20 APRIL 2011 | NR 16
NEGENENZESTIGSTE JAARGANG
Veel open einden in brief De Jager “Jammer dat er geen wettelijke verplichting komt dat prijzen van producten die via adviseurs/bemiddelaars worden gedistribueerd lager zijn dan die van vergelijkbare producten van banken en direct writers.” Aldus de OvFD in reactie op de brief ‘Uitwerking regelgeving provisieverbod’ van De Jager. Geen misverstand: de brief betekent de definitieve stap richting een provisieloos model bij complexe financiele producten, hypothecaire kredieten, inkomensverzekeringen (waaronder betalingsbeschermers en aov’s), uitvaartverzekeringen en dienstverlening onder het Nationaal Regime Mifid. Zij bevat echter ook nog een aantal open einden die op termijn voor problemen en onduidelijkheid kunnen gaan zorgen. Zo wil De Jager niet nu al vastleggen dat de prijzen van de producten die via adviseurs/bemiddelaars
worden gedistribueerd lager moeten zijn dan van soortgelijke producten van direct writers (zodat de concurrentiepositie van het intermediair gewaarborgd is). Financiën vertrouwt in deze op de “goede marktwerking”. De vraag is of dat terecht is; alom wordt vanuit het intermediair gesteld dat de netto tarieven van verzekeraars momenteel hoger liggen dan het oude tarief minus de provisie. De Jager schrijft “niet uit te sluiten dat als er onvoldoende onderscheid optreedt tussen prijzen van producten van directe aanbieders en prijzen van producten die via het intermediaire kanaal worden aangeboden, ik hier nadere maatregelen voor zal treffen. Verdergaande kostentransparantie van producten is een maatregel die ik in dit kader kan overwegen”. De OvFD had dus echter liever gezien dat de minister de kwestie gelijk bij wet had
geregeld. Waarbij het de vraag is of de minister dit überhaupt kan; er is immers sprake van een vrije markt. Er zijn meer punten waarop de brief wel zaken aankondigt, maar niet uitwerkt. Zo schrijft de minister regels te willen opstellen die belangenconflicten beperken, het Engelse model. “In de Wft en het Bgfo bestaan deze regels al voor beleggingsondernemingen. De regels houden in dat belangenconflicten dienen te worden vermeden, indien ze onvermijdelijk zijn, te worden beheerst en aan de consument kenbaar worden gemaakt. Een dergelijke norm wil ik ook voor financieel dienstverleners introduceren.” Ter bevordering van het gelijke speelveld tussen de distributiekanalen wil De Jager het dienstverleningsdocument ook verplicht stellen voor aanbieders, waarbij zij inzicht moeten geven in hun advies- en dis-
ADVISEURS GAAN AANBIEDERS DE MAAT NEMEN De banden tussen aanbieders en adviseurs worden langzaam maar zeker door gesneden. Dat gaat met pijn, emotie en het nodige wantrouwen gepaard. Maar aanbieders en adviseurs kunnen uiteindelijk niet zonder elkaar. Hoe zien de ideale verhoudingen eruit in de nieuwe financiële wereld? Dit zijn enkele items die VVP voorlegde aan de ondernemers in een nieuwe aflevering van de serie ‘Nu of Nooit': Bart Baars, Ton van Hooft, Pascale van Heugten en Jan Dirk van 't Riet. Zie pagina 14 t/m 17.
Bart Baars.
Ton van Hooft.
Pascale van Heugten.
tributiekosten (nominaal, dus in euro’s) en kenbaar moeten maken of ze producten van verschillende aanbieders of alleen hun eigen producten adviseren. De minister schrijft echter: “Hoe dit precies vormgegeven moet worden, wil ik nog onderzoeken.” Het argument dat een provisieverbod advies moeilijker toegankelijk maakt voor financieel minder daadkrachtigen schiet De Jager af. Desnoods leent men maar. “Er is wel eens tegen geworpen dat dit een omslachtige manier is maar in veel branches is dit heel gebruikelijk. De verwachting is dat de marktwerking er voor zal zorgen dat de groep minder draagkrachtige klanten ook prijstechnisch bediend zal blijven worden”, meent De Jager. “Al met al zijn er nog te veel thema’s onbehandeld of is er teveel onderhanden werk, waardoor wij niet met tevredenheid kunnen spreken over de uitkomsten tot nu toe”, stelt Adfiz in zijn reactie: Samen met de OvFD vraagt Adfiz zich ook af hoe het zit met de eerbiedigende werking voor bestaande doorlopende provisie. De brief zegt hier niets over. Adfiz toont zich wel tevreden met het dvd voor aanbieders, “een goed begin om een level playing field te bereiken”. Verder mist Adfiz duidelijkheid inzake de fiscaliteit bij rechtstreekse beloning. De OvFD had graag een uitzonderingspo-
Jan Dirk van ‘t Riet. Vervolg op pagina 4
7
NIEUWS De AFM komt met een rapport over aov-advies. “Voor deze producten geldt geen aparte deskundigheidseis”, constateert Theodor Kockelkoren. “Je mag ze verkopen met een schadediploma.” Vraag is hoe lang nog.
8
OPINIE Het komende verbod op fondsenprovisies heeft gevolgen voor pensioenadvies, zegt Michael Mackaaij. Hij pleit voor een verbod op premiegerelateerde kostentoerekening bij pensioen.
12
VISIE Volgens Pepijn van Kleef zijn er nog uitdagingen zat voor het intermediair. “Door de nadruk op zelfredzaamheid wordt de klant geholpen door systemen straks zijn eigen adviseur.”
4 | NIEUWS
“Consument moet op niet mis te verstane wijze geïnformeerd worden over risico’s bij aanschaffing product zonder advies” MINISTER DE JAGER
KORT NIEUWS Na de recente toetreding van Hendriks Hypotheken (Apeldoorn en Eindhoven) tot De Hypotheekshop-formule, sluit de organisatie op korte termijn nog zeven nieuwe vestigingen aan. Nieuwe vestigingen van De Hypotheekshop worden geopend in Bussum, Gouda, Zwolle, Heerlen, Roosendaal en Den Haag (twee vestigingen). Het betreft drie bestaande intermediairbedrijven, waaronder een voormalige vestiging van Hypotheekvisie, en drie startende bedrijven. De Geldgripper van Nibud mag zich verheugen in een warme belangstelling van financieel adviseurs. Het Nibud moet extra tijd uitrekken om alle positieve reacties en vragen over de klantenmodule te beantwoorden. Delta Lloyd start deze maand samen met Meetingpoint aan een pilot voor de GIM-koppeling van Aplaza. In totaal werken hier twaalf kantoren aan mee. “De PensioenApp is zo opgezet dat gebruikers binnen twee minuten een indicatie krijgen van een eventueel pensioentekort.” Aldus RVS bij de lancering van de gratis PensioenApp, waarmee de verzekeraar zegt te willen bijdragen aan vergroting van het pensioenbewustzijn. Van der Linden Adviesgroep uit Bocholtz heeft de assurantieportefeuille van Mertens Adviesburo uit Gulpen overgenomen.
De Jager komt intermediair tegemoet in provisieregeling Geen actieve provisietransparantie bij schadeverzekeringen, invoering van een dvd voor het directe kanaal met daarin vermelding van advies- en distributiekosten in euro’s. Financiën komt hiermee het intermediair op z’n minst in twee belangrijke zaken tegemoet. In een brief aan de Tweede Kamer maakte minister De Jager vorige week de verdere uitwerking van de regelgeving over het provisieverbod bekend. De brief kwam daags na publicatie van het Ontwerpbesluit, dat onder meer het Besluit Gedragstoezicht financiële ondernemingen Wft wijzigt. Dit wordt nu ter consultatie voorgelegd. In de brief schrijft De Jager dat hij geen voorstander is van actieve beloningstransparantie bij schadeverzekeringen. “Ik kies bewust niet voor verdergaande transpa-
Vervolg van pagina 1
sitie gezien voor service providers. “De minister erkent dat de service provider niet betrokken is bij het advies en geen klantcontact heeft, maar ziet hierin geen aanleiding voor een aparte positie in de wet of een onkostenvergoeding vanuit de aanbieder naar de service provider. Wij zijn ervan overtuigd dat dit in de keten voor grote problemen kan gaan zorgen, aangezien hiermee juist die partijen die tegenwicht kunnen bieden aan aanbieders niet erkend worden.” Rien Eyzinga, die vecht
Weekblad voor Financiële Dienstverleners
rantie-eisen omdat ik een dergelijke maatregel disproportioneel zwaar vind voor de markt van schadeverzekeringen waar premies en productvoorwaarden goed vergelijkbaar zijn, waar sprake is van een concurrenrende markt en geen excessen bekend zijn.” Deze maatregel ligt volledig in lijn met de wens van Adfiz en gaat tegen de Verbondswensen in. Ook op het gebied van het level playing field lijkt De Jager naar de wensen van het intermediair te hebben geluisterd. “Bankadviseurs en adviseurs in dienst van direct writers kunnen immers schijnbaar gratis blijven adviseren. Daar wil ik wat aan veranderen.” De Jager vindt dat de consument “op niet mis te verstane wijze geïnformeerd dient te worden over de risico’s van het aanschaffen van een product zonder advies”.
De minister wil een toetsing invoeren die nagaat of execution only wel past bij de destbetreffende klant. Dit naar analogie van de toets bij producten onder de Mifid. Tevens gaat De Jager de wettelijke eisen over de dienstverleningsinformatie aanpassen. “Het dvd moet een overzichtelijk en herkenbaar document worden op basis waarvan de consument de verschillende dienstverleningsconcepten en de kosten daarvan gemakkelijk kan vergelijken. Ook aanbieders zullen daarom een dvd aan consumenten moeten gaan verstrekken. Tevens zullen zij in dit document inzicht moeten geven in hun advies- en distributiekosten. Om deze informatie voor de consument begrijpelijk en vergelijkbaar te maken, is het van belang dat dit in nominale termen (in euro’s) wordt gepresenteerd. Hoe
tegen het CAR-model, betreurt dat ook de aov onder het provisieverbod gaat vallen. Het Verbond van Verzekeraars noemt de brief van De Jager “een belangrijke stap in de richting van een zuiver marktmodel. Wel constateren wij dat de voorstellen op een aantal terreinen nog een nadere uitwerking vergen”. Het Verbond reageert zuinigjes op het aangekondigde dvd voor het directe kanaal met een uitsplitsing van advies- en distributiekosten. “Wij wijzen erop dat voor het directe kanaal al een kwalitatieve kostenverklaring bestaat.”
De minister voert de door het Verbond bepleite actieve provisietransparantie niet in. Dit om te voorkomen dat de administratieve lasten verder oplopen. Men wordt wel verplicht de provisie te tonen als de consument er om vraagt. Financiën sluit ontsnappingswegen af via een verbod op bonusprovisies bij schadeverzekeringen en een snel te introduceren norm voor beloningen binnen het volmachtkanaal. Efficiencyvergoedingen worden verboden. Tevens moeten ook andere beloningsvormen dan provisie passend zijn.
dit precies vormgegeven moet worden, wil ik nog onderzoeken. Een aandachtpunt daarbij is het voorkomen van misrepresentatie van die kosten door ze lager voor te stellen dan ze werkelijk zijn.” Tevens zal uit het dvd duidelijk moeten blijken of en zo ja, in welke mate een vergelijking van producten van verschillende aanbieders wordt gemaakt, of er alleen eigen producten wordt geadviseerd en welke prikkels er zijn die de advisering vanuit de aanbieder beïnvloeden. “Ook in dat laatste geval kunnen zij zich niet kwalificeren als onafhankelijke adviseur omdat dat misleidend kan zijn.” Ook vindt De Jager het van belang dat de prijzen van de (netto) producten die via adviseurs/bemiddelaars worden gedistribueerd lager zijn dan de prijzen van vergelijkbare producten van banken en de direct writers. Mochten de prijsverschillen onvoldoende van elkaar verschillen dan dreigt De Jager met wettelijke maatregelen, zoals verdergaande kostentransparantie van producten. Het dvd wordt ook gestandaardiseerd, zodat het voor klanten een herkenbaar document wordt en het vergelijken van dienstverleners vergemakkelijkt. Dienstverleners dienen het dvd ook via internet toegankelijk te maken. Het vernieuwde dvd wordt op 1 januari 2013 voor alle kanalen ingevoerd. Serviceproviders zijn vooralsnog uitgesloten van deze verplichting. week 16 - 20 april 2011
“Ik ga onderzoeken of het portefeuillerecht nog wel past in het nieuwe marktmodel”
NIEUWS |
5
MINISTER DE JAGER
De Jager blijft gekant tegen efficiencyvergoeding “Ik blijf van mening dat een efficiencyvergoeding door de aanbieder aan de adviseur/bemiddelaar niet past in een zuiver marktmodel”, aldus minister De Jager in een brief aan de Tweede Kamer. De Jager geeft in de brief de verdere uitwerking van de regelgeving van het provisieverbod weer. In dit geval volgt hij de lijn van het Verbond en niet die van Adfiz. “In het zuivere marktmodel staat de adviseur/bemiddelaar aan de kant van de klant. Om dit te realiseren is het noodzakelijk dat adviseurs/bemiddelaars geen prikkels krijgen om aan een klant een product
te adviseren dat niet of onvoldoende bij hem of haar past. Dit is alleen mogelijk als er geen geldstromen meer zijn tussen aanbieders en adviseurs/ bemiddelaars. In dit licht blijf ik van mening dat een efficiencyvergoeding door de aanbieder aan de adviesur/bemiddelaar niet past in een zuiver marktmodel.” De Jager wil ook voorkomen dat er via andere wegen dan provisie alnog prikkels worden geïntroduceerd die het advies kunnen beïnvloeden. “Uit het evaluatieonderzoek is gebleken dat in de huidige wijze van samenwerking en financiering tussen adviseurs/ bemiddelaars en aanbie-
“WEES BLIJ MET PROVISIEVERBOD” “In plaats van een rechtszaak tegen de minister lijkt mij een dankbetuiging meer op zijn plaats.” Aldus onderzoeker Fred de Jong in een artikel over de tussenpersoon als prijszetter in de Beursbengel. De Jong doelt met zijn opmerking op de rechtszaak die de Commissie Wfd/Wft en Pius Consilium willen aanspannen om het provisieverbod aan te vechten. Volgens De Jong moet het intermediair juist blij zijn met het provisieverbod. “Voor de echt onafhankelijke intermediairs gloort er een gouden toekomst. Gedwongen door regelgeving worden deze tussenpersonen nog nadrukkelijker als dienstverlener voor de klant gepositioneerd. En daarmee dus een bondgenoot van de klant tegen de machtige verzekeraars (en banken). Wie de klant heeft, heeft de toekomst en het provisieverbod brengt de klant nog nadrukkelijker in de schoot van het intermediair.”
ders indirect eisen worden gesteld aan de omzet die een adviseur/bemiddelaar moet aanleveren om voor de aanbieder te mogen bemiddelen. Hier wil ik een einde aan maken.” De Jager gaat onderzoeken of het portefeuillerecht nog wel past in het nieuwe marktmodel. “Voor eventuele aanpassingen is een wetswijziging nodig waardoor dit niet gelijktijdig met de andere maatregelen kan worden geregeld.” Vooruitlopend op het provisieverbod regelt De Jager een drietal zaken. Deze maatregelen gaan op 1 januari 2012 al in. Het gaat om een verbod op bonusprovisies bij schadeverzekeringen, een verbod op volume gerelateerde commissies in het volmachtkanaal plus een norm om excessieve beloningen die de bemiddelaar/adviseur bij de klant in rekening brengt tegen te gaan. Volgens De Jager heeft de AFM gesignaleerd dat er al excessieve beloningen bij de klant in rekening worden gebracht. Om dit te voorkomen wordt een open norm geïntroduceerd. De AFM kan handhavend optreden als excessieve
beloningen “evident afbreuk doen aan het belang van de klant”. De afspraak over beloning en tarief blijft volgens De Jager primair een zaak tussen de klant en de adviseur/ bemiddelaar. “Eerder betaalde de klant de advieskosten via de provisie en had hij daar minder zicht op. Nu zal hij zelf moet bepalen of hij de in rekening gebrachte advieskosten redelijk vindt, gelet op de aard en omvang van de dienstverlening. De AFM kan pas ingrijpen als er sprake is van een kennelijk onredelijke vergoeding en kan dan sancties opleggen aan de adviseur/bemiddelaar. De AFM kan geen excessieve vergoedingen terugvorderen voor de klant.”
TOEGANKELIJKHEID Groot discussiepunt is altijd de toegankelijkheid tot de adviesmarkt geweest. De Jager zegt de zorg te delen dat het besef dat advies niet gratis is gewenning vraagt van klanten. “Het gaat hier om een correctie van een onjuiste perceptie want advies was al niet gratis: de kosten waren verdisconteerd in een pre-
mieopslag. In een zuiver marktmodel zal deze perceptie gaan veranderen.” Volgens De Jager is het aantal consumenten onder het sociaal minimum dat een complex financieel product heeft afgesloten beperkt. “De klant kan de advieskosten op twee manieren betalen: via eigen middelen of via het afsluiten van een krediet. De klant sluit dan een lening af om het advies te betalen. Er is wel eens tegengeworpen dat dit een omslachtige manier is maar in veel branches is dit heel gebruikelijk. De verwachting is dat de marktwerking er voor zal zorgen dat de groep minder draagkrachtige klanten ook prijstechnisch bediend zal blijven worden.” Volgend jaar zal een aantal pilots van start gaan van ‘het Financieel loket’. Eerder noemde de minister dit nog Geldzaken of Geldwinkels, dit naar een idee van Rob Goedhart in de VVPuitgave ‘Gewoon... Doen!’. Hier kunnen consumenten terecht voor algemene informatie of doorverwijzing voor zover het gaat om financiële producten. “Het zal hierbij niet gaan om advisering; dit is immers vergunningplichtig.”
ADVERTENTIE
Where peak meets pool
Brunel Finance biedt hypotheekverstrekkers HyPool©. Een uniek en bijzonder succesvol concept, waarmee u het hele jaar beschikt over een flexibele schil van gekwalificeerde hypotheekacceptanten. Op korte termijn inzetbaar, speciaal opgeleid en ingewerkt om optimaal te functioneren binnen uw organisatie. Zo profiteert u met meer rendement van de piekaanvragen. En bespaart u als het wat rustiger is optimaal op de fte’s. Ook minder zorg en meer succes? Benieuwd wat uw eigen HyPool © voor u kan doen? Let’s meet op brunel.nl
8 | OPINIE
MICHAEL MACKAAIJ, DIRECTEUR MULTISAFE
Verbod op fondsenprovisie dreunt door De afgelopen week kondigde minister De Jager een verbod op fondsenprovisies aan. Kort hiervoor verscheen de gezamenlijke toekomstvisie van NVGA en Verbond van Verzekeraars op de uitbesteding van werkzaamheden. Een toevallige samenloop? Pensioenverzekeraars verrichten werkzaamheden voor werkgevers en werknemers, waarbij afspraken vastgelegd worden in een uitvoeringsovereenkomst. Eigenlijk gaat het om een uitbestedingsovereenkomst. Een deel van de vergoeding die verzekeraars ontvangen komt uit de nu onder druk staande fondsenprovisies. Een verbod van deze provisies zet het bedrijfsmodel van pensioenverzekeraars (verder) onder druk. Voor een deel komt de rekening hiervoor bij de eindklant te liggen. De vraag is hoe. Gangbaar is dat de verzekeraar de uitvoeringskosten als een vast kostenpercentage bij alle werknemers in rekening brengt. Binnen de contracten is er dan in nominale bedragen een groot verschil tussen de deelnemers. Stel er geldt een kostenpercentage van 10 procent, dan betaalt de medewerker met een bruto premie van 500 euro slechts 50 euro kosten per jaar, terwijl de collega met 10.000 euro premie maar liefs 1.000 euro kosten per jaar betaalt. En dit terwijl de werkzaamheden gelijk zijn. Nu de uitvoeringskosten van pensioenregelingen maatschappelijk onder een vergrootglas liggen, zijn dergelijke verschillen niet meer te rechtvaardigen.
“Verbod op premiegerelateerde kostentoerekening bij pensioen wettelijke regelen”
Gelijke werkzaamheden en een met de premie variërende beloning: de gelijkenis met het volmachtbedrijf is evident. In het ‘visiedocument’ concludeert het Verbond terecht dat een premiegerelateerde beloning niet past bij uitbestede werkzaamheden die geen verband houden met de hoogte van de premie. Hetzelfde geldt voor het pensioenbedrijf, waar de werkgever het beheer van de Weekblad voor Financiële Dienstverleners
regeling door een verzekeraar laat uitvoeren. Ook hier past een zelfde visie op de toekomst, waarbij verzekeraars de premiegerelateerde toerekening van kosten los zullen moeten laten. Ik pleit al langer voor een model in het pensioenbedrijf, waarbij alle kosten van de maatschappij (en ook die van de adviseur, maar dit terzijde) op nominale basis buiten de premie om bij de werkgever in rekening worden gebracht. Dit zou kunnen werken in een verrichtingentarief, met bijvoorbeeld een vast bedrag per werkgever per jaar voor het beheer van de regeling en een variabel vast bedrag per werknemer. Vanwege de langlopende pensioencontracten, en de geringe bereidheid bij werkgevers en werknemers om zich in dit vraagstuk te verdiepen, is de kans klein dat deze beweging vanzelf tot stand zal komen. Tegelijkertijd bouwen we met elkaar het volgende probleemdossier door de huidige werkwijze in stand te houden. In de hypotheekadviesmarkt hebben opeenvolgende wettelijke wijzigingen er voor gezorgd dat het hele transitieproces meer dan zeven jaar in beslag nam. Waren we nu echt zoveel slechter af geweest als we direct in 2005 met elkaar als branche hadden gevraagd om een provisieverbod voor complexe producten? Denk het niet. Ik meen dan ook dat deze verandering wettelijk afgedwongen zou moeten worden, simpelweg door premiegerelateerde kostentoerekening bij pensioen te verbieden. Dan worden alle kosten van de pensioenverzekeraar nominaal gecommuniceerd en daarmee zeer eenvoudig vergelijkbaar. Je voorkomt hiermee dat de op handen zijnde doorrekening van de gemiste fondsenprovisie op een ongewenste wijze plaatsvindt. En ja: voor de jonge laagbetaalde deelnemer is de administratie van het pensioen dan duur in verhouding tot de ingelegde premie. Maar zolang die kosten voor 100 procent door de werkgever gedragen worden zul je daar geen Tros Radar over horen. week 16 - 20 april 2011
10 | 5KLANK
ELIAN SMITS, DIRECTEUR NATIONALE HYPOTHEEK PAS
Spiegeltje, spiegeltje Zelfstandig een mening of oordeel vormen, zonder zich te laten beïnvloeden door anderen - dat betekent onafhankelijkheid. Een eigen koers varen. In de politiek is er bijna niemand onafhankelijk. George Washington, de eerste president van de Verenigde Staten, is nooit lid geweest van een politieke partij. Anno 2011 zitten in het 112de Amerikaanse Congres slechts twee onafhankelijke senatoren: Joe Lieberman en Bernie Sanders. Of het provisieverbod, waarbij de financiële dienstverlener zich uitsluitend laat betalen door de opdrachtgever, voldoende waarborgen biedt voor onafhankelijk advies is nog maar de vraag. Als klein kantoor blijkt het een aardige opgave om aanstellingen te bemachtigen en word je in een aantal gevallen gedwongen aansluiting te zoeken bij een service provider om daadwerkelijk onafhankelijk te kunnen adviseren. Overigens worden er door de service provider kosten in rekening gebracht voor bepaalde producten. Op zich logisch, maar onafhankelijk adviseren betekent in sommige gevallen dus een prijsverhoging voor de consument.
“Onafhankelijk adviseren betekent in sommige gevallen een prijsverhoging voor de consument”
‘5Klank’ is een wekelijkse rubriek, waarin vijf bekende bedrijfstakgenoten hun mening geven over iets wat hen – in relatie tot het intermediair – bezighoudt. De ‘5Klankers’ zijn Jurjen Oosterbaan Martinius (Bureau D&O), Joop van Beek (APS Pensioenteam), Carel van Vredenburch (Consumentenbond), Douwe Dijkstra (Obvion) en Elian Smits (Nationale Hypotheekpas). Reacties op deze column zijn welkom op
[email protected] Weekblad voor Financiële Dienstverleners
Voor kantoren van enige omvang die bijvoorbeeld gelabelde producten voeren speelt er een andere problematiek. Daar zien bepaalde maatschappijen uit concurrentieoverwegingen van een aanstelling af. In de bancaire wereld is onafhankelijk adviseren nog niet doorgedrongen. Slechts een enkele bank bemiddelt en adviseert nu ook producten van andere maatschappijen. Het komt in de praktijk zelfs voor dat een bank weigert een offerte uit te brengen op verzoek van een intermediair wanneer er al een loon-
dienstadviseur van de bank geraadpleegd is door de klant. En nee, er was nog geen offerte uitgebracht door de loondienstadviseur. Op deze manier wordt het de tussenpersoon die onafhankelijk wil opereren wel moeilijk gemaakt. Een andere complicatie is het feit dat de doorlooptijden, service en first time right bij de diverse maatschappijen nog al eens te wensen over laat. Met regelmaat loopt er iets mis, stukken raken zoek of een gevalideerd taxatierapport wordt afgekeurd, waardoor de adviseur extra werk moet verrichten. Op basis van een uurtarief lijkt dit geen probleem maar leg de klant maar eens uit dat het probleem niet bij de adviseur ligt maar bij de maatschappij. Vervelender wordt het op het moment dat de adviseur een fixed fee afgesproken heeft. In dat geval draait hij op voor de extra kosten. Op dat moment zou er een factuur richting de maatschappij verzonden moeten worden. Dit wordt helaas nog niet gezien als common sense. Vandaar dat elke adviseur zijn eigen voorkeuren heeft op basis van trial and error. Ook hierdoor komt het onafhankelijk adviseren in het gedrang. Laatst sprak ik een intermediair die voor hypotheekbemiddeling bij bepaalde banken hogere tarieven hanteert omdat hij op voorhand weet dat hij er in dat geval veel meer werk voor moet verrichten. Iedereen kent vast en zeker de Robin Hood in onze branche die in de ogen van de consument volledig onafhankelijk is. Dat ook deze partij een reguliere tussenpersoon is en dat de hoogte van de verdiensten soms bepalend zijn om een product al dan niet te tonen in een vergelijking, ontgaat de meeste mensen. Er moeten dus nogal wat obstakels genomen worden wil je kunnen spreken van echte onafhankelijkheid. week 16 - 20 april 2011
12 | VISIE
PEPIJN VAN KLEEF, COMMERCIEEL DIRECTEUR MONEY VIEW
Nog uitdagingen zat In de meeste branches is sprake van meerdere schakels. Voor een nieuwe auto ga je naar de dealer en niet naar een fabriek ergens diep in het Ruhrgebied of op de Povlakte. De kosten voor de verschillende schakels zijn uiteindelijk in de prijs verwerkt. Middels provisie betaalde de consument ook in de financiële wereld zelf de kosten voor de tussenschakel. De vraag of dit bij het afsluiten van financiële producten net zo noodzakelijk is als in branches zoals de auto- of vleesindustrie, is beantwoord met het afschaffen van de provisie in 2013. Die noodzaak is er blijkbaar niet.
niet door de consument zelf worden ingevuld. De adviseur biedt uitkomst als de consument zelf geen interesse heeft in financiële producten, onvoldoende is geïnformeerd en/ of geen tijd of energie heeft zelf op onderzoek uit te gaan om zijn financiële behoeften vast te stellen en de daarbij passende producten te selecteren. In de huidige markt waarin de consument niet over deze kennis en vaardigheden beschikt, is de adviseur dan ook nodig. Met de nieuwe beloningspolitiek betaalt de consument dan ook niet langer voor de distributie van producten, maar voor ‘de dienst’ die adviseren heet.
Het feit dat deze tussenschakel niet onmisbaar is, betekent dat de consument niet zozeer noodzakelijke kosten kreeg doorberekend in de prijs, maar dat hij simpelweg een tijd lang dubbel betaald heeft. In het geval van een hypotheek betaalde de consument én rente over de hypotheekschuld én een vergoeding van enkele duizenden euro’s aan de tussenpersoon om het product überhaupt te kunnen afsluiten. Uiteraard is het zo dat de consument méér kreeg dan alleen een product. Hij kreeg (en krijgt) ook advies. Maar de beloning was (en is deels nog steeds) rechtstreeks gekoppeld aan de verkoop van het product. Iedereen die zelf geen tussenpersoon is, zou dit op z’n minst bestempelen als merkwaardig. Vandaar dan ook dat deze werkwijze in de afgelopen jaren niet meer werd gezien als een financiële keten van aanbieder tot eindconsument maar steeds meer als een “geïnstitutionaliseerde vorm van list en bedrog” (Tros Radar).
Met het betalen voor deze dienst, wordt echter ook transparant dat de consument betaalt voor iets dat hij jarenlang als gratis heeft ervaren. En hierin schuilt voor de adviseur een potentieel gevaar: als de Nederlander bespeurt dat hij ergens voor betaalt dat vroeger gratis was, zal hij er alles aan doen om minder – en het liefst zelfs helemaal niet – te betalen.
“Het is niet denkbeeldig dat de klant geholpen door systemen zélf zijn eigen adviseur wordt”
MoneyView geeft in VVP twee keer per maand haar visie op marktontwikkelingen in de financiële dienstverlening. Reacties op deze rubriek kunt u sturen naar:
[email protected] Weekblad voor Financiële Dienstverleners
De adviseur vervult echter een belangrijke rol, omdat hij middels een analyse kan bepalen in welke financiële situatie de klant zich bevindt en daarvoor de best passende oplossing voorstelt. Dit traject kán vooralsnog
Er zijn nu al volop initiatieven die zich richten op het vergroten van de kennis van de consument, mede ook omdat de overheid dit hard nodig acht. Daarnaast wordt er gewerkt aan allerlei via internet beschikbare modules waarmee de consument zijn risicoprofiel, zijn financiële situatie en straks ook zijn financiële toekomst kan bepalen. Het is indachtig de Nederlandse volksaard en de genoemde initiatieven gericht op zelfredzaamheid - niet denkbeeldig dat er nóg een verschuiving zal plaatsvinden in de financiele keten: namelijk dat de klant met zijn eigen kennis en geholpen door systemen zélf zijn eigen adviseur wordt. Daarmee staat de klant wel heel centraal, maar heeft de adviseur er wéér een uitdaging bij: als zijn toegevoegde waarde als distributiekanaal verleden tijd wordt, zal hij de consument er actief van moeten overtuigen dat doe-het-zelven een minder mooi resultaat oplevert dan het werk van de vakman. week 16 - 20 april 2011
