VERKOOP FLIPCHART
1
HET TOEPASSEN VAN AFSLUITTECHNIEKEN In ieder verkoopgesprek komen twee vormen van afsluitingen voor: de voorlopige afsluiting en de definitieve afsluiting. A. De voorlopige afsluiting Een voorlopige afsluiting bestaat uit een vraag, die de mening van de cliënt peilt. Het stimuleren van een positieve reactie gedurende het verkoopgesprek is altijd verstandig. Als de reactie niet onverdeeld positief of zelfs negatief is, ga dan verder met het presenteren van de feiten als voordelen in het belang van de cliënt. Zelfs de vragen die u aan het begin van het verkoopgesprek stelt, zijn in wezen al voorlopige afsluitingen. Nadat u een aantal van deze vragen hebt gesteld, of eenmaal een duidelijk positief signaal hebt ontvangen, kunt u aansturen op een definitieve afsluiting. Door oefening en ervaring maakt u voorlopig afsluitende vragen een natuurlijk en vanzelfsprekend onderdeel van uw verkoopgesprekken. Onderstaand volgen enkele voorbeelden. Deze kunnen in principe in ieder verkoopgesprek worden toegepast op verschillende manieren. Zoals u ziet, zijn het half-open vragen, die direct om een reactie van de cliënt vragen, maar aansturen op een positieve reactie.
Voorbeelden van voorlopig afsluitende vragen Dus volgens u is dit... Wat zijn uw gedachten over... Wat vindt u van... Is dit het soort van... Bent u het met mij eens dat... Heeft u vragen over... Zou u willen dat... Tot zover zijn we het erover eens dat... Ziet u het voordeel voor uzelf in... Hoe klinkt u dat in de oren? Lijkt dit op wat u voor ogen heeft? Als er een manier zou zijn om...
2
Zou dit voor u een uitkomst zijn? Zou u dit voor uw situatie prettig vinden? Ziet u een reden waarom wij niet...? Gesloten vragen kunt u gebruiken om "ja/nee"-antwoorden van de cliënt te krijgen. Hiervoor gebruikt u vragen die eindigen op "of niet?", "ziet u wel?", "mee eens?" en dergelijke. U kunt ook constructies verzinnen waarin u een vraag op een dergelijke manier begint. Voorbeelden hiervan kunnen zijn: "De ERA Garantie zou een goed middel kunnen zijn om meer kopers aan te trekken, denkt u niet?", maar ook "Denkt u niet dat u op deze manier wellicht een hogere prijs voor uw huis zou kunnen krijgen?" Het nut van een voorlopige afsluiting Als u zich tijdens een verkoopgesprek bedient van voorlopige afsluitende vragen, heeft dat twee voordelen. Ten eerste blijft uw cliënt geboeid door uw presentatie, omdat u hem daarin actief betrekt. Daarnaast krijgt u door dit soort vragen direct informatie, waardoor u het gesprek in de richting kunt sturen die voor uw cliënt het meest interessant is. B. De definitieve afsluiting In tegenstelling tot de voorlopige afsluiting waarin u de mening van de cliënt peilt, is de definitieve afsluiting een direct verzoek om actie. Er is een aantal afsluitingen dat in het verleden succesvol is gebleken. Geen enkele daarvan zal bij iedere cliënt het gewenste effect hebben; elke afsluiting zal voor één bepaalde cliënt werken. De "veronderstelde" afsluiting Deze afsluiting veronderstelt dat u met uw cliënt tot overeenstemming gaat komen. De klassieke manier om deze afsluiting in te zetten is over te gaan tot het invullen van de benodigde formulieren. Ondertussen stelt u vragen als "Hoe schrijf ik uw naam precies? Wat zijn uw voorletters en eventuele titels?" Ervaring leert, dat als de cliënt u op dit moment niet tegenhoudt, hij veelal zal instemmen.
3
De "optionele" afsluiting Dit is een variatie op de zojuist genoemde afsluiting. Hierbij gaat u er van uit dat de cliënt zal instemmen met een van de opties die u hem biedt. U zou de cliënt bijvoorbeeld kunnen vragen: "Kunt u uw huis op de eerste van de maand opleveren, of heeft u liever nog veertien dagen speling?" De "afgewogen" afsluiting Uw rol in dit soort afsluitingen is die van adviseur. Trek op een vel papier een verticale streep in het midden van het vel. Schrijf links van de streep: Redenen om het huis bij de ERA-makelaar in verkoop te geven. Stel de cliënt vragen die hem helpen de afweging te maken, zoals: "U vond zojuist dat de ERA Garantie uw huis een grotere aantrekkingskracht zou geven, of niet?" Bedenk op deze manier samen met de cliënt alle redenen waarom u de belangen van de cliënt het beste zou kunnen behartigen. Vraag de cliënt vervolgens op de man af of hij een reden kan bedenken waarom hij u de verkoopopdracht niet zou gunnen. Op dit punt is het van groot belang dat u uw mond houdt: gun de cliënt de tijd om zelfstandig een afweging te maken. Zorg dat u intussen iets anders te doen hebt dan gespannen de cliënt aan te kijken. Vul bijvoorbeeld alvast wat formulieren in. Tegen de tijd dat u daarmee klaar bent, zal de cliënt zijn beslissing veelal hebben genomen. De "tegenvraag" afsluiting Bij deze techniek beantwoordt u een vraag met een tegenvraag. Stel dat een cliënt u vraagt: "Hoe vaak zou u mijn huis in de krant zetten?" en uw tegenvraag is "Hoe vaak wilt u uw huis in de krant hebben?" Als de cliënt daarop met een antwoord komt, heeft u de verkoopopdracht zo goed als binnen. Vervolg het gesprek met de opmerking "Laat ik dat even noteren" en ga over op de "veronderstelde" afsluiting. De "snelle" afsluiting Er zijn gevallen waarin het voordeel voor de cliënt het grootst is als hij direct een beslissing neemt. Wees alert op dit soort gelegenheden om een opdracht binnen te halen.
4
U zou bijvoorbeeld kunnen voorstellen: "Als u nu beslist, kan de advertentie nog in de krant van zaterdag. Hoe zou u het vinden om volgende week al kijkers op bezoek te krijgen?" De afsluiting door middel van ERA producten De producten en diensten van ERA vormen uw onderscheidende element in de makelaardij. Daarnaast vormen zij in uw verkoopgesprekken ideale afsluitinstrumenten. Onderstaand volgen enkele voorbeelden van hoe u door middel van de ERA producten en diensten een verkoopgesprek optimaal kunt afsluiten. ERA’s Netwerk Service Stel de cliënt de vraag: "Zal ik vragen of de ERA-makelaar in uw nieuwe woonplaats u vast wat informatie toestuurt over de stad/het dorp en eventueel wat huizeninformatie?" Ook in de omgekeerde situatie kunt u de cliënt vragen: "Hou zou u het vinden als ik uw huis via mijn ERA-collega's op [X] kantoren in het land gericht zou kunnen aanbieden?" ERA Garantie Stel de cliënt de vraag: “U was met mij eens dat de ERA Garantie het huis een extra aantrekkingskracht zou kunnen bieden. Heeft u een half uurtje tijd voor de inspectie, dan verrichten we die meteen?"
SAMENVATTING Het afsluiten van de order is een zeer belangrijke vaardigheid, die elke buitendienstmedewerker moet beheersen. U heeft hiervoor geen speciale aanleg nodig. Integendeel, het is een vaardigheid die geleerd en geperfectioneerd kan worden. Er zijn nog veel meer manieren om een order af te sluiten. Zoals gezegd zal niet één techniek voor iedereen werken, maar alle technieken zullen zeker voor iemand werken. Anders gezegd zal iedereen op de een of andere
5
techniek positief reageren. In de volgende hoofdstukken gaat u uw afsluittechnieken voortdurend oefenen en perfectioneren. Wordt u tijdens uw presentaties bewust van koopsignalen van de cliënt, zoals instemming, vragen over voorwaarden, en, wat het allerbelangrijkst is, hun tegenwerpingen. Al deze signalen vormen de basis van prima afsluittechnieken. BELANGRIJK Het is van groot belang de leiding in het gesprek te nemen en te houden. Als u het initiatief houdt, is de kans het grootst dat u het gesprek in de voor u gewenste richting kunt sturen.
6
HET ALGEMENE DEEL VAN DE FLIPCHARTPRESENTATIE Voordat u de flipchart openslaat... Doel: Voordat u met uw presentatie begint, is het van belang dat u: • Een band met de cliënt probeert te ontwikkelen; • Oprechte interesse hebt getoond voor de wensen en de behoeften van de cliënt (met andere woorden de motivatie van de cliënt hebt onderzocht); • Toestemming van de cliënt hebt om met de presentatie te beginnen. • Met behulp van de volgende drie vragen duidelijkheid verkrijgt over de flexibiliteit ten aanzien van de prijs, de reden en de urgentie van de verkoop: 1. Waarom gaat u verhuizen? 2. Wanneer wilt u verhuizen? 3. Wat zou u doen als het huis niet binnen de gewenste termijn verkocht wordt? Waarom?: U neemt eventuele ongerustheid bij de cliënt weg; U bent beter in staat om te bepalen of het de moeite waard is om met de presentatie te beginnen; Mocht u de verkoopopdracht niet nu krijgen, dan zal de cliënt toch van uw dienstverlening op de hoogte zijn en u de opdracht wellicht in een later stadium alsnog gunnen. Belangrijke tips: Wees oprecht geïnteresseerd. Hierdoor zult u het vertrouwen van de cliënt winnen en hem ervan overtuigen dat u het beste in staat bent om zijn belangen te behartigen; Probeer de juiste atmosfeer te creëren voor de ideale verkoopsituatie; Probeer op een vriendelijke manier een prettig contact met de cliënt te bewerkstelligen. Wees vriendelijk, maar blijf zakelijk.
7
Overgang: "Vindt u het goed dat ik u laat zien hoe u uw huis sneller en tegen een gunstiger prijs zou kunnen verkopen?"
8
Hoe verkoopt u uw woning? Doel: De cliënt duidelijk maken dat het succesvol verkopen van een woning een aantal stappen met zich meebrengt.
Waarom?: Veel potentiële verkopers zijn zich niet bewust van alle zaken die komen kijken bij het verkopen van hun huis tegen de meest optimale prijs binnen de gewenste periode. Informeer altijd of dit de eerste keer wordt dat de verkoper gaat verhuizen en het huis verkocht gaat worden. Argumenten: Geef de feiten: Bouw het vertrouwen van de cliënt verder uit door hem gerust te stellen dat het huis prima verkocht zal kunnen worden, maar dat het belangrijk is dat hij weet wat er precies bij komt kijken. De verkoper zou in theorie veel zaken zelf kunnen regelen, mits hij bereid is daar de benodigde tijd en energie aan te spenderen. Maak wel duidelijk dat de volgende zaken duidelijk moeten zijn voor iedereen: Wat is uw motivatie (“Wat is de reden van uw verhuizing?”) Wat is uw urgentie (“Hoe snel wilt u verhuisd zijn?”) Test beide aspecten met deze vraag: “Wat gaat u doen als het binnen die termijn niet zou zijn gelukt?” Cruciaal: Laat uw eventuele rol in het geheel nog ongenoemd.
Overgang: "Ik zal u laten zien wat er bij de verkoop van een huis komt kijken."
9
Belang juiste vraagprijs Doel: Het uitleggen van het belang van de juiste prijsstelling.
Waarom?: Een juiste vraagprijs is van cruciaal belang voor een succesvolle verkoop. Argumenten: Geef de feiten: Als de prijs te laag is, zal de verkoper onnodig geld verliezen. Bij een te hoge prijs zal het huis niet of niet snel verkocht worden. De allerhoogste prijs vragen is wat een verkoper misschien graag wil, maar werkt vaak contraproductief. Geïnteresseerde kopers, die zich dit bedrag kunnen veroorloven, hebben wellicht een ander huis in gedachten en zullen teleurgesteld zijn en afhaken. Kopers die dit huis graag zouden willen kopen kunnen door een te hoge vraagprijs worden afgeschrikt. Het komt de verkoopbaarheid van een woning niet ten goede als deze langer dan gemiddeld te koop staat. Uiteindelijk kan het zo zijn dat de woning ver onder de optimale prijs moet worden verkocht, omdat de woning te lang te koop heeft gestaan en men het niet meer vertrouwt. Tips: Het vaststellen van de juiste vraagprijs is afhankelijk van het marktmechanisme en daarom niet eenvoudig. De vraagprijs moet gebaseerd zijn op marktgegevens. Er is dus iemand met actuele en relevante marktkennis voor nodig om dit te kunnen doen. Het is van belang dat de verkoper zich realiseert dat zijn huis zal moeten concurreren met gelijksoortige huizen op de markt. Een koper maakt een voorselectie op harde gegevens (kenmerken van de woning) en neemt een koopbeslissing op zachte argumenten (sfeer, thuis voelen). Het verplaatsen in de koper is het moeilijkste wat er is.
10
Overgang: "Naast een juiste prijsstelling en het vaststellen van de aantrekkelijke punten van uw woning, zijn er nog andere manieren waarop uw huis de interesse van mogelijke kopers zou kunnen wekken."
11
Belang juiste presentatie Doel: Vaststellen of de verkoper beseft dat het huis in de best mogelijke staat moet worden gebracht om kijkers te trekken en niet het risico te lopen dat geïnteresseerde kijkers afhaken.
Waarom?: De staat van onderhoud van het huis is voor de verkoop uitermate belangrijk. Je krijgt nooit een tweede kans voor een eerste indruk. Argumenten: Geef aan op welke manieren de presentatie van het huis de eerste indruk positief zal beïnvloeden en dus verkoopbevorderend kan werken: • de buitenkant van het huis in verzorgde staat brengen en houden (schilderwerk, tuin); • opgeruimde kamers; • geen rondslingerende rommel, loslopende huisdieren; • geen herrie of onaangename luchtjes. Tip: Bereid de cliënt voor op komende bezichtigingen. Sommige huizenzoekers laten zich vergezellen van een aankopend makelaar, die vaak kritische vragen stelt over de toestand van het huis. Het is van belang om de meldingsplicht goed te kunnen uitleggen, alsmede mogelijke gevolgen van het verzwijgen van zaken.
Overgang: "Het huis in optimale staat brengen zal u niet verder helpen, als mensen niet weten dat uw huis te koop staat."
12
Van kijken tot kopen Doel: Aangeven dat door een actieve marktbenadering de meeste kopers worden aangetrokken en dat door een goede presentatie de koopbeslissing makkelijker zal worden genomen.
Waarom?: De cliënt is waarschijnlijk in de veronderstelling dat een bord in de tuin en een advertentie in de krant voldoende zullen zijn om de juiste koper aan te trekken. Argumenten: Laat zien hoe alle andere partijen op de markt huizen aanprijzen (zelfstandige verkopers, maar ook makelaars); Het is van belang de juiste doelgroep voor de woning te bereiken en dit op de meest effectieve manier te doen. Hierbij moet gebruik worden gemaakt van alle mogelijke middelen binnen het budget. Daarnaast moet er juiste en volledige informatie aan kijkers worden verstrekt, mede met het oog op aansprakelijkheden achteraf. Natuurlijk moet er vervolgens worden onderhandeld met adspirant-kopers. Cruciaal: Het onderhandelen over de koop van een huis gaat over meer dan alleen een vraagprijs. Het heeft ook alles te maken met flexibiliteit van bezichtigen, opleverdatum, roerende zaken enzovoorts. Daarnaast is het van groot belang dat van tevoren bekend is of de kijkers wel in staat zijn het huis te betalen. Overgang: "Interesse wekken in uw huis is één ding, maar zonder de juiste follow-up zal de koop niet worden gesloten."
13
Van kopen tot wonen Doel: Licht de diverse details toe die geregeld moeten worden voordat de verkoop een feit is. Waarom?: Een cliënt is zich wellicht niet bewust van alle zaken die geregeld moeten worden bij een verkooptransactie. Noem de diverse aspecten die tijdens en na de onderhandelingen geregeld moeten worden. Bijvoorbeeld de ontbindende voorwaarden, vaststelling roerende en onroerende zaken, eventueel bouwkundige inspectie, kadastrale recherche, vaststellen of de koper zich de woning kan veroorloven. Daarnaast is het goed om de cliënt te wijzen op zijn verantwoordelijkheden en aansprakelijkheden inzake het Nieuw Burgerlijk Wetboek. Tenslotte moet er een koopakte komen, waarin alle afspraken duidelijk en ondubbelzinnig staan opgesomd. Argumenten: Geef een overzicht van het papierwerk, dat allemaal moet worden verricht.
Tip: Geef aan hoe belangrijk het is dat de cliënt zich goed documenteert voordat hij zelfstandig een dergelijke transactie gaat uitvoeren. Wat zijn mogelijke rampenscenario’s als de afspraken niet goed zijn verwoord?
Overgang: "Dit vormde een overzicht van wat er zoal komt kijken bij een verkooptransactie. U bent zich bewust van de opties die u heeft om uw doel te bereiken."
14
Conclusie Doel: Samen met de cliënt vaststellen wat voor hem de belangrijkste van de drie genoemde argumenten vormt.
Waarom?: De gelegenheid creëren om de cliënt te demonstreren hoe u hem van dienst zou kunnen zijn bij het bereiken van zijn doel. Argumenten Neem alledrie de argumenten omdat die voor de meeste kopers in meer of mindere mate de doorslag zullen geven; Bespreek de alternatieven van de cliënt: • zelf het huis proberen te verkopen • u verkoopt het huis voor hem • u laat de cliënt beslissen hoe u hem van dienst kunt zijn bij het bereiken van zijn doelstelling. Tips: Grijp terug op de antwoorden op de vragen over motivatie en urgentie, die u voor aanvang van de presentatie hebt gesteld en koppel deze aan de drie argumenten. Probeer toestemming te krijgen om verder te gaan met uw presentatie door te stellen dat de cliënt op de hoogte is van alle alternatieven, dus ook het zelf verkopen van zijn huis.
Overgang: "Mocht u besluiten om mijn hulp in te roepen bij het verkopen van uw huis, dan zal ik er alles aan doen om uw doelstelling te halen."
15
HET TOESPITSEN OP ERA De ERA-makelaar Doel: Met de klant de gezamenlijke doelstellingen bepalen: • Verkoop zonder zorgen • Een grotere kans op succesvolle verkoop • Optimale verkoopprijs
Achtergrond: Laten zien dat u samen met de verkoper gaat proberen de doelstellingen te halen, als hij of zij besluit uw hulp in te roepen. Argumenten Stel vragen. Dit is de enige manier waarop u zult kunnen vaststellen wat de behoeften van de cliënt zijn en hoe u hem het beste van dienst kunt zijn. Een belangrijke vraag is bijvoorbeeld: “Wat verwacht u van een makelaar?” gevolgd door “Wat verwacht u van een ERA-makelaar?” Tips: Vertel de cliënt wat hij kan verwachten: "Als ik u kan laten zien hoe u uw huis zonder zorgen, sneller en tegen de optimale opbrengst zou kunnen verkopen, zou u daarin geïnteresseerd zijn?" Maak gebruik van een voorlopige afsluiting door op een instemming van de cliënt aan te sturen, nadat u hem een oplossing voor zijn behoefte heeft geboden.
Overgang: "Naast alles wat we kunnen doen om uw huis te verkopen, is er nog een aantal producten en diensten waarvan we gebruik kunnen maken om uw huis tegen een optimale prijs te verkopen. Mag ik u daar iets meer over vertellen? Om te beginnen ons tuinbord. (Her)Kent u dit bord? Wist u dat er duizenden van deze borden door heel Nederland staan? De borden zijn
16
zeer opvallend en worden overal herkend. Dat biedt geen enkele andere makelaar u.”
17
De ERA Garantie Doel: De ERA Garantie introduceren. Toelichten hoe de ERA Garantie kan helpen een hogere opbrengst te verwezenlijken, meer kopers aan te trekken en meer zekerheid aan de koper en de verkoper kan bieden.
Waarom?: U creëert voor uzelf de gelegenheid om te kunnen ingaan op de vraag hoe de ERA Garantie voor de verkoper voordelig kan zijn. U brengt een meerwaarde aan in uw dienstverlening. Argumenten Leg uit dat de ERA Garantie de koper de werking van de mechnische installaties garandeert, nadat een opname van het huis heeft plaatsgevonden. Stel de volgende vraag:
Zit een koper te wachten op een kapot fornuis terwijl hij net in uw huis is getrokken? Schets de ergernis van mogelijke kosten van reparaties of vervanging aan de verkoper, die hij met deze garantie kan voorkomen. Voorkom te allen tijde een juridische of verzekeringstechnische discussie met de verkoper. Tips: Benadruk het zekerheidsaspect voor de koper en de gemoedsrust voor de verkoper. Wees u ervan bewust dat iemand niet meer bereid is veel geld in een huis te steken dat hij besloten heeft te gaan verkopen. Wijs dan ook op de kans op een hogere opbrengst van de woning.
18
Een manier om deze pagina's te presenteren zou de volgende kunnen zijn: “Een andere dienst waarvan we gebruik kunnen maken om uw huis voor een koper aantrekkelijker te maken is de ERA Garantie. Ú weet dat alle mechanische en bouwkundige onderdelen in uw huis in goede staat verkeren, maar een koper weet dat niet. Als de koper gebruik maakt van de ERA Garantie, dan heeft hij in elk geval de garantie dat hij het eerste jaar niet voor onverwachte reparatiekosten komt te staan, als gevolg van gebreken aan gedekte onderdelen.” “Bovendien reserveren veel mensen geld of een fictief bedrag voor dit soort uitgaven. Als een koper de garantie krijgt die reserve niet nodig te hebben, is hij of zij wellicht bereid een hogere prijs voor de woning neer te tellen. Kunt u zich dat voorstellen?” “Daarom is de ERA Garantie een middel om uw huis meer waarde te geven in de ogen van de koper.” “Stelt u zich voor dat u een koper bent en de keuze heeft tussen twee gelijksoortige of zelfs identieke huizen, met dezelfde kenmerken en dezelfde vraagprijs. Bij het ene huis zijn eventuele mankementen voor uw eigen rekening, bij het andere bent u tegen dergelijke kosten beschermd doordat u de mogelijkheid heeft het aan te bieden met ERA Garantie. Op welk huis zou u het eerst een bod uitbrengen?” (Antwoord cliënt) “Stelt u zich voor dat u toch een bod op het andere huis zou willen uitbrengen. Zou u hetzelfde, een hoger of een lager bod uitbrengen dan op het huis zonder ERA Garantie? Hoe groot zou het verschil dan zijn in guldens? Zou u dat de kosten van de ERA Garantie waard zijn?” Anders gezegd: Stelt u zich eens voor dat u de verkoper van dat andere huis bent. Wat kunt u doen om het gemis aan deze garantie op te vangen en zo voldoende interesse bij kopers op te wekken? Precies, u kunt alleen maar uw vraagprijs verlagen. Reden te meer om uw huis met garantie aan te bieden De ERA Garantie is een belangrijk product dat u als ERA-makelaar als enige te bieden heeft.
19
Een cliënt zal het op prijs stellen als u voor hem de voordelen op een rijtje zet. Probeer dit een vast onderdeel van uw presentatie te maken. Onderzoek onder ERA-makelaars heeft uitgewezen dat huizen tot 20% sneller worden verkocht als de ERA Garantie wordt toegepast. De waarde van het huis neemt met 1,1% toe als de ERA Garantie wordt ingezet. De aantrekkelijkheid van het huis neemt dus toe als de ERA Garantie van toepassing is.
Overgang: "Het is belangrijk dat het risico van de koper hiermee is afgedekt. Minstens zo belangrijk is dat hiermee een van de doelstellingen van u als verkoper wordt gerealiseerd. Bent u dat met me eens?"
20
Waar gaat het om? Doel: Het belang van een continue, consistente en gerichte presentatie op de markt aan de juiste doelgroep.
Waarom?: U schept de gelegenheid om uit te leggen dat het geven van maximale bekendheid aan een huis dat te koop staat het meest belangrijke element is in uw marketingplan. Benadruk het wederzijdse belang van uw contact. Een huis in verkoop verschaft u een aanleiding om u te presenteren aan de markt. Daarmee bouwt u aan uw eigen naam en faam, wat de verkoop van uw woningen in portefeuille alleen maar zal bevorderen. En vergeet niet dat een van de redenen dat een verkoper voor u kiest, juist is dat u veel woningen snel verkoopt. Argumenten Stel de volgende vragen: 1. Waar vinden we de koper? 2. Hoe vinden we de meest geschikte kopers? Tip: Noem alle getoonde mogelijkheden stuk voor stuk en leg uit dat het merk ERA kan helpen in de attentiewaarde van deze woning, juist vanwege de grote herkenbaarheid. Overgang: "Als we het inderdaad eens zijn dat marketing van groot belang is, laten we dan eens gaan kijken hoe we de kopers kunnen bereiken."
21
Maximaal marktbereik Doel: Benadruk dat ERA de beste mogelijkheden heeft om uw huis op doordachte wijze en op een zo voordelig mogelijke manier aantrekkelijk te tonen aan kopers.
Waarom?: U laat zien dat we de juiste kopers niet zullen aantrekken zonder de juiste middelen. Door de juiste middelen in te zetten en het effect daarvan te benutten zullen we eerder in staat zijn de verkoper te helpen optimaal resultaat te behalen. Hierdoor zal de verkoper gemotiveerder raken om zijn huis via u te verkopen. Argumenten Realiseert de verkoper zich dat 65% van de kopers lokaal is, maar 35% komt van buiten de regio? Met name deze laatste groep heeft vaak tijdsdruk en per definitie minder marktkennis. Het is dus een groot voordeel om met een makelaar te werken die in een landelijk samenwerkingsverband zit, juist om die groep goed te kunnen bereiken. Vertel hoe de presentatie in zijn werk gaat door middel van de presentatie op Internet, ERA’s landelijke Open Huizen Routes, de omwonendenmailing, krantenadvertenties, de woningbrochure, in ERA WoonWens, door het tuinbord, enzovoorts. Licht toe dat kopers, die van elders komen of zich buiten de regio willen vestigen, vaak door tijdsdruk bereid zijn sneller een hoger openingsbod neer te leggen en sneller te beslissen. Tip: Benadruk dat WoonWens, ERA’s Internet Service en de omwonendenmailing unieke ERA-producten en diensten zijn, die door de consument zeer
22
gewaardeerd worden. Hun meerwaarde is al sinds jaren onbetwist omdat hierdoor al zoveel kopers en verkopers bij elkaar gebracht zijn. Overgang: "Wij hebben een manier om uw huis gericht onder de aandacht te brengen bij mensen, die zich nieuw in [naam plaats] komen vestigen."
23
ERA’s landelijke Open Huizen Route Doel: Uitleg hoe de kopersgroep voor de woning met 35% wordt vergroot via ERA’s Open Huizen Route. Waarom?: Verkopers snappen dat het principe “zien is kopen” ook voor hun woning werkt. Ze zullen waarderen dat u extra activiteiten ontplooit om extra kijkers te trekken. Dit is een verkoopbevorderende actie, die hen er ook bij betrekt als gastvrouw en/of gastheer tijdens de actie. Argumenten Stel de volgende vragen. “Ziet u hoe door de hechte samenwerking van alle ERA-makelaars de kans op de beste koper het grootst is?” “Veel kijkers op de Open Huizen Route komen uit een andere plaats. Deze kijkers worden bereikt omdat de actie landelijk wordt georganiseerd.” Tips: Benadruk dat alleen ERA een landelijke Open Huizen Route organiseert en dat dat een enorm voordeel is op alle anderen die het idee lokaal of regionaal hebben gekopieerd. Hulpmiddelen als ERA Earth en de TomTom click-functie, waarmee de geselecteerde woningen direct als route in de TomTom kunnen worden geladen, zijn uniek en alleen via een ERA-makelaar te verkrijgen. Bied deze extra service dan ook als vast onderdeel van uw dienstverlening aan als voorlopige afsluitingstechniek. Neem een ingevuld gastenboekje mee als illustratie, bij voorkeur met daarin enkele ingevulde pagina’s door mensen uit een andere regio. Overgang: “Maar hoe komt een woningzoekende uit de andere kant van het land op mijn woning af?”
24
ERA’s Netwerk Service Doel: Uitleg hoe de kopersgroep voor de woning wordt vergroot via ERA’s Netwerk Service. Waarom?: Veel verkopers zullen zich niet kunnen voorstellen hoe ERA’s Netwerk Service in de praktijk werkt. Leg uit hoe een ERA-makelaar in een andere plaats behulpzaam kan zijn bij het zoeken naar de volgende woning voor de verkoper, maar ook hoe een ERA-makelaar in een andere plaats zijn verkoper kan helpen naar diens volgende woning in deze plaats. Argumenten Stel de volgende vragen. “Ziet u hoe door de hechte samenwerking van alle ERA-makelaars de kans op de beste koper het grootst is? Als deze service u niets extra kost, zou u er dan gebruik van willen maken?” Tips: Benadruk dat alleen ERA een dergelijke Netwerk Service kent en dat deze service volkomen gratis is. Bied deze extra service dan ook zonder enige kosten aan als voorlopige afsluitingstechniek.
Overgang: "Uiteraard speelt Internet een niet meer weg te denken rol in het zoeken naar en selecteren van een woning."
25
ERA’s Internet Service Doel: Toelichten hoe de woning uitgebreid gepresenteerd gaat worden op ERA’s Internet Service. Er kan een woningvideo worden gemaakt en een digitale brochure. Indien van toepassing kan de woning in de sectie Exclusief worden opgenomen. Woningen die meedoen met de Open Huizen Route worden met een icoon gemerkt. Ook kan men alleen woningen die meedoen aan de Open Huizen Route selecteren bij een zoekopdracht. Daarnaast kort stilstaan bij de voordelen van ERA Voor Mij en de functie Wie Zoekt Mijn Huis op www.era.nl. Waarom?: Als verkoper ben je zelf vaak ook op zoek naar een ander huis en dus gevoelig voor een site met complete informatie. Een verkoper begrijpt als geen ander dat de koper van zijn huis dezelfde behoefte heeft en zal graag veel foto’s en tekst van zijn eigen huis willen laten zien. Daarnaast heeft een verkoper behoefte aan zekerheid. Argumenten Door de functie Wie Zoekt Mijn Huis krijgt hij al een indruk hoe courant zijn woning nu al zou zijn voor de huidige portefeuille aan woningzoekers met een ERA Voor Mij account. Door zijn eigen ERA Voor Mij account krijgt hij inzicht in de statistieken rond zijn woning (aantal bezoekers, e.d.), maar wordt ook de communicatie rond het pand vergemakkelijkt. Teksten voor advertenties, de koopovereenkomst e.d. zijn op elk moment oproepbaar ter accordering, dus niet alleen tijdens kantooruren. Tenslotte biedt het ERA Voor Mij account een verhuisplanner, om na de verkoop hulp te bieden bij het organiseren van de verhuizing. Tips: Vraag de verkoper of hij al een ERA Voor Mij account heeft en bied aan deze voor hem te maken.
26
27
ERA. STERK DOOR SERVICE Doel: Samenvatten hoe door uw marketingactiviteiten de doelstellingen van de verkoper zullen worden bereikt: • Verkoop zonder zorgen • Grotere kans op verkoop • Optimale verkoopprijs. Waarom?: Uitleggen dat ERA-makelaars beschikken over een scala aan middelen om de woning doeltreffend en aantrekkelijk onder de aandacht te brengen van kopers. Het enige belangrijke daarbij is het belang van de opdrachtgever en diens tevredenheid voor, tijdens en na de verkoop. Argumenten: Stel de volgende vragen: Kunt u zich voorstellen hoeveel mensen de verschillende presentatievormen van woningen zullen bekijken, alleen al omdat ze de naam van de makelaar kennen en omdat zij ERA kennen? Veel mensen hebben goede ervaringen met u in het verleden opgedaan. Doordat u met de ERA Service Toets aan al uw vorige cliënten hebt gevraagd wat hun ervaringen waren, kunt u nu met een gerust hart zeggen dat u voor uw kwaliteit kunt instaan. U weet dat goede ervaringen mondtot-mondreclame zullen stimuleren. Deze berichten zullen ook tot de kopers zijn doorgedrongen. Geïnteresseerde kopers zullen dan ook eerder met u als makelaar contact opnemen dan met een onbekende verkoper van een huis. Tip: Neem een aantal ingevulde gedrukte ServiceToetsen of geprinte virtuele ServiceToetsen mee en laat uw gesprekspartner zien wat uw opdrachtgevers van uw dienstverlening vonden.
28
Overgang: "Alle zaken die wij tot nu toe hebben besproken, samen met die dingen die u zelf kunt doen om uw huis zo aantrekkelijk mogelijk te maken, kunnen ons marktplan gaan vormen. En wij willen u als verkoper graag garanderen dat wij tot het uiterste zullen gaan om uw belang te dienen. Daarom hebben wij dat zwart op wit gezet."
29
ERA-MAKELAARS GEVEN U DEZE WAARBORG Doel: Introduceren en toelichten van de Service Waarborg van de ERA-makelaar. De ERA-makelaar is Sterk door Service. Daarom geeft hij een Service Waarborg af, een overzicht van zijn diensten, met zijn handtekening eronder. U mag hem aan deze diensten houden. Bent u toch niet tevreden, dan maakt u dat aan hem kenbaar en geeft u hem tien dagen de tijd om u alsnog tevreden te stellen. Lukt dat niet, dan mag u de opdracht kostenloos intrekken. Dit kan alleen bij de ERA-makelaars! Waarom: Naar een definitieve afsluiting toewerken. Demonstreren van het vertrouwen dat u heeft in de producten en diensten die u de cliënt aanbiedt, maar ook het vertrouwen uitspreken dat voorgaande opdrachtgevers hebben getoond via de Service Toetsen. Argumenten: Vat uw presentatie samen aan de hand van punten die u eerder genoemd hebt en waarvan u tijdens het gesprek hebt gezien dat deze de cliënt sterk aanspreken. Tip: Vraag de cliënt of er punten in de Service Waarborg voorkomen die hij niet in zijn belang acht of waarvan hij geen gebruik wenst te maken. Ieder antwoord, positief of negatief, geeft instemming aan. Overgang: "Dan hoeven we nu alleen nog maar wat formulieren in te vullen en het huis op te gaan nemen. Zullen we in de keuken beginnen?"
30
