31-3-2015
Even voorstellen • • • • •
Module 1 Maak een plan Maak een plan dat wél werkt!
Waarom financiën beheersen? • 80% ondernemingen verdwenen na 5 jaar • Hoe kunnen zelfs winstgevende bedrijven failliet gaan? • Van winst kan je niks kopen, alleen van cash! • Jouw financiën begrijpen is een MUST! • Uitbesteden is geen oplossing!
Les 1 • Wat is jouw unieke aanbod? • OGSM: Business plan op 1 A4
Stephan Zwanikken 22 jaar ervaring Boekhouden in Excel 3.000 klanten 15.000 gebruikers
Waarom falen bedrijven? 1. Geen dialoog met klanten
– Behoeften, frustraties, wensen
2. Niet onderscheidend genoeg zijn – Waardepropositie onduidelijk
3. Slechte planning en slecht (financieel) management Uitbesteden is geen afdoende oplossing!
Van bedrijfsidee naar concreet aanbod • Startfase? – Kwetsbaar: te veel geld uitgeven, niet kunnen voldoen aan klantverwachtingen
• Duurzaamheidsfase? – Voorspelbare en betrouwbare manier gevonden om ‘leads’ te genereren en deze om te zetten in klanten en jouw belofte na te komen
• Schaalbaarheidsfase?
1
31-3-2015
De waardevergelijking
De waardevergelijking
• Doel om uit de startfase te komen? • Zorg dat jouw waardevergelijking klopt • Klanten zijn bereid om meer te betalen dan wat het je kost om waarde te leveren • De waarde die ze krijgen is veel groter dan de prijs die ze jou betalen
Waarde > Prijs > Kosten Voorbeeld: trouwfotograaf Waarde onvergetelijke trouwfoto’s €5.000 Prijs die ze jou willen betalen is €2.500 Kosten om foto’s te maken/leveren €1.500 € 5.000 > € 2.500 > €1.500
Formuleer jouw aanbod • Wat kan jij jouw klanten bieden? • Focus voorlopig even op 2 delen van jouw aanbod 1. De belofte of voordelen (benefits) 2. De methode of het proces • Dus geen eigenschappen (features)
• • • •
Voorbeelden • Ik help jou af te slanken (belofte) door het geven van telefonische coaching (proces) • Ik bespaar jou tijd in het verwerken van jouw email (belofte) door software die alles automatisch organiseert (proces) • Ik geef jouw een alternatief voor bestralingstherapie (belofte) door het geven van zeldzame kruidenmengsels met geneeskrachtige eigenschappen (proces)
Slechte voorbeelden
Slechte voorbeelden
• Ik verzorg een transformatie ervaring met geheel nieuwe mogelijkheden (te vaag) • Ik help je om het volgende niveau van jouw onderneming te bereiken (beter, maar nog steeds te vaag) • Ik geef je een pak dat zorgt dat vrouwen van je houden (overdreven)
• Ik zorg voor €100k extra winst door te zorgen dat jouw website blijft draaien (proces niet geloofwaardig) • Ik bied een compleet nieuwe manier van coachen dat niemand anders doet (geen belofte, alleen proces)
2
31-3-2015
Mijn voorbeeld • Ik help je om jouw administratie en financiën zelf te doen en begrijpen, zodat zij geld bespaart op accountantskosten en boekhoudsoftware (belofte) door het geven van trainingen en eenvoudige Excel-templates (proces).
Een stap verder… • • • •
Belofte Proces Doelgroep: voor wie is het? Prijs
Mijn voorbeeld • ZZP’ers (doelgroep) besparen honderden euro’s op hun accountantskosten en boekhoudsoftware (belofte) door zelf eenvoudig hun boekhouding te doen met ons unieke Excel-template (proces) vanaf slechts €77 (prijs).
Vraag het jouw klanten! • Wat is de belangrijkste waarde (voordeel) die je verwacht van mijn aanbod? • Welke prijs wil je niet betalen hiervoor, omdat het te hoog is? • Bij welke prijs is dit aanbod nog steeds een ‘no brainer’? • Hoe kan ik mijn aanbod wijzigen om de waarde voor jouw meer tastbaar te maken?
Mijn voorbeeld • Ik help ZZP’ers (doelgroep) honderden euro’s te besparen op hun accountantskosten en boekhoudsoftware (belofte) door ze simpel te leren boekhouden met ons unieke Excel-template (proces) vanaf slechts €77 (prijs).
Website? • Wat willen bezoekers binnen 5 seconden weten? • Wat is het? Proces • Voor wie is het? Doelgroep • En wat krijg ik? Belofte
3
31-3-2015
Business plan op 1 A4 • Geen superlatieven en marketing hype • Simpel te begrijpen • Eenvoudig mee te vereenzelfigen
Herken je dit? • • • • •
Wel ambitie, niet de actie Veel ideeën, weinig resultaat Dikke plannen, nooit gelezen Veel actie, zonder visie Alles doen, niets laten
Waarom een plan maken? • • • • • •
Druk van buitenaf (geldverstrekkers) Dwingt tot keuzes (bijv. wie is de klant?) Legt zwaktes bloot (waar is hulp nodig?) Sterk communicatiemiddel Bijsturen is makkelijker Kans op succes direct groter
Snel(ler) en effectief een plan maken • • • •
Geen dik boekwerk Bevat geen overbodige ballast Logische opbouw Iedereen die het leest begrijpt het
Dan is het tijd om… … een simpel plan te maken!
De OGSM-methodiek • Methode die je helpt om jouw dromen, ideeën en plannen zo concreet te maken dat je ze ook haalt! • OGSM is een plan op 1 A4! • Een plan dat leidt van visie naar actie
4
31-3-2015
O.G.S.M. • • • •
Objective: kwalitatieve doelstelling Goals: kwantitatieve doelen Strategies: hoe bereiken we die doelen? Measures: hoe meten we die doelen? En welke stappen zetten we (Actieplan)?
Doel door Doen Model kent vaste ‘DNA-structuur’ 1) Welk doel bereiken door hoe te doen? In Barcelona zijn door het ondernemen van een fietstocht
Weten wat te doen 3) Het doen concreet maken in a) Doel door doen b) Doel door doen c) Doel door doen
Meten van het doel 2) Doel cijfermatig concreet maken: • De geografische coördinaten van Barcelona zijn 41° 25.2' N 2° 10.2' O
Weten wat te doen Ondernemen van een fietstocht: a) Conditie, door te trainen b) Voldoende geld, door te sparen c) Fietsuitrusting, door te winkelen
5
31-3-2015
Meten van het doel Doel ‘Conditie’ cijfermatig concreet maken (Conditie, door te trainen) • Gewicht van 80 kilo • Vetpercentage van 6,5% • 100 kilometer fietsen in 4 uur
Weten wat te doen ‘Trainen’ concreet maken in a) Duur, door 1x per week 200 km b) Snelheid, door 3x p.wk. 30 km in 1 uur te fietsen
Objective • Een duidelijke en krachtige verwoording van de kwalitatieve doelstelling van de organisatie (WAT) • Een doorbraak of ‘droom’ geformuleerd als een verklaring met richting • Waar wil je staan aan het einde van het jaar?
Voorbeeld kwalitatieve doelstelling Okies is het meest succesvolle horlogemerk in het Jeugd-segment door het neer te zetten als hét merk voor stoere tieners. De FC-vereniging is een waardevol merk voor haar leden en hun klanten door het actief onderling delen van haar kennis en netwerk.
Voorwaarden Objective • • • • • •
Ambitieus, maar wel haalbaar Intellectueel kloppen en het hart raken Intuïtief begrijpbaar en navertelbaar Halen doel leidt tot volle tevredenheid Bevat alleen ‘Need to haves’ Richtinggevend (‘doel door doen’)
Een bekend voorbeeld Make US citizens proud by being the first to put a man on the moon. John F. Kennedy Onze landgenoten zijn trots op Amerika door als eerste een man op de maan te zetten.
6
31-3-2015
Verschillende Objectives leiden tot verschillende plannen
Een slecht voorbeeld Ons doel is het realiseren van groei, waarbij we onze service maximaal afstemmen op de behoeften van de klant. De omzet laten groeien met 5% Winst maximaliseren
Ontwikkeling Objective • Schrijf een kern element op dat niet mag ontbreken in de Objective …………………………… • Schrijf een kern element op dat niet mag voorkomen in de Objective ……………………………
Okies: • • • •
Maakt de mooiste horloges in de ogen van tieners Het grootste horlogemerk in # verkochte horloges Het horlogemerk voor de echte man Is het meest prestigieuze horlogemerk in de wereld
Schrijf je Objective op Naam X is een ….. merk door ….. Bedrijfsnaam Y heeft/is/doet ….. door …..
Goals (doelen) • Weten of je doelstelling haalt • Kwantitatieve (meetbare) vertaling van alle belangrijke elementen van de kwalitatieve doelstelling (Objective)
7
31-3-2015
• • • • •
Voorwaarden Goals
Enkele opmerkingen
Specifiek: helder en concreet doel Meetbaar: druk doel uit in een %, € of # Acceptabel: ambitieus maar haalbaar Resultaatgericht: wat wordt bereikt? Tijdgebonden: wanneer bereikt?
• Harde doelen: omzet, winst, # klanten • Zachte doelen: mening klant • Formuleer per belangrijk element uit de Objective maximaal 2 Goals (doelen) • Minimaal 1 financiële doelstelling
Voorbeeld Goals (doelen)
Voorbeeld Goals (doelen)
• 100 nieuwe klanten in 1 jaar • Brutomarge >20% omzet • 80% klanten is tevreden (score 8 of hoger) • Okies heeft hoogste merkvoorkeur onder jongeren
• FC-vereniging is een waardevol merk voor haar leden en hun klanten – Groei van het aantal leden tot 100 binnen 2 jaar – Minimaal 5 opdrachten via leden per jaar – Waardering van klanten voor de vereniging minimaal een 8
Schrijf jouw Goals op Kernelement: ………………….. # % € ………………. # % € ………………. Kernelement: ………………….. # % € ………………. # % € ……………….
8
31-3-2015
Strategies (strategieën) • Specifieke keuzes hoe beperkte middelen ingezet worden om doelen (O en G) te bereiken • Ze beschrijven HOE we onze doelen bereiken • Strategieën dienen meerdere doelen
Voorbeelden • Okies-modellen zijn gewild door lancering van nieuwe hippe modellen elke 6 maanden • Groei van het aantal FC-leden tot 100 binnen 2 jaar door doelgerichte lid-werftlid actie tegen gereduceerd tarief
Voorwaarden Strategieën • • • • •
Specifiek: doel (wat) door doen (hoe) Selectief: wat wordt er niet gedaan? Sustainable: is strategie houdbaar? Sufficient: genoeg om doelen te bereiken? Synchronized: strategieën samen sterker?
Schrijf 3-4 strategieën op …….………….. door …….………….. …….………….. door …….………….. …….………….. door …….………….. …….………….. door …….…………..
Measures (indicatoren) • Hoe meten we die doelen/strategieën? – Indicatoren vormen een dashboard – Dashboard meet of strategie op koers ligt
• En welke stappen zetten we (Actieplan)? – Actieplan geeft concreet aan hoe, door wie en wanneer een strategie wordt uigevoerd
9
31-3-2015
Indicatoren selecteren • Voor zowel Goals als Strategieën • Specifiek • Objectief meetbaar – aantallen tijd, geld, scores –€%#
Voorbeelden Okies-modellen zijn gewild door lancering van nieuwe hippe modellen elke 6 maanden • # nieuwe modellen per jaar • Hipscore van x
Actieplan • Vertaal de strategie in concrete actiestappen • Met duidelijke verantwoordelijke • Tijdsplanning • Iedereen weet waar hij/zij aan toe is!
Voorbeelden Groei van het aantal FC-leden tot 100 binnen 2 jaar door doelgerichte lid-werft-lid actie tegen gereduceerd tarief • # nieuwe leden • % retentie
Voorbeelden Okies-modellen zijn gewild door lancering van nieuwe hippe modellen elke 6 maanden • Ontwerpen 100 nieuwe modellen • Uittesten en concept modellen • Selecteren beste designs • Produceren nieuwe modellen
10
31-3-2015
Nog iets over meten is weten • Je wilt altijd de doelen meten als de strategieën • Zijn de strategieën goed genoeg? • Strategie goed uitgevoerd doel gemist • Strategie slecht uitgevoerd doel gehaald
Download template en oefening
Meer weten?
• Download de template voor jouw business plan • Doe de oefeningen die er bij zitten • Vertel me wat je hebt geleerd en wat jouw belangrijkste doel voor 2015 is
Marc van Eck & Ellen Leenhouts
In de volgende presentatie • Jouw plan vertalen in een budget • Inclusief 5 fantastische templates • Uurtarief berekenen
Jouw budget in 5 stappen • • • • •
Hoeveel geld heb je nodig? Hoe betaal je dit? Wat zijn jouw opbrengsten en kosten? Hoe verlopen inkomsten en uitgaven? Hoeveel heb je zelf nodig?
11
