BAB II URAIAN TEORITIS. Menurut Sir Geral Barry istilah communication berasal dari perkataan latin

BAB II URAIAN TEORITIS II.1 PENGERTIAN KOMUNIKASI Menurut Sir Geral Barry istilah “communication” berasal dari perkataan latin “communicate”artinya to talk together, confer,discourse and consult with another yang kirakira artinya berunding. Selanjutnya Sir Geral Berry mengemukakan bahwa dengan komunikasi orang memperoleh pengetahuan, informasi dan pengalaman, karena itu maka saling mengerti, percakapan , keyakinan, kepercayaan dan kontrol sangat diperlukan. Menurut Wilbur Schramm Komunikasi memberi gambaran antara lain bahwa “ communication “ berasal dari perkataan latin “ common” = sama. Jadi, apabila kita akan mengadakan komunikasi berarti kita berusaha mengadakan “persamaan” dengan orang lain.(Setiadi:240) Dari pernyataan diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa ilmu komunikasi mempelajari suatu gejala yang sama yaitu pernyataan yang dilakukan oleh manusia. Dengan demikian yang dipelajari oleh komunikasi adalah “pernyataan manusia”, sedangkan pernyataan tersebut dapat dilakukan dengan kata-kata tertulis ataupun lisan, di samping itu dapat dilakukan juga dengan isyarat-isyarat atau simbol-simbol. Pada dasarnya, komunikasi dapat menginformasikan dan membuat konsumen potensial menyadari atas keberadaan produk yang ditawarkan. Komunikasi dapat berusaha membujuk konsumen potensial agar berhasrat masuk kedalam hubungan pertukaran ( exchange relationship). Komunikasi juga dapat digunakan sebagai pengigat bagi konsumen mengenai keberadaan produk, yang pada masa lalu pernah dilakukan transaksi pada produk itu. Konsumen diingatkan bahwa produk itu ada, sekarang juga ada dan tersedia dipasar.

Universitas Sumatera Utara

Seolah-olah kepada konsumen disampaikan” silahkan anda mengkonsumsi produk yang dulu pernah anda beli, dan kualitas produk kami masih sebaik dulu, bahkan telah kami tingkatkan sesuai dengan selera anda”. Proses komunikasi yang bersifat mengigatkan ini sangat penting artinya bagi kelangsungan hidup perusahaan. Perusahaan dapat bertahan hidup karena adanya konsumen, dan mencari atau memperoleh konsumen merupakan sesuatu yang sulit. Peran lain dari komunikasi adalah untuk membedakan ( differentiating) produk yang ditawarkan oleh suatu perusahaan dengan perusahaan lainnya, tidak hanya mendukung transaksi dengan menginformasikan, membujuk, mengigatkan dan membedakan produk, tetapi juga menawarkan sarana pertukaran itu sendiri. Komunikasi amat penting, seperti darah, bagi suatu organisasi dan miskomunikasi memberi kontribusi yang dapat disamakan dengan rusaknya sistem peredaran darah dalam lebih suatu orgnisasi . tanpa komunikasi yang efektif di antar berbagai pihak, pola hubungan yang kita sebut organisasi tidak akan melayani kebutuhan seseorang dengan baik. Untuk menyampaikan komunikasi ada proses dalam menyampaikan pesan dari komunikan kepada komunikator. Proses sering diartikan sebagai kegiatan atau pengolahan yang terus menerus. Ada pula yang mengartikan dan menjelaskan sebagai suatu fenomena yang menunjukan perubahan dalam suatu waktu secara terus menerus. Bila komunikasi itu sebgai suatu proses berarti peristiwa dan atau perubahan yang susul menyusul terus-menerus dan karena itu sebgai suatu proses. Komunikasi itu tumbuh, berubah, berganti, bergerak sampai akhir zaman. Komunikasi terjadi dalam hubungan pengirim dan penerima. Komunikasi dapat mengalir dalam satu arah dan berakhir disana. Atau sebuah pesan dapat menimbulkan respon secara formal yang dikenal dengan nama umpan balik dari penerima.


II.2 PROSES KOMUNIKASI

Mengirim Pengirim (sumber)

pesan Penyandian

Menerima

Saluran

gangguan

pesan

menerima

pengartian

Penerima

mengirim

Umpan balik Gambar.1. Proses Komunikasi Pengirim (sender) atau sumber pesan,mengawali komunikasi. Dalam sebuah organisasi, pengirim dapat berupa seseorang dengan informasi, kebutuhan,atau keinginan dan dengan tujuan mengkomunikasikannya kepada satu atau beberapa orang lain. Penerima adalah orang yang inderanya menerima pesan dari pengirim. Mungkin jumlah penerima banyak, seperti kalau sebuah memo dikirimkan kepada seluruh anggota organisasi, atau bisa jumlahnya satu orang. Penyandian (encoding) terjadi ketika pengirim menterjemahkan informasi untuk dikirimkan dari seseorang kepada orang lain lewat perwakilan atau symbol. Karena komunikasi merupakan objek dari penyandian, pengirim berusaha menetapkan arti yang dipahami bersama dengan penerima dengan cara memilih symbol, biasanya dalam bentuk kata atau gerak tubuh, yang dipercaya oleh pengirim mempunyai arti yang sama dengan penerimanya.


Pengartian adalah proses yang dilakukan oleh penerima untuk menginterpretasikan pesan dan menterjemahkannya ke dalam informasi yang mempunyai arti. Ini adalah proses dua langkah.pertama penerima harus menerima pesan itu, kemudian menggartikannya. Pengartian dipengaruhi oleh pengalaman penerima,penilian pribadi mengenai symbol dan gerak tubuh yang dipakai, harapan,dan kesamaan arti dengan penggirimnya. Gangguan (noise) adalah factor apapun yang mengganggu, membingungkan,atau mencampuri komunikasi. Kesulitan atau distorsi tak terduga selama proses komunikasi,yang mengakibatkan penerima memperoleh pesan yang berbeda dengan yang disampaikan pengirim – konsumen teralih perhatiaanya . Gangguan dapat timbul dalam saluran komunikasi atau metode pengiriman.gangguan dapat terjadi internal,eksternal. Gangguan dapat terjadi pada tahap manapun dari proses komunikasi, gangguan terutama amat menggangu dalam tahap penyandian dan pengertian. Gangguan berupa :kebisingan,keadaan psikologis komunikan,kekurangan keterampilan komunikator atau komunikan,kesalahan penilaian oleh komunikator,kurangnya pengetahuan komunikator/komunikan,bahasa,isi pesan berlebihan,bersifat satu arah,factor teknis,kepentingan/interest,prasangka,cara penyajian terlalu verbalistik.


II.3 KOMUNIKASI MASSA Komunikasi massa merupakan komunikasi yang dilakukan dengan menggunakan media massa ( media cetak dan media elektronik). Komunikasi massa berasal dari pengembangan kata media of mass communication (media komunikasi massa). Dalam arti komunikasi massa lebih menunjuk pada penerima pesan yang berkaitan dengan media massa, massa disini menunjuk kepada khalayak,audience,penonton,pemirsa atau pembaca.Menurut Michael W Gamble dan Teri Kwal Gamble (1986) Komunikasi massa adalah komunikasi yang mencakup:komunikator dalam komunikasi massa mengandalkan peralatan modern untuk menyebarkan atau memancarkan pesan secara cepat kepada khalayak yang luas dan tersebar, komunikator dalam komunikasi massa dalam menyebarkan pesan-pesannya bermaksud mencoba berbagi pengertian dengan jutaan orang yang tidak saling kenal atau mengetahui satu sama lain,pesan adalah public,sebagai sumber seseorang berasal dari sebuah lembaga,komunikasi massa dikontrol oleh gatekeeper (pentapis informasi),dan umpan balik dalam komunikasa massa sifatnya tertunda. Apabila sebuah kegiatan dilakukan dengan menggunakan media massa maka pelaksanaanya lebih sukar dibandingkan dengan komunikasi tatap muka, karena komunikator harus dapat meyajikan pesan bagi publiknya yang beraneka ragam dengan jumlah besar. Karakter Komunikasi Massa: 1. Bersifat Simultan, ialah bahwa walaupun komunikan berada pada jarak satu sama lain terpisah, tetapi media massa mampu membina keserempakan kontak dengan komunikaasi dalam penyampian pesannya. 2. Bersifat umum,ialah pesan yang disampaikan melalui media massa ditujukan kepada umum dan di samping itu juga mengenai kepentingan umum.


3. Komunikannya heterogen, sebagai konsekuensi daripada peyebaran yang teramat luas (jangkauan audiancenya),maka komunikan dari komunikasi massa terdiri Dri berbagai macam 4. Berlangsungnya satu arah, ialah bahwa feedback yang terjadi adalah delayed feedback,berbeda dengan komunikasi tatap muka Ciri-ciri Komunikasi Massa 1. Komunikator dalam Komunikasi Massa Melembaga Gabungan antar berbagai macam unsur dan bekerja satu sama lain dalam sebuah lembaga. Seorang komunikator itu lembaga media massa itu sendiri artinya komunikatornya bukan orang per orang seperti seorang wartawan,sikap dan perilaku wartawan sudah diatur dan harus tunduk pada system yang sudah diciptakan dalam saluran komunikasi massa. Sumber atau komunikator dalam komunikasi massa terutama berisi organisasi formal seperti jaringan ikatan atau kumpulan/kesatuan.komunikasi merupakan produk kelompok. Komunikator dalam komunikasi massa itu lembaga disebabkan elemen utama komunikasi itu adalah media massa. 2. Komunikan dalam Komunikasi Massa Bersifat Heterogen Komunikan dalam komunikasi massa sifatnya heterogen/beragam bisa berupa pendidikan,umur,jenis kelamin,status social,ekonomi,punya agama atau kepercayaan yang tidak sama. Menurut Blumer ciri karakteristik audience/komunikasi yaitu: audience mempunyai heterogenitas komposisi atau susunan atau berasal dari berbagai kelompok dalam masyarakat, berisi individu-individu yang tidak tahu atau mengenal satu sama lain,tidak mempunyai kepemimpinan atau organisasi formal.


3. Pesannya Bersifat Umum Pesan yang disampaikan tidak disengaja untuk golongan tertentu. Umum ini maksudnya, masyarakat umum bisa menikmati acara tertentu, pesan-pesan yang disampaikan lewat media massa bisa untuk kalangan anak-anak,dewasa dan orang tua. 4. Komunikasinya Berlangsung Satu Arah Komunikasi hanya berjalan satu arah. Kita tidak bisa langsung memberikan respon kepada komunikatornya (media massa yang bersangkutan), kalaupun bisa sifatnya tertunda. Misalnya, kita mengirimkan ketidaksetujuan pada berita itu melalui rubric surat pembaca. Jadi,komunikasi yang hanya berjalan satu arah itu akan member konsekuensi umpan balik (feedback) yang sifatnya tertunda atau tidak langsung (delayed feedback). 5. Komunikasi Massa Menimbulkan Keserempakan Ada keserempakan dalam proses penyebaran pesan-pesannya. Serempak disini berarti khalayak bisa menikmati media massa tersebut hampir bersamaan, tentunya bersamaan ini juga sifatnya relative. Keserempakan ini sangat terasa kalau kita mengamati media komunikasi massa lain seperti internet,melalui perantara media ini pesan akan lebih cepat disiarkan. 6. Komunikasi Massa Mengandalkan Peralatan Teknis. Untuk menyampaikan pesan kepada khalayaknya media massa sangat membutuhkan bantuan peralatan teknis,misalnya pemancar untuk media elektronik (mekanik atau elektronik). Peran satelit akan memudahkan proses pemancaran yang dilakukan media elektronika.


7. Komunikasi Massa Dikontrol oleh Gattekeeper / pentapis informasi Gatekeeper

berfungsi

sebagai

orang

yang

ikut

menambah

atau

mengurangi,menyederhanakan ,mengemas agar semua informasi yang disebarkan lebih mudah dipahami.

II.4. PENGERTIAN KOMUNIKASI PEMASARAN Komunikasi memungkinkan manajemen berbagi organisasi yang ada di dalam masyarakat mengambil keputusan-keputusan intelegen tentang keinginan serta kebutuhan public,komunikasi

pula

memungkinkan

public

memilih

produk-produk,

program-

program,servis-servis,ide-ide dan sebab-sebab yang paling sesuai dengan kepentingan mereka. Pasar adalah himpunan para pembeli aktual dan potensial dari suatu produk,yang bekerja dengan pasar untuk mewujudkan pertukaran demi memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasaran sebagai suatu proses yang dengannya individu-individu dan kelompok-kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan saling mempertukarkan produk dan nilai satu sama lain Komunikasi pemasaran dapat dipahami dengan menguraikan dua unsur pokoknya, yaitu komunikasi dan pemasaran. Komunikasi adalah proses dimana pemikiran dan pemahaman disampaikan antarindividu, atau antara organisasi dengan individu. Pemasaran adalah sekumpulan kegiatan di mana perusahaan dan organisasi lainnya mentransfer nilainilai (pertukaran) antara mereka dengan pelanggannya atau Pemasaran sebuah proses sosial dan manajerial yang dengannya individu-individu dan kelompok-kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan,dengan menciptakan dan saling mempertukarkan


produk-produk dan nilai satu sama lain. Kegiatan pemasaran banyak melibatkan aktivitas komunikasi jika digabungkan, komunikasi pemasaran merepresentasikan gabungan semua unsure dalam bauran pemasaran merek, yang memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebarluaskan kepada pelanggan atau kliennya. Komunikasi pemasaran dengan segala bentuk variasinya, menggunakan tanda-tanda dalam menciptakan pesan dan memberikan arti. Komunikasi pemasaran memegang peranan yang sangat penting bagi pemasar. II.5 KOMUNIKASI PEMASARAN DALAM BAURAN MARKETING MIX Oleh karena komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada public terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk dipasar. Komunikasi pemasaran memegang peranan yang sangat penting bagi pemasar. Tanpa komunikasi, konsumen maupun masyarakat secara keseluruhan tidak akan mengetahui keberadaan produk dipasar. Komunikasi pemasaran juga menyedot anggaran yang sangat besar, oleh karena itu pemasar harus sacara hati-hati dan penuh perhitungan dalam menyusun rencana komunikasi pemasaran. Penentuan siapa saja yang menjadi sasaran komunikasi akan sangat menentukan keberhasilan komunikasi, dengan penentuan sasaran yang tepat, proses komunikasi akan berjalan efektif dan efesien. Komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada public terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk di pasar. Konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut sebagai bauran promosi. Disebut bauran promosi karena biasanya pemasar sering menggunakan berbagai jenis promosi secara silmultan dan terintegrasi dalam suatu rencana promosi produk. Terdapat 5 jenis promosi yang biasa disebut sebagai bauran promosi yaitu : iklan, penjualan


tatap muka,promosi penjualan, hubungan masyarakat dan publisitas, serta pemasaran langsung. Komunikasi pemasaran memegang peranan yang sangat penting bagi pemasar. Tanpa komunikasi, konsumen maupun masyarakat secara keseluruhan tidak akan mengetahui keberadaan produk dipasar. Komunikasi pemasaran ini memerlukan ataupun menyedot dana yang sangat besar, oleh karena itu pemasar harus hati-hati dan penuh perhitungan dalam menyusun rencana komunikasi pemasaran. II.5.1 Model Komunikasi Pemasaran

Umpan balik

Sumber

encoding

Transmisi

pemasa ran

Agency, tenaga, penjual,i klan,per

Radio,tv,sura t kabar,majala h,brosur

Decoding

Respon dan interpretasi oleh penerima

encoding

Perilaku konsumen

Gambar.2. Model proses komunikasi pemasaran menurut Nugroho.J Setiadi Model komunikasi pemasaran meliputi sender atau juga disebut sumber. Pertama kali pesan komunikasi datang dari sumber. Dalam pemasaran sumber berarti pihak yang mengirim pesan pemasaran kepada konsumen. Proses selanjutnya, yaitu pemasar menentukan


bagaimana pesan itu disusun agar bisa dipahami dan direspon secara positif oleh penerima dalam hal ini konsumen. Dalam hal ini ditentukan jenis komunikasi yang akan digunakan. Keseluruhan proses dari perancangan pesan sampai penentuan jenis promosi yang akan dipakai disebut proses encoding. Proses encoding disebut sebagai proses menerjemahkan tujuan-tujuan komunikasi ke dalam bentuk-bentuk pesan yang akan dikirimkan kepada penerima. Proses selanjutnya, yaitu menyampaikan pesan melalui media. Jika pesan dirancang dalam bentuk iklan, maka pesan harus disampaikan dalam bentuk media cetak atau elektronik. Pesan yang disampaikan melalui media akan ditangkap oleh penerima, kemudian penerima akan memberikan respon terhadap pesan yang disampaikan. Pesan yang diterima diharapkan akan mempengaruhi perilaku konsumen. Proses memberikan respon dan menginterpretasikan pesan yang diterima disebut sebagai proses decoding. Proses decoding berarti penerima pesan member interpretasi atas pesan yang diterima. Proses decoding ini akan dilanjutkan dengan tindakan konsumen sebagai penerima pesan. Jika pesan yang sampai diterima secara positif, maka hal ini akan memberikan pengaruh positif pada sikap dan perilaku konsumen. Sikap positif terhadap produk akan mendorong kepada pembelian. Oleh karena itu, pembentukan sikap positif terhadap produk sangat penting dilakukan oleh pemasar. Proses terakhir, yaitu Feedback (umpan balik) atau pesan yang dikirim. Pemasar mengevaluasi apakah pesan yang disampaikan sesuai dengan yang diharapkan, artinya mendapat respond an tindakan yang positif dari konsumen, atau justru pesan tidak sampai secara efektif. Pengukuran efektifitas pesan ini dapat dilihat melalui tingkat penjualan,apakah mengalami peningkatan setelah penyampaian pesan tersebut dilakukan.


II.5.2 Kredibilitas sumber dalam komunikasi pemasaran Dua cara bisa dilakukan untuk meningkatkan kredebilitas sumber dalam proses komunikasi. Pertama, pemasar tidak hanya menampilkan sisi positif produk saja dalam kampanye iklannya. Menampilkan sisi negatif akan membuat konsumen merasa diberi informasi yang adil. Artinya konsumen merasa tidak hanya dibujuk atau mengakui kebaikan produk, tetapi juga konsumen diperingatkan akan sisi negatif dari produk yang ditawarkan. Kedua, pemasar berusaha menampilkan informasi pada sumber yang netral.

II.5.3 Bauran Pemasaran ( Marketing Mix) Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran modern. Bauran pemasaran sebagai perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Dapat digolongkan menjadi empat kelompok variable yang dikenal sebagai “empat P”: Produk, price,place dan promotion( produk,harga,distribusi dan promosi).


Produk

Harga

Keragaman

Daftar harga

Kualitas

Diskon

Desain

Pencadangan

Pelanggan yang dibidik

Posisi yang

Promosi

Distribusi

Iklan

Saluran

Penjualan langsung

Cakupan Kombinasi

Gambar. 3. Empat P Bauran Pemasaran

1.PRODUK Product (produk) berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar sasaran. Yang mencerminkan kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran. Produk-produk seringkali diklasifikasikan dalam: a) Barang-barang industrial (barang-barang instalasi,peralatan asesoir,bahan-bahan mentah

dan

bahan-bahan

yang

diproses,suku-suku

cadang,alat-alat

untuk

pengoperasian


b) Barang-barang konsumsi yang terbagi lagi dalam apa yang dinamakan convenience goods,shopping goods,speciality goods. 2. PRICE Price (Harga) adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh/mendapatkan produk. Keputusan harga harus dihubungkan dengan keputusan rancangan produk, distribusi dan promosi untuk membentuk program pemasaran yang efektif. Harga merupakan factor penempatan produk yang amat penting yang menentukan pasaran produk,persaingan,dan rancangan produk. Perusahaan harus bisa menegosiasikan harga dengan setiap pelanggan, menawarkan diskon,melakukan penjualan tukar-tambah, dan menawarkan kredit untuk menyesuaikan dengan situasi persaingan yang berlangsung dan mempertimbangkan harga sesuai dengan persepsi pembeli. 3. DISTRIBUSI /TEMPAT Place (distribusi) mencakup aktivitas perusahaan untuk menyediakan produk bagi konsumen sasaran. Saluran distribusi menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen,tidak terbatas pada pendistribusian produk nyata(tangible),dimana para penyalur mendemonstrasikan

produk

kepada

para

pembeli

terkhusus

pembeli

potensial,menegosiasikan harga,melakukan layanan purna-jual. 4.PROMOSI Promotion (promosi) berarti aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. Konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut sebagai bauran promosi (promotion mix). Disebut bauran promosi karena biasanya pemasar sering menggunakan berbagai jenis promosi secara simultan dan terintegrasi dalam suatu rencana promosi produk.


Terdapat 5 jenis promosi yang biasa disebut sebagai bauran promosi yaitu iklan(advertising), penjualan tatap muka(personal selling), promosi penjualan(sales promotion),hubungan masyarakat dan publisitas(publicity and public relation), serta pemasaran langsung (direct marketing) A. Alat-alat promosi dalam komunikasi pemasaran Komunikasi pemasaran perlu dirancang sedemikian rupa sehingga proses komunikasi berjalan efektif dengan biaya yang efesien. Beberapa alat promosi yang sering digunakan dalam proses komunikasi pemasaran yaitu periklanan, promosi penjualan,hubungan masyarakat,penjualan pribadi dan penjualan langsung. Kelima alat promosi itu disebut bauran promosi. 1. Periklanan Defenisi Periklanan Defenisi standar dari periklanan biasanya mengandung enam elemen, yaitu : 1)

Periklanan adalah bentuk komunikasi yang dibayar

2)

Alam iklan terjadi proses identifikasi sponsor

3)

Upaya membujuk dan mempengaruhi konsumen

4)

Periklanan memerlukan elemen media massa merupakan sarana untuk menyampaikan pesan kepada audiens sasaran.

5)

Bersifat non-personal

6)

Audiens, kelompok konsumen yang akan dijadikan sasaran pesan.

Terdapat tiga tujuan utama dari periklanan, yaitu menginformasikan,membujuk dan mengingatkan, periklanan informative berarti pemasar harus merancang iklan sedemikian rupa agar halhal penting mengenai produk bisa disampaikan dalam pesan iklan. Tujuan pemasar adalah untuk mencoba meyakinkan konsumen banhwa merek yang ditawarkan


adalah pilihan yang tepat. Iklan yang bersifat membujuk biasanya dituangkan dalam pesan-pesan

iklan

perbandingan

(comparative

advertising).

Pemasar

berusaha

membandingkan kelebihan produk yang ditawarkan dengan produk yang lain yang sejenis, biasanya digunakan untuk produk-produk konsumsi. Untuk tujuan ketiga, yaitu mempunyai kelompok konsumen tertentu. 2.

Penjualan Personal (Personal selling) Alat

yang

paling

efektif

pada

sejumlah

tahap

tertentu

dalam

proses

pembelian,khususnya dalam membentuk preferensi,keyakinan, dan tindakan pembeli, presentasi

pribadi

oleh

para

tenaga

penjual

/

wiraniaga

perusahaan

menginformasikan,mendidik dan melakukan persuasi kepada calon pembeli untuk membeli produk atau jasa perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. 3.

Promosi Penjualan (Sales Promotion) Terdiri dari semua kegiatan pemasaran yang mencoba merangsang terjadinya aksi

pembelian suatu produk yang cepat atau terjadinya aksi pembelian dalam waktu yang singkat. Meliputi jenis peralatan kupon,perlombaan,potongan harga,hadiah,dan lain-lain. intensif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. Dan promosi penjualan mengundang dan membayar respon yang cepat,apabila iklan mengatakan ‘belilah produk kami,”promosi penjualan mengatakan”belilah sekarang” 4.

Hubungan Masyarakat (Public Relations) Biasanya ini sangat dipercaya cerita,figure, dan berbagai peristiwa tampak lebih nyata

dan lebih terpercaya dimata pembaca daripada apa yang mereka lihat lewat iklan. Membangun hubungan baik dengan public terkait untuk memperoleh dukungan,


membangun “citra perusahaan” yang baik, dan menangani atau menyingkirkan gossip, cerita, dan peristiwa yang dapat merugikan. 5.

Pemasarn Langsung ( direct marketing) Bentuk

pemasaran

telemarketing,pemasaran

langsung

pengeposan

elektronik,pemasaran

langsung

online,dan

(direct

mail),

lain-lain,yang

bersifat

nonpublic (tertutup) yang juga bersifat segera dan khusus, pesan dapat dibuat dengan cepat. Komunikasi langsung

dengan sejumlah konsumen sasaran untuk memperoleh

tanggapan langsung-penggunaan surat, telepon,e-mail, dan lain-lain untuk berkomunikasi langsung dengan konsumen tertentu atau usaha

untuk dapat mendapat tanggapan

langsung. B. Promosi Penjualan Menurut American Marketing Association (AMA), defeninisi promosi penjualan yaitu : Sales promotion is media and non

media marketing pressure applied for a

predetermined, limited period of time in order to simulate trial, increase consumer demand or improve product quality. “promosi penjualan merupakan upaya pemasaran yang bersifat media dan non media untuk merangsang coba-coba dari konsumen, meningkatkan permintaan dari konsumen atau untuk memperbaiki kualitas produk”. Hal yang penting bahwa upaya pemasaran melalui promosi penjualan dilakukan dalam jangka pendenk. Konsumen akan terbiasa dengan promosi penjualan akan cenderung sama dengan respon terhadap kegiatan yang bukan promosi penjualan. Tingkat ambang batas (threshold level) merupakan batas konsumen akan mempunyai respon terhadap suatu aktivitas tertentu. Treshold level yang dibutuhkan untuk bisa menarik perhatian konsumen semakin tinggi jika promosi penjualan dilakukan secara terus menerus. Periode yang terbatas dalam promosi penjualan biasanya disertai oleh iming-iming yang lebih biasanya. Oleh


karena itu Wells,Burnett dan Moriaty (1998) mengatakan bahwa promosi penjualan menawarkan insentif akstra agar konsumen melakukan tindakan. Potongan harga,hadiah, program berkelanjutan adalah insentif ikstra agar konsumen mau melakukan tindakan, paling tidak mempunyai perhatian terhadap produk yang ditawarkan.


II.6 TEORI PENGAMBILAN KEPUTUSAN II.6.1 Pengertian Keputusan Menurut Ralp C.Davis, Keputusan adalah hasil pemecahan masalah yang dihadapinya dengan tegas. Suatu keputusan merupakan jawaban yang pasti terhadap suatu pertanyaan. Keputusan harus dapat menjawab pertanyaan tentang apa yang dibicarakan dalam hubungannya dengan perencanaan.keputusan dapat pula berupa tindakan terhadap pelaksanaan yang sangat menyimpang dari rencana semula. Menurut Mary Follet, Keputusan adalah suatu atau sebagai hukum situasi. Apabila semua fakta dari situasi itu dapat diperolehnya dan semua yang terlibat, baik pengawas maupun pelaksana mau mentaati hukumannya atau ketentuannya, maka tidak sama dengan mentaati perintah. Wewenang tinggal dijalankan,tetapi itu merupakan wewenang dari hukum situasi. II.6.2 Pengertian Pengambilan Keputusan Menurut George R.Terry, Pengambilan keputusan adalah pemilihan alternative perilaku(kelakuan) tertentu dari dua atau lebih alternatif yang ada. Menurut S.P.Siagian, Pengambilan keputusan adalah suatu pendekatan yang sistematis terhadap hakikat alternative yang dihadapi dan mengambil tindakan yang menurut perhitungan merupakan tindakan yang paling tepat. pemilihan

alternative

terbaik

dari

beberapa

elternatif

secara

sistematis

untuk

ditindaklanjuti(digunakan)sebagai suatu cara pemecahan masalah.


II.6.3 Fungsi Pengambilan Keputusan 1. Pangkal permulaan dari semua aktivitas manusia yang sadar dan terarah, baik secara individual maupun secara kelompok, baik secara institusional maupun secara organisasional 2. Sesuatu yang bersifat futuristic, artinya bersangkut paut dengan hari depan, masa yang akan datang, di mana efeknya atau pengaruhnya berlangsung cukup lama II.6.4 Tujuan Pengambilan Keputusan 1. Tujuan yang bersifat tunggal, terjadi apabila keputusan yang dihasilkan hanya menyangkut satu masala, artinya bahwa sekali diputuskan, tidak akan ada kaitannya dengan masalah lain 2. Tujuan yang bersifat ganda,

terjadi apabila keputusan yang dihasilkan itu

menyangkut lebih dari satu masalah,artinya bahwa satu keputusan yang diambil itu sekaligus memecahkan dua maslah atau lebih, yang bersifat kontradiktif atau yang bersifta kontradiktif. II.6.5 Jenis-Jenis Pengambilan Keputusan 1.Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Beresiko a. Konsepsi Risiko Banyak arti mengenai risiko ini, namun pada dasarnya bahwa risiko merupakan sesuatu, dalam hal in yang akan diterima atau ditanggung oleh seseorang sebagai konsekuensi atau akibat dari suatu tindakan. Risiko adalah kesempatan timbulnya kerugian, kemungkinan timbulnya kerugian, ketidakpastian, penyimpangan diharapkan. Dengan adanya risiko ini, maka akibat yang ungkin akan ditimbulkan antara lain sebagai berikut: timbul kerugian artinya bahwa dengan adanya risiko, maka hasil positif yang akan diperoleh atau diharapkan


nantinya, dalam hal ini keuntungan akan berkurang dari semestinya dan adanya ketidakpastian artinya bahwa dengan adanya risiko, maka tidak mungkin lagi dapat dipastikan hasil positif yang mungkin kan diterima karena risiko tidak buisa dihitung secara pasti. Untuk mengelola risiko ini diperlukan pengetahuan atau ilmu yang menyangkut : jenisjenis risiko, sumber risiko, karakteristik risiko dan cara penanganan risiko. b. Jenis-Jenis Risiko 1. Risiko Dinamis, yaitu risiko yang berhubungan dengan dinamika atau perubahan keadaan ekonomi, seperti tingkat harga, selera dan teknologi . risiko dinamis dapat berupa: risiko manajemen ( risiko pasar, risiko keuangan, risiko produksi), risiko politik (risiko yang berhubungan dengan terjadinya perubahan politik yang diambil oleh pemerintah) risiko inovasi ( risiko yang berhubungan dengan terjadinya perubahan-perubahan produk, baik produk bentuk, isi, cara-cara, metode baru dalam pembuatannya) 2. Risiko Statis, yaitu risiko yang berhubungan dengan keadaan ekonomi yang statis. Dapat berupa: risiko fundamental ( risiko yang menyangkut rakyat banyak), risiko khusus ( risiko yang menyangkut orang perorangan), risiko murni (risiko yang sifatnya alami/murni), risiko spekulatif ( risiko yang sifatnya untung-untungan), risiko perorangan (risiko yang dapat menimpa orang), risiko kebendaan(risiko yang menyangkut harta benda) c.Sumber-Sumber Risiko 1. Masyarakat (risiko sosial), berupa tindakan orang-orang yang menciptakan kejadian yang menyebabkan terjadinya penyimpangan yang merugikan dari harapan kita 2. Fisik (risiko fisik), berupa fenomena alam dan kesalahan manusia. 3. Ekonomi (risiko ekonomi), berupa keadaan ekonomi yang mungkin mengalami perubahan atau tidak.


d.Karakteristik Risiko 1. Langsung 2. Tidak Langsung 3. Tanggung gugat 4. Perbuatan oknum tertentu yang dapat menimbulkan kerugian. e.Penanganan Risiko 1. Pencegahan 2. Pengendalian 3. Pemindahan ( Asuransi) f.Kondisi Beresiko Kondisi berisiko adalah suatu keadaan yang memenuhi beberapa syarat, yaitu: ada alternatif tindakan yang fisibel ( dapat dilakukan), ada kemungkinan kejadian yang tidak pasti dengan masing-masing nilai probabilitas, memiliki nilai “pay off” sebagai hasil kombinasi suatu tindakan dan kejadian tidak pasti tertentu. Pengertian Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Beresiko 1. Alternatif yang harus dipilih mengandung lebih dari satu kemungkinan hasil 2. Pengambil Keputusan memiliki lebih dari satu alternatif tindakan 3. Diasumsikan bahwa pengambil keputusan mengetahui peluang yang kan terjadi terhadap berbagai tindakan dan hasil 4. Risiko terjadi karena hasil pengumpulan keputusan tidak dapat diketahui dengan pasti walaupun diketehui nilai probabilitasnya


5. Pada kondisi ini, keadaan alam sama dengan kondisi tidak pasti, bedanya dalam kondisi ini. Ada informasi atau data yang akan mendukung dalam membuat keputusan, berupa besar atau nilai peluang terjadinya bermacam-macam keadaan. 6. Teknik pemecahannya menggunakan konsep probabilitas, seperti model keputusan probabilistik, model inventori probabilistik, model antrian probabilistik. 2.Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Tidak Pasti a.Kondisi Tidak Pasti Kondisi tidak pasti adalah suatu keadaan yang memenuhi beberapa syarat yaitu : ada beberapa alternatif tindakan yang fisibel , nilai probalitas masing-masing kejadian tidak tidak diketahui, memiliki nilai pay off sebagai hasil kombinasi suatu tindakan dan kejadian tidak pasti tertentu. Pengertian Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Tidak Pasti 1. Tidak diketahui sama sekali hal jumlah kondisi yang mungkin timbul serta kemungkinan-kemungkinan munculnya kondisi-kondisi itu. 2. Pengambil keputusan tidak dapat menentukan probabilitas terjadinya berbagai kondisi atau hasil yang keluar 3. Yang diketahui hanyalah kemunkinan hasil dari suatu tindakan, tetapi tidak dapat diprediksi berapa besar probabilitas setiap hasil tersebut. 4. Pengambilan keputusan tidak mempunyai pengetahuan atau informasi lengkap mengenai peluang terjadinya bermacam-macam keadaan tersebut. 5. Hal yang akan diputuskan biasanya relatif belum pernah terjadi. 6. Tingkat ketidakpastian keputusan semacam ini dapat dikurangi dengan beberapa cara, antara lain : mencari informasi lebih banyak, melalui riset atau penelitian dan penggunaan probabilitas subyektif.


3.Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Pasti a.Pengertian Pengambilan Keputusan Dan Kondisi Pasti Suatu keputusan disebut diambil kondisi kepastian apabila hasil dari setiap alternatif tindakan dapat ditentukan dengan pasti, dalam kondisi pasti ini, pengambil keputusan secara pasti mengetahui apa yang akan datang. Ini disebabkan karena keputusan yang akan diambil tersebut didukung oleh informasi yang lengkap sehingga dapat diramalkan secara tepat atau eksak hasil dari tindakan.. b.Teknik-Teknik Penyelesaian Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Pasti 1. Teknik Program Linear Program linear merupakan pengembangan dari aljabar linear, dikembangkan oleh ahli matematika Amerika Serikat pada tahun 1947. Pada awalnya program linear ini hanya digunakan dalam lingkungan angkatan bersenjata. Namun, karena alihat mempunyai kegunaan dan mampu menyelesaikan persoalan-persoalan tertentu, maka teknik ini kemudian diadopsi di berbagai bidang kehidupan seperti dalam pengambilan keputusan manajemen. Pengambilan keputusan dimana berlangsung hal-hal berikut ini: 1. Alternatif yang harus dipilih hanya memiliki satu konsekuensi/jawaban/hasil. Ini berarti hasil dari setiap alternatif tindakan tersebut dapat ditentukan dengan pasti 2. Keputusan yang akan diambil didukung oleh informasi/data yang lengkap, sehingga dapat diramalkan secara akurat atau eksa hasil dari setiap tindakan yang dilakukan 3. Dalam kondisi ini, pengambil keputusan secara pasti mengetahui apa yang akan terjadi dimasa datang


4. Biasanya selalu dihubungkan dengan keputusan yang menyangkut masalah rutin, karena kejadian tertentu di masa yang akan datang dijamin terjadi. 5. Pengambilan keputusan seperti ini dalam ditemui dalam kasus-kasus/model-model yang bersifat deterministic 6. Teknik penyelesaianya/pemecahannya biasanya menggunakan antara lain teknik program linear,model transportasi,model penugasan,model invetori,model antrian dan model network. 4.Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Konflik a.Pengertian Pengambilan Keputusan Dalam Kondisi Konflik Pengambilan keputusan dalam kondisi konflik terjadi apabila alternatif keputusan yang harus dipilih/ diambil berasal dari pertentangan atau persaingan dari dua atau lebih pengambil keputusan. Suatu keputusan diambil dalam kondisi konflik apabila yang kita hadapi

bukan

situasi-situasi/

kondisi-kondisi

/peluang-peluang,

tetapi

pihak-

pihak/organisasai-organisasi lain yang juga memiliki kepentingan dalam keputusankeputusan yang hendak kita ambil. Namun demikian, pihak-pihak lain itu menghendaki agar keputusan yang diambil tidak merugikan mereka. b.Teori Permainan Teori permainan adalah suatu pendekatan matematis untuk merumuskan situasi persaingan dan pertentangan (konflik) atara berbagai kepentingan. Teori ini dikembangkan untuk menganalisis proses pengambilan keputusan dalam kondisi konflik yang melibatkan dua atau lebih kepentingan. Teori permainan ini mula-mula dikemukakan oleh Emile Borel tahun 1921 seorang ahli matematika Perancis dan kemudian dikembangkan aleh John Von Neuman dan Oskar Morgenstern. Aplikasi dari teori ini yang dianggap sukses banyak dimiliter. Namun,karena dunia usaha (bisnis) semakin berkembang dan timbul banyak


persaingan, maka teori permainan ini mulai pula diaplikasikan/ digunakan. Kontrak dan program tawar-menawar serta keputusan penetapan harga adalah contoh aplikasi /penerapan dari teori permainan. c.Jenis-Jenis Teori Permainan Teori permainan dapat dibedakan atas beberapa jenis berdasarkan kriteria yang menyertainya yaitu: 1. Berdasarkan Jumlah Pemain Didasarkan atas jumlah pemian, teori permainan dibedakan atas dua yaitu : permainan dengan dua pemain ( two perso games) permainan dimana jumlah pemain yang terlibat didalamnya adlaah dua. Dan Permainan dengan N-pemain (N-person games) yaitu permainan diamna jumlah pemain yang terlibat didalamnya adalah lebih dari dua . 2. Berdasarkan Jumlah Keuntungan – Kerugian Didasarkan atas jumlah keuntungan dan kerugian, teori permianan dibedakan atas dua, yaitu sebagai berikut : permainan dengan jumlah nol ( zero sum games) permainan dimana nilai permainannya, jumlahnya adalah sama dengan nol dan Permainan dengan jumlah tidak nol ( non zero sum games) permainan dimana nilai permainannya, jumlahnya tidak sama dengan nol. d.Unsur-Unsur Teori Permainan Setiap situasi permainan akan terjadi atas beberapa unsur tertentu seperti berikut ini : 1. Pemain ( players) Merupakan pelaku-pelaku

dari permainan yang masing-masing merupakan

pengambilan keputusan. Setiap pemain mempunyai keinginan untuk menang.


2. Aturan-aturan Merupakan kerangka di mana para pemain memilih strategi mereka, artinya pemain berhak atau berkuasa untuk menentukan strateginya. Para pemain dan aturan-aturan permainan bersama-sama merupakan deskripsi daripada suatu fisik serta apa yang harus dikejar (atau akan dikejar) untuk dicapai, dan daya upaya mereka untuk memperoleh hasil yang maksimum, yang sekaligus untuk bersaing, berebut dan berkonflik. 3. Hasil keluar (outcome) Hasil-hasil dari permainan biasanya disajikan dalam bentuk matriks pay off yang berbentuk angka-angka. Hasil-hasil ini dinyatakan dalam suatu bentuk ukuran efektivitas, seperti uang, presentase market share atau keuangan. 4. Variabel – variabel Merupakan faktor-faktor (termasuk sumber daya) yang mmepengaruhi jalannya permainan, dalam hal ini mempengaruhi keputusan pilihan dan hasil-hasil keluar. 5. Kondisi Informasi Informasi akan mempengaruhi atau menentukan gerakan-gerakan masing-masing pemain. Kekurangan informasi dapat membuat pemain salah pilih atua tidak dapat menarik keuntungan dari perubahan situasi. 6. Pemberian Nilai ( Valuasi) Pemberian nilai ditujukan kepada hasil keluar. Pemberian nilai ini dilakukan oleh pemain dan akan mempengaruhi atau menentukan pilihan alternatif. Setiap pemain mempunyai semacam prioritas dari pemberian nilainya dan dengan itu pula masingmasing menjalankan permainan. Pengambilan keputusan dalam kondisi konflik adalah pengambilan keputusan dimana:


1. Kepentingan dua atau lebih pengambil keputusan saling bertentangan dalam situasi persaingan 2. Pengambil keputusan saling bersaing dengan pengambil keputusan lainnya yang rasional,tanggap dan bertujuan untuk memenangkan persaingan tersebut 3. Pengambil keputusan bertindak sebagai pemain dalam suatu permainan 4. Teknik pemecahannya menggunakan teori permainan II.7. PERILAKU KONSUMEN Istilah perilaku erat hubungannya dengan objek yang studinya diarahkan pada permasalahan MANUSIA. Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi,dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini. The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen yaitu : perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi,perilaku,dan lingkungannya dimana manusia kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Dari definisi ini mempunyai tiga ide penting yaitu:1.perilaku konsumen adalah dinamis,2. Hal tersebut melibatkan interaksi antara afeksi dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar,serta 3. Melibatkan pertukaran. Perilaku konsumen adalah Dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang konsumen,grup konsumen,ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu, yang terbatas untuk jangka waktu tertentu,produk, dan individu atau grup tertentu. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran diantara individu. Peran pemasaran adalah untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi pemasaran. (Setiadi:3)


II.7.1 Model perilaku konsumen/pembelian

Pemasaran Dan Rangsangan Lain

Pemasaran Lainnya

Kotak Hitam Pembeli

Tanggapan Pembeli

Karakteristik

Proses

Pilihan Produk

Pembeli

Pengambilan

Pilihan Merek

Gambar. 4. Model perilaku konsumen/pembelian Semua kotak input dalam pemasaran dan rangsangan lain termasuk dalam kotak hitam pembeli, dimana input itu akan diubah menjadi tanggapan pembeli yang dapat diobservasi. II.7.2 Hubungan perilaku konsumen dengan strategi pemasaran Strategi Pemasaran (marketing strategy) adalah suatu rencana yang didesain untuk mempengaruhi pertukaran dalam mencapai tujuan organisasi. Strategi pemasaran, khususnya yang dikembangkan dan diterapkan oleh perusahaan yang berhasil, memiliki kekutan besar terhadap konsumen dan masyarakat luas.Strategi pemasaran bukan hanya disesuaikan dengan konsumen,tetapi juga mengubah apa yang dipikirkan dan dirasakan oleh konsumen tentang diri mereka sendiri,tentang berbagai macam tawaran pasar,serta tentang situasi yang tepat untuk pembeliaan dan penggunaan produk


II.7.3 Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Budaya

Sosial

Pribadi

Psikologi Pembeli

Budaya

Kelompok Acuan

Umur dan tahap dalam siklus hidup

Motivasi Persepsi

Pekerjaan Keluarga

Gambar 5.faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

A.Faktor-Faktor Kebudayaan Kebudayaan merupakan factor penentu yang paling dasar,terdalam dan terluas dari keinginan dan perilaku seseorang. Bila makhluk-makhluk lainnya bertindak berdasarkan naluri,maka perilaku manusia umumnya dipelajari. Mengenali perilaku konsumen tidaklah mudah, kadang mereka terus terang mengatakan kebutuhan dan keingginannya, namun sering pula mereka bertindak sebaliknya. Mungkin mereka tidak memahami motivasi mereka secara lebih mendalam, sehingga mereka sering pula bereaksi untuk mengubah pikiran mereka pada menit-menit terakhir sebelum akhirnya melakukan keputusan pembelian. Budaya adalah penyebab dasar keinginan dan perilaku konsumen.setiap kelompok atau masyarakat memiliki budaya dan pengaruh budaya pada perilaku konsumen bergam dari satu Negara ke Negara yang lain. Kegagalan menyesuaikan diri dengan perbedaan itu akan menghasilkan pemasaran yang tidak efektif atau kesalahan yang memalukan. Pemasar selalu berusaha mengenali pergeseran budaya untuk menemukan produk baru yang diinginkan.


Setiap kebudayaan terdiri dari sub-sub budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya(subculture) dapat dibedakan menjadi empat jenis : kelompok asionalisme(kewarganegaraan), kelompok keagamaan, kelompok ras dan daerah geografis yang serupa. B. Kelas Sosial Kelas social adalah pembagian kelompok masyarakat yang relative permanen dan relatif teratur dimana anggota-anggotanya memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas

social

ditentukan

oleh

pendapatan,

kombinasi

pekerjaan,

pendapatan,pendidikan,kesehatan dan variable lainnya. Kelas sosial menunjukan perbedaan preferensi produk dan merek, khususnya dalam hal pakaian, peralatan rumah tangga, aktivitas waktu luang, dan mobil. C. Faktor-Faktor Sosial 1. Kelompok Referensi Kelompok referensi terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Beberapa diantaranya adalah kelompok –kelompok primer,yang dengan adanya interaksi yang cukup berkesinambungan seperti keluarga,teman,tetangga dan teman sejawat. Kelompok-kelompok sekunder yang cenderung lebih resmi dan yang mana interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan. Kelompok yang seseorang ingin menjadi anggotanya disebut kelompok aspirasi. Sebuah kelompok diasosiatif (memisahkan diri) adalah sebuah kelompok yang nilai atau perilakunya tidak disukai oleh individu. Yang dipengaruhi pada tiga cara yaitu : pertama,kelompok referensi memperlihatkan pada seseorang perilaku dan gaya hidup baru.Kedua, mereka juga mempengaruhi sikap dan konsep jati-diri seseorang karena orang


tersebut umumnya ingin menyesuaikan diri. Ketiga, mereka menciptakan tekanan untuk menyesuaikan diri yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek seseorang. D. Keluarga Anggota keluarga memiliki pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli.keluarga merupakan organisasi pembeliaan dimasyarakat tempat konsumen berada yang paling penting, dan keluarga. Pemasar tertarik pada peran dan pengaruh suami, istri, dan anak-anak dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda-beda. Dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli,yang pertama adalah :keluarga orientasi,yang merupakan orang tua seseorang. Dari orangtua lah seseorang mendapatkan pandangan tentang agama,politik,ekonomi,dan merasakan ambisi pribadi nilai atau harga diri dan cinta. Keluarga prokreasi,yaitu pasangan hidup anak-anak seseorang keluarga merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti secara intensif. E. Peran dan status Seseorang

umumnya

berpartisipasi

hidupnya,keluarga,klub,organisasi.posisi

seseorang

dalam dalam

kelompok setiap

kelompok

selama dapat

diidentifikasi dalam peran dan status. Setiap orang merupakan bagian dari beberapa kelompok-keluarga,klub,organisasi. Peran terdiri atas sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut orang-orang disekitarnya. Tiap peran membawa status yang menggambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat, orang terkadang memilih produk yang menunjukkan status mereka dimasyarakat.


F. Faktor pribadi 1. Umur Dan Tahapan Dalam Siklus Hidup Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.sepanjang hidupnya,orang akan mengubah barang dan jasa yang dibelinya, selera terhadap makanan, pakaian,perabotan,rekreasi sering terkait dengan umur. Pembeliaan juga dibentuk dalam silus hidup keluarga-tahap seseorang yang dilalui hingga menjadi matang. 2. Pekerjaan Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu. Pekerjaan akan mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Pekerja kerah biru akan membeli baju lapangan,sedangkan pekerja kerah putih akan membeli baju untuk bisnis.

3. Keadaan / Situasi Ekonomi Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya),tabungan dan hartanya (termasuk presentase yang mudah dijadikan uang), kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung. 4.Gaya Hidup Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas


social seseorang yang tergambarkan pada psikografisnya yang membutuhkan pengukuran aktivitas/kegiatan (pekerjaan,hobi,belanja,olahraga,kerjasocial),interest/minat(makanan,mode,keluarga,rekreasi) dan opinions/pendapat (tentang diri mereka sendiri,isu-isu social,bisnis produk ) G.Kepribadian Dan Konsep Diri Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian biasanya dideskripsikan

berdasarkan

sifat-sifat

dominasi,sosialitas,otonomi,sifat menguasai,kemampuan

seperti

kepercayaan

diri,

pertahanan,perubahan,perbedaan,kemampuan sosialisasi,daya

tahan,afiliasi,keagresifan,stabilitas

emosi,pencapaian,perintah,kemampuan adaptasi,kreativitas dan agresivitas. Kepribadian berguna dalam menganalisa perilaku konsumen untuk produk dan pilihan merek tertentu. Banyak pemasar menggunakan sebuah konsep yang berhubungan dengan kepribadian konsep diri manusia(disebut pula citra diri), bahwa kepemilikan seseorang memberikan kontribusi dan mencerminkan identitasnya. H. Faktor-faktor psikologis 1.Motivasi Beberapa kebutuhan bersifat biogenic, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar,rasa haus,rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhankebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui,kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima. Kebutuhan akan menjadi motif bila dirangsang hingga ke tingkatan intensitas tertentu. Motif


(dorongan) adalah kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atau kebutuhan tersebut. 2.Teori-Teori Motivasi a.Teori Motivasi Freud Kekuatan-kekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk perilaku manusia sebagian bersifat di bawah sadar. Freud melihat bahwa seseorang akan menekan berbagai keinginan seiring dengan proses pertumbuhannya dan proses penerimaan aturan social. Keinginan-keinginan ini tidak pernah berhasil dihilangkan atau dikendalikan secara sempurna,dan biasanya muncul kembali dalam bentuk mimpi, salah bicara dan perilakuperilaku neurotis. b.Teori Motivasi Maslow Mengapa seseorang didorong oleh kebutuhan-kebutuhan tertentu pada saat-saat tertentu. Mengapa seseorang menggunakan waktu dan energy yang besar untuk keamanan pribadi sedangkan orang lain menggunakan waktu dan energy yang besar untuk mengejar harga diri?jawabannya adalah bahwa kebutuhan manusia tersusun dalam suatu herarki, dari kebutuhan yang paling mendesak hingga yang kurang mendesak c.Teori Motivasi Herzberg Menggembangkan teori motivasi dua factor yang membedakan antara factor yang menyebabkan ketidakpuasan dan factor yang menyebabkan kepuasan. Teori ini memiliki dua implikasi, pertama, penjual haruslah menghindari factor-faktor yang menimbulkan ketidakpuasan seperti buku pedoman penggunaan computer yang buruk atau kebijaksanaan pelayanan yang kurang baik. Kedua, produsen haruslah mengidentifikasi


factor-faktor yang menimbulkan kepuasan atau motivator-motivator utama dari pembeliaan di pasar computer dan memastikan hal-hal ini tersedia. I.Persepsi Proses dimana seseorang memilih, menyeleksi, mengatur, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi: perhatian yang selektif, gangguan yang selektif,mengingat kembali yang selektif. Factor-faktor persepsi ini yaitu perhatian , gangguan dan mengingat kembali yang selektif berarti bahwa para pemasar harus bekerja keras agar pesan yang disampaikan diterima. J.Proses Belajar/Pembelajaran Menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Saat seseorang bertindak, mereka belajar. Pembelajaran menunjukan perubahan perilaku seseorang karena pengalaman. Ahli teori pembelajaran mengatakan bahwa sebagian besar perilaku manusia dipelajari. Pembelajaran terjadi melalui saling pengaruh antara dorongan,stimulant,cues,tanggapan dan penguatan. K.Kepercayaan/keyakinan Dan Sikap Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Sikap menggambarkan evaluasi, perasaan, dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak sukanya seseorang terhadap obejek atau ide, sikap itu sukar diubah, sikap seseorang mempunyai pola,dan mengubah satu sikap akan membutuhkan penyesuaian yang sulit sikap yang lain.


II.7.4. Tipe perilaku pembelian konsumen 1 .Perilaku Pembelian Kompleks Pembeli mempunyai persepsi terhadap suatu merek. Konsumen mempelajari banyak hal mengenai kategori sebuh produk mulai dari harga, kualitas dan jarang dibeli. Pembeli tersebut akan melalui proses pembelajaran.pertama mengembangkan keyakinan mengenai produk,kemudian sikap, dan kemudian melakukan pilihan pembelian dengan penuh pertimbangan. 2.Perilaku Pembelian Pengurangan Disonasi Terjadi ketika konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi dengan pembeliaan yang mahal, tidak sering atau berisiko, namun melihat sedikit perbedaan antarmerek. Biasanya setiap orang yang sudah melakukan pembelian terhadap suatu produk akan mengalami disonasi setelah pembeliaan (postpurchase dissonance) ketika mereka menyadari kekurangan tertentu dari barang yang telah dibeli atau mendengar hal yang baik dari merek yang tidak dibelinya. 3.Perilaku Pembeliaan Kebiasaan Perilaku membeli karena kebiasaan terjadi dalam kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya perbedaan antar mereka, Terjadi dalam kondisi dimana konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan tidak terdapat perbedaan yang signifikan antarmerek. Konsumen tidak membagun sikap yang kuat terhadap sebuah merek, mereka memilih merek karena merek itu dikenal. Karena pembeli tidak terlalu tergantung pada merek tertentu, pemasar produk dengan keterlibatan rendah dan perbedaan antarmerek yang sedikit terkadang menggunakan harga dan penjualan promosi untuk mendorong pencobaan suatu produk.


4.Perilaku Pembelian Pencarian Variabel Dalam situasi ketika konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan, konsumen sering kali beralih merek, kadang sebelum membeli merek tidak dievaluasi setelah pembelian baru dievaluasi. Penggantian merek terjadi karena variasi semata-mata dan bukan karena ketidakpuasan. II.7.5 Teknik Pendekatan Untuk Mempengaruhi Keputusan Konsumen 1. Teknik Pendekatan Stimulus Respon Teknik ini merupakan teknik penyampaian ide-ide atau pengetahuan tentang suatu produk dan merek kepada konsumen agar konsumen tertarik atau termotivasi untuk mengambil keputusan membeli produk-produk yang disampaikan. 2. Teknik Pendekatan Humanistik Teknik pendekatan yang bersifat manusiawi, keputusan membeli sepenuhnya diserahkan kepada konsumen yang bersangkutan. 3. Teknik pendekatan kombinasi antara stimulus-respon dan humanistic Teknik pendekatan dari hasil kombinasi antara teknik stimulus-respon dan teknik humanistic 4. Teknik Pendekatan dengan komunikasi yang persuasive Menggunakan

komunikasi

persuasive

dengan

menggunakan

rumus

AIDDAS:A=attention(perhatian),I=interest(minat),D=Desire(hasrat),D=Decision(keputusan), A=Action(tindakan), dan S=Satisfaction(kepuasan)


II.8 PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Pengenalan Kebutuhan/ masalah

Pencarian Informasi

Pengevalusian Alternatif

Keputusan

Perilaku setelah pembelian

Gambar 6. Pengambilan Keputusan Pembelian,Nugroho j.Setiadi

Gambar tersebut menyiratkan bahwa konsumen melalui seluruh lima tahap pada tiap pembeliaan. Tapi pada pembelian yang rutin, konsumen terkadang melewatkan atau membalik beberapa tahap itu. 1. Pengenalan Kebutuhan (need recognition) Pembeli mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan actual(nyata) dan sejumlah keadaan yang diinginkan. Kebutuhan itu dapat dipicu oleh stimulant internal ketika salah satu kebutuhan normal-lapar,haus, naik ketingkatan yang cukup tinggi sehingga menjadi pendorong. Kebutuhan juga dipicu dari rangsangan eksternal. 2. Pencarian Informasi Konsumen mencari lebih banyak informasi dan dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber. Sumber itu meliputi sumber pribadi(keluarga,teman,tetangga,rekan kerja,kenalan),

sumber

komersial

(iklan,wiraniaga,penjual,pengecer,bungkus(kemasan),pajangan,situsWeb,dll),sumber

public

(media

penilai

massa,organisasi

pemberiperingkat,organisasi

pelanggan),dansumberberdasarkanpengalaman(memegang,mengenai,memeriksa,meneliti,me


nggunkan produk). Pengaruh informasi itu berbeda-beda diantara berbagai produk dan pembeli. Konsumen biasanya menerima informasi dari sumber komersial yang dikendalikan oleh pemasar. Semakin banyak informasi yang didapat, kesadaran dan pengetahuan konsumen tentang adanya merek dan fitur akan meningkat. 3. Pengevaluasian Alternatif Cara konsumen memproses informasi yang menghasilkan berbagai pilihan merek. Sikap konsumen terhadap sejumlah merek tertentu terbentuk melalui beberapa prosedur evaluasi. Cara konsumen melalui usaha mengevaluasi alternative pembelian tergantung pada konsumen individual dan situasi pembelian tertentu. Pemasar harus mempelajari pembeli supaya dapat mereka mengevaluasi alternative merek secara actual. Jika pemasar mengetahui proses evaluasi seperti apa yang terjadi. Pemasar dapat mengambil langkah untuk mempengaruhi keputusan pembeli.

Sikap orang lain Evaluasi Alternatif

Keputusan pembelian

Niat pembelian Factor situasional yang tidak diharapkan

Gambar. Langkah-langkah di antara Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian. Kotler armstrong 4. Keputusan Pembelian(purchase decision) Konsumen menyusun peringkat merek dan membentuk kecenderungan (niat) pembelian. Secara umum konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua


factor yang muncul diantara kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian. Factor pertama adalah sikap orang lain yaitu bagaimana sikap orang lain ketika membeli sebuah produk apakah mendukung atau tidak. Factor kedua adalah factor situasi yang tak terduga. Konsumen mungkin membentuk kecenderungan pembeliaan berdasar pada pendapatan yang diharapkan,harga dan manfaat produk yang diharapkan. Namun keadaan tak terduga dapat mengubah kecenderungan pembelian. 5. Prilaku Setelah Pembelian (Purnabeli) Jika produk jauh dibawah harapan konsumen maka konsumen kecewa, jika produk memenuhi harapannya konsumen terpuaskan, jika melebihi harapannya maka konsumen akan sangat senang. Semakin besar beda antara harapan dan kinerja, semakin besar pula ketidakpuasan konsumen, oleh sebab itu , penjual harus memberikan janji yang benar-benar sesuai dengan kinerja produk agar pembeli merasa puas. Komsumen yang puas secara ratarata akan berbicara kepada tiga orang mengenai baiknya pengalaman mereka mengenai produk, sedangkan konsumen yang tidak puas akan mengeluh ke 11 orang, jadi berita buruk dari muluttt ke mulut berjalan lebih cepat daripada berita baik dari mulut ke mulut dan dapat dengan cepat merusak sikap konsumen terhadap perusahaan dan produknya.


BAB II URAIAN TEORITIS. Menurut Sir Geral Barry istilah communication berasal dari perkataan latin

Recommend Documents