeme definovat jako právo podniku na zaplacení určité peněžní částky. Pohledávky patří jednoznačně mezi aktiva, přičemž pohledávky lze členit na dlouhodobé a krátkodobé podle předpokládané doby splatnosti v době jejich vzniku. Pohledávky nejčastěji vznikají z obchodního styku, tj. vůči odběratelům – za dodávky našich výrobků, zboží či služeb. Mělo by být v odpovědnosti obchodních útvarů



ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán C. Řízení obchodních pohledávek Řízení pohledávek do určitého časového stadia Následně přechází do kompetence finančního oddělení nebo řešení právní cestou Probíhá ve 3 etapách 1. Etapa – výběr odběratele 2. Etapa – aktivní obchody s klientem 3. Etapa – platební problémy klientů



ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán Role obchodu v řízení podniku  Návaznost na marketing (bývá v malých podnicích často sloučené  Ovlivňuje chod celého podniku, je zapojen do všech procesů, často největší oddělení  Ovlivňuje plánování zdrojů  Postavení obchodu v rámci firmy  Jak jej organizovat, proč  Výhody a nevýhody různé formy organizace



ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán Faktory ovlivňující řízení obchodu 1.Produkt – komodita, služba 2.Typ trhu – průmyslový x spotřebitelský 3.Zákazník – zvyklosti, kupní síla, spotřebitelské návyky, kultura

Způsob organizování obchodu – podle 1.Teritoria - geograficky 2.Produktu – produktové skupiny 3.Zákazníků – skupiny zákazníků, zákaznických segmentů a jejich společných znaků



ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán Členění obchodního plánu

Produktové řady Plán tržeb dle produktových řad nebo jednotlivých výrobků

Zákaznické segmenty Plán tržeb dle segmentů nebo konkrétních zákazníků

Východiskem je trend v odvětví, kvalita, cena a celková konkurenceschopnost produktů

Východiskem je podnikatelská kondice odběratelů, jejich očekávání a kvalita distribuční sítě

ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]

Page 13

Teritoria Plán tržeb dle kontinentů, zemí, krajů či jiných geografických uskupení Východiskem je vyspělost regionu s ohledem na sociologické, technologické, ekonomické a politické faktory

13.


ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán Model obchodního řízení podniku

Řízení a tvorba obchodních plánů

• • • •

Obchodní plánování podle Produktových skupin Zákaznických segmentů Teritorií

Řízení forecastů

• • • •

Sledujeme Očekávané prodeje v horizontu 3 měsíců – 1 rok Vyhodnocujeme Kladnou budoucí odchylku/Zápornou budoucí odchylku

Řízení obchodních pohledávek

• Řízení pohledávek před zahájením obchodních aktivit • Řízení pohledávek v průběhu obchodování • Řízení pohledávek v době platebních problémů klienta

Řízení komunikace se zákazníky

• Obsahuje • Sestavování přehledu klientů podle kategorií • Záznamy z návštěv zákazníků a jejich vyhodnocování



ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán

Obchodní plán Vyjádření obchodního plánu  Konkrétní čísla ve světových měnách/lokálních měnách  Forma tržeb  Forma marže (obchodního rozpětí, přidané hodnoty…)  Forma měrných jednotek




Sestavování obchodního plánu Nejčastěji se využívá mix primárních a sekundárních metod výzkumu  Primární metody výzkumu  uskutečněný poprvé s cílem získání informací a dat

 Sekundární metody výzkumu  vychází z již publikovaných údajů, zpracování volně dostupných dat 16. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]



Sestavování obchodního plánu Nejčastěji se využívá mix primárních a sekundárních metod výzkumu  Primární metody výzkumu  uskutečněný poprvé s cílem získání informací a dat

 Sekundární metody výzkumu  vychází z již publikovaných údajů, zpracování volně dostupných dat 17. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán Sestavování obchodního plánu  Údaje čerpané z minulých let  Sledujeme naši výkonnost v minulých obdobích v oblastech – výrobkové skupiny, teritoria, segmentech zákazník  Sledujeme trend v jednotlivých kategoriích  Sledujeme trend v obratech  Sledujeme trend dosahovaného obchodního rozpětí  Sledujeme sezonní vlivy  Sledujeme vlivy důležité pro dané odvětví  Lze využít v případě, že jsme již v daném teritoriu obchodovali 18. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán Sestavování obchodního plánu  Výzkum trhu z hlediska konkurenčního a vzdáleného prostředí  Vychází z předběžného nebo konkrétního výzkumu trhu  Sledujeme prodej konkurence a trendy  Sledujeme nákupní chování našich odběratelů a cenovou politiku  Sledujeme hrozbu substitučních výrobků a kapacitu cizích trhů  Sledujeme u vzdálených teritorií – sociologické, technologické, ekonomické, ekologické, příp. politické faktory  Informace o vzdálených i konkurenčních trzích



ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán Obchodní controlling – operativní A. Controlling operativních obchodních plánů Ukazatele obchodního plánu Hlavní ukazatele obrat, tržby, případně vlastní výkony Jedna měřitelná měna – Kč, euro, … Měrné jednotky (kusy, metry čtvereční, tuny) by měly být pouze vedlejšími hodnotami Změna měrných jednotek k krátkém čase může změnit výrazně hodnotu Nelze měřit okamžitou efektivitu Více tun = růst obratu nebo výkonnosti Další ukazatele 20. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán Obchodní controlling – operativní A. Controlling operativních obchodních plánů Forma, výkazy (reporting), schvalování obchodního plánu Zpracován obvykle na jednotlivé měsíce Lze i klouzavý charakter Obvyklý obsah - rozpočet – očekávané prodeje – realita Neustálý monitoring rozdílů Pravidelný reporting – nejlépe týdenní Roční obchodní plán je zpracován celým obchodním týmem Manažer controllingu objektivně plán posuzuje, vytváří zdravou oponenturu, odsouhlasuje s obchodním útvarem konečné číslo Za plán odpovídá obchodní oddělení 21. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán Obchodní controlling – operativní B. Řízení forecastů Řízení očekávaného prodeje má důležitý význam Má okamžitý dopad do hospodářského výsledku na pracovní kapitál na počet zaměstnanců Forecast = očekávaný prodej = prognóza prodeje = očekávka V zahraničí základní manažerský úkon Průběžné zpřesňování forecast (skutečnost a plán) Strategicky klíčová aktivita 22. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Základní forma propojení ekonomik Obchod přes hranice států Důsledkem dělby práce Liberalizace mezinárodního podnikatelského prostředí Důvody rozvoje ZO

 Odlišnosti – přírodní, klimatické, geografické (nerostné suroviny, možnosti rozvoje činností – zemědělství, cestovní ruch, …)

 Odlišnosti ve spotřebitelském chování (vkus spotřebitele, kulturní odlišnosti, preference)

 Zvyšování efektivity výroby (mezinárodní dělba práce, technologie, levnější množstevní výroba, dopravně logistické dispozice)

 Konflikt výroby a potřeby – specializace výroby, diferenciace spotřeby) 23. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Volba strategie pro cílový trh

 Obchodně politické podmínky  Ekonomické prostředí  Politické prostředí  Právní prostředí  Charakteristika výrobků  Charakteristika obchodního partnera  Efektivnost vybrané forma podnikáni



ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Nástroje / Bariéry ZO

 CLO (dovozní)  Zvyšování cen při dovozu zboží na dovezeném trhu, zatěžování dováženého zboží

 Dává prostor domácím výrobcům  Bývá přínosem pro zemi, která clo vybírá  Zavedení cla má však pro zavádějící zemi převážně negativní dopady  EMBARGO  Obvykle politicky motivované administrativní rozhodnutí (viz Rusko vs. Evropská unie)

 Zákazy směrem – k zemím, komoditám 25. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Nástroje / Bariéry ZO

 KVÓTA  Množstevní omezení dovozu/vývozu  Snaha o zajištění stability trhu pomocí stanovení povoleného množství dováženého zboží (viz česká jablka)

 Překročení kvóty by vedlo ke snížení ceny a domácí produkce by byla neprodejná

 Administrativní překážky obchodu (neviditelné)  Nepřímé znevýhodnění zahraničního výrobce  Stanovení norem (kvalitativních, CSR, legislativních, hygienických  zvýšení nákladů na výrobu, snížení ohrožení domácích výrobců, viz. Čína) 26. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Motivy k zahraniční expanzi - proaktivní

Výhoda zisku Jedinečnost produktu Technologická výhoda Exkluzivní informace Daňová výhoda Úspory z rozsahu 27. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Motivy k zahraniční expanzi - reaktivní

Tlak konkurence Nadprodukce Snižující se domácí tržby Přebytečná kapacita Nasycený domácí trh Vzdálenost zákazníkovi ( dopravnímu uzlu) 28. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Přínosy z mezinárodního obchodu:  Pozitivní

 pracovníci mohou získat za stejné množství práce větší množství spotřebních statků

 zvyšuje se národní důchodu  obchod vytváří tlak na národní ceny statků, které jsou předmětem mezinárodního obchodu, aby se sbližovaly se světovými cenami

 vytvoření konkurenčního prostředí - antimonopolní důsledky  urychlení hospodářského rozvoje země (díky úsporám ekonomických zdrojů, specializaci, transferu technologií apod.)  Negativní

 krátkodobě může docházet k nárůstu nezaměstnanosti  sociální důsledky 29. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Mezinárodní průzkum trhu Marketingové průzkumy provádíme za následujícími účely

 Otevření nových trhů a teritorií  Přípravy investičního záměrů  Realizace nových zahraničních obchodních zastoupení  Zahájení aktivit nového podniku v zahraničí  Získání zahraničního strategického partnera  Určení stavu a hodnoty podniku pro jeho následný prodej do zahraničí  Zmapování konkurence, potenciální konkurence a zainteresovaného okolí cizích konkurentů



ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Mezinárodní průzkum trhu

Snižuje rizika při rozhodování v mezinárodním podnikání o

Vstupu na trh Komunikaci se zahraničními trhy Volbě marketingové strategie Formě vstupu na trh 31. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Druhy dat v mezinárodním podnikání

Snižuje rizika při rozhodování v mezinárodním podnikání

 Primární data  Je třeba je získat  Nákladná  Spolupráce se specializovanou agenturou  Sekundární data  Jsou již shromážděna  Jsou rychle k dispozici  Cenově dostupnější 32. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Druhy výzkumu trhu

Terénní - Sběr a analýza primárních dat - Poměrně vysoké náklady - Další časová náročnost

Od stolu - Analýza sekundárních dat - Nižší náklady - Rychlá realizace



ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Základní podnikové analýzy

Analýza vnějšího prostředí (trhu)

 PEST / STEEP / STEEPLE  Analýzy politické, ekonomické, sociální, technologické (PEST)

 Ekologické ( STEEP)  Legislativní a evropské (STEEPLE) Analýza konkurence Analýza vnitřního prostředí (firmy)



ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Základní podnikové analýzy

Analýza vnějšího prostředí (trhu)

Analýza konkurence Analýza vnitřního prostředí (firmy) - SWOT

Silné stránky Slabé stránky Příležitosti Hrozby 35. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Specifika a rizika ZO

Jazyková bariéry

Kurzové riziko

Vzdálenost

Tradice, náboženství

Tržní prostředí 36. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]

Page 36


ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod 4 dimenze kulturní odlišnosti s vlivem na řízení obchodu

Individualismus x kolektivismus

Vztah k moci

4 dimenze Vyhýbání se nejistotě

Maskulinita a Femininita 37.

ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]

Page 37


ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod 4 dimenze kulturní odlišnosti s vlivem na řízení obchodu 4. Maskulinita x Femininita

 M = maximální role pohlaví (převládají tvrdé hodnoty“ výkon, úspěch, peníze, ukazování, velení moci…), Japonsko, Venezuela, Mexiko

 F = hodnoty (mužů a žen) jsou spojeny s funkcí péče, vztahy, péče o znevýhodněné, kvalita života, ochrana ŽP, německy hovořící země, skandinávské země, Holandsko


Page 38


ŘÍZENÍ OBCHODU

Děkuji za pozornost Ing. Patricia Jakešová [email protected]



Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU. Ing. Patricia Jakešová

Recommend Documents