Navazujeme na časopis TYP z první republiky. Autor: Milan Nerud
JE RŮST FIRMY NUTNOSTÍ? V současné době globalizace dostávám stále častěji otázku, zda firma musí růst. Rozhodl jsem se zapsat svoje poznatky a reakce zákazníků na toto téma. Na úvod se pokusím definovat svoji představu růstu firmy. Zjednodušeně by stačilo definovat růst změnou objemu tržeb nebo zisku. Osobně bych považovat toto za nepřesné a zkreslující. Za podstatnější považuji obsazení nových trhů, rozšíření produktového portfolia, nebo nový způsob distribuce ke koncovým zákazníkům.
NA POČÁTKU JE SEN Otázky související s růstem vychází z cílů a vizí majitelů, kteří vložili do firmy svůj sen. Na startu se rozhodli, že vybudují celorepublikovou síť prodejen. A za tímto cílem jdou. Nebo naopak se rozhodli provozovat jednu opravdu zajímavou a profesionálně řízenou restauraci a na tomto soustavně pracují. Samozřejmě během života firmy dochází ke strategickým změnám, ale základ je dán postojem a paradigmaty, kterými se řídí duchovní otec firmy, který ji založil.
NEJČASTĚJŠÍ NÁZORY PRO
„ Je třeba znát cílový přístav “ Hans Selye
Tyto postoje je možné změnit. Samozřejmě jen na základě nového strategického rozhodnutí podpořeného informacemi a fakty.
Kdo neroste, jde zpět a míří do „pekel“. Úspěšné projekty jsou často dobře duplikovatelné na trzích se stejnými podmínkami. Potřeby určité cílové skupiny se objevují na různých místech světa. Růst je přirozeným prvkem evoluce. NEJČASTĚJŠÍ NÁZORY PROTI Zvětšování projektu sebou přináší nové starosti a problémy. Ten, kdo zvětšuje firmu chce mít vše pod kontrolou. Na českém trhu se špatně hledá kvalitní střední management. Kdo roste, přitahuje podvodníky.
HLAVNÍ PRVKY RŮSTU: ⇒
duplikování projektu do jiných oblastí a pod kontrolu jiných lidí,
⇒
tvorba pasivního příjmu z práce jiných lidí,
⇒
za určitých okolností se dostane každý na maximum svých možnosti,
⇒
duplikovat je možné jen jedinečnou a jasnou myšlenku, nápad,
⇒
zvětšovat není možné bez jasné vize a dobře nastavených procesů.
⇒
nový systém musí mít jasně definované kontrolní mechanismy, řízené principem smysluplnosti a ziskovosti.
Źávěr: Růst je otázka strategického rozhodnutí. Musí být definován cíli a vizí majitele a musí být podpořen dobrými procesy.
(1)
Inspirujme se u pradědečka
KURZ OBCHODNÍKŮ – JAK MŮŽE OBCHODNÍK ZÍSKAT VÍCE OBJEDNÁVEK /TYP číslo 5/1936/ ……..III. LEKCE
POUŽÍVEJTE LEPŠÍCH ZPŮSOBŮ PRO UZAVŘENÍ OBJEDNÁVKY
STUDUJTE, JAK ZACHÁZET S NESNADNÝMI ZÁKAZNÍKY
Na začátku záleží mnoho, ale rozhodující je konec. Je dosti zástupců, kteří mají skvělý začátek.Dovedou získat příznivou pozornost, ale vše je marné, neboť nemají schopnost uzavřít obchod vhodným způsobem. Příliš snadno vezmou prvé „ne“ za konečné a odejdou.
Jsou firmy, u nichž je uměním dostat se jen dovnitř. Většinou se najde osoba, která tvoří přehradu mezi obchodníkem a zákazníkem. Proto je důležité, aby obchodník zacházel s touto „přehradovou“ osobou správným způsobem. Pokud komunikuje příliš bojácně, musí očekávat negativní reakci.
Každý obchodník musí najít svůj způsob ukončení obchodu a získání objednávky. Například tím, že objednávkový formulář vyndá na stůl před zákazníka, aby si na něj postupně zvykal. Jakmile pozná obchodník svůj správný způsob, používá jej i u dalších obchodů.
Obchodník musí v takovém případě jednat jasně, slušně a s odvahou. A i když se to nepovede, obchodník nesmí ztratit svůj klid a dát najevo nezdar. Psi, co štěkají většinou totiž nekoušou. NAUČTE SE PRODÁVAT KOMISÍM
POKUSTE SE O PŘÍDAVNÉ OBJEDNÁVKY Podle přídavných objednávek se pozná průměrný zástupce od dobrého zástupce. Přídavné prodávání je dovést najít a vhodně upozornit zákazníka na další druhy zboží, které jdou dohromady s těmi, které si koupil. Jsou jaksi jejich doplňkem.
Připadají Vám tyto body platné i pro současnost?
Dobrý prodej větší skupině lidí vyžaduje dobré předběžné informování. V každé komisi jsou obvykle dva až tři, a někdy jen jeden její člen, kteří rozhodují. Ostatní jsou jen kývalové. Je důležité znát, co má vliv na myšlení těch, kteří rozhodují. Během hovoru je nutné se často na ně obracet.
VZPOMENETE SI NA NĚKTERÉ Z BODŮ I. a II. lekce? 1) 2) 3)
Které body doporučíte svým obchodníkům? 1.
2.
3.
(2)
Ze života úspěšných českých podnikatelů Ing. Vlastimil Bejček CSc., ředitel centra podpory projektu na VUT Brno. Centrum poskytuje informační, metodickou, ekonomickou, právní, školicí a konzultační podporu řešitelům projektů všech fakult a součástí Vysokého učení technické v Brně. Zajímal mě postoj pana inženýra k inspiraci z první republiky. Více informací o centru najdete na www.cpp.vutbr.cz
Náš časopis navazuje na měsíčník TYP z první republiky. Jaký je Váš osobní postoj k odkazu, který nám toto období historie zanechalo? Období první republiky a studium stylu podnikání, reakce na tehdejší hospodářskou krizi a politickou situaci může být velmi inspirativní. Hodně poučné a zajímavé jsou životní osudy podnikatelů, kteří se v tomto období nesmrtelně zapsali do dějin. V prvorepublikové společnosti bylo mnoho zajímavých osobností a to nejen ze sféry filmu, politiky, ale i podnikání. Vybaví se Vám nějaká osobnost?
Z oborů, které jsou mi blízké, uveďme např. Emila Škodu, který vybudoval jednu z největších evropských předválečných zbrojovek a strojíren, Emila Kolbena, zakladatele světově proslulé firmy ČKD, stavitele a architekta Josefa Hlávku, Františka Janečka, majitele slavné firmy Jawa, bratry Sigmundy, výrobce pump z Lutína, podnikatele Františka Wichterle a bratry Kovaříky, zakladatele továren na zemědělské stroje (Wikov) a určitě bychom našli další méně či více významné osobnosti.
Vaše centrum pomáhá rozvíjet a realizovat nové projekty. Nakolik vnímáte, že je dnes prostor a šance na úspěch novinek a inovací?
Centrum podpory projektů vyhledává aktivně i dotační zdroje a snažíme se svými nápady ovlivňovat i strategický směr univerzity a spolu s partnery i podnikatelské prostředí. Vezměme si jako příklad „Unii inovací“ - vlajkovou loď strategie Evropa 2020. Evropská komise zavádí strategický přístup k inovacím podporovaný na té nejvyšší politické úrovni. Zaměří se na úsilí Evropanů zabývat se klíčovými problémy lidstva, jako je např. změna klimatu, energetická bezpečnost, zajištění potravin, zdraví a stárnutí populace, spolupráce na jejich řešení s třetími zeměmi. Tato strategie má vést i k povzbuzení sektoru soukromého a k odstranění překážek, které brání nápadům pronikat na trh. Mezi takové překážky patří nedostatek financí, roztříštěnost výzkumných systémů a trhů, nedostatečné zadávání veřejných zakázek v oblasti inovací a pomalé zavádění norem. Prostor a šance uspět v něm je obrovská a měli bychom ji nejen využít, ale i sami iniciovat „inovační“ programy a projekty.
(3)
Jak se vyrovnáváte s faktem, že některý projekt, kterému jste věnoval mnoho energie a času, nevyšel, nebo byl „odložen“? Bylo by neupřímné uvést, že jsme na neúspěchy připraveni. Snažíme se sice každý projekt odevzdat v maximální kvalitě, s nápady, inovacemi, ne vždy nám však hodnotitelé rozumí. A to je zase příležitost pro nás, abychom se lépe připravili. Myslím, že to mohu zobecnit i za ostatní řešitele na VUT v Brně, vzděláváme se, certifikujeme, hledáme nová a neotřelá řešení. A já osobně? Jsem si vědom, že připravit kvalitní projekt není práce jednotlivce, ale profesionálního zkušeného týmu a partnerů. Pokud se mezi ně počítáte, přijďte za námi.
Co byste doporučil českým podnikatelům (čtenářům tohoto časopisu) jako návod na optimální inovaci v rámci jejich podnikání? Optimální inovace pro české podnikatele? Domnívám se, že „optimální“ a univerzální doporučení neexistuje. Určitě, pokud bych se měl vyjádřit za sebe, musel bych znát aktuální situaci podnikatele na českém i mezinárodním trhu, musel bych analyzovat management, styl výroby, obchodu a marketingu, nabízených služeb, materiální vybavení, styl práce s lidmi, atd. Na závěr nám prosím prozraďte, jaké projekty Vás čekají v nejbližší době? VUT v Brně má 8 fakult, 3 VŠ ústavy, 6 součástí, pestrá je tím pádem i vědeckovýzkumná činnost a s tím související strategické programy a témata projektů. Tento rok je posledním rokem tříletého projektu intenzivního vzdělávání zaměstnanců a odborných týmů, zaměřeného na projektové řízení, kvalitu, marketing, ICT, inovaci studijních programů a pro technickou univerzitu charakteristické technologie digitálního prototypingu - „Systém interního vzdělávání a zvyšování konkurenceschopnosti zaměstnanců VUT v Brně“, CZ.1.07/2.2.00/07.0487. Nyní podáváme další projekt řešící celouniverzitní systémovou podporu procesům pro inovaci studijních programů. Připravili jsme spolu s dalšími partnery zejména z průmyslové praxe projekt „Podpora badatelsky orientovaného vzdělávání žáků ZŠ v technických a přírodních vědách“. Nezapomínáme ani na mladé a budoucí zaměstnance a intenzivně připravujeme studii proveditelnosti pro projekt „Školka VUT v Brně“. Projekty na VUT pomáháme nejen připravovat, sami také projekty realizujeme. V dubnu 2010 zahajujeme projekt FC model financování na VUT v Brně, jehož cílem je implementace tzv. Full Cost modelu v systému vykazování režijních nákladů. V květnu je kick-off meeting projektu Grant Office Network Czech Republic, jehož cílem je vytvoření partnerství Projektových center na veřejných vysokých školách a úzká spolupráce se státní správou a samosprávou na národní i mezinárodní úrovni.
Otázky kladl Milan Nerud
(4)
Ze života úspěšných českých podnikatelek Ing. Andrea Uhrová, obchodní ředitelka firmy Natour, s.r.o. Položil jsem paní inženýrce pár otázek souvisejících s podnikáním firmy. Více informací o této firmě najdete na www.natour.cz.
Co bylo základem Vašeho snu, na kterém jste postavila svoje podnikání? Po revoluci byl hlad po cestování za poznáním „zakázaných“ zemí, lidé si chtěli splnit své sny. Asi před 15 lety začali preferovat leteckou přepravu a posledních 5 let touží po svobodě při cestování. U nás si svoji cestu vytvoří právě tak, jak jim vyhovuje. Možná je čeká dobrodružství nebo jen „relax“, možná potkají nové přátele či lásku, možná se zamilují do navštívené destinace a hned se budou mít kam vracet. Co je motorem, který Vás žene dopředu? Snažíme se inspirovat klienty na cesty do zahraničí i v ČR za účelem jedinečného zážitku, žijeme jenom jednou a čas nám nikdo nevrátí. Proto žijme kvalitně a spokojeně napoprvé, užívejme si s přáteli a rodinou na cestách. Jestli člověk udělal něco dobře nebo špatně, zjistí až poté, vždy se dá něco vylepšit, ale musí do všeho jít s plným nasazením a udělat maximum pro skvělý výsledek. Tímto stylem připravujeme služební a soukromé cesty klientů. Jak se vyrovnáváte s překážkami? Legislativním je nutno se podřídit, klientům vyjít vstříc jejich přáním a požadavkům, zaměstnancům vytvořit pohodové a lukrativní prostředí. Neumím však pohnout sněhovými mraky, zklidnit sopku, … Vše jsme v minulosti zvládli na jedničku, krizové scénáře jako profíci v oboru máme vždy „ready“, a tak jsme připraveni na jakoukoliv překážku. Tento časopis navazuje na tradici časopisu TYP z první republiky. Vnímáte v něčem inspirace z odkazu úspěšných prvorepublikových podnikatelů? Ano, je to pro mne vždy zastaveníčko nad pravdou, kterou již kdysi někdo sumarizoval. Hlavně, že vše je o lidech, nikoliv o cenách. Jaké jsou Vaše plány pro nejbližších pár let? Cestovatelské plány jsou Japonsko/Čína nebo návrat do Brazílie; firemní je být stále jedničkou na trhu individuálních cest na míru; osobní pak skloubit kluky tři a osm let vč. jejich zájmů s denním desetihodinovým nasazením až nonstop servisem pro klienty na cestách. Otázky kladl Milan Nerud Společnost NATOUR nabízí pohodové eurovíkendy za nízké ceny v některé z metropolí Evropy, ale i USA. Prosazováním nových trendů v cestování šetří čas a prostředky zákazníka. Zájezdy za exotikou sestavují na míru kamkoliv a kdykoliv. Nepodřizují se termínům charterů a hotelům v katalogové nabídce, i zde mají úplnou svobodu a rozsah služeb a program si diktují. Firma Natour má řešení i pro ty, co investují do vzdělání a hledají jazykové pobyty, individuální lázeňské pobyty jsou to pravé pro relax a odpočinek, délka pobytu a procedury záleží jen na možnostech klienta.
(5)
Jak mám chápat? 5 největších prohřešků v pánském odívání: Příliš dlouhý rukáv saka, z čehož vyplývá, že manžeta košile není vidět. Manžeta košile musí vyčnívat zpod rukávů saka min. 2 cm - je to jeden z nejdůležitějších předpokladů dokonalého panského stylu.
Tento prohřešek vyplývá z toho prvního – košile s krátkým rukávem ve formálním pánském obleku. Pánové, prosím, už si nikdy nekupujte košile s krátkým rukávem, samozřejmě pokud ta košile nemá vyloženě sportovní kontext, v tomto případě ji můžete směle nosit např. s džínami a sportovním sakem.
Příliš dlouhé kalhoty, které se nepěkně krabatí na botě, malým mužům berou několik centimetrů výšky a těm velkým naopak přidávají – naštěstí jen opticky.
Příliš krátké ponožky, pozor – holé panské lýtko ve formálním stylu se nevystavuje na odiv.
Tento prohřešek se týká ležérního stylu v letním období – ponožky v otevřené botě, tím myšleno v sandálech. Milí pánové, pokud je Vám chladno, vezměte si uzavřenou botu, např. mokasíny. Mimochodem, ty taky nejstylověji vypadají na holém chodidle.
(6)
Time management 4. LEKCE: Děkuji všem, kteří se zapojili do diskusí v eStudovně a podělili se s námi o své nápady a zkušenosti. Pro ty ostatní můžete přispět svými zkušenosti právě teď na www.e-studovna.cz. Dnes se opět podíváme na zvládání priorit – tentokrát z jiných stran.
Priority II. A. Plánování úkolů na den ve dvou krocích Rád bych se s vámi podělil o svoji osobní zkušenost. Postupně jsem dříve používal k organizaci práce a plánování různé diáře, outlook a podobně. Všude se mi osvědčilo si pořadí úkolů na den stanovovat ve dvou krocích.
Jděte na pořadí úkolů na 2× V prvním kroku si úkoly rozděluji na ABC (outlook má červené a modré šipky) V druhé fázi úkolům A dávám pořadí (v outlooku jsem si na to dodělal sloupec). Ze své zkušenosti si dávám pořadí pouze k úkolům A, protože k jiným se stejně nikdy nedostanu. Nad tímto pořadím mají „nadvládu“ samozřejmě jednání, schůzky, porady a další činnosti, které jsou vázány na konkrétní čas. Naplánujte si dnešní (nebo zítřejší) den z pohledů plánování ve dvou krocích: Sepište si úkoly Rozdělte je podle priorit na A, B, C Přiřaďte jim pořadí Rady k systému pořadí úkolů: Do sloupce pořadí si dávám čísla, ale i zkratky jako PV (Petr Vitouch). Znamená to, že až se s tímto člověkem budu bavit, tak s ním chci vyřídit tyto věci (na den mám většinou několik úkolů s tímto označením pro všechny své spolupracovníky). Ve sloupci pořadí mívám i více úkolů se stejným číslem např. tele-on p. Horák, telefon kopírka, telefon p. Ján. V podstatě se jedná o blok úkolů, které se snažím dělat v jednom čase. Předchozí rada lze také pozměnit tak, že do sloupce pořadí si dám zkratku pro T (telefon) M (mail) D (dopis) a vyřizuji tyto činnosti v blocích, ale mimo promyšlené pořadí – prostě až mi na blok vyjde čas.
B. Plánování v blocích: V předchozí části jsme narazili na pojem „plánování v blocích“. Plánování v blocích znamená plánovat a provádět podobné čin-nosti seřazené do společných bloků. Příkladem může být vyřizování e-mailů, telefonátů nebo dopisů. U obchodníků je příkladem blok domlouvání schůzek. U vedoucích to může být blok přípravy na hodnocení podřízených. Proč využít plánování v blocích? Provádění činností v blocích šetří čas, který před každou činností potřebujeme na „přesunutí“ myšlenek a soustředění se na danou činnost. Druhou důležitou výhodou plánování v blocích je lepší ochrana pro-ti vyrušování tzn. v tomto čase (bloku) se soustředím jen na vyhrazenou činnost (např. telefon) a nenechám se vyrušovat každým pří-chozím e-mailem.
C. Paretovo pravidlo aneb 20/80: Teorie 20/80 je složitější na uplatnění, ale pokud se vám podaří ji alespoň částečně uplatnit, pak to bude mít z dlouhodobého hlediska pro vás osobně velký význam.
„Výsledky jsou způsobeny děláním SPRÁVNÉ věci, nikoliv děláním věcí správně." (Peter Drucker) Paretovo pravidlo ve využití času tedy říká, že 20 % činností ovlivňuje výsledek z 80 %, 20 % zákazníků vám přináší 80 % zisku. Jak pravidlo 20/80 (jak se Paretovo pravidlo také nazývá) uplatnit? 1. Najděte si ty činnosti, které zásadně ovlivňují váš dlouhodobější úspěch a těm věnujte více svého času (ideálně 80 %). 1) 2) 3) 4) Není to jednoduché udělat. Změna zvyku v tom, abychom více věnovali klíčovým (dvaceti procentním) činnostem je velice těžká.
(7)
2. Kde najít více času
Pokud chcete zásadně ovlivnit své výsledky, pak byste měli vymyslet cesty, jak těmto činnostem věnovat více času. Nemyslím, že se vám podaří těmto 20 % činnostem (které ovlivňují úspěch z 80 %) věnovat 80 % času. Uvědomte si, jak velký rozdíl v dlouhodobém horizontu by mělo na Vaše výsledky a úspěch, kdyby se vám podařilo věnovat těmto klíčovým činnostem o 10 nebo 20 % více času.Ta změna je natolik ohromná, že stojí za to o ní zapřemýšlet a změnit některé zvyky ve svém pracovním způsobu.
Domácí úkol:
Co uděláte ještě dnes?
Napište si do vašeho diáře na následující týden nahoru 20/80 (pokud používáte jiný plánovací systém, tak buďte kreativní). Každý den si vzpomeňte na Paretovo pravidlo a přemýšlejte, jak jej můžete v praxi využít.
Co uděláte zítra?
Když vymyslíte něco pro vás použitelného, pak si značku 20/80 na stránce diáře na den můžete škrtnout. Pokuste se mít za týden všechny značky přeškrtnuté. Hodně nápadů.
Co dalšího můžete udělat?
www.inc.cz
(8)
Zajímavé projekty
BENEFITY, KTERÉ MOTIVUJÍ VAŠE ZAMĚSTNANCE? Díky výhodám a benefitům podávají vaši zaměstnanci vyšší výkon. Každá firma hledá nové a nové motivace. Existují karty, které zajistí vašim zaměstnancům po dobu dvou let výrazné úspory. Sportují, nakupují a baví se vaši zaměstnanci? Dejte jim TopTep kartu! Budou rádi a podají lepší výkon. www.toptepkarta.cz
Pozemek vhodný jako investice
20 809 655,00 CZK za nemovitost. Exkluzivně nabízíme k prodeji pozemek s celkovou výměrou 20 655 m 2 v Moravanech u Brna. 1007,- Kč/m2. Pozemek je veden jako orná půda. Přeměna územního plánu na pozemek stavební je výhledově cca 5 let. Pozemek je vhodný jako investice.
JAK SE VYPOŘÁDAT SE ZMĚNAMI NOVELY ZÁKONA O DPH?
Společnost Cigler Software připravila ve spolupráci s daňovou poradkyní Ing. Ivanou Langerovou jednodenní seminář na téma: novela zákona o DPH platná od 1.4. 2011 Datum a místo konání semináře Seminář se koná 16. března 2011 v prostorách hotelu Avanti v Brně, v době od 9:30 do 14:30 hod. Na programu jsou dva dvouhodinové bloky s přestávkou na občerstvení, každý účastník semináře navíc obdrží výtisk Úplného znění novely zákona o DPH 2011. Rezervace a platební podmínky Účast prosím rezervujte on-line na adrese www.money.cz//money-s3/seminar-novela-dph2011. Cena pro jednoho účastníka je 990 Kč bez DPH, pro uživatele s platnou Aktualizací 2011 platí zvýhodněná cena 800 Kč bez DPH.
(9)
(10)
K zamyšlení... Co dovede zákazníka rozzlobit… (přejato z časopisu TYP číslo 9/1936)
⇒
nepřesnost nebo nedodržování ujednané doby při dodávání do domu, zkoušce nebo nákupu v obchodě,
⇒
je-li objednané zboží nebo správka dražší, než bylo slíbeno,
⇒
není-li v obchodě žádné místo, kam by mohl zákazník odložit svou brašnu, balíčky, deštník nebo klobouk,
⇒
trvá-li příliš dlouho, nežli přijde někdo obsluhovat, nebo přijde-li, kdo není o žádaném dostatečně informován, takže se musí ptát jinde,
⇒
žádá-li zákazník zcela určitý druh zboží a snaží-li se prodavač vnutit mu nějaký druh jiný,
⇒
je-li koupené špatně baleno, takže balíček po cestě zlobí.
Nejsou to jen „špatné časy“ ani „nekalá konkurence“, pro které ztrácíme zákazníky, nýbrž i těchto šest bodů. Říkáte, že jsou to samozřejmosti? Ano, ale ruku na srdce, jak často proti nim sám hřešíte?
Z příštího čísla Reklamní sdělení, které prodává Dokáže reklama přivést zákazníka, který bude rozhodnutý koupit? Pokračování kurzu obchodníků z první republiky Další myšlenky, které podporovaly obchodníky v době ekonomické krize a platí i dnes. Jak optimálně na správu privátních financí a majetku? Pan Břetislav Hrabě z firmy AWD Česká republika představí hlavní zásady. Představujeme Maxima Mahdalla Člověka, který pomáhá lidem změnit osobní styl a uspět. Další lekce time managementu A mnoho dalších zajímavých myšlenek a projektů.
(11)
Redakce
Měsíčník marketingové inspirace vydává agentura Správná volba. Šéfredaktor: Bc. Milan Nerud tel.: 777 851 524 E-mail:
[email protected] www.spravnavolba.cz Facebook: Marketingové inspirace JAZYKOVÁ REDAKCE: Martin Kůra (ABITURIENT.CZ)
Další nebo scházející vydání Marketingových inspirací Vám rádi zašleme. V případě zájmu pište na e-mail:
[email protected] předmět MI
PARTNEŘI
(12)
