Dr. Veres István - Marketingkommunikáció II

Dr. Veres István - Marketingkommunikáció II.

Előadás vázlat 1) 2) 3) 4)

BTL eszközök összefoglalása Public Relations Eseménymarketing, vásárok, kiállítások, szponzorálás Személyes eladás

Zh-ra készülés: előadás anyag + 6. fejezet

DR. Veres István- Marketingkommunikáció

2

1. BTL eszközök

ATL

BTL

•Hasonlóság? •Különbség? •Kinek szól? •Mi a célja? •Melyiket válassza a vállalat? DR. Veres István- Marketingkommunikáció

3

1. BTL eszközök ATL: Above The Line, hagyományos reklámeszközök II. BTL: Below The Line (amelyek nem tartoznak bele a hagyományos reklámeszközökbe) I.

         

Direkt marketing, Vásárlásösztönzés Vásárláshelyi reklám Eseménymarketing Rendezvények vásárok, Kiállítások Szponzorálás Személyes eladás PR Nyomtatványok DR. Veres István- Marketingkommunikáció

4

Promóciós mix tervezése Fogyasztási cikkek:

Termelőeszközök:

•Reklámoz

•Személyes értékesítés

•Vásárlás ösztönzés

•Vásárlás ösztönzés

•Személyes értékesítés

•Reklám

•PR

•PR

•Direkt marketing

•Direkt marketing

Médiatervezés relatív fontossági sorrendje

2. PR PR olyan intézményi kommunikáció, melynek nem az értékesítésösztönzés az elsődleges célja. PR lehetőségek: 

Hitelesség (ez ugyebár nem reklám!) Speciális, akár reklám-kerülő fogyasztók elérhetők



Feltűnés



is

, feltűnés, feltűnés, DR. Veres István- Marketingkommunikáció

6

2. PR PR:(tágabb értelemben) mindazon kommunikációs technikák összessége, amelynek célja a bizalom, megbecsülés és támogatás felébresztése a vállalat, a márka és a közönség között. PR: …a hirdetéstől eltérően az elsődlegesen nem eladási célokat szolgáló vállalati üzeneteket fogja össze. DR. Veres István- Marketingkommunikáció

7

2. PR Típusai: Belső PR, Külső PR,

 

Vagy Intézményi/céges PR Márka PR

 

Tartalom szerint: Külső PR: azt sugallja a legszélesebb „fogyasztói csoportnak”, hogy a vállalat „jó”. Racionalitást kiemelő – érzelmekre ható, Belső PR: munkatársak felé,



     

Belső hírlevél, Intranet, Plakát, Értekezlet, Pletyka,


8

2. PR PR eszközök:          

Értekezletek, fogadások, rendezvények Lobbizás Eseménymarketing és események szponzorálása Konferenciák, szemináriumok, tudományos rendezvények Vásárok, kiállítások Hírek /PR-cikkek Beszédek (legtöbbször vállalatvezetők!) Jótékonyság Identitáshordozók Egyéb ajándékok, reklámtárgyak DR. Veres István- Marketingkommunikáció

9

2. PR A PR és a reklám hasonló, de mégis nagyon más! Megértés Bizalom Támogatás Menedzsment feladat  Kétirányú kapcsolat  „Mindenkihez szól”    

     

Áru eladás Értékesítés Egyoldalú kapcsolat Szakmaiság Profitorientált Potenciális fogyasztóhoz szól


10

2. PR cél Hirdetés/reklám PR Eladásösztönzés

időtáv

Értékesítésnövelés, image-építés, rövid Image-építés hosszú Értékesítésnövelés, rövid


elsődleges célcsoport fogyasztói célcsoport általános véleménycsoport potenciális vásárlók

11

2. PR PR a kommunikációs mixben:  

Lehet kizárólagos/ domináns PR stratégia Vegyes kommunikációs stratégia: PR+ egyéb

Kizárólagos PR, ha…  Az adott szektorban a reklám nem alkalmazható, mert tilos (közjegyző, dohány…)  Ahol a reklám erősen szabályozott (alkohol)  Ahol a személyes kapcsolat nagyon lényeges (orvosi szolgáltatások, tanácsadás…)  Vagy a lobbi szerepe a döntő DR. Veres István- Marketingkommunikáció

12

3. Eseménymarketing Eseménymarketing: márka vagy vállalat és valamilyen szórakoztató élmény összekapcsolása, miközben nem az értékesítés az elsődleges cél.

Jellemzői:    

A hangsúly a személyes kapcsolatteremtésen A vásárló találkozik a termékkel A találkozás valamilyen élményhez köthető Nagy szerepet kap a WOM


13

3. Eseménymarketing Előnyei:   

Relevancia (esemény/program és a potenciális vevő összekapcsolása A közönség bevonása Közvetettség (nincs agresszív értékesítési üzenet és kényszer)


14

3. Eseménymarketing Rendezvények :     



Ügyfélparti, Karácsonyi parti, Tréning, Sportnap, konferencia, Sajtórendezvény Szakmai találkozó


15

3. Eseménymarketing Az EventTrack 2016 című felmérés szerint:  72 százaléka pozitívan látja azt a márkát, amely

élményekkel teli rendezvényeket szervez,  74 százaléka szerint az event marketing során szerzett élmények valószínűbbé teszik, hogy megvásárolják a promotált terméket vagy szolgáltatást,  98 százaléka készít az eseményeken digitális, vagy közösségi tartalmat, és mindegyikük meg is osztja ezeket. 

http://www.origo.hu/gazdasag/20161221-a-valsag-utan-megint-nepszeruek-az-ev-vegi-ceges-rendezvenyek.html


16

3. Vásárok, kiállítások Egy gazdasági régió vagy ágazat kínálatának és keresletének térben és időben koncentrált piaci találkozója. Vásár jellemzői:  Időszakos  Célja az eladás  Kereskedők és vásárlók  Inkább fogyasztási cikkek  Sokféle áru  Közepes vagy alacsony árszínvonal  Felszínesebb szakmai háttér  Inkább szórakoztatás  Oldottabb légkör  Személyes találkozás a kereskedővel/forgalmazóval


17

3. Vásárok, kiállítások Egy gazdasági régió vagy ágazat kínálatának és keresletének térben és időben koncentrált piaci találkozója. Kiállítás jellemzői:  Szakmaiság dominál  Termelők/gyártók és importőrök  Koncentrált kínálat  Magas árszínvonal  Üzletemberek, szakemberek, viszonyt felhasználók  Információgyűjtés és versenyelemzés  Újdonságok, innovációk és eredmények bemutatása


18

3. Vásárok, kiállítások 1896 - Országos Millenniumi Kiállítás 1906 - első magyar árumintavásár (?Márciusi Vásár?) 1913. január 12. - a kereskedelemügyi miniszter rendeletében a ?Tavaszi vásár? intézményét a Budapesti Kereskedelmi és Iparkamara gondozására bízza 1914 - első Keleti Vásár 1922 - Budapesti Árumintavásár néven rendezik meg a kiállítást 1925. május - megszületik a Budapesti Nemzetközi Vásár (BNV) 1925 - létrejön az Őszi Lakberendezési és Háztartási Vásár 1945 ősz - a háború után újjáélesztett kiállításra a Dózsa György út és a Thököly út kereszteződésénél található autóbuszcsarnokban kerül sor 1946 - a lakók nélküli Állatkertben rendezik a kiállítást 1955 - megszületik a Budapesti Helyipari Vásár 1962 ősz - ismét Budapesti Nemzetközi Vásár néven szerepel a kiállítás 1967. november - megalakul a Hungexpo Magyar Külkereskedelmi Vásár és Propaganda Iroda 1974 - a BNV Kőbányára, a mai HUNGEXPO Budapesti Vásárközpont területére költözik 1996 ősz - a BNV 100. jubileumát ünnepli


19

3. Szponzorálás Szponzorálás két fél üzleti kapcsolatán alapul, jogokkal kötelezettségekkel, melyek szerződésben rögzítettek. Lehet pénzbeli, vagy más formájú. Szintjei:  Főszponzor  Szponzor  Hivatalos szállító


20

3. Szponzorálás Előnyei:   

  

 

Célpiac és életstílus azonosulás (sportág és nézők) Vállalat és terméknév ismertség növelése Márkaarculati asszociációk létrehozása és megerősítése Vállalati image növelése Élményteremtés Társadalmi kérdések iránti elkötelezettség kifejezése (környezetvédelem, állatvédelem…) Kiemelt ügyfelek szórakoztatása (VIP páholyok…) Értékesítés vagy promóciós lehetőség


21

3. Szponzorálás

https://youtu.be/epXcy6suqy0


22

Szponzorálás Előnyei:  Hosszú távú kapcsolat kialakítása  Vállalat/márka és célközönség összekapcsolás  Esemény+élmény nyújtás  Ismertség növelése  Pozitív asszociációk a márkáról/vállalatról  Vállalati imázs növelése  Társadalmi kérdések iránti elkötelezettség kifejezése Hátrányai:  A siker nem megjósolható  A befektetés megtérülése (kimutathatatlan)  Rendezvény szellemével ellentétes lehet  Az esemény elüzletiedése  Termékidegenség  Szponzorált személy és vállalat/márka összekapcsolása rosszul alakul


24

4. Személyes eladás Milyen a jó értékesítő?  Külső tulajdonságok?  Belső tulajdonságok?  Szakmaiság? Kell vagy mégsem kell?  Cipőt bárki el tud adni?  Hőszivattyút? 


25

4. Személyes eladás      

Legősibb eladási forma (csatorna) Személyes eladás és a reklám Személyes eladás a fogyasztói és a szervezeti piacon Személyes eladás jelentősége Az értékesítő képességei, készségei, szakmai tudása Mitől lehet hatékony a személyes eladás?


26

4. Személyes eladás Személyes eladás: az eladó személyes és aktív közreműködésén alapuló módszer, üzletkötés, értékesítési folyamat. Fő jellemzője a közvetlen, „fizikai” kapcsolat a potenciális vevővel. Nagyon hatékony, de egyben költséges eszköz a vállalatnak!


27

4. Személyes eladás Az értékesítő személyzet hat funkciója: 1) Szállító – felelős a termék kiszállításáért 2) Rendelésfelvevő – belső vagy külső rendelésfelvevő 3) Küldött

– a cég jó hírnevének az ápolása, cégképviselet a feladata 4) Mérnöküzletkötő – szakmaiság! 5) Keresletteremtő – ügynök, lehet tárgyi (víztisztító) vagy szolgáltatáshoz kapcsolódó (biztosítás, utazás) 6) Megoldásértékesítő – valamilyen ügyfélproblémát old meg (pl. számítástechnika…)


28

4. Személyes eladás Értékesítői feladatok:  

  



Üzletteremtés Tájékoztatás, informálás Egyedi vállalati célnak megfelelő feladat Értékesítés Kapcsolatfelvétel Információadás és gyűjtés


29

4. Személyes eladás Értékesítői elvárások:  

  

 



Rugalmas kommunikáció Hitelesség Tapasztalat Tudás, szakmai ismeretek Elhivatottság Eladói „véna” Személyiség (megjelenés, viselkedés, gesztusok, metakommunikáció, kisugárzás..) Egyéb (öltözködés, összhang, odafigyelés…) DR. Veres István- Marketingkommunikáció

30

4. Személyes eladás B2C piac jellegzetességei:  

  

 

Vevői szükségletek felderítése és megértése Azonosulás a vállalati erőforrásokkal Igények (valós, és látens) Megértés Vevői döntéshozatal támogatása, és segítése Termék/szolgáltatás kiválasztása Venni vagy nem venni (az elengedés technikája)


31

4. Személyes eladás Személyes eladás folyamat          

Ügyfelek azonosítása és minősítése, Előkészület, felkészülés, Nyitás, Igényfeltárás, és igénykeltés (Locate, SPIN módszer) Árubemutató, Ajánlattétel, és indoklás, Kifogáskezelés, Vételi jel, Zárás, Vevőgondozás,


32

4. Személyes eladás II. Személyes eladás B2B piacon:  

  

  

Magas szakmai kvalitások Emberi tényező Speciális cégismeret Kevés tárgyalás Nagy üzleti volumen Hosszabb üzleti folyamat Személyes kapcsolatok kiemelése Közösségek – sport, társadalmi események, szórakozás DR. Veres István- Marketingkommunikáció

33

4. Személyes eladás II. Személyes eladás B2B piacon: Felkészülés a tárgyalásra Nyitás – ügyfél figyelmének felkeltése, megismerés, mérlegelés Tárgyalás – stílus a vevő „igényei” szerint

 

 ○ ○ ○ ○

  

Elemző típusú vevő Irányító típusú vevő Barátságos vevő Nyitott vevő

Kifogáskezelés Zárás Utógondozás DR. Veres István- Marketingkommunikáció

34

Köszönöm a figyelmet!

Dr. Veres István - Marketingkommunikáció II

Recommend Documents