Katedra managementu Řízení obchodu Sjednání obchodu, kontrakt , klíčové dokumenty
Obchodní zákoník Obchodní zákoník Tento zákon upravuje postavení podnikatelů, obchodní závazkové vztahy, jakož i některé jiné vztahy s podnikáním související, a zapracovává příslušné předpisy Evropských společenství. •
513/1991 Sb. ZÁKON ze dne 5. listopadu 1991
Obchodní listiny Každý podnikatel je povinen na všech objednávkách, obchodních dopisech, fakturách, smlouvách a v rámci informací zpřístupňovaných veřejnosti prostřednictvím dálkového přístupu (dále jen "internetové stránky") uvádět údaj o své firmě, jménu nebo názvu, sídle nebo místu podnikání a identifikačním čísle; podnikatelé zapsaní v obchodním rejstříku též údaj o tomto zápisu, včetně spisové značky, a podnikatelé nezapsaní v obchodním rejstříku též údaj o zápisu do jiné evidence, v níž jsou zapsáni. Údaj o výši základního kapitálu lze v těchto listinách a na internetových stránkách uvádět, jen jestliže byl zcela splacen.
Obchodní zákoník Smlouva o uzavření budoucí smlouvy
289
(1) Smlouvou o uzavření budoucí smlouvy se zavazuje jedna nebo obě smluvní strany uzavřít ve stanovené době budoucí smlouvu s předmětem plnění, jenž je určen alespoň obecným způsobem. (2) Smlouva vyžaduje písemnou formu. •
Základní druhy obchodních smluv: rámcová, kupní, o dílo
Hlava II Zvláštní ustanovení o některých obchodních závazkových vztazích, Díl I, Kupní smlouva 409 (1) Kupní smlouvou se prodávající zavazuje dodat kupujícímu movitou věc (zboží) určenou jednotlivě nebo co do množství a druhu a převést na něho vlastnické právo k této věci a kupující se zavazuje zaplatit kupní cenu. (2) Ve smlouvě musí být kupní cena dohodnuta nebo musí v ní být alespoň stanoven způsob jejího dodatečného určení, ledaže z jednání o uzavření smlouvy vyplývá vůle stran ji uzavřít i bez určení kupní ceny.
Obchodní zákoník • • • • • • • • • • • •
Smlouva o úvěru, Smlouva o uložení věcí Smlouva o skladování Smlouva o dílo Smlouva o přepravě věcí Smlouva mandátní, komisionářská Smlouva o nájmu dopravního prostředku Smlouva o provozu dopravního prostředku Smlouva o obchodním zastoupení ( výhradní, nevýhradní … Smlouva o otevření akreditivu Smlouva o tichém společenství Smlouva o vkladovém účtu
•
Ustanovení pro závazkové vztahy v mezinárodním obchodu.
Obchodní dokumentace POPTÁVKA / NABÍDKA/ CENÍK OBJEDNÁVKA / potvrzování + zpětné potvrzování Všeobecné obchodní podmínky DODACÍ / PŘEPRAVNÍ list FAKTURA / proforma faktura (daňový doklad) Reklamační řád Vazba na QMS (systémy jakosti – řízení oběhu dokumentů)
o Další obchodní dokumentace DŮVĚRNÝ DODATEK [NDA non-disclosure agreement] REPORTING – systém řízení (visit summary / business trip records / meeting minutes / meeting report)
Klíčová smluvní ujednání Vymezení stran
Cena za plnění
kdo je smluvní stranou oprávněnost podepsat / jednat
stanovit, zda cena je za kus či za celé plnění Zda se jedná o cenu bez či s DPH cena může být podmíněna 100% kvalitou – pak je právo cenu krátit nebo vrátit zboží Ošetření kurzových rozdílů, ošetřit ceny vstupů
Předmět smlouvy/plnění • plnění (zboží je specifikováno v příloze, vč.technických parametrů – • jednodušší je vždy změnit PŘÍLOHU než smlouvu) • odkaz na odsouhlasenou technickou dokumentaci • (výkresy, prům.vzory apod.)
Doba plnění v určitém čase x po urč.čase už ZÁK nemá zájem nechce-li ZÁK odebrat v čase, odstoupení od smlouvy…
Klíčová smluvní ujednání
Platební a dodací podmínky Čas a forma platby Incoterms 2010
Výhrada vlastnictví Uplatnitelnost, vymahatelnost
Rozhodčí doložka Ustanovení, že případné spory, jenž nebudou řešeny smírně, budou řešeny soudně (rozhodčí soud – pozor: lokalizovat)
Volba práva, volba jazyka Sankce Smluvní pokuta Úrok
Objednávka, dokumenty při předání Závazný písemný dokument – viz. vzor objednávka AMOS, objednávka přepravy, objednávka díla ….. Potvrzení objednávky Podstoupení objednávky dodavateli Přepravní dokumenty – dodací list, packing list Předávací protokol při dodání , záruční list Pro-forma Invoice, Fakturace • Dokumenty při dodání zboží / plnění = důkaz o provedeném plnění Potvrzené dodací listy Podepsané předávací protokoly jiné dokumenty, z nichž vyplývá, že zboží / služba bylo předáno / provedeno • VADY Zjevné vs. Skryté, Převzetí zboží
Technická dokumentace Obsah: I. Všeobecný popis výrobku II. Technické parametry III. Technické a kvalitativní požadavky IV. Zásady bezpečného používání výrobku V. Značení palet VI. Opravy palet VII. Přehled použitých technických předpisů a českých technických norem VIII. Kontrola a zkoušky technických parametrů
Řízení reklamací
• Záruční list •
Reklamace řízené vnitropodnikově přes PC - Řízení zákaznických reklamací přináší automatizaci, zjednodušení a větší průhlednost reklamačního procesu. Na jednom místě máte přehled o stavu reklamovaných položek. Podporovány jsou opravy u zákazníka, na místě, výměnou, uplatněním reklamace u dodavatele, vrácení peněz.
•
Stručný přehled funkcí Vytvoření reklamačního protokolu Rozdílné způsoby vyřízení reklamace - vrácení peněz, nahrazení jiným produktem, oprava produktu Automatické generování požadavku na reklamaci vůči dodavateli opravou, náhradou, dobropisem. Řízení celého procesu reklamace
• • •
Ceník jako tištěný dokument
Od koho ( DODAVATEL) komu …. Platnost ceníku Přehlednost Datum vyhlášení platnosti Podpis obou smluvních stran Většinou jako příloha smlouvy
Sumarizace obchodního řízení Řízení a tvorba OBCH plánů
Řízení FORECASTU
Řízení POHLEDÁVEK
Obsahuje obchodní plánování podle: PRODUKT skupin ZÁKAZNÍKŮ (z.segmentů) TERITORIÍ Sledujeme: Očekávané prodeje v horizontu 3 měsíce – 1 rok Vyhodnocujeme: - kladnou budoucí odchylku - zápornou budoucí odchylku Obsahuje řízení pohledávek: - před zahájením obchodním aktivit - v průběhu obchodování - v době platebních problémů klienta
Sumarizace obchodního řízení Řízení komunikace Se zákazníkem
Obsahuje : - Sestavení přehledu ZÁK dle kategorií
- Záznamy z návštěv ZÁK a jejich vyhodnocování (reporting)
Řešení sporů
SOUD • náklady soudního řízení • problémy s uznáním a výkonem soudních rozhodnutí v jiné zemi • soud podle místa žalovaného x soud podle místa sídla či podle pobočky
ARBITRÁŽ • ROZHODČÍ ŘÍZENÍ – výhody oproti soudu – jednoinstančnost (proti nálezu, kterým je završeno rozhodčí řízení, není možné odvolání) – rychlost a menší formálnost (jen několik měsíců)
• vykonatelnost rozhodčích nálezů
ARBITRÁŽ •
Arbitráž se využívá výlučně při řešení majetkových sporů. Ať už mezi velkými hospodářskými organizacemi nebo jednotlivcem a organizací. Nesmí se jí řešit konkurzní vyrovnání.
•
O tom, že případný budoucí spor půjde před arbitrážní řízení, se dvě strany dohodnou už při uzavírání smlouvy tzv. rozhodčí doložkou. Ta může stanovit i konkrétního rozhodce, který bude případný spor řešit, či jejich počet.
•
Systém funguje podobě jako u soudu. Jedna ze stran podá k rozhodčímu soudu či konkrétně určenému rozhodci žalobu. Řízení může být ad hoc, to v případě že jej řídí rozhodce či rozhodci vybraní stranami pro konkrétní spor, nebo jej může vést rozhodčí soud.
•
Řízení není veřejné. Vyslýchají se při něm svědci, předkládají důkazy. Strany musí potvrdit, že budou výsledek sporu respektovat.
Alternativa řešení sporu •
Formy podle dohody stran bez garance prosadit právo mocí veřejnou, mimosoudní řešení sporů, cílem je dohoda - Mediace – neformální řízení spočívající v dobrovolném splnění povinností, méně finančně náročné
•
MEDIACE je metoda řešení konfliktů za pomoci třetí, kvalifikované strany – mediátora, který vstupuje do sporu a pomáhá stranám ve vzájemné komunikaci a nalézání přijatelného řešení. Je to neformální, mimosoudní proces, ve kterém jsou obě strany přítomny dobrovolně. Výsledkem je dohoda na řešení, uzavřená také písemně, a urovnání vztahů.
