5
Interviews met collegamarketeers
ONDERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP ONDERSTEUNEND ONDERZOEK ONDERTUSsEN
Marketeer Zakelijke Markt
“Laat zien welke unieke kennis je in huis hebt”
PostNL heeft te maken met een krimpende markt voor briefpost. Om te overleven, richt het bedrijf zich meer en meer op e-commerce. Marketeer Marcel Steenhuis vertelt hoe Post NL dé e-commercepartner van kleine ondernemers wil worden en welke belangrijke rol contentmarketing hierbij speelt.
ONDERWERP ONDERSTEUNEND ONDERZOEK ONDERTUSsEN ONDERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP ONDERSTEUNEND ONDERZOEK ON ONDERLINGONDERLIGGEND PAG. 78 PAG. 79
Hoe zie jij contentmarketing? ‘Marketing draait steeds minder om pushen, consumenten moeten zelf naar je toe komen. Bijvoorbeeld omdat ze behoefte hebben aan kennis over een bepaald thema en verwachten dat jij hun die kennis kunt bieden. Zo kun je door jouw unieke positie als merk de markt opleiden, inspireren en meenemen in jouw verhaal. Contentmarketing is niet dé nieuwe marketing, maar een andere vorm die past in deze tijd waarin social media een steeds grotere rol spelen.’ Waarom richt PostNL zijn pijlen op contentmarketing? ‘We hebben al 100 jaar een dominante positie in het mkb, maar ondernemers kennen ons alleen van de post. Onze expertise op het gebied van e-commerce is nog relatief nieuw en onbekend. Terwijl we al jaren actief zijn in die markt. Zo maken wij het voor enkele klanten mogelijk om consumenten tot 23.00 uur producten te laten bestellen die de volgende dag al in huis zijn. Spelers als bol.com heb-
ben bij wijze van spreken hun eigen deur in het sorteercentrum van PostNL. Deze kennis en ervaring willen we met diverse campagnes overbrengen aan de markt, zodat ondernemers inzien dat wij expert zijn op het gebied van e-commerce.’ Nederland Verdient Online is een van de campagnes die de positie van PostNL als e-commercepartner moet verstevigen. Wat is het doel van deze campagne? ‘Samen met onze partners willen we ondernemers helpen om meer uit hun online activiteiten te halen. Het concrete doel voor alle partners is: het stimuleren van online ondernemerschap in het mkb. Met deze campagne wil PostNL bereiken dat ondernemers ons als logische partner voor e-commerce zien. Voor de start van de campagne hebben we een nulmeting gedaan. Hieruit kwam naar voren dat het mkb ons nog niet als kennispartner voor e-commerce ziet. Uit de een-meting aan het einde van de campagne moet blijken of ondernemers dit beeld over ons hebben bijgesteld.’
Wat zijn de resultaten tot nu toe? ‘Qua getallen zijn de resultaten goed. Het afgelopen halfjaar hebben we enkele duizenden websites en honderden webwinkels helpen opzetten. Daarnaast heeft het eerste halfjaar ook tot belangrijke inzichten geleid. We hebben gemerkt dat de kosten helemaal niet het grootste probleem zijn. Het gaat erom of de ondernemer echt de ambitie heeft om online geld te verdienen. Dit zijn de ondernemers in hart en nieren. Zij willen zelfs een oude sok verkopen als ze daarmee geld kunnen verdienen. Voor deze ondernemers is geld geen issue. Zij hebben veel meer behoefte aan advies over hoe hun webwinkel nu echt succesvol kan worden.’ Wat doen jullie met die inzichten? ‘We richten ons met het tweede deel van de campagne meer op die behoefte aan advies en begeleiding. Tijdens het eerste gesprek proberen we achter de werkelijke drijfveren te komen om een webwinkel op te zetten. Zodat we ondernemers heel
“Kennisdelen met ondernemers is een continue leerschool” gericht kunnen ondersteunen. We begeleiden ze namelijk bij het opzetten én onderhouden van hun webwinkel. Eigenlijk is een online winkel hetzelfde als een gewone winkel. Je moet je deuren openen, mensen moeten weten dat je er bent, je moet je voorraadbeheer op orde houden en af en toe de winkelvloer schoonvegen.’ Wat leert PostNL van dit soort contentmarketingcampagnes? ‘Kennisdelen met ondernemers is voor ons een continue leerschool. Hoe reageren ondernemers op de informatie die wij met hen delen? Vinden ze het logisch dat wij over een bepaald onderwerp informatie aanbieden en zien ze ons als een partner op dat gebied? Deze feedback is
voor ons een belangrijke bron voor nieuwe proposities. Daarnaast werkt contentmarketing voor ons als klantenbinder. Door ondernemers op te leiden en te begeleiden, kweken we goodwill en loyaliteit bij onze doelgroep.’ Tot slot: wat is jouw gouden marketingtip? ‘Laat zien welke kennis en expertise je in huis hebt op jouw vakgebied. Ga daarbij uit van je eigen kracht en de unieke positie van je merk. Als ik kijk naar PostNL, zijn we eigenlijk veel te bescheiden. We hebben jarenlange ervaring, een sterke merknaam en veel kennis in huis die we kunnen delen. Ik vind dat we best wat zelf bewuster mogen zijn. Daar werken we met dit soort campagnes hard aan.’
Marcel Steenhuis is marketeer zakelijke markt bij PostNL. Hij begon zijn loopbaan als marketeer bij een klein bedrijfje in satellietcommunicatie. Na vijf jaar maakte hij de overstap naar CDG Europe, waar hij als productmanager aan de slag ging. En begin 2008 begon Marcel bij PostNL. Hij koos bewust voor een grote organisatie, onder meer vanwege de doorgroeimogelijkheden. ‘Maar ik heb nog steeds een mkb-mentaliteit. Ik ben graag hands-on bezig en ga op een laagdrempelige manier met mensen om.’ Bij Post NL is Marcel verantwoordelijk voor partnering in de breedste zin van het woord. Hij sluit bijvoorbeeld strategische partnerships af met grote bedrijven die de proposities van PostNL kunnen versterken.
UNEND ONDERZOEK ONDERTUSsEN ONDERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP ONDERSTEUNEND ONDERZOEK ONDERTUSsEN ONDERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP ONDERSTEUNEND ONDERZOEK ONDERTUSsEN ONDERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP ONDERSTE PAG. 81
Nederland Verdient Online: meer halen uit de mogelijkheden van internet PostNL, Google, ING en MKB-Nederland lanceerden tijdens de Week van de Ondernemer in april 2012 een grootschalige campagne om tienduizenden kleine en middelgrote bedrijven in Nederland te helpen meer uit het internet te halen. Uit onderzoek van McKinsey is gebleken dat er diverse barrières zijn die ondernemers ervan weerhouden om hun producten en diensten online aan te bieden. Ze vinden het moeilijk en spannend en het kost tijd en geld. Met Nederland Verdient Online helpen de partners kleine ondernemers met het opzetten van een gratis website en gratis webwinkel. En ze ondersteunen bij het inrichten van een online advertentiecampagne en adviseren over online betaalmogelijkheden en het verzenden van goederen die online zijn gekocht. Zo helpen ze ondernemers de barrières te overwinnen die hen tegenhouden om hun producten of diensten online aan te bieden. synpact.nl ondernemer
Markmanager B2B
“Door kennis te delen bouw je een duurzame relatie op”
Centraal Beheer Achmea onderscheidt zich in de markt voor zakelijke verzekeringen door kennis over verzekeren en ondernemen te delen met klanten. Marktmanager B2B René Otten: ‘Als verzekeraar kun je weinig tastbaars laten zien. Goede comunicatie en kennisdelen vormen daarom de basis van onze dienstverlening.’
sEN ONDERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP ONDERSTEUNEND ONDERZOEK ONDERTUSsEN ONDERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP ONDERSTEUNEND ONDERZOEK ONDERTUSsEN ONDERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP ONDERSTEUNEND ONDERZOEK ONDERTU PAG. 83
Hoe onderscheidt Centraal Beheer Achmea zich tussen alle andere verzekeraars? ‘Op productniveau is het moeilijk om je als verzekeraar te onderscheiden. Want alle verzekeraars in Nederland bieden goede producten. Dan moet je je onderscheiden. Centraal Beheer Achmea springt er dan juist uit. Natuurlijk met de Even Apeldoorn bellen-campagnes. Maar ook met onze kennis en kunde over verzekeringen. We bieden werkgevers bijvoorbeeld informatie over hoe ze schade kunnen voorspellen, zodat ze hun verzekering hierop kunnen afstemmen. Het gaat wat ver om te zeggen dat we een partner zijn voor werkgevers, maar we staan er wel voor open om al onze kennis met hen te delen.’ Maken jullie hierbij ook gebruik van contentmarketing? ‘We doen niets anders! Als dienstverlener pur sang hebben we weinig tastbaars wat we kunnen laten zien. Goede communicatie en kennisdelen met onze klantgroepen vormen de basis van onze dienstverlening. Ik denk wel
dat contentmarketing de komende jaren verandert. We gaan naar een 7x24-situatie toe. Klanten stellen steeds hogere eisen aan onze bereikbaarheid. Social media zullen een belangrijkere rol krijgen bij contentmarketing, omdat je via die weg directer in contact kunt komen met je klanten. Zo kun je de “vraag achter de vraag” achterhalen. En de dialoog met de ondernemer aangaan. Jullie delen onder meer kennis tijdens de jaarlijkse OndernemersCongressen. Hoe pakken jullie dat aan? ‘We werken hiervoor samen met Annemarie van Gaal. Zij kan als geen ander haar kennis over ondernemen overbrengen op anderen. Daarom is ze al een aantal jaar het “boegbeeld” van Centraal Beheer Achmea. Tijdens de OndernemersCongressen komen we erachter wat er nu echt leeft bij ondernemers. Door met hen in dialoog te gaan, weten we over welke onderwerpen ze meer willen weten. Die informatie halen we bijvoorbeeld ook uit vragen die worden gesteld op het platform 100ondernemers.nl.’
Dragen die OndernemersCongressen ook bij aan de bekendheid van het merk Centraal Beheer Achmea? ‘Zeker. Uit onderzoek dat we vorig jaar hebben uitgevoerd kwam naar voren dat we bij een significant deel van de ondernemers een stijging in merkvoorkeur hebben gecreëerd. Terwijl veel van hen ons voor het congres nog niet kenden. Dat is heel positief. Want als je wilt groeien, moet je eerst voorkeur creëren.’ En wat is het resultaat van zo’n congres? ‘We hebben geen concrete doelstellingen over het aantal leads dat dergelijke bijeenkomsten moeten opleveren. Het gaat mis als je zo’n bijeenkomst direct naar omzet gaat calculeren. Je moet niet elk project doodredeneren met een businesscase. Dit soort contact met onze klantgroepen draagt bij aan de positionering van het merk Centraal Beheer Achmea voor de lange termijn. En als we dan op een gegeven moment een dm-campagne doen, zal die ineens een stuk beter scoren dan voorheen.’
“Praat met de markt, blijf niet achter je bureau zitten” Waar wil je over 5 jaar met Centraal Beheer Achmea staan? ‘Mijn ambitie is dat meer dan de helft van de ondernemers in onze tak Centraal Beheer Achmea in overweging zou nemen bij de keuze van een verzekeraar. We blijven dit continu monitoren. Want hoewel ik niet alleen in concrete leads wil denken, vind ik het wel belangrijk om te meten wat bepaalde activiteiten doen met de bekendheid van je merk. Gezien de laatste onderzoeksresultaten zijn we in elk geval goed op weg om deze ambitie te verwezenlijken.’ Welke tip heb je voor collega-marketeers die in contact willen komen met hun doelgroep? ‘Praat met je markt. Blijf niet achter je bureau zitten, maar ontmoet je klanten. Alleen zo kun je inspelen op hun emoties en bouw je een duurzame relatie op. Ik vergelijk het altijd met twee vrienden die elkaar na jaren weer zien. Als er meteen
weer sprake is van een “warm gevoel”, is de vriendschap goed. Zo moet het ook zijn tussen je organisatie en klanten. Dat werpt op de lange termijn zijn vruchten af.’ René Otten is marktmanager business-to-business bij Centraal Beheer Achmea. Na een aantal jaar op diverse plekken binnen Achmea gewerkt te hebben werd hij hoofd productontwikkeling particuliere verzekeringen. ‘We moesten onze eigen producten vermarkten, en zo kwam ik voor het eerst in aanraking met het vak marketing.’ In 1993 werd René gevraagd om de introductie van OLM – Het Groene Land op commercieel vlak te begeleiden. ‘Zo’n nieuw bedrijf in de markt zetten, dat was voor mij natuurlijk een unieke kans.’ 8 jaar later keerde René terug naar zijn roots om te werken aan de positionering van Centraal Beheer Achmea in de zakelijke markt.
OndernemersCongressen met Annemarie van Gaal Centraal Beheer Achmea is ook dit jaar aanwezig op de OndernemersCongressen, voor ondernemers met ambitie. Annemarie van Gaal verzorgt inspiratiesessies over personal branding, geeft tips over hoe ondernemers zichzelf kunnen verkopen en nodigt ze uit om hun eigen tips te delen via 100ondernemers.nl. Deze website is een initiatief van Centraal Beheer Achmea. Ondernemers kunnen er prangende ondernemersvragen en kennis met elkaar delen. Annemarie is ambassadeur van de website en schreef in opdracht van Centraal Beheer Achmea in 2011 het boek “100 Ondernemerslessen” met praktische tips over het ondernemen zelf. In haar nieuwste boek Verkoop jezelf geeft ze 100 tips om van jezelf een “personal brand” te maken. Ondernemers die tijdens de OndernemersCongressen een inspiratiesessie van Annemarie bezoeken, ontvangen na afloop haar boek. synpact.nl ondernemer
EN ONDERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP ONDERSTEUNEND ONDERZOEK ONDERTUSsEN ONDERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP ONDERSTEUNEND ONDERZOEK ONDERTUSsEN ONDERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP ONDERSTEUNEND ONDERZOEK ONDERTUSs PAG. 85
Marketingmanager Positionering Zakelijk
Marketingmanager Zakelijk
“ING faciliteert ondernemers met kennis, inspiratie en netwerken” .
Hoe bepaal je de relevante thema’s voor ondernemers? ‘De belangrijkste bronnen die wij gebruiken voor de keuze van onderwerpen zijn op de eerste plaats onze directe contacten met ondernemers, onderzoek en social media. Allereerst onderzoekt het Economisch Bureau van de ING al sinds jaar en dag de belangrijkste trends en ontwikkelingen in de zakelijke markt. Daarnaast voeren we structureel gesprekken met onze klanten en kennispartners, zoals MKB-Nederland, VNO-NCW en diverse brancheorganisaties. We willen weten wat er in de markt speelt. En heel praktisch, in het ING Ondernemerscafé tijdens de Week van de Ondernemer en de regionale OndernemersCongressen hebben onze mensen honderden gesprekken gevoerd met ondernemers. Door het stellen van de juiste vragen weet je al snel wat er speelt bij een ondernemer en zijn bedrijf. Last but not least volgen we de social media rondom het thema ondernemerschap en financieringen.’
Hoe vertaal je deze strategie naar een concrete aanpak? ‘Het belangrijkste doel van onze aanpak is ondernemers helpen en toegang geven tot kennis en inspiratie op het gebied van de belangrijke ondernemersthema’s. Deze informatie ontsluiten we online via ING.nl, Ondernemerssupport.nl, LinkedIn en Twitter. Ook offline ontsluiten we deze informatie via diverse platformen, zoals de Week van de Ondernemer, de OndernemersCongressen in de regio, de International Business Conference en natuurlijk via onze eigen adviseurs in de lokale markt. Door deze kennis met ondernemers te delen en ze te inspireren met verhalen van andere ondernemers is ons doel ze op weg te helpen en een oplossing aan te reiken. Hiervoor zetten we een uitgebreid netwerk van collegaondernemers, experts en specialisten in.’ Wat is uniek aan de aanpak? ‘We werken vanuit één centrale gedachte, namelijk relevant contact maken met ondernemers. Tijdens dit contact
praten we over die thema’s waar ondernemers mee bezig zijn. Het mooie is dat we negen van de tien keer niet zelf aan het woord zijn, maar dat juist klanten, specialisten en partners praten. Zo blijven we commercieel neutraal. Daarnaast zetten we gericht social media in om ons netwerk te vergroten. Goed voorbeeld is onze LinkedIn-groep Ondernemerssupport. Onze content is dan ook nadrukkelijk vóór en dóór ondernemers. ING faciliteert het platform en ontsluit de kennis.’ Hoe activeren jullie dit verder in de praktijk? ‘Rondom en tijdens de Week van de Ondernemer en de OndernemersCongressen hebben we een speciaal klantenprogramma, presenteren we trends en ontwikkelingen, organiseren we workshops en adviesgesprekken met experts voor ondernemers op onze eigen ING-etage en we faciliteren ondernemers met netwerkwerken in het ING Ondernemerscafé.
NDERSTEUNEND ONDERZOEK ONDERTUSsEN ONDERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP ONDERSTEUNEND ONDERZOEK ONDERTUSsEN ONDERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP ONDERSTEUNEND ONDERZOEK ONDERTUSsEN ONDERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP O PAG. 87
Daarnaast zenden we online video’s uit en zijn we actief met social-mediaexperts die verslag doen en helpen we ondernemers bij het bouwen van hun netwerk. Kortom, we benaderen ondernemers nu anders dan een aantal jaar geleden. Toen lag de kennis die we deelden in het verlengde van onze core business, maar nu houden we rekening met alle soorten vragen die ondernemers zelf hebben. Daarnaast nodigen we ze uit om ook zelf kennis en expertise met elkaar te delen. Hiervoor hebben we de LinkedIn Netwerktool bedacht. Ondernemers kunnen via de ING heel gericht met elkaar in contact komen. Bezoekers reageren daar heel enthousiast op en maken er massaal gebruik van.’ En hoe faciliteren jullie ondernemers die de internationale markt op willen? ‘Ook internationaal geldt dat we ondernemers ondersteunen door kennis te delen, maar vooral ook door ons uitgebreide eigen internationale
netwerk van specialisten in te zetten. Voor onze International Business Conference op 8 november 2012 in het Evoluon in Eindhoven komen uit 24 landen specialisten ingevlogen om ondernemers met kennis te ondersteunen. Zo kunnen we dus ook met een evenement praktische vragen beantwoorden. Bijvoorbeeld over de cultuur en regelgeving van een land en hoe je daarmee omgaat. En we kunnen heel concreet op een behoefte inspelen. Toont een ondernemer bijvoorbeeld interesse in ondernemen in Rusland, dan brengen wij hem in contact met iemand die daar meer over kan vertellen.’ Wat levert deze nieuwe manier van kennisdelen en contact zoeken ING concreet op? ‘Het allerbelangrijkste is misschien wel het inzicht waar een waardevolle dialoog met ondernemers uiteindelijk toe kan leiden. Uit onderzoek blijkt namelijk dat onze aanpak van contentmarketing voor een signifi-
cante hogere merkwaardering heeft gezorgd. Het gaat daarnaast om het creëren van merkvoorkeur, en dat doen we door oprecht bezig te zijn met de belangen van de ondernemer. Als een ondernemer dan op een gegeven moment behoefte heeft aan een financiering, is onze voorkeurspositie cruciaal.’ Heb je tot slot nog tips voor collegamarketeers? ‘Kruip in de huid van de ondernemer zodat je weet wat hem drijft en waar hij tegenaan loopt. Om echt een kijkje te kunnen nemen in zijn belevingswereld moet je je als marketeer kunnen inleven. En wees alert op trends en ontwikkelingen in je doelgroep. Hiervoor is het belangrijk om regelmatig in contact te blijven met ondernemers. Loop daarom als marketeer een paar keer per jaar een dagje met de collega’s uit de sales mee, zodat je de mensen zelf spreekt waarvoor je campagnes en activiteiten ontwikkelt.’
“Kruip in de huid van de ondernemer”
Margot Geusgens is Marketingmanager Positionering Zakelijk bij ING. Ze werkte 5 jaar als marketingmanager bij Aegon. Sinds 2000 werkt Margot bij ING, waar ze zich vanaf het begin richt op de zakelijke markt. De laatste 2 jaar is ze ook betrokken bij de Week van de Ondernemer. Yvonne van Sante is Marketingmanager Zakelijk bij ING. Ze heeft nu 8 jaar een marketingfunctie bij ING, daarvoor werkte ze in sales. Binnen ING is Yvonne onder andere verantwoordelijk voor de Week van de Ondernemer.
ING faciliteert ondernemers Ambities zijn er om waar te maken en daar faciliteert ING ondernemers graag bij. Met een uitgebreid netwerk, inspiratie en kennis om succesvoller te ondernemen. Want de kracht van een sterk netwerk kent geen grenzen. Dat ervaren ondernemers jaarlijks tijdens de Week van de Ondernemer, de OndernemersCongressen en de International Business Conference. Maar ook online via ING.nl en via Ondernemerssupport.nl waar ING ondernemers toegang biedt tot kennis en inspiratie op belangrijke ondernemersthema’s. En ondernemers met elkaar verbindt via de LinkedIn-groep en via Twitter. Als initiatiefnemer van de Week van de Ondernemer biedt ING jaarlijks een programma zodat ondernemers verder vooruit kunnen met vernieuwende inzichten die de kans op succes vergroten. En brengt ING maar al te graag ondernemers met elkaar in contact.
synpact.nl ondernemer
ERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP ONDERSTEUNEND ONDERZOEK ONDERTUSsEN ONDERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP ONDERSTEUNEND ONDERZOEK ONDERTUSsEN ONDERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP ONDERSTEUNEND ONDERZOEK ONDERTUSsEN OND PAG. 89
Marketing Director Cloud Solutions
“Zorg dat je iets waardevols kunt delen”
Exact streeft ernaar om dichter bij de ondernemer te komen. Om hem echt te helpen een betere ondernemer te worden. Hoe? Door kennis te delen, bijvoorbeeld over online ondernemen. Directeur marketing Mark Appel vertelt over zijn “missionarisrol” bij Exact om de kentering te maken van zenden naar delen.
Welke ontwikkelingen zijn er bij Exact op het gebied van contentmarketing? ‘We stappen af van de traditionele salesgedachte. Die gedachte is: we hebben een nieuw product ontwikkeld, en nu sturen we een dm om dat aan iedereen te laten weten. Van dat overschreeuwen moeten we af. Dat besef begint nu langzaam te komen. Door waardevolle kennis met je doelgroep te delen, kom je echt met je klanten in contact en krijg je inzicht in hun behoeften. Zo wordt de afstand vanzelf minder groot.’ Op welke manier helpt jullie campagne Online Ondernemen daarbij? ‘Allereerst zou ik dit geen campagne willen noemen. Dat suggereert dat we voor een afgebakende periode kennis over online ondernemen delen en er daarna weer mee stoppen. Het is een continu programma, waarbij we steeds weer kijken hoe en wanneer we onze markt willen benaderen. De ene keer is dat met een masterclass tijdens de Week van de Ondernemer, de andere
keer met een whitepaper. We moeten daarbij wel opletten dat we onze boodschap aanpassen aan de doelgroep. Voor Exact zijn online ondernemen, de cloud en apps inmiddels gesneden koek. Maar veel van onze klanten zijn nog niet zo ver en denken ik heb een magazijn vol kleding, en die kleren wil ik verkopen. Het is de kunst om over die kloof heen te stappen en toch dicht bij de ondernemer te komen.’ Hoe dicht je die kloof? ‘We doen dat samen met de boegbeelden van Online Ondernemen: Arko van Brakel, Ronnie Overgoor en Danny Mekic. Zo weet Ronnie het vertrouwen van ondernemers te winnen door zich in zijn presentaties heel kwetsbaar op te stellen. Hij laat zien dat online ondernemen voor iedereen bereikbaar is. De boodschap staat zo minder ver van mensen af. Na een presentatie van Ronnie denkt zelfs de slagerij om de hoek: hier moet ik iets mee.’
Welke resultaten heeft het programma Online ondernemen al opgeleverd? ‘In het eerste halfjaar hebben we zo’n 8.000 marketing qualified leads gegenereerd. Ik kan nog niet zeggen hoeveel sales qualified leads die gaan opleveren, want we zitten nog middenin dat proces. Dat gaat nu niet zo snel. We onderdrukken de neiging om meteen een kortingsactie naar al die leads te sturen, maar wachten het juiste contactmoment af. Daarvoor is geduld nodig.’ En heeft dit invloed op het beeld dat mensen van Exact hebben? ‘Zeker. Na afloop van de sessies tijdens de Week van de Ondernemer vroegen we deelnemers wat het ze had opgeleverd. 90% gaf aan dat de sessies concrete handvatten boden en dat ze de sessie aan andere ondernemers zouden aanbevelen. Ondernemers realiseren zich steeds meer dat online ondernemen ons domein is.’
ONDERZOEK ONDERTUSsEN ONDERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP ONDERSTEUNEND ONDERZOEK ONDERTUSsEN ONDERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP ONDERSTEUNEND ONDERZOEK ONDERTUSsEN ONDERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP ONDERSTEUNEND PAG. 91
“Maak een profielschets van je doelgroep” Hoe betrek je medewerkers bij de nieuwe manier van ondernemers benaderen? ‘Het is vooral belangrijk om de boodschap te blijven prediken binnen het bedrijf en het goede voorbeeld te geven. Ik voel mezelf soms net een missionaris. Als we een nieuwe campagne starten, organiseren we kick-offsessies voor alle gelederen van de organisatie. Onder de noemer #weallmarketing willen we collega’s laten zien dat marketing van ons allemaal is. We moeten het uiteindelijk samen doen. En als zij actief kennis delen, krijgen ze daar uiteindelijk ook iets voor terug. Zoals nieuwe contacten of inzichten.’
Welke tip heb jij om dichter bij ondernemers in het mkb te komen? ‘Probeer helder te krijgen tegen wie je nu eigenlijk praat. Wij werken hiervoor met persona’s. Met deze methode maak je een profielschets van je doelgroep door antwoord te geven op vragen als “welke thema’s spelen er bij de ondernemer?” En “wie zijn zijn beïnvloeders?” Op deze manier krijg je inzicht in de reis die iemand maakt, zodat je daar op de juiste momenten op in kunt spelen. En het helpt bij een eenduidige benadering vanuit de organisatie. Met een duidelijke profielschets zien ook anderen in de organisatie heel concreet op wie ze zich richten.’
Mark Appel is directeur marketing bij Exact. Tijdens de eerste jaren van zijn carrière had hij salesfuncties bij diverse Amerikaanse IT-bedrijven, zoals Apple en Savvion. Sinds 10 jaar richt hij zich op marketing. ‘Marketeers zijn mislukte verkopers, werd mij altijd verteld. Maar ik realiseer me nu dat ik altijd meer marketeer dan verkoper ben geweest. In mijn salestijd werkte ik altijd ontzettend hard omdat ik per se mijn eigen verhaal wilde vertellen. Terwijl de echte salesjongens met heel weinig werk de hoogste targets behaalden.’ Mark werkt sinds januari 2012 bij Exact. ‘Mijn persoonlijke ambitie is om Exact dichter bij de ondernemer te brengen door waardevolle kennis met hem te delen.’
Online Ondernemen Online ondernemen, hoe pak je dat aan? Veel mkb’ers willen wel, maar weten niet goed waar ze moeten beginnen. Exact ondersteunt ondernemers in het mkb hierbij. Onder de titel “Online Ondernemen” voorziet Exact hen van kennis en inspiratie rondom online ondernemerschap. Bijvoorbeeld met masterclasses tijdens de Week van de Ondernemer. Exact werkt hiervoor samen met drie experts op dit gebied: Arko van Brakel, Ronnie Overgoor en Danny Mekic. Zij weten ondernemers te inspireren met hun persoonlijke verhalen en tips. Op onlineondernemen.nl bundelt Exact alle publicaties over dit thema. synpact.nl ondernemer
RZOEK ONDERTUSsEN ONDERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP ONDERSTEUNEND ONDERZOEK ONDERTUSsEN ONDERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP ONDERSTEUNEND ONDERZOEK ONDERTUSsEN ONDERLING ONDERLIGGEND ONDERWERP ONDERSTEUNEND ONDE PAG. 93
