Hoe de online klant te vinden?! Optimalisatie aan- en verkoop van ! stock & occasiewagens!
Occasies verkopen ʻvroegerʼ!
2
CarflowManager & CRM! •
CRM UCM: Michel van Roon! – Specialist used car management! – Specialist occasie marktanalyse! – Specialist used car strategieën!
•
Carflowmanager: Kristof Parmentier
CarFlowManager, (re)marketingtool gebruikt bij + 1000 dealers en door de helft van de merken in België! Specialist in automotive oplossingen op vlak van! - marketing
- verkoop stock en occasiewagens
- beheer!
3
Kritische Succesfactoren
Remarketing aan consumenten!
Uw verkopers! Uw aanbod!
Uw lokatie!
Uw communicatie!
Remarketing Succes!
De consumenten wens!
Uw organisatie!
Uw marketing strategie!
4
Business Cases! •
Aan de hand van een aantal voorbeelden tonen we u hoe u de klant sneller/ beter kunt bereiken.!
! – Uw voorraad ten opzichte van de marktvraag! – Uw voorraad en uw communicatie!
5
Business Case “Reageren”! • • • • • ! ! !
Ford Focus 1.6 TDCI GPS ALU! 2009! CarPass! Gefotografeerd: 7-3-2012! Op voorraad: > 210 dagen!
Hoe gaat u deze auto na 210 dagen verkopen?! • Prijs verlagen?! • Verkoop Marchant?! • Wat houdt u er dan nog aan over? !
6
Business Case 2 Proactief! Hoe zou een buitenstaander die geen ervaring heeft in autoʼs zijn assortiment bepalen?! • Gevoel of! • MarktAnalyse?! ! De usedcar manager 2013-2016 gaat meer op feiten sturen dan op gevoel! • Hoe?! • Tools zoals MarktExpert/MarktScan!
7
Business Case 2 Proactief! Hoeveel Ford Focussen worden er lokaal verkocht?!
8
Business Case 2 Proactief! Wat blijkt?! • Totale markt lokaal! ! ! ! ! • Totale markt Ford Focus: ! ! ! • Totale markt Ford Focus Break ! ! • Totale markt Ford Focus Break Diesel ! Aan de markt ligt het dus niet !
! ! ! !
!6591! !233! !64! !64!
9
Business Case 2 Proactief! Stel u heeft niet wat de klant wenst?! Een praktijkvoorbeeld:! • Dealer X ! !Totaal verkocht in regio ! ! ! !Merk pump-in ! ! ! ! !Merk pump-in ! ! ! Waarom kocht de klant elders?!
! !
!143! 51! ! 36 %!
10
Business Case 2 Proactief!
11
Business Case 2 Proactief! Er zijn verschillende tools waarmee je effectief in de spiegel kunt kijken:! • MarktScan: !Zijn mijn prijzen marktconform?! • MarktExpert: !Is er voldoende markt?! ! En vergeet uw marketingstrategie niet.!
12
Business Case 3 Online strategie! Meer en meer verkoop gebeurt online, daar zijn we ons van bewust. Maar het is niet voldoende zo maar online te gaan.
De consument vergelijkt tegenwoordig op het internet een wagen kiest er een uit, en gaat daarna naar de dealer om deze te kopen.
Zorg dus dat úw wagen op het web gekozen wordt.!
13
Business Case 3 Online strategie! Tip 1:
! à Kijk na of uw volledige aanbod online komt.
Stock Blijft staan (Last in, first out)
Nieuwe mogelijkheden, zoals online verkoop van nieuwe wagens!
14
Business Case 3 Online strategie! Tip 2:
! à Zorg voor voldoende info op de zoekertjes
Geef de klant alle info
Zorg dat je in de resultaten komt via de zoekfuncties
Zijn de tools die je gebruikt ok?
!
15
Business Case 3 Online strategie! Tip 3:
! à Geef voldoende en kwaliteitsvolle fotoʼs weer
Eigen onderzoek van identieke wagens met en zonder foto, gaf ons als resultaat dat wagens met fotoʼs twee keer meer bekeken worden
Een onderzoek van Autotrack (Nl) staaft dit! !
16
Business Case 3 Online strategie! Hoe meer fotoʼs, hoe sneller de wagen verkocht wordt! ! Rela%e Sta%jd en Aantal Foto's ! 120% ! 115% ! 110% ! 105% 100% ! 95% ! 90% 85% ! 80% <100 <150 <169 169 >169 >200 >250 >300 ! Aantal Foto's ! Bron: Autotrack!
! 17
Business Case 3 Online strategie! Wat kunnen we dan doen als we al een wagen willen aanbieden waarvan we nog geen fotoʼs hebben?!
à de wagen plaatsen zonder foto (of met een wachtfoto), maar herplaatsen als nieuw nadat de fotoʼs er op geplaatst worden
!
18
Business Case 3 Online strategie! Tip 4:
! à Gebruik de juiste prijsintervallen! !
19
Business Case 3 Online strategie! Tip 5:
! à Gebruik merklabels, Car-pass garanties etc als deze voor handen zijn.
!
20
Business Case 3 Online strategie! Tip 6:
! à Het is niet voldoende uw wagen te plaatsen, deze dienen ook opgevolgd te worden nadien:
Prijsverlaging ! ! Herplaatsen of omhoogplaatsen:
!
21
Business Case 3 Online strategie! Tip 6:
!
De gemiddelde respons op een zoekertje daalt na verloop van tijd (statijd). ! !
à Bestudeer voldoende de verschillende zoekertjessites (zeker de belangrijkste), elke site heeft immers een eigen strategie en zoekfunctie
à Een adequaat voorraad- en prijsbeheer is ook van belang om uw wagens op een goede manier op het net te positioneren!
22
Conclusie! Wilt u de online klant vinden?
! • Zorg er dan voor dat u heeft wat hij wenst.! • Maak het aanbod aantrekkelijk! – Prijsstelling (competitief, hoge omloopsnelheid)! – Presentatie in de media! • Verkoop het aantrekkelijk! – Uw bedrijf & positionering! – Uw verkopers! ! Vragen?!
23
