pr 1/3 om o
Hoe een verdienmodel perfect aansluit op de markt
Verborgen Verdienmodellen
Hoe bedrijven geld verdienen
Emile Ripke Nondernemerschap | Magnum Consilium
INLEIDING Het aantal verdienmodellen is de laatste jaren geëxplodeerd. Deze groei wordt vaak toegewezen aan de invloed van het internet. Het internet is een broeinest voor nieuwe ideeën en er ontstaan kruisbestuiving tussen nieuwe en traditionele markten. Andere invloeden zijn globalisering en de economische crisis. Deze veranderende markttrends en de nieuwe economische realiteit, na de crisis uit 2008, hebben veel nieuwe bedrijven in het zadel geholpen. Tegelijk zien we dat veel traditionele bedrijven zich aanpassen op de veranderende markt. In dit boek worden verschillende verdienmodellen aan de hand van bekende merken uitgelicht. Ook geeft het een goed inzicht over de verborgen verdienmodellen die perfect inspelen op de wens die je als gebruiker hebt. Zo zijn er voorbeelden dat een gebruiker nooit meer betaald dan nodig is en een leverancier op meerdere manieren inkomsten genereert.
VOOR WIE HET AAN GAAT Je hebt een goed idee voor een nieuw product maar je baas twijfelt over de winstgevend. Je bent ondernemer en op zoek naar een nieuwe product-markt-combinatie. Je bouwt met een vriend aan een start-up en zoekt naar inspiratie. Wat je reden ook is om te willen weten waarop bedrijven hun geld verdienen, dit ebook biedt voor velen nieuwe inzichten en inhoud voor een leuk gesprek. Ongeacht je analist of verpleegkundige bent, volgende week kan je aan de bar vertellen hoe koppelverkoop voor een bloemist zou werken. Voor wie voornamelijk geïnteresseerd is in voorbeelden van bedrijven en verdienmodellen, zijn de eerste hoofdstukken geschreven. Eenmaal aan het laatste hoofdstuk begonnen zou je voldoende geïnspireerd kunnen zijn, om zelf nieuwe verdienmodellen te toe te passen op bestaande business. Het laatste hoofdstuk geweid aan methoden voor het succesvol opzetten en toepassen van je bedrijfs- en verdienmodel.
GOEDEREN VERKOOP Het oudste en meest traditionele verdienmodel, waarbij het recht van eigendom overgedragen wordt voor een vaste vergoeding. VAN BOMMEL De schoenmakers Van Bommel vestigt zich in 1743 in Breda. Zoals gebruikelijk binnenberoepen voegden ook zij zich vermoedelijk bij het schoenmakersgilde. In 1953 wijzigde de entiteit in een Naamloze Vennootschap.
WAARDEPROPOSITIE De Van Bommel schoenen worden volgens eeuwenoude inzichten vervaardigd, die van vader op zoon zijn overgedragen. Een Van Bommel is een kwaliteitsschoen die opgebouwd is uit hoogwaardige materialen. VERDIENMODEL Het oudste en meest traditionele verdienmodel, waarbij het recht van eigendom overgedragen wordt voor een vaste vergoeding. Bij de verkoop van een product blijft een klein deel van de omzet als winst bij de verkoper. Nog steeds gebruikelijk voor 'fast moving consumer goods' zoals groente, snacks, boeken, elektronica en kleding. EXTRA De (Familie) bedrijven die na vele generaties nog steeds bestaan, hebben vele veranderingen in de markt overleefd. Veranderingen die ook nu relevant zijn. Zo ontstond in de eerste wereld oorlog een groeiende vraag naar militair schoeisel. Dit deed de schoenenmarkt floreren en het aantal concurrenten groeide snel. Een schaarste aan leer stagneerde de productie en maakte investeringen risico vol. Na de oorlog verdween directe schaarste maar door de mechanisatie ontstond een overproductie, die de verkoopprijs drukte. In de tweede wereldoorlog ontstond al sneller een schaarste aan leer, waarna Van Bommel zich richtte op ander werk met vergelijkbare productietechnieken. Om na de oorlog weer voort te zetten waar Van Bommel mee begonnen was. Marges binnen het model van goederen verkoop liggen vaak onder druk. Concurrentie op de marge en door online warenhuizen drukken traditionele aanbieders uit de markt. De investeerder achter het Duitse Zarlando investeren vele miljoenen om het marktaandeel te vergroten. Hoewel de omzet rond de 500 miljoen schommelt, worden er nog geen winsten geboekt.
VEILINGMODEL Ook wel makelaarsmodel genoemd. In plaats van het goedkoop inkopen van producten en deze tegen een hogere prijs te verkopen, maakt Media Markt gebruikt de constructie van een derdenrekening om haar winsten mee te creëren. MEDIA MARKT Het Duitse Media Markt is in 1979 opgericht en heeft in 1993 Saturn overgenomen. Samen zijn zij goed voor 750 winkels in 14 landen en een omzet van 21 miljard (2012). De Media-Saturn-Holding van de METRO-groep die verder een grote levensmiddelen divisie heeft.
WAARDEPROPOSITIE Groot assortiment elektronica met lage prijzen. VERDIENMODEL Waar veel (web)winkels winst maken door een goed inkoop- voorraad- en verkoopbeleid, verdiend Media Markt niet aan dit klassieke model van goederenverkoop. In plaats van het goedkoop inkopen van producten en deze tegen een hogere prijs te verkopen, maakt Media Markt gebruik van een derdenrekening om haar winsten mee te creëren. Dit werkt in twee delen. Ten eerste worden de producten die in de Media Markt liggen geleverd door de leveranciers/producenten en zijn geen eigendom van Media Markt. Media Markt hoeft hierdoor geen producten voor te financieren. Leveranciers krijgen de gelden pas na verkoop van het product. Ten tweede komen de gelden niet direct ten goede aan de leveranciers. De gelden worden gedurende drie tot zes maanden geplaatst op een derden-rekening. De rente over het bedrag (denk aan de 21 miljard omzet) komt ten goede aan Media Markt. EXTRA In de marketing campagnes wordt Media Markt als aanbieder met lage prijzen gepositioneerd. Opvallende reclames en en advertenties die de meeste product-categorieën beslaan bevestigen dit beeld. Na onderzoek van Frankfurter Allgemeie Zeitung in 2006, bleek dat Media Markt in werkelijkheid in ruim 70 procent van de gevallen duurder is dan de concurrentie. De maatschappij Media-Saturn Holding , bekend van Saturn en Media Markt maakt ondanks haar groei al enkele jaren achter elkaar miljoenen verliezen (44 mlj 2011). Saturn is destijds opgericht om de ruimte in de markt op te vullen, en concurrentie op productniveau te voorkomen. Het productaanbod van Saturn en Media Markt verschillen iets ten opzichte van elkaar en acties beconcurreren elkaar niet. De huidige plannen zijn om in Nederland en Italië Saturn in te lijven in het grotere Media Markt. De verkoopafdelingen binnen Media Markt sturen op omzet, met voorwaarde dat er meer dan 3% onder de inkoopprijs verkocht wordt. Door de rente op de derden-rekening is de rente op e omzet alsnog goed voor winst door rente.
LOKAASMODEL De klant schaft een relatief goedkoop basisproduct aan, daarna blijft de klant betalen voor het vervangen onderdelen. NESPRESSO Nespresso is opgericht in 1986 door Nestlé en is de merknaam voor het ontwikkelde koffiezetsysteem. In1991 levert Nestlé internationaal met een sterke groei sinds in 2006 George Cloony aan het merk verbonden is.
WAARDEPROPOSITIE Nespresso maakt het voor iedereen mogelijk om de perfecte kop koffie te zetten – net als een barista. Nespresso revolutioneert de manier waarop miljoenen hun koffie beleven en creëert de ultieme koffie beleving voor gebruikers, cup na cup. VERDIENMODEL Naast inkomsten uit de verkoop van Nespresso-machines zijn er inkomsten uit de verkoop van Nespresso-cups. De mogelijke verkoopkanalen van Nespresso worden ten volle benut. Verkoop via Nespresso-website, Nespresso-callcenter en in grote steden de Nespresso-(store-in-store)shops . Door eigen verkoop zijn de marges veel groter dan bij de verkoop via de retailers. Door de patenten op de cups moeten klanten van deze vaste distributiekanalen gebruik maken. Deze 'lock-in' wordt door Nespresso vertaald als service voor de klanten die lid worden van de Nespresso Club. Door uitgebreide informatie over het type machine, smaakvoorkeur en afname kan Nespresso een trouwe klantbasis opbouwen die goed bediend wordt door de klantenservice. De klantenservice kan gefinancierd worden met de extra marge van de cups die via dat zelfde kanaal direct verkocht worden aan de klant. EXTRA Philps en Sara Lee Corporation (Douwe Egberts/DE) startte een jointventure en pionierde in de koffiezetsystemen. Samen brachten ze met succes de Senseo op de markt. Een product dat inspeelde op de individualiserende markt en de vraag naar één kop lekkere koffie. Het succes van het concept bleek een tegenslag te kennen ten nadele van DE. Na ontwikkeling van de pads, verkreeg DE geen patent en alleen recht op de productie. Prijsvechters en huismerken mochten op dezelfde markt opereren. Hierdoor kan DE haar markt en marge niet meer beschermen en loopt nog steeds veel omzet mis. De sleutel tot een goed lokaasmodel is dat de te vervangen onderdelen een meerwaarde creëren na aanschaf, welke vooraf bekend zijn. Nieuwe scheermesjes, verbeteren de prestatie. Nieuwe printerinkt maakt het printen mogelijk. In tegenstelling tot niet deugende onderdelen in een tweedehands auto, waarbij de gebruiker met onduidelijke kosten en prestaties geconfronteerd wordt. Bij succes creëert het lokaasmodel een continue inkomstenstroom, die na initiële verkoop doorgaat.
MARKTINFORMATIEMODEL If You're Not Paying for It; You're the Product. De klantinformatie wordt verkocht als product aan een derde partij. TINDER Tinder is geïntroduceerd in september 2012 en doorgegroeid als een van de snelst groeiende social startups gericht op dating.
WAARDEPROPOSITIE Tinder richt zicht op het creëren van nieuwe relaties en vriendschappen en neemt enkele bestaande fysieke en sociale ongemakken weg. Dit doet Tinder door anoniem mensen te zoeken en matches te creëren op basis gemeenschappelijke interesse. VERDIENMODEL Voor veel datingdiensten zoals Pepper of Lexa wordt een abonnement betaald. Tinder heeft daarentegen geen verdienmodel, maar wordt door haar populariteit als een interessante datamining tool gezien door IAC. IAC is een van de grootste media en internet bedrijven waaronder ruim 150 merken en producten onder vallen, zoals: Match.com, Ask.com, CollegeHumor. De interesses, matchvoorkeuren, gespreksonderwerpen van gebruikers worden legaal door AIC verkregen. De informatie levert veel kennis op die gebruikt kan worden voor het verbeteren van de producten uit de bestaande portfolio van IAC. Waardoor het productportfolio een voorsprong kan houden op concurrerende producten in de markt. Zo valt Lexa via match.com onder AIC. Hierdoor kan Lexa op basis van de informatie verkregen via Tinder haar matchingssoftware verbeteren en een voorsprong creëren op Relatieplanet of eDarling. EXTRA Het originele idee voor Tinder, dat toen nog MatchBox hete, bevatte een verdienmodel waarbij de gebruiker moet betalen voor het gebruik. Kosten die berekend zouden worden voor het bekijken van nieuwe matches, het sturen van virtuele flirts (zoals drankjes en rozen) en hoger in Like- en Block-lijsten komen. Niet ongebruikelijk bij andere date-apps maar nu ondenkbaar bij het product zoals we het nu kennen en gebruiken. Vergelijkbare producten hebben wel een verdienmodel waarbij betaald wordt door de gebruiker. 3nder is een vergelijkbare app met een ander verdienmodel. Je kan je als single of als koppel aanmelden voor de app, en op zoek gaan naar een trio ´Trios made easy´. Wanneer je gênante ontmoetingen met bekenden wilt voorkomen, kan je tegen betaling bepaalde personen vooraf blokkeren.
