Jullie zijn goed bezig! Wel grote verschillen tussen de diverse teams: • Schoolproject – studentengedrag (doen onderzoeksopdrachtjes braaf) Versus • Startup – ondernemersgedrag (zien onderzoeksopdrachten als start en als nuttig voor HUN bedrijf)
1
2
Onderzoek: nu formatieve toets : feedback op 2 sprints 8 jan. Toets voor cijfer over 3 sprints Houd contact met je onderzoeksdocent voor vragen/overleg Salesplan: deze les Promotieplan: al in propedeuse gehad (en in workshop van mij deze week) Exploitatiebegroting al gehad in propedeuse (en meer in HC van Marcel op dinsdag 13 oktober 8.30 uur) Engels: pitch over je startup. Ieder teamlid doet zelf een pitch (kan zelfde verhaal zijn!) Deze week oefen pitch Volgende week echte pitch Nederlands: Pitch van 2‐4 minuten Kies iemand uit je team die het moet leren (en/of ergoed in is!)
3
Onderzoek: nu formatieve toets : feedback op 2 sprints 8 jan. Toets voor cijfer over 3 sprints Houd contact met je onderzoeksdocent voor vragen/overleg
4
Volgende sheet over 3 nog lege blokken
5
Voorbeeld ingevuld canvas
6
Voorbeeld ingevuld canvas
7
Zie bronnen volgende pagina en verdiep je er in! Kijk naar HC van Rick Goosens, ook over deze 3 laatste vakken Ga ook in overleg met je coach (die gaat het nakijken)
Key Metrics (bullets in canvas en argumentatie in aparte toelichting) Argumentatie: Beargumenteer de succesfactoren, KPI’s, targets en acties. + zet deze cijfermatige doelstellingen erin!
Geef prioriteiten aan van de metrics (belangrijkste bovenaan) Unfair advantage (bullets in canvas en argumentatie in aparte toelichting) Wat is innovatief aan het idee, de organisatie of het product? Wat is het concurrentievoordeel? Heeft het idee een substituut? Cost structure (bullets in canvas en argumentatie in aparte toelichting) Korte beschrijving belangrijkste kostenposten Argumentatie: wat en waarom zijn dit belangrijkste kostenposten?
8
9
10
1. Canvas 2. 3 x A4 met toelichting op canvas Alle 13 onderdelen moeten voldoende
11
12
1. 2. 3. 4. 5. 6.
Canvas 3 x A4 met toelichting op canvas Promotieplan (al in propedeuse geleerd) Salesplan (leer je in dit HC) Exploitatiebegroting (al in propedeuse geleerd) Pitch (=20% van je groepscijfer!)
13
14
15
Roep eens wat kernwoorden over wat sales tegenwoordig is?
16
Onderzoek doen al gedaan Daarmee ook gelijk gestart met netwerken Is sales iets heel anders? NEE!
17
18
19
20
Doorspoelen naar 1.33 minuten als startpunt Tot 19.00 minuten en dan stoppen Opmerkingen tijdens filmpje: • Jij bent als founder de beste sales persoon! • Innovators, maar ook early adopters • Veel bellen en praten, succes rate van 2,5% ‐> 1 op 40 ofwel 400 bellen ‐> 10 gesprekken/klanten • Cold e‐mail: krot en krachtig (Kopieer!) • Niet praten maar vragen stellen en luisteren • Onderzoeken – netwerken – sales • Enorm veel stappen voordat je een deal hebt! • Pipeline: liever ja of nee dan misschien! • Volhouden! • Redlining: aanpassingen aanbrengen in contracten etc. INFO VOLGT IN LESSEN RECHT! • Vraag om gratis is niet erg, maar NEE is ook een antwoord. (maar dan netjes gezegd).
21
22
Worden er dus ook steeds minder in aantal!
23
24
Eerst deel je je klanten in naar typen klanten Dan bekijken: •wie wil ik er wel/niet bij? •Wie wil ik ontwikkelen naar hoger niveau? •Wie wil ik behouden en wie mag wel weg?
25
Voorbeeld
26
27
Suspect = hele markt Prospect = deel van de markt dat geholpen is met mijn oplossing
28
B2B of B2C of allebei?
29
Hoe kom je aan info? 1. Zoek op internet naar bedrijven 2. Bel telefoniste en vraag naar namen en/of wie doet welke functie, mailadres, telefoonnummer etc. 3. Verzamel zelf tijdens onderzoeken en netwerken deze info 4. Etc.
30
31
32
33
Gaat over pitchen (belangrijk om dat te kunnen volgende week in NL en Engels, zeker ook belangrijk voor sales) Doorspoelen naar 20.15 minuten als startpunt Tot 29.39 minuten en dan stoppen Opmerkingen tijdens filmpje: • Hij praat over founders, dat zijn jullie! • Hij heeft het soms over investors, maar pitchen doe je ook voor klanten (en andere stakeholders zoals potentiële werknemers etc.) • 3 onderdelen pitch: • Wat doet jouw startup • Hoe groot is jouw markt • we ontwikkelen ons snel: geef bewijzen! (je moeder moet het kunnen begrijpen!) • Zeg hoe je geld verdient • Je team is belangrijk • Wees concreet! Noem getallen!
34
35
36
37
38
39
Check zelf even wanneer je dat hebt
40
Ze krijgen feedback op pitch van docent en van rest van klas Gebruik die “omgaan met bezwaren” als voorbereiding salesgesprek en telefoongesprek
41
42
