Gedragsbeïnvloeding 2.0 Werk en veiligheid
Even kennis maken … • Niels Götz • 42 jaar, getrouwd, 2 kinderen • Opleiding – Psychologie – Post doctoraal Milieukunde + Beleid en Management – Nima A + B – Deskundigheidsopleiding creatief probleem oplossen – Leergang Blue Ocean Strategy • Favoriete hogeschool : Saxion
Carriére verloop: • Motivaction (marktonderzoeker) • Traffic Test (sr. adviseur beleidsmarketing) • ARCADIS (lid kernteam Stedelijke Vernieuwing)
Nu werkzaam bij:
De lezing • Gedragsbeïnvloeding: erg lastig: geen exacte wetenschap
• Toch zijn er recent – gelukkig - een aantal baanbrekende inzichten ontstaan: – Marketingpsychologie – Neuropsychologie • En waren er al een aantal ‘effectieve inzichten’ (old school)
Captive of niet/ marktwaarde/ senioriteit Bystander effect/ omvang team, mate van ''self control'
Leeftijd (wilde haren kwijt .. gevoel van marktwaarde neemt toe)
Afschrikwekkende voorbeelden (freq., ernst)
Bedrijfscultuur (bespreekbaar, sancties)
Veiligheid op werk Aard werk (kantoor of 'rauw')
Tijdstip van de dag (suikerniveau)
Fysieke omgeving ('rauw' versus netjes), priming aandacht
Aanwezigheid vrouwen
Opleidingsniveau (normen), achtergrond/ sociaal milieu
Learned helplessness
Motivatie werknemers • Klassiek: belonen betere prestatie … • Echter: candlestick onderzoek: beloning vernauwt bewustzijn en daarmee probleem oplossend vermogen – Werkt alleen als doel helder, en de stappen erheen – Werkt belemmerend als dit niet zo is (verschil werk 20e en 21e eeuw)
• Wat dan wel? 3 factoren die motivatie positief beïnvloeden: – Autonomie (drang om zelf ons leven te sturen) – Beheersing (wens om beter te worden in wat je doet) – Zingeving (iets willen doen ten dienste van een hoger goed)
De omslag Nu vaak: naïef beeld van de mens Mens gezien als blanco, geïsoleerde informatie-verwerkende machine: – Je vraagt hem redelijk te zijn: dat doet hij – Je stopt hem vol met argumenten: op basis daarvan beslist hij en gedraagt hij zich
Kennis
Houding
Gedrag
Onderliggend: de mens heeft – als enige dier – verstand …. en zal dat dus wel gebruiken
De omslag: wat dan wel?
1.‘Old skool’ – Psychologie, communicatiewetenschappen
2.‘New Skool’ – Neuropsychologie – Marketingpsychologie
‘Old school’ 1. Maslow
Maslow en werk • Is men ‘captive of niet’?
• Marktwaarde (andere baan vinden ..)
Gewoontegedrag De mens is een gewoontedier … Zwaartekracht der gewoonten Vragen: - Hoeveel procent van ons dagelijks handelen is routinematig?
- Na hoeveel keer is een gewoonte gevormd? - Na hoeveel keer weer ‘vervangen’?
Mens = gewoontedier waarom zou ik het anders gaan doen? • Als huidige gedrag ‘voldoet’ geen reden het te heroverwegen. • Mens is stabiliteit zoekend systeem weerstand tegen verandering is normaal (zelfs gezond!) • Pas heroverweging bij noodzaak (er moet ergens ‘brand’/ ‘pijn’ zijn) of ‘natuurlijk verandermoment’
• Effect gewoontevorming versterkt door selectieve waarneming (geen nieuwe informatie opgepakt)
• En door cognitieve dissonantie twee mogelijkheden: 1) gedrag veranderen 2) houding aanpassen
Framing/ re-framing Zelfde boodschap verschillende lading geven zoeken naar juiste ‘haakje’ om verhaal aan op te hangen … Vb: 30 km/ uur gebieden Mogelijkheid 1: gebodsbord
Mogelijkheid 2: u bevindt zich in een woonwijk …
Learned helplessness • Proef met rat • Promotie onderzoek te verwachten weerstand bij bouw AVI / ‘vervelende installatie’ zelf effectiviteitsverwachting – Verkeersbeleid Soest: als ‘zuid’ ander scenario uit de kast
• Eigen afstudeeronderzoek NS: kloof in ‘doen van verbetervoorstellen op werk’ bij 2,5/ 3 jaar werkzaam
Circle of influence
Bystander-effect ‘Omslaan’/ verdelen verantwoordelijkheid naar aantal omstanders/ groepsgenoten
De Vloek van (voor) kennis Een oefening …
Communiceren • Eerste – grote –hobbel: aandacht krijgen … – Biologische aandachtstrekkers: • • • • •
Kleur rood Sex Gezichten Contrast Beweging
– Reclamewereld: • Humor • Kwetsbare doelgroepen • Dieren
• Algemeen: verrassing = aandacht
Aandacht = verrassing
De mens: kampioen energie besparen .. De mens is zelf een van de beste energiebesparende systemen denken is luxe!! Afwegen alle opties bij alle gedragingen: kost veel teveel energie energiebesparing door ‘short cuts’: 1. Vuistregels op basis eerdere ervaringen 2. Sociale reflexen Uitdaging: kennen short cuts en deze inzetten ….
Neuropsychologie Niet verstand/ houding/ kennisniveau, maar emotionele staat is beste voorspeller gedrag
– Reuk: 75% (reuk = oudste zintuig) – Geurmarketing = snelst opkomende ’tak van sport’ binnen marketing
– Sexuele aantrekkingskracht: 90% = geur … Dating 2.0 = Geurdating????
Neuropsychologie (de illusie van) vrije wil … Priming: onbewust activeren – d.m.v. herkenning, associatie – van bepaalde ‘gedrags-schema’s’ – Score triviantvragen hoger als voorafgaand artikeltje gelezen over hoogleraar
– Woordpuzzel: bejaarde of jongere langzamer naar lift gelopen
Neuropsychologie •
Er is één emotie die in het autonome zenuwstelsel binnenkomt (op dezelfde plek waar ook fysieke pijn zetelt) …
•
En die emotie is … (angst voor) afwijzing
Neural overlap between social rejection and physical pain.
Kross E et al. PNAS 2011;108:6270-6275
©2011 by National Academy of Sciences
Onderzoek • ‘Ja’-modus: stofje in hersenen aangemaakt • Suikervrij product voor koopbeslissing: kortzichtiger/ pakken wat je pakken kunt; koopproces kost energie 3e winkelier zijn – ‘parole board’: na lunch beste kans
• Warme hand, warme begroeting … • Relatie met behoeftenpiramide van Maslow …
Natuurlijk groen zien/ ruiken boslucht ontstresst hartslag naar beneden, spiegel stresshormoon daalt verblijfsduur neemt toe Place making ….
Zien …. is……
Marketingpsychologie • 6 sociale ‘oer’-mechanismen zitten ‘diep’ in ons systeem, komen hard in de ‘onderbuik’ binnen. • Het zijn ‘shortcuts’ naar de doelen die we ‘deep down’ nastreven (met name acceptatie in groep) • Ze werken als reflexen, laten ons automatisch reageren, alvorens wij rationele afwegingen maken onze ‘onzichtbare drijfveren’
De 6 onzichtbare drijfveren 1. Autoriteit 2. Schaarste 3. Sociaal bewijs 4. Wederkerigheid
5. Sympathie 6. Committment en Consistentie
Sociaal bewijs Onderzoek VS naar ‘vergroenen burgers’: traditionele aanpak (argumenten, doemscenario’s) werkt niet/ nauwelijks; focussen op wat vergelijkbare anderen doen c.q. degenen die het gewenste gedrag al wel vertonen wél!
Autoriteit Nike: ‘bink’ op het schoolplein gratis schoenen geven …
Schaarste
Drie dwaze dagen Bijenkorf
