Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU. Ing. Patricia Jakešová

Katedra managementu

ŘÍZENÍ OBCHODU

Ing. Patricia Jakešová [email protected]

ŘÍZENÍ OBCHODU 1.Podnik  Charakteristika obchodu, Struktura podniku, Činnosti v rámci obchodu, Řízení obchodu, Trh a konkurence, Změny a nové přístupy 2.Obchod  Sjednávání obchodu, Vyjednávání, Nefinanční zisky, Dokumentace obchodu, Obchodní dovednosti, Identifikace různých druhů obchodu 3.Obchodní a marketingový plán 4.Zahraniční obchod 5.Kontrakt a vyjednávání 6.Nákup

2. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Pravěk – společenství se stará o veškeré potřeby své „tlupy“ samo, jednotliví členové si vyrobili a obstarali potravu, oděv, obydlí, palivo, nástroje bez nutnosti kooperace s jinými uskupeními – byli zcela soběstační.

 Obchod se začal rozvíjet v okamžiku, kdy lidstvo dospělo k první dělbě práce mezi řemeslníky a rolníky. Řemeslná a obchodní dělba práce se rozvinula se vznikem měst.  S rozvojem dálkového obchodu se mohly specializovat i celé oblasti, a to podle regionálních podmínek ( víno, olivy, hrnčířské zboží, textil, dřevo, kov…).Specializace nutila směňovat své výrobky za jiné, přinesla výrazné zefektivnění aktivit.  Nejprve obchod probíhal přímo mezi jednotlivými výrobci barterovým způsobem (forma naturální směny) – složitá vyjednávání, později vznik a zavedení univerzálního platidla – peněz. 3. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik •

Obchod byl závěrečnou fází výrobního procesu – řemeslník či zemědělec musel zajistit zpeněžení své produkce.

•

Písemné záznamy o obchodních transakcích se objevují v listinách všech starých civilizací

•

S prohlubováním specializace docházelo ke střetu nabídky s poptávkou – konkurenční boj.

•

•

Výrobci nebyli schopni zajistit obchodní nadstavbu své činnosti na patřičné úrovni – začaly se objevovat první mezičlánky. písemné záznamy o obchodních transakcích se objevují v listinách všech starých civilizací

Ze stovek tisíc hliněných destiček objevených ze Sumerské říše je drtivá většina z nich pokryta účetními záznamy

•

Písmo tedy nebylo vynalezeno k uchování nějakých hlubokých myšlenek filosofů, ale aby se udělal pořádek v obchodu.

•

První obchodníci zajišťovali tok zboží mezi výrobcem a spotřebitelem 4.

ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik

Obchod jako činnost

Obchod jako instituce 5.



ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Spočívá v nákupu a prodeji zboží (v poskytování služby) Účastníkem obchodování je většina tržních subjektů Zabývají se jím výrobní firmy, firmy poskytující výhradně služby, neziskové či státní organizace, běžní lidé U výrobních podniků dochází k funkčnímu, časovému, prostorovému, sortimentnímu, organizačnímu oddělení nákupů a prodejů. Chmel

Výroba

Prodej



ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Subjekty, které nakupují fyzické zboží za účelem dalšího prodeje bez jeho podstatnější úpravy. Oblasti obchodování s fyzickým zbožím - obchod spotřebním zbožím - obchod zbožím pro další podnikání Obchod spotřebním zbožím (B2C) – zboží určené pro konečného individuálního spotřebitele (potraviny, oblečení, potřeby do domácnosti, sportovní, turistické doplňky, dopravní prostředky, elektronika, kosmetika ….. – je realizován specializovanými institucemi, obchodními firmami Obchod zbožím pro další podnikání (B2B) – mezičlánek mezi výrobou a obchodem spotřebním zbožím. Jedná se o obchod materiály a výrobními činiteli nebo zbožím pro další prodej v původní podobě. Stavební velkoobchod

stavební firma, řemeslník

koncový zákazník



ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Formy prodeje

B2B – business to business zahrnuje všechny, kteří nakupují zboží služby za účelem výroby dalších výrobků a služeb => další prodej, pronájem, dodávky (průmyslový trh, hotovostní platby do výše 270 tis.Kč) B2C – business to consumer skládá se ze všech jednotlivců a domácností, které nakupují nebo vyžadují zboží a služby pro OSOBNÍ spotřebu (spotřebitelský trh) ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]

C2C – consumer to consumer C2G customer-to-government B2G business-to-government B2A business-to-administration B2E business-to-employee G2C government-to-customer B2R business to reseller G2B government to business

G2G government to government 8. Ing. Patricia Jakešová [email protected]

ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Klasifikace obchodní činnosti z hlediska rozsahu působnosti obchodu

Vnitřní obchod Celostátní, regionální trh jednoho státu Prodávající i kupující jsou subjekty domácího trhu

Zahraniční obchod

Mezinárodní obchod

Vývoz a dovoz zboží přes hranice státu

Komplexní soubor obchodních aktivit ve větším množství zemí či na celém světě

Výhody, ekonomicky, časově nenáročný

Větší organizační, kompetenční, ekonomické nároky

Národní cítění spotřebitelů

Příležitost pro rozvoj a růst

Předpokládá proaktivní legislativu, odbourávání cel, kvót atd. 9.



ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Přeměna výrobního sortimentu na sortiment obchodní Umožňuje překonání rozdílu mezi místem výroby a místem prodeje Překonání rozdílu mezi časem výroby a časem nákupu Zajišťování množství a kvality prodávaného zboží Zajišťování racionálních zásobovacích cest Finanční zdraví podniků



Nutí výrobce reagovat na PPO zákazníků, uzpůsobit produkty, inovovat



Obchod zajišťuje prodej zboží na potřebném místě nebo na určené místo



Obchod zajišťuje pohotovost prodeje a dostatečné skladové zásoby



Obchod vybírá správné dodavatele, správný režim řízení zásob a odpovídající zázemí a vybavení



Obchod zajišťuje racionální strukturu logistického řetězce s cílem snížení prodejní ceny



Obchod zajišťuje včasnou úhradu dodavatelům

Ekonomická činnost - směnu zboží (koupě a prodej) prostřednictvím peněz  ovlivňuje chod celého podniku, veškeré procesy  má vliv na plánování zdrojů (FIN, PERS, VÝR apod.) 10. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Základní procesy  Orientace na cíle  Kvalitní oponentura, kontrola, hledání náhradních řešen  Vysoká provázanost na tvorbu operativních a strategických plánů  Vyvážený poměr soft skills a hard skills  Inovace, řízení marketingu, řízení lidských zdrojů

Podnikání je o ekonomice podniků, jejich výsledcích, konkrétních číslech a schopnosti včas zareagovat na změny, indikovat a řídit potenciální problémy. 11. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Základní činnosti v rámci podniku

Finance Obchod

Inovace

Marketing

Personál Kvalita 12.



ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Řízení podniku Uvažujeme především  Malé a stření firmy  Činnosti jsou rozděleny mezi strategické a operativní plánování  Controlling a řízení rizika Hlavní rozdělení činností v podniku Vedení

Controlling

Strategický plán, Strategické plánování, Strategický controlling

Operativní plán Operativní plánování Operativní controlling

Základní proces ve firmě

Podpůrné procesy 13.



ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Organizační struktura  Základní podnikové aktivity jsou základem pro organizační strukturu  Struktura vychází z podnikových cílů  Formalní a neformální struktura  Definice rolí (kdo dělá co)  Vztahy (odpovědnosti, pravomoci, podřízenosti a nadřízenosti)  Plochá a strmá organizační struktura  Rozpětí řízení (kolik osob je majitel nebo manažer řídit)



ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Organizační struktura dle produktu – Výrobna lahůdek a cukrářských výrobků Vedení společnosti

Cukrářská výroba a prodej

Marketing

    

Obchodní zástupci

Lahůdkářská výroba a prodej

Marketing

Distribuce

Obchodní zástupci

Umožňuje specializaci určitých výrobků a služeb Větší specializace manažerů v daném oboru Blízkost k zákazníkům Duplikace funkcí Zúžený pohled na cíle organizace


Finanční oddělení

Page 15 Ing. Patricia Jakešová

15. [email protected]

ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Organizační struktura teritoriální – Střední firma mající pekařství

Vedení společnosti

Finanční oddělení

Personální oddělení

Marketing

    

Divize Čechy

Divize Morava

Obchodní zástupci

Marketing

Divize Slovensko

Obchodní zástupci

Marketing

Obchodní zástupci

Efektivita činnosti na konkrétních trzích Rychlejší zvládání regionálních specifik Efektivnější reakce na specifické požadavky Duplikace funkcí Pocit separace od ostatních oblastí firmy 16.



ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Organizační struktura dle typu zákazníka firma zabývající se distribucí potravin a prodejem potravin přes internet

Vedení společnosti

Služby Sociální sektor

Služby HoReCa

Marketing

   

Obchodní zástupci

Distribuce

Marketing

Obchodní zástupci

Internetový prodej

Distribuce

Marketing

Tým správců internetového prodeje

Zákazníci jednají při svých potřebách s odborníky na danou oblast Efektivnější reakce na specifické požadavky Duplikace funkcí Zúžený pohled na zákazníka 17.



ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Strategie  Strategický management je klíčová manažerská role  Strategické cíle  Dosáhnout stanovené ROE (return on Equity)  Dosáhnout stanovenou EVA (Economic Value Added)  Dosáhnout EBT (Earning before interest)  Dosáhnout EBITDA (Earnings befor Interest, Taxes, Depreciation and Amortization)  ……. Rozdíl mezi – vizí (všeobecný cíl) x misí (přoc jsme zde) x strategie (jak to uděláme)



ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik STAKE-holder

SHARE-holder

Osoba, skupina nebo organizace, která má zájem nebo je zainteresovaná v organizaci.

Jedinec, skupina nebo organizace, která vlastní jeden nebo více akcií podniku, na jejíž jméno jsou akcie vydány.

Stakeholders can affect or be affected by the organization´s actions, objectives and policies. e.g. key stakeholders are creditors, employees, government, owners, suppliers, unions, communities etc.

Jsou také nazývány stockholder.



ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Model strategického řízení podniku

Vlastnická strategie

Strategický plán

Manažerská strategie


Obsahuje: Vlastnické cíle Misi (není pravidlem)

Obsahuje: Strategickou situační analýzu, Vizi Misi (není-li určena vlastníkem) Strategické cíle Strategické scénáře Kontrolu realizace plánu Strategické Zahrnuje: Marketingové strategie Obchodní strategie Finanční strategie Výrobní strategie Personální strategie, další strat. Útvarů firmy


ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Manažerská strategie  Specifické individuální strategie pro jednotlivá oddělení v rámci podniku jsou založeny na vlastnické strategii  Krátkodobé strategie a plány  Odpovědnosti jednotlivých manažerů Hlavní strategie jsou  Marketingová strategie  Obchodní strategie  Finanční strategie  Výrobní a technologická strategie  Personální strategie  Strategie ve kvalitě a inovacích 21. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Marketingová strategie  Výchozí strategie pro všechny ostatní strategie  Marketingové plány jsou klíčové pro úspěch firmy  Marketingové analýzy (SWOT, STEEP)  Product  Price  Distribution  Communications  Marketingové cíle  Získat tržní podíl  Zavést nový produkt  Otevřít klíčové trhy  Zlepšit image podniku  Získat nové zákaznické skupiny 22. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Finanční strategie  Propojená s obchodní strtegie  Možné cíle  Trendy v pozitivním růstu výsledků  Dosáhnout optimální strukturu v úvěrech  Dosáhnout optimální úrovně strategických finančních ukazatelů  Získat strategické finančního partnera  ……



ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Technicko-výrobní strategie  Popisuje které výrobky, v jaké struktuře, jaké kvality s jakou efektivitou  Možné cíle  Dosáhnout cílené produktivity  Dosáhnout stanovené kvality  Dlouhodobé cíle u vytypovaných dodavatelů, zásoby atd.  Výstavba nových linek Personální strategie  Dlouhodobá personální strategie Strategie v inovacích a kvalitě



ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Konkurenční výhoda = to, co odlišuje firmu, podnik od ostatních subjektů na trhu a může dát firmě rozhodující náskok Strategie konkurenční výhody nám popisují cesty, kterými mohou společnosti upevnit své postavení na trhu, tedy konkurovat svým protivníkům, získat pozornost, obdiv a loajalitu zákazníka. Základním předpokladem úspěchu je stanovit strategii konkurenční výhody, stejně důležité je však úspěšně ji převést do praxe, popř. strategii upravit dle aktuálního vývoje trhu a PPO zákazníků. Podstatou je umět sdělit svým zákazníkům, v čem je pro ně nabídka naší společnosti lepší, než nabídka konkurence. 25. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Co může být konkurenční výhodou? • Jednotlivé prvky marketingového mixu – produktová strategie, cenová strategie, způsob distribuce, způsob komunikace, řízení značky • Inovace – produktové, inovace organizační struktury, technologické …. • Zaměstnanci – talent management, vzdělávání, odbornost, motivace, způsob řízení ….. • Práce s informacemi – uplatňování zjištění z marketingových výzkumů, znalost kroků konkurence, Mystery Shopping … • Společenská odpovědnost, etické kodexy • Uplatňování schopností a předpokladů mezinárodních týmů, znalost jazyka a kultury • Řízení elektronického obchodování • Poskytované služby • Fúze a akvizice, úspory z rozsahu nadnárodních organizací • Kvalita, spolehlivost • V čem spatřujete konkurenční výhodu VŠFS,o.p.s. oproti státním vysokým školám? 26. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Konkurenční výhoda  Vlastnost podniku poskytnou zákazníkovi větší hodnotu (užitek) než jeho konkurenti s cílem dosáhnout větších zisků společnosti  To co odlišuje organizaci od ostatních v konkurenci (Klíčové kompetence)  Zdroj pro specifikaci konkurenční strategie Zahrnuje  Nižší náklady  Diferenciace  Kvalita, spolehlivost,  Inovace ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]

27. Ing. Patricia Jakešová [email protected]

ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Základní podnikové analýzy Před vlastním stanovením strategie konkurenční výhody je nutno provést primární analýzy a průzkumy

Analýza vnějšího prostředí (trhu) PEST / STEEP / STEEPLE

• Faktory: politické, ekonomické, sociální, technologické (PEST), ekologické (STEEP), legislativní a evropské (STEEPLE)

Analýza KONKURENCE

• • • • •

Bariéry vstupu do odvětví Hrozba substituce Síla zákazníka Síla dodavatele Rivalita současných konkurentů

Analýza vnitřního prostředí (firmy) SWOT

• • • •

Silné stránky (Strengths) Slabé stránky (Weakness) Příležitosti (Opportunities) Hrozby (Threats



ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik

Analýza 5 konkurenčních sil – pravidla konkurence 1.Hrozba vstupu nových konkurentů (potenciálních) 2.Hrozba substituce 3.Síla zákazníka 4.Síla dodavatele 5.Množství a síla/rivalita současných konkurentů



ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik Controlling  Kontrola budoucích odchylek od stanovených cílů  V malých firmách řídí rizika a zjišťují odchylky  Systém řízení  Porovnání skutečně dosažených výsledků s plánem  Operativní controlling  Realizace krátkodobých cílů s přímým dopadem na finanční ukazatele  Strategický controlling  Základem je strategický plán a strategické cíle  Vyhodnocování na základě kvalitativních parametrů, částečně prostřednictvím kvantitativních parametrů ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]

30.


ŘÍZENÍ OBCHODU 2. Obchod Činnosti v rámci obchodu 1. Tým obchodníků    

Interní / externí pracovníci Motivační systém / participace na realizovaném obratu / realizovaných platbách Reporting / Forecasting / Obchodní plán Organizační struktura

2. Vyjednávání kontraktu a podmínek obchodu   

Obchodní jednání Reporting Kulturní odlišnosti a specifika při jednání na zahraničních trzích

3. Řízení prodeje a vztahů se zákazníky  Zpracování poptávky, objednávky, potvrzování  Nákup / zajištění vlastní výroby  Expedice, doprava, dohled nad dodáním  Řízení kvality a reklamace ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]

31. Ing. Patricia Jakešová [email protected]

ŘÍZENÍ OBCHODU 2. Obchod Činnosti v rámci obchodu 4.Řízení nákupu / vztahů s dodavateli (dodavatelský management)

• • • •

Operativní x Strategický Kontrakty na základě výhledů Závislost na kvalitě, stabilitě, spolehlivosti + přidané hodnotě Predikce vývoje cen komodit

5.Obchodní plány a forecasty

• • •

Nástroj řízení obchodu a obchodníků Podklad rozpočtu firmy Podklad výhledu a investic

6.Řízení pohledávek - Inkaso

• • •

Rizika, bonita Platební nástroje Zajištění pohledávek 32.



ŘÍZENÍ OBCHODU 2. Obchod Front Office

Back office

 Přímý kontakt se zákazníky

 Servisní oddělení

 Realizace přímých obchodů

 Podpůrná oddělení

 Sales Force  Údaje od zákazníků

 Administrativní a obchodní zázemí

 Přímý prodej

 Marketingové aktivity

 Řízení a realizace obchodních plánů

 Logistika

 Řízení obchodních pohledávek

 Kvalita

 Získávání impulsů z trhu

 Analytická činnost

 Reporting

 Výzkum trhu

 Personalistika



ŘÍZENÍ OBCHODU 2. Obchod Middle office (často součástí FO a BO)  Útvar řízení rizik = Finanční instituce  Zpracování podkladových informací  Stanovení kreditního ratingu  Návrh limitu angažovanosti  Monitoring aktuálního čerpání  Strukturovaný reporting o skutečnostech  Předkládání návrhu na úpravu celkového limitu ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]

34.


ŘÍZENÍ OBCHODU 2. Obchod Personální strategie je jednou z dílčích strategií organizace. Vyjadřuje záměry organizace do budoucna, dlouhodobé a komplexní cíle v personální oblasti, které mají napomoci dosažení cílů organizace. Při formulování personální strategie by mělo být zvažováno:  jakou kvalifikaci a schopnosti bude organizace potřebovat v budoucnu  zda je úroveň výkonnosti dostatečně vysoká, aby umožnila zvýšení ziskovosti, vyšší produktivitu, lepší kvalitu a zlepšení služeb zákazníkům  zda budou struktura, procesy a systémy v organizacích v jejich současné podobě schopny vyrovnat se s budoucími úkoly  zda organizace využívá nejlepším způsobem kvalifikaci a výkonový potenciál pracovníků



ŘÍZENÍ OBCHODU 2. Obchod je souborem relativně stabilních zásad v oblasti personálního řízení, uplatňovaných metod a nástrojů v personální oblasti. určuje pravidla přístupu k řízení lidí v organizaci, způsoby jednání s lidmi a z nich odvozené principy očekávaného jednání vedoucích pracovníků při řešení personálních záležitostí Personální plánování - Vytváření a analýza pracovních míst

Jaký je název práce, pracovní funkce, zaměstnání na pracovním místě? Kde se pracovní místo nachází, jak je organizačně začleněno? Jaký má smysl, co je jeho účelem? Jaké pracovní úkoly se na něm vykonávají? Jak se úkoly člení na dílčí úkoly a operace? Za co a za koho je pracovník odpovědný? Komu je odpovědný? 36. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 2. Obchod Příklady otázek Jaké duševní požadavky klade práce na pracovníka (požadavky na inteligenci či intelektuální schopnosti, požadavky na znalosti získané školením a praxí, např. jazykové znalosti)? Jaké dovednosti práce vyžaduje (psychomotorické, týkající se rychlosti a přesnosti, či sociální, např. kontakt a komunikaci s jinými pracovníky, vedení, kontrola a motivování lidí apod.)? Jaké vzdělání a kvalifikace jsou požadovány? Jaké předchozí pracovní zkušenosti jsou žádoucí? Místo bydliště, ochota cestovat, časová flexibilita? …….


37.


ŘÍZENÍ OBCHODU 2. Obchod Hodnocení pracovníků je v podniku velice důležitý nástroj kontroly, který dává zaměstnavateli určitou představu, jakým způsobem plní zaměstnanci své pracovní funkce. Na druhé straně je to pro zaměstnance zpětná vazba, jaký pohled na ně má zaměstnavatel. Neformální hodnocení je průběžné hodnocení pracovníka během výkonu jeho práce ze strany nadřízeného. Formální hodnocení bývá označováno jako racionálnější, standardizované, periodické, má pravidelný interval. Hodnocení se vyznačuje plánovitostí a systematičností. Jeho výstupy jsou podkladovými dokumenty, které se zařazují do osobních materiálů pracovníků a slouží jako výchozí bod pro personální činnosti týkající se jednotlivce i skupin pracovníků. 38. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 2. Obchod Odměňování pracovníků Činnost odměňování by měla být v souladu s oboustranně přijatelným a efektivním systémem odměňování, protože je jedním z nejdůležitějších faktorů vytváření harmonických vztahů v podniku. V rámci odměňování pracovníků můžeme hovořit i o jakési motivaci pro pracovníky. Moderní personalistika posuzuje odměňování mnohem šířeji a zahrnuje do něj:  povýšení pracovníka  formální uznání (pochvaly)  pozvání na slavnostní oběd či večeři  pověřování významnými pracovními úkoly  pověřování vedením lidí  pověřování úkoly školitele nových pracovníků  rozmanitá a zajímavá práce v novém regionu  Vyhlášení na celofiremní akci, nástěnka, info v podnikovém časopise …. 39. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 2. Obchod Lidské zdroje – osobnostní předpoklady obchodníka Aktivní, činorodý, iniciativní - nečeká, zda si ho zákazníci všimnou, vymýšlí způsoby, jak je osloví a zaujme svoji nabídkou – přiměřenost. Situace – vstupujete do prodejny, hned u vchodu se prodavačka ptá : Dobrý den, budete si přát………, Vztah k lidem, je přátelský - Zájem o potřeby a přání, pochopení pro Z problémy, srdečnost, laskavost Situace – pošta ….

Sebejistý, má sebedůvěru - Nejistý obchodník je nedůvěryhodný, profesionál je na produkt i firmu hrdý. Vyrovnaný, odolný vůči zátěži. Neustále maximálně pozorný, soustředěný, schopný sebekontroly. Poctivý, spolehlivý, svědomitý - Nepřekrucovat fakta, nezamlčovat informace Vytrvalý, trpělivý - Snaha i přes dočasný neúspěch Flexibilní - Každý zákazník je jiný, každý vyžaduje jiný přístup – přístup podle osobnosti zákazníka Pozitivní přístup, nadhled, smysl pro humor, ctižádostivost - Zdravá touha něco dokázat – vlastními schopnostmi ne na úkor druhých 40. ŘÍZENÍ OBCHODU [Rob_B]


ŘÍZENÍ OBCHODU 2. Obchod

Odborné a znalostní předpoklady Produkt, sortiment, služba, firma - nemyslitelné, aby obchodník nevěděl, co nabízí, Trh, konkurence – není profesionální upozorňovat na chyby konkurence, profesionální je vyzvednout vlastní konkurenční výhodu Region, teritorium - znalost ekonomických, demografických, sociologických, politických charakteristik, kulturních specifik ….., právní předpisy… Techniky prodeje, prodejní taktika, obchodní strategie - v zahraničí znalost jazyka, ovládání pravidel chování, respektování obchodních zvyklostí daného regionu



ŘÍZENÍ OBCHODU

Děkuji za pozornost Ing. Patricia Jakešová [email protected]



Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU. Ing. Patricia Jakešová

Recommend Documents