Inkoopsucces door beleidssucces: inkoopleiderschap Ondernemende inkooprol broodnodig!
Prof.dr.ing. Jacques J.A.M. Reijniers MBA
Leadership • Entrepreneurship • Stewardship
2
Agenda 1. Een introductie 2. Enkele inkoop-ontwikkelingen: aanleiding ondernemende inkooprol 3. Inkoopsucces door beleidssucces: doen en volhouden 4. Tenslotte: een inspiratiebron voor morgen
© Reijniers
3
1. Een introductie De ontwikkelingen binnen publieke sector, vandaag een feit … Enkele voorbeelden:-
Technologie, arbeidsmarkt, burgers, Financiering, kosten, besparingen, uitbesteden, Ondernemen, privatisreen, regelgeving, juridiseren,
Duurzaamheid, communicatiemacht, social media …. Wijziging krachtenveld: verschillend, snel, tegelijk, samenhangend en …. © Reijniers
4
…. aandeel betalingen aan derden stijgt …
Belang leveranciers groeit daardoor Leveranciers hebben oplossingen Derhalve verandert rol inkoop Leer van verkoopkant: spiegel inkoop Ken de leveranciersmarkt
Splits strategische en transactionele inkoop
CPO 2012 Kees Gerretse
Uitdaging: leveranciers laten helpen beleidsdoelen te realiseren ! © Reijniers
5
2. Enkele inkoop-ontwikkelingen: aanleiding ondernemende inkooprol … a) Leveranciers beleidsdoelen laten realiseren b) Grootse media aandacht door belang inkooprol c) Inkopen is meer dan kopen en contracteren d) Duurzaamheid bevorderen e) Permanent vernieuwen: contractontwikkeling f) Op tijd beleidsdoelen succesvol realiseren g) Toenemende juridisering h) …. Ter door-denking ! © Reijniers
6
b) Grootse media aandacht door belang inkooprol: actualiteit …. SW Politieacademie Inleiding
Politieauto’s
Omgaan met belangen en met impact beslissingen; vooral focus beleidsdoel © Reijniers
7
c) Inkopen is méér dan kopen en contracteren: van ‘push’ naar ‘pull’ … Strategie
Waarom/hoe
1. Specificeren
Wat
pro-actieve bijdrage
2. Selecteren
Wie
3. Contracteren
Hoe
Formeel aanbestedingsproces (publieke sector)
4. Bestellen
5. Bewaken/ contract management
6. Nazorg en evaluatie
Wanneer
Leverancier
Vroegtijdig samenwerken, verleiden, communicatie en beleidsdoelen © Reijniers
8
g) Toenemde juriderings: ontwikkelingen (aanbestedings) wetgeving: geen beperking maar benutting ruimte …
professioneel opdrachtgeverschap: doel- en contextgericht
inkooporganisatie professioneel ingericht
doeltreffende gunningscriteria in functie van inkoopdoel voordelen benutten binnen werkbare omstandigheden:
geen disproportioneel zware eisen integriteitstoets verlaging administratieve lasten
ruimte voor meerwaarde organiseren
© Reijniers
9
3. Inkoopsucces beleidssucces: doen en volhouden … Inkoop management nieuwe stijl: bekend hoe
bewezen bijdragen aan succes: ook in de publieke sector vele casestudies en analyses: aanbevelingen verbeteringen bijdragen door academisch onderzoek veelheid van concepten in (wetenschappelijke) literatuur
Toch nog veel teleurstellende resultaten! Redenen? strategische inbedding implementatie vernieuwingen © Reijniers
Veranderende inkoopproces-focus bij behoeftesteller laten ...
Executive managment
Behoefte/ Probleem
was
Leverancier
is
Executive managment
Behoefte/ Probleem
Inkoop
Leverancier
Zie ook: Rietveld
Behoeftesteller heeft budget, probleem en operatie: verkoop vroegtijdige participatie! Bestuurlijk de beleidscontext © Reijniers
11
Vele participanten in het inkoopproces (voorbeeld) … Projecten
Jurist
……
Behoeftesteller
Politiek
Financiën
Inkoopdoel Spanningsveld
Orgnisatiebeleidsdoel
Eenduidige prioritaire beleidsdoelen: samen © Reijniers
12
Inmiddels reeds 60 jaar (maar de facto al eeuwen) als succesbepalend bewezen …
Bron: oratie Reijniers
Visie, leiderschap, wilskracht, creativiteit en kennis/ervaring nieuwe stijl nodig © Reijniers
13
4. Tenslotte: een inspiratiebron voor morgen Lef en ondernemerschap voor succes: enkele ‘tips’ …
Behoeftesteller is leidend: meerwaarde strategische prioriteit !
Inkoop is faciliterend en adviserend: dienstbaar
Leveranciersmarktkennis, –gebruik en -research
Invulling categoriemanagement /accountportfolio
‘Loslaten’ detaillering (technisch specificeren/aanbieden) vooraf
‘Loslaten’ historisch kopiëren kennis/ervaring: klant-uniek
Kennis in te kopen product/dienst in functie oplossing borgen
Van offerte-focus naar pr/marketing-focus
Pro-actief (potentiële) klant ‘opvoeden’
‘Total Cost of Ownership/TCO’aanbieden
Inkoop sleutel in handen beleidssucces! © Reijniers
14
Uit ‘vierhoek’ bijdragen aan succes: doen, consequent en volhouden … Overheidsbeleid Organisatieleiding: Prioriterende strategische doelen
Behoeftesteller
0. Strategie
Waarom/hoe
1. Specificeren
Wat
2. Selecteren
Wie
3. Contracteren
Hoe
Formeel aanbestedingsproces
pro-actieve bijdrage
© Reijniers
4. Bestellen
Wanneer
5. Bewaken/ contract management
6. Nazorg en evaluatie
leverancier
15
Inkopers kunnen leren van verkopers: de zes principes van Robert Cialdine …
Sociale bewijskracht
Sympathie
Wederkerigheid
Autoriteit
Schaarste
Consistentie Inkoper naar een nieuw profiel voor beïnvloeden en verleiden ! © Reijniers
16
Inkoopvernieuwing is mensenwerk in teamverband …
Inkoper is zelf aan zet …
Niet: ‘het kan, maar……’’
Wel: van ‘zij…’ naar ‘wij ….’
‘Take the lead’
Ondernemend met focus beleidssucces
Nieuw competentieprofiel: business en leveranciersmarkt
Meer dan procedures en processen: © Reijniers ondernemen
17
Enkele ervaringsbronnen …..
Samenwerken, benut leverancier, keten, maatschappelijk en ondernemend © Reijniers
18
[email protected]
Dank en succes: doen!
© Nyenrode Business Universiteit
+31 (0)346 - 291 211
© Reijniers
[email protected]
slide 18
