“Innovatie leasemarkt hard nodig”
Automotive Insiders Leaseseminar Op donderdag 14 maart organiseerde Automotive Insiders het Lease-Seminar: ‘Innovatie Leasemarkt hard nodig.’ Namens Better.be gaf Robbert-Jan borger een presentatie. Daarnaast gaven Jacq van Roij (Middenduin Automotive) en Rogier van Ewijk (Terberg Leasing) hun visie over de manier waarop de leasemarkt moet en kan innoveren. Hieronder vindt u de presentatie die Robbert-Jan Borger van Better.be heeft gehouden tijdens het seminar, waarin hij uiteenzet dat 350 contracten per medewerker en een hogere klanttevredenheid dankzij slim gebruik van IT reëel zijn.
14-3-2013
14 maart 2013 Automotive Insiders sessie Innovatie in de leasemarkt hard nodig! Robbert-Jan Borger, Manager Sales & Marketing bij Better.be neemt u mee in een aantal observaties en mogelijkheden ten aanzien van innovatie in de Automotive Leasemarkt.
Valt u ook wat op als u de laatste tijd om u heen kijkt? De hedendaagse maatschappij gaat steeds sneller en sneller… Herkent u het dat uw kinderen alles doen met hun mobiel of tablet? Herkent u dat mensen steeds meer kopen via internet en dat de regulier verkoopkanalen veranderen?
Koopt uw partner nog schoenen in de winkel, of heeft ze Zalando en soortgelijken ontdekt? Boekt u uw vakantie nog op het reisbureau in de stad of via sites als Cheaptickets.nl? Hoelang terug verzorgde u uw bankzaken nog op het lokale bankfiliaal? Is telebankieren nog weg te denken uit uw leven? Blijven uw klanten bij u op de salesafdeling leaseauto’s bestellen? Of groeit daar ook de vraag naar het internetaanbod?
Hoelang worden er nog auto’s geleased via uw sales afdeling bij u op kantoor?
Of blijft U in de toekomst zaken doen zoals u dat altijd gedaan heeft?
Better.be meent dat internettechnologie onze manier van denken en zaken doen verandert. Daarom bieden wij met al onze kennis kunde en passie; top-internet technologie aan, die uw business verandert en verbetert. Dat is volgens ons de manier om uw marktaandeel te behouden of te vergroten en uw rendement een boost te geven. We zien ons in de branche steeds geconfronteerd met nieuwe uitdagingen.
Wat vragen uw klanten qua mogelijkheden binnen uw dienstverlening? Wat doet u om uw klanten hierop te faciliteren en te binden? Wat hebt u daarvoor nodig? Hoe past u dit in de onder druk staande organisatie en markt? Wij denken dat de volgende zaken bepalen of een leasebedrijf kampioen wordt of niet: 1. Kosten en efficiëntie: Wij denken dat een contractratio van 1 FTE op 350 contracten realiseerbaar is 2. Wilt u uw klanten aan uw bedrijf binden en wederverkoop na wederverkoop realiseren? Wij denken dat uw klanten u het werk uit handen kunnen nemen op elk moment in de tijd dat dat hen uit komt! 3. Zou het niet mooi zijn om snel en gemakkelijk met nieuwe producten te experimenteren om nieuwe doelgroepen te benaderen? Wij weten dat u op basis van de nu al beschikbare internettechnologie snel en efficiënt nieuwe sales kanalen kunt opzetten!
Een van de belangrijkste uitdagingen is de optimalisatie van het proces. Voor echte proces verandering moeten we echter anders denken leren toepassen: 1 Procesverandering: Om dit te illustreren neem ik u mee naar de Olympische spelen van 1936 gebeurde er iets bijzonders Tot die tijd werd de volgende techniek gebruikt (schotse sprong) Het record tot die tijd lag op zo’n anderhalve meter. Maar op die spelen kwam er een kandidaat die niet verticaal, maar horizontaal de lat nam Er werd een hoogte gehaald van 1 meter 90 en de Jury was volledig van slag In 1964 gebeurt iets vergelijkbaars: de heer Fosburry springt op de spelen en doet dat als volgt Hij springt met de rug eerst. Ook hier was de jury weer volledig van de kaart want er werd een hoogte gehaald van 2 meter 20 Op dit moment kunt u zich afvragen als ik op de komende olympische spelen wil winnen (het wereld record staat op 2 meter 45) wat wijsheid is; of de vraag stellen ik wil 3 meter hoog springen hoe ga ik dat bereiken Of door het verdere door en door trainen van spieren timing etc. om zo de Fosburry flip nog verder te perfectioneren Of door het echt anders te doen? Het zelfde geld voor processen: Of bestaande processen verder automatiseren of anders doen. En als ik u vertel dat men tegenwoordig in staat is die 3 meter hoog kan ik u melden dat dit niet volgend de Fosburry flip gaat!
2 Straight Through Processing (STP) Een andere ontwikkeling is Straight Through Processing waarbij zoveel mogelijk werkzaamheden volledig automatisch op klantcriteria door het proces lopen Straight Through processing: Geautomatiseerd Op klantcriteria Foutloos Neem als voorbeeld de ontslagen bij de grootbanken: hier is (naast een verminderde aanvraag ) een verregaande optimalisatie in de hypotheek afhandeling komende: van 125 Hyps per FTE 2011; nu 900 hyps per FTE 2013; moet naar 3000 hyps per FTE 2015
3 Self Service en Unmanned Leasing Die procesveranderingen zijn lastig een manier waarom wij met tegen de materie aan de kijken We worden echter vaak geremd door: Vast blijven zitten in bestaand denktrant en bestaande organisatie Vast blijven zitten in bestaande techniek of systemen Vasthouden aan zelf doen in plaats van outsourcing aan klant Daarom denken wij wel vanuit een unmanned leasebedrijf waarbij Self service als uitgangspunt geldt. U kunt daarbij natuurlijk nog steeds kiezen of u de klant of uw verkoper het werk laat doen.
Dit helpt u reeds nu opweg bij het anders aanvliegen en ontwerpen van de processen van de toekomst.
Een tweede essentieel punt om kampioen te worden en te blijven, is het hebben van klanten Optimale klantbeleving is hiervoor essentieel: Daarvoor moet u zich kunnen verplaatsen in wat de klant belangrijk vindt in uw dienstverlening.
Ontzorg de klant met toegankelijke interessante mogelijkheden en informatie Empower de klant doelgroepgericht, door middel van self service concepten op basis van hedendaagse webtechnologie Boei en informeer en pamper de klant in zijn eigen taalgebruik zodat hij terug blijft komen op uw informatiebron Denk na over het feit dat de auto een koppelinstrument kan zijn naar de klant, op basis waarvan u meer business kunt doen en of voordelen kunt verstrekken aan de klant, waardoor de klant bij u zaken blijft doen. Immers, wie de klant heeft, heeft de business.
Evolutie en nieuwe business modellen In onze ontwikkeling als mens zijn de ontwikkelingen uit het verleden langzaam tot stand gekomen:
Oertijd miljoenen jaren Vuur stenen tijdperk Industriële revolutie eind 18e eeuw Computer eind 19e eeuw Digitale tijdperk Nu en de ontwikkelingen gaan steeds sneller en sneller…
Kunnen uw systemen dat aan? Of blijft u (volgens deze analogie) de cassettedeks en CD spelers verkopen, terwijl de wereld om u heen verandert? Dit vraagt echter wel “lenigheid” ofwel “Agility” van uw business, die u in staat stelt snel in te spelen op deze veranderingen in de markt.
Voorbeeld We zullen u in een voorbeeld laten zien hoe een proces efficiënter wordt en hoe we tegelijkertijd in staat zijn klantbeleving te verhogen op basis van nu al bestaande technologie.
We onderscheiden in het Leaseproces drie hoofdprocessen:
Het verwervingsproces Het beheersproces Het afstootproces
In ons komend voorbeeld zullen we inzoomen op het verwervingsproces, waarin we op basis van onze technologie een voorbeeld tonen van het proces van contact tot offerte (CTO), Better.be is immers gespecialiseerd in het leveren van tooling voor het verwervingsproces van contact tot contract (CTC) waarin wij menen dat u het verschil kunt maken Het verwervingsproces waarin nu: Hoge personeelsinzet benodigd is om de klant & berijder te informeren, te offreren, contractueel te binden. Relatief hoge personeelsinzet benodigd is om de kredietwaardigheid van klant te checken. Hoge personeelsinzet benodigd is om de toeleveranciers te informeren en te begeleiden en aankoop te regelen en af te rekenen. Hoge personeelsinzet benodigd is om de klant & berijder te informeren, over levering en start overeenkomst.
Leaseprocessen Het beheersproces nu: Hoge personeelsinzet benodigd is om de klant te informeren, te begeleiden en af te rekenen. Hoge personeelsinzet benodigd is om de leveranciers te informeren en te begeleiden en af te rekenen.
Het afstootproces nu:
Hoge personeelsinzet benodigd is om de klant te informeren en te begeleiden en af te rekenen. Hoge personeelsinzet benodigd is om de leveranciers te informeren en te begeleiden en af te rekenen. Hoge personeelsinzet benodigd is om de afnemers te informeren en te begeleiden en af te rekenen.
In ons komend voorbeeld zullen we inzoomen op het verwervingsproces, waarin we op basis van onze technologie een voorbeeld tonen van het proces van contact tot offerte (CTO) Better.be is immers gespecialiseerd in het leveren van tooling voor het verwervingsproces van contact tot contract (CTC) waarin wij menen dat u het verschil kunt maken
Het traditionele verkoopproces ziet er in de meeste situaties als volgt uit: Sequentieel traditioneel verkoop proces
Traditioneel helpt uw verkoper tijdens kantoortijden uw klant een auto uit te zoeken, (werkdagen open, 8/5) Door inzet van de kennis van uw verkoper te combineren met vragen aan de klant, kan er tijdens het zoeken op merk, type, model, een auto aan de klant worden voorgesteld Veelal zijn er meerdere offertes benodigd om de klant voldoende inzicht te geven in zijn keuze mogelijkheden Gemiddeld blijken er in de markt 5 offertes nodig te zijn om de klant te binden en een definitieve offerte te produceren Dit kost uw salesafdeling gemiddeld een half uur tot anderhalf uur per berijder.
Dit proces vraagt veel productkennis en deze zit (als het goed is) bij de sales.
Het moderne verkoopproces ziet er als volgt uit Het Straight Through Processing Self Service verkoop proces ziet er als volgt uit:
Uw klant (of verkoper) kan op basis van klantspecifike wensen een auto uit te zoeken via de internet tool, (open, 24/7) De kennis van uw verkopers is via business rules gevat in de software evenals de specifieke klantvragen, hierdoor kan iedereen op basis van klantvragen een auto zoeken en steeds kiezen uit de resterende mogelijkheden Hierdoor kan de klant (of verkoper) op basis van zijn keuzen snel en efficiënt naar een eindkeuze komen, resulterend in optimale klantbeleving en indien u daar voor kiest self service en cost savings Dit kost uw salesafdeling in principe geen tijd meer, terwijl de klant op elk gewenst moment kan spelen met de resultaten, resulterend in altijd correcte orders
Overigens nog even terugkomend op die 3 meter hoogspringen: Die wordt op dit moment door artiesten uit het Chinese staatscircus gehaald, De kleine Chinese acrobaten doen dit door in de aanloop een continue radslag te doen tot aan de sprong! Dit toont ons dat een goed overdachte fundamentele verandering u verder kan brengen als het verbeteren van de bestaande processen Daarom laten we u graag de volgende voorbeelden zien op basis van een live internet demo van onze technologie, op welke wijze uw klant z’n auto zelf kan uitzoeken!
Live Internet demo op basis van Better.be WebServices Stel….Een klant wil een stadsauto, met:
Looptijd 36 maanden / 20.000 KM kleur rood, A label, automaat met parkeer hulp voor een leasebudget van € 630,-.
Hoe lang heeft u nodig om met de klant een auto te selecteren? Hoe tevreden is uw klant met uw oplossing en de benodigde tijd?
Live Internet demo op basis van Better.be WebServices Stel….Een klant wil een bus met:
Looptijd 36 maanden / 30.000 KM Maximale lease fee van € 800,-, Grijs kenteken, Diesel als brandstof, Achterwielen aangedreven, Minimaal 110kW, Trekhaak voor 2000 KG aanhangergewicht
Hoe snel kunt u uw klanten de laatste modellen aanbieden? Hoe tevreden is de klant met uw oplossing en de benodigde tijd?
Geïnteresseerd in de bouwstenen voor uw toekomst? Ik hoop dat we u met deze twee live voorbeelden getriggerd en geïnspireerd hebben, om op basis van de technische mogelijkheden eens opnieuw naar uw business innovatie mogelijkheden te kijken.
Mijn vraag aan u is: wat gaat U nu doen?
Business as usual, want alles blijft toch het zelfde? Stappen zetten om E-Business te integreren in uw bedrijfsmodel? Of heeft u andere plannen?
Dank u voor de aandacht.
