De nieuwe hypotheekadviseur Hoe maak ik mijn beloning waar? Drs. Chris Baelemans
Stelling
In de afgelopen 10 jaar heb ik gemiddeld per klant te veel verdiend.
Eens
Oneens
Uw mening
3
1
stijging tot 10%
2
stijging tussen 10 en 15%
3
stijging van meer dan 25%
4
daling tot 10%
5
daling tussen 10 en 25%
6
daling van meer dan 25%
De feiten
Provisie voor bemiddelen of adviseren complex product of hypothecair krediet? Ja Ja
Noodzakelijk voor het verlenen van de dienst of maakt het de dienst mogelijk? Nee
door cliënt
Wordt de provisie verschaft door of aan de cliënt of door of aan een derde? door of aan derde
Nee
Komt de provisie de kwaliteit van ten goede? Ja
Ja
Doet de provisie afbreuk aan de verplichting het belang van de cliënt te dienen? Nee
Nee
Wordt het bestaan, de aard en het bedrag van de provisie transparant in beeld gebracht?
Ja
Kortom Betaling door aanbieder, serviceprovider of inkoopcombinatie:
Moet de kwaliteit ten goede komen Mag geen afbreuk doen aan het belang van de cliënt Moet transparant zijn
Betaling door cliënt:
Inducementregels zijn niet van toepassing Vanzelfsprekend transparant
Het emotionele proces
Lacherig
Afwachtend
Boos
Angstig
Twijfelend
Vastberaden
Vastberaden
Transparantie en inducement
Nieuwe beloningssystematiek
Beloningshoogte
Beloningsvormen
Wat moet ik verdienen?
Overhead
Marge
Belangrijke vragen Wat moet ik verdienen?
Welke beloningsvorm ga ik hanteren?
Provisie Vaste fee Uurtarief Combinatie
Adviseur Binnendienst
Hoeveel uur ben ik bezig met een zaak? Wat is mijn uurtarief of vaste fee?
En de klant? Als u mijn overhead betaalt, regel ik alles voor U! Deal?
Deal! Wij steunen alle goede doelen!
Gedachten omkeren!
Wie is uw klant? (segmentatie) Wat biedt u uw klant (bedieningsconcepten) Hoe laat ik mij belonen? (beloningsvormen) Hoe vertel ik het mijn klant? (marketing & communicatie) Wat betekent dit voor mijn bedrijf? (bedrijfsvoering)
Wie is uw klant?
Klantsegmentatie:
Vanuit eigen perspectief
Óf
Vanuit het klantperspectief?
Klantsegmentatie: klassiek Klantsegmentatie vanuit eigen perspectief:
Inkomen Leeftijd Beroep Levenshouding Groeipotentie Omzet Kosten
Welke klant ga ik op welke manier bedienen qua adviesmethodiek, communicatie, marketing, beheer, en beloningsvorm ?
Klantsegmentatie: vanuit de klant
Wilt u dat ik ook in het weekend en de avonduren bereikbaar ben? Wilt u bij iedere schade dat ik persoonlijk bij u langs kom? Wilt u bij iedere hypotheekvraag een persoonlijk gesprek? Wilt u iedere drie maanden onze nieuwsbrief (digitaal) ontvangen? Wilt u ieder half jaar worden uitgenodigd voor onze informatieavond? Wanneer hebben wij u echt teleurgesteld? Wilt u ieder jaar een persoonlijk financieel overzicht ontvangen? Stelt u prijs op het bijwonen van een wedstrijd van Feyenoord? Wilt u op ieder moment digitaal inzicht in uw verzekeringsportefeuille?
Wat biedt u de klant?
Deskundigheid Integriteit Onafhankelijkheid Kwaliteit Transparantie Persoonlijkheid Helderheid Etcetera
Wat biedt u uw klanten echt? Situatie 1: Henk is al jaren klant van u. Hij belt u op met een vraag over zijn beleggingspolis. Beantwoordt u zijn vraag? Æ Onbeperkt telefonisch overleg met uw financieel adviseur Situatie 2: Henk stuurt u een e-mail met een vraag over de renteperiode van zijn hypotheek. Beantwoordt u zijn e-mail? Æ Onbeperkt vragen stellen per e-mail aan uw financieel adviseur Situatie 3: Henk wil een hypothecair plan laten maken. Hij overhandigt u een ‘schoenendoos’. Zet u de zaken voor hem op een rij? Æ Volledig inzicht in financiële situatie
Wat hebben wij verteld? Ik bied u GRATIS: •Onbeperkt telefonisch overleg •Onbeperkt beantwoorden vragen •Een integraal hypotheekadvies •Volledig inzicht financiële situatie
Paniek!!!
Beloning wordt transparant Extra beslisfactor voor de klant Kans dat de klant gaat kiezen voor prijs
Prijsbeleving
€ 1499,Expert, mei 08
€ 1207,Bobshop.nl, mei 08
Beloning
Beloning is afhankelijk van het klantvoordeel! Voordeel is niet tastbaar Maak concreet! First meeting presentation Wederzijdse verplichtingen
De transformatie van de adviseur
Product
Mens
De oude adviseur Gewenste competenties
1.Vakkennis, diploma gericht 2.Moet commercieel zijn
De oude adviseur
Wft-diploma Hypothecair Krediet Studiebelasting: 160 uur (= 4 weken) Verkooptraining Ter vergelijking: AA-accountant (6.500) Æ 3 jaar durende praktijkopleiding Advocaat (15.000) Æ beroepsopleiding advocatuur Æ 3 jaar durende praktijkperiode
De nieuwe adviseur
Wft-diploma Hypothecair Krediet Vervolgopleidingen: SEH, LHP, FFP De juiste attitude en vaardigheden
Uw mening
24
1
eens
2
oneens
Het stappenplan
“Het nieuwe intermediair” Stap 1
Stap 2
Stap 3
“Nieuwe bedieningsconcepten en beloningsvormen”
“Nieuwe vormen van marketing, acquisitie en beheer ”
“Nieuwe adviesprocessen en bedrijfsorganisatie”
De nieuwe hypotheekadviseur
