Srovnání role pojišťovacích zprostředkovatelů v ČR

Mendelova univerzita v Brně Provozně ekonomická fakulta

Srovnání role pojišťovacích zprostředkovatelů v ČR Bakalářská práce

Vedoucí práce: doc. Ing. Lubor Lacina, Ph. D.

Veronika Čačková

Brno 2012

Chtěla bych poděkovat vedoucímu práce doc. Ing. Luboru Lacinovi, Ph.D. za vedení práce, náměty a cenné připomínky, které mi při psaní práce velmi pomohly. Poděkování dále patří pracovníkům ze společnosti Partners a ČPP, kteří mi poskytli informace potřebné k vypracování této práce.

Prohlašuji, že jsem tuto bakalářskou práci vypracovala samostatně s použitím literatury a zdrojů uvedených v seznamu. V Brně dne 22. prosince 2011

_______________________

Abstract Čačková, V. Insurance intermediaries role comparison in the Czech Republic. Bachelor thesis. Brno, 2011. The thesis deals with the differences between insurance intermediaries in the Czech Republic. The beginning of the thesis deals with a distribution network in the insurance industry. Individual types of insurance intermediaries and their activities are characterized and basic types of insurance are briefly presented. The concept of multi-level marketing which is often used for insurance intermediaries is explained. The paper describes activities of two insurance institutions. Finally the approaches to clients are compared and calculations of these institutions' competitive products is made. Keywords Insurance brokers, distribution network, types of insurance, multi-level marketing, insurance products.

Abstrakt Čačková, V. Srovnání role pojišťovacích zprostředkovatelů v ČR. Bakalářská práce. Brno, 2011. Bakalářská práce se zabývá rozdíly mezi pojišťovacími zprostředkovateli v České republice. Na začátku práce věnuji pozornost distribuční síti v pojišťovnictví. Jsou tam charakterizovány jednotlivé typy pojišťovacích zprostředkovatelů a jejich činnosti. Stručně jsou uvedeny základní druhy pojištění. Je tam vysvětlena koncepce multi level marketingu, která je u pojišťovacích zprostředkovatelů často využívána. V práci jsem popsala činnost dvou institucí zabývajících se pojišťovnictvím. Na závěr srovnávám přístupy ke klientům a provádím kalkulaci konkurenčních produktů těchto institucí. Klíčová slova Pojišťovací zprostředkovatelé, distribuční síť, druhy pojištění, Multi level marketing, pojišťovací produkty.

Obsah

9

Obsah 1

Úvod a cíl práce

13

2

Metodika

15

3

Distribuční síť v pojišťovnictví v ČR

17

3.1 Pojišťovací zprostředkovatelé...................................................................... 17 3.2 Typy pojišťovacích zprostředkovatelů ....................................................... 18 3.2.1 Vázaný pojišťovací zprostředkovatel (VPZ) ..................................... 18 3.2.2

Podřízený pojišťovací zprostředkovatel (PPZ) ................................. 18

3.2.3

Pojišťovací agent (PA)........................................................................... 18

3.2.4

Výhradní pojišťovací agent (VPA)...................................................... 19

3.2.5

Pojišťovací makléř (PM) ....................................................................... 19

3.3 Navrhované či zrealizované změny v legislativě týkající se pojišťovacích zprostředkovatelů............................................................................ 20 3.3.1 Připravovaná novela zákona č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a likvidátorech pojistných událostí............................... 22

4

3.3.2

Změny týkající se prodeje životního pojištění .................................. 23

3.3.3

Změny chystané na pojišťovny ........................................................... 24

Základní druhy pojištění

26

4.1 Formy pojištění .............................................................................................. 26 4.2 Pojistná odvětví a skupiny pojištění ........................................................... 26 4.2.1 Poslání životního pojištění................................................................... 27

5

4.2.2

Časté chyby, kterých se lidé dopouštění v životním pojištění ....... 28

4.2.3

Neživotní pojištění ................................................................................ 30

4.2.4

Postup při výběru pojištění majetku .................................................. 30

Činnosti pojišťovacího zprostředkovatele

32

5.1 Pojišťovna........................................................................................................ 32 5.1.1 Pojišťovna tuzemská ............................................................................. 32 5.1.2

Zprostředkovatelská činnost pojišťovny ........................................... 32

5.2 Pojišťovací agent, výhradní pojišťovací agent, pojišťovací makléř ........ 33 5.2.1 Pojišťovací agent, pojišťovací makléř nebo výhradní pojišťovací agent jako právnické osoby ................................................................................ 34

10

Obsah

5.2.2 Hlavní rozdíl mezi pojišťovacím agentem, pojišťovacím makléřem, výhradním pojišťovacím agentem a podřízeným pojišťovacím zprostředkovatelem. ............................................................................................ 34 5.3 Koncepce multi level marketingu................................................................ 35 5.3.1 Rozdíly a společné rysy klasického a víceúrovňového podnikání. 36 5.3.2

Rozdělování provizí v MLM................................................................ 36

5.4 Rozdíl mezi MLM a nelegální pyramidou ................................................. 38 5.4.1 Pyramidová hra a letadlo ..................................................................... 38 5.4.2

6

Multi level marketing............................................................................ 38

Porovnání přístupu vybraných společností

40

6.1 Společnost Partners........................................................................................ 40 6.1.1 Jak se stát finančním poradcem........................................................... 40 6.2 Česká podnikatelská pojišťovna .................................................................. 41 6.3 Rozdíl v přístupu ke klientům ..................................................................... 41 6.3.1 Partners ................................................................................................... 41 6.3.2

Česká podnikatelská pojišťovna.......................................................... 42

6.4 Rozdíl v odměňování .................................................................................... 43 6.4.1 Partners ................................................................................................... 43 6.4.2

7

Česká podnikatelská pojišťovna.......................................................... 44

Porovnání vybraných produktů u dvou společností

45

7.1 Popis fiktivního klienta ................................................................................. 45 7.2 Produkt Investiční životní pojištění (IŽP) .................................................. 46 7.3 Produkt povinné ručení s havarijním pojištěním...................................... 48 7.3.1 Produkty od ČPP ................................................................................... 48 7.3.2

Porovnání produktů povinného ručení s havarijním pojištěním ... 49

8

Diskuze

52

9

Závěr

54

10 Literatura

57

Přílohy

61

Seznam obrázků a tabulek

11

Seznam obrázků a tabulek Seznam obrázků: Obr. 1

Kolik dluží poradci pojišťovnám na provizích v tisíci korunách . ............................................................................................................ 22

Obr. 2

Vyplacené provize poradcům od pojišťoven v letech 2006 – 2010 ............................................................................................................ 24

Obr. 3

Struktura obchodní sítě pojišťovny ............................................... 33

Obr. 4

Příklad malé struktury v MLM...................................................... 37

Seznam tabulek: Tab. 1

Typy pojišťovacích zprostředkovatelů ......................................... 20

Tab. 2

Chystané změny na pojišťovací zprostředkovatele .................... 22

Tab. 3

Porovnání produktů u investičního životního pojištění v roce

2011

............................................................................................................ 47

Tab. 4

Porovnání produktů povinného ručení s havarijním pojištěním

v roce 2011......................................................................................................... 49 Tab. 5

Porovnání produktů pouze povinného ručení v roce 2011 ....... 50

12

Seznam obrázků a tabulek

Úvod a cíl práce

13

1 Úvod a cíl práce Hlavním cílem práce je z pohledu klienta porovnat výhodnost uzavření pojištění u vybraných dvou produktů přes pojišťovacího agenta nebo přímo v pobočce pojišťovny. Jaké jsou výhody uzavření pojištění přes pojišťovacího zprostředkovatele? Bude pojišťění z důvodu zprostředkování dražší, než když půjde klient přímo na pobočku pojišťovny? Nebo naopak bude vhodnější využít služeb pojišťovacího zprostředkovatele? Dalším cílem práce bylo porovnat dvě společnosti ve dvou oblastech. U vybraných společností se zaměřím na srovnání jejich přístupu ke klientům. Dále uvedu porovnání způsobu odměňování u těchto společností a s tím spojenou motivaci pracovníků k uzavírání pojištění. Cílem práce je také vytvořit cenové porovnání dvou produktů. Jeden produkt je vybrán z oblasti životního pojištění a jedná se o investiční životní pojištění a druhý produkt z oblasti neživotního pojištění a konkrétně jde o pojištění odpovědnosti za škodu způsobenou provozem motorového vozidla spolu s havarijním pojištěním. V práci se zaměřím na zprostředkovatele pojištění. Dle zákona č. 38/2004 Sb. o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí porovnám rozdíly mezi jednotlivými typy pojišťovacích zprostředkovatelů. Vysvětlím, v čem spočívá koncepce multi level marketingu (MLM), který je u těchto společností využíván. Zmíním se o rozdílech mezi legálním MLM a nelegální pyramidou. Uvedu, jaké kroky je nutné splnit, aby se mohl člověk stát pojišťovacím zprostředkovatelem. Zaměřím se na změny chystané v legislativě, které se týkají pojišťovacích zprostředkovatelů. Ve vyspělých zemích využívá přes 50 % lidí služeb nezávislého finančního poradce. Ve Velké Británii, Austrálii, Japonsku a USA tak činí téměř 90 % obyvatel. V České republice se jedná jen o necelých 10 %. (Partners, 2010) Na finančním trhu v ČR vzrostl objem prostředků použitelných od roku 2006 z 2 500 mld. Kč na 3 700 mld. Kč, jedná se o 48% nárůst. Ale 70 % těchto prostředků je stále uloženo neefektivně v bankovních depozitech. Jen 7 % těchto prostředků je investováno v moderních investičních nástrojích kolektivního investování, které jsou investovány velmi konzervativně a krátkodobě. Jedná se tedy o velmi perspektivní obor s velkým potenciálem, který také souvisí s finanční gramotností v ČR. (Partners, 2010) Finanční gramotností se zabýval výzkum společnosti STEM/MARK,a.s. vyhotoven pro Ministerstvo financí ČR a Českou národní banku v září 2010, z něhož vyplynulo, že lidé slyšeli o širokém spektru finančních produktů, ale

14

Úvod a cíl práce

využívají jen několik základních z nich. Výrazně v užívání vede bankovní účet, jenž využívá 68 % respondentů, na dalším místě se umístilo penzijní připojištění s 48 % a třetí je pojištění majetku s 44 %. Podrobněji je výzkumu věnována příloha A, kde jsou uvedeny i grafy. Výzkum se dále zabýval tím, jaké informační zdroje využívali lidé při rozhodování o zřízení pojištění v posledních dvou letech. Při uzavírání životního pojištění z výzkumu vyšlo, že se lidé nechali nejvíce, a to 18 % respondentů, ovlivnit na prvním místě doporučením od nezávislého finančního poradce a doporučením od zástupce instituce zprostředkovatele, 15 % dotazovaných ovlivnilo doporučení od příbuzných pracujících v oboru a 14 % hledalo informace na internetu. Při uzavírání pojištění majetku bylo 18 % ovlivněno informacemi od zaměstnanců pobočky, a také 18 % doporučením od příbuzných, kteří pracují v oblasti a dalších 18 % si nechalo poradit od příbuzných, kteří v oblasti nepracují. 11 % respondentů odpovědělo, že je ovlivnilo doporučení od zástupce instituce zprostředkovatele. (STEM/MARK,A. S., 2010) U tohoto výzkumu mě zaujalo, že stejné procento lidí se nechá ovlivnit příbuznými, ať už pracujícími v oboru či nikoli.

Metodika

15

2 Metodika K vytvoření práce jsem čerpala ze zdrojů, které dle norem cituji v kapitole literatura. K praktické části práce jsem využila konzultací s pracovníky vybraných institucí, kterým bych na tomto místě chtěla moc poděkovat za spolupráci. Tito pracovníci si nepřáli být jmenováni. Hlavním cílem práce je z pohledu klienta porovnat výhodnost uzavření pojištění u vybraných dvou produktů přes pojišťovacího agenta nebo přímo v pobočce pojišťovny. Konkrétně jsem pro tuto práci zvolila firmu Partners For Life Planning, a. s. (dále jen Partners), která má dominantní postavení na českém trhu mezi finančně poradenskými společnostmi. Z pojišťoven jsem vybrala Českou podnikatelskou pojišťovnu (ČPP), která je součástí jedné z největších pojišťovacích skupin Vienna Insurance Group (VIG) (Česká podnikatelská pojišťovna, 2011). Podrobný popis společností naleznete v přílohách C a D. Konkurenční produkty pro cenové porovnání byly zvoleny z obou skupin pojištění. První produkt byl vybrán z životního pojištění a je jím investiční životní pojištění. V oblasti životního pojištění dle statistiky pojistného trhu můžeme v ČR sledovat pozvolný růst. V roce 2008 byl tento růst ovlivněn zejména růstem investičního životního pojištění, jež v absolutním vyjádření stouplo nejvíce a to o 3,2 mld. Kč (Pojisti život, 2010). Druhý produkt byl zvolen z pojištění majetku a jde o pojištění odpovědnosti za škodu způsobenou provozem motorového vozidla (povinné ručení) s havarijním pojištěním. Produkt byl zvolen z důvodů vysoké využitelnosti pojištění, dle statistiky je za rok 2010 průměrný počet obyvatel na jedno osobní auto 2,31 obyvatel (autosap.cz, 2011). Dalším důvodem pro zvolení produktu byl fakt, že porovnávaná pojišťovna ČPP je třetím největším poskytovatelem povinného ručení na pojistném trhu v ČR (Česká podnikatelská pojišťovna, 2011). V třetí kapitole se zabývám vymezením distribuční sítě v pojišťovnictví v ČR, do které patří pojišťovací zprostředkovatelé. Jednotlivým typům pojišťovacích zprostředkovatelů jsou věnovány podkapitoly, v kterých je rozebráno, jaké podmínky dle zákona je potřeba na daného pojišťovacího zprostředkovatele splnit. Na závěr této kapitoly jsou uvedeny chystané legislativní změny na pojišťovací zprostředkovatele. Dále jsem čtvrtou kapitolu věnovala základním druhům pojištění, kde jsem uvedla doporučení, kterými je vhodné se řídit při uzavírání životního a neživotního pojištění. V páté kapitole nazvané Činnosti pojišťovacího zprostředkovatele je prostor věnován fungování pojišťoven a pojišťovacích zprostředkovatelů.

16

Metodika

Část této kapitoly popisuje fungování koncepce multi level marketingu (MLM). Je zde uveden rozdíl mezi MLM a nelegální pyramidovou hrou. Šestá kapitola je zaměřena na rozdíl v přístupu ke klientům a na princip odměňování společnosti Partners a České podnikatelské pojišťovny. V sedmé kapitole porovnávám dvě instituce, jejichž konkurenční produkty a přístup ke klientům jsou rozebírány v následující části práce. V těchto kapitolách byly informace čerpány z oficiálních internetových stránek institucí, z dokumentů institucí a hlavně z rozhovoru s pracovníky společností. Mým cílem bylo porovnat, zda je výhodnější pro klienta uzavřít pojištění přímo na pobočce pojišťovny, či přes pojišťovacího zprostředkovatele. Proto jsem pro porovnávání vybrala jako první společnost Partners, která je pojišťovacím agentem, jako druhou charakterizovanou společnost jsem zvolila Českou podnikatelskou pojišťovnu. Charakteristika společností je uvedena v příloze C, D práce. V diskuzi je zhodnoceno porovnání cen produktů vybraných institucí. Dále je zde uveden nástin budoucího vývoje v oblasti legislativy týkající se pojišťovacích zprostředkovatelů. Závěr shrnuje nejdůležitější informace, které vyplývají z bakalářské práce. Je v něm uvedena určitá polemika o odměňování a využívání služeb pojišťovacích zprostředkovatelů.


17

3 Distribuční síť v pojišťovnictví v ČR Distribuční sítí v pojišťovnictví v České republice se z největší části zabývají zprostředkovatelé pojištění. Tito zprostředkovatelé se dle Hrubošové (2009) člení na: 1.

vlastní distribuční síť pojišťovny – zaměstnanci pojišťovny a pojišťovací zprostředkovatelé

2.

externí distribuční síť pojišťovny – pojišťovací zprostředkovatelé

3.

Multi-Level-Marketing (MLM) síť – pojišťovací zprostředkovatelé.

Významnou roli hraje i další distribuční kanál nazývající se kooperační partneři. Tito partneři nabízejí pojistné produkty jako vedlejší činnost. Nejdůležitějším kooperačním partnerem jsou v dnešní době banky. Nabízejí některé pojistné produkty napojené na svůj bankovní produkt. (Hrubošová, 2009) K často využívaným případům patří například možnost k platební kartě zřídit cestovní pojištění, nebo pojištění proti zneužití platební karty a mnohé další. Jedná se o jednoduché pojistné produkty, které jsou lehce srozumitelné a vysvětlitelné klientovi i bez potřeby vzdělání v pojišťovnictví. Mezi další kooperační partnery patří zdravotní pojišťovny, leasingové společnosti, stavební spořitelny, prodejci automobilů, cestovní kanceláře,… V České republice se bez ohledu na odvětví nejvíce rozšířil prodej pojistných produktů a služeb přes zprostředkovatele pojištění. (Hrubošová, 2009)

3.1

Pojišťovací zprostředkovatelé

Pojišťovacím zprostředkovatelem se může stát právnická nebo fyzická osoba, která se zabývá za úplatu zprostředkovatelskou činností v pojišťovnictví. Pojišťovací zprostředkovatel se musí zaregistrovat podle zákona č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí. Bez této registrace u České národní banky (ČNB) nemůže pojišťovna využívat jeho služeb. (Hrubošová, 2009) Dle výše uvedeného zákona je členění pojišťovacích zprostředkovatelů vymezeno na: • vázaného pojišťovacího zprostředkovatele, • podřízeného pojišťovacího zprostředkovatele, • pojišťovacího agenta, • výhradního pojišťovacího agenta, • pojišťovacího makléře,

18


• pojišťovacího zprostředkovatele, jehož domovským členským státem není Česká republika.

3.2

Typy pojišťovacích zprostředkovatelů

V této podkapitole přiblížím členění pojišťovacích zprostředkovatelů dle § 4 zákona č. 38/2004 Sb. 3.2.1

Vázaný pojišťovací zprostředkovatel (VPZ)

Vykonává zprostředkovatelskou činnost pro jednu nebo více pojišťoven. Pokud nabízí produkty více pojišťoven, je stanovena podmínka, že tyto produkty nesmí být vzájemně konkurenční. Vázaný pojišťovací zprostředkovatel je vázán uzavřenou písemnou smlouvou s pojišťovnou. Pojišťovna je odpovědná za škodu způsobenou zprostředkovatelem při výkonu jeho činnosti. Není oprávněn inkasovat pojistné ani zprostředkovávat výplatu pojistného plnění. 3.2.2

Podřízený pojišťovací zprostředkovatel (PPZ)

Uzavře písemnou smlouvu jménem a na účet pojišťovacího agenta, výhradního pojišťovacího agenta nebo pojišťovacího makléře. Z tohoto důvodu neinkasuje pojistné ani nezprostředkovává výplatu pojistného plnění. Odpovědnost za škodu za něj nese PA, VPA nebo PM, pod jehož jménem činnost vykonává. 3.2.3

Pojišťovací agent (PA)

Na základě pojistné smlouvy pojišťovací agent vykonává zprostředkovatelskou činnost svým jménem a na svůj účet u více pojišťoven bez jakéhokoli omezení. Dle domluvy s pojišťovnou smí inkasovat pojistné a zprostředkovávat výplatu pojistného plnění. Pojišťovací agent musí mít z toho důvodu zřízený samostatný účet pro výběr a výplatu pojistného nebo je povinen trvale udržovat 4% likvidní finanční jistinu z ročního objemu jim inkasovaného pojistného, a to ve výši minimálně 17 000 EUR. Odpovědnost za škody způsobené zprostředkovatelem při výkonu činnosti nese pojišťovna a nebo sám zprostředkovatel, který musí mít sjednáno pojištění odpovědnosti pro tento případ. Ze zákona je povinen pojistit tuto odpovědnost za každou pojistnou událost minimálně do výše 1 200 000 EUR, pro případ souběhu více pojistných událostí v průběhu jednoho roku nejméně do hodnoty


19

1 700 000 EUR. Pojišťovna přebírá odpovědnost v případě, že se k tomu písemně zavázala. 3.2.4

Výhradní pojišťovací agent (VPA)

Zprostředkovatelskou činnost vykonává jménem a na účet pouze jedné pojišťovny, s kterou má uzavřenou písemnou smlouvu. Podmínky k možnosti inkasovat pojistné jsou stejné jak u pojišťovacího agenta. Může tedy inkasovat pojistné, pokud se tak s pojišťovnou dohodl a splnil jednu z uvedených podmínek (viz výše v podkapitole Pojišťovací agent). Za škody způsobené činností výhradního pojišťovacího agenta zodpovídá pojišťovna. 3.2.5

Pojišťovací makléř (PM)

Pojišťovací makléř je jediný vázán obsahem smlouvy uzavřené se zájemcem o pojištění nebo zajištění. Dle závislosti na obsahu smlouvy s klientem se zabývá vypracováním komplexní analýzy pojistných rizik, návrhy pojistných či zajistných programů, poskytuje konzultační a poradenskou činnost, provádí správu uzavřených pojistných a zajišťovacích smluv, dále sleduje lhůty k jejich revizi, spolupracuje při likvidaci pojistných událostí. V případě možnosti inkasovat pojistné je makléř povinen zřídit pro tyto transakce zvláštní bankovní účet a nebo dodržovat podmínku trvale likvidní jistiny ve výši 4 % ročního objemu inkasovaného pojištění, které je minimálně 17 000 EUR. Po celou dobu činnosti pojišťovacího zprostředkovatele musí být sjednáno pojištění pro případ odpovědnosti za škodu způsobenou výkonem činnosti. Na celém území Evropského hospodářského prostoru je stanoven minimální limit tohoto pojištění ve výši 1 200 000 EUR na každou pojistnou událost. V případě více pojistných událostí v jednom roce je minimální hodnota pojištění ve výši 1 700 000 EUR. Odměňování pojišťovacího makléře bývá poskytováno pojišťovnou či zajišťovnou, není-li s pojišťovnou či s klientem dohodnuto jinak. V tabulce číslo 1 níže jsou porovnány rozdíly jednotlivých typů pojišťovacích zprostředkovatelů. (Hrubošová, 2009) Od 15. července 2011 jsou sjednoceny poplatky za registraci u ČNB pro pojišťovací zprostředkovatele na výši 10 000 Kč. Tato změna byla provedena novelou zákona o správních poplatcích.(ČNB,2011) V tabulce níže je provedená změna označená *. Do tohoto data byl v případě VPZ, PPZ a VPA registrační poplatek 2 000 Kč.

20


Tab. 1

Typy pojišťovacích zprostředkovatelů

Typ

Vázaný

Podřízený

Výhradní

pojišťovacího

pojišťovací

pojišťovací

pojišťovací

zprostředkovatel

agent

PPZ

VPA

zprostředkovatele zprostředkovatel Zkratka

VPZ

Samostatný Pojišťovací

Pojišťovací

likvidátor

agent

makléř

pojistných

PA

PM

události SLPU

jednu nebo více Může vykonávat

pojišťoven (jen

činnost pro:

nekonkurenční

více PA, PM nebo VPA

pouze jednu

více

pojišťovnu

pojišťoven

klienta

pojišťoven, klient není

produkty) Inkaso pojistného: Zprostředkování plnění: Odborná způsobilost: Správní poplatek:

zakázán

ne

ne

ano

ano

ano

ne

ne

ne

ne

ano

ano

ano

základní

základní

kvalifikační stupeň

kvalifikační stupeň

10 000 Kč*

10 000 Kč*

základní

střední

vyšší

základní

kvalifikační

kvalifikační

kvalifikační

kvalifikační

stupeň

stupeň

stupeň

stupeň

10 000 Kč*

10 000 Kč

10 000 Kč

10 000 Kč

Zdroj: Hrubošová, 2009, * změny platné od 15.7.2011

3.3

Navrhované či zrealizované změny v legislativě týkající se pojišťovacích zprostředkovatelů

Finanční poradci nemají v povědomí české veřejnosti příliš dobrou pověst. Není čemu se divit, když to může dělat téměř každý, který má ukončené středoškolské vzdělání a živnostenský list. Dle článku Vítězslava Křížka je častým nešvarem finančního poradenství i to, že řada poradenských firem zaměstnává finanční poradce jen na vedlejší práci. Přilepšení k platu to jistě není špatné, ale dokážete si představit, jak to ovlivňuje jejich motivaci k prodávání konkrétních produktů. Další problém profese spočívá v tom, kdo nese odpovědnost za špatně odvedenou práci. Odpovědnost za poradce automaticky přebírá poradenská firma, s níž spolupracuje. Ale jakým způsobem lze dokázat, že poradce svým doporučením klienta poškodil a nepomohl mu vydělat? Předejít chybám by se mělo na začátku správně udělanou komplexní analýzou klientových potřeb. (Křížek, 2011) Díky Evropské unii, která chce standardizovat požadavky na poradce a pravidla distribuce finančních produktů, se chystá na českém pojišťovacím trhu řada regulací, jak uvádí Křížek (2011). Podle generálního ředitele společnosti AWD poradci tento krok jedině vítají, protože trh opravdu potřebuje pro-


21

čistit, aby zůstali jen kvalitní, profesionální a nezávislými orgány certifikovaní poradci a poradenské skupiny. (Křížek, 2011) Podle článku Jirsové (2011a) stát chystá v následujících dvou letech na finanční poradce řadu omezení, která mají tuto profesi kultivovat. Tlak na vyčištění trhu od nekalých praktik některých poradců zesiluje i kvůli chystané penzijní reformě. Vláda v únoru 2011 přijala další omezení. ČNB navrhla zvednout poplatek za registraci běžného pojišťovacího zprostředkovatele ze dvou na deset tisíc korun a tím sjednotit poplatky jednotlivých pojišťovacích zprostředkovatelů. Návrh má dále omezit rychlý nárůst zprostředkovatelů, jejichž počet je dnes téměř 130 tisíc. ČNB eviduje zvýšený počet stížností na poradce, že špatně informují klienty. (Jirsová, 2011a) Dle Skalkové (2011) vede Česká republika v Evropě největším počtem pojišťovacích zprostředkovatelů. Pojišťovny a zprostředkovatelé s návrhem nesouhlasí. Toto opatření nevyčistí trh od podvodníků a nekalého jednání, ale bude blokovat vstup do odvětví novým zájemcům hlavně z řad studentů. (Jirsová, 2011a) Ministerstvo financí chystá velkou úpravu pravidel pro všechny poradce, které chce dělit na zprostředkovatele dle typu nabízených produktů. Ministerstvo dále chce stanovit požadavky na odbornost poradců. Podmínkou pro udělení licence bude ukončené středoškolské vzdělání a složení odborné zkoušky. U pojišťovacích makléřů se uvažuje o praxi v oboru. (Jirsová, 2011a) Poradci v dnešní době dluží pojišťovnám 1,3 miliardy korun na provizích. Vývoj tohoto dluhu je znázorněn v následujícím grafu. Koncem roku by si mohly pojišťovny začít vyměňovat data o těchto podvodnících. Dluh vzniká hlavně díky tomu, že odměna poradci je zaplacena při sjednání smlouvy. Například u životního pojištění je smlouva sjednána na dlouhou dobu a neprověřuje se důvěryhodnost klienta, který po krátké době pojistnou smlouvu vypoví. (Jirsová, 2011a)

22


Rostoucí dluh poradců k pojšťovnám v tisíci Kč 1 311 060 987 370

1 400 000 1 200 000 1 000 000 Kč

800 000

849 916 657 126 567 156

600 000 400 000 200 000 0 2006

Obr. 1

2007

2008

2009

2010

Kolik dluží poradci pojišťovnám na provizích v tisíci korunách

Zdroj: Jirsová, 2011a

Chystané změny na zprostředkovatele i s předpokládanými termíny jsem pro přehlednost uvedla v tabulce níže. Tab. 2

Chystané změny na pojišťovací zprostředkovatele

Očekávaný termín Polovina r. 2011 Polovina r. 2011 Konec r. 2011

Rok 2012

Chystané změny Zdražení registrace (ČNB) – účinnost od 15.7.2011 sjednocení poplatku pro všechny pojišťovací zprostředkovatele na 10 000 Kč Kontroly a snazší pokutování (ČNB) ČNB provádí kontroly poradců v terénu, bude je moci pokutovat za neetické chování Černé listiny podvodníků (banky a pojišťovny) vzniknou registry poradců, kteří se dopustili podvodu nebo finančnímu domu dluží peníze Zákon o distribuci (MF, EU) zpřísnění podmínek udělení licence - SŠ vzdělání, odborná zkouška, u makléřů zřejmě praxe povinnost podrobněji informovat klienta

Zdroj: Jirsová, 2011a

3.3.1

Připravovaná novela zákona č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a likvidátorech pojistných událostí

Chystaná novela zákona č. 38/2004 rozpoutala velkou diskuzi, jak píše Krámek (2011). Ministerstvo financí vládě předložilo dokument, který ale nekonzultovalo ani s pojišťovacími zprostředkovateli ani s Českou národní bankou.


23

Novela tohoto zákona je v tuto chvíli předčasná, protože Evropská unie se chystá vydat do konce roku 2011 revizi směrnice o zprostředkování v pojišťovnictví (IMD) a novou regulaci Packaged Retail Investment Products (PRIPs) (Krámek, 2011). Novelu Ministerstvo financí ČR plánovalo vydat do konce roku 2011, což by zapříčinilo nemožnost splnění podmínek navržených EU a nutnost vydat vzápětí další novelu tohoto zákona. V Praze 11. října 2011 se konala 11. odborná konference pojišťovacích makléřů, která je pravidelně pořádána Asociací českých pojišťovacích makléřů (APČM). Dle oficiálního článku vydaného APČM byl návrh novely zákona č. 38/2004 probírán na této konferenci a vyjádřilo se k němu několik představitelů. Ve své práci uvedu názor zástupců ze strany ČNB i MF ČR. Za ČNB se vyjádřil k této problematice ředitel Sekce regulace a analýz finančního trhu ČNB Ing. Pavel Hollmann, MBA. Zmínil priority ČNB u novely zákona 38/2004: zlepšení podmínek výkonu dohledu, posílení odpovědnosti za služby poskytované klientům, zajištění odpovídajících informací pro spotřebitele, zvýšení odbornosti zprostředkovatelů,… Ing. Hollmann vyjádřil svůj názor, že je vhodné s novelou zákona počkat na revizi evropské směrnice IMD a hlavně novelu znovu projednat s aktéry trhu i dohledu. (AČPM, 2011) Za Ministerstvo financí ČR vystoupil na konferenci jeden z tvůrců chystané novely vedoucí oddělení Retailové finanční služby a ochrany spotřebitele na finančním trhu Mgr. Lukáš Vacek. Mgr. Vacek popsal hlavní problémy na trhu z pohledu MF a jejich řešení v novele a uvedl také příklady praxe ze zahraničí. Dále zopakoval názor MF o tom, že dvacet dva zasedání pracovní skupiny k distribuci na finančním trhu bylo dostatečnou přípravou na komplexní novelu zákona č. 38/2004. Mgr. Vacek si myslí, že by novela měla být dokončena na přelomu roku 2011/2012 a poslouží jako test pro nový zákon o distribuci finančních služeb. K žádné dohodě ohledně novely ze stran ČNB ani MF na konferenci nedošlo.(AČPM, 2011) 3.3.2

Změny týkající se prodeje životního pojištění

Životní pojištění je dobře placeným odvětvím. Pracovní skupina ministerstva financí, jak píše Jirsová (2011b), se shodla na tom, že prodejci životních pojistek a dalších produktů budou muset přiznávat klientům výši provize za sjednanou smlouvu a zároveň prozradit cenu nabízeného produktu. Zavedení změny je odůvodněno zejména vysokými počátečními náklady u investičního životního pojištění, které dnes představují mnohdy i více než dvojnásobek ročního zaplaceného pojistného, jak řekl Dušan Hradil z Ministerstva financí ČR. Poradenská síť si z jedné smlouvy může vydělat

24


více než 20 000 Kč. Poradenským sítím se návrh ministerstva nesouhlasí. (Jirsová, 2011b) Na dopad tohoto zákona, jak uvádí Jirsová (2011b), je zatím rozporuplný názor. Výkonný ředitel České pojišťovny Pavel Řehák návrh vítá a myslí si, že splní očekávání o snížení přetahování klientů. Finanční ředitel Axy Mojmír Boucník naopak varuje před přílišnou regulací, která podraží celý proces distribuce životního pojištění. Navíc upozorňuje na neadekvátnost výše odměn bez toho, aby někdo seriózně zanalyzoval skutečné hodinové výnosy prodejce. Stejný problém se řeší i v zahraničí. Ve Spojeném království Velké Británie a Severního Irska (dále jen zkráceně Velká Británie) zveřejňování provize zavedli a nevedlo to k očekávanému výsledku, protože zákazníci této informaci nerozuměli. Ke konci roku se ve Velké Británii očekává ještě radikálnější změna, a to úplný zákaz provizí. Z tohoto kroku si zatím čeští zákonodárci příklad neberou. (Jirsová, 2011b) Kolik v jednotlivých letech vyplatily pojišťovny na provizích (v miliardách Kč)

151,1

180

139,9

160 140

130,3

136,6

119,9

mld Kč

120 100

Přijaté pojistné celkem Provize

80 60 40 20 0

Obr. 2

10,42 2006

13,42 2007

14,55

14,18

15,67

2008

2009

2010

Vyplacené provize poradcům od pojišťoven v letech 2006 – 2010

Zdroj: Jirsová, 2011b

3.3.3

Změny chystané na pojišťovny

Dle článku Olgy Skalkové (2011) dále čeká pojišťovny zavedení evropských regulativních požadavků pod názvem Solvency II, které mají začít platit od konce roku 2012. Snahou těchto regulací je zajistit větší jistotu, aby nedošlo


25

k neočekávaným otřesům, jež přinesla finanční krize v roce 2008 hlavně v USA. Po pojišťovnách bude vyžadováno držet více kapitálu. Šéfové českých pojišťoven z toho obavu nemají. Neočekávají, že by to na ně mělo zásadní dopad. Spíše by to mělo potvrdit stabilitu českých pojišťoven, jak řekl výkonný ředitel České pojišťovny. Evropská regulace bude mít vliv na zdražení pojistného. Protože nová pravidla vyžadují zpřísnění kontroly rizik a větší informovanost klienta, což si vynutí vyšší náklady, jak poznamenal Jakub Strnad šéf Allianz pojišťovny. (Skalková, 2011) Jedním ze zákazů evropské regulace je zákaz rozlišování pojištění podle pohlaví, který má začít v ČR platit od konce roku 2012, jak uvádí Skalková (2011). V dnešní době mají životní pojištění ženy levnější, protože dle statistik jsou méně rizikovou skupinou než muži. Pojišťovny dále hrozí i zdražením majetkového pojištění z důvodu, že ceny nejsou dlouhodobě udržitelné, jak píše Skalková (2011). Výkonný ředitel České pojišťovny odhaduje zdražení pojištění do dvou let, z důvodů povodní a dalších přírodních katastrof, včetně nedávných událostí v Japonsku. Motoristické pojistky jsou kvůli cenovým válkám na trhu na příliš nízké úrovni, takže je potřeba mít z čeho čerpat. Uplatňován bude systém malusů, který už letos pocítí špatní řidiči. Pojišťovny z důvodu silné konkurence byly nuceny značně zlepšit a rozšířit asistenční služby. (Skalková, 2011) Dílčí shrnutí: V této kapitole byly porovnány jednotlivé typy pojišťovacích zprostředkovatelů, což bylo jedním z cílů práce. Rozdíly činnosti pojišťovacích zprostředkovatelů jsou rozebrány v kapitole číslo 5 Činnosti pojišťovacího zprostředkovatele. Podrobněji se budu zabývat pojišťovacím agentem společností Partners v kapitole 6 a 7. Téma pojišťovacích zprostředkovatelů je v dnešní době diskutované kvůli chystaným legislativním změnám, které vycházejí z rozhodnutí Evropské unie. Podrobněji je problematika chystaných změn na pojišťovací zprostředkovatele popsána v příloze B.

26


4 Základní druhy pojištění 4.1

Formy pojištění

Dle právní skutečnosti, na jejímž základě pojištění vzniklo a trvá, lze rozeznat dva typy forem pojištění, jak píše Kašparovská a Vávrová (2004): 1.

Pojištění smluvní – vznik a trvání je určeno v pojistné smlouvě, která je dvoustranným právním úkonem. Návrh vypracovává pojišťovna a pojistitel přijímá návrh svým podpisem smlouvy, která musí mít písemnou podobu. Písemné potvrzení o uzavření pojistné smlouvy se nazývá pojistka. Smluvní pojištění je oproti zákonnému pružnější a může stimulovat soukromé subjekty ke zřízení pojištění pomocí bonusů a malusů. Smluvní pojištění se dělí dle vůle pojištěného a pojišťovny na dva druhy: 1.1. pojištění dobrovolné – patří k nejstarším a nejobvyklejším smluvním pojištěním. Pojistník má možnosti si vybrat pojistitele, jehož pojistné podmínky a sazby pojistného klientovi nejvíce vyhovují. Dobrovolným smluvním pojištěním se zabývá řada zprostředkovatelských firem. Jedná se hlavně o pojištění podnikatelských subjektů a průmyslu. 1.2. pojištění povinné – zastupuje funkci ochrany poškozených proti následkům možnosti zvýšené rizikové činnosti. Toto pojištění zajišťuje, že osoba odpovědná za škodu uhradí škodu i v případě, že nemá dostatek peněžních prostředků. Povinné pojištění se týká mnoha profesí v oblasti soukromého podnikání, jako např. u advokátů, daňových poradců, notářů, členů lékařské či stomatologické komory atd.

2.

4.2

Pojištění zákonné – zákonné pojištění je povinné pro skutečnosti, které jsou uvedeny v zákoně, vzniká automaticky bez pojistné smlouvy ze zákona. Vůle účastníků pojištění nemá na vznik ani zánik pojištění žádný vliv, dokonce i při nezaplacení pojistného pojištění nezaniká, ale má to negativní důsledky pro pojistníka. V České republice v současné době existuje pouze jeden druh zákonného pojištění, a to zákonné pojištění odpovědnosti organizace za škodu při pracovním úrazu nebo nemoci z povolání. (Kašparovská, Vávrová, 2004)

Pojistná odvětví a skupiny pojištění

Podstata pojištění jako ochrana proti finančním důsledkům nahodilosti se v konstrukci neživotního a životního pojištění liší, jak uvádí Daňhel a kolektiv


27

(2006). V případě neživotního pojištění se odškodňuje nahodilé poškození nebo zničení věci patřící pojištěnému a v případě životního pojištění je pojištěna osoba. Mezi těmito striktně odlišnými segmenty jsou některá pojištění, která jsou svou podobou hraničními oblastmi. K těmto hraničním pojištěním patří pojištění odpovědnosti za škodu. Hlavní rozdíl u pojištění finanční stability a kontinuity spočívá v tom, že příjemcem pojistného plnění je jiná osoba než pojištěný. Jedná se o třetí osobu, která stojí mimo smluvní vztah klienta s pojišťovnou. U pojištění odpovědnosti může být odškodňována jak škoda majetková či finanční, tak i ztráta na životech, což do tohoto druhu pojištění vnáší prvek neživotního i životního pojištění. K dalším hraničním pojištěním lze uvést pojištění pro případ přerušení provozu podniku, které má s klasickým majetkovým pojištěním mnoho společného. Hraničních pojištění existuje celá řada, k nejčastějším patří klasické úrazové pojištění, které obsahuje životní pojištění v rizikové složce smrt úrazem, k němuž patří pojištění vážných chorob, pojištění výloh, či pojištění ušlého výdělku v případě pracovní neschopnosti,… (Daňhel a kol., 2006) Ducháčková tyto hraniční oblasti zařadila do kategorie neživotního pojištění. (2003) V souvislosti s provozováním daného druhu pojištění musí pojišťovny vynaložit náklady správní režie, jak uvádí Ducháčková a Daňhel (2010). Pro tyto náklady jsou charakteristické dvě skutečnosti. První skutečností je, že podstatnou část nákladů správní režie představují náklady mzdové, které jsou dány poměrně vysokou úrovní platů odvětví a také provizním odměňováním získatelů nových pojištění. Druhou skutečností je, že jen minimální počet nákladových položek je možno zařadit do nákladů, které lze jednoznačně přiřadit kalkulační jednici. (Ducháčková, Daňhel, 2010) Dle zákona o pojišťovnictví č. 277/2009 jsou dělena pojistná odvětví na část A Odvětví životních pojištění a část B Odvětví neživotních pojištění, v části C jsou uvedeny skupiny neživotních pojištění. 4.2.1

Poslání životního pojištění

Pojištění jako nástroj finanční eliminace negativních důsledků nahodilosti nejlépe vystihuje důvod svého vzniku. Jak jednotlivci, tak celé rodiny si uvědomují potřebu řešit ekonomické dopady na jejich život. Životní pojištění se zabývá možností vzniku neřešitelné ekonomické zátěže rodiny, mezi niž patří např. neodhadnutelná délka života, či možné poškození zdraví. Pojišťovny se snaží nabídnout produkty, které nejlépe pokryjí co nejširší škálu životních rizik. (Daňhel a kol., 2006)

28


Historicky nejdůležitějším posláním životního pojištění bylo zajištění pozůstalých v případě úmrtí živitele rodiny, na jehož příjmech byla rodina závislá. V té době se toto pojištění prodávalo pod názvem pohřební pojištění, protože jeho velká část byla využita k uhrazení pohřbu, jak píše Daňhel a kolektiv (2006). V dnešní době je poslání životního pojištění chápáno v širším smyslu a pojištění pro případ smrti je doplněno rezervotvorným pojištěním pro případ dožití. Klient chce mít kryto riziko předčasné smrti, ale také si uvědomuje možnost dožití se konce pojistné doby, v níž bude vyplaceno pojistné plnění. V současné hektické době slouží životní pojištění na jedné straně k zajištění krytí omezené délky lidského života a na straně druhé k udržení životní úrovně, nebo alespoň k omezení jejího poklesu pomocí odkládání části úspor, z kterých může být po dožití se určitého věku pak čerpáno. (Daňhel a kol., 2006) Cena životního pojištění, jak uvádí Ducháčková (2003), se skládá z rizikové složky pojistného, rezervotvorné složky pojistného a kalkulovaných správních nákladů. 4.2.2

Časté chyby, kterých se lidé dopouštění v životním pojištění

Dle článku redakce Peníze.CZ (2010) roste zájem o životní pojištění každým rokem. Ale i kvůli špatným radám prodejců pojištění se stává řada chyb týkajících se životního pojištění. Životní pojištění neodvrátí úraz, nemoc či smrt, ale značně zmírní jejich finanční dopady na klienta, pokud klient má pokryta správná rizika ve správné pojistné částce. Redakce Peníze.CZ (2010) ve spolupráci s Českou asociací pojišťoven uveřejnily hlavní chyby, kterých by se klient měl vyvarovat: 1.

Nezaměňovat životní pojištění se spořením

Hlavní účel životního pojištění je v zabezpečení krytí rizik při nenadálé a těžké situaci. V současné době je nabízena řada produktů životního pojištění s možností spořit či investovat. Při sjednání životního pojištění se spořící složkou je důležité správně nastavit optimální poměr mezi složkou určenou na zhodnocení a složkou určenou výhradně ke krytí rizik. Spoření či investování je pouze sekundární efekt těchto produktů. 2.

Pozor na podpojištění

Pokud se sjedná pojistná částka příliš nízká, potom pojistné krytí v případě pojistné události bude nedostatečné. Pojistnou částku na smrt by měl být pokryt dvou až pětinásobek ročního příjmu klienta. Například při měsíčním výdělku 20 000 Kč by se měla pojistná částka pohybovat v rozmezí 480 000 –


29

1 200 000 Kč. Před jejím stanovením je třeba vyhodnotit klientův standard, potřeby a závazky (př. splácení hypotéky). 3.

Aktualizujte průběžně svou životní pojistku

Za několik let se klientovi často změní potřeby a výše příjmu, proto je potřeba pojistnou smlouvu aktualizovat. 4.

Dlouhodobá životní pojištění jsou výhodnější než krátkodobá

Životní pojištění je dlouhodobým produktem, proto se nevyplatí ho sjednávat na dobu pěti let s představou, že pak uzavře klient novou smlouvu. Využívat životní pojištění jako krátkodobý produkt není finančně výhodné, protože při opětovném uzavírání smlouvy se musí znovu hradit vstupní a administrativní poplatky, zdravotní přezkoumání, které může pojištění podražit. Životní pojištění by mělo být sjednáváno minimálně na dobu deseti let. Čím déle pojištění trvá, tím vyšší je šance na zhodnocení vložených finančních prostředků a delší doba pojistné ochrany. U produktů se splatností po 60. roce věku je možné využívat daňového odpočtu. 5.

Životní pojištění se vyplatí v každém věku

I u mladých lidí nejsou úrazy s trvalými následky či vážné nemoci ničím neobvyklým. V duchu hesla „počítej s nejhorším, doufej v nejlepší“ je výhodnější sjednat životní pojištění již v mladém věku. Často se tato volba odvíjí od toho, zda mladí lidé žijí sami, či mají již rodinu, kterou musí zabezpečit. 6.

Proděláte na předčasném zrušení pojistné smlouvy

Vypovězení pojistné smlouvy je v každém případě pro klienta finančně nevýhodné. Vyřeší především finanční problém finančně nevýhodně, a také hlavně přijde o pojistnou ochranu, jež může být v určité situaci zásadní. Předejít vymáhání dlužného pojistného lze odkladem plateb, snížením pojistného, přerušením placení pojistného nebo převedením pojištění do stavu bez placení pojistného. (Redakce Peníze.CZ, 2010) Poznámka k životnímu pojištění: Někteří lidé si myslí, že když zamlčí vážnou nemoc a zřídí si životní pojištění, že tak alespoň zabezpečí svoji rodinu. Ale zamlčení zdravotního stavu je porušením pojistných podmínek, z čehož vyplývá, že nebude pojistné plnění vyplaceno. Až člověk zjistí, že trpí vážnou nemocí, tak už ho nikdo životně nepojistí nebo ho pojistí, ale vyjme z pojištění danou nemoc. Při spáchání sebevraždy se žádné peníze pozůstalým nevyplácí.

30

4.2.3


Neživotní pojištění

Neživotní pojištění kryje celou škálu rizik různého charakteru. Patří sem dle Ducháčkové (2003) rizika ohrožující zdraví a životy osob, v tomto případě jsou myšlena pojištění úrazu, nemoci, invalidity, atd. Živelní rizika, odcizení, vandalství, strojní rizika atd. se řadí k rizikům věcné škody. K rizikům vyvolávajícím finanční ztrátu patří rizika přerušení provozu, úvěrová rizika, rizika finančních ztrát, odpovědnostní rizika atd. Neživotní pojištění je pojištěním velice různorodým a lze ho členit podle různých hledisek. Jednotlivé typy pojistných produktů jsou v současné době z důvodu zkomplexnění nabídky pojistné ochrany kombinovány i s produkty životního pojištění. Stanovení pojistného v majetkových a odpovědnostních pojištěních je složitějším procesem, jak uvádí Ducháčková (2003), než je tomu v případě pojištění životních. U životního pojištění se lze opírat o věrohodné údaje rizikovosti, čerpá se ze statistických údajů úmrtnosti. Rizikovost v majetkových a odpovědnostních pojištěních bývá těžké odhadnout. Kalkulace pojistného zahrnuje trvalé pozorování a statistické využití výplat z pojistných událostí a nákladů pojišťovny a vyhodnocení údajů statistiky pro výpočet pojistného. Kvalifikovaný odhad budoucí škodovosti je nutné upravovat s ohledem na očekávané odchylky od minulého vývoje, čímž se například myslí vývoj inflace či změna legislativy. (Ducháčková, 2003) Statistika se často opírá o průměrné údaje, které mohou značně zkreslit minulý vývoj. Faktory ovlivňující vznik a velikost škod na majetku mají náhodnou povahu, která se mění v čase. Fakt, že skutečný škodní průběh je generován náhodným mechanismem, může někdy svádět manažery pojišťoven k neuposlechnutí doporučení svých pojistných matematiků a z důvodu konkurenčního boje stanovit pojistné pod úrovní, která vychází z kalkulačního modelu. (Ducháčková, Daňhel, 2010) 4.2.4

Postup při výběru pojištění majetku

Na českém trhu je rozsáhlá nabídka produktů majetkového pojištění, každý si v ní vybere produkt pro své potřeby. Před uzavřením pojistné smlouvy by měl klient věnovat zvýšenou pozornost pojistným podmínkám, zejména se soustředit na rozsah nabízeného pojistného krytí, dostatečné pokrytí veškerých rizik, které klient požaduje. Dále by si měl prostudovat výluky z pojištění. Správně stanovená pojistná částka by měla plně pokrývat celkovou hodnotu majetku, aby v případě škodní události si pojištěný za vyplacené pojistné mohl koupit


31

stejný dům či byt, nebo stávající opravit do původního stavu. Vhodné je také zřídit indexaci, která zachovává reálnou hodnotu pojištění s ohledem na inflaci. Pojištění v dnešní době lze sjednat třemi způsoby, buď tradičně na pobočce pojišťovny, nebo prostřednictvím pojišťovacího zprostředkovatele. V současnosti řadu pojištění lze uzavřít on-line přes internet. Cena pojištění je ovlivněna řadou faktorů. Cenu ovlivňuje výše sjednané pojistné částky nebo limit pojistného plnění. Dále má vliv na cenu rozsah pojištěných rizik, zabezpečení objektu, výše spoluúčasti, kterou si klient určuje sám, a lokalita místa pojištění. (Pojisti majetek, 2009) Dílčí shrnutí: V této kapitole jsem se věnovala základní klasifikaci pojistných produktů. Uvedla jsem zde doporučení, jakých častých chyb se vyvarovat při zřizování pojištění. Podle těchto chyb lze poznat špatného pojišťovacího zprostředkovatele.

32


5 Činnosti pojišťovacího zprostředkovatele 5.1

Pojišťovna

Pojišťovna je samostatným podnikatelským subjektem, jenž je oprávněn provozovat pojišťovací činnost na základě povolení ČNB a v souladu se zákonem č. 277/2009 Sb., o pojišťovnictví. Na českém pojišťovacím trhu se můžeme setkat s třemi typy pojišťoven, jak uvádí Hrubošová (2009): 1.

pojišťovna tuzemská,

2.

pojišťovna z jiného členského státu v rámci členství v EHP,

3.

pojišťovna z třetího státu.

5.1.1

Pojišťovna tuzemská

Pojišťovna se sídlem v ČR musí být založena jako akciová společnost nebo družstvo, jinak by nemohla provozovat pojišťovací činnost. (Hrubošová, 2009) Pojišťovací činností se dle zákona č. 277/2009 Sb. rozumí: • uzavírání pojistných smluv dle zvláštních právních předpisů, • správa pojištění a poskytování plnění z pojistných smluv, • poskytování asistenčních služeb a zpracování osobních údajů včetně rodných čísel s těmito činnostmi souvisejících, • nakládání s aktivy, jejichž hlavním zdrojem jsou technické rezervy pojišťovny, • pojišťovnou uzavírané smlouvy se zajišťovnami – jedná se o pasivní činnost a zábrannou činnost. Kromě pojišťovací činnosti má pojišťovna oprávnění provozovat činnosti související, mezi než dle výše uvedeného zákona patří: • zprostředkovatelská činnost, • poradenská činnost související s pojištěním fyzických a právnických osob, • šetření pojistných událostí. 5.1.2

Zprostředkovatelská činnost pojišťovny

Zprostředkovatelskou činnost pojišťovna provádí prostřednictvím svých zaměstnanců nebo prostřednictvím pojišťovacích zprostředkovatelů, jak píše Hrubošová (2009).


33

U svých zaměstnanců, jak uvádí Hrubošová (2009), má pojišťovna povinnost zabezpečit splnění podmínek důvěryhodnosti a odborné způsobilosti nejméně pro základní stupeň. Pojišťovací zprostředkovatelé musí být zaregistrování u ČNB. Jedná se o typy pojišťovacích zprostředkovatelů s požadavkem na základní kvalifikační stupeň odborné způsobilosti. Příklad pojišťovací struktury v pojišťovnách (viz obrázek č. 3). Označení pracovních pozic dle Hrubošové (2009) se může v každé pojišťovně lišit, ale struktura je často podobná. Všechny pozice v následujícím diagramu jsou obsazeny pojišťovacími zprostředkovateli typu: vázaný pojišťovací zprostředkovatel nebo výhradní pojišťovací agent. Ředitel

Vedoucí manažer

Pojišťovací poradce 1 Obr. 3

Pojišťovací poradce 2

Pojišťovací poradce 3

Struktura obchodní sítě pojišťovny

Zdroj: Hrubošová, 2009

5.2

Pojišťovací agent, výhradní pojišťovací agent, pojišťovací makléř

Fyzická nebo právnická osoba, která má povolení ČNB, provozuje zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví. (Hrubošová, 2009) Zprostředkovatelská činnost zahrnuje dle zákona č. 38/2004 Sb.: předkládání návrhů na uzavření pojistných smluv, provádění přípravných prací směřujících k uzavření pojistné smlouvy, uzavírání pojistných smluv a pomoc při správě pojištění a vyřizování nároků z pojistných smluv.

34

5.2.1


Pojišťovací agent, pojišťovací makléř nebo výhradní pojišťovací agent jako právnické osoby

Podmínky postavení právnické osoby jsou upraveny zákonem č. 513/1991 Sb., obchodní zákoník, ve znění pozdějších předpisů. Formy postavení právnické osoby: • Veřejná obchodní společnost (v. o. s.) • Komanditní společnost (k. s.) • Společnost s ručením omezeným (s. r. o.) • Akciová společnost (a. s) Když je pojišťovací agent či pojišťovací makléř právnickou osobou, musí mít jmenovanou osobu odpovědného zástupce (dle zákona č. 38/2004). Osoba odpovědného zástupce je fyzickou osobou, jenž odpovídá za dodržování právnických předpisů a za provozování činnosti pojišťovacího zprostředkovatele. Odpovědný zástupce má bydliště na území ČR a tuto funkci vykonává pouze pro jednu právnickou osobu. Dále musí splňovat podmínky důvěryhodnosti a odborné způsobilosti pro daný typ pojišťovacího zprostředkovatele. 5.2.2

Hlavní rozdíl mezi pojišťovacím agentem, pojišťovacím makléřem, výhradním pojišťovacím agentem a podřízeným pojišťovacím zprostředkovatelem.

Hlavní rozdíl (dle zákona č. 38/2004) mezi uvedenými typy pojišťovacích zprostředkovatelů spočívá ve způsobu vykonávání zprostředkovatelské činnosti. Výhradní pojišťovací agent a pojišťovací agent vykonává svou činnost pro pojišťovnu či pojišťovny. Pojišťovací makléř je vázán obsahem smlouvy uzavřené s klientem. Kdežto podřízený pojišťovací zprostředkovatel, jak již název vypovídá, vykonává svou činnost pro výhradního pojišťovacího agenta, pojišťovacího agenta či pojišťovacího makléře. Podřízený pojišťovací zprostředkovatel je povinen se řídit pokyny „nadřízeného“ pojišťovacího zprostředkovatele pojištění, se kterým podepsal písemnou smlouvu. Dalším rozdílem mezi uvedenými pojišťovacími zprostředkovateli je jejich pozice v obchodní struktuře. Velikost obchodní struktury se může lišit, od nejjednodušší jednoúrovňové struktury až po mnohoúrovňovou strukturu typu multi level marketigové sítě. S jednoúrovňovou strukturou se nejčastěji můžeme setkat u výhradního pojišťovacího agenta a pojišťovacího agenta. Pojišťovací makléř je součástí obchodní struktury pojišťoven, které využívají třístupňové struktury. Jakmile se struktura člení na pět a více úrovní, jedná se o koncept multi level marketigu, který je v současné době velmi populární. (Hrubošová, 2009)


5.3

35

Koncepce multi level marketingu

Multi level marketing (MLM) je osvědčený a spolehlivý systém podnikání, jehož začátky sahají již do 20. let minulého stolení v USA. V České republice se MLM objevil po roce 1980, díky špatné obchodní politice byl tento systém poškozen různými dohady, nepravdami a hlavně byl slučován s pyramidovými finančními hrami. (BohatyCech.cz, 2010) Podstatou MLM je vynechání tradičního prodejního řetězce skládajícího se z různého počtu mezičlánků, přes který musí projít produkty od výrobce až k zákazníkovi. (Hrubošová, 2009) K nejznámějším mezičlánkům pro zákazníka jsou velkoobchody a maloobchody. Tento systém funguje na principu růstu ceny produktu pro konečného zákazníka. Ale cena není zvyšována kvůli zvýšení nákladů vynaložených do výroby, a tedy vyrobení kvalitního zboží, nýbrž kvůli tomu, že je potřeba všem mezičlánkům zaplatit provizi. Multi level marketing je revolučním přístupem, který nenechává zákazníky, aby platili marže všech mezičlánků, které určují výši ceny produktů. Prodejní síť se skládá z nezávislých distributorů. Metoda multi level marketingu je specifická svým duplikačním efektem. Společnost využívá k prodeji své obchodní zástupce, kteří prodávají výrobky či služby pomocí přímého prodeje. Tito obchodní zástupci školí další nováčky, kterým pomáhají k úspěšnosti. Tito nováčci jsou zařazeni do jejich týmu. (Hrubošová, 2009) Duplikační efekt spočívá v opakování stejné práce. Nováček se naučí školit, prodávat produkty a přivede do organizace nového uchazeče, kterého učí tomu, co už se sám naučil. Systém motivuje nováčky, aby sami prodávali a také rekrutovali další členy, kteří se zařadí do hierarchie pod ně. Tímto způsobem prodejní struktura stále roste. Důležitou vlastností pro úspěch v MLM je vytrvalost. Ve vyspělém světě je podle průzkumů průměrná délka životnosti podniku jednotlivce kolem šesti let. V MLM je menší, pokud bereme životnost spolupracovníků a ne životnost MLM firem. Čím je to způsobeno? Lidé prostě neumějí podnikat, lehce se pro něco nadchnou, ale nedotahují věci do konce. Jakmile se objeví první překážky, zvolí si nejjednodušší cestu jejich řešení, a to takovou, že skončí. Končí ne proto, že jsou neschopní, ale proto, že je to pohodlnější. Umět podnikat a vydělávat, to znamená také umět vytrvat. (Toman, 1996)

36


5.3.1

Rozdíly a společné rysy klasického a víceúrovňového podnikání

Jak správně řídit kolektiv a jak motivovat spolupracovníky, jsou otázky, které řeší spousta podniků po celém světě. Toman (1996) uvádí pět základních činností manažera v klasickém podniku: • stanovení cílů, • organizace práce, • motivace a komunikace, • měření a hodnocení, • kvantifikace – rozvoj vlastní i spolupracovníků. Hodně lidí žije ve velkém omylu, když si myslí, že klasické podnikání a MLM je něco naprosto jiného. Činnosti manažera v klasickém podniku a sponzora v MLM jsou v mnohém velice podobné. Nejdůležitějším kapitálem obou typů je personál. Rozdíl se skrývá v odměňování a motivaci lidí. V klasickém podnikání je člověk odměňován mzdou a je zbaven odpovědnosti a rozhodování, které za něj přejímá jeho nadřízený. V MLM každý na sebe přebírá tolik zodpovědnosti a rozhodování, kolik si sám zvolí. V klasickém obchodě zboží čeká na zákazníka, kdežto v MLM produkci dělají spolupracovníci, kteří nabízejí zboží. Časté chyby všech manažerů se týkají obou typů podnikání, patří mezi ně dle Tomana (1996): •

orientace jen na krátkodobé cíle, žít ze dne na den,

•

operativní řešení denních problémů,

• snaha o okamžitý výsledek a rychlý zisk místo dlouhodobé cílevědomé strategie a jejího dodržování, která přinese vyšší efekt. Úroveň skupiny ovlivňuje výkon vedoucího. Úspěch vedoucího záleží na lidech, kterými se obklopuje. Stejně to funguje i v jakékoli organizaci, organizace bude úspěšná, pokud se skládá z pozitivních a schopných lidí. 5.3.2

Rozdělování provizí v MLM

Odměňování v tomto systému závisí na odvedeném obratu jednotlivce a na obchodním obratu členů jeho týmu. Aby se jednalo o legální formu multi level marketingu, musí být provize rozdělovány od spodu – to znamená od nejníže postaveného v organizaci. Pro lepší vysvětlení to znázorním na jednoduchém příkladě. Složité výpočty rozdělování provizí provádí počítač.


37

Pro jednodušší vysvětlení jsem navrhla rozložení pozic v malé organizaci, které je znázorněno na obrázku číslo 4. Označení pozic je náhodně vybrané pro lepší orientaci. Každá firma nazývá pozice různými názvy. manažer

konzultant 1

konzultant 2

nováček Obr. 4

Příklad malé struktury v MLM

Manažer přivedl do obchodu 2 nováčky, kteří dělají určitý obrat, díky němuž postoupili na pozici konzultanta. Jeden z konzultantů přivedl do obchodu dalšího nováčka. Výhoda MLM spočívá v tom, že manažer pomáhá konzultantům při rekrutování jejich nováčků. Celá organizace si hierarchicky pomáhá. Manažer totiž chce, aby konzultant i jeho nováček byli úspěšní, a tedy aby jeho organizace měla co největší obrat. MLM sítě jsou hodnoceny za obchodní obraty, které jsou odměňovány podle počtu dosažených bodů. Protože firmy využívající MLM koncepcí jsou často rozšířené po celém světě, je pro spravedlnost a zjednodušení produktům přiřazena bodová hodnota. Bodové hodnotě náleží hodnota v určité měně. Například 1 bod se rovná 50 Kč. Produkt za 200 Kč má hodnotu 4 bodů atd. Tento systém počítání obchodního obratu má velkou výhodu v tom, že nezáleží, v jaké zemi se podniká a jakou měnou se v ní platí, po celém světě mají produkty stejnou bodovou hodnotu, tedy mají lidé možnost stejných odměn. V případě zaměstnaneckých pozic je známo, že je rozdíl ve výši platů manažerů u nás a třeba v Německu či USA. V MLM je za stejně vykonanou práci vyplácena stejná odměna bez ohledu na zemi, v které se podniká.

38

5.4 5.4.1


Rozdíl mezi MLM a nelegální pyramidou Pyramidová hra a letadlo

Pyramidová hra či letadlo je víceúrovňová struktura lidí, jejichž cílem je vydělat peníze na lidech, kteří se připojí ve struktuře pod ně. Kdokoliv přivede někoho nového, vybere od něj vstupní poplatek, jehož část si nechá a část pošle na přerozdělení člověku, který ho do systému přivedl, jak uvádí Spilka (2006). Ten si část nechá a část pošle výš. A tak to jde až k jedinci na vrcholku pyramidy, který daný systém založil. Výsledkem je, jak píše Spilka (2006), že k lidem, kteří pyramidu založí, se valí peněžní prostředky od lidí pod nimi. Čím je člověk na vyšší úrovni, tím více může vydělat na lidech pod sebou. Trh je omezený, proto nemůže tento systém fungovat do nekonečna. Po poměrně krátké době se zhroutí. Jediné, co po letadlu zůstane, je spousta naštvaných okradených lidí a na druhé straně zakladatelé letadla, kteří si na těchto lidech vydělali nemalé peníze. Problémem letadla je, že nevytváří žádnou přidanou hodnotu. Jedná se pouze o přerozdělování peněžních prostředků – od nově příchozích lidí k zakladatelům. Pyramidové hry jsou sice ve všech vyspělých zemích zakázány, stále je však obtížné systém rozpoznat a organizátory usvědčit. Nejlepší obranou jedince proti vstupu do letadla, které nelétá, se tak stává jeho informovanost. (Spilka, 2006) 5.4.2

Multi level marketing

Multi level marketing je víceúrovňový systém, který je na rozdíl od letadla či pyramidy zlegalizován. Multi level marketing nazývaný též jako síťový či víceúrovňový marketing spojuje dohromady dvě marketingové strategie, a to přímý marketing a franchising, jak uvádí Spilka (2006). Subjekty, které tento systém využívají, se zabývají především přímým prodejem svých produktů. Prostřednictvím svých obchodních zástupců mají tyto systémy vytvořený systém přerozdělovaní provizí, který je u společností MLM většinou založen na podobné bázi. Hlavním rozdílem je, že tyto firmy, oproti typickým pyramidám a letadlům, opravdu prodávají nějaké produkty, čímž vytvářejí určitou přidanou hodnotu. Veškeré peníze (nebo jejich drtivá většina), které se v systému pohybují, jsou vygenerovány prodejem firemních produktů. V letadle peněžní prostředky plynou ze vstupních poplatků oveček, které naletí, jejich peníze jsou následně přerozděleny mezi lidi výše v pomyslné hierarchii pyramidové struk-


39

tury. Firmy fungující na bázi MLM právě prodáváním produktů svou činnost na trhu nejen zmoralizovaly, ale především zlegalizovaly. (Spilka, 2006) Dílčí shrnutí: V této kapitole byla věnována pozornost rozdílné činnosti pojišťovacích zprostředkovatelů. Byla zde popsána činnost pojišťovny a jednotlivých typů pojišťovacích zprostředkovatelů. Tato kapitola navazuje na kapitolu číslo 3 Typy pojišťovacích zprostředkovatelů a naplňuje spolu s ní cíl práce porovnání rozdílů mezi jednotlivými typy pojišťovacích zprostředkovatelů. V další části kapitoly je vysvětlena koncepce multi level marketingu (MLM), která je často pojišťovacími zprostředkovateli využívána. Na příkladu vysvětluji rozdělování provizí. Porovnávám klasické podnikání s podnikáním víceúrovňovým. Dále upozorňuji na rozdíl mezi legálním MLM a nelegální pyramidovou hrou či letadlem.

40


6 Porovnání přístupu vybraných společností V této kapitole se budu zabývat hlavními rozdíly mezi společností Partners a Českou podnikatelkou pojišťovnou. Na začátku kapitoly stručně charakterizuji společnosti. Nejvíce se zaměřím na přístup ke klientům a systém odměňování. Podrobným charakteristikám jsou věnovány přílohy C a D.

6.1

Společnost Partners

Společnost Partners celým názvem Partners For Life Planning, a. s. je pojišťovacím agentem, který se snaží najít vhodné klienty pro pojišťovny. Partners se zabývá finančním poradenstvím, v práci je podrobněji rozebráno poradenství v oblasti pojištění. Partners nabízí produkty životního i neživotního pojištění. V oblasti životního pojištění spolupracuje s 11 pojišťovnami a v oblasti neživotního pojištění má 11 partnerů, s některými pojišťovnami spolupracuje v obou oblastech pojištění. Společnost ve spolupráci s předními světovými finančními ústavy vyvíjí exkluzivní finanční produkty, jež mají poradci Partners k dispozici. U těchto exkluzivních produktů jsou sjednány nižší poplatky a vyšší efektivita ve srovnání s jinými nabídkami na trhu, což tvoří značnou konkurenční výhodu. Společnost zastupuje velké množství klientů, které jí umožňuje vyjednat lepší podmínky, než když přijde člověk sám na pobočku. Firma se nezaměřuje jen na oblast pojištění, ale i na komplexní finanční poradenství. Podrobnou charakteristiku společnosti naleznete v příloze C. 6.1.1

Jak se stát finančním poradcem

Zákonnou podmínkou je zatím ukončené středoškolské vzdělání. Akademie finančního poradenství zajišťuje první fázi zakončenou registrací u ČNB. Dále se poradci účastní přednášek předních ekonomů a zkušených finančních poradců či odborníků z příbuzných oborů. Teoretické vzdělání se postupně doplňuje zkušenostmi z praxe při práci s klienty. Úvodní vzdělávání je koncipováno tak, aby se dalo absolvovat při studiu na vysoké škole nebo při jiném zaměstnání. Po přednáškovém cyklu se předpokládá, že se člověk bude finančnímu poradenství věnovat na plný úvazek. (Kariéra u Partners, 2007) Nováček na první pozici v kariérovém plánu se nazývá trainee v překladu tipař. Aby se člověk dostal na tuto pozici, musí splnit úspěšně cent-


41

rální supervizi, jež se skládá ze dvou částí – písemného testu a ústní části. Bližší informace a kariérový postup jsou uvedeny v příloze C.

6.2

Česká podnikatelská pojišťovna

Česká podnikatelská pojišťovna, a. s. vstoupila v roce 2005 do jedné z největších pojišťovacích skupin Vinna Insurance Group (VIG), která působí ve většině zemí střední a východní Evropy (Česká podnikatelská pojišťovna, 2011). ČPP patří mezi univerzální pojišťovny. Přes oficiální stránky pojišťovny lze sjednat některá pojištění on-line. Podrobná charakteristika pojišťovny je popsána v příloze D. ČPP je třetím největším poskytovatelem povinného ručení na pojistném trhu v ČR. V anketě Zlatý Měšec 2011 získala ČPP 3. místo v kategorii Pojišťovny. (Česká podnikatelská pojišťovna, 2011)

6.3

Rozdíl v přístupu ke klientům

Hlavní rozdíl v přístupu ke klientům je v tom, že pojišťovací poradce se snaží klienta poznat a hned na začátku dělá s klientem komplexní analýzu jeho potřeb. Zaměstnanec pojišťovny na pobočce může klientovi nabídnou jen pojišťovací produkty jedné pojišťovny a nemá časový prostor více klienta poznat, vidí ho poprvé a většinou i naposled. Pojišťovací zprostředkovatel hledá klienty vhodné pro pojišťovny, kdežto zaměstnanec na pobočce v podstatě čeká, až za ním klienti dojdou sami. V poslední době ČPP a jiné pojišťovny začínají budovat systém náboru a práce obchodníků, kteří pracují v terénu a vyhledávají klienty. Nejedná se však o víceúrovňový obchod. Všeobecně nepostradatelnou výhodou využívání služeb poradce je pomoc při jednání s pojišťovnou. Poradce radí klientovi v případě změn v pojistné smlouvě, při zrušení smlouvy, při změnách v údajích a hlavně při vzniku pojistné události. V posledním případě vzniklou situaci s pojišťovnou pomáhá řešit poradce a celý průběh jejího řízení může významně urychlit a ulehčit. Poradce pomůže klientovi správně popsat škodní událost, aby došlo ze strany pojišťovny k řádnému plnění. Poradce je vždy na straně klienta, kdežto zaměstnanec pobočky mu takovýmto způsobem nemůže pomoci. 6.3.1

Partners

Spolupráce klienta a finančního poradce má být založena na dlouhodobém partnerském vztahu opírajícím se o vzájemnou důvěru a znalosti poradce.

42


Úkolem není vydělávat na klientech, ale vydělávat s klientem. (Kariéra u Partners, 2007) Podrobně je tato tématika rozebrána v příloze C. Systém spolupráce s klientem dle zaktualizovaných oficiálních stánek Partners.cz (2011a) vystihuje zkratka APS ze slov Analýza, Poradenství a Servis. Analýza spočívá v první schůzce poradce s klientem, kdy se vypracovává komplexní finanční analýza klientových potřeb. Pod pojmem poradenství je myšlena další schůzka s klientem, kde je klientovi představen vypracovaný finanční plán, který je přizpůsoben jeho možnostem, přáním a cílům. Finanční plán je sestaven jako ucelené řešení problematiky klientových osobních financí. Společnost se snaží, aby klient svému finančnímu plánu porozuměl, souhlasil s ním a chtěl ho dodržovat. Na závěr této schůzky se podepíší potřebné smlouvy, pokud klient s navrhnutým finančním plánem souhlasí. Servisem je myšlen dlouhodobý vztah klienta a poradce. Životní situace každého z nás se může z různých důvodů měnit, a proto je třeba finanční plán aktualizovat. (Partners.cz, 2011a) Klient poradci neplatí penězi, ale odměnou je doporučení dalších osob, které by po stejném zajištění peněz také mohly toužit. Další kontakty zajišťují poradcům stále novou klientelu. 6.3.2


Pokud přijde klient uzavřít pojistnou smlouvu na pobočku, jde obvykle již s určitou představou, o jakou pojistku má zájem. Zaměstnanec pobočky od něho bude potřebovat informace, které musí být uvedeny v pojistné smlouvě. Zaměstnanec klienta vidí poprvé v životě a zřejmě i naposledy, nesnaží se klienta nějak zvlášť podrobněji poznat. Nabídne mu navíc možnost pojištění, které se sjednaným pojištěním souvisí, a nebo nějaký nový produkt pojišťovny. Vzhledem k tomu, že často bývá na pobočkách fronta, nemá zaměstnanec čas a ani motivaci se dozvědět více o klientových potřebách. Zaměstnanec nedělá podrobnou analýzu klientových potřeb. Pracovník pojišťovny nemá velký prostor pro ovlivnění počtu klientů, kteří za den přijdou na pobočku. Pojišťovny chtějí uzavírat stále nové smlouvy, nové obchody a příliš se nestarají o stávající klienty, jak uvádí Šístková (2010). Na získání jediného klienta musí pojišťovna vynaložit veliké úsilí a tudíž i obrovské peníze, které by mohla ušetřit, kdyby vynaložila vyšší úsilí k udržení a poznání stávajících klientů. Pak mohou nabídnout klientovi další produkty. (Šístková, 2010)


43

U smluv uzavřených na pobočce je nižší doba životnosti, čili častější vypovídání smluv.

6.4

Rozdíl v odměňování

Poradci společnosti Partners jsou odměňováni za výkon, sami si platí služby mobilních operátorů, internet atd. Hledají nové klienty, od kterých nejsou za jejich služby placeni penězi, ale seznamem nových kontaktů, aby rostla jejich klientela a s ní objem uzavřeních smluv. Výše odměny se odvíjí od pozice poradce, vyšší pozice znamená i vyšší odměnu, ale i vyšší osobní obrat. Manažeři jsou odměňováni za osobní obrat a meziprovizí za obrat skupiny, za kterou nesou odpovědnost. Zaměstnanci jsou z největší části odměňováni fixním platem a k němu relativně nízkou provizí. Tato provize je zhruba dvakrát až třikrát nižší, než je tomu v případě provizí u externích společností. Pozice zaměstnance má různé benefity. Zaměstnanci mohou ovlivňovat jen částečně, kolik klientů přijde za den na pobočku, formou různých dotazníkových či letákových akcí. 6.4.1

Partners

Poradce uzavře se společností mandátní smlouvu, jejíž součástí je kariérový plán. Tento plán je založen na principu výkonnosti. V Partners je možnost si zvolit ze dvou kariérových postupů, a to na bází poradenské či na bázi manažerské. U obou typů kariér jsou první dvě úrovně totožné. V obou oblastech je třeba dodržovat tzv. minimální aktivní činnost. V kariérovém plánu je možno dle své aktivity stoupat na vyšší pozice, ale v případě nedodržení daných podmínek také klesnout v hierarchii či ukončit spolupráci se společností. Poradenskou bází se myslí, že člověk se bude věnovat sám pouze poradenské činnosti a nechce tvořit žádnou pracovní skupinu. Kariéra se skládá z pěti postů a posty jsou bodově ohodnoceny dle výše postu. Za stejnou práci poradce na vyšším postu dostane vyšší odměnu. Kariérou pro manažery je myšleno, že sami se věnují poradenství, mají předepsaný bodový obrat za určité období na určité pozici a na vyšších pozicích mají pod sebou skupinu poradců, kterou mají na starosti a dohlížejí na její aktivitu. Poradce je odměňován za svoji osobní provizi a od postu se skupinou je třeba plnit i obrat za celou skupinu a je za tento obrat odměňován meziprovizí. Vyšší posty mají vyšší ohodnocení. Podrobně je kariérový plán a odměňování v něm popsán v příloze C.

44

6.4.2



Odměňování zaměstnanců pojišťovny je rozděleno na dvě části. Protože se jedná o zaměstnaneckou pozici, největší podíl jejich mzdy je složen z fixního platu. Druhá část je tvořena provizemi za objem uzavřených smluv. Tyto provize v porovnání se zprostředkovatelskými společnostmi jsou malé, jedná se o provize zhruba dvakrát až třikrát nižší než u externích firem. Výše provize se odvíjí od konkrétního produktu. Provize v tomto případě rozhodně nejsou příliš motivující prvek, když mají zaměstnanci jistý fixní plat, který není závislý na počtu uzavřených smluv. Pozice zaměstnance pojišťovny obnáší řadu benefitů, mezi než patří čtvrtletní odměny za objem produkce, stravenky, hrazení režie (telefony, internet,…) Dílčí shrnutí: Kapitola naplňuje další cíl práce, kterým je zaměření se na dvě instituce zabývající se pojišťovnictvím. Pro svou práci jsem vybrala Českou podnikatelskou pojišťovnu a pojišťovacího agenta Partners. V kapitole jsem se zaměřila na rozdíly v odměňování u těchto institucí, které se značně liší. Dále jsem věnovala pozornost porovnání přístupu obou institucí ke klientům. Podrobnější charakteristiky těchto společností jsou uvedeny v příloze C a D této práce. Popsala jsem kroky, jak se stát finančním poradcem.


45

7 Porovnání vybraných produktů u dvou společností V následující kapitole se zaměřím na porovnání vybraných produktů u společnosti Partners a České podnikatelské pojišťovny. Obě společnosti jsou podrobně charakterizovány v přílohách C, D. Aby bylo možné porovnat ceny produktů, tak bylo třeba definovat fiktivního klienta, který chce uzavřít pojištění. Bez tohoto klienta nelze vypočítat jednotlivé kalkulace. Ve spolupráci s poradcem z Partners jsem přes jeho přístup do jednotlivých softwarů pojišťoven vypočetla cenu pojistných produktů. Jeden pojistný produkt jsem vybrala z oblasti životního pojištění, konkrétně se jedná o investiční životní pojištění, druhý produkt je z oblasti pojištění majetku, a to konkrétně povinné ručení s havarijním pojištěním. Výsledkem této kapitoly dále bude, zda je pro klienta výhodnější uzavírat pojištění přes externí poradce, či přímo přes pojišťovnu.

7.1

Popis fiktivního klienta

Fiktivním klientem pro danou práci je muž ve věku 40 let, který je účetním ve firmě X. Klient uvažuje o uzavření životního pojištění. Žije ve středu Brna. Muže jsem zvolila hned kvůli několika hlediskům. Zaprvé předpokládejme, že v tomto věku by to měl být zkušený řidič. Poměr všech registrovaných řidičů v ČR je od roku 2006 ustálený a je tvořen z 60 % muži a 40 % ženami (MDCR.cz, 2008). Ve věku 40 let dle statistické ročenky umřelo v r. 2011 v ČR 213 lidí, z čehož bylo 71 % mužů (CZSO.cz, 2011). Muži jsou bráni jako rizikovější skupina u životního pojištění, takže platí vyšší pojistné. Klientovi jsem vybrala nerizikové povolání, aby byl řazen do 1. rizikové skupiny v rámci životního pojištění. Klient vlastní automobil Škoda Octavia ve stříbrné barvě, ke kterému chce zřídit povinné ručení s havarijním pojištěním. Škoda Octavia byla zvolena proto, že v ČR převažuje jednoznačně značka automobilů Škoda. Na prvním místě v kategorii nejčastějších aut v roce 2009 v ČR se umístila Škoda Felicia, na druhém místě Škoda Fabia a na třetím místě Škoda Octavia s početem zaregistrovaných vozů 287 217 kusů a jejich průměrným věkem 7,5 let (ZaVolantem.cz, 2010). Pro tohoto klienta jsou v dalších podkapitolách vypočteny ceny produktů, které jsou porovnány v následujících tabulkách. Soustředila jsem se na porov-

46


nání cen pojištění provedeného přímo u pojišťovny, nebo přes externího poradce. Podrobnější informace o klientovi, které byly potřeba pro uzavření pojištění, naleznete v příloze E.

7.2

Produkt Investiční životní pojištění (IŽP)

V rámci investičního životního pojištění Partners spolupracuje s 10 pojišťovnami, které jsou vyjmenovány v tabulce v příloze C. Mezi exkluzivní produkty IŽP Partners patří od ČPP produkt Maximum, od Avivy produkt Aviva Vision. Produkty od různých pojišťoven nejsou totožné, protože se u každé pojišťovny liší pojistné podmínky a kritéria stanovená v pojistné smlouvě. Některé pojišťovny poskytují různé slevy, které jsme při porovnání cen nebrali v úvahu. Cena investičního životního pojištění zahrnuje pojištění pro případ smrti, pojištění trvalých následků, invalidity, dále denní odškodné při úrazu, při pracovní neschopnosti. Investiční strategie byla volena vyvážená1. Frekvence placení pojistného byla zvolena měsíční. Dále bylo pojištěno zproštění od placení pojistného v případě trvalé invalidity2. Konkrétní pojistné částky u jednotlivých kategorií naleznete v příloze E. Částky a dny vyplácení se u jednotlivých pojišťoven liší, volili jsme vždy nejbližší k námi určeným. Poradce Partners zvolil exkluzivní produkt Maximum a využil i další nabízené produkty od ostatních pojišťoven, s kterými Partners spolupracuje. Zaměstnanec pojišťovny ČPP zvolil produkt Evropská jistota. Porovnání produktů je vidět v následující tabulce.

Investiční strategie se podle vztahu k riziku dělí do 3 skupin: konzervativní, vyvážená, agresivní. Konzervativní investice má největší část investovanou do dluhopisů a naopak agresivní strategie investuje nejvíce do akcií. Vyvážená strategie je prostřední strategií, která investuje v určitém poměru do dluhopisů a do akcií. (Kohout, 2010) 2 Jedná se o připojištění, při němž po dobu trvalé invalidity přebere placení celého pojistného pojišťovna na sebe. Znamená to tedy, že pojištěný je nadále pojištěn na rizika, proti kterým si sjednal pojistnou ochranu, včetně pojištění pro případ dožití, tedy nadále spoří. (Plischke, 2005) 1

Porovnání vybraných produktů u dvou společností Tab. 3

47

Porovnání produktů u investičního životního pojištění v roce 2011

Pojišťovna

Produkt

Měsíční pojistné Roční pojistné

Pojišťovna ČS

Flexi

1 274 Kč

15 288 Kč

ING

IŽP

1 296 Kč

15 552 Kč

AVIVA

Aviva Vision - produkt Partners

1 733 Kč

20 796 Kč

Generali

IŽP Future

2 433 Kč

29 196 Kč

ČPP

Maximum - produkt Partners

2 479 Kč

29 748 Kč

AEGON

AEGON INVEST & LIVE

2 737 Kč

32 844 Kč

ČPP

ČPP Evropská jistota

2 749 Kč

32 988 Kč

AXA

AXA IŽP

3 455 Kč

41 460 Kč

Zdroj: vlastní práce

Z tabulky výše je patrné, že cenově nejlevněji vyšel produkt Flexi od Pojišťovny České spořitelny. Jako druhý se umístil produkt Investiční životní pojištění od ING s rozdílem měsíčního pojistného 22 Kč. S již patrnějším rozdílem 437 Kč se na třetí místo zařadil produkt Aviva Vision, který je exkluzivním produktem Partners. Doporučení od poradce je, že není nejdůležitější porovnávat pouze cenu produktu, ale cenu srovnávat i s odlišností produktů jednotlivých pojišťoven. Dalším důležitým faktorem při výběru pojištění je předpokládaný vývoj kapitálové hodnoty na konci pojištění. Pokud se klient chce zabezpečit proti krytí rizika, je vhodný produkt Flexi, který ale má v sobě minimální spoření. A k tomuto produktu doporučuje poradce uzavřít zvlášť produkt na spoření. Když chce klient mít pojištění i spoření v jedné smlouvě, tak je mu doporučen produkt Maximum, protože jsou v něm nízké poplatky a poměrně nízká cena zajištění rizik. Pokud porovnáváme výhodnost uzavření produktu pojišťovny ČPP přes její pobočku, nebo přes pojišťovacího agenta společnost Partners, tak je z tabulky patrné, že vychází výhodněji o 270 Kč měsíčně exkluzivní produkt Partners Maximum. (vyznačeno v tabulce světle šedě) V měsíčním porovnání to není příliš vysoká částka, ale za rok klient ušetří 3 240 Kč. Pojišťovací agent jako je Partners vytváří pro své klienty exkluzivní produkty, které můžou získat jen přes jeho pojišťovací zprostředkovatele. Partners má tak vysoký podíl na trhu, že si může dovolit vyjednat si u pojišťoven produkty s velkými výhodami.

48


Pojišťovny nabízí jen svoje produkty. Nedokážou u produktů flexibilně přizpůsobovat podmínky, protože návratnost investice do jednoho produktu bývá jeden až dva roky. Proto nemají pojišťovny možnost mít cenově výhodnější produkt než exkluzivní produkt pojišťovacího agenta. Pojišťovny platí vyšší režii, která zahrnuje náklady na tvorbu produktu, placení zaměstnanců,... Produkt pojišťovacího agenta zahrnuje pouze provize sítě.

7.3

Produkt povinné ručení s havarijním pojištěním

Dle zákona pojištění odpovědnosti za škodu způsobenou provozem motorového vozidla se běžně nazývá povinné ručení. Pro možnost porovnávat produkty volíme produkty ČPP, která je partnerem firmy Partners. Tento produkt porovnáme s cenami produktů nabízených jinými pojišťovnami spolupracujícími s Partners. Klientovi bylo doporučeno uzavřít na jeho auto povinné ručení s havarijním pojištěním a pojištěním skel. Havarijní pojištění je uzavřeno se spoluúčastí 5 % a pojištění skel na 5 000 Kč. Bližší informace potřebné k uzavření pojištění naleznete v příloze E. Pro zajímavost uvedu v tabulce číslo 5 i ceny povinného ručení sjednaného přes stejné pojišťovny. 7.3.1

Produkty od ČPP

Česká podnikatelská pojišťovna nabízí produkt AUTOPOJIŠTĚNÍ COMBI PLUS ve třech variantách povinného ručení: • SPOROPOV – povinné ručení se základními limity pojistného plnění 35/35 mil. Kč pro škody na zdraví a majetku je určen pro majitele osobních, užitkových nebo nákladních automobilů s celkovou hmotností do 12 000 kg. Toto pojištění se sjednává se spoluúčastí ve výši 12 000,- Kč pro pojistné události vzniklé mimo území ČR. • SPECIÁL Plus – povinné ručení s limity pojistného plnění 50/50 mil. Kč pro škody na zdraví a majetku a rozsáhlou asistenční službou i při poruše vozidla je nejprodávanější typem povinného ručení v ČPP. • SUPER Plus – povinné ručení s limity pojistného plnění 100/100 mil. Kč pro škody na zdraví a majetku, rozsáhlou asistenční službou i při poruše vozidla a úrazovým pojištěním sedadla řidiče je určeno pro ty, co hledají maximální pojistnou ochranu. Klientovi jsme navrhli plnění 50/50 mil. Kč, proto volíme variantu SPECIÁL PLUS.


49

U Havarijního pojištění jsou na výběr dvě varianty: • IDEÁLKASKO – je komfortní produkt určený pro široké spektrum klientů. Je u něj rychlá a kvalitní likvidace pojistných událostí, pojistné plnění u oprav v autoservisech v cenách nových náhradních dílů. Územní platnost pojištění je Evropa. • SPOROKASKO – produkt vhodný pro ojetá vozidla starší tří let. Havarijní pojištění je levnější. Je zajištěna rychlá výplata pojistného plnění redukovaným rozpočtem. Územní platnost je po ČR. Havarijní pojištění bylo vybráno SPOROKASKO. 7.3.2

Porovnání produktů povinného ručení s havarijním pojištěním

Tab. 4

Porovnání produktů povinného ručení s havarijním pojištěním v roce 2011

Pojišťovna

Produkt

Roční pojistné

ČPP

Combi plus

9 167 Kč

ČPP

Combi plus přes Partners

9 172 Kč

AXA

AXA Auto

9 529 Kč

Generali

Základ město

9 732 Kč

Triglav

Triglav

9 872 Kč

UNIQA

UNIQA

10 648 Kč

ČSOB

Mobility

11 188 Kč

Kooperativa Kooperativa pojišťovna

12 822 Kč

Allianz

13 878 Kč

Optimal


Pokud stejný produkt nabízí poradce i pojišťovna, není v něm velký cenový rozdíl. Jak poradce, tak i zaměstnanec pojišťovny má možnost poskytnout 10 – 15% slevu na povinné ručení. V tabulce je využit produkt nabízený ČPP. Rozdíl v ceně je 5 Kč, což je opravdu zanedbatelné. U povinného ručení s havarijním pojištěním vychází výhodnost sjednání přímo přes pojišťovnu či přes pojišťovacího zprostředkovatele téměř stejně.

50


V následující tabulce jsem pro zajímavost uvedla, jak se pohybuje cena pojistného, pokud bychom chtěli uzavřít pouze povinné ručení. Všimněme si, že tam se produkt od ČPP objevil na 4. místě. První tři místa obsadily pojišťovny: AXA, ČSOB a Triglav. I u těchto produktů je třeba upozornit, že není vhodné vybírat jen podle ceny, ale prostudovat si i rozdílnost smluv a všeobecných podmínek. Tab. 5

Porovnání produktů pouze povinného ručení v roce 2011

Pojišťovna AXA ČSOB Standard Triglav ČPP SpeciálPOV Uniqa Allianz Generali Základ Kooperativa Standard

Roční pojistné 2 484 Kč 2 940 Kč 4 060 Kč 4 639 Kč 5 316 Kč 5 871 Kč 5 875 Kč 6 387 Kč


Různé výše cen způsobují i rozdílné limity plnění u povinného ručení, které nenabízí všechny pojišťovny ve stejné výši a kombinaci. Pro náš příklad byl brán limit 50/50 milionů Kč, pokud pojišťovna tuto výši nenabízela, byla vybrána výše limitu nejblíže k této hranici. První číslo ve zlomku znamená limit pojistného plnění pro škody na zdraví a druhé číslo limit pro škody na majetku. V případě neživotního pojištění mohou často poradci či obchodní zástupci pojišťovny poskytnout značné slevy, které poskytují z částky jejich provize. Záleží tedy jen na nich, zda klientovi slevu umožní. Někdy může sleva dosahovat až 30 % pojistného. Tuto slevu mohou poradci poskytovat věrným a dobrým klientům. Získat tuto slevu na přepážce je poměrně neobvyklé. V této kapitole jsme fiktivnímu klientovi vybrali produkt, který pokrývá všechna rizika týkající se pojištění automobilu. V případě sjednání tohoto druhu pojištění, ať už spolu s havarijním či nikoliv, by se mělo jako další faktor výběru pojištění zvážit i poskytování služeb pojišťovnou, které nabízí navíc. K těmto službám patří například asistenční služba, úrazové pojištění (řidiče, ostatních spolujezdců), pojištění mopedu, skútru nebo vozíku zdarma, pojištění při střetu se zvěří (u havarijního pojištění je to vždy zahrnuto), pojištění zavazadel, náhradní vozidlo,…


51

Při pojištění u ČPP je část těchto připojištění v základní nabídce, kdežto AXA nabízí asistenční služby a zbytek se musí připojistit zvlášť. U ČPP má klient k havarijnímu pojištění zdarma možnost využít asistenční služby s vysokými bezplatnými limity. Služby lze využívat 24 hodin denně. Asistence je poskytována nejen při nehodě, ale i v případě poruchy vozidla. (CPP, 2011) Další aspekt, který je důležité při výběru tohoto produktu zvážit, je zkušenost s pojistným plněním v případě pojistné události. Při uzavírání pojištění přes poradce je tento aspekt automaticky zahrnut, protože poradce by měl o problémovém plnění některé z pojišťoven vědět díky velkému zázemí poradenské společnosti. Z toho důvody by měl na tyto produkty upozornit a vůbec je neposkytovat. Dílčí shrnutí: Touto kapitolou byl naplněn další z cílů srovnání cen vybraných konkurenčních produktů uzavřených přímo přes pojišťovnu, nebo přes pojišťovacího agenta. Jeden z produktů je vybrán z oblasti životního pojištění a druhý produkt z oblasti pojištění majetku. Pro porovnání byly vymyšleny údaje o fiktivním klientovi. Prvním porovnávaným produktem bylo investiční životní pojištění (IŽP), v kterém vyšlo výhodněji sjednat IŽP přes pojišťovacího agenta, který má přes ČPP vyjednán exkluzivní produkt Maximum. Pojišťovací agent navíc spolupracuje s více pojišťovnami, takže může vybírat pro klienta produkty z většího portfolia a najít tak vhodnější produkt. Jako druhý produkt bylo vybráno pojištění odpovědnosti za škodu způsobenou provozem motorového vozidla, nebo-li běžně nazýváno povinné ručení, které bylo sjednáno s havarijním pojištěním a pojištěním skel dohromady. V případě, že stejný produkt nabízí pojišťovna i pojišťovací zprostředkovatel, není velký cenový rozdíl. Cenově nejvýhodněji vyšlo sjednat pojištění přes ČPP. Pro zajímavost jsem v této kapitole porovnala v tabulce č. 5 i ceny pouze povinného ručení. V této kapitole jsme fiktivnímu klientovi vybrali produkt, který pokrývá všechna rizika týkající se pojištění automobilu. V případě sjednání tohoto druhu pojištění, by se mělo jako další faktor výběru pojištění zvážit i poskytování služeb pojišťovnou, které nabízí navíc. Klient by se neměl řídit u pojištění pouze cenou, ale vzít v potaz i další faktory, jako jsou služby, všeobecné pojistné podmínky,…

52

Diskuze

8 Diskuze Zajistit se proti riziku lze pojištěním, nebo finanční rezervou. Pojištění by mělo být uzavíráno na věci, které není klient schopen zvládnout sám. Jak je známo, pojišťovny se při sjednání smlouvy tváří, že je sjednána pojistná smlouva na všechno, ale když mají pak plnit, tak hledají, co bylo porušeno, aby se plnění mohly vyhnout. Kdo přece čte pojistné podmínky napsané malým písmem a ještě právnicky formulované? Každý člověk by si měl tvořit určitou finanční rezervu na horší časy. Ve finančních literaturách se doporučuje odkládat si 10 % našich příjmů, na které sáhneme až v případě opravdu naléhavé situace, ve které například přijdeme z nějakého důvodu o příjem. Tuto rezervu není vhodné odkládat „doma pod polštář“, ale investovat ji, aby se nám tyto peníze dále zhodnocovaly. Jak investovat záleží na vztahu klienta k riziku na finančních trzích. Jak správně investovat je náplní práce finančních poradců, pokud tomu nerozumí člověk sám. V předchozích dvou kapitolách jsem porovnala přístup pojišťovny a pojišťovacího agenta. Přístup ke klientům i k odměňování za práci se u těchto společností značně liší. Cenovým porovnáním produktů doporučených pojišťovnou či pojišťovacím zprostředkovatelem jsem chtěla poukázat na to, kde je pro klienta výhodnější u těchto produktů uzavřít pojistné smlouvy. Klient by si měl ale zároveň uvědomit, že cena není vždy nejvhodnějším ukazatelem pro porovnání. Při uzavírání pojištění také záleží na spolehlivosti a ochotě pojišťovny platit pojistné plnění. Finanční poradci „na plný úvazek“ by měli mít v těchto věcech přehled a měli by umět svému klientovi poradit. Dále jsou důležité pojistné podmínky, v kterých se dočteme, co vše pojištění zahrnuje. ČPP je na českém trhu od roku 2005 a patří do jedné z největších pojišťovacích skupin, což by mělo zaručovat určitou jistotu. ČPP v anketě Zlatý Měšec 2011 získala 3. místo v kategorii Pojišťovny. Cílem ankety bylo zvolit nejlepší finanční instituci z pohledu komplexního hodnocení dostupnosti a kvality služeb dle hodnocení čtenářů serveru Měšec.cz, kteří jsou klienty těchto institucí. (Česká podnikatelská pojišťovna, 2011) Při pohledu na porovnání cen pojišťění dle předchozí kapitoly vyšlo, že v oblasti pojištění majetku není velký rozdíl v ceně, pokud uzavřeme totožný produkt na pobočce, či přes pojišťovacího zprostředkovatele. Výhodou uzavírání pojištění přes pojišťovacího agenta je možnost vybírat z většího portfolia produktů od různých pojišťoven, kdežto pojišťovna nabízí pouze produkty své pojišťovny.

Diskuze

53

U životního pojištění, pokud porovnáváme produkty uzavírané u ČPP, je viditelný rozdíl, který je způsoben exkluzivním produktem společnosti Partners, která zastupuje značný podíl na trhu, a proto si může vyjednat u pojišťovny lepší podmínky než jednotlivec, který přijde na pobočku. Stejně jako u povinného ručení je výhodou uzavírání přes pojišťovacího agenta větší portfolio nabízených produktů od více pojišťoven. K dalším přednostem využívání služeb pojišťovacího agenta se řadí jeho pomoc při vzniku škodní události. Tyto společnosti mají právnické oddělení, které poradí klientovi, jak správně sepsat škodní událost, aby se pojišťovna nemohla vyhnout plnění například jen díky špatné formulaci škodní události. Pojišťovnám dělá větší starost prodej produktů přes zprostředkovatelské sítě než plánované změny v legislativě, podle článku Olgy Skalkové (2011). V posledních letech jsou pojišťovny v područí zprostředkovatelů životního pojištění, kteří po nich chtějí stále vyšší provize. Šéfové pojišťoven poukazují na fakt, že současný systém je založen na vyplacení rozhodující části provize hned po uzavření pojistky. Mnozí zprostředkovatelé vnutí klientům novou pojistku po dvou, třech letech, aby dostali vyplacenu další vysokou provizi, i přes nevýhodnost pro klienta. Výkonný ředitel České pojišťovny Pavel Řehák uvádí, že se ročně jedná až o 4 miliardy korun a až 40 % smluv o životním pojištění je vypovězeno před datem splatnosti. Z těchto 40 % jedna třetina klientů uzavírá novou smlouvu na životní pojištění, tato informace je čerpána z analýzy Ministerstva financí ČR. Ročně se přitom uzavírá jeden milion nových životních pojistek. (Skalková, 2011) Koncem loňského roku prodávalo pojištění přes 80 tisíc zprostředkovatelů a nyní počet pojišťovacích zprostředkovatelů na našem území převyšuje 130 tisíc. Samy pojišťovny jsou na nich doslova závislé, protože zprostředkovatelé jim uzavírají velkou část obchodů. (Skalková, 2011) Chystaná novela zákona č. 38/2004 rozpoutala velkou diskuzi, jak píše Krámek (2011). Ministerstvo financí vládě předložilo dokument, který ale nekonzultovalo ani s pojišťovacími zprostředkovateli ani s Českou národní bankou. Novela tohoto zákona je v tuto chvíli předčasná, protože Evropská unie se chystá vydat do konce roku 2011 revizi směrnice o zprostředkování v pojišťovnictví (IMD) a novou regulaci Packaged Retail Investment Products (PRIPs) (Krámek, 2011). Novelu Ministerstvo financí ČR plánovalo vydat do konce roku 2011, což by zapříčinilo nemožnost splnění podmínek navržených EU a nutnost vydat vzápětí další novelu tohoto zákona.

54

Závěr

9 Závěr Pojistným produktům se člověk nemůže v běžném životě vyhnout. Některá pojištění jsou zkrátka povinná ze zákona. Takže každý z nás řeší alespoň několikrát za život otázku, u které z pojišťoven se pojistit. Jaký pojistný produkt je pro nás nejvýhodnější? V dnešní době existují pojišťovací zprostředkovatelé, kteří by měli mít za cíl vybrat klientovi pro něj nejvýhodnější produkt. Ale bohužel se to ne vždy tak děje. Stejně jako i jiné profese, kde se dají vydělat slušné peníze, i pojišťovací zprostředkování láká podvodníky, o čemž není pochyb, když se podíváme na dluh na provizích pojišťovacích zprostředkovatelů, který se v roce 2010 vyšplhal na 1,3 miliardy Kč (Jirsová, 2011a). Cílem bakalářské práce bylo porovnat rozdíly mezi jednotlivými typy pojišťovacích zprostředkovatelů, čímž jsem se zabývala ve třetí kapitole. Pojišťovací zprostředkovatelé jsou v roce 2011 hojně diskutované téma. Od poloviny toho roku a v následujícím roce jsou na pojišťovací poradce chystané zásadní změny, které jsem popsala v podkapitole 3.3 Navrhované či zrealizované změny v legislativě týkající se pojišťovacích zprostředkovatelů. Změny se týkají zdražení registrace na 10 000 Kč. Dále se uvažuje o změnách kontroly a pokutování, budou uveřejněny černé listiny podvodníků. Stále se diskutuje o chystané novele zákona č. 38/2004, která by měla aktualizovat tento zákon. Změny v legislativě týkající se pojišťovacích zprostředkovatelů chystá i Evropská unie. Dalším cílem práce bylo porovnat dvě společnosti ve dvou oblastech. U vybraných společností jsem se zaměřila na srovnání jejich přístupu ke klientům. Dále jsem uvedla porovnání způsobu odměňování u těchto společností. Těmito cíli jsem se zabývala v kapitole 6 Porovnání přístupu vybraných společností. V práci jsem popsala dvě instituce zabývající se pojišťovnictvím, a to konkrétně pojišťovacího agenta Partners a Českou podnikatelskou pojišťovnu. Cílem pojišťovacího agenta by mělo být poznat klienta a najít pro něj vhodný produkt u jedné z finančních institucí, s kterými spolupracuje. Na první schůzce s klientem by měla být vypracována podrobná komplexní analýza klientových potřeb, podle níž poradce navrhne klientovi finanční plán, který přizpůsobuje měnícím se klientovým potřebám a trendům finančního trhu. Jedná se o dlouhodobou spolupráci klienta a poradce. Ale vzhledem k relativně náročným podmínkám na minimální aktivní činnost poradce je v této profesi vysoká fluktuace, což si protiřečí s termínem dlouhodobá spolupráce.

Závěr

55

Odměňování poradců ve společnosti Partners funguje na bázi Multi level marketingu, čímž jsem se zabývala v podkapitole 5.3 Koncepce Multi level marketingu. Poradce je odměňován společností za výkon. Za období má předepsanou minimální aktivní činnost, kterou musí splnit. Pokud tuto minimální hranici poruší dvakrát, je s ním ukončena spolupráce. Opravdu bude poradce uzavírat smlouvy hlavně ve prospěch klienta a ne jen kvůli zvládnutí bodového plánu za období? Neprodává poradce životní či úrazové pojištění komukoli, kterého přesvědčí psychologicky vypracovaná historka např. o invaliditě. Opravdu pouze provize za vykonanou práci je vhodným odměňováním této profese? Kvalitní zprostředkovatelské firmy mají zavedeny institut tzv. etické komise, která by měla dohlížet, aby nedocházelo k uzavírání smluv jen kvůli plnění bodového plánu. Zaměstnanec v pobočce pojišťovny klientovi může nabídnout jen produkty své pojišťovny. Nemá časový rámec na to klienta více poznat a klient jde do pojišťovny většinou už s nějakou konkrétnější představou. Zaměstnanec pojišťovny není schopen klientovi nabídnout komplexní řešení, nabízí pouze pojištění. Díky většinovému fixnímu platu a jen nízkým provizím nemá přílišnou motivaci klienta nějak zvlášť přemlouvat ještě na jiné pojištění, než které si přišel zřídit. Zaměstnanec vidí klienta poprvé a většinou i naposled. Z důvodu, že zaměstnanec se nesnaží navázat s klientem nějaký dlouhodobější vztah, je také častější ukončování smluv zřízených na pobočce, než je tomu u smluv přes pojišťovací zprostředkovatele. Tím, že se pojišťovací zprostředkovatel stará komplexně o klientovy finanční prostředky, nedochází tak často k vypovídání smluv. V poslední době ČPP a jiné pojišťovny začínají budovat systém náboru a práce obchodníků, kteří pracují v terénu a vyhledávají klienty. Nejedná se však o víceúrovňový obchod. Hlavním cílem práce bylo z pohledu klienta porovnat výhodnost uzavření pojištění u vybraných dvou produktů přes pojišťovacího agenta nebo přímo v pobočce pojišťovny, tento cíl byl naplněn v kapitole 7 Porovnání vybraných produktů u dvou společností. V práci jsem uvedla cenové srovnání konkurenčních produktů společnosti Partners a ČPP. Z oblasti neživotního pojištění byl vybrán produkt povinného ručení s havarijním pojištěním, v tomto případě nebyl vidět velký rozdíl v ceně pojištění. Pokud poradce použije totožný produkt jako zaměstnanec pojišťovny, tak cena vychází téměř stejně, o pouhých 5 Kč je to výhodnější při uzavření na pobočce ČPP. Při po-

56

Závěr

rovnání cen i s ostatními pojišťovnami, které přes Partners nabízí tento produkt, tak nejlevněji vychází produkt od ČPP. Rozdíl je patrnější u druhého produktu, kterým je investiční životní pojištění. Partners jako pojišťovací agent zastupující velký počet klientů má možnost ujednat s pojišťovnami výhodnější podmínky a díky nim vytvořit exkluzivní produkty, které mohou nabízet jen poradci Partners. Při porovnání cen produktů nabízených Partners od různých pojišťoven vyšlo cenově nejlevněji pojištění Flexi. Rada poradce klientovi zní, pokud se klient chce zabezpečit proti krytí rizika, je vhodný produkt Flexi, který ale má v sobě minimální spoření. A k tomuto produktu doporučuje poradce uzavřít zvlášť produkt na spoření. Když chce klient mít pojištění i spoření v jedné smlouvě, tak je mu doporučen produkt Maximum, protože jsou v něm nízké poplatky a poměrně nízká cena zajištění rizik. Dle výzkumu o finanční gramotnosti uvedeném v úvodu a podrobněji v příloze A vyplynulo, že lidé slyšeli o širokém spektru finančních produktů, ale využívají jen několik základních z nich. Z toho vyplývá, že obyvatelstvo ČR má ještě značné mezery ve vzdělání o finančních produktech, a proto jsou lehce zmanipulovatelní. Pokud klienta nebaví shánět si samostatně informace o výhodnosti pojištění u různých pojišťoven, je pro něj jednodušší nechat si poradit od pojišťovacího poradce, který tuto analýzu udělá za něj a navíc mu navrhne komplexní řešení jeho financí. Jestliže klient rád zkoumá výhodnost produktů na internetu, zajde do pojišťoven zjistit informace, chce tomu věnovat čas a nebude za to nechávat pojišťovacímu zprostředkovateli provizi, tak ho nikdo nenutí těchto služeb využívat. Záleží také na jakého člověka, který nám nabízí finanční poradenství, narazíme. Pokud se jedná o někoho z rodiny či dobrého přítele, kterým můžeme věřit, tak u nich je menší pravděpodobnost, že nám budou nabízet nevýhodné produkty. Poradenství jako jakákoli jiná profese je největší částí závislá na typu člověku, který ji poskytuje. Ke svému finančnímu poradci bychom si měli vybudovat vztah důvěry a určitých sympatií, bez kterých poradenství nemůže fungovat. Je pravda, že v dnešním světě ovládaném penězi nevíme, komu můžeme věřit, takže je dobré investovat čas a úsilí k získání přehledu o finančních produktech.

Literatura

57

10 Literatura AČPM [online]. Webová stránka. 2011 [cit. 2011-11-11]. Konference pojišťovacích makléřů 2011 . Dostupné z WWW: http://acpm.cz/index.php?action=article&id=31679/. Autosap.cz [online]. Webová stránka. 2011 [cit. 2011-12-09]. Složení vozového parku v ČR. Dostupné z WWW: http://www.autosap.cz/sfiles/a1-9.htm. BohatyCech.cz [online]. Webová stránka. 2010 [cit. 2010-11-20]. Historie Multi level marketingu. Dostupné na http://www.bohatycech.cz/multi-levelmarketing/historie-multi-level-marketingu/. CPP [online]. Webová stránka. 2011 [cit. 2011-12-04]. Povinné ručení. Dostupné na http://www.cpp.cz/pojisteni-vozidel~autopojisteni-combi-plus2~povinne-ruceni/. CZSO.cz [online]. Webová stránka. 2009a [cit. 2011-12-10]. Počet obyvatel podle pohlaví a jednotek věku. Dostupné na http://www.czso.cz/csu/2009edicniplan.nsf/t/4E002A0A4A/$File/401909ri01 .xls. CZSO.cz [online]. Webová stránka. 2010b [cit. 2011-12-10]. Zemřelí podle věku, pohlaví a rodinného stavu. Dostupné na http://www.czso.cz/csu/2011edicniplan.nsf/t/28003FC417/$File/401911rf03. xls. Česká podnikatelská pojišťovna [online]. Webová stránka. 2011 [cit. 2011-03-25]. Vítejte na stránkách ČPP. Dostupné na http://www.cpp.cz/. ČNB [online]. Webová stránka. 2011 [cit. 2011-10-15]. Poplatky za registraci pojišťovacích zprostředkovatelů dle novely zákona o správních poplatcích.. Dostupné na http://www.cnb.cz/cs/faq/faqpojistovny/poplatky_registr_zakon_novela.html DAŇHEL, J. A KOL. Pojistná teorie. 2. vydání. Praha: Professional Publishing, 2006. 332 s. ISBN 80-86946-00-2. DUCHÁČKOVÁ, E. Principy pojištění a pojišťovnictví. 1. vydání. Praha: Ekopress, s. r. o., 2003. 224 s. ISBN 80-86119-67-X DUCHÁČKOVÁ,E; DAŇHEL, J. Teorie pojistných trhů. 1. vydání. Praha: Professional Publishing, 2010. 216 s. ISBN 978-80-7431-015-7. HRUBOŠOVÁ, M. Profese pojišťovacího zprostředkovatele aneb co by měl každý „pojišťovák“ vědět. 1. vydání. Praha: Praha, 2009. 120 s. ISBN 978-80-7201-775-1.

58

Literatura

JIRSOVÁ, M. FinWeb.iHNed.cz [online]. Webová stránka. 21.2.2011a [cit. 2011-0226]. Stát čistí trh finančních poradců. Dostupné na http://finweb.ihned.cz/c1-50532900-stat-cisti-trh-financnich-poradcu. JIRSOVÁ, M. FinWeb.iHNed.cz [online]. Webová stránka. 2.3.2011b [cit. 2011-0413]. Konec tajností, řekl stát. Finanční poradci budou muset přiznávat provize. Dostupné na http://ihned.cz/?s1=0&m=frommail&article[id]=50877380. Kariéra u Partners [online]. Webová stránka. 2007 [cit. 2011-03-09]. Jak se stát finančním poradcem. Dostupné na http://www.partners.cz/kariera/#poradce. KAŠPAROVSKÁ, V., VÁVROVÁ, E. Vybrané kapitoly z komerčního bankovnictví a pojišťovnictví. 1. vydání. Brno: B.I.B.S.,a.s., 2004. 84 s. ISBN 80-86575-78-0. KOHOUT, P. Investiční strategie pro třetí tisíciletí. 6. vydání. Praha: GRADA Publisching, a. s., 2010. 296 s. ISBN 978-80-247-3315-9. KRÁMEK, V. Investujeme.cz [online]. Webová stránka. 27.6.2011 [cit. 2011-11-01]. Právní nihilismus nebo úmysl? Dostupné na http://www.investujeme.cz/clanky/pravni-nihilismus-nebo-umysl/. KŘÍŽEK, V. HN.IHNED.cz: Business Class [online]. Webová stránka. 8.3.2011 [cit. 2011-04-15]. Od člověka, který má poradenství jako vedlejšák, nečekejte zázraky. Dostupné na http://m.ihned.cz/c4-10152120-51002910700000_hndetail-od-cloveka-ktery-ma-poradenstvi-jako-vedlejsaknecekejte-zazraky. MDCR..cz [online]. Webová stránka. 2008 [cit. 2011-12-12]. Informace o stavu bodového systému v České republice. Dostupné na http://www.mdcr.cz/NR/rdonlyres/C4FDC35A-86F5-4DD6-9BF981063A6B912D/0/NBR0808.pdf. PARTNERS., Partners..cz [online]. Webová stránka. 2010 [cit. 2011-03-03]. Náborová brožura. Dostupné na http://www.partners.cz/files/kariera.pdf Partners.cz [online]. Webová stránka. 2011a [cit. 2011-03-30]. Jak probíhá spolupráce s finančním poradcem Partners. Dostupné na http://www.partners.cz/cs/poradenstvi/jak-probiha-spoluprace-sfinancnim-poradcem-s-partners/. Partners.cz [online]. Webová stránka. 2011b [cit. 2011-03-25]. Naši partneři. Dostupné na http://www.partners.cz/cs/poradenstvi/nasi-partneri/. PLISCHKE Penize.cz [online]. Webová stránka. 2005 [cit. 2011-12-12]. Ani u IŽP nepodceňujte a nepřehlížejte připojištění. Dostupné na

Literatura

59

http://www.penize.cz/pojisteni/17680-ani-u-izp-nepodcenujte-aneprehlizejte-pripojisteni /. Pojisti majetek [online]. Webová stránka. 2009 [cit. 2011-04-20]. 10 otázek k pojištění majetku. Dostupné na http://www.pojistimajetek.cz/10-otazek-kpojisteni-majetku#10860. Pojisti život [online]. Webová stránka. 2010 [cit. 2011-12-10]. Fakta o životním pojištění. Dostupné na http://www.pojistizivot.cz/fakta-o-zivotnimpojisteni. REDAKCE PENÍZE.CZ, Peníze.cz [online]. Webová stránka. 8.2.2010 [cit. 2011-0413]. Šest chyb, kterých se lidé dopouštějí v životním pojištění. Dostupné na http://www.penize.cz/zivotni-pojisteni/67693-sest-chyb-kterych-se-lidedopousteji-v-zivotnim-pojisteni. SKALKOVÁ, O. Pojišťovny žádají po státu změnu v prodeji životních pojistek. Hospodářské noviny 28.3.2011, s. 18 – 19. SPILKA, J. Měšec.cz [online]. Webová stránka. 2006 [cit. 2010-12-26]. Multilevel – cesta k bohatství či do pekel?. Dostupné na http://www.bohatycech.cz/multi-level-marketing/historie-multi-levelmarketingu/. STEM/MARK, A. S., Mfcr.cz [online]. Webová stránka. 2010 [cit. 2011-03-03]. Finanční gramotnost v ČR. Dostupné na http://www.mfcr.cz/cps/rde/xbcr/mfcr/EXT__PPT_zaverecna_zprava_mereni_FG_-_plne_zneni.pdf ŠÍSTKOVÁ, D. OPojištění.cz [online]. Webová stránka. 4.10.2010 [cit. 2011-02-26]. Nabídnout klientovi ve správný čas správný produkt. Dostupné na http://www.opojisteni.cz/lide/rozhovory/nabidnout-klientovi-ve-spravnycas-spravny-produkt/. TOMAN, I. Jak budovat multi level marketing Kudy cesta vede a kudy ne. 1. vydání. Havířov: TAXUS, 1996. 80 s. ISBN 858-60-11-22018-0. ZaVolantem..cz [online]. Webová stránka. 2010 [cit. 2011-12-13]. Nejčastější auta v Česku: Škoda Felicia, Fabia a Octavia. Dostupné na http://www.zavolantem.cz/stripky/nejcastejsi-auta-v-cesku-skoda-feliciafabia-a-octavia. Zákon č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí. Zákon č. 277/2009 Sb., o pojišťovnictví, ve znění pozdějších předpisů. Zákon č. 513/1991 Sb., obchodní zákoník, ve znění pozdějších předpisů.

60

Literatura

Přílohy

61

Přílohy

Srovnání role pojišťovacích zprostředkovatelů v ČR

Recommend Documents