ZIJ ZIJN GROOT EN IK IS KLEIN EN DAT IS NIET EERLIJK … OF TOCH WEL?
Sander Noordhof
ZIJ ZIJN GROOT EN IK IS KLEIN EN DAT IS NIET EERLIJK … OF TOCH WEL? Geschreven door: Sander Noordhof
In opdracht van: Universiteit van Amsterdam
In het kader van: Masterscriptie
Onder begeleiding van: Prof. Dr. Jozef H.J.P.Tettero en Drs. Ing. A.C.J.Meulemans (tweede begeleider)
Datum: Oktober 2009
2
VOORWOORD In het kader van mijn Master Business Studies aan de Universiteit van Amsterdam heb ik dit onderzoek verricht naar de mogelijkheden die kleine vermogensbeheerders hebben om een groter aandeel in de beleggersmarkt voor particulieren te krijgen. Voor het tot stand komen van dit onderzoek wil ik mijn begeleider, dhr. Tettero, bedanken vanwege zijn inzet, begrip en geduld. Ook mijn beide lieve ouders zijn mij altijd blijven steunen tijdens de moeilijke momenten die ik de afgelopen tijd gekend heb. Als laatste wil ik graag Lennard Sigling bedanken die altijd voor me klaarstond om met me over gedachten te wisselen. Aan zijn adviezen heb ik zeer veel gehad.
Sander Noordhof
“Woensdag sprak ik ook met een meneer die zijn geld, toch een niet onaanzienlijk bedrag, weg wilde halen bij ABN-Amro. Niet omdat hij bij Barclay's werkt. Het is het oude verhaal: elk jaar een nieuwe glunderende doctorandus en elk jaar dezelfde huisproducten, althans, volgens de cliënt. Bij andere grote banken is het niet anders, horen wij. De uitdaging voor die banken is natuurlijk om klantvriendelijker te worden of om beter te segmenteren. Het is gemakkelijker gezegd dan gedaan. Wel zijn die grote banken, die helaas door Jan en Alleman met een gruwelijk Germanisme als Grootbanken worden aangeduid, goed in het organiseren van golftoernooien en andere evenementen voor pensionado's en conventionele renteniers met teveel vrije tijd. Dat compenseert natuurlijk want veel mensen betalen graag een tonnetje aan opportunity losses voor zo'n dagje doctorandus kijken. Hoewel, eerst je hele leven werken en dan met een zo'n blijmoedige maar tijdelijke doctorandus zo'n golfbaan moeten afsjouwen... Zoals u ongetwijfeld weet is dit opzet bij die grote banken. De meest kritische klanten pesten ze weg door elk jaar een andere doctorandus op ze af te sturen. Die klanten merken helaas niet op dat al die doctorandussen dezelfde sleutel uit hun rug hebben steken en appreciëren onvoldoende voor hoeveel continuïteit zoiets toch zorgt. Ze verkassen naar kleine vermogensbeheerders. Die hebben ook wel doctorandussen maar zetten het minder vaak op hun kaartjes en ze hebben er minder beschikbaar voor de roulatie. Zodra die beheerders groot worden en roulatiedoctorandussen in dienst moeten nemen om de zaak beheersbaar te houden worden ze voor veel te veel geld opgekocht door een hele grote Grootbank, of een Middelgrote Grootbank, die bulken van de overtollige middelen en die op zo'n manier toch nog kunnen lozen.” Michael Kraland, oktober 2007
3
SAMENVATTING Particuliere beleggers zijn ondanks de economische crisis nog steeds redelijk positief over de ontwikkelingen op de beurs. Hoewel zij in Nederland een grote keuze hebben uit vermogensbeheerders, lijken toch steeds meer particuliere beleggers te kiezen voor de kleinere vermogensbeheerders, omdat zij daar net iets meer waar voor hun geld hopen te krijgen. Een klein beetje extra service of een betere bereikbaarheid zijn zaken waarmee een kleinere vermogensbeheerder zich kan onderscheiden. Dit verslag heeft dan ook de vijf grootste vermogensbeheerders van Nederland, namelijk ABN AMRO, Fortis, Rabobank. ING en Van Lanschot, op een aantal kenmerken met elkaar vergeleken. Ook is na een steekproef onder kleinere vermogensbeheerders bekeken wat de verschillen in vooral producten en positionering zijn. Zo was het mogelijk na te gaan waarin de kleine vermogensbeheerders verschilden van elkaar en van de grote vermogensbeheerders en wat de mogelijkheden waren om zich toch anders en eventueel beter te positioneren ten opzichte van de grotere concurrenten met als doel meer klantenwerving (en dus hogere omzet). Het
bleek
dat
de
kleinere
vermogensbeheerders
niet
zoveel
verschilden
in
beleggingsproducten maar wel in hun positionering. Ze richtten zich bijvoorbeeld meer op een persoonlijk contact met de klanten. Ook aan een aantal particuliere beleggers is gevraagd bij welke vermogensbeheerders ze beleggen en wat de reden van deze keuze was. Een aantal belegde via een van de vijf grote vermogensbeheerders. De belangrijkste reden voor deze keuze was de bekende naam van de vermogensbeheerder. Dit is een kernmerk waar de kleinere vermogensbeheerders zich niet mee kunnen onderscheiden. Een redelijke groot aantal van de ondervraagden gaf aan dat zij wel zouden overwegen om voor een kleine vermogensbeheerder te kiezen als deze hen extra service kon geven in wat voor vorm dan ook. Het is dan ook aangeraden zich te onderscheiden naar de klanten toe met betrekking tot informatievoorziening, nieuwe en alternatieve beleggingsproducten, een goede marketingcommunicatie en een op de klant afgestemde service (maatwerk).
4
Inhoudsopgave VOORWOORD .......................................................................................................................................................................3 SAMENVATTING...................................................................................................................................................................4 INLEIDING ..............................................................................................................................................................................6 HOOFDSTUK 1 ONDERZOEKSDESIGN ..........................................................................................................................8 HET CONCEPTUELE DESIGN..........................................................................................................................................................8 DOEL ...........................................................................................................................................................................................................8 ONDERZOEKSMODEL ................................................................................................................................................................................9 THEORETISCH FRAMEWORK ...................................................................................................................................................................9 ONDERZOEKSVRAAG .............................................................................................................................................................................10 HET PRAKTISCH DESIGN..............................................................................................................................................................10 ONDERZOEKSMATERIAAL ....................................................................................................................................................................10 ONDERZOEKSTRATEGIE ........................................................................................................................................................................11 HOOFDSTUK 2 VERMOGENSBEHEER IN NEDERLAND ........................................................................................12 VERMOGENSBEHEERDERS ....................................................................................................................................................................12 VERMOGENSBEHEER IN NEDERLAND.................................................................................................................................................13 DIENSTVERLENING MET BETREKKING TOT VERMOGENSBEHEER ..................................................................................................13 SAMENVATTING EN CONCLUSIE ...........................................................................................................................................................16 HOOFDSTUK 3 GROTE VERMOGENSBEHEERDERS ..............................................................................................17 DEFINITIES .............................................................................................................................................................................................17 KENMERKEN VAN GROTE VERMOGENSBEHEERDERS .......................................................................................................................18 DE VIJF GROOTSTE NEDERLANDSE VERMOGENSBEHEERDERS .......................................................................................................19 ABN AMRO ..........................................................................................................................................................................................20 FORTIS .....................................................................................................................................................................................................21 VAN LANSCHOT BANKIERS ..................................................................................................................................................................22 RABOBANK .............................................................................................................................................................................................23 ING..........................................................................................................................................................................................................23 SAMENVATTING EN CONCLUSIE ...........................................................................................................................................................24 HOOFDSTUK 4 KLEINE VERMOGENSBEHEERDERS .............................................................................................25 KENMERKEN KLEINE VERMOGENSBEHEERDERS ..............................................................................................................................25 HET MODEL VAN PORTER ....................................................................................................................................................................25 ANALYSE KLEINE VERMOGENSBEHEERDERS IN NEDERLAND ........................................................................................................28 LOMBARD ODIER ...................................................................................................................................................................................28 EUREFFECT .............................................................................................................................................................................................30 HAAGS EFFECTENKANTOOR ................................................................................................................................................................31 NOORDNEDERLANDS EFFECTENKANTOOR .......................................................................................................................................32 OPTIMIX ..................................................................................................................................................................................................33 PALLADYNE ............................................................................................................................................................................................34 WILGENHAEGE .......................................................................................................................................................................................35 NYENBURGH ...........................................................................................................................................................................................35 MERRIL LYNCH ......................................................................................................................................................................................36 SAMENVATTING EN CONCLUSIE ...........................................................................................................................................................37 HOOFDSTUK 5 DE PARTICULIERE BELEGGER.......................................................................................................39 DE PARTICULIERE BELEGGERS IN NEDERLAND ................................................................................................................................39 DE KEUZE VAN PARTICULIERE BELEGGERS ........................................................................................................................................40 SAMENVATTING EN CONCLUSIE ...........................................................................................................................................................46 HOOFDSTUK 6 DISCUSSIE .............................................................................................................................................47 CONCLUSIES.......................................................................................................................................................................................48 AANBEVELINGEN ............................................................................................................................................................................50 LITERATUURLIJST ...........................................................................................................................................................52 BIJLAGE 2 DE VRAGENLIJST EN BEGELEIDENDE TEKST...............................................................................................56
5
INLEIDING Een
paar
decennia
geleden
waren
het
vooral
de
pensioenfondsen
en
verzekeringsmaatschappijen die voor grote bedragen beleggingen deden en daaruit een deel van hun winst behaalden. Er zijn echter steeds meer mogelijkheden bijgekomen op de beleggingsmarkt, waaronder meer mogelijkheden om tegen kleinere bedragen toch aantrekkelijke, gediversifieerde beleggingen te kunnen doen. De markt is zich meer gaan richten op de particuliere belegger, waardoor er dan ook meer van deze doelgroep is bijgekomen in de laatste jaren. Ondanks de economische crisis die al enige tijd woedt, kiezen nog steeds veel mensen om hun spaartegoeden in veilige objecten te beleggen. Zij zijn anno 2009 nog steeds positief over de beurzen (zie bijlage 1). Dit verslag gaat dan ook eerst in op de markt voor vermogensbeheerders in Nederland. De particuliere beleggers hebben een grote keuze aan mogelijkheden om te beleggen bij verschillende vermogensbeheerders. De vijf grootste vermogensbeheerders in Nederland zijn ABN Amro, Fortis, ING, Rabobank en Van Lanschot Bankiers. Deze vijf grootste vermogensbeheerders zullen op een aantal kenmerken met elkaar vergeleken worden om de voordelen voor de particuliere beleggers na te gaan. Naast deze vijf instituten kunnen particuliere beleggers echter ook kiezen uit tal van kleinere vermogensbeheerders. Deze kleinere vermogensbeheerders zullen zich net als de vijf grootste zodanig op de beleggersmarkt moeten kunnen positioneren, dat zij zich onderscheiden van de concurrentie en aantrekkelijk worden voor de particuliere beleggers; op deze manier kan men meer klanten aantrekken. Aan de hand van het model van Porter is gekeken op welke gebieden kleinere vermogensbeheerders zich kunnen onderscheiden. Er is ook een steekproef genomen van kleine vermogensbeheerders, die op dezelfde kenmerken als de vijf grote zijn vergeleken. Hierbij ging het om Lombard Odier, Eureffect, Haags Effectenkantoor, Noord Nederlands Effectenkantoor, Optimix, Palladayne, Wilgenhaeghe, Nyenburgh en Merril Lynch. Elk
bedrijf
hanteert
een
bepaalde
positioneringstrategie;
dit
geldt
ook
voor
vermogensbeheerders, klein en groot. Vooral de kleinere vermogensbeheerders nemen in aantal toe en zullen zich in de markt moeten onderscheiden van elkaar en van de vijf grootste vermogensbeheerders. Als een kleinere vermogensbeheerder zich goed kan onderscheiden, is de kans op het aantrekken van meer klanten groter. Het is in deze scriptie de bedoeling na te gaan waarmee een kleine vermogensbeheerder zich zou kunnen onderscheiden van de concurrenten. Daarom is ook aan een aantal particuliere beleggers gevraagd wat hun keuze was (grote of kleine vermogensbeheerder) en waarom ze die keuze hadden gemaakt. Deze
6
informatie zal weer mogelijkheden geven voor de positionering van de kleinere vermogensbeheerders.
7
HOOFDSTUK 1 ONDERZOEKSDESIGN In dit hoofdstuk worden achtereenvolgens het conceptuele design en praktische design besproken. Met betrekking tot het conceptuele design komen het doel, het onderzoeksmodel, de onderzoeksvraag en de definities aan bod. Daarna wordt een overgang gemaakt van het conceptuele design naar het praktische design, waarbinnen het onderzoeksmateriaal, de onderzoeksstrategie en de onderzoeksplanning worden besproken.
HET CONCEPTUELE DESIGN Allereerst komt het conceptuele design aan bod, voordat een overgang wordt gemaakt naar het praktische design. Een conceptueel model vormt de theoretische basis van het onderzoek. Aan de hand van het conceptuele design kunnen de verschillende theoretische concepten worden benoemd, die vertaald kunnen worden naar het praktische design in meetbare eenheden (Baarda en De Goede, 2001).
Doel Het doel van dit onderzoek is na te gaan hoe kleine vermogensbeheerders zich kunnen onderscheiden van concurrenten met als doel meer klanten te trekken. Een subdoel is om de kleine vermogensbeheerders inzicht te verschaffen in de markt voor vermogensbeheer en de deelnemers aan deze markt. Dit inzicht is belangrijk om na te kunnen gaan wat de exacte wensen en behoeften van deze deelnemers zijn, omdat dit voor de kleine vermogensbeheerders potentiële klanten (prospects) kunnen zijn. Als hun exacte wensen en behoeften bekend zijn, is het makkelijker hierop te anticiperen om zodoende zich van de grotere concurrenten te onderscheiden. Hiervoor zal een analyse van de markt ook deel uit maken van dit onderzoek, evenals een analyse van de positioneringstrategieën van de vijf grootste en een steekproef onder kleine vermogensbeheerders. Daarnaast zal ook een analyse gemaakt worden van de wensen en behoeften van particuliere beleggers.
8
Onderzoeksmodel Onderzoeksmethoden
Voor dit onderzoek is gebruik gemaakt van zowel kwantitatief als kwalitatief onderzoek. Met betrekking tot het kwantitatieve onderzoek is gebruik gemaakt van een vragenlijst. Op deze manier kon snel en efficiënt een redelijke hoeveelheid informatie worden verkregen over de respondenten en hun mening over bepaalde zaken in de vragenlijst (zie bijlage 2 voor de vragenlijst). De vragenlijst bestond uit dichotome vragen (ja/nee als antwoordcategorieën) en meerkeuzevragen. Met betrekking tot het kwalitatieve onderzoek is gebruik gemaakt van literatuurstudie. Men kan op deze manier gegevens verzamelen die al beschikbaar zijn over een bepaald onderwerp. Er is bewust gekozen voor beide methoden omdat op deze manier bestaande gegevens gecombineerd kunnen worden met gegevens uit de praktijk van de respondenten (Verhoeven, 2007). Dataverzameling
Midden 2008 zijn er vragenlijsten afgenomen bij diverse respondenten. Er zijn bij diverse banken mensen benaderd om mee te werken aan een kleine vragenlijst ten behoeve van dit onderzoek. Als mensen niet belegden, werden ze vriendelijk bedankt voor hun tijd; als zij wel belegden en mee wilden werken, werd de vragenlijst afgenomen en werden ook zij uiteraard bedankt voor hun tijd. Van tevoren werd vermeld dat de informatie anoniem was en vertrouwelijk behandeld zou worden. In totaal zijn er 93 mensen benaderd.
Theoretisch framework Concept
Theoretisch framework
De markt van particuliere beleggers in
Theorie (boeken, artikelen en het internet)
Nederland
over de beleggersmarkt in Nederland
Vormen van vermogensbeheer
Theorie (boeken, artikelen en het internet) over diverse vormen van vermogensbeheer
Positioneringstrategieën van
Theorie (boeken, artikelen en het internet) en
9
vermogensbeheerders
praktijkonderzoek over de positioneringstrategieën van de vijf grootste en een steekproef onder kleine vermogensbeheerders
Keuze particuliere belegger voor een
Praktijkonderzoek over de invloeden op de
vermogensbeheerder
keuzes van de particuliere beleggers voor een bepaalde vermogensbeheerder
Onderzoeksvraag Hanteren kleine, onafhankelijke vermogensbeheerders de juiste positioneringstrategie bij het aantrekken van particuliere beleggers in Nederland? Deelvragen:
1. Hoe ziet de markt van particuliere beleggers in Nederland eruit? 2. Welke vormen van vermogensbeheer bestaan er in Nederland? 3. Welke positioneringstrategieën bestaan er voor vermogensbeheerders? 4. Waarom kiest een particuliere belegger voor een bepaalde vermogensbeheerder?
HET PRAKTISCH DESIGN Het conceptuele model wordt vertaald in een praktisch design dat de onderzoeker in staat stelt data te verzamelen en elementen van het onderzoek vanuit verschillende gezichtspunten te benaderen (Verhoeven, 2007). Er zullen verschillende onderzoeksmaterialen worden gebruikt om inzicht te krijgen in de vraagstelling van dit onderzoek.
Onderzoeksmateriaal Er is gebruik gemaakt van de volgende onderzoeksmaterialen: -
Online informatie (literatuurstudie): websites van vermogensbeheerders, de site van het CBS, de zoekmachine Google.
-
Offline informatie (literatuurstudie): boeken, tijdschriften en wetenschappelijke artikelen.
10
-
Interviews met particuliere beleggers.
Onderzoekstrategie Door middel van literatuurstudie wordt onderzoek verricht naar de markt van de particuliere beleggers en hun specifieke kenmerken. Ook wordt literatuurstudie gebruikt om de diverse vormen van vermogensbeheer te achterhalen. De online bronnen worden verder ook gebruikt voor het maken van een analyse van de positionering van de vijf grote en een steekproef onder kleine vermogensbeheerders. Voor het bepalen van de wensen en behoeften van de particuliere beleggers en de verantwoording van hun keuze voor een bepaalde vermogensbeheerder worden interviews afgenomen.
11
HOOFDSTUK 2 VERMOGENSBEHEER IN NEDERLAND In dit hoofdstuk wordt het vermogensbeheer in Nederland nader bekeken. Allereerst komen de kenmerken van vermogensbeheerders aan bod. Daarna wordt ingegaan op vormen van vermogensbeheer in Nederland. Vervolgens wordt de dienstverlening met betrekking tot vermogensbeheer besproken.
Vermogensbeheerders Vermogensbeheerders zijn instellingen die het vermogen van hun klanten beleggen. Het kan gaan om zowel institutionele als particuliere klanten. Vermogensbeheerders kunnen bijvoorbeeld banken zijn, maar het kan ook gaan om een kantoor dat alleen vermogensbeheer aanbiedt (Van der Meer et al, 2004). Vermogensbeheerders in Nederland hebben een viertal taken, die vaak over verschillende afdelingen of taakgroepen zijn verdeeld (Van der Meer et al., 2004): - Onderzoek: het verzamelen en interpreteren van informatie. - Front-office: aankoop en verkoop van de beleggingsproducten en de noodzakelijke onderhandelingen. - Back-office: administratie met betrekking tot de beleggingen. - Risk management: rapportages over de winst en bewaking van het hele beleggingsproces. Veel van de vermogensbeheerders in Nederland zijn ingeschreven bij het Dutch Securities Institute (DSI); ook de werknemers van de vermogensbeheerders staan vaak ingeschreven. Als een klant een klacht heeft over de vermogensbeheerder, kan hij bij de DSI of het Klachteninstituut Financiële Dienstverlening een klacht indienen (http://www.dsi.nl). Vermogensbeheerders die een beleggingsportefeuille beheren zijn verplicht om samen met de klant een cliëntenprofiel op te stellen. Daarin dient onder meer te zijn vastgelegd wat de financiële positie is, wat de beleggingshorizon en beleggingservaring is en hoeveel risico men wilt en kunt nemen (http://www.afm.nl).
12
Vermogensbeheer in Nederland Definitie van Dale: Beheer van iemands vermogen, meestal door een financiële instelling.
Definitie CBS: Vermogende particulieren met een substantieel financieel vermogen, die ten aanzien van het beheren van dit vermogen behoefte hebben aan advies en begeleiding door derden met expertise (http://www.cbs.nl).
Definitie volgens de Autoriteit Financiële Markten (AFM): Een vermogensbeheerder is een instelling die voor beleggers (meestal) effecten koopt, verkoopt of beheert. Deze instellingen vallen onder de Wet toezicht effectenverkeer 1995 en hebben een vergunning nodig van de AFM om effectendiensten te verrichten (http://www.afm.nl).
Dienstverlening met betrekking tot vermogensbeheer Er zijn op de markt voor vermogensbeheer verschillende vormen van dienstverlening aanwezig om in de behoefte van vermogensbeheer
voor particulieren te voorzien. Het
onderscheid bestaat uit de volgende vormen (Van der Meer et al., 2004):
1.
Particulieren die het beheer van hun vermogen volledig overlaten aan een vermogensbeheerder.
2.
Particulieren die zich op allerlei verschillende manieren laten adviseren over het beheer van hun vermogen (familie, vrienden, tijdschriften, internet enz.), maar dan daarna zelf de transactie uitvoeren via verschillende kanalen.
3.
Als laatste, particulieren die hun vermogen volledig zelf beheren.
Dit zijn drie vormen die in dezelfde behoefte voorzien, namelijk het beheer van vermogen. Binnen de eerste vorm van vermogensbeheer zijn weer twee verschillende vormen te onderscheiden (die elkaar beconcurreren en overlappen) (Van der Meer et al., 2004):
1.
Individueel vermogensbeheer: Het aankopen en beheren van (veelal) effecten op basis van wensen van een individuele (vermogende) cliënt. Dit gebeurt op basis van een contract tussen de vermogensbeheerder en de cliënt.
13
2.
Collectief vermogensbeheer: Vermogen dat door een beleggingsinstelling als een geheel wordt beheerd (veelal verschillende beleggingsfondsen van dezelfde instelling).
De laatste jaren is het onderscheid tussen collectief en individueel vermogensbeheer aan het vervagen (Salazar Vazquez, 2007). Individueel vermogensbeheer was vaak pas mogelijk vanaf 500.000 euro, met de hoogte van dit bedrag kon er op individuele basis pas echt goed een voldoende mate van diversificatie (spreiding) binnen een portefeuille opgebouwd worden. Door de opkomst van de beleggingsfondsen (waarin al voldoende spreiding aangebracht is, bijvoorbeeld naar sector) in de afgelopen jaren (zie grafiek 2) is dit spreidingsvraagstuk veel minder van belang geworden. Door de opkomst van beleggingsfondsen (http://www.dnb.nl) is de ondergrens naar beneden aan het verschuiven voor vermogensbeheer. Vanaf gemiddeld genomen 100.000 euro wordt thans de mogelijkheid vermogensbeheer aangeboden. Dit vermogensbeheer vindt plaats op basis van het beleggen in beleggingsfondsen (veelal zogenaamde ‘huisfondsen’). Op deze manier kunnen vermogensbeheerders ook extra toegevoegde waarde voor zichzelf creëren, aangezien zij over het algemeen, naast de gangbare beheervergoeding, ook een vergoeding ontvangen via het deelnemen in het beleggingsfonds zelf. Volgens DNB maakt ongeveer tweederde van het particuliere bezit in beleggingsfondsen deel uit van een beleggingsfonds van 1 van 3 (ABN-Amro, ING en Rabobank) grote financiële conglomeraten in Nederland (http://www.dnb.nl 2006).
14
Definitie
collectief
vermogensbeheer
door
AFM
(http://www.afm.nl):
Collectieve
Beleggingsinstellingen zijn instellingen die kapitaal, door beleggers ingebracht, collectief beleggen. Dat wil zeggen dat alle gelden in één pot terecht komen. De beleggers kopen deelnemingsrechten in een beleggingsinstelling en delen zo mee in de opbrengsten van de beleggingen. Het maakt niet uit waarin een beleggingsinstelling belegt. Een instelling kan beleggen in effecten, vreemde valuta, onroerend goed, kunst of bijvoorbeeld wijn. Op de volgende pagina geeft de figuur aan dat in de loop der tijd de ondergrens voor het beleggen in beleggingsfondsen flink verlaagd is, waardoor de opkomst van beleggingsfondsen deels verklaard kan worden. In totaal beleggen particulieren inmiddels ruim 49% van hun belegde vermogen in beleggingsfondsen (Millward Brown, 2007). Marktaandelen beleggingsfondsen naar aanbieders, 1973-2000
Het voordeel van beleggen in een beleggingsfonds voor particulieren is dat zij hun beleggingsportefeuille kunnen spreiden tegen een relatief klein bedrag.
15
Samenvatting en conclusie Vermogensbeheerders zijn instellingen die effecten kopen, verkopen en beheren. Dit is een algemene definitie, maar er zijn er meerdere, die ongeveer hetzelfde omschrijven. Vermogensbeheerders kunnen zowel particuliere als institutionele klanten hebben. De meeste vermogensbeheerders zijn ingeschreven bij het Dutch Securities Institute, dat onder andere klachten van klanten afhandelt en een controlerende functie houdt. De vermogensbeheerders vallen dan ook onder de Wet Toezicht Effectenverkeer 1995 en staan onder toezicht van de Autoriteit Financiële Markten (AFM). Zo zijn zij onder andere verplicht een klantenprofiel aan te leggen en de klant te wijzen op eventuele risico’s bij het beleggen. Er zijn verschillende vormen van vermogensbeheer mogelijk, maar allen zijn op individueel of collectief niveau mogelijk. Vroeger was de grens voor het individuele beleggen veel hoger dan nu; de verlaging van de grens komt door de opkomst van de beleggingsfondsen. Hierdoor zijn er voor lagere bedragen meerdere mogelijkheden van beleggen nodig. De beleggingsfondsen beleggen in verschillende vormen waardoor het risico van beleggen aanzienlijk wordt gespreid en dus wordt verlaagd. Daarom is het voor particulieren ook steeds aantrekkelijker geworden om te gaan beleggen.
16
HOOFDSTUK 3 GROTE VERMOGENSBEHEERDERS In dit hoofdstuk wordt een analyse gemaakt van de vijf grootste vermogensbeheerders met betrekking tot beleggingsmogelijkheden, beleggingsproducten en hun positionering. Allereerst worden echter definities van de in dit hoofdstuk gebruikte termen gegeven en worden de kenmerken van grote vermogensbeheerders genoemd.
Definities Direct beleggen
Zelfstandig beleggen via telefoon en internet zonder persoonlijk advies.
Beleggingsadvies, fondsadvies
Een eigen beleggingsadviseur of preferred banker houdt rekening met persoonlijke situatie, wensen en doelen en geeft advies over aanpassingen in de portefeuille.
Trading
Beleggingsadviseurs zitten in de dealingroom en hebben direct contact met de markt. Regelmatig contact met de trading adviseur.
Aandelen
Meedelen in de winst of het verlies van een onderneming
Obligaties
Vaste rente en terugbetaling inleg op de einddatum
Beleggingsfondsen
Mandje met effecten waardoor het risico wordt gespreid.
Opties
Recht of plicht om aandelen te kopen of verkopen tegen een vastgestelde prijs.
Certificaten
Volgt de koers van de onderliggende waarde.
Garanties
Minimaal een deel van de nominale inleg terug op afloopdatum
Turbo’s
Speculatieve beleggingsinstrumenten.
High Yields
Garantie hoofdsom terug na afloop. Rente afhankelijk van koersontwikkeling.
Bankbrieven
Waardepapieren met vast rendement en vaste
17
jaarlijkse rentebetaling. Garantie op de nominale waarde na afloop. Edelmetaal
Beleggen in goud, zilver, platina
Warrants
Waardepapier om tijdens een bepaalde periode tegen een vastgestelde prijs nieuwe aandelen te kopen.
Vermogensbeheer
Het beheren en beleggen van vermogen door professionals in beleggen aan de hand van de doelen van de belegger.
Perpetuals
Beursgenoteerde, eeuwigdurende achtergestelde obligaties met een renteuitkering
Reverse Convertibles
Combinatie van de eigenschappen van aandelen en obligaties. Vaste couponrente, die hoger is dan bij gewone obligaties vanwege het risico dat de reverse convertible in aandelen wordt afgelost.
Lirics
Limited Risk Certificates. Beleggen met een beperkt risico. Profiteren van koersstijgingen maar bescherming tegen dalingen. Minimale inleg terug aan het einde van de looptijd.
Bronnen: http://www,abnamro.nl, http://www.rabobank.nl, http://www.fortis.nl, http://www.ing.nl, http://www.vanlanschot.nl
Kenmerken van grote vermogensbeheerders Grote vermogensbeheerders hebben een aantal kenmerken (van der Meer, 2004): -
Zij doen vaak aan klantenwerving door het gebruiken van merknamen, hun eigen naam en hun imago.
-
Ze voegen vaak eigen producten of fondsen toe aan de portefeuille van de klanten.
-
Ze kennen een lage flexibiliteit met betrekking tot het samenstellen van portfolio’s voor klanten.
-
Ze hebben een hoog personeelsverloop met als gevolg steeds nieuwe contactpersonen en adviseurs voor de klanten.
18
De vijf grootste Nederlandse vermogensbeheerders De vijf grootste partijen die actief zijn op de markt van particuliere beleggers zijn: -
ABN-Amro
-
ING
-
Fortis
-
Rabobank
-
Van Lanschot Bankiers
Deze vijf grootste partijen in Nederland beheren in totaal 90% van het totale vermogen van de 1,44 miljoen beleggende huishoudens. Individuele aandelen aanhouden stijgt in populariteit. 775000 huishoudens hebben inmiddels individuele aandelen in hun portefeuille, daarmee komt een einde aan een jarenlange periode waarin juist minder particulieren erin belegden (http://www.rivm.nl).
19
In de volgende paragrafen wordt per vermogensbeheerder uiteen gezet welke mogelijkheden tot beleggen en welke producten hij aanbiedt. Naast deze informatie wordt ook de positionering gegeven.
ABN AMRO Beleggingsmogelijkheden (http://www.abnamro.nl)
-
Direct beleggen
-
Beleggings- en fondsadvies
-
Trading
Beleggingsproducten (http://www.abnamro.nl)
-
Aandelen
-
Obligaties
-
Beleggingsfondsen
-
Opties
-
Certificaten
-
Garanties
-
Turbo’s
-
High yields
-
Bankbrieven
-
Edelmetaal
-
Warrants
Postionering (http://www.abnamro.nl)
Het vermogen van de klant wordt toevertrouwd aan beleggingsexperts; ze nemen de zorgen en dagelijkse rompslomp uit handen van de particuliere belegger. Er wordt gewerkt met professionals met een diepgaand inzicht in de macro-economische ontwikkelingen en de invloed daarvan op bedrijven en de economie. Het belang van de belegger komt voorop. Hieruit blijkt dat ABN AMRO zich vooral positioneert met de kennis en expertise van hun professionele medewerkers. Ze hebben uiteraard ook hun bekende naam mee. 20
Fortis Beleggingsmogelijkheden (http://www.fortis.nl)
Fortis benoemt op haar website geen specifieke beleggingsmogelijkheden. Zij noemen alleen de verschillende soorten “oplossingen”, zoals lange termijn oplossingen, beleggen in verschillende vermogenssoorten, dynamisch oplossingen (beleggen in producten die zich aanpassen aan veranderingen in de markt en aan de wensen van de belegger), absolute return oplossingen (andere vermogenssoorten dan de traditionele soorten), SRI oplossingen voor maatschappelijk verantwoord beleggen (geen rendementsverlies). Beleggingsproducten (http://www.fortis.nl)
Voor Fortis wordt niet exact aangegeven welke producten zij specifiek aanbieden om in te beleggen. Positionering (http://www.fortis.nl)
Ze maken gebruik van gespecialiseerde beleggingscentra met hun eigen strategie en verantwoordelijkheden, maar ze volgen wel dezelfde beleggingsfilosofie. Het onderscheid van de concurrenten is dat de besluitvorming van de beleggingsprocessen door kleine teams van portefeuillebeheerders wordt genomen. De eindbeslissing wordt door de leidinggevende genomen. Fortis zegt een breed spectrum van beleggingsactiviteiten aan te kunnen bieden, maar toch de kleinschaligheid van een familie te hebben; groot betekent niet altijd beter. Fortis geeft vijf redenen om voor Fortis te kiezen: het principe van de beleggingscentra, financiële stabiliteit en duurzame groei, ervaren professionals met eigen verantwoording voor hun prestaties, samenwerking met de beste banken en adviseurs, ze zijn pioniers en dus marktleiders. Hieruit blijkt dat Fortis zich positioneert met een nadruk op de eigen verantwoordelijkheid van de medewerkers. Tevens legt men de nadruk op het principe van familie; ze zijn zogezegd klein van formaat maar groot in prestaties. De nadruk ligt ook erg op het prestatiegerichte. Net als ABN AMRO heeft Fortis ook een bekende naam.
21
Van Lanschot Bankiers Beleggingsmogelijkheden (http://www.vanlanschot.nl)
-
Beleggingsadvies
-
Vermogensbeheer
Beleggingsproducten (http://www.vanlanschot.nl)
-
Aandelen
-
Beleggingsfondsen
-
Deposito’s
-
Obligaties
-
Valuta
-
Converteerbare obligaties
-
Preferente aandelen
-
Huisfondsen
Van Lanschot combineert de diverse producten in diverse eigen beleggingsfondsen. Positionering (http://www.vanlanschot.nl)
Ze gebruiken vijf strategische keuzes en doelstellingen: -
Duidelijke positionering: serieus alternatief voor grootbanken; onafhankelijkheid is de onderscheidende factor.
-
Principe Grote Kleinbank: groot genoeg voor full-service aan doelgroepen; klein genoeg voor persoonlijke dienstverlening.
-
Client intimacy: klant staat centraal, zorgplicht; de beste producten geselecteerd.
-
Private banking: voor particulieren met een redelijk groot inkomen.
-
Business banking: voor ondernemingen en ondernemers.
Hieruit blijkt dat Van Lanschot zich vooral richt op de particuliere beleggers die vermogend zijn. Ze beleggen vooral in eigen fondsen en positioneren zich vooral voor persoonlijk contact met de klant of particuliere belegger centraal. Ook zij hebben een bekende naam om te gebruiken. 22
Rabobank Beleggingsmogelijkheden (http://ww.rabobank.nl)
-
Direct beleggen
-
Beleggingsadvies
Beleggingsproducten (http://ww.rabobank.nl)
-
Speciale producten
-
Aandelen
-
Obligaties
-
Beleggingsfondsen
-
Garantiecertificaten
Positionering (http://ww.rabobank.nl)
Grote keuze in aanbieders van beleggingsfondsen, voor iedereen mogelijkheden (effectenkrediet ook mogelijk), aanmaak doelrisicoprofiel, beleggen zoals de belegger dat wil. Ze zijn de grootste internetbank van Europa en gebruiken zo hun bekende naam om particuliere beleggers aan te trekken.
ING Beleggingsmogelijkheden (http://www.ing.nl)
-
Direct beleggen
-
Beleggingsadvies
-
Vermogensbeheer
Beleggingsproducten (http://www.ing.nl)
-
Perpetuals
-
Reverse convertibles 23
-
Warrants
-
Lirics
-
Beleggingsfondsen
Positionering (http://www.ing.nl)
Ze geven advies zoveel mogelijk risico te spreiden en te beleggen in beleggingsfondsen. Ze stellen dat er een grote keus is uit eigen fondsen en andere bekende A-merken om in te beleggen. Hun adviseurs staan altijd voor de belegger klaar om een uitgekiende strategie te bepalen. Vermogen wordt beheerd door specialisten. Hieruit blijkt dat ING gebruik maakt van de eigen bekende naam (eigen fondsen) en professionaliteit benadrukt en samenwerking met de belegger. Ze stellen ook alleen A-merken voor beleggingsfondsen aan te bieden.
Samenvatting en conclusie De vijf grootste vermogensbeheerders benadrukken vooral hun naam, professionaliteit en het streven naar een grote opbrengst. Dit is hun positionering in de markt naar de klanten toe. De cijfers van het CBS hebben aangetoond dat er steeds meer particuliere beleggers bij komen. Zij kiezen soms voor collectief vermogensbeheer maar ook steeds vaker voor individueel vermogensbeheer. Het voordeel van de eerste is dat er wordt belegd; in het tweede geval is men zelf veel actiever betrokken bij de aankoop en verkoop van beleggingsproducten. De vijf grootste vermogensbeheerders geven particuliere beleggers vele producten en mogelijkheden om te beleggen. Er is bij wijze van spreken voor ieder wat wils: zowel voor mensen met wat meer als met wat minder vermogen om te beleggen. De vijf grootste vermogensbeheerders richten zich dus op iedereen die wil beleggen en over enig vrij beschikbaar vermogen beschikt. Zij bieden naast de beleggingsmogelijkheden ook vaak diverse nevenactiviteiten aan, zoals gewone bankactiviteiten (cross-selling).
24
HOOFDSTUK 4 KLEINE VERMOGENSBEHEERDERS In dit hoofdstuk worden de kleine vermogensbeheerders nader bekeken. Allereerst worden een aantal algemene kenmerken van kleine vermogensbeheerders genoemd. Daarna wordt aan de hand van het model van Porter getracht inzicht te verschaffen in kleine vermogensbeheerders in Nederland als bedrijf of organisatie. Daarna wordt een analyse gemaakt van een steekproef kleine vermogensbeheerders om na te gaan wat zijn bieden aan beleggingsmogelijkheden, -producten en positionering.
Kenmerken kleine vermogensbeheerders Kleine vermogensbeheerders hebben een aantal algemene kenmerken (Van der Meer et al., 2004): -
Zij werven vaak klanten door mond-op-mond reclame
-
Zij zijn flexibel
-
Zij zorgen voor oplossingen op maat
-
Er is veel persoonlijk contact
-
Ze zijn vaak transparant
-
Er is een laag personeelsverloop waardoor een klant een lange termijn relatie heeft met zijn adviseur.
Het model van Porter Om inzicht te krijgen in de kleine vermogensbeheerder in Nederland als bedrijf of organisatie is het vijf krachten model van Porter toegepast. Het model is weergegeven in figuur 2.1. Het model van Porter maakt een analyse door vijf krachten te bekijken die van invloed zijn op de marktpositie van de kleine vermogensbeheerder. De analyse wordt gemaakt door de identificatie van vijf fundamentele concurrerende krachten (Frambach en Nijssen, 2004): •
Entree door nieuwe toetreders: hoe gemakkelijk of moeilijk is het voor nieuwkomers om te beginnen met concurreren, welke barrières bestaan er?
•
Dreiging van substituten: hoe gemakkelijk kan een product of dienst worden vervangen, vooral goedkoper gemaakt? 25
•
Onderhandelingspositie van leveranciers: hoe sterk is de positie van verkopers. Bestaan er veel potentiële leveranciers of is er sprake van slechts weinig potentiële leveranciers, een monopolie?
•
Onderhandelingspositie van afnemers: hoe sterk is de positie van kopers. Kunnen zij samenwerken?
•
De mate van concurrentie bij de huidige aanbieders: bestaat er sterke concurrentie tussen de bestaande aanbieders of is er één dominante speler of zijn allen gelijk?
Onderhandelingspositie leveranciers
Barrières toetreden
Rivaliteit
Dreiging
van
substituten
Onderhandelingspositie afnermers Figuur 2.1. Het vijf krachten model van Porter.
Dreiging nieuwe toetreders: De groei van het aantal beleggende huishoudens (Millward Brown, 2007) stimuleert de toename van het aantal aanbieders op de markt voor vermogensbeheer. Hieronder staan een aantal voorbeelden van nieuwe aanbieders. -
Hedgefondsen nemen in populariteit snel toe.
26
-
Oud-bankmedewerkers van grootbanken en private banken die voor zichzelf zijn begonnen als onafhankelijk vermogensbeheerder. Vaak nemen zij hun al opgebouwde netwerk van de oude werkgever mee.
-
Buitenlandse vermogensbeheerders, bijvoorbeeld Merrill Lynch, JP Morgan, Citigroup en Barclays. Op de markt voor institutioneel vermogensbeheer zijn buitenlandse partijen sterk aan het opkomen ten koste van Nederlandse partijen. (Bureau Bosch, 2007)
Dreiging vervangende diensten (substituten): Bij vermogensbeheer is zeker dreiging van substituten te vinden (wel sprake van switching costs). Het beleggen in beleggingsfondsen kan als een substituut gezien worden. Ook kan een cliënt beslissen het beheer van zijn vermogen zelf te gaan doen. Zeker met de toetreding van de zgn. internetbrokers. De twee grootste hiervan zijn Alex (voormalig onderdeel van de Rabobank) en de Binckbank. Inmiddels heeft Binckbank Alex overgenomen. Deze twee partijen bieden het aan- en verkopen van effecten aan tegen een zeer concurrerend tarief. Alex heeft inmiddels 110000 cliënten en Binckbank bijna 80000. Bij Alex is inmiddels vermogensbeheer mogelijk vanaf een bedrag van 25000 euro (http://www.binck.com).
De onderhandelingsmacht van leveranciers: In de markt voor vermogensbeheer is er niet echt sprake van macht van leveranciers. Wel zijn kleine vermogensbeheerders vaak niet in staat om eigen research naar effecten zelf uit te voeren. Deze zullen zich dus moeten wenden tot externe informatieleveranciers.
De onderhandelingsmacht van afnemers: Bij vermogensbeheerders neemt deze macht sterk toe naarmate een bepaalde client een groot deel uitmaakt van het totale beheerd vermogen van een vermogensbeheerder. Kleine vermogensbeheerders hebben hier dus eerder last van.
De mate van concurrentie bij huidige aanbieders: Dit hangt mede af van de huidige positioneringstrategie af van de vermogensbeheerder. Hier zal verder deze scriptie nog in ruime mate op ingegaan worden.
Kort samenvattend kan gesteld worden dat de markt voor vermogensbeheer aantrekkelijke kansen biedt. De markt groeit dit jaar met 70000 beleggers (Millward Brown, 2007). Over het 27
algemeen zijn de toetredingsdrempels voor de markt van vermogensbeheer vrij hoog (uitzondering zijn partijen die reeds actief waren binnen de financiële dienstverlening). De uittredingsdrempels zijn laag. Deze combinatie leidt volgens Porter (1991) tot hoge stabiele bedrijfsresultaten binnen een bedrijfstak.
Analyse kleine vermogensbeheerders in Nederland
Om tot een goede vergelijking te komen is een analyse gemaakt van een aantal kleinere vermogensbeheerders in Nederland. Het doel was om hen op dezelfde punten te onderzoeken als de vijf grootste vermogensbeheerders. Op deze manier is het mogelijk een goede vergelijking te maken en na te gaan of zij verschillen in hun beleggingsmogelijkheden, beleggingsproducten en positionering. Er is gebruik gemaakt van een lijst van vermogensbeheerders (“de populatie”) van de website http://www.eengoedebelegging.nl/vermogensbeheer. Al deze vermogensbeheerders hadden geen negatieve aantekeningen en waren lid van de DSI. Uit de lijst op deze site is een steekproef getrokken van negen kleinere vermogensbeheerders om tot een goede vergelijking te kunnen komen met de vijf grootste. Het aantal is uitgekomen op negen, omdat de andere vermogensbeheerders zoals vermeld op deze site, groter van opzet zijn en anders de vergelijking niet op zou gaan met de vijf grootste, omdat zij een soort middenpositie in zouden nemen. Hiervoor is dus bewust gekozen.
Lombard Odier Beleggingsmogelijkheden (http://www.lombardodier.com)
Lombard Odier biedt met betrekking tot beleggingsmogelijkheden drie soorten zogenaamde managementstijlen aan; hiermee wordt de stijl bedoeld die wordt gebruikt om de portfolio te sturen. De mogelijkheden zijn als volgt: - Actief: Lombard Odier volgt actief de koersen en beheert op een actieve manier de aankoop en verkoop van de aandelen en obligaties in de portfolio - Absolute performance: Lombard Odier zorgt er met deze managementstijl voor dat er zo min mogelijk risico’s aanwezig zijn bij de diverse beleggingen(bv long-short) in een portfolio. Een goede performance is gegarandeerd.
28
- Multi-management: een combinatie van bovengenoemde stijlen. Beleggingsproducten (http://www.lombardodier.com)
Lombard
Odier
biedt
de
volgende
mogelijkheden
aan
met
betrekking
tot
de
producten/fondsen waarin belegd kan worden: - Traditionele fondsen: er kan worden gekozen uit fondsen met aandelen, obligaties of een combinatie van beide. - Alternatieve investeringen: men kan investeren in hedge fondsen, aandelen, commoditeiten, ontroerend goed. - Externe fondsen: men kan investeren in fondsen van diverse bedrijven en organisaties over de wereld of van fondsen van andere vermogensbeheerders. - Absolute performance producten: bij deze producten wordt een combinatie van strategieen gebruikt om een absolute performance te garanderen. - Gestructureerde producten: producten die zo min mogelijk risico hebben; vaak zijn de opbrengsten iets minder dan van bijvoorbeeld aandelen. - Private label fondsen: fondsen op maat gemaakt naar aanleiding van de wensen van de klant. Positionering (http://www.lombardodier.com)
Lombard Odier heeft een eigen afdeling die financieel onderzoek verricht. Deze afdeling geeft advies aan de managers die de portfolio’s beheren op de performance en diversiteit ervan
te
waarborgen.
Zij
doen
macro-economische
voorspellingen
en
maken
investeringsscenario’s. Het voordeel van Lombard Odier als vermogensbeheerder is de diversiteit, risicomanagement, accounting en beheer van de portfolio’s, analyses van de performance, elektronische toegang tot de eigen portfolio, liquiditeitsgarantie en het kunnen uitoefenen van stemrecht. Lombard Odier heeft de volgende aanvullende services: verzorging van alle wettelijke documenten, fondsenregistratie, intern controlesysteem, verzorging diverse rapportages voor financieel en belasting gebruik.
29
Eureffect Beleggingsmogelijkheden en –producten (http://www.eureffect.nl)
Eureffect doet vooral aan actief management met betrekking tot het beheer van hun portfolio’s. Ze beheren vooral vermogens vanaf 100.000 euro. Ze bieden allerlei vormen van beleggingen aan, die vooral in de vorm van fondsen worden beheerd. Het doel van Eureffect is de klant centraal te stellen, een hoog niveau van dienstverlening te geven, rendement te behalen en de rendementsdoelstellingen op de langere termijn te behalen. Iedere klant krijgt dan ook een eigen vermogensbeheerder met minstens tien jaar ervaring toegewezen. Deze vermogensbeheerder bekijkt dan ook op een regelmatige basis de performance en diversiteit van de portfolio. Hij is verder altijd beschikbaar voor vragen en advies. De klant krijgt tevens een maandelijks overzicht en kan zijn portfolio online volgen. Eureffect doet ook aan beheer en advies op maat: Private Wealth Management. Het advies is juridisch, fiscaal en beleggingstechnisch van aard. Het gaat hierbij om vermogens vanaf 2,5 miljoen euro. Als men echter toch wil beleggen maar niet aan de minimale inlegeis voldoet, kan men al een multi-manager rekening openen vanaf 10.000 euro. Er wordt dan belegd in internationale en nationale beleggingsfondsen om de spreiding en diversiteit te waarborgen. Positionering (http://www.eureffect.nl)
Eureffect werkt op drie kernwaarden: -
Kennis
-
Onafhankelijkheid
-
Performance gedreven
Snelheid van handelen is een kenmerk van Eureffect, omdat zij geen gebruik maken van indexvolgers maar van actief beheer. Dit alles gebeurt op basis van interne en externe kennis. Met betrekking tot de kosten geldt: no cure, no pay, wat wil zeggen dat de beheerkosten afhangen
van
de
performance
van
de
beleggingen.
vermogensbeheerder extra gemotiveerd prestaties te leveren.
30
Op
deze
manier
is
een
Haags Effectenkantoor Beleggingsmogelijkheden (http://www.hek.eu)
Het Haags Effectenkantoor doet aan actief beleggen voor klanten met een vermogen vanaf 200.000 euro en hoger. Iedere klant krijgt een eigen vermogensbeheerder toegewezen. Men krijgt elk kwartaal een rapportage en afschrift en kan alles op het internet volgen. In overleg met de klant wordt een portfolio samengesteld. Het gaat dan om waar en hoe de klant wil beleggen en hoeveel. Dit laatste is natuurlijk mede afhankelijk van de financiele situatie en het doel van de klant. Het Haags Effectenkantoor geeft op basis van onderzoeken en jarenlange kennis advies aan de klant; de uiteindelijke beslissingen neemt de klant zelf. Het doel is onafhankelijk beheer met optimaal rendement te behalen. Beleggingsproducten (http://www.hek.eu)
Het Haags Effectenkantoor biedt de volgende mogelijkheden aan met betrekking tot beleggen: aandelen, obligaties en alternatieve beleggingen. Er zijn vijf mogelijkheden en combinaties: - Behoudend
10% aandelen
90% obligaties
- Gematigd defensief 25
75
- Neutraal
50
50
- Gematigd offensief 75
25
- Offensief
10
90
In overleg met de klant wordt voor een goede spreiding gezorgd; aanpassingen worden aan de hand van veranderingen in de economie gedaan (recessie of herstelperiode in de economie bijvoorbeeld).
Bij beleggingen in Europa wordt vooral gekozen voor aandelen met individuele titels; deze hebben een lage waardering maar een hoog dividendrendement. Buiten Europa wordt vooral voor beleggingsfondsen gekozen. Er wordt ook gekozen voor obligaties met een lage rentegevoeligheid. Alternatieve beleggingen betreffen ontroerend goed, goud, grondstoffen en hedge fondsen.
31
Positionering (http://www.hek.eu)
De missie van het Haags Effectenkantoor is het beheren van vermogen waarbij persoonlijke aandacht, integriteit en deskundigheid voorop staan. Men wil een lange termijn relatie met de klant opbouwen waarbij vertrouwen een sleutelwoord is. Of zoals het Haags Effectenkantoor het verwoordt: ‘uw belang is ons belang’.
Noordnederlands Effectenkantoor Beleggingsmogelijkheden (http://www.nnek.nl)
Het Noordnederlands Effectenkantoor streeft ernaar een uitstekend rendement te behalen in verhouding tot het risico. Ze doen aan actief beheer en onderzoeken alle mogelijkheden. Er is een gedisciplineerde teambenadering met kennis en ervaring op het gebied van beleggingsfondsen, planning en profielbepaling. Men kan het beleggersprofiel zelf bepalen en heeft de mogelijkheid de portfolio op het internet te volgen. Het Noordnederlands Effectenkantoor heeft geen eigen huisfondsen en verkoopt geen verzekeringen of hypotheken; daardoor zijn de onafhankelijk en hebben een grote vrijheid bij de keuze van fondsen van derden. Beleggingsproducten (http://www.nnek.nl)
Zij bieden beleggers ook de mogelijkheid van een beleggersgiro, waarbij men aankopen giraal kan doen tegen lagere kosten dan bij directe aankoop. Over het algemeen wordt gewerkt met inleg vanaf 5000 euro. Er kan in een aantal fondsen worden belegd: - Fondsenmozaiek: individueel vermogensbeheer in beleggingsfondsen over de hele wereld, zoals van Fidelity, Robeco, DWS, Templeton, Morgan Stanley, Threadneedle, Henderson, JP Morgan, Parvest, Petercam en Credit Suisse. Op deze manier wordt er toch flexibel met weinig risico belegd. Men kan beleggen in volgorde van minst tot meeste risico: WaakzaamheidPlus, Waakzaamheid, Balans, Welvaart, WelvaartPlus. - Garantiemozaiek: beleggingsfondsen met een einddatum en minstens 100% van de uitgifteprijs. Men kan dit combineren met DWS Flexpension als belegging voor langere termijn. - Mozaiek Plus Plan: een levenslange beleggingsweg met een overlijdensrisicoverzekering. 32
Optimix Beleggingsmogelijkheden (http://www.optimix.nl)
Optimix is een onafhankelijke vermogensbeheerder die in de allereerste plaats streeft naar kwaliteit en niet naar het behalen van het allerhoogste resultaat. Gezien hun klantenkring is het vooral vermogensbehoud in plaats van vermogensgroei het uitgangspunt. Zowel de soorten beleggingen als de stijl worden in overleg met de klant bepaald. Optimix gaat ervan uit dat elke beleggingscategorie gebruikt kan worden om de doelstelling van het vermogen te behalen. Het is een optimale mix van spaarproducten, obligaties, aandelen, alternatieve beleggingen en private aandelen.
Optimix levert alleen maatwerk; zij geloven niet in standaard regels, omdat die alleen maar belemmerend kunnen werken. Hun vermogensbeheer valt onder het concept van de Optimix Capital Preservation, wat vooral gericht is op risicomanagement in plaats van het behalen van het hoogste resultaat met een vooraf opgesteld risico. Optimix geeft ook de mogelijkheid te kopen en verkopen via een beleggersgiro. Ook kan men alles via het internet volgen. Beleggingsproducten (http://www.optimix.nl)
De mogelijkheden om te beleggen zijn als volgt: -
Optimix Income Fund: laag risicoprofiel. Belegging in vastrentende waarden.
-
Optimix Mix Fund: vermogensallocatiefonds. Positief beleggingsresultaat bij een matig risicoprofiel. Belegging in aandelen, staatsobligaties, bedrijfsleningen, alternatieve investeringen.
-
Optimix Europe Fund: beleggingen in aandelen van Europese ondernemingen. Hoger rendement dan normaal.
-
Optimix America Fund: aandelen genoteerd op de New York Stock Exchange en NASDAQ. Hoger rendement dan normaal.
-
Optimix Emerging Markets Fund: aandelen van ondernemingen binnen opkomende landen. Hoger rendement dan normaal.
-
Vermeer Low Votality Fund: multimanager of hedge fonds. Het doel is het behalen van een netto resultaat boven de 7% op jaarbasis met een volatiliteit van 1 33
tot 2% tegen een gunstig risico-/rendementsverhouding. Brede spreiding. Onafhankelijk van valutabewegingen. -
Vermeer Mid Volatility Fund: idem met een netto resultaat boven de 10% met een volatiliteit van 5 tot 7%. Risico’s zijn beperkt.
Palladyne Beleggingsmogelijkheden (http://www.palladyne,nl)
Palladyne maakt in overleg met de klant een risicoprofiel aan, waarin wordt aangegeven wat de klant wil bereiken en hoe er belegd moet worden. Er kunnen altijd aanpassingen in de portfolio gemaakt worden. Palladyne is onafhankelijk en streeft naar kwaliteit door middel van een duidelijke en heldere aanpak. Ze zijn professioneel en stellen de klant centraal. Daarom hebben ze verder ook geen eigen handelsactiviteiten voor eigen rekening en geven ook geen vermogensadvies. Ze verdienen niet aan de transacties en rekenen alleen kosten voor het doen van beleggingsorders. Men gaan uit van de persoonlijke situatie van de klant, zodat de beleggingsproducten overeenkomen met de doelen. De klant kan alles volgen via het internet. Beleggingsproducten (http://www.palladyne,nl)
Palladyne biedt de volgende beleggingsmogelijkheden: - Vermogensopbouw: 2500 tot 50000 euro. Beleggen via een beleggersgiro, geen extra kosten. - Vermogensbeheer op maat: van 50000 tot 250000 euro. Er is deels een inleggarantie en gegarandeerde uitkering mogelijk. - Vermogensbeheer begeleiding: vanaf 250000 euro. Er is deels een inleggarantie en gegarandeerde uitkering mogelijk. Positionering (http://www.palladyne,nl)
Palladyne levert als extra services automatische overboeking van winsten, inleggarantie waar mogelijk, gegarandeerde uitkeringen waar mogelijk, vermogensbeheer in combinatie met hypotheek of verzekeringspolis, een hoogwaardig beleggingsysteem, risicobewaking, 34
beschikking over het eigen geld, lage tarieven voor uitvoering van beleggingsorders. Ze doen alleen aan beheer, niet aan advies.
Wilgenhaege Beleggingsmogelijkheden (http://www.wilgenhaege.nl)
Wilgenhaege stelt dat iedereen altijd hard heeft gewerkt voor zijn geld; dat is wat zij ook voor de portfolio doen. Het beheer wordt omschreven als alert beheer. Nieuwe risico’s moeten worden teruggedrongen en nieuwe kansen concreet worden gemaakt in vermogensgroei. Er wordt belegd in een mix van aandelen, obligaties, derivaten en vastgoed. Wilgenhaege stelt ook dat de portfolio anders zal zijn dan van andere beleggers, omdat zij strategisch denken, een kritische opstelling hebben bij het samenstellen van de portfolio en het geven van advies daarover, en een fijne neus voor vastgoed hebben. Ze leveren per klant een beheerstrategie op maat. Beleggingsproducten (http://www.wilgenhaege.nl)
Wilgenhaege werkt veel met eigen beleggingsfondsen. Hun eigen fondsen zijn: -
Wilgenhaege Steady Grow Fund: beperkt risico. Goed voor vermogensopbouw. Lage instapkosten. Menkan flexibel periodiek storten en opnemen.
-
Wilgenhaege Stedekroon: stabiele waardenontwikkeling. Niet beursgenoteerd. Maandelijks in- en uitstappen. Gespreid beleggen in vastgoed.
-
Propertunity NL: maandelijks in- en uitstappen. Stabiele rendementsontwikkeling. Projectontwikkelingsmogelijkheden. Spreiding in ontroerend goed naar gebied, gebouw en gebruiker.
Nyenburgh Beleggingsmogelijkheden (http://www.nyenburgh.nl)
Nijenburgh is specialist in vermogensbeheer, beleggingsadvies en handel voor eigen rekening. Hiervoor beschikken ze over een team van gedreven beursspecialisten. Hun sleutel tot het succes: service, coachen van klanten en professionaliteit. 35
Met betrekking tot het coachen van klanten stelt Nijenburgh dat het gaat om de doelen en wensen van de klant, om het opbouwen van een goede toekomst met vermogen. Dit kan door vermogensbeheer en door beleggingsadvies. Vermogensbeheer is mogelijk vanaf 200.000 euro. Beleggen en beheer wordt op maat gemaakt naar aanleiding van een gesprek met de klant. Deze gesprekken vinden minimaal twee keer per jaar plaats. De klant ontvangt kwartaalrapportages en kan alles volgen via de website. De kosten zijn concurrerend vanwege de goede aanpak. Bij beleggingsadvies biedt Nijenburgh een eigen beleggingsadviseur. Dit kan vanaf 100.000 euro. De uitvoering van de wensen kan men online volgen en men krijgt afschriften hiervoor. Beleggingsproducten (http://www.nyenburgh.nl)
Nijenburgh belegd veel in vastgoed: -
Bratislava Vastgoed (Obligatie) Fonds: obligatieleningen voor vastgoed in Slowakije. Weinig risico.
-
Central and Eastern Europe Fund (CEE Fund) I en II: hoger rendement dan normaal, aantrekkelijke grondprijzen, goed risico-/rendementprofiel, gespreid beleggen. Aandelen vanaf 12500 euro.
-
Emprin Vastgoed: staatsleningen in emerging markets in Centraal en Oost-Europa. Beperkt risico.
Positionering (http://www.nyenburgh.nl)
Nijenburgh streeft naar zoveel mogelijk persoonlijk contact met de klant.
Merril Lynch Beleggingsmogelijkheden (http://www.ml.com)
Merril Lynch doet aan wealth management en geeft beleggingsadvies. Verder leveren zij verzekeringen en mogelijkheden tot bankieren; ze hebben dus vele nevenactiviteiten naast de mogelijkheden tot beleggen.
36
Beleggingsproducten (http://www.ml.com)
De beleggingen worden gedaan in aandelen, futures, fixed income, hedge fondsen, commoditeiten, valuta, opties en andere derivaten. Positionering (http://www.ml.com)
Merril Lynch (inmiddels overgenomen door Bank of America) stelt dat de klant hun drijvende kracht is. Ze proberen alles zoveel mogelijk af te stellen op de behoeften en wensen van de klant. Ze proberen ook zoveel mogelijk te anticiperen op deze wensen en behoeften. Ze geven zoveel mogelijk sturing en advies en willen de kwaliteit van de diensten en services zo hoog mogelijk houden. Merril Lynch streeft naar lange termijn relaties met klanten door actief naar hun wensen te luisteren. Ze leveren daarom een persoonlijke en individueel gerichte service. Ze zetten hiervoor al hun mogelijke technologische middelen in en hun professionele team van mensen. Alle mensen werken intern zo goed mogelijk samen om de klanten zo goed mogelijk van dienst te zijn. Merril Lynch streeft naar integriteit en wil altijd zo open en eerlijk mogelijk tegen de klanten zijn. Ze streven naar een consistentie tussen woorden en daden.
Samenvatting en conclusie De verschillende kleine vermogensbeheerders beleggen in allerlei beleggingsproducten. Een aantal van hen werken grotendeels met beleggingsfondsen om een gespreide en gevarieerde belegging te garanderen. Ze werken echter ook bijna allemaal met andere producten, zoals aandelen, obligaties en alternatieve investeringen. Wat wel opvalt, is echter dat iedere vermogensbeheerder zijn eigen stijl heeft om zich te profileren naar klanten toe. Zij leggen allemaal de nadruk op een professioneel team, een persoonlijke benadering en beheer en advies op maat. Verschillen zitten met name in wat ze doen en hoe ze dit beleid uitvoeren. Merril Lynch bijvoorbeeld heeft veel nevenactiviteiten, terwijl Palladyne alleen maar aan beheer en niet aan advies doet. Wilgenhaege en Nijenburgh beleggen veel in vastgoed. Een groot aantal van de vermogensbeheerders biedt ook alternatieve beleggingen aan, zoals in
37
vastgoed, goud, hedge funds. Hedge funds worden ook wel aangeboden door de vijf grootste beleggers maar niet zoveel in vastgoed. Dit is een wezenlijk verschil. Een ander verschil is dat de kleine vermogensbeheerders zich toch grotendeels richten op mensen met een wat groter vermogen. Een aantal biedt wel mogelijkheden voor kleinere bedragen te beleggen en een groot deel biedt de mogelijkheid aankopen te doen via de beleggersgiro. De klanten kunnen bij alle vermogensbeheerders kiezen uit beheer op maat en kunnen alles volgen via het internet.
38
HOOFDSTUK 5 DE PARTICULIERE BELEGGER In dit hoofdstuk komen de particuliere beleggers in Nederland aan bod. Allereerst wordt algemene informatie over de particuliere belegger gegeven in Nederland en hun beleggingen. Daarna worden de afgenomen interviews besproken. Daarbij komt eerst de operationalisatie van de vragen aan bod, waarna de resultaten zullen worden behandeld.
De particuliere beleggers in Nederland Volgens een beleggeronderzoek van Millward Brown (2007) zijn van de 6,5 miljoen huishoudens in Nederland 1,44 miljoen huishoudens bezig met beleggen. Dit is een groei van 70000 (5,1%) huishoudens ten opzichte van 2006. Van deze 1,44 miljoen huishoudens bezit de toplaag van 20% in totaal 69% van het totale vermogen van huishoudens in Nederland. Volgens het statistisch bulletin van de DNB (2006), zie tabel 1, bedroeg het totale vermogen van Nederlandse particulieren ruim 105 miljard euro. Volgens deze gegevens bedraagt het gemiddelde vermogen per huishouden dus ongeveer 73000 euro.
De totale asset mix van particulieren ziet er begin 2007 als volgt uit (Millward Brown, 2007): -
49% in beleggingsfondsen
-
33% in aandelen
-
9% in obligaties
-
8% in derivaten
39
DNB/statistisch bulletin, juni 2006
De keuze van particuliere beleggers De keuze van particuliere beleggers voor een bepaalde vermogensbeheerder hangt natuurlijk samen met hun wensen en behoeften. Om inzicht te krijgen in de achterliggende redenen van hun keuze is een interview samengesteld. Allereerst zal de operationalisatie van de vragen aan bod komen. Daarna zullen de resultaten van de interviews worden behandeld. Ten slotte zal een theoretisch framework worden voorgesteld als verklaring voor de keuze van de particuliere beleggers voor een bepaalde vermogensbeheerder. Operationalisatie van de vragen
De operationalisatie van de vragen is van algemeen naar specifiek en is als volgt weer te geven.
40
Eigenschap Abstract en Complex
Dimensies Termen komen letterlijk uit de definitie van het eigenschapsbegrip
Indicator Kleine meeteenheid per dimensie
Vraag Concreet meetbaar
Antwoord Categorie
Personalia
Persoonlijke gegevens van de ondervraagde
Geslacht
U bent: Man / Vrouw
Meerkeuzevraag
Leeftijd
Uw leeftijd is: 18 – 30 jaar 31 – 45 jaar 46 – 60 jaar ouder dan 60 jaar
Meerkeuzevraag
Inkomen
Uw inkomen is: Beneden modaal Modaal Boven modaal
Meerkeuzevraag
Burgerlijke staat
Uw burgerlijke staat: Gehuwd of samenwonend met thuiswonende kinderen onder de 18 jaar Gehuwd of samenwonend zonder thuiswonende kinderen Gehuwd of samenwonend met kinderen boven de 18 jaar Idem voor alleenstaand
Meerkeuzevraag
Beleggingstijd
Hoe lang belegt u al? 0 – 3 jaar 4 – 6 jaar langer dan 6 jaar
Meerkeuzevraag
Bij welke vermogensbeheerder belegt u? ABN AMRO Fortis Van Lanschot Bankiers Rabobank ING Anders
Meerkeuzevraag
Keuze vermogensbeheerder
Redenen om te kiezen voor een vermogensbeheerder en informatie over de relatie tussen ondervraagde en de vermogensbeheerder
De vermogensbeheerder
Reden voor de keuze
41
Wat was voor u de belangrijkste reden om voor deze vermogensbeheerder te kiezen? Grote keuze in beleggingsfondsen en – moge-lijkheden Goede service Winstgevend Bekende naam
Meerkeuzevraag
Verandering Zou u overwegen van vermogensbeheerder te veranderen? Ja Nee Misschien Weet niet
Meerkeuzevraag
Resultaten
Om een indruk te krijgen van de particuliere belegger in Nederland is een vragenlijst afgenomen bij 85 respondenten. De resultaten zijn weergegeven in onderstaande tabel.
Vraag
Antwoord
1. Hoe lang belegt u al?
2. Bij welke vermogensbeheerder belegt u?
Percentage
0-3 jaar
Aantal respondenten 69
4-6 jaar langer dan 6 jaar ABN AMRO
10 6 24
12% 7% 28%
10 6
12% 7%
21 17 7 8
25% 20% 8% 9%
7 5 65
8% 7% 76%
Fortis Van Lanschot Bankiers Rabobank ING Anders 3. Wat was voor u de Grote keuze in beleggingsfondsen en belangrijkste reden -mogelijkheden om voor deze vermogensbeheerder te kiezen? Goede service Winstgevend Bekende naam 42
81%
4. U bent:
5. Uw leeftijd is:
6. Is uw inkomen:
7. Uw burgerlijke staat:
8. Zou u dan overwegen van vermogensbeheerder te veranderen?
Man
66
78%
Vrouw 18-30 jaar 31-45 jaar 46-60 jaar ouder dan 60 jaar Beneden modaal Modaal Boven modaal Gehuwd of samenwonend met thuiswonende kinderen onder de 18 jaar Gehuwd of samenwonend zonder thuiswonende kinderen onder de 18 jaar Gehuwd of samenwonend met kinderen boven de 18 jaar Alleenstaand met thuiswonende kinderen onder de 18 jaar Alleenstaand met thuiswonende kinderen boven de 18 jaar Alleenstaand zonder thuiswonende kinderen Ja
19 9 41 33 2 0 31 54 4
22% 10% 48% 40% 2% 0% 36% 64% 5%
9
10%
37
44%
0
0%
21
25%
14
16%
43
51%
Nee Misschien Weet niet
3 32 7
4% 38% 7%
Theoretisch framework
Het gedrag van de particuliere beleggers kan aan de hand van het model van Howard en Sheth (in: Tetteroo en Viehoff, 1994) worden bepaald. Het model is weergegeven in figuur 3.2.
43
Figuur 3.2. Model van Howard en Sheth
Het model stelt dat mensen handelen vanuit bepaalde motieven (1). Daarna gaan ze op zoek naar relevante informatie (2 en 3). Op basis van deze informatie maakt men dan een selectie van de relevante aanbieders op de markt (4 en 5). Deze aanbieders (7) krijgen een bepaalde volgorde van voorkeur, gebaseerd op ervaringen (10) en overwegingen (6 en 8). Dit alles neemt een bepaalde vorm van actie aan (9). Het gaat bij dit model om situaties die volledig nieuw zijn, waar sprake is van routinegedrag, of waarvan er een of meerdere aspecten nieuw zijn voor de klant, in dit geval de particuliere belegger. Men noemt dit respectievelijk: uitgebreid probleem oplossen (UPO), routinematig aankoopgedrag (RAG) en beperkt probleem oplossen (BPO). In onderstaand schema worden bovenstaand model toegelicht voor deze vormen van situaties (in: Tetteroo en Viehoff, 1994):
44
Dit model verklaart waarom particuliere beleggers toch snel kiezen voor een van de vijf grootste vermogensbeheerders. Als een particuliere belegger net begint, is er sprake van UPO; men heeft dan weinig inzicht in alternatieve aanbieders (kleine vermogensbeheerders) en krijgt ineens veel informatie toegespeeld. Men gaat af op ervaringen van anderen die al beleggen; daar de vijf grootste vermogensbeheerders het grootste marktaandeel hebben en dus de meeste particuliere beleggers via hen beleggen, is de kans groot dat beginnende beleggers mensen kennen die bij hen zijn aangesloten en krijgen dus over de grote vermogensbeheerders ervaringen te horen van anderen. De beginnende belegger heeft nog niet een groot aantal criteria op basis waarvan hij of zij kan kiezen tussen aanbieders en het aantal aanbieders is toch al snel groot. De voorkeur zal lange tijd op zich laten wachten maar uiteindelijk zal een voorkeur zich toch gaan ontwikkelen.
45
Mensen die al langer beleggen vallen onder BPO. Zij laten zich niet zo snel beïnvloeden door de ervaringen van anderen en hebben bepaalde wensen. Als er een aanbieder binnen het rijtje voorkeuren aanwezig is die aan deze wensen kan voldoen, is de belegger geneigd een voorkeur voor deze te ontwikkelen en is de kans groot dat bij deze vermogensaanbieder blijft.
Samenvatting en conclusie Zowel uit de interviews als het model van Howard en Sheth komt naar voren dat particuliere beleggers in het begin vaak te weinig kennis van zaken hebben om voldoende afwegingen te maken om specifiek voor een vermogensbeheerder te kiezen. Daarom staan zij sneller onder invloed van anderen en gaan zij vaak voor wat zij kennen: de naam van een bekende vermogensbeheerder. Iemand die al meer ervaring heeft met beleggen, zal minder snel onder deze invloeden komen en kijken naar wat een vermogensbeheerder te bieden heeft naast een goede naam en standaard mogelijkheden. Dit soort mensen zal in de regel net zo makkelijk kiezen voor een andere vermogensbeheerder dan een van de grote vijf. In de markt blijkt er concurrentie te zijn onder de vermogensbeheerders. Er kan in vele producten worden belegd, maar vooral de grotere vermogensbeheerders kunnen zich richten op een groter segment van de markt, zoals op iedereen die wil beleggen onafhankelijk van het vermogen dat men heeft om te beleggen. Zij profileren zich vooral met hun naam naar de klanten toe maar geven een redelijk groot standaard aanbod om uit te kiezen.
46
HOOFDSTUK 6 DISCUSSIE Vermogensbeheer in Nederland levert vele keuzemogelijkheden op voor zowel institutionele als particuliere beleggers. De markt wordt steeds toegankelijker en de mogelijkheden om te beleggen en de producten die in deze markt worden aangeboden zijn bijna eindeloos. Er zijn de laatste jaren dan ook vooral veel particulieren als beleggers bij gekomen. Vroeger waren het vooral de institutionele beleggers die de markt beheersten en erg welgestelde particulieren die over de mogelijkheden beschikten om winst te maken via allerlei beleggingen. Door de opkomst van onder andere diverse beleggingsfondsen is het steeds meer mogelijk voor mensen met een iets kleiner vermogen toch te gaan beleggen. Deze beleggingsfondsen combineren diverse producten waarin belegd wordt, waardoor eventuele risico’s aanzienlijk worden verminderd vanwege de spreiding(diversificatie). Naar verwachting zullen in de toekomst de beleggingsmogelijkheden en –producten een nog grotere verscheidenheid gaan tonen. Op deze manier zal de keuze nog groter worden voor de toekomstige en bestaande beleggers. Zelfs in deze tijden van economische recessie zal de beleggingsmarkt nog redelijk stabiel blijven, mede door de genoemde beleggingsfondsen. Een vorm van deze beleggingsfondsen zijn de huisfondsen van vooral de grotere vermogensbeheerders. Deze grotere vermogensbeheerders gebruiken vooral hun imago en bekende naam om klanten te lokken en aan zich te binden. Een beginnende belegger zal door de bekende naam vaak sneller overstag gaan. Naarmate men echter langer belegt, zullen andere factoren ook een rol gaan spelen. Het is dus wel van belang dat particuliere beleggers zich de nodige kennis eigen maken met betrekking tot de verschillende producten en mogelijkheden. In de beleggingsmarkt is de concurrentie met de grotere vermogensbeheerders groot. Deze grotere vermogensbeheerders zijn vaak grote banken of instellingen, voor welk vermogensbeheer slechts een van de vele services is die ze aanbieden aan particulieren(crossselling). Dit maakt het voor de kleinere vermogensbeheerders moeilijk om ook klanten aan zich te binden. Het is daarom belangrijk dat de kleinere vermogensbeheerders zich op andere manieren dan via het imago of een bekende naam onderscheiden van de grotere vermogensbeheerders naar de klanten toe. Hiervoor zijn zeker diverse mogelijkheden, zoals het zoveel mogelijk rekening houden met de wensen en behoeften van de klant en het verlenen van een uitstekende service. Verder zal een kleine vermogensbeheerder ook de klanten op een goede en positieve manier moeten zien te bereiken. Hiervoor is onder andere een
goede
communicatie
en
47
marketing
nodig.
HOOFDSTUK 7 CONCLUSIES EN AANBEVELINGEN In dit hoofdstuk worden op basis van de informatie uit de voorgaande hoofdstukken de onderzoeksvragen beantwoord, conclusies getrokken en aanbevelingen gedaan.
CONCLUSIES De conclusies zullen per deelvraag worden behandeld om uiteindelijk de hoofdvraag te beantwoorden. 1. Hoe ziet de markt van particuliere beleggers in Nederland eruit?
De markt voor particuliere beleggers in Nederland bestaat uit zowel grote als kleine vermogensbeheerders. De grenzen om te gaan beleggen zijn de afgelopen jaren sterk verlaagd, mede door de opkomst van de zogenaamde beleggingsfondsen (inmiddels zijn er meer fondsen dan individuele aandelen). Deze fondsen beleggen in diverse soorten beleggingsproducten en spreiden zo eventuele beleggingsrisico’s aanzienlijk. Het risico wordt hierdoor dan ook sterk verminderd. De particuliere beleggers zijn de laatste jaren dan ook sterk gestegen. De markt voor beleggers staat onder toezicht van de Wet Toezicht Effectenverkeer; het toezicht wordt onder andere uitgeoefend door de AFM. Een erkende vermogensbeheerder is verder vaak ingeschreven bij het DSI, een instelling waarbij een klant bijvoorbeeld een klacht van neerleggen. De markt biedt dus een verscheidenheid aan mogelijkheden en producten maar ook een grote variatie in aanbieders. 2. Welke vormen van vermogensbeheer bestaan er in Nederland?
* Particulieren die het beheer van hun vermogen volledig overlaten aan een vermogensbeheerder. * Particulieren die zich op allerlei verschillende manieren laten adviseren over het beheer van hun vermogen (familie, vrienden, tijdschriften, internet enz.), maar dan daarna zelf de transactie uitvoeren via verschillende kanalen. * Particulieren die hun vermogen volledig zelf beheren.
48
Dit zijn drie vormen die in dezelfde behoefte voorzien, namelijk het beheer van vermogen. Binnen de eerste vorm van vermogensbeheer zijn weer twee verschillende vormen te onderscheiden (die elkaar beconcurreren en overlappen):
* Individueel vermogensbeheer: Het aankopen en beheren van (veelal) effecten op basis van wensen van een individuele (vermogende) cliënt. Dit gebeurt op basis van een contract tussen de vermogensbeheerder en de cliënt. * Collectief vermogensbeheer: Vermogen dat door een beleggingsinstelling als een geheel wordt beheerd (veelal verschillende beleggingsfondsen van dezelfde instelling).
3. Welke positioneringstrategieën bestaan er voor vermogensbeheerders?
De vijf grootste vermogensbeheerders benadrukken vooral hun naam, professionaliteit en het streven naar een hoog rendement. Dit is hun positionering in de markt naar de klanten toe. Particuliere beleggers kunnen dan vaak kiezen tussen collectief en individueel vermogensbeheer. Het voordeel van de eerste is dat er wordt belegd; in het tweede geval is men zelf veel actiever betrokken bij de aankoop en verkoop van beleggingsproducten. De vijf grootste vermogensbeheerders geven particuliere beleggers vele producten en mogelijkheden om te beleggen. Er is bij wijze van spreken voor ieder wat wils: zowel voor mensen met wat meer als met wat minder vermogen om te beleggen. De vijf grootste vermogensbeheerders richten zich dus op iedereen die maar wil beleggen en niet alleen op mensen met een meer dan modaal inkomen. Zij bieden naast de beleggingsmogelijkheden ook vaak diverse nevenactiviteiten aan, zoals bankactiviteiten.
De verschillende kleine vermogensbeheerders beleggen in allerlei beleggingsproducten. Een aantal van hen werkt grotendeels met beleggingsfondsen om een gespreide en gevarieerde belegging te garanderen. Ze werken echter ook bijna allemaal met andere producten, zoals aandelen, obligaties en alternatieve investeringen. Wat wel opvalt is echter dat iedere vermogensbeheerder zijn eigen stijl heeft om zich te profileren naar klanten toe. Zij leggen allemaal de nadruk op een professioneel team, een persoonlijke benadering en beheer en advies op maat. Verschillen zitten met name in wat ze doen. De klanten kunnen bij alle vermogensbeheerders kiezen uit beheer op maat en kunnen alles volgen via het internet.
49
4. Waarom kiest een particuliere belegger voor een bepaalde vermogensbeheerder?
Zowel uit de interviews als het model van Howard en Sheth kwam naar voren dat particuliere beleggers in het begin vaak te weinig kennis van zaken hebben om voldoende afwegingen te maken om specifiek voor een vermogensbeheerder te kiezen. Daarom staan zij sneller onder invloed van anderen en gaan zij vaak voor wat zij kennen: de naam en het imago van een bekende vermogensbeheerder. Iemand die al meer ervaring heeft met beleggen, zal minder snel onder deze invloeden komen en kijken naar wat een vermogensbeheerder te bieden heeft naast een goede naam en standaard mogelijkheden. Dit soort mensen zal in de regel net zo makkelijk kiezen voor een andere vermogensbeheerder dan een van de grote vijf. Hanteren kleine, onafhankelijke vermogensbeheerders de juiste positioneringstrategie bij het aantrekken van particuliere beleggers in Nederland?
Op basis van het onderzoek kan worden gesteld dat de kleinere vermogensbeheerders al voor een groot deel op de goede weg zijn met betrekking tot de positionering naar de bestaande en toekomstige klanten toe. Zij onderscheiden zich al op een aantal punten van de grootste vijf vermogensbeheerders door bijvoorbeeld zich te richten op een groep klanten (boven modaal), alleen een bepaalde groep producten (beleggingsfondsen) of een bepaalde soort vermogensbeheer (alleen beheer en geen advies). Toch zijn er nog een aantal mogelijkheden onbenut gebleven en zou het bestaande onderscheidingsvermogen scherper naar de klanten toe geprofileerd kunnen worden.
AANBEVELINGEN Op basis van de resultaten en conclusies van dit onderzoek kunnen een aantal praktische aanbevelingen worden geformuleerd. -
Nieuwe en alternatieve beleggingsmogelijkheden evalueren om eventuele beleggingsrisico’s nog verder te verlagen: de kleine vermogensbeheerders zouden zich nog verder kunnen onderscheiden door een nog gevarieerder aanbod aan te bieden aan de bestaande klanten en toekomstige particuliere beleggers. Dit aanbod zou kunnen worden uitgebreid door na te gaan of er nog meer mogelijkheden en andere producten zijn met betrekking tot beleggen. 50
-
Een goede informatieverstrekking naar de klanten toe met betrekking tot beleggen en de producten waarin men kan beleggen: kleine vermogensbeheerders zouden deze informatie op hun website kunnen plaatsen door middel van een gebruiksvriendelijke applicatie, waarbinnen de klant of een toekomstige particuliere belegger gericht kan zoeken naar informatie en op deze manier zijn of haar kennis kan uitbreiden. Een andere mogelijkheid is het organiseren van een informatieavond 9roadshow) voor (toekomstige) beleggers die hierin interesse hebben.
-
Het opzetten van een op de klant afgestemde service: kleine vermogensbeheerders zouden bijvoorbeeld zeer gedetailleerde rapportages kunnen verstrekken aan de klanten, die volledig zijn afgestemd op de wensen en behoeften van de klant. Ook zou men kunnen uitbreiden met betrekking tot de mogelijkheden om op de klant afgestemde portfolio’s op te stellen.
-
Goede marketing: kleine vermogensbeheerders wordt aangeraden een goede marketingstrategie te hanteren om hun voordelen aan de klanten en toekomstige particuliere beleggers en klanten te tonen in vergelijking met de grotere vermogensbeheerders. Voor een goede en gerichte marketing wordt het dan ook aanbevolen een daarvoor gespecialiseerd bedrijf in de arm te nemen.
-
Goede communicatie: het is erg belangrijk dat de genoemde onderscheidende elementen van de kleine vermogensbeheerders op een goede en positieve manier naar de klanten en de toekomstige klanten worden gecommuniceerd. Daarbij wordt dan ook aanbevolen gebruik te maken van media die veel mensen bereiken en daarbij rekening te houden met de gewenste doelgroep.
51
LITERATUURLIJST Baarda, D.B., Goede, M.P.M. de, Teunissen, J. (2001). Basisboek kwalitatief onderzoek. Groningen: Stenfert Kroese. Bureau Bosch (2007). Trends op de Nederlandse institutionele vermogensbeheermarkt. Nederlandse Mededingingsautoriteit DNB (2006), Statistisch bulletin, juni 2006. Amsterdam Frambach, R.T. en Nijssen, E.J.(2004). Marketing strategie. Educatieve Partners Nederland. Meer, R.A.H. van der, Plantinga, A. & Hendriks, C.J.G.M. (2004). Beleggingsleer en vermogensbeheer: theorie en praktijk. Deventer: Kluwer. Millward Brown (2007). Ontwikkelingen op de markt voor particuliere beleggers. Amsterdam: Reed Business Media Porter, M.E. (1991). Concurrentie, analysemethoden voor bedrijfstakken&industriële concurrentie. 2e druk. Amsterdam/Antwerpen, Uitgeverij L.J. Veen N.V. Porter, M.E. (1992) Competitive strategy. New York: Business contact. Slot, B (2004). De ontwikkeling van het beleggingsfonds in Nederland gedurende de 20e eeuw. Proefschrift, TU Delft Tetteroo, Prof. Dr. J.H.J.P. & Viehoff, Dr. Drs. J.H.R.M. (1994). Marketing voor dienstverlenende organisaties. Deventer: Kluwer bedrijfswetenschappen, Verhoeven, N. (2007). Wat is onderzoek? Praktijkboek methoden en technieken voor het hoger onderwijs. Amsterdam: Boom onderwijs Interview D. Salazar Vazquez, ING-medewerker. 12 juni, 2007
http://www.binck.com 52
http://www.cbs.nl http://www.dnb.nl http://www.dsi.nl http://www.eengoedebelegging.nl/vermogensbeheer.htm http://www.eureffect.nl http://www.hek.eu http://www.lombardodier.com http://www.ml.com http://www.nnek.nl http://www.nyenburgh.nl http://www.optimix.nl http://www.palladyne.nl http://www.rivm.nl http://www.wilgenhaege.nl
53
BIJLAGE 1 ARTIKEL VOLKSKRANT
Particuliere beleggers verwachten dat AEX dit jaar 30 procent stijgt ANP gepubliceerd op 10 januari 2009 10:01, bijgewerkt op 10:04 AMSTERDAM - Particuliere beleggers verwachten in 2009 een stijging van de AEX-index van 30 procent naar 321 punten. Dat meldt de ING op basis van een representatieve steekproef onder ruim zeshonderd mensen. Zo’n stijging van de AEX is de afgelopen kwart eeuw eens in de vijf jaar voorgekomen. De meeste Nederlandse beleggers merken in hun dagelijkse situatie nog niets van de kredietcrisis. Hun beleggingsportefeuille mag er dan wel op achteruit zijn gegaan, dat heeft nog geen gevolgen voor hun huishouden. Wel zijn de beleggers voorzichtig in hun verwachtingen over de economie als geheel. Ondanks de volgens de ING ‘wat sombere vooruitzichten’ verwacht toch 57 procent daar geen last van te zullen ondervinden. ‘Bijna een kwart van de beleggers denkt er de komende drie maanden zelfs op vooruit te gaan.’ Van de beleggers vindt 85 procent dat de economische situatie in Nederland in de laatste drie maanden van 2008 is verslechterd en 70 procent denkt dat dit in 2009 erger wordt. De populariteit van obligaties gaat, als verwacht, omhoog: 40 procent noemt het een goede tijd om te beleggen in obligaties. Dat was de afgelopen jaren zelden hoger dan 30 procent. De metaal- en nutsbedrijven hebben bij de particuliere beleggers aan populariteit gewonnen in vergelijking met vier jaar geleden. De particulieren lijken verder liever wat meer in Nederland zelf te willen gaan beleggen, ten nadele van Noord-Amerika en China.
54
In 2008 verloor de AEX de helft van zijn waarde, geheel tegen de verwachtingen van analisten in. Dit jaar wagen professionele beleggers zich daarom nauwelijks aan enkele voorspellingen. Fortis Investments is een van de weinigen die dat dat wel doet: de AEX zal in 2009 15 procent stijgen.
55
BIJLAGE 2 DE VRAGENLIJST EN BEGELEIDENDE TEKST Beste meneer, mevrouw,
Ik zou u willen vragen deel te nemen aan een onderzoek naar de particuliere beleggers in Nederland. Het doel van dit onderzoek is na te gaan wat u als particuliere belegger aantrekt in de door u gekozen vermogensbeheerder. Onderstaande vragen zijn meerkeuzevragen; u kunt aangeven welk antwoord voor u van toepassing is. Ik wil er op wijzen dat de door u verstrekte informatie anoniem in mijn onderzoek verwerkt zullen worden en vertrouwelijk zullen worden behandeld.
VRAGENLIJST
1. Hoe lang belegt u al?
O
0-3 jaar
O
4-6 jaar
O
langer dan 6 jaar
2. Bij welke vermogensbeheerder belegt u?
O
ABN AMRO
O
Fortis
O
Van Lanschot Bankiers
O
Rabobank
O
ING
O
Anders, namelijk ………………...
3. Wat was voor u de belangrijkste reden om voor deze vermogensbeheerder te kiezen?
O
Grote keuze in beleggingsfondsen en -mogelijkheden
O
Goede service
O
Winstgevend
O
Bekende naam
56
4. U bent:
O
Man
O
Vrouw
5. Uw leeftijd is:
O
18-30 jaar
O
31-45 jaar
O
46-60 jaar
O
ouder dan 60 jaar
6. Is uw inkomen:
O
Beneden modaal
O
Modaal
O
Boven modaal
7. Uw burgerlijke staat:
O
Gehuwd of samenwonend met thuiswonende kinderen onder de 18 jaar
O
Gehuwd of samenwonend zonder thuiswonende kinderen onder de 18 jaar
O
Gehuwd of samenwonend met kinderen boven de 18 jaar
O
Alleenstaand met thuiswonende kinderen onder de 18 jaar
O
Alleenstaand met thuiswonende kinderen boven de 18 jaar
O
Alleenstaand zonder thuiswonende kinderen
8. Als alle vermogensbeheerders hetzelfde aanbod zouden hebben met betrekking tot beleggingsfondsen, zou u dan overwegen van vermogensbeheerder te veranderen?
O
Ja
O
Nee
O
Misschien
O
Weet niet 57
