Dr. Veres István - Marketingkommunikáció II

Dr. Veres István - Marketingkommunikáció II.

Előadás vázlat 1) 2)

BTL eszközök Vásárlásösztönzés

Előadás a ZH-ra készüléshez + 6. fejezet

DR. Veres István- Marketingkommunikáció

2

1. BTL eszközök „A

marketingkommunikáció olyan tervezett cselekvéssorozat, amely a vállalat marketingrendszerébe illeszkedik, célja egy termék (szolgáltatás), márka vagy vállalat (intézmény) megismertetése, népszerűsítése, a fogyasztó figyelmének felkeltése, vásárlásra ösztönzése, illetve érdeklődésének megtartása kommunikáció segítségével.” (Fazekas Harsányi, 2000).


3

1. BTL eszközök Marketingkommunikáció jellemzői:  Tervezett  Valamilyen folyamat/cselekvéssorozat  Illeszkedik a vállalat marketingrendszerébe  Célja van!  Fókusz: termék/szolgáltatás, márka, vállalat  Megismertetés, népszerűsítés, figyelem felkeltés, vásárlásra ösztönzése,  Érdeklődés felkeltése és megtartása


4

1. BTL eszközök

ATL

BTL

•Hasonlóság? •Különbség? •Kinek szól? •Mi a célja? •Melyiket válassza a vállalat? DR. Veres István- Marketingkommunikáció

5

Melyik a kakukktojás? DR. Veres István- Marketingkommunikáció

6

A kampány/reklám fő üzenete egy mondatban összefoglalva: A mobil segít ha távol vagytok - de eltávolíthat, ha közel.

Kampánycél:  Valentin-nap alkalmából a Telekom nem először hívja fel a figyelmet a felelős mobilhasználat fontosságára. Idei filmükkel is az egymásra szánt idő és a tényleges figyelem fontosságáról szerettek volna beszélni.

Megoldás:



Idén Valentin-nap alkalmából azt tesztelte a Telekom, hogy a meghitt pillanatokat mennyire viseli meg a folyamatos információáradat. A videóban a pincér játszotta el a telefon szerepét, tesztalanyként pedig tálcán kínálták magukat az étteremben mobilozó párok. Ez a Vacsora teszt.

1. BTL eszközök I. II.

ATL: Above The Line, hagyományos reklámeszközök BTL: Below The Line (amelyek nem tartoznak bele a hagyományos reklámeszközökbe)          

Direkt marketing, Vásárlásösztönzés Vásárláshelyi reklám Eseménymarketing Rendezvények vásárok, Kiállítások Szponzorálás Személyes eladás PR Nyomtatványok

III. TTL: Through the Line (vonalon át ívelő reklámeszköz: internet)


8

1. BTL eszközök 

Miért „reklámoznak” a vállalatok?



Hogyan választják ki a megfelelő marketingeszközöket?



Egy „reklám” mindenekfelett?



A kevesebb néha több?


9

2. Vásárlásösztönzés Mi a vállalat legfontosabb célja? A vásárlók ösztönzése különböző segítésével!

1) 2)      

eszközök

vágyakozás valamilyen szükségeltünk kielégítésére figyelem felkeltés a vásárlási szándék felkeltése a vásárlási szándék megerősítése a vásárlási cselekvés a vásárlás (és a vásárlási folyamat) felgyorsítása

A hármas hatás:

3)   

Kommunikáció, informálás Ösztönzés (konkrét ajánlat), felhívás DR. Veres István- Marketingkommunikáció

10

2. Vásárlásösztönzés Vásárlásösztönzés jellemzői:

1)   

Rövidtávú hatás Időszakos/időszakra vonatkozik A vállalat termékeinek növekvő értékesítése a cél

Vásárlásösztönzés irányai:

2) 

 

Fogyasztók Kereskedők Eladószemélyzet


11

2. Vásárlásösztönzés Vásárlásösztönzés vs. reklám: ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

○

Értékesítést segíti Megtartja a jelenlegi fogyasztókat Növeli a bevételt Negatív fogyasztói attitűd megváltoztatása Márkaimage kialakítása Negatív értékesítési trend megfordítása Nem kompenzál termék-minőség problémát Értékesítési csatorna hűség kialakítása DE a trend: reklám ↓ eladásösztönzés ↑


12

2. Vásárlásösztönzés Vásárlásösztönzés hármas rendszere:   

Push: termelői ösztönzés a kis,és nagykereskedők irányába Pull: termelők és kereskedők a fogyasztókat ösztönzik a termék megvásárlására POS és POP, eladáshelyi és vásárláshelyi ösztönzés


13

Promóciós mix tervezése Fogyasztási cikkek:

Termelőeszközök:

•Reklámoz,

•Személyes értékesítés,

•Vásárlás ösztönzés,

•Vásárlás ösztönzés,

•Személyes értékesítés,

•Reklám ,

•PR,

•PR,

•Direkt marketing

•Direkt marketing

Médiatervezés relatív fontossági sorrendje

2. Vásárlásösztönzés Vásárlásösztönzés irányai:  



Fogyasztók Kereskedők Eladószemélyzet


15

2. Vásárlásösztönzés Fogyasztókra irányuló ösztönzés céljai:   



Fogyasztók figyelmének gyors felkeltése Fogyasztó és a termék „fizikai” kapcsolatát megteremteni Terméksajátosság megjelenítése a fogyasztóknak (kipróbálás, ízlelés…) Pótlólagos ösztönző eszközök alkalmazása (versenyek, játékok, sorsolás…)


16

2. Vásárlásösztönzés Fogyasztókra irányuló ösztönzés eszközei:            

Áruminták Kuponok Készpénz visszatérítés Csomagajánlatok (2:1-ben…) Jutalmak, ajándékok Törzsvásárlói programok Versenyek, sorsolások, játékok Ingyenes áruminták Termékgarancia Több vállalat vagy márka együttes ösztönző akciója Kereszt-promóciók Termékbemutatók DR. Veres István- Marketingkommunikáció

17

2. Vásárlásösztönzés Kereskedőkre irányuló ösztönzés céljai: 

   

A fogyasztók ösztönzésénél figyelem felkeltés, vásárlásra ösztönzés, kipróbálás, szorosabb termék-vevő kapcsolat kialakítása a cél Termék vagy új termék értékesítési csatornába vétele, termék értékesítési csatornában tartása Versenytárs termékeinek kiszorítása Versenytárs termékforgalmának csökkentése


18

2. Vásárlásösztönzés Kereskedőkre irányuló ösztönzés eszközei:  



Árengedmények rendszere: számla, vagy listaár engedmény Térítés: a termék kiemelt elhelyezése, vagy reklámtámogatás, ha a kiskereskedő reklámozza a terméket, vagy árubemutatási támogatás Ingyenes termék: egy adott tételmennyiség elérése után


19

2. Vásárlásösztönzés Eladószemélyzetre irányuló ösztönzés:   

Kereskedelmi bemutatók és konferenciák, képzések Eladási versenyek (teljesítmény növelése, pénzjutalmak, ajándékok, utazás,…) Reklámajándékok


20

2. Vásárlásösztönzés POS vagy POP ösztönzés:  

   

Vevő figyelmének felkeltése Vásárlásra késztetés Új termék bemutatása Tájékoztatás, információnyújtás Már meglévő termék értékesítési volumenének növelése Vevők vásárlási útvonalának irányítása


21

2. Vásárlásösztönzés POS vagy POP ösztönzés eszközei:  

  



Kirakat Plakátok Tájékoztató felíratok Csomagolás Bemutatók Árcédulák


22

2. Vásárlásösztönzés Eladáshelyi ösztönzés- POS:


23



24



25



26



27


28

Dr. Veres István - Marketingkommunikáció II

Recommend Documents