Amsterdam, 4 maart 2015

Amsterdam,  4  maart  2015     De   kans   dat   banken   de   komende   10-­‐15   jaar   een   ingrijpende   metamorfose   zullen   ondergaan  acht  ik  nagenoeg  100%.  Zowel  de  particuliere  als  de  zakelijke  kant  van  banken   staan   aan   de   vooravond   van   grote   veranderingen.   Laat   ik   beginnen   met   de   particuliere   kant.     Zoals  bekend  levert  een  bank  in  de  basis  3  diensten  aan  consumenten  :  sparen,  betalen   en  lenen.  Het  businessmodel  is  er  op  gebaseerd  dat  men  tegen  lage  kosten  geld  aantrekt   bijvoorbeeld   middels   spaargeld   of   op   de   kapitaalmarkt   inkoopt   en   tegen   een   hogere   rente   uitleent.   Het   verschil   hiertussen,   de   zogenaamde   marge,   is   de   basis   van   het   verdienmodel.  Het  uitlenen  van  het  geld  gebeurt  voor  een  aanzienlijk  deel  door  middel   van   hypotheken.   In   principe   is   dat   een   aantrekkelijke   business   omdat   tegenover   de   lening   het   onderpand   van   het   huis   staat   maar   ook   omdat   de   Nederlander   een   gedisciplineerde   betaler   is   van   de   rente   van   de   hypotheekschuld.   Dat   gaat   in   minder   dan   1%  van  de  gevallen  mis.   Waar   is   de   bank   kwetsbaar   voor   nieuwe   toetreders?   In   eerste   instantie   voor   het   betaalverkeer.   Dat   kan   relatief   eenvoudig   worden   overgenomen   door   anderen   en   dat   zien   we   dan   ook   :   de   creditcardmaatschappijen   penetreren   steeds   verder,   net   als   de   PayPal’s   van   deze   wereld   en   ook   de   grote   technologie   ondernemingen   tonen   steeds   meer  belangstelling.  ApplePay  komt  eind  van  het  jaar  ook  naar  Europa  en  Google  toont   zich   ook   hier   actief   in   deze   markt.     Facebook   zal   niet   achterblijven.   Vanwaar   de   belangstelling   voor   betaalverkeer?   Omdat   betaalverkeer   alles   zegt   over   het   menselijk   koopgedrag   en   dan   komen   we   op   het   terrein   van   de   Big   Data.   Als   je   het   koopgedrag   van   een  consument  kent  en  kunt  voorspellen  dan  is  die  informatie  zeer  veel  geld  waard.  Ik  zal   u  straks  uitleggen  waarom.     Verliest   een   bank   zijn   betaalverkeer   dan   blijven   sparen   en   lenen   over.   Sparen   is   voornamelijk   een   administratieve   vaardigheid   die   zeer   eenvoudig   kan   worden  

gekopieerd  en  bij  lenen  zit  de  vaardigheid  vooral  in  de  inschatting  die  men  maakt  van  de   risico’s.   Als   je   eenmaal   het   betaal   en   spaargedrag   kent   dan   is   de   inschatting   van   leenrisico’s  betrekkelijk  eenvoudig.  Er  zal  een  nieuw  soort  bank  ontstaan  die  gebaseerd  is   op  Big  Data  en  belangrijke  delen  van  de  betaal,  spaar  en  leenmarkt  zal  veroveren.     Ze  hebben  daarbij  het  voordeel  dat  ze  niet  beschikken  over  een  kantorennetwerk   en   dat   ook   niet   nodig   hebben.   De   klassieke   banken   houden   hun   bestaansrecht   deels   overeind  zolang  hypotheken  een  belangrijke  rol  blijven  spelen  en  cash  geld.  Hypotheken   zullen  niet  verdwijnen  maar  cash  geld  heeft  zijn  langste  tijd  gehad.  Het  is  waarschijnlijk   dat  het  particuliere  deel  van  de  bank  zwaar  zal  moeten  inboeten  aan  businessvolume.  En   het  betaalverkeer  en  een  deel  van  het  sparen  en  lenen  zal  kwijt  raken  aan  door  internet   en   Big   Data   gedreven   technologie   concerns.   De   vraag   is   of   Apple   en   anderen   dit   een   aantrekkelijke  markt  vinden,  de  vraag  is  niet  of  ze  dit  kunnen  realiseren.  En  als  de  Apple’s   van  deze  wereld  niet  in  banking  stappen  dan  zal  er  toch  een  nieuw  type  bank  ontstaan.   Die   zonder   de   balast   van   een   kantorennetwerk   en   omvangrijke   groepen   mensen   op   de   payroll   de   zaak   zullen   opschudden.   Een   goed   voorbeeld   hiervan   is   Virgin   Money   dat   zowel  in  de  UK  als  in  Australië  zeer  succesvol  is.  Een  bank  die  volledig  virtueel  werkt.   Wat   is   het   geheim   achter   dit   succes?   Het   merk   Virgin.   In   de   UK   en   Australië   wordt   Virgin   gezien  als  een  Trustbrand,  terug  te  voeren  tot  het  volledig  vertrouwen  dat  beide  naties   en   hun   inwoners   hebben   in   Richard   Branson.   Een   van   de   weinige   Britse   global   entrepreneurs  en  bovendien  een  moderne  Robin  Hood.  De  bank  van  de  toekomst  zal  zijn   wortels  moeten  vinden  in  een  dergelijk  Trustbrand  en  dan  zijn  Apple,  Google,  Facebook   en  Microsoft  zeker  grote  kanshebbers.   Recent  maakte  een  aantal  kranten  gewag  van  het  feit  dat  de  banken  bevreesd  zijn   voor  Apple,  Google  en  Facebook  omdat  deze  van  Brussel  het  groene  licht  dreigen   te  krijgen  voor  het  gebruik  van  betaalgegevens  van  Europese  consumenten.  Deze   IT   reuzen   weten   dus   binnenkort   wat   ons   betaalgedrag   (   en   dus   consumptiegedrag)     is.   Dat   kunnen   ze   doorverkopen   aan   allerhande   bedrijven   die   hiermee   hun  

doelgroepen  zeer  goed  kunnen  bewerken.  Marketing  in  optima  forma.  De  banken   verzetten  zich  heftig  met  als  argument  dat  zij  deze  betaalgegevens  zelf  niet  kunnen   verkopen   aan   adverteerders   omdat   dan   de   hel   over   ze   wordt   uitgestort.   Ze   een   orkaan   van   kritiek   krijgen.   Daar   hebben   ze   gelijk   in   want   toen   vorig   jaar   een   topman   van   ING   in   een   interview   vertelde   dat   men   met   deze   gedachte   speelde   kwam  hem  dat  te  staan  op  een  stortvloed  van  ongekend  negatieve  reacties.  Tot  in     de  Tweede  Kamer.  Dit  ondanks  het  feit  dat  ING  natuurlijk  de  consument  de  keuze   liet   of   ze   dit   wel   wilde.   Mocht   niet   baten,   de   boodschapper   van   het   slechte   nieuws   werd  geslachtofferd  en  deze  vorm  van  potentiele  ‘dienstverlening’  door  de  banken   stierf  een  snelle  dood.   Nu  Apple,  Google  en  Facebook  er  met  de  buit  vandoor  dreigen  te  gaan  voelen  de  banken   zich  achtergesteld.  Er  is  geen  sprake  van  een  level  playing  field  meer  is  de  stelling  want   de  IT  reuzen  krijgen  deze  storm  van  kritiek  niet  over  zich  heen.   De   omgekeerde   wereld…………want   de   banken   krijgen   nu   de   rekening   gepresenteerd   voor   jarenlang   wangedrag.   En   de   rekening   komt   nu   eens   niet   van   de   overheid   (   Dijsselbloem  c.s.)  maar  van  de  eigen  klanten.   Hebben   Apple,   Google   en   Facebook   ondeugdelijk   renteswaps   geïntroduceerd,   woekerpolissen   verkocht,   de   Liborrente   gemanipuleerd,   perverse   beloningsystemen   gehanteerd   en   onsportief   hoge   marge   gemaakt   (   de   hoogste   in   Europa)   op   de   hypotheekrente   ?   Het   wantrouwen   in   banken   is   nog   steeds   groot.   Vreemd   is   dat   niet   maar   het   zijn   niet   Apple   of   Google   die   dat   hebben   veroorzaakt.   Het   is   alsof   een   voetbalteam  dat  zich  heel  onsportief  gedraagt  en  3  rode  kaarten  krijgt  voor  de  rust,  in  de   rust  besluit  dat  ze  niet  verder  willen  spelen  omdat  er  geen  level  playing  field  meer  is  (  8   tegen   11).   Spijtig   voor   de   banken   dat   ze   betaalgegegevens   niet   kunnen   doorverkopen,   maar   dat   ligt   toch   heel   nadrukkelijk   is   de   sfeer   van   dikke   bult,   eigen   schuld.   Overigens   meen   ik   dat   de   banken   het   gewoon   wel   moeten   doen   en   dat   negatieve   reacties   snel   zullen  wegebben,  zeker  als  Apple,  Google  en  Facebook  het  ook  doen.  Op  termijn  zal  het  

gebruik   van   betaalgegevens   (   met   toestemming)   heel   normaal   zijn.   Door   wie   dan   ook   aangeboden.   Het  gevolg  van  dit  alles  is  veel  ingrijpender  dan  we  ons  realiseren.  Als  we  straks  een  diep   inzicht   hebben   in   het   koopgedrag   van   een   individuele   consument   dan   we   kunnen   geweldig  goed  anticiperen,  doen  wat  Amazon  reeds  doet  met  haar  klanten  maar  dan  op   grote   schaal.   We   kunnen   consumenten   rechtstreeks   aanbiedingen   doen,   wijzen   op   nieuwe   producten.   Of   bestaande   producten   onder   de   aandacht   brengen.   Met   een   zeer   hoge   trefkans.   We   confronteren   de   consument   immers   alleen   met   proposities   en   ideeen   waarvan  we  nagenoeg  zeker  weten  dat  de  interesse  daarvoor  hoog  is.   Dan  de  zakelijke  kant  van  de  markt.  Vooral  kijkende  naar  het  MKB.   Tot  voor  2007  was  het  betrekkelijk  eenvoudig  om  aan  geld  te  komen.  Banken  verstrekte   zowel  aan  particulieren  als  aan  het  MKB  met  groot  gemak  leningen.  Met  als  gevolg  dat   het  Europese  bedrijfsleven  –  vele  malen  meer  dan  het  Amerikaanse  –  werd  gefinancieerd   door  bankleningen.   Het   kritisch   beoordelen   van   krediet   aanvragen   voor   2007   stond   op   een   laag   pitje   met   als   gevolg  dat  veel  MKB  bedrijven  overeind  blijven  door  de  soepele  financiering  en  niet  zo   zeer   door   hun   prestaties.   Ik   durf   zelfs   te   stellen   dat   dit   in   een   aantal   gevallen   zal   hebben   geleid  tot  entrepreneural  overmoed.   Het  grotendeels  dichtdraaien  van  de  kredietkraan  door  banken  kwam  als  een  schok  maar   zal  een  ‘blessing  in  disguise’  blijken  te  zijn.  Het  MKB  kaf  werd  na  2007  eindelijk  van  het   koren  gescheiden.   Banken   zeggen   dat   ze   in   ruime   mate   krediet   willen   verschaffen   en   ook   de   middelen   hebben   maar   dat   er   onvoldoende   goede   plannen   zijn.   Hoewel   daar   waarschijnlijk   een   kern   van   waarheid   in   zit   is   de   andere   waarheid   dat   ze   ook   veel   risicomijdender   zijn   geworden.  En  dat  lijkt  in  menig  opzicht  door  te  slaan.  Uiteraard  is  dat  slecht  nieuws  maar   het  heeft  zeker  op  de  lange  termijn  een  gunstig  effect.  

Bedrijven  worden  gedwongen  op  zoek  te  gaan  naar  nieuwe  vormen  van  financiering  en   praten   met   hele   andere   partijen   dan   met   banken.   Venture   capital,   vermogende   particulieren   (   veelal   oud   ondernemers),   crowd   funding   en   andere   vormen   van   funding   komen  in  de  schijnwerpers  te  staan.   Het   goede   van   deze   aanbieders   is   dat   ze   vele   malen   deskundiger   en   vooral   ondernemender   kijken   naar   bedrijven   en   hun   financieringsbehoefte.   Ze   zijn   een   veel   betere   sparringpartner   en   financier   dan   banken   ooit   waren.   Zeker   geldt   dat   voor   het   MKB   want   9   van   10   bankmedewerkers   scoren   laag   op   de   schaal   van   het   ondernemerschap  en  hoog  tot  zeer  hoog  op  de  schaal  van  zekerheid  en  risicomijding.   Kortom   de   klassieke   banklening   als   financieringsinstrument   is   op   zijn   retour   en   dat   is   –   zeker  gezien  op  de  lange  termijn   –  goed  nieuws  voor  het  MKB.  Ze  krijgen  meer  te  maken   met   professionele   en   ondernemende   partijen   als   financier   en   komen   meer   op   afstand   te   staan  van  de  banken  alwaar  het  meedenken  en  vervullen  van  de  rol  van  sparringpartner   op   een   laag   tot   zeer   laag   niveau   staat.   En   ik   spreek   uit   ervaring   omdat   wij   participeren  in   meer  dan  20  bedrijven  en  dus  regelmatig  aanlopen  tegen  financieringsvraagstukken.  En   enige  malen  per  maand  ook  te  maken  hebben  met  banken.   Dit  geldt  voor  het  MKB,  voor  grote  bedrijven  ligt  dat  wezenlijk  anders.  Die  krijgen  wel  het   echte  talent  aan  tafel  als  het  gaat  over  de  financiering.  Ze  hebben  wel  toegang  tot  wat   wel  de  echte  bankier  wordt  genoemd.     De   toekomst   is   aan   partijen   die   een   portfolio   aanbieden   van   verschillende   financieringsinstrumenten.   Een   mix   van   bankleningen,   venture   capital,   seed   capital,   crowd  funding,  factoring,  obligaties,  fondsen  en  family  offices  en  dergelijke.   Zij  die  dit  aanbieden  en  organiseren  enerzijds  en  zij  die  de  weg  daar  naar  toe  weten  te   vinden   anderzijds   zijn   de   winnaars   van   de   toekomst.   Ze   krijgen   niet   alleen   geld   maar   ook   goede  sparringpartners.  Dat  is  voor  het  hele  MKB  lange  termijn  gezien  heel  goed  nieuws.   Ik  sluit  af  met  een  quote  van  Alister  Darling  ex-­‐minister  van  financiën  in  de  UK  ;  

“   Despite   many   banks   becoming   increasingly   restricted   with   respect   to   funding   their   corporate   clients,   this   situation   may   prove   a   strong   opportunity   for   both   alternative   financiers   ,   and   the   corporates,   pethaps,   had   previoisly   been   over-­‐reliant   in   bank   funding”.       Roland  van  Kralingen