Katedra managementu
ŘÍZENÍ OBCHODU
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 1.Podnik 2.Obchod 3.Obchodní a marketingový plán Nástroje řízení obchodu, Forecasty, Obchodní pohledávky, Řízení pohledávek, Principy řízení obchodních operací, plánů a pohledávek
4.Zahraniční obchod Formy vstupu na zahraniční trhy, Kulturní odlišnosti, Specifika jednání, Řízení rizik na zahraničních trzích, Průzkum trhu, Expanze, Cla a kvóty 5. Kontrakt a vyjednávání 6. Nákup 2. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán Obchodní controlling – operativní 1. Sledujeme odchylky od rozpočtového obchodního plánu – 3 varianty Průběžné forecasty se neliší od rozpočtu Naplánovali jsme velmi přesně Stále je nutné porovnávat Při dodržení rozpočtové kázně = řízení nákladů => naplnění hospodářského výsledku Výsledek v korelaci s finančním výsledkem Při obchodování v cizích měnách Vysoké variabilní náklady
3. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán Obchodní controlling – operativní 1. Sledujeme odchylky od rozpočtového obchodního plánu – 3 varianty Forecasty jsou vyšší než rozpočet Naše výkony jsou vyšší Přináší pozitiva i negativa Negativní Chybí zdroje např. personální, výrobní, technologické, materiálové, kapacitní Zvyšování pohledávek vzniklé větším objemem obchodů => vznik požadavku na doplnění cizích zdrojů k pokrytí provozního kapitálů Mohou narůstat pohledávky po splatnosti – problém s doplňování cizích zdrojů od bank 4. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán 1. Sledujeme odchylky od rozpočtového obchodního plánu – 3 varianty Pozitivní Přebytek hotovosti lze vypovědět některé úvěry Změnit způsob financování Připravit další podnikatelský záměr Informace vyšších očekávaných prodejů v horizontu více měsíců důlěžitá
5. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán 1. Sledujeme odchylky od rozpočtového obchodního plánu – 3 varianty Průběžné forecasty jsou nižší než rozpočet Negativní informace Ohrožení rozpočtovaného výsledku hospodaření nebo existenci podniku Důležitá včasná indikace i několik měsíců dopředu Nutno přijímat okamžitá opatření Doplnění cizích zdrojů (trvá i v řádech měsíců) Razantní nákladové úspory – propouštění zaměstnanců (i několik měsíců) Výprodej zbytného investičního majetku Restrukturalizační kroky
6. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán 2. Nutíme obchodníky získávat informace z trhu a komunikovat se zákazníky Důležitý aspekt s marketingovým a psychologickým významem Forecastování vyžaduje neustálé získávání nových a aktuálních informací Nutná práce s trhem – marketingový výzkum Stálá komunikace s obchodními partnery Spolupráce s obchodními partnery na principu plánování Trvalé mapování trhu, trendů, konkurence, chování zákazníků Důležité je zainteresovat všechny zúčastněné Na dodržení plánu Na správném odhadů forecastů 7. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán 3. Získáváme si respekt u investorů, veřitelů a dodavatelů Dobré prognózování umožňuje být důvěryhodným partnerem Lze být i konkurenční výhodou Lze vyjednávat zpětné bonusy, alokace zboží ve skladech, splatnost … Větší důvěryhodnost u bank – banky si pečlivě klienty ověřují Větší důvěra akcionářů V době krize a při restrukturalizace význam obchodních forecastů narůstá Podmínka správné realizace restrukturalizace
8. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán C. Řízení obchodních pohledávek Pohledávka můžeme definovat jako právo podniku na zaplacení určité peněžní částky. Pohledávky patří jednoznačně mezi aktiva, přičemž pohledávky lze členit na dlouhodobé a krátkodobé podle předpokládané doby splatnosti v době jejich vzniku. Pohledávky nejčastěji vznikají z obchodního styku, tj. vůči odběratelům – za dodávky našich výrobků, zboží či služeb. Mělo by být v odpovědnosti obchodních útvarů
9. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán C. Řízení obchodních pohledávek Řízení pohledávek do určitého časového stadia Následně přechází do kompetence finančního oddělení nebo řešení právní cestou Probíhá ve 3 etapách 1. Etapa – výběr odběratele 2. Etapa – aktivní obchody s klientem 3. Etapa – platební problémy klientů
10. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán Role obchodu v řízení podniku Návaznost na marketing (bývá v malých podnicích často sloučené Ovlivňuje chod celého podniku, je zapojen do všech procesů, často největší oddělení Ovlivňuje plánování zdrojů Postavení obchodu v rámci firmy Jak jej organizovat, proč Výhody a nevýhody různé formy organizace
11. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán Faktory ovlivňující řízení obchodu 1.Produkt – komodita, služba 2.Typ trhu – průmyslový x spotřebitelský 3.Zákazník – zvyklosti, kupní síla, spotřebitelské návyky, kultura
Způsob organizování obchodu – podle 1.Teritoria - geograficky 2.Produktu – produktové skupiny 3.Zákazníků – skupiny zákazníků, zákaznických segmentů a jejich společných znaků
12. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán Členění obchodního plánu
Produktové řady Plán tržeb dle produktových řad nebo jednotlivých výrobků
Zákaznické segmenty Plán tržeb dle segmentů nebo konkrétních zákazníků
Východiskem je trend v odvětví, kvalita, cena a celková konkurenceschopnost produktů
Východiskem je podnikatelská kondice odběratelů, jejich očekávání a kvalita distribuční sítě
ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Page 13
Teritoria Plán tržeb dle kontinentů, zemí, krajů či jiných geografických uskupení Východiskem je vyspělost regionu s ohledem na sociologické, technologické, ekonomické a politické faktory
13.
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán Model obchodního řízení podniku
Řízení a tvorba obchodních plánů
• • • •
Obchodní plánování podle Produktových skupin Zákaznických segmentů Teritorií
Řízení forecastů
• • • •
Sledujeme Očekávané prodeje v horizontu 3 měsíců – 1 rok Vyhodnocujeme Kladnou budoucí odchylku/Zápornou budoucí odchylku
Řízení obchodních pohledávek
• Řízení pohledávek před zahájením obchodních aktivit • Řízení pohledávek v průběhu obchodování • Řízení pohledávek v době platebních problémů klienta
Řízení komunikace se zákazníky
• Obsahuje • Sestavování přehledu klientů podle kategorií • Záznamy z návštěv zákazníků a jejich vyhodnocování
14. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán
Obchodní plán Vyjádření obchodního plánu Konkrétní čísla ve světových měnách/lokálních měnách Forma tržeb Forma marže (obchodního rozpětí, přidané hodnoty…) Forma měrných jednotek
15. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán
Sestavování obchodního plánu Nejčastěji se využívá mix primárních a sekundárních metod výzkumu Primární metody výzkumu uskutečněný poprvé s cílem získání informací a dat
Sekundární metody výzkumu vychází z již publikovaných údajů, zpracování volně dostupných dat 16. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán
Sestavování obchodního plánu Nejčastěji se využívá mix primárních a sekundárních metod výzkumu Primární metody výzkumu uskutečněný poprvé s cílem získání informací a dat
Sekundární metody výzkumu vychází z již publikovaných údajů, zpracování volně dostupných dat 17. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán Sestavování obchodního plánu Údaje čerpané z minulých let Sledujeme naši výkonnost v minulých obdobích v oblastech – výrobkové skupiny, teritoria, segmentech zákazník Sledujeme trend v jednotlivých kategoriích Sledujeme trend v obratech Sledujeme trend dosahovaného obchodního rozpětí Sledujeme sezonní vlivy Sledujeme vlivy důležité pro dané odvětví Lze využít v případě, že jsme již v daném teritoriu obchodovali 18. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán Sestavování obchodního plánu Výzkum trhu z hlediska konkurenčního a vzdáleného prostředí Vychází z předběžného nebo konkrétního výzkumu trhu Sledujeme prodej konkurence a trendy Sledujeme nákupní chování našich odběratelů a cenovou politiku Sledujeme hrozbu substitučních výrobků a kapacitu cizích trhů Sledujeme u vzdálených teritorií – sociologické, technologické, ekonomické, ekologické, příp. politické faktory Informace o vzdálených i konkurenčních trzích
19. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán Obchodní controlling – operativní A. Controlling operativních obchodních plánů Ukazatele obchodního plánu Hlavní ukazatele obrat, tržby, případně vlastní výkony Jedna měřitelná měna – Kč, euro, … Měrné jednotky (kusy, metry čtvereční, tuny) by měly být pouze vedlejšími hodnotami Změna měrných jednotek k krátkém čase může změnit výrazně hodnotu Nelze měřit okamžitou efektivitu Více tun = růst obratu nebo výkonnosti Další ukazatele 20. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán Obchodní controlling – operativní A. Controlling operativních obchodních plánů Forma, výkazy (reporting), schvalování obchodního plánu Zpracován obvykle na jednotlivé měsíce Lze i klouzavý charakter Obvyklý obsah - rozpočet – očekávané prodeje – realita Neustálý monitoring rozdílů Pravidelný reporting – nejlépe týdenní Roční obchodní plán je zpracován celým obchodním týmem Manažer controllingu objektivně plán posuzuje, vytváří zdravou oponenturu, odsouhlasuje s obchodním útvarem konečné číslo Za plán odpovídá obchodní oddělení 21. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 3. Obchodní a marketingový plán Obchodní controlling – operativní B. Řízení forecastů Řízení očekávaného prodeje má důležitý význam Má okamžitý dopad do hospodářského výsledku na pracovní kapitál na počet zaměstnanců Forecast = očekávaný prodej = prognóza prodeje = očekávka V zahraničí základní manažerský úkon Průběžné zpřesňování forecast (skutečnost a plán) Strategicky klíčová aktivita 22. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Základní forma propojení ekonomik Obchod přes hranice států Důsledkem dělby práce Liberalizace mezinárodního podnikatelského prostředí Důvody rozvoje ZO
Odlišnosti – přírodní, klimatické, geografické (nerostné suroviny, možnosti rozvoje činností – zemědělství, cestovní ruch, …)
Odlišnosti ve spotřebitelském chování (vkus spotřebitele, kulturní odlišnosti, preference)
Zvyšování efektivity výroby (mezinárodní dělba práce, technologie, levnější množstevní výroba, dopravně logistické dispozice)
Konflikt výroby a potřeby – specializace výroby, diferenciace spotřeby) 23. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Volba strategie pro cílový trh
Obchodně politické podmínky Ekonomické prostředí Politické prostředí Právní prostředí Charakteristika výrobků Charakteristika obchodního partnera Efektivnost vybrané forma podnikáni
24. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Nástroje / Bariéry ZO
CLO (dovozní) Zvyšování cen při dovozu zboží na dovezeném trhu, zatěžování dováženého zboží
Dává prostor domácím výrobcům Bývá přínosem pro zemi, která clo vybírá Zavedení cla má však pro zavádějící zemi převážně negativní dopady EMBARGO Obvykle politicky motivované administrativní rozhodnutí (viz Rusko vs. Evropská unie)
Zákazy směrem – k zemím, komoditám 25. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Nástroje / Bariéry ZO
KVÓTA Množstevní omezení dovozu/vývozu Snaha o zajištění stability trhu pomocí stanovení povoleného množství dováženého zboží (viz česká jablka)
Překročení kvóty by vedlo ke snížení ceny a domácí produkce by byla neprodejná
Administrativní překážky obchodu (neviditelné) Nepřímé znevýhodnění zahraničního výrobce Stanovení norem (kvalitativních, CSR, legislativních, hygienických zvýšení nákladů na výrobu, snížení ohrožení domácích výrobců, viz. Čína) 26. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Motivy k zahraniční expanzi - proaktivní
Výhoda zisku Jedinečnost produktu Technologická výhoda Exkluzivní informace Daňová výhoda Úspory z rozsahu 27. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Motivy k zahraniční expanzi - reaktivní
Tlak konkurence Nadprodukce Snižující se domácí tržby Přebytečná kapacita Nasycený domácí trh Vzdálenost zákazníkovi ( dopravnímu uzlu) 28. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Přínosy z mezinárodního obchodu: Pozitivní
pracovníci mohou získat za stejné množství práce větší množství spotřebních statků
zvyšuje se národní důchodu obchod vytváří tlak na národní ceny statků, které jsou předmětem mezinárodního obchodu, aby se sbližovaly se světovými cenami
vytvoření konkurenčního prostředí - antimonopolní důsledky urychlení hospodářského rozvoje země (díky úsporám ekonomických zdrojů, specializaci, transferu technologií apod.) Negativní
krátkodobě může docházet k nárůstu nezaměstnanosti sociální důsledky 29. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Mezinárodní průzkum trhu Marketingové průzkumy provádíme za následujícími účely
Otevření nových trhů a teritorií Přípravy investičního záměrů Realizace nových zahraničních obchodních zastoupení Zahájení aktivit nového podniku v zahraničí Získání zahraničního strategického partnera Určení stavu a hodnoty podniku pro jeho následný prodej do zahraničí Zmapování konkurence, potenciální konkurence a zainteresovaného okolí cizích konkurentů
30. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Mezinárodní průzkum trhu
Snižuje rizika při rozhodování v mezinárodním podnikání o
Vstupu na trh Komunikaci se zahraničními trhy Volbě marketingové strategie Formě vstupu na trh 31. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Druhy dat v mezinárodním podnikání
Snižuje rizika při rozhodování v mezinárodním podnikání
Primární data Je třeba je získat Nákladná Spolupráce se specializovanou agenturou Sekundární data Jsou již shromážděna Jsou rychle k dispozici Cenově dostupnější 32. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Druhy výzkumu trhu
Terénní - Sběr a analýza primárních dat - Poměrně vysoké náklady - Další časová náročnost
Od stolu - Analýza sekundárních dat - Nižší náklady - Rychlá realizace
33. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Základní podnikové analýzy
Analýza vnějšího prostředí (trhu)
PEST / STEEP / STEEPLE Analýzy politické, ekonomické, sociální, technologické (PEST)
Ekologické ( STEEP) Legislativní a evropské (STEEPLE) Analýza konkurence Analýza vnitřního prostředí (firmy)
34. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Základní podnikové analýzy
Analýza vnějšího prostředí (trhu)
Analýza konkurence Analýza vnitřního prostředí (firmy) - SWOT
Silné stránky Slabé stránky Příležitosti Hrozby 35. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod Specifika a rizika ZO
Jazyková bariéry
Kurzové riziko
Vzdálenost
Tradice, náboženství
Tržní prostředí 36. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Page 36
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod 4 dimenze kulturní odlišnosti s vlivem na řízení obchodu
Individualismus x kolektivismus
Vztah k moci
4 dimenze Vyhýbání se nejistotě
Maskulinita a Femininita 37.
ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Page 37
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU 4. Zahraniční obchod 4 dimenze kulturní odlišnosti s vlivem na řízení obchodu 4. Maskulinita x Femininita
M = maximální role pohlaví (převládají tvrdé hodnoty“ výkon, úspěch, peníze, ukazování, velení moci…), Japonsko, Venezuela, Mexiko
F = hodnoty (mužů a žen) jsou spojeny s funkcí péče, vztahy, péče o znevýhodněné, kvalita života, ochrana ŽP, německy hovořící země, skandinávské země, Holandsko
38. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Page 38
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
ŘÍZENÍ OBCHODU
Děkuji za pozornost Ing. Patricia Jakešová
[email protected]
39. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]
Ing. Patricia Jakešová
[email protected]