Effectief communiceren en beïnvloeden
K IN
X E IJK
P EM
R A LA
Effectief communiceren en beïnvloeden Persoonlijk inzicht, gesprekstechnieken en beïnvloedingsvaardigheden
P EM
X E IJK
K IN
R A LA
Concept uitgeefgroep
Meer informatie over deze en andere uitgaven kunt u verkrijgen bij:
X E IJK
K N I
R A LA
P EM
Concept uitgeefgroep Postbus 447 1213 PD Hilversum Tel.: 035 7506 117 E-mail:
[email protected] Website: www.conceptuitgeefgroep.nl
Opmaak: az grafisch serviceburo BV, Den Haag, www.az-gsb.nl Ontwerp omslag: az grafisch serviceburo BV, Den Haag, www.az-gsb.nl Fotografie omslag: Cliff, Last Conversation Piece Redactie: Clemens van Gessel en Karin Poldervaart © Educatieve Uitgeverij Nederland (EUN) bv, 2014 Concept uitgeefgroep is een handelsnaam van Educatieve Uitgeverij Nederland (EUN) bv. Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt in enige vorm of op enigerlei wijze zonder voorafgaande toestemming van de uitgever. Voor zover het maken van reprografische verveelvoudigingen uit deze uitgave is toegestaan op grond van artikel 16h Auteurswet, dient men de daarvoor verschuldigde vergoedingen te voldoen aan Stichting Reprorecht. Bij het afbeelden van foto’s en andere werken hebben wij al het mogelijke gedaan om de eventuele rechthebbenden te achterhalen en om overal de juiste naam en bron te vermelden. Indien u van mening bent dat uw naam ten onrechte niet (juist) vermeld is of dat sprake is van een onjuiste bronvermelding, neem dan contact met ons op. Wij zullen dit dan in een volgende druk herstellen. De cases met betrekking tot echte bedrijven zijn gebaseerd op informatie over deze bedrijven die uit openbare bronnen afkomstig is. In veel gevallen zijn de cases uitgebreid met fictieve feiten om een groter leereffect te bereiken. Het gaat daarbij bijvoorbeeld om fictieve bedragen, percentages, aantallen, grafieken en tabellen. U kunt er derhalve niet van uitgaan dat de cases volledig in overeenstemming zijn met de werkelijkheid. De cases met betrekking tot fictieve bedrijven en de cases waarin geen bedrijfsnaam wordt genoemd, zijn puur fictief. Elke gelijkenis met bestaande bedrijven en situaties berust op louter toeval. NUR: 801 ISBN: 9789491743146
I N H O U D S O P G AV E
Inhoudsopgave Woord vooraf Over de auteur
9 10
1 Inleiding
12
R A LA
Literatuur
Deel 1 2
19
De persoon
De eerste indruk
P EM
X E IJK
2.1 Inleiding 2.2 Psychologie van de eerste indruk 2.3 Opbouw van de eerste indruk 2.4 Van eerste indruk naar persoonlijke indruk 2.5 Een slechte eerste indruk herstellen 2.6 Werken aan de eerste indruk 2.7 Praktijk Kernstof Literatuur
K IN 3
4
20
22
23 24 28 37 39 41 45 47 48
Persoonlijke eigenschappen
50
3.1 Inleiding 3.2 Ontwikkeling van de persoonlijkheid 3.3 Persoonlijkheidstypen 3.4 Kernkwaliteitenbenadering 3.5 Persoonlijkheid en identiteit 3.6 Praktijk Kernstof Literatuur
51 53 58 64 71 73 75 76
Communicatiestijlen onderzoeken
78
4.1 Inleiding 4.2 Spreekstijlen ontdekken 4.3 Luisterstijlen ontdekken 4.4 Alternatieve benaderingen 4.5 Verdieping: personal brand 4.6 Praktijk Kernstof Literatuur
79 80 92 104 106 111 113 114 5
EFFECTIEF COMMUNICEREN EN BEÏNVLOEDEN
5
Gedrag begrijpen
116
5.1 Inleiding 5.2 Samenhang tussen waarnemen, denken en doen 5.3 Waarneming onderzoeken 5.4 Denkpatronen herkennen 5.5 Beslisstijlen herkennen 5.6 Gedragspatronen herkennen 5.7 Praktijk Kernstof Literatuur
117 119 122 127 131 134 139 141 143
P EM
Extra deel 1: Ontwikkelkracht
X E IJK
Deel 2
K N I
6
7
6
R A LA
Interactie
145
152
Communicatie: proces, gedrag en cultuur
154
6.1 Inleiding 6.2 Communicatie is een proces 6.3 Communicatie is gedrag 6.4 Communicatie is cultuur 6.5 Praktijk Kernstof Literatuur
155 155 162 180 191 193 194
Communicatietools inzetten
196
7.1 Inleiding 7.2 Spreken 7.3 Vragen stellen 7.4 Luisteren 7.5 Samenvatten 7.6 Feedback geven en ontvangen 7.7 Praktijk Kernstof Literatuur
197 198 205 218 230 236 249 251 253
I N H O U D S O P G AV E
8
Gesprekken in organisaties
256
8.1 Inleiding 8.2 Soorten gesprekken 8.3 Gesprekken voorbereiden 8.4 Gesprekken leiden 8.5 Praktijk Kernstof Literatuur
257 257 276 282 289 291 293
P EM
R A LA
Extra deel 2: Communiceren met hoofd, hart en handen
X E IJK
Deel 3
K IN 9
Beïnvloeding
295
298
Beïnvloeden en beïnvloed worden
300
9.1 Inleiding 9.2 Beïnvloeden of manipuleren? 9.3 Bewust en onbewust beïnvloed worden 9.4 Bewust en onbewust beïnvloeden 9.5 Soorten beïnvloedingsstrategieën 9.6 Praktijk Kernstof Literatuur
301 301 305 310 312 315 317 318
10 Strategisch beïnvloeden 10.1 Inleiding 10.2 Beïnvloedingsdoel kiezen 10.3 Systeeminformatie verzamelen 10.4 De ander inschatten 10.5 Beïnvloedingsruimte inschatten 10.6 Praktijk Kernstof Literatuur
320 321 322 324 329 332 337 339 340
7
EFFECTIEF COMMUNICEREN EN BEÏNVLOEDEN
11 Beïnvloedingstools inzetten
342
11.1 Inleiding 11.2 Toolset 1: de Roos van Leary 11.3 Toolset 2: tien beïnvloedingsvaardigheden 11.4 Toolset 3: alfastrategieën 11.5 Toolset 4: omegastrategieën 11.6 De toolsets gebruiken 11.7 Praktijk Kernstof Literatuur
R A LA
P EM
12 Emoties beïnvloeden
X E IJK
392
12.1 Inleiding 12.2 Emoties herkennen 12.3 Emoties van uzelf beïnvloeden 12.4 Emoties van anderen beïnvloeden 12.5 Praktijk Kernstof Literatuur
393 395 402 415 419 421 422
13 Besluitvorming beïnvloeden
424
K N I
13.1 Inleiding 13.2 Manieren van besluiten 13.3 Probleem of dilemma? 13.4 Besluiten beïnvloeden op inhoudsniveau 13.5 Besluiten beïnvloeden op procedureniveau 13.6 Besluiten beïnvloeden op interactie- en procesniveau 13.7 Kiezen is verliezen 13.8 Praktijk Kernstof Literatuur
Extra deel 3: Cruciale gesprekken – pittige gesprekken die er echt toe doen Antwoorden Bijlage 1 Lichaamstaal Bijlage 2 Gevoelens benoemen Index
8
343 344 350 363 375 381 385 387 389
425 426 428 431 432 436 438 441 443 444
447 456 471 472 474
WOORD VOORAF
Woord vooraf Communicatie heeft iets magisch. Het is een hulpmiddel om de ander te beïnvloeden in hoe hij denkt, doet of zich voelt. Communicatie is tegelijkertijd ook de brug waarmee verbindingen tussen mensen tot stand komen. Zonder communicatie is er geen verbinding en is de beïnvloedingsruimte maar klein. De beïnvloedingstools uit dit boek zijn te zien als toverstokjes. Door het inzetten van deze tools krijgt u mensen gemakkelijker mee, in de door u gewenste richting. Of de betovering altijd werkt? Dat hangt af van uw geloofwaardigheid voor de ander en van uw vaardigheid om de juiste tool op de juiste manier in te zetten.
R A LA
P EM
Er is niet één manier van communiceren of beïnvloeden die in alle situaties voldoet. Steeds opnieuw is het zoeken naar een manier die past bij de persoon en bij de situatie. Met dit boek wil ik theoretische modellen en praktische handvatten aanreiken om uw eigen stijl onder de loep te nemen en waar wenselijk te verbeteren of aan te vullen met andere stijlen. Ik hoop dat u zich ondersteund, aangemoedigd en uitgedaagd voelt om met nieuw denken en nieuw gedrag te experimenteren in uw praktijk.
X E IJK
K IN
Zonder communicatie en beïnvloeding zou dit boek niet geschreven zijn. Veel dank ben ik verschuldigd aan uitgeefster Céline Elkhuizen die mij benaderde met de vraag of ik een praktisch en toepasbaar boek over deze onderwerpen wilde schrijven. Daar hoefde ik niet lang over na te denken. Anderen helpen om hun eigen weg te ontdekken in het communicatie- en beïnvloedingsoerwoud is mijn passie. Daarom ook veel dank aan mijn cursisten en studenten van de afgelopen veertien jaar. Jullie praktijk is mijn inspiratiebron geweest bij het schrijven. Dank ook aan mijn collega-trainers. Zonder jullie had ik niet kunnen leren wat ik heb geleerd en was dit boek ongetwijfeld een stuk dunner en minder uitgebreid geworden. Misschien denkt u als lezer: wat een pil, wat veel pagina’s… Bedenk dan dat er boekenkasten vol over de onderwerpen communicatie en beïnvloeding zijn geschreven. Dit ene boek combineert de belangrijkste inzichten daaruit. U bespaart dus heel wat leestijd en kastruimte met dit boek. Tot slot een GROOT woord van DANK aan allen die mij hebben gesteund, aan gemoedigd en uitgedaagd tijdens dit schrijfproces. Allereerst dank aan het thuisfront: Peter, Laurine, Marjolein en niet te vergeten Irene, Marten, Annie en Piet. Jullie geduld is flink op de proef gesteld. Ook dank aan alle meelezers en meedenkers: Surani Heininga, Maléne Hemelaar, Eric Goossens, Peter Loomans, Irene Kornet, Marten van der Werf, Mirelle van den Anker, Sujani Fijma, Martijn van Rooij, Birgitte Smeets en Chris Laarman, en de redacteuren: Clemens van Gessel en Karin Poldervaart. Ik heb me graag laten beïnvloeden door jullie bijdragen en suggesties en ik hoop nog lang met jullie de magie van communicatie verder te verkennen. Natasja Loomans Roermond, december 2014
9
EFFECTIEF COMMUNICEREN EN BEÏNVLOEDEN
Over de auteur Natasja Loomans is een ervaren communicatietrainer en auteur. Sinds 2003 verzorgt zij vanuit haar bedrijf Toguna Training trainingen op het gebied van communicatie, samenwerken en didactische vaardigheden. De rode draad in haar werk is persoonlijke communicatie en beïnvloeden. Eerdere boeken van haar hand zijn: – Iets voor de rondvraag? – Stukken beter schrijven (met coauteur J. de Geus) – Inzicht in Teams (met coauteur V. van Reusel)
R A LA
P EM
Daarnaast is Natasja Loomans een ervaren ontwikkelaar van trainingsmateriaal. Zij ontwikkelde trainingen en opleidingen voor o.a. NCOI en Reed Business Opleidingen. Eerdere publicaties van haar op dit gebied zijn: – Het Teamspel (met coauteur V. van Reusel) – Het Onderhandelspel
X E IJK
K N I
Uitgangspunt in haar werk is dat ieders situatie uniek is. Door goed te observeren en te luisteren, zowel naar de ander als naar uzelf, ontdekt u wat u echt wilt en wat u kunt doen om te bereiken wat u wilt op een manier die bij u en bij de situatie past. Op deze wijze ondersteunt Loomans managers en medewerkers bij het vinden van eigen oplossingen die werken.
10
1
Inleiding
K N I
X E IJK
P EM
R A LA
THEORIE
1 Inleiding Wilt u in de huidige tijd als professional succesvol zijn en blijven, dan is het nodig dat u werkt aan persoonlijke skills als sociale vaardigheden, creativiteit en lef. Vakinhoudelijke kennis is een minimumvereiste, het onderscheidende vermogen zit in uw persoonlijke competenties. Communicatie- en beïnvloedingsvaardigheden zijn hier een belangrijk onderdeel van. Of u nu medewerker, manager of freelancer bent, het ontwikkelen en uitbouwen van deze vaardigheden is van groot belang, zodat u sneller en meer zaken gedaan krijgt van anderen. Dit boek geeft u daarvoor handvatten.
P EM
Communicatiemuur
Figuur 1.1
X E IJK
K IN
R A LA
Bron: Derveaux en De Sadeleer (1993)
De communicatiemuur in figuur 1.1 laat zien dat communiceren en beïnvloeden vaak niet zo eenvoudig is als gedacht wordt. Een ander kan heel anders reageren dan u verwacht, ook als u denkt dat uw verzoek of boodschap helder is. In dit boek leert u hoe u de communicatiemuur kunt doorbreken, zodat u wel tot professionele gespreksvoering en beïnvloeding komt. Dit boek gaat daarbij uit van de volgende definities. – Voeren van professionele gesprekken: het houden van gesprekken in een zakelijke context met als doel het overdragen van kennis en/of opbouwen van een relatie of maken van afspraken. – Beïnvloeden: de ander of een groep anderen uitnodigen tot anders denken en anders doen. Deze begripsomschrijvingen zijn ruim gekozen, omdat dit boek bedoeld is voor een breed lezerspubliek. Vanzelfsprekend hoort een slechtnieuwsgesprek onder de definitie van het voeren van professionele gesprekken. Ook zakelijke chatgesprekken vallen onder deze definitie, want ook hierbij gaat het om gesprekken in een professionele context met als doel het overdragen van kennis, opbouwen van een relatie of het maken van afspraken.
13
EFFECTIEF COMMUNICEREN EN BEÏNVLOEDEN
Bij de definitie van beïnvloeding gaat het erom dat u de ander(en) uitnodigt tot anders denken en anders doen. Het gaat er niet om de ander(en) te dwingen en geen enkele beïnvloedingstool geeft garanties op succes. Wel kunt u uw kansen op succes vergroten als u de verschillende strategieën en adviezen uit dit boek toepast.
Overlap tussen communicatie en beïnvloeding
R A LA
Communicatie en beïnvloeding zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden. Beide processen vinden vaak gelijktijdig plaats en er is altijd sprake van een belang. Kijk maar naar het volgende voorbeeld van een professioneel gesprek.
X E IJK
P EM
Spreken en beïnvloeden Jesse is engineer en solliciteert bij Mark, hoofd van een ontwikkelafdeling. Jesse zorgt dat hij op tijd is voor het sollicitatiegesprek, omdat hij een goede indruk wil maken op Mark. Tijdens het gesprek stelt Jesse zich voorzichtig op. Hij wil niet dominant over komen. Mark leidt het gesprek op een vriendelijke en kordate manier. Hij wil een positieve indruk maken op Jesse, want goed opgeleid technisch personeel is schaars. Mark gaat dieper in op Jesses korte antwoorden door verdiepende vragen te stellen. Hij wil dat Jesse nog meer relevante informatie geeft.
K N I
In dit gesprek zijn beide partners druk bezig elkaar te beïnvloeden. Jesse wil dat Mark positief over hem gaat denken. Mark wil het ingehouden gedrag van Jesse beïnvloeden. Hij wil dat Jesse meer informatie geeft, zodat hij een beter beeld krijgt van Jesse. Beide gesprekspartners gebruiken communicatie als middel om te beïnvloeden. Er is dus sprake van een overlap tussen communicatievaardigheden en beïnvloedingsvaardigheden. Communicatie als start van een beïnvloedingsproces Gespreksvoering is de basis voor beïnvloedingsvaardigheden. Om een ander te beïnvloeden, is het immers vaak nodig om een gesprek aan te gaan. Communicatie als basisvoorwaarde voor beïnvloeding Janet werkt als manager en wil meer budget voor een project dat zij leidt. Om akkoord te krijgen, zal ze de directie eerst moeten uitleggen waarom dit extra budget nodig is (= kennisoverdracht). Ook moet zij ervoor zorgen dat de directieleden positief over haar gestemd zijn (= beïnvloeden van houding en/of relatie). Pas dan maakt ze kans op een akkoord voor het extra budget (beïnvloeden van gedrag).
14
THEORIE
1 INLEIDING
Beïnvloeden start met communicatie
Figuur 1.2
Kennisoverdracht
Beïnvloeden van houding en/of relatie
Communicatie
Beïnvloeden van gedrag
R A LA
Beïnvloeding
P EM
Zoals figuur 1.2 laat zien, is kennisoverdracht vaak de eerste stap van het beïnvloedingsproces. Communicatie is een voorwaarde voor deze kennisoverdracht. In de tweede stap gaat het om het beïnvloeden van houding en om het opbouwen, onderhouden of herstellen van een relatie. Hierbij zijn communicatie en interactie onmisbare hulp middelen. Met goede communicatie- en beïnvloedingsvaardigheden lukt het Janet uit het hiervoor gebruikte voorbeeld om het gedrag van haar directieleden te sturen in de door haar gewenste richting.
X E IJK
K IN
Betekent dit nu dat kennisoverdracht en gesprekken altijd nodig zijn om een ander of een groep anderen te beïnvloeden? Nee, dat ook weer niet. Er zijn ook situaties waarin afwachten of niets doen prima beïnvloedingstechnieken zijn. Denk maar aan iemand die weinig initiatief toont en met weinig ideeën komt. Als de coach van deze persoon steeds de leiding blijft nemen en ‘helpt’ met het aandragen van ideeën, zal deze p ersoon niet geneigd zijn meer initiatief te vertonen. De coach maakt meer kans op gedrags verandering bij deze persoon als hij zichzelf afwachtend en geduldig opstelt. Dit kan de coach doen door samen het probleem en de gevolgen van het probleem te verkennen. Op die manier kan hij de ander motiveren, zodat de gecoachte zelf gaat zoeken naar een oplossing.
Positieve wisselwerking communicatie- en beïnvloedingsvaardigheden Ervaren gespreksleiders gebruiken beïnvloedingstools ook om hun gesprekken te sturen. Bijvoorbeeld een vergadervoorzitter die een wollig sprekende deelnemer vraagt om zijn betoog samen te vatten, gezien de nog beschikbare tijd. Ook hier is sprake van kennisoverdracht: de voorzitter maakt de deelnemer bewust van de tijdsdruk. Daardoor is de deelnemer sneller bereid zijn gedrag aan te passen. Gespreksvaardigheden en beïnvloedingsvaardigheden versterken elkaar. Als u sterk bent in communiceren, kunt u de ander gemakkelijker overtuigen en uitnodigen tot anders denken en doen. Anderzijds is het zo dat u met goede beïnvloedingsvaardig heden gemakkelijker een gesprek stuurt naar het gespreksdoel. Deze wisselwerking is weergegeven in figuur 1.3.
15
EFFECTIEF COMMUNICEREN EN BEÏNVLOEDEN
Figuur 1.3
Communicatie- en beïnvloedingsvaardigheden versterken elkaar Relatieopbouw en kennisoverdracht
R A LA
Goede communicatie/ gespreksvoering
Effectieve Beïnvloeding
P EM
X E IJK
K N I
Gewenst gedrag van de ander
Opzet
Het boek Effectief communiceren en beïnvloeden bestaat uit drie delen. Deel 1 Dit boek begint met een deel over de professional zelf. Dat is niet voor niets, want communicatie en beïnvloeding is mensenwerk. U als professional bent de belangrijkste stuurfactor bij het voeren van gesprekken en het beïnvloeden. Om de interactie met een ander te veranderen, is het nodig dat u uw eigen houding en gedrag aanpast. Inzicht in het hoe, wat en waarom van uw denken en doen resulteert in een dubbele voorsprong: – het maakt het aanpassen van uw eigen denken en doen gemakkelijker; – het helpt begrijpen waarom andere mensen anders denken en doen. Zelfreflectie is hierbij belangrijk, over het waarnemen, denken en doen, over de indruk op de ander (de buitenkant) en over de persoonlijkheid (de binnenkant). Figuur 1.4
Deel 1 – De professional: effectiever beïnvloeden door meer kennis over de ander
Meer kennis over de ander
16
Beter aansluiten bij de ander
Betere interactie mogelijk
Effectievere beïnvloeding mogelijk
Na het lezen van de stof en het maken van de opdrachten uit dit deel, hebt u als professional meer inzicht in uw eigen ‘gebruiksaanwijzing’. Door dit zelfonderzoek leert u de verschillen in ‘gebruiksaanwijzingen’ van andere mensen herkennen. Dat zorgt er vervolgens voor dat u als gesprekspartner beter kunt aansluiten bij de persoon waarmee u wilt communiceren en dit maakt de kans op succesvol beïnvloeden groter.
R A LA
Deel 2 In deel 2 staat de interactie centraal. Dit deel geeft inzicht in theoretische communicatie modellen en biedt een overzicht van praktische communicatietools en verschillende soorten gesprekken. De stof helpt om te reflecteren op een gesprek. Ook biedt de stof handvatten zodat u uw eigen communicatieve vaardigheden kunt verbeteren. Figuur 1.5
P EM
Deel 2 – Interactie: meer impact op anderen door betere communicatievaardigheden
K IN
X E IJK
Meer inzicht in communicatiemodellen
Betere communicatievaardigheden
THEORIE
1 INLEIDING
Betere gespreksvoering
Meer impact op anderen
U leert voor u moeilijke gesprekken uit de praktijk te analyseren. Met de inzichten uit de theorie kunt u vervolgens een nieuwe aanpak bedenken en uitvoeren. Deel 3 Deel 3 gaat over beïnvloeden. De centrale vraag hierbij is: ‘Hoe zorgt u ervoor dat de ander anders doet of denkt?’ U leert welke beïnvloedingstechnieken u kunt inzetten en welke theorieën bruikbaar zijn om uw gesprekspartner(s) te verleiden tot een ander gedragspatroon of een ander denkpatroon. Het deel start met het dilemma: beïnvloeden of manipuleren. Belangrijke kernwoorden bij beïnvloeden zijn respect, vertrouwen en authenticiteit. Zonder dat verandert beïnvloeden in manipuleren. Vervolgens komen de beïnvloedingsstrategieën en beïnvloedingstools aan bod. U krijgt handreikingen bij het kiezen van de meest effectieve aanpak voor uw specifieke situatie. Inzicht in theoretische modellen is nodig, zodat u uw eigen praktijk gefundeerd kunt analyseren.
17
EFFECTIEF COMMUNICEREN EN BEÏNVLOEDEN
Figuur 1.6
Deel 3 – Analyse en strategie: meer impact op anderen door het ontdekken en uitbouwen van de eigen beïnvloedingsvaardigheden
Meer kennis van beïnvloedingsstrategieën en tools
Meer inzicht in eigen beïnvloedingsvaardigheden
Gericht ontwikkelen van beïnvloedingsvaardigheden
R A LA Meer impact op anderen
P EM
X E IJK
Beïnvloeden is geen trucje dat u kunt leren. Het gaat erom dat u uw eigen beïnvloedings vaardigheden ontdekt en uitbouwt, zodat u deze ook in lastige situaties kunt inzetten. Opnieuw is zelfreflectie de sleutel waarmee u meer invloed op anderen kunt krijgen.
K N I
Opbouw
Figuur 1.7 toont de opbouw van het hele boek. De delen 2 en 3 zijn afzonderlijk van elkaar en afzonderlijk van deel 1 te lezen. Wilt u snel aan de slag? Dan kunt u starten bij het onderwerp van uw interesse en uw voordeel doen met de theorie, tips en tools uit dat hoofdstuk. Figuur 1.7 Deel 1 De persoon
Opbouw van het boek CommunicatiePersoonlijke De eerste indruk eigenschappen stijlen onderzoeken
Deel 2 Interactie
Communicatie: Communicatie-Communicatieproces, gedrag modellen tools inzetten en cultuur
Gesprekken in organisaties
Deel 3 Beïnvloeding
Beïnvloeden Communicatie- Strategisch en beïnvloed modellen beïnvloeden worden
Beïnvloedingstools inzetten
Resultaat: effect op de ander
18
Gedrag begrijpen
Emoties beïnvloeden
Besluitvorming beïnvloeden
Dit boek is bedoeld om u als professional te helpen om lastige praktijksituaties op een nieuwe manier aan te pakken. Met de kennis uit deel 1 voorkomt u dat het nieuwe gedrag overkomt als een aangeleerd kunstje. De combinatie van zelfonderzoek en analyse van de praktijk maakt dat u kunt kiezen voor nieuw gedrag dat bij u als persoon past. Pas dan komt u authentiek over en zult u meer resultaat boeken. Wie zichzelf persoonlijk en professioneel wil ontwikkelen, kan daarom starten met deel 1.
R A LA
Na het lezen van dit boek en het experimenteren met nieuw gedrag, kunt u zichzelf en uw manier van waarnemen, denken en doen analyseren. Ook hebt u uw manier van communiceren met anderen verbeterd. U weet hoe u uw communicatiestijl beter af kunt stemmen op uw gesprekspartner, hoe u een gesprekssituatie kunt analyseren en hier uw communicatiestijl op aan kunt passen. Misverstanden herkent u sneller en kunt u beter oplossen. Ook kunt u uw invloed op het denken en gedrag van anderen vergroten door lastige beïnvloedingssituaties sneller in te schatten en een effectieve beïnvloedings strategie toe te passen.
P EM
X E IJK
K IN
Aanvullende bronnen
THEORIE
1 INLEIDING
Behalve de literatuur waar in elk hoofdstuk naar wordt verwezen, is er speciaal voor docenten en onderwijsprofessionals extra lesmateriaal ontwikkeld. Bij het boek is een powerpoint-presentatie beschikbaar die via de website van Concept uitgeefgroep is op te vragen. Aanvullend zijn er vier speciale gesprekssituaties uitgewerkt die via de website van de uitgever te verkrijgen zijn.
Literatuur Derveaux, G. en Sadeleer, R. de (1993). Een gesprek over communicatie. GO Nieuws, 16 (48), p. 3-4.
19
Deel 1 De persoon
R A LA
Deel 1 gaat in de eerste plaats over de persoon van de professional zelf. Door middel van zelfonderzoek leert u hoe u overkomt (hoofdstuk 2) en leert u over uw persoonlijke voorkeuren en kwaliteiten (hoofdstuk 3). Ook komt uw communicatiestijl aan bod (hoofdstuk 4). Daarnaast leert u hoe gedrag tot stand komt (hoofdstuk 5). Figuur D1.1
Opbouw van deel 1
P EM
Hoofdstuk 3
Hoofdstuk 2
• Eerste indruk • Persoonlijke indruk
Extra
• Zelfreflectie • Leerprocessen
• Persoonlijkheidstype • Kernkwaliteiten
Deel 1 De persoon
Hoofdstuk 5
• Waarnemen, denken, doen • Beslisstijl
Ged
r a g b e g r ij p e n
Communic onde aties r z o eke tijlen n
ht kelkrac k i tw On
Persoo nlijk ee ige n
druk n i e rst e e
en pp ha sc
I K IN
De
X E JK
Hoofdstuk 4 • Spreekstijl • Luisterstijl
Thema’s in dit deel zijn: – hoe de eerste indruk is opgebouwd en hoe deze te veranderen is; – welke kernkwaliteiten u hebt; – hoe denken het waarnemen bepaalt en wat uw voorkeursdenkpatroon is; – wat uw voorkeursspreek- en voorkeursluisterstijl zijn; – wat uw voorkeursbeslisstijl is.
R A LA
Zelfreflectie loopt als een rode draad door dit deel en zorgt voor inzicht in uw sterke kanten en in uw valkuilen. Dat helpt om uw eigen vaardigheden gericht verder te ontwikkelen. U ontdekt zo uw eigen ‘gebruiksaanwijzing’.
P EM
Figuur D1.2 Effectiever beïnvloeden door meer kennis over de ander
X E IJK
K IN
Meer kennis over de ander
Beter aansluiten bij de ander
Betere interactie mogelijk
Effectievere beïnvloeding mogelijk
In dit deel wordt u ook uitgedaagd om de opgedane kennis toe te passen op anderen in uw omgeving. Op deze manier leert u als het ware de ‘gebruiksaanwijzing’ van de ander kennen. Dat helpt om beter te kunnen aansluiten bij de ander, waardoor de interactie met de ander gemakkelijker zal verlopen. Om succesvol te beïnvloeden, is kennis over de andere persoon cruciaal en het vergemakkelijkt de keuze van een effectieve strategie. Het onderdeel Extra gaat over uw ontwikkelkracht. Hier krijgt u kennis aangereikt over leerprocessen bij mensen en deze inzichten helpen als u uw persoonlijke ontwikkeling wilt versnellen. Ook wanneer u gedrag bij anderen wilt beïnvloeden, kunt u hier uw voordeel mee doen. Figuur D1.3 De persoon en zijn communicatie en beïnvloedingskracht
Huidige eigenschappen
Ontwikkelkracht
Communicatie en beïnvloedingskracht
Het totaal van uw huidige vaardigheden en uw persoonlijke ontwikkelkracht bepaalt hoe ver u kunt doorgroeien. Uw ontwikkelkracht optimaal inzetten is dus belangrijk om uw communicatie- en beïnvloedingskracht maximaal te laten groeien.
