26
Rondetafelgesprek
Eenvakapart Vier veranderd? Hoeheeftde crisishetvakvanbeleggingsadviseur
enbeleggers in defrontlinie tussen aanbieders diedagelijks mensen titelwatzij meemaken. vertellen op persoonlijke opereren door PietetKort
op de vuurpijl. Voor de tredietcrisis keken beleggersvoolal naar rendement.Wat kan ik verdienen?Nu letten zeveelmeerop kostenen op de stabiliteitvan financiële instellingen." IEXPÍofs: Er is veelgebeurdin de laatste er zíjn veel tÍenjaar. De AExisgehalveerd, nieuwe beIegg ingsp roducten bij gehomen, de rcgelgeving is strengergewordenen we jnancíëIe hebbennet eenvan de diepste wat heeÍt críses aller tijden meegemaakt. dat allemaalbetekendvoor het vak varr beleggingsadvisew? PetêrHietink "Alsik mijn eigenrol als beleggingsadviseur moet omschdjvendan
was ik vroeger intermediair tussen de klant en de beursen nu meeÍ intermediairtussen de klant en de bank.Het dsicomanagement kosttewoegermisschien20%van mijn tijd, maar nuwel60%. Dat is ovengensniet negatieí maar wel een verandering." zijn ookeenstuk monKianLiem:"Cliënten digeÍ geworden.Het laatste decennium heeft de AXXinclusief dividend ongeveer kredietcsisalsklap lr% gedaan.Metde
l E x
P r o Í s 0 f / f 0
Walterlans:"Nieuweregelgevingis daarbij centraalkomentestaan,maar dezeregelgeving waarborgtniet altijd het bestebeleg gin8sadvies.Het gevaaris dat adviseurs de regelgeving gaan gebruiken om zich in te dekken.Dat hoeft niet altijd ten goede van het ad\ries[e komen.De regelgevingis bedoeldom van productgedchteverkoop naar klantgedchte advÍseringte gaan.Dat is voor eendeelwel geluLt.Maar het kan ookbeklemmendwerken."
27
Bob S(hotsman:"Veelmensengingen er vanuit dat het met aandelen altijd wel goedzoukomen.le ziet nog steedsdat de v c r w a c h r e" p r d p " . l e n t eor p a a l d e l e r 4 a 5% hoger liggen dan de verwachte rende menten op obligaties. Dat geeft mensen het idee dat ze met meer risicotoch eell hoger rendement gaan halen.Wij hameren nululst op de negatieve aspecten van het beleggen in aandelen-Je moet mensen bewust maken van de lisico's. Vroeger werden er mooie plaatjesgeschetst:als het gemiddelde rendement zo hoog is, dan heb je na zoveeljaarzoveel.Wij gaan steeds meer met scenario analyses werken. Wat gebeurt er als de beurs eerst +3o% en dan 2o% doet?" .lans:"Daarmeezet je de advieswereldbehoorlijk op zijn kop. Bij het CPBwerken ze nu ook met scenarioprognoses. Dat is ook r n d i t v " k v e . rl ê à lc r i r h e r . l r c I e r e e n beleggerdie preciesdat historischeren dement van 9% op de MSCI index haalt. Uitgaandevan een statistischenormale v e r d p ln g l ^ à a l tq o : ó. n l n d e re n 5 o o bl - a a l r meer. Liem:"Ja,maar dit is al stap twee. Het begint bij het stellen van de goede wagen aan een cliênt. Wat zijn zijn doelen, wat zijn zijn wensen, hoe kijkt hij aan tegen rlsico? Heeft hij ervaring met beleggen?Daarna ga je kijken of die doelstellingen wel haalbaar zijn? In dat deel van het advies 1sin het
"Jekunt beleggersook beSchotsman:
schermen doorze risiconiette latennemen" verleden ook veel fout gegaan." Jans:"Maar alsje haalbaarheidspercenta gesgaat hanteren loopje het gevaardat alsje zegt:'dekans dat we het gaanhalen is 8o%',dat zo'n klant je aankijkt en denkt: 'wat moet ik daarmee?'Voor ons heeft het begrip dsico een andere lading dan vooi de klant." Hietink "le moet je afwagen:is mijn baan als beleggingsadviseur het vooÍekenen v " . 1 . ê r ' e t d e Í p r l a a r e e r c l i e n or ' r > r 1 r baan het zo goed mogelijk begeleÍden van de keuze van die cl1êntom te gaan beleggen? Ik denk dat het dat laatste is. Wat dooÍ de crisis aan de oppervlakte kwam is dat men vaak op zoek ging naar rendement dat eÍ niet was. Er is een wildgroei ontstaan die niet meei te houden was. We willen heel graag rendement voorschotelen,maai rs l ^ e w e l r e a l . s . . s r l - l( z e gd l t U d r. k b ê r g ê ê n beleggen adviseur, maar een beleggingsadviseur.Ik adviseer mensen niet om te gaan beleggen, maar ik adviseer ze als ze dip kp, rzc :l opmrrl-t
hehhcn
"
"Jebent wel onderdeelvan dat Schotsmanr traject, als de klant die keuze maakt?"
I E X P r o fs
0 I / 1 0
Hietink:"Somswel, maar je moet daadn zo min mogelijk sturend zijn." Liem:"Dat ben ik niet helemaalmet je eens. Ik denk dat je als adviseur ook de taak hebt o - r l e ) l L e 1 . D a Ik d n o o kb e t e k e n e nd d t j e afen toe nee moet verkopen.Als je met een pÍospect aan tafel zit en je weet dat de doe len niet realiseerbaarzijn,dan is hetje taak om dat kenbaar te maken. Op basis daaruan zou hij zi.jnverwachtingspatroon kunnen b i ' . r c l l e nF 1 - o r r e . d a n h o u o t h e l o p H i e t i n k"rl ' - r t " t e v e e lm e n \ ê ne d d no e l ê g gen die egenlijk niet hadden moeten gaan beleggen."
. : Vtoeger bestand een beleggings, advies vaak uit een specífekepatteÍeuílle van losseaandelenen obligaties. Daor de opbom t var p'adLt(Leí. en tl5i.ap,aÍtelenis dat oak vennded. Hoe ziet een advíeser bíj jullíe uit? "Aileskan, maar mijn belang Schotsman: rijkste rol als adviseur is het bepalenvan de juiste asset allocatie."
28
Liem:"Ja,75%van het resultaat wordt behaald door asset allocatie beslissingen.De asset allocatie is je ee6te verdedigingslinie. De tactische iN.ulling is stap twee." Schotsman:"Er is wel een enorme verschuiving gaande van individuele aandelen naar belegglngsfondsen of trackers. Eerst vanuit de bank, maar je merkt nu ook dat klanten zelÍ wagen naar beleggingsÍondsen of trackers." Liem:"De bijdrage van een adviseuÍ of beheerder speelt zich op twee vlakken aí In eerste instatie op een goede inventarisatie van de behoeftes van de cliënt en het zoeken van een passendestlategie daarbij. Daarnaastzit de toe8evoe8dewaarde in het nemen van asset allocatie beslissingen. Niemand heeft foutloos de cdsis voorspeld, maar erwaÍen al woeg signalen dat het wa1 minder goedzou gaan.Daàrku n je je asset allocatie op aanpassen,door binnen de overeengekomen grenzen bijvoorbeeld de weging aandelen wat aan te passen ten gunste van meer deíensieve belegingen. Hietink: Eenvan de voordelenvan de regelgeving die steedswordt aangescheryt is dat je min of meer wordt gedwongen om met je klanten steeds een soort nulmetingte doen. Ik ben het erhelemaal mee eens dat de stra tegische asset allocatÍe uiteindelÍjk doorslaggevend is voor het langetermijnrende ment, maar je moet om de zoveeltijd ook de
uitgangspunten van de klant opnieuw in kaart brengen.In zo'n crisis gaat alles heel hard en oenje volleoiBbezi8met risicobeheersing. ondertussenworden mensenwel twee tot driejaar ouder en verandert hun persoonlijke situatie. Die nulmeting moet je keer op keer blijven doen. Vroeger was het: kom lekker bij ons beleggen.TegenwooÍdig is het:eerst een goed financieel plan maken. Pasin een latere fase gaan we het eens over beleggen hebben. Die beginfase is veel belangdjker aan het worden." Jans:"Toch denk ik dat veel klanten nog steedsnaar jullie toekomen met het idee datjullie een kristallen bol hebben die het snoepje van de week kan aanwijzen." SchotsÍnan:"Ik denk dat dat nog geen 5% van mijn klanten zijn, hoor, die echt actief willen beleggen."
lExptofs: Wie zijn er nu eigenlijk het voor zichtigst?De adviseursoJ de klanten?
iedereen door dezelfde draaideur naar buiten. Ze komen vaak pas weer de markt in op het moment dat de mooiste tijd voorbij is. Het loont om tegen de kudde in te gaan, maar het is lastig om ze er van te overtuigen dat het een goed instapmoment is." lans: "Dat vereist commerciêle vaardigheden.Ik spreekveel intermediairs die te maken hebben met kleineÍe retailklanten. Die mensen hebben hun buik he-le-maal vol van beleggen.Ik had gehoopt dat het beleggen ditjaar weer opgepald zou worden door intermediairs - ook vanwege de rentedalin8 - maar ik zie dat bij de kleine klanten helemaal niet terug." Hietink "In tijdenvan cdsis gaan mensen meer sparen.Dat heeft niet zozeerte maken met de omvang van hun portefeuilles, maar meer met het idee dat ze meer liquide willen zijn. Daar ligt onzekerheid aan ten grordslag.Merser z in nog steedsàng.tig en ze zien ook nog geen knntenkoppen dat hFl
Schotsman:"Ik heb klanten die twee crises na elkaar hebben meegemaakt. Die zijn echt vooÊichtigeÍ gewoÍden. Wat ook neespeeit is datje pensioendichterbij komt, dus dan gaje vanzelfvooEichtiger beieggen." Lien: "Beleggers vertonen vaak kuddegediag. In het voo4aar van 2oo9 wilde
I E X P r o fs
0 1 / 1 0
êro<1ê
vnnrhii
i<
'
Liem:"Er is een mismaLch tu5sende reële economie en de financiële maÍkt. De eeÍste signalen waren in principe al zichtbaar in 2oo7.ln de echte economiewas ertoen nog niets aan de hand. We zitten nu juist in de fase waadn de financiêle markten alweer behoorlijk hersteld zijn, maar tegelijkertijd zien we de werkloosheid en
29
het aantalfaillissementennog oplopen. Dat is ook iets wat je de eindbelegger probeefruit te ieggen.Die ziet alleenmaar dikke chocoladeletteÍs in de klant oveÍ de economie."
hebben hun lans:"Kleinereretailklanten buik he-le-maal vol vanbeleggen"
,ans;Graagleg ik de volgendestellingen vraagneer.Volgensmij was het probleem in 2008niet zozeerdat de aandelenmarll omlaagging,maarvooraldat het.txed incomegedeelteniet meerwerd ingevuld met tladitonelestaatsobligaties, maar met structuredproducts,rommelhlrpotheken, hoeje het ooknoemenwil.Aggressievere producten.Had dat iets met integdteit te maken?Omdathet productenwaren waar ook eenhogereverdienstezat?Of dacht iedereengewoondat dat echtveilig wasl
r n t e g r i t e i tT)kd e n kh e r n i e t .l k n e bz er e l Í o o kw e l e e n sa a n g e r a d eD ne . w e r e l di s alleenheel snei veranderd."
zijn weer ,ans:"Maardie scenadoanalyses gebaseerd op eennormaalverdelingen met die statistiekging hetjuist mis in de cdsis."
Liem:"JehebLherwel overeensysleemcrisis.Het volledigopdrogenvan liquiditeit. Dat heeftniets met integiteit te maken.Dit was ookvool ptofessionais niet te voorzten. Het gevolgis wel dat beleggersveelmeer doordrongenzijnvan Íisico en rendement. Dat is het positieveuitvloeisel."
lExptofs:Is dat welzo?Het líjkt mevoor eenbeleggernu heelmoeilíjkinte schatten
"Alsje alleennaar het gemidSchotsman, deldevan de uitkostenkijkt wel.Maar wij tonen het anders;als eensoortwaterual. Dan zieje alle scenado's in beeld,met een gemiddeldeIijn er doorheen.DaaÍomheen laten we dehelewaaierzienvan mogelijke scenado's. Dan kunje dusookheelduidelijk laten zienwat er bijvoorbeeldgebeuÍtals je voor offensiefkiest:pÍma, maar dan kan het dusheelgoedgebeurendat in 2024 het geldop is.Het wertelijke risicovoor de beleggeris het niet halenvan de doelstel1ingen."
Hietink "lk denk dat we steedsminder over dsicoen rendementgaanpraten,maar meeroverrisicoen de persoonlijkesituatie van debelegger."
Hietink "Deprognosesdie uit de modellen komenveranderennatuurlijk ookmet de tild mee.Waareer offensieÍprofrel vierjaar geledennog op 11%uitkwam, is dat nu 9%"
"Wezijn nu andersbezigom Schotsman: mensenattenTte makenop ristco. -e maaLt eenheleplanningen daarlaat je eenscenadoanalyseop los,waarbijje vooralinzich telijk maakt wat de risico'snaaÍ beneden zijn."
Liem:"Dekansis \,Tijgrootdat na verloop vantijd defocusmeerkomtte liggenop absoluutrendement,in plaatsvan relatief rendement.De grotegroepvan huidige beleggers bestaatvooraluit babyboomers, melsendieLnrelatiefkorte tljdeenbepaalo
Hietink:"In de periodewaarin diehoger renderendeobligatiestructurenpopu lairwaren was de rentelaag.Mensen gingenop zoeknaarrendement.Daar zijn structuren voor veEonnen,die allemaalwarengebaseerd op eenbepaalde rentestructuur. Maar in 2oo8 ging het niet alleenverkeerdmet de rente,maar ookmet de uitgevendeinstellingen.In dezesertorgebeurdeietssoortgeljjks als in de aandelenmarkt:in maart stonden sommigeperpetualsen steepeners op 2o à 3o%,maar sommigestondenniet veel later weer boven de 9o%.Mensen zijn, somsgedwongen,op hele nare momenten uitgestapt.Heeft dat te maken met
I E X P r o fs
0 t / 1 0
3o
t *J
',-'
rrkoner willen gaangenretenL.t een beleg glngspoftefeuille. le kuntje afi./ragenofdie 2%ertra rendement met aLlebijbehorende ri
c 1^rêl h,<+
in 7^ n citriaiiê
Schotsman:"Wat je ziet is dat dsicoprofielen voorheen strakke bandbreedtes hadden, rrda I dd. er I J vêÊl'nêêr ' L irrte i(. VroegPr hadje bij een neutraal profleltussende 40 _eJ _ê en 60'è adndelenr1 po.l.e il e. N J l u r varierentussen20 en 8o%.Dat is ook nodig, want als ik in de oude situatie met een neutraal mandaat de markt zag verzwakken kon ik maar tot 40% afbouwen. Dit geeft meer ruimte om je beterte kunnen indekken." Liem: "In dat kader is het wel interessant dat de Autodteit Financièle Markten (AIM) nu juist bezig is met het maken van stan .la!r/lrrcr.nnr^fi
êlêh
"
Jans:"Het is jammer dat dat nu pas gebeufi. ook is het opvallend, omdat de AFM de afgelopen 4 à 5 jaar uitgesproken tegen het standaardiseren van piofielen was. En nu opeens moet het toch gestandaardiseerd worden." Schotsman:"Jekunt beleggersook bescher men door ze risico niet te laten nemen. Een Íisicoprofiel is absoluut nuttig, maar het belangrijkste is dat een klant beseft welk isico hij loopt."
Jans:"Het nadeel van zo'n standaard is dat heel veel paftijen eï hun visie interug wil len zien. Het eindresultaat is waarschijnlijk een compromis- Dan kunje beter één paitij aanwijzen van wie je weet:die zijn deskundig,laten die het gewoon doen." Hietink "Het rlsicois ook dat je op een gegeven moment zegt:nu heb ik het gedaan Toalsd" AfM ner \,vil.dLc r . l"oLldT "nijn rran
nturnnr
dolrilzhaid
nn
'
Jans:"Wij doen ook een workshop integriteit. Dan zie je die houding ook vaak: ik heb de regelsniet oveltreden,dus ik n e o e e n i n t e g e à d v i e cg . g e v P n l n t e 8 r i t e - [ g a a l r e r 5\ , e " d ê ro a n o i n n e nd e r e B e l > blijven."
:. ': .:: Het lijkt alsoÍde discussieover belegginsadvieszich vooral taespitst ap de kastenvan advíesen lan producten. Merkenjullíe àat klanten daar meer mee beziqzijn? Liem: "Ja,dat merk ik wel.In het verleden telde vooïal rendement.Hadje het goed gedaan, dan hadje er bij wijze van spreken een klant bij. Nu gaat het veel vaker over kosten- Kijk ook maar naar de opkomst van I r a l ( e r >M d r ' r o r h z i j n l a g e k o s r e n i e l d e . e-eenAcX lÍà.\e' had p dê h e ; ' g eg r a a .M afgelopen tienjaar per saldo niets verdiend.
l É X
P r o Í s 0 I / I 0
Onze eruaring is dat beleggershet niet erg vinden om kosten te betalen, mits ze trans parant zijn en mits ze weten wat ze elvoor terug krijgen." Hietink "Kosten worden inzichtelljker, dat is heel goed.Maar men eist daar wel performance voor terug en ik denk dat dat teÍecht is." ,ans: "lk betreur het wel een beetje, die focus op de kostenkant, want ik denk dat de verschillen aan de opbrengstenkant tussen paftijen veel groter zijn dan de kostenver schillen. Wij volgen bij BBOCde resultaten van de modelportefeuilles van banken en op driejaarsbasis loopt het rendementsver schil voor een neutraal profiel op tot wel 2o%.Tem/ijl in termen van expense ratio het hoogste verschil l,5 tot 2% is. "Vorigjaar was erveel te doen Schotsman: om de retrocessiesdie íondsen betalen aan de bank. Dat veIandert nu.In de adviestak doen we daar nog niets mee, maar in onze vermogensbeheerpropositie gaan wij de retiocessiesteruggeven aan de klant. Dus de klant betaalt de bank alleen nog maar voor de a>seIal oL.rlre.rp aloer hóTvdn e meerwaalde als adviseur hebben. Als je n c t g o e dd o e l k u r J eo o k e e n B o e d êD r i c vragen. Mensen de het allemaal zelf willen doen moeten dat vooral doen. Die gaan naar Binck, waar de kosten laag zijn. Maar
31
als je echt advies nodig hebt, dan moet je ook verwa.hten datje daarvoor betaalt." .lans:"Precies,jullie toegevoegdewaarde is enorm. Jullie benchmark is namelijk niet een index, maai jullie benchmark is het r e n d ê f i e 4 [o a - ê Ê 1p a r l i c u l i e zr o ub e h a l e n als hij het zèlfzou doen. De ondeEoeken laten zien dat particulieren die het zelfdoen vooral geld verliezen-" Schotsman:"Die klanten missen in iecier geval de hele aanloop, namelijk het vermo, gensregiestuk."
::;/,.tt):.: Wat hanterenjullie alsbench mark? Liem;"lederebeleggerwil het hoogsteren dement met het minste risico_We hanteren zelfeen benchmatkt die afhangt van de asset allocatie die we hanteren_Een deel aandelen, een deel obligaties. Nederlandse beleggers zijn v j snel geneigd om naar de AEXte kijken. Die staat in de krant, dat zijn de mensen gewend." Hietink:"In een opgaandebeursis de AEX het referentiepunt. Als er in de krant staat AEX +35%'dan kijkt iedereen op zijn afschdft ofze dat ook hebben. Maar in een 'leergarnde m d r k t i sd en u . i j r d e s t a n daard."
Liem:"75%van het resultaatwordt hepaald
door a ssetallocatie-besli ssingen" Schotsman:"Dat maakt het vak wel eens 1astig."
ItyPiofs: Hoe àenhenjullie dat àit vak zich de komendejaren gaat ont Àlikkelen,temidden van alle krachten vanuit de markt en de toezíchthouders? Liem:"lkben er niet zo somberover.Ikheb als vermogensbeheerder meer vijheid dan een beleggingsadviseur.Er zullen wel meer bewuste keuzestussen actief en passief beleggen gemaakt gaan worden. Wij doen bijvoorbeeld aan actief aandelenmanagement via een waardedngsmodel, waarmee zeer gediscipiineerd (deep)value aarrdele worden geselecteerd.Maar in obligaties zijn we juist naar passieÍgegaan. Omdat actief beheer in obligaties volgens ons niet tot extra rendement leidt. Je moet niet in alles h e Ts L m s r pj o n g e t j ev a n d e k l as w t l l e nz i j n . Hietink: I{ derk dal net vak van beleg g i n g s a d v i . " u or n d e ld r u k v a r d e r e g e l geving steeds Iastiger wordt. Dat heeft te maken met de vdjheid die een klant en een adviseur hebben vooial de klant om niet
I E X P r o fs
0 1 / 1 0
mee te gaan in het beleid van de bank. De vraag is waar de zorgplÍcht dan eigenlijk ligt. De waag is ook offinancièle instellingen, ais erweer zo'n cdsis komt, die isico's nog wel willen iopen. " Schotsman:"Strategischeallocatie is het allerbelangdjkste en stockpicking is van ondergeschikt belang. Steedsmeer mensen zullen de Íondsselectie door een vermogensbeheerderlaten regelen. Mijn taak als àdvrseuri" dr n nog 'teêd) om zeTêbêgeetden in het proces om meer of minder risico te nemen. Dat is het belangdjkste.Ik vind l ' ê l j a m m e r i r d r er i n d a t i k h e t n o g a l r j d leuk vindt om goede beleggingen te vezin nen, maar het ls nu al zo'n klein deel varL mijn werk, dat dat al niet relevant meer ls." Jans:"De geschiedenisherhaalt zich. Voor een pedode zal er best een grote focus zijn op risk management en minder op rende mentspotentieel. Maar het geheugen van de markt is over het algemeen kort, dus voor je l'eI weer gà je weer êpn I ldperr ,n waadn de focus op rendement komt te ]ig gen.In die zin is de kredietcrisis niet anders dan de crises hieryoor." or/ro
