Leeswijzer voor bedrijven
(Junior) accountmanager
Kenniscentrum beroepsonderwijs bedrijfsleven ECABO houdt ontwikkelingen in de economisch-administratieve, ICT- en veiligheidsberoepen bij. Deze ontwikkelingen leggen we vast in zogenoemde kwalificatiedossiers. De dossiers vormen het uitgangspunt voor de inrichting van het onderwijs en het formuleren van diploma-eisen.
Wat heeft u eraan? Bent u praktijkopleider? Dan is informatie uit een kwalificatiedossier handig zodat u weet waar de stagiair voor opgeleid wordt. Bent u hrm-adviseur binnen uw organisatie? Dan kunt u de informatie gebruiken bij het opstellen van functieprofielen of personeelsadvertenties. Ook voor opleidingstrajecten voor eigen medewerkers bieden de dossiers bruikbare informatie.
Deze uitgave In het beroepsonderwijs leren deelnemers kerntaken en werkprocessen uit te voeren, zoals die door het bedrijfsleven zijn (h)erkend. In deze uitgave bieden wij u een overzicht aan van de kerntaken met bijbehorende werkprocessen van de (Junior) accountmanager.
Meer informatie Wilt u meer informatie over dit beroep, dan verwijzen wij u door naar onze website www.ecabo.nl U vindt hier ook een vergelijking tussen mbo-diploma’s en particuliere certificeringslijnen. Dit noemen we de blauwdruk Commercieel.
(Junior) accountmanager
Mbo-kwalificaties in de sector Commercieel Niveau 1
Niveau 2
Niveau 3
Niveau 4
- n.v.t.
- n.v.t.
• Commercieel medewerker
• (Junior) accountmanager (ECABO en KCH)
binnendienst (ECABO en KCH)
• Commercieel medewerker
• Marketing medewerker
buitendienst (KCH)
• Contactcenter medewerker
• Assistent communicatiemedewerker • Medewerker evenementenorganisatie • Contactcenter teamleider
( Junior) accountmanager Beroepsbeschrijving De (Junior) accountmanager bedient met het accountteam een aantal accounts. Met deze accounts houdt hij intensief contact. Hij denkt in verkooptrajecten met de account mee over totaaloplossingen en probeert zoveel mogelijk maatwerk te leveren. De (Junior) accountmanager heeft een schakelfunctie tussen de account en zijn eigen organisatie. Hij houdt beide partijen op de hoogte van afspraken en ontwikkelingen.
De (Junior) accountmanager verzamelt informatie via bijvoorbeeld deskresearch, fieldresearch en marktverkenning. Hij doet op basis daarvan voorstellen voor het verkoopplan van zijn afdeling of organisatie en voor de accountplannen van zijn eigen accounts. Ook bewaakt hij de voortgang van de uitvoering van de accountplannen. Hij verdeelt de werkzaamheden in het accountteam, bewaakt de planningen en stuurt bij afwijkingen bij.
Kerntaken en werkprocessen Elk beroep wordt in het dossier beschreven aan de hand van activiteiten die kenmerkend zijn voor het beroep, de zogenoemde kerntaken.
Binnen een kerntaak worden verschillende beroepshandelingen uitgevoerd, de zogenoemde werkprocessen.
Kerntaak
Werkproces
1. Onderzoekt de markt en maakt plannen
1.1
Verzamelt klant-, product- en/of marktinformatie
1.2
Doet voorstellen voor het verkoopplan
1.3
Stelt een activiteitenplan op
1.4
Voert accountanalyses uit
1.5
Stelt accountplannen op
1.6
Coördineert de uitvoering van verkoop- en accountplannen en evalueert de plannen
2.1
Bereidt het verkooptraject/-gesprek voor
2.2
Acquireert klanten en/of opdrachten
2.3
Verkoopt productgericht
2. Voert het verkooptraject uit
2.4 Verkoopt behoeftegericht
3. Bouwt relaties op en onderhoudt ze
2.5
Stelt offertes op en brengt ze uit
2.6
Onderhandelt met de klant/account
2.8
Voert aftersales uit
2.9
Bewaakt de voortgang van het verkooptraject bij de account
3.1
Signaleert en behandelt klachten
3.2
Voert promotieactiviteiten uit
3.4
Beheert relaties
Voor een nadere uitwerking van deze kerntaken en bijbehorende werkprocessen inclusief een overzicht van de benodigde beroepscompetenties verwijzen we u naar het kwalificatiedossier Commercieel medewerker op onze site www.ecabo.nl.
Een praktijkvoorbeeld van werkzaamheden Kerntaak
Werkproces
2.
2.4
Voert het verkooptraject uit
Tycho werkt bij een bedrijf dat onderdeel is van een wereldwijde leverancier van kantoorartikelen voor de zakelijke markt. Een klantgerichte onderneming. De belangrijkste taak voor een (Junior) accountmanager in dit bedrijf is het onderhouden van de klantrelaties en het aangaan van nieuwe klantrelaties met bedrijven vanaf ongeveer 200 werkplekken. Hierbij gaat het niet alleen om het verkopen van bureaus, stoelen, kasten en andere kantoorartikelen, maar vooral om het adviseren over kantoorconcepten. Tycho heeft vandaag afspraken met twee accounts. Bij de eerste account heeft hij een kennismakingsgesprek met de leidinggevende van degene die hij de vorige keer heeft gesproken. Hij moet deze warm zien te maken voor een proefopstelling van kantoorbenodigheden. Hij bestudeert daarom voordat hij van huis gaat het accountdossier en kijkt nog eens op de site van het bedrijf naar nieuws over de organisatie. Hij wil tijdens het gesprek laten merken dat hij weet wat er speelt in het bedrijf. Tijdens het gesprek zelf maakt hij gebruik van een bedrijfspresentatie en vraagt hij door naar problemen die met het huidige kantoorconcept worden ervaren en naar de ideeën voor de toekomst. Het lukt hem
Verkoopt behoeftegericht
om het bedrijf zover te krijgen dat hij een proefopstelling mag inrichten. Hij zal een voorstel opstellen met mogelijke data en een vervolggesprek inplannen. Daarna neemt hij afscheid en gaat hij naar zijn volgende afspraak. In de auto registreert hij kort de inhoud van het gesprek. Tijdens het tweede gesprek vandaag licht hij een offerte toe. Het bedrijf heeft al eerder meubilair afgenomen, en heeft nu gevraagd naar een offerte voor de inrichting van nog eens twintig werkplekken. Eerder heeft Tycho al geïnventariseerd welk werk op de plekken verricht moet worden.
Werkgevers hanteren soms andere benamingen voor de ‘(Junior) accountmanager’. Denk aan: Sales representative en Relatiebeheerder.
Voorbeelden van personeelsadvertenties
Wij zijn op zoek naar een Junior accountmanager IT-sector Functieomschrijving Wij zoeken ambitieuze en gedreven collega’s. Als Junior accountmanager ben je het vaste aanspreekpunt voor de klant. Je bent verantwoordelijk voor de professionele advisering, ondersteuning en verkoop van onze producten. Je verzorgt presentaties en aanbiedingen voor de klanten, bereidt orders voor en controleert de voortgang van afgesloten orders. Het onderhouden en versterken van contacten met je klanten behoren tot je dagelijkse werkzaamheden. Als Junior accountmanager heb je onder verantwoordelijkheid van de accountmanager, een afwisselende en zelfstandige functie, waarin je streeft naar hoge klanttevredenheid, vergroting van de omzet en het commercieel resultaat.
Eigen initiatief en ideeën kun je in je functie kwijt en je krijgt alle ruimte om te groeien. Functie-eisen: Resultaatgerichte werkinstelling en doorzettingsvermogen • Affiniteit met automatisering en telecom • Goede communicatieve vaardigheden • Een zorgvuldige werker • Gestructureerde werkwijze • Goede mondelinge en schriftelijke communicatievaardigheden Ervaring in vergelijkbare functie • Opleiding Junior accountmanager • op mbo niveau 4
•
Wij zijn op zoek naar een Sales repres entative Functieomschrijving Wij zijn op zoek naar een modieuze trendgevoelige Sales representative. Het betr eft een fulltime functie. In deze functie bezoek je bestaande klanten en prospects. Je hebt contact met directeur/eigenaren en bedrijfsleiders van verschillende babywinkels aan wie je de hoogwaardige nieuwe en best aande collecties toont. Je bent verantwoord elijk voor de groei van jouw rayon door relatieb eheer en acquisitie. Je onderzoekt zelfstandig en actief de mogelijkheden van de markt en zet deze mogelijkheden om in kansen. Daarnaa st stel je zelfstandig offertes op en zorg je voor een correcte overdracht van nieuwe opd rachten in de organisatie. Ook ondersteun je des-
gewenst de projectbegeleiders bij de opstart van nieuwe opdrachten. Functie-eisen: Uitstekende schriftelijke en mondelin ge vaardigheden • Denkt in oplossingen en doorziet snel de problemen van een klant • Affiniteit met data is een pré • Geen 9 tot 5 mentaliteit • Representatief voorkomen • Mbo niveau 4, commerciële richting • 1 à 2 jaar ervaring in soortgelijke functie • Kennis van Microsoft Office • In bezit van rijbewijs B
•
Kijk ook op www.ecabo.nl voor: • Tips voor de praktijkopleider • Trainingen voor praktijkopleiders • Sectorale arbeidsmarktinformatie • Informatie over competentiegericht onderwijs • Informatie over het vinden, begeleiden en beoordelen van stagiairs
ECABO Disketteweg 6 Postbus 1230 3800 BE Amersfoort Telefoon 033 450 46 46 Fax 033 450 46 66
[email protected] www.ecabo.nl 2011/01
