Het speelveld van de Chief Commercial Officer Omgaan met dilemma’s
Stephan Linnenbank 28 november 2008
Atos, Atos and fish symbol, Atos Origin and fish symbol, Atos Consulting, and the fish symbol itself are registered trademarks of Atos Origin SA. © 2006 Atos Origin. Private for the client. This report or any part of it, may not be copied, circulated, quoted without prior written approval from Atos Origin or the client.
Atos Consulting
Financial Services
Telecom, Utilities & Media
Consumer & Industrial Markets
Public Services
World Class Finance (WCF) World Class HR (WCHR) World Class Customer Management (WCCM) World Class IT & Information Risk Management (WCIT) IT Project Management (ITPM) Business Enterprise Solutions (BES) Business Process Services (BPS) World Class Operational Transformation (WCOT)
Metrum
Business Strategy & Innovation
Beleid & Organisatie
Atos Interim Management
2 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
WCCM, marktleider in commercieel advies
Commercial Strategy
Commercial Organisation
Commercial Innovation
Commercial Process Improvement
Commercial Performance Improvement
Channel Optimisation & Improvement
Commercial Information Provisioning
Outsourcing Commercial Functions
Customer & Marketing Intelligence
WCCM helpt klanten met vraagstukken op het gebied van Marketing, Sales & Service en waar nodig ondersteund door ICT toepassingen. 3 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
Het speelveld van de CCO Omgaan met dilemma’s • Geschreven door consultants van WCCM • Mix van theorie en praktijk • 10 cases verduidelijken de dilemma’s • Geschreven vanuit de optiek van de financiële dienstverlening maar de dilemma’s zijn universeel
4 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
Ontwikkelingen en trends kunnen nieuwe kansen creëren, maar ook omslaan in bedreigingen
• • • •
Veranderingen in wet- en regelgeving (Low Trust Society) De consument verandert (Empowerment of Consumers) Een voortdurend wijzigend concurrentielandschap Technologische ontwikkelingen maken nieuwe businessmodellen mogelijk (industry restructuring)
5 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
Veranderingen in wet- en regelgeving (Low Trust Society)
6 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
De consument verandert (Empowerment of Consumers)
7 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
Een voortdurend wijzigend concurrentielandschap
8 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
Technologische ontwikkelingen maken nieuwe businessmodellen mogelijk (Industry Restructuring)
9 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
Ontwikkelingen en trends kunnen nieuwe kansen creëren, maar ook omslaan in bedreigingen
• • • •
Veranderingen in wet- en regelgeving (Low Trust Society) De consument verandert (Empowerment of Consumers) Een voortdurend wijzigend concurrentielandschap Technologische ontwikkelingen maken nieuwe businessmodellen mogelijk (industry restructuring)
In dit speelveld dient de CCO een aantal belangrijke keuzes te maken
10 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
Het speelveld van de Chief Commercial Officer De beschreven dilemma’s Welk spectrum ligt de organisatie het beste … Single Channel Distributie
Multi Channel Distributie
Massa Markt
Niche Markt
Single Product
One Stop Shopping
First Mover
Late Mover
Prijs
Service
11 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
Dilemma denken
Prijs
Service
OF 4
Prijs
1
3
2
Service 12 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
Het speelveld van de Chief Commercial Officer
Single Channel Distributie
Multi Channel Distributie
Massa Markt
Niche Markt
Single Product
One Stop Shopping
First Mover
Late Mover
Prijs
Service
13 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
Single Channel Distributie
versus
Multi Channel Distributie
Bankkantoor
Klant
Intermediair
Verzekeraar
Klant
Intermediair
Verzekeraar
Internet Éen distributiekanaal voor uw producten
Meerdere distributiekanalen voor uw producten
Welke positionering kiest u met uw organisatie? Single channel of Multi Channel Distributie? 14 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
Het speelveld van de Chief Commercial Officer
Single Channel Distributie
Multi Channel Distributie
Massa Markt
Niche Markt
Single Product
One Stop Shopping
First Mover
Late Mover
Prijs
Service
15 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
Massa Markt
versus
Niche Markt
?
Welke positionering kiest u met uw organisatie? Massa Markt of Niche Markt? 16 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
Het speelveld van de Chief Commercial Officer
Single Channel Distributie
Multi Channel Distributie
Massa Markt
Niche Markt
Single Product
One Stop Shopping
First Mover
Late Mover
Prijs
Service
17 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
Single Product
versus
One Stop Shopping
?
Welke positionering kiest u met uw organisatie? Single Product of One Stop Shopping? 18 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
Het speelveld van de Chief Commercial Officer
Single Channel Distributie
Multi Channel Distributie
Massa Markt
Niche Markt
Single Product
One Stop Shopping
First Mover
Late Mover
Prijs
Service
19 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
First Mover
De markt
versus
First Mover
Loopt uw organisatie voor de markt uit?
Late Mover
Late Mover
De markt
Of wacht u liever op wat de markt doet?
Welke positionering kiest u met uw organisatie? First Mover of Late Mover? 20 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
Het speelveld van de Chief Commercial Officer
Single Channel Distributie
Multi Channel Distributie
Massa Markt
Niche Markt
Single Product
One Stop Shopping
First Mover
Late Mover
Prijs
Service
21 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
Prijs
versus
Service
Hoge Service
?
Lage Service Lage Prijs
Hoge Prijs
Welke positionering kiest u met uw organisatie? Focus op Prijs of Service? 22 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
Het speelveld van de Chief Commercial Officer
Single Channel Distributie
Multi Channel Distributie
Massa Markt
Niche Markt
Single Product
One Stop Shopping
First Mover
Late Mover
Prijs
Service
23 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
Maar alles begint bij de keuze voor klant en markt
‘Klanten?! Oooh, u bedoelt onze debiteuren!!’ 24 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
Meer informatie
Stephan Linnenbank Stephan Linnenbank
M +31 (0)6 20603900 M +31 (0)6 20603900
Papendorpseweg 93 gebouw C Papendorpseweg 93 gebouw C 3528 BJ Utrecht 3528 BJ Utrecht The Netherlands The Netherlands
[email protected] [email protected] www.atosconsulting.nl www.atosconsulting.nl
Kijk ook op: www.speelveldcco.nl
25 - Het speelveld van de Chief Commercial Officer – Omgaan met dilemma’s
