Eerste kwartaal 2009 in teken van provisie-uitruil

Het Verzekeringsblad 99e jaargang 7 mei 2009 nr.

9

AFM maakt weinig vriendjes Autopolis plankgas naar directe kanaal EXTRA: Themakatern Vermogensopbouw en Hypotheken

Erik Muetstege (Nationale-Nederlanden):

‘Eerste kwartaal 2009 in teken van provisie-uitruil’ www.vbnet.nl

NIEUW

10.000 kansen om startende werkgevers aan u te binden.

In 2009 wagen weer 10.000 ondernemers de sprong naar het werkgeverschap chap en sluiten een verzuimverzekering af. Met het Generali VerzuimStartPakket heeft u in alle opzichten een mooie binnenkomer. Vanwege de interessante starterskorting bijvoorbeeld. Deze geldt voor minimaal drie jaar en is het eerste jaar maar liefst 35%. Maar ook door het vaste premiepercentage waardoor uw klanten nooit voor verrassingen komen te staan. Zelfs niet als het ziekteverzuim onverhoopt hoog is. Laat geen kansen liggen en maak vandaag nog een afspraak: (020) 660 48 80.

Generali. Wij beloven niet. Wij verzekeren.

De pensioenen inkomensverzekeraar

www.generali.nl

Razendsnelle opmars provisie-uitruil

COVER

In een sterk competitieve hypotheekmarkt van “een beetje krabben en bijten” als gevolg van de crisis, is provisie-uitruil – het inleveren van provisie voor (rente)korting – in de eerste maanden dit jaar aan een razendsnelle opmars begonnen. Erik Muetstege, directeur van Nationale-Nederlanden en WestlandUtrecht, volgt die bewegingen haarscherp in ‘zijn’ hypotheekaanvragen en noemt de cijfers opvallend: “Als deze cijfers model staan voor andere sectoren in de verzekeringsbranche, dan is er sprake van een ‘big change’.”

14 6 8 46 56

Rubrieken

INH O U D

Afm maakt weinig vriendjes

Waar is de AFM mee bezig? De toezichthouder doet er de laatste tijd maar weinig aan om vriendjes te maken onder de financiële dienstverleners in Nederland, de intermediairs voorop. De storm rond de schijnbeweging met tophypotheken was nog niet geluwd toen AFM-bestuurslid Theodor Kockelkoren het provisiemodel vergeleek met ‘snoepen uit de strooppot van aanbieders’. En dan is daar natuurlijk altijd nog de kwestie van de almaar stijgende toezichtskosten, waarvan volgens Kockelkoren het eind voorlopig niet in zicht hoeft te zijn.

Nieuws Onder meer: - Verzekeraars scoren punten, pensioenfondsen en NVA niet

Intermediair PFP

20 Beroepsaansprakelijkheid 21 Hypotheken

Sharon van Herel-Dam - Eén-nul achter, maar nog geen gelopen race

Jurisprudentie

De Wandeling

EN

OP F IE BR

Marktonderzoek

“Mensen worden bij beleggingsconstructies nogal eens verblind door de belofte van idioot hoge rendementen. Dan is het aan mij om op de eveneens idioot hoge risico’s bij zo’n product te wijzen en de klant op het spoor van veiliger alternatieven te zetten.” Zeker op het gebied van vermogensopbouw ziet Gé Jacobs FFP uit Valkenswaard zichzelf vooral als een soort financiële coach voor zijn klanten: “Het belangrijkste bij beleggen is je horizon. Als je geen lange horizon hebt, blijf dan in godsnaam uit beleggingen.”

nummer 9 - 7 mei 2009

24

- Michel Lamie, De Goudse

De commissie-De Wit onderzoekt oorzaken, gevolgen en oplossingen rond de kredietcrisis. Het VB heeft de commissie een open brief gestuurd, waarin zij haar erop wijst dat taak en bedrijfsstrategie van banken, levens- en schadeverzekeraars en pensioenfondsen onderling wezenlijk verschillen en dat de verzekeringsbranche op haar eigen merites moet worden beoordeeld. Daarnaast vraagt Het VB bijzondere aandacht voor de penibele positie van het intermediair, te midden van crisis, veranderende beloningsstructuur en (te) hoge toezichtskosten.

Beleg alleen met een lange horizon

22

Sjoerd Meijer - Het jaarlijkse waardeoverzicht als contactmoment

Zorg & Inkomen

De meeste hypotheken en financiële adviezen zijn gericht op een pensioenleeftijd van 65 jaar. “Niets doen vanaf het 65e levensjaar is echter aan inflatie onderhevig”, stelt Paul van der Meijs, directeur van Florius. “Senioren blijven langer actief in het arbeidsproces. Het gebrek aan flexibele, financiële producten voor ouderen werkt als een rem op deze ontwikkeling en versterkt de vergrijzingsproblematiek. De maatschappelijke betrokkenheid van ouderen dwingt ons tot flexibilisering van financiële producten.”

12 18

Onder meer: - ‘Normaal taalgebruik versterkt pensioenbewustzijn’

Open brief aan commissie-De Wit

Nieuwe leenregels voor moderne senior

5 6

Hoofdredactioneel

26 28

- Plankgas naar het directe kanaal

ICT & Internet

32

Onder meer: - CCS Level-7 release 3.1

Marktonderzoek

34

- Loyaliteit belangrijker dan ooit

Feiten & Cijfers Met name(n) Verzekerend Buitenland Nieuws Nieuwe kantoren

36 37 39 40 42

Themakatern Vermogensopbouw en Hypotheken - Ontwikkelingen in de hypotheekmarkt - Nieuwe leenregels senioren - Beleggen tegen de trend in - Extra verhuur door gespannen huizenmarkt - Verliesverzekering bij gedwongen verkoop - Aftrap, column Pieter Wind - Beleg alleen met een lange horizon - Persoonlijke financiële planning - Beloningstransparantie biedt kansen - Lessen uit de AFM-boetes

Barbier

44 46 49 51 52 55 56 58 59 60

62

3

COLOFON

HOOFDREDACT ION EEL

Het Verzekeringsblad onafhankelijk verzekeringsmagazine sinds 1910 hoofdredactie Michiel Huisman ■ redactie Alex Klein (adjuncthoofdredacteur), Yvonne Neppelenbroek (eindredacteur), Erwin Loer, Rick de Ruiter (web). ■ secretariaat Elly Gravendeel (red. ass.). tel. 0570-647730, fax 0570-647815, Postbus 23, 7400 GA Deventer, e-mail [email protected], internet www.vbnet.nl ■ vragen van abonnees worden gratis beantwoord ■ uitgave van Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel. 0570-647111 ■ uitgever Stephanie Keij ■ marketing Claudia Simoons (adverteerders) ■ abonnementen en verzending Kluwer Afdeling Klantcontacten, Postbus 878, 7400 AW Deventer, tel. 0570-673444, fax 0570-691555 e-mail [email protected] ■ abonnementsprijs 2009 € 108,00 incl. btw. Collectieve abonnementen meer dan 20 exemplaren 10% reductie. Annulering abonnement is mogelijk tot 3 maanden voor het begin nieuwe abonnementsperiode ■ losse nummers Losse nummers € 7,50 excl. btw; VB Gidsen € 12,25 excl. btw. ■ advertenties Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer. Advertentie acquisitie: Emilie Kars-van der Goes tel. 0570-648 912 fax 0570-619 179 e-mail [email protected] Media order: Toos Schurink tel. 0570-648912 fax 0570-649819 e-mail [email protected] sluitingsdatum: Dinsdag 9 dagen voor het verschijnen. Zet- en lithokosten worden doorberekend ■ ontwerp Boshoff & Dekker, Deventer vormgeving Mediabuilders, Zutphen druk Plantijn Casparie Den Haag ■ ISSN 0165-7909 ■

Verzekeraars, effe dimmen To the point was Richard Weurding (directeur Verbond van Verzekeraars) op Radio 1 zeker. Kort en helder zette hij uiteen dat volgens PricewaterhouseCoopers verzekeraars pensioenregelingen efficiënter en goedkoper uitvoeren dan pensioenfondsen. Ook zonder al teveel verstand van zaken, kun je op je vingers natellen dat dit bericht de verhoudingen tussen pensioenfondsen en verzekeraars weer op scherp zet. En dat gebeurde dan ook. Pensioenfondsenkoepels reageerden ‘ingehouden pissig’ en weerlegden de uitkomsten uitbundig in pers en op radio en televisie. Maar wie heeft er nu gelijk? Feit is wel dat pensioenfondsen inmiddels op 2-0 achterstand staan. 1-0 vóór de rust vanwege het feit dat verzekeraars pensioenaanspraken wel (moeten) garanderen en niet afstempelen. 2-0 ná de rust nu een bekende organisatie als PwC ook nog eens lagere uitvoeringskosten aan verzekeraars toeschrijft. Een welgemeend ‘gefeliciteerd’ van onze kant is op zijn plaats. Maar... moet de verzekeringssector daar blij mee zijn? De eerlijkheid gebiedt mij daar kanttekeningen bij te plaatsen. Gelijk hebben en gelijk krijgen zijn twee dingen. Daar komt bij dat nu de kredietcrisis ook tot een pensioencrisis is uitgegroeid, polarisatie tussen de uitvoerders geen goede zaak is. Temeer niet in het besef dat veruit het allergrootste deel van de pensioenen in Nederland via pensioenfondsen wordt afgedekt en in de publieke en politieke opinie de fondsen tot nu toe een ‘betere pers’ hebben en een krachtiger vuist in de lobby maken. Kortom: verzekeraars, koester je winst in deze, maak het vooral ook waar, maar nu ‘effe dimmen’ en gewoon weer aan het werk.

Kluwer BV legt-uw gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements-) overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer, of zorgvuldig geselecteerde derden, worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact met ons opnemen.

Michiel Huisman [email protected]


5

NIEU WS

AFM maakt weinig vrienden Waar is de AFM mee bezig? De toezichthouder doet er de laatste tijd maar weinig aan om vriendjes te maken onder de financieel dienstverleners in Nederland, de intermediairs voorop. De storm rond de schijnbeweging met tophypotheken was nog niet geluwd toen AFMbestuurslid Theodor Kockelkoren het provisiemodel vergeleek met ‘snoepen uit de strooppot van aanbieders’. En dan is daar natuurlijk altijd nog de kwestie van de almaar stijgende toezichtskosten, waarvan volgens Kockelkoren het eind voorlopig niet in zicht hoeft te zijn: “De markt staat niet stil en er zijn terreinen waar we nog niet intensief naar gekeken hebben. We kunnen dus niet concluderen dat we het allemaal wel gehad hebben.” Aanpak tophypotheken getorpedeerd Van de tophypothekenplannen van AFM-voorzitter Hans Hoogervorst bleef tijdens het spoeddebat in de Tweede Kamer amper twee dagen later geen spaan heel. Niet alleen werd het plan inhoudelijk als maatschappelijk ongewenst bestempeld, ook oordeelde staatssecretaris Jan Kees de Jager van Financiën dat de AFM met de voorgenomen maatregelen zijn boekje te buiten was gegaan: ingrepen van deze orde horen bij de wetgevende macht vandaan te komen en niet uit de koker van de toezichthouder. De vraag is wat de AFM bezield heeft om, ogenschijnlijk zonder politieke back-up, met haar voornemen te komen. Bescherming van de consument was het uitgangspunt, vooruit, maar had nu echt niemand aan de Vijzelgracht kunnen voorzien dat hiermee een eigen woning voor veel mensen (zeker ook starters) onmogelijk zou zijn geworden, dat mensen zich mogelijk ook buiten de hypotheek om in gevaarlijke schulden (persoonlijke leningen) hadden moeten steken en dat de woningen hypotheekmarkt als gevolg hiervan nagenoeg plat waren komen te liggen? Het middel was waarschijnlijk erger dan de kwaal geweest. Het kan toch niet zo zijn dat de AFM hiermee alleen een publicitair succesje heeft nagestreefd of – erger – de stroom van verontwaardiging die het voornemen opriep in de verste verte niet heeft zien aankomen? Niet heel waarschijnlijk, want in de burelen van de toezichthouder werken maar weinig domme of naïeve mensen. Het ligt meer voor de hand dat de toezichthouder hiermee eerst en vooral de maatschappelijke discussie over de risico’s van en grenzen aan hypothecaire verstrekkingen heeft willen oppoken. Dat is dan gelukt – indachtig de vele heftige reacties en het spoeddebat 48 uur later – maar de prijs die zij daarvoor zelf betaalt, is hoog. Deze kwestie heeft de geloofwaardigheid van de AFM ernstig aangetast.

6

AFM-bestuurslid Theodor Kockelkoren

Snoepen van strooppot aanbieders Vorige week dinsdag nam de AFM, voor het eerst eigenlijk, pontificaal stelling tegen het ooit door de overheid aan de branche opgelegde provisiemodel. AFM-bestuurslid (en oud-directeur) mr. Theodor Kockelkoren plaatste tijdens zijn toespraak bij de presentatie van de interactieve opleidingsmodule ‘Financiële Planning’ van de Eureko Academy het provisiesysteem in het hokje ‘achterhaald en pervers’.

‘In de ideale situatie bent u gestopt van de strooppot van aanbieders te snoepen’ Kockelkoren: “De huidige tijden vereisen naast deskundigheid ook andere zaken. In elk geval openheid over beloningen, heldere communicatie over wat u voor uw klant doet en openheid omtrent uw relatie met aanbieders. En idealiter ontvangt u geen provisies meer of geeft u ontvangen provisies terug aan de klant. U kunt de adviesrekening van deze provisies aftrekken, zodat een en ander in één keer geregeld is. In deze situatie bent u gestopt van de strooppot van aanbieders te snoepen, hetgeen u meer vrijheid geeft en vooral een onvoorwaardelijke aandacht voor het centraal stellen van uw klanten.” De vergelijking met snoepen van de strooppot van aanbieders is een bijzonder pijnlijke voor de vele intermediairs die nog met hun beloningsmodellen aan het worstelen zijn en hun bestaansgrond vaak nog grotendeels aan het provisiesysteem ontlenen. Juist ook in een tijd dat de gemiddelde consument nog steeds denkt dat financieel advies gratis is en helemaal niet zit te wachten op een ander beloningsmodel met daarin een element rechtstreekse betaling aan de adviseur.


NIEU WS

Stop op hypotheken

Toezichtskosten nog niet in bedwang Na afloop van de persconferentie over het AFM-jaarverslag 2008 gaf Kockelkoren zijn uitleg bij de aanzienlijke en almaar stijgende toezichtskosten, die de branche al langer een doorn in het oog zijn. Hij wees daarbij op een te conservatieve start in 2006, met daarbij een achteraf te bescheiden begroting. “De vergunningverlening bleek vervolgens beduidend duurder te zijn dan verwacht, omdat de kwaliteit van informatie die wij van intermediairs kregen, veel lager bleek dan gehoopt. Ook waren de problemen in de markt groter dan eerder ingeschat. Er moesten meer inspanningen worden gedaan en dus meer kosten worden gemaakt.” Dat is een aannemelijke verklaring voor (flink) hogere rekeningen in de eerste één à twee jaar, maar op die kostenposten zou de AFM nu grip moeten hebben en dus zou de hoogte van de rekeningen zo langzamerhand gestabiliseerd moeten zijn. Dat is echter nog maar de vraag, aldus Kockelkoren. “Allereerst zijn daar de wanbetalers. Intermediairs zijn niet erg gedisciplineerd in het doorgeven van wijzigingen. Is een intermediair failliet gegaan of gestopt maar heeft hij verzuimd dat door te geven, dan gaan wij er in het berekenen van de heffing van uit dat die partij nog gewoon bijdraagt aan het toezicht. Terwijl er praktisch niets meer te halen is. Dat heeft een kostenverhogend effect voor de partijen die nog wel in business zijn.” “Daarnaast staat de markt niet stil en zijn er nog terreinen waar we nog niet zo intensief naar gekeken hebben als zou moeten. We kunnen dus niet concluderen dat we het allemaal wel gehad hebben en nu klaar zijn. Het zal nog een proces van ettelijke jaren zijn voor het aandeel ‘onderkant van de markt’ fors is teruggebracht, en dan nog alleen als ook de andere brancheorganisaties en kwaliteitsinstituten er flink de schouders onder zetten. Ter vergelijking: in 1992 startte de STE met toezicht op het effectenverkeer, maar het heeft tot eind jaren negentig gekost om de onderkant van de effectenmarkt tot een acceptabel niveau terug te brengen. De markt waarover we het nu hebben, is beduidend groter en heterogener. Dus willen we eenzelfde prestatie neerleggen, moeten we er nog harder aan trekken en slim proberen te zijn.” Bij veel financiële intermediairs leeft zo langzamerhand de idee dat de AFM zich met van alles en nog wat buiten haar kerntaken bezighoudt en dat de rekening van de toezichthouder vooral daardoor zo wordt opgedreven. Dat is niet zo, volgens Kockelkoren, die zich de irritatie in de branche hierover overigens wel kan voorstellen. “In onze communicatie hierover richting financiële dienstverleners valt nog heel wat te verbeteren. De verreweg belangrijkste en meest variabele factor voor de hoogte van de rekening is echter het concrete toezicht op de markt. De onderkant moet verder worden opgeschoond en de kwaliteit van dienstverlening van de gemiddelde intermediair moet naar het niveau worden getild dat de wet vereist. Zolang we bij onze activiteiten met deze oogmerken verrassingen tegenkomen, kunnen we ten aanzien van de hoogte van de AFM-rekeningen geen garanties geven.” ■ Erwin Loer

Avéro Achmea en Erasmus Verzekeringen keren de hypotheekmarkt de rug toe. Avéro investeert niet langer in het marktsegment Leven & Hypotheken. De huidige portefeuille wordt nog op de bestaande wijze geserviced, maar nieuwe producten en diensten worden niet meer ontwikkeld c.q. verkocht. De maatschappij gaat zich voortaan geheel toeleggen op de marktsegmenten Zorg, Inkomen, Pensioenen en Schade. In deze markten ziet Avéro de grootste kansen om op langere termijn haar intermediaire relaties te ondersteunen. De komende maanden gaat de verzekeraar met haar relaties in gesprek om de uitwerking van deze keuze toe te lichten.

Erasmus Erasmus Verzekeringen verlegt haar focus naar vermogensopbouw- en afbouwproducten en overlijdensrisico. De gehele hypotheekverstrekking is om die reden per 1 mei gestopt. Lopende aanvragen worden nog door Erasmus afgehandeld. Voor bestaande hypotheekleningen geldt dat het intermediair voortaan direct contact heeft met de geldverstrekkers. Voor Quion geldt dat de administratie en het beheer bij Quion liggen. Voor hypotheekleningen via Woonnexxt zoekt de adviseur contact met ABN AMRO Hypotheken Groep. Nieuwe aanvragen die bij Erasmus binnenkomen, worden door Hypotrust in behandeling genomen. Erasmus blijft wel haar ‘hypotheekaflossingsproducten’ Garantie Plan, MultiLeven Index Plan en E-wize VermogensOpbouw in haar productassortiment houden. ■

Bos: geen rekenmodel voor uitvaartkosten bij wet In antwoord op Kamervragen van Mei Li Vos (PvdA) heeft minister Bos van Financiën aangegeven niets te zien in een nieuw wettelijk rekenmodel voor uitvaartpolissen. Vos opperde een rekenmodel waarmee mensen kunnen zien hoeveel het zelf sparen voor een uitvaart scheelt bij kort of lang leven ten (ingezonden mededeling) opzichte van een uitvaartpolis. “Een dergelijke maatregel gaat met veel nalevingskosten voor de sector gepaard en lijkt me niet proportioneel in verhouding tot de doelstelling. De wetBusiness Consultants telijke informatieverplichtingen bieden reeds transparantie ten aanzien van de kosten van een uitvaartpolis. De consument zou zelf een berekening kunnen maken of het verstandiger is om Beter inzicht in uw bedrijfsvoering voor een uitvaart te gaan spa(Dat maakt het verschil!) ren.” Zou de branche zelf met een rekenmodel op de proppen komen, dan lijkt dat Bos overiwww.itds.nl gens “op het eerste gezicht niet bezwaarlijk.” ■

Business Intelligence?


7

NIEU WS

Geachte heer De Wit en overige leden,

EN OP

Tweede Kamer der Staten Generaal Aan de voorzitter en de leden van de parlementaire onderzoekscommissie ‘kredietcrisis’ Den Haag

Van harte wensen wij u wijsheid toe in uw zoektocht naar oorzaken, gevolgen en oplossingen rond de kredietcrisis. Wij juichen het toe, en vinden het terecht dat hier veel politieke aandacht voor is. Met deze open brief geven wij invulling aan onze maatschappelijke verantwoordelijkheid om als vakblad u op een aantal aspecten (zonder volledig te zijn) te wijzen in de overtuiging dat u daar in uw onderzoek baat bij heeft. We doen dat vanuit een onafhankelijk en journalistiek verzekeringsperspectief.

IE BR

Niet één pot nat Als het gaat om de oorzaken en de gevolgen van de crisis zijn de ‘financials’ door de media, en in het maatschappelijke en politieke debat dikwijls over één kam geschoren. Maar: taak en bedrijfsstrategie van banken, levens- en schadeverzekeraars en ook pensioenfondsen verschillen wezenlijk. We roepen u op de verzekeringsbranche in uw onderzoek op haar eigen merites te beoordelen. Een vertrekpunt daarbij kan het onderzoeksrapport zijn van de Boston Consulting Group dat met de subtitel ‘Lessen uit de kredietcrisis’ naar onze mening uitstekend de verschillen duidt. Het komt ons voor dat dit rapport voor u als commissieleden verplichte kost is.

F

Verzekeraars Graag attenderen wij uw commissie erop dat verzekeraars niet behoren tot de financiële partijen, die: – kampen met een te lage solvabiliteit (c.q. dekkingsgraad); – hun toegezegde (pensioen)aanspraken slechts gedeeltelijk kunnen nakomen; – hun kerntaken slechts mondjesmaat uitvoeren: in tegenstelling bijvoorbeeld tot de banken die terughoudend zijn met het verstrekken van kredieten, hebben verzekeraars hun bestaande acceptatienormen ongewijzigd gehouden. Verzekeraars komen hun lopende verplichtingen onverkort na. Om rentegaranties af te kunnen geven en levenslange verplichtingen tegen vooraf vastgestelde tarieven aan te gaan, worden levensverzekeraars bijvoorbeeld door DNB in een strak solvabiliteitsregime geplaatst. Honderd procent solvabiliteit bij verzekeraars betekent dat de wettelijke minimum buffer voor onvoorziene omstandigheden nog precies voorhanden is, bovenop (en dat is belangrijk!) de technische voorziening die de aangegane verplichtingen afdekken. Een 100%-dekkingsgraad van pensioenfondsen betekent dat de beschikbare middelen juist voldoende zijn om aan de nominale verplichtingen te voldoen. Er is dus in het geheel geen buffer meer voorhanden. Net zo goed als banken en pensioenfondsen zijn verzekeraars afhankelijk van het vertrouwen van de consument. Ook daarom is het belangrijk om de posities van deze financials gescheiden te behandelen en het onderscheid duidelijk te communiceren. Adviseurs Verzekeringsadviseurs ondervinden de negatieve effecten van de huidige crisis aan den lijve. Zo horen wij, ook zonder dat daar nader onderzoek voor nodig is, dat de algemene trend onder de eigenaren van deze kantoren is, dat zij zich genoodzaakt voelen personeel af te laten vloeien. Wij wijzen u eveneens op de discussie over de (te?) hoge kosten van het toezicht op deze kantoren die onverkort over de onder toezicht gestelde kantoren wordt omgeslagen en memoreren nog maar eens dat de distributie van verzekeringen voor 50% (bron: Verbond van Verzekeraars) langs dit kanaal loopt. Nieuw economisch onderzoek toont verder aan dat deze bemiddelingsbedrijven onmisbaar zijn voor een goede marktwerking in de sector. Het een met het ander samenvoegend, zult u het begrijpen dat wij u oproepen ook aan de distributiekolom van de verzekeringssector separaat aandacht te besteden. Daarbij nodigen wij u uit ook het saneringsbeleid (‘rotte appels’) van de branche zoals dat in samenwerking met de AFM plaatsvindt en de noodzakelijke verdere professionalisering die ter hand is genomen, in beschouwing te nemen. Belonen Met in het achterhoofd dat beloning en beloningstransparantie naar aanleiding van de kredietcrisis een actueel onderwerp is, willen wij twee dingen onder uw aandacht brengen. 1. Met ons bent u naar wij hopen erg kritisch op excessieve beloningsvormen in welke vorm dan ook. Daar hoort wel bij dat de oorzaken van de financiële crisis veel complexer en veelomvattender zijn dan alleen aan een excessieve beloning toegeschreven kan worden. 2. Het is goed u te realiseren dat de verzekeringssector meer en meer toegroeit naar een beloningsstelsel, waarbij de onafhankelijk adviseur zijn beloningsafspraak met de klant maakt en niet met de leverancier van het product. De leveranciers (verzekeraars en andere financiële instellingen) volgen meer en meer deze wens van intermediair en klant op. Hoogachtend, Michiel Huisman, hoofdredacteur Het Verzekeringsblad, a Wolters Kluwer business Staverenstraat 32015 . 7418 CJ Deventer Postbus 23 . 7400 GA Deventer E-mail: [email protected]

8


NIEU WS

Noot bij open brief op pagina 8:

Open brief aan parlementaire commissie kredietcrisis Met het rapport van BCG en de daarmee gepaard gaande publiciteit is niet alles gezegd. Het Verzekeringsblad vindt dat het als vakblad die de verdieping zoekt, aan de discussie rond de kredietcrisis moet bijdragen.

Daarom een open brief aan de onlangs (verrassend) benoemde voorzitter Jan de Wit (SP) en zijn mensen van de parlementaire commissie die de kredietcrisis gaan onderzoeken. De brief is hiernaast afgedrukt.

Verzekeraars scoren punten, maar pensioenfondsen en NVA niet ‘Lessen uit de kredietcrisis’ van het Verbond van Verzekeraars is een schot in de roos. De Boston Consulting Group die in opdracht van het Verbond dit rapport heeft opgesteld, staat garant voor een uitstekende inhoud. De publiciteit eromheen is goed gemanaged. Vorige maand congresseerden de leden van het Verbond van Verzekeraars over ‘Lessen uit de kredietcrisis’. Twee dagen later vroeg Delta Lloyd op haar pensioencongres voor corporate clients aandacht voor dit onderwerp. Niet alleen vanwege de concrete inhoud, maar ook door de wijze waarop verzekeraars publicitair met het onderwerp omgaan, steekt de inbreng van pensioenfondsen schril af. Ronduit onhandig was het optreden van Gerard Riemen . Helaas geldt dat ook de NVA. Op het Verbondscongres als gast-deelnemer aanwezig, intervenieerde Niels Mourits (NVA) inhoudelijk mager en publicitair onhandig.

Aanbevelingen Verplichte lectuur voor iedereen in de verzekeringsbranche (zie Verzekeraars.nl). Dat is de beste typering voor het BCGrapport. Spathelder, concreet en goed gefundeerd wordt de kredietcrisis neergezet en het falen, reilen en zeilen van verzekeraars benoemd. De reactie van verzekeraars daarop: geen enkel zelfbeklag, zoals wij bij de bankiers wel tegenkwamen. Maar in de plaats daarvan zuivere feiten en een reele benadering waar het de opvolging betreft. De feiten en analyse in het rapport gaan vergezeld van vier maatregelen die verzekeraars inmiddels hebben overgenomen en ook onderschreven worden door de DNB zoals Joanne Kellerman (directeur DNB) op het Verbondscongres zelf kwam bevestigen. De aanbevelingen zijn: 1. ‘bubble management’; 2. activistischer toezicht; 3. risicomanagement; 4. solide kapitalisatie. De laatste drie zijn in het rapport klip-en-klaar uitgewerkt. De eerste aanbeveling staat bloot aan kritiek, maar verdient een nadere beschouwing. Bubble management is proactief handelen

op mogelijke zeepbellen. Aan vrijwel alle financiele crises gaat een periode van sterke economische groei vooraf met als kenmerk superrendementen. Sprekend voorbeeld: de ‘dot.com’hype. Geen realistische waardeafspiegeling. Wel een zeepbel. Een crisis is eigenlijk de laatste stuip van zo’n zeepbel. Bij bubble management gaat erom die bubbels te identificeren en beheerst ‘leeg te laten lopen’. Moeilijk? Zeker! Maar het helpt al om gezonde vraagtekens te zetten bij plotseling extreem snel groeiende markten en even plotseling hoogrenderende producten.

Verantwoordelijk Op het congres is het niet gezegd en in het rapport is het niet opgeschreven, maar wel is waar dat niet alleen de leverancier (verzekeraar) van financiele producten verantwoordelijk is voor de identificaties van die bubbels. Net zo goed is het advies van de adviseur en zijn handelwijze en gedrag als het gaat om ‘bubble management’ van evident belang. Als er al een aanmerking op het rapport van BCG te maken valt, dan is het op dit vlak. Het is daarom te betreuren dat Niels Mourits niet met een ferm statement vanuit zijn achterban over de vier aanbevelingen kwam, maar in de plaats daarvan de zijns inziens softe houding van DNB laakte als het gaat om maatregelen waarmee verzekeraars aan banden gelegd moeten worden, terwijl de AFM in zijn ogen het bemiddelingsbedrijf in een knellend keurslijf houdt.

Risk management Van de vier aanbevelingen is het die over beter risicomanagement, die Niek Hoek (topman Delta Lloyd) het meest na aan het hart lijkt te liggen. Met verve droeg hij dat ook uit op het pensioencongres van Delta Lloyd dat inhoudelijk voor een deel als verlengstuk van het Verbondscongres kan worden beschouwd. Hoek scoort punten waar hij een fel pleidooi houdt voor het afschermen van ‘down size risks’. “Prima om voluit voor rendement te gaan. Maar zorg ervoor dat je je risico’s afschermt.” En: “Door hedging heeft Delta Lloyd de risico’s goed afgedekt”, met in het kielzog daarvan “geen currencyrisico’s en eliminatie van het renterisico.” Hoek: “Juist deze laatste risico’s lijken bij pensioenfondsen extra bij te dragen aan de pijn. De dekkingsgraad is te laag. Dat is op zich al erg genoeg (kom daar maar eens om bij een verzekeraar!). Regie nemen zou nu leidend moeten zijn, lees verder op pagina 11


9

De keuze is aan u én aan uw relaties De Vrije Keuze Polis is een unieke, nieuwe verzekering van Facultatieve Verzekeringen. Een uitvaartverzekering tegen een scherpe prijs, die uw relaties voor het eerst werkelijk alle denkbare keuze biedt, zoals zelfs vrijheid van keuze van een uitkering in geld of in natura. Zo kan (een deel van) de uitkering niet aan de uitvaart worden besteed, maar bijvoorbeeld als extra aan nabestaanden worden nagelaten. Met of zonder wilsbepaling, een overzichtelijk BasisArrangement of extra’s als rouwzorg en hulp bij aangifte successierecht… Het kan allemaal. Dat maakt Vrije Keuze Polis hét product om uw adviesfunctie te onderstrepen en geeft u bovendien een extra verdienkans. De keuze is aan u!

Facultatieve Verzekeringen Facultatieve Verzekeringen is een moderne en betrouwbare levensverzekeringsmaatschappij en maakt deel uit van ‘de Facultatieve Groep’. De basis voor deze groep werd in 1874 gelegd. Tegenwoordig is ‘de Facultatieve Groep’ een wereldwijd actieve organisatie met brede ervaring.

Onafhankelijk Facultatieve Verzekeringen is volledig onafhankelijk, omdat wij geen uitvaartondernemer zijn. Hierdoor kunnen onze verzekerden altijd zélf kiezen voor een uitvaartverzorger en voor een crematorium of begraafplaats.

Meer weten? Bel dan naar René Jansen via 070 351 88 00 of bezoek onze website www.facultatieve-verzekeringen.nl

Een aantal voordelen op een rijtje: • Keuze uit verzekering in geld of natura • BasisArrangement te combineren met extra uitkering • Onafhankelijk, dus vrijheid in keuze uitvaartverzorger, crematorium of begraafplaats • Scherpe tarifering • Kosten repatriëring uit buitenland gratis meeverzekerd • Kinderen voordelig mee te verzekeren • Rouwzorg en hulp bij aangifte successierecht aanvullend mee te verzekeren • Snelle polisverwerking • Een uitstekende provisieregeling

Van Stolkweg 29a, 2585 JN Den Haag, Postbus 80532, 2508 GM Den Haag Telefoon: 070 351 88 00, Fax: 070 351 88 28 E-mail: [email protected], Internet: www.facultatieve-verzekeringen.nl Facultatieve Verzekeringen maakt deel uit van ‘de Facultatieve Groep’.

NIEU WS

het lijkt dat op dit moment onvoldoende maatregelen worden genomen. Daarmee wekken fondsen de schijn het niet echt serieus te nemen, niet echt te begrijpen hoe het systeem werkt. Want klanten krijgen te maken met de verliezen van de pensioenfondsen. Wat mij verbaast, is dat de heer Riemen (directeur Vereniging Bedrijfstakpensioenfondsen) juist stelt dat pensi-

oenfondsen langetermijnbeleggers zijn, terwijl de realiteit is dat ze de hardste klappen krijgen door kortetermijninvesteringen. Beter en meer oog voor lange termijn dynamisch risk management zou zeker helpen.” ■

Hiscox verzekert media

Volmacht verbreedt

Nicheverzekeraar Hiscox komt met een speciale aansprakelijkheidsverzekering voor media, IT- en telecombedrijven: de Hiscox TMT Technology, Media & Telecom. Reden is volgens Hiscox dat de specifieke risico’s die verbonden zijn aan de beroepsuitoefening van mediaondernemingen niet goed worden gedekt door een algemene aansprakelijkheidsverzekering. Die risico’s zijn bijvoorbeeld fouten in advisering, het verstrekken van onjuiste of onvolledige informatie, maar ook het (onbedoeld) inbreuk maken op intellectuele eigendomsrechten van derden. Telecombedrijven lopen risico op het maken van softwarefouten en het onbedoeld overbrengen van een virus. ■

Traditioneel vinden de volmachtactiviteiten vooral plaats op het gebied van particuliere schadeverzekeringen. De volmacht verbreedt zich echter naar andere branches. Dit blijkt uit een onderzoek dat Bureau D & O onlangs onder volmachtkantoren heeft gehouden en presenteerde tijdens het onlangs gehouden volmachtcongres. Van de respondenten verwacht 82 procent een verdere uitbreiding naar schade zakelijk, 53 procent naar uitvaart en 39 procent naar inkomensverzekeringen.

Michiel Huisman

Ondanks crisis meer startende ondernemers Ondanks de economische crisis blijft het zelfstandig ondernemerschap voor veel mensen een aantrekkelijke optie. Dit blijkt uit het aantal startende ondernemers dat zich in de eerste drie maanden van 2009 bij de Kamer van Koophandel heeft ingeschreven. Met 9500 nieuwe starters in maart alleen al, ligt dat aantal zelfs 600 boven het aantal inschrijvingen in dezelfde maand in 2008. Het aandeel zzp’ers binnen de totale groep starters is vanaf 2005 flink gestegen. Waar in 2005 nog 84,5 procent van de starters als zzp’er kon worden aangemerkt, was dit 89 procent in 2008. De drijfveren om te gaan ondernemen, zijn kennelijk crisis-proof. Uit onderzoek van KvK onder starters blijkt dat ontslag zelden de reden is om ‘voor jezelf te beginnen’, maar dat kansen zien en kansen grijpen de voornaamste beweegreden is. Van de ondervraagde nieuwe ondernemers geeft 25 procent zelfs aan de crisis als een positieve prikkel te ervaren. ■

Volgens D & O vindt niet alleen een verschuiving plaats naar andere branches, maar is ook waarneembaar dat steeds meer gevolmachtigden hun faciliteiten ook aan andere bemiddelaars ter beschikking stellen. Van de respondenten geeft 48 procent in het onderzoek aan voor een of meer andere bemiddelaars, in dezelfde regio doorgaans, als backoffice te fungeren. Volgens drs. Annette van de Wetering, adjunct-directeur van D & O (foto) worden zij op die wijze meer en meer een wezenlijk onderdeel van het totale distributiebeleid van aanbieders: “Je zou kunnen zeggen dat gevolmachtigden van oudsher sterk intern administratief gericht waren en er nu een transformatie plaatsvindt waarbij de focus van de gevolmachtigde meer op de marketing en distributie komt te liggen.” ■

Onderschat AVP-risico Onverzekerd achter de dijk Bijna 200.000 huiseigenaren in kustgebieden, buitendijks gebied en waterwijken van Rotterdam en Dordrecht zijn niet verzekerd bij zware stormen of overstromingen, omdat verzekeraars het risico niet aandurven. Jeroen Aerts, hoogleraar risicoverzekeringen en watermanagement aan de Vrije Universiteit in Amsterdam bepleit een betaalbare uiterwaardenpolis, voor tachtig euro per jaar. Met overheidssteun is een particuliere overstromingspolis mogelijk, volgens Aerts. Lukt dat niet, dan moet volgens hem de overheidsdekking ruimer. Nu zijn kleine schades voor eigen risico van huiseigenaren en dekken verzekeraaars schades tot ruim 1 mld euro. ■

Consumenten die een nieuwe woning hebben gekocht en hun oude huis nog te koop hebben staan, lopen het risico dat hun AVP na twaalf maanden niet meer uitkeert bij schade veroorzaakt door de oude woning. Ook wie een van beide huizen tussentijds verhuurt, draait na twaalf maanden zelf op voor de schade toegebracht aan (zaken van) derden, zo waarschuwt ASR Verzekeringen. De maatschappij vindt een risicoaansprakelijkheidsdekking van een jaar in de huidige stagnerende woningmarkt niet langer realistisch. Daarom breidt ASR de dekking voor beide huizen op de AVP uit. De uitbreiding van de dekking geldt voor zowel bestaande als nieuwe klanten gedurende de periode dat de oude woning nog niet is verkocht. ■


11

I N T ER M ED I A IR

Software gelanceerd voor beleggingspolisanalyse In april is de BeleggingsPolisMonitor gelanceerd, software waarmee door financieel adviseurs elke individuele beleggingspolis (hypotheek, lijfrente, pensioen) geanalyseerd kan worden op huidige en toekomstige rendementen, eindkapitalen, tekorten en eventuele compensatie. De analysebevindingen worden opgenomen in een rapport dat de basis kan vormen voor een adviesgesprek met de betrokken klant. Adviseurs die met het pakket gaan werken, worden vermeld op de consumentensite Beleggingspolischeck.nl. Ook krijgen zij gerichte training: in de software en in de problematiek, maar ook in toegesneden commerciële gesprekstechniek en marketing. Ten slotte ontvangen zij leads en kortingen op seminars en marketingsupport. De BeleggingsPolisMonitor is het vervolg op de begin dit jaar eveneens door Gerard van Santen (Inventiv), Paul de Heer (Delphis Marketing & Management Consultancy) en IT-specialist Ron Roozeboom gelanceerde BeleggingsPolisCheck (beleggingspolischeck.nl), waarmee mensen met een beleggingsverzekering tegen betaling van 25 euro hun polis kunnen laten doorrekenen en daarvan een online rapport ontvangen met de waarschijnlijke eindwaarde en eventuele tekorten. De Heer noemt het logisch dat de initiatiefnemers na een webtool voor consumenten nu met software voor financieel adviseurs zijn gekomen: “Adviseurs moeten actie ondernemen, zowel vanuit commercieel als juridisch oogpunt. Commercieel, om hun klant niet aan een concurrent te verliezen en om aanvullende productie te kunnen genereren. Juridisch, omdat de zorgplicht dit vereist en om schadeclaims te voorkomen.” ■

‘Keurmerk van belang voor consument’ Uit onderzoek van de Stichting Keurmerk Financiële Dienstverlening (SKFD) onder consumenten blijkt dat maar liefst 66 procent van de ondervraagden het Keurmerk belangrijk vindt voor het vertrouwen dat een adviseur en het advieskantoor uitstraalt. De SKFD heeft dit onlangs onderzocht bij de bezoekers van de consumentenbeurs Eigen Woning (Ver) Bouwen in de Jaarbeurs te Utrecht. Daar werd consumenten onder meer gevraagd op welke punten ze zoal letten om de kwaliteit van een financiële adviseur goed in te kunnen schatten en of het Keurmerk daarbij belangrijk is en een rol speelt in de keuze voor een advieskantoor. Volgens directeur Ron van Kesteren van de SKFD bevestigen de uitkomsten van het onderzoek dat consumenten steeds meer belang hechten aan een bewijs van kwaliteit van een advieskantoor. ■

12

Kifid-nota toch betalen De NVA en de NBVA adviseren hun leden de bijdrage voor het Kif id over 2009 alsnog te betalen. In januari ontraadden zij hen dat, omdat Kif id volgens hen de contributies onacceptabel had verhoogd (van 100 naar 140 euro voor kantoren tot en met 5 fte) en dat in de rekening bovendien niet de afgesproken korting van vijftien procent voor leden van de NVA en de NBVA was verwerkt. Volgens de standsorganisaties erkent Kif id inmiddels dat bij het vaststellen van de bedragen uitgangspunten zijn gehanteerd die niet geheel zorgvuldig tot stand zijn gekomen. Negentig procent van alle bijdragen echter is, de oproep van de NVA en de NBVA ten spijt, inmiddels toch betaald aan het Kif id en daarom adviseren de standsorganisaties hun leden die hun rekening nog niet hadden betaald, dat nu zo spoedig mogelijk alsnog te doen. Het teveel betaalde zal worden verrekend met de bijdrage over 2010, aldus de NVA en de NBVA. ■

Nieuwe erkenningen CDFD Het College Deskundigheid Financiële Dienstverlening (CDFD) heeft de erkenning van Avans Hogescholen als exameninstituut per 17 april 2009 uitgebreid met de Wft-module Basis deskundigheid. Avans had al erkenning voor de Wftmodules Hypothecair krediet en Leven.

Hermes Hermes University is vanaf 21 april 2009 door het CDFD erkend als Wft/PE-exameninstituut. De erkenning geldt voor alle Wft-modules met uitzondering van de Wft-module Volmacht. De examens bij Hermes University, dat in de eerste plaats is ontstaan om de opleidingen van Akkermans & Partners cognitief te examineren, staan open voor iedereen.

SCFB Het CDFD heeft de erkenning van het Studiecentrum Financiële Branche (SCFB) als exameninstituut per 21 april 2009 uitgebreid met de Wft-module Volmacht. ■

Meer aandacht in 2009 voor hypotheekbescherming Financiële dienstverleners gaan hun klanten dit jaar nadrukkelijker wijzen op de risico’s rondom het hypotheekmoment. Dat blijkt uit onderzoek van Cardif onder 110 hypotheekadviseurs in het kader van een update van WIL, haar totaalpakket voor Wonen, Inkomen en Leven. Van de ondervraagde adviseurs heeft 72 procent het voornemen om in 2009 vaker producten te gaan adviseren die het betalen van de vaste lasten moeten garanderen. ■


INT ERM ED IA IR

Distributie volgens Transparant+ AFM-steun voor ‘goeddoeners’ Op 13 mei organiseert De Financiële Makelaar een informatiedag voor het intermediair onder het motto ‘Klaar voor het nieuwe adviseren!’. Tijdens deze informatiedag zal de serviceprovider onder meer haar nieuwe distributiemodel presenteren: Transparant+. Een inmiddels beproefd concept volgens Harrie-Jan van Nunen van De Financiële Makelaar, want Transparant+ is nagenoeg een kopie van het distributiemodel dat de Lancyr-keten hanteert. Niet vreemd, want de man achter dat model is ook de man achter Transparant+: Patrick Tiel van de Samenwerkende Hypotheekadviseurs in Landelijke associatie (SaHyLa). Volgens het distibutiemodel van De Financiële Makelaar wordt met de klant afgesproken dat hij enerzijds voor het advies betaalt en anderzijds voor de bemiddeling. “De provisie over de bemiddelde producten gaat naar een stichting, dezelfde overigens als die in het Lancyr-model. Die stort dat in zijn geheel over een periode van vijf jaar aan de klant terug.” Volgens Van Nunen heeft het model als voordeel voor de klant dat hij onafhankelijk advies krijgt en voor de adviseur dat hij op goede wijze betaald wordt. ■

De AFM heeft onlangs gemotiveerd waarom en hoe zij deelname aan de StFD, het kwaliteitssysteem van DSI en de Stichting Excellent Adviseren ondersteunt. Volgens bestuurslid mr. Theodor Kockelkoren wil de AFM met haar ondersteuning “een duw in de rug geven van partijen die het goed doen, goede intenties hebben en daar blijk van geven. Dat is voor een deel natuurlijk symbool, want je kunt je afvragen wat een korting van enkele honderden euro’s nu uitmaakt op de omzet van een kantoor. Maar die symboolwaarde is toch belangrijk, denken wij.” Omdat deelnemers de StFD volgens de AFM minder aandacht vergen dan niet-deelnemers, krijgen zij al een korting op de AFM-rekening, die de toezichthouder binnenkort gaat verhogen. Deelnemers aan het kwaliteitssysteem van DSI krijgen nu nog geen korting, maar de AFM overweegt dat wel te gaan doen. Die korting komt dan bovenop de korting van de StFD, mochten partijen aan beide (elkaar aanvullende) initiatieven deelnemen.

Lof

Deelname Léons registermakelaars aan Brokers Link Léons Registermakelaars in Assurantiën uit Amsterdam heeft zich aangesloten bij de Brokers Link Global Insurance Alliance, een wereldwijd netwerk van onafhankelijke verzekeringsmakelaars. Per land is er steeds één makelaar die deel uitmaakt van Brokers Link. In Rusland is dat Cooper Gay, in Duitsland Junge & Co., in Engeland Bridge, in Portugal en Brazilië en de Verenigde Staten Frank Crystal. Cooper Gay is ook de herverzekeringsmakelaar van Brokers Link in Londen. Door de aansluiting bij Brokers Link wil Léons haar internationale relaties een betere dienstverlening kunnen bieden. Door deel te nemen aan het netwerk kan op een effectieve manier het riskmanagement van de relaties ook buiten de landsgrenzen worden gemanaged zonder dat dit ten koste gaat van persoonlijke en lokale service, aldus Léons. ■

De Stichting Excellent Adviseren moet het voorlopig doen met de lof van de toezichthouder. De AFM noemt de Stichting een nieuw, veelbelovend initiatief voor iedereen die op integrale wijze zijn klanten helpt bij het realiseren van hun gewenste financiële toekomst. Kockelkoren: “Wij vinden het uitstekend dat ook aan de bovenkant van de markt partijen zich proberen te onderscheiden. Zo kunnen ze mogelijk als inspiratiebron fungeren maar ook actief een internetcommunity vormen waar best practices, methodieken etc. gedeeld kunnen worden met andere vakgenoten. Dat heeft potentieel een grote, positieve uitwerking. Ook daar is de symboolwaarde belangrijk: je laat zien dat in de markt niet alleen slechte partijen aan de onderkant zitten, maar dat er in de markt ook buitengewoon deskundige, uitstekend opererende partijen zijn, die met hun praktijk ook nog eens een gezonde boterham verdienen.” ■ (ingezonden mededeling)

Ervaring in binnen- en/of buitendienst?

Samenwerking Hinkoop en InterFinanceNed

Stuur je CV naar [email protected]

De serviceproviders InterFinanceNed en Hinkoop zijn een strategische samenwerking aangegaan. Hinkoop is gestart als inkoopcombinatie met MoneYou als voornaamste geldverstrekker. Er zijn nu ongeveer tweehonderd intermediairs bij aangesloten. In InterFinanceNed heeft Hinkoop een midoffice hypotheken gevonden voor het met haar samenwerkende intermediair. Voor InterFinanceNed betekent de samenwerking schaalvergroting. ■

Telefoon 0183 – 681166 www.aqurance.nl


13

Fotografie: Sjoerd van der Hucht

I N T ER V I EW

In een sterk competitieve hypotheekmarkt van “een beetje krabben en bijten” als gevolg van de crisis, is provisie-uitruil razendsnel aan een opmars begonnen. Erik Muetstege, directeur van Nationale-Nederlanden en WestlandUtrecht, volgt die bewegingen haarscherp in ‘zijn’ hypotheekaanvragen en noemt de cijfers “opvallend”, en: “als deze cijfers model staan voor andere sectoren in de verzekeringsbranche, dan is er sprake van een ‘big change’.”

Erik Muetstege (48) is sinds 1990 in dienst van ING. Voordat hij bij de bank begon, was hij beroepsofficier bij de Koninklijke Marine. Hij studeerde Bedrijfseconomie. Na verschillende functies binnen het kantorennet van ING Bank en voorheen Postbank werd hij in 2006 directeur ING Bank Verzekeren. Als directeur Bancair is Muetstege nu verantwoordelijk voor Nationale-Nederlanden Hypotheken en Bedrijfsfinancieringen en voor WestlandUtrecht. Vanaf 1 juni 2009 wordt Muetstege ook verantwoordelijk voor het Leven Particulieren bedrijf van NN. Erik Muetstege kenmerken, kan het beste aan de hand van zijn eigen statements. Over NationaleNederlanden zegt hij: “Een mooi bedrijf om voor te werken met veel potentieel.” En over zichzelf: “Ik ben een tweebenige speler. Dat moet ook wel want in mijn huidige functie moet je iets van hypotheken, maar ook iets van verzekeren weten.” En: “Volgens mij heb ik nu de leukste baan. Niet in het minst omdat je daadwerkelijk verschil kan maken voor de klant in één van de belangrijkste financiële beslissingen in zijn leven: zijn hypotheek.” En ten slotte over de uitdaging waar hij en zijn medewerkers voor staan: “We leven van de klant. Enthousiasme, tijdigheid, snelheid en meedenken zijn onze drijfveren.”

Erik Muetstege (directeur Nationale-Nederlanden)

Eerste kwartaal 2009 in teken van provisie-uitruil 14


INT ERVIEW

Precies een dag voordat de AFM een bommetje legde onder hypotheekverstrekkend en -adviserend Nederland, sprak Het VB met Erik Muetstege, directeur Nationale-Nederlanden met onder andere de bancaire activiteiten van deze verzekeraar in zijn portefeuille. We spraken over de positie van NationaleNederlanden in het hypothekenlandschap, over de kersverse ervaringen met provisietransparantie en -uitruil en Muetstege liet zich verleiden in de glazen toekomstbol te kijken. “Bij 25 procent van de hypotheken is op de een of andere manier sprake van provisie-uitruil (het inleveren van provisie voor (rente)korting, red.). De maand maart toont daarin nog eens een duidelijke versnelling. Daarbij gaat het niet alleen om een toename van het aantal hypotheken waarbij sprake is van uitruil, maar ook de hoogte van de uitruil zien we toenemen. Met name is dit het geval bij aflossingsvrije hypotheken. Het percentage van de uitruil stijgt van gemiddeld 0,23 naar 0,4 procent. Bijna een verdubbeling dus. We kunnen niet anders dan vaststellen dat provisie veel eerder door adviseurs ter sprake wordt gebracht dan voorheen het geval was. Daaraan liggen niet alleen de nieuwe provisietransparantieregels van de AFM ten grondslag, maar natuurlijk ook de marktomstandigheden. Adviseurs zijn sneller bereid provisie uit te ruilen om in deze momenteel heel moeilijke en vanouds competitieve markt in business te blijven. Het is nu wel even een markt van een beetje krabben en bijten.” “Wat ik momenteel ook zie, is dat verzekeringsadviseurs reorganiseren. Drie op de vier, die ik spreek, doen het met minder mensen dan voorheen. En waar er wel vet op de botten is, wordt niettemin de broekriem door de eigenaren van de kantoren aangehaald. Dat betekent vooral ook minder privéopnames uit de zaak.” Crisistijd dus! “Maar of het allemaal zo erg is als IG&H in haar onderzoek van begin dit jaar afschilderde, waag ik te betwijfelen.” Wat moeten adviseurs volgens jou nu doen en nalaten? “Tijd besteden om uit te leggen wat je allemaal voor de klant doet. Nadenken over je business model. Hoe wil je geld verdienen? Wat en wie wil je voor je klant zijn?” En: “Ik zie dat provisie meer en meer onder druk komt. Door de markt zelf. Maar ook door maatregelen van de AFM. Wat overigens niet wegneemt dat provisie als beloningsmodel gewoon blijft bestaan. Maar dan wel naast of aanvullend op andere verdienmodellen.”

geïntroduceerde Bankspaar Plus Hypotheek schiet NationaleNederlanden in de roos. “Inmiddels maakt het product vijftig procent van onze nieuwe hypotheekomzet uit en is het product een belangrijke carrier van ons groeiende marktaandeel.” Muetstege weet ook hoe dat komt: “de vraag naar producten met zekerheden en garanties groeit en de Bankspaar Plus Hypotheek komt daaraan tegemoet.” Daar komt volgens de NN-directeur ook nog bij dat het product inspeelt op klantenbinding. “Vanaf het elfde jaar ontvangt de klant een bonus die bij voortzetting van de hypotheek groeit naar tien procent met als resultaat dat de klant voor de opbouw een netto maandlast heeft die negentig procent is van de maandlasten zonder deze bonus. Voordeel voor de klant en klantenbinding voor de adviseur.”

Klanttevredenheid Dat klinkt allemaal prachtig, maar Nationale-Nederlanden staat niet bekend als de meest effectief werkende organisatie. En dat is toch een belangrijke voorwaarde om het intermediair momenteel aan je te binden? “Ach, je weet zelf hoe het bij Nationale-Nederlanden is gesteld en hoe moeilijk het is om een minder positief beeld dat in het verleden is ontstaan, bij te stellen. Maar neem van mij aan dat we heel goed op weg zijn. Het klanttevredenheidscijfer voor de organisatieonderdelen waar ik verantwoordelijk voor ben, bedraagt momenteel (meting: vierde kwartaal 2008) een dikke vier op een schaal van vijf. Een heel goed cijfer dus, dat in belangrijke mate is toe te schrijven aan het feit dat de mensen die het moeten doen, allemaal dezelfde focus hebben. Dat wil zeggen: snelle doorlooptijden bevorderen en er alles aan doen om de klant tevreden te stellen. Meedenken is daarbij een belangrijk aspect. Dat betekent niet rücksichtslos alles accepteren wat je wordt voorgelegd. Maar ook als je iets niet wilt accepteren, kun je klanten tevreden stellen door alternatieven aan te reiken: ‘op die en die condities kunnen we de zaak niet doen. Maar zo wél’. Iedereen die iets van hypotheken weet, weet ook hoeveel klantcontactmomenten er in de routing van offerte tot passeren van de akte bij de notaris zijn. Elk contactmoment is een potentieel risico. Maar ook een gerede kans om het goed te doen. Die uitdaging gaan we aan. Tweehonderd medewerkers zijn daar bij ons elke dag opnieuw mee bezig. En dat gaat steeds beter. En met een groeiend aantal adviseurs.”

Kabinetsmaatregelen Omarming bankspaarconcept Verder constateert Muetstege dat adviseurs meer en meer het bankspaarconcept omarmen. Waarom? “Het concept doorstaat makkelijk de toetsing van de AFM. Het is operationeel eenvoudig en vereist geen ingewikkelde klantprofielen.” Volgens Muetstege geen verkeerde beweging. “De markt voor particuliere levensverzekeringen en daaraan gekoppelde hypotheekvormen wordt daardoor wel kleiner. En daar waar ook de provisie onder druk komt te staan, is het voor adviseurs moeilijker om in dat segment rendabele omzet te maken. De weg naar bankspaarproducten is daarbij geen vlucht maar wél een redelijk alternatief voor nieuwe omzet en nieuwe adviesgebieden.” NationaleNederlanden merkt dat ook aan den lijve. Met de vorig jaar

Ondanks de groei die je meldt, weten jij en ik dat het geen makkelijke markt is. Heeft de overheid daarin nog een rol? “Dat kun je wel zeggen. De maatregelen die het kabinet in petto heeft om de huizen- en hypothekenmarkt weer vlot te trekken, zijn uiterst mager. Om niet te zeggen, ontbreken gewoon. Dat is geen goede zaak. De voortdurende discussies over beperking van hypotheekrenteaftrek helpen in ieder geval niet om het consumentenvertrouwen weer op het gewenste niveau te brengen. Het kabinet zou bovendien op z’n minst kunnen overwegen iets aan de normen van de Nationale Hypotheek Garantie te doen. Is het niet marktbreed dan wel voor de groep van één miljoen zzp’ers en andere zelfstandigen. Maar hoe dan ook het zullen nog wel even lastige jaren blijven.”


15

I N T ER V I EW

Wat betekent dat voor je acceptatiebeleid? “Daar blijven we heel kritisch naar kijken. We gaan er strak op sturen en aanscherpingen sluit ik niet uit.” Voor de goede orde: Muetstege zegt dit op een moment dat de AFM zijn ‘tophypothekenbeleid’ nog niet wereldkundig heeft gemaakt. Maar dat Muetstege helemaal van niets weet, lijkt ons uitgesloten. “Aflossingsvrije hypotheken vormen een potentieel risico in een neerwaarts gaande markt”, weet Muetstege ook zonder dat de AFM zijn bommetje onder hypotheekverstrekkend en -adviserend Nederland legt, en: “We gaan als het om acceptatie gaat, heel kritisch kijken naar de arbeidsovereenkomst en naar de verdiencapaciteit van de aanvrager. Wat wij belangrijk vinden en dus ook sterk laten meewegen, is vooral de bestendigheid van het inkomen. Een stijgende werkloosheid vind ik voor het acceptatiebeleid meer een issue dan het feit dat er een procent of vijf van de huizenprijzen afgaat. Dat laatste komt wel weer goed.” En relativerend: “Het eenvoudige feit dat ons welvaartsniveau terug zakt naar dat van een decennium geleden, maakt niet dat de wereld om ons heen instort.”

Provisie niet dood Wat zie je in de nabije toekomst gebeuren? “Goede vraag. Moet ik even over nadenken.” En dan, zonder aarzeling: “Verzekeringsadviseurs werken in rap tempo aan hun verdere professionalisering. Daar horen andere verdienmodellen bij. Meer urentarieven. Maar provisie is niet dood. De verstrekkingsnormen op hypotheken zullen strenger worden. Ook zullen er minder aflossingsvrije hypotheken worden gesloten omdat mensen meer het belang inzien van

16

Banksparen: geaccepteerde vorm van vermogensopbouw Met een (productie)marktaandeel van zes procent en een uitstaand bedrag aan hypotheken van 35 miljard euro zijn Nationale-Nederlanden en WestlandUtrecht gezamenlijk geen megaspelers in de markt. Niettemin is het marktaandeel voldoende groot om de in dit interview besproken ontwikkelingen in de portefeuille – met het nodige voorbehoud weliswaar – te kunnen projecteren op de markt als geheel. We zien dan een interessant beeld ontstaan aan de klantzijde waarbij onder druk van de crisis de vraag naar garanties en zekerheden groeit. En we zien dat aan de distributiezijde significante kwantitatieve én kwalitatieve stappen genomen worden.

Drie mogelijke trends: 1. Banksparen is inmiddels een geaccepteerde vorm van vermogensopbouw. 2. Provisie-uitruil verovert stormenderhand verzekerend Nederland. 3. Het distributiekanaal professionaliseert in rap tempo. De goede kantoren worden steeds beter en ondernemender. Ook in hun verdienmodellen. De ‘rotte peren’ verdwijnen.

vermogensopbouw.” En, kenmerkend voor de wijze waarop ik Muetstege heb leren kennen: “eerlijkheid en deskundigheid zijn de basis voor de enige overlevingsstrategie.” ■ Michiel Huisman


www.onderlinge.info

Financiële risico’s Je kunt ze bijsluiten. Je kunt ze ook uitsluiten. De Onderlinge ’s-Gravenhage dekt als levensverzekeringsmaatschappij voor zover mogelijk de financiële risico’s die mensen zelf niet kunnen of willen dragen. Daarom verkopen wij uitsluitend garantieproducten, en zorgen wij met een prudent beleid voor een solide financiële positie. Zo weet de Onderlinge ’s-Gravenhage ook in deze onzekere tijd een positief resultaat te boeken.

PF P

‘Normaal taalgebruik versterkt pensioenbewustzijn’ “De titel van mijn voordracht is ‘Pensioenbewustzijn bij werknemers’. Wel, daar kan ik kort over zijn: één op de zeven werknemers weet ongeveer welk pensioen hij krijgt; minder dan een derde heeft enig idee wat de partner ontvangt en vraagt zich dat ook niet af, en over arbeidsongeschiktheid heeft niemand ooit nagedacht.” Emilie Schols heeft van Avéro Achmea vijftig minuten spreektijd gekregen op het pensioenseminar ‘Geld voor later’, waarvoor de vindingrijke organisatoren Kasteel Amerongen als schitterende locatie ontdekten. Dus bij die constatering kon het niet blijven. “Interessant is het te zien dat mensen aan de borreltafel wel vage ideeën ventileren. Daar vertellen ze dat ze eerder met werken zullen stoppen, dat ze er niet op rekenen dat de AOW dan nog bestaat en dat ze bang zijn dat hun pensioen ‘door de crisis’ straks niets meer waard is. Om vervolgens de kop in het zand te steken, want niemand neemt maatregelen die op een dergelijke toekomstvisie gericht zijn.” Pensioenjurist Emilie Schols, partner van Schols & De Lange Pensioenadvies, weet waarover zij praat. Zij houdt talloze voorlichtingsbijeenkomsten voor pensioendeelnemers en is het gezicht van Pensioenkijker.nl, de website die zorgt dat Nederlanders gaan nadenken over hun pensioen. Een andere doelstelling van Pensioenkijker.nl is het begrijpelijker maken van pensioen. En dat laatste is heel hard nodig, vindt Schols. “Het is makkelijk om hoofdschuddend te constateren dat mensen zo weinig aandacht aan hun pensioen besteden. Maar de schuld daarvan ligt voor een groot deel bij onszelf, bij iedereen die dagelijks met het pensioenvak bezig is. Om te beginnen hebben we van iets dat in de basis heel eenvoudig is, een geweldig complexe materie gemaakt. En dan zijn we ook nog niet in staat om onze kennis in normale taal over te brengen.”

Gewonemensentaal Niemand is geïnteresseerd in de techniek achter het pensioenproduct, hield Schols de pensioendeskundigen voor. “U wil dat graag uitleggen, maar dat willen de mensen helemaal niet horen. Het gaat hen maar om twee dingen waarop ze een concreet antwoord willen krijgen: wat krijg ik bij pensioen en wat krijgt mijn gezin als ik dood ga. Want mensen overlijden niet, ze gaan gewoon dood. En ze laten geen partner achter, maar een gezin. Daarom begrijpen ze ook niet wat partnerpensioen is; de term weduwepensioen was een stuk duidelijker. De Pensioenwet zegt dat we tijdig en begrijpelijk moeten communiceren. Pensioenuitvoerders hebben dat vertaald door hun stukken te schrijven in B1-taal. Maar daarmee ben je er niet, want nog steeds stikt het van het jargon.”

18

Emilie Schols: ‘Probeer toch in gewonemensentaal te spreken’

Dekkingsgraad en stier Herman “Probeer toch”, riep zij de toehoorders op, “in gewonemensentaal te praten en dat zal u niet meevallen. Veel te makkelijk gaan adviseurs en aanbieders ervan uit dat deelnemers weten wat begrippen als overgangsregeling, franchise, partnerpensioen op risicobasis en waardeoverdracht inhouden. Dat is natuurlijk helemaal niet waar. Bij franchise denken ze eerder aan een winkelketen. Uw klanten zullen ervan uitgaan dat een UPO in een laboratorium is ontwikkeld en uniform is een ding dat een agent draagt. Spreek gewoon over pensioenoverzicht. Kijk welke waarde mensen toekennen aan woorden en u zult zien dat we niet dezelfde taal spreken. Een doodnormaal woord als uitkering heeft voor veel mensen een andere inhoud. Die relateren dat aan bijstand of werkloosheid, toeslagverlening doet denken aan huurtoeslag en bij het begrip dekkingsgraad zien ze stier Herman voor zich. De taal die je gebruikt, is dus bijzonder belangrijk.” Het pensioenbewustzijn zal pas toenemen als we onze boodschap op de juiste manier weten te brengen, was de conclusie van Emilie Schols. “Dat betekent dat je niet alleen vertelt wat je kwijt wilt, maar alles uit de doeken doet wat iemand moet weten, dus ook de zaken die je liever zou willen verzwijgen. Als pensioenfondsen eerlijker hadden gecommuniceerd over de risico’s in de regelingen, was er nu geen commotie over het achterwege laten van de indexering.” ■ Jan Aikens


P FP

Personal Benefitsmodule in Ebplusdiensten Ebplusdiensten van Plusdiensten Assuradeuren uit Culemborg heeft zijn administratiesysteem voor intermediairs uitgebreid met een Personal Benefits-module. In deze module kan een werknemer zijn particuliere schadeverzekeringen inzien, beheren en afsluiten. De module is een aanvulling op de reeds bestaande modules voor ziek- en herstelmeldingen, premieberekeningen voor employee benefits en salarisadministratie. ■

Pensioencheck-weken De Bijenkorf heeft zijn Drie Doldwaze Dagen, Reaal zijn Pensioencheck-weken. Dat werkt als volgt. Adviseurs vullen een pensioenchecklist in op de extranetsite van Reaal. De antwoorden op die vragen zijn de basis voor een rapport waarin staat hoe en of de betreffende pensioenregeling aan de te stellen eisen voldoet. De checklist omvat naast actuele Pensioenwet- en regelgeving ook vragen in verband met de eisen en wensen van werkgevers ten aanzien van de regeling. ■

Delta Lloyd in Pensioennavigator Vanaf eind juni zal het Persoonlijk Pensioen Plan collectief van Delta Lloyd in de software van Pensioennavigator, de joint venture van Pensioendesk en Vermaase Insurance Automation, zijn opgenomen. ■

Scherpe Dillen en Dippen Nationale-Nederlanden wil de top 3-positie bevestigen als het gaat om haar tarieven voor direct ingaande lijfrentes en pensioenen (Dillen en Dippen). Bij een duur vanaf vijf jaar claimt NN al vanaf 2008 een top 3-positie. Om die koppositie te bestendigen, heeft Nationale-Nederlanden deze maand de tarieven verder verscherpt.

Voorbeelden Een Dil op het leven van een man van 65 jaar bij een looptijd van 10 jaar bedraagt 3989 euro per kwartaal achteraf, bij een storting van 125.000 euro. Bij een storting van 50.000 euro is dit 1585,75 euro. Opvallend is dat NN zich zonder enige terughoudendheid in een persbericht hierover vergelijkt met – en er gunstiger uitspringt ten opzichte van – een aantal met name genoemde concurrenten: De Goudse, DBV, ASR en De Amersfoortse. ■

Gat in de markt Het is al vaker gezegd en geschreven: zzp’ers zijn slecht verzekerd. En ze hollen ook de sociale zekerheid uit. En tot overmaat van ramp: ze zijn nog met z’n miljoenen ook! In cijfers: 500.000 zzp’ers hebben geen arbeidsongeschiktheidsverzekering. Met hun oudedag is het net zo slecht gesteld en uitval door ziekte met dientengevolge inkomensderving wordt op de koop toe genomen. Beste verzekeraars, doe eens wat beter je best om deze groep te bedienen met goede producten! Of moet minister Donner dat misschien doen? ■

Pensioendesk doet het met vijf Vijf pensioenverzekeraars zijn door Pensioendesk ‘uitverkoren’ tot preferred supplier. Het gaat om Allianz, Aegon, Avéro Achmea, Generali en Reaal. Pensioendesk claimt van deze verzekeraars een beter tarief te hebben uitonderhandeld wat mogelijk is omdat verzekeraars een “substantieel kostenvoordeel” hebben, onder andere vanwege het feit dat Pensioendesk met eigen fiscalisten en juristen een helpdesk bemenst. ■

Dga’s in de problemen In de inkomenssituatie van de directeur-grootaandeelhouder (dga) kan een flinke dip komen bij pensionering. In de vorige aflevering van Het VB (pag. 16) vroegen we daar al aandacht voor. Inmiddels weten we dat de situatie ernstig is. De Belastingdienst laat ons desgevraagd weten geen tegemoetkoming of andere maatregelen te treffen ten voor dga’s wiens pensioenreserve in eigen beheer geheel of gedeeltelijk als gevolg van de beursval is verdampt. De Belastingdienst komt wel met ons tot de erkenning dat er een groeiend aantal dga’s is, wiens pensioen in eigen beheer in de problemen is geraakt. Hoe groot die groep is, kan of wil de Belastingdienst niet zeggen. In de praktijk komt het erop neer dat bij pensionering van de dga de inspecteur belasting heft over pensioeninkomen dat de bv niet kan uitbetalen. Voor de doorsnee-dga een schrijnende situatie die hem noopt zijn werkzaamheden voort te zetten in afwachting van ‘betere tijden’. Of in afwachting van een goede, persoonlijk financieel planner? ■

A&P heeft groeiambitie Akkermans & Partners Pensioen Netwerken wil groeien. De huidige omzet van 80 miljoen APE (premie + 10% koopsom) is niet voldoende. Meer leden en meer groei per lid moet de groei bewerkstelligen. De leden van Akkermans’ accountantsnetwerken (300) moeten daaraan bijdragen, evenals de inzet van Onderneming + Pensioen met Theo Gommer als hoofdredacteur. Aldus een persbericht van deze pensioengroep uit Tilburg. ■


19

HY P OT H EK EN

ING optimistisch over de woningmarkt

WoonLife Zeker Hypotheek Welke Financiële Diensten introduceert onder het label WoonLife een nieuwe huismerkhypotheek. De eerste hypotheek onder het nieuwe label is de WoonLife Zeker Hypotheek die in samenwerking met Argenta Spaarbank en Argenta-Life is ontwikkeld. Het product kent op de vijf jaar rentevasttermijn in alle rentecategorieën de laagste rente binnen het Welke-assortiment.

Afsluitmogelijkheden

Volgens de ING WoonIndex zijn zowel koopwoningbezitters als starters op de woningmarkt nu optimistischer dan een kwartaal geleden. De WoonIndex klimt hierdoor met tien punten richting een veel minder pessimistische stand van 91. Huiseigenaren zijn wel voorzichtiger geworden; vier op de vijf zou bij verhuizen eerst de huidige woning verkopen en dan pas een nieuw huis kopen. Gemiddeld denken Nederlandse huiseigenaren een half jaar dubbele maandlasten te kunnen betalen uit eigen middelen. Voor 15 procent van de woningbezitters is de angst voor dubbele maandlasten een belangrijke reden om nu geen nieuwe woning te kopen. De oplopende verkooptijden maken verkopers bereidwillig om mee te denken met potentiële kopers: 44 procent van de eigenaren is bereid 5 procent van de vraagprijs af te halen als dit een potentiële koper over de streep trekt. Het onderzoek voor het ING WoonBericht is uitgevoerd door TNS NIPO onder 741 koopwoningbezitters en 287 personen wonend in een huurwoning met koopplannen binnen nu en twee jaar. ■

Huis & Hypotheek Academy Huis & Hypotheek heeft in samenwerking met opleidingsinstituut Dukers & Baelemans de Huis & Hypotheek Academy opgericht. De Academy biedt de franchisenemers een aantal verplichte opleidingsonderdelen, maar ook vrijblijvende workshops. Eén van de verplichte onderdelen is de Masterclass Excellent Adviseren, die de aangesloten adviseurs 430 euro kost. René Nagelhout, adjunct-directeur Huis & Hypotheek: “De nieuwe markt vraagt van hypotheekadviseurs dat zij weten om te gaan met de nieuwe regels rond beloningstransparantie. Meer duidelijkheid voor de klant vraagt ook om heldere, duidelijke communicatie. Als de klant bij ons de deur uitstapt, moet hem of haar duidelijk zijn hoe het werkt. Tevens moet bij de consument een realistische waardeperceptie ontstaan over de werkzaamheden die een adviseur verricht voor de te ontvangen beloning.” Binnenkort start ook een workshop over inventarisatie en verslaglegging binnen het hypotheekdossier. ■

20

Het intermediair kan de hypotheek op provisiebasis afsluiten of als hypotheek zonder afsluitkosten. Het WoonLifeassortiment wordt de komende maanden verder uitgebreid met nieuwe huismerkproducten. ■

Nieuwbouw Hypotheek Delta Lloyd Bank introduceert voor mensen die een nieuwbouwwoning willen kopen, de Nieuwbouw Hypotheek. De offerte van dit product is elf maanden geldig (7 + 4 verlenging). De rente over het bouwdepot is gelijk aan de hypotheekrente en het product is af te sluiten met alle Delta Lloyd Bank-aflosvormen. ■

Uitbreiding Ratium Regiomakelaars Ratium Aankoopmakelaars uit Veldhoven heeft haar dienstenpalet uitgebreid met verkoop, taxaties en bouwtechnische keuringen. Het werkgebied van Ratium beslaat Zuidoost-Brabant. Het aan- en verkopen van panden gebeurt in een samenwerkingsverband (soft franchise) met zelfstandig werkende makelaars, die onder de vlag van Ratium Regiomakelaars opereren. Erik Kennis, WOZ-taxateur en werkzaam geweest voor RE/MAX, is toegetreden als nieuwe partner bij Ratium. ■

Limited spaarhypotheek In samenwerking met Argenta lanceert AFAB Service Providing de Limited spaarhypotheek. Dit product valt onder de Argenta Special Line. De Limited spaarhypotheek is vergelijkbaar met de Argenta Light spaarhypotheek. Afwijkend daarvan kent het nieuwe product een offertegeldigheid van twee maanden met een mogelijkheid om twee maanden te verlengen. Er geldt een rentetarief met een wekelijkse evaluatie van de tarieven en er wordt geen productopslag berekend voor de spaarhypotheek. De Limited spaarhypotheek is met of zonder provisie beschikbaar. Aanvragen lopen via de AFAB-dochters ViaFeria of Quarré. ■


B EROEPSAANSPRAK ELIJ K H EID

Eén-nul achter, maar nog geen gelopen race Diverse beroepsbeoefenaren die u wellicht als verzekerden in de boeken heeft, zijn vanuit hun beroepsgroep of brancheorganisatie onderworpen aan een systeem van tuchtrecht. Dit geldt bijvoorbeeld voor advocaten, makelaars, accountants en notarissen. Het tuchtrecht heeft primair tot doel de kwaliteit van de beroepsuitoefening te toetsen aan door de beroepsgroep zelf gemaakte regels, maar voor ontevreden klanten lijkt het vooral een mogelijkheid om hun gelijk te halen. Het indienen van een tuchtklacht wordt vaak (aanvankelijk) verkozen boven het instellen van een civiele vordering bij de rechter, omdat er doorgaans geen (dure) advocaat nodig is. Kortom, het tuchtrecht wordt veelal gezien als een laagdrempelige en goedkope methode om een oordeel uit te lokken over de kwaliteit van de verkregen dienstverlening. Regelmatig wordt een beroepsaansprakelijkheidsverzekeraar geconfronteerd met een eisende partij die stelt, dat het feit dat hij gelijk heeft gekregen bij de tuchtrechter betekent dat de verzekeraar de schade die deze partij als gevolg van een beroepsfout zou hebben geleden, zonder meer dient te vergoeden. Dit klinkt wellicht aannemelijk, maar dat is het in de praktijk allerminst. De tuchtregels van diverse beroepsorganisaties en het civiele recht zijn niet een-op-een vergelijkbaar en dit betekent dat een negatief tuchtoordeel niet per definitie civiele aansprakelijkheid en een recht op schadevergoeding met zich meebrengt voor de klagende partij. De civielrechtelijke norm waar de aansprakelijkheidsvraag aan dient te worden getoetst, is neergelegd in artikel 7:401 BW, waarin staat dat de beroepsbeoefenaar bij zijn werkzaamheden de zorg van een goed opdrachtnemer in acht moet nemen. Dit wordt in de rechtspraak zodanig uitgelegd dat de opdrachtnemer (bijvoorbeeld de makelaar of accountant) moet handelen zoals een redelijk bekwaam en redelijk handelend vakgenoot in dezelfde situatie zou hebben gedaan. In dit verband kan het oordeel van de tuchtrechter een rol spelen, aldus de Hoge Raad in zijn arrest van 10 januari 2003 (NJ 2003/537), maar dit hoeft niet. Hoe vertaalt zich dat naar de praktijk?

De praktijk Stel dat een makelaar een woning in de verkoop neemt waarvan hij weet dat het dak niet in orde is. De verkoper heeft hem dit wel gemeld, maar tijdens het verkoopproces wordt deze informatie niet aan de potentiële kopers medegedeeld. Als de uiteindelijke koper hier achter komt, vordert deze met succes een deel van de koopprijs terug van de verkoper. De verkoper dient vervolgens een klacht in bij de tuchtrechter omdat hij de bewuste informatie wel met de makelaar heeft gedeeld, maar de makelaar een en ander kennelijk niet heeft verteld aan de koper. De makelaar krijgt van de tuchtrechter een berisping voor diens onzorgvuldige handelwijze en de verkoper meldt zich vervolgens – gesterkt door de tuchtuitspraak – bij de beroepsaansprakelijkheidsverzekeraar van de makelaar om de betaalde vergoeding te verhalen. Is de aansprakelijkheid van de makelaar op grond van de tuchtuitspraak dan inderdaad een gegeven?

Het antwoord luidt: nee, althans niet in dit geval. Een ontkennend antwoord van de tuchtrechter op de vraag of overeenkomstig een voor het desbetreffende beroep geldende norm is gehandeld, dwingt de burgerlijke rechter in dit geval niet tot het oordeel dat sprake is van wanprestatie of van een onrechtmatige daad. Ondanks het feit dat de beroepsfout van de makelaar een gegeven is, bestaat er geen causaal verband tussen het handelen van de makelaar en de door de verkoper geleden schade. Immers, de verkoper zou, indien de kopers wel waren geïnformeerd over de slechte staat van het dak, niet dezelfde koopprijs hebben gekregen als hij nu heeft gehad. De verkoper heeft dus slechts het door de koper teveel betaalde deel terugbetaald, maar heeft op grond hiervan geen recht op schadevergoeding ten opzichte van de makelaar. Kort gezegd: de fout van de makelaar heeft niet daadwerkelijk tot schade geleid en daarom zal het oordeel van de civiele rechter voor de makelaar gunstig uitvallen.

Afhankelijk van omstandigheden Op basis van het voorgaande kunnen we vaststellen dat de vraag in hoeverre het tuchtoordeel van belang is voor de civiele aansprakelijkheid, sterk afhankelijk is van de omstandigheden van het geval. Het is daarom altijd van belang om in een vroegtijdig stadium de beroepsaansprakelijkheidsverzekeraar op de hoogte te stellen van een tuchtklacht, zodat gezamenlijk bekeken kan worden wat de civielrechtelijke risico’s zijn en hoe het beste verweer zou kunnen worden gevoerd. Onder de meeste beroepsaansprakelijkheidsverzekeringen bestaat dekking voor de kosten van verweer in de tuchtzaak voor zover dit voor de civielrechtelijke aansprakelijkheid van belang kan zijn en voor zover er vooraf toestemming is gegeven voor het maken van deze kosten. Vaak is er een civielrechtelijk belang, maar in enkele gevallen (zoals hierboven beschreven) ook niet. Soms is het nodig om voor het verweer in de tuchtzaak alvast een advocaat in te schakelen en soms is de ondersteuning door een ter zake gespecialiseerde schadejurist voldoende. Tijdig melden beperkt in elk geval de kans dat bij een eventuele civiele claim de beroepsbeoefenaar als gevolg van een tuchtuitspraak (en daarmee uiteraard ook de verzekeraar) al 1-0 achterstaat. ■ Sharon van Herel – Dam Schadejurist bij Nassau verzekeringen


21

JU R I SP R U D EN TIE

Het jaarlijkse waardeoverzicht: een waardevol contactmoment! De informatieverstrekking rond beleggingsverzekeringen is de afgelopen jaren aangescherpt. Dit is vooral gebeurd onder invloed van de maatschappelijke discussie die is ontstaan rond de transparantie van kosten van beleggingsverzekeringen, in de volksmond omgedoopt tot woekerpolissen. De eerste voorstellen tot het verbeteren van de informatieverstrekking zijn gedaan door de Commissie de Ruiter. Deze Commissie heeft een aantal modellen opgesteld met het doel de verzekeringnemer beter te informeren over de kenmerken en risico’s die verbonden zijn aan een beleggingsverzekering. De aanbevelingen van de Commissie hebben niet alleen betrekking op informatie die voorafgaande aan het sluiten van een beleggingsverzekering moet worden verstrekt, maar ook op informatie die tijdens de looptijd van de beleggingsverzekering aan de verzekeringnemer moet worden verstrekt. De informatie die tijdens de looptijd moet worden verschaft, is het model 3 ‘Informatie over uw beleggingsverzekering in de ’.

Verzorgd door: mr. S.Y.Th. Meyer, advocaat bij Nauta Dutilh N.V.

Het doel van model 3 is om de verzekeringnemer jaarlijks gedetailleerd inzicht te geven in de ontwikkelingen van de verzekering. Deze informatieverplichting is vanaf 1 januari 2008 verankerd in het Besluit gedragstoezicht financiele ondernemingen (Bgfo). In dit overzicht moet de verzekeraar – kort gezegd – opgave doen van de waarde van het opgebouwde kapitaal, de betaalde premie, de ingehouden risicopremies en kosten, alsmede het rendement op de beleggingen. De verzekeringnemer kan de jaarlijkse opgave vergelijken met de vorige opgave en op deze manier zien op welke wijze het kapitaal zich heeft ontwikkeld. Inmiddels hebben de meeste verzekeringnemers een model 3 ontvangen en zijn zij op de voorgeschreven wijze geïnformeerd over de actuele waarde van hun beleggingsverzekering.

De informatieverstrekking rondom beleggings-

In sommige gevallen heeft de verzekeraar de overzichten rechtstreeks aan zijn verzekeringnemers toegestuurd (met kopie aan de assurantieadviseur). In andere gevallen zijn de overzichten door de verzekeraar aan de adviseur verzonden met het verzoek deze door te sturen aan de verzekeringnemers. Wat betekent dit alles voor de assurantieadviseur? De adviseur is bekend geworden (dan wel had bekend kunnen zijn) met de waardeopbouw in de beleggingsverzekering. Moet de assurantieadviseur iets met deze informatie doen of kan hij deze negeren? Anders gezegd: moet de adviseur vanuit zijn zorgplicht de verzekeringnemer – ook zijn klant – waarschuwen wanneer de waardeontwikkeling achterblijft ten opzichte van het te realiseren doelkapitaal dat bijvoorbeeld is bestemd voor de aflossing van een hypotheekschuld? De assurantieadviseur die heeft geadviseerd en bemiddeld, is vanuit zijn rol als adviseur als geen ander bekend met de financiële positie van zijn klant – de verzekeringnemer – en het doel dat deze heeft met de beleggingsverzekering.

verzekeringen is aangescherpt. Dit heeft ook gevolgen voor de adviseur en hij doet er verstandig aan om een afspraak te maken met zijn klant om de stand van zaken te bespreken. Dit is een waardevol contactmoment! 22

Zorgplicht: waken voor de klantbelangen De assurantieadviseur handelt in de regel in opdracht van de verzekeringnemer. De verzekeringnemer staat niet alleen in een contractuele verhouding met de verzekeraar (nadat de verzekeringsovereenkomst tot stand is gekomen) maar ook met de adviseur. De verzekeringnemer is naast verzekeringnemer, de op-


J URISPRUDEN T IE

drachtgever van de assurantieadviseur. Hij heeft de adviseur de opdracht gegeven om te adviseren en te bemiddelen bij de totstandkoming van de beleggingsverzekering. Bij het uitvoeren van de opdracht die zich ook uitstrekt tot het beheer van de verzekeringscontracten die tot zijn portefeuille behoren, moet de opdrachtnemer – de adviseur – de zorg betrachten die van een redelijk bekwaam en redelijk handelend vakgenoot mag worden verwacht. In de rechtspraak is dit verwoord door te stellen dat de assurantieadviseur moet waken voor de belangen van de tot zijn portefeuille behorende verzekeringnemers.

kapitaal zich heeft ontwikkeld en wat de actuele waarde van de beleggingsverzekering is. Twee omstandigheden zijn van belang in het kader van het beoordelen of er een zorgplicht op de adviseur rust.

Wat dit concreet betekent, moet worden beoordeeld aan de hand van de omstandigheden van het geval. Duidelijk is in ieder geval dat de adviseur opmerkzaam moet zijn voor feiten en omstandigheden die hem bekend zijn of redelijkerwijs bekend hadden behoren te zijn en hij moet nagaan wat de gevolgen van deze feiten zijn voor de tot zijn portefeuille behorende verzekeringen. De zorgplicht geldt zowel bij het sluiten van de overeenkomst als gedurende de looptijd van de overeenkomst.

De eerste omstandigheid is dat de adviseur vanuit zijn relatie met de verzekeringnemer als geen ander zicht heeft op de financiële situatie van de verzekeringnemer en weet waarom de verzekeringnemer de polis heeft afgesloten en wat hij wil bereiken. De assurantieadviseur heeft immers op basis van de persoonlijke situatie van de verzekeringnemer geadviseerd een bepaald product af te sluiten. De tweede omstandigheid die een rol speelt, is dat de adviseur weet dat de overzichten zijn toegestuurd. Het kan zijn dat de overzichten door de intermediair zijn doorgestuurd aan de verzekeringnemer of dat de overzichten in kopie zijn toegestuurd aan de adviseur. Ook wanneer de overzichten volledig buiten de assurantieadviseur om aan de verzekeringnemer zijn toegestuurd, dan nog kan het de adviseur niet zijn ontgaan dat dergelijke overzichten aan de verzekeringnemers zouden worden toegestuurd.

Onderverzekering

Actief handelen

Een korte uitstap naar de brandverzekering. In het kader van brandverzekeringen wordt aangenomen dat ‘het waken voor de belangen van de verzekeringnemer’ inhoudt dat de adviseur erop bedacht is of er een situatie van een onderverzekering is. Een praktijkvoorbeeld uit de rechtspraak. Een exploitant van een toko wijzigt (uit ongenoegen) van intermediair. Voordat de intermediairwijziging wordt doorgevoerd heeft de exploitant een gesprek met de (nieuwe) assurantieadviseur waarbij hij een hypotheek afsluit voor een nieuwe auto en vitrinekasten voor de toko. Nadat de intermediairwijziging is doorgevoerd, wordt de toko door brand verwoest. De exploitant stelt de (nieuwe) adviseur aansprakelijk omdat deze zijn zorgplicht niet is nagekomen door niet te onderzoeken of er sprake is van onderverzekering. De rechtbank oordeelt dat de assurantieadviseur onzorgvuldig heeft gehandeld.

Het waken voor de belangen van de verzekeringnemer brengt naar mijn mening mee dat de adviseur actief moet handelen. Dit volgt naar ik meen uit de norm die aan het handelen van de intermediair wordt gesteld. Door het toesturen van model 3 zijn de adviseur immers feiten bekend geworden dan wel hadden hem redelijkerwijs bekend behoren te zijn, waarvoor geldt dat nagegaan moet worden wat de gevolgen zijn voor de polis. De adviseur doet er verstandig aan om in dit kader een afspraak te maken met zijn klant. In een gesprek kan met de klant worden besproken op welke wijze de polis zich heeft ontwikkeld en de klant worden gewaarschuwd als de waardeontwikkeling achterblijft bij de verwachtingen. Ook kan worden besproken of de polis moet worden gewijzigd, waarbij rekening moet worden gehouden met de situatie waarin de klant zich bevindt. Als de klant aangeeft geen behoefte te hebben aan een check-up, doet de adviseur er verstandig aan om dit schriftelijk te bevestigen met daarin de waarschuwing aan de klant of de waardeontwikkeling aansluit bij de gewenste ontwikkeling.

Waarom is de adviseur onzorgvuldig geweest? De intermediair had zich bij de overname ervan moeten vergewissen dat de verzekerde som juist is. Het feit dat een adviseur van de exploitant bij de adviseur heeft aangegeven dat de polis geen wijziging behoefde, is niet voldoende. Hieraan wordt door de rechtbank toegevoegd dat dit zeker het geval is nu de adviseur bekend is met wijzigingen aan het verzekerde object. In dit geval was bekend dat er vitrinekasten waren aangeschaft. De adviseur had immers een hypotheek voor de exploitant in dit kader afgesloten. Anders gezegd: het waken voor de belangen van de verzekeringnemer betekent dat de adviseur in dit geval met deze kennis een actievere houding had moeten aannemen. Overigens oordeelt de rechtbank dat een deel van de schade voor rekening moet blijven voor de exploitant als gevolg van eigen schuld.

Model 3: het waardeoverzicht Wat moet een redelijk bekwaam en redelijk handelend assurantieadviseur doen in het kader van de toegestuurde informatieoverzichten? Uit model 3 blijkt de wijze waarop het

Afspraak maken De informatieverstrekking rondom beleggingsverzekeringen is aangescherpt. Dit heeft ook gevolgen voor de adviseur. Door het toesturen van het overzicht ‘Informatie over uw beleggingsverzekering in de ’ wordt inzicht gegeven in de waardeontwikkeling van de beleggingsverzekering. De intermediair kan nu niet stil blijven zitten. Hij doet er verstandig aan om afspraak te maken met zijn klant om de stand van zaken te bespreken. Dit is een waardevol contactmoment! Voor de adviseur omdat hij de klant kan waarschuwen voor (negatieve) gevolgen van de waardeontwikkeling en op deze wijze invulling geeft aan zijn zorgplicht. Voor de klant omdat deze zo nodig de polis kan wijzigen. Daarnaast kan de adviseur onderzoeken of de klant nog behoefte heeft aan andere financiële producten. ■


23

D E WA N D EL I N G

Een wandeling met Michel Lamie Voorzitter raad van bestuur De Goudse verzekeringen Nog maar enkele dagen nadat Michel Lamie de voorzittershamer overnam van Franswillem Briët en voorzitter werd van De Goudse, wandelen we over de Larense Heide en genieten we van de lentezon. Een wandeling waarbij

De Wandeling is een rubriek waarin Monique de Vos in de buitenlucht een verfrissende ontmoeting heeft met smaakmakers uit de financiële dienstverlening, om zo meer te weten te komen over ‘de vent achter de tent’. Monique de Vos is directeur van Chasse Executive Search in Den Haag.

we filosoferen over bedrijfsculturen, opvoeding, werkplezier en… wijnen… Dit is bekend terrein voor je. Wat heb jij met de natuur? Nadat we in de keuken – een voormalige koeienstal – van zijn mooie oude boerderij in Eemnes koffie hebben gedronken, rijden we naar de Larense Heide om een middag te ‘spijbelen’ in de voorjaarszon in het centrum van Nederland. Michel: “Ik ken dit gebied heel goed. Wij woonden tot voor kort in Laren en sinds twee jaar in Eemnes. Ik loop tweemaal per week hard en heb ook hier een vast rondje om even te ontspannen. Ook heb ik sinds kort een fiets waarmee ik hier over de zandpaden kan rijden en mijn hoofd kan ‘leegmaken’. Ik heb veel met ‘buiten zijn’: ik ben opgegroeid in Bergen, heerlijk aan de kust. In Eemnes, waar wij nu wonen, hebben wij een heerlijke tuin waarin ik ook regelmatig te vinden ben. Mijn oudste dochter en ik hebben een heuse groentetuin aangelegd – broccoli en bloemkool – en we hebben veel fruit in de tuin. En ook hier op de Larense Heide ben ik dus veel te vinden.” In hoeverre kan Michel zich ontspannen als hij hier in de natuur even een rondje hard loopt? “Ja, dat werkt prima bij mij. Bovendien kom ik tijdens het lopen ook wel vaak op ideeën. Natuurlijk heb ik ook stress, al zal men dat aan mij niet zo gauw zien overigens, maar door even buiten te zijn of door bijvoorbeeld te proberen om in het weekend niet te werken, kan ik mijn werk wel goed loslaten. En zeker in het weekend wil ik mijn gezin ook aandacht geven.”

Opvoeden Michel en zijn vrouw Caroline hebben drie kinderen, een dochter van elf jaar, een zoon van negen en een dochter van vier. Is hij een weekendvader? “Nee, ik ontbijt elke ochtend met mijn gezin, en vertrek dan rond 8.15 uur richting Gouda. Maar ’s avonds zie ik de kinderen vaak niet, dat klopt. Ik vind het niettemin belangrijk en leuk om mijn kinderen zoveel mogelijk te zien en veel bij te dragen aan de opvoeding, ook al komt het meeste neer op Caroline, mijn vrouw.” Wat wil hij zijn kinderen meegeven? Stellig: “Vooral wil ik dat zij opgroeien in een harmonieus gezin. Ikzelf ben de jongste van drie kinderen, ik heb een negen jaar oudere broer en een zeven jaar oudere zus en heb een heel prettige jeugd gehad waarin ik mijn eigen keuzes kon maken. Ik wil dat mijn kinderen ook hun eigen keuzes maken en daarin verantwoordelijkheid leren nemen. Mijn dochter zei laatst: “Nou pap, ik wil nooit doen wat jij doet. Daarin refereerde ze volgens mij vooral aan het harde werken dat er wel bij hoort. Gelijktijdig vinden de kinderen het heel leuk om bij De Goudse te komen, met een Sinterklaasfeest bijvoorbeeld. En mijn zoon

24

van negen is vooral heel nieuwsgierig. Ik zal nooit vergeten dat hij enkele jaren geleden heel serieus aan mij vroeg: ‘Pap, weet jij hoe een spiegel wordt gemaakt?’ Prachtig is dat, dat hij alles wil weten… Ik ben benieuwd welke keuzes zij zullen maken. Maar wij laten hen daar straks zoveel mogelijk vrij in.” Zowel zijn vader als zijn broer zijn ingenieur, terwijl Michel voor economie koos. “Ja, ik ben niet zo’n onderzoeker, maar ik had wel een bèta-opleiding en economie vond ik een geweldige studie. Heel wat leuker dan de postdoctorale opleiding die ik daarna volgde overigens. In elk geval had ik alle vrijheid om mijn keuzes te maken.”

Familie Hoe is het om nu voorzitter van een familiebedrijf te zijn geworden? Michel, enthousiast: “De Goudse is werkelijk een geweldig bedrijf. We zijn gezond, er heerst een ondernemersmentaliteit en ik voel me zeer gesteund door de aandeelhouders, de familie Bouwmeester.” Hij vormt nu samen met Geert Bouwmeester, de kleinzoon van de oprichter, de raad van bestuur. Samen met de directie geven Michel en Geert vorm aan het hedendaagse bedrijf. Geert als een soort waakhond van de familie die in zijn nek hijgt? Michel moet lachen: “Welnee, we zijn een goed complementair team en ik voel alle vrijheid van handelen die ik nodig heb. We hebben in 2008 een relatief goed jaar gedraaid en zijn m.i. met goede dingen bezig, vooral gericht op de ondernemer. En dat met een heel gemotiveerde groep medewerkers.” Wat maakt hem nu tot de ‘ideale’ opvolger van Franswillem Briët? Michel is even stil: “Tja, om dat nu over mezelf te zeggen... Ik draaide natuurlijk al enkele jaren mee in de directie, men heeft mij zien opereren. Ik ben betrokken, ken de sector, ben enthousiast en heb in de afgelopen jaren veel gezien, ik ken het bedrijf. Maar ik doe het niet alleen. De essentie is dat we als directie elkaar aanvullen, dat we elkaar respecteren, maar ook best verschillend kunnen zijn. Ik voel me als een vis in het water!”

Ontwikkeling Michel Lamie ontwikkelde zich van een specialistische manager naar een generalistisch, breed opererende leider. Hoe kijkt hij naar zijn eigen ontwikkeling van de afgelopen tien jaar? Zonder aarzeling: “Ik ben wel gegroeid, en veel breder geworden. Een groot verschil is het feit dat ik vroeger antwoorden en oplossingen had en nu vooral veel vragen stel. Vanuit mijn achtergrond wil ik nog steeds wel dicht op de bal zitten. Het lijkt daardoor soms alsof ik controleer. Maar ik wil vooral weten hoe het zit. Daarnaast ben ik steeds meer gaan beseffen hoe belangrijk die ‘ zachte’ kant is, en hoe belangrijk


DE WANDEL IN G

het is om complementaire karakters bij elkaar te zoeken. Ik geloof erg in de kracht van het team. En ik geloof, zeker in deze tijd, in de kracht van De Goudse. Met onze omvang en onze solide basis zijn wij een heel goed alternatief voor de grote spelers. Ik geniet er erg van om hier verder vorm aan te kunnen geven.” Het lijkt erop dat Michel nog bepaald niet bezig is met de vraag ‘what’s next?’ “Zeker niet! Ik heb nooit op die manier naar mijn carrière gekeken. Ik heb zowel in consultancy als in de lijn gezeten, zowel in Nederland als in het buitenland (Londen) gewerkt; steeds weer kwamen er nieuwe uitdagingen op mijn pad.” Hij kijkt met veel plezier terug op al zijn vorige functies. “Ik heb steeds nieuwe dingen geleerd. Bij KPMG werkte ik met veel plezier, maar ik besefte in de aanloop naar het partnerschap dat dit niet mijn pad zou zijn. Ik werd uitgedaagd om bij Royal & SunAlliance te komen werken en kwam op mijn 33e in een heel brede directiefunctie terecht. Ik leerde daar veel van het overnametraject door Eureko/Achmea, waar ik vervolgens ook in leuke functies ben gestapt.” Zal er voor hem veel veranderen nu hij de eindverantwoordelijkheid voor De Goudse van Briët heeft overgenomen? “Ja, dat wel, ik zal nog veel zichtbaarder zijn, zowel intern als extern en me nog breder moeten verdiepen in tal van zaken. Ook wil ik zeer frequent bij onze klanten zijn.”

Balans Ook al werkt Michel hard, naast sporten en zijn gezin vindt hij ook nog tijd voor boeken en koken, twee andere manieren voor hem om zijn werk los te laten. “Ik lees momenteel

Michel Lamie (1966) studeerde Bedrijfseconomie en Postdoctoraal Accountancy aan de Vrije Universiteit Amsterdam en startte zijn loopbaan in 1988 bij KPMG, waar hij diverse functies in Nederland en Londen vervulde, altijd gericht op advisering aan de verzekeringsbranche. Hij werkte vervolgens bij Royal & SunAlliance en bij Eureko/Achmea om in 2005 in dienst te treden bij De Goudse N.V. Michel Lamie woont in Eemnes, is gehuwd en heeft drie kinderen. wel een boek per week. Vooral thrillers, niet per se literair, vooral geen managementliteratuur, maar wel boeken die je aan het denken zetten. Over het kwijtraken van je identiteit op internet bijvoorbeeld. Heerlijk op vrijdagavond met een glas wijn, in plaats van voor de tv hangen.” Wijn en koken zijn ook wel passies van Michel: “Ik vind het leuk om soms in het weekend te koken voor mijn vrouw. De kinderen eten dan vooruit, zodat wij later op de avond met een mooi glas Italiaanse wijn van een lekkere maaltijd kunnen genieten.” Deze wijnen kookpassie wordt binnen De Goudse op een originele wijze gestimuleerd: “We hebben tal van weddenschappen bij De Goudse, onderling, met Ad Bouwmeester en bijvoorbeeld met de directie van Van Lanschot Chabot. Over van alles. Er gaan dan ook geregeld flessen wijn heen en weer of er wordt over en weer gekookt.” Langzamerhand koelt het af en veranderen de kleuren op de Larense Heide. Vastberaden loodst Michel ons dan ook in de richting van het Theehuis waar wij ons gesprek vervolgen en genieten van het laatste sprankje zon. ■


25

Z O R G & I N KOME N

Een ideale (AOV-)wereld ‘Ondernemers zijn van nature positief ingesteld, dus ze denken niet aan de mogelijkheid om arbeidsongeschikt te worden. Ruim de helft vindt het risico te verwaarlozen. Vooral zzp’ers schatten de kans op ziekte of een ongeluk laag in. De realiteit? Eén op de twaalf zelfstandig ondernemers raakt jaarlijks arbeidsongeschikt.’ Deze boodschap maakt onderdeel uit van de nieuwe bewustwordingscampagne van Nationale-Nederlanden, gericht op ondernemers en de impact van arbeidsongeschiktheid. In de Amsterdamse Gallery WhiteSpace gaf Nationale-Nederlanden eind april de aftrap voor haar nieuwe ondernemerscampagne ‘Een ideale wereld’. Hierin vraagt de verzekeraar aandacht voor de impact van arbeidsongeschiktheid op ondernemers. Volgens Lidwien Suur, directeur Inkomen bij NN, is de campagne een vervolg op de AOV-campagne die het Verbond van Verzekeraars, samen met een aantal zelfstandigenorganisaties en de ministeries van Economische Zaken en Sociale Zaken en Werkgelegenheid, tot eind maart voerde. Ook hierin werden zelfstandigen bewust gemaakt van het risico op arbeidsongeschiktheid en de gevolgen daarvan. Ondanks alle initiatieven die er tot nu zijn geweest om het verzekeringsbewustzijn van ondernemers te vergroten, is het volgens Suur nog steeds slecht gesteld met de verzekeringsgraad in ondernemersland. Dit is ook de uitkomst van een onderzoek dat NN door onderzoeksbureau Intomart GfK voor deze campagne liet uitvoeren onder 500 zzp’ers en mkb’ers met maximaal tien werknemers. Hieruit komt naar voren dat jaarlijks één op de twaalf ondernemers tijdelijk of langdurig arbeidsongeschikt raakt. Ondernemers stellen bij ziekte een maandelijkse uitkering op prijs, maar willen bij arbeidsongeschiktheid vooral snel weer starten met een eigen bedrijf. Hierbij zouden ze hulp en begeleiding erg waarderen. Van de ondernemers zonder AOV denkt 34 procent dat hun inkomen na arbeidsongeschiktheid bij lange na niet genoeg is om van rond te komen. Maar ondanks dat een groot deel aangeeft bij ziekte een uitkering op prijs te stellen, heeft slechts veertig procent van de ondernemers een AOV. Uit een eerder onderzoek van NN en ZZP Nederland bleek overigens dat de arbeidsongeschiktheidsverzekering eind 2008 bij veertig procent van de ondervraagde ondernemers op het verlanglijstje staat. De economische neergang bleek toen voor bijna de helft van de zzp’ers zonder AOV een extra argument te zijn om de polis in overweging te nemen.

AOV-misverstanden Als naast de veertig procent van de ondernemers met een AOV-polis nog eens veertig procent overweegt een dergelijk product af te willen sluiten, dan kun je toch concluderen dat het onderwerp hoog op de ondernemersagenda staat. Dat blijkt in de praktijk toch niet zo te zijn, stelt Lidwien Suur, die wijst op een aantal misverstanden die bij ondernemers leven als het om arbeidsongeschiktheid gaat. Eén van die misver-

26

Thom Hoffman in ‘de ideale wereld’

standen is volgens haar dat ondernemers bij ziekte geen hulp zouden willen en dat de overheid klaar zou staan om zieke ondernemers te helpen met een uitkering of re-integratie. “De overheid heeft weinig te bieden aan zieke ondernemers, terwijl voor werknemers van alles is geregeld. Juist ondernemers zijn zo belangrijk voor onze economie en moeten bij ziekte snel weer in het zadel worden geholpen. Dat willen de ondernemers zelf ook het liefst. Mensen die zelf graag willen, moet je goed begeleiden.” Zzp’ers en mkb’ers verwachten volgens het onderzoek bij ziekte het meest behoefte te hebben aan hulp bij wachtlijstbemiddeling (33%), het behouden van klanten (19%), fysieke en mentale coaching (10%) en loopbaanadvisering en outplacement (7%). De meesten van hen weten echter niet dat verzekeraars hulp kunnen bieden bij re-integratie, zoals fysieke en mentale coaching, omscholing en zelfs bedrijfskundig advies. Ook bestaat nog steeds het beeld dat de AOV-polis duur is.

Geen Haagse regels Het kabinet zag eind 2008 geen reden om een collectieve regeling voor arbeidsongeschiktheidsverzekeringen voor zelfstandigen in te voeren. Het kabinet vindt dat dit de verantwoordelijkheid van de zzp’er zelf is. Minister Donner herhaalde deze boodschap eind februari 2009 nog eens tijdens een Algemeen Overleg in de Tweede Kamer. Donner benadrukte wederom dat verzekerd zijn een keuze is die de zelfstandige prima zelf kan maken. Volgens de bewindsman is er maar één reden om wel te kiezen voor een collectieve regeling, en dat is op het moment dat het risico stelselmatig te laag wordt ingeschat en de schade wordt afgewenteld op het collectief, bijvoorbeeld de bijstand. Daarvan is volgens Donner geen sprake en dus kan er wat hem betreft ook geen sprake zijn van een collectieve regeling.

Campagne expositie Thom Hoffman heeft voor de NN-campagne zes arbeidsongeschikte ondernemers geportretteerd. Een expositie in Gallery WhiteSpace in Amsterdam toont hun persoonlijke verhaal. Drie geportretteerde ondernemers, Roger Ruhulessin (cateraar), Riny van Abel (lasser en communicatiedeskundige) en Linda Roosloot (gedragstherapeute voor honden), worden de komende maanden gere-integreerd met ondersteuning van NN. Hun vorderingen zijn in videodagboeken te volgen op de website Eenidealewereld.nl. ■ Alex Klein


ZORG & INKO M EN

Ombudsman constateert betere communicatie In 2008 ontving de Stichting Klachten en Geschillen Zorgverzekeringen (SKGZ) 1013 schriftelijke informatieverzoeken en er werden 1655 mails van informatieve aard beantwoord. Het aantal geschillen is afgenomen met ruim 300. Dit laatste is voor een belangrijk deel te verklaren uit het gegeven dat met ingang van 2008 gewerkt is met een aangepaste procedure. Van de 1517 klachten (+10%) waarin is bemiddeld door de Ombudsman, heeft de consument in 248 gevallen de zaak alsnog voorgelegd aan de Geschillencommissie. Overigens betekent dit dat deze 248 dossiers twee keer zijn behandeld: eerst door de Ombudsman en haar team, en vervolgens door de Geschillencommissie die haar eigen (juridische) voorbereidingstraject kent. Het aantal klachten betreffende ‘bejegening’ is teruggelopen tot een derde van het niveau van 2007, en het aantal zaken betreffende ‘premies en declaraties’ tot ongeveer een vierde. Stijgers zijn de zaken ‘buitenlandgerelateerd’ en ‘plastische chirurgie’. Buitenlandzaken vormden in 2007 10 procent van het aantal geschillen, in 2008 was dat 17 procent van het aantal geschillen.

Minder aanvullingen Er komen steeds meer verzekerden die geen enkele aanvullende zorgverzekering hebben. Onder individueel verzekerden loopt het percentage dit jaar op naar 15 procent. Collectief verzekerden blijven wel aanvullend verzekerd: 94 procent heeft ook dit jaar één of meerdere aanvullingen afgesloten. In 2008 was dit respectievelijk 12 en 95 procent. Deze percentages zijn afkomstig uit het rapport ‘Verzekerdenmobiliteit en keuzegedrag 2009’ van Vektis.

Net als vorig jaar heeft 5,2 procent van de verzekerden naast het verplichte eigen risico van 155 euro ook voor een vrijwillig eigen risico gekozen. Meest gekozen bedragen zijn dan 100 of 500 euro (dus totaal eigen risico 255 of 655 euro). Collectief verzekerden kiezen iets vaker voor een vrijwillig eigen risico dan individueel verzekerden (5,4% versus 4,9%). Van de collectief verzekerden heeft 46 procent een naturapolis, 21 procent een restitutiepolis en 33 procent een mengvorm. Bij individueel verzekerden is dat respectievelijk 64, 19 en 17 procent. Dit beeld wijkt niet veel af van 2008. Collectief verzekerden betalen 5,1 procent minder premie ten opzichte van individueel verzekerden. Vorig jaar was dit gemiddeld nog 6,6 procent en 7 procent in 2007. ■

Allianz verhoogt sommen Met ingang van 1 januari 2008 konden ook zaken met betrekking tot de aanvullende verzekering voor bindende advisering voorgelegd worden aan de Geschillencommissie Zorgverzekeringen. Door deze wijziging is de aanvullende ziektekostenverzekering in het afgelopen jaar regelmatig aan de orde geweest bij de commissie. Tijdens dit verslagjaar kon de Ombudsman ook voor het eerst bemiddelen in zaken over de zorgverzekering.

Het maximaal verzekerde bedrag op de Absoluut AOV van Allianz Inkomensverzekeringen is verhoogd naar 50.000 euro. Bij een verzekerd bedrag boven de 35.000 euro moet de kandidaat-verzekerde minimaal drie jaar als zelfstandig ondernemer werkzaam zijn. De polis biedt een uitkering die gelijk is aan het vastgestelde verzekerde bedrag, en is met name geschikt voor ondernemers met een sterk fluctuerend inkomen. Het inkomen wordt alleen getoetst bij het afsluiten van de verzekering. ■

Communicatie De wijze waarop ziektekostenverzekeraars met hun verzekerden communiceren, is volgens de Ombudsman opvallend verbeterd. Dit terwijl op dat vlak in het verleden bij herhaling reden van kritiek is geuit in het jaarverslag. Ziektekostenverzekeraars formuleren hun polisvoorwaarden en vergoedingenoverzichten nu zorgvuldiger, en er wordt meer aandacht besteed aan de toelichting van een voor de verzekerde negatieve beslissing. Medewerkers van de ziektekostenverzekeraars pakken in geval van een klacht sneller de telefoon om uitleg te geven. Een aspect dat nog aandacht verdient, is de positie van verzekeringsconsumenten die niet over een internetaansluiting beschikken. Soms wordt te makkelijk aangenomen dat het voldoende is informatie elektronisch beschikbaar te stellen. ■

Meer Zvw-wanbetalers Het aantal wanbetalers voor de Zorgverzekeringswet is met 16 procent toegenomen tot 280.000 eind 2008 (2006: 190.000). Meer dan 95.000 van deze wanbetalers hebben dit predicaat al drie jaar. De nieuwe instroom bedroeg 108.000 wanbetalers. Volgens de nieuwe cijfers van het CBS is het aantal mannen dat de rekeningen niet betaalt, opvallend toegenomen (63% van de nieuwe instromers). Een wanbetaler voor de zorgverzekering is iemand die minimaal zes maanden geen premie heeft betaald, maar wel een polis heeft. In Nederland waren op 1 mei 2008 nog steeds 171.000 mensen niet verzekerd tegen ziektekosten. ■


27

MA R K TO N D ER ZO E K

Het switchgedrag van autoverzekeringbezitter:

Plankgas naar het directe kanaal Er zijn veel producten die consumenten voor langere tijd afsluiten. Daarnaast is er ook best een aantal ‘vluchtiger’ producten, waarbij overstappen relatief laagdrempelig is en waar het verschil tussen aanbieders in de ogen van de consument vaak klein is. Een voorbeeld van een dergelijk product is een autoverzekering. GfK ging weer eens het veld in om onderzoek te doen onder de bezitters van een autoverzekering. Wat zijn zij in 2009 van plan? Houden zij hun huidige polis gewoon aan of gaan zij de markt op om te kijken of er ergens iets beters te halen is?

Van de bezitters van autoverzekeringen, geeft 2,5 procent aan deze in 2009 zeker te gaan vervangen. Nog eens 6 procent geeft aan deze misschien te vervangen. Dit lijken op het oog kleine percentages, maar kijkend naar het totale aantal autoverzekeringen in privébezit in Nederland – een kleine 7 miljoen volgens het TOF Particulier onderzoek van GfK – zijn dit toch nog zo’n 175.000 ‘zekere’ switches in polissen en 420.000 polissen die ‘misschien’ overgesloten worden. Een totaal van ruim 600.000 potentiële verkopen, maar tegelijkertijd ook een totaal van ruim 600.000 potentiële royementen.

Wie winnen en wie verliezen?

Deze verhoudingen in het hoofd houdend, zien we in productie dezelfde volgorde terug: het directe kanaal is het grootst, het intermediair volgt en de bank staat op nummer 3. De onderlinge verhoudingen zijn echter danig verscherpt.

11% Bank

47%

10%

59%

Direct Writer

Wat betekent dit voor kanalen en maatschappijen? Waar gaan de verliezen vallen en wie gaan er veel autoverzekeringsklanten bij krijgen? 36%

Het onderzoek leert ons dat ruim 35 procent van de autoverzekeringen via het intermediaire kanaal is afgesloten (hetgeen aansluit bij gegevens uit het TOF), terwijl het rechtstreekse kanaal het grootste deel van de taart heeft: bijna de helft van de polissen is via dit kanaal afgesloten. Ook de bank doet met ruim 10 procent distributieaandeel mee.

Intermediair

Portefeuilleaandeel

25%

Distributieaandeel 2009

Figuur 1. Portefeuille versus voorspeld productieaandeel 2009

Zoals gezegd, is bijna de helft van de polissen die vervangen gaan worden, rechtstreeks afgesloten. Van degenen die van zins zijn een autoverzekering te gaan oversluiten in 2009, gaat echter maar liefst bijna 60 procent dit via het directe kanaal doen; een flinke winst voor het directe kanaal. Het intermediair daarentegen verliest ten opzichte van haar portefeuilleaandeel – de 35 procent die eerder genoemd werd – flink; haar productieaandeel in de switchmarkt komt in 2009 uit op maar net iets meer dan een kwart van de nieuw gesloten polissen. De bank blijft in al dit geweld overigens relatief stabiel met 10 procent productieaandeel. De conclusie hier is dus gerechtvaardigd dat het intermediair op het gebied van autoverzekeringen flink terrein verliest aan de direct writer.

Eric Landwaart (l.) en Michel van der List

28

Voortbordurend op figuur 1, waarin het portefeuilleaandeel en het distributieaandeel tegen elkaar worden afgezet, kan echt in getallen gesproken gaan worden. Uitgaande van de 600.000 polissen waar we het over hebben, worden er 66.000 bij de bank geroyeerd, maar komen er hier ook 60.000 voor terug. Bij de direct writer zijn er met 282.000 royementen aanmerkelijk meer verliezen te betreuren, maar met 354.000


M ARK CO-ASSURA TONDER ZNOTEK IE

de kanaalkeuze is derhalve veel groter bij diegenen die rechtstreeks bij een verzekeringsmaatschappij hebben gesloten dan bij degenen die in een eerder stadium nog voor de bank of GfK doet regelmatig multiclientonderzoeken voor het intermediair hebpartijen in de financiële branche. De belangrijkste ben gekozen. exponent hiervan is het TOF (waarvan al vaker een

nieuw afgesloten producten is dat leed snel geleden. Een netto aanwas van 72.000 polissen voor de direct writers komt er derhalve aan, waarbij het intermediaire kanaal het offer moet brengen; hier staan tegenover 216.000 royementen slechts 150.000 nieuw afgesloten producten, hetgeen in een verlies resulteert van 66.000 polissen. Uiteraard gaat het in dit onderzoek om intenties en inschattingen, maar de boodschap mag duidelijk zijn: er is een verschuiving gaande van het intermediaire naar het directe kanaal.

beschrijving in Het VerzekeringsBlad heeft gestaan),

Een verschuiving maar ook onderzoeken onder vermogenden of onzoals die hiervoor der mensen die internet gebruiken voor hun finanis beschreven voor ciële zaken zijn opgenomen in het onderzoekspalet van GfK. Daar komt op korte termijn een volgende de verschillende exponent bij: een switchonderzoek. Dit switchondistributiekanalen, derzoek zal deels gebaseerd zijn op TOF Tracker laat zich raden. Wat – de continue productiemeter van GfK – en zal dit op het gebied een aanmerkelijk uitgebreidere versie zijn van het van de verschillende onderzoek dat in het huidige artikel is beschreven. maatschappijen zal Enerzijds zal in dit switchonderzoek dieper ingegaan aftekenen; de direct worden op de redenen en achterliggende attitudes writers gaan in 2009 die mensen hebben in kanaal- en maatschappijkeuaan marktaandeel ze, anderzijds zullen niet alleen autoverzekeringen, winnen, de intermemaar een veelheid aan financiële producten onder diairmaatschappijen de loep genomen worden. Geïnteresseerden kunnen zullen grosso modo hiervoor contact opnemen met GfK. gaan verliezen. In figuur 2 tonen wij Info: [email protected], [email protected] wat een vergelijking tussen het royementsaandeel (welk deel van de beëindigde polissen zal in 2009 bij de betreffende maatschappij worden geroyeerd) en het productieaandeel (welk deel van de nieuw afgesloten polissen zal in 2009 bij de betreffende maatschappij worden gesloten) aan netto aanwas levert voor de diverse verzekeraars die in dit onderzoek aan de respondenten zijn voorgelegd.

De zegetocht van de direct writer binnen autoverzekeringen tekent zich ook duidelijk af wanneer gekeken wordt naar de klanten die de verschillende kanalen op dit moment al binnen hebben. Dat wil zeggen, wanneer we niet alleen kijken naar de totale switchersgroep, maar gaan kijken naar de switchersgroep die op dit moment klant is van een bepaald kanaal, zien we eenzelfde beeld. Van degenen die op dit moment hun polis via de bank of via het intermediair hebben lopen, geeft ongeveer 35 procent aan dat zij de volgende keer weer voor dit kanaal zullen kiezen; een minderheid van de eigen klanten heeft dus een voorkeur voor het kanaal in kwestie. Bijna twee derde van de huidige klanten van deze kanalen geeft derhalve aan voor een ander kanaal te kiezen (of in het meest gunstige geval nog niet te weten voor welk kanaal te gaan kiezen). Kijken we vervolgens naar de huidige klanten van de direct writer, dan geeft bijna 70 procent van hen aan, dat zij bij het oversluiten weliswaar een andere verzekering zullen nemen, maar wel van hetzelfde kanaal gebruik te blijven maken. De tevredenheid met Ditzo

0,2

InShared

0,1

AllSecur

0,4

Interpolis

2,7

3,1 9,4

0,1

ZLM Verzekeringen

0,9 2,6

0,8

7,5

8,1

Avéro Achmea

1,7

De Amersfoortse

0,7

Aegon

2,0

Unigarant

2,9 3,0

1,8

-1,6

3,1

5,6

3,1 3,3

-2,4

0,6

7,6

-2,7 4,3

11,8 Royementsaandeel

-1,2 -1,6

1,4

4,8

(Fortis) ASR Verzekeringen

-0,9

2,6

Delta Lloyd

Nationale-Nederlanden

-0,3 -0,4

2,0

3,5

Ohra

0,3 0,1

2,8

2,4

FBTO

0,5

0,6

3,1

Reaal

Allianz

1,4

1,0

1,8

Univé

Figuur 2

3,8

8,1

Izio

Centraal Beheer Achmea

4,5

4,7 3,9

-3,3 8,1 -3,7

Productieaandeel

Productie- minus royementsaandeel


29


De grootste netto aanwas zal 2009 opleveren voor drie relatief nieuwe direct writers: Ditzo, InShared en AllSecur. Deze relatief nieuwe partijen nemen slechts een klein deel van de royementen op zich, hetgeen het argument dat het met name shoppers zijn die bij deze partijen sluiten wat op de tocht zet. Waren het shoppers, dan zou het royementsaandeel ook wat groter moeten zijn, omdat er wordt ‘doorgeshopt’. Echter, al winkelend zoekt men aanmerkelijk vaker deze partijen op dan dat men ze vaarwel zegt.

Kanalenstrijd Het algehele intermediaire kanaal lijkt op dit moment duidelijk de slag om de autoverzekeringsklant te gaan verliezen van de direct writer. Dit zit hem met name in het feit dat de consument meer en meer op zoek is naar een goedkope polis. Eric Landwaart en Michel van der List

Kansen voor het intermediair Het laat zich raden wat het beeld voor intermediairmaatschappijen laat zien. Enkele uitzonderingen daargelaten, zijn het de intermediairmaatschappijen die qua netto aanwas een negatieve score laten zien. Relatief gezien zijn het Delta Lloyd (3% royementsaandeel, 1,4% productieaandeel, hetgeen inhoudt dat op elke 100 afgesloten verzekeringen er 214 worden geroyeerd) en Nationale-Nederlanden (3,3% royementsaandeel, 0,6% productieaandeel; op elke 100 afgesloten verzekeringen 550 royementen) die de grootste verliezen lijden op de markt van autoverzekeringen. Gevraagd naar de voornaamste reden om te willen wisselen van verzekeringsmaatschappij voor de autoverzekering, blijkt de prijs veruit de voornaamste reden om over te willen stappen; ruim 62 procent geeft deze prijs als voornaamste reden op. Daarnaast is – weliswaar op grote afstand van de prijs, maar tegelijkertijd vermoedelijk ook overlappend met deze prijs – een belangrijke reden om over te sluiten, gelegen in het feit dat consumenten meerdere verzekeringen bij de nieuwe verzekeraar in één pakket gaat onderbrengen. Dit gaat veelal gepaard met een kostenvoordeel, zodat ook deze reden gedeeltelijk prijsgedreven zal zijn.

Spelfouten diskwalificeren Het bedrijf Dees&Tees heeft een product ontwikkeld dat zich richt op het voorkomen van taal- en spelfouten in e-mails en brieven. De oprichtsters van Dees&Tees, Maaike Koolhoven en Coby van Maanen, ontwikkelden hiervoor een eenvoudig maar doeltreffend middel: een modern spiekbriefje in de vorm van een muismat. Het sexy fokschaap speelt op een ludieke wijze een hoofdrol op de ‘spiek’-muismat. Omdat spieken alleen zin heeft als de stof al eens is bestudeerd, wordt naast de muismat ook een (e-learning) cd-rom aangeboden met daarop een ‘15-minuten opfriscursus’. Hierin worden de d’s en t’s behandeld en ook een aantal andere veel gemaakte fouten zoals het gebruik van hen/hun, van dan/als, van u

Maar welke lering kan het intermediaire kanaal nu trekken uit deze ontwikkeling? Er lijken twee duidelijke kansen voor het intermediaire kanaal: 1. Natuurlijk is het leuk voor de consument om relatief weinig te betalen voor een autoverzekering. Maar wat gebeurt er als er een schade is? Wordt alles dan netjes voor ze geregeld? Hebben ze dan de juiste dekking voor hun situatie afgesloten? Anticiperend op het ongemak dat een consument kan hebben wanneer zich een schade voordoet, kan het intermediair haar rol duidelijk maken in advies en bijstand. Duidelijke nadruk op dergelijke aspecten, de schadeafhandeling voorop, kan de consument overtuigen te blijven bij zijn adviseur en vrienden en bekenden van deze consument bewegen over te stappen naar deze goede adviseur. 2. De focus op prijs geeft kansen voor partijen die vergelijkingen kunnen maken tussen meerdere aanbieders, oftewel adviseurs. Door online of offline meerdere aanbieders te tonen, is de consument te overtuigen dat hij optimaal waar voor zijn geld krijgt, en heeft hij direct een beter gevoel over zijn keuze.

kan/u kunt, van alle/allen en van dat/wat. Dit zijn taalfouten waarop de spellingscontrole doorgaans niet controleert. Ieder onderwerp wordt ingeleid met een korte uitleg, tips en mogelijke uitzonderingen op de regel. Vervolgens wordt deze kennis per onderwerp praktisch getoetst. De bijscholingsmethode kost 47,50 euro (excl. btw). Losse muismatten zijn verkrijgbaar voor 19,95 (excl. btw).

Slechte eerste indruk Uit onderzoek blijkt dat taal- en spelfouten in een e-mail of brief tot irritatie bij de ontvanger leiden. Deze e-mails en brieven worden door klanten minder serieus genomen en de organisatie wordt als minder secuur beoordeeld. “Kortom, je staat al op 1-0 achterstand voordat je getracht hebt de feitelijke boodschap over te brengen. Met name op e-mailberichten is vaak geen controle mogelijk binnen een organisatie”, aldus Coby van Maanen. De meeste fouten worden gemaakt bij de werkwoordspelling. Het gaat dan in het bijzonder om problemen met de d’s en t’s. “De basisregels zijn ons in onze vroege jeugd wel aangeleerd, maar blijkbaar staan deze niet meer bij iedereen vers in het geheugen.” Lezers van Het VB kunnen tot 1 juni a.s. de bijscholingsmethode bestellen met 5 euro korting. Meer informatie is te vinden op de website Deestees.nl. ■

30


Je ziet ze niet, maar ze zijn er wel Natuurlijk zijn ze er! De schaderisico’s in een garagebedrijf. Inbraak. Diefstal. Brand-, storm-, en waterschade. En niet te vergeten: schade aan voertuigen, het WAM-risico en de WA voor Bedrijven. Voor al die risico’s heeft NOWM een oplossing: de Rubriekenpolis. Daarnaast biedt NOWM het gemak van Automeld®. Een internetapplicatie om zelf o.a. kentekens aan- en af te melden en dagpremies te verrekenen. Hiermee bewijst NOWM zich als dè verzekeraar voor garagebedrijven. Dus voorkom ellende. Ga voor continuïteit. En kies voor NOWM. Want als het er op aankomt, zijn wij er!

("3"(&7&3;&,&3*/(&/

meer zien is minder risico

NOWM Verzekeringen NV, Postbus 1000, 1000 BA Amsterdam t (020) 594 30 09, f (020) 594 85 08, [email protected], www.nowm.nl NOWM Verzekeringen NV is een onderdeel van de Delta Lloyd Groep

I C T & I N T ER N E T

Level-7 maakt uw werk inzichtelijk CCS staat aan de vooravond van de introductie van Level-7, release 3.1. De release is voor een belangrijk deel gebaseerd op de marktontwikkelingen ten aanzien van de beloningsstructuur en de dienstverleningsovereenkomst. De belangrijkste nieuwe functionaliteiten zijn premie- en voorwaardenvergelijking, STP schade/koppeling (ABClaims) en Transparantie in dienstverlening voor advies met toegevoegde waarde. V.l.n.r. Frans de Bruin, Hans van Oosterom en Ramses Zuiderwijk

De module Financiële Dienstverlening maakt de advies- en beheerkosten en de doorbelasting ervan inzichtelijk. Afspraken die de adviseur met zijn klanten maakt, worden vastgelegd en beheerd in de vorm van dienstverleningsovereenkomsten. Aan de ene kant wordt vastgelegd welke diensten er door de klant worden afgenomen en aan de andere kant op welke wijze de financiering hiervan plaatsvindt. Dit kan op basis van afsluiten doorlopende provisie, maar ook het doorbelasten van de kosten met eventuele verrekening van de ontvangen provisie of een combinatie daarvan behoort tot de mogelijkheden. Om de in rekening gebrachte advieskosten inzichtelijk te maken, biedt Level-7 de mogelijkheid om de tijdsduur van iedere handeling die voor de klant wordt uitgevoerd, te registreren. Frans de Bruin, binnen de CCS-afdeling Business & Product Development verantwoordelijk voor de functionaliteit Financiële dienstverlening: “Veel adviseurs worstelen met de vraag hoe hun meerwaarde kan worden omgezet in nieuwe beloningsvormen. Door al de handelingen die voor een klant worden gedaan inzichtelijk te maken, kun je de klant precies verantwoorden wat er tegenover de afgesproken beloning staat. Echter, behalve voor de klant kun je ook voor verzekeraars inzichtelijk maken hoeveel tijd je kwijt bent aan het corrigeren van zijn fouten, en afspraken maken over de kosten die hiermee verband houden.” De registratie zal zoveel mogelijk automatisch verlopen bij handelingen die al geregistreerd worden in Level-7, zoals een polismutatie of schadeafhandeling. Dit kan worden aangevuld met een handmatige tijdregistratie van nog niet geregistreerde activiteiten, bijvoorbeeld een klantbezoek. Op basis van de, door de adviseur, ingeregelde tarieven wordt de tijdsbesteding omgezet in een kostprijs. De monitoring vindt plaats per individueel dienstverleningsmodel.

sing waarin de eigen (label)producten, volmachtproducten (incl. Volmacht Product Interface (VPI)) en/of (provinciale) producten van verzekeraars geïntegreerd met elkaar vergeleken kunnen worden op voorwaarden en prijs.” De module is beschikbaar voor personenauto’s, motoren en bestelauto’s, en voor woonproducten en reisverzekeringen.

Koppeling met ABClaims Voor gebruikers van Level-7 wordt het mogelijk om vanuit de CCS-webapplicatie of via webservices online schademeldingen te doen. De melding wordt volledig geïntegreerd met de eigen administratie van de gebruiker. Dit leidt tot een volledig schadedossier in Level-7, ondergebracht bij de juiste behandelaar. Voor deze functionaliteit is het schadeplatform ABClaims van ABZ geïntegreerd in de nieuwste versie van Level-7. Met ABClaims kunnen schades voor ‘simple-risk’-producten elektronisch door de eindklant, agent of medewerker worden gemeld en afgewikkeld. Dit betekent voor gebruikers een verdere optimalisatie van de schadebehandeling. Level-7 bood al de mogelijkheid tot automatische verwerking van polistransacties. De keuze voor ABClaims van ABZ is niet zomaar uit de lucht komen vallen. Ramses Zuiderwijk, verantwoordelijk voor de STP schade/koppeling met ABClaims, ziet veel mogelijkheden in de ‘hub-functie’ die ABClaims in de toekomst kan gaan vervullen. Het wordt dan bijvoorbeeld mogelijk om vanuit Level-7 directe koppelingen te maken met de verschillende bedrijven in de schadeketen. “Binnen Level-7 gaan we een volledig geautomatiseerd schaderegelingsproces mogelijk maken, van melding tot uitbetaling. Dit zullen we in twee fases gaan invoeren. Fase één, de koppeling met ABClaims, is nu voltooid en vormt een belangrijke opstap naar de volgende.” ■

Premie- en voorwaardenvergelijking De functionaliteit Premie- en voorwaardenvergelijking biedt de adviseur en de consument de mogelijkheid om geheel online een ‘simple risk’-product te vergelijken en af te sluiten. De adviseur gebruikt deze module tijdens het adviesgesprek met de klant. Tegelijkertijd biedt hij de consument de mogelijkheid om zonder zijn tussenkomst een polis via zijn website te benchmarken, te vergelijken en te sluiten. Hans van Oosterom, verantwoordelijk voor deze functionaliteit: “Hier hebben we het adviesgedeelte naar voren gehaald. Een oplos-

32

Alex Klein

Demonstratie Naast het softwaresysteem Level-7, biedt CCS business consulting, opleidingen en support. Bij het bedrijf werken ruim 160 medewerkers. De toepassingen premie- en voorwaardenvergelijking, transparantie in dienstverlening en ABClaims worden 26 mei op het AM-congres door CCS gedemonstreerd.


ICT & INT ERN ET

Uitbreiding AfinCenter/Elements Smartselector uitvaart Faster Forward en Infa hebben de koppeling tussen Elements en AfinCenter uitgebreid. Het is nu mogelijk om alle noodzakelijke gegevens voor de berekening van de financiële situatie, wensen en mogelijkheden in Elements in te voeren. Vervolgens worden deze gegevens geëxporteerd naar AfinCenter waar de berekening en financiële advisering plaatsvindt. Ook het vernieuwde MijnKluis (AfinCenter) is nu vanuit Elements bereikbaar. ■

HDN-provisiebericht In de strijd tegen de alsmaar stijgende administratieve lasten heeft HDN het elektronische provisiebericht ontwikkeld. De eerste testcases zijn inmiddels van start gegaan. De formele lancering van het provisiebericht staat gepland op 1 juni. De realisatie van dit bericht is ondergebracht in een consortium van distributiepartijen, waarvan AFAB, Faster Forward Elements, De Hypotheker Associatie, De Hypotheekshop en ViaFeria deel uitmaken. Van de maatschappijkant zal BLG hypotheken de ontwikkeling ter hand nemen. ■

Ook uitvaartondernemers zonder AFM-licentie kunnen voortaan gebruikmaken van de adviessoftware van Centropolis (Smartselector Uitvaart). De uitvaartondernemers kunnen echter niet zelf een polis voor hun klant aanvragen. Dat gebeurt via één van de bij Centropolis aangesloten intermediairs. De uitvaartondernemer krijgt een inlogcode voor de online adviesmodule. Die code is verbonden aan een intermediair in de regio. De uitvaartondernemer doorloopt een advies en het resultaat daarvan wordt automatisch digitaal doorgestuurd naar de intermediair partner. Die adviseur is verantwoordelijk voor een kwaliteitscheck, de ondertekening en de verdere verwerking en het beheer van de verzekering. De uitvaartondernemer ontvangt van de adviseur een vergoeding van 1,2 procent van het verzekerde kapitaal. Centropolis rekent het intermediair een vaste vergoeding per maand van vijftien euro per verbonden uitvaartondernemer. ■

Uitbreiding Meetingpoint Relaties van de Europeesche kunnen voortaan ook polissen in Meetingpoint bekijken en wijzigen. Eerder konden zij al online premieberekeningen uitvoeren en verzekeringen afsluiten in Meetingpoint. ■

Extra zekerheid door aantrekkelijke garantie Het ‘Natuurlijk’ Garantieplan

Hoge garantie. Geen beleggingsrisico. Online aanvragen. Zelf de provisievorm bepalen.

Gegarandeerd hoog eindkapitaal Het ‘Natuurlijk’ Garantieplan is een levensverzekering waarmee kapitaal wordt opgebouwd op basis van rentebijschrijvingen. Uw cliënt loopt geen beleggingsrisico. Door de gegarandeerde gemiddelde jaarlijkse rentebijschrijving van 4% kunt u uw cliënten verzekeren van een gegarandeerd hoog eindkapitaal bij leven op de einddatum van de verzekering. Het ‘Natuurlijk’ Garantieplan is zeer geschikt voor de aflossing van een hypotheek en de opbouw van een kapitaal voor een onbezorgde oude dag. Niet zomaar ‘Natuurlijk’ Conservatrix steunt met Het ‘Natuurlijk’ Garantieplan een organisatie die zich inzet voor bescherming van de natuur. Op dit moment is dit de stichting Vrienden van de Otter. Gemakkelijk afsluiten Het ‘Natuurlijk Garantieplan is gemakkelijk online af te sluiten via Cleo, het extranet van Conservatrix. Binnen Cleo kunt u bij Het ‘Natuurlijk’ Garantieplan zelf de door u gewenste provisievorm bepalen. Meer informatie Wilt ook u overtuigd worden van de hoge garantie binnen Het ‘Natuurlijk’ Garantieplan? Bel dan (035) 548 08 72 of ga naar www.conservatrix.nl voor een afspraak met onze accountmanager bij u in de buurt.

Sinds

1872

Conservatrix

l e v e n s v e r z e k e r i n g e n


33


Loyaliteit belangrijker dan ooit De verzekeringssector is voortdurend in beweging. Door de toenemende regelgeving worden meer eisen gesteld

Er zijn dertien verzekeringsmaatschappijen opgenomen in de benchmark, zowel direct writers als intermediairverzekeraars, met als focus schade- en levensverzekeringen.

aan het intermediair op het gebied van opleiding, kostentransparantie en kwaliteit. Daartegenover staat een consument die beter geïnformeerd is en eenvoudiger kan wijzigen van verzekeraar. Diverse websites bieden consumenten bijvoorbeeld de mogelijkheid om informatie makkelijker te vinden en te vergelijken en het Verbond van Verzekeraars wil af van de stilzwijgende verlenging van schadeverzekeringen. Kortom, de markt wordt transparanter, de consument wijzer en veeleisender. Dit zijn belangrijke ontwikkelingen die invloed hebben op klantgedrag en de drempel om over te stappen wordt daardoor verlaagd. Tot slot hebben woekerpolissen en het huidige economische klimaat het vertrouwen van de consument sterk onder druk gezet. Loyaliteit van klanten ten opzichte van hun verzekeraar is nu belangrijker dan ooit. In deze dynamische markt waar het vertrouwen onder druk staat en waar klanten vragen om transparantie, flexibiliteit en ‘op maat’-producten is het moeilijk om onderscheidend te zijn. Het bewustzijn groeit, dat voor het bereiken van duurzame winstgevende groei de focus moet worden verlegd naar klantbeleving als onderscheidende factor.

Uit de benchmarkstudie is gebleken dat de NPS sterk uiteenloopt onder de dertien verzekeraars, van -43 tot +13 procent. Slechts enkele verzekeraars hebben een positieve NPS wat betekent dat zij meer Promoters hebben dan Detractors (zie figuur 1). Naast de NPS, is ook gekeken naar het daadwerkelijke aanbevelingsgedrag van klanten waardoor een beeld ontstaat van de mate waarin klanten feitelijk acteren als ambassadeurs van de organisatie. Scores bij de verschillende verzekeraars op daadwerkelijke aanbeveling lopen uiteen van 12 tot 43 procent. De kracht van het ambassadeurschap blijkt eveneens als wordt gekeken naar het keuzeproces waarin klanten destijds besloten al dan niet voor een bepaalde verzekeraar te kiezen. De resultaten laten zien dat voor 41 procent van alle klanten aanbeveling een rol van betekenis speelde in het besluitvormingsproces. Het onderzoek maakt de verschillende drijfveren van de NPS, waaronder positieve klantervaringen, inzichtelijk. Verzekeraars die het best scoren, hebben meer klanten met een positieve ervaring; interacties met de klant worden beter afgehandeld. Ook op prijs/kwaliteitverhouding en merkbeleving – o.a. betrouwbaarheid, het nakomen van beloften en helderheid – hebben zij een aanzienlijk betere score dan de overige verzekeraars.

Optimale klantbeleving

Direct writers versus intermediair verzekeraars

Door invulling te geven aan het merk, afgestemd op de waarden en gevoelens van klanten en het op de juiste wijze afhandelen van interacties tijdens contactmomenten, wordt een optimale klantbeleving gecreëerd. Hiermee wordt de stap van tevredenheid naar loyaliteit gemaakt. Loyaliteit gaat verder dan tevredenheid en wordt naast de functionele aspecten van producten en diensten vooral beïnvloed door de emotionele ervaring. Het is deze totale klantbeleving die een binding creëert met de organisatie.

In de benchmark wordt onderscheid gemaakt tussen direct writers en intermediairverzekeraars. De NPS van direct writers (+12%) is significant hoger dan die van intermediairverzekeraars (-21%), wat aangeeft dat klanten van direct writers meer bereid zijn hun verzekeraar actief aan te bevelen aan derden. Onder klanten van direct writers heeft 44 procent hun verzekeraar ook daadwerkelijk aanbevolen versus 26 procent onder klanten van intermediairverzekeraars.

Loyaliteitsonderzoek Teneinde inzicht te bieden in de relatieve positie van Nederlandse verzekeraars ten aanzien van klanttevredenheid en klantloyaliteit heeft Ernst & Young een onafhankelijke benchmarkstudie uitgevoerd naar de klantbeleving onder klanten van Nederlandse verzekeraars. Het onderzoek biedt inzicht in de huidige klanttevredenheid en klantloyaliteit binnen de verzekeringssector, in het bijzonder met betrekking tot de relatieve prestaties van verzekeraars ten aanzien van de Net Promoter® Score (NPS, zie figuur 1 voor toelichting). De onderzoeksresultaten helpen verzekeraars om onderliggende drijfveren van klanttevredenheid en klantloyaliteit te identificeren en structurele verbetergebieden en mogelijkheden voor differentiatie in kaart te brengen.

34

Resultaten loyaliteitsonderzoek

Direct writers hebben een hoger percentage zeer tevreden klanten en lijken meer dan intermediairverzekeraars in staat om een excellente klantbeleving te creëren. Laatstgenoemde is verrassend. Daar waar direct writers zich veelal onderscheiden op prijs en snelheid, zouden intermediairverzekeraars het juist moeten hebben van de relatie en vertrouwensband die hun intermediairs opbouwen met hun klanten. Klantbeleving wordt gevoed door drie aspecten (zie figuur 1). Elk van deze aspecten wordt hieronder specifiek toegelicht.

Aanbod van producten en diensten Het afstemmen van het aanbod op de klantbehoeften vormt de basis voor een optimale klantbeleving. Direct writers scoren in vergelijking met intermediairverzekeraars significant beter op de volgende aspecten:


M ARK TONDER Z O EK

– – – –

portfolio van beschikbare producten en diensten; prijs/kwaliteit verhouding; vragen, klachten en declaratie afhandeling; dienstverlening via website, e-mail en telefoon.

Om in de huidige, grotendeels verzadigde markt duurzame en winstgevende groei te realiseren, zal de focus moet worden verlegd naar klantbeleving als onderscheidende factor. Naast het aanbod van producten en diensten, gaan klantinteractie en merkbeleving hier een steeds belangrijkere rol spelen.

Klantinteractie Resultaten laten zien dat klanten van direct writers meer positieve ervaringen hebben gehad dan klanten van intermediairverzekeraars. Dit is opvallend aangezien het intermediaire kanaal juist een hoge toegevoegde waarde kan leveren door een relatie op te bouwen met de klant, vertrouwen te winnen en de klant kan helpen om de juiste keuze te maken. Een hogere score op het aantal positieve klantervaringen leidt tot een hogere NPS en een hoger percentage klanten dat hun verzekeraar ook daadwerkelijk heeft aanbevolen. Dit onderstreept het belang om interacties tussen klant en organisatie op juiste wijze af te handelen. Excellente klantervaringen vereisen het begrijpen van de klant en het hierop afstemmen van de capaciteiten van de organisatie. Hier ligt voor het intermediaire kanaal dan ook ruimte voor verbetering.

Merkbeleving Door invulling te geven aan het merk en dit af te stemmen op de waarden en gevoelens van klanten, draagt ook merkbeleving bij aan een optimale klantbeleving. Ook hier scoren direct writers significant beter ten aanzien van:

– – – – – –

het bieden van flexibele oplossingen, gemak en efficiëntie; helderheid en transparantie; betrouwbaarheid en geloofwaardigheid; het luisteren naar behoeften van de klant; het nakomen van beloften; het handelen in het belang van de klant.

Naast directe investeringen van een verzekeraar in merkbekendheid via campagnes, vormt een tussenpersoon mede het beeld dat een klant heeft van een intermediairverzekeraar. Hij fungeert als het ware als vertegenwoordiger van het merk. Deze rol mag niet worden onderschat. Een intermediairverzekeraar kan zich op basis van bovenstaande resultaten afvragen in hoeverre een intermediair positief bijdraagt of zelfs schade toebrengt aan zijn merk.

Direct writer scoort beter Klantbeleving blijkt een belangrijke drijfveer van loyaliteit en speelt een steeds belangrijkere rol in de huidige volatiele en onzekere markt. De beleving wordt gevoed door het product, maar vooral ook door de interactie tussen verzekeraar of via intermediair en klant en de perceptie ten aanzien van het merk. Vooralsnog is het de direct writer die op klantbeleving en loyaliteit beter scoort dan de intermediairverzekeraar. De verzekeringsbranche en intermediairverzekeraars in het bijzonder, zullen zich in de nabije toekomst dan ook vooral moeten richten op het realiseren van een optimale klantbeleving. Dit leidt tot loyaliteit en ambassadeurschap en is de basis voor klantbehoud en groei. ■ Angelo Gelsumino (partner) en Sandy van Klei (senior advisor), Ernst & Young Business Advisory

Net Promoter® Score (NPS) De Net Promotor Score is een belangrijke indicator voor klantloyaliteit en verwacht toekomstig klantgedrag. NPS meet naast de functionele aspecten van een klantrelatie ook de emotionele betrokkenheid en de mate waarin klanten bereid zijn hun verzekeraar actief aan te bevelen aan derden (ambassadeurschap). Het gericht vergroten van het aantal ambassadeurs helpt om duurzame, winstgevende groei te realiseren doordat klanten langer blijven, meer besteden en het totale klantenbestand via organische weg sterker groeit. Daarnaast kost het vijf keer zoveel om nieuwe klanten aan te trekken dan te behouden (Reichheld en Sasser, 1990). Het NPS-concept wordt door een toenemend aantal organisaties toegepast als middel om enerzijds de (relatieve)

prestatie op het gebied van klantbeleving inzichtelijk te maken en als strategische key performance indicator (kpi) te volgen in de tijd, en anderzijds gerichte programma’s te ontwikkelen om klantbeleving en daaraan gekoppeld klantwaarde structureel te verbeteren en de organisatie te transformeren naar een meer klantgerichte onderneming. ■

Kunt u op een schaal van 0 tot 10 aangeven hoe waarschijnlijk het is dat u uw verzekeraar aanbeveelt bij vrienden, familie of relaties?

Meet beide dimensies van loyaliteit…

Zeer waarschijnlijk

9-10

Hoofd Score 9 & 10: Promoters Blijven langer behouden voor de organisatie, kopen vaak meer en verspreiden positieve mond-op-mond reclame over de organisatie

7-8

Score 7 & 8: Passives Blijven veelal uit gemak bij een organisatie en niet specifiek uit loyaliteit.

0-6

Score 0 t/m 6: Detractors Verlaten vaak eerder de organisatie en verspreiden negatieve mond-op-mond reclame over de organisatie.

Zeer onwaarschijnlijk

s Beste eigenschappen s Beste service s Beste prijs s Beste kwaliteit

Hart s Ze kennen mij s Ze waarderen mij s Ze luisteren naar mij s Ze delen mijn waarden

Net Promoter ® Score = % Promoters minus % Detractors Figuur 1. NPS-concept


35

F EI T EN & C I JFE RS

Winst Donatus keldert met beurskoersen Donatus, die zich toelegt op het verzekeren van kerken en monumenten opent het jaarverslag met de opmerking dat zij “in 2008 in sterke mate hinder heeft ondervonden van de wereldwijde kelderende aandelenbeurzen.” Toch heeft de onderlinge het jaar afgesloten met een positief resultaat van 4 mln euro (in 2007 bedroeg de winst 10,2

Kerncijfers (in duizenden euro’s) Ontvangen premie brandsector Premierestitutie brandsector Schaden eigen rekening brandsector Algemene bedrijfskosten Resultaat na belastingen Herwaarderingsreserve Algemene reserve

2008 21.168 1.161 4.132 5.771 3.956 480 40.021

2007 20.316 7.467 4.578 4.957 10.243 2.111 37.225

mln euro). Desondanks is de directie daar niet zo blij mee: “Over 2008 kan slechts 6 procent premierestitutie worden gegeven, hetgeen in de 157-jarige geschiedenis van Donatus historisch laag is.” Verzekerden hoeven zich daarover voorlopig nog geen zorgen te maken. De kans is groot dat de Ledenraad zal besluiten om het restitutiebedrag fors op te krikken. De solvabiliteit van Donatus namelijk reikt tot in de hemel met een percentage van 1130. Daarom kan er best een donatie af ten laste van het eigen vermogen en dat wil de maatschappij graag om daarmee “haar betrokkenheid bij de verslechterende financiële positie van de kerken in Nederland te tonen.” Wat schade betreft had de maatschappij een gunstig jaar. De brutoschadelast daalde van 6,9 naar 5,5 mln euro. Er werden zes schades gemeld die hoger uitkwamen dan honderddui-

zend euro. Het brutopremie-inkomen nam in 2008 met 4 procent toe tot 21,3 mln euro. De ‘kelderende’ beurskoersen lieten hun sporen na in de winst- en verliesrekening van Donatus, al meldt de directie dat het voornamelijk “papierenverlies” betrof, ofwel niet gerealiseerde beleggingsverliezen. Het nettobeleggingsresultaat bedroeg in 2007 nog 3,2 mln euro positief. In 2008 moest eenzelfde bedrag in rood geschreven worden. De herwaarderingsreserve nam met 1,6 mln af.

Nieuwe profilering Donatus wil zich nadrukkelijker als monumentenverzekeraar gaan profileren. In monumentenbladen manifesteert zij zich via een speciale campagne als nicheverzekeraar. Voormalige kerken en kloosters met nieuwe bestemmingen vormen de nieuwe doelgroepen, maar ook bewoonde monumenten, grachtenpanden, historische buitenplaatsen en kastelen. ■

CZ maakt verlies, maar boekt positief technisch resultaat CZ heeft het tijdperk dat zij genoegen nam met technische verliezen, omdat de maatschappij vertrouwde op bovengemiddelde beleggingsopbrengsten, achter zich gelaten. Sloot de technische rekening in 2007 en 2006 nog af met een verlies van respectievelijk 94 en 44 mln euro, in 2008 liet die een positief resultaat zien van 43 mln. Daardoor bleef het totaalverlies beperkt tot 51 mln euro. De raad van bestuur vindt dat CZ hiermee redelijk ongehavend door de economische teruggang is gekomen. Het is een feit, dat de solvabiliteitsratio gedaald is. Maar met een factor van 2,97 is de financiële positie van de zorgverzekeraar nog steeds uiterst solide. Het ligt voor de hand dat CZ de ogen meer richt op het lopende boekjaar dan op het vorige. Niet zozeer in financiële, maar meer in bedrijfstechnische zin. Per 1 januari van dit jaar werden immers de zorgportefeuilles van Delta Lloyd, OHRA en ABN AMRO Verzekeringen overgenomen, wat een aanwas betekende van 740.000 verzekerden. CZ heeft zich hiermee ontdaan van haar imago een ‘zuidelijke zorgverzekeraar’ te zijn. De nu derde zorgverzekeraar van het land heeft 1,7 miljoen verzekerden die in Zuid-Nederland wonen en 1,6 miljoen verzekerden boven de grote rivieren.

Nieuwe stappen CZ merkt in het jaarverslag op, dat de verschillen in aanbod tussen de verschillende zorgverzekeraars steeds kleiner wor-

36

den. Ook de collectiviteitkortingen verschillen weinig van elkaar. Mede daarom heeft CZ een nieuwe stap gezet in de collectieve markt met het bieden van aan bedrijfszorg gerelateerde producten en diensten, zoals verzuimmanagement en inzetbaarheid/vitaliteit van medewerkers. In de individuele markt wil CZ “grenzen verleggen in zorgvernieuwing”. Voorbeelden daarvan zijn de ketenzorg voor diabetespatiënten en de introductie van de gezinspolis.

Premies De gemiddelde verzekerde betaalde in 2007 nog 1657 euro aan zorgpremie. Dat bedrag liep in 2008 op tot 2047 euro. Daar staat een verhoging van de gemiddelde uitkeringen tegenover van 1631 tot 1970 euro. CZ ontving totaal aan premies en bijdragen 5257 mln euro, tegenover 4250 mln euro in 2007. Bedragen overigens die nauwelijks met elkaar zijn te vergelijken omdat de kosten van de geneeskundige GGZ met ingang van 2008 onder de Zorgverzekeringswet zijn gebracht. Met name daardoor stegen de totale uitkeringen ook en wel van 4184 mln tot 5059 mln euro. ■


M ET NAM E( N )

Vertrek Martin Kerkhof Martin Kerkhof – vertrekt per 1 augustus als directeur Commerciële Zaken bij ONVZ. Kerkhof trad in januari 2007 aan bij de zorgverzekeraar nadat zijn taak bij Menzis was voltooid. Daar was hij onder andere betrokken bij de implementatie van de door Menzis overgenomen DKV-labels. ONVZ richt de organisatie de komende maanden opnieuw in. Zo wordt de raad van bestuur teruggebracht van drie naar twee personen en worden de belangrijke businessonderdelen ondergebracht in een drietal divisies, ieder geleid door een divisiemanager. De taken van Kerkhof worden overgedragen aan het nieuwe divisiemanagement.

Van Voorst Vader naar NVHP Zoals wij al aankondigden in het interview in Het VB nr. 8 is Alexander van Voorst Vader – aangetrokken als plaatsvervangend voorzitter van de Nederlandse Vereniging van Hypothecair Planners. Van Voorst Vader zal zich met name gaan richten op het verkrijgen van een vaste plek voor de NVHP in georganiseerd overleg met bijvoorbeeld de AFM en het ministerie van Financiën. Van Voorst Vader was eerder werkzaam in functies als voorzitter van de NBVA, staflid van De Nederlandsche Bank en algemeen directeur van de Stichting SRK Rechtsbijstand.

Benoeming bij Aon Dorine Wekking – is in dienst getreden als directeur Human Resources bij Aon. Zij zal zich voornamelijk gaan bezighouden met het aantrekken, ontwikkelen, binden en boeien van talent. Wekking was eerder werkzaam bij Shell, zat in New York voor Deloitte en Touche en werkte laatstelijk bij KPN in de functie van HR-directeur Wholesale & Operations.

Uitbreiding directie OOM Marga Purvis-Wagenaar – treedt toe tot de directie van OOM Verzekeringen. Purvis is afkomstig van Aegon waar zij vanaf 2005 verantwoordelijk was voor het algemeen management van Aegon van Nierop, een zelfstandige business unit binnen Aegon Levensverzekeringen. Daarvoor vervulde zij verschillende managementfuncties en was werkzaam bij Nationale-Nederlanden.

Frank Elion naar APG Marjo Pluijmaekers (boven)– is benoemd tot directeur fondsrelaties bij APG. De laatste jaren was zij directeur advies en marktcommunicatie bij APG. Deze functie wordt nu ingevuld door Frank Elion (onder). Frank Elion is al jaren werkzaam in de verzekeringswereld. Zo was hij werkzaam als divisiedirecteur bij Delta Lloyd verzekeringen met eindverantwoordelijkheid voor Marketing en Verkoop en laatstelijk als chief executive officer van Ohra Verzekeringen.

Directiebenoeming Cardif Kees van Heugten – is benoemd tot chief operating officer bij Cardif. In deze functie maakt hij deel uit van de directie met eindverantwoordelijkheid voor de operationele processen en het actuariaat. Van Heugten heeft uitgebreide actuariële en verzekeringservaring. Zo was hij eerder o.a. werkzaam voor Axa, Yarden en Reaal. Door zijn benoeming bestaat de directie van Cardif nu uit vier personen: Cees de Jong (managing director), Han van Eijk, Kees van Heugten en Guy Meyskens.

Benoemingen Bruns ten Brink Jean Marc van der Meij – is aangesteld als directeur van Bruns ten Brink Assuradeuren. Zijn aandachtsgebied zal bestaan uit aansturing van processen en marketing, vooral gericht op het verder ontwikkelen van zakelijke tekening in de portefeuille. Evert Colmer – is aangetrokken als manager automatisering. Roel Lahaije – is aangesteld als accountmanager voor de regio Limburg, Oost-Gelderland en Overijssel. Met de komst van Lahaije zijn er nu vier accountmanagers.

Aanstelling Euler Hermes Stichting Keurmerk Letselschade Jaap Sap – neemt de voorzittershamer van de Stichting Keurmerk Letselschade over van Jaap Smit. Jaap Sap is in het dagelijkse leven vicepresident van de Rechtbank Utrecht. De vertrekkende voorzitter, Jaap Smit, is directeur Slachtofferhulp Nederland en had aangegeven alleen in de beginfase van de Stichting de voorzittersrol te willen vervullen. Slachtofferhulp Nederland blijft wel zitting houden in het bestuur.

Rik Heijne – treedt in dienst als regional director sales & marketing bij de Euler Hermes World Agency in de Benelux. Eerder was Heijne werkzaam bij ABN AMRO. In zijn laatste functie was hij actief als director business to business in Eindhoven.


37

Wij kijken niet alleen naar de stenen, maar ook naar de mens erachter

Als specialist in de financiering van beleggingsvastgoed en bedrijfspanden in het middensegment weten we alles van ‘stenen’. Maar tegelijk weten we dat de stenen maar het halve verhaal vertellen. Die andere helft horen we graag van u. Kunt u ons overtuigen van het bedrijfseconomisch potentieel van een object? Dan gaan wij tot het uiterste om met een passende hypotheekoplossing te komen. Als relatief kleine organisatie met maar één passie zijn we daarin vaak net even vindingrijker dan niet gespecialiseerde hypotheekverstrekkers. Want bij de RNHB Hypotheekbank kijken we ook naar de ondernemer achter het object en zijn visie. Daarbij gaan we snel en klantvriendelijk te werk. Binnen een werkweek weet u waar u aan toe bent en als het moet nóg sneller. Meer weten over onze persoonlijke benadering van de vastgoedmiddenmarkt? Bel dan 030 - 755 20 00 of kijk op www.rnhb.nl.

Financier van de vastgoedmiddenmarkt. Leidseveer 30 - Postbus 2244 - 3500 GE Utrecht Telefoon 030-755 2000 - Fax 030-755 2020 - www.rnhb.nl - [email protected]

VERZEK EREND B UIT EN L A N D

BELGIË

FRANKRIJK

VERENIGDE STATEN

Tweedehands verzekerd!

Verzekeraars winnen terrein

AIG verkoopt autopoot

Cardif heeft de Belgische markt verrast met de ‘Extended Warranty VO’. Dit product van de verzekeringsdochter van BNP Paribas is een garantieuitbreiding voor tweedehandsauto’s. De 12-maandsgarantie die een professionele autohandelaar verleent, wordt verlengd totdat de financiering van de auto geheel is afgelost. De verzekering kan worden afgesloten voor motorrijtuigen die nog geen vijf jaar oud zijn, met een gewicht van ten hoogste 3,5 ton en bij het sluiten van de verzekering mag nog geen 150.000 km op de teller staan. Afhankelijk van het te verzekeren voertuigtype bedraagt de premie 15 tot 20 euro per maand. (De Verzekeringswereld)

In het Franse gezondheidsstelsel spelen drie partijen – onderlingen, door de sociale partners geleide ‘instituts de prévoyance’ en verzekeraars – een rol als het gaat om aanvullende verzekeringen. Sinds 2001 groeide deze markt met 65 procent. Alleen al in 2008 was de toename bijna 6 procent. Verzekeraars zagen hun gezamenlijke marktaandeel sinds 2001 aangroeien tot 26 procent. Dit ging ten koste van de onderlingen, die met een marktaandeel van 57 procent overigens nog steeds de belangrijkste spelers zijn in de zorgmarkt. (La Tribune)

Het noodlijdende AIG heeft zijn autoverzekeringsactiviteiten in de Verenigde Staten verkocht aan Farmers, een dochterbedrijf van Zurich. Het gaat om 2,4 miljoen klanten en meer dan 4 miljoen verzekerde auto’s van AIG-dochter 21st Century. AIG ontvangt hiervoor 1,9 miljard dollar, waarvan 1,5 miljard in contanten en de rest in de vorm van achtergestelde obligaties die worden gegarandeerd door Zurich.

SPANJE Noodgedwongen verkoop

VERENIGD KONINKRIJK Lloyd’s heeft vertrouwen Lloyd’s of London heeft laten weten de verwachtingen voor 2009 niet te zullen aanpassen. Dit ondanks het feit dat de beleggingen in het eerste kwartaal van dit jaar te lijden hebben gehad van de volatiele financiële markten. Evenals in het eerste kwartaal van het vorige jaar namen de beleggingen met 5 miljoen Britse pond af. In 2008 noteerde Lloyd’s een terugval in het resultaat met 51 procent. Aangenomen werd dat de uitkomsten van 2009 hoofdzakelijk zouden afhangen van de impact van de kredietcrisis (Insurance Daily)

Bankinter, de Spaanse bank die al de helft van de aandelen in Linea Directa Aseguradora bezat, krijgt deze succesvolle direct writer helemaal in handen. Hiervoor betaalt zij 426 miljoen euro aan de Royal Bank of Scotland (RBS). Deze transactie is een uitvloeisel van het feit dat RBS eind vorig jaar in het kader van een reddingsactie onder controle kwam van de Britse staat. Dankzij een in 1994 in de joint venture afgesproken clausule, kon Bankinter dit aangrijpen om de resterende 50 procent op te eisen. Linea Directa heeft 1,6 miljoen auto’s verzekerd en behaalde in 2008 100 miljoen euro winst voor belasting. (Insurance Times, Post Magazine)

Veel schade door tassendieven Een op de vijf vrouwen is ooit het slachtoffer geweest van tasjesroof. Dit op zich kleine vergrijp kost Britse verzekeraars 55 miljoen pond per jaar. Uit onderzoek van Direct Line blijkt dat alleen al het verlies van de inhoud van een handtas gemiddeld neerkomt op een schade van meer dan 100 pond. De handtassen zelf worden ook steeds duurder: 9 procent van dit modieuze accessoire kost 250 pond of meer. De meeste tasjes verdwijnen in pubs (14 procent). Andere plaatsen waar geregeld een tas wordt gestolen, zijn nachtclubs, het werkadres, winkelcentra en supermarkten (12 procent). En in 9 procent van de gevallen wordt een handtas gestolen uit de auto. (Insurance Daily)

EUROPA Groen licht voor Solvency II Het Europese Parlement heeft op 22 april het voorstel voor de Solvency II Richtlijn goedgekeurd. Naar verwachting volgt de definitieve goedkeuring van de Richtlijn op 5 mei, de eerstvolgende keer dat de ECOFIN bijeen is. Solvency II houdt een grondige herziening in van verzekeringswetgeving. Deze is gericht op de verbetering van de consumentenbescherming, de modernisering van het toezicht, de verdieping van de integratie binnen de Europese markt en de bevordering van de concurrentie tussen Europese verzekeraars. (Persbericht EU)

Dankzij deze transactie wordt Farmers de op twee na grootste verzekeraar van particuliere risico’s. Robert Woudstra, CEO van 21st Century, beschreef de overname als een ‘win, win, win’ voor Farmers, de agenten van Farmers en, wat het belangrijkste is, de klanten 21st Century. (Insurance Journal)

Jury kent $ 3,2 miljoen toe In juli 2007 kreeg Xiaolei Zeng een stapel aanrechtbladen en een deur over haar heen bij een bezoek aan een Ikeavestiging. De Amerikaanse liep daarbij een verbrijzelde heup op. Na twee operaties werd duidelijk dat zij haar hele leven pijn zou blijven houden. Dat maakte indruk op de jury van Fairfax County. Die kende haar een schadevergoeding toe van 3,2 miljoen Amerikaanse dollar. (Insurance Journal)

WERELDWIJD Piraterij is verzekerbaar In 2007 hebben piraten wereldwijd voor 13 miljard euro aan schade toegebracht. Dit is geen exact cijfer, maar een schatting van het International Maritime Bureau – een onderdeel van de Internationale Handelskamer. Omdat rederijen uit vrees voor premieverhoging vaak geen melding doen van piraterij valt het niet mee om een betrouwbare statistiek op te stellen. In geval van piraterij zijn het in eerste instantie casco- en goederenverzekeringen en P&I-verzekeringen die moeten worden aangesproken. Met name transportverzekeraars spelen in op de toename van piraterij en bieden op maat gesneden verzekeringen aan. (Versicherungsmagazine)


39

NIEU WS

Nieuwe volmachten Reaal Verzekeringen heeft een volmachtovereenkomst getekend met HJG Verzekeringen, dat vooral actief is in bemiddeling van assurantiën, pensioenen en hypotheken in Zuidwest Friesland. HJG is (sinds 2001) een samenvoeging van de kantoren Horjus, De Jong en Van der Goot, waar in 2006 Eerdmans is bijgekomen. ASR Verzekeringen heeft een volmacht verleend aan intermediairscollectief DAK. Door deze volmacht participeert ASR in de volmachtpool van DAK, waaraan nu zeven verzekeraars deelnemen. Naast de schadeproducten van ASR Verzekeringen hebben de leden van DAK ook de mogelijkheid het uitvaartproduct van Ardanta (ook onderdeel van ASR Nederland) in volmachttekening te sluiten. ■

Zilveren Kruis beste klantenservice De klantenservice van Zilveren Kruis Achmea heeft bij de uitreiking van de Nationale Contact Center Awards goud gewonnen in de categorie ‘Customer Experience’. De zorgverzekeraar heeft klantervaringen en ingewikkelde klantprocessen inzichtelijk gemaakt door middel van stripverhalen en films, waarbij verbeterpunten aan het licht kwamen. Ook hebben medewerkers in rollenspelen de rol van de klant aangenomen en zelf ervaren waar klanten tegenaan lopen. Daarnaast hebben medewerkers 148 verbeterinitiatieven geformuleerd, waarvan de eerste negen momenteel worden doorgevoerd. De klantenservice van Zilveren Kruis won goud in een veld van twintig bedrijven. ■

Onderwijs voor kastelozen ASR Volmachten steunt het project ‘Scholen voor untouchables’ van de Indo-Dutch Foundation. Deze stichting zet zich in voor onderwijs in India voor kinderen met een maatschappelijk achtergestelde positie. ASR Volmachten heeft samen met haar relaties 45.000 euro overhandigd aan de stichting, waarmee vervolgonderwijs op het platteland in India kan worden gerealiseerd. Volgens mw. Hilleguus Timmer, voorzitter van de Indo-Dutch Foundation hebben daardoor ongeveer 200 kasteloze kinderen een kans op een betere toekomst. ■

Sales Award voor RVS De klantenservice van RVS Verzekeringen is verkozen tot het beste Contact Center in de categorie Sales. De casus waarmee RVS won, ‘Verander je bedrijf, begin bij jezelf’, gaat over de grote verandering van de klantenservice in de periode 2006 tot en met 2008. Daarbij lag de nadruk naast commercie ook op aspecten als klanttevredenheid en oplossingsgerichtheid. Dit was voor de jury reden om RVS als beste klant contact center van Nederland te verkiezen. ■

Financieel warenhuis open Gratis stadsgidsen Mondial Assistance biedt, i.s.m. Youropi.com, gratis stadsgidsen aan op haar website Mondial-assistance.nl. Volgens de reisverzekeraar staan in de gidsen alle leuke plekken in wereldsteden als Amsterdam, Barcelona, Parijs, New York en Rome. Alle restaurants, winkels, hotels, bed & breakfasts, café’s, activiteiten en evenementen staan per stad overzichtelijk gerangschikt. ■

40

Univé Stad en Land heeft haar ‘financieel warenhuis’ geopend. In het nieuwe hoofdkantoor van Univé Stad en Land in Apeldoorn kunnen zowel particulieren als ondernemers de winkel binnenlopen en bij de verzekeringsadviseurs of financieel adviseurs terecht met vragen rondom verzekeringen, hypotheken en pensioenen. Nieuw is dat zij ook advies kunnen inwinnen bij de partners in het winkelconcept, zoals bijvoorbeeld een financieel planner, een juridisch adviseur, een makelaar, een accountant, een uitvaartconsulent en een notaris, met ieder een eigen loket in de winkel. ■


NIEU WS

Toppers en flaters 2009

A Sister’s Hope Walk

De Consumentenbond heeft onlangs de Topper en Flater Awards 2009 uitgereikt. Uit ruim 3000 inzendingen en bijna 16.000 stemmen zijn de Toppers in de categorie Geld & Verzekering ASN Bank/Rabobank/Triodos Bank geworden, omdat zij “rotsen in de branding voor de consument zijn gebleken in deze tijd van economische crisis.” De Flater Award ging naar Icesavespaarrekeningen. De Consumentenbond reikt de Awards jaarlijks uit “als stimulans voor bedrijven en instanties om scherp en innovatief te blijven, en te verbeteren waar nodig.” ■

Marijke Wetselaar (foto links) en Gwenny Nales (foto rechts) van de Van Ameyde Group lopen op 10 en 11 oktober 2009 mee met A Sister’s Hope 60 km Walk. Met hun deelname aan deze langeafstandswandeling zamelen zij geld in voor Pink Ribbon, de fondsenwerver op het gebied van borstkanker. De Van Ameyde Group is de hoofdsponsor van hun team Voorschotense Sisters (voorschotensesisters.punt.nl), twintig vrouwen die samen 30.000 euro willen inzamelen. Onlangs vroegen zij in het SBS 6-programma ‘Piets Weerbericht’ aandacht voor hun initiatief. ■

FFP-studiereis naar Californië De FFP organiseert van 7 tot 14 oktober 2009 een studiereis, naar het internationale congres van de Financial Planning Association (FPA) in Anaheim, Californië (V.S.). Het FPA-congres is hét internationale evenement over trends en ontwikkelingen op het gebied van financiële planning, dat jaarlijks door financiële planners van over de gehele wereld wordt bezocht. Het FFP-arrangement beperkt zich niet tot alleen tot de studiereis. Voorafgaand aan de reis zal voor deelnemers in Nederland een voorbereidende workshop worden georganiseerd over de Amerikaanse financiëleplanningsmarkt in het algemeen en het FPA-congresprogramma in het bijzonder. Na terugkomst is er nog een bijeenkomst waarbij wordt gekeken welke waargenomen trends voor Nederland betekenis hebben en hoe die vertaald kunnen worden naar de Nederlandse situatie. De congresgangers kunnen ten slotte deelnemen aan een internetcommunity, waarbinnen op structurele basis ervaringen kunnen worden gedeeld en cases kunnen worden besproken. Ook beroepsgenoten die niet zijn aangesloten bij de FFP kunnen – tegen meerprijs – deelnemen aan het arrangement. ■

Geslaagde arbeidsdeskundigen IVA Opleiding & Training heeft onlangs in Rhenen een diploma uitgereikt aan vijftien cursisten die met succes de opleiding tot arbeidsdeskundige hebben afgerond. Onder hen de 300e geslaagde sinds het starten van de opleiding in 2000, Tobias Rosier van AEGON. Deelnemers aan de opleiding werken vooral bij verzekeraars, het UWV, re-integratiebedrijven en grote werkgevers. ■

Kleinkinderen meeverzekerd Speciaal voor OOKKIE, Opa & Oma KleinKind vakantIEs, heeft Europeesche Verzekeringen een dekking toegevoegd aan de reisverzekering. Bij het afsluiten van een reisverzekering voor een OOKKIE-vakantie zijn kleinkinderen gratis meeverzekerd. De dekking geldt zowel voor doorlopende als aflopende reisverzekeringen. Deze nieuwe verzekering is uitsluitend verkrijgbaar bij Toerkoop Reisburo. ■

Afab is Best Managed Company Al leidt de aangekondigde reorganisatie binnenkort tot een veertig procent verlies van banen, toch is Afab net als in 2008 verkozen tot een van de 50 best geleide ondernemingen van Nederland. Dit blijkt uit het Best Managed Companies-programma, dat Deloitte in samenwerking met Nyenrode Business Universiteit, de Kamer van Koophandel, VNO-NCW en Management Team organiseert. Het programma stelt jaarlijks vast welk bedrijven de 50 best geleide ondernemingen van Nederland binnen het groot- en middenbedrijf zijn. ■


41

NIEU WE A SSUR A NTIE KA NTO R E N

Nieuw ingeschreven assurantiekantoren Bij het Handelsregister zijn recentelijk de volgende assurantiebemiddelingsbedrijven nieuw ingeschreven. Een nieuwe inschrijving kan ook het gevolg zijn van onder meer de wijziging van de rechtspersoon, de structuur, of van het adres van het bedrijf.

Koppe Hypotheken en Verzekeringen, IJzerweg 24, 055-5349255 Solar Insurance & Finance B.V., 6842 BS - Arnhem Westerveldsestraat 81 1171 DA - Badhoevedorp Pappie & Nissa Assurantiën B.V., Badhoevelaan 5-A, 020-4493252 Termeer Verzekeringen, Admiraal 1901 VT - Castricum de Ruyterlaan 81 Stichting (Zorg)Collectief 9934 PA - Delfzijl Korsaan, Burg. Buiskoolplein 43 Deterink Financiële Diensten, 7591GM - Denekamp Oldenzaalsestraat 34, 0541-355771 Ber-Nur Consultancy, 3311 MD - Dordrecht Lijnbaandwarsstraat 9 Hypotheek Info Punt Yska, Onder 8302 BV - Emmeloord de Toren 26, 0527-611015 Voorintholt Mediation, H.B. 7523 JC - Enschede Blijdensteinlaan 82, 053-4761131 Bachus Assurantiën, 6163 GD - Geleen Valderenstraat 85, 046-4104242 Henk Tebrugge Assurantiën, 3252 CC - Goedereede Looheul 1 F.Z.M. Assurantiën B.V., Petrus 9713 AH - Groningen Campersingel 143, 050-3180200 Prenger Assurantiën, 9713 ER - Groningen Damsterdiep 286, 050-3115672 Stijkel en Schutte Assurantiën, 3844 JW - Harderwijk Voorste Wei 77 Kroon Assurantiën, 2106 AS - Heemstede Leidsevaartweg 99, 023-5245145 1702 AZ - Heerhugowaard Noordborgh, Titanialaan 4, 072-5719955 Yfinance, Canadian Grenadier 135 7551 KM - Hengelo ov Dijkens Advies, Rigelstraat 28, 1223 AT - Hilversum 035-5242008 H. Welink Advies, Tichelgat 11 8266 JS - Kampen Monex Financiële Diensten B.V., 3628 ED - Kockengen Portengen 103, 0346-241562 NOVA Finance NL, 8917 AK - Leeuwarden Spanjaardslaan 25-1, 058-2449180 F.Z.M. Assurantiën B.V., Verlengde 8932 NL - Leeuwarden Schrans 81, 058-2891111 O.V.M. "De Onze" UA, Strick van 3461 EG - Linschoten Linschotenstr 28-A VHS Verzekeringsarchitecten B.V. 6051 AK - Maasbracht i.o., Hoofdstraat 49, 0475-336350 7335 EC - Apeldoorn

42

6213 EG - Maastricht 5962 AR - Melderslo 2341 GK - Oegstgeest

9216 WG - Oudega 8811 HL - Ried 4705 AC - Roosendaal 3043 BN - Rotterdam

5711 AT - Someren

8084 EL - t Harde 5402 KC - Uden 3561 EA - Utrecht 3904 JX - Veenendaal 5916 PJ - Venlo 2361 LG - Warmond 1693 DB - Wervershoof 9672 BN - Winschoten 4285 AM - Woudrichem 3707 BK - Zeist 7021 BT - Zelhem

8016 AS - Zwolle 8011 TD - Zwolle


Bode & Van der Vorst B.V., Medoclaan 224 Verzekeringsadvies Geert Christiaens, Danielweg 29 Ancora Adviesgroep, De Kempenaerstraat 113, 071-5170423 HFADVIES, Great Haersmawei 2, 0512-370922 M.R. Verbruggen Advies, Pastorielaan 15 J. Koolen Stamrecht B.V., Gastelseweg 80, 0165-565935 Zomerhof Muys Makelaars & Taxateurs B.V., Rotterdamse Rijweg 80, 010-4157378 Buiting & Hurkmans Pensioenadministr. B.V., Speelheuvelstraat 2, 0493-441010 D. de Boer’s Kantoren, Herenveldweg 18-20, 0525-652063 Debet Service B.V., President Kennedylaan 161, 0413-275038 Fortuna Verzekeringen, Fortunadreef 43, 030-2804469 Coöperatie Ciztum UA, Varenmos 31, 0318-552492 ESL Assurantiën B.V., Noorderpoort 43, 077-3521994 Living Today Financial Services C.V., Oranje Nassaulaan 22 Jan Hollinga, De Gouw 45 Versicherungs-, Finanz-/Wirtschaftsknt. BV io, Zeefbaan 1-C Bijl Financiële Diensten, Vissersdijk 1e, 0183-617450 Westra Hoekzema Adviesgroep, Boulevard 5, 030-6916844 Cor Hartjes Verzekeringen, Doetinchemseweg 56, 0314-623538 Heeren van Molenstaete Oost, Van Hemertmarke 34, 038-4655725 Eleven Management B.V., Koningsplein 10

DIREKT CONTACT IS VEEL LEUKER…

In een intensieve relatie loop je tegen vragen op waarbij het prettig is om terug te kunnen vallen op persoonlijk contact met een specialist. Bij Direktbank heeft u daarom een vast team van hypotheekspecialisten. Om u nog beter van dienst te kunnen zijn. Meer weten? Bel 0900 - 347 35 87 of uw vaste contactpersoon. Een mail naar [email protected] kan natuurlijk ook. DIREKTBANK HYPOTHEKEN. DIREKT VOOR ELKAAR.

TH EMA KAT ER N 2 0 0 9

Ontwikkelingen in de hypotheekmarkt Makelaarskantoren vallen om, intermediairs sluiten de

pols op de financiële markt. Dit artikel schetst een kort

complex product als een hypotheek niet snel zal stijgen in productieaandeel. Dit neemt uiteraard niet weg dat met een stijging van het consumentenvertrouwen – die ongetwijfeld weer volgt op deze tijd van onzekerheid – ook de geneigdheid om wat meer risico’s te nemen, mee kan stijgen. Op dat moment kan ook internet haar in vorige jaren voorspelde stijging gaan doormaken. En juist dan is het zaak om er als aanbieder, hypotheekverstrekker én distributiekanaal, helemaal bij te zijn via dit medium.

beeld van de ontwikkelingen.

Kanalen

deuren en hypotheekverstrekkers zijn terughoudend in het verkopen van hun producten. Daarbij zijn de hypotheken die wel nog gesloten worden onder invloed van de beurssentimenten van een ander type dan in de voorbije jaren gangbaar was. GfK houdt continu een vinger aan de

In de voorkeur voor een mediumtype bij het afsluiten van een hypotheek is voorlopig nauwelijks enige ontwikkeling te ontwaren. Een hypotheek is een belangrijk product voor een consument, waarschijnlijk de grootste financiële beslissing die hij ooit zal nemen. Ruim 90 procent van degenen die een hypotheek afsluiten, doet dit dan ook persoonlijk via een adviseur (al dan niet een onafhankelijke adviseur of een adviseur die aan een label gekoppeld is, bijvoorbeeld bij de bank). Op grote afstand volgen post, telefoon, werkgever en internet, waarbij dit laatste medium één procent van de productie op zich neemt. 100 90

93

91

91

De meeste hypotheekproducten worden al geruime tijd met name afgesloten via een assurantieadviseur (een ‘reguliere’ intermediair of een hypotheekwinkel) of via de bank. Hierbij moet opgemerkt worden, dat de positie van de assurantieadviseur minder onder druk staat dan in 2006. Lag in 2005 het aandeel van het intermediaire kanaal nog aanmerkelijk hoger dan dat van de bank (25% hoger), in 2006 lag het aandeel van de bank een stuk dichter bij dat van het intermediair (nog maar 13% verschil). Vorig jaar echter is het intermediair weer flink uitgelopen op de bank en ook in 2008 is het verschil tussen beide distributiekanalen groot. Daarbij ligt het productieaandeel van het intermediaire kanaal in aantal hypotheken wel lager dan het aandeel in volume; zij sluiten gemiddeld blijkbaar wat duurdere hypotheken voor hun klanten dan de direct writer en de bank.

80 70 60

60

60

60

57

57

50 50

40

40 20 0

4 3 1 1 2005 Persoonlijk adviseur

4 2 1 1 2006 Telefonisch

2 4 2 1 2 3 1 1 2007 2008 Post Werkgever Internet

Figuur 1. Ontwikkelingen aandelen mediumtypen

Een voorspelling van de ontwikkeling in de verschillende mediumaandelen is lastig te doen. In de huidige roerige financiële tijden, laat de consument zich moeilijk verleiden tot acties die in zijn perceptie een bepaalde mate van onzekerheid met zich meebrengen. Zo zien we bijvoorbeeld de spaarhypotheek weer helemaal terug op het toneel verschijnen, terwijl de beleggingshypotheek – wat helemaal niet zo’n gekke keuze zou zijn op dit moment – zijn hoge klassering van de voorbije jaren helemaal kwijt is. In het laatste kwartaal van 2008 was al te zien dat het aandeel van internet – al is het sowieso al klein – in het afsluiten van nieuwe hypotheken zelfs nog lager was dan in het begin van 2008. Aangezien internet als medium wat minder zekerheden kan inbouwen in de perceptie van de consument dan een adviseur die in de ogen gekeken kan worden, lijkt het reëel om te verwachten dat internet zeker op dit moment bij een

44

37 39

32

7

9

32

35

30 20 10 0

2004 Rechtstreeks

7

6 2005 2006 2007 Intermediair (incl. hypotheekwinkels)

7 2008 Bank

Figuur 2. Ontwikkelingen aandelen kanalen

Is het gerechtvaardigd om in een jubelstemming te geraken bij het zien van het relatief hoge distributieaandeel van de assurantieadviseur? De neiging om de vreugde te temperen, is helaas groot. Zoals uit het VB Barometer onderzoek – dat GfK en Het VB gezamenlijk uitvoeren – reeds is gebleken, heeft de consument veelal geen enkele notie van de gage die een adviseur ontvangt voor zijn diensten. Uit ditzelfde onderzoek kwam aan het licht, dat een consument een hypotheekadvies wil honoreren met ongeveer 300 euro, gebaseerd op de 50 euro die hij per uur aan een adviseur wil betalen en de zes uurtjes werk die een intermediair aan een hypotheek kwijt is volgens de consument. Met de per 1 april dan toch echt in werking getreden eis van transparantie, kan de hoogte van het aandeel van de adviseur zomaar teniet gedaan worden,


VERM OG ENSOPB OUW EN HYP OT H EKEN

nu de klant op voorhand wordt ingelicht over het verdienmodel dat hier tegenover staat.

Huidige stand van zaken De huizenmarkt staat onder hevige druk van de financiële crisis, dat mag u niet als nieuws in de oren klinken. Het aantal hypotheken dat in 2008 is afgesloten, ligt ruim 20 procent lager dan in 2007, zo blijkt uit TOF Tracker.

ook aantrekkelijk aanbod (bijvoorbeeld een feebased aanbod), kan deze consument – die zoals eerder beschreven wel degelijk behoefte heeft aan persoonlijk advies – nog steeds binnengehaald worden. De intermediair met een goed aanbod kan goede zaken gaan doen. Sterker nog, zij die nú inspelen op de ontwikkelingen in de hypotheekmarkt zijn de garenspinners van de toekomst. ■ Eric Landwaart & Michel van der List

900 800 700 600 500 400 300 200 100 0

793 728

769

793

Bronnen onderzoeksgegevens 620

2004

2005

2006

2007

2008

Figuur 3. Aantal afgesloten hypotheken per jaar (x 1000)

In deze tijd van het vechten om een steeds kleiner wordend potentieel aan klanten door de verschillende distributiekanalen, biedt de eis van beloningstransparantie enerzijds een bedreiging, maar anderzijds ook een kans voor elke individuele intermediair om met een open vizier de markt te benaderen. Met een voor de consument inzichtelijk, maar tegelijkertijd

Er zijn meerdere bronnen die op verschillende manieren de hypotheekmarkt in kaart brengen. Het verschil in deze manieren zit hem met name in de definities. De gegevens in dit artikel zijn afkomstig uit het Totaal Onderzoek Financiële diensten (TOF), om precies te zijn TOF Tracker. Voor dit onderzoek ondervraagt GfK op kwartaalbasis circa 12.000 respondenten met betrekking tot hun nieuw afgesloten producten. Wanneer TOF vergeleken wordt met de meestgebruikte cijfers in de markt – in het geval van hypotheken, die van het Kadaster – is het verschil er met name in gelegen, dat het Kadaster het bedrag van inschrijven meet, waar TOF de feitelijk geleende bedragen in kaart brengt. Hierdoor kan een eventueel al eerder ingeschreven bedrag – dat hoger was dan het oorspronkelijk geleende bedrag – in een later stadium in een nieuwe hypotheek worden omgezet, waardoor GfK hierover niet eerder dan dat moment zal rapporteren. Als referentiepunt kan GfK hierbij aangeven dat bij 28 procent van de in TOF gemeten hypotheken, de respondent in kwestie aangeeft hiervoor niet naar de notaris te zijn geweest.

Meer aandacht voor uw klanten zorgt voor meer rendement op uw portefeuille. Maar waar haalt u die tijd vandaan als u zelf polissen controleert, premies incasseert en schades regelt?

VIP-behandeling voor uw klant€n BAE-Groep en EAG Assuradeuren geven u extra armslag om uw klanten te verwennen. Wij zijn een serviceprovider en volmachtbedrijf ván en vóór tussenpersonen. Met kijk op zaken en kennis van uw praktijk. Door bijvoorbeeld uw administratie anders in te richten ontstaan nieuwe mogelijkheden om uw klanten als VIP te behandelen. Belangstelling? Op onze website vindt u meer informatie. U kunt ons natuurlijk ook bellen voor een persoonlijk gesprek. BAE-Groep en EAG Assuradeuren Minder sores, meer r€ndement

BAE-GROEP • Postbus 6140 • 5600 HC Eindhoven • Telefoon: 040 - 255 08 55 • www.baegroep.nl


45

I N T ER V I EW

Paul van der Meijs, directeur Florius, geeft zijn visie op de financieringsmogelijkheden van senioren en legt uit hoe dit zich verhoudt tot de vergrijzingsproblematiek. “Niets doen vanaf het 65e levensjaar is aan inflatie onderhevig. De maatschappelijke betrokkenheid onder senioren groeit en zij blijven langer actief in het arbeidsproces. Het gebrek aan flexibele, financiële producten voor ouderen werkt als een rem op deze ontwikkeling en versterkt de vergrijzingsproblematiek. De maatschappelijke betrokkenheid van ouderen dwingt ons tot flexibilisering van financiële producten.” De meeste hypotheken en financiële adviezen zijn gericht op een pensioenleeftijd van 65 jaar. De consument moet binnen deze looptijd dus zijn schulden hebben afgelost. Van der Meijs is van mening dat deze manier van financieren, gericht op een vaste pensioendatum, is gestoeld op het industriële tijdperk en wat hem betreft dan ook zo snel mogelijk op de schop mag. “Het is toch volstrekt achterhaald om te verwachten dat een hypotheekschuld precies op je 65ste is afgelost. Dit moet anders worden ingericht om de maatschappelijke betrokkenheid van senioren financieel te faciliteren en zo een aanzienlijk deel van de vergrijzingsproblematiek te ondervangen.”

Paul van der Meijs (directeur Florius):

Van der Meijs vervolgt: “Nadat je 65 bent geworden, is het nu vaak lastig om een lening te krijgen. Enerzijds omdat het inkomen van de senior teruggevallen is, anderzijds omdat in een groot aantal gevallen de senior in een ander belastingtarief terecht komt. Als gevolg daarvan is sprake van minder renteaftrek. Uiteraard gelden er nog steeds dezelfde regels omtrent aftrekbaarheid als voor het 65ste jaar. Kortom: rente op een (hypothecaire) lening die aftrekbaar was voor het 65ste jaar is dat ook na het 65ste levensjaar.”

‘Nieuwe leenregels voor moderne senior’ Paul van der Meijs (1964) begon zijn loopbaan als marketeer bij de CVB Bank en SNS Bank. Zeven jaar later maakte hij de overstap naar de keten- en advieswereld waar hij in (commercieel) eindverantwoordelijke functies onder andere werkte voor Pensioendesk, GeldXpert, MoneyEyes en De Hypotheker. Na twaalf jaar intermediaire distributie maakte Van der Meijs in 2007 de stap naar de zijde van de aanbieder door bij de ABN AMRO Hypothekengroep als directeur Florius (toen nog Bouwfonds Hypotheken) aan de slag te gaan.

46

Anders denken Om het bestaande denkpatroon rond het 65ste levensjaar te doorbreken, is volgens Van der Meijs nog heel wat zendingswerk te verrichten. “Kijk om je heen. De senior van nu is totaal anders dan die van twintig jaar geleden. Mensen willen genieten en leuke dingen doen. Voor de komende generaties senioren is lenen geen vies woord meer. De acceptatie om schulden te maken, groeit met de generaties mee. De toekomstige senioren moeten niet opgezadeld worden met



het probleem waar veel senioren nu mee kampen; het probleem om geld te verzilveren voor ‘pleasure’. 65 jaar is geen magische financieringsgrens, daar moet in het advies aan de toekomstige senior rekening mee worden gehouden.” Van der Meijs onderscheidt twee groepen senioren; de ‘noodzaak’-groep en de ‘pleasure’-groep. De eerste groep moet op een gegeven moment het in het huis aanwezige vermogen verzilveren om het besteedbaar inkomen aan te kunnen vullen. De ‘pleasure’-groep heeft voldoende inkomsten om de vaste lasten te bekostigen, maar wil daarnaast ook leuke dingen doen. Van der Meijs: “In Nederland heeft de gemiddelde gepensioneerde een redelijk pensioen tot zijn beschikking.

‘Voor de komende generaties senioren is lenen geen vies woord meer’

Van der Meijs op het alsmaar groeiende aantal zzp’ers en de aandacht voor de ‘work-life’-balans. Een goed voorbeeld vanuit de overheid vindt hij de introductie van de levensloopregeling. Financiële instellingen kunnen niet langer achterblijven. “Die moeten nu volgen om aan de groeiende vraag naar flexibele mogelijkheden te kunnen voldoen.” Florius introduceerde eind 2007 al een financieringsmogelijkheid voor senioren in de vorm van haar Verzilver Hypotheek. Dit product biedt zestigplussers de mogelijkheid om de overwaarde uit hun huis te verzilveren, zonder het risico van een restschuld na verkoop van de woning. Mocht de totale schuld hoger zijn dan de verkoopopbrengst bij marktconforme verkoop van de woning, dan wordt het verschil door Florius kwijtgescholden. Deze garantieregeling kent wel een aantal specifieke voorwaarden. De hoogte van het op te nemen bedrag hangt onder andere af van de leeftijd van de klant en de waarde van de woning. Hoe ouder de klant, hoe hoger het opnamepercentage. Eventuele bestaande hypotheekschulden dienen eerst afgelost te worden.

Opeethypotheek Het staat vast dat dit in de toekomst eerder zal verslechteren dan verbeteren. Het aantal mensen dat dan extra geld nodig heeft om het besteedbaar inkomen aan te vullen tot een acceptabel niveau noem ik de ‘noodzaak’-groep. Het geld is er wel, maar zit vast in de woning. Het huidige aantal vijftigplussers met een eigen woning is nog nooit zo hoog geweest. Veelal hebben zij de woning tegen een lage prijs gekocht waardoor er veel overwaarde is. Het verzilveren van de overwaarde vraagt wel een andere manier van denken. Eerst loste je altijd af op de hypotheek en dan moet je ineens je schuld laten oplopen. Een gedachte die soms maar moeilijk over te brengen is door de adviseur. Maar ook dat wordt steeds gemakkelijker. De generaties die gewend zijn aan schulden, nemen met de tijd toe.”

Tijdig adviseren Om vroegtijdig het toekomstige tekort aan besteedbaar inkomen op te vangen, vraagt ook van de adviseur nieuwe inzichten. Van der Meijs gelooft niet in een planning tot aan de pensioendatum, omdat daarna alles anders wordt. “Het wordt steeds minder een ommekeer in iemands leven, er ontstaat een glijdende schaal van fulltime naar niet meer werken. Onze ervaring is dat senioren op twee momenten kritisch naar hun financiële toekomst kijken. De eerste keer is dat rond het vijfenvijftigste levensjaar en het tweede moment valt rond de zeventigste verjaardag. Een adviseur moet zijn klant kennen én begrijpen om op tijd advies te kunnen geven, zowel voor als na de pensionering van de klant. Is er noodzaak of wil de klant meer pleasure, maar staat zijn ogenschijnlijk goede budget dat niet toe? Kortom, ken uw klant.”

Verzilver Hypotheek Om de genoemde verandering te bewerkstelligen, pleit Van der Meijs voor flexibele financieringsmogelijkheden die de gewenste balans tussen genieten en werken actualiseert. “Arbeid flexibiliseert immers ook”, stelt hij vast. Hiermee doelt

Eigenlijk is de Verzilver Hypotheek een ‘omgedraaide hypotheek’. De klant neemt een gedeelte van de overwaarde op door een hypotheeklening aan te gaan. Het voor opname beschikbare krediet kan ineens opgenomen worden of in de vorm van een vast maandelijks bedrag, bijvoorbeeld als pensioenaanvulling. Een combinatie van beiden is ook mogelijk.

‘Het verzilveren van de overwaarde vraagt wel een andere manier van denken’

Het product kent geen maandlasten die van het inkomen afgaan. De verschuldigde rente wordt tegen een vast en niet te wijzigen rentepercentage maandelijks bijgeschreven op de hypotheeklening, waardoor de schuld gedurende de looptijd oploopt. Er is een optie om tot dertig procent van de woningwaarde te beschermen. Hierdoor blijft sprake van overwaarde, ongeacht de looptijd van de lening. Uiteindelijk vindt aflossing van de schuld pas plaats als de klant het huis verkoopt of overlijdt. De Verzilver Hypotheek is niet aan een maximale looptijd gebonden. Florius eist van de klant wel dat hij zijn woning goed blijft onderhouden en verzekeren, zodat in het geval van een calamiteit de woning geheel hersteld kan worden. In 2008 werd de Florius Verzilverhypotheek uitgeroepen tot IIR Hypotheekproduct van het Jaar. Deze prijs wordt uitgereikt aan de meest innovatieve hypotheek in het afgelopen jaar. De jury sprak destijds lovende woorden: “De eerste zogeheten compleet uitgewerkte ‘reversed mortgage’ in Nederland; inclusief schuldsaldobescherming. Een volwaardig seniorenconcept, waarbij het eigendom van de woning volledig blijft bij de geldnemers.” ■ Alex Klein


47

Dit is allemaal meegenomen in de Nieuwbouw Hypotheek. Een hypotheek die -zoals de naam al zegt- speciaal is ontwikkeld voor mensen die een nieuwbouwwoning willen financieren. De Delta Lloyd Nieuwbouw Hypotheek houdt rekening met de specifieke omstandigheden en wensen van deze klanten. Tegen een goede rente. Wiltt u meer weten? Kijk dan op www.ddd.nl


Beleggen tegen de trend in Wie durft er nu nog te beleggen (in aandelen) ter aflossing van een hypotheek? En wie durft er nu aandelen te adviseren? Behalve dat een ‘beleggingshypotheek’ in de slipstream van de woekerpolisaffaire een negatieve klank in de volksmond heeft gekregen, lijkt ook het economisch tij niet gunstig. Toch is er meer over te zeggen. In de eerste plaats is het zinvol met elkaar af te spreken dat een ‘beleggingshypotheek’ niets meer of minder is dan een hypothecaire lening waarbij te zijner tijd wordt afgelost met de tegenwaarde in geld van een beleggingsrekening dan wel een beleggingsverzekering. Aan die aflossing zijn risico’s verbonden. De meest dramatische situatie doet zich voor op het moment van gedwongen verkoop als de waarde van het onroerend goed is gedaald, de hypotheek een tophypotheek is die volledig is ‘afgedekt’ met aandelenbeleggingen (in welke vorm dan ook) en er ook sprake is van (gedwongen) afkoop van de verzekering of verkoop van de beleggingsrekening. Een situatie dus op basis waarvan de AFM meende twee weken geleden de noodklok te moeten luiden en stringente maatregelen op te moeten nemen. Een situatie ook waarbij alle (ongeschreven) regels met betrekking tot persoonlijke financiële planning met voeten zijn getreden.

Weinig mis Mijn stelling is echter dat met ‘beleggingshypotheken’ weinig mis is, mits adviseur en klant zich houden aan de volgende spelregels. – De basisregels voor persoonlijke financiële planning (zoals die op pagina 60 in dit VB zijn beschreven) inclusief het essentiële ‘bufferen’. – De zorgplicht zoals de AFM die heeft uitgewerkt voor pensioen. Dus risico- en klantprofiel in acht nemen in relatie tot de beleggingshorizon. – Het hoofd koel houden.

Leren van pensioen Haarscherp heeft de AFM vastgelegd wat de zorgplicht van een pensioenuitvoerder inhoudt. Basis is dat in de Pensioenwet is vastgelegd dat beleggingsrisico’s dienen af te nemen naarmate de pensioendatum dichterbij komt. Pensioenuitvoerders vullen deze zorgplicht in door jaarlijks het beleggingsprofiel van een deelnemer te toetsen aan zijn risicoprofiel in relatie tot de beleggingshorizon en zonodig (met voorstellen te komen om) de beleggingsmix te wijzigen. In zijn algemeenheid betekent dit dat bij een langere beleggingshorizon de beleggingsmix voor een substantiëler deel uit aandelen zal bestaan. Bij een korte beleggingshorizon is het omgekeerde het geval. Obligaties en vastrentende waarden krijgen de overhand. Het is dit principe dat net zo goed van toepassing kan zijn op een ‘beleggingshypotheek’, waarbij de beleggingshorizon in veel gevallen niet of nauwelijks korter is dan die van pensioen. We kunnen dus leren van pensioen!

Zorgplicht Dit principe in ogenschouw nemend, is vervolgens het antwoord op de vraag interessant wie er beter invulling geeft aan die wettelijke zorgplicht. – De adviseur c.q. de verzekeraar die gelet op het huidige beursklimaat en de sentimenten die daarbij een rol spelen, afraadt om in aandelen te beleggen. Ook al betreft het een lange beleggingshorizon. – Of hij/zij die geheel conform het hiervoor beschreven principe bij een lange beleggingshorizon een substantieel aandelenpakket deel laat uitmaken van het beleggingsmandje. Er is alle reden om aan te nemen dat het tweede punt de zorgplicht beter invult dan het eerste punt. In dat verband kom ik zelfs tot de conclusie dat het maar moeilijk met zorgplicht te rijmen valt om iemand die nog een lange beleggingshorizon voor zich ziet willens en wetens de kans te ontnemen een goed rendement te halen omwille van huidige sentimenten in de markt en omwille van een kil beursklimaat. Een duivelse stelling? Wellicht. Maar als dat zo is, dan deugen de vastgestelde regels omtrent de zorgplicht niet.

Conclusie De conclusie kan geen andere zijn: elke professionele hypotheek- of andere financieel adviseur die een evenwichtige benadering van risico’s en rendement voor zijn klant nastreeft, kan niet om de afweging heen om naast andere hypotheekvormen, ook de beleggingshypotheek onder de aandacht te brengen. Daarbij is het van groot belang om de voorwaarden van de aanbieders van het product nauwgezet te bestuderen. Niet alleen de regels rond de zorgplicht, maar ook de wijze waarop de aanbieder daar invulling en uitvoering aan geeft, zijn van doorslaggevende betekenis. ■ Michiel Huisman


49

De nieuwe opleidingen van ING Excellent gaan van start ING

EXCELLENT

ING Excellent ondersteunt intermediairs op een inspirerende manier, bijvoorbeeld met opleidingen. Want hoe ervaren en professioneel u ook bent, extra kennis van klanten en marktontwikkelingen kunt u goed gebruiken. Zeker nu. De eerste opleidingen waren een groot succes. U beoordeelde ze met een dikke 8!

Dat is de kracht van de ING

In de laatste week van mei starten de nieuwe interactieve opleidingen van ING Excellent, waaronder Klantenwerving in een krimpende markt, Succesvol leads genereren, Sturen op rendement en Leiderschap in veranderende tijden. Het aanbod is actueel en praktisch en speciaal voor u ontwikkeld. Meer weten en nog succesvoller worden? Kijk op ING-intermediairs.nl


Gespannen huizenmarkt leidt tot extra verhuur

Het is geen nieuws meer, dat de huizenmarkt erg onder druk staat. Het aantal verkochte woningen is het laatste jaar flink gedaald. Veel huiseigenaren met een huis in de verkoop lopen voor een langere periode tegen dubbele lasten aan. Door dit gegeven zoeken deze huiseigenaren naar alternatieven, zoals bijvoorbeeld de verhuur van de woning die in de verkoop staat.

Eind februari zijn er in de Tweede Kamer vragen gesteld over de situatie waarbij verkopers van de eigen woning hun woning gaan verhuren. Aan de orde kwam de wens om soepel om te gaan met tijdelijke verhuur van de woning, die te koop staat, zeker gezien het huidige economische klimaat. Het voorstel was om in de inkomstenbelasting het eigenwoningforfait op deze woning op nul te zetten. Daarnaast was de wens om 75 procent van de huuropbrengsten te belasten en toch de aftrek van hypotheekrente te blijven behouden. De te verkopen woning kan normaliter vanaf het moment van te koop zetten en de twee daaropvolgende kalenderjaren ook als eigen woning aangemerkt worden. Een vereiste is wel dat de woning leegstaat. Er mogen dus geen huurders in de woning wonen. Desondanks heeft de staatssecretaris aangegeven dat er geen tijdelijke maatregelen genomen zullen worden om huiseigenaren hierin tegemoet te komen.

Voorbeeld Richard en Jacqueline verhuizen 10 mei 2009 naar hun nieuwe woning. De oude woning stond al te koop. De oude woning van Richard en Jacqueline kan zolang de woning nog niet verkocht is en leegstaat tot en met 31 december 2011 als eigen woning aangemerkt worden. Dit betekent dat zij voor beide woningen de hypotheekrente in aftrek kunnen brengen bij de aangifte inkomstenbelasting.

Door: drs. H.C. (Enrico) Koudijs, fiscalist bij ASR Verzekeringen, Adviesbureau Fiscale en Juridische Zaken

Bij verhuur van de woning in de verkoop heeft dit tot gevolg dat de woning per die datum van box 1 naar box 3 verhuist. Dit wordt fiscaal als een fictieve vervreemding gezien. Hierdoor ontstaat er in het kader van de bijleenregeling zeer waarschijnlijk een vervreemdingssaldo.

Dit vervreemdingssaldo wordt berekend door de waarde in het economische verkeer (vrije verkoopwaarde, dus niet de WOZ-waarde) te verminderen met de tot dan voor deze woning geldende eigenwoningschuld. Deze woning en de daarbij behorende hypotheek moeten meegenomen worden voor de inkomstenbelasting in box 3. De huuropbrengsten zijn daarentegen onbelast. De hypotheekrente voor deze woning is vanaf het moment van verhuur ook niet meer aftrekbaar. Het vervreemdingssaldo wordt toegevoegd aan de eigenwoningreserve. Deze eigenwoningreserve verlaagt de eigenwoningschuld van de nieuw betrokken woning.

Vervolg voorbeeld Richard en Jacqueline hebben hun woning vanaf 10 mei in de verkoop staan. Op 15 september dient zich de mogelijkheid aan om de te verkopen woning te verhuren voor € 1200 per maand. Op dat moment bedraagt de vrije verkoopwaarde € 390.000 en de eigenwoningschuld € 320.000. Vanaf het moment dat zij de woning gaan verhuren, gaat de woning en de daarop rustende schuld naar box 3. Dit betekent dat per saldo € 70.000 (390.000 - 320.000) meetelt voor de grondslag van box 3. Er vindt ook een fictieve vervreemding plaats, waarbij zij een vervreemdingssaldo van € 70.000 realiseren. Hiermee dient hun eigenwoningschuld op hun nieuw betrokken woning verlaagd te worden. De huuropbrengsten van € 1200 zijn voor Richard en Jacqueline onbelast. De verkopende partij heeft bij verhuur weliswaar geen dubbele woonlasten meer, maar fiscaal heeft verhuur wel degelijk gevolgen. ■


51


Zoek bescherming!

Verzekering voor verlies bij gedwongen verkoop woning Door de kredietcrisis is het risico dat iemand zijn baan verliest zeker niet meer ondenkbaar. Hardwerkende medewerkers worden de dupe van zaken waar ze geen enkele invloed op hebben. Voor sommige mensen betekent dit dat ze hun maandlasten, waaronder de hypotheeklasten, niet meer kunnen opbrengen en hun huis gedwongen moeten verkopen. Wist u dat er een product bestaat dat het mogelijke verlies tussen de aan- en de verkoopprijs dekt? Steeds meer huiseigenaren worden bang voor gedwongen verkoop van hun woning. Niet verwonderlijk in deze tijd met alleen maar slecht nieuws over de crisis, ontslagen en stijgende lasten. Uit recente cijfers van Stichting Waarborgfonds Eigen Woning blijkt dat deze angst voor meer en meer mensen keiharde realiteit wordt. In het eerste kwartaal van dit jaar is het aantal huiseigenaren met betalingsachterstanden met 25 procent gestegen ten opzichte van afgelopen jaar. Normaal gesproken telt de stichting zo’n tweeduizend huishoudens met een betalingsachterstand van vier maanden of meer. Dit jaar zullen het er helaas dus aanzienlijk meer worden als de trend zich doorzet.

52

Door: Adrie de Viet, Accident & Health bij ACE European Group Limited

Geld lenen

Huizenmarkt onder druk

Ook mensen van wie de rentevast periode afloopt, maken zich zorgen of ze met de nieuwe rente hun hypotheek nog wel kunnen betalen. Vooral mensen die begin 2000 een huis hebben gekocht en gekozen hebben voor een rentevast periode van vijf jaar kunnen in de problemen komen. Aan het eind van de jaren 90 en begin 2000 was de rente namelijk historisch laag. De huidige rente is ongeveer 2 procent hoger. Banken zouden juist deze mensen te hulp moeten komen door dezelfde rente te hanteren. Het gemak waarmee we tot nu toe geld konden lenen, heeft voor velen niet goed uitgepakt. Hoeveel reclames krijgen we niet waarmee lenen, wordt aangemoedigd? Tegenwoordig zijn er vooral veel jongeren die de verleiding van het lenen niet kunnen weerstaan en al diep in de schulden zijn verzand, zelfs voordat ze op eigen benen staan. Toch zou geld lenen voordeliger moeten zijn. Op dit moment willen bijna alle banken ons zuurverdiende (spaar)geld hebben. Als wij sparen, dus geld aan de bank lenen, krijgen we mogelijk 5 procent rente. Als we geld van de bank vragen, betalen we misschien de dubbele rente. Uiteraard moet een bank geld verdienen om het personeel te kunnen betalen en winst te kunnen behalen. Wellicht is meedelen in de winst op ons spaargeld ook een optie.

Terug naar de huizenmarkt. De kans dat iemand bij een gedwongen verkoop minder geld terug krijgt dan de aankoopprijs is in deze huidige markt nog groter dan normaal. De huizenmarkt staat aan alle kanten onder druk. Zo zijn de huizenprijzen het eerste kwartaal van dit jaar gedaald. De verkoopprijs van een gemiddelde woning daalde met 3,1 procent tot 218.000 euro. De daling deed zich bijna in alle regio’s voor. De sterkste dalingen zijn te zien in de regio Zutphen (min 5,6 procent), Eindhoven (min 5,1 procent) en Groningen (min 5 procent). Overigens zijn er ook regio’s waar de huizenprijzen nog gestegen zijn, zoals Zuid-Limburg en Zwolle (respectievelijk met 2 en 0,5 procent). Ook de verkoop van woningen stagneert. In het eerste kwartaal van dit jaar werden er 19.200 woningen verkocht. Dit is maar liefst 43 procent minder dan in dezelfde periode vorig jaar. Daarnaast stonden huizen langer te koop, gemiddeld 105 dagen in vergelijking met 84 dagen in het voorgaande kwartaal. Zo leren recente cijfers van de Nederlandse Vereniging van Makelaars ons. Een reden dat de verkoop van woningen stagneert, is natuurlijk dat mensen minder makkelijk een hypotheek krijgen. De banken die het geld moeten verstrekken, nemen minder risico’s. Zo zijn er in het laatste kwartaal van afgelopen jaar ruim 22 procent minder hypotheken verstrekt in vergelijking



met het vierde kwartaal van 2007, blijkt uit gegevens van het Kadaster. Ook de gemiddelde hypotheeksom is gedaald met ruim 32 procent. Op zich kan dat geen kwaad. Mensen leningen verstrekken waarbij meer dan 100 procent van de waarde van de woning wordt gefinancierd, is feitelijk een slechte zaak. Op het moment dat de rente wordt herzien, is dan de nieuw geldende maandlast vaak te hoog. Gelukkig wordt er weer scherper gekeken of de voornaamste kostwinnaar de maandelijkse lasten in zijn eentje kan betalen.

Resale protection Voor het risico dat huiseigenaren verlies lijden bij gedwongen verkoop van hun woning, is er de verzekeringsvorm ‘resale protection’. Deze verzekering kan afgesloten worden bij aankoop van een woning en dekt het verlies tussen de aankoopen verkoopprijs tot 10 procent van de koopsom, met een maximum van 30.000 euro, bij gedwongen verkoop van het huis. Voorwaarden bij het aangaan van de verzekering zijn: – De verzekeringnemer moet in Nederland wonen en vallen onder de Nederlandse sociale wetgeving. – De woning waar de hypotheek op gevestigd gaat worden, moet voor eigen gebruik zijn en in Nederland zijn gelegen.

– Echtscheiding Hieronder valt tevens het ontbinden van een geregistreerd partnerschap. De echtscheiding moet worden aangetoond door een echtscheidingsbeschikking of een convenant opgesteld door een notaris.

Vastelastenverzekering Naast een resale protection product is ook een vastelastenverzekering aan te bevelen, zowel voor mensen die huren als voor huiseigenaren. Een vastelastenverzekering geeft een maandelijkse tegemoetkoming bij werkloosheid (of arbeidsongeschiktheid). Raakt iemand werkeloos of arbeidsongeschikt dan blijven – naast de hypotheekkosten of de huur – ook andere vaste lasten, zoals energiekosten, gemeentebelastingen en verzekeringspremies gewoon doorgaan. De vaste lasten blijven vrijwel gelijk. Een vastelastenverzekering kan voorkomen dat mensen op de korte termijn hun huis gedwongen moeten verkopen of schulden opbouwen. Bij keuze voor een uitkeringsduur van één of twee jaar is de premie voor een vastelastenverzekering voor vrijwel iedereen op te brengen.

Zekerheid en internet Verder kent de polis een looptijd van vijf jaar of eindigt op de datum van doorverkoop, ongeacht of er door de verzekeraar is uitgekeerd. In ieder geval eindigt de dekking op 65-jarige leeftijd.

Uitkering in geval van ontslag Eén van de gedekte oorzaken voor gedwongen verkoop van de woning is ontslag. Om aanspraak te kunnen maken, gelden de volgende voorwaarden: – De verzekerde moet voor minimaal twaalf maanden en 24 uur per week werkzaam zijn geweest en een dienstverband voor onbepaalde tijd hebben gehad. – De verzekerde moet langdurig werkloos zijn geweest, minimaal gedurende negen opeenvolgende maanden tussen ontslag en verkoop. – De polis kent een wachttijd van zes maanden na ingangsdatum.

Alhoewel mensen kritisch naar hun uitgaven kijken – en dus ook naar hun verzekeringen – kiezen mensen in een onzekere periode als deze voor zekerheid en sluiten ze sneller verzekeringen af. Als het goed gaat, staat men er minder bij stil om verzekeringen af te sluiten of aan te passen. De crisis biedt kansen voor u. Alhoewel de verkoop van verzekeringen via internet leidt tot terreinverlies voor het intermediair, zijn resale protection en een vastelastenverzekering adviesgevoelige producten. Uw adviesfunctie is hierbij dan ook van groot belang. Voor deze producten vinden consumenten het prettig dat er iemand bij ze thuis langskomt om alles uit te leggen en mee te denken welke verzekeringen nodig zijn. Zorg er dan ook altijd voor dat u via internet bereikbaar bent. Iedereen maakt van dit medium gebruik als men zoekt naar informatie over verzekeringen, hypotheken en geld lenen. ■

Andere gedekte evenementen Naast ontslag, zijn ook andere evenementen gedekt bij resale protection, namelijk: – Professionele overplaatsing De verzekerde moet dan een verplichte overplaatsing door werkgever opgelegd krijgen van meer dan 100 kilometer van de hoofdwoning. De dekking geldt niet bij overplaatsingen in combinatie met een militaire loopbaan of andere beroepen waarbij is bepaald dat overplaatsingen regel zijn. – Algehele blijvende invaliditeit door een ongeval Het moet dan geneeskundig vast te stellen zijn dat de verzekerde algeheel of blijvend (functie)verlies van de geestelijke vermogens, van beide ogen of van een ledemaat heeft binnen twaalf maanden na het ongeval. – Overlijden ten gevolge van een ongeval Het overlijden van de verzekerde moet rechtstreeks en uitsluitend een gevolg zijn van een ongeval.


53

HVbZc `jccZclZ

YZidZ`dbhiVVc###

@dhiZcgZYjXi^Z DboZikZg]d\^c\ @lVaîZîhWdg\^c\

Fhe\[ii_ed[b[[dedW\^Wda[b_à[ _dj[hc[Z_W_hipe[a[d[[dX[jhekmXWh[ [dahWY^j_][iWc[dm[ha_d]ifWhjd[h" mWWhc[[p[iWc[dZ[je[aecij_d akdd[d$7<78_iZ_[fWhjd[h :[WXiebkj[dkcc[h'_di[hl_Y[ fhel_Z_d]"c[jdkWbc[[hZWd*$&&& WWd][ibej[d_dj[hc[Z_W_hi$IWc[d

Cj\Z]ZZa

H

HajîjcjhcZaZcZZckdjY^\VVc 7Za%.%%",%,%,%%ZckgVV\ cVVgdchH:mXZaaZciEV``Zi

:mXZaaZciEV``Zi

C%!"

Gj^begdYjXiVhhdgi^bZciVggVc\ZbZciZc

H

ÈLVZgYZkdaÉÒcVcXâZegdYjXiZc

H

m[ha[dWWd[[d][pedZX[Zh_`\[d[[d

6;676XVYZbn"L[iE:kddg'

H

ij[haamWb_jWj_[\_cW]elWdedp[XhWdY^[1

@lVaîVi^ZkZaZVYh

H

m[p_`dj[dibejj[de]ij[[Zijhejief

Egd[Zhh^dcZaZVYk^Zhhd[ilVgZL[iegdd[

H

edilWa$Kah_`]jX_èdiZ[a[kp[

CVi^dcVaZ=nedi]ZZ`WdcY

H

k_jjm[[iWc[dm[ha_d]ifWaa[jj[d0

6XXZei^dcKddglVVgYZcHXVc

H

L[i6jYîHZgk^XZ

H

AVcYZa^_`ZbVg`Zi^c\XVbeV\cZh

H

^[jJefFWaa[j[d;nY[bb[djFWaa[j$ 7WdkZ[a[kp[

DcoZeV``ZiiZco^_c kZg`g^_\WVVgW^_

BZZg^c[dgbVi^Zk^cYijde lll#6;67#ca

COLUMN

Aftrap

Of ik als belegger met een column te kijk wil staan in verzekeringsland? Zo vertaalde ik in eerste instantie de vraag van uw redactie. Nu heb ik meestal plezier in het geven van mijn mening, vooral over de toekomst. Bovendien is het mijn werk. Als bezoldigd beroepsvoorspeller weet je dat je uitspraken nu eens goed en dan eens fout uitpakken. Voor mij normaal gesproken geen reden toch stellige uitspraken te doen. Maar deze keer twijfelde ik meer dan normaal. Zit u wel te wachten op de overpeinzingen van een belegger nadat de aandelenmarkten net één van de slechtste jaren ooit achter de rug heeft, de obligatiemarkten opgedroogd zijn, de implosie van het financiële bestel de wereldwijde economie zwaar onder druk heeft gezet, de vastgoedmarkten midden in een stevige correctie zitten en de arbeidsmarkt zienderogen aan het verslechteren is. Twijfel niet alleen omdat ik dit alles niet voorzien heb, maar het schijnt ook nog eens mijn (de aandeelhouder zijn) schuld te zijn als ik het rapport van de Commissie Maas over de kredietcrisis moet geloven.

Echter, na het lezen van enige exemplaren van Het VB klaarde het geweten. U heeft last van herkenbare problemen. Een spanningsveld tussen advies en verkoop. Intransparantie met betrekking tot kosten en verwachte rendementen. Onduidelijkheid omtrent werkelijke risico’s. Zo blijken ook bij u in goed vertrouwen verkochte producten in uw gezicht te ontploffen. Beschikbarepremieregelingen worden opeens woekerpensioenen. Effectenhypotheken blijken restschuld producent. Herkenbare problemen die door de aanhoudende eb op de financiële markten sterk op de voorgrond treden. Immers als de aandelenmarkten de afgelopen tien jaar de ‘gewone’ 6 procent reëel rendement en 2 procent inflatie zouden hebben laten zien, zou er geen ophef over worden gemaakt. Er zijn dus minstens twee velden waaruit onderwerpen voor nuttige columns te distilleren zijn. De ervaringen van de effectenbranche met betrekking tot de genoemde spanningsvelden en natuurlijk de verwachtingen omtrent de financiële markten zelf. Genoeg om over te schrijven en u tot lering (jaja) en vermaak te dienen.

Door: Pieter Wind, ING Investment Management

Laat ik ter verdere kennismaking maar meteen een van mijn stokpaardjes berijden. Er bestaat een hoog gehalte beleggingsdomheid in de wereld. Dat komt omdat de mens emotioneel is en niet de homo economicus waarop de theorie is gebaseerd. Die emotie uit zich vaak in perverse economische reacties. Als u deze herkent, dan kunt u daarvan profiteren. Toch is dat vaak

moeilijker dan gedacht. Een mooi voorbeeld is het menselijk gedrag in de huidige omstandigheden. Nu de koersen fors zijn gedaald, gaat de vraag naar beleggingsproducten naar beneden! Dit is tegen iedere economische logica. Het ontstaat door een nauw samenspel van klant, adviseur en regelgeving. De klant voelt een weerzin tegen de risicovolle producten want het is negatief voorpaginanieuws. De adviseur waait met de klant mee en versterkt die weerzin van de klant. De bestaande regels geven beide dekking om dit gevoel te onderbouwen. Dit laatste, omdat de historische rendementen gelijkgeschakeld worden aan de verwachte rendementen door deze als reken- of voorbeeldrendement te nemen. Bizar! Een rekenrendement lager dan de spaarrente terwijl de gehalveerde aandelenkoersen juist nopen tot verhoging van het verwachte langetermijnrendement. Kunt u dat uitleggen? (U deed dat anders wel toen de rekenrendementen lekker hoog waren). Adviseurs moeten nieuwe en jonge klanten juist nu beleggingsproducten adviseren of het nu voor lijfrente, pensioen, huis of levensverzekering is. Deze crisis is een geweldige beleggingskans. Voor bestaande en oude klanten met beleggingsproducten is het een lastiger verhaal, zeker als de mogelijkheden tot bijstorten gering zijn. Maar ook dat hoort bij advisering. Of bent u liever verkoper? Daar zullen we het nog wel vaker over hebben. Aangenaam kennis te maken. ■


55


‘Het belangrijkste bij beleggen is je horizon’ Gé Jacobs FFP ziet zichzelf als financiële coach voor zijn klanten: “De klant maakt de uiteindelijke keuzes. Ik ben er om hem vanuit mijn kennis en ervaring te adviseren en met hem de voordelen en nadelen van zijn verschillende opties tegen elkaar af te wegen.” Vooral op het gebied van vermogensopbouw is dat noodzaak, meent Jacobs: “Mensen worden bij beleggingsconstructies nogal eens verblind door de belofte van idioot hoge rendementen. Dan is het aan mij om op de eveneens idioot hoge risico’s bij zo’n product te wijzen en de klant op het spoor van veiliger alternatieven te zetten. Het belangrijkste bij beleggen is je horizon. Als je geen lange horizon hebt, blijf dan in godsnaam uit beleggingen.” Gé Jacobs FFP (44) is zijn loopbaan in de financiële dienstverlening begonnen in het bankwezen. Sinds 1998 is hij directeur-eigenaar van Jacobs Pensioen & Hypotheken, een gespecialiseerd advieskantoor aan huis in Valkenswaard, waar hij samenwerkt met één ondersteunende collega. Hij heeft het kantoor altijd bewust zo klein gehouden, omdat het immers draaide en het zijn goede naam heeft gebouwd op het persoonlijke financiële advies dat Jacobs zijn klanten kan geven. In deze tijd van economische tegenspoed is hij blij met zijn eerdere beslissing klein te willen blijven: “Nu de markt een fors stuk minder is, is het fijn dat mijn kosten relatief laag zijn. Vanuit die situatie kun je het ook in een markt waarin het even tegenzit, wel even uithouden. Bovendien zijn er ook goede jaren geweest. Als je in die jaren niet zou hebben gereserveerd, dan had je voor jezelf slecht aan financiële planning gedaan. Ik heb dus voor een appeltje voor de dorst gezorgd en, hoewel het ook niet echt slecht gaat, is dit een dorstige tijd. Je zou ze echter de kost moeten geven die geen reserves hebben opgebouwd. Ik zou ze die kost niet kunnen geven.” Onlangs sprak Jacobs een bevriende rechter die aangaf nu zo ongeveer dagelijks bezig te zijn met het beëindigen van arbeidsovereenkomsten in de branche.

Terughoudend De klanten van Jacobs zijn veelal particulier, maar vaak met een zakelijke achtergrond. Hij heeft vooral veel ondernemers en dga’s in de boeken, met wie hij met name de (semi-) particuliere zaken regelt: hypotheken, pensioenen en beleggingen. Hypotheken gaan momenteel heel moeizaam, erkent hij: “Ik heb veel klanten in het midden- en hoge segment, en dat gaat lastig. Starters lopen nog wel door, althans zolang de AFM en Hoogervorst geen rare fratsen uithalen. Bovenin gebeurt echter heel weinig en zijn mensen terughoudend. Terecht. Als je nu op het punt staat eruit te moeten bij een

56

Gé Jacobs FFP, directeur-eigenaar Jacobs Pensioen & Hypotheken

bedrijf waarmee het niet zo soepel gaat – en daar hebben we er nogal wat van in deze regio – dan ga je geen grote investeringen doen en blijf je zitten waar je zit.”

Veel werk Pensioenen hebben nu juist extra aandacht, heeft Jacobs inmiddels ervaren: “Mensen horen verontrustende berichten over pensioenfondsen die miljarden hebben ingeleverd en gaan nu nadenken over hoe het eigenlijk met hun oudedagsvoorziening zit. Een dga kan het pensioen in eigen beheer houden. Wat je nu ziet, is dat veel dga’s geld van de verzekeraar willen terughalen om deze moeilijke periode te overbruggen. Maar haal je dat geld terug van de verzekeraar, dan heb je je pensioenverzekering opgezegd en daarmee ook het nabestaandenpensioen. Dan moet je daarvoor in de zaak weer een andere faciliteit zien te regelen, wat overigens veel goedkoper kan zijn dan een traditionele, fullservice pensioenverzekering. Dus daar is juist nu een hoop werk in te doen. Hartstikke leuk en dankbaar werk. Mensen met bedrijven hebben nu concreet problemen om financieringen los te krijgen. In pensioenen zit een zak met geld waar ze even wat mee kunnen en als ze dat op verantwoorde wijze doen, is dat prima.”

Financiële coach Op het gebied van vermogensopbouw ziet Jacobs zichzelf graag als financiële coach: “Mensen weten vaak niet wat ze afnemen. Ze worden verblind door de belofte van hoge rendementen en sluiten een onduidelijk product met ondoorzichtige risico’s. Die staan vast in de kleine lettertjes, maar die zijn nauwelijks leesbaar voor de gewone consument. Ik probeer voor hen duidelijk te maken hoe het echt in elkaar steekt en welke gevolgen dat kan hebben.



Onlangs had ik een klant die mij meedeelde dat hij was gaan sparen, 275 euro per maand, vijf jaar lang, met een voorgespiegeld rendement van veertien procent en daarop gebaseerde gouden bergen aan het eind van de rit. Sparen? Als ik spaar, doe ik dat met wat ik per maand over heb en zolang ik dat kan, niet meer en niet langer. Dit betrof een aandelenleasecontract volgens Legiolease-concept. Je hoeft niet veel fantasie te hebben om te bedenken dat deze man, na vijf jaar, met inbegrip van de huidige crisis, eerder met een fikse schuld blijft zitten dan dat hij er überhaupt iets aan overhoudt. Als iemand zo’n regeling sluit als vermeend spaarproduct, heeft hij een probleem. Sluit een klant van mij zo’n contract en komt hij dan pas naar mij toe, dan is hij eigenlijk te laat. Ik kan dan alleen – op een moment dat de koers wat gunstiger is – bekijken of we nog iets kunnen elimineren. En vergis je niet, ik heb hier aan tafel ook juristen gehad die hier zijn ingetuind, geen domme jongens. Maar toch gevoelig voor de lokkertjes in zo’n aanbod.”

Lange horizon Jacobs probeert zijn klanten duidelijk te maken wat vermogen opbouwen is. Met welk doel wil je opbouwen? Wat heb je en wat kun je maandelijks reserveren? Pas dan kun je naar de mogelijkheden kijken: “Je hebt nu mensen die gouden handdrukken krijgen. De komende jaren hebben ze nog wat klusjes en redden ze het allemaal wel. Zij willen hun geld dus een paar jaar wegzetten en daarmee uiteindelijk hun inkomen aanvullen. Dan komen ze met, zeg, drie ton en willen dat voor drie jaar gaan beleggen. Op sparen krijg je, niet te rooskleurig, 3,5%. En met beleggen is het voorgespiegelde rendement 7%. Dan ben je dus gek als je gaat beleggen. Ga sparen met die drie ton en je komt na drie jaar uit op 332.615 euro. Met beleggen op, een daadwerkelijk gerealiseerde, 7% heb je 367.512 euro staan. Dus voor een gehoopte 34.897 euro extra opbouw over drie jaar loop je alle risico. Stel nu dat je in 2006 bent begonnen, dan reken je niet met 7% maar met -40%, met dit jaar derhalve een uitkering van 180.000 euro. Het belangrijkste bij beleggen is je horizon. Als je geen lange horizon hebt, blijf dan in godsnaam uit beleggingen. Beleggen mag, als je bereid bent risico’s aan te gaan. Dat bepaalt de klant zelf, en ik ben er voor om die in beeld te brengen. Hij kiest, ik adviseer bij het maken van die keuze.”

Markt met potentieel Veel mensen die nu hun baan verliezen, beginnen voor zichzelf. Het aantal zzp’ers is nog nooit zo groot geweest en groeit nog steeds sterk. Dat is een markt met een enorm potentieel, vindt Jacobs: “Ik ben nu bijvoorbeeld bezig met iemand die directeur was van een groot bouwbedrijf. Hij maakt een doorstart met een paar mensen en wil een paar dingen nu goed geregeld hebben: ‘Als ik morgen tegen een boom rijd, wil ik dat mijn gezin goed verzorgd achterblijft. En als ik iets minder hard tegen die boom rijd, ben ik arbeidsongeschikt en wil ik graag een uitkering hebben.’ Wil je dan vanaf dag één een uitkering hebben of kun je het een aantal maanden uitzingen? Dat maakt verschil en daarover ga je dan praten met zo’n klant. Het is enorm leuk als je daar vervolgens samen goed uitkomt.”

Verdienstenmix Wat zijn verdiensten betreft, werkt Jacobs met een mix van fee en provisie. Op hypotheek- en pensioengebied is dat meestal letterlijk een mix, met een rechtstreekse vergoeding van de klant aan hem voor de aanvangskosten, en doorlopende provisie via de aanbieder voor het beheer: “Of betaling nu rechtstreeks is, via de aanbieder of via een mix, maakt mijn (semi-) zakelijke klant doorgaans niet uit, als alles – vooraf – maar helder is. Hij voelt zich wél beduveld als hij er achteraf achter komt dat er kosten zijn die je eerder niet gemeld hebt. En als de klant niet wil betalen nadat je hem het verdienmodel hebt uitgelegd, dan doet hij dat niet en gaat hij naar een ander. Even goede vrienden. Of ik dat vaak meemaak? Zelden.” Jacobs is al lang voordat de weten regelgeving daarom ging vragen transparant over de nominale hoogte en de aard van zijn verdiensten. Jacobs: “Als je achter je dienstverlening staat, dan moet je uitstralen dat je het waard bent. Daar past verstoppertje spelen over je beloning niet bij. Ik werk op mijn wijze omdat ik daarin geloof, en daarom kan ik het goed uitleggen aan mijn klant. Wie nu nog zoekt naar een verdienmodel dat past bij zijn bedrijfsvoering, is te laat. Daar heb je zo langzamerhand tijd genoeg voor gehad, lijkt me.” ■ Erwin Loer

(advertentie)

het einde van onbeantwoorde vragen. Het Monuta Handboek beantwoordt ze allemaal. Bel (055) 539 11 30 voor een afspraak of mail naar [email protected]


57


Persoonlijke financiële planning: een kwestie van ‘check and balances’ Persoonlijke financiële planning en advisering op het gebied van vermogensopbouw voor particulieren gaat vaak hand in hand. In veel opzichten logisch. Maar het

van de overheid en de werkgever die bepalen hoe dit evenwicht is gesteld. De particuliere voorzieningen die aanvullend getroffen zijn, bepalen in de meeste gevallen de aanvullende financiële speelruimte nu en/of later.

is wel goed om je te realiseren dat vermogensopbouw (pas) om de hoek komt kijken als aan een aantal primaire inkomensvoorwaarden is voldaan. Dit artikel gaat daarop in en kan gelezen worden als een checklist voor de persoonlijk financiële planner met als vertrekpunt het zekerheidsperspectief van de klant. Vermogensopbouw anders dan via een ‘normale’ rentedragende spaarrekening is pas zinvol als voorafgaand daaraan een aantal essentiële risico’s zijn afgedekt en fiscale maatregelen zijn genomen. Het komt voor dat de adviespraktijk daaraan voorbijgaat. Dat staat de werking van een betrouwbare en vertrouwenwekkende financiële dienstverlening in de weg. Het is goed om daarom enkele vuistregels voor de adviseur nog even kort op een rij te zetten aan de hand van het schema dat bij dit artikel is afgedrukt. In dit artikel beperken we ons tot ‘gewone’ werknemers niet zijnde directeurengrootaandeelhouders en zelfstandige ondernemers. Persoonlijke financiële planning in strikte zin heeft betrekking op advisering rondom het inkomen en het vermogen van klanten. De advisering richt zich dan primair op vier belangrijke inkomenssituaties en in tweede instantie op een aantal vermogenssituaties. De inkomenssituaties categoriseren we als volgt: – Huidig en toekomstig besteedbaar inkomen indien de werknemer lang leeft. – Inkomenspositie bij (kortdurende) ziekte en (langdurige) arbeidsongeschiktheid. – Inkomenspositie gedurende korte of langere periode van werkloosheid. – Inkomenspositie van nabestaanden bij overlijden. De vuistregel is dat vermogensopbouw aan de orde is als de inkomenspositie van de klant in alle vier de situaties geregeld is. Dat inkomen komt uit verschillende bronnen (zie schema), waarbij het er voor de adviseur op aankomt die bronnen goed en juist ten behoeve van zijn klant in beeld te hebben.

Evenwicht Een belangrijk aspect dat bij persoonlijke financiële planning een rol speelt is evenwicht tussen inkomen en uitgaven. Niet alleen gedurende de werkzame periode van iemand, maar ook daarna en ook indien er tijdelijk of definitief sprake is van een werkloosheidsperiode als gevolg van (vrijwillig) ontslag of door ziekte en/of arbeidsongeschiktheid. Het zijn voor de meeste werknemers in belangrijke mate de voorzieningen

58

Een goed advies Een goed persoonlijk financieel advies start bijna altijd met een risico-inventarisatie op basis van de in het schema weergegeven inkomenssituaties. Behalve het afdekken van de risico’s is het in de meeste gevallen zowel fiscaal, als vanuit het perspectief van het ‘gezinshuishoudboekje’ aan te bevelen een ‘liquide buffer’ aan te houden van rond de 40.000 euro op een rentedragende spaarrekening dan wel een snel opvraagbaar deposito. Met het surplus kan vervolgens naar hartenlust geadviseerd worden al naar gelang het risicoprofiel en klantprofiel. Het bedrag van 40.000 euro komt niet uit de lucht vallen. Het is het bedrag (afgerond) dat beschikbaar is zonder dat er sprake is van vermogensrendementsheffing. Fiscaal gedreven dus. Maar het is tevens een bedrag waarmee de eerste onvoorzienbare financiële klappen van (bijvoorbeeld) inkomensderving opgevangen kunnen worden. Het meerdere boven dit bedrag kan terugvloeien naar het huishoudboekje om het actuele besteedbare inkomen te verhogen. Maar het kan ook aangewend worden om bepaalde inkomensrisico’s te verzekeren of inkomen uit te stellen naar later.

Adviestraject Het adviestraject ziet er dus als volgt uit: Stap 1: Inkomensrisico’s inventariseren en eventueel aanvullend verzekeren. Stap 2: Bufferen tot 40.000 euro. Stap 3: Surplus? Inkomenswensen en vermogenswensen voor nu en later inventariseren. Stap 4: Vermogens- en bezitsbescherming. Stap 4 is in de praktijk geen stap die na 1 t/m 3 komt, maar voortdurend aandacht behoeft. Veel financieel planners ‘vergeten’ deze stap of laten deze aan anderen over. Jammer, want het maakt naar onze mening onlosmakelijk deel uit van een goed persoonlijk financieel advies dat er niet alleen op gericht is evenwicht in inkomsten en uitgaven te scheppen, maar net zo goed te beschermen tegen verlies en aanspraken wat (vaak moeizaam) in de loop der tijd is verworven en opgebouwd. Met andere woorden: een uitgebalanceerd pakket particuliere schadeverzekeringen is een integraal onderdeel van het advies. ■ Meer weten? Er zijn veel boeken op de markt over dit onderwerp. Een aanrader is ‘Personal Financial Planning’ uit de reeks Financiële Dienstverlening van uitgever Kluwer (ISBN 9789013037739) Michiel Huisman



Productschema PFP (werknemers) Pensioen

Overlijdensrisico

Ziekte en arbeidsongeschiktheid

Werkloosheid

Sociale zekerheid

- AOW

- Anw

- WIA/WAO/Wajong - ZW - Toeslagenwet

- WW - Bijstand

Werkgever gerelateerde regelingen

- Ouderdomspensioen - Spaarloon - Levensloop

- Nabestaandenpensioen - Levensloop - Anw-hiaatverzekering - Ongevallen

- WGA-gat - Levensloop

- Financiering Voortzetting Pensioenverzekering (FVP) - Levensloop - Gouden handdruk

Persoonlijke, individuele regelingen

- Vermogen (og; beleggingsrekeningen/aandelen, (spaar)rekeningen) - Kapitaalverzekeringen (incl. KEW) - Lijfrente - Fiscale bankspaarrekening

- Overlijdensrisico verzekering - Lijfrente - Vermogen - Levenslange verzekering bij overlijden

- Vermogen - Lijfrente - Individueel WGA-gat-verz. - Particuliere excedent-verz. - Levensloop - Fiscale bankspaarrekening

- Vermogen - Lijfrente - Kapitaalverzekering - Fiscale bankspaarrekening

Beloningstransparantie biedt kansen De stelling die ik in dit artikel wil verdedigen, is dat de transparante beloning van de consument aan de adviseur zal leiden tot een toename van vermogensadvies en derhalve financiële dienstverleners er goed aan doen om zich op deze verschuiving voor te bereiden. Ontdaan van alle franje is en blijft provisie bij complexe producten een vergoeding die een aanbieder aan een bemiddelaar uitkeert als beloning voor een geslaagde transactie. De transactie is bepalend voor zowel het recht op als de hoogte van de vergoeding. Voor een aanbieder vormt provisie van oudsher dan ook een belangrijk sturingsmechanisme om omzet te behalen. Vervolgens was deze provisie onzichtbaar voor de consument in het product verwerkt. De sector verkeert nu in een transformatiefase. De samenleving wordt vooral bij vermogensopbouwproducten steeds kritischer op het fenomeen provisie als beloningsmethodiek. De verplichtingen tot transparantie van beloning nemen de grootste nadelen van provisie weg. Zeker indien de transparantie van provisie wordt gecombineerd met het alternatief van directe beloning op basis van een uurtarief. Daarmee heeft enerzijds de klant de keuze voor een van de twee systemen en is de beloning dus onafhankelijk van het slagen van de transactie. Uiteraard is de keerzijde hiervan dat de klant indien hij voor provisie kiest bij het niet tot stand komen van de transactie wel gewoon de adviesuren in rekening krijgt gebracht. Daar waar pakweg twee jaar geleden directe beloning nog een onbespreekbaar item was, is nu te zien dat veel financiële dienstverleners bereid zijn zich op dit onderwerp te oriënteren. Het is dan ook niet moeilijk te voorspellen dat velerlei mengvormen van provisie en directe betaling zullen ontstaan. Ook het Verbond van Verzekeraars lijkt definitief

Door: Arno Dolders, algemeen directeur Legal & General

het pad van de directe beloning mogelijk te willen maken. Met zelfs het perspectief van directe beloning voor schadeproducten in 2010. Het lijkt dan ook verantwoord om ervan uit te gaan dat directe beloning voor vermogensopbouwproducten in de komende jaren steeds belangrijker gaat worden. De consequentie van het loskoppelen van de prijs van het financiële product en de prijs van het advies zal in de praktijk betekenen dat financiële dienstverleners een veel breder pakket van financiële producten en -constructies in hun advies betrekken. Bank- en verzekeringsproducten gaan op dezelfde wijze door de adviseur bekeken en gewogen worden. En daarmee verandert de traditionele financiële dienstverlener die zich vooral concentreerde op verzekeringsproducten voor vermogensopbouw in een meer allround vermogensregisseur. Vanuit intensieve kennis over de klant houdt de vermogensregisseur bij individuele transacties die de klant doet, in de gaten dat het geheel blijft voldoen aan de eisen die in het belang van de klant gesteld moeten worden aan zaken als spreiding, flexibiliteit en zekerheid. Voor de financiële dienstverlener die nu investeert in het vergroten van zijn kennis over vermogensopbouw in brede zin, breken tijden met veel perspectief aan. ■


59


Lessen uit de AFM-boetes Het aantal boetes dat de AFM aan financieel adviseurs oplegt, neemt snel toe. Uitgangspunt is dat al deze boetes worden gepubliceerd. Slechts in bijzondere omstandigheden mag de AFM van publicatie afzien. In de publicatie worden de geconstateerde fouten en de adviseur met naam en toenaam bekendgemaakt. Veel van de recent opgelegde boetes betreffen gebreken in het adviestraject bij kredieten en vermogensopbouwproducten. Het adviestraject wordt in het spraakgebruik ook aangeduid met de algemene term ‘klantprofiel’. Uit de publicaties die tot dusver zijn verschenen, kunnen drie belangrijke categorieën van fouten in het adviestraject worden onderscheiden: 1. De adviseur heeft onvoldoende informatie ingewonnen; 2. Het advies dat de adviseur heeft gegeven, sluit niet aan op de informatie die door hem bij de consument is ingewonnen. 3. Er is onvoldoende in het klantdossier vastgelegd welke informatie de adviseur. En dus kan ook niet worden vastgesteld of het uiteindelijk gegeven advies in voldoende mate aansluit bij de ingewonnen informatie.

wanneer is die lening gesloten, wat voor soort lening was het, om welk bedrag ging het, hoe was de rente geregeld, etc. Alleen wanneer de adviseur dit soort vervolgvragen stelt, krijgt hij een beeld van de kennis en ervaring die de betreffende consument heeft met consumptief krediet. Het tweede voorbeeld betreft een vermogensopbouwproduct waarbij de consument aangeeft te streven naar een ‘gemiddeld rendement met een gemiddeld risico’. Ook hier vraagt de adviseur niet verder door. De AFM geeft als motivatie voor de opgelegde boete onder meer aan dat het woord ‘gemiddeld’ onvoldoende concreet is en tot verschillende interpretaties kan leiden. Ook hier had de adviseur moeten doorvragen wat de klant dan precies onder gemiddeld rendement en gemiddeld risico verstaat.

Advies sluit niet aan bij ingewonnen informatie De hoogte van de boete hangt af van de ernst van de fout en de omvang van de financieel dienstverlener die deze fout heeft begaan. De boetes die in de afgelopen maanden zijn gepubliceerd en waarbij bovenstaande gebreken in het adviestraject zijn geconstateerd, variëren in hoogte van 6000 tot 30.000 euro. Van elke basisfout vindt u een voorbeeld zoals dat in de gepubliceerde boetes voorkomt.

Onvoldoende inwinnen informatie Een adviseur is bij complexe en impactvolle producten verplicht om uitgebreide informatie bij de consument in te winnen voordat hij een advies formuleert. De wet schrijft voor dat de adviseur, voor zover relevant voor zijn advies, minimaal informatie inwint over de kennis en ervaring, de financiële situatie, de doelstelling en de risicobereidheid van de klant. In de praktijk is te zien dat veel financieel dienstverleners aan deze verplichting proberen te voldoen door te werken met software of een standaard vragenlijst. Hoewel een dergelijke standaard vragenlijst een handig hulpmiddel kan zijn, mag een adviseur hier nooit blind op varen. Steeds weer moet hij voor zichzelf nagaan of een gegeven antwoord voldoende duidelijk maakt wat de situatie bij de consument is en wat zijn wensen zijn.

Twee voorbeelden uit opgelegde boetes In het kader van een advies voor een consumptief krediet vraagt de adviseur via een standaard vragenlijst of de klant al eens eerder een persoonlijke lening heeft afgesloten. De adviseur beperkt zich tot het in het antwoordformulier noteren van ‘Ja’. In de opgelegde boete oordeelt de AFM dat dit antwoord voor een adviseur onvoldoende is om inzicht te krijgen in de kennis en ervaring van de klant over consumptief krediet. Bij zo’n antwoord hoort de adviseur door te vragen:

60

Een andere fout die wordt gemaakt, is dat het advies niet aansluit bij de ingewonnen informatie. In een aantal opgelegde boetes is sprake van tegenstrijdige informatie. In het ene formulier geeft de consument bijvoorbeeld aan te zoeken naar een ‘veilig’ product met een laag rendement, terwijl op een andere plaats de klant aangeeft bereid te zijn beleggingsrisico te lopen. De AFM verwacht dat een adviseur dit soort tegenstrijdigheden opmerkt en uitzoekt wat de klant nu echt wil voordat hij adviseert.

Onvoldoende vastlegging in het klantdossier Het adviestraject (klantprofiel) moet ‘reproduceerbaar’ zijn. Met andere woorden, de adviseur moet nadat hij het advies heeft uitgebracht, aan kunnen tonen dat hij alle verplichte stappen van een correct adviestraject heeft doorlopen. Ook hier zijn uit de boetes weer de nodige lessen te trekken. Een voorbeeld uit een gepubliceerde boete: een adviseur geeft adviezen in het kader van het oversluiten van de hypotheek. De adviseur betoogt dat hij voor klanten altijd een volledige doorrekening maakt van de oversluitkosten. Deze gemaakte berekeningen zijn echter niet te reproduceren. Niet uit het klantdossier en ook niet bij de betreffende klanten. Los van de vraag of achteraf alsnog kan worden vastgesteld of er wel of geen correct advies is gegeven, is de adviseur in overtreding omdat de door hem gevolgde stappen niet reproduceerbaar zijn. ■

Klantprofiel verdient meer aandacht De inrichting van het adviestraject is een belangrijk onderdeel van het vijfde Legal & General Beleggingscongres dat op 12 mei in Bussum plaatsvindt waar o.a. met medewerking van de AFM dit onderwerp wordt toegelicht.


DE WERELD BESTAAT NIET ALLEEN UIT BRUNO’S

Het liefst ziet u natuurlijk dat uw cliënten voldoen aan het ideaalbeeld: jong en kerngezond. Maar de praktijk van iedere levensverzekeraar en tussenpersoon leert dat er heel wat mensen zijn die niet aan dit beeld voldoen. Bijvoorbeeld doordat zij lijden aan diabetes, een hartafwijking, nierziekte of kanker. U zou ze graag helpen maar vindt het risico verzekeringstechnisch te groot. Dossier gesloten? Via een professioneel samenspel van maatschappij, assurantieadviseur en De Hoop is er in veel gevallen toch

een oplossing op maat te vinden in de vorm van een specifieke herverzekering. Op basis van grote expertise, aanpassingen van sterftetabellen en een stevige financiële grondslag kunnen wij ook voor cliënten met een sterk verhoogd medisch risico met een offerte komen. Hoe het precies werkt is minder van belang dan dat het werkt. Inmiddels 100 jaar lang. Staat u voor zo’n vraag, bedenk dan dat het geen onoplosbaar dilemma hoeft te zijn.

POSTBUS 532, 2501 CM ‘S-GRAVENHAGE. TELEFOON (070) 342 13 13.

Niemand is perfect

SAT I R E

Laagerdooi’s logica Je hebt van die mensen die als ze eens een kapselkeuze gemaakt hebben, daar hun leven lang aan vasthouden. Ze laten alle modetrends aan zich voorbijgaan en de enige verandering die zij noodgedwongen accepteren, is een vorm van kaalslag. Het zijn de makkelijkste klanten. Ze vallen me niet lastig met ingewikkelde instructies, laat staan dat ze me een pagina uit een glossy in handen duwen met de opdracht de haartooi van een gefotoshopt model te imiteren. Zo’n makkelijke klant is Lex Laagerdooi, die als beroep ‘waakhond’ op zijn visitekaartje heeft laten drukken. Ook een lucratieve klant, omdat zijn kapsel zeven dagen, vierentwintig uur in hetzelfde model moet zitten (waarschijnlijk afgekeken van Amerikaanse soaps, waarin de meest ingewikkelde coiffures zelfs onder de meest woeste nachten geen haar hebben geleden). Dat lukt alleen als je twee keer per maand in de spiegel van de kapper komt kijken en dat doet hij dan ook. Maar wel een vermoeiende klant. Door de frequente bezoeken heeft hij mij uitgekozen als proefpersoon om zijn nieuwste theorieën op uit te proberen. Zoals vorige maand. “Ik stam uit midden jaren vijftig, de tijd waar iedereen stiekem naar terug verlangt. Je moest toen nog werken voor je geld en hoe veel of weinig je ook in de zesdaagse werkweek verdiende, maakte niet uit: je hield altijd wel wat over. Sparen noemden ze dat. En als er genoeg stond op het spaarbankboekje, nam je een deel van het geld op, waarmee je een klein stukje van je droom kon verwezenlijken. Kijk, dat noem ik de goede volgorde. En zie wat er daarna gebeurde: die volgorde is finaal, volledig en totaal omgedraaid. Eerst kopen we, dan gaan we kijken of we zonder veel moeite aan geld kunnen komen en als het niet anders kan, willen we in ruil daarvoor wel wat werken, maar liever niet teveel achter elkaar.”

“Jazeker, jazeker, laten we het niet mooier maken dan het is. Als ik volgens mijn gevoel te werk zou gaan, zou ik alle leningen verbieden. Eerst werken en sparen, dan pas kopen. Maar”, zei hij in een vlaag van realiteitszin, “daar krijg ik geen handen voor op elkaar. In elk geval niet meteen. Dat moet je stukje bij beetje doen. Daarom dacht ik, als ik nou eens voorzichtig begin met iets wat iedereen logisch vindt. Kijk, als je al zo stom bent om te lenen, leen dan wat je nodig hebt. Voor een koelkast van vijfhonderd euro leen je geen zeshonderd. Voor een auto van tien mille leen je geen twaalf mille en voor een huis van twee ton leen je geen drie ton. Dat zal iedereen begrijpen en dus kun je daar gevaarloos een regeltje van maken.” “Nou, nou…” “Jazeker, jazeker! Of wil je zeggen dat dan de huizenmarkt helemaal op slot komt te zitten, omdat ze de belasting, notariskosten en verzekeringen niet kunnen betalen? Dat is alleen maar mooi. Dat beschermt al die voortijdige starters om te snel op zichzelf te gaan wonen. Want, wat jij vergeet, barbier, is dat die jongenog-niet-eens-getrouwde-stellen helemaal nog niets gespaard hebben. Of dacht je dat ze, net als ik vroeger, de woning van hun ouders volgepakt hadden met Wedgwood-serviezen, pannensets en bestekcassettes? Ze hebben niet eens een behoorlijke stoel om op te zitten. En wil je die schapen dan opzadelen met een tonnenschuld die ze niet kunnen afbetalen, omdat ze opnieuw geld moeten lenen voor hun hele inrichting? Je kunt voorspellen wat er dan gebeurt: huis wordt geveild, komt in handen van een huisjesmelker die het tegen een woekerprijs verhuurt. Dan zit dus niet alleen de koop-, maar ook de huurmarkt op slot. Lekker in je ouderlijk huis blijven doorsparen”, eindigde hij zijn betoog met een brede glimlach. “Kun je en passant voor je oude vader en moeder zorgen; hebben we ook de kosten van de vergrijzing onder controle.” ■

Mijn rol was het om hem even te interrumperen met een nuancerend ‘nou, nou…’, waardoor hij met stemverheffing zijn relaas kon vervolgen.

BARBIER 62


ZEKER WETEN HYPOTHEEK. DAT ZIT GOED.

Uw klanten worden veeleisender. Want hoe gaat u om met de volgende wens: lage netto maandlasten met de zekerheid van een traditionele spaarhypotheek. En daarnaast ook de vrijheid en flexibiliteit houden om dit te kunnen combineren met bijvoorbeeld een aflossingsvrij gedeelte? De Zeker Weten Hypotheek biedt uitkomst. Voor starters op de hypotheekmarkt biedt de Zeker Weten Hypotheek zelfs extra mogelijkheden, die het een stukje makkelijker maken. Zoals de Starthulp waarbij ouders kunnen meetekenen. Met de Zeker Weten Hypotheek biedt u uw klant een aantrekkelijk product tegen scherpe tarieven. Gecombineerd met goede en duidelijke voorwaarden, zodat u én uw klant er vanuit kunnen gaan: Zeker Weten Hypotheek. Dat zit goed.

Benieuwd? Ga voor meer informatie naar www.hypotrust.nl

MeerÈfdécé Méér dan compleet Ècht onafhankelijk Staat als een huis!

Van het meest gebruikte hypotheekadviespakket mag u Meer verwachten. Al jaren kent u Èfdécé als een degelijk, betrouwbaar en echt onafhankelijk pakket waarmee u volledig aan de wetgeving (Wft) kunt voldoen. Met MeerÈfdécé bieden wij u MeerFunctionaliteit waardoor

Rente- en voorwaardenmodule Nieuwe geïntegreerde aanvraagmodule

Dias Integratie/ koppeling CRM-pakketten Hypothecaire planning

u MeerInzicht, MeerAdvieskracht en MeerKansen creëert voor u en uw klant. We nodigen u graag uit voor onze MeerÈfdécé Roadshow. We geven u dan een nadere toelichting op alle nieuwe functionaliteit en presenteren u onze toekomstvisie.

Schrijf u nu in voor onze MeerÈfdécé Roadshow via www.efdece.nl

De nummer 1 software voor het intermediair in verzekeringen en hypotheken

Eerste kwartaal 2009 in teken van provisie-uitruil

Recommend Documents