Een congres voor úw relaties. Een gouden kans! magazine. 11 e jaargang nr

magazine | 11e jaargang | nr. 2 | 2012

LinkedIn: Geef aandacht en toon initiatief. Creëer ambassadeurs! - pagina 9 Salesmanagement: Big brother is watching you? - pagina 14 Werken aan uw team - pagina 22

Een congres voor úw relaties. Een gouden kans!

Management Coach Table Leren van elkaar door naar elkaar te luisteren en elkaar aan te vullen in een inspirerende omgeving. Dat is het doel van de Management Coach Table. Deze coachtable wordt een aantal malen per jaar voor managers georganiseerd. Uiteraard staat organisator Contourium® weer garant voor optimale kwaliteit. Tijdens de Management Coach Table wisselt een aantal managers uit het bedrijfsleven gedurende een gehele dag hun ervaringen uit. Zij geven elkaar tips en presenteren hun visie en strategisch beleid. Samen zoeken zij naar oplossingen voor de problematiek die zij tegen komen in hun dagelijkse zakelijke omgeving.

Open sessie U kunt deelnemen aan de ‘open sessies’ waarbij u in contact komt met collega’s uit diverse branches en met verschillende disciplines. Leren van elkaars strategieën en werkwijze is dan het motto.

Kasteel Meerwijk, ‘s-Hertogenbosch Deze sessie wordt volledig verzorgd, inclusief lunch en diner max. 6 deelnemers

€ 595 ex btw vrijdag 1 juni 2012 vrijdag 24 augustus 2012 vrijdag 28 september 2012 U kunt zich inschrijven via www.contourium.nl

www.contourium.nl

magazine

Voorwoord

Herman Meijer

Liefdesbrief Aan al mijn vrienden, relaties, klanten en anderen die dit magazine met regelmaat lezen. Waarom dit epistel? Gewoon, omdat we binnen de klantgerichtheid die wij allen dienen te betrachten een ander persoon een warm hart toe kunnen dragen. In alle omstandigheden. Ik ben op dit item gekomen omdat velen onder ons merken dat de stress in het bedrijfsleven toeneemt. De lontjes soms heel erg kort worden en dat de frustratie van de economische ontwikkeling of beter gezegd ‘verwikkeling’ een negatieve spiraal veroorzaakt. Iedereen kijkt elkaar aan, iedereen wacht op elkaar en iedereen kijkt de kat uit de bekende boom die maar niet in bloei wil komen. Innovatie, inspiratie, duurzaamheid, verantwoord ondernemen. Zo kunnen we er nog wel een aantal kreten tegenaan gooien. Maar het enige medicijn dat een verlichting in de pijn kan brengen, is positief denken en vooral acteren. Juist nu ontwikkelen, nieuwe ideeën ten uitvoer brengen en laat u vooral niet beïnvloeden door negatieve krachten die de zon toch nooit zien schijnen. Menigeen verklaarde mij ook voor gek om in deze tijd toch het jaarlijkse salescongres weer te organiseren. De tijd is niet gunstig met betrekking tot sponsoren. Absoluut waar! En men is ook niet bereid om geld uit te geven aan dit soort evenementen. Absoluut waar! Maar als ik alles rationeel zou hebben benaderd, dan was er zeker geen congres gekomen. Dan had ik mij aangesloten in de rij van huilende en afwachtende ondernemers. Maar ondernemen is nu eenmaal risico nemen, vaak afgaan op je buikgevoel en een beslissing nemen. Dwars tegen de stroom in, want dan gebeurt er tenminste wat. Nederland zit op een dood spoor, Nederland ligt half in coma, althans zo lijkt het en velen gaan daarin mee. Laat

u verleiden tot mijn liefdesbrief. Stroop de mouwen op, ga op pad, bedenk nieuwe dingen en doe vooral aan ‘verkoop’. Kom uw kantoor uit, achter de spreadsheet vandaan! Blijf uw hoofd stoten en accepteer de teleurstellingen, maar ga vooral door. Alleen diehards zullen overwinnen in deze magere tijd. Respecteer de relaties in uw omgeving, geef ze aandacht, toon begrip, help daar waar mogelijk en u zult zien dat een en ander zich later weer aan u uitbetaalt. Vandaar dat het 8e salescongres ‘Eight Days A Sale’ weer een succesvol evenement is geworden met een record aantal bezoekers van bijna 400 en wederom een zeer hoge waardering, getuige de enquêteformulieren. Het stemt mij blij om op deze wijze weer iets voor onze huidige en toekomstige relaties te hebben kunnen doen. Ons geweldige team van medewerkers, ambassadeurs en sympathisanten, bedank ik dan ook graag voor hun tomeloze en niet aflatende inzet en bijdrage. Klanten en relaties onderhouden vergt nu eenmaal ‘entertainment’. Op iedere wijze. Sales is entertainment. Marketing is entertainment. Relatiebeheer is entertainment. En zoals Prof. Erik Van Vooren op het podium naar voren bracht: ‘We can work it out’. Wat kunnen we nog steeds veel leren van The Beatles. ‘All you need is love’ is meer dan een simpele song. Klantenliefde gaat nu eenmaal vóór op productliefde, dat is als sinds de Middeleeuwen het geval en degene die dat snapt begrijpt dat er zonder verkoop nooit iets tot stand zal komen! Iedereen verkoopt iedere dag zichzelf aan een ander ongeacht wat men in de maatschappij doet. De cruciale vraag is alleen: Hoe kom je over? Stuur met regelmaat een liefdesbrief naar uw relaties. Herman Meijer

Mei | 2012 Contourium Magazine |

3

Inhoud 5

Het glas is halfvol… met de juiste bril op…

6

Dealclosing: De verkoop afsluittechnieken van de Media Markt

7

Oh, oh, ego

9

LinkedIn: Geef aandacht en toon initiatief. Creëer ambassadeurs!

10

Hoe haalt u meer uit uw netwerk?

13

Elevator pitch

14

Salesmanagement: Big brother is watching you?

17

Contourium Theater Salescongres verslag

20

Zilveren Contourium Penning 2012

22

Stuck in the middle

23

Werken aan uw team

24

Blijf werken aan uw teams

26

Kunnen uw visie en uw missie de prullenbak in?

28

LinkedIn: het mes dat aan twee kanten snijdt

31

Employability: de andere kant van het LinkedIn mes

32

Prospecteren tijdens de recessie

Colofon Redactie

Herman Meijer Wil Meijer Niels van der Schaaff Jan-Willem Seip Sandra van den Ent

Uitgever

Herman Meijer

Verschijning

Contourium Magazine verschijnt vier keer gratis per jaar

Design

Contour Focus Design Postbus 1602 1300 BP Almere Tel [ 036 ] 531 82 12 E-mail [email protected]

Drukwer k

Drukkerij Bakker Baarn b.v.

Meer informatie www.contourium.nl

magazine

Het glas is halfvol… met de juiste bril op… ‘Het is vrijdagmiddag 30 maart 2012. Geert Wilders heeft net besloten het nog even aan te zien met dit kabinet. Hans Hanssen heeft net besloten het nog even aan te zien met deze groep verkopers. Het zaaltje waarin Hans zijn net afgeronde kwartaalvergadering hield, was dit jaar weer kleiner en het uitgebreide snackbuffet van vroeger was vervangen door één sobere ronde bitterballen. Waar vroeger de drank rijkelijk stroomde, was er nu de beperking van maximaal twee consumpties per medewerker. Daarna werd het voor eigen rekening. De recessie sloeg immers toe en dat had ook zijn weerslag in de kosten maar wat konden zij, naast meer dan hun best, daar nu aan doen?’ Afgezien van het feit dat ik behoorlijk allergisch ben voor doemdenken, hoop ik dat u net als ik, fronsend het bovenstaande heeft gelezen. Veel mensen doen hun best… te weinig mensen doen goed waar ze het best in zouden moeten zijn. Ja… de markt is lastig. De economische groei stagneert en het bestedingspatroon van zowel bedrijven als particulieren neemt af. Wist u dat in veel branches de marktleider echter niet meer dan 10% marktaandeel heeft? Dat betekent 90% van die markt volop kansen biedt? Stel nu eens dat u met extra krachtinspanning in staat zou zijn om 10% van die 90% over te halen met u zaken te doen? Dan groeit u tegen de stroom in! Natuurlijk een theoretisch verhaal. Aan de andere kant zie ik nog steeds veel bedrijven erg hun best doen om, ala 2009, 2010 en 2011, markten te bewerken. Tsja als je doet wat je altijd deed, krijg je wat je altijd kreeg! U zult dus, om die 10% van 90% binnen te halen, andere inspanningen moeten doen. Om te beginnen is vanaf vandaag het glas halfvol. U heeft volop kansen en vanaf vandaag gaat u zich richten op die kansen. De tijd is rijp om nieuwe stappen te ondernemen. Laat de kern van uw activiteiten zijn: zoveel mogelijk contactmomenten creëren met nieuwe relaties. Daarvoor heeft u een behoorlijk arsenaal van mogelijkheden ter beschikking. Zet de juiste bril op en ga met mij mee. U kunt gewoon ouderwets gaan canvassen. Als het bij u rustiger is, dan is het ook rustiger bij anderen. Mensen hebben meer tijd om zich te verdiepen in andere leveranciers. Ga op deuren bonzen! Vertel waarbij u kunt helpen om kosten te besparen! U kunt effectief gebruik maken van social media. Als het bij u rustiger is, dan is het ook rustiger bij anderen. Mensen hebben meer tijd om via allerlei social media kanalen zich te verdiepen in aanbieders. Bepaal effectief de zoekcriteria, waarop u gevonden wordt. Stimuleer an-

deren contact met u te zoeken door aantrekkelijk boodschappen te zenden. Laatst hoorde ik een CEO zeggen dat hij zijn mensen had verboden te twitteren. Deze CEO wist niet beter. Net als ik, zat ook hij niet te wachten op al die onzin tweets van de afgelopen maanden. Echter, tweets leiden wel degelijk tot verkoop! Men moet alleen de goede modus daarvoor gebruiken. Ook hier is het glas halfvol! Bel Sandra van den Ent van LinkedPerfect! U kunt de functie inhoud van medewerkers veranderen. Als het bij u rustiger is, dan is het ook bij andere medewerkers rustiger. U kunt meer FTE’s inzetten op het creëren van meer contactmomenten. Vroeger had ik een baas die zei: “There is always a mister YES”. Wat hij bedoelde was: als u maar genoeg contacten creëert, dan is er altijd wel iemand die wil kopen. Dat is de wet van de grote getallen. U kunt een aantal ‘ballast’ activiteiten, die niet direct bijdragen aan het creëren van contactmomenten, uitstellen of helemaal niet doen. Immers, elke beschikbare minuut, moet bijdragen aan het creëren van kansen en het vinden van Mister YES. Uitgebreide economische analyses en verklaringen van niet gehaalde targets, mogen van mij in de kast. Wel belangrijk, maar zeker niet nu! De markt biedt kansen en die moet u zien en benutten. Bij een brand blijft u ook niet in het pand… welnu, ik heb goed nieuws voor u… er is brand! In Rotterdam zeggen ze: ‘Niet Lullen Maar Poetsen’… Maak het poetsen weer leuk! Schrijf competities uit met leuke prijzen! Trakteer op taart bij een mooie order! Stuur een bloemetje naar het huisadres van de succesvolle medewerker. Maak een eregalerij van foto’s van ‘medewerkers van de maand’ en fleur daar die saaie gangen in uw pand mee op. Doe iets… maar doe het vooral nu, want echt… Het glas is halfvol, met de juiste bril… (Uit: Overpeinzingen 2011 door Oscar Aantjes)

Oscar Aantjes

Directeur Training & Consultancy Contourium


5

magazine

Dealclosing: De verkoop afsluittechnieken van de Media Markt “Ik heb hem zelf ook” is een bekende verkoopkreet. Het haalt vele twijfelende prospects over toch te kopen. Ik hoorde van een ex-verkoper van de Media Markt (MM), dat de meest succesvolle MM-verkoper alle producten uit de winkel ook thuis had staan. Bij alle producten waar hij met de aspirant-koper voor stond, riep hij weer “deze is echt goed. Ik heb hem zelf ook!” Van USB stick tot video, van pen tot computer. Hoe irritant dat ook kan zijn, het is een veelgebruikte en succesvolle verkoopafsluittechniek. En soms, als de ander maar niet beslist, móet u het gewoon gebruiken! Maar wees alleen niet zo onecht als deze MM-verkoper. De klant moet na aanschaf ook nog lang tevreden zijn met uw product of dienst.

Zoals gezegd: bezie deze verkoop afsluittechnieken dan ook met een knipoog en gebruik ze alleen als er aan het eind van het (ver)koop-proces ‘een kink in de kabel’ dreigt te komen. Welke verkoop afsluittechnieken zijn er? Er zijn er wel 30 op te noemen, die wereldwijd veel gebruikt worden. Hier zijn een vijftal zeer populaire en succesvolle ‘dealclosers’:

Wanneer verkoop afsluittechnieken toepassen?

Als het (ver)koop-proces goed doorlopen is, komt het moment van het definitief maken van de verkoop/aankoop. In principe zou het glad moeten verlopen en zal de prospect bij goede begeleiding vanzelf de aankoop gaan doen. Het kan echter zijn dat er (op het laatste moment wellicht) een reden voor de klant is om toch de beslissing te heroverwegen of uit te stellen. Bijvoorbeeld door budgettaire redenen, een concurrent die een aanbieding doet of door een opeens opkomend privé probleem bij de koper. Óf het is gewoon een enorme twijfelaar. In dat geval is het toch goed om een aantal verkoop afsluit-technieken te kennen om de prospect weer op het juiste pad te brengen. Laat duidelijk zijn dat ik geen voorstander ben van het overtuigen van de ander maar dat ik graag de prospect zichzelf laat overtuigen. Een veel prettiger en effectievere manier van verkopen, maar soms kan het gewoon niet anders en hebben mensen iemand nodig die ze helpt de beslissing te nemen.

6

| Contourium Magazine 2012 | Mei

1. De ‘trechter’ verkoopsluiting

U zorgt in een serie uitgekiende vragen, dat uw prospect een aantal malen “JA” antwoordt op uw vragen. Begin met eenvoudige vragen als bijvoorbeeld “u bent ondernemer?” en “klopt het dat u zo min mogelijk problemen wilt?” Uit onderzoek blijkt dat men steeds moeilijker “NEE” kan zeggen, naarmate men vaker “JA” heeft geantwoord op uw vragen. Welke dat ook zijn. Let op: Wees geen callcenter-verkoper, met zijn antwoorden-response-scherm voor zijn neus.

2. De ‘uitnodigende’ verkoopsluiting

Stel, op het moment dat de twijfel van uw prospect de overhand heeft, de vraag: “Waarom probeert u het niet gewoon?”. Er zijn dan twee soorten antwoorden mogelijk, die u in beide situaties helpen uw product te verkopen. Óf het antwoord is: “Ja, waarom ook ei-

magazine

genlijk niet!”. Óf het antwoord dwingt tot het geven van de werkelijke reden van twijfel (en geen rookgordijn), waarop u uw perfecte respons kunt geven om die reden te ontkrachten.

3. De ‘wat als’ verkoopsluiting

Stel uw prospect geeft aan dat het te duur is (wat overigens voor de mens een makkelijke manier is om van een lastige keuze af te komen), vraag dan: “Wat als we uw betalingsproblemen kunnen oplossen, bent u dan wel geïnteresseerd?” Als het antwoord “NEE” is, is men sowieso niet ‘in’ voor een koop. Bij een “JA” blijft u ‘in control’ van het verkoopgesprek en heeft u nieuwe kansen om het tij te keren.

4. De aankoop veronderstelde verkoopsluiting

Doe alsof de prospect reeds de beslissing heeft genomen tot de aankoop. Verminder de ‘druk’ voor de klant om “JA” of “NEE” te zeggen. Het helpt mensen die kampen met besluiteloosheid. Draai de focus van het gesprek naar de vervolgset van vragen. Vraag bijvoorbeeld wanneer ze precies willen beginnen met het gebruiken van de dienst of wanneer ze het geïmplementeerd willen hebben. Psychologische werking: het volle vertrouwen hebben in de verkoper geeft aan dat hij zeer gelooft in de voordelen voor de ander. Dit maakt het voor de ander lastiger om de voordelen te ontkennen. Het is niet prettig voor velen om jou ongelijk te geven…. NB: Dit is een van de meest gebruikte verkooptechnieken.

5. De ‘sudden-death’ verkoopsluiting

Deze kunt u gebruiken als een klant de aankoopbeslissing steeds maar blijft uitstellen. Ze zeggen geen “ja” en geen “nee”. U kent dat wel. Leg bij een bijeenkomst het uitgetypte contract gewoon voor hun neus op tafel, wellicht zelfs met de pen erbij. Vraag op de man af of het een “JA” of “NEE” wordt en wacht af. Bij een “misschien” bepaalt ú dat u dat als een “NEE” opneemt en sluit daarmee de procedure af. Dit kan de ander net het duwtje geven om toch “JA” te zeggen en in het andere geval is hij blij dat ú de beslissing genomen hebt, die hij niet durfde te nemen. Het bespaart u veel tijd en frustratie. Deze manier van verkopen is het beste te gebruiken bij zeer twijfelende prospects. Ze hebben het duwtje gewoon nodig en zijn u dankbaar als u hen daarbij op deze manier helpt.

Tip:

Gebruik bij twijfelaars (waar u al heel veel tijd aan hebt gespendeerd) een ouderwetse dealclosing techniek. Lees uzelf bij over mogelijke manieren om deze twijfelaars te helpen het besluit te nemen.

Richard van Houten

Trainer/coach Bron&Partners - Naarden

www.jakubfloordesign.nl


7

magazine

Oh, oh, ego

In eerdere edities van dit magazine heb ik al vaker meegegeven dat het durven en kunnen wegzetten van het ego een absolute vereiste is voor de verkoper van nu en morgen. Helaas blijken (te)veel verkopers, salesmanagers, CEO’s en andere commerciële personen er nog te vaak van overtuigd dat wat ze te vertellen hebben hun toehoorders ook maar enigszins interesseert. En – om maar meteen een illusie weg te nemen - dat is niet zo!

set. Een ander denken, dat begint met het loslaten van je verwachtingen, uitgaan van hetgeen er daadwerkelijk aan de hand is, invloed uitoefenen waar dat mogelijk is, de situatie accepteren en van daaruit kijken wat wél kan. Ons denken wordt te vaak en te veel bepaald door negativiteit, problemen en obstructies. Probeer eens ‘solution focused’ te denken, dus vanuit de oplossing of vanuit de gewenste situatie in plaats van het traditionele en vaak zinloze ‘problem based’-denken.

Creëer een belevenis Net als wij allemaal zijn onze klanten eigenlijk alleen geïnteresseerd in OF en HOE we hun problemen/uitdagingen kunnen oplossen en hoeveel dat vervolgens gaat kosten. En als je dat doet met een saaie performance of een houding die meer over jezelf zegt dan over de oplossing (ego dus), dan kom je – zeker in deze tijden waarin alle informatie met een muisklik gedeeld kan worden – bedrogen uit. Een verkoper die meegaat met de veranderende tijdgeest en van zijn product of dienst een belevenis weet te maken, waarbij zijn passie en enthousiasme niet gespeeld zijn (daar prikken klanten zo door heen), zo’n verkoper is succesvol. In de salestrainingen en presentaties die ik als ‘zakelijk regisseur voor belevenisbusiness’ in het land geef over dit onderwerp, komen keer op keer dezelfde argumenten op tafel als ik de deelnemers wijs op hun egogedreven-handelen: “ja, maar.. ik weet waar ik over praat”, “ja, maar… als ik dingen weggeef, kost het me marge”, “ja, maar… dit is echt het beste” enzovoort, enzovoort. Obstakels worden afgewisseld met voorwaarden of botte afwijzing. En dat allemaal dankzij dat ene terugkerende tekstdeel ‘ja, maar’. Voor mij betekent ‘ja, maar…’ niets anders dan ‘NEE’, maar ben je te voorzichtig (of te laf) om dat gewoon te zeggen. Wees duidelijk! Durf te vragen. En vraag daarbij wat je wilt, maar dan ook duidelijk en concreet. Als je dat doet terwijl men van je weet dat je veel deelt en geeft (advies, tips, aandachtspunten, ideeën, leads), dan gunt men je echt wel de opdracht.

Ik geef je 3 stappen waarmee je efficiënt en effectief kunt zorgen voor creatieve ideeën en opvallende nieuwe projecten: Stap 1: Ja, en. In deze fase gaan jij en je collega’s dromen over het gewenste eindresultaat. Tip daarbij is om een paar keer ‘waarom’ te vragen, zodat je dieper in de achtergronden van je plan doordringt. Stap 2: Ja, indien. Hierbij ga je realistisch kijken wat er nodig is om je droom uit te laten komen. Durf ook hierbij de ‘waarom’-vraag te stellen: zo krijg je beter zicht op wat er echt nodig is en voorkom je nodeloos geld uitgeven. Stap 3: Nee, tenzij. Bij deze laatste stap kijk je kritisch naar de voorgaande stappen en stel je vast welke randvoorwaarden, obstakels en belemmerende inzichten opgelost dienen te worden/zijn, om je plan(nen) maximale kans van slagen te geven. Ook hier biedt de ‘waarom’-vraag verrassende inzichten. Herken je bovenstaand stappenplan? Tycoon en innovator Walt Disney heeft dit model (dromer – realist – cynicus) gebruikt om zijn imperium mee te bouwen … . Dus wat staat je als salesmanager of zelfstandige salesprofessional nu te doen: zorg dat jij c.q. jouw mensen van jullie product of dienst een belevenis kunnen en durven te maken, vecht tegen ego’s (ook van jezelf), durf te geven en verras je klanten nou eens écht door niet te denken aan wat je mogelijk kunt verkopen, maar hoe je hun probleem zo efficiënt mogelijk oplost. Wat je daarmee bereikt is meer dan rendement. Dat is toekomstig bestaansrecht dankzij ambassadeurs.

Oplossingsgericht De grondslag voor de andere aanpak is niet een totale karakterwijziging, maar simpelweg een andere mind-

Wil je meer weten over individuele en groepstrainingen op het gebied van intermenselijke communicatie, sales of over het omvormen van je product of dienst naar een belevenis? Neem gerust contact op via [email protected]

Foto: Feenstra Fotografie

8

Durf jezelf eens opzij te zetten

Column


Niels van der Schaaff

magazine

LinkedIn: Geef aandacht en toon initiatief. Creëer ambassadeurs! Oscar Aantjes benoemde het in zijn column op de website van de Rabobank Inspiratiebijeenkomsten van 22 maart 2012. En tijdens het achtste Contourium Theater Salecongres op 26 april refereerden Edwin van der Smissen en Richard van Houten er in hun presentaties ook aan. Hét onderzoek dat aantoont dat 92% van uw cliënten vindt dat ze te weinig aandacht krijgen. Goede tweede is geen initatief tonen en derde is afspraken niet nakomen. Een onderzoeksuitkomst wat dusdanig indruk op mij maakte, dat ik in dit artikel handvatten aanreik waarmee u aan de slag kunt om met deze feedback iets te doen. Ik doe dat door een vertaalslag te maken naar LinkedIn, waarmee ik laat zien dat u via LinkedIn uw cliënten eenvoudig aandacht kunt geven en daarmee initiatief toont. Kortom, het is tijd om de “koe bij de horens te pakken” en daadkracht te tonen.

Ambassadeurs

Herman Meijer, dagpresentator tijdens het Theater Salescongres, opende en sloot het congres met de zin: “We zijn dagelijks bezig met verkopen. Verkopen van jezelf”. Ambassadeurs: een mens kan niet zonder. Aanbevelingen geven. In het dagelijks leven zijn we er onbewust mee bezig. “Ik zoek een goed visrestaurant in de buurt van Amsterdam. Welk restaurant beveel jij aan?” of “Ik zoek een boek dat specifiek ingaat op NLP en persoonlijke ontwikkeling. Welk boek kan ik dan het beste lezen?” of “Ik kan mijn mobiele telefoonabonnement binnenkort verlengen? Met welke provider heb jij goede ervaringen?” Op basis van uw ervaringen beveelt u datgene aan waar om wordt gevraagd. Waarom komt iemand naar u toe? Omdat u de kennis heeft? Of helpt u graag iemand? Mensen zijn van nature sociale wezens en houden van aandacht. Nee, dit keer geen verwijzing naar de piramide van Maslow maar ga ik uit van het empatisch vermogen van een mens. Bewust zijn van uw empatisch vermogen en dat inzetten bij het onderhouden van uw netwerk op LinkedIn. Uw netwerk onderhouden via LinkedIn is vrij eenvoudig en hoeft niet veel tijd te kosten. De makkelijkste manier om uw netwerk aandacht te geven

en daardoor initiatief te tonen, is gebruik te maken van de updates op LinkedIn. Via de startpagina krijgt u een overzicht van de updates van uw netwerk. Daar vindt u up-to-date informatie over de personen in uw netwerk. Wat houdt hen bezig? Enkele updates die aanleiding geven om te reageren: - nieuwe baan. Felicitatie waard en aanleiding om meer informatie over de functie en het bedrijf te vragen en wie de oude functie heeft overgenomen. - specifieke kennis gedeeld in een LinkedIngroup. Bedankt! Precies de informatie uit uw vakgebied en interessant om binnen uw netwerk te verspreiden. Naast bovenstaande voorbeelden zijn er nog tal van andere updates die aanleiding kunnen zijn om contact te leggen. Maak koude contacten lauw, lauwe contacten warm en houd warme contacten warm. Een simpele manier om uw netwerk warm te houden. Bijkomend voordeel is dat mensen het waardeeren als ze complimenten ontvangen. Het zijn contactmomenten. Contactmomenten zorgen ervoor dat u in de gedachten van iemand zit en blijft. De stap naar het creëeren van ambassadeurs is gezet. U geeft aandacht en toont initiatief. Uw zichtbaarheid is in gang gezet. Nu is het slechts een kwestie van vast te houden.

Sandra van den Ent Communicatie- en Social Media Adviseur www.linkedperfect.nl


9

magazine

Hoe haalt u meer uit uw netwerk? Welke verkoper heeft de beste kansen op een verkoop: de relatiebouwer of de verkoper die zijn klanten durft uit te dagen? Waarvoor kiest u? Aardige kans dat u zonder een moment van twijfel zegt ‘de relatiebouwer!’ Natuurlijk, want relaties zijn belangrijk in het zakelijke verkeer. Relaties vormen de basis voor het gunnen van opdrachten. Toch? Wanneer u deze keuze hebt gemaakt, heb ik slecht nieuws voor u. U zit er helemaal naast! Dat blijkt uit een onderzoek onder 100 bedrijven en 6.000 verkopers (b2b) wereldwijd. Uit dit onderzoek komt een beeld naar voren dat deze wijsheden op z’n kop zet. U treft onder topverkopers relatief weinig relatiebouwers aan. Uit de cijfers blijkt zelfs dat van de vijf genoemde categorieën, de relatiebouwer het slechtst presteert. De Amerikaanse Sales Executive Counsil (SEC) deed haar onderzoek gedurende een periode van twee jaar. De verkopers werden beoordeeld op vaardigheden, gedrag, kennis en verkoopresultaten. Men definieerde vijf universele profielen: • • • • •

e harde werker D De uitdager De eenzame wolf De relatiebouwer De reactieve probleemoplosser

Dit zijn natuurlijk uitersten. De gemiddelde verkoper heeft van alle typen wel wat in zich. In dit artikel

10


concentreer ik me op de relatiebouwer en de uitdager.

De relatiebouwer

Neem Frank. Hij is een hoog opgeleide consultant die over uitstekende relaties beschikt. Hij heeft een schat aan ervaring en kan bogen op flinke successen. De afgelopen tijd heeft hij een paar zeer zware opdrachten tot een

goed einde gebracht, maar nu is het even stil. Hij besluit zijn oude netwerk te activeren. De mensen waarmee hij contact zoekt kent hij uit het verleden. Zij waren collega’s bij een groot consultantsbureau. Inmiddels zitten deze mensen allemaal op hooggeplaatste posities in het bedrijfsleven. Het is een uitgelezen kans om op hoog niveau binnen te komen. Frank besluit om de contacten te hernieuwen en slaagt er in met de meeste van zijn ex collega’s een afspraak te maken. Ze halen oude herinneringen op. Een uur blijkt zo voorbij. Op het laatste moment

komen nog enkele zakelijke aspecten aan de orde. Het zijn problemen waarmee Frank uitstekend kan helpen. Zijn contacten zeggen zonder uitzondering ‘zet het maar eventjes op papier!’ Zo gezegd, zo gedaan. Vervolgens kost het hem de grootste moeite om opnieuw in contact te komen met zijn relaties. Wanneer het lukt, krijgt hij de deksel op z’n neus. Het is allemaal van hetzelfde laken een pak: ‘wij

hebben nu geen budget!’ Soms hoort hij: ‘wij hebben een externe adviseur in de hand genomen!’ Hij begrijpt er niets van. Hij is toch een externe adviseur? Waarom laten zijn relaties hem in de kou staan?

Wat doet Frank verkeerd?

Het is begrijpelijk dat Frank eerst op de relatietoer gaat. Helaas monden zijn gesprekken vooral uit in gezelligheidsbezoekjes. Juist omdat hij de relatie vooropstelt, ontneemt hij zichzelf de kans om zich te profileren. Zijn relaties zien hem nauwelijks als ‘externe

magazine

adviseur’, maar meer als goede vriend. Deze case kwam ook naar voren in het onderzoek van de SEC. De relatiebouwer streeft naar een hechte persoonlijke band met zijn klanten. Hij is er op uit om het hen naar de zin te maken en hun wensen te vervullen. Hoe doet precies wat ze van hem vragen. Daar zit het probleem: de relatiebouwer biedt te weinig toegevoegde waarde in de vorm van nieuwe inzichten.

De uitdager

De uitdager geeft zijn klanten een leerervaring. De uitdager concentreert zich op het verkoopgesprek en wil diepgaand inzicht hebben in de problematiek van de klant. Hij kiest voor een unieke en uitdagende insteek en kijk op de zakelijke beslommeringen van zijn klant. Hij komt met nieuwe ideeën, waardoor zijn klanten geld kunnen besparen, meer winst maken en hun werk beter uitvoeren. Hierbij draait het vaak om zaken die de klant zich nog niet had gerealiseerd. De uitdager zou het gesprek met

zijn relaties heel anders aanpakken dan Frank. Hij praat een paar minuten over het verleden, maar niet te lang. Daarna gaat hij op zijn doel af en komt met een perfect op de klant afgestemde boodschap. De uitdager heeft een goed gevoel voor de wensen van de klant. Hij kent de doelstellingen van de klant en weet op welke punten hij voor zijn klanten de grootste toegevoegde waarde kan leveren. Daarbij houdt hij rekening met de verschillende spelers en beslissers in een organisatie. Met andere woorden: de uitdager neemt de controle over het verkoopgesprek. Frank geeft deze controle totaal uit handen. Bij het bespreken van de zakelijke problemen krast hij aan de oppervlakte. Verder komt hij niet. De uitdager is uiteraard niet agressief of bot, maar zeker wel

assertief. Hij gaat spanningen niet uit de weg en geeft niet toe aan elke willekeurige eis van zijn klanten. Indien nodig zet hij zijn klanten een beetje onder druk bijvoorbeeld als het gaat om de prijs van zijn product of dienst. Doen relaties er dan niet meer toe? Dat zou een verkeerde conclusie zijn. De onderzoekers stellen dat relaties er nog wel degelijk toe doen. Het is echter de aard van de relatie die klanten op prijs stellen: ze willen leren van de verkoper. En dat is toch iets heel anders dan een verkoper die gedwee alles doet en zegt wat de klant vraagt.

Michel Hoetmer www.salesquest.nl


11

magazine

Hoe staat het met jouw pitch?

De mijne zit nog in de lift...

© Contourium bv

Ontwerp: Contour Focus Design

Voor uw bibliotheek natuurwetten in de verkoop - door herman meijer vernieuwde uitgave - 3 e druk Dit boek is bedoeld om een leidraad te geven voor een effectieve werkwijze die tevens gezien mag worden als ‘basisgereedschap’ voor al diegenen die het vak van verkoper beoefenen of dit van plan zijn te gaan doen. Kortom, het zijn richtlijnen die vaak zou oud als het verkoopvak zelf, want één ding is zeker: verkopen is een vak en ieder vak vereist nu eenmaal vakkennis. Dat is de reden dat u in dit boek geen trucs worden voorgeschoteld, geen konijnen uit de hoge hoed worden getoverd en ook het ‘Ei van Columbus’ niet zal verschijnen. Waar u wel over kunt lezen zijn de effectieve middelen die zich door de jaren heen bewezen hebben en velen het succes hebben gebracht dat zij voor ogen hadden. Daarom vallen al deze wijsheden onder de noemer ‘natuurlijke wetten’. ‘Vanuit zijn inzichtelijke standpunt brengen de pagina’s van dit praktische boek u zowel uren leesplezier als handige sleutels tot uw persoonlijke ontwikkeling als verkoper’ (David Bloch, presentatiedeskundige) 19,50 (ex. verzendkosten) ISBN 90-810-538-17 Uitgever: Contour Communication bv

12

| Contourium Magazine 2012 | Februari Mei

Dit boek kunt u bestellen via: [email protected]

magazine

Elevator pitch In het februari nummer van het Contourium Magazine las u over de hoofdpersoon André die tijdens het netwerkontbijt een veel te lange elevator pitch vertelde, waardoor anderen afhaakten. Stel dat iemand u op een verjaardag vraagt: “Je hebt pas een nieuwe baan, is het niet? Wat doe je?” En u antwoordt met: “Verkoper”, dan is dit een gemiste kans. Dit kan beter. Hoe?

Elevator pitch

Als u een elevator pitch gebruikt waar deze voor bedoeld is, dan bent u zelf maar kort aan het woord. Het begrip is overgewaaid uit Amerika waar ondernemers een jaar of twaalf geleden in de lift (elevator) van de begane grond tot de twintigste verdieping een (onbekende) geldschieter wilden verleiden om geld te steken in hun bedrijf. Ik heb de bruikbare elementen hieruit gehaald en dit vertaald naar onze nuchtere Nederlandse samenleving. U hoeft geen geldbehoeftige ondernemer te zijn, nee ook als verkoper kunt u hem goed inzetten. De elevator pitch is een mini-presentatie. Een geoefende beschrijving van uw bedrijf en aanpak, op zo’n manier vertelt dat een veertienjarige het nog snapt. U vertelt dit vanuit voordelen voor de ander: uw opdrachtgever.

De structuur

De structuur van een elevator pitch is kinderlijk eenvoudig (volgorde is niet heilig): • Wie u bent (naam/bedrijfsnaam) • Wat u doet • Wie uw ‘doelgroep’ is • Hoe u dat doet

Let op hóe u dit doet!

• W at het de ander oplevert (tijdswinst, besparing, focus, etc.)

Veel oefenen

En dit alles in vijftien tot vijfentwintig seconden! Tip. Schrijf uw pitch eerst uit en oefen deze voor de spiegel of spreek het in en luister na. Uit onderzoek blijkt, dat wilt u een specifieke taak goed onder de knie krijgen, u hiervoor 10.000 uur moet oefenen. Pitchen betekent dus: heel veel oefenen en bijstellen! Weer oefenen en aanpassen. Er bestaat niet één gouden elevator pitch. Voor elke

situatie en elk persoon tegenover u past u hem aan, waarbij de basis vrijwel altijd hetzelfde blijft. Laat als het kan eerst de ander praten, dan kunt u daar uw pitch op afstemmen. Dit laatste is ongelofelijk belangrijk.

de ander. Ziet u de ander om zich heen kijken, een holle blik hebben of afdwalen, dan is het zaak dat u overgaat op het stellen van een vraag om de ander erbij te krijgen.

Zend uw elevator pitch in In dit artikel is geen voorbeeld opgenomen van de beste elevator pitch. Bewust niet. In een volgend artikel in het Contourium Magazine zal ik nogmaals op dit thema terugkomen, inclusief voorbeelden. Dit kan uw elevator pitch zijn. Typ uw elevator pitch eens in een e-mail en stuur deze binnen twee weken na verschijningsdatum van dit magazine naar mij (contact@ vendicum.nl). De meest aansprekende neem ik op, inclusief tips en tops, zodat de afzender en lezer hiervan leren. Ga uit van deze situatie: u gaat voor een kennismakingsbezoek naar een potentiële klant. Zij zijn met zijn tweeën. Jullie doen een kort voorstelrondje. Wat zegt u in die vijftien tot vijfentwintig seconden? Jan-Willem Seip is Oefenmeester in klantcontact. Hij schrijft en spreekt hier ook veel over. In de weekenden laat hij de mensen dansen als DJseipie. LinkedIn: http://nl.linkedin.com/in/janwillemseip Twitter: www.twitter.com/janwillemseip

Oogcontact

Als u met de ander praat, zorg er dan voor dat u de ander écht aankijkt. Kijk wat er non-verbaal gebeurt bij de ander als u praat. Ziet u interesse bij de ander (hoofd een beetje voorover gebogen naar u) of geknik of hoort u ‘gehum’, dan is de kans groot dat het bericht positief verwerkt wordt bij

Jan-Willem Seip

Oefenmeester in klantcontact www.vendicum.nl


13

magazine

Salesmanagement: Big brother is watching you? Tussen verkopers en salesmanagers is een boeiend spanningsveld. Voor verkopers is het gevoel van vrijheid een belangrijk goed. Als verkoper ga je iedere dag op ontdekkingsreis naar klanten en prospects. Iedere dag is anders. Je deelt je agenda in met bezoeken, maakt veel kilometers door weer en wind, praat met diverse mensen en komt op veel plaatsen. Dit om uiteindelijk kansen te signaleren en voldoende opdrachten binnen te halen. En dan rapporteer je aan de salesmanager, die wil weten of je de targets voor de komende tijd wel gaat realiseren. Of je het aantal bezoeken (en soms het aantal telefoontjes) in de komende maand ook gaat halen. De salesmanager gaat zelfs mee in gesprekken. En dan moet je als verkoper ook nog vastleggen wat je gedaan hebt. Een bezoekverslag schrijven is dan ook een vervelend iets: verkopers zijn niet van de administratie. Je schrijft een zo bondig mogelijk verhaal, maar je vraagt je af wat hiermee wordt gedaan. Hoe minder je merkt dat hier wat mee gebeurt, des te minder ga je ook opschrijven.

een CRM-systeem doen? De meeste salesmanagers zijn zelf ook wars van informatiesystemen. In meer dan 70% van de bedrijven wordt te weinig informatie vastgelegd. Het CRM-systeem is slechts een elektronische adressenbestand. Dat ligt niet alleen aan de verkopers, maar vooral aan de salesmanager die niet via het CRM-systeem stuurt op de verkoopoperatie. Teveel toezicht is ook niet goed. Verkopers zijn creatieve mensen die dan gaan rapporteren wat de salesmanager graag wil zien. Zo werk je in de hand

Ongewild te veel/weinig big brother?

Als salesmanager zit je in een spagaat. Enerzijds geef je het vertrouwen en de vrijheid aan je mensen om ze te laten floreren en zo succesvol te zijn. Anderzijds is het je rol om mensen te beoordelen en te controleren op hun aanpak, inzet, omzet en targets. Het vinden van een slimme balans hiertussen, blijkt in de praktijk nogal lastig te zijn. Net als verkopers zijn salesmanagers meestal vakinhoudelijke deskundigen die goed met mensen kunnen omgaan. In de aansturing van verkopers komen ongewild andere verantwoordelijkheden erbij. Op welke informatie baseer je dan als salesmanager je beeld van de operationele dynamiek? Dat is in de praktijk toch grotendeels door te praten met je verkopers, vaak in de wandelgangen. Toch is overzicht en inzicht houden op de verkoopoperatie ook nodig. Bij te weinig toezicht op de verkoopoperatie, creëert de salesmanager zelf een probleem voor de verkoper. Wat verwacht je dan dat je medewerkers met

14


dat koffiegesprekken gemaakt worden om het aantal bezoeken te halen. Gespreksverslagen zijn dan minimaal vastgelegd om te voorkomen dat de salesmanager kan schieten op de inhoud. Dat is ook niet productief voor de organisatie.

Van big brother naar mother goose

Je kent als salesmanager je pappenheimers wel: bepaalde verkopers hoef je niet achter de broek te zitten en anderen juist wel. Iedere verkoper heeft specifieke aandacht nodig. Veel salesmanagers ervaren dat ze continue bezig zijn met het blussen van brandjes. Als je graag brandweerman wil zijn, is dat leuk. Maar als je een verkoopapparaat aanstuurt, is het toch prettig als je voortijdig verkopers kan helpen om branden te voorzien en te voorkomen. Dat verkoopt een stuk makkelijker.

magazine

Als je als salesmanager je verkopers wil ondersteunen, stop dan meer tijd in het lezen van hun bezoekverslagen en bespreek deze verkoopsituaties meer met ze. Het gaat niet alleen om het vastleggen van een telefoontje of gespreksverslag zelf. Maak ze duidelijk wat belangrijke informatie is om te delen met collega’s en hoe je elkaar optimaal kan helpen om de deals ook rond te krijgen. Juist verkopers hebben coaching nodig om slim met relaties en collega’s samen te werken om meer succes te behalen. Het is daarom zo belangrijk om te verschuiven van controle op verkoopinspanningen naar het coachen op de inhoud van verkooptrajecten. Zorg hierbij dat er ook een groepsgevoel ontstaat, door verkoopbinnendienst en –buitendienst gelijkwaardiger met elkaar te laten samenwerken. Het delen van informatie tussen collega’s via het CRM-systeem voorkomt dat kennis verloren gaat en afspraken vergeten worden.

Mother goose in de praktijk

Een inspirerende verandering bij een grote en bekende zakelijke dienstverlener. Dit bedrijf heeft sinds begin dit jaar de verantwoordelijkheid voor marktresultaten echt volledig binnen de diverse operationele teams neergelegd. Niet de commerciële persoon binnen dat team dient een financieel target te halen, maar het hele marktteam is verantwoordelijk voor haar teamresultaten. Alle marktteams hebben de vrijheid om hun eigen manier van werken te bepalen om tot realisatie van hun targets komen. De aanpakken die de teams hebben gekozen, verschillen van elkaar. Het ene team verkiest de klas-

sieke werkwijze van meters maken via volumes: er zij zoveel bezoeken nodig om tot de gewenste orders te komen. Een ander team focust haar marktbewerking op specifieke ontwikkel-accounts en zet alles op alles om bij deze accounts binnen te komen of bestaande omzet nadrukkelijk te verhogen. In het laatste geval zit de verkoper veel meer “binnen” en dat is wennen voor iedereen. In deze organisatie krijgen alle marktteams volledige verantwoordelijkheid in combinatie met vrijheid en het vertrouwen van de directie. Kunt u zich voorstellen welke positieven energie dit losmaakt bij de medewerkers zelf en wat dit voor de teamspirit doet? De salesmanager is generieke coach voor de verkopers en springt in op achterblijvende resultaten van teams. Het hele team krijgt inzicht in alle klantontwikkelingen en managementinformatie. Dit heeft natuurlijk de informatiebehoefte veranderd. Zijn vaststelling is onder meer: CRM is nog nooit zo goed gebruikt als nu. Zien uw mensen in u al een goede combinatie tussen mother goose en big brother?

Herman Heller Directeur Helder Inzicht B.V.

Filmmeesters zijn meesters in het maken van films. Wij maken bedrijfsfilms, internetfilms en commercials voor bedrijven, onderwijsinstellingen en non profit-organisaties.


15

Record aantal bezoekers tijdens achtste Contourium Theater Salescongres

magazine

Het achtste Contourium Theater Salescongres heeft met zo’n 350 aanwezigen definitief een naam gevestigd binnen ‘Sales Nederland’. Daarmee is het congres een begrip, een feit. Het per jaar stijgende aantal bezoekers wijst erop dat het jaarlijks terugkerende congres een geliefd event is waar men naar uitkijkt. Kortom waar men bij wil en moet zijn. Ook dit jaar opende het Agora Theater in Lelystad op 26 april haar gekleurde deuren voor de bezoekers van het salescongres. Thema van dit congres was ‘Eight Days a Sale’. Meer dan driehonderd salesmanagers en verkopers van grote, middelgrote en kleine organisaties waren aanwezig en werden geboeid door de inspirerende presentaties van de sprekers.

Herman Meijer

Bedenker en organisator van het Theater Salescongres, Herman Meijer, opende het congres en was tevens dagpresentator. In zijn welkomst- en afsluitingswoord benadrukte hij dat iedereen iedere dag bezig is met verkoop. Het verkopen van jezelf in de breedste zin van het woord.

Naam

Functie Bedrijfsnaam


17

Fenomeen Korting

Edwin van der Smissen was de eerste spreker op het congres. Zijn bruisende presentatie over het fenomeen korting leefde duidelijk in de zaal. Edwin benoemde in zijn presentatie het onderzoek wat laatst is uitgevoerd naar de reden waarom klanten afscheid van u nemen. Daaruit kwam naar voren dat slechts 17% aangeeft dat prijs de reden is. Eerste en tweede plaats zijn aandacht geven en initiatief tonen. De aanwezigen wist hij meerdere keren tot nadenken aan te zetten en zij knikten bevestigend de hoofden tijdens de voorbeelden die hij gaf. Met name het rekenvoorbeeld bij het weggeven van slechts 5% korting zorgde voor een verrassende reactie in de zaal. Duidelijk werd dat men het nooit vanuit dat perspectief heeft bekeken. Daarmee komt het begrip korting geven in een ander daglicht te staan. Zijn presentatie eindigde hij met zeer bruikbare tips waaronder: • voorkom dat u het zelf ook te duur gaat vinden • schiet niet in de verdediging

Cold Calling

Daniel Francès, schrijver van het boek ‘The Cold Call Bible’ gaf als tweede spreker van dit spetterende congres zijn bijzondere presentatie vorm, door als rapper op te komen. Onder de klanken van een rapsong gaf hij de aanwezigen tips voor cold calling. De essentie van zijn boodschap zit voornamelijk in het verdiepen van de organisatie en de persoon die u belt. Daarnaast is belangrijk dat u luistert, doorvraagt en vervolgens het gesprek samenvat.

Psychologie achter beïnvloeding

Effectiviteit en resultaatgericht zijn kernwoorden die zeker op spreker Richard van Houten van toepassing zijn. Deze expert op het gebied van persoonlijke effectiviteit wist tot het eind van zijn presentatie de aanwezigen moeiteloos te boeien met zijn inspirerende onderwerpen op het gebied van beïnvloeding. Deze energieke ervaringsdeskundige nam de zaal mee naar het begin van zijn carriére als ober bij de horecagelegenheid van zijn vader. Via verhalen van toen gecombineerd met het salesvakgebied van nu, wist hij het publiek te bespelen en te fascineren. De kern van zijn verhaal in relatie tot sales is: 1. 2. 3. 4. 5. 6.

ommuniceer een visie C Gebruik metaforen of verhalen Inspireer met vertrouwen en geloof Wees sterk energiek en doelgeoriënteerd Wees emotioneel expressief en warm Lach regelmatig, ook als je niet zo gelukkig/ blij bent 7. Wees duidelijk en helder 8. Zorg dat je een ieder erkent en waardeert 9. Non-verbale signalen van zelfvertrouwen 10. Wees bereid risico’s te nemen

The Beatles als metafoor

Keynote spreker professor Erik van Vooren heeft de zaal een uur lang weten te binden en te boeien door zijn schitterende presentatie over teambuilding. Tijdens zijn presentatie The Rock and Roll Teambuilding Academy dienden de geschiedenis en uitspraken van The Beatles als metafoor. In zijn humorvolle presentatie bracht hij naar voren dat essentiële voorwaarden voor succesvolle teambuilding zijn: T: talentmix H: heading E: enthusiasm B: believe E: effective communication A: accountability T: trust L: leadership E: envolve S: tress Aan de hand van deze voorwaarden liet hij zien hoe The Beatles zijn ontstaan, succesvol zijn geworden en waardoor zij uiteindelijk uit elkaar zijn gegaan. De zaal betrok hij diverse keren actief in zijn presentatie door hen op de klanken van Tina Turner’s You’re the Best en Queen’s We will rock you, activiteiten uit te laten voeren, die laten zien hoe je een team succesvol maakt. Teamwork gebeurt niet vanzelf. Het begint bij het persoonlijk engagement van ieder teamlid. Essentie van zijn presentatie is dat teambuilding leidt tot meer creativiteit en effectiviteit.

Zilveren Contourium Penning 2012

Winnaar van de Zilveren Contouriumpenning 2011 en commercieel directeur bij de Rabobank VPR, Cees Vingerling, reikte tijdens het congres de Zilveren Contouriumpenning 2012 uit. De winnaar van dit jaar is Marco Kranenbroek, Senior Vice President Marketing & Sales bij Panalpina World Transport B.V. Marco heeft de Contouriumpenning gewonnen op basis van zijn bijzondere verdiensten van de afgelopen jaren. In deze lastige economische tijd is hij erin geslaagd om met zijn team van professionals een substantieel marktaandeel te veroveren. In de vooraankondiging naar de winnaar vertelde Cees dat deze prijs veel exposure oplevert voor zowel de winnaar als de organisatie. Aan de hand van nieuwsberichten liet hij zien wat de prijs hem en de Rabobank aan extra exposure heeft opgeleverd. Deze prijs is inmiddels voor de vierde keer uitgereikt aan een door een professionele jury uitgekozen winnaar/winnares. De jury beoordeelt op basis van feiten en achtergronden. De persoon heeft zich op een bijzondere wijze verdienstelijk gemaakt op het salesvakgebied. Compententies die daarbij een rol spelen zijn professionaliteit, loyaliteit en inzet. De uitreiking kreeg een bijzonder feestelijk tintje doordat een speciaal persoon aan Marco de bloemen overhandigde. Niemand anders dan zijn lieftallige vrouw Denise zat in het ‘complot’ om Marco met de prijs te verrassen.

SOG-band rode draad

De Delfste studenten coverband SOG (Studie Ontwijkend Gedrag) gaven met hun spetterende optreden het congres een muzikale en daardoor een bijzondere uitstraling. Als rode draad door het congres heen, brachten zij diverse nummers van The Beatles ten gehore. Deze jonge muzikale studenten namen het publiek mee terug naar de tijd waar The Beatles wereldberoemd waren.

Netwerken

Tijdens de pauze en de borrel na afloop werd er volop genetwerkt. Oude bekenden en nieuwe gezichten ontmoetten elkaar in foyer van het Agora Theater in Lelystad. Genietend van de heerlijke hapjes en drankjes die werden geserveerd en geschonken is er veel bijgepraat, contacten gelegd en zijn er afspraken gemaakt.

Het Theater Salescongres komt naar u toe

Gastheer en dagpresentator Herman Meijer kondigde diverse keren tijdens het congres al aan: het Theater Salescongres komt naar u toe. Vanaf nu is het congres te boeken als evenement voor uw relaties. Een bijzondere ervaring voor uw relaties waarmee u een bruisende indruk bij hen achterlaat. Terwijl dit Contourium Magazine wordt gedrukt, vinden de eerste gesprekken met geïnteresseerden over het boeken van dit concept, plaats. Wilt u informatie over het boeken van dit event? Neem gerust contact op met de organisatie.

Evaluatie

Maar liefst 75% van de aanwezigen heeft na afloop van het congres het evaluatieformulier ingevuld. Uit de evaluatie komt naar voren dat het wederom een zeer geslaagd en gewaardeerd event is geweest. De algehele indruk van het congres behaalde een gemiddelde score van 8,9. Het grote aantal ingevulde evaluatieformulieren geeft aan dat men zichtbaar betrokken is bij de organisatie van dit congres. Alle tips die op het formulier kenbaar werden gemaakt, worden weer serieus opgepakt. U bent weer van harte welkom op:

DONDERDAG 25 APRIL 2013 Thema:

Met dank aan de sponsoren Theater Sales Congres 2012 magazine

O&G ONDERNEMEN EN GROEI

Ab Huijer Secretaris Postbus 113 • 2100 AC Heemstede M 06 - 54 78 59 01 • T 023-5471022 E [email protected]

Stuck in the middle Ik ben (samen met een mama) coach van het hockeyteam van mijn oudste dochter. Bij deze meisjes (allemaal zo rond de acht jaar oud) is de mid-mid positie erg populair. Daar mag je namelijk van hot naar her rennen, zonder direct de druk te voelen om te moeten scoren of de tegenstander te moeten stoppen (daar heb je tenslotte aanvallers en verdedigers voor). En als dat allemaal niet werkt dan is er altijd nog de keeper. Mid-mid is een heerlijke, vrije rol, zonder al te veel stress (althans zo ervaren zij dat). Binnen organisaties hebben we ook een dergelijke ‘positie’: middenmanagement. Hoe anders is de ervaring hier! Middenmanagers voelen zich platgedrukt tussen wat de laag boven hen en de laag onder hen allemaal van ze vraagt. En als je de één dient schiet dat bijna per definitie in het verkeerde keelgat van de ander. Je doet heel

Column Charles Dufornee

Contourium, trainer/consultant

22


veel, maar je doet het eigenlijk nooit goed. Stress, frustratie en een gevoel van ondergewaardeerd worden vieren hoogtij. Dat middenmanagement een aparte tak van sport is mag duidelijk zijn. Google maar eens op middenmanagement en het aantal opleidingen, speciale websites, blogs, groepen, etcetera is overweldigend! Maar wie heeft er nu gelijk? Onze meisjes of het legioen klagende managers? Is het een positie om van te smullen of een positie om niet te ambiëren? Ik durf het wel aan om mee te gaan met de meisjes, maar dan moet het middenmanagement wel goed gepositioneerd worden. Hoe? ... Reageren naar aanleiding van deze column? [email protected]

magazine

Werken aan uw team Hoe trek je ‘new business’ aan?

Het eerste geheim van verkopen: houd op met verkopen en stel de ander in staat om van jou te willen kopen.

keertje te helpen een target te halen.) Uw taak is dan om hem te motiveren.

Als verkoper wilt u graag zoveel mogelijk verkopen. Het is immers uw vak! Toch staat u vaak onder enige druk omdat de baas (en soms uzelf!) de lat hoog legt én omdat u hoge verkooptargets heeft gekregen. Maar wat gebeurt er bij de klant als u té gretig bij hem aan tafel zit? Hij voelt zich al snel onder druk gezet. Naar de klant luisteren wordt dan moeilijker en voordat u het weet zit u alleen nog maar te ‘pushen’.

In het Engels wordt gesproken over ‘features and benefits’, ofwel ‘eigenschappen en voordelen’. Hoewel de eigenschappen belangrijk zijn reageren de meeste afnemers het beste op de voordelen voor hen van het product of de dienst. Wanneer u over eigenschappen praat, etaleert u uw kennis – gegevens die ook in uw documentatie staan. Wanneer u over voordelen praat, laat u uw deskundigheid spreken: de inzichten in de toepassing van het product in de wereld van de koper. Daarmee schept u sneller een band.

Verkopen is drastisch veranderd in de laatste decennia. Van ‘push’ naar ‘push-pull’ en inmiddels naar een sterke ‘pull’-situatie. Dát vergt een heel andere benadering – waar de persoonlijke factoren al te vaak een ondergeschoven kind zijn geworden. Inzichten uit de oosterse Zenfilosofie maken het u makkelijker om uw gesprekspartner de nodige ruimte te geven. De leer zegt: houd op met verkopen en stel de ander in staat om van u te willen kopen. Voordelen: u hoeft minder hard te werken, én u krijgt sneller de medewerking van uw klant! De klant koopt omdat hij het wil, niet om u een plezier te doen. (Akkoord, iedere topverkoper heeft nu eenmaal enkele ‘vrienden’ die wel eens bereid zijn om déze maand extra in te kopen om een

Voordelen

Berusting

Hoewel u targets heeft, en misschien daaraan gekoppelde bonussen, wat wilt u liever: eenmalig scoren (korte-termijn denken) of een langdurige relatie? Wanneer u bereid bent om in uzelf te kijken, zult u merken in welke mate uw dagelijks geluk afhangt van het wel of niet slagen van een deal. Natuurlijk is het heerlijk om iets te verkopen – dat mag u zeker vieren! Het is in uw voordeel om dit te onderzoeken: of de klant koopt of niet, is zijn zaak; of de klant koopt of niet, ik weet hoe goed mijn producten zijn; of de klant koopt of niet, ik blijf gelukkig. Besef dat zodra de klant het gevoel krijgt dat uw geluk afhangt van zijn beslissing, heeft hij macht

over u en dát verzwakt u in alle opzichten en vooral in uw onderhandelingsruimte. Wanneer de klant – bewust of onbewust – ervaart hoe los u staat van zijn beslissing, geeft het hem meer ruimte om zonder emotie (machtsgevoel) naar de zaak te kijken.

Ontspanning

Om u te helpen bij het verkoopgesprek, neem een moment voor uzelf voordat u begint. Adem diep uit door de mond. Ontspan de kaken – ze zijn tenslotte uw ‘praatgereedschap’ en mogen ook even wat rust hebben voor de aanval! Velen tuiten de lippen en maken een ‘fuh’-geluid; dit is fout. Diep en zachtjes uitademen maakt een ‘huh’-geluid. Deze oefening, hoe simpel het ook lijkt, is de eerste stap op weg naar de basisontspanning vóór uw inspanning.

Ruimte

Wanneer u uitademt, kunt u onmogelijk praten. Dat geeft ú luister-ruimte en uw gesprekspartner krijgt praat-ruimte. Door te ontspannen krijgt u meer kans om te luisteren naar wat hij zegt, in plaats van bedenken wat u zometeen-wilt-zeggen-zodra-hijopschiet-en-u-weer-laat-praten. U laat de voordelen voor hem duidelijk zien, uiteraard gekoppeld aan voor hem waardevolle eigenschappen, én u geeft hem de tijd om te reflecteren en om zelf met vragen en opmerkingen te komen. Als ervaren verkoper weet u dit al, en de inzichten hier helpen u om het in de praktijk te brengen.


23

magazine

Afronding

U wilt het gesprek afronden. U wilt een beslissing horen. Met enkele rustig uitgesproken zinnen – vol met voordelen – verhoogt u uw kansen: Nou, Marcel, we hebben zojuist de ins en outs van het nieuwe printsysteem onder de loep genomen. [adem uit] Je hebt begrepen hoe de vernieuwde software de bediening

veel makkelijker maakt, zodat je ook andere medewerkers kunt inzetten om de pers te bedienen. [adem uit] Je hebt een duidelijk beeld gekregen van wat je tegen je eigen cliënten kunt zeggen wanneer zij vragen hebben, en hoe je ze sneller kunt helpen. [adem uit] Je hebt gehoord wanneer je het apparaat – na de aanpassing – weer in gebruik kunt nemen, en

welke investering dat vergt. [adem uit; nu héél zachtjes zeggen:] Met alles op een rijtje, zoals het eruit ziet, hoe snel je van de voordelen van de aanpassing begint te genieten … tja, dat ligt nu … aan jou!

Tot slot ...

‘Pushen’ werkt averechts; de ander motiveren in zijn voordeel, en meer ruimte scheppen voor zijn beslissingsproces, bevordert zijn én uw zaken.

Blijf werken aan uw teams Doorbreek presentatie-luiheid!

Sinds de opkomst van presentatie-software en de steeds verbeterde kwaliteit van de beamer, is ‘digitaal’ presenteren niet meer weg te denken. Helaas brengt het nieuwe gewoontegedrag gevaren met zich mee. Laten we kijken naar twee van deze gevaren en een aantal oplossingen.

Originaliteit

De Deense schrijver en filosoof, Søren Kierkegaard, zei ooit: “Iedereen is als origineel geboren, maar de meeste mensen sterven als kopie.” Stel, u bent een van de acht sprekers op een congres. De andere zeven sprekers gebruiken allemaal hun computer en de beamer, met wisselend succes, wisselende mate van vaardigheid en wisselend niveau van afstandelijk¬heid en saaiheid. U staat er namens uw organisatie en u wilt zich onderscheiden. Gaat u óók de beamer gebruiken of zoekt u een andere manier om te presenteren? En om u en uw bedrijf te onderscheiden?

24


Een fnuikende vorm

Het lijkt vandaag de dag alsof de meeste sprekers de drie onderdelen van hun lezing – hun persoonlijke presentatie (verhaal), de geprojecteerde plaatjes en de hand-out – als een geheel beschouwen. De software maakt het makkelijk om alles wat de spreker weet over z’n onderwerp in ‘ready-made’ templates te storten. Hoewel de ene spreker handiger is in het toepassen van de digitale toeters en bellen, wordt de beamer meestal gebruikt als een ‘digitale overhead¬projector’: dat wil zeggen, de plaatjes verschij-

nen ineens en in z’n geheel op het scherm, zonder opbouw en zonder verder doseren van de inhoud. Met een klik op de ‘print handout’-knop is de zogenaamde hand-out klaar: een exacte kopie van wat de spreker projecteert tijdens zijn optreden. Omdat bijna alles wat de spreker weet over het onderwerp netjes, op logische volgorde, op het scherm staat, blijft er weinig over voor de spreker om toe te voegen.

Drieëenheid

Wanneer u de drie onderdelen anders beschouwt – namelijk, als aparte, verschillende elementen die samen het gewenste resultaat van de presentatie bewerkstelligen – dan heeft u een krachtig middel om origineel, waardevol en nuttig te presenteren. Voor alle duidelijkheid: het ‘gewenste resultaat’ van een presentatie dient altijd een actie te zijn: specifiek, meetbaar en duidelijk. Wanneer u presenteert alleen ‘om

magazine

te informeren’, is dat een enorme verspilling van tijd en inzet. Distribueer van tevoren het lesmateriaal en organiseer een bijeenkomst – met presentaties – waarin u de implicaties en follow-up van de informatie toelicht, bespreekt, onderbouwt en aanstuurt.

• Hand-out

Uit informeel onderzoek blijkt dat maximaal vijf tot tien procent van deelnemers ooit naar de hand-out zullen kijken. Overweeg dan om geen hand-out als vast onderdeel van uw presentatie te maken en zeker niet als integrale kopieën van uw plaatjes. Wat dan wel? • Schrijf een kort, lopend verhaal van 1-3 pagina’s, eventueel met een enkel plaatje als ‘opleukertje’. Leg dit klaar zodat deelnemers het kunnen meenemen na afloop. • Druk niets af, maar bied tijdens uw presentatie de mogelijkheid aan om na afloop additionele, eventueel meer gedetailleerde informatie te ontvangen. Hun behoefte moeten ze kenbaar maken door bijvoorbeeld hun visitekaartje + e-mailadres + aantekening ‘hand-out’ (en misschien hun specifieke belangstelling) aan u te geven. Stuur een PDF-bestand binnen 24 uur samen met een kort, enthousiasmerend bericht waarin u hen bedankt voor hun belangstelling.

Moedig de ontvanger aan om de gewenste actie te ondernemen. Let wel: als uw luisteraar uw presentatie kan volgen van de hand-out die hij voor zich heeft, bent ú als spreker overbodig!

• Plaatjes

Uw presentatiesoftware helpt u om uw ondersteunende gegevens op een aantrekkelijke wijze te visualiseren. Let wel: ‘tekst’ is geen ‘visueel hulpmiddel’ – schema’s, illustraties, foto’s, een enkel woordje wél. Maak bescheiden gebruik van de mogelijkheden van het programma om wat u wilt projec-teren, te doseren. Gebruik de verschillende ‘opbouw’-functies, en projecteer alleen wat u op dát moment kunt bespreken. Let wel: als uw luisteraar uw presentatie kan volgen van het scherm, bent ú als spreker overbodig!

Het grote verschil tussen de woorden die u projecteert, en de woorden die u uitspreekt, is uw non-verbale communicatie: toon, volume en snelheid van uw stem; functionele beweging, gebaren, oogcontact en mimiek. Het is juist deze ‘verpakking’ die essentieel is om de motiverende energie over te dragen aan uw luisteraars. Uw taalkeuze is hierbij wel belangrijk, maar ondergeschikt aan de verpakking. Denk aan het gebruik van de tegen-woordige tijd, de actieve werkwoordsvorm, werkwoorden (in plaats van zelfstandige naamwoorden), bijwoorden in plaats van bijvoeglijke naamwoorden, en vooral de positieve wending die u aan uw verhaal geeft. Mede hierom zijn volzinnen op het scherm verboden!

Tot slot …

Als u in staat bent deze punten toe te passen in uw presentatie, dan mag u ervan uitgaan dat de mate van uw originaliteit stijgt en de luisteraar sneller het gevoel heeft dat u er bent voor hèm in plaats van alleen onder¬geschikt te zijn aan uw zogenaamde hulp¬mid-delen.

• Verhaal

Zorg ervoor dat u wat te vertellen heeft! Parafraseer wat u projecteert. Leid in met uw woorden wat de luisteraar zo dadelijk gaat zien. Praat erom heen, voeg voorbeelden toe, blijf in contact met uw luisteraars door bijvoorbeeld gesloten vragen te stellen, waarop het antwoord ‘Ja’ is.

David Bloch

www.perfectpresentation.nl


25

magazine

Kunnen uw visie en uw missie de prullenbak in? Deel 2 van 2 Het zoeken naar de balans tussen ‘de aandacht voor vandaag’ en ‘het perspectief van morgen’ is een lastige exercitie. Een exercitie die, naast soms grote sommen geld voor aanpassingen of vernieuwingen van bijvoorbeeld processen en systemen, vraagt om een lange adem. Het doen van realistische (haalbare) eerste stappen maar vooral ook om een blijvend geloof in de juistheid van de ingezette koers en een daarbij behorend voorbeeldgedrag. Een juistheid die drijft op een niet aflatende eenduidige en transparante communicatie en een permanente doorvertaling (van waarden, missie en visie) in al het denken en doen van top tot bottom. Immers, het is het management die de nieuwe doelstellingen heeft geformuleerd. De medewerkers zijn doorgaans niet betrokken geweest bij de ontwikkeling van de missie en visie en ze moeten zich die wel ‘eigen’ kunnen maken. Ze moeten zicht krijgen op de redenen waarom. De routekaart naar de toekomst, maar bovenal zicht krijgen op wat dat voor hen en hun werk betekent. Mensen veranderen niet van de ene op de ander dag omdat er een missie en een visie is geformuleerd of omdat iemand geroepen heeft dat het anders moet. Medewerkers veranderen slechts door met hen in gesprek te gaan. Hen ruimte te bieden voor hun mening en gevoelens en door betrokkenheid te bieden. Te vragen en door volstrekt helder te zijn over de gevolgen. Met name dus waar het de effecten voor hen persoonlijk betreft. Vergeet bovendien ook niet dat de medewerkers vaak beter dan het management weten waar het aan schort. En ook heel goed in staat zijn te bepalen of een nieuwe koers voldoende hout snijdt en als invulling past: in het wegwerken van de defecten.

Acceptatie

Organisaties die veranderingen effectief weten te implementeren, onderscheiden zich dan ook niet

26


door het (sec) communiceren van de (nieuwe) missie/ visie/ businessstrategie. Zij onderscheiden zich door het gegeven dat zij die veranderingen weten door te vertalen naar een persoonlijk niveau. Dat zorgt er voor dat iedereen in de organisatie een goed beeld heeft van de beslissingen en acties waar hij of zij verantwoordelijk voor is. En dat medewerkers beschikken over de informatie die nodig is om te bepalen wat de impact is op hun dagelijkse beslissingen en keuzes. Dat brengt een proces van uitlijnen op, en verbinden van de doelstellingen van de organisatie met die van de medewerkers in team- en individueel verband met zich mee. Vanuit de gedachte dat een organisatie pas dan succesvol kan zijn wanneer medewerkers zich met de organisatiedoelstellingen kunnen

identificeren (en ook weten wat dat dan voor hen betekent in denken, doen, handelen en gedrag). En laten we op deze plaats dan ook gelijk afspreken dat we in dit kader de zin ‘we moeten draagvlak creëren’ nooit zullen gebruiken. Immers, men hoeft geen draagvlak te creëren wanneer de plannen goed zijn, dan heeft men acceptatie gecreëerd. Acceptatie van de juistheid, van de koers en van de persoonlijke gevolgen.

magazine

Medewerkertevredenheid

Een groot aantal bedrijven tracht de identificatie van de medewerkers met de doelstellingen van de organisatie af te leiden uit medewerkertevredenheidsonderzoeken. En hoewel er niets mis is met tevreden medewerkers (integendeel), zegt dit soort onderzoeken nagenoeg niets over de vraag of een medewerker zich daadwerkelijk identificeert met de doelstellingen van de organisatie, of wat hij of zij wil bijdragen aan de organisatie. Tevredenheid is een nadrukkelijke weergave van een stemming en is vooral gekoppeld aan het werk zelf. Het drukt uit of men tevreden is met het salaris, de collega`s, de leidinggevenden, etcetera. Het geeft echter geen indicatie over de individuele identificatie met de organisatie en de bereidheid daarvoor ‘alles te geven’. Of iemand achter de doelen van de organisatie staat, zich er emotioneel mee verbonden voelt, qua gedrag bereid is zich extra in te zetten en van plan is om bij de organisatie te blijven. Organisaties met tevreden medewerkers maken niet per definitie meer winst. Alleen organisaties met sterk betrokken medewerkers maken meer winst. Dit was de belangrijkste conclusie die een gerenommeerd onderzoeksbureau (Towers Watson & Co) recent heeft getrokken uit een drie jaar durend onderzoek onder 41 grote bedrijven. Binnen dit onderzoek werden de twintig ondernemingen met het hoogste percentage betrokken medewerkers vergeleken met de onderste twintig. De bovenste laag zag de winst met twee procent stijgen, terwijl de bedrijven in de onderste regionen de winst juist met dat percentage zagen dalen. Verder bleek dat de beste werkgevers zich kenmerken door een gemiddeld twintig procent hoger engagement, één derde minder verloop en

twee keer zoveel open sollicitaties. Van een organisatie met een gemiddeld hoge betrokkenheid gaat dus een wervend effect uit naar klanten en potentiële medewerkers. Door met name het actuele gedrag van medewerkers te onderzoeken en dit te vergelijken met het (uit visie en missie voortvloeiend) wenselijke gedrag, kan een organisatie niet alleen een ‘snapshot’ krijgen van het actuele verschil tussen ‘ist’ en de ‘soll’, maar heeft zij tevens een beeld van de mate waarin medewerkers zich verbonden voelen met de organisatie en haar doelen. De resultaten van een dergelijk onderzoek leveren waar nodig concrete actiepunten op voor (individuele of collectieve) verbeteracties en het (zo nodig) formuleren van beleidsaanpassingen. Het is juist op deze punten waar voor managers dé kans ligt om een strategische voortrekkersrol te pakken en invulling te geven aan de kerntaak waarvoor ze staan opgesteld: ‘de mensfactor binnen organisaties’ nadrukkelijk uitlijnen op de ambities van de organisatie. Ervoor zorgen dat bekend is met welke competenties de organisatie blijft floreren, hoe de medewerkers ‘er voor staan’, dat de juiste medewerkers worden aangetrokken en dat alle medewerkers zich ontwikkelen in samenhang met de ontwikkeling van de organisatie’. Het zijn immers niet dé mensen, maar de ‘juiste’ mensen die het verschil maken.

Rob Krommenhoek

Contourium trainer/coach/consultant

w w w.industrie-duurzaamheid.nl www.o-g.nl


27

magazine

LinkedIn: het mes dat aan twee kanten snijdt De kredietcrisis eist zijn tol en uit zich in bezuinigingen binnen alle bedrijfsprocessen in uw organisatie. Reorganisaties en het bijstellen van begrotingen zijn regelmatig terugkerende agendapunten binnen een organisatie. Bij de overheid staan Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen en Duurzaamheid regelmatig op de agenda. Aan de andere kant is het daardoor nog belangrijker te investeren in het menselijk bedrijfskapitaal. Dit kapitaal is immers de pilaar waarmee u uw bedrijf levensvatbaar houdt en daarmee een bijdrage levert aan MVO en duurzaamheid.

Medewerkers zijn uw grootste ambassadeurs

Uw medewerkers vormen een schat aan conversatiepotentieel. Zestig procent van de medewerkers is immers heel trots op zijn of haar werk maar slechts twintig procent praat daarover met anderen. Een groot gedeelte van positief geladen conversatiepotentieel wordt daardoor onderbenut.

LinkedIn is een ‘satisfiër’

De sfeer binnen een bedrijf is de belangrijkste pijler voor betrokken medewerkers en dus ook voor het leveren van een goede dienst of product. Immers een tevreden medewerker levert in de regel tevreden klanten op. Een bedrijfscultuur waar de medewerkers en de klant een centrale positie hebben, vormt het hart van een bedrijf dat klaar is voor de toekomst. . Als organisatie is het belangrijk medewerkers te binden, boeien en behouden (in het artikel “Employability: de ene kant van het LinkedIn mes” wordt hier dieper op ingegaan)*. De theorie van Herzberg (hieronder weergegeven in de piramide) gaat uit van ‘satisfiërs en dissatisfiers’ die een rol spelen bij motivatie van medewerkers en werktevredenheid. LinkedIn is een middel daarvoor. Het biedt zowel u als werkgever als uw werknemers handvatten om op

28


persoonlijk en zakelijk gebied zichzelf online te positioneren en profileren. Daarnaast biedt het u: • Preventief en proactief draagvlak creëren op het gebied van verandertrajecten • Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen • Company en Personal Branding • Netwerkfunctie Online profilering en positionering zorgt voor zichtbaarheid en transparantie. Beide geven vertrouwen. Het biedt uw organisatie en haar medewerkers de mogelijkheid zich verder te ontwikkelen en ontplooien. Daarnaast geeft het een overzicht van uw netwerk en wat u voor elkaar kunt betekenen. Onder andere betekenis in de vorm van: • • • • • •

Netwerk zichtbaar maken Kennis delen Contacten leggen Profilering in LinkedIngroups Acquisitie en sales Vacatures plaatsen en vinden

Integratie LinkedIn stapsgewijs

Hoe integreert u LinkedIn op een professionele en effectieve wijze in de bedrijfsvoering? Stapsgewijs integratie van LinkedIn vindt plaats door: Kennis Kennis op het gebied van LinkedIn is een eerste vereiste. Wat is LinkedIn? Wat kunt u ermee en hoeveel

magazine

tijd kost het inzetten ervan? Vragen die beantwoord moeten en eenvoudig kunnen worden. Deze eerste stap in het proces zorgt ervoor dat uw organisatie bekend raakt met het zakelijk platform. Hier wordt de basis gelegd voor het creëren van een draagvlak voor integratie. Handvatten Tweede stap in het proces zijn de handvatten. Handvatten waarmee uw medewerkers aan de slag gaan. Een overzicht van hun arbeidsverleden op papier zetten. De kennis, vaardigheden en ervaring die zij in hun carriere hebben opgedaan. Deze instrumenten worden vervolgens vertaald in een curriculum vitae. Het cv is een fundamenteel onderdeel voor het aanleggen van een LinkedInprofiel en geeft u inzicht in het menselijk kapitaal binnen uw organisatie.

met zich mee. Daarnaast zorgt deze stap ervoor dat u op een professionele wijze de organisatie en haar medewerkers zichtbaarder en transparanter online profileert en positioneert. LinkedIn integreren in de bedrijfscultuur en de Corporate Communicatie Strategie opent deuren naar nieuwe mogelijkheden voor alle betrokkenen in het integretatieproces.

Uitvoering Stap drie is het uitvoeren van stap twee. Aan de slag met het opzetten van een professioneel persoonlijk LinkedInprofiel. Deze stap is een van de belangrijkste, immers op basis van die gegevens wordt duidelijk wie u bent en wat u kunt. Het aanleggen van een online visitekaartje van u en uw medewerkers binnen een professioneel online platform.

HET ONDERNEMERSNETWERK VOOR GROEIENDE BEDRIJVEN AMSTERDAM EN OMSTREKEN

Sandra van den Ent Communicatie- en Social Media Adviseur www.linkedperfect.nl

O&G ONDERNEMEN EN GROEI

www.o-g.nl

Toepassen De laatste stap is het toepassen van de voorgaande stappen in combinatie met het leren inzetten van strategische elementen die LinkedIn bevat. Deze stap brengt innovatieve en creatieve mogelijkheden


29

MEDI

C ON

YOUTU CONNECTI

MAGAZINE BRAINSTO

VORMGEVI

CMS

DT

MOBIELE

INSPIREREND CONTOURIUM SALES CONGRES

Nieuwe inspiratie M voor sales gekregen? BakkerBaarn heeft de nieuwste crossmediale oplossingen voor zowel online- en SALES campagnes. Het liefst in combinatie met elkaar voor het beste resultaat. Bij ons kunt u terecht voor een vrijblijvende brainstorm, grafisch ontwerp, webbouw en onderhoud, gepersonaliseerd drukwerk, zowel web2print als print2web, uw eigen publication portal, uw eigen krant, magazine en zelfs een boek!

PUB

CROSMEDIALE

PRINT

STEMPELS

PRINTCENT

SIGN

EMAIL

FEED

035 541 47 55 VERANTWOORD

VORMGEVING

I

SNELHEID

PARTNERSHIP

ZORG

CONTROLE

P

E

RM BE

DTPwww.bakkerbaarn.nl PUBLICATION OPMAAK DESI MEDIA LINKE

FEED

FEED

MEDIA

Scan de code of bel ons en vraag naar de mogelijkheden

WEBSITES CMS

DIGITAAL

SCHE

WEBSITE STEMPE

SITES PANTONE

“De wereld is in beweging, maar met Print2Web volgt u de reacties van uw klanten en prospects!“

SCE

PUBLICATION

PHP

MEDIA

ANDROID

DESIGN

DIGITALE

DTP

WEB2PRIN Voor het Contourium Sales Congres hebben wij de SOCIAL complete Print2Web campagne verzorgd.

QR

BETROKKEN

BakkerBaarn Drukkerij, Uitgeverij, Communicatie | Postbus 102, 3740 AC Baarn | Laanstraat 58, 3743 BG Baarn | Tel (035) 541 47 55 | Fax (035) 541 72 75

magazine

Employability: de andere kant van het LinkedIn mes Anno 2012 telt Nederland inmiddels 483.000 werkzoekenden en staan er ruim 123.000 vacatures open. Een maatschappelijke uitdaging waar zowel werkgevers als werknemers een rol in spelen.

In goede tijden stort de werkgever zich op het behouden van goed personeel, in periodes van teruggang staat juist het gedwongen afscheid nemen van medewerkers op de agenda. En helaas wisselen de up and downs elkaar steeds sneller af. Hoe gaat u als werkgever om met deze dynamiek? Het antwoord: LinkedIn

Employability

Onder employability wordt verstaan de optimale inzetbaarheid van mensen waardoor zij in staat zijn werk te krijgen en te behouden. Het in staat stellen van werknemers zich aan te passen en te ontwikkelen. Doorvertalend naar de praktijk heeft zowel de werkgever als werknemer een belang bij employability. Voor de werkgever houdt dit concreet in: • medewerkers zijn breder inzetbaar • flexibiliteit binnen de organisatie • collegiale in- en uitleen van medewerkers is mogelijk • medewerkers zijn gemotiveerder en productiever • langer vasthouden van personeel (binding door bredere inzetbaarheid)

Voor de werknemer houdt het in: • behouden arbeidsmarktwaarde • investeren in kennis en vaardigheden • taak- en functieroulatie (breder inzetbaar) • klaar zijn voor de volgende loopbaanstap

LinkedIn en employability

Hoe kan LinkedIn nu bijdragen aan een optimale employability?* Dit sociaal medium geeft de gebruiker de mogelijkheid om zijn persoonlijk profiel op het terrein van (werk)ervaring, opleidingen en trainingen 24/7 up to date te houden. In feite is het een digitaal cv, hoewel het zaak blijft nog steeds het ouderwetse curriculum vitae op te stellen en actueel te houden. Dus LinkedIn kan het personeelsdossier voor een gedeelte vervangen. Als de profielen van alle werknemers ‘bij’ zijn,wordt het loopbaanbeleid digitaal ondersteund. In goede tijden geeft het een beeld van het ‘human capital’ dat in huis is en worden beslissingen op terrein van gewenste instroom, doorgroei en opleidingen gemakkelijker. Soms is er sprake van minder opdrachten, werk of omzet en is er overcapaciteit aan manuren. Te-

gelijkertijd kan een collega-ondernemer juist behoefte hebben aan extra inzet op projecten of nieuwe klanten. Door altijd een actueel overzicht te hebben van niveau en werkervaring van eigen medewerkers is collegiale uitleen direct mogelijk. U heeft geen mensen op de bank en leidt geen verlies, terwijl uw collega-ondernemer weer verder kan. Het spreekt voor zich dat het ook andersom geldt . In tijden van reorganisatie biedt een actueel LinkedIn profiel boventallige werknemers direct de mogelijkheid een nieuwe baan te zoeken en te vinden. Het is immers een gegeven dat recruiters, zeker die van de werving&selectie bureau’s, LinkedIn als eerste zoekoptie gebruiken om interessante kandidaten te werven. Daarnaast kan meteen het netwerk van de medewerker worden ingezet om een andere functie te vinden. Kortom, een goed gebruik van LinkedIn stelt u in staat flexibel in te spelen op nieuwe ontwikkelingen en onverwachte omstandigheden. En welke organisatie wil dat niet …

*) Het artikel over “LinkedIn: het mes dat aan twee kanten snijdt” brengt meer verdieping over dit onderwerp.

Petra Pupping

www.minervacoacht.nl


31

magazine

Prospecteren tijdens de recessie Uw prospects zitten bij uw concurrent! Laat u ze daar of gaat u er op af? Contacten leggen met wildvreemde mensen bij feitelijk voor ons onbekende organisaties is een van de moeilijkste aspecten van het verkoopvak. Als dat ook nog eens moet in een periode van economische teruggang, waarbij bovendien budgetten aanzienlijk worden bevroren, is dat al helemaal een klus die we niet graag bovenaan ons verlanglijstje zetten. Toch is het een ‘must’ om dat wel te doen. Om te overleven en voor de continuïteit. Want uw concurrent doet dat ook. De tijd van de ‘automatische’ en doorlopende omzet is voorbij. De telefoon gaat minder vaak over en de spontane aanvragen voor informatie over uw producten en diensten zijn tot een minimum beperkt. In sommige branches is het zelfs kommer en kwel. Van

in deze moeilijke periode rondstapt en met rechte rug de situatie onder ogen ziet, heeft zijn zaakjes doorgaans wel onder controle. Voor iedereen die moeite heeft met het ‘prospecteren’ is dit artikel met tips en adviezen die zich al sinds mensenheugenis hebben bewezen, een welkome bijdrage.

Vallen, opstaan en weer doorgaan

Het is een kwestie van volhouden en een positieve benadering. Vooral houding en gedrag bepalen of een verkoper slaagt in het prospecteren. Daardoor zal hij zich onderscheiden van andere collega’s in de markt. Discipline in de volgende aspecten zijn daarvoor de eerste vereisten voor de succesvolle verkoper. • Gun uzelf de tijd om een en ander systematisch te doen. • Neem hoe dan ook genoegen met een relatief laag scoringspercentage. • Dwing uzelf om iedere dag met prospecteren bezig te zijn.

verkopers wordt nu meer dan ooit creatieve actie verwacht en dat is niet altijd even gemakkelijk. Zeker niet als targets onder druk komen te staan en er hier en daar soms paniekvoetbal uitbreekt. De getrainde verkoper die met zelfvertrouwen en enthousiasme

32


• Wees vooral niet bang voor het ‘nee’ van een prospect. Dat is normaal. Een verkoper die in de loop der jaren veel ervaring op heeft gedaan, hanteert doorgaans een houding en werkwijze die wellicht uitstekend past bij bestaande en langdurige relaties, maar die – zonder dat hij zich daarvan bewust is –

verkeerd kan overkomen bij de moeilijk te bewerken aanstaande klant. De routine van de verkoper en het vertrouwen dat hij uitstraalt als het gaat om zijn bedrijf en het product, wordt door prospects nogal eens ervaren als ‘belerend’. Een rustige en gereserveerde opstelling met vooral het tonen van gemeende interesse in de (kandidaat)klant zal zeker bijdragen aan een neutrale en open opstelling van de gesprekspartner. Daar ligt de eerste winst.

Onbekend maakt onbemind

Veel verkopers voelen zich niet prettig bij het contacten van nieuwe relaties. Onbekend maakt onbemind en bovendien is men in de regel van nature bang om afgewezen te worden. Maar afwijzen tijdens het prospecteren is een normale zaak in het verkoopproces. Veel verkopers draaien helaas te veel ‘rondjes’ in het circuit van bekende relaties en daarmee graven zij uiteindelijk hun eigen graf voor de toekomst. Zeker in deze moeilijke zakelijke tijden kan dat desastreuze gevolgen hebben met betrekking tot de omzetcijfers.Verkopen is een vak en dat vak begint pas als u ‘nee’ te horen krijgt. Dát is pas een overduidelijke verkoopkans. Vergeet niet dat iedere kampioen altijd eerst de smaak van nederlagen heeft moeten ervaren om als winnaar uit de bus te komen.

Nieuwe bronnen aanboren

Ondanks effectief relatiebeheer zal toch altijd een bepaald percentage van uw klantenbestand verloren gaan. Zeker nu in aller-

magazine

lei branches bedrijven omvallen, budgetten worden stopgezet of bevroren. Om dat verlies te compenseren en de omzet veilig te stellen of zelfs te verhogen, is het zaak constant nieuwe bronnen worden aan te boren. Er zijn vele wegen om nieuwe prospects te vinden. In de eerste plaats zijn dat de klanten van uw concurrenten. Het is zaak dat u op de hoogte bent van de reden waarom deze bedrijven met de concurrentie zaken doen. Ook bestaande klanten kunnen goede prospects zijn! Het komt vaak voor dat relaties ook bij uw concurrent kopen voor een niet onbelangrijk bedrag. Dit verdient dan de hoogste prioriteit, aangezien hier een potentieel ligt voor omzetverhoging. Verder zijn er natuurlijk de vakbladen, diverse databases en uiteraard internet, maar dit is slechts een kleine greep uit de vele mogelijkheden. Vergeet vooral de dagbladen niet, want hierin vindt u een schat aan informatie. Advertenties, hoofdartikelen, bedrijfsnieuws en de vacatures in de personeelssectie zijn onschatbare bronnen van potentieel. U dient dan met twee paar ogen uw dagblad te lezen; een paar voor uw privé-interesses en een paar voor uw zakelijke invalshoeken. Iedere dag opnieuw

www.displayconcepts.nl

hebt u zo voor een paar euro de gelegenheid om het prospectbestand uit te breiden.

Uw klant als intermediair

Een eenvoudige en tevens de goedkoopste manier van prospecteren is het gebruikmaken van de kennis en de relaties van uw klant. Klanten zijn tevreden over uw product en service, anders waren zij geen klant. Benut deze situatie. Vraag ze verwijzingen en introducties bij anderen. Gezien hun contacten en vakkennis zijn zij de meest lucratieve bron van goede introducties. U hoeft maar te vragen en u hebt al resultaat. Het is de gemakkelijkste prospecteertechniek van allemaal en levert met de minste inspanning de meeste resultaten op. Kortom, uw klant als intermediair. Een afspraak maken met iemand waarnaar u verwezen bent is veel eenvoudiger. Zo’n introductie verstevigt de band tussen u en de prospect. Het opent vaak deuren die voorheen bij voorbaat gesloten bleven. De prospect zal minder snel weigeren een afspraak te maken, omdat men een vriend of goede relatie niet voor het hoofd wil stoten. Of die afspraak tot stand komt hangt vervolgens toch weer af van de manier waarop u er zelf mee omgaat. Het blijft uiteindelijk een kwestie

van de juiste interesse opwekken. Ook prospects waarmee u een prettig eerste contact heeft zijn vaak bereid u verder te helpen. Maar u moet er wel om vragen en actie ondernemen, want niets komt natuurlijk vanzelf. Die tijd is voorbij.

Prospecteren is een dagelijkse taak Er zijn legio manieren om nieuwe contacten te leggen en daarmee uiteindelijk de onder druk staande omzet te continueren of zelfs te verhogen. Ook in deze moeilijke tijden. Maar het vereist in eerste instantie de juiste instelling en vooral discipline. U zult er iedere dag mee bezig moeten zijn en uzelf een target opleggen als dit niet door uw verkoopleiding wordt gedaan. Prospecteren is ‘de kans op toekomstig succes’. En voor degenen die niet of nauwelijks hiermee bezig zijn betekent dat op termijn gegarandeerd een terugloop in de omzet. De keuze is aan u. Veel succes!

Herman Meijer

www.contourium.nl

Aandacht nodig?


33

Een congres voor úw relaties. Een gouden kans! magazine

Citaat van Aad Ouborg:

“Business is entertainment”

Wanneer u dit leest hebben wij het Contourium Salescongres al weer een maand achter ons liggen. Een salescongres dat volledig in het teken stond van de relatie tussen The Beatles en het bedrijfsleven. Terugkijkend op een geslaagd evenement met prachtige bezoekersaantallen en een zeer hoge waardering, wil ik graag nog eens de aandacht vestigen op datgene wat zo verschrikkelijk belangrijk is in de continuïteit van een klantenbestand: duurzame relaties opbouwen én onderhouden en tevens nieuwe prospects voor u winnen. Entertainment! Want ook de niet onbekende Aad Ouborg – u kent hem nog van Princess – heeft altijd volgens datzelfde principe zijn successen behaald. Zijn motto: “Zakendoen is entertainen”. Evenals Ton Planken met zijn credo: “Als je niet kunt lachen moet je geen winkel beginnen” en de befaamde Guido Thys: “Alles wat je doet moet vooral ‘plezant’ zijn”.

Relaties onderhouden is vergelijkbaar met theater en muziek. Het publiek moet worden geboeid en moet zich verbonden voelen terwijl de muziek goed en prettig in de oren moet klinken. Iedere organisatie heeft dus publiek en de muziekinstrumenten worden bespeeld door de medewerkers. Directie en management zijn de dirigenten. Als je duurzame relaties wilt hebben en behouden zul je ervoor moeten zorgen dat alle medewerkers loyaal zijn om dit doel na te streven. Of, zoals ik zelf altijd weer duidelijk maak:

“Als je buiten wilt winnen dan moet je binnen beginnen”.

Geen artiest kan zonder publiek, geen verkoper kan zonder klanten, geen organisatie kan zonder langdurige relaties. Entertainen is datgene wat wij moeten doen om ons publiek vast te houden. En dat ook nog eens 24 uur per dag. De kwaliteit van het entertainment heeft iedereen zelf in de hand. Wees daar allemaal zeer kritisch en zuinig op want valse noten worden snel herkend. Het Contourium Congres ‘Eight Days A Sales’ is er voor u en úw relaties. Gedurende het gehele jaar kunt u dit theater congres bij ons boeken om úw relaties te entertainen. Met o.a. Richard van Houten en Prof. Erik Van Vooren. Vanuit uw naam en uw performance. Een gouden kans dus. U doet daar uw relaties niet alleen een enorm plezier mee, maar het is bovendien klantenbinding pur sang! Het concept is kant en klaar en heeft zich inmiddels bewezen. Het is nu beschikbaar en u bent aan zet! Doe eens iets anders en ga tegen de stroom in. Het ‘Nieuwe Verkopen’ is begonnen. Loop voorop! ‘We can work it out’.

34


trainingen

Trainingen van Contourium helpen!

en Want we houd onlijk! o s r e p d ij lt a t he Contourium verzorgde trainingen voor medewerkers van: ABM, ABN Amro, Actual Painter, Actuals International, Ad Branderhorst Freshfood, Advanced Career Management, ADP, Aesculap Nederland, AEP Flexible Packaging, AFB International, Agis Zorgverzekeringen, Agratechniek, Agrotax Makelaardij, Air Parts, Akta Training, Alverpak, AMTEE, Amweko, AniDis, De Animatiecompagnie, Anro Services, Anthura, Apko, ARA, Argo Schoonmaakdiensten, Ariës, Armada Trading, Ashland, Austria Deuren, Axioma Communicatie, Axtron, A.Z. Aandrijftechniek, Banubad, Beauty Fashion Europe, Beeremans, Belastingdienst, Beldick Automation, Bergmann Techn. Handelsmij., BGNET ICT specialisten, Bike Company Europe, Bison International, Blick Benelux, Blue Friends, BNS Data Logistics, Boekhout Beroepsvervoer, Bolletje, Böhler, Böhler UTP, Böhler Thyssen, Bokhorst Installatiegroep, de Boo Betonmortelbedrijven, Borden Nederland, Bouvardiia, Boxsem Assurantiën, Brakel Atmos, Brassring Europe, Brunel, Bureau Jeugdzorg Noord-Brabant, Cargo Partner, Capra Ibex, Canopies Benelux, Le Carbone-Lorraine, CDG-Europe, CD-ROM Uitgeverij, CEB Consulting, Centrum Vakopleiding, Celsius Benelux, CEVA Logistics, C.I.& S, CFB Promotions, Codim, Collistar, Commerce-hub, Compaan, Contour Focus Design, Damixa Nederland, Decorum Kwekersgroep, Deloitte, Demetal-Design, Deynos, Diabetesvereniging Nederland, Direct Dial Telemarketing, Display Concepts, Douwe Egberts Coffee Systems, Duc Diving, Duranmatic, Elsemi, v.d Elst & Partners, v.d. Ende Straal- en Schilderwerken, ENRA Verzekeringen, EPC Search, Epheon Reïntergratie, Erwi Promotion & Printing, Essent, Esprit Telecom, Eurocup Benelux, Eurotherm, FanoFineFood, FATS Nederland, FCX Ubel & Ventil, Feel Good Event, Finavista, FIRENS HR services, FK Hekwerken, FKD International, Flora Holland, Folietechniek, Fritolay, Geberit, Gelders Express, GIBO Groep, Giralis, Gispen International, Greenib, Groeneveld Intersafe, Groneman, GOC, van Halteren Metaal, Haarden Architektuur Appelman, Hamstra, Harlequin Holland, Helepolis, HelionIT, Hertel Integrated Services, HES Amsterdam, HiFi Snijunie, HIG Telecom, Hitma Process, Holland Adviesgroep, Hotel van der Valk, H.S.F., Hycom, Hypotheek en Assurantie Buro Hoorn, Huberts, IBM, ICT, IE Keyprocessor, Inter Access, Interpolis,intersurical Nederland, Imtech Analyser Products, Imtech Polar Systems, Imtech Systems, Imtech Toegangstechniek, Imtech Belgium, Imtech, Interbosch Beheer, IntercommIT, Intelligence 4 business, Int. Forwarding Office, Int. Medical Products, Intersens Instruments, Isolatiebedrijf C.J. van Waas, ISYS Marketing, I.T.A. Apeldoorn, Jaarbeurs Utrecht, Jachtwerf Nicolaas Witsen, Jadrimex, Jenbacher, Jeveka, Johnson & Johnson Medical, JRPM, Keddy Car Rental, Keesing Noordervliet, Keller Keuken Fabriek, Kiekens Herding, KLM, Klinger-Picoff, Knapzak Benelux, Knauf Isol, KNOP, Koninklijke Brinkman Groep, Kon. Drukkerij C.C. Callenbach, Koot Megatherm, Korsel Handelsonderneming, KPN Lease, KSB, Kuehne + Nagel, de Kuyper Royal Distillers, Kulite Benelux, Kwekerij Duijn-Orchids, Kwintessens, La Cucina, Laundry Computer Technics, Linders Techn. Handelsondern., Logica CMG, Loos BD, Luxottica Nederland, Made-it Marketing, Mama-Telecom, Marsh, Marktop, Maruboshi Europe, Master Builders PCI, Master Electronics, MB-Design, MC Bouwchemie, MetroMedia Technologies, M&G Bedrijfsmassage, Michell Instruments, MicroFashion, Microform, Miver Bekistingstechniek, Monavid, Moodstreet, MOSA Aggregaten, M.S.L. Telecom, MULTI-OFFICE, Multi Vastgoed, Music-Products, National Safety Associates, Netlijn Personeel, Noord West Net Energie, Frans Nooren, NOS Sport, NZV Uitgevers, Omegam, Optisearch, Overmat Industries, Overveld Techniek, Palletcentrale Groep, Petroplus, Plansee SE, Politie Amsterdam-Amstelland, Precia Molen, Presentation Partner, Presswood Holland, Pridis, Pro-Impact, QuoVadis, Rabobank, Racesport.nl, Ranpak, Ready, Ricoh Nederland, Rijks Dienst Wegverkeer, RES Software, Rhenus Logistics, RichArt Productions, van Rietschoten & Houwens, Roadstar, Rohde & Schwarz Nederland, Romijnders groep, Roopak, Rössel Nederland, Roval Aluminium & RVS, Royal ten Cate, RST-Tiel, Rungis, RVS van Seenus, SABIC Innovative Plastics, Sanidrôme, Sarel, Scansped, Schober information Group, Schenker, Schuuring Communicatie Netwerk, Schorn & Partners, SCI Nederland, Secretariaatsburo Bussum, Secumatic, Securicor Omega Express International, Semantica, Senta Multisensory Concepting, Servier Nederland, SGS Redwood Nederland, Shell Metalworking, Shimano, Sianco Telecom, Smeets & Hagenbeck, A. Smit & Zoon, Smith & Nephew, Sonac, Smith’s Food Group, SNS Bank, Sprangers, S P S Europe, Squaricles Sunrails, Stedion Groep, Stiebel-Eltron, Stiho, Stork CMT, Stork FDO, Stork Intermes, Stork Metaal, Style High Tech, Support Personeelsdiensten, S.V.P., Swanenberg Hydrauliek, Swarovski, Synbra Groep, Targets, TD Azlan, Team Europe Synergy International, Technische Unie, Telecom Systems, TestStation Nederland, Third Wave Carriers, Time Institute Perfect, TNT, Tradinco Instruments, Trainingsbureau Huizinga, Transmark FCX, Trebbe Bouw Oost & Noord, Tri Technology, TSV-Groep, 2-Serve-IT, Uddeholm, Uniek Verpakkingen, UP Ursapaint, Van Berkel, Van der Velden Rioleringsbeheer, Van der Windt verpakking, Van Dijk Hardenberg, Van Duijnen, Van Dijk Epe, Varoda Packaging, Versele-Laga, Viatel Nederland, Visma Ish, VDD Consultancy, Verkeersschool Willem Verboon, VHC Confectie, Vicrea Solutions, Vierhand Direct Marketing, Vogel’s Products, Vuurwerk Internet, VWR International, Weck, Wédéflex Duurzame Daksystemen, Westcoast Radio Productions, Wijnhuis Barile, Wim Luijten logistieke opleidingen, Ernst Winter & Zn, Westland kaas, Wijnants, Wolst Beton, Worldcom, WPS Parking Systems, WvA Stichting, XLS Hosting, Zeelte Dental Equipment, ZepCompany, Ziegler, Zirkzee.

w w w. c o n t o u r i u m . n l

web2print PM BBiT dtp vorm Wir raming TONEMeer traffic naar uw website PRINT2WEB

facebook

website analyse uitgeverij Zo werkt het! 1.

Plaats de QR-code of een interactieve foto (clic2c)* op uw mailingkaart of advertentie. scanÊdezeÊfotoÊmetÊjeÊsmartphone*Ê

Test het nu!

joomla

1.

2.

Scan de code met uw smartphone* voor directe toegang tot uw (mobiele) website.

3.

Bekijk de statistieken: aantal openingskliks, bezochte pagina’s, wie, wanneer, etc.

presentatie

mailcamp

handelsdrukwerk

campagne

Stay in touch

boeken

handelsdrukwerk

digitale nieu

Interactieve mailings die meetbaar zijn! *) gebruik de gratis app clic2c - ondersteunt blackberry, apple en android smartphones

www.bakkerbaarn.nl

SNELHEID VERANTWOORD

ZORG

PARTNERSHIP CONTROLE

BETROKKEN

BakkerBaarn Drukkerij, Uitgeverij, Communicatie | Postbus 102, 3740 AC Baarn | Laanstraat 58, 3743 BG Baarn | Tel (035) 541 47 55 | Fax (035) 541 72 75

Een congres voor úw relaties. Een gouden kans! magazine. 11 e jaargang nr

Recommend Documents