Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU. Ing. Miloš Krejčí

Katedra managementu

ŘÍZENÍ OBCHODU

Ing. Miloš Krejčí [email protected]

ŘÍZENÍ OBCHODU 1.Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2.Obchodní plán, nástroje řízení obchodu. Obchodní pohledávky a jejich zajištění. Platební nástroje. Dodací podmínky. 3.Sjednání obchodu – příprava jednání, obchodní vyjednávání, nefinanční zisky. Obchodní dokumentace – klíčová ujednání. 4.Specifické formy obchodu, velkoobchod, maloobchod, zahraniční obchod, e-commerce. Specifika vztahů. 5. Koncepty a řízení firemního nákupu 2. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]


Členění obchodu podle… = Teritoria  domácí – lokální, regionální  zahraniční / mezinárodní = Typologie trhů  B2B  B2C = Prodejních kanálů (Distribuční cesty)  výrobce  velkoobchod  prostředník (agent)  maloobchod  e-commerce (e-business) 3. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]


Prodejní „kanály“ (Trade channels)

4. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]


ZAHRANIČNÍ OBCHOD [ZO] (= mezinárodní obchod)

Hlavní příčiny rozvoje ZO: o Odlišnost přírodních a klima podmínek (těţba ner. surovin, zemědělství, cestovní ruch) o Odlišný spotřebitelský vkus a preference (některá zboţí mohou mít spotřebitele pouze v zahraničí) o Snaha o zvyšování efektivity výroby (rostoucí míra dělby práce na mezinárodní úrovni, efektivní vyuţití technologií, nutnost vyrábět určité mnoţství, aby byl realizován zisk) o Konflikt výroby a spotřeby – výroba se specializuje, spotřeba se diferencuje, dovoz umoţňuje domácím výrobcům potřebnou specializaci



Nástroje / bariéry ZO  CLO (dovozní) – zvyšuje cenu zboţí na domácím trhu + dává prostor domácím výrobcům, kteří by při niţší ceně např. nebyli schopni vyrábět (téţ odvetné, antidumpingové)

 EMBARGO - obvykle politicky motivované admin. rozhodnutí o zákazu obchodu s určitou zemí, nebo komoditou

 KVÓTA – mnoţstevní omezení dovozu / vývozu, snaha o zajištění stability trhu pomocí stanovení povoleného mnoţství dováţeného zboţí - vztah ke komoditě n. zemi producenta

 Neviditelné překáţky obchodu = nepřímé znevýhodnění zahraničního výrobce Cílová země stanoví např. hygienické, legislativní (normy) nebo kvalitativní podmínky tak, ţe jsou pro dovozce nerealizovatelné, nebo musí vynaloţit dodatečné N (promítne se zvýšením jeho ceny, která pak tolik neohroţuje domácí producenty) ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]

6.


MOTIVY k zahraniční expanzi PROAKTIVNÍ motivy

REAKTIVNÍ motivy

Výhoda zisku

Tlak konkurence

Jedinečný produkt

Nadprodukce

Technologická výhoda

Sniţující se domácí trţby

Exkluzivní informace

Přebytečná kapacita

Daňová výhoda

Nasycený domácí trh

Úspory z rozsahu

Vzdálenost k ZÁK / dopravnímu uzlu 7.

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]


FORMY vstupu a fungování v mezinár. obchodě Formy vstupu a fungování na ZAHRANIČNÍM trhu

EXPORTNÍ

SMLUVNÍ

Licence a Franšíza

Aliance

INVESTIČNÍ

Ostatní Joint venture

Přímý export

Plné

vlastnictví

jednotky v zahr.

Nepřímý export Majoritní / Minoritní / 50-50%

Greenfield

Akvizice 8.



Mezinárodní výzkum trhu a druhy vstupních dat Sniţuje rizika při rozhodování v mezinárodním podnikání: O vstupu na trh O komunikaci se zahraničními trhy O volbě marketingové strategie O formě vstupu na trh

Sekundární data

 Byla jiţ jednou shromáţděna  Jsou rychle a levně k dispozici Primární data

• Je třeba je získat • Poměrně nákladná • příp.spolupráce se specializovanou agenturou (?) ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]

9.


Druhy výzkumu trhu

„OD STOLU“

TERÉNNÍ

• analýza sekundárních dat

• sběr a analýza primárních dat

• nízké náklady

• poměrně vysoké náklady

• rychlá realizace

• delší časová realizace



Základní podnikové analýzy Analýza vnějšího prostředí (trhu) PEST / STEEP / STEEPLE

• Faktory: politické, ekonomické, sociální, technologické (PEST), ekologické (STEEP), legislativní a evropské (STEEPLE)

Analýza KONKURENCE

• Bariéry vstupu do odvětví • Hrozba substituce • Síla zákazníka • Síla dodavatele • Rivalita současných konkurentů

Analýza vnitřního prostředí (firmy) SWOT

• Silné stránky (Strengths) • Slabé stránky (Weakness) • Příleţitosti (Opportunities) • Hrozby (Threats



Analýza VNĚJŠÍHO PROSTŘEDÍ (PEST) P – Politické a právní prostředí

Právní prostředí: – – – – –

Moţnost kontroly vlastnictví Moţnost nákupu pozemků a nemovitostí Moţnost repatriace zisku do zahraničí Vymahatelnost práva Moţnost zaloţení nové firmy a ukončení podnikatelské činnosti Politické prostředí: – Politický systém a politická stabilita – Význam zájmových skupin – Vztah k zahraničním firmám – Korupční prostředí 12. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]


Analýza VNĚJŠÍHO PROSTŘEDÍ (PEST) E – Ekonomické prostředí

 Hospodářská politika vlády: • Zahraničněobchodní politika • Kursová politika

 Základní makroekonomické ukazatele a jejich vývoj  Podíl šedé ekonomiky



Analýza VNĚJŠÍHO PROSTŘEDÍ (PEST) S – Sociální a kulturní prostředí • Kultura: – Míra otevřenosti společnosti – Hierarchie potřeb – Hodnotová orientace (např. západní hodnoty) • Instituce: – Rodina – Náboţenské instituce – Vzdělávací instituce • Další faktory: – Jazyk – Neverbální komunikace – Způsob oblékání – Estetické cítění



Analýza VNĚJŠÍHO PROSTŘEDÍ (PEST) T – Technologické prostředí  Existence a kvalita základní infrastruktury: voda, energie, telefony, dálnice, silnice, ţeleznice atd. + komunikační infrastruktury: televize, rozhlas, telefony atd.  IT = moţnost přenosu dat do zahraničí=> internacionalizace sluţeb, standardizace  Přístup k informacím  Elektronické obchodování (E-commerce, e- business) • B2C, B2B, C2C (e-Bay např., bleší trh), C2B (pracovní síla, výběr.řízení přes internet – min. první kola)

Analýzy technologického prostředí např.: • • • • ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]

Počet uţivatelů Internetu a vybavenost výpočetní technikou Počet telefonů / obyvatele …. Výdaje na výzkum a vývoj (% z HDP) Počet mezinárodních patentů

15.


Specifika + rizika ZO  Jazyková bariéra  Kurzové riziko – pohyb kurzu můţe zásadně ovlivnit ne/výnosnost obchodu, jednotná měna (EUR) bariéru v rámci EU částečně odstraňuje – řízení KURZOVÝCH RIZIK  Vzdálenost – se vzdáleností rostou náklady na dopravu a pojištění, roste riziko poškození nebo znehodnocení zboţí  Tradice, náboţenství – některé zboţí můţe být vlivem náboţenství nebo tradic v zemi neprodejné  Trţní prostředí (pol.stabilita, kupní síla, korupce, konkurence, právní bariéra apod.) – analýza Konkurenční, PEST atd. 16. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]


KULTURNÍ ODLIŠNOST

= vliv kultury na vztah, přístup zaměstnanců k práci, řízení obchodu i na vyjednání obchodu

 tento vliv je VÝZNAMNĚJŠÍ neţ rozdílnosti vyplývající z:  rasy

 pohlaví  odbornosti  postavení 17. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]


KULTURA a její prvky KULTURA = charakteristický způsob ţivota lidí = zaloţen na ZÍSKANÝCH modelech chování (nikoli vrozený)

PRVKY KULTURY  ABSTRAKTNÍ (hodnoty, postoje, názory, náboţenství – z generace na generaci)  MATERIÁLNÍ (úroveň a typ technologie, struktura spotřeby v dané zemi / společnosti) 18. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]


KULTURA – abstraktní prvky vliv na řízení obchodu

ESTETIKA 

názor na to, co je krásné (symboly země, černá – bílá, ideál ţenské krásy)

NÁBOŢENSTVÍ  Hinduismus – způsob ţivota: kasty, společné domácnosti několika rodin, uctívání zvířat  Islám / Křesťanství

ZPŮSOB JEDNÁNÍ  délka schůzky, výstupy  předání vizitky



KULTURA – abstraktní prvky vliv na řízení obchodu VZDĚLÁNÍ  povaha a způsob myšlení spotřebitelů v zemi (negramotnost – reklama, obal, označení) JAZYK  

nemoţnost vyslovit neţádoucí význam



Několik zásad práce v MEZINÁRODNÍM OBCHODĚ

• PŘIZPŮSOBIVOST a POKORA - tím spíše, jsme-li na straně prodeje / dodavatelské • Neignorujme KULTURNÍ odlišnosti • Mějme INFO o zemi, kam cestujeme (kultura, historie)

• NEKRITIZUJME zdejší zvyklosti – to, ţe se od našich liší, neznamená, ţe jsou horší • Nezdůrazňujme rozdílný ţivotní standard – je různý v různých částech světa, přičemţ však pocit štěstí na něm nezávisí! ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]

21.


4 DIMENZE KULT. ODLIŠNOSTI s vlivem na řízení obchodu 1. INDIVIDUALISMUS x KOLEKTIVISMUS • IND = kulturní rozměr, kdy se předpokládá, ţe člověk si zajistí uspokojení potřeb svých a své rodiny sám. Spol. poskytuje VOLNOST • KOL = kult.rozměr, kdy člověk předpokládá, ţe se o něho a rodinu postarají jiní. Ve vztahu ke skupině LOAJÁLNÍ • IND převaţuje v nejbohatších zemích (USA, UK, NL) x KOL (Kolumbie, Pákistán)

2. VZTAH K MOCI • = MÍRA, v jaké společnost akceptuje nerovnoměrné rozloţení moci v institucích a organizacích • Lidé se liší (intelekt, fyz.schopnosti => faktor rozdílu mezi bohatstvím a chudobou) • Společnosti se SILNÝM vztahem k moci = akceptace značných mocenských rozdílů / ZAM respekt před autoritami a tituly (příslušnost k vyšší vrstvě má váhu) – silní vůdci – centralizace • Western countries (LOW power distance) s výjimkou B, F, E, I



4 DIMENZE KULT. ODLIŠNOSTI s vlivem na řízení obchodu 3. VYHÝBÁNÍ SE NEJISTOTĚ • Ochota podstoupit RIZIKO a tolerance nekonvenčního chování • nízká míra = podpora přijímání rizik, tolerance odlišnosti • vysoká míra = typická nervozita, stres, agresivita (pocit ohroţení nejistotami a jevy, jimţ nerozumí) Firmy: přesná pravidla • Jamaica, Singapore, Denmark, Sweden, Western countries x Greece, Portugal / D, A, CH, FIN

4. MASKULINITA x FEMININITA • M = maximální role pohlaví (převládají „tvrdé“ hodnoty: výkon, úspěch, peníze, ukazování, velebení moci..) • F = hodnoty (muţů i ţen) jsou spojeny s funkcí péče, vztahy, péče o „malé a slabé“, kvalita ţivota, ochrana ŢP.. • Japan, Venezuela, Mexico / německy hovořící země (A,CH, D, UK) x Sweden, skandinávské země + NL



SPOLEČENSKÉ DOVEDNOSTI v řízení obchodu • Umět vyjádřit RESPEKT, komunikovat verbálně i neverbálně, mít pozitivní přístup k lidem, zájem o ně a jejich kulturu • Umět se VYROVNAT s pochybnostmi a frustracemi (obvyklé zejména v interakci k kult.odlišným prostředím) • VCÍTIT SE a porozumět potřebám a stanoviskům jiných • Vyhnout se posuzovat podle vl. ţebříčku HODNOT • Nevyslovovat vlastní názory a subjektivní hodnocení – jsou zpravidla zaloţeny na vlastní kultuře a hodnotách • Umět brát situaci s HUMOREM a zabránit tak vlastní frustraci – ne vţdy jde vše podle představ 24. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]


Maloobchod – sales fundamentals • Distribuce (sortiment, výpadky – OOS) – mít 100% sortimentu ve 100% času k dispozici zákazníkovi (nakupujícímu) • Cena – správnost a přiměřenost • Umístění – na regálu, v prodejně

• Merchandising – extra vystavení, propagace, prodejní akce, POS materiály



Maloobchod • výzkum – shopper research • Efficient Customer Response (ECR) • efektivní skladba sortimentu • efektivní skladba a úroveň skladových zásob • efektivní dodávky • efektivní cenová politika • efektivní propagace

Ve spolupráci maloobchodu a jeho dodavatelů



Strategie Maloobchodního prodeje



Strategie Maloobchodního prodeje

The best shelve?

Vertical shelving

Horizontal shelving

1 2 3 4 28. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]


Elektronický obchod - e-commerce (e-business) Subjekty: • podniky (B-Business) • zákazníci (C-Customers) • státní správa a samosprávu (A-Authority) • zaměstnanci (E-Employment) Nejčastěji se vyskytující transakce: Cílová skupina: Iniciativa vychází od: PODNIKU Iniciativa vychází od: SPOTŘEBITELE

Cílová skupina:

SPOTŘEBITELÉ

PODNIKY

B2C

B2B

Business to customer

Business to business

C2C

C2B

Consumer to consumer

Consumer to business 29.



Specifika Elektronického obchodu • Význam informace – zprostředkovávají kontakt obchodu se zákazníkem a nahrazují tak osobní kontakt prodavač-zákazník a produkt-zákazník • Marketing – pouze ty strategie a taktiky, které lze úspěšně realizovat s vyuţitím elektronického přenosu a sdílení informací • Počítačová gramotnost kupujícího • Vizualizace • Finanční sluţby 30. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]


SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY

Klíčové pojmy: • • •

Členění obchodu a prodejní kanály Zahraniční obchod (ZO) Nástroje a bariéry ZO – Clo, kvóta, embargo, další formy

•

Formy vstupu a fungování na zahraničním trhu – Export přímý / nepřímý – Licence, Franšíza, Aliance – Společný podnik (JV), Akvizice, Greenfield

• •

Motivy k expanzi na zahraniční trhy Rizika spojená s expanzí na zahraniční trhy + jejich řízení

• • • • • • • •

Průzkum trhu, data primární x sekundární Analýza vnějšího prostředí (PEST, STEEP) Kulturní odlišnosti s vlivem na řízení obchodu Společenské dovednosti Maloobchod – sales fundamentals ECR E-commerce Specifika Elektronického obchodu 31.



Děkuji za pozornost

Ing. Miloš Krejčí [email protected] 32. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]


Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU. Ing. Miloš Krejčí

Recommend Documents