ATL a BTL podmínky pro úspěšnou práci s OTC brandem v prostředí aliance lékáren. Ing. Lubomír Calta, výkonný ředitel, Magistra a.s.
Co si představuje lékárník pod pojmem „nezávislá lékárna“ ? Nenese jméno žádné známé sítě lékáren.
Personál lékárny si může dělat co chce.
Majitel lékárny si může dělat „co chce“ v rámci mantinelů legislativy a zákonů.
Nakupuji, vystavuji, podporuji, propaguji, doporučuji, expeduji co chci.
Je finančně nezávislá.
Autonomie ve vlastnictví a přerozdělování zisku.
Ceny si řídím jak potřebuji já. 3
Co si představuje zákazník či pacient pod pojmem „nezávislá soukromá lékárna“ ?
Doporučí mi odborně a svobodně.
Asi bude dražší, ale je zase blíž.
?
Nezamění mi. Nemají omezený sortiment.
Není zde nic centrálně nařízeno. 4
Co si představuje zákazník či pacient pod pojmem „síť lékáren ……..“ ? Musí se domlouvat na nějakých pravidlech.
Je jich více, jsou silní. Znám je díky nějaké reklamě, abych je mohl identifikovat. Jsou levní.
Vypadají všechny jejich lékárny podobně či stejně.
Mají všude stejné ceny, akce, slevy.
Většinou mají co potřebuji. 5
Aliance ? Síť ? Řetězec ? Sdružení ? Družstvo? …….. lékáren Alphega lékárna je přední evropskou sítí nezávislých lékárníků. S přibližně 360 pobočkami představují dnes lékárny Dr. Max největší lékárenskou síť v České republice, což činí kolem 14% trhu veřejných lékáren. MAGISTRA LÉKÁRNY je sdružení nezávislých lékáren v ČR Moje lékárna je sdružení nezávislých lékárníků Zdroj: veřejný web společnosti.
6
Aliance ? Síť ? Řetězec ? Sdružení ? Družstvo? …….. lékáren Teta drogerie je řetězec franšízových obchodů s drogistickým zbožím. Řetězcem se obecně rozumí konečná posloupnost určitých prvků stejného typu. V teorii množin je řetězec synonymem pro dobře uspořádanou množinu. Franchising je systém marketingu produktů, služeb a technologií, spočívající v těsné a stálé spolupráci mezi právně a finančně odlišnými podniky. Aliance (spolek) je smluvně zakotvený vztah mezi rovnoprávnými partnery. Spolek mohou tvořit fyzické nebo právnické osoby. Sdružení je obecně synonymum slov spolek, asociace či konfederace. Zdroj: internet, Wikipedie
7
Čím se odlišují? Autonomie ve vlastnictví mezi lékárnami. ANO
NE
Přerozdělování zisku mezi lékárnami. NE • • • • •
Sdružení Aliance Franšíza Franšíza BENU Síť
ANO • DrMAX • BENU
8
Názvy jsou zavádějící, důležitá je míra organizovanosti, jednoty v dodržování závazků, smluvní vymahatelnost, společné prvky,….
„Řetězec lékáren je tak silný jako jeho nejslabší článek!“
„Šíť lékáren je tak silná jako její nejslabší článek!“
„Sdružení lékáren je tak silné jako jeho nejslabší článek!“
„Aliance lékáren je tak silná jako její nejslabší článek!“
Jsou rozdíly mezi …? • • • • •
Řetězec lékáren Síť lékáren Aliance lékáren Sdružení lékáren Družstvo lékáren
Nemusí být žádný.
12
Jsou rozdíly mezi …? • • • • •
Řetězec lékáren Síť lékáren Aliance lékáren Sdružení lékáren Družstvo lékáren
Ve skutečnosti jsou obrovské rozdíly.
13
Jsou rozdíly mezi …? • • • • •
Řetězec lékáren Síť lékáren Aliance lékáren Sdružení lékáren Družstvo lékáren
… zajištění si odběratelské sítě. Celá strategie a zisk končí u zakladatele distributora, nikoli u lékárníka.
Různé cíle a poslání aliancí lékáren. … zajištění si lepších nákupních podmínek
… pomoci nezávislým lékárnám a tím sám sobě.
14
Jsou rozdíly mezi …? • • • • •
Řetězec lékáren Síť lékáren Aliance lékáren Sdružení lékáren Družstvo lékáren
Je to o ochotě členů, vůli na všech stranách a know how.
15
Jaký je rozdíl mezi …? • • • • •
Řetězec lékáren Síť lékáren Aliance lékáren Sdružení lékáren Družstvo lékáren
V soudržnosti lékárníků a jednotě, když je třeba.
16
Jaký je rozdíl mezi …? • • • • •
Řetězec lékáren Síť lékáren Aliance lékáren Sdružení lékáren Družstvo lékáren
efektivně investovat, učit se novým věcem a komunikovat.
17
Různé subjekty mají různé podmínky a možnosti. Externí komunikace: •Leták/ Voucher/ Newsletter •ATL TVC •Věrnostní program •CRM (email-list-sms) •eShop (sortiment + obsah + cena) Interní komunikace: •Řízení zásob - objednávání •CatMan (vystavení) •Trade marketing (in-store aktivace, impulz) •Cross & Up-sell Zvyšovaní efektivity nákupu •Garance objemu nákupu •Schopnost měnit SELL OUT %MS •Práce s cenou a řízení SOP, marže •Řízení "vyvolený" Zvyšovaní efektivity SELL OUT: •Školení •Motivace •Mystery shopping
Síť vlastních lékáren
Síť nezávislých lékáren
Soukromá nezávislá lékárna
OK
OK
OK/náklady ?
OK OK
OK/ investice OK/data a jednotnost
NE OK/data
OK
OK/data
???
OK
OK
OK/náklady, efekt ?
OK
OK/data
OK
OK
OK
OK/data
OK
OK
OK
OK
OK
OK
OK OK
OK/jednotnost OK/jednotnost
OK/objem OK
OK
OK/jednotnost
OK/data
OK
OK/jednotnost
OK
OK
OK
OK
OK
OK
OK
OK
OK
OK
18
19
Ve sdružení nebo síti nezávislých lékáren nedokážeme rychle přestavět celou lékárnu a vyměnit vybavení.
20
Lékárnu dokážeme společně s majiteli a lékárníky zpřehlednit a zpříjemnit pro zákazníky.
21
Dokážeme efektivně Promotion & Product Placement = direct activation
22
Dokážeme jako sdružení či sítě nezávislých lékáren komunikovat v TV a jiných médiích.
23
... dokážeme i vyhodnotit jednotlivé kampaně.
24
Když lékárna udělá lokální kampaň
Když síť udělá akci a pustí do médií
25
Jak to vidím já a co doporučuji? Budoucnost většiny soukromých lékáren vidím jen v dobře organizované síti či sdružení. Hledejme cesty naší jediněčnosti a odlišení se od ostatních. Bojujme za naši profesi a poslání lékárníků „pomáhat lidem a podporovat jejich zdraví“. Využívejme své odborné znalosti a dovednosti. Věnujme se každému zákazníkovi a pacientovi na maximum dle možností a situace, jako našim blízkým. Doporučujte jim to, co by jste dali svým blízkým.....
„Jen to je ztracené, čeho se sami vzdáme“. 26
Děkuji za pozornost. „Jen to je ztracené, čeho se sami vzdáme“. 27
