Reseller Magazine. Dell koupil SonicWall. Tanečky EU okolo WD. První časopis na trhu soustředěný výhradně na prodejní kanál ICT

www.reselleronline.cz

Reseller Magazine První časopis na trhu soustředěný výhradně na prodejní kanál ICT

Číslo 4, ročník 10, vyšlo 4. dubna 2012

Dell koupil SonicWall Dell oznámil akvizici společnosti SonicWall. Zaplatí za ní zhruba 1,25 miliardy dolarů (asi 23,5 miliardy korun) a získá tak nejen řadu patentů, ale také hardwarové a  softwarové portfolio bezpečnostních produktů. Dokončení akvizice se očekává v červenci letošního roku. Společnost SonicWall nabízí široké spektrum bezpečnostních řešení. Dell chce nabízet bezpečnostní produkty, proto koupil SonicWall. Díky tomu má nyní širokou škálu bezpečnostních řešení, včetně Dell Kace Endpoint Security, zabezpečení dat AppAssure, Dell Data Protection a bezpečnostní služby Secureworks Dell. „Kombinace dobrého jména společnosti Dell coby důvěryhodného poradce pro naše zákazníky, naše distribuční prodejní schopnosti a řešení SonicWall z nás dělá partnera, kterého zákazník potřebuje,“ sdělil Dell v tiskové zprávě.

Ondřej Bačina, Enterprise Brand Manager společnosti Dell, k  tomu řekl: „SonicWall se na rozdíl od většiny akvizic, které Dell provedl na českém a slovenském trhu, již prodával. Jde o velice zajímavého hráče na poli síťové bezpečnosti, ale neměl tu nikdy dostatečné prodeje. Nicméně technologie má ty nejlepší předpoklady. Používá jeden operační systém (stejně jako Force 10) od nejmenšího po největší hardware. SonicWall se díky nám bude moci snadněji dostat do velkých podniků. Navíc spojením SecureWorks (předchozí akvizice) jakožto cloud managementu bezpečnostních služeb s hardwarovými produkty SonicWall jsme vstoupili mezi nejlepší firmy na světě věnující se zabezpečení IT.“ Toto oznámení zamíchá kartami při nejmenším na našem distribučním trhu. A  to nás jistě čekají v distribuci Dellu ještě další překvapení. -GP-

DENNĚ AKTUÁLNÍ ZPRÁVY Z IT ZPRAVODAJSTVÍ KALENDÁŘ AKCÍ KDE A CO NAKUPOVAT PROMOAKCE RÁDCE NABÍDKA ZAMĚSTNÁNÍ

inzerce

16 AT Computers: Petr Vaněk, Martin Wanke

18 Kulatý stůl: Zálohování a obnova dat v SMB

23 Virtualizácia zvyšuje bezpečnosť

32 Unified Coummunications a jak na ni

Tanečky EU okolo WD Začátkem března 2011 svět obletěla zpráva, že Western Digital (WD) koupil od Hitachi divizi vyrábějící pevné disky (ta se nově jmenuje Vititi Technologies). Evropská komise však dává další podmínky, které komplikují situaci s přesahem do letošního roku. Společnost Hitachi prodala svoji divizi do WD za 4,3 miliardy dolarů, z toho 3,5 miliardy byly vyplaceny v hotovosti a zbytek formou akcií. Hitachi ve WD získala desetiprocentní podíl a dvě místa ve vedení společnosti. Jak se zdá, tak spojení společností Western Digital (WD) a divize pevných disků u Hitachi již nic nebrání. Evropská komise si však koncem minulého roku dala podmínku, že WD musí prodat základy výroby 3,5“ disků. Pak přišlo schvalovací kolečko různých orgánů, které proběhlo bez větších problémů, pouze Evropská komise si dala zmíněný požadavek.

Společnost WD tuto situaci vyřešila tak, že základy výroby 3,5“ disků prodala Toshibě. Rozhodnutí je to snad pro všechny strany přijatelné, protože Toshiba doteď vyráběla pouze 2,5“ disky, a  tak může začít nabízet také 3,5“ disky. Toshiba přitom nebude WD platit penězi, ale na oplátku přenechá divizi Toshiba Storage Device, jež v Thajsku až do povodní vyráběla pevné disky, ale po povodních zde výrobu neobnovila. Akvizice však bude platná pouze tehdy, pokud Evropská komise toto rozhodnutí přijme jako řešení. K dokončení těchto dvou akvizicí by pak mělo dojít do měsíce. Otázkou pak zůstane, zda Toshiba 3,5“ disky opravdu vyrábět začne. Již jednou jsme přece byli svědky, že tomu tak nebylo. To tehdy, když koupila celou divizi pevných disků od Fujitsu a vyrábět přitom začala pouze 2,5“ HDD a ty 3,5“ HDD pustila k ledu. -vox a GPinzerce

EDITORIAL

BFLMPSVZ ve stylu QRRSS Mumlal si ta svoje zaklínadla QR a RSS jako nějaké BFLMPSVZ kolega, jenž má na starosti Reseller Magazine OnLine, snad půl roku. Už jsem se ho začínal trochu bát. Občas dokonce na mně namířil při vyřčení QR svůj „smrtfoun“ a přejel po mě takovou oranžovou čárkou z displeje. Být to červená tečka infrazaměřovače, asi bych prodělal smrt z vyděšení. Vždycky jsem se totiž koukal na akční filmy, kde byl alespoň jeden ostřelovač. S infrazaměřovačem, samozřejmě. Ubezpečil mě ale, že to je jen jakýsi QR kód. Vzpomněl jsem si na film Kód Navajo a představil si, jak mě přinejmenším bodá kudlou do lýtka, jako ten indián nepřátelského Japonce. Polil mě studený pot. Pak přidal jakousi další tajnou formuli, prý že kanál RSS. Začal jsem se bát, že načerpal něco z Akta X a hodlá mě napojit na jinou civilizaci, jež by mohla být ještě horší než ta v mé několik měsíců nečištěné lednici, kterou se už bojím jen otevřít. Nakonec mi vše vysvětlil. Ulevilo se mi. QR kód je v Reseller Magazinu určen pro sejmutí odkazu HTML na Reseller Magazine OnLine. Když namíříte svůj smartphone nebo tablet PC, do něhož jste si stáhli čtečku čárových a QR kódů (to jsou ty maskáčové fleky ve tvaru čtverce), hned jste na správné stránce Reseller Magazine OnLine. Kanály RSS si zase můžete zkopírovat buď do Outlooku (má pro ně speciální záložku Informační kanály RSS s ikonou připomínající zdroj radiace), nebo si opět stáhnout aplikaci do smartphonu. Jde o to, abyste dostávali z Reseller Magazine OnLine avízo o požadovaných informacích ihned a nemuseli je na webu vyhledávat. Tedy, abyste dostávali ty informace, které si, jak se říká, zaškrtnete. Nakonec – není to pro vás inspirace, jak ukázat zákazníkům, proč je dobré koupit smartphone včetně datových služeb operátorů? Happy selling, Richard Voigts, šéfredaktor, [email protected]

Reseller Magazine Chcete řídit firmu efektivně?

První časopis na trhu soustředěný výhradně na prodejní kanál ICT Číslo 4/2012, ročník 10. Vychází jednou měsíčně, toto číslo vyšlo 4. dubna 2012

DCD Publishing, Komprdova 20, 615 00 Brno, IČ: 25560701, www.dcd.cz Kateřina Černovská Karel Rumler, [email protected] Lublaňská 21, 120 00 Praha 2, tel.: 224 936 895, fax: 224 936 908, www.reseller.cz, www.reselleronline.cz Ing. Richard Voigts, [email protected] (vox) Bc. Andrea Badová, [email protected] (ba) Pavel Gregor, [email protected] (GP) PhDr. Vladimíra Bezecná Ing. Ľuboslav Lacko, Ing. Martin Černý, Ing. Bohumil Herwig, Ing. et Ing. Martin Zikmund, Ing. Markéta Přidalová, MEconSc. Dan Kuchař Radek Štěpánek, [email protected] Ing. Magdalena Čupková, [email protected] Alexandra Kubová, [email protected] Petr Meitner, [email protected] [email protected] www.reselleronline.cz/pridat-promoakci www.reselleronline.cz/kalendar-akci [email protected], www.dcd.cz Tomáš Brejša, [email protected] SEND Předplatné, spol. s r. o., Ve Žlíbku 1800/77, 193 00 Praha 9 MK ČR E 14482, ISSN 1214–3146 © DCD Publishing, s. r. o.

Redakce si vyhrazuje právo redakční úpravy textů, případně jejich zkrácení.

duben 2012 | www.reselleronline.cz

Vyberte si informační systém, který vám to umožní!

inzerce

Vydavatel: Ředitelka společnosti: Ředitel pro strategii: Adresa redakce: Šéfredaktor: Vedoucí redaktorka: Šéfredaktor RM OnLine: Jazyková korektura: Stálí spolupracovníci: Kresby: Grafika a sazba: Obchod a inzerce: Zpravodajství: Promoakce: Kalendář akcí: Objednávky: Produkce: Distribuce: Registrace:

www.helios.eu Reseller Magazine

OBSAH

ROZHOVOR

16

Vítěz v anketě Český IT distributor

14 Cenový přehled ROZHOVOR

18

18 Zálohování a obnova dat v SMB

Kulatý stůl na téma „Zálohování a záchrana dat v SMB“ má zobrazit situaci na trhu. Nemá zdůrazňovat, co má kdo lepší a levnější, cílem je dát přehled o trhu, jak vypadal a jak bude vypadat. Poradit prodejcům, jak lépe prodávat a vytvořit přidanou hodnotu, aby si vydělali ještě více. Kulatého stolu se zúčastnili Milan Mottl (CA Technologies), Lubomír Štefek (Fujitsu), Ondřej Bačina (Dell), Pavel Strašlipka (Hewlett-Packard) a  za redakci Reseller Magazine Richard Voigts a Andrea Badová. Richard Voigts (Reseller Magazine): Jaké je povědomí jednotlivých segmentů o zálohování?

Unified Communications a jak na ni Unified Communications je v současné době nejnovějším a postupně také nejžádanějším technologickým trendem v oblasti vnitropodnikové komunikace. Za růstem popularity stojí nástroje pro rezidenční zákazníky jako třeba Skype nebo Windows Live Messenger, ale také rostoucí obliba sociálních sítí a komunikačních nástrojů, které nabízejí. Unified Communications, nebo také česky komunikace sjednocená v jednom nástroji, spojuje všechny dostupné formy komunikace – text, hlas i video. Je čistě na uživateli, který z nástrojů v danou chvíli pro komunikaci zvolí. Důležité je, že všechny jdou využít stejně rychle, stejně snadno, a že protistrana je schopna akceptovat libovolný z těchto způsobů komunikace.

4

Reseller Magazine

16 AT Computers: Petr Vaněk, Martin Wanke 30 D-Link: Aleš Pícl 37 Western Digital: Jiří Olejník 42 Huawei Technologies: Tomáš Brouček 46 APC by Schneider Electric: Ivan Hábovčík 48 IBM: Jan Kleindienst KULATÝ STŮL

Zálohování a obnova dat v SMB

TÉMA ČÍSLA

6 Distribuce, krátce z trhu, personálie, produkty PRŮZKUM TRHU

V + W odpovídají. Tentokrát však nejde o hereckou dvojici Voskovec a Werich a Osvobozené divadlo, nýbrž o obchodního a marketingového ředitele společnosti AT Computers, Petra Vaňka a Martina Wankeho. Kdo někdy byl na (mega)setkání s AT Computers, které se koná několikrát na jaře a  na podzim ve východních Čechách na Seči či na Slovensku, ten musí připustit, že přirovnání k původním V + W a Osvobozenému divadlu sedí. Vždy jde totiž o nápaditě komponovaný program školení výrobců i samotného distributora AT Computers. Třešničkou na dortu je originální nezapomenutelná...

KULATÝ STŮL

ZPRAVODAJSTVÍ

VIRTUALZÁCIA

23 Virtualizácia zvyšuje bezpečnosť PŘEHLED TRHU

28 Slovenská IT distribuční scéna dle GfK UNIFIED COMMUNICATIONS

32 Unified Communications a jak na ni

32

PŘÍLEŽITOST

36 Canon: Laserový tisk do malých kanceláří 38 Canon: Skener napájený přes USB 40 Dovado: Router poskytující připojení pro PC MARKETING

41 O peníze jde vždy až v první řadě 44 Získejte cenná data ze svého webu SETKÁNÍ

47 Canon: Jarní výkop pro rok 2012 50 Oki: Pikantní Novoroční číše 2012 duben 2012 | www.reselleronline.cz

duben 2012 | www.reselleronline.cz

Reseller Magazine

5

distribuce

ABC Data distributorem produktů TP-Link TP-Link uzavřel v únoru smlouvu o autorizované distribuci svých produktů se společností ABC Data pro Českou republiku a Polsko. Autorizovanými distributory v ČR jsou nyní kromě společnosti ABC Data dále firmy Abacus, Penta CZ, Discomp a  I4wifi. Produktovým manažerem ve společnosti ABC Data zodpovědným za značku TP-Link je Miloš Brotz.

Digitální úložiště Freecom

Řada digitálních úložných řešení Freecom je k dostání i na českém trhu. Společnost navrhuje, vyrábí a prodává stolní i přenosné pevné disky, síťová úložiště NAS, flash disky, služby, DVD vypalovačky, profesionální RDX a pásková úložiště. Během několika následujících měsíců společnost na trh uvede kompletní sortiment svých produktů a služeb. Produkty jsou k dispozici u těchto českých distributorů – Diskus, eD‘ System Czech a IT Trade.

E-Blue – nově u Lama Plus

Společnost Lama Plus přinesla na český a slovenský trh značku E-Blue, pro kterou je výhradním distributorem. I přes atraktivní cenu produktů této značky dává dostatečný prostor pro příjemné marže. Uvedení značky do prodeje je doprovázeno zaváděcí promoakcí pro resellery a dostatečnou marketingovou podporou. V sortimentu značky najdete myši, klávesnice, čtečky karet, USB huby. Produktovým manažerem je Peter Nesét.

ABC Data distributorem Linksys

Společnost ABC Data rozšířila sortiment produktů určených koncovým zákazníkům o značku Linksys patřící do portfolia Cisca. Produktovým manažerem je Rostislav Ulrich.

Lama Plus autorizovaný distributor Inoxled

Lama Plus se stala autorizovaným distributorem značky Inoxled. V sortimentu značky můžete vybírat LED světelné panely a trubice nebo žárovky LED.

Tech Data s programem Tech Loyalty

Společnost Tech Data Distribution představila nový věrnostní program s názvem Tech Loyalty. Ten je součástí objednávkového systému InTouch. 

6

Reseller Magazine

krátce z trhu U nás je levněji – ceny v českých e-shopech jsou nižší než je průměr EU. Ukázal to průzkum společnosti Civic Consulting. České firmy objevují potenciál videokonferencí – podle výzkumu společnosti Cisco mají firmy v  ČR zbytečné předsudky vůči videokonferencím a  to je připravuje o  čas i peníze. Obliba elektronických knih v ČR roste –  – podle Palmknihy.cz se v roce 2015 v ČR prodá až 15 procent knih v  elektronické podobě. ABC Data nejlepším IT distributorem 2012 v EMEA – společnost ABC Data byla počtvrté vyhodnocena nejlepším IT distributorem ve střední a východní Evropě. Kerio Operator Box v  SR – Operator je dostupný ve své hardwarové verzi i  na Slovensku. Mzdy specialistů v loňském roce rostly –  – k nejvýraznějšímu zvýšení mezd došlo mezi programátory a  testery. Informaci přinesla personální agentura Robert Half. Společnost HP rozšířila programy PartnerOne a ServiceOne – nabízí v nich svým obchodním partnerům nové příležitosti v  oblasti cloudu a poskytování služeb.

čtvrtém čtvrtletí 2011 vzrostl meziročně prodej grafických čipů (GPU, IGP, IPG, APU) o 8,9 procenta. Celkem se v tomto období prodalo 124 milionů čipů. Eset na veletrhu Mobile World Congress v Barceloně – společnost představila portfolio produktů pro mobilní zařízení pro nadcházející sezónu. Vlajkovou lodí je Eset Mobile Security pro Android, který lze použít i na tabletech s Androidem. Toshiba s  kontaktním call-centrem v  Praze – Toshiba spustila centrální evropské call-centrum, které je koncipováno tak, aby poskytovalo poprodejní servis pro notebooky a televize Toshiba. Čechy k nákupu na internetu motivuje nižší cena – podle NetMonitoru 84 procent uživatelů internetu v ČR nakupovalo online a za nákupy v e-shopu utratí Češi až 4 200 korun měsíčně. Prodej serverů ve 4. čtvrtletí 2011 – podle analytické společnosti Gartner vzrostl celosvětový prodej serverů ve čtvrtém čtvrtletí meziročně o 4,5 procenta, ale tržby klesly o 5,4 procenta. Za celý loňský rok prodej serverů oproti předchozímu roku vzrostl o sedm procent a tržby o 7,4 procenta. Češi čtou hodnocení e-shopů – podle portálů Heureka.cz a Aukro.cz zkušenosti Reportáže ostatních nakupujících a hodnocení prodejců z partnerských setkání čte před nákupem 90 procent nakupujících, srovnávače cen k výběru e-shopu používá 43 procent uživatelů. Janus oslavoval – dovozce a  distributor V ČR je 22 000 e-shopů – podle společnosti laserových tiskáren a multifunkčních zaříVivantis by měl být tento rok v ČR ve zna- zení Kyocera působí na českém trhu 20 let. mení zvyšujícího se konkurenčního boje mezi Staňte se systémovým integrátorem e-shopy. Z tohoto důvodu dojde k poklesu mar- Canonu – společnost vybízí systémové inží, zvýší se náklady na marketing a zákazník tegrátory ke spolupráci. bude stále náročnější a citlivější na cenu. Český trh IT v  roce 2012 podle IDC  Canon oficiálním sponzorem UEFA Euro poroste o 6,8 procenta – výdaje na IT v ČR 2012 – na této akci bude Canon poskytova- v roce 2011 poklesly v porovnání s předchotelem zobrazovacích řešení a během turnaje zím rokem o 2,6 procenta na 5,12 miliardy dolarů. V roce 2012 očekává IDC opětovbude propagovat své produkty. Prodej mobilů ve 4. čtvrtletí 2011 – po- né oživení a růst o 6,8 procenta na téměř dle analytiků společnosti Gartner se ve čtvr- 5,5 miliardy dolarů. tém čtvrtletí roku 2011 celosvětově prodalo Mobilní internet konkuruje pevnému –  476,5 milionu mobilních telefonů, což je – podle průzkumu KPMG nyní preferuje 5,4procentní nárůst oproti stejnému období chytré telefony pro surfování po internetu v roce 2010. osm procent uživatelů, respektive šest proMobilní datový provoz na vzestupu – po- cent uživatelů tabletů. dle Cisca se v následujících pěti letech zvý- Tiskárny Oki z bioplastů – od loňského ší roční datový provoz v  mobilních sítích března používá japonská firma Oki ve svých více než osmnáctinásobně – přenese se až tiskárnách části z bioplastu, který je z více než ze čtvrtiny vyroben z obnovitelné rost10,8 exabajtů dat měsíčně. V roce 2011 české e-shopy utržily 52 mi-  linné biomasy. liard korun – podle sdružení APEK vzrostly Herní průmysl v  ČR a  SR v  roce 2011 loni internetovým obchodům tržby meziročně stagnoval – tržby herního průmyslu oproti o 15 procent na 52 miliard korun. Nejvíce se roku 2010 vzrostly o 0,6 procenta a podle prodávaly počítače a mobilní telefony. dat Asociace herního průmyslu dosáhly za ČOI udělila v roce 2011 e-shopům pokuty –  rok 2011 výše 2,2 miliardy korun. – za loňský rok inspektoři ČOI uskutečnili Prodej PC v ČR poroste o 16,1 procen1 021 kontrol. Porušení předpisů bylo zjiště- ta a  ve světě o  4,4 procenta – podle no u 73,4 procenta e-shopů a udělené pokuty prognózy analytické společnosti Gartner se letos celosvětově prodá 368 milionů činily 2,3 milionu korun. Prodeje grafických čipů ve 4. čtvrtletí 2011 –  kusů PC, z toho v ČR by se mělo prodat – podle společnosti Jon Peddie Research ve 1,3 milionu PC. duben 2012 | www.reselleronline.cz

duben 2012 | www.reselleronline.cz

personálie Trend Micro: Daniel Hetényi

Společnost Trend Micro jmenovala Daniela Hetényiho regionálním obchodním manažerem pro Českou republiku, Slovensko a Maďarsko. Daniel je nyní zodpovědný za rozvoj strategických vztahů s  velkými zákazníky, Daniel Hetenyi obchodními partnery s cílem upevnit a rozvíjet prodej nejen na trhu velkých podniků, ale i  malých a  středních firem. Do společnosti přišel z Websense, kde byl poslední čtyři roky regionálním manažerem týmu pro východní Evropu.

Eset: Righard Zwienenberg

Členem týmu technologické divize společnosti Eset se stal Righard J. Zwienenberg. Spolu s dalšími technologickými experty pracuje jako výzkumník v  bratislavském sídle společnosti Eset a také v Nizozemsku, odkud pochází. Righard Zwienenberg začal počítačové viry zkoumat v roce 1988, poté, co na jednom ze systémů Technické univerzity v Delftu našel škodlivý kód.

Canon: Vladimír Mašek

Do pozice Key Account Managera pro distributory nastoupil do společnosti Canon Vladimír Mašek. Nyní bude zodpovědný za distribuci produktů určených pro firemní využití. Vladimír Mašek má na staVladimír Mašek rost podporu, rozvoj a služby v rámci distribučních a velkoobchodních činností společnosti Canon CZ s  přesahem do portfolia produktů pro koncové uživatele. Vladimír Mašek dříve téměř deset let pracoval pro společnost ABC Data.

Comguard: Zoltán Csecsödi

Do společnosti Comguard nastoupil do pozice výkonného ředitele Zoltán Csecsödi. Přebral štafetu od výkonného ředitele společnosti Jana Dymáčka, který se bude nyní více věnovat strategiím stávajících Zoltán Csecsödi a nově chystaných projektů, jako je například Kompetenční centrum, plánování nových distribučních kanálů, komunikaci s výrobci a vzdělávání interních specialistů. Zoltán Csecsödi se pohybuje na trhu IT a bezpečnosti více než dvacet let. Přišel ze společnosti Ness Czech, kde byl obchodním manažerem.

Fortinet: Alexandr Mašek a Vladimír Brož

Společnost Fortinet jmenovala Alexandra Maška viceprezidentem pro region střední

8

Reseller Magazine

a východní Evropy a Ruska. Do jeho kompetence spadá budování plánovaného agresivního růstu společnosti Fortinet v  tomto regionu, vedení rozšířeného týmu zaměstnanců a  řízení prodejních kanálů i dalších sítí partnerů. Mašek byl dříve zaměstnancem firem Dator3 Services, Azlan a Crossbeam Systems. Vladimír Brož nastoupil do pozice Major Account Managera pro ČR, SR a Maďarsko. V ní je zodpovědný za chod partnerského kanálu a podporu zákazníků společnosti Fortinet v tomto regionu. Před příchodem Vladimír Brož působil ve firmách Unisys, PCS/DataGuard a McAfee.

Motorola Solutions: Marian Šramko

Marian Šramko, který dříve v Motorole Solutions zastával pozici Regional Sales Managera pro oblast Enterprise, byl povýšen do pozice Regional Sales Managera pro oblast Government & Public Safety. Marian Šramko Změnil se i rozsah jeho pravomocí, takže je v současnosti odpovědný za řízení a rozvoj spolupráce s vládami a státními správami v 29 zemích východní Evropy.

Anect: Luboš Prajer

Vedoucím marketingového oddělení společnosti Anect se stal Luboš Prajer. Ve své pozici má na starosti vedení týmu zastřešujícího marketing, PR a řízení vztahů s  obchodními partnery společnosti Anect a přípravu komunikace produktového portfolia.

Seagate: Iva Bednářová

Společnost Seagate jmenovala Ivu Bednářovou regionální obchodní manažerkou pro Českou a  Slovensku republiku. V  této pozici je zodpovědná za rozvoj strategických vztahů se zákazníky, a to jak na úrovni Iva Bednářová distribuce, tak v resellerské oblasti, stejně tak na poli retailových řetězců. Do Seagatu přišla ze společnosti Asus, kde pracovala posledních pět let jako produktová manažerka pro komponentovou divizi s působností v České a Slovenské republice.

Axis Communications: Tošner, Smažinka, Světnica a Kohout

Petr Tošner se stal v Axis Communications regionálním marketingovým ředitelem pro východní Evropu a přišel do společnosti po

sedmi letech strávených v IBM. V Axisu je zodpovědný za rozvoj kompletních marketingových a komunikačních aktivit zaměřených na distributory, partnery, tisk a zákazníky v  regionu celé Petr Tošner východní Evropy zahrnující Rusko a CIS. Key account manažerem pro ČR a SR v Axis Communications se stal Dalibor Smažinka. Ten má s  IP kamerami této společnosti sedmileté zkušenosti. Dalibor Smažinka Od roku 2005 pracoval jako produktový manažer pro síťovou bezpečnost, aktivní prvky a IP kamery ve VAD divizi Azlan distributorské společnosti Tech Data. Miloš Kohout přišel do Axis Communications z  pozice produktového manažera divize ADT Security Projects (Tyco Fire & Integrated Solutions). Jako sales engineer má na starosti Miloš Kohout předprodejní a poprodejní podporu u vybraných projektů a zákazníků regionu CEE, školení Axis Academy mimo ČR a SR a péči o partnery typu ADP (Application Development Partner) a AVHS (Axis Video Hosting System). Jindřich Světnica n a s t ou pi l do A x i s Communications do pozice technického školitele pro ČR a SR. Po několika letech zkušeností z  IT gastronomického průmyslu se začal speJindřich Světnica cializovat na kamerové a zabezpečovací systémy jako produktový specialista pro IP CCTV ve firmě Honeywell – ADI Global Distribution.

SAS: Michal Košťál

Společnost SAS Institute ČR posílil Michal Košťál, který přišel do pozice Senior Account Managera v rámci Sales & Business Advisory. V divizi Sales & Business Advisory má na starost prodej pokročilých analytických řešení do sektorů telekomunikací a energetiky. Do společnosti přišel po čtyřech letech působení ve společnosti Oracle, kde se zabýval prodejem podnikových aplikací Oracle klíčovým zákazníkům v ČR a v rámci regionální Oracle Primavera Global Business Unit také prodejem systému pro řízení projektového portfolia.  duben 2012 | www.reselleronline.cz

Šetřete ve velkém

s

XL

UŠETŘÍTE AŽ 50 %

PIXMA MG2150/MG3150/MG4150 PIXMA MX375/MX435/MX515 – Multifunkční zařízení: tisk, skenování, kopírování (modely s označením MX také fax) – Kompaktní a elegantní design – Bezokrajový tisk fotografií a tisk filmů v kvalitě Full HD – Systém Fast Front pro snadnou výměnu inkoustů a papíru – Volitelné XL cartridge pro úsporu nákladů

Canon PIXMA nabízí volitelně dokoupitelné XL cartridge, se kterými ušetříte až 50 % svých nákladů.

you can

www.atcomp.cz

www.bosscan.cz

www.edcz.cz

www.techdata.cz

www.sws.cz

www.canon.cz/pixma duben 2012 | www.reselleronline.cz

Reseller Magazine

9

produkty

Philips: monitor 248X3LFHSB

Společnost MMD Monitors & Displays Czech Republic uvedla na trh monitor Philips 248X3LFHSB. Jeho rám vyzařuje světlo specifické vlnové délky, které snižuje únavu očí a  napomáhá tak zlepšit koncentraci. Tento 24“ Full HD monitor pro zobrazení přirozených barev využívá technologii podsvícení W-LED. Je vybaven zobrazovacími technologiemi jako jsou SmartResponse, která aktivně mění dobu odezvy podle požadavků právě spuštěných aplikací. Distribuce ČR: 100Mega Distribution, ABC Data, AT Computers, SWS Distribuce SR: eD’ system Slovakia, ASBIS SK

Adobe: Photoshop Lightroom 4

D a l š í v er z e A dob e Photoshop Lightroom se může pochlubit přidanou technologií pro zpracování stínů a světel, schopností vytvářet fotografické knihy, má nové ovládací prvky pro další lokální přizpůsobení a  nabízí lepší podporu zpracování videa. Aplikace je dostupná pro Mac OS a  Windows a  je komplexním pomocníkem pro zpracování digitálních fotografií (amatérů, ale i profesionálů). Distribuce ČR: Amos Software, Tech Data Distribution Distribuce SR: A mos Software, BSP Softwaredistribution, Tech Data Distribution

Iiyama: ProLite T2233MSC

Společnost iiyama ve spolupráci s AT Computers uvedla na trh sérii multidotykových displejů. První novinkou je model ProLite T2233MSC, který je postaven na kapacitní dotykové technologii. Skleněná vrstva garantuje trvanlivost a odolnost proti poškrábání. Navíc případné škrábance nemají vliv na dotykové funkce. Distribuce ČR: AT Computers Distribuce SR: AT Computers

10

Reseller Magazine

Well: TG200 a mPBX-100R Distributor Joyce rozšířil nabídku VoIP bran a ústředen o dva další modely. Well TG200 umožňuje připojení jedné nebo dvou GSM linek (stačí vložit SIM karty) a lze vést až dva hovory současně. Ústředna mPBX-100R doplňuje stávající řadu modulárních VoIP ústředen Well mPBX. Distribuce ČR: 100Mega Distribution, AT Computers, Joyce, T.S.Bohemia Distribuce SR: Agem Computers, ASBIS SK, AT Computers, eD’ system Slovakia

Fujitsu: dvoupaticové servery Primergy x86

Společnost Fujitsu uvedla na trh další generaci dvoupaticových serverů Primergy x86. Procesory Intel Xeon E5 zlepší celkový výkon až o 70 procent. Sada serverů Fujitsu Primergy s novým konceptem modulárního šasi představuje flexibilní serverovou platformu, kterou si zákazníci mohou nakonfigurovat tak, aby splňovala jejich aktuální potřeby v oblasti IT, a později ji podle potřeby rozšířit. Distribuce ČR: Agora Plus, eD‘ system Czech, SWS Distribuce SR: ABC Data, SWS

HP: pracovní stanice řady Z HP v  dubnu uvede na trh pracovní stanice řady Z, které nabízejí nový vzhled, vícejádrové procesory a více možností dalšího rozšíření. Portfolio pracovních stanic zahrnuje modely HP Z820, HP Z620 a HP Z420. HP Z820 je určena pro nejnáročnější a výpočetně složité vizualizační potřeby. Jde o nástroj pro zákazníky, kteří vytvářejí návrhy pomocí CAD aplikací, navrhují audiovizuální projekty nebo potřebují graficky výkonný stroj na testování vývoje nejnovějších her s velkými detaily. Distribuce ČR: AT Computers, eD’ system Czech, SWS, Tech Data Distribution Distribuce SR: ASBIS SK, AT Computers, eD’ system Slovakia

Canon: multifunkce Pixma MX715 a MX895

Canon představil dvě multifunkční tiskárny. Pixma MX715 a MX895 přinášejí vylepšené funkce a dobrou připojitelnost, což usnadňuje

tisk z chytrých telefonů a tabletů. Canon je zaměřuje na podniky. Poskytují vylepšený výkon, včetně vysokorychlostního faxu, 35stránkového automatického oboustranného podavače dokumentů a automatického oboustranného tisku. Distribuce ČR: AT Computers, eD’ system Czech, SWS, Tech Data Distribution, BossCan Distribuce SR: AT Computers, eD’ system Slovakia, SWS Distribution, Tech Data Distribution, BossCan

Epson: fototiskárna Stylus Photo 1500W

Epson uvedl na trh fototiskárnu Stylus Photo 1500W, model určený fotoamatérům, kterým přináší kombinaci praktičnosti a  parametrů, jež zaručují tisk lesklých fotografií až do formátu A3+. Fototiskárna je vybavena integrovaným rozhraním Wi-Fi, které umožňuje tisknout z libovolného umístění. Uživatelům je k dispozici tisk z laptopů, stolních počítačů a  prostřednictvím aplikace Epson iPrint také z mobilních zařízení, jako jsou iPhony a iPady. Distribuce ČR: AT Computers, eD’ system Czech, SWS, Tech Data Distribution Distribuce SR: eD’ system Slovakia, Print Trade

Tamron: objektiv SP 24-70mm F/2.8 Di VC USD

Tamron uvedl na trh objektiv pro fotoaparáty se snímačem Full Frame a APS-C. SP 24-70mm F/2.8 Di VC USD je profesionální objektiv určený pro bajonety Canon, Nikon a Sony a má rychlé a tiché ostření – v ultrazvukovém motoru generuje piezoelektrický element uspořádaný do kruhové formace ultrazvukové vibrace v metalickém kruhovém statoru. Distribuce ČR: Penta CZ Distribuce SR: Penta SK

Toshiba: tablet AT200

Toshiba uvedla na trh tablet AT200 s úhlopříčkou displeje 10,1” (25,7 cm). Jeho šasi duben 2012 | www.reselleronline.cz

Termální POS tiskárny

Kioskové tiskárny

Možnosti jsou nekonečné... Tiskárny STAR Micronics jsou nejoblíbenějším POS řešením mezi předními světovými prodejci. Používají se v restauracích, kasinech, ve zdravotnicví, v hotelech a kioskových řešeních. Nabízíme inovativní a rozsáhlé spektrum tiskových řešení POS a investovali jsme do všech technologií, včetně nejnovějších tiskových řešení pro mobilní zařízení. Kombinací volně přístupného futurePRNT™ software, ECO řešením, náhrady za A4 tiskárny a bezkonkurenční podporou je dán obchodní smysl proč volit značku STAR. To jsou důvody, proč produkty STAR používají přední hráči na trhu POS, jako jsou McDonald, Harrods a Selfridges. Pokud chcete být součástí rostoucího úspěchu, tak zvolte stránky www.starmicronics.cz

Mobilní tiskárny

Tiketové a štítkové tiskárny

PENTA CZ, s.r.o. Povážská 266, 386 01 Strakonice e-mail: [email protected], tel.: +420 242 498 672 www.starmicronics.cz

duben 2012 | www.reselleronline.cz

Reseller Magazine

11

produkty

je vyrobeno z jednoho kusu hliníku. Tloušťka je 7,7 mm a  díky své konstrukci je lehký a bytelný. Po zasazení do samostatně dodávané dokovací stanice se z něj stává plnohodnotný počítač s možností připojení množství USB zařízení a  televize nebo monitoru. Distribuce ČR: ASBIS CZ, AT Computers, eD‘ system Czech, Tech Data Distribution Distribuce SR: ABC Data, ASBIS SK, AT Computers, eD‘ system Slovakia

D-Link: switche xStack DGS-3420

Společnost D-Link rozšířila portfolio firemních přepínačů o  pět modelů řady xStack DGS-3420, které jsou vhodné jako páteřní switche. Vybaveny jsou L3 funkcemi, jako jsou statické směrování a RIP. Mohou se

Tiskové opravy

V  přepisu Kulatého stolu PC a  notebooky v č. 3/2012, str. 28, došlo k chybě u odpovědi Davida Petroviče, kde bylo chybně uvedeno „ 3 D m o d e m“. S p r á v n ě m ě l o b ý t „3G modem“.

pochlubit rozšiřitelností díky funkci fyzického stohování do 12 kusů s jednotnou správou a redundancí. Integrovány jsou 4x 10gigabitové SFP+ sloty zajišťující datový přenos přes optické kabely. Distribuce ČR: ABC Data, AT Computers, eD‘ system Czech, Tech Data Distribution Distribuce SR: ABC Data, ASBIS SK, AT Computers, eD‘ system Slovakia, Tech Data Distribution

Nikon: fotoaparát Coolpix S30

aktivní použití v domácnosti, na dětském hřišti, pláži a nejen tam. Distribuce ČR: Agora DMT, AT Computers, eD‘ system Czech, HP Tronic, K+B Progres, Penta CZ, Setos, SWS, ALFA Electronic Distribuce SR: eD‘ system Slovakia, Penta SK, SWS Distribution, Optoteam, R&S Bratislava

Cisco: PowerLine adaptéry Linksys

Nikon uvedl na trh fotoaparát Coolpix S30, který je vodotěsný, nárazuvzdorný a má velká tlačítka. Dále se může pochlubit snímačem s  deseti miliony pixelů, objektivem Nikkor s třínásobným optickým zoomem, 6,7cm (2,7“) displejem, nahrávání HD videosekvencí (720p) a  vestavěnými filtry. Fotoaparát je stvořen pro akci a je dostatečně odolný, aby vydržel

Společnost Cisco uvedla na trh dva powerline adaptéry pro vytvoření připojení k síti z elektrické zásuvky. Jde o Linksys PLSK400 pro připojení až čtyř zařízení prostřednictvím kabelu, anebo Linksys PLWK400 pro bezdrátové připojení. Adaptéry jsou vhodným řešením pro eliminaci dvou hlavních překážek, se kterými se při připojení k síti lze setkat. Distribuce ČR: AT Computers, Tech Data Distribution, Alef Distribution, Comstor Distribuce SR: Avnet Technology Solutions, Alef Nula

Dále v č. 3/2012, str. 42, do článku Stav distribučního IT trhu v roce 2011 dva z distributorů omylem poslali údaje, z nichž vyplývalo, že údaj o jejich obratu za rok 2011 není srovnatelný s předchozími výsledky. Správné údaje: SWS uvádí údaj o obratu pouze za ČR,

proto údaj o  obratu SWS za rok 2011 je srovnatelný s  předchozími výsledky. Elko Trading vždy uváděl konsolidovaný obrat za ČR + SR, proto je údaj rovněž srovnatelný s předchozími výsledky. Tímto se našim čtenářům omlouváme.

Reseller Magazine – zpráva o stavu distribučního IT trhu v ČR v roce 2011 Obrat 2006

Obrat 2007

Obrat 2008

Obrat 2009

Obrat 2010

Obrat 2011

eD‘ system (1)(2)

10 031

10 114

11 961

13 198

13 177

11 722

Srovnatelnost s výsledky za 2010 ano

AT Computers

6 580

7 300

8 000

7 850

8 650

9 450

ano

ČR + SR

SWS (6)

3 900

4 680

4 806

4 560

5 472

5 735

ano

ne ČR + SR

Firma

konsolidovaný za ČR a SR ČR + SR

Tech Data Distribution

6 750

6 500

6 400

4 929

4 050

3 443

ano

ABC Data

1 944

2 235

2 607

2 233

2 234

2 319

ano

ne

Avnet

1 850

1 850

1 528

1 895

1 800

2 106

ano

ne

Agora Group (3)

1 600

1 576

1 581

1 717

1 760

1 950

ano

ČR + SR

100Mega Distribution (6)

1 600

1 800

1 800

1 620

1 892

1 853

ne

ČR + SR

DNS

1 596

1 843

2 050

1 910

1 710

1 725

ano

ne

T.S. Bohemia

1 420

1 435

1 449

1 447

1 500

1 600

ano

ne

ASBIS CZ

1 275

1 076

1 323

1 302

1 465

1 337

ano

ne

Lama Plus

995

1 250

1 280

1 320

1 050

1 054

ano

ne

Servodata

1 087

1 302

1 258

1 267

1 010

1 015

ano

ČR + SR

682

924

1 127

1 148

1 091

nezveřejňuje

ano

ne

Arrow ECS (4) Agem CZ

NA

NA

NA

461

444

474

ano

ne

Penta

734

753

741

634

503

447

ano

ČR + SR

Elko Trading (6)

580

670

550

400

350

500

ano

ČR + SR

Diskus

NA

NA

308

290

298

 255

ano

ne

Amos Software

187

261

245

184

232

220

ano

ne

Comstor (5)

x

x

x

nezveřejňuje

nezveřejňuje

nezveřejňuje

x

x

Ingram Micro

x

x

x

nezveřejňuje

nezveřejňuje

nezveřejňuje

x

x

Obraty v mil. Kč (3) Srovnatelností výsledků se rozumí použít stejné metody výpočtu. V případě ANO lze z výsledku přímo Konsolidovaný obrat za Agora plus, Agora DMT a Agora Plus SK (4) odvodít meziroční změnu. Arrow ECS - samostatně nezveřejňuje, údaje od roku 2009 čerpány z Justice.cz Údaj „nezveřejňuje“ - firma zpravidla s ohledem na své interní procesy není oprávněna publikovat výsledek. (5) Comstor začal působit na trhu v ČR v roce 2009, údaje nezveřejňuje (1) (6) Do roku 2008 (včetně) obsahuje obraty společnosti eD‘ system Czech Do roku 2010 firma uváděla obrat pouze za ČR (2) Od roku 2009 (včetně) obsahuje obraty společnosti eD‘ system Czech a eD‘ system Slovakia Zdroj: DCD Publishing

12

Reseller Magazine

duben 2012 | www.reselleronline.cz

STVOŘEN PRO

BUDOUCNOST. PŘIPRAVEN JIŽ TEĎ.

Jak dosáhnout lepší kontroly a správy aplikací s nižšími náklady na provoz IT? Snadno. S Microsoft Private Cloud! Zjistěte více na www.microsoft.cz/privatnicloud.

duben 2012 | www.reselleronline.cz

Reseller Magazine

13

průzkum trhu

Cenový přehled Pevné disky pro upgrady pro desktop PC P/N

Pevné disky pro upgrady pro desktop PC – průměr skupiny název

Western Digital: HDD Caviar Blue, 1 TB, SATA III/600, 7 200 ot./min., 32 MB cache 1)

2 800

cena v Kč bez DPH

WD10EALX

ST31000524AS

3 300

Seagate: HDD Barracuda 7200.12, 1 TB, SATA III/600 NCQ, 7 200 ot./min., 32 MB cache 2)

2 300

1 800

10/12

01/12

49/11

45/11

41/11

37/11

33/11

29/11

25/11

2 400 2 200

cena v Kč bez DPH

Western Digital: HDD Caviar Blue, 500 GB, SATA II/300, 7 200 ot./min., 16 MB cache 1) Seagate: HDD Barracuda, 500 GB, SATA III/600, 7 200 ot./min., 16 MB cache 2)

ST500DM002

21/11

Pevné disky pro montáže pro desktop PC – průměr skupiny název

WD5000AAKS

09/12

Pevné disky pro montáže pro desktop PC P/N

05/12

3)

09/12

2)

17/11

13/11

09/11

05/11

01/11

49/10

45/10

41/10

37/10

týden

do 41/11: WD10EARS; do 04/10: WD6400AAKS do 10/11: ST31000528AS; do 04/10: ST3750528AS; do 25/09: ST3640323AS do 08/12: Lenovo 45J7918; do 52/11: Samsung HD103SJ; do 25/10: HD103UJ; do 04/10: HD642JJ

1)

05/12



800

33/10

Hitachi: HDD Deskstar 5K1000, 1 TB, SATA II/300, 5 400 ot./min, 8 MB cache 3)

HDS5C1010CLA382

29/10

1 300

2 000 1 800 1 600 1 400 1 200 1 000

2) 3)

cena v tisících Kč bez DPH

HP EliteBook 8760w, 17,3“, Intel Core i7-2630QM, 2 x 4 GB/750 GB, NVIDIA Quadro 4000M/2 GB, BRRW, cam, BT, WLAN, W7Pro64 4)



2)



3)



4)

Vývoj kurzu CZK/EUR (měsíční průměry)

10/12

01/12

49/11

45/11

41/11

37/11

33/11

29/11

25/11

21/11

17/11

13/11

09/11

HP EliteBook 8760w

35

Acer Aspire One 722-C62kk

30

HP 635

25

Acer Aspire One D257

20

5 0

49/11

50/11

51/11

52/11

01/12

02/12

03/12

04/12

05/12

06/12

07/12

08/12

09/12

10/12

týden

Vývoj kurzu CZK/USD (měsíční průměry)

25,6

20 19,5

25,2

19

CZK

25

CZK

40

15

25,4

24,8 24,6

18,5 18 17,5

24,4

17

24,2 24

45

10

do 32/11: Acer Aspire One D255e (LU.SFR0D.060); do 20/11: Acer eMachine 350-21G16ik (LU.NAH0B.040); do 49/10: Asus Eee 1001PX (1001PX-BLK044X ) do 48/11: Acer TM5344-P462G50Mikk (LX.V5R0C.002); 41/11: HP 635 (LH426EA#BCM); do 28/11: Acer TravelMate5335-T352G32Mnss (LX.V0E0C.004) do 2/12: Asus Eee 1215N (1215N-RED075M); do 46/11: Asus Eee VX6 (VX6-BLK098M); do 20/11: Acer Ferrari One 200-314G50N (LX.FRC02.123) do 25/11: HP EliteBook 8740w (WD942EA#ARL); do 15/11: Lenovo ThinkPad W701ds (NTV5FMC); do 16/10: HP EliteBook 8730w (NN270EA#AKB)

1)

05/11

50

HP 635, 15,6‘‘, AMD Fusion E-300, 2 GB/320 GB, DVDRW, cam, BT, WLAN, Linux 2)

LG674EA#BCM

01/11

55

Acer Aspire One 722-C62kk, 11,6‘‘, AMD C-60, 2 GB/320 GB, 0,3Mpx cam, čtečka, BT, WLAN, W7HP, černá 3)

A1E47EA#BCM

49/10

60

Acer Aspire One D257, 10,1‘‘, Intel Atom N570, 1 x 1 GB/320 GB, 0,3Mpx cam, WLAN, W7S, bílá 1)

LU.SFT02.173



Nejlevnější a nejdražší netbook a notebook na trhu

název

LU.SFW0D.075

45/10

týden

Nejlevnější a nejdražší netbook a notebook na trhu P/N

41/10

do 19/11: WD5000AAKS do 41/11: ST3500413AS; do 19/11: ST3500418AS; do 17/09: ST3500320AS do 02/12: Samsung HD502HJ; do 25/10: HD502HI; do 30/09: HD502IJ

1)

37/10

600

33/10



800

Lenovo: 500 GB, SATA II/300, 7 200 ot./min., 8 MB cache 3)

29/10

43R1990

srpen 2011

září 2011

říjen 2011

listopad 2011

prosinec 2011

měsíc

leden 2012

únor 2012

16,5

srpen 2011

září 2011

říjen 2011

listopad 2011

prosinec 2011

leden 2012

únor 2012

měsíc

Cena u distributorů: ABC Data, AT Cmputers, eD´ system Czech, SWS, Tech Data Distribution

14

Reseller Magazine

duben 2012 | www.reselleronline.cz

Špičkové monitory pro každou příležitost.

Distribuce v ČR:

Distrubúcia v SR:

ROZHOVOR

AT Computers

Vítěz v anketě Český IT distributor Richard Voigts

Zkrátka jsme dřeli celý rok a dřít budeme jistě i nadále. Ano, v nastoupeném trendu hodláme pokračovat i nadále, resp. budeme tempo ještě zvyšovat. Petr Vaněk: Musím poznamenat, že pro Martina a celý jeho marketingový tým znamenaly všechny jím vyjmenované aktivity obrovský nápor je zvládnout. Málokdo tuší, co znamená připravit a absolvovat všechna setkání a roadshow s našimi zákazníky – jde v podstatě o dvacet týdnů práce, která se dá označit za práci navíc. Nicméně se dařilo i  v  posilování nabízeného portfolia (např. Apple či Seagate) a získali jsme i nové zákazníky.

V + W odpovídají. Tentokrát však nejde o hereckou dvojici Voskovec a Werich a Osvobozené divadlo, nýbrž o obchodního a marketingového ředitele společnosti AT Computers, Petra Vaňka a Martina Wankeho. Kdo někdy byl na (mega)setkání s AT Computers, které se koná několikrát na jaře a na podzim ve východních Čechách na Seči či na Slovensku, ten musí připustit, že přirovnání k původním V + W a Osvobozenému divadlu sedí. Vždy jde totiž o nápaditě komponovaný program školení výrobců i  samotného distributora AT Computers. Třešničkou na dortu je originální nezapomenutelná, tematicky laděná večerní zábava, zakončena kabaretem v osvobozeném stylu či příjemným osobitým programem. Ono totiž dobré obchodování dobrý a hlavně uvolněný herecký výkon potřebuje. Vyhráli jste v anketě Český IT distributor roku Reseller Magazinu. Co tento úspěch pro vás znamená? Martin Wanke: Z  pohledu firmy to nejen pro mě znamená obrovské poděkování za práci všech lidí v AT Computers, kterých si nesmírně vážím. Moc si vážím vítězství zejména pro jeho formu, protože ocenění a vítězství v anketě není uděleno časopisem, ale právě prodejci, což je pro nás klíčová skupina. Takže ještě jednou obrovské díky za každý hlas! Vnímám vítězství i  jako drobnou pochvalu za všechny aktivity, které děláme, které jsou pracné i nákladné. Petr Vaněk: Připojuji se k  Martinovi Wankemu s  poděkováním celému týmu AT Computers. Všichni lidé v AT Computers se snaží být co nejblíže našim zákazníkům, resellerům, kteří nám ocenění Český IT distributor roku udělili. Toto ocenění vnímám jako vysvědčení za naši práci od našich resellerů. Moc si toho vážíme a všem, kteří nám dali hlas, uctivě děkujeme. Pro mě osobně jde rovněž o zadostiučinění, protože se nám konečně podařilo vyhrát po několika letech. Je to obrovský úspěch. Má pro vás toto vítězství a úspěch nějaký dopad i v rámci skupiny AB? Martin Wanke: Vítězství v  anketě Český IT distributor roku má pro nás v rámci skupiny AB velký význam v  tom, že nebudeme muset vysvětlovat, proč jsme nevyhráli. Mateřská společnost AB totiž sleduje i tyto věci, což je samozřejmě v pořádku. Vloni se nám vyhrát nepovedlo a moc nás to mrzelo.

16

Reseller Magazine

Petr Vaněk, obchodní ředitel společnosti AT Computers

Petr Vaněk: Pro skupinu AB to znamená určitě významné ocenění, a protože jsme veřejně obchodovatelnou společností, tak jakákoliv pozitivní zpráva má zpravidla i pozitivní vliv na náladu investorů, akcionářů a  případně i na cenu našich akcií na varšavské burze. Mohli byste zhodnotit uplynulé období roku 2011 po obchodní stránce a případně jej srovnat s předchozím? Petr Vaněk: Rok 2011 byl pro AT Compuers velmi úspěšný, doslova rekordní. Překonali jsme své veškeré historické rekordy v  tržbách i ostatních parametrech a dosáhli jsme obratu téměř 9,5 miliardy korun v České republice a na Slovensku. Za rok 2011 jsme se stali distribuční jedničkou v tržbách v České republice. Splnil se nám tím sen, který se zdál být skutečně pouhým snem či utopickým přáním, který jsme měli, když jsme jako AT Computers začínali. Co víc si přát? Snad jen v následujících létech tuto pozici obhájit. Martin Wanke: Ano, naše práce tím získává nový impuls, chceme být co nejlepším partnerem prodejců a výrobců i nadále. Co všechno jste museli pro dosažení těchto výsledků udělat? Martin Wanke: Vloni jsme udělali pro naše resellery přes 300 originálních promoakcí, které byly nesmírně pracné. Proškolili jsme přes 2 000 dealerů na dvoudenních a devíti celodenních (ATC RoadShow) akcích, které vždy byly nabity programem, prezentacemi, workshopy, diskusemi, stovkami produktů. K tomu jsme provedli řadu dalších marketingových aktivit, máme celoroční program „Žiju si s  ATC“, natiskli jsme tuny tiskovin atd.

Jaké marketingové aktivity se vám pro dosažení nejvyššího obratu nejvíce vyplatily? Martin Wanke: Jaké se nejvíce vyplatily? To se nedá říct úplně jednoznačně. Samozřejmě se snažíme všechny akce s resellery pořádat tak, aby měly smysl, stejně tak promoakce. Celé to spíše vnímám jako součet všech aktivit, jejichž výsledný efekt musí být co nejlepší. Mezi nejlepší akce považuji oněch dvanáct velkých dvoudenních setkání pro 200 až 300 lidí, které jsou nejnáročnější. Je to pro nás rozhodně těžší, než zorganizovat jen dvě, byť pro více lidí. K  tomu ještě objedeme celou Českou a Slovenskou republiku – navštívíme devět měst, kde od rána do večera zákazníky za pomoci výrobců školíme. Všechny tyto akce pořádáme výhradně my, AT Computers, nepočítáme do nich tedy různé akce pořádané výrobci, kterých se také vesměs rádi zúčastňujeme. Ohledně promoakcí musím jmenovat už historický motivační program „Žiju si“ a řadu dalších aktivit, včetně výroby a distribuce tiskovin pro naše zákazníky. Které události uplynulého roku považujete za nejvýznamnější? Petr Vaněk: Trh v  České republice a  na Slovensku byl bezpochyby nejvíce ovlivněn významným přeskladněním distributorů od převážně notebookových výrobců, způsobeným návozy zboží z částečně třetího a čtvrtého čtvrtletí 2010, které se vyprodávalo téměř v celém prvním pololetí. Konec roku 2011 poté ovlivnily živelné katastrofy v Thajsku, které způsobily výrazné omezení výroby převážně pevných disků a  dalších komponent a  s  tím související omezení dodávek notebooků, PC a dalších produktů. Martin Wanke: Kromě toho jsme udrželi personální silnou stabilitu ve firmě, máme velmi schopný tým, a zejména jsme udržeduben 2012 | www.reselleronline.cz

ROZHOVOR

li počet našich zákazníků. Tyto záležitosti považuji osobně za nejdůležitější vůbec. Co bylo nejvýznamnějšího pro vás osobně? Petr Vaněk: Jsem velmi rád, že nejbližší rodina i já jsme vkročili do dalšího roku ve zdraví. Ohledně pracovních záležitostí pak považuji za nejdůležitější to, že každičká část našeho distribučního „stroje“ fungovala na 100% výkon, a že mnoho z nás dává do práce i kousek srdíčka. Výsledek se poté musí dostavit. Martin Wanke: Pro mě je důležité, že tým, s  nímž mám tu čest spolupracovat, práce baví, je snad spokojený, a  to mně dává sílu pokračovat v akcích, které pořádáme, a udělat jich ještě více. Samozřejmě jsem i já šťasten, že já i celá moje rodina máme ze života radost. Co nejvýznamnějšího plánujete pro další období? Petr Vaněk: Otevírat pokličku v kuchyni, kde se vaří, je někdy velmi nebezpečné. Každá specialita potřebuje svůj čas, aby správně chutnala a  voněla. Proto raději pokličku necháme přikrytou s tím, že pro naše resellery samozřejmě překvapení chystáme, budeme je však dávkovat postupně. Martin Wanke: Jediné, co mohu prozradit je, že plánujeme ještě více akcí, než vloni. Nejbližšími opět budou čtyři velká setkání, každé zhruba pro 300 lidí. Pevně věřím, že by opět měla překonat všechna očekávání, protože budou opět náročnější než všechna, která jsme doposud uskutečnili. Doufám tedy, že se opět zadaří. Kde vidíte AT Computers ze střednědobého horizontu, případně z dlouhodobého pohledu? Petr Vaněk: Cesta na vrchol je vždy složitá, avšak dá se zvládnout při dobré přípavě. Udržet se na vrcholu v těžkém konkurenčním prostředí bude opravdu náročný úkol. Předpokládám, že nám to opět zabere spoustu času a energie. Nicméně věřím, že se nám podaří zůstat na špici distribučního IT trhu v České republice a posílit naši pozici na Slovensku. Hodláme pro to udělat maximum. Je to výzva pro nás všechny. Martin Wanke: Chceme také ovlivňovat trh, aby každý reseller v České republice, resp. každá skupina, která je aktivní, měla takové prostředí a podmínky, jaké jim zajistí úspěch. Chceme celý systém harmonizovat tak, aby vše dobře fungovalo pro všechny strany. Mohli byste popsat působení AT Computers na Slovensku? Odkud je slovenská pobočka řízena, komu se zodpovídá? Petr Vaněk: Na Slovensku začínal AT Computers velmi pozvolna, neměli duben 2012 | www.reselleronline.cz

Martin Wanke ve společnosti AT Computers zastává funkci marketingového ředitele

jsme žádnou akvizici, působil tam na začátku jeden člověk, který objížděl zákazníky. Fungoval jako prodloužená ruka českého AT Computers. V roce 2002 vznikla slovenská entita v Žilině, později jsme otevřeli pobočku v Bratislavě a dnes jsme na Slovensku v  Top 4, což znamená tržby na úrovni 53,5 milionu eur. Martin Wanke: A  v  anketě Slovenský IT distributor roku jsme na Slovensku druzí. Petr Vaněk: Slovenská pobočka je autonomní, prodejní centrálu máme v Bratislavě, pobočku v  Žilině, dále několik pracovníků na home office pokrývajících celé území Slovenské republiky. Martin Wanke: Pro slovenský trh máme samozřejmě i slovenské specialisty, protože je pravdou, že tento trh je přeci jen trochu specifický, má své odlišnosti. Zaměstnáváme slovenské specialisty, kteří jsou zodpovědní slovenskému managementu. Jakou důležitost dnes kladete řešení B2C pro vaše prodejní partnery? Od ostatních distributorů přicházejí signály, že se tento model příliš neosvědčil a že kazí trh nízkými maržemi. Martin Wanke: Je pravdou, že tento způsob oslovování koncových zákazníků přes resellera se v poslední době hodně vyvíjí a mění. Sám jsem zvědavý, jak bude online svět vypadat za nějaké tři roky. Weby B2C dnes vnímám tak, že se nůžky rozevírají mezi weby, které jsou hodně komerčně úspěšné, a weby, které jsou spíše katalogy zboží a doplňkem prodeje. Obojí může fungovat. Bezpochyby jsem však přesvědčen, že každý obchodní partner nějaký web mít musí, i kdyby mělo jít o pouhý katalog. K tomu AT Computers nabízí řadu řešení, zmíním právě onu obrovskou databázi produktů včetně cenotvorby. Petr Vaněk: Byli jsme první s určováním minimálních marží, snažíme se působit tak, aby reselleři, kteří dělají byznys s  nulou, obrazně řečeno nemohli kazit trh cenou nákupu s marží 0,01 procenta. Jde o klíčovou záležitost. Čím dál větší význam mají weby B2C pro firemní zákazníky našich dealerů, protože jim umožňují například tvorbu nabí-

dek a poptávek. Máme i nástroje pro personalizaci webu, změnu designu, podporujeme v  nich SEO (Search Engine Optimisation, optimalizace pro vyhledávače) apod. Martin Wanke: Přestože se tedy dnes weby resellerů dělí na prodejně velmi úspěšné a na katalogy, jsem přesvědčen, že i  velmi kvalitní katalogy s  řadou konfigurátorů, které AT Computers nabízí, mají své místo a velkou sílu. Předpokládám, že zde ještě dlouhý čas budou. Petr Vaněk: Snažíme se prostřednictvím webů B2C najít řešení, podat pomocnou ruku našim resellerům, a  to zejména pro prodej příslušenství, které je klíčové. Tvoří totiž při prodeji přidanou hodnotu a i zásadní část marže. K tomuto máme k dispozici skvělé konfigurátory v  objednávkovém systému B2B i B2C. Jsem přesvědčen, že právě v AT Computers poskytujeme velkou přidanou hodnotu zejména v segmentech příslušenství k notebookům a spotřebního materiálu. Více informací máme na www.ekatalog.biz. Jak se vás dotýká na trhu přítomnost retailu a přítomnost silného e-tailu? Martin Wanke: Retail a e-tail se nás dotýkají asi jako všech ostatních distributorů – silně ovlivňují tržní ceny. Jakou roli vidíte pro distributora v prostředí cloudu? Nebojíte se, že tento obchodní model dodávek IT služeb koncovým zákazníkům z velkých datových center může ohrozit celý distribuční byznys? Petr Vaněk: Vše kolem cloudu pozorně sledujeme, vnímáme. Nemyslíme si však, že by se měl v  nejbližších dvou letech nějakým zásadním způsobem projevit v distribučním byznysu. Nicméně, vše ukáže až čas. Martin Wanke: Vnímáme, že se cloud obchodní model teprve vyvíjí a sedá si. Máme výborné předpoklady být součástí vznikajícího cloud modelu. Co pro vás znamená prezentace vaší firmy v Reseller Magazine? Petr Vaněk: Reseller Magazine považuji za jedno z klíčových médií v IT distribuci, pravidelně týdně sleduji vaše e-mailingové zpravodajství 168 hodin v IT, které vychází z Reseller OnLine, velmi rád se začtu i do tištěného Reseller Magazínu Martin Wanke: Reseller Magazine vnímám jako jednu z cest, jak komunikovat s resellery, našimi partnery.

Kontakt: AT Computers Těšínská 1970/56 710 00 Ostrava Tel.: +420 596 253 111 E-mail: [email protected] www.atcomp.cz Reseller Magazine

17

kulatý stůl

Zálohování a obnova dat v SMB Richard Voigts, Andrea Badová

Kulatý stůl na téma „Zálohování a obnova dat v SMB“ má zobrazit situaci na trhu. Nemá zdůrazňovat, co má kdo lepší a levnější, cílem je dát přehled o trhu, jak vypadal a jak bude vypadat. Poradit prodejcům, jak lépe prodávat a vytvořit přidanou hodnotu, aby si vydělali ještě více. Kulatého stolu se zúčastnili Milan Mottl (CA Technologies), Lubomír Štefek (Fujitsu), Ondřej Bačina (Dell), Pavel Strašlipka (Hewlett-Packard) a  za redakci Reseller Magazine Richard Voigts a Andrea Badová.

Povědomí o zálohování

Richard Voigts (Reseller Magazine): Jaké je povědomí jednotlivých segmentů o  zálohování? Ondřej Bačina (Dell): Povědomí, že se zálohovat má, existuje. Horší je však realita. I když má zákazník vyřešenou značnou část IT, back up je většinou něco, co je nedořešeno. Jde totiž i o obnovu, což je další krok. Firmy zpravidla nemají otestovánu obnovu, kde je další prostor pro prodej, testování obnov atd. Pavel Strašlipka (HP): Uživatelé řeší zálohování různými způsoby. Používají kopírování, nebo už nějaké sofistikovanější řešení. Prostorem pro partnera je, aby s  řešením poskytl i přidanou hodnotu. Čím výše jdeme po jednotlivých segmentech, tím je povědomí vyšší a zákazníci zálohování řeší buď na základě interních předpisů, nebo regulí vydaných státem. Lubomír Štefek (Fujitsu): Zákazníci, a teď bych postupoval odshora dolů do SOHO, jsou čím dál závislejší na datech, což dříve nebývalo, protože hodně komunikovali papírovou formou. Jak jsou pro ně data stále důležitější, tím více se snaží zálohovat, ať už na disky, pásky, nebo si jen dělají kopie, data se snaží schraňovat. Richard Voigts (Reseller Magazine): Takže si jsou vědomi závislosti na datech? Lubomír Štefek (Fujitsu): Ano, čím dál tím víc, od vrcholu dolů je to stále více markantní. Pavel Strašlipka (HP): Zákazníci, kteří si to uvědomují, jsou ti, kteří už o data přišli. Lubomír Štefek (Fujitsu): Bolest ze ztráty dat vždycky poučí nejvíce. Milan Mottl (CA Technologies): Povědomí v SMB souvisí s tím, jak jsou firmy schopny si interně data ohodnotit. Čím je personál uvědomělejší, erudovanější, tím více dokáže zdůraznit důležitost obnovy dat tedy vytvořit

18

Reseller Magazine

i dostatečný tlak na potřebné finance. V SMB má povědomí neustále vzrůstající tendenci, neboť konečné rozhodnutí o zvolené strategii přímo ovlivňuje ekonomické dění firmy. Pokud jde o možnosti, jakým způsobem zálohování a obnovu řešit, je nyní tato otázka na pořadu dne. Existuje více přístupů, ať už využitím vlastních sil nebo ve spolupráci s partnery, kteří se o data komplexně starají. Další variantou je odevzdat se cloudovým službám použitím tzv. hybridního přístupu ochrany dat, tedy lokální a vzdálené kopie dat. U  segmentu SOHO povědomí vzrůstá i s nabídkou prostor diskových kapacit, především externích disků, které jsou dnes za slušné peníze dobře dostupné, trh SOHO si toho je vědom a externí disky rád využívá. Ondřej Bačina (Dell): Je dobře, že už dnes máme tak velké disky, ale v SMB si zákazníci neuvědomují, že když mají „X“ terabytů dat a dobře si je někam zazálohují, jejich obnova je následně velký problém. Jestliže mám obnovit několik terabytů dat, trvá to hodiny i dny, a to je nejvíce podceňováno. Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak moc záleží, zda má firma IT oddělení, které může zdůraznit potřebu zálohování a obnovy? Milan Mottl (CA Technologies): Výrazně pomáhá ubránit se proti katastrofickým scénářům, když firma interně pochopí důležitost dat ještě předtím, než se něco přihodí. Richard Voigts (Reseller Magazine): Když si ale vezmeme segment SMB, potom čím jdeme níž v počtu zaměstnanců, stanic, v obratu firmy, zjistíme, že firma v podstatě žádného IT pracovníka nemá, takže vzniká větší prostor pro prodejce, aby zapůsobil na toho, kdo rozhoduje o nákupu.

Milan Mottl (CA Technologies): Ano, právě proto je trh SMB nejzajímavější pro partnerský prodej. Zásluhou široké škály možností, jak k  ochraně přistoupit. Buď vlastními silami, nebo se svěřit do rukou odborníků, specialistů, kteří jsou schopni na různých úrovních garantovat dostupnost dat.

Jak vypadal trh?

Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak vypadal trh se zálohováním pro SMB v uplynulém období, od doby, kdy nastala krize? Pavel Strašlipka (HP): Krize ještě neskončila, respektive objevuje se nová. Vnímáme odliv zákazníků páskových technologií v SMB a přesun k diskovým technologiím, protože jsou cenově dostupnější a rychlejší. Otázkou je, jak definujeme, kdo je IT. Jestli to je pán, který se stará o PC, musí to pro něho být jednoduché, takže my jako dodavatelé vše děláme čím dál jednodušší. Ale k tomu je zapotřebí přidaná hodnota partnera, která pomůže i takové řešení nasadit. SMB trh si tyto záležitosti žádá, nicméně odklání se od tradičních technologií, jako byla páska, k diskovým technologiím. Ondřej Bačina (Dell): Zatím byl souboj pásek a disků „na hraně“, ale s nástupem deduplikačních technologií rapidně roste zájem o disky, a tento rok, kdy pásky budou razantně na ústupu, bude zlomový. Milan Mottl (CA Technologies): Trend v postupu k diskům je veliký, ale je tomu tak spíše z důvodů fikce modernosti apod., protože pásky rozhodně nejsou mrtvé. Kdyby mrtvé byly, nebudou se dále vyvíjet LTO, čtyřky, pětky, šestky atd. Je to dáno duben 2012 | www.reselleronline.cz

kulatýXXXXX stůl

skutečností, že v otázkách SMB vždy hovoříme o  menších řešeních, o  menších penězích, tlaku na jednoduchost a o rychlost pořízení. Rapidní posun k diskovým technologiím je vidět kvůli rychlé obnovitelnosti a deduplikaci, ale postupem doby i SMB zjistí, že budou muset ukládat data z různých důvodů na delší dobu a zde je páska z hlediska ekonomiky a stálosti dat zatím nenahraditelná. Trh se zálohováním se v uplynulém období výrazně rozhoupal díky masivnímu nasazování virtualizace i v SMB, s  čímž souvisí otázka komplexního přístupu k zálohování a  dostupnosti dat pro virtuální i fyzické prostředí. Pak málokdy stačí využít jenom technologie, které jsou součástí virtualizačních platforem, ale je zapotřebí přidat nějaký dodatečný prvek pro zálohování, který bude řešit obě platformy, tzn. jak virtuální, tak fyzickou.

Co ovlivnilo tvorbu výdělku

Richard Voigts (Reseller Magazine): Co nejvíce ovlivňovalo ve firmách prodej a tvorbu výdělku? Pavel Strašlipka (HP): Schopnost partnerů orientovat se v portfoliu. Řada partnerů je v zachycení konceptů v zálohování rezistentních, musejí přistoupit na nové technologie, jako je reduplikace apod. Partneři se musejí naučit něco nového, co po něm uživatel požaduje. Mají své stálé zákazníky, u nichž operují a kteří jim zajišťují stálé příjmy, takže jejich marže výrazně neklesají. Je zde ovšem i tlak konkurence a myslím, že právě v zálohování jsou partneři, kteří se na to specializují, podobně jako na virtualizaci. Dá se tudíž říct, že zálohování a záchrana dat jsou jednou z mála oblastí, kde ceny produktů a služeb neklesají tak rychle. Milan Mottl (CA Te c h n o l o g i e s) : Orientujte se na služby a specializujte se.

Ondřej Bačina (Dell): U nás se začíná projevovat investice do partnerů formou vzdělávání, workshopů atd. Snažíme se jim vysvětlit, že spíše než o záchranu dat by mělo jít o byznysovou hodnotu pro firmu, aby nepřišla o peníze, a s tím je spojena například obnova z  výpadku. Partnerům pomáháme nejen naučit se prodávat storage, ale i kompletní řešení jako business continuity. Největším úkolem pro nás je partnerům vysvětlit, aby se nebavili jenom o „šroubcích“, ale o tom, co konkrétduben 2012 | www.reselleronline.cz

Zleva Pavel Strašlipka (Hewlett-Packard), Milan Mottl (CA Technologies), Lubomír Štefek (Fujitsu), Andrea Badová (Reseller Magazine), Ondřej Bačina (Dell), Richard Voigts (Reseller Magazine)

ní firma dělá, čeho chce dosáhnout, nejen o technologii. Richard Voigts (Reseller Magazine): Partner kromě toho, že rozumí technologiím, by měl znát předmět podnikání zákazníka. Ondřej Bačina (Dell): Měl by umět argumentovat o případných dopadech na byznys zákazníka. Lubomír Štefek (Fujitsu): Celosvětově byl největší byznys s  disaster recovery po „dvojčatech“. Jakmile padla, všechny firmy najednou začaly přemýšlet o  tom, že by si udělaly disaster recovery sites a disaster recovery procesy, protože to není jen záležitostí hardwaru a  softwaru. V  těchto oblastech jsme stejní jako pojišťováci: kdo více zákazníka vystraší, kdo mu lépe prodá obavu z takové ztráty, ten s konceptem lépe uspěje. Vidím to i na partnerech. Ti, kteří jsou šikovní, znají koncept a  znají byznys zákazníka, vědí, o co může přijít, dokážou mu to vyčíslit daleko snáze, a potom jej přesvědčí, že investovat stojí za to. Školení je jednou z nejnezbytnějších součástí. Nejvíce ovlivňují chování přírodní katastrofy nebo teroristické útoky, strach ze ztráty, ale i to, jak kdo dokáže přesvědčit o možných situacích, které mohou nastat. Ondřej Bačina (Dell): Bohužel se často setkáváme s tím, že ani senior management firmy neví, co by znamenala ztráta dat. Když jsme se v jedné ptali, bylo nám řečeno, že když nepůjde pošta den, tak to nevadí, ale najednou se ozval manažer logistiky, že e-mailovou cestou vyřizují zasílání interních převodek ve skladu a problém byl na světě. Milan Mottl (CA Technologies): Souvisí to s faktem umět si kategorizovat jednotlivé systémy aplikace dat, a podle toho jim dávat nějakou prioritu. Pokud se zákazník na data dívá jednotně, pak má zálohu, kterou snad může někdy obnovit. Zaškrtnutím kolonky

„zálohovat“, to zdaleka nekončí. Jinými slovy aplikace přímo se podílející na tvorbě zisku firmy si zaslouží adekvátní technologii ochrany dat, kterou nemusí být nutně záloha dat. Lubomír Štefek (Fujitsu): Celé je to o tom, že lidé necítí možnou bolest z toho, kdyby data ztratili. Kdo z vás má zálohovaný notebook? Víte přeci, jak to je s „kovářovou kobylou“. Milan Mottl (CA Technologies): Nejlépe se prodává tehdy, když zákazník skutečně utrpí ztrátu a stane se mu nějaké neštěstí, protože teprve pak vidí tyto konsekvence. Pavel Strašlipka (HP): Problém je, že firmy nezálohují „nanečisto“. V tom je totiž určitá příležitost pro partnera – pracovat s  daty, zálohovat v určitých cyklech, obnovovat, oddělovat zrno od plev. Ondřej Bačina (Dell): Přirovnal bych to k autu. Jestliže si koupím vůz, jezdím s ním do servisu. To znamená, že obchod nekončí prodejem zálohování jako vyřešení problému, ale automaticky by měla být přiřazena služba, například jednou ročně udělat test, jak si zálohování stojí, jestli se vůbec zálohuje atd. Lubomír Štefek (Fujitsu): Když se na to díváme tímto způsobem, tzn. prostřednictvím automobilů, je to hodně podobné situaci v IT. Kdysi si každý Čech uměl opravit Škodovku a myslel si, jaký není automechanik. Později zjistil, že tam je monoblok a musel do servisu. U IT je to obdobné. Dříve si každý uměl PC opravit sám, věděl co je to Microsoft, DOS atd. Postupem času se ale došlo k tomu, že je potřeba servis. Všechno je otázka času a přesvědčování. Ondřej Bačina (Dell): To je přesně to, v čem vidím rozdíl mezi Čechy a Rakušany. V Rakousku jsou IT manažeři, kteří IT opravdu manažují a nehrnou se do „šroubování“. U nás stále ještě, speciálně v SMB, jsou to spíše technici. Reseller Magazine

19

kulatý stůl

důležité a že by měly mít zálohování, tzn. nákupy diskových polí, páskových zařízení, zálohovacího softwaru, takže tento poměr by měl činit 1 : 2. Lubomír Štefek (Fujitsu): Záleží na tom, s jakými lidmi jsem se na Slovensku potkával. Když to byl menší zákazník, klasický slovenský, většinou záleželo, jak důležitý měl byznys a jak přemýšlel o možných ztrátách. Když to byl korporátní zákazník, zase záleželo, jestli byl ve vedení Slovák nebo cizinec. Zahraniční zákazník už většinou měl špatné zkušenosti se ztrátou, takže o ní přemýšlel, navíc ale záleželo na rozpočtu na IT. V governmentním sektoru to bylo oproštěno od jakéhokoliv myšlení v tomto směru, byla to čistě politická záležitost.

Nadcházející období

Agentury a jejich odhady

Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak se trefily agentury s predikcemi? Milan Mottl (CA Technologies): Zálohovací byznys není jenom software, to je otázka komplexní. Souvisí s  cloudem, který je na trhu omílán, nicméně cloud má v  našem teritoriu východní Evropy tak, jak byl predikován, ať už Gartnerem nebo IDC, určité zpoždění. Na něj je navázán i prodej hardwaru a softwaru. Ondřej Bačina (Dell): Cloud má zpoždění oproti všem předpovědím prakticky všude. Milan Mottl (CA Technologies): Do predikcí zasáhla například i katastrofa v Thajsku, kde je hlavní výrobní kapacita pro řešení. Richard Voigts (Reseller Magazine): Poznamenaly vás nějak tyto katastrofy v dodávkách? Lubomír Štefek (Fujitsu): Není firma, kterou by to nezasáhlo. Produkce, která zásobuje Evropu a  svět, je především v  Asii, a z problému venku stále nejsme. Všechno se lepší, ale není to tak raketové, jak nám bylo slibováno. I na trhu je vidět, že diskové produkty stouply v ceně, což souvisí s nabídkou a poptávkou, nabídka je stále nedostatečná. Převis nabídky byl například v  SSD, takže ceny SSD naopak klesly. Každá přírodní katastrofa nebo jakákoliv podobná neočekávaná událost ovlivňuje trh. Ve storage se agentury v  růstu a  v  pokrytí trhu strefily, a  to nejenom v  zálohování apod. Na rozdíl od serverů, kde jim to moc nevychází, protože ve storage se ještě tolik neprojevila virtualizace.

Krize s harddisky

Ondřej Bačina (Dell): Můžu se vás zeptat já jako výrobce, jak u vás dopadla krize s harddisky? My jsme například byli nuceni omezit zásoby přídavných harddisků k některým

20

Reseller Magazine

našim systémům a disky pouze nabízíme do nových, takže zákazník si nemůže dokoupit například disk do nižších typů diskových polí nebo do serveru. Tento krok je najednou nutí přemýšlet co s daty, protože jsme limitováni skutečností, že zákazník pevný disk třeba nemůže dostat, nebo že stojí více než před záplavami. Lubomír Štefek (Fujitsu): Také máme problém s prodejem tzv. samostatných komponent, ale ani my ne úplně všech. Záleží na provenienci, odkud disky přicházejí, jak byla firma schopná a měla dobrého nákupčího, který byl schopen udělat kontrakt někde jinde, nebo včas toto nebezpečí rozpoznat. Problém je v dodávkách samostatných disků, protože celkový systém má vždy přednost. Jestliže totiž prodám systém, mám jistotu, že za půl roku nebo později zákazník přijde a nakoupí zbytek, který potřebuje. Pavel Strašlipka (HP): Problém, který jsme vnímali a který přetrvává, byl v rychlých 3,5palcových vysokokapacitních discích. Prodloužily se dodací lhůty, nicméně nejsou dvoj nebo trojnásobné.

Česko versus Slovensko

Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak vypadá srovnání Česka, Slovenska a světa? Ondřej Bačina (Dell): Na Slovensku prodáváme zhruba deset procent toho, co v Česku. Richard Voigts (Reseller Magazine): Čemu to přičítáte? Pokud by slovenský trh vypadal podobně jako trh český, měla by to být plošně polovina rozlohy. Ondřej Bačina (Dell): Trh IT ale tvoří třetinu. Richard Voigts (Reseller Magazine): Donedávna se tvrdilo, že SMB na Slovensku příliš neexistuje a že je většinou tvořen státní správou, zatímco velké korporace by si naopak měly uvědomovat, že zálohování je

Richard Voigts (Reseller Magazine): Jaký vývoj prodeje lze letos a v dalším období očekávat? Jak si státní sektor uvědomuje důležitost zálohování? Pavel Strašlipka (HP): Ve státní správě je uvědomělost o zálohování poměrně pokročilá, protože se tam pracuje s citlivými daty, zákazníci používají vyspělá řešení. Zálohovací politika je u ní propracovaná, funguje. Se současným nárůstem objemu dat, požadavkem na rychlou obnovu i nástupem virtualizace, případně interních cloudů, státní správu zajímá, aby měla data uložena tam, kde jsou rychle dostupná. Je to dáno především skutečností, že mají interní regule a předpisy. Ondřej Bačina (Dell): Existují určité segmenty veřejné správy, které mají nařízeno, že nesmějí ztratit žádná data. Chtějí mít krytá záda, a  proto chtějí koupit nějakou technologii, ale vůbec nemyslejí na celek, že to není jenom věcí technologie, ale i přístupu od procesu až po aplikaci. Richard Voigts (Reseller Magazine): Jaký vývoj lze tudíž očekávat v letošním roce? Lubomír Štefek (Fujitsu): Když máte peníze ve slamníku, neznamená to, že jsou v bezpečí, stejně tak poraďte zákazníkům, že zálohování je bezpečí a budoucnost.

Pavel Strašlipka (HP): IT firma i SMB zákazník primárně řeší, kde bude mít svá data uložena, jestli si je umístí do cloudu apod. Trend představuje nástup edukačních technologií na zálohovací softwary, které už mají integrované některé funkce, jako je zálohování dokladů, deduplikace na cíle i na zdroje, agenty. Rozhodně se bude zálohovat čím dál větší objem dat i kvůli edukačním technologiím vůči nárůstům kapacit. duben 2012 | www.reselleronline.cz

kulatýXXXXX stůl

Milan Mottl (CA Technologies): Zaznamenáváme velký nárůst poptávky po jednodušších technologiích, které přinášejí, co zákazník očekává, tzn. vysokou dostupnost, minimální přenosy dat a využití inkrementálních záloh nebo deduplikace, aby byl zákazník schopen ukládat na co nejmenší diskový prostor. U SMB se zálohuje co nejjednodušeji, ale přitom komplexně. U  většího SMB zákazníka očekávám větší prostor pro partnery, kteří se chtějí specializovat na ukládání dat a řešení kolem správy, rozšíření jejich specializace na zajištění dostupnosti dat v rámci několika dnů, hodin podle potřeb firmy. Prostor je v budování privátních cloudů. Lubomír Štefek (Fujitsu): V dnešní době se naučili manažeři a vlastníci firem počítat TCO (celkové náklady na vlastnictví) a nepočítají jenom, kolik je bude stát samotné pořízení, ale i  přenos dat, jejich uložení, starání se o data atd. Ukládání na pásky znamená, že nemusím mít puštěné disky, méně bude stát elektřina atd. Ukládání dat na disky znamená, že je z nich dostanu zpět rychleji než z pásek, ale musím zaplatit člověka, který se o vše bude starat. Společně s jednoduchostí jdou náklady ruku v ruce s deduplikací, u disků například i s náklady na přenosové sítě atd. Ondřej Bačina (Dell): Nebojte se vytvořit si svůj cloud, my vám s tím pomůžeme.

Richard Voigts (Reseller Magazine): Jak očekáváte, že se budou zařízení pro zálohování prodávat? Ondřej Bačina (Dell): U  nás se skloubí ideologie cloudu a business continuity, tzn., že pracujeme na tom, aby naši partneři byli schopni přímo u sebe instalovat druhé diskové pole a zákazník měl u nich disaster recovery. Jednoznačnou výhodou je, že místo toho, aby si zákazník kupoval vlastní pole a měl vyšší náklady, tak „jenom“ platí partnerovi měsíční tantiemy, a ten pro něj je schopen za podstatně nižší peníze tuto službu zajistit. Dobré je to ve spojení s VMware, který také nově poskytuje cloudové účtování, takže se vše dá spojit a partner má pro zákazníka přidanou hodnotu, zamkne si jej pro svoje řešení. Milan Mottl (CA Technologies): Jde o důvěru, zákazník má s partnerem podepsaný service agreement a dlouhodobě mu věří, což je už jenom krůček, aby mu komplexně svěřil péči o data a zajistil si u něho vysokou dostupnost v podobě disaster recovery. duben 2012 | www.reselleronline.cz

Zleva Lubomír Štefek (Fujitsu), Milan Mottl (CA Technologies)

Nový směr souvisí s odklonem od páskových řešení, ale abychom zajistili jejich bezpečnost, měli bychom je mít ještě někde jinde. Zde se nabízí právě možnost u lokálních partnerů, kde důvěra je. Dnes jsou k dispozici i veřejné cloudy, nicméně velkou roli sehraje právě stránka důvěry, psychologické bariéry, kdy zákazník data někde má, ale neví kde a vůbec neví, kdo se o ně stará, zatímco v předchozím případě má několik kilometrů od sebe vzdáleného partnera, se kterým se může snadno domluvit, jak má ochrana vypadat, data vidí v konkrétním racku. Tento typ služby má velký potenciál a je to příležitost pro partnery, jak na trhu růst. Richard Voigts (Reseller Magazine): Který z těchto segmentů cítíte, že je nejnáchylnější k modelu svěření se do péče partnera? SOHO, SMB, enterprise, státní správa? Milan Mottl (CA Technologies): Největší prostor je u  SMB. Souvisí to s  množstvím dat, která spravují. Čím víc jich je, tím je to obtížnější. Když jde o malou firmu, je potřeba vybudovat konektivitu a platit poplatky. Ondřej Bačina (Dell): Často malá firma má jenom jednu pobočku, nemá kam fyzicky replikovat, zatímco pro větší, které mají pobočky, je daleko jednodušší něco takového udělat. Pavel Strašlipka (HP): Co poskytne partner, který si vybuduje vlastní cloud a bude ho mít u sebe pro vlastní infrastrukturu? Repliku dat. Zákazník se chrání proti výpadkům, data má někde u partnera, kde leží, ale není to záloha, že bych se byl schopen retrospektivně vracet k určitému datu, a tyto věci vyhledat z nějakých atraktivních důvodů. Ondřej Bačina (Dell): Může to mít. Pavel Strašlipka (HP): Může, ale rozlišil bych, že teď zákazník hledá, kam si data může uložit. Dá si je k  někomu, koho zná. Momentálně největší překážka, která brání, aby zákazník data do cloudu dal, je bezpečnost.

Ondřej Bačina (Dell):  Zákazníci se stále obávají, že když data někam dají, k jakémukoliv velkému provideru, co si na „cloudu“, když se něco stane, vezmou? Jestliže ale máme „malého“ partnera, který je za rohem, s nímž chodíme na pivo, je to něco jiného. Základem je, že data jsou velmi citlivou věcí, a proto se o ně bojí. Gartner předvídá, že pro příští dva roky budou majoritou cloudu privátní cloudy, že neporostou externí, ale privátní. Richard Voigts (Reseller Magazine): Zdůraznil bych privátní cloud. Jde o  to, že firmám, které technologii zvládají, ale stále ještě se živí prodejem železa a žijí z marže, toto může otevírat prostor výdělku. Ondřej Bačina (Dell): Je možné, aby partner začal se serverem. Jsou partneři, kteří sami potřebují mít nějaké své „železo“, na kterém jim běží jejich informační systém, kam se tři, čtyři firmy vejdou. Lubomír Štefek (Fujitsu): Je spousta firem ze segmentů SOHO, SMB, které nemají své účetní. Mají jej pronajatého v  cloudu, dělá jim účetní rozvahy, daně atd., ale i  dalším firmám. Stejné to bude s daty. Pro menší firmy bude daleko jednodušší mít data u partnera, který se uživí tím, že to udělá pro deset malých firem.

Zálohovací software

Richard Voigts (Reseller Magazine): Může někdo, má-li zálohovací software, použít jej pro více zákazníků, nebo si ho musí licencovat víckrát? Mila n Mot t l (C A Technologies): Předpokládáme, že největší smysl to dává v segmentu SMB, kde objem dat není takový, aby přinášel více technických problémů než je cenové zvýhodnění služby. Servisní obchodní model funguje podle požadovaného způsobu ochrany dat, podle počtu serverů případně podle objemu dat Reseller Magazine

21

kulatý stůl

Zleva sedí Pavel Strašlipka (Hewlett-Packard), Ondřej Bačina (Dell)

na straně zákazníka. Poskytoval služby, tedy partner nabízející služby v rámci svého datového centra, má přehled o  použitých licencích softwaru u zákazníka, je tedy pak schopen reportovat využití licencí softwaru. Tímto způsobem je schopen využít software pro „X“ zákazníků, nezávisle na typu infrastruktury. Kolikrát je nainstalován, tolikrát se dá použít, pro jakékoliv prostředí. Navíc se zde nabízí další obchodní model. Zákazník nemusí licence nebo software vlastnit, ale může si ho u  partnera pronajímat. Partner je schopen prodat servery v  rámci služby případně leasingu a k tomu dodat i službu zálohování dat, aniž by zákazník musel platit kapitálovými, finančními prostředky za projekt, ale platí za služby partnerovi jenom operativní náklady. Pavel Strašlipka (HP): Vzdělávejte se, sledujte trendy a nezapomínejte na staré dobré „zálohujte“.

Pomoc partnerům

Richard Voigts (Reseller Magazine): Řekněme, že existuje technologický partner, který se tím až dosud živí, nicméně zdrojem jeho výdělku jsou marže ze železa. Co by měl udělat, aby se dostal nad tuto úroveň? Pavel Strašlipka (HP): Především je třeba identifikovat příležitost. Pokud to nebude mít v  hlavě srovnané a  nebude vědět, co chce, nebude mít spočítán nějaký model, tzn. nějaký nákladový model. Richard Voigts (Reseller Magazine): Co ale pro něj uděláte, když on má obchodní příležitost?

22

Reseller Magazine

Lubomír Štefek (Fujitsu): Bavíme-li se o  SMB a  SOHO, jde většinou o  partnery, kteří neobsluhují velké zakázky, většinou nejsou v této oblasti příliš zběhlí. Přišli k zákazníkovi, nabídli mu PC, síť, servery atd. To umějí, ale u záchrany dat mají problém. Když příležitost rozpoznají, jde jen o to dojít za výrobcem a říct, co od něj potřebují. Richard Voigts (Reseller Magazine): A co vy pro ně uděláte? Lubomír Štefek (Fujitsu): Konkrétní lidé od výrobce s ním k zákazníkovi půjdou a příležitost rozpracují tak, aby odpovídala situaci u  zákazníka. Jdeme tam vždy s  partnerem a on se přitom učí. Příště bude mít výrobce poloviční práci, protože druhou polovinu už za něj udělá partner. Při další příležitosti to partner udělá sám. V tuto chvíli je to výhodné jak pro výrobce, tak pro partnera i pro zákazníka. V první chvíli to výrobce stojí peníze, ale děláme to proto, abychom peníze zase dostali zpět. Partner nakonec také, ve druhé a třetí fázi nás to už stojí míň a  pak už téměř nic, a zákazník je spokojen, protože dostane kvalitní práci, kvalitní řešení, a to v prvním i ve třetím případě. Richard Voigts (Reseller Magazine): Co má prodejní firma udělat pro to, aby mohla prodávat zálohovací řešení? Má přijít za vámi nebo za distributorem s přidanou hodnotou? Lubomír Štefek (Fujitsu): To je v podstatě jedno a to samé. Proto máme jako nástroj distributory s přidanou hodnotou, jsou k tomu určeni a edukováni. Ondřej Bačina (Dell): V únoru jsme zapli pro partnery „deal registration“, což je pro nás určitá revoluce, protože partneři, kteří budou certifikovaní, si budou moci u Dellu obchodní příležitosti zaregistrovat. Dell koupil společnost AppAssure (zálohovací řešení pro MS, VMware, fyzické servery).

Je to něco, na co jsme interně čekali. Posune nás to opět dál ve správě dat. Výborně to doplní naší architekturu Fluid Data. Všichni současní registrovaní partneři budou schopni tato řešení nabízet. Pavel Strašlipka (HP): Jestliže partner přijde s nějakou příležitostí, pokoušíme se vybudovat určitý vztah o  důvěře. Pokud bychom ho zklamali, pak za námi těžko přijde znovu. Šel by za kolegy od konkurence a řešil věc s nimi. Naší motivací je prodat, nikoliv mu byznys sebrat. Lubomír Štefek (Fujitsu): Fujitsu dříve nemělo vyhraněný přístup, jestli přímo nebo prostřednictvím partnerů, takže postupujeme oběma směry, také u nás funguje deal registration, nicméně může dojít k určitému konfliktu. Vysvětlím jej. Téměř ve stejnou dobu přijdou dva partneři, že chtějí zaregistrovat konkrétní obchodní případ. Řešení je jednoduché, podle přísloví „kdo dříve přijde, ten dříve mele“, kdo má zaregistrováno, vyhrává. Konflikt mezi přímým a partnerským kanálem záleží na koncovém zákazníkovi. Jestliže je koncový zákazník v tzv. customer setu, přísluší určitému obchodníkovi a je jedno, jestli se tato příležitost udělá prostřednictvím partnera nebo našeho přímého obchodníka, protože on bude mít tuto příležitost vždy ve svých číslech. Proto mu jde o to, aby spolupracoval s daným zákazníkem a partnerem na tom, aby to dodal partner. Ale obchodní případ musí být registrovaný. Richard Voigts (Reseller Magazine): Partner tudíž musí rozpoznat příležitost a vzdělávat se. Pavel Strašlipka (HP): Je nutné se bavit o příležitosti a registraci, aby věc nevyzněla tak, že když si partner pouze udělá registraci, byznys za ním přijde sám.

Shrnutí kulatého stolu: povědomí, že se zálohovat má, je, ale realita je horší; zákazníci, kteří si to uvědomují, jsou ti, kteří o data přišli; odliv zákazníků páskových technologií a přesun k diskovým technologiím; masivní nasazování virtualizace výrazně rozhoupalo trh se zálohováním; partner kromě toho, že rozumí technologiím, by měl znát předmět podnikání zákazníka; přírodní katastrofy poznamenaly dodávky; bude se zálohovat čím dál větší objem dat kvůli edukačním technologiím; nárůst poptávky po jednodušších technologiích, které přinášejí to, co zákazník očekává, tzn. vysokou dostupnost, minimální přenosy dat v rámci firmy a využití deduplikace. duben 2012 | www.reselleronline.cz

Virtualizácia

Virtualizácia zvyšuje bezpečnosť Ľuboslav Lacko

IT v súčasnosti prechádza z éry PC na cloudové služby. Ľudia chcú pristupovať k aplikáciám a údajom z akéhokoľvek zariadenia, kedykoľvek a odkiaľkoľvek. Riešením je virtualizácia, ktorá zároveň zvyšuje bezpečnosť a znižuje náklady komunikácie. V roku 2009 po prvý krát počet zariadení virtuálnej infraštruktúry prevýšil počet fyzických zariadení a tento trend sa aj v súvislosti s  cloud computingom nezadržateľne stupňuje. Pre ilustráciu, každých šesť sekúnd niekto na tejto planéte vytvorí prípadne si prenajme virtuálny počítač, alebo server. Virtualizácia je jedným z  kľúčových trendov IT a  bez nej by nemohol existovať ani dnes už všadeprítomný fenomén – cloud computing. Prečo je virtualizácia taká populárna? Odstraňuje totiž hranicu medzi hardvérom a  softvérom, umožňuje dynamicky vytvárať konfigurácie virtuálnych počítačov, serverov a dokonca aj sieťovej infraštruktúry za účelom dosiahnutia maximálnej efektívnosti a flexibility. Je všadeprítomná – virtuálne stroje nájdete na najnižšej úrovni na dokonca na domácich počítačoch študentov a IT nadšencov, nájdete ich v podnikových serverovniach aj v dátových centrách. Virtualizovať sa dá prakticky všetko počnúc klientskými počítačmi, servermi, sieťami a dokonca si môžete prenajať aj celé virtuálne dátové centrum. Deklarovaná všadeprítomnosť a univerzálnosť virtualizácie sa dá do jazyku biznisu preložiť ako obrovská príležitosť, s prívlastkom „príležitosť pre pripravených“. Ondřej Bačina, Enterpise Brand Manager společnosti Dell, řekl: „Celá naše současná nabídka je připravena na virtualizaci. Servery, switche, storage, kde naše Fluid Data architektura je založena na virtualizaci storage, dokonce i UPS mají nový FW pro podporu virtualizace, také naše backup a disaster recovery řešení jsou připravena na virutalizaci.“ Petr Váša, produktový manažer serverové divize Microsoftu, dodal: „Oblast virtualizace je v  podání Microsofttu spojená s  technologiemi Windows Server Hyper-V a  System Center. První z  jmenovaných je vlastním virtualizačním nástrojem, který se od uvedení aktuální verze s  Windows Serveru 2008 R2 výrazně prosazuje napříč všemi segmenty trhu. Rodina nástrojů System Center slouží centralizaci a především automatizaci správy celé oblasti IT od fyzickéduben 2012 | www.reselleronline.cz

ho železa až po běžící aplikace. Na trh letos uvedeme nový System Center 2012 optimalizovaný pro budování privátního cloudu a správu infrastruktury. Od března mají zákazníci a partneři navíc možnost testovat beta verzi Windows Serveru 8, který mimo jiné obsahuje novinky v nástroji Hyper-V, jako podpora až 32 virtuálních procesorů v jednom virtuálu, maximální podpora různých scénářů migrací virtuálních počítačů za provozu, Hyper-V Replica a mnoho dalších.“ Jiří Lepka, produktový manažer ISS, doplnil: „Zaměřil bych se na oblast, která je v prostředí virtualizace typická: komplexnost a složitost. To platí zejména pro správu a dohled prostředí. A zde má HP silné želízko v ohni: možnost fúze, propojení dohledu nad hardwarem s virtualizační oblastí, která je schopna ušetřit až 60 procent administrátorského času.“

Nechajte sa inšpirovať veľkým biznisom

Nedávno v kuloároch kolovali správy, že spoločnosť HP, ktorú bežní ľudia vnímajú hlavne ako výrobcu kvalitných PC notebookov sa chce zbaviť celej divízie, ktorá tieto produkty vyrába. Podobne sa pred pár rokmi zachovala spoločnosť IBM, ktorá postúpila biznis s notebookmi na Lenovo. Aj keď HP si divíziu vyrábajúci klientský hardvér nakoniec ponechal, neklamne to indikuje trend posunu biznisu od hmotných komodít k „nehmotným“ službám. Veľké firmy sa logicky začali orientovať viac na služby a riešenia s vysokou pridanou hodnotou. Klientský hardvér už nie je taký

lukratívny, treba distribuovať relatívne malé fyzické zásielky po celej planéte, riešiť reklamácie, situácie zo zatopenými továrňami na disky... Jednoducho povedané samé starosti a minimálna marža. Naproti tomu cloudové služby sú centralizované, integrované a  za hranicami dátového centra sa zákazníkom javia ako nehmotné. Aj v prípade riešení pre privátne cloudy ide o  vysoko sofistikované riešenia s vysokou pridanou hodnotou. Rozdiel medzi „veľkým“ a „malým“ biznisom v tomto prípade nie je vôbec diametrálny, napríklad zvýšené ceny diskov v súvislosti zo zatopenými továrňami kdesi v  ďalekej Ázii museli riešiť a  hlavne vysvetľovať zákazníkom aj malí predajcovia

Základné princípy virtualizácie

Virtuálny počítač, alebo server si môžete zjednodušene predstaviť ako aplikáciu bežiacu na fyzickom hardvéri počítača alebo servera. Tento sa nazýva primárny, alebo hostiteľský a  jeho operačný systém nazveme primárnym operačným systémom. Fyzický počítač dokážete klasifikovať veľmi jednoducho – je vyrobený z elektronických a mechanických komponentov. Virtuálny počítač alebo virtuálny server je podľa definície izolovaný výpočtový systém, ktorý poskytuje všetky potrebné prostriedky pre samostatný beh aplikácií. Na hostiteľskom serveri je aplikácia, alebo architektonická vrstva operačného systému pre podporu vytvárania a behu virtuálnych Reseller Magazine

23

TÉMA ČÍSLA

serverov, ktorá v  podstate emuluje hardvér virtuálneho serveru. Emuluje sa nielen procesor, ale kompletné hardvérové vybavenie – pamäť, zbernice, radiče diskov, radiče prerušení..... Každý z virtuálnych počítačov, alebo serverov je pritom dokonale separovaný, presne tak ako keby bežal na samostatnom hardvéri. Z toho vyplýva, že virtuálny server má rovnaké vlastnosti ako server inštalovaný priamo na “hardvéri”. Virtuálne stroje sú nezávislé a výpadok jedného neznamená pád iného virtuálneho počítača, či servera. Virtuálne počítače a severy môžu fungovať na dvoch odlišných princípoch: , emulátor je softvér, ktorý interpretuje inštrukcie strojového kódu emulovaného procesora a jeho okolia takto simuluje prácu celého počítača; , hypervízor neemuluje procesor virtuálnej platformy, ale pracuje priamo s procesorom hostiteľského počítača. Virtualizácia behu operačného systému predstavuje vsunutie ďalšej abstraktnej vrstvy medzi hardvér a  operačný systém tak, aby bolo možné súčasne spúšťať viacero operačných systémov. Pre prevádzkovanie viacerých operačných systémov vytvorených pre ten istý typ procesora sa vytvoria podmienky na ich paralelné spustenie a prevádzkovanie tak, že sa budú „deliť“ o procesorový čas a iné hardvérové zdroje.

Fyzická reprezentácia virtuálneho počítača

Na hostiteľskom fyzickom počítači alebo serveri sa virtuálne stroje javia ako jeden alebo niekoľko súborov. Sú to súbory s obsahom diskov virtuálnych počítačov plus definičný a konfiguračný súbor disk. Stačí ich zazálohovať a neskôr obnoviť do zálohy, prípadne preniesť na úplne iný počítač (samozrejme s nainštalovaným virtualizačným softvérom) a máte k dispozícii virtuálny počítač presne v  takom stave ako keď ste tieto súbory zálohovali. Najžiadanejšou komoditou pre fyzický stroj na ktorom budú bežať virtuálne počítače je pamäť, kapacita diskového úložiska je na druhom mieste a až na treťom mieste sú požiadavky na výkon procesora, nakoľko správa virtuálnych serverov s  ním dokáže hospodáriť a operatívne ho veľmi efektívne prerozdeľovať. Ak má bežať naraz hostiteľský operačný systém aj operačné systémy a aplikácie na virtuálnych počítačoch, musia sa tieto prostriedky medzi nimi čo najefektívnejšie dynamicky prerozdeliť.

Virtuálne desktopy

Virtualizácia desktopov umožňuje aj také zdanlivo nereálne veci ako fungovanie Windows 7 na úplne iných platformách, v našom prípade iPad/iPhone. Virtualizovať Windows na iPade/ iPhone je vzhľadom k obmedzenému výkonu týchto platforiem samozrejme nezmysel, no prístup k virtualizovanému desktopu je aj cez 3G

24

Reseller Magazine

ktorého sa ako voliteľná súčasť dá doinštalovať virtualizačná technológia Windows Virtual PC. K dispozícii je aj ďalší virtualizačný doplnok pre beh starších aplikácií vyžadujúcich Windows XP pod Windows 7. Nová verzia Windows 8 bude obsahovať virtualizáciu na báze hypervízora Hyper-V. Doplnok Windows Virtual PC ako voliteľný doplnok operačného systému Windows 7. Po nainštalovaní sa vizuálne prejavuje ako položka menu, v  ktorej neskôr budú nainštalované virtuálne počítače a  v  prípade Windows XP aj aplikácie. Windows Virtual PC emuluje desktop vybavený rovnakým procesorom ako hostiteľský počítač a grafickou kartou S3 Trio64 SVGA s 2D akceleráciou. pripojenie celkom reálne. Virtuálny stroj beží na serveri a na mobilné klientské zariadenie sa prenesie len používateľské rozhranie, teda obrazovka a interakcia s používateľom. Onřej Bačina, Enterpise Brand Manager společnosti Dell, vysvětlil, proč by se prodejce měl nasazovat virtualizační řešení: „Protože virtualizace již není nadstavba, ale standard. Kdo nevirtualizuje, jako by nebyl.“ Petr Váša, produktový manažer serverové divize Microsoftu, uvedl: „Microsoft do celé oblasti virtualizace a správy infrastruktury výrazně investuje jak v oblasti vývoje technologií, tak v oblasti programů pro partnery. Zaměření na výše uvedené produkty přinese partnerům možnost odlišení se, realizace vyšší marže a rozvoje služeb spojených s implementací nejenom řešení virtualizace.“ Jiří Lepka, produktový manažer ISS, k této problematice dodal: „Prodejce by se měl věnovat virtualizaci a umět ji nasazovat, protože je schopen přinášet zákazníkovi přidanou hodnotu ve formě reálně vyšší spolehlivosti a úspory administrátorského času (tedy peněz investovaných do komoditní správy). A vyšší přidaná hodnota pro zákazníka znamená i  možnost vyššího zisku pro prodejce ve formě služeb.“

Oracle VM VirtualBox 4.1

Prehľad virtualizačných riešení

Jedným z kľúčových hráčov na poli virtualizácie je spoločnosť VMware a to už od roku 1999. V súčasnosti je ich riešenie pre virtualizáciu PC VMware Workstation vo verzii 8.0. Na rozdiel od Windows Virtual PC a Oracle VM VirtualBox, ktoré sú zdarma, je VMware Workstation komerčná aplikácia. Umožňuje viacerým operačným systémom pracovať súbežne na jednom fyzickom počítači, pričom sú izolované v bezpečných virtuálnych strojoch. Virtualizačná vrstva mapuje zdroje fyzického počítača a poskytuje ich pre virtuálne stroja, teda každý z virtuálnych počítačov má zo svojho pohľadu „vlastný“ procesor, pamäť, disky, I/O zariadenia a pod. Podporuje grafické rozhranie DirectX pre virtualizované operačné systémy Windows, takže sa na virtuálnych strojoch dajú hrať graficky menej náročné hry, podporuje

Virtuálne počítače ani zďaleka nie sú doménou podnikovej informatiky. Lokálne virtuálne PC, vytvorené na vlastnom počítači, alebo prenajaté v cloude čoraz viac využívajú aj študenti a domáci používatelia, ktorí si vytvárajú pre špecifický účel, napríklad na vyskúšanie beta verzií operačných systémov, či iných produktov, na rôzne študijné, či školiace aktivity, na testovanie sieťovej konfigurácie a  podobne. Preto bude náš prehľad škálovaný od produktov pre virtualizáciu PC až po riešenia pre cloud a dátové centrá

Windows Virtual PC

Bolo len otázkou času, kedy bude virtualizačná technológia integrovaná priamo do operačných systémov nielen serverov, ale aj klientských počítačov. Priekopníkom je Windows 7, do

Oracle po akvizícii spoločnosti Sun Microsystems získala virtualizačnú platformu VirtualBox pre klientskú virtualizáciu, ktorú distribuuje pod označením Oracle VM VirtualBox 4.1. Produkt je možné stiahnuť na adrese www.oracle.com/us/ technologies/virtualization/oraclevm/061976. html.Umožňuje jednoducho spustiť na desktope alebo notebooku vedľa seba niekoľko virtuálnych operačných systémov, a získať tak väčšiu flexibilitu vo využití počítača. Produkt podporuje širokú škálu hostiteľských operačných systémov (t. j. „základný“ OS, nad ktorým sa v rámci VM VirtualBox spúšťajú virtuálne operačné systémy) vrátane Windows, Mac OS X, najpopulárnejších linuxových distribúcií (taktiež Oracle Linux) a Oracle Solaris. V dobe písania článku bol Oracle VM VirtualBox 4.1 jednou z  mála virtualizačných platforiem na ktorých bolo možné spustiť nový Windows 8 Developer Preview a to dokonca aj v 64 bitovej verzii. Čerešničkou na torte tejto virtualizačnej platformy je podpora hardvérovej akcelerácie pre virtuálne stroje.

VMware Workstation 8.0

duben 2012 | www.reselleronline.cz

Virtualizácia

USB 3.0, HD Audio s priestorovým zvukom 7.1, až 64 GB operačnej pamäti. Zaujímavá je možnosť zobrazovať aplikácie bežiace vo virtualizovanom OS v  oknách hostiteľského OS sa nazýva. Funguje nielen na operačných systémoch z rovnakej rodiny, ale na ľubovoľnej kombinácii operačných systémov, takže okno linuxovej aplikácie bežiacej na virtuálnom PC s  Linuxom je možné zobraziť na hostiteľskom PC s  OS Windows a naopak. Integrovaná technológia ACE 2 umožňuje vytvárať balíčky hardvérovo nezávislých inštalácií zabezpečeného virtuálneho počítača na prenosných médiách, napríklad USB kľúčoch, externých USB diskoch alebo trebárs aj na populárnom prehrávači Apple iPod. Takéto riešenie zabezpečí prístup k svojmu desktopu prakticky z akéhokoľvek počítača.

Citrix XenDesktop 5

Podporuje rozsiahlu škálu nových spotrebných zariadení a množstvo produktov tretích strán a celú novú generáciu webových a SaaS (software-as-a-service) aplikácií. Vďaka novému hypervízoru ​​Citrix XenClient rozširuje výhody virtualizácie desktopov pre milióny používateľov notebookov, ktorým ponúka „mobilný“ virtuálne desktopy bežiace priamo na klientskom zariadení.

Zero client

Dosiaľ prezentované virtualizačné riešenia boli softvérové. Zamysleli ste sa nad tým, z  akých zariadení sa k  virtualizovaným desktopom? Väčšinou z  PC a  notebookov s klasickou architektúrou, ktoré majú vlastný procesor, pamäť, disk, operačný systém a aplikácie a to aj vtedy ak tento počítač vystupuje výhradne v roli klienta pre virtualizované desktopy. Drahý a zbytočný luxus. V súčasnosti hlavne vďaka veľkokapacitným flash pamätiam nie je problém vtesnať klasické PC na jednu malú doštičku plošného spoja o veľkosti kreditnej karty, no stále to bude klasická PC architektúra s procesorom, operačnou pamäťou, permanentnou „diskovou“ pamäťou a rozhraniami. V zariadení typu Zero client nič podobné nenájdete. Všetko s výnimkou zobrazovania a snímania reakcie používateľa cez klávesnicu a myš sa odohráva na serveri kde sa klientsky počítač virtualizuje. Jedinou úlohou klientského zariadenia je sprostredkovať prezentačné rozhranie, teda prenášať od servera ku klientovi obsah obrazovky a od klienta povely zadávané používateľom prostredníctvom klávesnice a myši. Zariadenia typu zero client majú k  dispozícii všetko potrebné pre vytvorenie multimediálnej klientskej stanice, teda konektor pre pripojenie monitora, reproduktorov, mikrofónu a typicky štyri USB porty, ktoré umožňujú okrem myši a klávesnice pripojiť aj iné periférne zariadenia. Zložitosť a cenu takéhoto duben 2012 | www.reselleronline.cz

zariadenia by sme mohli prirovnať k set top boxu pre DVBT.

Na aké úlohy sú vhodné virtuálne počítače

Vo všeobecnosti na akékoľvek, no chceme poukázať na scenáre, pre ktoré je použitie virtuálnych počítačov výhodnejšie až nezastupiteľné v porovnaní s klasickými PC a servermi. Vysoká dostupnosť – konsolidované a virtualizované prostredie na modernej výkonnej a spoľahlivej hardvérovej platforme zaručuje vysokú dostupnosť, nakoľko jednotlivé virtuálne stroje sa vzájomne neovplyvňujú. V prípade potreby je možné preniesť virtuálne stroje na iný hardvér prakticky bez výpadku funkcionality. Jednoduché klonovanie – po nainštalovaní operačného systému a príslušného aplikačného softvéru je možné túto konfiguráciu uložiť a prekopírovať na viac počítačov, samozrejme pri zachovaní licenčných dojednaní. Krok späť – veľmi jednoduché zálohovanie celého virtuálneho počítača, kde jeho konfiguráciu tvorí len niekoľko súborov na hostiteľskom počítači umožňuje jednoduchú obnovu danej konfigurácie do východiskového stavu. Pri pravidelnom zálohovaní je „krok späť“ otázkou niekoľkých sekúnd a po ďalšom zapnutí máte virtuálny počítač presne v  stave ako bol pred vykonaním zálohy. Súbory tvoriace virtuálny počítač môžete v prípade poruchy hardvéru preniesť na iný hostiteľský počítač, trebárs aj s  iným hardvérovým vybavením a tam ho bez problémov spustiť v referenčných podmienkach, nakoľko pre virtuálny počítač sa emuluje vždy rovnaký hardvér. Moderné virtualizačné platformy to umožňujú bez prerušenia fungovania virtuálneho stroja. Testovanie nových verzií softvéru a operačných systémov – virtuálne prostredie umožňuje otestovať nový operačný systém, aplikačný server, databázový server, prípadne sieťovú konfiguráciu bez ovplyvnenia produkčných systémov. Prostredie pre fungovanie starších aplikácií – v praxi bývajú zo zabehnutými, dobre fungujúcimi, ale už technologicky zastaranými aplikáciami ešte väčšie problémy než s novými verziami. Niektoré aplikácie sú certifikované iba na staršie verzie operačných systémov, takže konsolidácia a modernizácia informačnej infraštruktúry môže naraziť na problémy s kompatibilitou aplikáciami, ktoré síce uspokojivo fungujú, no firma zatiaľ za ne nemá náhradu, ale nie je možné preniesť ju na nový počítač, alebo server. Aj v takomto prípade je riešením použitie virtuálneho počítača, alebo servera s príslušným starším operačným systémom. Testovanie konfigurácie a zabezpečenia sieťového prostredia – výhodou virtualizačného prostredia je aj možnosť vytvorenia siete, ktorá pozostáva z viacerých virtuálnych počítačov, ktoré súčasne bežia na jednom hostiteľskom počítači alebo serveri. Takáto virtuálna sieť

môže byť v  prípade potreby naviazaná na reálnu sieť. Virtuálne siete umožňujú nielen rôzne experimenty s  konfiguráciou a  administráciou siete ale napríklad demonštrovať u zákazníka riešenia typu klient – server na jednom PC. Školiace aktivity – pre každého účastníka kurzu je pripravený originálne nakonfigurovaný virtuálny počítač. Tieto počítače je možné pri dodržaní licenčných podmienok na operačné systémy a  ostatný používaný softvér jednoducho „naklonovať“. V  prípade nehody, napríklad pri nechcenom vymazaní dôležitých súborov, alebo narušení konfigurácie je možné okamžite obnoviť celý virtuálny počítač zo zálohy.

Budúcnosť je v bezdiskovej virtualizácii

Pojem v nadpise sa na prvý pohľad javí ako nezmysel, veď virtualizácia je neodmysliteľne spätá s obrazmi virtuálnych počítačov a serverov na diskoch. Takže ako je možné realizovať virtualizáciu na bezdiskových serveroch? Odpoveď sa skrýva v troch písmenkách SAN (Storage Area Network). Neodmysliteľnou súčasťou vízie IT v dohľadnej budúcnosti je veľké množstvo výkonných viacjadrových serverov, pričom na každom z nich sú hostované desiatky virtuálnych serverov. Hardvér, hoci je smerovaný na podporu virtualizačných riešení, je stále konštruovaný ako pre klasické servery. Pre virtualizáciu sú však nevyhnutné len tri položky: CPU, RAM, a  I/O. Fyzické disky na serveroch nie sú potrebné. Hypervízor môže štartovať z internej flash pamäti, alebo z SSD disku. Dá sa očakávať, že stojan, či bladeserver s lokálnym diskom bude o niekoľko rokov doslova rarita, štandardom bude virtualizácia bezdiskových serverov, pričom údaje budú bezpečne uložené v SAN. Príliš futuristický záver? Ak upriamil vašu pozornosť na SAN, splnil svoj účel. Tento typ storidžov totiž čaká skvelá perspektíva, a to dokonca aj v sektore SMB.

Prečo predávať virtualizačné riešenia: sú trendové a perspektívne; umožňujú konsolidáciu, z  ktorej má úžitok aj zákazník (môže odstaviť staré energeticky náročné servery) aj predajca (príležitosť predať nový výkonný server); virtualizačné riešenia sa dajú aplikovať na serverovej aj klientskej strane; hardvér s nízkou maržou je spravidla len menšinovou súčasťou virtualizačného, či cloudového riešenia. Zvyšok je softvér a služby s vysokou pridanou hodnotou.

Ľuboslav Lacko je nezávislým publicistou a odborníkem na danou oblast Reseller Magazine

25

26

Reseller Magazine

duben 2012 | www.reselleronline.cz

duben 2012 | www.reselleronline.cz

Reseller Magazine

27

Přehled trhu

Slovenská IT distribuční scéna dle GfK GfK A REDAKCE Počet stálých dodavatelů IT, se kterými spolupracovali IT specialisté-prodejci na počátku minulého roku, dosáhl průměrné hodnoty 4,6. Ke změně distributora přistoupil zhruba každý desátý dotázaný a za nejčastější důvod změny uvedl „sortiment“. Požadavky na distributory se nezměnily, jednoznačně vedou „rychlé a spolehlivé dodávky zboží“. Společnost GfK Czech, divize Retail and Technology, vypracovala v  loňském roce studii s názvem Channel Survey Europe IT 2011. Výsledky z této studie, která každoročně probíhá mezi IT specialisty-prodejci online dotazováním (nyní dokonce již ve 26 evropských zemích), byly v dílčí podobě za Českou republiku zveřejněny v Reseller Magazine na konci minulého roku. Jak v České republice, tak i na Slovensku má tento typ výzkumu svou dlouholetou tradici. Respondenti z řad System Houses1) a Computer Shops2) hodnotí spolupráci se svými dodavateli IT a vyjadřují svá obchodní očekávání pro nejbližší období.

Distribuce IT

„Po propadu   slovenské ekonomiky  v  roce 2009 vlivem  světové hospodářské krize také slovenská IT distribuční scéna prošla vývojem koncentrace,“ říká Zdeněk Bárta, Retail and Technology Director společnosti GfK, a  dodává: „Největší změny v její struktuře spadají právě do tohoto období, loňský rok se v porovnání s předchozím rokem již odvíjel spíše ve znamení stabilizace. IT specialisté-prodejci se nadále koncentrovali na úzký počet klíčových dodavatelů IT.“ V průměru spolupracovali v době dotazování IT specialisté-prodejci s 4,6 dodavateli IT. Změna oproti předchozímu roku představovala snížení tohoto průměrného počtu dodavatelů IT o  dvě desetiny. Celkový údaj vytvářeli z  větší míry respondenti ze System Houses, kteří uvedli spolupráci v průměru se 4,7 dodavatele IT, zatímco dotázaní z Computer Shops spolupracovali s mírně nižším počtem (4,4) dodavatelů IT. Výsledky za oba distribuční kanály se za poslední dva roky k sobě přiblížily, což u System Houses odráželo mírné snížení počtu na rozdíl od Computer Shops, kde spolupráci s dalšími dodavateli IT naopak stejným tempem navýšili.

Top IT distributoři

Téměř devět z deseti dotázaných IT specialistů uvedlo, že pravidelně spolupracuje alespoň s jedním z těchto dvou IT distributorů

28

Reseller Magazine















 



 

 

 



















Průměrný počet dodavatelů IT, kteří pravidelně spolupracovali s IT specialisty v souhrnu (vlevo) a dále v System Houses a Computer Shops (vpravo) 









  

 

 















 









 













Struktura zákazníků vyjadřuje, jaký podíl tvořili na celkovém obratu IT specialistů, System Houses a Computer Shops firemní a soukromí zákazníci

(abecedně) ASBIS SK a eD‘ system Slovakia. Četnost, s jakou uváděli IT specialisté-prodejci jednotlivě tyto dva distributory jako své pravidelné dodavatele IT, se pohybovala zhruba okolo 70 procent. Četnost uvedení pravidelné

spolupráce s jednotlivým dalším IT dodavatelem následujícím v pořadí od třetího místa dál se již dostala pod 50 procent. Srovnání výsledků loňského roku s předchozím odráží až na výjimky vcelku mírně duben 2012 | www.reselleronline.cz

Přehled trhu

komerční prezentace

Microsoft změny v četnostech, s jakými byli uváděni konkrétní IT distributoři v rámci první desítky po oba uplynulé roky. IT specialisté-prodejci uvedli zhruba u poloviny z nich mírně nižší četnosti spolupráce, s druhou polovinou naopak spolupráci mírně rozšířili.

Změna distributora

V roce 2011 změnilo distributora dvanáct procent dotázaných. Jaká byla nejčastější příčina této změny? Nejčastěji zmíněným důvodem byl „sortiment“. Ve srovnání s  předchozím rokem se snížila četnost uvedení „příliš vysokých cen“, které se ve studii z roku 2010 umístily na prvním místě, zatímco o rok později se posunuly na pomyslnou třetí příčku. V pořadí za sortimentem (z hlediska četnosti) uváděli respondenti na Slovensku jako důvod změny „platební podmínky“. Z celkového počtu respondentů, kteří v uplynulém roce měnili distributora, přitom jako důvod „sortiment“ uvedl každý druhý. Četnost uvedení „platebních podmínek“ se již pohybovala okolo 40 procent podobně jako „příliš vysoké ceny“. Požadavky distributorů na své IT dodavatele se v čase příliš nemění. Naprostý základ spolupráce představuje „rychlost dodávek a  spolehlivost“, kterou označilo za důležité či velmi důležité 98 procent respondentů. V  pořadí důležitosti následují „platební podmínky a  ceny“ spolu s požadavkem na „webové stránky a možnost online objednávek“, které za důležité nebo velmi důležité označilo zhruba devět respondentů z deseti.

IT Category Managemet

Další oblast zdokonalování firemních postupů se dotýká logistického řetězce cesty produktu od výrobce k  zákazníkovi. I  v  této oblasti se uplatňují progresivní metody vedoucí k optimalizaci jednotlivých prvků tohoto procesu. V oblasti maloobchodu hovoříme o Category Managementu. Na celkovém obratu IT specialistů se firemní zákazníci podíleli více než sedmdesáti procenty, zákazníci soukromí vytvářeli onu zbylou část obratu. Na obratu  System Houses převládali firemní zákazníci z více než 90 procent, zatímco u Computer Shops vedli soukromí zákazníci s podílem přesahujícím 70 procent jejich celkového obratu. Základní sortimentní struktura IT specialistů z pohledu příjmů z prodeje jednotlivých sortimentních oblastí ukazuje v souhrnu na posilování váhy IT hardwaru, především díky výsledkům z Computer Shops a dále na mírné zvýšení podílu softwaru, tentokrát díky posilování jeho váhy v obou distribučních kanálech. Servis tak meziročně mírně ztratil svůj podíl na celkovém obratu IT specialistů, ale jeho váha navzdory poklesu představovala necelých 40 procent.

Očekávání vývoje obratu

Přes 40 procent respondentů odhadovalo na počátku loňského roku vývoj svého obratu pro rok 2011 v kategorii „mírný nárůst“ a zhruba stejný díl respondentů zůstal u „stagnace“. S „poklesem“ počítal každý desátý dotázaný. Výše uvedené informace představují pouze dílčí část výsledků studie „Channel Survey Europe IT 2011 za Slovensko, kterou nabízí Retail and Technology, GfK Czech. Poznámky: IT specialisté jsou: 1) SH – System Houses – firmy zabývající se obchodem s výpočetní technikou, ale s větším důrazem na další služby, instalace, vývoj softwaru apod., jsou zaměřeny na firemní zákazníky, 2) CS – Computer Shops – prodejny zaměřené na prodej produktů výpočetní techniky, zejména PC, monitory, tiskárny, komponenty PC apod., přičemž jsou orientovány především na soukromé zákazníky. GfK Czech, oddělení Retail and Technology, kontinuálně monitoruje trh se zbožím dlouhodobé spotřeby v České republice a na Slovensku metodou panelového výzkumu. Jeho základem jsou pravidelně zjišťované údaje o prodejích konečnému spotřebiteli ze stálého reprezentativního vzorku maloobchodních prodejen. Více na www.gfk.cz a www.gfkrt.com, případně kontaktujte Zdeňka Bártu, Retail and Technology Director ([email protected]).

Zdroj: Zdeněk Bárta, Retail and Technology Director, GfK Czech duben 2012 | www.reselleronline.cz

Na privátním cloudu může vydělat každý Privátní cloud Microsoftu nabízí zajímavou příležitost pro resellery. Vydělat lze hlavně na službách, ale spolu s řešením většinou prodáte i hardwarové servery a storage. Velkou výhodou je, že si Microsoft poradí i se začleněním konkurenčních produktů a nabízí tak možnost oslovit zákazníky s konkurenčními platformami virtualizace VMware nebo Citrix. Privátní cloud Microsoftu staví na virtualizaci s vysokou dostupností a nové rodině produktů Microsoft System Center 2012. Ta přináší jak automatizovaný dohled, správu, údržbu, zálohování a  obnovu dat, tak komplexní ochranu serveru a nezbytnou samoobslužnost uživatelů. Privátní cloud Microsoftu staví na logice dosažení maximální úrovně STVOŘEN PRO BUDOUCNOST. PŘIPRAVEN automatizace všech procesů včetně JIŽ TEĎ. třeba restartu aplikací v případě výskytu konkrétního typu problému. Důležité je podotknout, že aby vše mohlo plně automaticky fungovat, je nutné příslušné komponenty System Center 2012 na začátku správně nastavit a provázat. Totéž se týká následné samoobslužnosti uživatelů, která vedle App Controlleru využívá i Service Manager, Operations Manager a Orchestrator, v nichž je nutné nejprve definovat jednotlivé služby, prováděné kroky, provázání jednotlivých prvků v datovém centru apod. Privátní cloud Microsoftu je tak obrovskou příležitostí pro VAR, kteří mohou dodat tzv. na klíč nejen příslušný hardware a software, ale také jeho konfiguraci.

Microsoft postaví privátní cloud i na konkurenčním softwaru

Výhodou privátního cloudu Microsoftu je, že virtualizace nemusí být jen na Windows Server Hyper-V, ale třeba i na VMware či Citrixu. Ani nástroje System Center není třeba nasadit všechny a je možné využít třeba i jejich alternativy od konkurence, které už zákazník historicky využívá. V  případě licencí však Microsoft System Center 2012 nově obsahuje za jednu cenu kompletní balík osmi produktů, takže zákazník na vynechání některého z nich nic nevydělá, spíše naopak. Nicméně pokud využívá u konkurenčního řešení licenční program s pravidelným ročním poplatkem, může při vypršení licence původní produkt nahradit jeho alternativou z  rodiny System Center 2012. Přechod na privátní cloud Microsoftu tak může probíhat i postupně. Velkou výhodou System Center 2012 je navíc i přímá integrace aplikací a virtuálních strojů fungujících ve veřejném cloudu Microsoftu – tj. Windows Azure a SQL Azure. Díky tomu zákazník může nejen plynule přejít z virtualizace na privátní cloud, ale pokračovat i dál směrem k veřejnému cloudu a zpět.

Privátní cloud můžete provozovat i vy pro své zákazníky

Zajímavou alternativou zejména pro specializované resellery je i komplexní outsourcing privátního cloudu. Zejména díky System Center Orchestrator a System Center Service Manager, které podporují i trouble ticketing, řízení infrastruktury i aplikací dle ITIL atd., je totiž možné nabídnout privátní cloud zákazníkům jako službu, a to buď na jejich vlastním hardwaru (tj. outsourcovat jeho správu), anebo přímo na vašem hardwaru ve vašem datovém centru. Více informací je k dispozici na www.microsoft.cz/privatnicloud. Reseller Magazine

29

ROZHOVOR

D-Link

Bílý tesák a D-Link? Richard Voigts Od dětství toužil mít psí spřežení, dostal totiž knihu Bílý tesák od Jacka Londona. Dnes dělá ředitele společnosti D-Link pro Českou republiku, Slovensko a Bulharsko. Odstěhoval se z Prahy do divočiny, alespoň před pár lety tomu v kraji kde bydlí, bylo. Znám jej. Tedy oba. Jak Aleše Pícla, tak ten kraj.

Za mého dětství byl vojenským pásmem (ten kraj), sovětské migy a  sučka tam bouchaly při překonávání rychlosti zvuku, při simulovaných soubojích létaly vzduchem tenké proužky staniolu rušící radary. Splašená zvěř, od vysoké po divočáky, doslova skákala a metala salta. Pro současné „zelené“ něco naprosto nepřijatelného. Pamatuji si, že v zakázaném území mezi obcemi Horní Rokytá a  Mimoň byl dokonce zákaz zastavení. Při kvalitě tehdejších dostupných automobilů, od trabantů po embéčka mi to dodnes připadá směšné. Dnes je z bývalého vojenského pásma území klidu. Do tohoto kraje jezdím od narození, ale pořádně ho prohlédnout jsem měl příležitost až koncem devadesátých let. Nesmělo se tam. Rostou v něm houby jak na Šumavě, obora Židlov má tři pásma, do některých oblastí se dodnes nejenže nesmí kvůli zvěři, ale ani se to nedoporučuje z důvodu bezpečnosti, kvůli nevybuchlé munici. Hilzny z dvojčat třicítek kanonů tam nacházím stále. Před nedávnem jsem dokonce na jedné louce našel tankový granát z  posledního cvičení z  konce osmdesátých let. Ani pyrotechniky jsem nemohl zavolat. Není tam totiž signál. Miluji ten kraj vysoké, divočáků, muflonů, nedávno tam dokonce vysadili zubry.

Proč vlastně bydlíte 80 kilometrů od pražské kanceláře? Bydlím v  Horní Rokyté, pár kilometrů za Mnichovým Hradištěm, o němž se říká, že je bránou do Českého ráje, směrem na Liberec. Horní Rokytá je na hranici bývalého mimoňského vojenského pásma a celkem měří nějakých pět kilometrů. Čtyřicet let zde byla sovětská armáda. Důvody, proč zde bydlím, jsou dány spíše mými mimopracovními aktivitami. V současné době mám osmnáct psů, se kterými jezdím závody psích spřežení. To samozřejmě v Praze nejde, musím s nimi být v místě, kde není tak rušno a kde jsou pro ně dobré podmínky. Proto tak daleko od Prahy. Co je to za psy? Asi to nebudou pražští krysaříci, malí nervózní bráškové ostrých dobrmanů, že ne? Rozhodně ne. Pražští krysaříci by těžko utáhli celý náklad včetně mě. Plemeno, které chovám, se jmenuje alaskan. Jde o kombinaci několika plemen a vychází hlavně z ohaře. Jsou to psi, kteří umějí poslouchat, něco se naučit. Na druhou stranu jsou fyzicky nesmírně zdatní, takže pro ně není problém uběhnout několik desítek kilometrů denně.

Aleš Pícl, ředitel společnosti D-Link pro Českou republiku, Slovensko a Bulharsko

O tom, že se věnujete mushingu, jsem věděl. Žil jsem ale v domnění, že pro tento účel chováte husky nebo malamuty. Ne ne, obě tato plemena si ze všech filmů lidé pamatují jako tažná, navíc pěkně vypadají, mají modré oči a krásnou srst, dostávají se díky tomu i  na titulní stránky novin ve všech reportážích. Nicméně jsou dvakrát pomalejší než alaskáni. Pro srovnání uvedu, že trať dlouhou 50 kilometrů jsou schopni uběhnout za dvě a půl hodiny, zatímco spřežení husky taková štreka trvá až pět hodin. Jak je plemeno alaskanů staré? Šlechtí se už poměrně dlouho, přesně to nevím. V Česku se s ním běhá dle mého odhadu asi tak už třináct až čtrnáct let. Postupně se šlechtí a hledají se chovatelské linie, aby se dosáhlo těch nejlepších výsledků. Ještě dnes totiž není alaskan jako alaskan. Jsou alaskáni v nějaké plemenné knize? Ještě ne, v oficiální plemenné knize alaskáni zapsáni nejsou. Stále se totiž šlechtí, jak jsem uvedl. Nejsou ještě definovány a  zapsány standardy, jako je má například plemeno husky. To nám však na druhou stranu umožňuje neustále plemeno šlechtit, zejména pro sport, nikoliv pro krásu.

Aleš Pícl bydlí v regionu, kde se již dlouhá léta nachází pivovar Klášter, který je zachycen na této dobové fotografii

30

Reseller Magazine

Jak jste se k tomuto sportu dostal? Když jsem byl malý kluk, dostal jsem od táty knížku Bílý tesák Jacka Londona. Zamiloval jsem se do toho, jak zlatokopové, musheři, jezdí na saních tažených psy. Byl to můj dlouholetý sen. Bydlel jsem však duben 2012 | www.reselleronline.cz

ROZHOVOR

správu a řízení zařízení Wi-Fi, což už je profesionální cloudový systém. Ohledně cloudu vlastně nedodáváme nic jiného, než zařízení, která jsou určena pro budování cloudové infrastruktury, od komunikačních prostředků až po datová úložiště, od malých po velká.

Aleš Pícl se svými alaskány

v paneláku, nebyla pro mě šance mít ani jednoho psa. Maminka prohlásila, že mohu mít psů, kolik chci, ale až si koupím vlastní byt nebo dům. Takhle to dopadlo. Zdejší kraj znám z dětství. Prakticky od narození sem jezdím. Z bývalého vojenského pásma se stala obora Židlov, v roce 2011 tady vypustili i zubry. Viděl jste je už se svými psy? Nechtěli jste je ulovit? Přiznám se, že jsem zubry ještě neviděl. Do obory se psy nejezdím, ani se to nesmí, navíc by nepřekonali vstupní katrovou lávku, stejně jako ji nepřekoná vysoká zvěř. Obora má svá pravidla, proto se pohybuji pouze okolo ní, kde mohu pozorovat pouze daňky, srnky, divočáky ani nepotkávám, ti se nám vyhýbají. O garážích pro podvalníky s raketami SS-20 nosiče jaderných hlavic jste slyšel? Viděl jste je? Když jsem se do kraje přistěhoval, našel jsem tam jen pozůstatky. Vzalo to hodně za své. Mrzí mě, že tehdy ještě funkční budovy a celou infrastrukturu někdo nevzal pod ochranu svých křídel, pro bydlení zdejších lidí. Už jsem nalezl jen trosky. Dnes je místo bývalých kasáren a garáží totálně zplundrované a na jejich místě je sluneční elektrárna, v podstatě na celém území bývalých vesnic Jabloneček a  Prosečská Hůrka. Dnes tuším patří ČEZu. Když už v tomto kraji, v podstatě v Českém ráji, bydlíte, stal se z vás lokální patriot? Pijete místní pivo Klášter? Myslím, že stal. Líbí se mi mentalita zdejších lidí, jak žijí z toho, co zde zbylo, co se zde dá dělat. Zemědělství zde prakticky skončilo, přesto se zde drží starých zvyků. Klášterské pivo piju a mrzí mě, že místní hospody tento pivovar příliš nepodporují, je to skvělé „bahno“ starého střihu, navíc dává místním lidem práci. Nedaleká Škoda Auto v Mladé Boleslavi pak zaměstnává snad 70 procent lidí z celého kraje. duben 2012 | www.reselleronline.cz

Zdroj: www.petrvasko.cz

Teď bychom se konečně mohli zeptat na D-Link. Kam jste se posunuli? Ve společnosti D-Link už začínám „kroutit“ sedmý rok, takže mám co shrnout a posoudit. D-Link je na světovém trhu už 26 let. V době, kdy jsem zde začínal, jsme prodávali jiné portfolio produktů, než dnes. Je to dáno skutečností, že jsme se posunuli od zařízení pro digitální domácnost, jejímž základem byly routery Wi-Fi, až k síťovým produktům pro menší až středně velké firmy. Všichni znají D-Link jako dodavatele Wi-Fi, ale dnes už jsme zcela jinde, u  podnikových přepínačů (switchů), směrovačů (routerů), ale i u zařízení pro ukládání dat (storage), a to nejen pro domácnost, ale i pro firemní segment SMB. V  neposlední řadě pak jde v  našem portfoliu o zařízení IP surveillance, dohledové kamerové systémy a vše s tím spojené, včetně softwaru a ukládání dat. I ty jsou určeny jak pro domácnost, tak pro zabezpečení firem. Máte nějakou vizi do budoucna? V čem vidíte prodejní potenciál? Prodejní potenciál vidíme ve dvou směrech. Jednak v  produktech pro domácnosti, které se už dnes opírají o cloudová řešení. Když si zákazník naše zařízení zaregistruje v našem cloudovém portálu, může je spravovat odkudkoliv přes obyčejný webový prohlížeč. U nás jde o orientaci na nastavení. Obyčejný uživatel, jakým je například můj pětašedesátiletý otec, je schopen produkt D-Link z CD nainstalovat bez odborné pomoci a může k němu přistupovat odkudkoliv. Na druhou stranu máme i zařízení určená pro segment SMB až větší firmy. Jde o síťové přepínače založené na šasi, jsou určeny pro větší řešení. Neustále vznikají nové produkty s novými funkcemi, z našeho síťového portfolia už lze vybudovat prakticky vše, na co si zákazník jen pomyslí. Do cloudu už jste tedy vstoupili. Vyzdvihl byste v tomto směru ještě něco dalšího? Cloudová řešení pro domácnosti už jsem zmínil. V blízké budoucnosti uvedeme řešení pro

Proč by měli reselleři prodávat vaše produkty? Na co by se měli zaměřit? Máme ucelené portfolio, od zařízení pro domácnosti, přes menší firmy, až po společnosti s dvěma až pěti sty zaměstnanci. Když dnes vidím typickou poptávku zákazníka, pak nejde jen o nějaké síťové přepínače. Oni řeší už i ukládání dat, dokážeme nabídnout storage umístěnou v síti. Pro firmy, které mají například sklady, můžeme poskytnout již zmíněná kamerová řešení. Na co by se však měli naši prodejní partneři, ať už stávající nebo budoucí, zaměřit, je vzdělání. Aby mohli zákazníkovi poradit. On sice ví, že něco z našeho portfolia potřebuje, ale už neví, co přesně koupit, jak síť zabezpečit, jak ji zajistit proti výpadku některého ze zařízení apod. V těchto dovednostech tedy vidíte potenciál dealerského kanálu? V know-how resellerů, specializovaných prodejců IT techniky, a ve schopnosti poradit koncovému zákazníkovi? Určitě. Dnes si kterákoliv firma dokáže vybrat počítače, notebooky, monitory, ale v oblasti sítí stále potřebují nějakou radu. Situace na trhu se neustále vyvíjí a zákazníci potřebují poradit, co by bylo vhodné koupit, jak navrhnout topologii sítě, aby byla co nejlépe zabezpečena, například ohledně redundance.

V pozadí garáže pro podvalníky s raketami SS-20

Tyto informace zákazník ani v retailu, ani na e-shopu nezíská, že ne? Přesně tak. Na druhou stranu mají e-shopy kouzlo vybrat si rychle to, co zákazník chce, včetně rychlé platby a dodávky zboží. Co pro vás znamená prezentace společnosti D-Link v Reseller Magazine? Reseller Magazine je pro mě perfektně definované médium pro prodejce výpočetní techniky. Reseller Magazine

31

TÉMA ČÍSLA

Unified Communications a jak na ni Martin Zikmund

Unified Communications je v současné době nejnovějším a postupně také nejžádanějším technologickým trendem v oblasti vnitropodnikové komunikace. Za růstem popularity stojí nástroje pro rezidenční zákazníky jako třeba Skype nebo Windows Live Messenger, ale také rostoucí obliba sociálních sítí a  komunikačních nástrojů, které nabízejí. Unified Communications, nebo také česky komunikace sjednocená v  jednom nástroji, spojuje všechny dostupné formy komunikace – text, hlas i video. Je čistě na uživateli, který z nástrojů v danou chvíli pro komunikaci zvolí. Důležité je, že všechny jdou využít stejně rychle, stejně snadno, a že protistrana je schopna akceptovat libovolný z těchto způsobů komunikace. Martin Panák, produktový manažer divize Microsoft Office ze společnosti Microsoft, k tomu řekl: „Sjednocenou komunikaci poskytuje Microsoft prostřednictvím dvou serverových aplikací: Exchange 2010, jež zajišťují přeposílání e-mailů, sdílení kalendářů, úkolů, hlasovou poštu a antispamový filtr a Lync 2010, jež zajišťuje sdílení prezence, chat, audio a videokonference, sdílení plochy nebo aplikací, VoIP nebo klasickou telefonii.“ V oblasti textové komunikace je trendem soustředit se na Instant Messaging, tedy textovou komunikaci v téměř reálném čase, na kterou si lidé rychle zvykli třeba z Facebooku nebo dříve v Česku hodně populárního ICQ. U hlasové komunikace je kladen důraz nejen na klasické telefonování, ale i na telefonické konference. Totéž se týká i videokomunikace, kde je kromě komunikace mezi dvěma účastníky možné vytvořit i videokonferenci s více lidmi najednou. Pokročilejší řešení pak umožňují vytváření záznamů videokonferencí a využít tak Unified Communications třeba jako nástroj pro vzdálené školení zaměstnanců. Stále častěji se objevuje požadavek na přenášení plochy počítače, prezentace z PowerPointu či obrazu z doplňkové kamery zabírající např. určitý produkt. Populární jsou i „virtuální flipcharty“, na které mohou všechny zúčastněné strany psát či kreslit.

Pro koho je Unified Communications

Unified Communications je určena zejména pro dvě velké skupiny firem – subjekty s více pobočkami, ať už v jedné zemi či několika zemích, a pro firmy s velkým podílem mobilních pracovníků – typicky obchodníků či

32

Reseller Magazine

technických specialistů. Na druhou stranu, Unified Communications je i  plnohodnotnou náhradou pro starší řešení VoIP, či ještě starší pobočkové ústředny, takže ji mohou využít i  jakékoliv jiné firmy. Ty z  ní však pravděpodobně využijí jen volání a Instant Messaging, případně záznam školení. Typicky těch pravidelně opakovaných jako BOZP a školení řidičů. Pro prodej Unified Communications už dávno nerozhoduje velikost firmy, ostatně existují i cloudová profesionální řešení, ale spíše to, jak daná firma funguje. Teoreticky si Unified Communications může pořídit už i  firma o  dvou lidech. Když jeden sedí v  Praze a  druhý v  Brně, bohatě se jim to vyplatí, zejména při dnešních cenách za volání a  benzin. Stejně tak si řešení Unified Communications pořizují i velké nadnárodní korporace pro desetitisíce svých zaměstnanců. Není tedy důležité, jak je firma velká, ale jaký potenciál lze skutečně využít.

Proč je důležitá sjednocenost?

Důležité je podívat se na otázku, v  čem přesně je výhoda sjednocenosti komunikace, například oproti kombinaci e-mailu, VoIP a samostatných videokonferencí. Firmy, které v praxi řešení pro Unified Communications využívají, vidí výhody zejména v  následujících oblastech. Předně nadnárodní firmy oceňují Instant Messaging z důvodu, že komunikace v angličtině dělá řadě zaměstnanců v ústní formě větší problémy než v té písemné. Navíc v písemné formě v rámci Instant Messagingu je možné použít nástroje pro překlad a díky historii je také možné se vracet k tomu, čemu daný zaměstnanec nerozuměl. Je tedy naprosto zřejmé, kdo kdy komu a jak přesně co řekl. Další výhodou sjednocené komunikace je možnost plynule přecházet mezi jednot-

livými formami komunikace. Začne se u Instant Messagingu a plynule lze pokračovat videokonferencí. Nástroje pro Unified Communications také obvykle umožňují zobrazovat dostupnost protistrany, podobně jako klasické nástroje pro Instant Messaging. Tak se eliminuje nepříjemné rušení a „shánění“ kolegů po telefonu. Pokud má daný člověk v informaci o dostupnosti napsáno, že je na poradě, ostatní zaměstnanci vědí, že je zbytečné pokoušet se o videokonferenci nebo mu volat a urgentní věci mohou zkusit vyřešit pomocí Instant Messagingu. Naopak, pokud má napsáno, že je dostupný, vědí, že mu klidně mohou zavolat. Unified Communications tak vede zaměstnance k  intuitivnímu výběru nejrychlejší a  nejefektivnější komunikace, což mimo jiné znamená úsporu času. Velkou výhodou Unified Communications řešení je také možnost efektivně využívat čas zaměstnanců na cestách – obvykle čas velmi drahých odborníků nebo obchodníků. Zatímco klasické uspořádání hodinové schůzky zabere každému z  účastníků i  desítky minut či hodiny navíc, podle toho, jestli musí na místo schůzky jen dojít a čekat na ostatní nebo dojet z jiného města či státu. Online videokonference jde dělat při dnešním stavu telekomunikačních technologií i z auta prostřednictvím mobilu s  3G připojením, a to kdykoliv, když lidé sedící v kancelářích v různých částech země či planety zjistí, že všichni účastníci jsou k dispozici.

Architektura klient-server

Nástroje pro Unified Communications můžeme rozdělit podle různých kritérií do několika kategorií. Ve všech případech jde o architekturu klient-server. Jistou výjimkou je Skype, který je však nejen naprosto netransparentní a potenciálně nebezpečný, duben 2012 | www.reselleronline.cz

Diskrétní a dostupný video dohled pro Vaše lepší obchody?

Jednoduché.

Chcete zvýšit bezpečnost ve Vašem obchodě? A co třeba efektivnější provoz a ziskovost? Proč si nevybrat video dohled, který umí vše? Umožní Vám to otočné Axis M-line kamery s HDTV kvalitou videa, alarmy v reálném čase a dalšími inteligentními funkcemi jako například boj proti krádežím, prevence prázdných regálů a monitoring front u pokladen.

Díky všestranné pan/tilt/zoom funkcionalitě, malým rozměrům a jednoduché montáži se kamery série AXIS M50 lehce stanou Vaším diskrétním okem pro vše, co se děje ve Vašem obchodě. Malá kamera. Velké řešení. Snadná volba. Získejte Axis obraz. Buďte o krok napřed. Dalibor Smažinka: +420 602 208 843 [email protected] Navštivte www.axis.com/ptz

AXIS M50 PTZ Dome Network Camera Series • Kvalita obrazu až do HDTV 720p • Otočná kamera v malém, maximálně diskrétním provedení • Power over Ethernet • Vestavěný mikrofon • IP51 krytí proti vnějším vlivům • Slot na kartu MicroSD/SDHC

duben 2012 | www.reselleronline.cz

Reseller Magazine

33

TÉMA ČÍSLA

že jednotlivé funkce je možné nasazovat postupně, čímž se výrazně snižuje riziko neúspěchu IT projektu.“

Kde firmy ušetří

ale také nespolehlivý a při opakovaných několikadenních výpadcích si to už uvědomují všechny firmy, které s ním kdysi koketovaly jako s řešením pro firemní komunikaci. Existují v  zásadě dva typy klientů, softwaroví a  hardwaroví. Těmi softwarovými jsou obvykle klientské aplikace pro prostředí Windows a  eventuálně Mac OS, které využívají hardware počítače či notebooku. Tedy jeho mikrofon, reproduktory a  webkameru. Softwarové nástroje také někdy nabízejí přímou provázanost např. s  aplikacemi Microsoft Office. U  hardwaru jde obvykle o jednoúčelová zařízení, kterým často chybí podpora textové komunikace. Mohou to být stolní telefony, které jsou stále pro určité skupiny zaměstnanců nejefektivnějším komunikačním nástrojem, zařízení pro audiokonference nebo video a telekonferenční zařízení. Zatímco dříve šlo o  dva fakticky oddělené tábory výrobců, dnes všichni nabízejí obojí, někdy dokonce i pro řešení svých konkurentů.

Pokrytí videokonferencí

V  souvislosti s  ryze softwarovými řešeními pro  Unified Communications je dobré zaměřit se na pokrytí videokonferencí, kdy nejde o typickou videokonferenci více lidí na různých místech, ale kdy je potřeba použít videokonferenci pro plnohodnotné jednání dvou týmů lidí v  zasedacích místnostech. Pro tyto případy je nanejvýš nevhodné, aby měl každý svůj notebook a všichni koukali na miniaturní obrazy protistran. Proto se pro častější videokonference ze zasedacích místností řeší otázka ergonomie videokonferenčních prostor, a proto zde přicházejí ke slovu hardwarová řešení. U tohoto typu videokonferencí je třeba pečlivě řešit vše, od otázky zobrazovacích jednotek, přes ozvučovací a záznamovou techniku až po rozmístění židlí tak, aby všichni na sebe viděli a byli viděni, nebo aby bylo možné zajistit zobrazení účastníků videokonference při zachování poměru velikosti 1 : 1, díky čemuž video či telekonference zcela plnohodnotně nahrazuje

34

Reseller Magazine

osobní jednání. Tento typ vybavení je však žádaný spíše ve velkých firmách, neboť jeho pořizovací cena se pohybuje v  řádu stovek tisíc až jednotek milionů korun. Na druhou stranu je to ideální příležitost pro VAR, protože dodávka samotného „hardwaru“ rozhodně nestačí. Kromě ní je potřeba také detailní zpracování návrhu, technologická příprava elektroinstalace v  celé místnosti atd.

Efektivní prodej řešení

Prodejní argumentace se může často lišit podle toho, co daná firma skutečně hledá. Samotná Unified Communications v dnešní době hledá jen mizivé procento zákazníků, obecná osvěta totiž chybí. Zatímco v  době nástupu řešení VoIP byly plné noviny toho, že VoIP existuje, co všechno umí atd., u Unified Communications tomu tak není, a to i přesto, že za ní často stojí ti samí výrobci. Velká část firem proto hledá třeba „jen“ náhradu staré digitální telefonní ústředny. Pokud se však od resellera dozví všechny přínosy, které jí Unified Communications nabízí, ráda do něj investuje. Firmy přitom nejčastěji oslovují videokonference. Instant Messaging, který se často stává nejužívanější formou komunikace, totiž často neznají. Tím se dostáváme i k druhému hlavnímu faktoru, který firmy motivuje k nákupu Unified Communications řešení. Firmy, které uvažují o videokonferencích a dobře vědí, proč jsou ochotny do nich investovat, často zláká myšlenka získat univerzální nástroj také pro hlasovou a eventuálně i textovou komunikaci. Řešení pro Unified Communications bývají možná i otevřenější než ta, která původně chtěla řešit jen telefonování. Ať už ale firmu vede k nákupu Unified Communications jakýkoliv důvod, vždy je třeba mít připravené vyčíslení úspor, které ji dané řešení přinese. Proč by měl prodejce nasazovat Unified Communications prozradil Martin Panák, produktový manažer divize Microsoft Office ze společnosti Microsoft: „Produkty sjednocené komunikace Microsoftu mají tu výhodu,

Úspory, které Unified Communications řešení přináší, lze vyčíslit jen částečně. U audiokomunikace ušetří za hovorné, a to zejména tehdy, pokud nemá vlastní řešení VoIP a má pobočky v zahraničí. Někdy jen tato úspora může celé řešení zaplatit během pár měsíců. V případě videočásti lze hovořit o  úsporách na cestovném a  času zaměstnanců. Velkou roli v  argumentaci může hrát i  špatně vyčíslitelná lepší dostupnost zaměstnanců na cestách. (Například 20. 2. 2012 dosáhla cena benzinu ceny nafty, dnes je zhruba dvojnásobná oproti ceně asi před 15 lety, zatímco cena a šířka pásma internetového připojení dramaticky klesla – pozn. red.) Nejhůře se vyčísluje úspora, kterou přinášejí Instant Messaging a  informace o  dostupnosti. Na druhou stranu se řada firem v  minulosti setkala s  problémem, kdy „někdo něco řekl“ a  „někdo tvrdil, že to bylo jinak“ stejně jako s tím, že některé zaměstnance je těžké sehnat. Někdy tyto nevyčíslitelné přínosy, které si však každý někdy prožil, dokážou i  sami o  sobě opodstatnit celou investici. Zejména pak v  menších firmách, kde o  nákupu rozhoduje manažer a  majitel v jednom.

Na čem vyděláte

V případě Unified Communications téměř vždy, kromě marže z  prodeje hardwaru a softwaru, vyděláte na implementačních službách. U velkých implementací s konferenčními místnostmi může jít o opravdu zajímavé částky. Vydělat na službách lze však i u levných a čistě softwarových řešení a dokonce i v případě jejich cloudových variant. Firmy jsou totiž zvyklé požadovat komunikační řešení na klíč stejně, jako tomu bylo v dobách analogových pobočkových ústředen.

Proč prodávat řešení Unified Communications: zvyšuje se poptávka po video a telekonferencích; stále více firem začíná hovořit v rámci vnitrofiremní komunikace o  odklonu od e-mailu k IM a jiným nástrojům; velký prostor pro VAR, zákazníci obvykle chtějí dodávku na klíč; prostor pro prodej hardwaru i  softwaru; relativní nezávislost na dodavatelích, existuje řada různých alternativ. duben 2012 | www.reselleronline.cz

duben 2012 | www.reselleronline.cz

Reseller Magazine

35

příležitost

Canon

Laserový tisk do malých kanceláří Úspora nákladů je magické zaklínadlo posledních let. Ale šetřit se musí na správných místech a s rozvahou. Neuvážené zásahy do chodu organizace mohou naopak přinést řadu komplikací a rozladit zaměstnance. Například v oblasti tisku nejde jednoduše říci, že zcela přestaneme tisknout. Dokážete si představit kancelář, kde nebudete mít například vytisknuté podklady na schůzku, nebo budete muset pracně řešit tisk smluv? V dnešní moderní společnosti je zároveň velmi důležitá flexibilita a možnost pracovat odkudkoli a kdykoli. Na poradu nebo setkání s obchodními partnery se lze připravit z domova, ale je důležité mít i možnost si doma vytisknout všechny potřebné materiály. Přesně pro podobné případy se hodí laserová tisková technologie. Tisk je levný, kvalitní a navíc tiskárny jsou kompaktní a nezabírají na stole cenné místo. Canon zároveň upozorňuje, že právě laserové technologie přinášejí příležitosti k růstu. Rok 2009 otřásl celým trhem a přesto, že podle odhadů můžeme očekávat až do roku 2014 růst, ani potom nebude situace na úrovni před krizí. V oblasti laserového tisku bude nejvýraznější růst u strojů s rychlostí tisku 21 až 40 stran za minutu, mezi něž patří například oblíbený kancelářský stroj Canon I-Sensys LBP6650dn. Hardware je ale jen začátek, a proto firmy jdou dále za samotné stroje a zaměřují své síly na služby a softwarová řešení. Jak vyplývá ze studie společnosti Gartner, trh tiskáren, kopírek a multifunkčních zařízení poroste v západní Evropě do roku 2014 zhruba o čtyři procenta z původních asi osmi milionů zařízení na 11,2 milionu. Ve východní Evropě dojde k nárůstu přibližně o osm procent z původních zhruba čtyř milionů zařízení v roce 2010. Počet tiskových strojů A3 se zvýší o dvě procenta, zatímco počet A4 strojů naroste o čtyři procenta v západní Evropě a o osm procent ve východní Evropě. Ačkoliv jsou úspory nákladů pro firmy klíčovým tématem, oblast tisku je často neprávem opomíjená. Celkové náklady na tisk činí v průměru jedno až tři procenta z tržeb, což představuje důležitou oblast pro hledání úspor. Spotřební materiál tvoří významnou položku z rozpočtu, ale až 28 procent nákladů bývá zbytečných. Uživatelé si zároveň často neuvědomují, že například jednoduchá funkce oboustranného tisku může ušetřit až třicet procent papíru.

Malé a domácí kanceláře

Snadné použití

Tiskárny se vyznačují snadným nastavením a  obsluhou. Speciální funkce redukce hluku vytvářejí tišší a příjemnější pracovní prostředí, takže se pracovníci mohou plně soustředit na svou práci. Pohodlí uživatelů zvyšuje i snadná výměna toneru a tiskový ovladač Canon CAPT – Canon Advanced Printing Technology.

Tisk a spotřeba energie

Rozlišení tisku až 2 400 x 600 dpi zvýrazňuje detaily, text je ostřejší a přirozeně zobrazeny jsou i odstíny šedé. Technologie Canon a inovativní S-Toner zajišťují barevný výstup, který snese přísné nároky. Mimořádně úsporný provoz u  I-Sensys LBP7010C a  I-Sensys LBP7018C pomáhá šetřit peníze a snížit náklady, navíc redukuje „karbonovou stopu“. Obě barevné laserové tiskárny mají certifikaci Energy Star a jsou v rámci dlouhodobé strategie společnosti Canon šetrné k životnímu prostředí. Typická spotřeba energie (TEC) je 0,5 kWh a v režimu spánku tiskárny spotřebují pouhých 1,1 wattů, což je řadí mezi nejúspornější tiskárny ve své třídě.

Proč prodávat laserové tiskárny LBP7010C a LBP7018C:

zázemí značky Canon; aktivní podpora partnerů (Partnerský program a PartnerNet); prodej originálního spotřebního materiálu.

Společnost Canon má řešení i pro malé a domácí kanceláře. Nabízí totiž pokročilé tiskové technologie, které nejenom že šetří náklady, ale jsou také velmi šetrné k životnímu prostředí. Barevné laserové tiskárny I-Sensys LBP7010C a  I-Sensys LBP7018C jsou cenově dostupné, kompaktní a  navíc přinášejí kvalitní tisk. Uživatelé zajisté ocení i tichý provoz. Značka I-Sensys pravidelně získává ocenění za výjimečnou energetickou účinnost, kvalitu tisku a  intuitivní ovládání od nezávislé organizace Buyers Laboratory LLC (BLI). BLI provádí náročné několikaměsíční testy, které odhalí skutečnou kvalitu přístroje.

Argumenty pro koncového zákazníka:

Rychlost tisku

AT Computers, BossCan, eD‘ system Czech, SWS, Tech Data Distribution

Laserové tiskárny LBP7010C a LBP7018C se hodí zejména do domácích a malých kanceláří. Oba modely nabízejí rychlost tisku až šestnáct stran za minutu černobíle a čtyři strany za minutu barevně. Bílým vzhledem disponuje model LBP7010C, naopak černá je LBP7018C. Uživatelé si tedy mohou vybrat design, který se nejlépe hodí do jejich kancelářského prostředí. Oba modely jsou velmi kompaktní a šetří cenné místo na stole, což umožňuje i nově navržený tiskový engine. Kromě místa a nákladů

36

šetří i čas kvůli svým funkcím, včetně rychlého prvního výtisku a rychlého probuzení z režimu spánku. Kvalitní barevný tisk tak trvá jen několik vteřin.

Reseller Magazine

tradice a kvalita značky Canon; snadná údržba; intuitivní menu a jednoduché ovládání; kompaktní a moderní design; ekonomický provoz; nízká spotřeba energie a šetrnost k životnímu prostředí; rychlost tisku.

Distribuce pro ČR:

Distribuce pro SR:

AT Computers, BossCan, eD‘ system Slovakia, SWS Distribution, Tech Data Distribution -baduben 2012 | www.reselleronline.cz

ROZHOVOR

Western Digital

Znalosti resellerů jsou klíčové Andrea Badová Společnost Western Digital poskytuje řešení pro sběr, správu, ochranu a využívání digitálních informací a digitálního obrazového i zvukového obsahu. Je výrobcem pevných disků a disků SSD, které jsou využívány jako interní, externí, přenosná a sdílená úložiště.  Nejen o discích jsme si povídali s Jiřím Olejníkem, manažerem prodeje pro východní a jižní Evropu. Na co je třeba myslet při zálohování z pohledu výrobce pevných disků? Oblast storage řešení můžeme rozdělit na jednotlivé úrovně dle dvou základních rozhodovacích kritérií, dle rychlosti a ceny za jednotku kapacity. Pokud je pro mne nejdůležitějším parametrem rychlost, pravděpodobně sáhnu po SSD řešení, které je rychlé, ale zároveň cena za jeden terabyte je stále vysoká. O  úroveň níže jsou disková řešení o 10 a 15 tisících otáčkách (většinou disky 2,5“ formátu), další jsou 7 200otáčkové 3,5“ disky a na pomyslném základě pyramidy najdeme nízkootáčkové „green“ disky, u kterých cena za terabyte vychází řádově přiznivěji než u řešení na špičce pyramidy. Dají se prvky výběru disků aplikovat i v segmentu středně velkých firem, případně u menších kanceláří? Pravidla výběru jsou univerzální. Rozdíl je pouze ve velikosti či rozsahu zálohovacího řešení. Například Western Digital před více než čtyřmi lety uvedl na trh řadu energeticky úsporných „green“ disků. Takové disky mají sníženou spotřebu o asi 30 procent oproti běžným diskům. Snížená spotřeba taktéž znamená, že disk méně „topí“ a  má prodlouženou živostnost. Pokud jsem domácí uživatel, který si staví svůj malý domácí media či file server, který poběží nonstop,

duben 2012 | www.reselleronline.cz

tyto parametry mne zajímají. Ovšem tento aspekt je naprosto akcelerován v  případě zálohovacího řešení, které čítá tisíce disků. Pokud mi jeden disk ušetří ročně 200 korun, při vyšším počtu disků se dostáváme na významnou finanční úsporu. Nemluvě o druhotném efektu, kdy málo hřející disky mohou snížit náklady na pořízení či provoz chladicího systému datového centra. Kdo jim to má vysvětlit? Je to úloha všech článků v řetězci. Jak výrobců, tak i resellerů. A pokud mohu soudit podle našeho úsilí za poslední tři roky, kdy jsme se snažili změnit pohled na rozčlenění pevných disků z  pohledu technických parametrů či specifikace, na doporučení toho správného disku vhodného pro danou aplikaci či typ použití. Pokud stavím pro zákazníka kamerový systém, bude lepší využít všech výhod AV (audio video) disků. AV disky mají zvýšenou spolehlivost pro použití 24 x 7 a navíc bezproblémů pracují v teplotním pásmu až do 70 °C. Klasický desktopový disk se do takového prostředí vůbec nehodí a neznalost či snaha ušetřit za každou cenu se dříve či později vymstí. Takové know-how, znalosti či zkušenosti resellerů, jsou klíčové pro dlouhobé budovaní obchodu, růstu či kredibility a odděluje úspěšné od neúspěšných. Co má reseller udělat pro to, aby potřebné obchodně-technické informace a argumenty získal? Reseller má několik možností pro získání obchodně-technických informací. První z nich je WD University (www.wduniversity.com), což je online stránka zaměřená na vzdělávání obchodních partnerů a prodejců. Je strukturovaná dle produktových kategorií a každý produkt má svůj samostatný tréninkový modul, tudíž je možné školení přizpůsobit časovým možnostem každého resellera. Součástí tohoto nástroje je certifikace prodejce (WD specialista/WD expert), která je prováděna na základě počtu a  úspěšnosti splněných školicích modulů. Tento nástroj je určen primárně pro prodejce a jednotlivá školení jsou sestavena tak, aby prodejce nezískal pouze technické specifiakce produktu, ale především jeho prodejní argumenty a  výhody.

Jiří Olejník, manažer prodeje pro východní a jižní Evropu společnosti Western Digital

V jednotlivých modulech je popsána i cílová skupina pro daný produkt, způsob, jak otestovat, zda zákazník spadá do dané cílové skupiny a produkt je pro něj tudíž vhodný a  dále pak tzv. „upselling“, tj. způsob, jak zákazníka přesvědčit, aby si koupil produkt o kategorii výše (s vysokou pravděpodobností vyšší marže). Produktové informace lze též nalézt na stránkách www.wdc.com/cz či na stránce www.wdbrand.com, které jsou určeny pro marketingové materiály, ale jsou zde k  dispozici též fotografie a  technické specifikace produktů. Reseller může být dále v přímém kontaktu s námi prostřednictvím partnerského programu SelectWD (www.selectwd-emea.com), kde má možnost získávat nejen nejnovější informace o  WD, ale též čerpat řadu výhod. Má WD kromě disků produkty vhodné pro SMB, případně SOHO? Ano, i v našem regionu se chystáme na uvedení našeho SMB NAS řešení WD Sentinel, který odstartoval v západní Evropě. A i v oblasti SOHO chystáme několik novinek. Má WD pro zálohování a obnovu dat specializovaný software? Naše řady externích disků WD Passport a WD My Book jsou vybaveny naším (nejenom) zálohovacím softwarem WD SmartWare. SmartWare je lokalizovaný do češtiny, intuitivní, přehledný a  vizuální. Především je určen všem, kteří chtějí mít jistotu, že jejich data jsou bezpečně automaticky zálohována. Ideální přehledný a jednoduchý nástroj pro všechny, kteří byli evangelizováni nutností zálohovat data.  Reseller Magazine

37

příležitost

Canon

Skener napájený přes USB Jakmile přijde řeč na digitalizaci dokumentů, měl by každý dobrý obchodník zpozornět. Jde totiž o trend, který otevírá nové obchodní možnosti. Firmy řeší více než kdy jindy úsporu nákladů, efektivitu a flexibilitu zaměstnanců, zelené IT a přechod do cloudového prostředí. Canon proto zákazníkům přináší přenosný skener ImageFormula P-215, který je napájený přes USB a je kompatibilní s operačními systémy Windows i Mac. Nejen velké nadnárodní korporace, ale už i malé a střední podniky se stále častěji začínají zajímat o technologie snímání a zpracování dokumentů. Optimalizaci a automatizaci podnikových procesů lze posunout na novou úroveň právě prostřednictvím chytrých skenerů.

Přímé skenování do cloudu

V roce 2012 budeme i nadále sledovat přechod na cloudové technologie. Podniky stále častěji vyžadují kompatibilitu s cloudovými aplikacemi a výrobci hardwaru se musejí na nový trend adaptovat. Skener imageFormula P-215 proto nabízí široké možnosti využití. Uživatelé mohou například skenovat přímo do různých cloudových služeb včetně služeb Evernote, GoogleDocs a SharePoint. Tak lze informace do cloudu rychle odesílat a sdílet s kolegy odkudkoli z pracovních cest nebo z domácí kanceláře. Pro organizace znamená chytřejší přístup ke správě a manipulaci s dokumenty úsporu nákladů a zvýšení efektivity zaměstnanců.

Skenování na cestách

Zároveň výhody ocení i větší organizace, které mají řadu poboček po celé zemi. Mobilní pracovníci mohou s přenosným skenerem sdílet dokumenty s kolegy a ukládat je přímo do podnikových systémů. Je to nesrovnatelně rychlejší, než kdyby museli stejné dokumenty fyzicky přivést do práce a až následně zpracovat. Navíc tento přístup snižuje riziko ztráty nebo poničení dokumentů. Canon ImageFormula P-215 ocení uživatelé při práci v  kanceláři i  na cestách. Díky stylovému designu a  kompaktním rozměrům se snadno vejde na kancelářský stůl a  šetří cenné místo. Zároveň velikost pouhých 285 x 95 x 40 mm a pouhá kilogramová hmotnost umožňují vzít skener na služební cesty nebo návštěvu ke klientům.

Rychlost prioritou

Model ImageFormula P-215 umožňuje skenovat až 15 stran za minutu (až 30 obrazů za minutu) a skenovat při jednom průjezdu obě strany. Součástí skeneru je automatický podavač až na 20 listů papíru, což šetří cenný čas při skenování vícestránkových dokumentů. K napájení přitom stačí jediný USB kabel. Při skenování uživatelé ocení možnost digitalizovat a zpracovávat průkazy totožnosti. Skener P-215 je totiž vybaven speciálním slotem pro skenování průkazů. Důmyslný mechanismus podávání zajišťuje rychlé skenování i embosovaných karet, což je užitečné pro některá odvětví, jako například pojišťovnictví a finanční služby.

Zpracování obrazu

Pokročilé technologie pro zpracování obrazu umožňují přesné skenování s rozlišením až 600 dpi. Navíc je k dispozici řada funkcí pro snazší práci s obrazem a automatické skenování bez zásahu uživatele. Například automatická detekce velikosti stránky, automatické vyrovnání zešikmení stránky a nastavení rozlišení dokumentu, automatická orientace textu a detekce barvy zajišťují kvalitu, která je ideální pro vytváření snadno čitelných souborů.

38

Reseller Magazine

Přenosný skener také přichází s  řadou softwarových aplikací (například CaptureOnTouch) pro ještě lepší zpracování obrazu a  skenování do různých formátů, jako jsou PDF, PDF/A, TIFF, JPEG a  PowerPoint. PageManager (Mac) a  PaperPort (PC) spolu se softwarem BizCard pro skenování vizitek usnadňují efektivní správu digitalizovaných dokumentů. Skener P-215 je komplexní, efektivní a přitom přenosné řešení.

Univerzální využití

Skener P-215 lze díky vestavěnému softwaru CaptureOnTouch Lite používat okamžitě, bez nutnosti instalace dalších ovladačů nebo softwaru. Obsahuje také ISIS/TWAIN ovladače pro uživatele Windows a ovladač TWAIN pro uživatele počítačů Macintosh pro standardní připojení a kompatibilitu s aplikacemi jiných výrobců. Pro systémové integrátory jsou dispozici nástroje CaptureOneTouch SDK a CaptureOneTouchLite SDK umožňující snadno implementovat skener přímo tak, aby jeho funkce odpovídala požadavkům firemních prostředí.

Proč prodávat Canon ImageFormula P-215:

zázemí silné značky; aktivní podpora partnerů (Partnerský program a PartnerNet); prodej s osobními počítači a notebooky; pomoc zákazníkům v důležité oblasti.

Argumenty pro koncového zákazníka:

skener s vysokou rychlostí a kvalitním obrazem; mimořádně kompaktní rozměry a hmotnost pouhý kilogram; rozhraní USB3 – podpora napájení i plného přenosu dat jedním kabelem; kompatibilita s Windows i Mac; skenování průkazů totožnosti a embosovaných karet; funkce pro automatické skenování bez zásahu uživatele; vytváření vlastních aplikací; skenování do cloudových aplikací; nízká spotřeba energie; šetrnost k životnímu prostředí.

Distribuce pro ČR:

AT Computers, Avitus, BossCan, eD‘ system Czech, Hoshi, SWS, Tech Data Distribution

Distribuce pro SR:

AT Computers, BossCan, eD‘ system Slovakia, SWS Distribution, Tech Data Distribution -baduben 2012 | www.reselleronline.cz

záložní zdroje apc Nová generace Smart-UPS společnosti APC: inteligentnější, méně komplikované, ekologičtější Nová řada interaktivních, intuitivních a energeticky úsporných UPS řady Smart-UPS určených pro ochranu serverů a síťových zařízení. Záložní zdroje APC šetří energii a peníze. Přesné dobíjení baterie zajišťuje delší životnost, indikátor životnosti baterie dokáže určit předpokládané datum výměny baterie. Ekologický režim zvyšuje účinnost až na 99 procent. LCD displej zobrazuje informace, které byly dříve dostupné jen prostřednictvím softwaru. Detailní informace o stavu, konfiguraci a diagnostice UPS. Modelové řady SMT (tower) a SMX (rack/tower). Výkon od 750 do 3 000 VA. Tříletá záruka na elektroniku (2 roky na baterie). Podrobné informace o nových modelech naleznete na www.apc.cz

duben 2012 | www.reselleronline.cz

Reseller Magazine

39

příležitost

Dovado

Router poskytující připojení pro PC Mobilní datová komunikace je dnes běžnou součástí firemní infrastruktury. Pro většinu uživatelů znamená zejména připojení pracovníků v terénu. Rychlost 3G spojení je však dnes už tak vysoká, že umožňuje i poměrně kvalitní konektivitu jednotlivých pracovišť. To je i základní využití většiny běžných 3G routerů. Dovado 4GR však poskytuje i možnost zálohy primárního připojení, vzdálené ovládání elektrických spotřebičů a další funkce. Vše za cenu dostupnou pro každou firmu. Nabídněte svým zákazníkům nestandardní řešení jejich potřeb a odlište se od konkurence. Můžete tak profitovat z dalších služeb a získat u nich vyšší kredit. Standardní 3G routery mají buď integrovanou 3G část a  pro provoz stačí do nich vložit SIM kartu, nebo využívají většinou USB modem, přes který se připojují. V každém případě slouží jako malý hotspot s  možností drátového, nebo bezdrátového připojení klientských stanic. Všechny sdílejí standardně jeden 3G kanál mobilního operátora. Na rozdíl od většiny levných SOHO modelů nabízených na trhu je router Dovado postaven na platformě blízké odolným průmyslovým koncepcím a nabízí spolehlivost, rychlost, vzdálené ovládání z různých platforem, ovládání bezdrátových zásuvek, NAS/FTP, GPS trasování polohy, SMS a řadu nadstavbových aplikací.

Flexibilita

Dovado 4GR používá univerzální konstrukci s  externím datovým USB modulem. Je kompatibilní s více než 140 USB modemy a nadstandardní výkon zajišťuje dostatečnou rezervu pro rychlost připojení. Ta je dána typem USB modemu, pokrytím dané technologie operátorem a rychlostí hardwaru routeru. Router spolupracuje i s rychlými LTE USB modemy, přičemž reálná dosažená rychlost komunikace je 73Mbps. Řadí se tak mezi nejrychlejší 4G/LTE routery. Zákazník má možnost využít jak dotované USB modemy operátora, tak i jiné moduly podle požadavků. Klientské stanice lze připojit přes 4 Gigabit LAN porty, nebo Wi-Fi 802.11b/g/n (300 Mbps). Jeden gigabit WAN port je možno využít pro další připojení k internetu a lze definovat primární konektivitu. Při jejím výpadku router automaticky přepne na záložní připojení. Router obsahuje dva USB porty. Lze tak využít výkonné USB modemy, které požadují druhý port pro posílení napájení, nebo je možné do druhého USB portu zasunout jiný USB modul. USB GPS umožní sledování i záznam pozice routeru při mobilním nasazení (autobus, karavan, jachta…). Další variantou je USB automatizační modul Tellstick pro vzdálené ovládání zásuvek. Ten pracuje přes rádiové vlny, funguje tedy i přes zeď. Spolehlivost připojení zvyšuje Connection Tracker plus Watchdog s definovaným intervalem kontroly spojení a volbou akce při výpadku.

Vzdálené ovládání

Softwarové vybavení kromě stability nabízí i vynikající funkčnost. Vše lze ovládat jak vzdáleným připojením na router, tak i daleko komfortněji mobilními aplikacemi, eventuelně pomocí SMS. Ovládání přes SMS a  notifikace funguje jednoduše a  je kompatibilní s  každým mobilním zařízením. Lze si vyžádat stav spojení, restart, odpojení, připojení, nebo ovládat vzdálené spotřebiče – zásuvky. Je možné i  přijímat zprávy o  stavu (restart, výpadek/znovunavázání spojení, dosažení nastaveného limitu přenesených dat, přepojení linky při záložním spojení atd.). SMS ovládání mohou používat pouze uživatelé mobilních čísel, které v routeru nastavíte.

40

Reseller Magazine

Aplikace pro telefon

Nejjednodušším řešením pro správu a získávání informací o stavu jsou však aplikace pro iPhone, nebo přístroje s  Andriodem. Přehledně zobrazí veškeré dostupné informace včetně statistických informací o připojení, vzdáleně ovládané spotřebiče umí pojmenovat a jednoduše zapínat, vypínat. Kromě přímého řízení spotřebičů lze v  routeru jejich spínání i naprogramovat pomocí fixních časů, nebo podle východu či západu slunce. K tomu stačí zadat pozici routeru nebo mít připojený GPS modul. Pokud má router připojený USB GPS, lze si jeho pozici vyžádat přes SMS, nebo přímo nechat ukázat na mapě v mobilní aplikaci iPhone/Andriod, eventuálně přímo v routeru (po vzdáleném přihlášení). Pro záznam lze využít i FTP logování s možností pozdějšího zobrazení v Google Earth. Dalšími funkcemi jsou SMS mailbox na routeru, Wake-on-LAN (zapnutí počítačů ze standby režimu přes SMS/web, nebo dle časového plánu) a novinkou je podpora NAS – sdíleného síťového disku a FTP připojení. To je užitečné například pro přístup k záznamům ze vzdálených bezpečnostních IP kamer. Dovado 4GR má elegantní provedení a intuitivní rozhraní obsahující i informační LED diody na čelním panelu. Přes webové rozhraní lze router detailně nastavit. K dispozici jsou veškeré běžné funkce (DDNS, Firewall, VPN…). Za dostupnou cenu zákazník získá produkt s vysokou flexibilitou a spolehlivostí na úrovni řádově dražších řešení.

Proč prodávat router Dovado 4GR:

široký okruh potenciálních zákazníků; vysoká spolehlivost; atraktivní nestandardní aplikace; návazný prodej hardwaru a instalace.

Argumenty pro koncového zákazníka:

jednoduché řešení pro redundantní internetové připojení (minimalizace ztrát při výpadku internetu); rychlé připojení odloučených pracovišť; výkonný hardware „future-proof“ s vysokou rychlostí připojení (Gigabit LAN, 300Mbps Wi-Fi, 4G/LTE); možnost vzdáleného ovládání spotřebičů; ovládání a monitoring i z iPhone/Andriod; dostupná cena.

Distribuce pro ČR: Kobe

-baduben 2012 | www.reselleronline.cz

MARKETING

O peníze jde vždy až v první řadě Jana Lipská

V kapitalistickém světě, ve kterém již třetí desetiletí žijeme, se téměř vše točí kolem peněz. Společnost se stává více a  více konzumní. Koneckonců nás na to komunistická éra nedostatku všeho dostatečně připravila. Přes všechny překážky se však pro řadu lidí otevřely nové zajímavé dveře. Pro budoucí generace možnosti, o jakých se jejich rodičům nesnilo. Zisk je další z ekonomických pojmů. Je definován jako rozdíl mezi výnosy a  náklady. Jeho dosahování je prioritním cílem.

Výnos

Výnosem nazýváme peněžní částky, které byly získány z veškerých činností za nějaké určité období. Například týden, měsíc, rok apod. K výnosu docházíme různou cestou. Pokud se zabýváme například prodejem, získáme provozní zisk z provozně hospodářské činnosti. Obchodujeme-li na burze, spekulujeme-li se svými úsporami v bankách, atd., nazývají se naše výnosy finančními. Peníze můžeme třeba získat i prodejem již pro nás nepotřebných věcí. Označujeme je jako mimořádné výnosy.

Náklady

Opakem výnosu jsou náklady. Do nákladů započítáváme vše, čeho jsme se museli vzdát ve prospěch něčeho jiného. V ekonomii se setkáváme s náklady explicitními. Do nich zahrnujeme skutečně vynaložené peníze, materiál atd. Dále jsou tu náklady implicitní, které obsahují náklady obětované dané příležitosti. Při rozhodování je proto třeba vždy brát v úvahu i náklady obětované příležitosti. Jen tak získáme skutečné náklady dané činnosti. Opomenutí těchto nákladů vede k domněnce, že některé činnosti nic nestojí, jako například opakovaná cesta za zákazníkem za účelem získání obchodního případu. Jsou však i  jiné náklady a  výsledky. Například místo toho, abychom pracovali přesčas a vydělali více peněz, rozhodneme se jít na fotbal, do kina, na večeři s přáteli nebo spát. Výsledkem tedy není získaná mzda, avšak užitek z prožitého zážitku.

Zisk, ztráta a nula

Odečteme-li výnosy od nákladů, získáme tzv. hospodářský výsledek své činnosti. duben 2012 | www.reselleronline.cz

Převyšují-li výnosy, radujeme se ze zisku. Převýší-li však v kalkulaci náklady, můžeme bohužel hovořit o ztrátě. Často se lze setkat s  tvrzením, že firmy dosahují nulového ekonomického zisku. To neznamená, že by podnikatel strádal, či neměl vůbec žádný zisk (účetní zisk). Má však právě takový zisk, kterého by dosahoval, kdyby se věnoval své nejvýhodnější alternativě (např. podnikal v jiném oboru).

Výpočet ekonomického zisku

Abychom mohli vypočítat ekonomický zisk, musíme brát zřetel na všechny náklady produkce. Ekonomické náklady produkce zahrnují implicitní náklady (náklady příležitosti) na práci a kapitál, kterým výrobce přispívá na výrobní proces. Účetní zisky firem berou v úvahu jen explicitní náklady hrazené majitelem, proto vykazované účetní zisky přesáhnou ekonomický zisky vždy, když ignorujeme implicitní náklady. Podnikatel může vynakládat ve skutečnosti náklady vyšší, než jsou náklady účetně vedené, a to v souvislosti s používáním například věcí, které jsou v jeho vlastnictví a  za které neplatí. Jsou spojeny s  náklady (ztracené) příležitosti = alternativní náklady = představuje hodnotu ušlého statku nebo služby Ž ekonomický zisk = účetní zisk minus náklady ztracené příležitosti Ž implicitní náklady alternativního použití výrobních faktorů.

Dělíme se o peníze

Pokud je čistý zisk vypočítán, rozděluje se určitým způsobem. Předem stanovená část musí být vložena do rezervního fondu (pokud tento fond nedosáhl zákonem stanovenou výši). Teprve ta část zisku, která zbude, se přidělí do ostatních fondů. Také může být rozdělena například mezi akcionáře, a  to formou dividend, mezi družstevníky, spoluvlastníky, společníky, a  to formou přiznaných podílů na zisku. Nebo ji lze použít k navýšení základního kapitálu. Proto, objeví-li se ve zprávách informace, jakého zisku firma dosáhla za určitý rok, měl by zpozornět i drobný investor, který ukládá peníze do akcií. Je však třeba vzít v úvahu jestli spekuluje s krátkodobými pohyby kurzů, nebo chce akcie držet jako dlouhodobou investici.

Nákup akcií

Rozhodne-li se drobný investor vložit své finance do akcií firem, měl by se seznámit s ukazateli akcií a firem. Také by si měl rozmyslet, na jak dlouhou dobu své peníze do akcií ukládá.

Ukazatelé

P/E (tržní cena) akcie/zisk či PCF (tržní cena) akcie/cash flow – jde o cenu jednotky. Pokud je její hodnota příliš vysoká, je dobré popřemýšlet, zda u  ní brzy nedojde ke korekci. Obvykle se hodnota tohoto ukazatele pohybuje kolem čísla 20. P/S (tržní cena) akcie/tržby – její nižší cena než je průměr naznačuje, že bude levná. P/BV (tržní cena) akcie/vlastní kapitál – čím nižší je tento ukazatel, tím je nákup této akcie výhodnější. ROE (návratnost) čistý zisk/vklad – ukazuje, jaká bude návratnost vloženého kapitálu. Vyšší číslo může znamenat dobrou návratnost, ale také dlouhodobé financování. ROA (návratnost) zisk/aktiva – vidíte výnosnost aktiv. Čím vyšší, tím lepší. Dluh (aktiva) – zadluženost. Zisková marže (čistý zisk) – procentuální ukazatel zisku. Dividendový výnos (hodnota akcie) – procentuální vyjádření hodnoty jedné akcie.

Orientace ve světě akcií

Pokud jsme se rozhodli investovat do akcií, měli bychom si udělat přehled o čtvrtletních výsledcích našeho „koně“. Samotná čísla však nestačí. Měla by nás zajímat i struktura firmy, okolnosti, za jakých bylo výsledku dosaženo a pohyb jejích akcií. Pro krátkodobé investování jsou důležitá aktuální čísla a  odhady do budoucna. Zde je však někdy nebezpečí, že jsou-li na trhu v souvislosti s danou firmou velká očekávání, může nižší než očekávaný zisk způsobit její propad. Pro dlouhodobého investora by měly být důležité i minulé hospodářské výsledky firmy. Tyto údaje jsou základem k  fundamentální analýze s odhadem do budoucna. Existují základní ukazatele, které mohou mnoho napovědět. Zda se nákup akcií vyplatí, či nikoliv. Pro jejich výpočet stačí znát základní finanční výkazy společnosti (rozvaha a výsledovka), aktuální cena a počet akcií společnosti.

Akcie (anglicky share, tj. podíl)

Akcie je cenný papír, který potvrzuje, že jeho majitel (držitel) je akcionář, že vložil určitý majetkový podíl (kapitál) do akciové společnosti. Akcionář má různá práva. Např. je oprávněn podílet se na zisku společnosti formou dividendy a účastnit se na řízení společnosti mj. tím, že je oprávněn hlasovat na valné hromadě, případně se podílet na likvidačním zůstatku společnosti v případě likvidace. Za závazky společnosti akcionáři neručí. Reseller Magazine

41

ROZHOVOR

Huawei Technologies

Spoléhá na partnery nejen v segmentu SMB Richard Voigts Společnost Huawei Technologies není na trhu v našem regionu příliš dlouho. Jak vlastně vypadá její portfolio? Prodává přímo, nebo přes partnery? Pokud přes partnery, jakým způsobem se k nim staví? Na toto a další otázky jsme se zeptali Tomáše Broučka, zástupce generálního ředitele pro podnikové zákazníky.

Mohl byste představit Huawei z hlediska nabídky a strategie pro prodejní kanál? Společnost Huawei Technologies je globálním výrobcem a dodavatelem ICT produktů a  řešení s  centrálou v  čínském Shenzhenu a  obchodními zastoupeními ve více než 140 zemích. V  roce 2010 dosáhla obratu 28 miliard dolarů s meziročním nárůstem tržeb na úrovni asi 24 procent. Aktuálně zastává pozici druhého největšího dodavatele přístupové infrastruktury pro telekomunikační operátory, silnou stránkou společnosti je vlastní vývoj produktů. Společnost vlastní dvacet vývojových center po celém světě, kde zaměstnává 43 tisíc zaměstnanců, v počtu registrací nových patentů (podle Světové organizace duševního vlastnictví WIPO, http://goo.gl/EghVd) je na čtvrté pozici se zhruba 1 500 patenty za rok 2010. Strategie společnosti je zaměřena na poskytování end-to-end řešení, její produktové portfolio a cílové skupiny zákazníků lze rozdělit do tří následujících oblastí. Carrier – infrastruktura pro telekomunikační operátory, enterprise – komunikační infrastruktura pro komerční zákazníky a státní správu, a terminály – mobilní telefony a koncová zařízení především pro spotřebitelský segment. V České republice má společnost obchodní zastoupení s asi 330 zaměstnanci, kteří jsou odpovědni za přímý prodej a podporu největším telekomunikačním operátorům (carrier) a  dále za nepřímý prodej prostřednictvím distributora a partnerského kanálu (enterprise, terminály). Popište blíže produktové portfolio enterprise a možnosti jeho uplatnění na trhu. Produktové portfolio kategorie enterprise obsahuje produkty a řešení vhodné pro komerční zákazníky i státní správu, a to od malých poboček s dvaceti lidmi, až po velké společnosti s tisíci zaměstnanci. Pokrývá oblasti IP – – produkty pro výstavbu datových sítí (směrovače a přepínače), včetně řešení UTM založených na signaturách Symantec, CT – IP telefonie, call centra, videokonferenční řešení, a IT – servery, storage, datová centra. Kromě těchto oblastí jsou k dispozici další technologie jako například GPON – koncept pasivní optické infrastruktury, GSM-R pro železnice, koncept SmartCity pro státní správu

42

Reseller Magazine

atd. Pro prodej těchto řešení jsou partnerům k dipozici informace o referenčních projektech a podpora ze strany lokálního a případně regionálního obchodního zastoupení. Proč by měl prodejce IT techniky nasazovat právě vaše videokonferenční řešení? Videokonferenční řešení je jedním z  mála produktů, kde lze přímo měřit uživatelskou přidanou hodnotu. Videokonference umožňují komunikaci na dálku a z toho plynou četné výhody, především odbourání zbytečného cestování a s tím spojené časové a finanční úspory, ale například i  minimalizace rizik společnosti i samotného cestujícího. Nenapadá mě jiná technologie s  přímým vztahem na soukromé zájmy zaměstnance. Jaká jiná technologie vám umožňuje trávit ušetřený čas například s  rodinou namísto nutného pobytu v zahraničí, v hotelech nebo letišti? Kde všude může na daném řešení partner vydělat peníze a jak? Tradičním nástrojem je vždy marže za prodej hardwaru a softwarových licencí. V poslední době je ale tlak na cenu obrovský a konkurence velká. Marže za prodej hardwaru a softwarových licencí sice zůstává nadále důležitou složkou zisku partnera, nicméně dle mého názoru již není nejdůležitější, protože nastupuje důležitost výdělku ze služeb. Výnosy ze služeb můžeme rozdělit do dvou skupin. Jednak jde o služby brandované výrobcem, kde je jen maržový zisk z přeprodeje, jednak jde o  služby generované partnerem, integrátorem. Druhou jmenovanou skupinu vnímám jako nejzajímavější, protože si vytváří prostor pro generování vlastního čistého zisku. Huawei si důležitost tohoto bodu uvědomuje a  ponechává proto partnerům možnost volby. Vedle možnosti přeprodání služeb výrobce ponecháváme volný prostor pro partnery i ve druhé jmenované oblasti, jinými slovy je na rozdíl od některých konkurentů nenutíme k  nákupu mnohdy drahých služeb a  ponecháváme zajištění servisu zcela na partnerovi. Sekundárním pozitivním momentem je, že řešení jako takové je na vstupu partnera až o  desítky procent levnější než konkurenční.

Tomáš Brouček, zástupce generálního ředitele pro podnikové zákazníky společnosti Huawei Technologies

Může si partner prodejem vašich systémů zajistit dlouhodobý příjem? Dlouhodobé příjmy vycházejí především z  prodeje obou dříve jmenovaných modelů služeb, ale také ze zdravého vztahu s koncovým zákazníkem, který zpravidla svou infrastrukturu v průběhu času dále rozšiřuje. Co všechno ještě může partner získat od Huawei navíc? Uvědomujeme si důležitost dobré komunikace a nadstandardních vztahů se svými partnery. Proto se je snažíme podporovat i na úrovni spolupráce na akcích pro koncové zákazníky. Podpora spočívá v marketingové i technické rovině a zahrnuje zajištění erudovaných odborníků pro prezentace a konzultace. Další rovinu spolupráce vidím v projektovém řízení a individuálním přístupu. Můžete partnerům pomoci i jinak? Huawei na českém trhu pracuje i přímo, a to především s klíčovými zákazníky. Takové oslovení koncového zákazníka je ale pouze na úrovni tzv. business developmentu a technické komunikace. Veškerý obchod je finálně uskutečňován nepřímo, to znamená prostřednictvím našich partnerů. Uvědomujeme si nutnost synergického fungování, proto svým klíčovým partnerům přinášíme zajímavý bonus v  podobě projektů, které jako výrobce rozvíjíme a  apriori spoléháme na implementační podporu svých loajálních partnerů. duben 2012 | www.reselleronline.cz

ROZHOVOR

Pro partnery přináší spolupráce se společností Huawei především příležitost odlišit se proti zavedeným značkám a dodavatelům, nabízet velmi rozsáhlé portfolio produktů a  řešení prověřené velkými telekomunikačními operátory a  komerčními zákazníky z  celého světa, využít velkou vývojovou a servisní základnu apod. Obchodní strategie v oblasti enterprise, tj. v oblasti projektů, je vytvořit spojenectví s omezenou skupinou partnerů, kteří jsou schopni uskutečňovat velké projekty včetně integrace produktů třetích stran. Takovým partnerům jsme schopni nabídnout kompletní podporu potřebnou pro projekty této velikosti, šíři produktového portfolia potřebnou pro postavení kompletního řešení, ochranu projektů a související možnost vytvořit nadstandardní výši profitu. Mezi další výhody lze jmenovat velmi konkurenceschopnou cenovou politiku, díky které je schopen koncový zákazník výrazně ušetřit na investicích do ICT, případně získat výkonnější technologie, než které by byl schopen nakoupit se stávajícím dodavatelem. Dalšími přínosy mohou být volitelné servisní služby – zákazník platí pouze za služby, které skutečně potřebuje, licenční politika – v době záruky jsou zdarma updaty a upgrady softwaru, nástroje pro správu sítě jsou k dispozici také zdarma. Dalších výhod je řada, jsou ale spojeny s konkrétní technologií nebo produktem. Aktuální je pro stále větší skupinu zákazníků energetická náročnost, kterou využíváme jako motivační faktor k výměně stávající technologie. Nejde pouze o přímou spotřebu, ale také o nižší nároky na chlazení, případně prostor, za který se v  rámci hostingových center platí. Kromě velkých projektů spolupracujeme prostřednictvím našeho distributora s širší skupinou partnerů, kteří potřebují jednotlivá zařízení pro menší a  střední zákazníky. Kdo je vaším typickým koncovým zákazníkem? Hodí se vaše produkty i do segmentu SMB? Tradičními zákazníky řešení Huawei jsou stále především velké a  střední firmy (SMB), což vyplývá z původního zaměření na telekomunikační operátory. Časy se ovšem mění a novým zákazníkům se začíná přizpůsobovat i strategie naší firmy. V SMB a menších firmách dřímá nemalý potenciál, proto se v průběhu tohoto roku chystáme uvést řádově dostupnější řešení i pro tento segment. Jaký typ partnera se hodí pro nasazování vašich technologií? Všeobecně platí, že hledáme partnery, kteří mají znají koncového zákazníka a mají schopnost zobchodovat a  uskutečnit nejrůznější projekty. duben 2012 | www.reselleronline.cz

Pro velké projekty to mohou být zkušení systémoví integrátoři schopní integrace produktů třetích stran. Pro menší projekty se nám stále více osvědčují specialisté na příslušný produkt, například u videokonferencí jsou to partneři, kteří mají v této technologii své obchodní těžiště. Co všechno musí partner udělat pro to, aby vaše technologie mohl prodávat a nasazovat? V  současnosti jsou naše technologie volně dostupné prostřednictvím prodejního kanálu – distributora, což pro některé z našich partnerů představuje nezanedbatelný benefit pro začátek spolupráce. Nevyžadujeme striktně nákup demozařízení ani finančně nákladné certifikace týmů partnera. Odměňujete i ty partnery, kteří „jen“ ohlásí obchodní případ, ale sami tyto technologie nenasazují, protože jdou mimo jejich záběr? Obchod je věc vzájemné důvěry a citlivého přístupu k  partnerské síti. Snažíme se balancovat vztahy tak, aby na našem malém trhu fungovala registrace projektů, případně kompenzace a  odměna partnerů, kteří prokazatelně přispěli k úspěšnému dotažení obchodního případu, byť nebyli tím, kdo ve výsledku řešení implementoval. U kterých distributorů jsou vaše produkty k dispozici? Naším jediným autorizovaným distributorem pro produkty enterprise je společnost SWS, která dodává naše produkty partnerům v rámci České republiky a Slovenska. Hledáte nové partnery? Máte partnerský program? Na koho by se měl případný nový partner ve vaší firmě obrátit? Vzhledem k  tomu, že oddělení dodávající produkty kategorie enterprise bylo v Huawei Technologies Czech založeno na začátku roku 2011, jsme stále ještě v období budování. V minulém roce se již některé projekty podařilo úspěšně dotáhnout, máme už referenční zákazníky, nicméně zdaleka jsme ještě nevyužili veškerého svého potenciálu, jaký zde máme. Nové partnery hledáme, máme pro ně připravený partnerský program, ve kterém získají k dispozici nástroje a podporu pro úspěšný prodej našich řešení. Nabízíme zdarma mimo jiné účast na produktových a technických školeních, bezplatné zápůjčky produktů, k dispozici je možnost nákupu demoproduktů za zvýhodněných podmínek atd. V oblasti technických certifikací jsme schopni nabídnout certifikované kurzy našich školicích partnerů se složením následné zkoušky v centru Sylvan Prometric. Partnerský program bude v průběhu roku 2012 výrazným způsobem inovován, cílem je zvýšit motivaci

Prozradil o sobě Jaký používáte počítač? Lenovo T420 vybraný korporací. Jak má velký disk? Nevím, ale zřejmě s  dostatečnou kapacitou. Jak má velkou operační paměť? Netuším, ale stačí mi. Jaký používáte internetový prohlížeč? Používám Internet Explorer, předtím jsem používal Mozillu, ale na ThinkPad jsem si ji ještě nenainstaloval. Oblíbený telefon? Používám Huawei Ideos X5. Oblíbené auto? Teď jezdím v audi, ale za nejlepší považuji subaru. Oblíbené jídlo? Mým oblíbeným jídlem jsou špagety, mám rád italská jídla. Sport? Tenis a vytrvalostní sporty, jako například jízda na kole, běžky, maraton. Hudba? Alternativní, nekomerční. Něco neoblíbeného? Nic mě v tuto chvíli nenapadá, snad jen když jde něco pomalu, to opravdu nemám rád.

partnerů ke spolupráci, například prostřednictvím odměn a zpětných slev u registrací a realizací obchodních případů. Jakou roli přisuzujete svým partnerům v cloudu? Budou mít možnost vaše produkty někomu i nadále prodávat? Jak je v tom hodláte podpořit? V tuto chvíli intenzivně rozvíjíme projekty s klienty, kteří mají zájem nabízet naše řešení jako službu. I v těchto případech platí, že se na projektu jak v realizační fázi, tak při podpoře během životního cyklu této služby podílíme spolu s partnerem. Co pro vás znamená prezentace vaší společnosti v Reseller Magazine? Reseller Magazine je jeden z mála časopisů, který pro nás představuje vítanou možnost jak oslovovat a dále komunikovat s  širokou skupinou potenciálních, ale také současných partnerů, pro které jsou naše produkty vhodné. Proto spolupráci vítáme a považujeme ji za přínosnou. Reseller Magazine

43

MARKETING

Získejte cenná data ze svého webu Druhy analytických nástrojů

Miroslav Král

Jak je prodejně úspěšný váš web? Jak zvýšit jeho prodejní výkon? V posledních dvou vydáních jsme hovořili o webu jako prodejním a marketingovém nástroji a o homepage, neboli úvodní straně, která je vstupní bránou pro jeho návštěvníky. Pokud provozujete webové stránky a nevíte, jakou mají návštěvnost, co návštěvníky nejvíce zajímá a zda najdou, co hledají, pak je pravděpodobně nevyužíváte jako prodejní nástroj.

Pokud to však chcete změnit a zařadit se po boku progresivních firem, které pružně reagují na nové trendy a účinně aplikují nové technologie, čtěte dále.

Cíle webu, měření a vyhodnocování

Základními ukazateli úspěšnosti webu jsou jeho návštěvnost a tzv. konverze. Primárním cílem komerčně zaměřeného firemního webu je obvykle získání nových zákazníků, rozšíření prodeje výrobků a služeb stávajícím zákazníkům, zvýšení jejich spokojenosti a loajality, posílení firemní značky, případně snižování nákladů na marketing a prodej. Konverze je v tomto případě generování poptávky formou vyplněného elektronického formuláře, navázáním online chatu s  pracovníkem zákaznického servisu, zasláním e-mailu či telefonickým kontaktem, vyplnění ankety, stažení informačních letáků o produktech a službách, shlédnutím videa apod. U e-shopu je hlavním cílem generování zisku, růst obratu, počtu registrovaných uživatelů a zvýšení loajality zákazníků. Konverzí je obvykle objednávka a registrace. Dalšími cíli e-shopu může být opakovaný nákup, vyšší průměrná objednávka (tzv. up-sell – více zboží v jedné objednávce) apod.

Proto, abyste mohli vyhodnocovat obchodní úspěšnost webu, musíte být schopni plnění těchto cílů měřit. Dnes existuje řada webových analytických nástrojů, které mohou měřit tyto údaje jak v absolutních hodnotách (např. návštěvnost z různých zdrojů, počet a hodnota objednávek), tak i v relativních hodnotách (procenta konverze vztažené k  počtu návštěvníků webu). S jejich pomocí můžete vyhodnocovat veškeré zdroje návštěvnosti webu a online kampaně v čase (generovaná návštěnost, konverzní poměr, akviziční náklady na konverzi) a porovnávat jejich úspěšnost a efektivitu mezi sebou. Dále vám tyto nástroje umožní vyhodnocovat orientačně i efekt offline kampaní (tedy kampaní založených na tradičních marketingových nástrojích) a pracovat s daty o svých potenciálních i stávajících zákaznících.

Kdy analytický nástroj nainstalovat

Ideální okamžik pro instalaci vhodného analytického nástroje je před testováním nově připravovaného webu. I v případě, že vám web již pár měsíců či let běží, není problém tento nástroj snadno doinstalovat a  začít sbírat a  vyhodnocovat data o jeho provozu prakticky okamžitě.

V  případě, že vlastníte web s  redakčním systémem, resp. administrátorským rozhraním, je možné, že disponuje speciálním modulem, který poskytuje základní statistiky o návštěvnosti webu, z jakých zdrojů či lokalit návštěvníci pocházejí, jaké je délka návštěvy apod. Tyto informace mohou pomoci např. zjistit, zda uskutečněná marketingová aktivita měla, či neměla dopad na návštěvnost webu. Výstupy z takových statistik bývají grafické, u starších redakčních systémů pouze numerické. Statistiky z redakčních systémů jsou však většinou velmi omezené a nejsou schopny zodpovědět většinu otázek, které jsou zásadní pro vyhodnocení prodejního a marketingového výkonu webu. Tyto otázky zní: jaká reklama má největší účinnost a nejlepší ROI; který vyhledavač přivádí nejvíce návštěvníků, jaký „nejlepší“ návštěvníky; přes které dotazy nás lidé naleznou; které hledané výrazy přinášejí největší zisk; ze kterých zdrojů přicházejí návštěvníci na můj web; který zdroj vykazuje nejmenší míru opuštění, nejvyšší procento konverze, resp. nejnižší akviziční náklady na konverzi; navštěvují web pouze stávající zákazníci nebo i noví, v jakém poměru; jaké jsou nejnavštěvovanější stránky webu, které stránky naopak návštěvníky odrazují; odkud z mého webu návštěvníci odcházejí, v jaké míře a proč; co a jak uživatele webu ovlivňuje, čemu věnují největší pozornost, co jim pomáhá při rozhodování; kolik návštěvníků uskutečnilo v posledním týdnu objednávku, v  jaké hodnotě a  jaké stránky si na webu předtím prohlédli? Podle odpovědí na tyto otázky lze s webovou prezentací a  online marketingovými aktivitami cíleně pracovat a zvyšovat tak obchodní výkon webu. Existuje řada analytických nástrojů, které poskytnou odpovědi na tyto otázky. Zcela jistě nejpoužívanější je Google Analytics.

Google Analytics

Základní přehled Google Analytics

44

Reseller Magazine

Google Analytics je vhodný jak pro začátečníky, tak i pro ostřílené online marketéry. Umožňuje sledovat obrovskou škálu informací o provozu na webu a chování návštěvníků dle různých segmentů a hledisek – z návštěvnosti z vyhledávačů, z placeného a neplaceného vyhledávání, z jednotlivých duben 2012 | www.reselleronline.cz

MARKETING

online kampaní, přímé návštěvnosti a odkazujících stránek, návštěvy z  mobilních zařízení apod. Oproti jiným aplikacím má mnoho výhod: při využívání jakékoliv jiné aplikace Google (třeba Gmail), budete mít i  do Google Analytics stejné přístupové údaje; zavedení měření Google Analytics na web je pro jakéhokoli webmastera a i pro mnoho zkušenějších uživatelů velmi jednoduché; i pro nezkušeného uživatele je orientace v základních informacích snadná a intuitivní; profesionálové v oblasti tvorby a správy webů zase ocení informační hloubku a variabilitu nástroje; Google Analytics je komplexní a propojitelný s jinými nástroji ze stáje Google (např. Google Adwords, Google Webmaster Tools…); funkce a možnosti Google Analytics se neustále vyvíjejí a rozšiřují; není nutné cokoli na počítači instalovat, jde o webovou aplikaci; na internetu je k práci s Google Analytics velké množství návodů a informací; je zdarma. Drobné nevýhody systému jsou: přestože není problém nastavit aplikaci do českého prostředí, některé pojmy jsou stále pouze v angličtině; občas se vyskytne nová funkce, která se nechová tak, jak by uživatel předpokládal; začátečník a občasný uživatel není schopen plně využít možnosti a potenciál tohoto nástroje.

Příklady cenných zdrojů informací z Google Analytics

Google Analytics nabízí množství informací, které jsou užitečné nejen pro správu a optimalizaci webu a online marketingových kampaní, ale i pro řízení firemního marketingu obecně. Zjistí, které reklamní kampaně vyvolaly největší zájem, kolik přinesly nových klientů a kolik činily náklady na získání nového klienta. Vyhodnotí, jaké typy kampaní jsou nejúčinnější a do kterých se příště vyplatí investovat. Z  Google Analytics se dozvíte, o  které informace mají potenciální klienti největší zájem, čemu věnují na vašem webu největší pozornost. Zjistíte, jaká klíčová slova a fráze potenciální klienti používají, když hledají výrobky a služby ve vyhledávačích, která slova a fráze přinášejí největší zisk a s touto terminologií se dá pracovat při tvorbě textů na webu, v dalších komunikačních kanálech a  materiálech. Dozvíte se, z jakých jiných zemí a v jakém počtu návštěvníci na web přistupují. Můžete například zjistit, že z Litvy přistupuje na web duben 2012 | www.reselleronline.cz

větší množství návštěvníků, stráví na něm více času a  prohlédne více stránek, než je průměr, což může signalizovat určitý potenciál na tomto trhu pro vaše produkty nebo služby. Majitelé a  marketingoví ředitelé firem jsou často oslovováni zástupci různých online katalogů a prodejci reklamy s nabídkou placeného zápisu či umístění bannerové reklamy na internetovém portále. Je snadné si ověřit v Google Analytics, kolik tento zdroj generoval návštěvníků webu v  uplynulém období, kolik z nich váš web ihned opustilo (vysoká míra opuštění značí např. nevhodně zvolenou cílovou skupinu) a kolik činila míra konverze. Máte-li Google Analytics dobře nastavené a znáte hodnotu takto uskutečněných nákupů, jednoduše si spočítáte, zda se zápis v katalogu či nabídnutá reklama vyplatí. Takové ověření nezabere více než pár minut a vaše rozhodnutí je založeno na reálných faktech a neřídí se pouze sympatiemi k tomu či jinému obchodnímu zástupci.

Měření návštěvnosti z různých zdrojů

Prostřednictvím Google Analytics tedy je možné odlišit, z  jakých online zdrojů návštěvníci na stránky přicházejí. V principu jde o tři druhy zdrojů návštěvnosti: Návštěvnost z vyhledávání (tzv. search traffic) – návštěvníci se dostávají na web z vyhledávačů Google, Seznam, Bing apod. a  aktivně si zjišťují informace o  produktu či službě nebo se rozhodují o nákupu a hledají dodavatele. Pokud vás prostřednictvím klíčových slov a  frází, které zadávají do vyhledávačů, najdou a  web má vhodnou konverzní architekturu, je vysoce pravděpodobné, že nakoupí, objednají, poptají, zaregistrují se apod. Návštěvnost z vyhledávání lze dále odlišit na neplacené, tzn. návštěvníci klikli na odkaz umístěný v organickém výběru vyhledávání, nebo placené, tzn. zákazníci přicházejí z  textové PPC reklamy (Pay Per Click), kterou dostáváte ve vyhledávači. Návštěvnost ze zpětných odkazů – (tzv. refferal traffic) – návštěvníci na jiném webu, internetovém portálu či katalogu klikli na váš odkaz, link či reklamu, která je přesměrovala na váš web Přímá návštěvnost zadáním vaší přímé url adresy/domény (tzv. direct traffic) – tímto způsobem váš web navštěvují především stávající zákazníci, návštěvníci, kteří vás již znají nebo se o vás někde dověděli. V měření zdrojů návštěvnosti jde ale Google Analytic ještě mnohem dál. Jakýkoli odkaz, který umístíte kamkoli na internet (bannerová reklama, reklama ve vyhledávači, odkaz na jakémkoli webu, odkaz na Facebooku, v blogu…), lze přesně označit a  následně měřit. Pokud tedy na internetu podnikáte aktivity, které podporují zvýšení návštěvnosti stránek, vždy si odkaz z této aktivity na váš web

označte tzv. UTM parametrem a můžete pak sledovat, kolik návštěvníků tato aktivita přinesla. U  tohoto segmentu návštěvníků pak můžete sledovat mnoho dalších užitečných informací.

Sledování výkonu podle měření plnění cílů

To, že k vám zákazníci na web dorazí, ale samozřejmě nestačí. Web provozujete proto, aby pro vás pracoval a plnil vaše stanovené cíle. U  některých webů to může být třeba zaslání poptávky, registrace na školení nebo stažení dokumentů, v případě e-shopů je vždy hlavním cílem prodej produktů. Chcete-li mít pod kontrolou plnění cílů svého webu, je nezbytné, abyste měřili tzv. konverze. Google Analytics disponuje i  touto funkcí. Jediné co je třeba, je vědět, které stránky na webu symbolizují splnění cíle. Zpravidla to bývají stránky, na kterých děkujete návštěvníkům např. za objednávku. URL adresa těchto stránek se pak nastaví do Google Analytics jako cíl, a  od toho okamžiku již probíhá měření. Znáte-li navíc hodnotu cíle, budete mít statistiky obohaceny i o finanční vyjádření. Kromě jednoduchého měření konverze je možné u  vícekrokových objednávek nebo registrací sledovat a  měřit tzv. prodejní trychtýř. To umožní odhalit, které kroky činí návštěvníkům největší problémy, resp. v kterých krocích prodejní proces nejčastěji opouští a na ty se následně zaměřit při optimalizaci webu a eliminovat příčiny těchto odchodů. Pokud provozujete e-shop a nastavíte si jej v Google Analytics jako „elektronický obchod“, budete obohaceni o množství statistik, které pomohou optimalizovat jak procesy a informace na vlastním e-shopu, tak portfolio a cenotvorbu produktů. Podrobné informace o  možnosti a  fungování Google Analytics najdete na adrese http://analytics.google.com/.

Měřitelnost výkonu, největší výhoda

Jednou z největších výhod online marketingu měřitelnost výkonu. Na rozdíl od tradičního marketingu jste prostřednictvím webovým analytickým nástrojům schopni poměrně přesně zjistit, kolik lidí vidělo vaši reklamu, kolik na ní reagovalo a přišlo na váš web, co je nejvíce zaujalo a zda poslali poptávku, koupili, či kolikrát se na web před nákupem vrátili. Využijte cenné zdroje o svých zákaznících a marketing bude účinnější a efektivnější. Příště se dozvíte, proč je tak důležitá návštěvnost  vyhledavačů – u  nás zejména Google a Seznam – a jaké máte možnosti ji zvyšovat a získávat potenciální zákazníky na úkor konkurence.

Miroslav Král je spolumajitelem společnosti market UP a odborníkem na danou oblast Reseller Magazine

45

ROZHOVOR

APC by Schneider Electric

Spektrum našich produktů je široké Richard Voigts

APC prodává výhradně nepřímo, tj. přes distributory a vás, resellery. Proč vlastně prodávat systémy záložního napájení od této etablované společnosti? Jaké možnosti výdělku APC nabízí? Kde jsou s  APC možnosti tvorby vyšší přidané hodnoty? Hledá APC nové partnery? Koho má případný zájemce o  prodej zařízení tohoto výrobce kontaktovat? Kde jsou obchodní možnosti partnerů APC v cloudu? Odpovídal Ivan Hábovčík, obchodní ředitel společnosti APC by Schneider Electric. Mohl byste představit APC, zejména z hlediska nabídky a strategie pro prodejní kanál? APC je dnes součástí společnosti Schneider Electric. Naše prodejní strategie je výhradně nepřímá, spoléháme na své IT partnery, kteří nakupují naše zboží od distributorů. APC dodává všechna zařízení, která se týkají ochrany napájení, ať už modulární či nemodulární, jednofázová nebo třífázová, od 400 VA po 2 MVA. Pro tato zařízení zároveň nabízíme software pro vzdálený monitoring. Pro datová centra máme v nabídce podružné rozvaděče PDU (Power Distribution Unit – rozvaděče napájení), racky, monitoring; v poslední době klademe stále větší důraz i na přesnou klimatizaci pro datová centra. Uplatnění našich produktů na trhu je velmi široké. Nabízíme malá zařízení pro domácnost a kancelář, jako jsou například přepěťové ochrany a malé záložní zdroje (UPS). Dominantním trhem zůstává segment menších až středně velkých firem, SMB. Pro ně jsou určeny zejména profesionální jednofázové produkty, záložní zdroje SmartUPS, pro zálohování serverů, síťových prvků, systémů storage apod. Naše velké třífázové UPS pak mohou zajistit zálohování datových center nebo celých budov. Zákazníci se stále více zajímají o naše klimatizace, které si nacházejí cestu do datových center. Proč by měl partner vaše technologie nasazovat? Víme, že největší hodnotou zákazníka v dnešním vysoce konkurenčním prostředí jsou jeho data a schopnost neustále poskytovat služby zase svým zákazníkům, zejména po elektronickém kanálu. Tato cesta je velice citlivá na jakoukoliv možnost výpadku napájení, kvůli kterému může dojít k výpadku dat, ale i k jejich nevratné ztrátě. Ochrana elektrického napájení je tedy dnes nutnou podmínkou zajištění běhu nejen kritických aplikací, kam

46

Reseller Magazine

počítáme například řízení letového provozu, banky, telekomunikační operátory, ale ukazuje se, že to je stejně důležité i pro segment SMB. Dále, pokud jsou tyto aplikace nasazeny v datových centrech, je nutné zabezpečit jejich teplotní a vlhkostní režim, což zajišťuje nejen jejich okamžitou provozuschopnost, ale i dlouhodobou odolnost vůči poruchám. Na čem může partner prodejem vašich zařízení vydělat? Prakticky na všem. Partner může dodávat hardware, software, provádět instalace a servis. Pokud některý partner nasadí více vašich zařízení ve větším finančním objemu, stoupá u APC po pomyslném žebříčku nahoru? Partner, který dodává koncovým zákazníkům větší objemy našich produktů, může dosáhnout projektových slev, pokud jde o větší zakázky. Ceníme si všech partnerů, kteří od nás kupují a s nimiž můžeme spolupracovat, ať už jsou malí či velcí. Od loňského roku nabízíme prodejcům APC účast v novém partnerském programu, v němž si naši prodejci mohou vybrat několik různých variant partnerství. Po přihlášení na web mohou absolvovat online školení předepsaná pro vybranou úroveň partnerství. Všechna povinná školení jsou v češtině. Co všechno musí naopak partner udělat pro to, aby mohl vaše technologie prodávat a nasazovat? Nutná, nikoliv však postačující podmínka je, absolvovat školení, aby byl vůbec schopen zařízení APC prodat. Ani systémoví integrátoři, kteří vstupují do velkých projektů, nemusejí mít na každý produkt od nás proškoleného člověka. Není totiž problém na tento produkt někoho s příslušnou kvalifikací subkontrahovat. Takové partnery jsme nakonec schopni podpořit i svými vlastními silami. Hledáte nové partnery? Na koho by se měl případný nový partner se zájmem o spolupráci s APC obrátit? Určitě, nové partnery hledáme. Záleží na typu dotazů o  spolupráci. Prvním kontaktním bodem je vždy náš distributor. U každého z nich máme produktového manažera pro APC, který je schopen resellerovi odpovědět na základní dotazy, které má k  prodejní, technologické a servisní části. Pokud by cítil, že potřebuje vědět víc, může se spojit přímo s námi a navázat se na kteréhokoliv našeho obchodníka u naší pobočky, kde zprostředkujeme a zorganizujeme schůzku. Jsme schopni mu předvést příslušné zařízení v  democentru, vysvětlit mu, jak fungujeme, případně mu pomoci s konfigurací a návrhem řešení,

Ivan Hábovčík, obchodní ředitel společnosti APC by Schneider Electric

ať už jednorázově, nebo trvale. Partnerskou síť má na starosti kolega Petr Baudyš. Co může udělat s vašimi partnery cloud? Jakou roli přisuzujete svým partnerům v tomto novém prostředí? Cloud začal virtualizací, významným způsobem mění chování koncových zákazníků, aby maximum věcí přesunuli na outsourcing. To znamená, že jde o posun značné části serverů do hostingových center. Nese to s sebou změnu ve spektru produktů, které jsou pro toto prostředí vhodné. Z hlediska APC jde o posun z dodávek jednofázových k třífázovým UPS. Na druhé straně mohou být i partneři, kteří jsou schopni dodávek těchto druhů produktů, společně se servery a zálohováním. Pro nás i naše partnery to znamená, že namísto většího počtu menších zařízení, která jsou rozptýlena u zákazníků SMB, se zálohovací zařízení soustřeďují do menších, středních, i těch největších hostingových center. Principiálně to potřebu zálohování nesnižuje. Když se totiž podíváme na celkový utracený objem finančních prostředků nutných pro zajištění hostingových center, jak roste rozsah a  složitost těchto zařízení, podíl výdajů na jejich zálohování také lehce roste.

Distribuce pro ČR: ABC Data, AT Computers, eD‘ system Czech, SWS, Tech Data Distribution

Distribuce pro SR: Asbis SK, eD‘ system Slovakia duben 2012 | www.reselleronline.cz

SETKÁNÍ

Canon

Jarní výkop pro rok 2012 Společnost Canon uspořádala dvě akce. Na první pozvala své partnery a na druhou novináře. Byly prezentovány nejen produktové, ale i marketingové novinky a plány pro jarní období roku 2012. Ladislav Paleček, generální ředitel pro Canon ČR a SR, představil globální a prodejní výsledky za rok 2011 podle jednotlivých prodejních kanálů a plány Canonu pro následující měsíce. Zdůraznil, že přes přírodní katastrofy (zemětřesení v Japonsku, záplavy v  Thajsku a  požár továrny ve Vietnamu) byl zisk společnosti na úrovni roku 2010. V roce 2011 Canon uvedl na trh novinky jako DreamLabo, zrcadlovku EOS 600D, systém správy a řízení tiskových úloh uniFlow 5.1, zrcadlovku EOS 1DX, tiskárnu Pixma Pro1 či zrcadlovku EOS Cinema 300 System. Canon získal klíčová ocenění, vyhrál čtyřikrát TIPA Award, třikrát EISA Award, umístil se jako lídr trhu ve zprávách Gartner Magic Quadrant (Leaders, BLI Awards & Summer Pick Awards 2010), Interbrand (Top 3 mezi japonskými firmami), Fortune Top 100 (pátá pozice v oblasti počítačů), u Reader´s Digest získal pozici nejdůvěryhodnější evropské značky fotoaparátů dvanáctý rok v řadě, CNBC European Business Leaders Award 2010. Ladislav Paleček představil i prodejní výsledky roku 2011 podle jednotlivých prodejních kanálů a plány Canonu. Miroslav Sýkora, ředitel pro retailový prodejní kanál, hovořil o prodeji v retailu a uvedl, že jedním z klíčových strategických cílů na rok 2012 bude optimalizace a odpovídající prezentace Pro-dealerů (Profi technika). Michal Petro, ředitel pro partnerský kanál, zase informoval o  partnerském prodejním kanálu. Řeč přišla na pozitivní hodnocení implementace nového partnerského programu, který byl uveden v roce 2011, nechyběla prezentace pozitivních výsledků v oblasti prodeje komplexního tiskového řešení (hardware a software), rok 2012 bude znamenat pokračování v dalším rozvoji certifikovaných partnerů, podporu partnerů v rámci prodeje komplexních řešení (Shift to Services). Pozitivní zprávou bylo také založení dvou Canon Business Center. „Nikdo neví, jak to bude letos vypadat. Vytvořili jsme si však vstupní pozici, abychom eliminovali nepříznivé události a  přírodní katastrofy, které nás postihly v roce 2011. Naše prodejní kanály budeme harmonizovat. Distribuční kanál je přitom duben 2012 | www.reselleronline.cz

pro nás klíčový, protože zásobuje trh širokým portfoliem produktů,“ prohlásil Michal Petro. Miloš Bejblík, marketingový ředitel pro Canon ČR a  SR, připomněl, že v  minulém roce Canon na trh uvedl 110 produktů a hovořil také o strategii pro rok 2012. Zmínil, že loňský obrat celého Canonu činil 4,6 miliardy US, což znamená oproti předchozímu roku pokles tržeb o  čtyři procenta. Celkový zisk byl 3,2 miliardy USD. Finanční výsledky českého a slovenského Canonu byly za rok 2011 114,3 milionu eur. Pokles oproti předchozímu roku činil 3,7 procenta. CIG divize vydělala 83,2 milionu eur (-3,2 procenta oproti roku 2010), BIG potom 17,9 milionu eur (-15,2 procenta oproti roku 2011) a laserová 13,2 milionu eur (13,8 procenta oproti 2011). V tomto roce chce Canon v ČR a SR dosáhnout obratu 130 milionů eur (15procentního oproti 2011). Docílit toho chce právě na trh uváděnými novými produkty. Těch bude přes čtyřicet plus příslušenství. Některé z  nich jsou již na trhu a  dostupnost kompletního portfolia můžete očekávat v květnu. Uvádět tolik produktů se daří díky masivním investicím, Canon loni investoval 8,5 procenta ze svého světového obratu. „Přes nepřízeň loňského roku danou katastrofami je pozitivní, že si Canon nekupuje trh levnými produkty,“ sdělil Miloš Bejblík. Libor Kopečný a  Pavel Šerý, produktoví manažeři pro foto a video, sdělili, že Canon nabízí už jen Full HD videokamery, které umějí video ukládat na externí disk, a  že nové PowerShoty řady A se vzhledem přibližují Ixusům. Představeny byly ultrazoomy SX240 a SX260, vodě-, prachu- a nárazuodolný PowerShot D20, stylové fotoaparáty řady Ixus s modely 240 a 519, které disponují rozhraním Wi-Fi, ale nechyběly ani objektivy. Peckou na závěr bylo odhalení zrcadlovky EOS 5D Mark III. Strategii prodeje komplexního řešení poodhalil Daniel Míka, produktový manažer kancelářských strojů. Další informace předala Radka Palánová, marketingová manažerka pro komunikaci, která hovořila o sponzoringu UEFA Euro 2012 a o dalších stěžejních akcích a událostech Canonu. Milan Künstler, ředitel pro partnerský kanál SDS, zakončil oficiální část informováním o partnerském programu společnosti Canon. Neoficiální část pro partnery představovalo setkání s fotbalovou legendou Antonínem Panenkou, a  protože celé setkání Kick-Off se neslo ve znamení fotbalu, nechyběla autogramiáda. Partneři se mohli pokochat vystoupením mistra světa a Evropy ve footbag freestylu Jana Webera a měli možnost zahrát si fotbal na Kinectu.

Ladislav Paleček, generální ředitel společnosti Canon ČR a SR

Zleva Patricia Kralovičová, Libor Kopečný a Pavel Šerý

Pavel Šerý drží v ruce EOS 5D Mark III

Partneři se mohli setkat s fotbalovou legendou Antonínem Panenkou

-ba- a -GPReseller Magazine

47

ROZHOVOR

IBM

Pod pokličku výzkumné laboratoře IBM v Praze Andrea Badová Reseller Magazine zajímalo, čím vším by se společnost IBM mohla pochlubit. Každý ví, že IBM prodává hardware. Ví ale také každý, co všechno IBM vyvíjí? Například kam až v rozpoznávání lidské řeči došlo, kdo s ním může spolupracovat a řadu dalších zajímavostí odkryl Jan Kleindienst, který vede výzkumnou laboratoř IBM v Praze. IBM je každoročně první na žebříčku společností s nejvíce přihlášenými patenty. Jaký byl výsledek v minulém roce? Můžeme se pochlubit tím, že jsme na první příčce závodu o patenty v technologiích již po devatenácté. Výsledek za rok 2011 nás potěšil, protože jsme skončili opět na prvním místě, a to s velkým předstihem před konkurencí. Na jednu stranu to může vypadat jako „hra“, ale v  dnešní době, kdy firmy investují do R & D (Research and Development) nemalé prostředky, je nutné si své portfolio a výsledky své práce rozumně chránit. IBM má obrat kolem 100 miliard dolarů a ročně investuje do výzkumu a vývoje celosvětově přes šest miliard dolarů. Prodali jsme své patenty Googlu a  dalším firmám, ale jde o  citlivou politiku. Technologická firma, jako je IBM, která je na trhu již 100 let a  je špičkou ve vývoji nových progresivních technologií, používá patentovou ochranu jako přirozenou součást vývoje nových unikátních řešení. Jde o patenty, které nám pomáhají udržet se na špičce a ukazují význam výzkumného potenciálu a výsledků, které IBM má. Máme široké portfolio patentů a zároveň jsme součástí akademické komunity a  publikujeme vědecké články, v nichž informujeme o svých postupech a přístupech v řešení rozličných úloh. Například v mém oboru rozpoznávání řeči byla IBM v  polovině minulého století průkopníkem statistických technologií založených na skrytých markovských modelech (Hidden Markov Models). Tato řešení jsme volně publikovali a tyto technologie se staly základem všech současných moderních rozpoznávačů řeči. Výzkum prošel vývojem k lepšímu zacílení a  vyšší efektivitě. Dříve mělo hodně firem výzkumné týmy, jež pracovaly na velkých projektech. Ukázalo se však, že vývoj je nezadržitelný, a že je důležité mít jej rozdělený na dvě části. Na jedné straně je dlouhodobý základní výzkum, kde se dopředu neví, co a jak dopadne. Na straně druhé je pak aplikovaný výzkum, který už je těsněji propojený s tím, co firma dělá, i se zákazníky a obchodními partnery. Společnost IBM v  průběhu let dokázala nastavit svůj výzkum tak, aby se jí vyplatil a přinášel dlouhodobě vysokou přidanou hodnotu.

48

Reseller Magazine

Mohl byste nějaký patent přiblížit? Patentů je řada. Část se jich soustředí na to, co je viditelné očima uživatele, tedy například uživatelská rozhraní. IBM se však věnuje spíše řešením, jež pracují s velkým množstvím dat nebo s algoritmy na zpracování informací, na analytiku nebo na řešení, která patří do konceptu tzv. chytřejší planety. Příklad patentu z mého oboru je sice starý asi deset let, ale velice dobře ilustruje směr současného vývoje. Patent pochází z dob, kdy jsme začali dělat první rozpoznávače řeči, jež měly zároveň dialogovou složku (schopnost s uživatelem hovořit). Ukázalo se, že je výhodné, aby se uživatel, který systém používá, necítil zaskočený tím, že mluví s technologií na druhé straně. Proto jsme do systému zařadili některé typicky lidské reakce. Šlo například o nenásilné povzbuzování a pochvalu uživatelů skrze emulování jistých typů příznivých emocí. To mělo například pozitivní vliv na ztrátu ostychu odpovídajícího. Z pozdějších výzkumů na Stanfordské univerzitě se ukázalo, že lidé si personifikují všechny předměty i technologie, se kterými zacházejí. A  podvědomě tak projevují své city k věcem, které je obklopují. Tato fakta se mohou zdát jako zřejmá, ale mají svůj význam a jsou důležitá pro výzkum a vývoj uživatelských rozhraní nové generace. Čím se zabývá výzkumný tým, který v Praze vedete? Jsme primárně zaměřeni na výzkum rozpoznávání řeči a používání rozpoznávačů řeči pro různé typy aplikací. Řečové rozhraní se postupně stává poměrně dostupnou komoditou. Modul rozpoznávání řeči je již uzpůsoben tak, aby byl použitelný pro základní skupinu aplikací na slušné úrovni. Nad modulem rozpoznávání řeči se budují další dva moduly, kterými se rovněž zabýváme. Jedním z nich je „rozpoznávání sémantiky jazyka“, tzn. že nestačí jen rozpoznat větu, ale je nutné z ní vytáhnout i význam. Systém musí rozpoznat význam věty a  tuto sémantickou informaci předat druhému modulu zvanému „dialogový manažer“. Ten informaci vezme a rozhodne se, zda má dostatek informací ke splnění úlohy, nebo zda se musí pro některé informace obrátit zpět k  uživateli. Úkolem dialogového manažeru je tedy poskládat informace potřebné k vyřešení dané úlohy (např.

Jan Kleindienst, ředitel výzkumného týmu společnosti IBM Česká republika

rezervace hotelu) a zároveň co nejméně obtěžovat uživatele. Snažíme se aplikovat tyto dialogové systémy do nových oblastí a směrů jako třeba automobilový kokpit, obývací pokoj, či kancelář. Již dnes se využívají například k rezervaci letenek a k bankovním transakcím. Pracují s  databázemi, které umějí spravovat seznamy letů, hotelů, stav konta a další věci. Dialogový manažer podle těchto údajů přijme další rozhodnutí. Lidská řeč je mnohoznačná a cílem dialogového manažera je jazyk zpracovat, tuto nejednoznačnost odhalit a  snažit se ji vyřešit (může např. zvolit řešení na základě předchozích preferencí uživatele). Pokud to nelze, musí se obrátit na uživatele s otázkou, jak to myslel či jak dál pokračovat. Jakým způsobem dáváte dohromady slovníky? V ČR existují softwary na přepis, ale slovníky zatím existují jen pro justici a lékaře. Základní rozpoznání řeči se ustálilo na třech zdrojích, které je třeba uzpůsobit tak, aby s nimi rozpoznávač mohl pracovat. Jedním z nich je slovník, což je seznam slov, jež hodláme rozpoznávat a jejich fonetické přepisy. Ty generujeme automaticky na základě pravidel výslovnosti v daném jazyce, speciální případy jako např. nezvyklá cizí jména a příjmení projdou ještě lidskou supervizí. K transformaci řečové vlny na slova ve slovníku používáme akustický model, který se statisticky trénuje z  velkého množství zvukových nahrávek. Prostřednictvím jazykového modelu zase určujeme typické pořadí slov v promluvě na základě statistik z velkého množství textových dat. To nám duben 2012 | www.reselleronline.cz

ROZHOVOR

Jak hodnotíte současný stav vědy a výzkumu v ČR? Co mu chybí? Jak by se měl dále rozvíjet? Jak technologie pronikají do našeho každodenního života, vzniká mnoho nových oborů, jež škola nemá šanci predikovat a studenty na ně připravit. Proto vzdělávací zařízení musí spíše naučit absolventy myslet komplexněji. Žáci by se měli učit nebát se řešit problémy, které přijdou a být schopni řešit problém po částech, případně s týmem, navíc být schopni zjistit si informace a umět je propojit. To je nutné začít učit děti už na základní škole, kde je pořád ještě zvykem učit mechanickým absorbováním informací nazpaměť, místo logického propojování pojmů a jevů. Neříkám, že by se mělo zrušit standardní školství, jen by se mělo doplnit o objevování a řešení komplexních problémů. Jeden z viditelných výsledků výzkumu IBM - počítačový systém Watson, který zvítězil v americké obdobě Riskuj a dnes již pomáhá společnostem jako Citigroup

například pomáhá správně rozlišit homonyma – tedy slova, která stejně znějí, ale mají jiný význam. Skládáním pravděpodobností, jež přicházejí z akustického a jazykového modelu, se obvykle dynamicky staví rozpoznávací síť, ve které se vyhledává správný průchod přes možné kombinace slov pro danou větu. Za rozpoznanou větu se pak vybere ta nejpravděpodobnější kombinace slov. Mohl byste přiblížit začátky a požadavky takových operací na hardware? Když jsme začínali, dělalo se vše na velkých počítačích. Využívalo se velké, silné hardwarové techniky na prohledávání takového prostoru. Postupem času se vymýšlelo, jak věci zrychlit, zlepšit, jak problém zredukovat na něco, co se dá vypočítat i na menším hardwaru. Nyní se používají zařízení velikosti mobilních telefonů, kde je kvalita rozpoznávání řeči na úkor přesnosti. U rozpoznávání záleží na tom, jak velkou úlohu máte. Pokud máte rozeznat číslice jedna až deset, nepotřebujete k tomu příliš složitý algoritmus. Pokud ale rozpoznáváte lidskou řeč s pomocí obsáhlého slovníku, je to obrovská úloha a taková se na malém zařízení dělat nedá. Musí se dělat na serverech. Také záleží na tom, co s výsledky děláte. Důsledný přepis mluveného slova do textu je jiná úloha, než např. hlasová rezervace letu z Prahy do Paříže, kde si rozpoznávač může dovolit některá nedůležitá slova rozpoznat nesprávně, a  přesto úlohu zdárně dovést do konce. Jak se vůbec Češi k tomuto výzkumu dostali? Z hlediska rozpoznávání řeči a z hlediska počtu vědců věnujících se této problematice je Česká republika v  současné době „velmocí“. Tímto problémem se zabývají vědci v  Plzni, Liberci, Brně, v  Praze na ČVUT duben 2012 | www.reselleronline.cz

i na Akademii věd. V naší zemi je tedy spousta tzv. „řečařů“. Je tomu mimo jiné proto, že jeden z významných otců a zakladatelů světového rozpoznávání řeči byl Čechoameričan Frederick Jelinek původem z Kladna. Pracoval v IBM, v 50. letech založil v IBM T. J. Watson Research Labu v New Yorku skupinu kolem rozpoznávání řeči a rozšířil u nás povědomí o  řeči. Přispěl tak ke vzniku tohoto oboru a ke všeobecnému zájmu o rozpoznávání řeči, který pořád roste. IBM pravidelně na konci roku uveřejňuje své predikce vývoje technologií, co říkají ty poslední? Jako společnost IBM se díváme tam, kam si myslíme, že povedou trendy, a  kam budou směřovat technologie. Jak se říká, nejobtížnější je předvídat budoucnost, která vyplývá z potřeb, jež lidstvo má. Bodem číslo jedna je vize, že energetické potřeby svého domova budeme časem schopni pokrýt energií vlastní výroby. Z důvodu růstu cen a ropných krizí bude lidstvo hledat efektivnější řešení. Druhý bod spočívá v tom, že nastane výrazný ústup z potřeby užití hesla. Používat se bude biometrika – kombinace rozpoznání hlasu, otisků prstů, duhovky a sítnice oka – člověk tak bude prezentovat svou jedinečnou identitu. Třetí bod praví, že čtení myšlenek nebude pouhým sci-fi. Lidé ležící v nemocnici v budoucnu dokážou přepínat kanály myšlenkou, ale to je ještě dlouhá cesta. Digitální propast přestane existovat to je bod číslo čtyři. Ten říká, že lidem, v částech světa s nízkou úrovní gramotnosti jako Indie či Afrika, pomůže například tzv. spoken web, což je schopnost přenést část internetu do hlasové podoby. Posledním bodem je přeměna nevyžádaných e-mailů na žádané. Představa je taková, že i  e-mail se bude individualizovat a  budou vznikat chytřejší ochrany spamu.

Mohou se nějak školy zapojit do výzkumu? Snažíme se nedávat hraběcí rady, ale být součástí celého procesu. Jsme proto například součástí projektu Věda má budoucnost, v  němž se snažíme s  ostatními firmami dávat šanci základním a  středním školám. Cílem projektu je, aby si žáci s námi povídali, aby věděli, jaké budou reálné potřeby pro ty, kteří ze školy vyjdou. Aby viděli, že to není jen o  tom stát se celebritou a  mít skvělý mobil, ale že je třeba vidět život jako příležitost, která nabízí spoustu jiných zajímavostí na poli vědy, matematiky, přírodních věd a  chemie. To je jedno z  nepřeberného množství dobrodružství, jež vydrží na celý život. Pořád je co objevovat a má cenu tyto obory studovat. Máte laboratoře, které s vámi spolupracují? Víme o sobě, máme na sebe kontakty. Nyní nejvíce spolupracujeme s ČVUT, rádi bychom spolupráci rozšířili i  s  ostatními subjekty. Máme zájem o  tzv. Colaboratory Research, což znamená spojení významných univerzit s  průmyslovými podniky a  vytvoření rámcového programu, ve kterém firmy nabízejí technologie a  dovednosti, o  nichž si český stát myslí, že jsou klíčové pro budoucí rozvoj a konkurenceschopnost. Co pro vás znamená prezentace IBM a této problematiky v Reseller Magazine? Je to pro nás velká příležitost ukázat, že IBM není jen firma, která prodává hardware a software, ale že je schopná řešit i komplexní problémy a stojí za ní obrovský vědecký potenciál. Partneři a zákazníci mohou vidět IBM jako široce rozkročeného partnera, řešitele, jenž dokáže nabídnout komplexní řešení a staví na výzkumných technologiích a na výzkumu jako takovém. Partneři mohou nahlédnout na možnost spolupráce a na to, že IBM není jen obchodník, ale i partner pro další možnou spolupráci z hlediska rozvoje IT, jak v této zemi, tak v mezinárodním měřítku. Reseller Magazine

49

SETKÁNÍ

Oki

Pikantní Novoroční číše 2012 Oki pozvala své partnery, distributory a prodejce na tradiční Novoroční číši, která se konala ve Všenorech u Prahy. Setkání zahájil Miroslav Tyburec, z videozáznamu k hostům promluvil generální ředitel Andrej Magyar. Ocenění předávali Miroslav Tyburec, Jiří Sedláček a Martin Kozdera. Nejlepším partnerem v prodeji tiskáren Oki byla společnost Hisys, na druhém místě Robinco CS a jako třetí se umístila Alza CZ. Dalšími oceněnými byly společnosti C System CZ, Notes CS, Ditcom, AutoCont CZ, Petr Jirchář – Incopy, Senta a ČDT – Informační Systémy. Nejlepším distributorem tiskáren Oki byla označena společnost JVM Computers, na druhém místě pak eD‘ system Czech a na třetím SWS. Program pokračoval soutěží v bowlingu družstev, rautem a degustací piva a vína, ochutnat bylo možno i vynikající čokoládu a chilli papričky. Začínalo se u jalapeňos, pokračovalo dalšími druhy, včetně habaneros, stupnici završovaly ty nejpálivější na světě, naga jolokia, s hodnotou okolo milionu SHU, tj. dvacetkrát pálivější než klasické chilli. -vox-

Zleva Martin Kozdera, Miroslav Tyburec, Jiří Sedláček (Oki) předali ocenění zástupci ze společnosti eD‘ system Czech

Andrej Magyar, generální ředitel společnosti Oki, hovoří k účastníkům z videozáznamu

Návštěvníci Novoroční číše Oki mohli ochutnat nepřeberné množství různých druhů chilli papriček

Po ocenění partnerů a distributorů následovala soutěž v bowlingu družstev

SEZNAM INZERENTŮ APC by Schneider Electric Asseco Solutions, a. s. AT Computers, a. s. AVG Technologies CZ, s. r. o. Axis Communications, s. r. o. CANON CZ, s. r. o. DELL Computer, spol. s r. o. eD´ system Czech, a. s. Epson Europe B.V. – organizační složka ESET, spol. s r. o. HEWLETT-PACKARD, s. r. o. MICROSOFT, s. r. o. MMD – Monitors&Displays Czech Republic, s. r. o. PENTA CZ, s. r. o. SWS, a. s.

50

Reseller Magazine

REJSTŘÍK FIREM www.apcc.com www.lcs.cz www.atcomp.cz www.avg.cz www.axis.com www.canon.cz www.dell.cz www.edsystem.cz www.epson.cz www.eset.sk www.hp.cz www.microsoft.cz www.philips.cz www.penta.cz www.sws.cz

100Mega Distribution

10, 12

Hitachi

1, 14

Abacus

6

Hoshi

38

ABC Data

6, 8, 10, 12, 14, 46

HP

4, 6, 10, 12, 14, 18, 19, 20, 21, 22, 23

Acer

14

HP Tronic

12

Adobe

10

Huawei

4, 42, 43

Agem Computers

10

IBM

4, 8, 23, 48, 49

Agem CZ

12

IDC

6, 20

Agora DMT

12

Infor

3, 6, 50

Agora plus

12

Ingram Micro

12

Alef Distribution

12

Intel

10, 14

Alef Nula

12

IT Trade

6

ALFA Electronic

12

Janus

6

Alza

50

Jon Peddie Research

6

AMD

14

Joyce

10

Amos Software

10, 12

JVM Computers

50

Anect

8

K+B Progres

12

APC by Schneider Electric

4, 46

Kobe

40

APEK

6

Kyocera

6

Apple

16, 25

Lama Plus

6, 12

Arrow ECS

12

Lenovo

14, 23, 43

ASBIS CZ

12

LG

14

ASBIS SK

10, 12, 28

Linksys

6, 12

Asus

8, 14

McAfee

8

AT Computers

4, 10, 12, 16, 17, 36, 38, 46

Microsoft

19, 23, 24, 29, 32, 34

AutoCont

50

MMD

10

Avitus

38

Motorola Solutions

8

Avnet

12

Nikon

10, 12

Axis Communications

8

Oki

4, 6, 50

Azlan

8

Optoteam

12

Barracuda

14

Oracle

8, 24

BossCan

10, 36, 38

Palm

6

BSP Softwaredistribution

10

PCS

8

CA

4, 10, 18, 19, 20, 21, 36

Penta CZ

6, 10, 12

Canon

4, 6, 8, 10, 36, 38, 47

Penta SK

10, 12

Cisco

6, 12

Philips

10

Citrix

25, 29

Print Trade

10

Comguard

8

Samsung

14

Comstor

12

SAS

8

Dell

1, 4, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24

Seagate

8, 14, 16

Diskus

6, 12

Servodata

12

D-Link

4, 12, 30, 31

Setos

12

DNS

12

SonicWall

1

Dovado

4, 40

Sony

10

eD’ system Czech

10, 12, 46, 50

SWS

10, 12, 14, 36, 38, 43, 46, 50

eD’ system Slovakia

10, 12, 28, 46

SWS Distribution

10, 12, 36, 38

Elko Trading

12

T.S.Bohemia

10, 12

Epson

10

Tamron

10

Eset

6, 8

Tech Data Distribution

6, 10, 12, 14, 36, 38, 46

Facebook

32, 45

Toshiba

1, 6, 10

Fortinet

8

TP-Link

6

Freecom

6

Trend Micro

8

Fujitsu

1, 4, 10, 18, 19, 20, 21, 22

VMware

21, 22, 24, 29

Gartner

6, 20, 21, 36, 47

WD

1, 14, 37

GfK

4, 28, 29

Well

10

Google

38, 40, 44, 45

Western Digital

1, 4, 14, 37

duben 2012 | www.reselleronline.cz

Nový rozměr leaderboardu

16

No vý

ro

zm

ěr

0x

sk ys

cr

ap

er

u

60

0

990 x 200

Více prostoru pro váš byznys za stejnou cenu

www.reselleronline.cz

1. místo

v kategorii Informační technologie

Naložte zákazníkům TOP ochranu od TOP společnosti

3+3 za cenu 1