Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU. Ing. Miloš Krejčí

Katedra managementu

ŘÍZENÍ OBCHODU

Ing. Miloš Krejčí [email protected]

ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2. Obchodní vztahy – situace a vývoj, Obchodní kroky - příprava jednání, obchodní jednání, dokumentace obchodu.

2. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]


OBCHOD – kdo je kdo? Zákazník (customer) ten, kdo od nás produkt kupuje či objedná, ale nemusí jej sám spotřebovat Spotřebitel (consumer) ten, kdo produkt nebo službu užívá - nemusí ale zboží sám nakoupit Kupující (shopper) ten, kdo zboží koupí (užívá nebo dále distribuuje). Kupující může tedy být jak zákazník, tak i spotřebitel



VZTAHOVÝ MARKETING - „INTENZITA VZTAHŮ“



OBCHODNÍ VZTAHY

Smlouvání

Vyjednávání Prodej Koncepční Prodej CRM 5. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]


SMLOUVÁNÍ SMLOUVÁNÍ (bargaining)

krátkodobé vztahy Důraz (především) na: cenové podmínky



VYJEDNÁVÁNÍ VYJEDNÁVÁNÍ (negotiation)

dlouhodobé vztahy Důraz na:  vlastní výhody  dlouhodobé cíle  vnitřní motivace účastníků



PRODEJ PRODEJ (sales)

odbyt zboží („expedice“) Důraz na:  objem a zisk  jednorázovost  4 P mix



KONCEPČNÍ PRODEJ KONCEPČNÍ PRODEJ (conceptual sales)

prodej „výhod“ (větší rámec) Důraz na:  win - win  dlouhodobost  „řešení“  data



Customer Relationship Marketing (CRM) VZTAHOVÝ MARKETING (CRM)

zákaznický mktg. MIX = 4C

CRM CRM Důraz na:  customer  cost to customer  convenience  communication



OBCHODNÍ JEDNÁNÍ – příprava 1

Čistá IMPROVIZACE

INFO o protistraně CÍL a důvod jednání

• Ano x Ne ?

• s kým jednám + styl jeho jednání: KLÍČOVÉ! • s kým si u tohoto ZÁK konkuruji • cenová hladina + současný servis

• Nevím-li, čeho chci optimálně dosáhnout – nedosáhnu toho! • Výchozí ZÁMĚR + předpokládané zájmy protistrany (PROTIARGUMENTY + příprava reakce) 11.

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]


OBCHODNÍ JEDNÁNÍ – příprava 2

Manévrovací prostor / vyjednávací rozpětí

Určení způsobu jednávání

Vliv neverbální komunikace

• reálně stanovit přepokládaný MAX zisk • vymezení MIN hranice, při níž se ještě vyplatí obchod uzavřít • positioning (naše pozice – vyjednávací síla)

• plán strategie jednání z naší strany + pořadí použití argumentů

• měkké faktory • první sekundy rozhodují • typické drobné projevy nervozity



OBCHODNÍ JEDNÁNÍ – stěžejní dokumenty

Meeting agenda • písemná • odsouhlasená

Sumarizace dohod – rekapitulace jednání

Meeting report • písemný • podepsaný



PRODEJ Kroky prodejního jednání

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Příprava a stanovení cíle Zhodnocení situace Potvrzení / úprava cílů Prodej – prezentace, jednání, dohoda… Následné kroky (merchandising, dokumentace…) Administrativa – reporting, recording Analýza



PRODEJ Kroky prodejní prezentace

1. 2. 3. 4. 5.

Shrnutí – podmínky, potřeby, limity, příležitosti Prodejní návrh Detaily návrhu Klíčové výhody Uzavření obchodu



KONCEPČNÍ PRODEJ KONCEPČNÍ PRODEJ (conceptual sales) • prodej „výhod“ a řešení = „co může produkt pro Vás udělat“ = „jak může produkt uspokojit Vaše potřeby“ • vlastnosti (features) x výhody (benefits) • win – win _______________________________________________ • zasazení prodeje do rámce dlouhodobé spolupráce a/nebo zákazníkovi strategie • důraz na data



VYJEDNÁVÁNÍ

“Vyjednávání je proces, který vám umožní získat nejlepší možnou dohodu pro vaši firmu, jednotku nebo pro vás osobně. Vyjednávání znamená konflikt zájmů.” (M. Armstrong) Vyjednávání je proces, s jehož pomocí se obě strany s odlišnými motivy a potřebami pokoušejí shodnout na věci společného zájmu.



VYJEDNÁVÁNÍ – základní pravidla Žádáme-li něco PŘED podpisem dohody = vyjednávání žádáme-li něco PO podpisu = žebrání

Nedostanete to, co si zasluhujete, ale co si vyjednáte Můžete dostat cokoliv, pokud pomůžete druhé straně dostat to, co chce

O všem lze jednat, ale vše má svoji cenu 18. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]


VYJEDNÁVÁNÍ – základní pojmy STRATEGIE x TAKTIKA • STRATEGIE – komplex jednotlivých rozhodnutí o přípravě a vedení jednání, které ovlivňují celkový výsledek obch. činnosti • TAKTIKA – techniky během rozhovoru, tj. aktuální chování a reakce během jednání

KOMPROMIS • Dohoda na základě vzájemných ÚSTUPKŮ • Ústupek učiněný v zájmu dohody

KONSENSUS - DOHODA • Vyhrávají obě strany • Shodné mínění • Shoda partnerů nad společným úkolem, problémem, situací

SMLOUVÁNÍ x VYJEDNÁVÁNÍ 19. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]


ROZHODUJÍCÍ FAKTORY VYJEDNÁVÁNÍ

MOC - POZICE

INFORMACE ČAS

VYJEDNÁVACÍ ROZPĚTÍ



VYJEDNÁVACÍ ROZPĚTÍ

min

jednací rozpětí

min

max 21.



VYJEDNÁVACÍ STRATEGIE OTEVŘENÁ HRA - Koncepční • • • •

Otevřená spolupráce Obě strany mají kompletní informace Cílem je oboustranný zisk Rozumná dohoda s odkrytými kartami

KLAMAVÁ HRA • Vědomé a zavádějící informace • Cílem je jednostranná výhoda • Soutěživost a snaha přelstít, zvítězit za každou cenu

PŘESILOVKA • Snaha jednat z pozice síly • Informace se pouští jen účelově • Více manipulace, jednostranný výsledek

„Jak VY, tak MY“ • Pasivní jednání, kopírování postupu protistrany • Pomalý postup krok za krokem / opatrnost a nedůvěra 22. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]


NEFINANČNÍ ZISKY NEFINANČNÍ ZISKY - možno získat / nabídnout: SLEVA BONUS (zprav. roční / zpětně n. na příští období) SLIB - diplomacie

BENEFIT - kreativita KOMPENZACE



Prodej – důležité zásady

 Další PODMÍNKY – stejně důležité jako peníze (příklad benefitů)  Jednejte se SPRÁVNOU osobou – má právo říci ANO  Vyměňujte výhody / nedávejte ty své zdarma  Chcete-li něco, řekněte si o to  VZTAHY – vyjednávání je dočasné x vztahy trvalé ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]

24.


SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY

Klíčové pojmy: -

Zákazník, spotřebitel, kupující Smlouvání, Vyjednávání, Prodej, Koncepční prodej, CRM Strategie - taktika Kroky prodejního jednání, Kroky prodejní prezentace Dokumenty obch. jednání: Meeting agenda, report, příp. rekapitulace Vyjednávací rozpětí Princip WIN-WIN Kompromis, konsensus Vlastnost, Výhoda, sleva, kompenzace 25.



Děkuji za pozornost

Ing. Miloš Krejčí [email protected] 26. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb]


Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU. Ing. Miloš Krejčí

Recommend Documents