DISC US S I E
Op de markt voor overlijdensrisicoverzekeringen (ORV) heeft zich de afgelopen jaren een stormachtige ontwikkeling voltrokken. De gemiddelde premie is fors gedaald, premies worden meer gedifferentieerd en de klant kan nu ook kiezen voor het opbouwen van een premiedepot. Daarnaast is het direct sluiten in opkomst. Genoeg redenen om vier partijen te vragen hoe zij tegen die ontwikkelingen aankijken. Over één ding zijn ze het in elk geval eens: de klant is er beter van geworden. Door: Rob van de Laar
De ORV blijft ‘goud’ voor de adviseur A
an tafel zitten TAF-directeur David Jongeleen, productmanager Hans van Mourik van TAF, Dazure-directeur Jan Donselaar, businessunit manager Bancair en Leven Joop Cohen van Independer en senior onderzoeker Dion van der Mooren van MoneyView. Zij gaan in op een aantal stellingen en vragen over de ORV-markt.
De premies kunnen nog wel een stuk lager Van der Mooren denkt dat de rek uit de premiedalingen is. “Er is nu één partij die werkt met de nieuwe prognosetafels voor de periode 20122062. Daaruit blijkt dat de levensverwachting voor mensen tussen de dertig en de zestig juist is gedaald. En ook de rekenrente gaat omlaag. Dus ik denk niet dat we nog veel premieverlagingen zullen zien.”
Jan Donselaar: ‘Wij vinden het reëel en eerlijk dat bestaande klanten niet minder worden behandeld dan nieuwe klanten.’
12
AMplus nummer 7 - 7 juni 2013
Donselaar ziet nog wel ruimte: “In de Angelsaksische landen liggen de premies nog steeds lager.” Jongeleen beaamt dat. “In het Verenigd Koninkrijk is de premie substantieel lager en de lossratio is daar slechter. Dus in ons land is er nog veel ruimte voor premieverlagingen.”
Cohen ziet het veranderde beloningsmodel ook als een aanjager van tariefdalingen. “Door het provisieverbod moeten partijen meer concurreren dan voorheen. Dat kan voor grotere partijen nog wel eens lastig zijn, omdat ze veel meer overhead hebben dan kleinere partijen.” Donselaar: “Het marktgemiddelde zal zeker nog dalen. Ook bij de scherpste aanbieders kan de premie nog wel wat omlaag.” Jongeleen: “Maar niet met tientallen procenten, zoals we de afgelopen jaren hebben gezien.”
Premiedifferentiatie is doorgeschoten Van der Mooren en Cohen zijn het daar helemaal niet mee eens. “In vrijwel alle andere verzekeringsproducten zie je dat er juist veel meer gedifferentieerd wordt in de premies. De overlijdensrisicoverzekering loopt daarin achter”, vindt Cohen. Van der Mooren noemt de autoverzekering als voorbeeld. “Daar wordt gedifferentieerd op postcode, type auto en noem maar op. Ik denk dat de premiedifferentiatie bij overlijdensrisicoverzekeringen juist terugloopt: factoren die een paar jaar geleden zijn geïntroduceerd als BMI, opleiding en vermogen worden nu alweer door aanbieders losgelaten. En aanbieders die een apart tarief hadden voor hypotheekverbonden polissen, zijn er ook mee gestopt.” Cohen vraagt zich af waarom de differentiatietrend juist bij ORV’s niet zou doorzetten. “Om lagere risico’s een beter tarief te kunnen bieden, is het goed”, zegt Jongeleen. “Maar in negatieve zin vind ik het geen goede zaak. Neem het postcodetarief: ik vind dat discriminatie.” Donselaar werpt tegen dat de postcode niet anders is dan een andere premiebepalende factor als het inkomen. “In de hele verzekeringswereld wordt gedifferentieerd”, aldus Cohen. “Jawel, maar uiteindelijk moet je daarmee uitkomen op een gewogen gemiddelde, zoals bij de BMI, waar je boven een bepaalde waarde een toeslag betaalt”, stelt Jongeleen. Donselaar vraagt zich echter af of dat wezenlijk anders is dan het hanteren van een postcodetarief. Jongeleen: “Ik vind dat een verzekerde in Delfzijl net zoveel kans heeft op een scherpe premie als iemand in Maastricht. De keerzijde van deze logica is dat slechte risico’s dan een duurdere premie krijgen aangeboden. Hoe wenselijk is dat?” Cohen nuanceert dit door te zeggen dat het Finvita-tarief van Independer is gebaseerd op zescijferige postcodes. “Op dat niveau zie je echt verschillen in levensverwachting. En als we zouden uitgaan van het solidariteitsbeginsel, dan zouden we dat heel breed moeten doen, ook bij andere factoren.”
David Jongeleen: ‘De klant zit niet te wachten op verrassingen die vertaald hadden kunnen worden in een lagere premie.’
Van Mourik vraagt zich af of iemand die verhuist, bij Finvita ook een ander tarief krijgt. “Dat is zo. Eigenlijk is het postcodetarief gewoon een inkomenstarief.” Donselaar beaamt dat. “Als ie-
‘In ons land is er nog veel ruimte voor verlagingen van de premie’ mand het zich kan veroorloven om in een bepaalde straat te wonen, heeft hij een daarbij horend inkomen of vermogen. Die mensen kunnen het zich dan ook veroorloven om beter voor zichzelf te zorgen. Postcodetarifering is ook praktischer, omdat veel mensen het gewoon niet leuk vinden om hun inkomen op te geven en het acceptatieproces ook veel eenvoudiger wordt.”
De invoering van de sekseneutrale tarieven heeft geen veranderingen gebracht Dat is volgens Van der Mooren niet waar: “Een aantal aanbieders heeft misgeschoten. Er is een aanbieder die is overgestapt op mannentarieven voor iedereen. Maar dat is in januari alweer teAMplus nummer 7 - 7 juni 2013
13
WAAR WAREN DE AANWEZIGEN HET OVER EENS? t De overlijdensrisicopremies zullen naar verwachting nog beperkt dalen. t De premiedifferentiatie in ORV’s is veel minder dan in andere branches. t Eenjarige risicopremies zijn in de basis de beste optie. t De overlijdensrisicoverzekering is een
ruggedraaid. In totaal zijn er sinds de invoering van de sekseneutrale tarieven alweer zeven producten gewijzigd.” Cohen geeft aan dat het gelijktrekken van de mannen- en vrouwentarieven door een aantal aanbieders is aangegrepen om een al geplande tariefwijziging door te voeren. “Maar een aantal verzekeraars heeft juist een veilige aanpassing gedaan door nog wat reserve in de nieuwe tarieven in te bouwen. De incubatietijd van zo’n wijziging is drie tot vier maanden. Nu zien we weer een nieuwe markt ontstaan.” Een complicerende factor is volgens Donselaar dat een aantal aanbieders niet weet hoe de toekomstige mix van mannen en vrouwen er in de portefeuille uit zal zien. “Je kunt je niet baseren op de bestaande portefeuille.” Stunten met de premies is ook moeilijk, zegt Van der Mooren. “Er wordt geen verlies meer ingekocht, omdat de overlijdensrisicopolis de enige manier is om nog winst te maken in het levenbedrijf.” “Ik zie anders wel risicopolissen aangeboden worden voor minder dan € 2 per maand. Die partij moet zijn portefeuillemix in de gaten houden”, zegt Donselaar. “Bij direct ingaande lijfrentes en andere koopsomproducten werd door verzekeraars om onbegrijpelijke redenen vaak bewust verlies ingekocht, maar bij de ORV gebeurt dat niet. Dat is nu een kernproduct geworden voor levensverzekeraars.”
De lagere premies hebben tot veel meer oversluitingen geleid Jongeleen ziet een verandering de laatste twee jaar: “De traditionele partijen moeten plaatsmaken voor jonge clubs. Er zijn nu andere partijen die het spel maken dan vijf jaar geleden. Dat komt ook door het provisieverbod en de ingezakte hypotheekmarkt.” Volgens Cohen zijn de aangepaste hypotheekregels goed voor de zelfstandige overlijdensrisicomarkt. “De risicodekking zit nu niet meer in de hypotheek verpakt.” Van der Mooren geeft aan dat die ontwikkeling ook door de invoering van banksparen is ingezet. “Ik vraag me alleen af of 14
AMplus nummer 7 - 7 juni 2013
kernproduct geworden voor verzekeraars. t Veel consumenten kunnen geld besparen door de overlijdensrisicopolis over te sluiten: tNBBSWFFMNFOTFOWJOEFOIFUOPH steeds een moeilijk product; tEF037JTEVTFFOQSJNBBBOMFJEJOH om met de klant in gesprek te komen.
de markt nu vooral bestaat uit nieuwe polissen of uit oversluitingen.” Volgens Jongeleen is het deel oversluitingen aanzienlijk: “Voor iemand van onder de vijftig is het nog steeds aantrekkelijk om een nieuwe risicopolis te sluiten.” Volgens Van der Mooren geldt dat momenteel voor alle mannen met een risicopolis. Cohen ziet echter nog weinig oversluitingen: “Veel mensen zien de ORV nog steeds als een moeilijk product.” “Dat is dus goud voor de adviseur!”, merkt Donselaar op. “De klant kan de beloning die hij de adviseur moet betalen, zo terugverdienen.” Jongeleen vraagt zich af wat dan snel is, als de adviseur € 400 rekent. “Dat bedrag heb je er in een paar jaar uit”, aldus Cohen. “Alleen hapert het bij het tarief. Want de adviseur moet bij oversluiten provisie gaan terugbetalen. Daarmee schiet hij zichzelf in de voet.” Volgens Donselaar is de adviseur die niets doet, zijn klant kwijt. “Want die gaat dan Independeren. En dan is de adviseur dus de provisie én de klant kwijt.” Jongeleen denkt dat het zo’n vaart niet zal lopen. “De overlijdensrisicoverzekering blijft een low-interestproduct. De consument heeft niet het idee dat hij er financieel veel beter van kan worden.”
Premieverlagingen moeten ook voor bestaande klanten worden doorgevoerd Van der Mooren is het wel met deze stelling eens. “De consument snapt eenvoudigweg niet dat de bestaande klant meer moet betalen dan de nieuwe klant.” Cohen haalt de prijs van een krantenabonnement aan. “Als de uitgever de prijs aanpast, geldt dat altijd voor nieuwe en bestaande klanten.” Maar Jongeleen voert een bedrijfseconomisch argument aan: “De verzekeringsbranche kan alleen maar succesvol zijn als ze winst maakt. Ieder bedrijf zal moeten bepalen of het de tarieven kan verlagen. Ik vind het kort door de bocht om te zeggen dat het dan voor iedereen lager moet.” De overige deelnemers zijn niet ongevoelig voor Jongeleens argument, maar Cohen stelt: “Als een klant met gelijk gebleven gezondheid, na een
Dion van der Mooren: ‘Een aantal aanbieders heeft misgeschoten bij de invoering van sekseneutrale tarieven.’
aantal jaren bij zijn eigen verzekeraar een identieke polis voor de resterende duur kan sluiten die substantieel goedkoper is, dan is dat toch een sterke aanwijzing dat tariefverlaging voor bestaande klanten best uit kan. Zeker als je bedenkt dat het opgebouwde premiedepot dan vaak is vervallen aan de verzekeraar. Verzekeraars zouden een flinke bijdrage aan het herstel van vertrouwen kunnen leveren als zij premieverlaging actief zouden aanbieden. Nu wordt het door de meeste verzekeraars alleen gefaciliteerd als een oplettende klant erom vraagt. Dat is een soort straf op onwetendheid en is niet aan de klant uit te leggen.” Van Mourik is echter van mening “dat we geen hogere wiskunde moeten maken van de ORV”. “De klant betaalt een vaste prijs voor een vaste periode.”
Uitkering van de premiereserve aan de klant is eerlijk We zijn bij een heikel punt aangeland: een klant die een gelijk blijvende premie betaalt, is in de eerste helft van de looptijd te veel premie kwijt en betaalt aan het eind van de looptijd te weinig. Moet iemand die voortijdig zijn polis opzegt, die eventuele premiereserve dan uitgekeerd krijgen? Donselaar vindt dat zijn GoedIdee-polis, die een constructie met een premiedepot kent, het eerlijk maakt. “Er is ooit bedacht dat een ORV tegen gelijk blijvende premie gesloten moet worden.“ “Voor het afdekken van het risico is een eenjari-
Hans van Mourik: ‘We moeten van de overlijdensrisicoverzekering geen hogere wiskunde maken.’
ge risicoverzekering ook veel beter”, beaamt Jongeleen. “Alleen willen mensen weten waar ze aan toe zijn.” Volgens hem zit de onzekerheid van de ORV hem in de looptijd. “En de meeste consumenten willen zekerheid over de prijs en geen premie die jaarlijks stijgt.” “Alleen betaalt een klant die maar zeven jaar blijft, bij bijvoorbeeld TAF veel meer”, zegt Donselaar. Dat is volgens Van Mourik echter al verdisconteerd in de premie bij TAF. Van Mourik vraagt zich af of een premiedepot wel aansluit bij de behoefte van de klant als daardoor de premie hoger wordt. “Iemand die langer dan tien jaar terug een ORV sloot, kan nu voor een derde van de premie elders terecht. Je mag als aanbieder toch zelf bepalen wat je doet. Door rekening te houden met voortijdige beëindiging wordt een grote groep verzekerden hele-
WAAR WAREN ZIJ HET NIET OVER EENS? t Premieverlagingen doorvoeren voor zowel bestaande als nieuwe klanten t De premie bepalen aan de hand van de postcode t De premiereserve aan de klant uitkeren bij voortijdige opzegging
AMplus nummer 7 - 7 juni 2013
15
sie.” Jongeleen wil wel een onderscheid maken: “Als het primair gaat om misstanden die worden aangepakt, dan juich ik dat toe. Maar het moet niet zo zijn dat de ene partij roept: wij zijn goed en de rest is slecht. Dan gaat het er meer om dat je jezelf mooi kunt profileren. Dat geeft de media aanleiding om te roepen: we hebben weer een woekerpolisdossier te pakken!” Donselaar: “Wij zijn de eerste partij die het premiedepot op de kaart heeft gezet en wij denken dat dat goed is voor het imago. En over die premieverlaging voor bestaande klanten: wij vinden het reëel en eerlijk dat zij niet slechter behandeld worden dan nieuwe klanten. Die twee ton die we nu jaarlijks aan klanten weggeven, daar hebben ze gewoon recht op.” Jongeleen vindt het vreemd dat Dazure dan toch ook een product aanbiedt zonder die elementen. “Maar de klant wordt erop gewezen dat hij dan het risico loopt dat hij in de toekomst moet oversluiten voor een lagere premie. We bieden wel het alternatief”, stelt Donselaar.
Joop Cohen: ‘Verzekeraars kunnen een flinke bijdrage aan het herstel van vertrouwen leveren als zij premieverlaging actief aanbieden.’ maal niet benadeeld. Klanten die de verzekering tot aan de einddatum aanhouden, zijn veel voordeliger uit.” Dazure biedt naast de GoedIdee-polis ook de GewoonIdee-ORV: die kent geen premiedepot. Donselaar vindt dat zelf eigenlijk geen goed product. “Maar als de klant zo nodig de scherpste
‘We moeten van de ORV geen hogere wiskunde maken premie wil en verder geen poespas, dan bieden wij dat ook. Wij maken hem wel bewust van de verschillen.” Toch kiest twee op de drie Dazureklanten voor de gelijkblijvende premie zonder premiedepot.
Wordt het imago van de branche versterkt door discussies over technische details? “Dat zeiden we tien jaar geleden ook van dat gezeur over de kostenloading bij woekerpolissen: ‘De klant begrijpt het niet, dus waarom zouden we het uitleggen?’”, zegt Van der Mooren. “Ik denk dat de consument gebaat is bij zo’n discus16
AMplus nummer 7 - 7 juni 2013
De AFM vindt het prima als een aanbieder de premiereserve niet voor de klant aanhoudt in een depot, maar verwerkt in een lagere gelijk blijvende premie, zegt Jongeleen. “Het schept meteen duidelijkheid en sluit aan bij de reden waarom een consument een ORV sluit. De klant wil met een overlijdensrisicoverzekering gewoon weten dat hij over een bepaalde periode zijn overlijdensrisico heeft afgedekt. Die zit niet te wachten op allerlei verrassingen die mooi meegenomen zijn en eigenlijk vertaald hadden kunnen worden in een lagere prijs.” Donselaar vindt dat die lagere premie niet transparant wordt gecommuniceerd. Van der Mooren is dat met hem eens: “Als consument moet je eerst in de voorwaarden gaan zoeken dat die premiereserve wordt vertaald in een lagere premie. Jongeleen: “Maar het was altijd al zo, totdat iemand zei: ik keer niet alleen uit bij overlijden, ik geef ook nog een douceurtje onderweg. En wie dat niet doet, is slecht. Daarmee zijn we een bijzaak belangrijker gaan maken dan de hoofdzaak, namelijk het afdekken van het overlijdensrisico tegen een redelijke premie.” Cohen vindt dat er geen verplichting hoeft te zijn om de opbouw van tarieven openbaar te maken. “De consument ziet producten met verschillende eigenschappen en verschillende prijzen en die moet uiteindelijk zijn keuze maken. Een goede adviseur of vergelijkingssite helpt hem daarbij.”
Fotografie: Fotobureau Roel Dijkstra
