Podpora prodeje
Ing. Vilém Kunz,Ph.D.
[email protected]
1.
Podpora prodeje Dnešní trhy • Velký podíl neloajálních kupujících • Často mění značky • Berou ohled na slevové a marketingové akce • tzv.„ brand switchers“ • Dominance na straně maloobchodních řetězců
2. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email:
[email protected]
Podpora prodeje
• Nástroje PP představují přidanou hodnotu • Ta jde nad rámec produktu i jeho značky • Význam roste v situacích, kdy jsou rozdíly mezi produkty malé • a kdy je obtížné odlišit se od konkurence pomocí značky • Pokud je nabídka dostatečně stimulující 3. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email:
[email protected]
Podpora prodeje Charakteristika a funkce • Jedna z forem MK • Aktivity probíhají v určitém omezeném období • Cílem stimulovat prodej výrobků prostřednictvím dodatečných podnětů • Snaha i přilákat nové zákazníky
4. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email:
[email protected]
Podpora prodeje
NÁKLADY NA KOMPLEX KOMERČNÍCH MARKETINGOVÝCH KOMUNIKACÍ V ČR ( Zdroj. D.Pavlů) TYP KOMUNIKACE REKLAMA
V mld. Kč
v %
15,78
35,03
SALES PROMOTION
11
24,42
DIRECT MARKETING
8,94
19,84
OSOBNÍ PRODEJ
6,9
15,32
VÝZKUM TRHU
1,5
3,33
PUBLIC RELATIONS
0,93
2,06
45,05
100
CELKEM
5. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email:
[email protected]
Podpora prodeje
Nástroje podpory prodeje •
Pobídky založené na snížení ceny
•
Techniky stimulující k vyzkoušení produktu
• Techniky obdarovávající věcnou odměnou ( prémie, reklamní dárky, soutěže) •
Věrnostní programy
•
DO PP řadíme i komunikaci v místě prodeje
6. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email:
[email protected]
PP REKLAMA
PODPORA P
PR
OSOBNÍ P
DM
Print a TV rek Obaly Letáky Outdoor Brožury Prospekty a plakáty Film AV prostředky Videokazety DVD
Soutěže,hry, Loterie,odměny Dárky Vzorky Veletrhy Předvádění Přehlídky Kupony Slevy Úvěry Eventy Protiúčty Věrnostní P
Články Projevy Semináře Výroční zprávy Dary Sponzoring Publikace Styky s komunitami Lobbing Fir.časopisy Eventy Dny ot.dveří Univerzity Státní správa
Obchodní nabídky Obchodní setkání Aktivní předvádění Vzorky Veletrhy a prodejní výstavy
Katalogy Poštovní zásil Telemarketing Inter.nákup Infor.faxem, E-mail kores. Telefon
Podpora prodeje
Nástroje PP by měly vždy :
• Stimulovat požadované chování • Podporovat positioning značky • Komunikovat klíčová marketingová sdělení
8. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email:
[email protected]
Podpora prodeje
Nejvýznamnější fce PP •
Stimulace nákupního chování
•
Přimět CS, aby si produkt vyzkoušela
•
Vyprazdňuje sklady
•
Vyrovnává výkyvy na straně poptávky
•
Je možné zaměřit se na jednotlivé segmenty spotřebitelů
•
Je možné měřit efektivnost lépe než u reklamy
•
Nižší náklady než na reklamu 9. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email:
[email protected]
Podpora prodeje
Nevýhody • Přehnaná podpora prodeje–produkt vnímán jako laciný a nekvalitní • Akční ceny- zákazník si udělá zásobu zboží • Podpora prodeje přiláká především nestálé zákazníky • Přemíra podpory prodeje - shlukový efekt 10. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email:
[email protected]
Podpora prodeje
Výzkumy k PP: Slevy : • využívají je ze 70 – 80% stávající uživatelé značek • 96 % slevových promocí nemá žádný dlouhodobější účinek na opakovaný nákup
• Vzorky: • cca 75 % lidí co dostanou vzorky zdarma je i vyzkouší • Ale jen 15 % až 20 % ho zakoupí 11. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email:
[email protected]
Podpora prodeje
Model odezvy nakupujících na slevové promoce • Člení nakupující do pěti segmentů • Na základě dvou charakteristik a to: 1. Loajality ke značce 2. Tendence reagovat na slevové promoce do zásoby
12. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email:
[email protected]
Podpora prodeje 1. Nereagující • U nich slevy plýtváním 2. Loajální zásobující • V případě slevové promoce nakupují do zásoby • U nich jsou akce též plýtváním!!! 3. Citliví nezásobující 4. Citliví zásobující 5. Nakupující výhradně při slevě Zde slevové akce jedinou možností , jak produkt prodat
13.
Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email:
[email protected]
Podpora prodeje
• Jiné cíle u různých cílových skupin: 1. U zákazníků ( povzbudit ho pro vyzkoušení, odlákat od konkurence, odměnit za věrnost) 2. Obchodní podpora prodeje ( podpořit přijetí naší nabídky, nakupovali ve větším množství, umísťovaly výrobky na výhodnější místa) 3. U obchodního personálu ( zainteresovat prodejce na zvýšení prodeje) 14. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email:
[email protected]
Podpora prodeje
• Děkuji Vám za pozornost
15. Ing.Vilém Kunz, Ph.D. email:
[email protected]
