Erkend
Vakblad voor Erkend Hypotheekadviseurs
september 2012
Hypotheeknormen aan vervanging toe 4 Omslag naar
12 SEH-PE 2012
abonnementsysteem
meer afgestemd op
makkelijker dan gedacht
eigen interesses
18 Het heilige huis gesloopt!
INHOUD
Interview
Eenvoudig stappenplan abonnementen-systeem Willen klanten advies betalen?
Voorkeur voor bedieningsconcepten voor hypotheken Wonen doe je zo!
Adverteren tegen gereduceerd tarief De stijl van de toekomst
SEH-PE 2012 meer op eigen interesses toegepast
4 8 10 12
COLOFON Erkend is een uitgave van Stichting Erkend Hypotheekadviseur en wordt verspreid onder Erkenden en andere relaties van de SEH. De inhoud van deze uitgave is met de grootst mogelijke zorgvuldigheid samengesteld.
Knelpunten in het systeem
Hypotheeknormen toe aan vervanging Linksom of rechtsom
Heilige huis gesloopt! Herkend!
Hanita Oostrom
14 18 20
De artikelen zijn op persoonlijke titel geschreven. De redactie en SEH zijn niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden en/of zetfouten.
Uitgave:
Coördinatie:
Stichting Erkend
Kluwer Deventer
Hypotheekadviseur
Eric Verheijen
Postbus 12016
T 0570 64 76 31
1100 AA Amsterdam ZO
E
[email protected]
T 020 - 428 95 73 F 020 - 428 95 74
Eindredactie:
E
[email protected]
Elly Gravendeel
W www.seh.nl
T 0570 64 77 30
Redactieleden:
kluwer.nl
E egravendeel@ Raymond Bakker
AGENDA 2 en 3 oktober 2012 - Nationaal Hypothekencongres
Barbara Hermsen
Basisontwerp:
Harrie-Jan van Nunen
Haagsblauw/Jeroen
Bart de Nie
Leupen
20% korting voor Erkend Hypotheekadviseurs
Vormgeving:
De SEH mag alle bij haar aangesloten hypotheekadviseurs een exclusieve korting aanbieden van 20% op de toegangsprijs van het Nationaal Hypothekencongres.
www.colorscan.nl
Lees meer hierover op pagina 11.
COLORSCAN
BV, Colorscan -
De klant, het advies en de adviseur
D
e wereld om ons heen verandert in een
hebben ze beperkte inkomens waaruit al die
persoon worden van de klant en de klant ontzor-
hoog tempo. En dat geldt niet alleen
behoeften en verwachtingen, die wellicht ook
gen. Ik ben ervan overtuigd dat klanten bereid
voor de wereld van de adviseur, ook de
nog eens met elkaar samenhangen, moeten
zijn daarvoor te betalen. Maar dan moeten zij
wereld van de klant verandert snel. Zo
worden voldaan. Deze mensen hebben, al we-
wel dat vertrouwen kunnen geven.
nam de waarde van de woning alleen maar toe,
ten zij dat zelf wellicht nog niet, behoefte aan
kreeg je bij ontslag een vergoeding waar je het
financieel advies dat recht doet aan hun finan-
Om dat vertrouwen te krijgen zal de adviseur
wel even mee kon uitzingen op weg naar een
ciële bestaan in den brede.
zich moeten verbreden qua kennis, zijn vaardigheden verder ontwikkelen en bovenal klantadvi-
nieuwe baan en ging je met 65 jaar of eerder met pensioen met een welvaartsvaste pensioen-
Er zijn in Nederland circa 7,4 miljoen huishou-
seur moeten willen zijn. Bevrediging halen uit
uitkering. Deze zekerheden blijken nu allemaal
dens waar veel of zo niet alle van de genoemde
het feit dat je de vertrouwenspersoon bent van
geen zekerheden te zijn. De kosten van de zorg rijzen de pan uit en allerlei lasten gaan voorlopig alleen maar omhoog. Dit betekent dat de klant goed zou moe-
Adviseurs zullen de spin in het web worden en moeten beschikken over een netwerk met specialisten.
ten nadenken over zijn financiële positie. “Wat gebeurt er als ik ontslagen word? Heb ik mijn pensioen wel goed geregeld? Wat gebeurt er als ik onverhoopt mijn huis moet verkopen? Zijn
behoeften spelen. In 2% van die huishoudens
je klanten. Adviseurs zullen de spin in het web
mijn verzekeringen op orde?...”
wordt nu jaarlijks een hypotheek afgesloten, en
worden en moeten beschikken over een netwerk
dat worden er naar verwachting de komende
met specialisten. Dat geldt voor adviseurs bij
De politieke en economische ontwikkelingen
jaren niet meer. Met de invoering van het pro-
banken, ketens en zelfstandig adviseurs.
drukken ons met de neus op het feit dat de tijd
visieverbod zal men bovendien trachten het
dat de overheid of de werkgever voor je zorgde,
aantal adviesuren te verminderen om de prijs
Dat gaat allemaal niet vanzelf en ook niet van
voorbij is. Mensen zullen zelf hun verantwoor-
te drukken. Concepten waarin de klant geheel
vandaag op morgen. De SEH gaat u daarbij
delijkheid moeten nemen voor hun financiële
of gedeeltelijk zelf het werk doet, komen er-
ondersteunen, in uw belang maar vooral dat van
positie, nu en in de toekomst. Niet alle mensen
aan. Een verdienmodel op basis van uitsluitend
de klant, want het klantbelang is uw belang.
zullen zich dit realiseren, maar dat verandert
hypotheekadvies lijkt daarmee weinig toekomst
niets aan de noodzaak.
te hebben.
Bart de Nie Directeur SEH
Klanten zijn mensen met behoeften en wensen.
Is dat erg? Nee, dat is helemaal niet erg, sterker
Zo zullen zij ergens wonen, een inkomen heb-
nog, dat biedt juist goede kansen op een toe-
ben, er is op zijn tijd behoefte aan medische
komst waarin het mes aan twee kanten snijdt.
zorg, ze hebben geld te beleggen of na te la-
De adviseur die de draai maakt van transactiege-
ten, dingen te verzekeren, ze willen ooit met
richt adviseren naar relatiegericht adviseren,
pensioen, er zijn kinderen, er wordt een steeds
doet recht aan de brede behoeften van de klant
hogere energierekening betaald en ze hebben
en creëert voor zichzelf een stabiel verdienmo-
verwachtingen voor de toekomst. En doorgaans
del. De adviseur moet de financiële vertrouwensseptember 2012 | Erkend
3
OMSLAG NAAR ABONNEMENTSYSTEEM GEMAKKELIJKER DAN GEDACHT
Eenvoudig stappenplan voor abonnementen-systeem
1 januari 2013 komt steeds dichterbij. Maar nog steeds zijn veel tussenpersonen niet voorbereid op de nieuwe wetgeving die een eind maakt aan provisie op complexe producten. Cees Jan Timmermans werkt al sinds 2008 met netto producten. Het fee plus abonnementsysteem heeft de toekomst, vindt hij. De hypotheekadviseur heeft een eenvoudig stappenplan voor collega’s die per direct willen overschakelen naar een ander businessmodel.
S
luit nooit iets af wat je zelf ook niet zou willen. Met deze Gouden Regel in gedachten begon hypotheekadviseur Cees Jan Timmermans in 2008 zijn eigen bedrijf IEZIE Choice in Sprang Capelle. Ooit is hij begonnen met het verkopen van ongevallenpolissen langs de deur. “De koude kant van het vak”, zegt hij. “Puur verkoop, geen advies. Hit and run, Amerikaanse stijl.” Het paste hem niet en Timmermans kwam terecht in de buitendienst van een totaaladvieskantoor. In die tijd werd de Wft ingevoerd en ontstond de discussie over de directe beloning. De oude rotten in het vak dachten dat het zo’n vaart niet zou lopen met het afschaffen van de provisie.
4
Erkend | september 2012
Maar toen Timmermans voor zichzelf begon, maakte hij de radicale beslissing om niet op provisiebasis te werken. “De directe aanleiding was dat je bij hypotheekadvies veel tijd en energie in een klant steekt, waarna die vaak ergens anders het product afsluit.” Pionieren Als een van de pioniers op het gebied van provisieloos werken, zocht Timmermans alles zelf uit. Kosten, overhead, PE’s. Een van de zaken waar hij tegenaan liep, was dat maar weinig verzekeraars netto producten konden leveren. Ook hadden klanten geen idee wat voor werk een hypotheekadviseur doet.
Incasso Voor de particuliere markt hanteert Timmermans vier abonnementsvormen: Schade, Leven/Sparen/Hypotheek, IB-aangifte en een All-in abonnement. “De meest klanten kiezen voor dat laatste”, zegt Timmermans. “Klanten vinden het prettig om bij de hand te worden genomen. Ik ga met ze mee. Naar de notaris, naar de taxatie van het huis. Ik streef een totaalrelatie na.”
‘Wij kunnen niet als een advocaat gaan werken. Wel als een accountant, met vaste prijzen.’
De rol van serviceproviders is daarbij cruciaal, vindt Timmermans. “Er zijn serviceproviders die de incasso van je abonnementen willen regelen, sommigen zelfs kosteloos zoals Voogd & Voogd en VKG. En die de splitsing aanbrengen tussen BTW activiteiten en bezigheden waar assurantiebelasting over verschuldigd is en BTW/assurantiebelastingvrije activiteiten.”
En hoeveel ze aan provisie betalen. “Ik maakte daadwerkelijk inzichtelijk wat er verdiend werd. De provisie van 1 procent èn wat er verder nog in het product verdisconteerd was.” Al vanaf het begin rekent Timmermans een vaste prijs voor een standaard hypotheek. Vervolgens biedt hij een abonnement aan voor onderhoud. “Fee plus abonnement is in mijn ogen de oplossing. Ik kom binnen via de AO of hypotheek. Vervolgens zeg ik: zou je het niet prettig vinden om een abonnement te nemen? De ‘ingang’ naar het abonnement is het moment dat de nazorg ter sprake komt. Dan zeg je: ‘Die nazorg kan ik je bieden’. En dan stel je daar iets tegenover, bijvoorbeeld een lagere fee voor de advisering van het product.” Erkend | september 2012
“Je moet al je klanten persoonlijk benaderen. Niet mailen, maar langsgaan bij alle 200 of 1600 klanten die je hebt”, aldus Cees Jan Timmermans september 2012 | Erkend
5
Publieke opinie Voor collega’s die gewend zijn aan doorloopprovisie is de situatie lastig, weet Timmermans. “Veel tussenpersonen zijn te groot geworden. Die bleven maar klanten aannemen. Dan kun je wat je belooft niet meer waarmaken. Een klant wil je zien.” Voor tussenpersonen die nu nog moeten switchen geldt: het is eten of gegeten worden. “Je zult moeten kiezen: wat wil ik? Ik kies bijvoorbeeld bewust voor maximaal 200 klanten. Maar er zijn grote kantoren met twee man in de buitendienst die 1600 personen bedienen. Dat werkt niet. Hoe kun je dan je zorgplicht nakomen?” Veel tussenpersonen zijn niet voorbereid op 1 januari 2013. “Ik kan me voorstellen dat je het niet eens bent met de wetgeving zoals die nu is”, zegt Timmermans. “Die is gemaakt door mensen achter een bureau die de praktijk niet kennen. Maar als de publieke opinie eenmaal gevormd is, kun je er wel tegen blijven vechten, maar moet je toch een draai maken. Met alleen schade ga je het
In zeven stappen naar een abonnementsysteem Inventariseer je klantenbestand
niet redden. Dat ga je verliezen. Producten worden steeds simpeler en transparanter. Internet wordt een grote concurrent.” Kostendekkend Iedereen probeert met zijn abonnement kostendekkend te zijn, weet Timmermans. “Je kunt dat helemaal uitdenken en elk telefoontje rekenen. Maar ja, dan heb je net ingecalculeerd dat de klant drie keer per jaar belt, belt hij opeens zes keer. Wat nu?” Je kunt nu eenmaal niet al je werkzaamheden vertalen in je abonnementsprijs, weet Timmermans. “Wij kunnen niet als een advocaat gaan werken. Wel als een accountant, met vaste prijzen. Kijk niet achterom naar wat je verdiend hebt. Maar kijk naar wat je kan verdienen. Wat is reëel? En wat ga ik daarvoor leveren?” “Je moet al je klanten persoonlijk benaderen. Niet mailen, maar langsgaan bij alle 200 of 1600 klanten die je hebt. Je zult met je billen bloot moeten. Dit verdiende ik per jaar aan u met provisies. En dit gaat het worden. Als het minder wordt, blijven ze vaak. Maar die besparing moet niet de reden zijn dat de klant het abonnement afneemt. Vertrouwen is de reden. Ik zeg altijd tegen klanten: Jij gooit heel je financiële handel en wandel over de schutting. Daarna ben je nog niet van me af.”
Hoeveel leveren welke klanten je op? Wanneer ben je kostendekkend en wanneer maak je winst? Kies je abonnementsvorm(en) Stel abonnement(en) samen. Wat stop je erin en hoeveel soorten wil je? Op welke prijs kom je uit? Kies je klant Welke klanten bellen vaak voor advies, welke zijn rijp voor een abonnement? Van welke neem je afscheid? Bezoek de klant
Klanten aan het woord Trajectbegeleider Ronald Hulst verhuisde van Willemsoord naar het Brabantse Sprang. Toen hij onlangs een hypotheek nodig had, koos hij meteen voor een all-in abonnement. “Ik vind de manier waarop Cees Jan werkt helemaal perfect. Voorheen zat je altijd met provisies. Het was niet gericht op wat het beste was. Cees Jan luistert goed naar wat ik wil. Hij weet alles zo goed uit te leggen dat een leek het nog snapt. Hij houdt continu mijn zaken in de gaten. Vroeger betaalde ik alleen al aan mijn IB-opgave meer dan ik nu betaal aan mijn hele abonnement per maand. En als er iets is, kan ik gelijk bellen.”
Ga bij al je klanten langs. Maak een persoonlijke inventarisatie. Kom met een tegenvoorstel. Bied het abonnement aan Roer het onderwerp nazorg aan. Zeg dat je die kunt bieden en dat daar iets tegenover staat. Laat de klant ervoor tekenen als hij geen nazorg wil. Besteed de administratie uit Factoringbedrijven als Factua, Famed en SBI kunnen voor enkele tientjes per maand de klant achter de broek zitten over de
Edwin Haverhals heeft een Installatiebedrijf in Sprang. Hij vond het geen enkel probleem om vier jaar geleden over te schakelen op een abonnementsysteem. “Toen Cees Jan voor zichzelf begon zei ik: ik wil met jou mee. Ik was een van zijn eerste klanten. Je hoeft maar iets te vragen en hij zoekt het tot op de bodem voor je uit. Een jaar of vier geleden kwam hij met het abonnementsysteem. Hij liet zien wat ik aan provisies betaalde. Een abonnement is beter. Ik kan het iedereen aanraden. Om alle verzekeringen een keer recht te trekken. Alleen al op de AO scheelt het me € 20.000.”
betaling. Rosali de Hart Kom na wat je belooft in je abonnement Immers: Vertrouwen staat aan de basis van elke langdurige relatie.
6
Erkend | september 2012
ZIJN KLANTEN BEREID TE BETALEN VOOR ADVIES?
Voorkeur voor bedieningsconcepten voor hypotheken Als in januari 2013 het provisieverbod ingaat voor complexe financiële producten zoals hypotheken, moeten klanten rechtstreeks de adviseur betalen voor hypotheekadvies. Om de prijs van een advies te drukken, zullen veel klanten zoeken naar bedieningsconcepten waarbij ze zelf (een deel) van de hypotheekaanvraag voor hun rekening nemen.
W
elk bedieningsconcept zal de voorkeur genieten van de klant; een beperkt of een uitgebreid advies? Waarbij het uitgebreide advies duurder is dan het beperkte advies. Zijn klanten bereid te betalen voor dit advies? Dit is van groot belang voor de inkomsten van hypotheekadviseurs. Ook de toegankelijkheid en betaalbaarheid van hypotheekadvies is in het geding, vooral voor mensen met een laag inkomen. Het gevaar is dat juist de mensen die het advies het hardst nodig hebben, het minst in staat zijn en ook bereid zijn ervoor te betalen. Bedieningsconcepten Intomart GfK heeft in opdracht van SEH in mei 2012 een onderzoek uitgevoerd onder 500 Nederlanders tussen 21-64 jaar die in het bezit zijn van een eigen woning met hypotheek of van plan zijn de komende 5 jaar een hypotheek af te sluiten. In dit onderzoek is de voorkeur voor vier bedieningsconcepten vastgesteld: 1. Execution only, de consument kiest zelf en sluit zelf af. 2. 100% digitale advisering en bemiddeling op een internetsite. 3. Beperkte zelfwerkzaamheid plus een verkort adviestraject en bemiddeling. 4. 100% face-to-face advisering en bemiddeling.
In het eerste deel van het onderzoek worden de kosten voor de consument van deze bedieningsconcepten nog niet genoemd. Er blijkt een grote voorkeur te bestaan voor het derde en vierde concept van respectievelijk 51% en 58%. De voorkeur voor het eerste en tweede concept is respectievelijk 28% en 36%. De meeste consumenten hebben dus een voorkeur voor een verkorte of volledige advisering. De respondenten gaven aan dat het hen een veilig gevoel geeft als een adviseur meedenkt en adviseert. Het lijkt hen ook betrouwbaarder en er is dan minder kans dat er zaken over het hoofd worden gezien. Sommige consumenten zeggen dat een hypotheek té belangrijk is om alles zelf te doen. “Ik vind het lastig om alles zelf op te zoeken en word graag goed geïnformeerd”. Nu de kosten erbij Als in tweede instantie de indicatieve prijzen van de bedieningsconcepten worden genoemd, blijkt er een grote weerstand te bestaan tegen het betalen van deze prijzen. Twee derde van de consumenten vinden deze prijzen te hoog of veel te hoog. Voor de vier bedieningsconcepten zijn de percentages “te hoog of veel te hoog” respectievelijk 48%, 65%, 66% en 71%. De helft van de consumenten vindt dus zelfs € 250 voor concept 1 (execution only) (veel) te hoog. Als consumenten worden geconfronteerd met
september 2012 | Erkend
7
De resultaten van het onderzoek zijn op 7 juni 2012 tijdens het SEH congres te Nieuwegein gepresenteerd. U vindt het volledige onderzoeksrapport op www.seh.nl
de kosten, switchen ze naar een goedkoper bedieningsconcept met minder face-to-face advisering. De voorkeur voor concept 1 (execution only) verdubbelt van 11% naar 28%. De voorkeur voor concept 4 (face-to-face advisering) halveert van 40% naar 19%. Er kunnen dus volgend jaar problemen gaan ontstaan om consumenten apart te laten betalen voor advies en bemiddeling. Vanwege de kosten kopen consumenten minder advies dan ze eigenlijk willen hebben en ook minder advies dan goed voor ze is. Er bestaat dus een aversie tegen betalen voor advies. De belangrijkste redenen die consumenten aanvoeren zijn: ■ Een advies stelt niet veel voor en is dus zijn (hoge) prijs niet waard is. ■ De zelfoverschatting dat je het als consument ook wel zelf kunt doen. Deze zelfoverschatting (overconfidence) is groter voor mannen dan voor vrouwen en ook groter voor mensen die zelf hun belastingaangifte doen en andere financiële zaken regelen. Dit zijn ook vaker mannen dan vrouwen. Ook adviesgevoelige en gemaksgeoriënteerde consumenten switchen naar een goedkoper bedieningsconcept. Dit zijn consumenten die advies hard nodig hebben, omdat ze het niet zelf kunnen of willen uitzoeken. En nu de eigen financiële kennis erbij In het onderzoek is de kennistoets van de AFM voorgelegd, waarbij in 15 vragen de financiële kennis van consumenten wordt getest.
8
Erkend | september 2012
Het idee hierachter is dat consumenten worden geconfronteerd met hun gebrek aan financiële kennis en dan kiezen voor een bedieningsconcept met meer advisering. Dit blijkt enigszins het geval te zijn. Na de kennistoets daalt de voorkeur voor concept 1 (execution only) van 28% naar 24%, en stijgt de voorkeur voor concept 4 (100% face-to-face) van 19% naar 24%. Er is dus een gering effect van de confrontatie met het eigen gebrek aan financiële kennis. Als consumenten beseffen hoe weinig ze weten van hypotheken, zijn ze iets meer geneigd meer advies te kiezen en te betalen. (zie tabel) Wie schrikken het meeste van de tarieven en switchen dan naar een goedkoper bedieningsconcept? Vooral personen in de middenleeftijden
Het is dus belangrijk dat de waarde van het advies expliciet duidelijk wordt gemaakt aan consumenten.
(25-49 jaar) en met een vermogen tussen € 25.000 en € 50.000 switchen het meest. Personen jonger dan 25 jaar en personen met een vermogen onder € 25.000 hebben geen of weinig ervaring met hypotheken en beseffen dat ze advies nodig hebben voor de aanschaf van hun eerste hypotheek. Personen ouder dan 49 jaar en personen met een vermogen hoger dan € 50.000 zijn vaak gewend om voor advies te betalen en kunnen het ook betalen. De respondenten die switchen lichten dit toe met uitspraken als “Belachelijk hoge prijzen voor advies”, “Als je €750 kan verdienen door het zelf uit te zoeken, is dat de moeite waard”, “Dan ga ik toch voor de goedkoopste optie en vertrouw ik op mijn eigen kennis” en “Ik vind het absurd te moeten betalen voor een
Voorkeur voor bedieningsconcept
Execution only (EO)
Voorkeur
Voorkeur
zonder
met
Voorkeur na hypotheek-
tarief
tarief
kennistoets
11%
28%
24%
14%
17%
16%
29%
26%
27%
40%
19%
24%
100% digitale advisering en bemiddeling Beperkte zelfwerkzaamheid + adviestraject en
Na confrontatie met de tarieven stijgt de voorkeur van consumenten voor ‘execution only’ van 11% naar 28%, en daalt de voorkeur voor ‘face-to-face’ van 40% naar 19%. Consumenten zijn blijkbaar zeer prijsbewust.
Na afleggen van de kennistoets daalt de voorkeur van consumenten voor ‘execution only’ van 28% naar 24%, en stijgt de voorkeur voor ‘face-to-face’ van 19% naar 24%. Consumenten laten zich blijkbaar enigszins beinvloeden door hun gebrek aan hypotheekkennis.
bemiddeling 100% face-to-face advisering en bemiddeling
product dat ik afneem”. Het gevaar is dus reëel dat in 2013 veel consumenten vanwege de hoge kosten geen beroep meer doen op advies voor complexe financiële producten, zoals een hypotheek. Het is dus belangrijk dat de waarde van het advies expliciet duidelijk wordt gemaakt aan consumenten. Uit de open antwoorden blijkt een grote onderschatting van het werk van de adviseur. Veel consumenten beseffen niet dat een adviseur veel meer dan slechts een uurtje tijd nodig heeft voor het hele traject van advies en bemiddeling. Het is duidelijk dat veel consumenten niet gewend zijn te betalen voor advies. Ze hebben er geen notie van dat een persoonlijk hypotheekadvies al gauw € 2500 kost. Bovendien onderschatten ze het werk dat de adviseur moet doen om een goed onderbouwd persoonlijk hypotheekadvies te kunnen geven. Adviseurs moeten dus duidelijker het belang, de waarde en de kwaliteit van een persoonlijk hypotheekadvies uitleggen en communiceren. Met antwoorden op vragen als “Wat kunnen consumenten besparen met een goed advies?”, “Welke risico’s lopen consumenten zonder een goed advies?” en “Hoe verdient een goed advies zich op termijn terug?” Bredere advisering Adviseurs kunnen hun toegevoegde waarde laten zien als ze een breder en geïntegreerder financieel advies geven om aan de behoeften van hun klanten te voldoen. Uitsluitend hypotheekadvies zal in de toekomst niet meer lonend zijn, zeker niet als er volgend jaar alleen nog maar annuïteiten en lineaire hypotheekvormen verkocht zullen worden. Pensioenvoorzieningen, levens-, opstal- en inboedelverzekeringen horen erbij in een samenhangend en geïntegreerd pakket.
■ De relatie met de klant zal van lange duur moeten zijn, vanwege het geïntegreerde advies, de zorgplicht en het klantperspectief dat de adviseur kiest. Het loont om veel van een klant te weten (gezinsomstandigheden, plannen en levensdoelen) ■ Deze klantinformatie zal moeten worden gebruikt bij gevraagde en ongevraagde advisering. Wees proactief in advisering. Virtual Guardian Angel De adviseur ‘ontzorgt’ de klant van zijn gebrek aan financiële kennis en de fouten die zijn klant zou maken zonder een goed advies. Poiesz en Van Raaij (2007) beschrijven dit als de adviseur als VGA (Virtual Guardian Angel). De adviseur als VGA verzorgt financiële zaken voor de klant zoals hypotheek, verzekeringen en pensioen, kiest de meest geschikte producten, en attendeert zijn klanten op mogelijke gevaren van veranderende fiscale en andere omstandigheden. Zo zal de klant de toegevoegde waarde van de adviseur gaan erkennen. Bij deze nieuwe aanpak passen andere business modellen zoals abonnementsvormen en termijnbetaling van honorarium waarbij de klant zich ook op termijn verzekerd weet van deskundig financieel advies en het ook betaalbaar wordt voor mensen met lage inkomens.
Prof. dr. W. Fred van Raaij, Universiteit van Tilburg
Referentie: Theo B.C. Poiesz en W. Fred van Raaij, Strategic Marketing and
Ontwikkelingen Er zijn drie ontwikkelingen te onderscheiden. ■ Het hypotheekadvies zal zich ontwikkelen naar advisering over een pakket van samenhangende financiële producten.
the Future of Consumer Behaviour. Introducing the Virtual Guardian Angel. Cheltenham, Glos, UK: Edward Elgar, 2007 (ISBN 978-1-84376-772-5).
september 2012 | Erkend
9
SEH NIEUWSPAGINA’S
PR campagne SEH succesvol De SEH is een PR campagne gestart over de effecten van life events op de betaalbaarheid van de hypotheek. De activiteiten hebben tot zowel landelijke als regionale aandacht geleid in consumentenmedia en vakbladen. SEH wil de consument bewuster maken van de impact van verschillende life events op de (betaalbaarheid van de) hypotheek. Door middel van een free publicity campagne benadrukt de SEH het belang van een deskundig hypotheekadvies door een Erkend Hypotheekadviseur. Zij werkt o.a. samen met regionaal persbureau GPD.
2011 zes keer per jaar een paginagroot redactioneel artikel in de woonkrant ‘Wonen doe je zo!’. Dit blad wordt naar alle (ongeveer 180.000) adressen gestuurd waar op dit moment een woning als te koop geregistreerd staat (excl. woonkavels, parkeerplekken en garageboxen). In de tweede helft van 2012 zal er aandacht worden besteed aan directe beloning bij hypotheekadvisering. De berichten zijn al door verschillende vooral lokale en regionale media opgepikt.
De aanschaf van een woning is een natuurlijk moment voor consumenten om advies te vragen aan een financieel adviseur. Maar hypotheekadvies gaat verder dan alleen de aanschaf van een woning. Ook bij belangrijke zogenaamde life events in het leven zoals samenwonen, kinderen krijgen, scheiden, ontslag, ondernemen, arbeidsongeschiktheid, pensionering en/of het overlijden van een partner is een financieel advies essentieel. Er zijn de afgelopen maanden drie persberichten verzonden over echtscheiding, ondernemen en ontslag naar landelijke, regionale en lokale media. Voor de GPD wordt een serie artikelen geschreven die wordt aangeboden aan de regionale pers. Inmiddels zijn de eerste artikelen verschenen. Ook zijn er weblogs & columns verschenen op Nu.nl en DeZaak. Daarnaast publiceert SEH sinds
Adverteren tegen gereduceerd tarief in Wonen Doe Je Zo! Tegenwoordig verkoopt de consument eerst zijn woning voordat hij een nieuwe woning aanschaft en dus een hypotheek nodig heeft.
‘WonenDoeJeZo!’ speelt hier slim op in. Erkend Hypotheekadviseurs kunnen tegen gereduceerd tarief adverteren in het blad. Deze aantrekkelijk vormgegeven woonkrant wordt in 26 regionale edities verstuurd naar verhuizend Nederland. Landelijk is de oplage 180.000 exemplaren. De krant wordt uitsluitend verstuurd naar adressen waarvan de woning als te koop staat geregistreerd. Alle kavels, nieuwbouwwoningen en parkeerplaatsen zijn uit het bestand verwijderd. U bevindt zich dus midden in uw doelgroep. Erkend Hypotheekadviseurs kunnen tegen sterk gereduceerd tarief een advertentie plaatsen in de regionale editie van woonkrant WonenDoeJeZo! In het blad wordt op een toegankelijke wijze aandacht besteed aan diverse facetten van de verkoop en aankoop van de woning. Er wordt, naast redactionele aandacht voor woninginrichting, de woningmarkt, subsidiemogelijkheden en regionale (woon)zaken, ruim aandacht besteed aan diverse financiële onderwerpen. U profileert uw kantoor dus midden in uw doelgroep in het juiste umfeld. Meer weten over de tarieven? Ga naar www.seh.nl/ ondersteuning en klik op Adverteren in WonenDoeJeZo!
10
Erkend | september 2012
20% KORTING VOOR ERKEND HYPOTHEEKADVISEURS OP TOEGANGSPRIJS
SEH directeur in openingsdebat over klantbenadering op 17e Nationaal Hypotheken Congres Op 2 en 3 oktober 2012 vindt het 17e Nationaal Hypotheken congres plaats in het Steigenberger Kurhaus in Den Haag. Tijdens dit tweedaagse congres (inclusief avondprogramma) staat de hypothekensector van morgen centraal. SEH directeur Bart de Nie neemt op 3 oktober deel aan het openingsdebat: ‘De nieuwe klantbenadering! Wat wordt de aanpak in de toekomst van de verschillende partijen?’ Elk debatlid begint met een aftrap geïnspireerd door de vraag: I have a dream……. Tijdens het debat komen thema’s aan bod als: Wie is verantwoordelijk voor de klantrelatie? Wat is de beste aanpak voor het behoud van bestaande klanten? Hoe voldoe je aan de zorgplicht? Wat betekent procesbeheer vanuit klantperspectief? Lees meer over het programma op www.hypothekencongres.nl.
20% korting voor Erkend Hypotheekadviseurs De SEH mag alle bij haar aangesloten hypotheekadviseurs een exclusieve korting aanbieden van 20% op de toegangsprijs van het Nationaal Hypothekencongres. Uw unieke kortingscode voor deze actie is VIP-SEH Hoe gebruik te maken van deze speciale aanbieding: ■ Schrijf u in via de website, www.hypothekencongres.nl en vermeld uw unieke code in het opmerkingenveld. ■ Schrijf u in via uw congresadviseur Nancy Kager via mail (
[email protected]) of telefoon (040) 2 972 774.
september 2012 | Erkend
11
SEH-PE 2012 MEER AFGESTEMD OP EIGEN INTERESSES
De stijl van de toekomst Voor het eerst biedt de SEH dit jaar een PE-keuzeprogramma aan. Behalve in het altijd belangrijke onderwerp ‘Echtscheiding’ kunnen tussenpersonen zich verdiepen in actuele zaken als ‘compliant adviseren’ of de ‘ZZP’er/IB-ondernemer en de hypotheek’. De hypotheekadviseur van de toekomst heeft niet alleen adviesvaardigheden. Hij is ook dossiersamensteller.
R
ob Timmermans, directeur van Impact opleiding & Training en Erkend Hypotheekadviseur van het jaar 2009, is trainer van het SEH PE-programma ‘Compliant Adviseren in een nieuwe wereld’. Een actueel onderwerp. “De meeste hypotheekadviseurs zijn echte praktijkmensen”, zegt Rob Timmermans. “Nu moeten ze een ‘combi’ worden: een kei in de praktijk én in dossiervorming. Dat laatste, daar hebben veel hypotheekadviseurs moeite mee. Er is een groot manco”, legt Timmermans uit. “De AFM zit niet bij onze adviesgesprekken, maar beoordeelt ons adviesproces op basis van de inhoud van onze dossiers. En daar gaat het vaak fout. Adviezen die de AFM beoordeelt als ‘matig’ tot ‘slecht’ hoeven geen slechte adviezen voor de klant te zijn. Vaak ligt het probleem meer in een duidelijke vastlegging van wat er besproken is. Daar gaan we in deze cursus mee stoeien.” In zijn training behandelt Timmermans het passend adviesproces, volgens de huidige regelgeving en de leidraden van de AFM. Het ochtendprogramma is gewijd aan klantgesprekken. Het middaggedeelte aan het beoordelen van een dossier en het maken van een adviessamenvatting. “Klanten hebben wel eens de neiging af te wijken van het advies dat je geeft. Het gaat er om waarom je bepaalde adviezen geeft en waarom de klant bepaalde keuzes maakt.”
Bang voor de AFM Timmermans vindt veel opleidingen niet praktijkgericht genoeg. “De programma’s zijn vaak te theoretisch. Adviseurs moeten de meerwaarde voelen van de PE-dag en niet alleen aanwezig zijn om punten te behalen. Ik wil ze iets meegeven waar ze morgen meteen mee aan de slag kunnen. Met een leuk programma maak je deelnemers enthousiast. Deze training is een interactieve dag, waarbij je je niet kunt verschuilen.” Cursist Theo Triepels herkent dat. “Andere trainers zeggen: dit is wat de AFM zegt. Timmermans laat zien hoe je daarmee omgaat.” De hypotheekadviseur bij Zuiderhuis Isidorus had al eerder kennisgemaakt met Timmermans’ deskundigheid. “Rob is iemand die heel goed kan uitleggen. Niet iedereen kan dat. Hij heeft een leuke actieve manier om mensen aan het verstand te brengen waar hij over praat. Je hoort geen twijfel in zijn stem.” Ook inhoudelijk vond Triepels juist dit PE-programma belangrijk.
12
Erkend | september 2012
“De markt verandert en daar moet je je bedrijf op aanpassen. Je kunt niet meer zoals 20 jaar geleden adviseren. Het gaat in deze training om de nieuwe stijl van de toekomst.” Veel hypotheekadviseurs vrezen de AFM, weet Triepels. “Timmermans laat zien dat je niet bang hoeft te zijn voor de AFM. Als je er maar voor zorgt dat je aan de minimale eisen voldoet. Je kunt voor een tien gaan, maar dan haal je één dossier per week. De trainer laat zien hoe je het ook goed doet en wat wel werkbaar is.”
Rob Timmermans: “Ik wil de adviseur iets meegeven waar ze morgen meteen mee aan de slag kunnen.”
Bedrijfsrisico’s inschatten Ook populair onder Erkend Hypotheekadviseurs is het actuele PE-programma ‘De ZZP’er/IB-ondernemer en de eigen woning’. “Het stelt de adviseur beter in staat om het advies te onderbouwen”, zegt trainer en financieel planner Jack Wagemans van NIBE-SVV. “Er komen steeds meer ondernemers. Met name de groep zzp’ers groeit enorm. Vaak zijn dat mensen die met ontslag zijn geconfronteerd.” Voor veel ondernemers is het nu moeilijk om een hypotheek te krijgen. De bank hanteert strengere regels en door de crisis is er vaak sprake van inkomensdaling en waardevermindering van de eigen woning. Toch is het belangrijk dat tussenpersonen deze klanten goed kunnen adviseren. “Vroeger diende de adviseur informatie in en de geldgever deed onderzoek”, legt Wagemans uit. “Dat zwaartepunt is nu verschoven en de adviseur is verantwoordelijk voor de complete inventarisatie, analyse, advies en vastlegging. Hij moet jaarstukken kunnen lezen en kengetallen interpreteren.” Wat van een adviseur wordt verwacht, is dat hij bedrijfsrisico’s kan inschatten. “Je moet stukken kunnen lezen en op waarde kunnen schatten. Stel, de bank zegt tegen een ondernemer: Uw cashflow wordt te laag, u moet aflossen. Dan kan die ondernemer niet meer bij zijn geld, dat wordt bevroren. Het krediet wordt periodiek omlaag gebracht. Je moet dus bespreken onder welke voorwaarden de ondernemer zijn krediet heeft afgesproken met de bank.” Addertjes onder het gras Bij ondernemers schuilen er vele addertjes onder het gras. Gaat het om ‘verplichtingen’ dan worden belastingschulden vaak over het hoofd gezien. “Hoeveel de ondernemer nog moet betalen aan inkomstenbelasting en inkomensafhankelijke premie zorgverzekeringswet, blijkt nergens uit. Ook de BTW zie je in de boekhouding niet terug. Als Financieel Planner vraag ik de klant altijd een verklaring van de belastingdienst te overleggen of alle verplichtingen betaald zijn. Bij ondernemers met personeel moet je weten hoe de ondernemer het risico van arbeidsongeschiktheid van zijn personeel verzekerd heeft.” Wagemans doceert aan een gemêleerd gezelschap. “Er zitten mensen bij die HEAO hebben gedaan. En mensen die al vastlopen op het lezen van een balans.” Hij start zijn trainingen dan ook altijd met de basics. Daarna gaat hij dieper in op de casuïstiek. “Een typische casus is die van een startende ondernemer. Maak een openingsbalans. Een winst- en verliesrekening. Heeft de ondernemer privéonttrekkingen gedaan? Maak de eindbalans op. Wat is de winst?” Als tussenpersoon moet je ook een beetje boekhouder zijn, erkent Wagemans. Actuele inkomensgegevens zijn immers niet altijd beschikbaar. Hij noemt zijn cursus een ‘eerste aanzet’ tot bewustwording voor wat er allemaal speelt bij de ondernemer. “Ik hoop mijn cursisten te kunnen prikkelen om zelf verder te gaan met deze materie. Dat ze bij wijze van spreken bij de kringloopwinkel eens wat economieboeken erop naslaan. Het gaat om inventariseren en begrijpen wat je te lezen krijgt. Wie is je klant en hoe heeft hij zijn risico’s afgedekt? En als de klant de risico’s drie jaar geleden zelf kon dragen, kan hij dat nu dan nog?”
“De training is een interactieve dag, waarbij je je niet kunt verschuilen.’
Totaalplaatje Richard Bezemer volgde het PE programma de ZZP’er/IB Ondernemer en de eigen woning vanuit zijn werkgever Nationale-Nederlanden. “Ook als ik zelf had kunnen kiezen, had ik voor deze training gekozen”, zegt Bezemer. “De IB-ondernemer is een leuk onderwerp. Het is breder dan bij particulieren. Het gaat over pensioen en de hypotheek, het totaalplaatje. Heel uitdagend.” Ook Bezemer merkt dat er meer zzp’ers zijn door de crisis. “In deze tijd heb je gewoon steeds meer mensen die voor zichzelf beginnen. En die werken dan ook nog vaak in de bouw. Omdat velen starter zijn, is het lastiger om de hypotheek rond te breien. Bij ons is dat wel strenger geworden. Het scheelt als je al vermogen hebt. Maar linksom of rechtsom; je moet inkomen kunnen aantonen. Als je vijf jaar geleden een huis gekocht hebt, heb je nog maar weinig overwaarde.” Als het gaat om boekhoudkundige kennis zegt Bezemer: “Die is redelijk. Als Financieel Planner heb ik al wat meer bedrijfseconomische kennis. Het goede van deze PE-cursus is dat je zo’n uitgebreide casuïstiek behandelt. Dat gaat best diep. Van balans lezen tot aan hoe zo’n casus bekeken wordt door de geldverstrekker.” Ook over Wagemans aanpak is Bezemer te spreken. “Hij heeft een leuke enthousiaste manier van lesgeven. Je moet veel zelf doen. En dan pak je het ook sneller op.”
Hebt u zich al ingeschreven voor uw SEH en Wft PE-modules in 2012? Om uw SEH diploma en Erkenning ook in 2013 te behouden, dient u voor 31 december 2012 de volgende modules te hebben behaald: Wft PE 2011-2012: Basismodule en Hypothecair Krediet incl. Beleggen SEH PE 2012: 1 van de drie keuzemodules zoals beschreven op www.seh.nl. Hebt u de hierboven genoemde modules nog niet gevolgd? Ga dan naar www.seh.nl en schrijf u in bij het opleidingsinstituut van uw keuze.
september 2012 | Erkend
13
KNELPUNTEN IN HET SYSTEEM:
Hypotheeknormen aan vervanging toe Hoeveel hypotheek iemand kan krijgen is afhankelijk van de maximale hypotheekberekening. Deze berekeningswijze bestaat al tientallen jaren. De laatste jaren is echter de trend ingezet om minder te verstrekken. Minder op het onderpand en minder op het inkomen. Doordat de aanpassingen gedaan zijn op het bestaande systeem, zijn er in de loop van de tijd knelpunten ontstaan.
14
Erkend | september 2012
K
nelpunten waarvan de impact voor de consument onevenredig groot is geworden. Omdat banken niet meer willen (of mogen) afwijken van de normen, zien we dat consumenten zich in bochten wringen om de hypotheek haalbaar te maken en zo nodig uitwijken naar minder goede oplossingen! Het is daarom tijd om de normen te moderniseren. In dit artikel gaan we in op de grootste knelpunten en geven daarbij aan hoe het in onze ogen beter zou kunnen, zonder dat we afbreuk willen doen aan de huidige doelstellingen. Deze punten maken onderdeel uit van een manifest waarmee we op dit moment de markt actief benaderen. Het uitgangspunt voor de maximale hypotheekberekening is de Gedragscode Hypothecaire Financieringen (GHF). Naast deze Gedragscode kent De Nederlandse Vereniging van Banken ook een Gedragscode voor Consumptief Krediet (GCK).
lening zijn derhalve substantieel lager dan waarmee wordt gerekend binnen de toets. Door de huidige werkwijze is het niet verwonderlijk dat consumenten hun studiefinancieringen (proberen te) verzwijgen bij de hypotheekaanvraag. Kortlopende financieringen Kredietlasten worden voor de gehele looptijd meegenomen in de toets, terwijl de looptijd veelal (veel) korter is. Hierdoor ontstaat een onevenredig zwaardrukkend effect.
Voorbeeld 1 Uit de salarisstrook blijkt dat uw relatie meedoet aan een fietsplan. Gedurende maximaal nog een half jaar wordt er maandelijks € 150 van zijn brutoloon ingehouden. Als gevolg hiervan daalt zijn leencapaciteit met ruim € 13.000!
Knelpunten op het inkomen Knelpunten op het inkomen ontstaan binnen het huidige model vooral op het moment dat de klant een financiële verplichting heeft, over een kredietfaciliteit beschikt of een deel financiert via een andere partij. De lasten van een consumptieve lening worden (ongeacht de werkelijke lasten) op minimaal 2% van de kredietlimiet gesteld. Deze last wordt vervolgens niet op het inkomen in mindering gebracht, maar op de maximale financieringslast.
Door de huidige werkwijze is het niet verwonderlijk dat consumenten hun studiefinancieringen (proberen te) verzwijgen bij de hypotheekaanvraag.
Dit heeft tot gevolg dat iedere euro krediet(faciliteit) leidt tot een vermindering van de leencapaciteit met ongeveer 4,5x deze limiet. Heeft uw klant bijvoorbeeld een krediet van € 10.000, dan kan hij zo’n € 45.000 minder hypotheek krijgen. Heeft hij een roodstandfaciliteit van € 1.000 en een creditcard, die geregistreerd staat voor € 2.500, maar waarvan hij thans geen gebruik maakt, dan wordt zijn leencapaciteit toch met € 15.000 verlaagd. De lasten van een erfpachtcanon worden sinds 2012 op een zelfde wijze meegenomen in de toets. Leningen met een sociaal karakter In de huidige normen maakt het karakter van de lening niet uit. Sociale leningen zoals bijvoorbeeld een studieschuld, een (renteloze) lening van ouders of een lening van een maatschappelijk fonds zoals het restauratiefonds worden op gelijke wijze betrokken in de inkomenstoets ongeacht de terugbetalingsregeling of rentevoet. Heeft uw relatie bijvoorbeeld een studieschuld, dan betaalt hij zijn studieschuld naar draagkracht terug. Dit betekent dat bij de vaststelling van zijn maandbedrag rekening is gehouden met zijn inkomen. Daarnaast geldt dat sprake is van een zeer lage rente (1,39% voor 2012). De werkelijke lasten van een sociale
Ter vergelijk; zou uw relatie een inkomensstijging krijgen over 6 maanden, dan wordt hiermee wel rekening gehouden. Tweeverdienersnorm Ruim een jaar geleden was er veel commotie over het feit dat tweeverdieners die beiden € 20.000 verdienen, ruim 22% minder kunnen lenen dan een eenverdiener die € 40.000 verdient. In november 2011 introduceerde de NVB daarom de tweeverdienersnorm. Ondanks de betrokkenheid van de AFM bij dit besluit, gaf ze richting de banken het signaal af dat ze de nieuwe normen te royaal vindt. Er ontstond pseudowetgeving. De dreiging van controle en de daarbij behorende kans op boetes en negatieve publicaties heeft tot gevolg dat de banken besloten deze norm niet of zeer beperkt te voeren. Minister Spies (thans demissionair) heeft naar aanleiding van een motie eind april laten weten dat het kabinet wil dat de hypotheeknormen voor tweeverdieners met een laag inkomen alsnog worden opgerekt, desnoods middels een ministeriële regeling of algemene maatregel van bestuur. Door de val van het kabinet is deze regelgeving achterwege gebleven. Samenloop Gedragscodes Een hypotheek valt onder de GHF. Vraagt uw relatie echter geen hypotheek aan, maar een consumptieve lening of een WOZkrediet, dan valt hij onder de GCK. Beide normen kennen een verantwoord kredietbeleid, die echter leidt tot verschillende uitkomsten.
Voorbeeld 2 Uw relatie heeft een bruto maandinkomen van € 3.700 (netto € 2.500). De maximale hypotheek op zijn inkomen bedraagt bij een toetsrente van 5,4%, € 224.000. De daarbij behorende bruto maandlasten € 1.083. Volgens de GCK kan deze klant, na het afsluiten van zijn hypotheek, nog ongeveer € 24.000 aan consumptief krediet krijgen, waardoor zijn totale leencapaciteit uitkomt op € 248.000.
september 2012 | Erkend
15
De GHF gaat uit van bruto bedragen en aftrekbare hypotheekrente, terwijl de GCK uitgaat van netto, werkelijke bedragen en gezinssamenstelling. Hierdoor is er nagenoeg altijd ruimte voor een aanvullend krediet.
Voorbeeld 3 Stel dat de situatie uit het vorige voorbeeld precies andersom is. Uw relatie heeft een lopend krediet van € 24.000. Hiermee rekeninghoudend bedraagt zijn maximale leencapaciteit volgens de GHF-normen nog maar € 138.000. Zijn totale leencapaciteit bedraagt dan € 162.000. Een verschil van € 86.000!
Onze oplossing In onze visie zou de wijze waarop geld wordt geleend geen impact moeten hebben op hoeveel iemand kan lenen. In plaats van twee verschillende normen, zou één norm moeten gaan gelden. Een consument heeft dan één verantwoord leenbedrag, waarbij bestaande of elders te sluiten financieringen in mindering worden gebracht. Is er sprake van erfpacht, dan wordt de gekapitaliseerde grondwaarde hierop in mindering gebracht.
Voorbeeld 4 Stel dat de maximale leencapaciteit (zie ook voorbeeld 2) van onze relatie € 248.000 bedraagt. Heeft hij dan een krediet
vermeerderd met de kosten van overdrachtsbelasting. Alles wat een consument meer leent dan de helft van de waarde van woning, dient hij in maximaal 30 jaar af te lossen. Verbouwingskosten Verbouwingen leiden over het algemeen niet tot een één op één verhoging van de marktwaarde na verbouwing, waardoor eigen geld nodig is. Om die reden zien we steeds vaker taxatierapporten waarbij de waardes voor en na verbouw enigszins toegerekend lijken. Dit heeft weer tot gevolg dat veel aanbieders niet meer uitgaan van enkel de marktwaarde na verbouwing, maar dit maximeren op de koopsom plus de verbouwingskosten.
De terugbetaling van de lening zou moeten worden gekoppeld aan de economische levensduur van de bestemming.
In de praktijk blijkt dat wanneer een consument niet in staat is zijn geplande verbouwing op reguliere wijze te financieren, hij op zoek gaat naar een andere manier van financieren en bijvoorbeeld uitwijkt naar een (duurder) consumptief krediet, omdat daar deze ruimte veelal wel aanwezig is.
lopen van € 24.000, dan kan hij nog maximaal € 224.000 aan hypotheek krijgen.
In dit voorbeeld hebben we geen rekening gehouden met eventuele fiscaliteiten of sociale aspecten van de geldlening. Zouden we dat wel doen, dan kan hiervoor een correctiefactor worden toegepast. Voor een niet aftrekbare last geldt bijvoorbeeld een factor van anderhalf en voor sociale leningen de factor een half.
Voorbeeld 5 Is de lening uit het vorige voorbeeld een consumptieve lening, dan wordt deze gewaardeerd op € 36.000 waardoor de maximale hypotheek € 212.000 bedraagt, terwijl, wanneer dit een studiefinanciering is, zijn maximale hypotheek € 236.000 bedraagt.
Lasten uit een elders lopende financiering worden zo op een meer evenwichtige wijze tot uitdrukking gebracht. Knelpunten op het onderpand Sinds augustus 2010 bedraagt de maximale hypotheek op het onderpand (LTV) 104% van de marktwaarde (na verbouwing)
16
Erkend | september 2012
Kosten hypotheekadvies Steeds meer adviseurs werken op basis van vaste advieskosten. Met name bij de wat lagere hypotheken (tot € 175.000) passen de (hypotheek)kosten steeds vaker niet binnen de 4% norm. Demissionair minister De Jager heeft weliswaar aangegeven dat wanneer de consument zijn nota niet kan betalen, hij dan een consumptief krediet zou moeten afsluiten. Niet alleen worden de totale lasten dan hoger, binnen de huidige normen verlaagt dit ook nog eens de leencapaciteit op het inkomen met zo’n 4,5 keer de advieskosten! Onze oplossing In plaats van een standaard 30-jarige lening, zou men moeten kijken naar het bestedingsdoel van de lening. De terugbetaling van de lening wordt gekoppeld aan de economische levensduur van de bestemming. Dit verkleint daarnaast de kans op verkoopverlies. Wil uw relatie geld lenen voor bijvoorbeeld de uitbouw van zijn woning dan mag hij dit in 30 jaar aflossen. Maar is er sprake van een nieuwe keuken, dan moet hij dit bijvoorbeeld in 15 jaar aflossen. Een uitbouw heeft namelijk een langere (economische) levensduur dan een keuken, die gemiddeld 15 jaar meegaat. Wil iemand een consumptief bedrag meefinancieren in zijn hypotheek, dan zal hij dit in 10 jaar moeten aflossen. En leent
hij voor de bijkomende (advies)kosten, dan zal hij deze in 5 jaar moeten aflossen. Deze werkwijze kwam overigens ook ter sprake tijdens de paneldiscussie op het SEH-congres. Toen bleek dat zowel de Vereniging Eigen Huis als het Nibud zich konden vinden in dit idee. Horizontaal financieren Deze manier van financieren, door ons horizontaal financieren genoemd, heeft ook als voordeel dat een consument bij verschillende banken een deel van zijn financiering kan regelen. Dit zal vervolgens leiden tot meer concurrentie en dus lagere lasten.
is ook een afbouw voorgesteld van de maximale lening op het onderpand. Zo’n ingrijpende wijziging is wat ons betreft het moment om de normen te herzien en ze weer te laten aansluiten bij de praktijk op een voor de consument logische wijze. Wij hopen dat u het hier mee eens bent en ons manifest zult steunen. Harrie-Jan van Nunen, De Financiële Makelaar BV
[email protected] Raymond Bakker, De Hypotheker
[email protected]
Tot slot We staan aan de vooravond van ingrijpende veranderingen op de hypotheekmarkt. Naast een verplichte aflossing op hypotheken,
Hebt u op- of aanmerkingen, ideeën of suggesties, neemt u dan contact met ons op! september 2012 | Erkend
17
LINKSOM OF RECHTSOM:
HET HEILIGE HUIS GESLOOPT!
Of de Nederlandse kiezer op 12 september aanstaande nu links of rechts afslaat, één ding staat vast: met de hypotheekrenteaftrek in z’n huidige vorm is het definitief gedaan! Roemer of Rutte, Van Haersma Buma of Samson. Wie de toekomstige premier van het land na de verkiezingen ook wordt, de sloophamer voor afbraak van het ‘heilige huis’ ligt al klaar in het Torentje aan de Hofvijver.
M
et de verkiezingsprogramma’s van alle politieke partijen in de hand kunnen we vaststellen dat de val van het Kabinet Rutte slechts uitstel van excutie is.
Het Catshuisakkoord Ondanks de rechtse signatuur werd de basis voor een forse hervorming van de eigenwoningregeling in de nadagen van het gedoogkabinet gelegd. Hoewel het Catshuisakkoord er - door het onverwachte opstappen van Wilders - nooit kwam, liegt de inhoud er niet om. In dit akkoord bereikten VVD, CDA en PVV overeenstemming over het beperken van de hypotheekrenteaftrek vanaf 1 januari 2013. Voor nieuwe gevallen zou de rente alleen nog aftrekbaar zijn als het een lening betreft die gedurende de looptijd
18
Erkend | september 2012
(van maximaal 35 jaar) volledig en ten minste annuïtair wordt afgelost. Voor bestaande gevallen zou een eerbiedigende werking van toepassing zijn, welke wettelijk zou worden vastgelegd. Naast het beperken van de hypotheekrenteaftrek bereikten de partijen overeenstemming over het afbouwen van de zogenaamde ‘loan to value’ in zes jaarlijkse stappen van 106% naar 100% vanaf 2015. Tegenover deze beperkende maatregelen werd in het Catshuisakkoord voorgesteld de overdrachtsbelasting te handhaven op 2%. De dekking hiervoor werd gevonden in het afschaffen van de onbelaste reiskostenvergoeding. Teneinde het aflossen van de hypotheekschuld te bevorderen bereikten de regeringspartijen overeenstemming over een pakket stimuleringsmaatregelen.
Zo zou er een bonus worden uitgekeerd bij het extra aflossen van de hypotheekschuld, zou de mogelijkheid tot boetevrij aflossen worden verhoogd naar 20% en zou de schenkingsfaciliteit voor schuldaflossing worden verhoogd naar € 100.000 en de leeftijdsgrens worden opgehoogd naar 45 jaar. Het Catshuisakkoord kwam er nooit, maar de trend was definitief gezet.
pensatie van deze aftrekbeperking wordt voorgesteld jaarlijks de inkomstenbelasting te verlagen en de overdrachtsbelasting volledig af te schaffen. Er worden geen specifieke maatregelen voorgesteld ter stimulering van het aflossen van de hypotheekschuld. Wel wordt gepleit voor het invoeren van nieuwe faciliteiten ter bevordering van vermogensvorming voor later.
Het Lenteakkoord Nadat op zaterdag 21 april 2012 de Catshuisonderhandelingen waren mislukt, voelden verschillende partijen in de Tweede Kamer zich geroepen om het initiatief naar zich toe te trekken. Op donderdag 26 april konden VVD, CDA, GroenLinks, de ChristenUnie en D66 het eens worden over een pakket maatregelen dat ervoor zou zorgen dat het begrotingstekort voor 2013 op de door de Europese Unie geëiste 3% zou uitkomen. Het zal niemand hebben verbaasd dat de in het Catshuisakkoord voorgestelde maatregelen ter beperking van de hypotheekrenteaftrek hierbij volledig overeind bleven. Sterker nog, de maatregelen werden verder aangescherpt. Zo verdween het pakket maatregelen ter bevordering van het aflossen van de hypotheekschuld, zou de afbouwtermijn van de ‘loan to value’ reeds in 2013 ingaan en werd de maximale aflossingstermijn teruggebracht van 35 naar 30 jaar.
Het is voor het eerst dat de belangrijkste marktpartijen gezamenlijk komen met voorstellen voor het hervormen van de woningmarkt en het plan lijkt op een brede maatschappelijke steun te kunnen rekenen. Het ligt dan ook voor de hand dat ‘Wonen 4.0’ een belangrijke basis zal zijn bij het uitwerken van een regeerakkoord door een nieuw te vormen kabinet.
Wonen 4.0 Vrijwel tegelijkertijd met het bereiken van het Lenteakkoord presenteerden de Vereniging Eigen Huis, de huurdersorganisatie Woonbond, de branchevereniging van woningcorporaties Aedes en de makelaarsorganisaties NVM, VBO en VastgoedPro een plan voor de integrale hervorming van de woningmarkt. Onder de naam ‘Wonen 4.0’ stellen de betrokken partijen een groot aantal samenhangende maatregelen voor om de woningmarkt los te trekken, te hervormen en perspectief te bieden. Dit pakket van maatregelen dat zich vanaf 2015 over een lange periode uitstrekt, zou iedereen in staat moeten stellen zich tijdens de overgangsperiode aan te passen aan de nieuwe situatie. In het plan wordt voorgesteld de hypotheekrenteaftrek en het eigenwoningforfait vanaf 1 januari 2015 – voor zowel bestaande als nieuwe gevallen – jaarlijks met 1/30ste deel af te bouwen. Hiermee zou de hypotheekrenteaftrek in 2045 volledig zijn verdwenen en zou de woning vanaf dat moment in box 3 komen te vallen. Ter com-
Valt er nog iets te kiezen? Inmiddels hebben alle politieke partijen hun verkiezingsprogramma’s gepresenteerd. Hoewel er verschillen bestaan tussen de diverse politieke partijen voor wat betreft de de reikwijdte en de invulling, staat één ding als een paal boven water: in de komende kabinetsperiode zal de hypotheekrenteaftrek in z’n huidige vorm verdwijnen. Niets staat een drastische hervorming van de eigenwoningregeling nog in de weg. Met uitzondering van de PVV en de SGP pleiten alle politieke partijen voor een beperking of afschaffing van de hypotheekrenteaftrek. Zelfs de VVD heeft het voor het eerst in haar bestaan aangedurfd het ‘H-woord’ in haar verkiezingsprogramma te noemen. Als we een voorschot nemen op het komende regeringsakkoord doemen de volgende maatregelen op. De hypotheekrenteaftrek zal voor zowel bestaande als nieuwe gevallen geleidelijk worden afgebouwd in 30 jaar. Ter compensatie van de hogere hypotheeklasten zullen er belastingverlagingen worden doorgevoerd in de IB-sfeer en zal de overdrachtsbelasting op termijn verdwijnen. Daarnaast zal de ‘loan to value’ worden verlaagd en zullen er faciliteiten worden gecreëerd ter bevordering van het aflossen van de hypotheekschuld en het opbouwen van vermogen voor later. Linksom of rechtsom: het heilige huis zal steen voor steen worden gesloopt! Chris Baelemans Directeur Dukers & Baelemans september 2012 | Erkend
19
In de rubriek Herkend! stellen hypotheekadviseurs zich voor. Meedoen of suggesties? Mail naar
[email protected]
Herkend! 20
Hanita Oostrom is sinds 2006 werkzaam in
Wie: Hanita Oostrom
de financiële dienstverlening.
Leeftijd: 45 jaar
Onlangs is zij Erkend Hypotheekadviseur
Kantoor: Advidens
geworden. Ze ziet zeker nog heil in mond op
Standplaats: Zutphen
mond reclame. Maar een goede adviseur moet
Aantal collega’s: 8
vooral betrouwbaar zijn, goed kunnen luiste-
Aantal jaren in het vak: 6 1/2
ren en zich in de situatie van de klant
Surft dagelijks naar: NHG site
kunnen verplaatsen.
Vakbladen: Erkend
Je hebt zojuist je Erkenning gekregen. Wat betekent deze Erkenning voor je? De Erkenning is voor mij van grote waarde. Je
Wat vind je van alle recente ont wikkelingen zoals die rondom de hypotheekrenteaftrek?
wordt toch beloond voor het vak dat je hebt
Zelf hoop ik dat de hypotheekrenteaftrek blijft
moeten leren. Ook voor klanten geeft dit zeker-
en zeker in het geval van bestaande hypotheek-
heid. Men kan ervan uitgaan dat je genoeg
klanten. Ik kan me overigens wel vinden in de
kennis in huis hebt om iemand te begeleiden
beslissing om meer af te lossen op de hypo-
bij de grootste aankoop in zijn of haar leven.
theek dan in het verleden is gebeurd. Terwijl de waarde van de woningen nog steeds
Wat zijn je werkzaamheden en hoe lang doe je dit werk al?
daalt, blijven de meeste mensen maar lenen. Ze
Ik werk al sinds 2006 in de financiële wereld en
er wordt niet stilgestaan bij later. Want is het
het bevalt me prima. Ik begeleid mensen bij
dan ook nog te betalen?
denken alleen aan het huis dat ze nu willen en
hun financiële zaken zoals hypotheekadvies of de klant, geheel onafhankelijk, open en helder.
Hoe zie je de toekomst van het hypotheekadvies?
Ik merk dat de klanten van vandaag hier echt
Ik heb er wel vertrouwen in, de regels worden
behoefte aan hebben.
aangescherpt, de keuzes worden beperkt.
de juiste passende verzekeringen zoeken voor
Men kan nog breder adviseren dan alleen maar
Zijn jullie al goed voorbereid op het omgaan met directe beloning?
een hypotheek regelen zoals dat vroeger ging.
Wij zijn al een poosje zover en rekenen nu al verwacht een open en helder advies en ik denk
Wat denk je dat er nodig is om mensen aan je te blijven binden voor een goed advies?
dat dat alleen kan met een vaste fee zonder
Dan zal je met een goed onderbouwd adviesrap-
provisie gevoelige producten.
port moeten komen dat de mensen een goed en
met een vaste fee over alle producten. Men
duidelijk inzicht geeft over hun toekomst.
De CDFD komt nu met plannen om PE te verbreden voor hypotheekadviseurs. Zo komt er nu een module Vermogen. Hoe sta je hierin?
Op grond daarvan zal een klant je volledig in
Ik denk zelf dat het zeker nodig is om op de
Feitelijk een soort onderhoudsbeurt die elke
hoogte te blijven en je meer te verdiepen in
twee tot drie jaar plaatsvindt.
vertrouwen nemen, ook als je soms moet melden dat bepaalde dingen niet gaan zoals de klant zou willen.
het vak. Een brede vakkennis opdoen, daar zijn
advies en dat houdt niet op bij alleen hypothe-
Welk advies dat je de afgelopen maanden hebt gegeven, is je het meeste bijgebleven?
ken en verzekeringen.
Het klinkt misschien heel raar, maar het advies
alle klanten het meest bij gebaat. Men verwacht ook een breed en uitgebreid
om juist geen hypotheek te nemen op een bepaalde woning. Die mensen zouden in de toekomst zeer in de problemen kunnen komen.
