Erkend. Minister Blok licht Blok-hypotheek toe. 8 SEH PE Actualiteiten 2013 zet politieke ontwikkelingen

Erkend

Vakblad voor Erkend Hypotheekadviseurs

April 2013

Minister Blok licht Blok-hypotheek toe 8 SEH PE Actualiteiten

14 SEH directeur Bart de

19 SEH congres 2013

2013 zet politieke ont-

Nie over de rol van

De financiële huisarts:

wikkelingen op een rij

financieel adviseur

“Mogen we even met u praten?

INHOUD

Minister Blok aan het woord

De Blok-hypotheek Nieuw SEH PE-keuzeprogramma

Actualiteiten 2013 in de praktijk Voorbeelden en alternatieven

Nadere uitleg Blokhypotheek Interview met directeur Bart de Nie

De adviseur als financieel vertrouwenspersoon

4 8 11 14

COLOFON Erkend is een uitgave van Stichting Erkend Hypotheekadviseur en wordt verspreid onder Erkenden en andere relaties van de SEH. De inhoud van deze uitgave is

Het 9e SEH congres

‘Mogen wij even met u praten?’

17

met de grootst mogelijke zorgvuldigheid samengesteld. De artikelen zijn op persoonlijke titel geschreven. De redactie en SEH zijn niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden en/of zetfouten.

Cultuuromslag in beloning

Valkuilen in dienstverlening

Herkend!

Jarco Pranger

19 20

Uitgave:

Coördinatie:

Stichting Erkend

Kluwer Deventer

Hypotheekadviseur

Eric Verheijen

Postbus 12016

T 0570 64 76 31

1100 AA Amsterdam ZO

E [email protected]

T 020 - 428 95 73 F 020 - 428 95 74

Eindredactie:

E [email protected]

Elly Gravendeel

W www.seh.nl

T 0570 64 77 30

Redactieleden:

kluwer.nl

E egravendeel@ Raymond Bakker Barbara Hermsen

Basisontwerp:

Jan Martijn Hengeveld

Haagsblauw/Jeroen

Harrie-Jan van Nunen

Leupen

Bart de Nie

Vormgeving: COLORSCAN

Zet nu in uw agenda! Donderdag 23 mei: SEH congres 2013 in het NBC te Nieuwegein Houd uw mailbox in de gaten. De officiële uitnodiging ontvangt u begin mei.

BV,

www.colorscan.nl

Is dit beleid of is er over nagedacht?

N

adat halverwege 2012 de helft van de

huurmarkt worden maatregelen voorgesteld waar-

jaar op basis van vaststaande regelgeving gaan

hypothecaire lening ten minste voor de

van mensen die er verstand van hebben van

adviseren. En dan heb je heel veel vragen die

helft daadwerkelijk afgelost moest wor-

mening zijn dat die averechts werken. Maar ja,

niet allemaal makkelijk te beantwoorden zijn.

den, vanaf 1 januari van dit jaar de ge-

daar gaat het niet om.

Maar de overzetting van de KEW en dergelijke,

hele lening ten minste annuïtair afgelost moest

moet wel voor 1 april 2013 rond zijn. Tot ruim in

worden, mag het nu weer voor de helft en voor

Klant centraal

het nieuwe jaar moest op allerlei vragen nog door

de andere helft met een ingewikkelde aflossings-

Al enige tijd wordt de financiële sector opgeroe-

de minister en zijn ambtenaren een antwoord

vrije lening. En dan verbaasd zijn dat de koopwo-

pen de klant centraal te stellen. Geen ingewikkel-

gevonden worden. Verantwoorde en tijdige advi-

ningmarkt niet op gang komt.

de producten maken die klanten opzadelen met

sering werd wel heel moeilijk gemaakt. Nu maar

hoge kosten en een verrassende schuld aan het

hopen dat er geen fouten zijn gemaakt.

Mocht u de illusie hebben gehad dat het over-

einde van de looptijd. Eenvoud, transparantie en

heidsbeleid op de woningmarkt ook op die markt

geen verrassingen, dat is het devies. En de klant

Hals over kop

gericht is en deze ten goede komt, dan bent u

tijdig en goed informeren en adviseren. Dat is

De vraag die rijst is waarom dit allemaal hals

inmiddels uit de droom geholpen. Het lijkt te

ook wat hypotheekadviseurs willen.

over kop geregeld moest worden. Eis van ‘Brussel’

gaan om het politieke compromis om voorstellen

wordt gezegd. Nederland moet tijdig aantonen

goedgekeurd te krijgen in de Eerste Kamer. Dat

Als de nieuwe regels zo rond Kerstmis vaste vorm

aan de begrotingscriteria te voldoen. De bezuini-

daarvoor aanpassingen nodig zijn die niet wer-

aannemen en vlak voor oudjaar nog in de

gingen die gehaald worden met de nieuwe hypo-

ken, wordt op de koop toe genomen. Ook op de

Staatscourant komen, dan kan je in het nieuwe

theekmaatregelen zijn echter marginaal. Ze gelden voor nieuwe toetreders waarvan er niet veel zijn. De besparingen op de hypotheekrenteaftrek bedragen enige tientallen miljoenen, als dat al zo is. Daarvoor zitten we nu met een onwerkbaar wettelijk systeem opgescheept waarvan iedereen aanvoelt dat het weer gaat veranderen. Want de aanbevelingen van de Commissie Van Dijkhuizen liggen er nog steeds, net zoals het rapport van de Vereniging Eigen Huis, de NVM en anderen. Het is verontrustend dat daar waar de markt en een door de overheid zelf ingestelde commissie met goed doordachte, evenwichtige en op de lange termijn gerichte voorstellen voor de woningmarkt komen, de korte termijn agenda van de politiek prevaleert. Is het beleid of is er over nagedacht, geeft u het antwoord maar. Bart de Nie Directeur SEH april 2013 | Erkend

3

ADVISERING IS CRUCIAAL IN GEVAL VAN BIJLENEN

Minister Blok: “Rust op woningmarkt moet vertrouwen brengen”

De Blok-hypotheek. De een vindt het het ei van Columbus. Voor een ander is het akkoord een gruwel. In de communis opinio is er kennelijk geen middenweg. Maar hoe zit het nu precies? Hoe moeten hypotheekverstrekkers en –adviseurs er in de praktijk mee omgaan? En, belangrijker nog, gaan de maatregelen echt helpen om het schip vlot te trekken?

D

e redactie van Erkend formuleerde een aantal pittige vragen voor de minister die er op zijn beurt uitgebreid op geantwoord heeft. In dit interview beperken we ons tot de zogenaamde ‘Blok-hypotheek’, de bijleenmogelijkheid dus die moet zorgen dat de initiële woonlasten per maand op een voor consumenten draaglijk niveau blijven. Andere aspecten van het woonakkoord blijven buiten beschouwing. Op pagina 16 en verder van deze editie van Erkend kraakt Jan Martijn Hengeveld een aantal harde noten over het bereikte akkoord en laat in drie scenario’s zien wat de praktijk van het akkoord verwachten mag. U bent zodoende in de gelegenheid zelf een visie over het woonakkoord te vormen en tot een afgewogen oordeel te komen.

banken) overgaan tot het aanbieden van dit product”. Maar ook met andere instanties heeft Blok overlegd. Onder andere met de AFM.

De Blok-hypotheek in het kort Naast de annuïtaire lening die in maximaal 30 jaar volledig wordt afgelost, kan binnen de sinds 1 januari 2013 geldende wettelijke kaders, een tweede lening worden geplaatst. Met deze tweede lening, de zogenaamde Blok-hypotheek, kan een deel van de aflossing van de annuïtaire lening worden gefinancierd. Het is aan de consument zelf om te beoordelen of die lening in 30 jaar volledig wordt afgelost zonder tweede lening,

Om maar meteen met de deur in huis te vallen. De verwachting is gerechtvaardigd dat banken niet snel geneigd zullen zijn een extra lening (de zogenaamde Blok-hypotheek, zie kader) in box 3 te verstrekken, omdat dit hun kapitaalbuffers aantast. Waarom is er eigenlijk vooraf niet met banken overlegd? Minister Blok: “De mogelijkheid van een extra lening is ingebracht door VNO-NCW. Zij hebben binnen de grenzen van de 1 januari 2013 geldende wet bezien of het mogelijk is dat na 30 jaar een schuld kan resteren ter grootte van 50% van de waarde van de woning bij aangaan van de financiering. Dat waardeer ik zeer. Feitelijk heeft VNO-NCW dit product voorgelegd om zodoende te bezien of vooraf zekerheid kan worden verkregen over de wijze waarop toezichthouders op dit product zullen reageren. Om die reden is deze mogelijkheid besproken met de belastingdienst. Naar aanleiding van die consultatie kan naar mijn mening in de praktijk zekerheid worden geboden als geldverstrekkers (o.a.

4

Erkend | april 2013

of dat hij een tweede lening wil afsluiten waardoor per saldo een schuld resteert van 50% van de marktwaarde van de woning op het moment van verstrekking van de hypothecaire financiering of iets daar tussen in. In de gevallen waarin na 30 jaar nog een schuld resteert, blijft, anders dan bij een volledig afgeloste lening, tot het moment waarop die (tweede) schuld geheel is afgelost een financieringslast op de eigenwoningbezitter drukken. De oploop van deze tweede lening wordt niet door de fiscale wetgeving begrensd. Wel zijn er twee begrenzingen die volgen uit de in het Besluit Gedragstoezicht financiële ondernemingen Wft vastgelegde LTV norm en uit de eis in de Gedragscode Hypothecaire Financieringen (GHF) dat maximaal 50% van de marktwaarde van de woning op het moment van verstrekking van de hypothecaire financiering aflossingsvrij mag zijn gefinancierd.

Minister Blok: “Bij eventuele dienstverlening op dit gebied en bij het aanbieden van producten moet uiteraard worden voldaan aan de eisen die aan het productontwikkelingsproces gesteld zijn en de eisen die gelden op het gebied van zorgvuldige advisering en overkreditering. Vandaar het overleg met de AFM”. Maar geen contact met banken? Het gerucht gaat dat het hele idee van die extra lening uit de koker van ING komt. Blok ontkent stellig: “Met banken is niet vooraf gesproken. Na publicatie van het akkoord is wel contact geweest met de NVB over vragen die banken hebben”. En, ingaand op de twijfels of banken überhaupt wel over zullen gaan tot het aanbieden van deze ‘duo-hypotheek’, houdt Blok zich afzijdig: “Ik zie daarin geen enkele rol voor de rijksoverheid”. Natuurlijk dringt de vraag zich op waarom de minister niet heeft gekozen voor een fictieve annuïtaire afbouw. Bij gelijke rente ontwikkeling op zowel de hypotheek als opname rekening wordt immers een zelfde effect bereikt? Opmerkelijk genoeg blijkt hier vooral een organisatorische en procedurele tekortkoming aan de zijde van de belastingdienst ten grondslag te liggen. Althans, dat valt op te maken uit het antwoord van de minister: “Een fictief, annuïtair aflossingsschema is voor de belastingdienst uitermate ingewikkeld in de uitvoering. Zonder forfaitaire elementen (bijvoorbeeld een forfaitair hypotheekrentepercentage) is de vooringevulde aangifte niet meer mogelijk. Met een forfaitair hypotheekrentepercentage is een fictief annuïtair aflossingspercentage beter uitvoerbaar en nog voor in te vullen, maar dat roept, kijk maar naar box 3, veel politieke discussies op over de hoogte van het forfaitaire hypotheekrentepercentage. Immers, als je werkelijke hypotheekrentepercentage hoger is dan het forfaitaire hypotheekrentepercentage dan mag je minder rente aftrekken dan je betaalt. Ook als je een annuïtaire lening hebt. Dat valt aan burgers nauwelijks uit te leggen. Bovendien is de introductie van een fictief annuïtair schema naar mijn mening ook al niet nodig omdat binnen de grenzen van de per 1 januari 2013 in werking getreden wet hetzelfde kan worden bereikt. Introductie van een fictief annuïtair stelsel zou, zo snel na de op 1 januari 2013 in werking getreden systeemwijziging, weer een aanzienlijke wijziging van de eigenwoningregeling betekenen. Dit leidt ongetwijfeld tot twijfels over de toekomstbestendigheid van het fictief annuïtair aflossingsschema. Dat is niet dienstbaar aan de gewenste rust op de woningmarkt”. En wat gaat de minister aanpassen in de ‘Tijdelijke regeling inzake de toetsing van de hypotheek’? “Formeel genomen betreft dit een regeling van de minister van Financiën. Als deze regeling al aanpassing zou behoeven is dat derhalve niet aan mij. Ik heb overigens begrepen dat aanpassing niet direct noodzakelijk lijkt. Uiteraard moet worden voldaan aan de eisen zoals die nu voorvloeien uit deze regeling. Zo mag de maximale Loan to value ratio niet boven de limiet uitkomen zoals benoemd in de regeling (LTV 105% in 2013). In beginsel zal de tweede lening niet leiden tot een verkrapping

Minister Blok: “De tweede lening wordt niet enkel en alleen afgesloten om de hypothecaire maandlasten te kunnen betalen, maar om wat extra ruimte te geven in bepaalde levensfasen.”

“Ik vind het vooral belangrijk om te benadrukken dat de woningmarkt gebaat is bij rust en zekerheid”

van leencapaciteit maar dat is mede afhankelijk van de uiteindelijk vormgeving van het product” Aan de vraag of (conform Bgfo 3) de doelgroep voor de nieuwe ‘Blok-hypotheek’ duidelijk te omschrijven is en of het per saldo opbouwen van een extra schuld in box 3 wel te rijmen is met ‘goed april 2013 | Erkend

5

lijk zijn van de uiteindelijke vormgeving van het product. Ook bij de advisering moet uiteraard worden gekeken naar de voor- en nadelen van dit product. Passende advisering is cruciaal”, pareert minister Blok handig de vraagstelling. Dezelfde handigheid past de minster toe als hem wordt voorgehouden dat de AFM toch niet zo heel erg happig zal zijn op het aangaan van schulden door consumenten om een financieringslast van te betalen. Gelet op de interpretaties van de toezichthouder zal deze al snel geneigd zijn vast te stellen dat een schuld helemaal niet moet worden aangegaan, wanneer vaststaat of aannemelijk is dat de maandlast niet op basis van inkomen betaald kan worden. Is daar überhaupt wel overleg over geweest? “De AFM is voorafgaand aan het woonakkoord gehoord over de mogelijke tweede lening naast de annuïtaire lening. Zie hiervoor ook de brief ‘Verduidelijking afspraken koopwoningmarkt’ van 28 februari. Daarbij wil ik wel opmerken dat niet is beoogd dat de tweede lening enkel en alleen wordt afgesloten om de hypothecaire maandlasten te kunnen betalen. De leennormen gaan uit van de lasten behorend bij een volledig annuïtaire aflossing in 30 jaar. In beginsel moet een gezin de lasten van

“Het lijkt mij niet zinvol om nu te speculeren over mogelijke maatregelen die worden genomen als zich een bepaalde ontwikkeling manifesteert.”

een dergelijke lening dan ook kunnen voldoen zonder gebruik te maken van een tweede lening. Wel kan de tweede lening wat extra ruimte geven, bijvoorbeeld in bepaalde levensfasen”.

Blok: “Niet alleen het kabinet kan bijdragen aan het creeren van rust. Dat doen we met z’n allen.”

advies’ in de zin van de wet, brandt de minister zijn vingers niet. “De afbakening zoals beschreven in het Besluit Gedragstoezicht financiële ondernemingen moet plaatsvinden door de financiële onderneming zelf, de wetgever heeft daarin geen rol. Bij de ontwikkeling van een product zal de aanbieder moeten vaststellen wat de doelstelling van het product is en voor welke doelgroep dit product geschikt is. Bij de afbakening van een doelgroep moeten de kenmerken van de doelgroep worden opgenomen. De AFM zal erop toezien dat aanbieders dit op een zorgvuldige manier doen. Voor welke doelgroepen dit product uiteindelijk geschikt is, zal mede afhanke-

6

Erkend | april 2013

Eén van de redenen voor de voorgestelde veranderingen in het Woonakkoord is stimulering van de woningmarkt. Wanneer over een jaar blijkt dat de woningmarkt nog op precies hetzelfde niveau zit als nu, wat gaat u dan voor extra maatregelen nemen? Blok: “Het lijkt mij niet zinvol om nu te speculeren over mogelijke maatregelen die worden genomen als zich een bepaalde ontwikkeling manifesteert. Ik vind het vooral belangrijk om te benadrukken dat de woningmarkt gebaat is bij rust en zekerheid. Het kabinet beoogt aan het creëren van die gewenste rust een belangrijke bijdrage te leveren door op voorhand een helder eindbeeld te schetsen waarin duidelijk wordt gemaakt welke maatregelen er zijn en welke nog zullen worden genomen. Het is echter niet alleen het kabinet dat kan bijdragen aan het creëren van rust. Dat doen we met z’n allen. Door rust op de woningmarkt kan het vertrouwen terugkeren. Dat gebeurt niet ineens. Het is een geleidelijk proces.”

Vragen en Antwoorden Behalve de in het onderhavige interview gestelde vragen, had de redactie van Erkend ook nog een aantal rechtstreeks aan de adviespraktijk ontleende vragen voor de minister. In navolgende ‘vragen en antwoorden’ komen deze aan de orde. De extra lening in box 3 waarmee de woonlasten kunnen worden verlaagd tijdens de looptijd, zou een looptijd hebben die langer mag zijn dan 30 jaar. In uw brief aan de Kamer noemt u “bijvoorbeeld 35 jaar”. Hoe komt u bij die termijn en wat wilt u daarmee bereiken? “De looptijd, opbouw en afbouw van de tweede lening is een afspraak tussen bank en consument. In de brief van 13 februari jl. is 35 jaar als voorbeeld genoemd. Het is dus geenszins de bedoeling dat dit als vaste termijn wordt gebruikt”. Bent u niet bang dat banken bij het bereiken van het opnameplafond consumenten gaan verplichten hun woning te verkopen (Dit gebeurt nu ook in geval van opeethypotheek)? “Ik zie niet in waarom de woning verkocht zou moeten worden bij het bereiken van het opnameplafond. Zolang een consument de lasten van de hypothecaire schuld kan dragen, lijkt mij daar ook geen noodzaak toe te bestaan. Ik kan me wel voorstellen dat de aanbieder en de consument duidelijke afspraken maken over de eventuele tweede lening, bijvoorbeeld of en zo ja binnen welke termijn deze wordt afgelost”.

Praktijkcasus: X koopt in 2013 een eigen woning van € 200.000. Dit is ook zijn eigenwoningschuld die hij gedurende 30 jaar annuïtair volledig aflost. Daarnaast leent hij gedurende deze 30 jaar € 100.000 terug, om de maandlast van te kunnen betalen. Na precies 30 jaar verkoopt X zijn woning voor € 400.000. Er is geen eigenwoningschuld meer, want deze is volledig afgelost. De eigenwoningreserve van X is dan ook € 400.000. X wil een woning kopen van € 600.000. Hij kan hiervoor slechts een eigenwoningschuld voor aangaan van € 200.000 (aankoopsom -/eigenwoningreserve). Maar hij heeft nog wel een schuld van € 100.000 in box 3. Met een dergelijke schuld in box 3 zal geen bank hem deze lening van € 200.000 willen verstrekken. Of de schuld moet hypothecair meegefinancierd worden (in box 3), maar daarmee is de schuld niet in 35 jaar afgelost. Is er aan de consequenties in het kader van de bijleenregeling gedacht? “De looptijd, opbouw en afbouw van de tweede lening is een afspraak tussen bank en consument. In de brief van 13 februari jl. is 35 jaar als voorbeeld genoemd. De geschetste gevolgen voor de bijleenregeling zijn correct. Deze gevolgen waren bij een fictief annuïtair aflossingsschema overigens niet anders geweest”.

april 2013 | Erkend

7

NIEUW PE-KEUZEPROGRAMMA ZET POLITIEKE ONTWIKKELINGEN OP EEN RIJTJE

Actualiteiten 2013 in de praktijk

Lenteakkoord, najaarsakkoord, regeerakkoord; De politieke besluitvorming omtrent de financiering van de eigen woning is voor de hypotheekadviseur haast niet meer te volgen. Wat is wetgeving en wat slechts een voorstel? Hoe moet ik al die wetten toepassen in de praktijk? De nieuwste PE-keuzecursus Actualiteiten 2013 van de SEH schept orde in de chaos.

I

k heb zelden een cursus gevolgd waar ik zoveel actuele kennis uit kon halen. En waar ik die actualiteit direct kon toepassen in de praktijk”, vertelt Ben Wiggers, van Wiggers Assurantiën in Almelo enthousiast. “Afgelopen dinsdag had ik twee hypotheekgesprekken, gisteren een. Ik had direct profijt van de lesstof zoals die was behandeld in de cursus.”

Wiggers volgde de training Actualiteiten 2013 van docent Johan Broersma van het Financieel College, in Hengelo. Hij koos juist deze cursus vanwege de vele ontwikkelingen in de politiek het afgelopen jaar. “Het verandert per week”, zegt hij. “Het is de interpretatie van regels die vragen oproept. De maatregelen zijn bekend. Maar hoe pas je ze toe in de praktijk?” Ook Albert van der Pol van Van der Poll Financiële Diensten was in Hengelo aanwezig. “Waar ik tegenaan loop is: Wat is nou wel een wet en wat niet? Je haalt voorstellen en wetten door elkaar”, zegt hij. “Per 1 januari ligt er een nieuwe hypotheek. Zeven weken later hebben we opeens de Blok-hypotheek. Of neem de nabestaandenwet en de WW-daling. In mijn hoofd

8

Erkend | april 2013

had ik die al opgeslagen als wet. Maar dat blijkt niet zo te zijn. Je leest er zoveel over, dat je denkt dat het al een wet is.” Keuzeprogramma voor goede aansluiting op de praktijk De hypotheekadviseur krijgt anno 2013 veel te verstouwen. Sinds 2012 biedt de SEH een PE-keuzeprogramma dat beter past bij de specialisatie van adviseurs. Het sluit bovendien goed aan bij het actualiteitenprogramma van de Wft voor Hypothecair Krediet en het nieuwe Wft vakbekwaamheidstelsel. Met een gelijkstelling voor adviseurs die dit jaar het NVHP-PE programma ‘Actualiteiten 2013’ hebben gevolgd of die het Wft certificaat Leven algemeen behalen. De nieuwe PE module trekt nu al veel cursisten. “Actualiteiten 2013 behandelt in het kort alles wat de politiek het afgelopen jaar veranderd heeft”, aldus docent Johan Broersma. “We hebben het Lenteakkoord gehad, een najaarsakkoord, een regeerakkoord. Vandaar deze PE-Actualiteiten 2013. We zetten een aantal zaken op een rijtje.”

“De hypotheekadviseur moet annuïtair-minded worden”, legt Johan Boersma uit.

Docent Paul Rijns geeft de cursus Actualiteiten 2013 voor StudieCentrum Financiële Branche in Capelle aan den IJssel. “Voor de gemiddelde adviseur is bijna niet meer te overzien

wat wel en niet kan”, zegt hij over alle politieke ontwikkelingen van de afgelopen tijd. “Het leeft heel erg bij de deelnemers, meer dan andere keuzecursussen, zoals echtscheiding, of zelfstandig ondernemerschap. Er is zo ontzettend veel aan de hand. Ook zonder PE-punten zouden adviseurs naar deze cursus komen.” Een van die adviseurs is René de Leeuw van De Leeuw & Paludanus Financieel Advies. “Grote hypotheekpartijen lopen achter in de communicatie over hoe je hiermee om moet gaan. Het lijkt net of ze zelf ook niet weten hoe ze dit moeten verkopen aan samenwerkende tussenpersonen. De politiek ziet ook niet in dat niet alles uitgevoerd kan worden. Het duurt drie, vier maanden voor banken nieuwe wetgeving in hun software hebben geïmplementeerd. Maar je moet als adviseur natuurlijk wel een offerte uit kunnen brengen.” Blok-hypotheek De training van Paul Rijns biedt ruimte tot interactie. “Neem het nieuwe woonakkoord. Daar zitten zaken in die veel discussie oproepen, zoals de tweede lening. De ene adviseur vindt het ridicuul. De ander vindt het fantastisch. Je hoort een bonte variëteit aan meningen. Daardoor gaat het wel leven.” Ook Johan Broersma behandelt de ‘Blok-hypotheek’ die volgens hem veel te snel is ingevoerd. “Er was geen meerderheid in de Eerste Kamer. Het akkoord voor verplicht aflossen kwam rond, maar met de mogelijkheid een tweede lening te nemen. Dat blijkt veel te duur.” Het wordt er niet transparanter op, wil hij

maar zeggen. “Als mensen in de sector er zelf al over na moeten denken, wordt het erg lastig voor een adviseur om het aan klanten uit te leggen.” Broersma staat ook uitgebreid stil bij de annuiteitenhypotheek. “De hypotheekadviseur moet annuïtair-minded worden”, legt hij uit. “We hebben jaren gehad waarin de aflossingsvrije hypotheek de meest voorkomende was. Nu moet je een aflossingshypotheek adviseren. De kennis daarover is weggezakt. Het beeld bestaat dat het de duurste is van alle hypotheekvormen.” Alle facetten van de hypotheek komen voorbij: de stijgende netto lasten bij een annuïteitenhypotheek, de dalende bij de lineaire. Geen overbodige luxe, weet cursist Albert van der Poll. “Ik merkte dat die kennis wel wat was weggezakt. Ik moest echt op zoek naar de juiste knop op mijn rekenmachine en bedenken hoe het ook alweer moest.” Broersma zet heel ge-

“Ik heb zelden een cursus gevolgd waar ik zoveel actuele kennis uit kon halen”

structureerd casussen onder elkaar. Hij zit wel ‘aan de rekenkant’. Maar dat vind ik niet erg. We zijn zo gewend om op de computerknop te drukken. Je voert dingen in en vertrouwt op de software. Als je weer gaat rekenen, krijg je meer inzicht in de achterliggende structuur.” Broersma bespreekt ook de ‘aflossingsstand’ in combinatie met de eigen woning reserve (bijleenregeling). “Nu zal dat laatste in de huidige crisis steeds minder vaak voorkomen: op dit moment april 2013 | Erkend

9

staan veel huizen onder water. Maar dat verandert weer een keer”, zegt hij. En wat moet je doen als twee mensen gaan samenwonen en één heeft een hypotheek van voor 2013 en de ander een van erna. Van der Poll: “Je denkt: annuïteiten zijn makkelijk. Maar het wordt er niet gemakkelijker op met regelgeving uit het verleden waar je rekening mee moet houden. De ‘aflossingsstand’, daar heb ik nooit bij stil gestaan. Een ding is wel duidelijk. Het is te ingewikkeld voor een consument om het zelf online te regelen.” Kansen Henny Mulderij, Algemeen directeur Assurantiekantoor Mulderij: “Ik hoor vaak negatieve geluiden over dit soort cursussen. Mensen klagen steen en been dat het ‘moet’. Ik ervaar dat niet zo. Elke keer ben ik blij dat ik mijn kennis kan opfrissen en met medecursisten kan sparren. Johan Broersma kan kennis goed overdragen. Vaak heb je bij dit soort cursussen iemand in de zaal

“De hypotheekadviseur moet annuïtair-minded worden”

die met een praktijkvoorbeeld komt. Veel docenten gaan daar te uitgebreid op in. Dat gaat ten koste van de tijd. Broersma weet dat heel goed af te kappen en kan daardoor op 1 dag heel veel lesstof behandelen. Vervolgens biedt hij de cursisten de mogelijkheid om dit dossier na de cursustijd alsnog te bespreken.”

“Je hebt maar één trigger nodig om met de klant aan tafel te komen. De nieuwe wetgeving is een goede aanleiding om eens alles door te nemen”, zegt Paul Rijns

“Het meest blij ben ik dat ik nu een boekwerkje heb waarin alle wetswijzigingen staan samengevat. Want alle informatie komt

beetje bij beetje binnen. Dit is echt iets dat ik kan gebruiken als naslagwerk.”, aldus Rene de Leeuw. “Je hebt maar één trigger nodig om met de klant aan tafel te komen. De nieuwe wetgeving is een goede aanleiding om eens alles door te nemen”, zegt Rijns. Tips als deze vond Ron van der Meij van Finance & Hypotheek het prettigst van de cursus van StudieCentrum Financiële Branche. “De commerciële kansen worden heel duidelijk gecommuniceerd. Wel jammer is dat het eigenlijk te kort dag is. Klanten zijn teleurgesteld; die denken dat ze gebruik kunnen maken van de overgangsregeling. 1 april betekent in de praktijk 1 maart. Veel banken zijn er al eind februari mee gestopt.”

10

Erkend | april 2013

NADER TOEGELICHT

‘Blok-hypotheek’ bijna altijd duurder

In het Woonakkoord van februari 2013 zijn afspraken gemaakt over een aanvullende lening tot de helft van de waarde van de woning, naast de eigenwoningschuld. Deze mogelijkheid, die we in dit artikel de ‘Blok-hypotheek’ zullen noemen, heeft veel losgemaakt. De minister heeft een brief aan de Kamer gestuurd met nadere uitleg over deze leningvorm. (Kamerbrief Verduidelijking afspraken koopwoningmarkt, 28 februari 2013, kenmerk 2013-0000129046)

I

n de brief van 28 februari 2013 geeft Minister Blok uitleg over een aantal zaken. Daarna gaat hij in op een aantal voorbeeldsituaties. We beschrijven deze voorbeelden en voegen daar zelf enkele alternatieven aan toe.

Aanvullende lening De uitleg heeft betrekking op de aanvullende lening. Deze extra lening mag worden gebruikt voor verlaging van de woonlasten en mag oplopen tot maximaal 50% van de waarde van de woning, minder dan 50% mag ook. Daarnaast geeft hij twee begrenzingen aan het oplopen van de aanvullende lening. Allereerst geldt de wettelijke begrenzing van de LTV-ratio (loan-to-value ratio). Die ratio is in 2013 nog 105%, maar loopt af naar 100% vanaf 2018. De eigenwoningschuld en de tweede lening samen mogen deze grens op geen enkel moment overschrijden. Ten tweede geldt de norm uit de Gedragscode Hypothecaire Financieringen, waarbij maximaal 50% van de waarde van de woning aflossingsvrij mag worden gefinancierd. De aanvullende lening valt uiteraard in box 3. Deze wordt immers niet gebruikt voor aanschaf, onderhoud of verbetering van een eigen woning. Daarom zijn er ook geen fiscale verplichtingen of beperkingen aan de looptijd. Het is aan klant en geldgever samen om afspraken te maken over wanneer deze moet zijn afgelost. Ook mogen ze zelf bepalen hoe de extra lening wordt opgenomen. Zolang de opnames uit de tweede lening binnen de eerder genoemde begrenzingen liggen, is alles mogelijk. Hoewel de tweede lening nooit een eigenwoningschuld is, kan het wel een hypothecaire lening zijn. Er kan dus hypotheekrecht gevestigd worden met betrekking tot deze tweede lening, waardoor de rente niet zo hoog is als van een ‘gewoon’ consumptief

krediet. Sterker nog: de minister heeft als harde eis gesteld dat de rente op de aanvullende lening niet lager mag zijn dan de rente op de eigenwoningschuld. De minister is bang dat geldgever en klant zouden overeenkomen dat de rente op het aanvullende box 3-deel heel laag zou worden gehouden. Dan zou het deel op het box 1-deel (de annuïteitenlening) veel hoger worden vastgezet. De bank krijgt dan in totaal over beide leningen voldoende rente, maar de verdeling is zodanig, dat de klant maximaal fiscaal voordeel heeft, omdat de hoge rente (box 1) aftrekbaar is en de lage rente niet. Dit ’spelen met rentepercentages’ om maximalisering van fiscaal voordeel te bewerkstelligen, voorkomt de minister door deze voorwaarde te stellen. NHG is in beginsel gewoon mogelijk op de eerste lening (de eigenwoningschuld met annuïtaire aflossing), maar nooit op de tweede lening. Ook worden de twee leningen niet samen als één hypothecaire lening gezien. Anders zou de belastingdienst kunnen stellen dat voor deze ene lening niet geldt dat hij voldoet aan de eisen van een eigenwoningschuld en zou de rente niet aftrekbaar zijn. In de Kamerbrief zet de minister nog vier voorbeeldsituaties uiteen, waarvan we er hier drie benoemen en een aantal alternatieven aandragen. Voorbeeld 1 Peter heeft een annuïtaire lening van € 200.000 (af te lossen in 30 jaar). De rente staat 30 jaar vast op 5%. Daarnaast heeft hij een tweede lening waarmee de helft van de aflossing in de annuïtaire lening wordt betaald. Deze loopt in 30 jaar op tot € 100.000. De rente over deze lening is ook 5%. De maandlasten zijn gedurende de hele 30 jaar april 2013 | Erkend

11

lager dan zonder de tweede lening. Er blijft wel een restschuld van € 100.000 over! De netto maandlasten zijn in totaal gedurende de eerste 30 jaar bijna € 40.000 lager geweest. (Er wordt in de voorbeelden rekening gehouden met de Hillen-regeling (aftrek wegens geen of geringe eigenwoningschuld).) Figuur 1 1200 Netto maandlast (in €)

1000 800 600 400 200

Voorbeeld 3 De uitgangssituatie is hetzelfde als in voorbeeld 1, maar nu neemt Peter de eerste zeven jaar niets op uit de tweede lening. Stel namelijk dat Peter deze eerste zeven jaar geen opname nodig heeft. In jaar 8 gaat hij lenen. Hij kan dan een paar jaar meer lenen dan de helft van de annuïtaire aflossing, omdat er nog niet was geleend. Dat drukt de maandlasten dus extra. Peter leent de eerste zeven jaar niets en vervolgens vijf jaar lang ‘dubbel’ waarmee de tweede lening na in totaal 12 jaar op hetzelfde niveau komt als deze zou zijn geweest wanneer hij gedurende 12 jaar de helft van de aflossing had geleend. In deze ‘spitsuurvariant 1’, leent hij ook na deze vijf jaar maandelijks de helft van zijn aflossing terug. Deze variant is na 30 jaar in totaal ruim € 43.000 goedkoper aan netto maandlasten. Wel blijft er ook nu een restschuld over van € 100.000.

0 1

5

10

15

20

25

30

Figuur 3

100% annuitair aflossen

Annuitair aflossen met 2e lening (5%)

Voorbeeld 2 De uitgangssituatie is hetzelfde als in voorbeeld 1, maar nu is de rente op de aanvullende lening 8%. In dat geval zijn de netto maandlasten voor de ‘Blok-hypotheek’ al na circa 18 jaar hoger dan zonder de aanvullende lening. De totale netto maandlasten gedurende de hele looptijd zijn dan maar iets meer dan € 3.000 lager geweest, terwijl er wel een schuld overblijft van € 100.000. Dit voorbeeld illustreert ook het risico op rentestijgingen tijdens de 30-jaarsperiode. Als de rente niet 30, maar slechts tien jaar of korter vaststaat, is een rentestijging niet ondenkbaar. In dat geval heeft de klant wellicht gerekend op een verloop van de maandlasten zoals in grafiek 1, maar wordt hij na 10 jaar geconfronteerd met een heel nieuwe situatie die er uiteindelijk toe leidt dat de rente over het box 3-gedeelte hoger wordt dan de onttrekkingen. Hier ligt vanuit de zorgplicht een lastig vraagstuk voor de adviseur: als de klant het risico op dit scenario niet wenst te lopen, zou theoretisch altijd een 30-jaars vaste rente moeten worden geadviseerd.

Netto maandlast (in €)

Tijd (in jaren)

1400 1200 1000 800 600 400 200 0 1

3

5

7

9

11 13

100% annuitair aflossen

15 17 19 21 23 25 Tijd (in jaren)

Spitsuurvariant 1

27 29 31

33 35

Spitsuurvariant 2

In de situatie dat iemand tijdelijk minder werkt, is het wellicht zelfs mogelijk dat de klant na die periode geen behoefte meer heeft om extra op te nemen. De netto maandlast ligt dan vanaf

Niet alleen technisch, maar ook op het gebied van de zorgplicht zullen banken nog veel moeten uitzoeken en inregelen

Figuur 2 1400

jaar 13 hoger (€ 97,50 in dit voorbeeld) dan de netto maandlast van de volledige annuïtaire aflossing, omdat de rente over het box 3-deel betaald moet blijven worden. Alleen is de restschuld aan het eind van de looptijd dan geen € 100.000, maar slechts € 23.400. De netto lasten zijn dan gedurende de laatste 18 jaar wel in totaal € 21.060 hoger geweest dan wanneer er vanaf het begin alleen annuïtair zou zijn afgelost. Dit is weergegeven in ‘spitsuurvariant 2’ van figuur 3.

Netto maandlast (in €)

1200 1000 800 600 400 200 0 1

5

10

15

20

25

30

Tijd (in jaren) 100% annuitair aflossen

12

Erkend | april 2013

Annuitair aflossen met 2e lening (8%)

Het verschil tussen de varianten is te zien na 30 jaar: als de eventuele restschulden niet door eigen middelen worden afgelost, blijft de maandlast van spitsuurvariant 1 na 30 jaar € 417, terwijl deze voor spitsuurvariant 2 slechts € 97,50 bedraagt.

In alle gevallen is de restschuld hoger dan het voordeel tijdens de looptijd van de eigenwoningschuld. Dat is logisch: we horen niet voor niets altijd de waarschuwing ‘Geld lenen kost geld!’. Er zijn slechts zeer spaarzaam positieve geluiden te horen over de Blok-hypotheek. De positieve geluiden van VNO-NCW laten we in het midden: zij waren immers de uitvinders ervan.

dalen. Een zelfde probleem doet zich momenteel voor met Opeethypotheken, waarvan de Blok-hypotheek feitelijk een variant is. Vanwege al deze kritiek, ook van banken zelf, is het de vraag in hoeverre geldgevers staan te springen een dergelijke leningvorm aan te bieden. En als ze dat al doen, gebeurt dat dan met de flexibiliteit zoals beschreven in voorbeeld 3?

Argumenten voor Er zijn twee steekhoudende argumenten in het voordeel van de Blok-hypotheek te benoemen. ■ Inflatie. Als deze rond de 2,5% blijft, dan is elke euro die nu kan worden besteed, over 30 jaar ruim de helft minder waard. Datzelfde geldt dan ook voor de restschuld. Uiteraard neemt dit ‘voordeel’ in de loop van de tijd wel af. In antwoord op Kamervragen, heeft de minister desgevraagd een overzicht gegeven van de netto contante waarde (discontovoet 4%) voor te betalen termijnen met of zonder de tweede lening.(Antwoord op kamervragen van het lid Jansen (SP), 11 maart 2013, kenmerk 2013-0000142912) In die berekeningen blijkt de Blokhypotheek nog altijd duurder, maar wordt het verschil met de gewone annuïteitenhypotheek wel kleiner. ■ Flexibiliteit. Door heropname van aflossingen flexibel in te kleden, zoals in voorbeeld 3, is het mogelijk tijdelijk de netto lasten te verlagen. Als deze periode kort genoeg blijft, kan deze maandlast zodanig afnemen dat tijdelijk minder werken vanwege het hebben van kleine kinderen in sommige gevallen mogelijk is.

Niet alleen technisch, maar ook op het gebied van de zorgplicht zullen banken nog veel moeten uitzoeken en inregelen, alvorens de Blok-hypotheek tot het standaard pakket van mogelijkheden zal horen. Jan Martijn Hengeveld Vakinhoudelijk specialist bij IFK

Conclusie Omdat de restschuld nog moet worden afgelost, zal de Blokhypotheek vrijwel altijd duurder uitvallen dan een lening die volledig (en zonder aanvullende lening) in 30 jaar wordt afgelost. De minister heeft hierover gezegd dat dit geen beletsel hoeft te zijn voor de passendheid van de advisering. (Zie ook interview met Minister Blok op pagina 4 en verder in deze uitgave) Een ander zorgplichtaspect van de Blok-hypotheek is dat een advies altijd begrijpelijk moet zijn voor de klant. Ook de dalende huizenprijzen kunnen problematisch zijn. Omdat de helft van de waarde maximaal mag worden opgebouwd, zal deze helft te snel bereikt worden, als de huizenprijzen blijven april 2013 | Erkend

13

DE BEHOEFTE IS ER, AAN U OM DE KLANT TE OVERTUIGEN

De adviseur als financieel vertrouwenspersoon Het Nederland van nu lijkt nog maar in weinig opzichten op het Nederland van de 20e eeuw. En het Nederland van straks zal al helemaal anders zijn. Logisch toch dat ook de rol van de adviseur verandert? De SEH heeft daar een duidelijke visie op, die in dit interview bij monde van directeur Bart de Nie wordt verwoord.

14

Erkend | april 2013

I

n geen enkel opzicht laat De Nie ruimte voor onduidelijkheid: “Het provisieverbod is een ‘blessing in disguise’. Het brengt namelijk een structurele wijziging in de manier van klantadvisering met zich mee, waarop zowel de klant als de adviseur zaten te wachten. Al waren ze zich dit wellicht beiden niet bewust”. En om elk misverstand uit de weg te ruimen: “Laat u niet afleiden door de aandacht die er nu vooral uitgaat naar advieskosten. Aanbieders hebben hun tarieven voor hypotheekadvisering gepubliceerd en dat heeft weliswaar voor nogal wat ophef gezorgd, maar daar gaat het niet om. Alle aandacht voor tarieven leidt af van waar het werkelijk om gaat: de relatie met de klant en de vraag welke rol de adviseur moet spelen. Natuurlijk gaat daaraan vooraf de vraag wat eigenlijk de beste definitie is van de huidige, mondige klant. De SEH is er alles aan gelegen om daarin helder te zijn. Ook als daarmee heilige huisjes en ingesleten tradities omver geworpen respectievelijk opgeruimd moeten worden”. Maar wat is er dan allemaal gebeurd? De Nie: “Tien, vijftien jaar geleden was Nederland nog een verzorgingsstaat waar voor allerlei tegenslag ruimhartige vangnetten waren opgesteld. Ook de oude dag leek goed geregeld, we hadden tenslotte het beste pensioensysteem ter wereld. Bovendien ging het economisch voor de wind en de huizenprijzen kenden maar één richting: omhoog.”

“Achteraf, in retroperspectief, kun je stellen dat het een relatief onbezorgde tijd was met veel zekerheden. Natuurlijk, onder de paarse kabinetten werd de WAO versoberd, maar echt zorgelijk was dat niet. De beurzen deden het prima en de ‘winstverdriedubbelaars’ en woekerpolissen gingen grif van de hand. Nu, anno 2013,is dat heel anders. De sociale zekerheid is sterk afgebouwd. De toegang tot de WAO is zeer beperkt, de WW ligt onder vuur, de ANW is uitgekleed. Waar men dacht 70% van het laatstverdiende loon als pensioen te krijgen mag nu eerder gedacht worden aan 50% van het gemiddelde loon. En dat pensioen gaat ook later in. De basisverzekering voor ziektekosten wordt ingeperkt om de zorgkosten betaalbaar te houden en het eigen risico gaat omhoog. De zorg voor ouderen staat ter discussie en de verzorging vanuit allerlei regelingen is niet langer vanzelfsprekend.” “Bovendien is Nederland anders gaan werken. Het aantal zzp’ers is geëxplodeerd en het krijgen van een vast dienstverband geen vanzelfsprekendheid. En daarmee zijn inkomenszekerheid, pensioenopbouw en enige vorm van verzekering bij arbeidsongeschiktheid ook niet evident. Kortom, Nederland verandert in hoog tempo en het wordt nooit meer zoals het was. Waar het gaat om bestaanszekerheid is op persoonlijk niveau sprake van een verschuiving van collectieve regelingen naar –aanvullende– individuele regelingen”. Onderstroom En in dat speelveld is een onderstroom zichtbaar geworden die allang bestond maar met het afbrokkelen van onze verzorgingsstaat in combinatie met een economisch neergaand tij, tot ie-

ders schrik als een tsunami over de westerse samenleving golfde. “Ondeugdelijke producten, provisiegerichte advisering en de wereldwijde crisis vanaf 2008 hebben het vertrouwen in de financiële wereld ernstig aangetast. En dat vertrouwen is nog niet hersteld. In Nederland zijn wettelijke regels voor vakbekwaamheid in de financiële dienstverlening ingevoerd die nog maar beperkt bestonden. En hoewel er ook regels over provisiebetalingen werden geïntroduceerd is vanaf 1 januari 2013 een provisieverbod ingesteld voor complexe producten. De bedoeling van de wetgever is duidelijk: het klantbelang moet centraal staan”. Je moet dan natuurlijk wel een goed beeld van je klant hebben. Bovendien: de klant van nu is ook niet meer van gisteren, toch? Bart de Nie beaamt dit: “Klopt! Wat een klant is, wordt grotendeels bepaald door het perspectief van waaruit je naar een klant kijkt. Als je adviseert over financiële producten en daar-

“Helaas heeft een klant vaak geen idee van de eigen financiële situatie en wat er kan gebeuren bij serieuze tegenslag”

mee je geld verdient, is een klant al snel niet anders dan een afnemer van financiële producten. Maar in zijn leven speelt hij vele rollen. Hij is woonconsument (huur of koop), kostwinner, lid van een gezin of niet, kan ziek worden, wil graag met pensioen, heeft vermogen, kan dood gaan en heeft een energieovereenkomst. Daarnaast bezit hij een auto en/of een boot, staat hij bijvoorbeeld altijd rood aan het eind van de maand, heeft kinderen die gaan studeren en verwacht een erfenis. Kortom, een klant is net een mens. Met wensen en verwachtingen.” Vertrouwensman “Helaas heeft hij vaak geen idee van de eigen financiële situatie en wat er kan gebeuren bij serieuze tegenslag. Of hij leeft met een ongemakkelijk gevoel dat zijn financiën niet helemaal op orde zijn, maar durft of wil de stap niet zetten om daar achter te komen. Misschien uit angst voor de consequenties. Kortom: hij zit dringend om een vertrouwensman verlegen. En dan bedoel ik niet een goedwillende zwager, broer of vriend van de voetbalclub met een advies onder borreltijd, maar een vertrouwenspersoon bij wie de duurzaamheid van iemands financiële positie in goede, professionele handen is. Het uitgangspunt daarbij is niet de range van beschikbare financiële producten maar de financiële positie van de klant in den brede: zijn wensen, verwachtingen én zijn risico’s.” “De adviseur zal zijn klant dus écht moeten leren kennen, ook buiten het traditionele terrein van de financiële dienstverlening. Alleen als de klant zich begrepen voelt, kan er een vertrouwensband ontstaan die leidt tot een duurzame relatie. De adviseur wordt de financiële coach van de klant. En hij of zij april 2013 | Erkend

15

integrale advisering en extra kennis op te doen om de behoeften van de klant goed in kaart te brengen. Ook bestaande adviseurs zullen via de reguliere SEH PE verder worden opgeleid in de integrale klantbenadering. Nieuwe adviesmodellen dus.” Terughoudend De eerste ervaringen daarmee zijn nogal verschillend. De Nie vindt het helemaal niet vreemd dat klanten vooralsnog terughoudend zijn. “Daar zijn best redenen voor aan te wijzen. Zoals: Het bestaande wantrouwen jegens de sector. De adviseur maakt zijn toegevoegde waarde niet voldoende duidelijk. Of het oude productdenken zit nog teveel tussen de oren van de klant; ‘Ik bel je wel als ik wat nodig heb’, terwijl de werkelijkheid vaak is dat de klant niet beseft of kan beseffen waar zijn financiële risico’s liggen”. Maar voor somberheid mag geen plaats zijn. “Succes is het spiegelbeeld van voornoemde redenen voor terughoudendheid: een duidelijke en expliciete toegevoegde waarde, een pro-actieve hou-

“Maar de adviseur is niet langer alleen hypotheekadviseur, hij wordt de financieel adviseur van de klant”

Bart de Nie: “Waar het gaat om bestaanszekerheid is op persoonlijk niveau sprake van een verschuiving van collectieve regelingen naar –aanvullende– individuele regelingen”.

heeft daarbij een kring van specialisten om zich heen zoals een notaris, fiscalist, accountant of een beleggingsadviseur. Let wel, de bankadviseur heeft deze specialismen vaak al om zich heen en de adviseur van een keten kan doorgaans op zijn hoofdkantoor terugvallen. Maar de onafhankelijke adviseur moet dat netwerk vaak nog zelf opbouwen. Voor de adviseur betekent dat twee dingen: hij zal die rol als financiële coach moeten willen spelen en daar zijn bevrediging uit halen en hij zal over de nodige vakbekwaamheid moeten beschikken om aan die rol invulling te geven”. Bredere opleiding “Om zijn rol als financiële coach goed te kunnen vervullen zal de adviseur breder opgeleid moeten zijn dan hij nu op grond van de SEH-eisen is. Deels gaat dat vanzelf omdat de nieuwe Wft-vakbekwaamheidseisen voor hypotheekadviseurs al tot een verbreding leiden. Maar de adviseur is niet langer alleen hypotheekadviseur, hij wordt de financieel adviseur van de klant. De erkenningseisen vanuit de SEH worden dan ook uitgebreid. Nieuwe adviseurs zullen een verplichte opleiding volgen om zich te bekwamen in de

16

Erkend | april 2013

ding van de adviseur, transparante kosten en een goede borging van dienstverlening in processen en planning. Ik ben ervan overtuigd dat iedere klant wil betalen voor toegevoegde waarde. Die moet dan wel geleverd worden en door de klant beleefd. Zoals hierboven geschetst, is de klant meer dan een productafnemer. Door de toegevoegde waarde te laten aansluiten op de –latente– beleving van de klant van zijn financiële positie kan de klant overtuigd worden van de noodzaak van financiële coaching. Natuurlijk, dat vergt inspanning en overtuigingskracht. Maar de adviseur wordt beloond met een duurzame klantrelatie en de klant met duidelijkheid over zijn financiële positie”.

23 MEI 2013: HET 9E SEH CONGRES

‘Mogen wij even met u praten?’

Een open gesprek. Dat is essentieel in uw vak. Alleen zo kunt u een duurzaam en passend financieel advies geven. Daarom nodigen we u van harte uit om op donderdag 23 mei tijdens het 9e SEH congres met ons het gesprek aan te gaan.

D

oor de nieuwe fiscale wetgeving, het provisieverbod en de economisch slechtere tijden is de adviesvraag van uw klant én uw adviesgesprek veranderd. Een verbreding van uw vakgebied zal op den duur van groot belang zijn. De klant is immers geholpen met een duurzaam en integraal advies dat bij zijn situatie past; ook als zaken niet lopen als gepland. Inkomensgroei, werk, de verzorgingsstaat en waardestijging van de woning zijn immers geen vanzelfsprekendheden meer. Deskundig financieel advies is nu belangrijker dan ooit! De financiële huisarts Hoe ziet uw advies eruit als er financiële pijn ontstaat bij uw klant door bijvoorbeeld echtscheiding of werkloosheid? Oudstaatsecretaris van Financiën en voorzitter van de Landelijke Vereniging van Huisartsen Steven van Eijck gaat met u tijdens het plenaire programma het gesprek aan over rol van de financiële huisarts. Door middel van stemkastjes en interactie met de zaal zal deze zeer dynamische en deskundige spreker met u van gedachten wisselen over de calamiteiten die u tegen kunt komen in uw adviespraktijk. Tijdens de parallelsessies zal op dit onderwerp worden voortgeborduurd. Tijdens drie ronden kunt u presentaties over het onderwerp van uw keuze volgen. Kortom, een praktisch en leerzaam programma dat uw aandacht verdient!

Programma SEH congres 23 mei 2013 9.00 uur

Ontvangst op de beursvloer

09.30 – 10.15

Parallelsessies, keuze uit acht verschillende workshops

10.30 – 10.40

Welkomstwoord de heer Van Wingerden

10.40 – 11.30

Steven van Eijck

11.30 – 12.00

Pauze met snack

12.00 – 12.50

Vervolg Steven van Eijck

12.50 – 13.10

Verkiezing Erkend Hypotheekadviseur 2013

13.10 – 14.30

Lunch op de beursvloer

14.30 – 15.15

Parallelsessies, keuze uit acht verschillende workshops

15.30 – 16.15

Parallelsessies, keuze uit acht verschillende workshops

Verkiezing Erkend Hypotheekadviseur 2013 Wie mag in 2013 de eretitel Erkend Hypotheekadviseur van het jaar dragen? De verkiezing is nog in volle gang. Tijdens het SEH congres wordt bekend gemaakt wie van de deelnemers de meest deskundige, empathische en bekwame Erkend Hypotheekadviseur is gebleken.

16.15 – 17.00

Afsluitende borrel op de beursvloer

Houd donderdag 23 mei vrij in uw agenda en kom naar het SEH congres 2013! Houd uw mailbox in de gaten. De officiële uitnodiging ontvangt u begin mei.

april 2013 | Erkend

17

CULTUUROMSLAG IN BELONING

Elf valkuilen in dienstverlening: Hoe vermijdt u ze?

Sinds enkele maanden maakt het provisieverbod deel uit van onze dagelijkse adviespraktijk. Iedere financieel dienstverlener heeft op zijn manier afscheid genomen van een periode van indirecte beloning en de daarmee gepaard gaande voordelen. Financieel dienstverleners zijn genoodzaakt de financieringswijze van hun dienstverlening anders in te richten. En iedere (cultuur)omslag vergt niet alleen veranderingen, het brengt ook valkuilen met zich mee. In deze bijdrage zet ik de meest gehoorde valkuilen voor u op een rij met tips hoe u deze kunt vermijden.

1. ‘Mijn klanten willen niet betalen’ De meest gehoorde opmerking over de nieuwe wereld is dat consumenten niet bereid zouden zijn om te betalen voor advies voor een nieuw product, laat staan voor onderhoud op een bestaand product. Ervaring leert dat consumenten bereid zijn om te betalen, mits de toegevoegde waarde van uw dienstverlening voor hen duidelijk is. Wat doet u voor de consument, wat mag hij van u verwachten, wat krijgt hij terug voor zijn betaling en wanneer is hij u geld verschuldigd? 2. In één keer omgaan naar nieuwe systeem Nu u om gaat naar het nieuwe systeem, verwacht u van uw relaties dat ook zij omgaan. Maar hoe logisch is dit vanuit het perspectief van uw bestaande relatie? Jarenlang kon uw klant kosteloos een beroep doen op uw dienstverlening en nu moet hij ineens gaan betalen voor dezelfde dienstverlening? De kans op onbegrip is groot als u in één keer omgaat. Zoek contact met uw bestaande relaties en biedt bijvoorbeeld een laatste ‘gratis’ gesprek aan, waarin u direct kunt uitleggen wat er veranderd is en wat dit voor gevolgen voor uw klant heeft. Kunt u uw meerwaarde aantonen dan blijken ook bestaande klanten bereid te zijn te betalen voor onderhoud. Indien uw relatie reeds provisie heeft betaald, zult u ook duidelijk moeten maken voor welke toekomstige diensten de klant provisie heeft betaald en voor welke diensten niet. 3. Servicepakket is meer dan een abonnement Steeds meer adviseurs hebben de overstap gemaakt naar een vorm van een abonnement voor met name de nazorg op producten. Het samenstellen van een goed servicepakket (en daarbij behorende beloning) is essentieel voor de levensvatbaarheid

18

Erkend | april 2013

van uw onderneming. Wanneer u periodiek geld vraagt aan uw relatie voor toekomstige dienstverlening, is het niet meer dan logisch dat de klant exact weet wat hiervoor van u mag worden verwacht. En daar komt bij - en dat is een wezenlijk verschil met de oude wereld – dat uw klant van u verwacht dat u uw verplichtingen nakomt. Belooft u om één keer per jaar een servicegesprek te houden, doe dat dan ook en wacht niet tot uw relatie er om vraagt! 4. Ik bied toegevoegde waarde Toegevoegde waarde is voor uw relatie pas toegevoegde waarde als hij uw dienstverlening ook als zodanig ervaart! Stel dat een onderdeel van uw dienstverlening is om, in geval van schade, persoonlijk de gehele schade af te handelen en te begeleiden, in plaats van dat uw cliënt de schade zelf online meldt bij de verzekeraar. Een consument die hier geen behoefte aan heeft, ervaart uw dienstverlening niet als toegevoegde waarde. Hij/zij zal het dan ook logisch vinden dat hij u hiervoor (middels een abonnement) moet betalen. 5. Nieuwe dienstverlening met nieuwe kostenstructuur Veel adviseurs stonden (en staan nog steeds) altijd klaar voor hun relaties. Voor iedere vraag konden ze zich tot u wenden en u gaf ze kosteloos antwoord op vragen en hielp ze verder. Deze dienstverlening werd gefinancierd uit de kruissubsidiëring van het afsluiten van nieuwe producten. De nieuwe wereld kent deze vorm van subsidiering niet meer. Het is dan ook niet logisch dat u uw vertrouwde dienstverlening onverminderd voortzet. Belangrijk is wel dat uw relaties op de hoogte zijn van de wijziging in uw (voorheen kosteloze) dienstverlening. Als u uw relaties ineens geld vraagt voor zaken die tot dat moment voor hen

gratis waren, zullen zij logischer wijze weerstand bieden. 6. Opbouw en samenstelling uurtarief Hoe heeft u uw (uur)tarief bepaald? Hanteert u een tarief omdat uw collega concurrenten dit ook vragen, of hanteert u een prijs omdat iemand tijdens een workshop of een accountmanager van een maatschappij u vertelde dat uw dienstverlening toch minimaal dat (uur)tarief waard is? Of heeft u uw tarief bepaald door de beloning die u vroeger kreeg voor de bemiddeling te delen door het gemiddeld aantal uren dat u hieraan kwijt was? Kortom, is uw tarief gebaseerd op een mening van een ander, of kunt u uw tarief ook bedrijfseconomisch onderbouwen? En als u klant zou zijn, zou u bereid zijn dit tarief te betalen voor de geleverde dienstverlening? Daar komt bij dat het niet logisch is om uw (potentiële) relaties te laten betalen voor uren die u, bijvoorbeeld door marktomstandigheden, niet declarabel kunt maken. Dat is uw ondernemersrisico. 7. Nog meer producten? In de huidige economische tijd staan consumenten meer dan ooit open voor besparingen. Besparingen op financiële producten, maar ook op andere (woongerelateerde) producten zoals bijvoorbeeld energie, beveiliging of (mobiele) telefonie. Adviseer om eens naar alle vaste lasten te kijken en deze te herzien als het goedkoper kan. De meeste consumenten weten echter niet wie ze moeten vertrouwen. Niet voor niets staan de meeste huishoudens inmiddels in het Bel-me-niet register en zijn er stemmen voor een Bel-niet-aan register. Consumenten vertrouwen het aanbod van een vreemde niet. De financieel adviseur is daarentegen van oudsher dé vertrouwenspersoon en ook ‘gewoon’ welkom. Onderzoek van o.a. GfK Panel Services toont aan dat consumenten het waarderen als de vertrouwde adviseur met besparingsoplossingen komt. 8. Niet elke klant past in de nieuwe wereld Iedere portefeuille kent wel een paar relaties die feitelijk niet passen in de nieuwe vorm van dienstverlening. Een veel gehoorde opmerking tijdens workshops is het ‘oude vrouwtje’ dat na jaren klant te zijn geweest alleen nog een AVP heeft lopen. Hoe reëel is om het om haar dan te verplichten tot het sluiten van een abonnement? Mijns inziens behoeft het geen bezwaar om deze groep op de traditionele wijze te blijven bedienen, maar dit mag geen belemmering zijn voor een gewijzigde invulling van uw dienstverlening naar andere relaties.

met wat de consument anders betaalde aan provisie (feitelijk: wat u aan provisie ontving), thans is dat niet meer mogelijk. Er zitten veel verschillen tussen belonen op provisiebasis en directe beloning. Het is dan ook niet meer dan logisch dat advies en bemiddeling in de huidige wereld een andere prijsstelling en betalingsmomenten kent dan provisiebeloning. De kosten van uw dienstverlening hoeven overigens niet per definitie lager te zijn dan het bedrag dat u vroeger kreeg aan provisie voor de totstandkoming van het product. Het gaat er om wat u voor uw relaties doet en dat uw relatie deze zaken zodanig ook als meerwaarde ervaart. 10. Wettelijke verplichting van klantprofiel Het maken van een klantprofiel en -analyse kent weliswaar een wettelijke grondslag, maar op het moment dat u dit ook zo communiceert naar uw relatie, is het voor de klant niet logisch dat hiervoor moet worden betaald. Uw klant ervaart immers niet de toegevoegde waarde ervan. Op het moment dat u deze verplichting integreert in uw dienstverlening zal uw klant de wettelijke verplichting ervaren als persoonlijk toegevoegde waarde. Biedt bijvoorbeeld een inventarisatierapport aan met daarin de wensen, doelstellingen, kennis en ervaring alsmede de risicobereidheid van uw relatie alsmede een financieel analyserapport met daarin de betaalbaarheid van de hypotheek nu en in de situatie bij ziekte, werkeloosheid, overlijden, pensioen en einde renteaftrek na afloop van de inventarisatiefase. Zo’n rapport geeft uw relatie meerwaarde en dan is het ook logisch dat ervoor betaald moet worden. En passant voldoet u aan de wettelijke eisen. 11. Waarde van keurmerk Consumenten vinden het belangrijk om met een Erkend Hypotheekadviseur aan tafel te zitten. De (geholpen) naamsbekendheid is groot. Maak u dus onderscheidend van degene die dat niet is! Leg uw relaties altijd uit dat u over een keurmerk beschikt en wat hiervan het voordeel voor hem is. Op het moment dat u dat doet, zal de consument uw keurmerk als meerwaarde ervaren ten opzichte van de adviseur die deze niet heeft of hier niet over vertelt! Harrie-Jan van Nunen MFP De Financiële Makelaar BV

9. Goedkoper dan provisie Kon u tot 31 december van vorig jaar uw beloning nog vergelijken april 2013 | Erkend

19

Jarco Pranger besloot op enig moment niet

Wie: Jarco Pranger

meer verder te gaan met zijn toenmalige

Leeftijd: 37 jaar

werkgever. Maar wat dan?

Kantoor: De Hypotheekleader Heeren e/o

Voor hem was dit heel duidelijk: ik ga nooit

Standplaats: Oosterzee

meer in loondienst, ik wil zelf baas zijn over

Aantal collega’s: Eenmansbedrijf

wat ik doe, hoe ik dit doe en wanneer.

Aantal jaren in het vak: 12

In de rubriek Herkend! stellen hypotheekadviseurs zich voor. Meedoen of suggesties? Mail naar [email protected]

Herkend!

Vakbladen: VVP en Erkend

20

Hoe bent u eigenlijk in dit vak gerold en hoe lang doet u het al? Ik ben bij toeval in dit vakgebied terecht geko-

Hoe ziet u de toekomst van hypotheekadvies nu er meer gekozen wordt voor execution only?

men. Na vele korte betrekkingen bij defensie en

Persoonlijk geloof ik niet in execution only. Alle

bij diverse winkelketens ben ik aan de slag ge-

stappen die gemaakt zijn door de AFM zijn er

gaan bij de Rabobank Utrecht. In vijf jaar tijd

op gericht dat de klanten goed geadviseerd

heb ik mijzelf van baliemedewerker opgewerkt

moeten worden en dat dit ook reproduceerbaar

tot all-round financieel adviseur.

wordt vastgelegd. Ik denk dat het niet verstandig is een klant een testje in te laten vullen op

Wat vindt u nou zo leuk aan dit vak?

internet, alle risisco’s te laten zien en vervol-

Het contact met de klanten, meerwaarde kunnen

gens zelf te laten kiezen. Veel mensen houden

leveren door je kennis maar ook vooral de service

de behoefte om een persoonlijk en goed advies

die je kunt bieden aan klanten. Mensen die een

te krijgen.

huis kopen zijn druk met het inrichten van het

onbekend terrein voor ze, bij een vertrouwensper-

Hoe moeilijk is het om juist nu een nieuw bedrijf te beginnen op het gebied van Hypotheekadvies?

soon achter kunnen laten. Mijn ervaring is dat als

Een eigen bedrijf starten is volgens mij nooit

je als adviseur dit goed doet, mensen zeer over je

gemakkelijk. Maar als het je nu lukt dan gaat

te spreken zijn. Dat geeft mij een zeer voldaan

het in betere tijden waarschijnlijk fantastisch.

gevoel en daarom geniet ik van mijn werk.

Ik heb veel baat gehad van alle wetswijzigingen

huis, de eventuele verbouwing etc. Dan is het fijn dat ze de financiële beslommeringen, een vaak

en publiciteit die ons vakgebied hierdoor heeft

Hoe kijkt u aan tegen de huidige ontwikkelingen?

gekregen. Veel klanten zijn nu bereid om hun bestaande situatie opnieuw te bezien.

De huidige markt is moeizaam, maar ik ga uit van alle wijzigingen opgelegd door de AFM en overheid

Hoe denkt u ook in de toekomst de klant nog aan u te kunnen binden?

hebben naar mijn idee een zuiverende werking op

Goed advies en een hoog service niveau heeft

onze branche. Je ziet het aantal intermediairs fors

naar mijn idee altijd bestaansrecht. Ik pas mij

teruglopen maar de balans van het aantal ver-

aan aan wat de toekomst brengt.

herstel in de toekomst. Deze moeilijke periode en

kochte hypotheken is toch verschoven van de Klanten hebben behoefte aan onafhankelijk advies

Wat zijn volgens u de drie belangrijkste eigenschappen voor een adviseur?

van hoge kwaliteit en willen daarbij ook een hoog

Integer, Vakbekwaam en Dienstverlenend inge-

service niveau. Iets waar de grote banken naar

steld zijn.

grote banken naar diezelfde intermediair.

mijn mening niet altijd toe in staat zijn op dit het beter te doen. Daarnaast kunnen wij ook nog

Welke tip zou u aan collega’s in het vak mee willen geven?

eens meer keuze aanbieden in plaats van de

Blijf bij jezelf. Daardoor sta je dichter bij je

producten van één aanbieder.

klant.

moment. Dit biedt het intermediar veel kansen om