DE ARGUMENTATIECOACH. Je coach voor een overtuigende carrière KARIN PIJPER HENRI RAVEN

In dit boek krijg je onder andere antwoord op de volgende vragen: • • • • • •

Hoe vind je de juiste argumenten voor je (sollicitatie)brief? Hoe overtuig je in een discussie? Hoe krijg je je team mee? Hoe schrijf je hét doorslaggevende advies? Hoe regel je salarisverhoging? Hoe pak je een ontslaggesprek aan?

De Argumentatiecoach is naast Schrijven voor het beeldscherm en Schrijven voor lezers onderdeel van de HVdS-reeks. In deze reeks staat communicatie centraal. Vanuit de praktijk geschreven, staat ieder deel boordevol tips en direct toepasbare adviezen. Ook met dit boek kun je direct aan de slag.

KARIN PIJPER HEN RI RAVEN

DE ARGUMENTATIECOACH


Van theorie naar praktijk Het boek bespreekt in vier hoofdstukken praktische theorie. Je leert standpunten en argumenten verwoorden en beoordelen: zo krijg je een overtuigend en helder verhaal. Je leert hoe je anderen kunt beïnvloeden en hoe je psychologische inzichten benut. In de overige hoofdstukken maakt het boek een concrete vertaalslag naar verschillende praktijksituaties. Zo weet je precies hoe en wanneer jij de theorie kunt gebruiken.

KARI N PI JPER & H ENRI RAVEN

Solliciteren, adviseren en presenteren: je bent dagelijks bezig anderen te overtuigen. Deze coachgids geeft je voor iedere situatie de juiste tips. Praktische tips die je direct kunt toepassen in je werk. Betrouwbare tips gebaseerd op recente wetenschappelijke inzichten. Effectieve tips die zich bewijzen in elke praktijksituatie. Met De Argumentatiecoach als collega vind je een antwoord op elke overtuigingsvraag!

Je coach voor een overtuigende carrière M E E R SALAR IS • PR ESE NTATI ES M ET PAS SI E SU C CESVOLLE S OLLICITATI ES • KRACHTIG ADVI ES OVE RTU IG E N DE TE KSTE N

DE ARGUMENTATIECOACH Je coach voor een overtuigende carrière Karin Pijper Henri Raven

Sdu Uitgevers, 2011

Binnenwerk Argcoach 3

03-08-2011 19:06:06

Meer informatie over deze en andere uitgaven kunt u verkrijgen bij: Sdu Klantenservice Postbus 20014 2500 e a Den Haag tel.: (070) 378 98 80 www.sdu.nl/service

© 2011 Karin Pijper en Henri Raven

Ontwerp omslag: Studio Jan de Boer, Amsterdam Redactie: Au Boulot – Tekst en taal, Rotterdam Vormgeving binnenwerk: v i l l a y , Den Haag Druk- en bindwerk: Drukkerij Wilco bv, Amersfoort i s bn 978 90 12 58277 3 n u r 624

Alle rechten voorbehouden. Alle auteursrechten en databankrechten ten aanzien van deze uitgave worden uitdrukkelijk voorbehouden. Deze rechten berusten bij Sdu Uitgevers bv. Behoudens de in of krachtens de Auteurswet gestelde uitzonderingen, mag niets uit deze uitgave worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen of enige andere manier, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. Voor zover het maken van reprografische verveelvoudigingen uit deze uitgave is toegestaan op grond van artikel 16 h Auteurswet, dient men de daarvoor wettelijk verschuldigde vergoedingen te voldoen aan de Stichting Reprorecht (Postbus 3051, 2130 kb Hoofddorp, www.reprorecht.nl). Voor het overnemen van gedeelte(n) uit deze uitgave in bloemlezingen, readers en andere compilatiewerken (artikel 16 Auteurswet) dient men zich te wenden tot de Stichting PRO (Stichting Publicatie- en Reproductierechten Organisatie, Postbus 3060, 2130 kb Hoofddorp, www.cedar.nl/pro). Voor het overnemen van een gedeelte van deze uitgave ten behoeve van commerciële doeleinden dient men zich te wenden tot de uitgever. Hoewel aan de totstandkoming van deze uitgave de uiterste zorg is besteed, kan voor de afwezigheid van eventuele (druk)fouten en onvolledigheden niet worden ingestaan en aanvaarden de auteur(s), redacteur(en) en uitgever deswege geen aansprakelijkheid voor de gevolgen van eventueel voorkomende fouten en onvolledigheden. All rights reserved. No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system, or transmitted in any form or by any means, electronic, mechanical, photocopying, recording or otherwise, without the publisher’s prior consent. While every effort has been made to ensure the reliability of the information presented in this publication, Sdu Uitgevers neither guarantees the accuracy of the data contained herein nor accepts responsibility for errors or omissions or their consequences.


03-08-2011 19:06:06

Over De Argumentatiecoach Wat is het geheim van een goede spreker als Obama? Waarom halen sommige mensen altijd meer uit onderhandelingen? Hoe kun je anderen overtuigen van je mening? Dit soort vragen wordt al onderzocht sinds de Grieken en Romeinen. Er is dus al veel over overtuigen en argumenteren gezegd en geschreven. Waarom dan nóg een boek? In onze trainingen merken we dat cursisten behoefte hebben aan praktische tips op dit gebied. In dit boek hebben we tal van deze tips verzameld. Daarom hebben we enkele jaren geleden ook de Argumentatiecoach opgericht: de afdeling binnen communicatieadviesbureau Hendrikx Van der Spek voor alle vragen over argumentatie en overtuigen. De complete analyse van een Obamaspeech is best interessant, maar wat kun je daarvan direct toepassen in je werk? Hoe bepaal je je eigen overtuigingskracht en hoe kun je die beter benutten? Welke theorie helpt je verder in vergaderingen of tijdens presentaties? Dit soort vragen vormt de basis van onze trainingen, én van dit boek.

Hoe gebruik je dit boek? De Argumentatiecoach bestaat uit vier theoriehoofdstukken en twaalf praktijkhoofdstukken. In ieder praktijkhoofdstuk staat een werksituatie centraal: je sollicitatie, je presentatie of je (salaris)onderhandelingen bijvoorbeeld. In zo’n praktijkhoofdstuk vind je alle informatie om te overtuigen in die specifieke situatie. De praktijkhoofdstukken bouwen voort op kennis die je in de vier theoriehoofdstukken vindt. We hebben voor deze hoofdstukken theorie geselecteerd die zich in de praktijk bewezen heeft. Uit ervaringen van cursisten blijkt dat de gekozen theorie makkelijk toepasbaar is en zichtbaar resultaten oplevert. Afhankelijk van je situatie kun je zelf kiezen hoe je dit boek gebruikt: heb je straks bijvoorbeeld een belangrijke presentatie, ga dan naar hoofdstuk 10. Heb je meer tijd of wil je je overtuigingskracht in het algemeen verbeteren, begin dan bij het eerste hoofdstuk. Op die manier leg je eerst een theoretische basis en kun je vervolgens in de praktijkhoofdstukken zien hoe je die benut. Ieder hoofdstuk sluit af met een stappenplan waarmee je direct aan de slag kunt.

Meer weten? Achter in dit boek vind je een lijst met titels die interessant en nuttig zijn, als je meer wilt weten over argumenteren en overtuigen. Daarnaast vind je op onze site www.argumentatiecoach.nl aanvullende tips, adviezen en meer achtergrondinformatie in de vorm van artikelen, analyses en filmpjes.

5


03-08-2011 19:06:06

Veel succes! Ruim 2000 jaar argumenteren heeft een schat aan informatie opgeleverd die je kunt benutten om te overtuigen op je werk. Een wereld om te ontdekken dus. Met de kennis en de praktijkvoorbeelden die je in dit boek vindt, kun je direct aan de slag. We wensen je daarbij heel veel succes en plezier! Karin Pijper en Henri Raven PS: Wij blijven graag op de hoogte van je ervaringen. Deel ze met ons door te mailen naar [email protected] of twitter naar @argcoach.

6


03-08-2011 19:06:06

Inhoudsopgave Over De Argumentatiecoach

5

Theorie 1

Bomen om het bos te zien: argumentatiestructuren als uitgangspunt

1.1 1.2 1.3

Standpunten als basis 11 Argumenten: de takken van de boom Stappenplan 16

2

Hoe sterk zijn mijn argumenten? Argumenten toetsen op overtuigingskracht

2.1 2.2 2.3 2.4

3

11

13

17 Argumentatieschema’s herkennen en gebruiken 17 De kracht van argumenten toetsen 19 Argumentatieschema’s bij de aanval en de verdediging Stappenplan 23

Overtuigen met IPR: schakelen tussen Inhoud, Procedure en Relatie

3.1 3.2 3.3 3.4

Het IPR-model 25 Schakelen met IPR 27 Reageren met IPR 28 Stappenplan 31

4

Over een roos en kernkwadranten: benut je sterke eigenschappen 33

4.1 4.2 4.3 4.4 4.5

Het kernkwadrant 33 Kernkwadranten in de praktijk De Roos van Leary 36 De Roos van Leary in de praktijk Stappenplan 39

21

25

35 37

7


03-08-2011 19:06:06

Praktijk 5

Solliciteren: pas op voor containerbegrippen en strikvragen

5.1 5.2 5.3 5.4

Een overtuigende sollicitatiebrief Een goed cv 43 Een prettig gesprek 44 Stappenplan 47

6

Onderhandelen: overvallen of de weegschaal hanteren?

6.1 6.2 6.3

Een overtuigend verhaal 49 Er leiden meer wegen naar Rome: alternatieven Stappenplan 54

7

Argumentatie in correspondentie en mail: met de deur in huis of via een omweg?

7.1 7.2 7.3 7.4

Direct of semidirect schrijven 55 Slecht nieuws 57 Opening en slot: kweek begrip bij je lezer Stappenplan 59

8

Discussiëren als sport: over doelpunten en teamgenoten

8.1 8.2 8.3 8.4

Doelgericht discussiëren Je successen bijhouden Profiteren van een groep Stappenplan 68

41

41

49

52

55

58

61

61 64 66

9

Offertes winnen: alles over ggpt en ubp’s

9.1 9.2 9.3 9.4 9.5

Duidelijke offerteopbouw 69 Overtuigende inhoud 70 De wensen van je klant 72 Een succesvol offertegesprek 75 Stappenplan 76

10

Presenteren met passie: in de leer bij de Grieken en Romeinen

10.1 10.2 10.3 10.4 10.5 10.6

Een overtuigend stramien 77 De opbouw van de inleiding 79 De kern: de argumenten 81 Geen nachtkaarsen: het belang van een pakkend slot Een pakkende vorm vinden 83 Stappenplan 83

69

77

82

8


03-08-2011 19:06:06

11

Krachtige columns schrijven: prikkelen en verleiden

11.1 11.2 11.3 11.4 11.5 11.6

Jij en je lezer 85 Prikkelende standpunten 86 Schrijven met weerhaakjes: stijlfiguren en tussenkoppen Krachtige argumenten 88 Pakkend openen en sluiten 89 Stappenplan 90

12

Succesvol gesprekken voeren: het belang van LSD

12.1 12.2 12.3 12.4

Luisteren Samenvatten Doorvragen Stappenplan

85

87

91

91 94 95 96

13

Schrijven met structuur: over trechters, piramides en ruiten

13.1 13.2 13.3 13.4

Piramide, trechter of ruit? 99 Van structuur naar tekst: argumenten verdelen over alinea’s Samenvattingen en management summaries 103 Stappenplan 103

99 101

14

Overtuigend adviseren: rekening houden met je opdrachtgever

14.1 14.2 14.3 14.4 14.5

De voorbereiding 105 Je advies onderbouwen 107 De uitvoering van het advies 108 Invloeden op het advies 109 Stappenplan 111

15

Leidinggeven in projecten: steeds weer denken aan draagvlak

15.1 15.2 15.3 15.4

Een goede projectorganisatie Creëer draagvlak 114 Leidinggeven aan je team Stappenplan 117

16

Ontslaggesprekken voeren: blijf je op de bal concentreren

16.1 16.2 16.3

De voorbereidende fase Opbouw van het gesprek Stappenplan 124

105

113

113 116

119

119 122

Literatuuroverzicht 125 Dankwoord 127 Over de auteurs 128 Register 129

9


03-08-2011 19:06:06

1 Bomen om het bos te zien: argumentatiestructuren als uitgangspunt Ik weet altijd goed wat ik vind en waarom ik dat vind. Toch lukt het me zelden om mijn mening duidelijk over te brengen, zowel in discussies als op papier. Vaak raakt mijn punt ondergesneeuwd door bijzaken en uitweidingen. Kortom: hoe zorg ik voor een helder, goed gestructureerd verhaal?

Argumenteren moet je zien als een tweetrapsraket. Voordat je iemand van je gelijk kunt overtuigen, moet hij je eerst begrijpen. Daarvoor moet hij precies weten wat je standpunt is en welke argumenten je aanvoert. Duidelijke standpunten en argumenten zijn een basisvoorwaarde voor een goede discussie. Dit hoofdstuk gaat over de samenhang tussen standpunten en argumenten. Die samenhang kun je weergeven in een argumentatiestructuur: een schematische weergave van je argumentatie. Goede argumentatiestructuren kun je op je werk vaak gebruiken. Ze helpen je bij het maken van een presentatie of het schrijven van een advies. Bovendien kun je met behulp van een argumentatiestructuur een goede samenvatting maken. In dit hoofdstuk beantwoorden we de volgende vragen: • Wat is het verschil tussen standpunten en argumenten? • Hoe ontwerp je een argumentatiestructuur?

1.1

Standpunten als basis

In een betoog verdedig je altijd een of meer standpunten. Maar wat is een standpunt eigenlijk? Een standpunt (ook wel mening, visie, zienswijze of conclusie genoemd) kun je het best zien als een positiebepaling. Een positiebepaling ten opzichte van bijvoorbeeld een uitspraak. Een voorbeeld: bij de uitspraak Ajax is de beste voetbalclub van Nederland kun je verschillende posities innemen: • Ik vind dat Ajax de beste voetbalclub van Nederland is. (positieve positie) • Ik vind niet dat Ajax de beste voetbalclub van Nederland is. (negatieve positie) • Ik weet niet of Ajax de beste voetbalclub van Nederland is. (neutrale positie)

11


03-08-2011 19:06:06

D E A R G U M E N TAT I E C O A C H

In de eerste twee gevallen neem je duidelijk een standpunt in. Daarmee heb je bewijslast. Dat betekent dat je je standpunt moet verdedigen als iemand daarom vraagt. Bij de neutrale positie is er geen sprake van een stellingname en heb je dus ook geen bewijslast. Voor een heldere discussie is het belangrijk dat ieders positie duidelijk is. Om je standpunt goed naar voren te brengen, kun je het best een expliciete formulering gebruiken: ‘Mijn standpunt is…’, ‘Volgens mij moeten we…’, ‘Naar mijn oordeel zou…’ bijvoorbeeld. Zo weet iedereen welke positie jij inneemt in de discussie of welk punt je in je betoog wilt maken. Een ondubbelzinnig standpunt formuleren is niet eenvoudig. Denk altijd goed na over je formulering: het standpunt is immers de kapstok waaraan je straks je hele betoog ophangt. Benut hierbij de volgende tips: • Formuleer concreet. Vermijd algemeenheden in je standpuntformulering. De stelling: Ik vind de flexibilisering van de arbeidsmarkt goed roept vragen op. Wat is flexibilisering, welke arbeidsmarkt bedoel je precies en wat is goed? Vermijd ook open deuren als standpunt: Armoede moet de wereld uit. • Houd je standpunt kort en baken het goed af: Ik vind dat we onze omzet binnen drie jaar tot € 2.000.000,– moeten laten stijgen. Twijfel je over de helderheid van je standpunt? Wijd dan enkele extra zinnen aan de afbakening ervan. Bij het standpunt De invoering van een wietpas voor buitenlandse toeristen heeft nooit het beoogde resultaat kun je duidelijk maken wat de wietpas precies is en welk resultaat de invoering moet hebben.

12


03-08-2011 19:06:06

1

1.2

A R G U M E N TAT I E S T R U C T U R E N A L S U I T G A N G S P U N T

Argumenten: de takken van de boom

Als je je standpunt helder hebt, onderbouw je dat vervolgens met argumenten. Argumenten geven antwoord op de vraag waarom je vindt wat je vindt. Met het antwoord op die vraag heb je een eerste argument te pakken. Maar op basis van één argument krijg je meestal niet snel je gelijk. Stel die waarom-vraag dus meerdere keren. Zo kom je op het spoor van extra argumenten. Als voorbeeld nemen we weer het standpunt: Ajax is de beste voetbalclub van Nederland. Waarom vind je dat? Bijvoorbeeld omdat Ajax naar jouw smaak de beste jeugdopleiding heeft. Maar is dat de enige reden? Nee, je vindt Ajax ook de beste, omdat ze van alle Nederlandse clubs de meeste prijzen hebben gehaald én omdat ze de meeste Nederlandse voetbalsterren aan het internationale voetbal hebben geleverd. Daarmee heb je dus drie argumenten, die elk afzonderlijk het standpunt ondersteunen. Deze argumenten zijn je hoofdargumenten. De samenhang tussen je standpunt en je argumenten kun je schematisch weergeven in een argumentatiestructuur, ook wel boomstructuur genoemd. Daarin staat het standpunt bovenaan. Je hoofdargumenten vormen de eerste laag onder je standpunt: dit zijn de takken van je boom.

Meervoudige argumentatie Wanneer je meerdere argumenten hebt die elk afzonderlijk hetzelfde standpunt ondersteunen, spreken we van meervoudige argumentatie. Elk van deze argumenten vormt een afgeronde verdediging van je standpunt. Bij ons voorbeeld leidt dat tot de volgende argumentatiestructuur:

Ajax is de beste voetbalclub van Nederland.

Ajax heeft de beste jeugdopleiding.

Ajax heeft van alle Nederlandse clubs de meeste prijzen gewonnen.

Ajax heeft door de tijd heen de meeste Nederlandse sterren aan het internationale voetbal geleverd.

Figuur 1.1: Argumentatiestructuur van standpunt en hoofdargumenten

13


03-08-2011 19:06:10


Nevenschikkende argumentatie Soms heb je meerdere argumenten voor je standpunt die alleen sámen een afgeronde verdediging vormen. Deze manier van argumenteren noemen we nevenschikkende argumentatie. Een voorbeeld hiervan is: Het feest was perfect, want de locatie was fantastisch, het weer was prachtig, de cocktails waren heerlijk en de muziek was geweldig. Het belangrijkste verschil met meervoudige argumentatie is dat deze argumenten afzonderlijk onvoldoende ondersteuning bieden voor het standpunt. Met alleen goed weer of een fantastische locatie is een feest nog niet perfect. Nevenschikkende argumenten vormen alleen samen een goede verdedigingslijn en hebben elkaar dus nodig. Bij meervoudig gerangschikte argumenten geldt dit niet. Schematisch gezien ziet het verschil tussen meervoudige en nevenschikkende argumentatie er als volgt uit:

Standpunt

Argument 1

Standpunt

Argument 2

Argument 1a

Argument 1b

Figuur 1.2: Meervoudige argumentatie vs. nevenschikkende argumentatie De nummering illustreert de verschillen: 1 en 2 zijn afzonderlijke verdedigingslijnen, en a en b hebben elkaar nodig om samen een goede onderbouwing van het standpunt te vormen. Meervoudige argumentatie is sterker dan nevenschikkende argumentatie. Meerdere argumenten moeten allemaal ontkracht worden, voordat je standpunt in gevaar komt; bij nevenschikking leidt de ontkrachting van één argument al tot een wankelende verdediging. Check in je eigen betoog dus altijd goed welke argumentatievormen je inzet.

Tip: de want-duscheck Om vast te stellen of de hiërarchische standpunt-argumentrelaties in je betoog kloppen, moet je de schakels kunnen verbinden met want en dus. Als je van boven naar beneden leest, verbind je de schakels met want. Andersom verbind je van onder naar boven met dus. In beide gevallen moet je dan een logische redenering krijgen. Het voorbeeld:

Ajax is de beste voetbalclub van Nederland, want Ajax heeft de beste jeugdopleiding. Ajax heeft de beste jeugdopleiding van Nederland, dus Ajax is de beste voetbalclub van Nederland. 14


03-08-2011 19:06:10

1

A R G U M E N TAT I E S T R U C T U R E N A L S U I T G A N G S P U N T

In beide gevallen is hier sprake van een begrijpelijke redenering. Dat is echter niet altijd het geval. In het voorbeeld Ik heb fouten gemaakt, want ik moest alles alleen doen klinkt de want-redenering nog redelijk aannemelijk. De dus-variant daarentegen is veel dubieuzer: Ik moest alles alleen doen, dus ik heb fouten gemaakt. Je merkt dat deze redenering niet lekker loopt. In dat geval kun je beter een ander argument bedenken.

Onderschikkende argumentatie Wanneer je hoofdargumenten staan, is het tijd om een niveau dieper te gaan. Je onderbouwt je argumenten verder met onderschikkende argumenten of subargumenten. Dit doe je door jezelf de ‘waarom-vraag’ te stellen tot je tevreden bent. Vaak ben je dan aanbeland op de laag van feiten, cijfers en onderzoeken. Die vormen in veel gevallen de laatste laag in een argumentatiestructuur. In ons voorbeeld leidt dat tot de volgende onderschikking: Ajax is de beste voetbalclub van Nederland.

Ajax heeft van

Ajax heeft door de tijd heen

Ajax heeft de

alle Nederlandse clubs

de meeste Nederlandse

beste jeugdopleiding.

de meeste prijzen

sterren aan het internationale

gewonnen.

voetbal geleverd.

In het eerste elftal

De jeugdopleiding

Ajax won

Cruijff, Van Basten,

Ook op trainersvlak

spelen maar liefst

geldt als voorbeeld

30 landstitels, 4 EC-1

Bergkamp, Sneijder

is Ajax dé exportclub

negen spelers uit

voor veel andere

en 18 KNVB-bekers

en Van der Vaart zijn

met trainers als

de eigen jeugd.

clubs.

enz.

allemaal afkomstig

Michels, Cruijff en

van Ajax.

Rijkaard.

Barcelona en Arsenal [namen van

hebben de

die 9 spelers]

Ajax-jeugdopleiding gekopieerd.

Dat zeggen hun trainers steeds weer in interviews.

Figuur 1.3: Argumentatiestructuur met onderschikkende lagen 15


03-08-2011 19:06:10


Wanneer je een structuur tot in de onderschikkende niveaus hebt voorbereid, kom je goed beslagen ten ijs. Bovendien geeft het je de mogelijkheid om bewust te spelen met je betoog: geef je al je argumenten direct weg of houd je nog munitie achter de hand? Een goede voorbereiding begint altijd bij een goed doordachte structuur. Daarbij is het slim om je argumenten met zogenoemde indicatoren te verbinden. Je betoog wordt daardoor voor jezelf en voor anderen duidelijker. Argumenten die naast elkaar staan (meervoudige en nevengeschikte argumenten), maak je herkenbaar met indicatoren als ten eerste, daarnaast, bovendien (meervoudigheid) of terwijl, ook en en (nevenschikking). Argumenten die onder elkaar staan (onderschikkende argumentatie), maak je herkenbaar met woorden als dus, want en hieruit volgt.

Tip: goede hoofdargumentatie • Zorg voor een evenwichtige laag van hoofdargumenten. Wanneer je je argumenten hebt geïnventariseerd, probeer er dan samenhang in te ontdekken. Zijn er meerdere argumenten die met geld te maken hebben? Dan kun je deze op het hoofdargumentenniveau het best bundelen onder de kop financiële argumenten. Daaronder voer je vervolgens de afzonderlijke geldargumenten op. Op die manier wordt het makkelijker om je argumenten te structureren en voorkom je storende herhalingen. Bovendien kan je lezer of toehoorder je op deze manier beter volgen. • Streef naar drie hoofdargumenten. Als je drie argumenten presenteert, kun je de volgorde benutten om te overtuigen. Toehoorders en lezers hebben namelijk vooral aandacht voor het begin en eind. Je kunt hierop inspelen door de argumenten in de volgorde ‘zilver-brons-goud’ te plaatsen. Je opent dan met een sterk argument, plaatst het minder overtuigende argument in het midden en sluit af met je sterkste troef.

1.3

Stappenplan

Een heldere argumentatiestructuur maak je als volgt: • Formuleer een goed afgebakend standpunt. • Brainstorm over mogelijke argumenten. • Ga na welke argumentatievormen je gebruikt: meervoudig, nevenschikkend of onderschikkend. • Controleer voor ieder argument de relatie met het standpunt of (sub)argument. • Plaats je argumenten op de juiste positie en en controleer ze met de want-duscheck. • Voeg argumenten die bij elkaar horen, samen onder grotere noemers; dit zijn je hoofdargumenten. • Diep je hoofdargumenten uit in subargumentatie door steeds de waarom-vraag te stellen. 16


03-08-2011 19:06:10

5 Solliciteren: pas op voor containerbegrippen en strikvragen Ik werk inmiddels drie jaar op een basisschool. Via een vriendin ben ik in deze functie terechtgekomen. Ik hoefde niet eens te solliciteren. Maar nu wil ik iets anders. Daarom heb ik bij verschillende bedrijven gesolliciteerd. Alleen worden mijn brieven telkens afgewezen. Ik heb het gevoel dat ik te veel de standaardweg bewandel. Hoe solliciteer ik overtuigend? Solliciteren gebeurt op verschillende manieren. Soms is een sollicitatiegesprek net een praatje in de kroeg, soms voelt het als een regelrechte ondervraging op het politiebureau. Maar één ding blijft hetzelfde: je gesprekspartner moet ervan overtuigd raken dat jij de ideale kandidaat bent. In dit hoofdstuk helpen we je door antwoord te geven op de vragen: • Hoe schrijf je een overtuigende sollicitatiebrief? • Aan welke eisen voldoet een goed cv? • Hoe zorg je voor een prettig gesprek?

5.1

Een overtuigende sollicitatiebrief

Iedere goede sollicitatiebrief geeft antwoord op twee vragen: Waarom ben je geschikt voor de baan? en Waarom ben je gemotiveerd voor deze functie bij onze organisatie? In je brief beargumenteer je dus je capaciteiten en je motivatie. Maar je brief moet ook onderscheidend zijn. De lezer moet direct denken: dit zou mijn kandidaat kunnen zijn. Hoe doe je dat?

41


03-08-2011 19:06:12


De opening Je begint je brief met een opening. Je kunt kiezen voor de traditionele opening: Naar aanleiding van uw advertentie in… Maar veel lezers zijn gecharmeerd van een iets andere aanpak (zie hfd. 7). Bijvoorbeeld: Van de advertentie op uw website werd ik meteen enthousiast of Werken als accountmanager bij uw bedrijf lijkt me de ideale baan. Heel afwijkende openingen zijn risicovol. Toets zo’n opening bij een aantal mensen in je omgeving. Levert het positieve reacties op, gebruik hem dan. Levert het je vreemde blikken op, bedenk dan een andere. En vraag je af in hoeverre zo’n niet-traditionele opening bij het bedrijf past. Solliciteer je in de creatieve sector, dan is het volgende voorbeeld veel passender dan bijvoorbeeld bij een notariskantoor: Enthousiast, gemotiveerd en doortastend. Drie redenen waarom ik geschikt ben voor de functie van… In deze brief zet ik graag uiteen waarom.

De kern In de kern van je brief beargumenteer je je capaciteiten en motivatie. Hiervoor maak je twee aparte argumentatiestructuren (zie hfd. 1). In je brief onderbouw je de hoofdstructuur niet met allerlei subargumenten: daarvoor is simpelweg te weinig ruimte. Illustreer hoogstens één belangrijk argument met een sterk voorbeeld. Kies bijvoorbeeld voor een bepaalde prijs die je hebt gewonnen of een bepaalde verandering die je hebt doorgevoerd bij je vorige werkgever. De overige onderbouwing en voorbeelden bewaar je voor het gesprek. Splits de twee delen (capaciteiten en motivatie) op in twee aparte alinea’s. Kun je je hele verhaal hierin niet kwijt, maak dan vier alinea’s. Per onderwerp heb je dan twee alinea’s om je argumenten te geven. Maar maak je brief niet te lang. Een goede sollicitatiebrief past op 1 A4’tje. Voorzie je alinea’s van kopjes waarin je inhoudelijk de belangrijkste punten weergeeft. Op die manier maak je het de lezer makkelijk: hij kan je brief scannen en snel de informatie vinden die hij zoekt. Een voorbeeld: Creatief, energiek en snel Als communicatiemedewerker kom ik vaak met nieuwe ideeën. Die ideeën voer ik graag met anderen uit: ik zorg daarbij voor de nodige energie door zelf flink aan de slag te gaan. Bovendien kan ik snel iets opleveren: ik houd wel van strakke deadlines. Zo heb ik op mijn huidige werk binnen een maand een platform bedacht en opgezet, waarop klanten ons rechtstreeks feedback kunnen geven over onze producten. Zorg ervoor dat je echt overtuigt als je je motivatie en capaciteiten duidelijk maakt. Zijn de voorbeelden en argumenten sterk genoeg? Toets je argumenten met de kritische vragen (zie hfd. 2) om te weten of ze overtuigend genoeg zijn. Verplaats je daarnaast in 42


03-08-2011 19:06:12

5

SOLLICITEREN

degene die je brief leest. Valt je brief zo voldoende op tussen alle andere brieven? Kies originele argumenten, die passen bij jouw persoonlijkheid. Twee voorbeelden: Ik vind het prettig om echt contact te hebben met klanten. Binnen uw kantoor staat persoonlijke aandacht centraal. En omdat uw kantoor geen grote multinational is, is er ook meer persoonlijk contact met collega’s mogelijk. Dat past bij mij. Het feit dat uw organisatie als kernwaarde voor authenticiteit heeft gekozen, spreekt mij aan. Het geeft aan dat u ruimte biedt aan individuele ideeën en niet meevaart op de trends die regelmatig verschijnen en verdwijnen. Sluit in je taalgebruik aan bij de werkgever. Als een bedrijf internationaal georiënteerd is en op de website spreekt over efficiency, timemanagement en targets, dan kun je in je brief beter niet aankomen met efficiëntie, tijdsindeling en doelen. En in een meer traditionele organisatie beperk je juist de Engelse managerstaal.

Het slot Vat in het slot van je brief kort samen wat jou als kandidaat kenmerkt. Voeg er een uitsmijter aan toe (zie hfd. 10). Prikkel de lezer, zodat je brief op de goede stapel belandt. Voor mij is deze functie bij Philips de nieuwe uitdaging die ik zoek. Ik hoop ook de medewerker te zijn die u zoekt. Of: Ik heb veel zin om aan de slag te gaan in deze functie en zo ‘Sense and simplicity’ in de praktijk te brengen. Zorg er sowieso voor dat je aangeeft graag te willen praten. Dat kan opnieuw met een traditionele formulering: Ik licht mijn brief graag toe in een gesprek. Dan zit je goed, maar val je niet op. Je kunt het ook iets anders aanpakken: Hopelijk bent u door deze brief geïnteresseerd geraakt in mijn mogelijkheden als communicatiemedewerker bij de NS. Ik wissel daarom graag in een persoonlijk gesprek met u van gedachten. Deze afsluiting brengt iets meer risico met zich mee (misschien vindt de lezer het vrijpostig), maar je valt in ieder geval op. Voor je slot geldt hetzelfde als voor je opening: probeer hem uit onder bekenden en toets hem aan het bedrijf waar je gaat solliciteren. Tip: dump containerbegrippen Veel sollicitanten onderscheiden zich nauwelijks van anderen. In een brief of gesprek geven ze bij positieve eigenschappen bijvoorbeeld aan dat ze flexibel, sociaal en resultaatgericht zijn. Een echte onderbouwing van zo’n eigenschap ontbreekt vaak. En al die sollicitanten zijn op zoek naar een uitdagende baan met veel mogelijkheden. Vermijd dit soort containerbegrippen en onderscheid je door: • concreet te blijven. Zeg bijvoorbeeld ‘Ik vind de internationale klantenkring die uw organisatie heeft interessant’ of ‘Uw organisatie is jong en dat spreekt mij aan.’ • de begrippen te onderbouwen. ‘Ik ben flexibel, want ik heb jarenlang afwisselend dag- en nachtdiensten gedraaid. Daar heb ik nu ook geen problemen mee.’ 43


03-08-2011 19:06:12


5.2

Een goed cv

Je cv is je visitekaartje. Het is het eerste wat een sollicitatiecommissie of recruiter leest. Aangezien die vaak heel veel brieven lezen, scannen ze eerst cv’s en selecteren ze daarop. Ook bij kleine bedrijven worden cv’s vaak als eerste bekeken. Zorg er daarom voor dat je cv er goed uitziet. De organisatie waarbij je solliciteert, moet in één oogopslag kunnen zien dat jij de geschikte kandidaat bent. Daarom drie gouden tips voor je cv: • Zorg voor een beknopt cv. Een goed cv staat op 1 à 2 A4’tjes. De meeste werkgevers zitten niet te wachten op een cv van enkele pagina’s. Selecteer daarom per baan: vermeld uiteraard je werkgeschiedenis, maar zoom in op relevante ervaringen. Denk daarbij vanuit de werkgever: een financiële functie vraagt om financiële kennis, dus zoom je in op je opleiding bedrijfseconomie aan de Erasmus Universiteit Rotterdam. Solliciteer je als docent? Dan noem je je vrijwilligerswerk als kampleider voor kinderen. • Werk van nu naar toen. Veel cv’s beginnen bij de middelbare school. Dat is natuurlijk minder relevant dan de cursus boekhouding of didactiek die je vorig jaar hebt afgerond. Begin daarom bij je recente activiteiten en werk terug in de tijd. • Wees spaarzaam met hobby’s. Een werkgever is niet zo geïnteresseerd in je postzegelverzameling of gitaarspel. Vermeld alleen hobby’s als deze én heel bijzonder zijn én relevant voor de functie. Bijvoorbeeld je voorliefde voor reizen naar Azië, als je weet dat de organisatie zich vooral op deze markt richt.

5.3

Een prettig gesprek

Het is gelukt: je hebt je uitnodiging voor een gesprek binnen! Maar nu? Op onverwachte vragen moet je niet alleen het goede antwoord geven, je moet ook de juiste toon weten te treffen. In een sollicitatiegesprek herken je veel onderdelen uit je brief. Voor ieder onderdeel van het gesprek krijg je de nodige tips: • opening • capaciteiten • motivatie • andere vragen • slot Wees je ervan bewust dat je gesprek al begint, zodra je het gebouw van je mogelijke werkgever binnengaat. Medewerkers die je tegenkomt, kunnen informatie over je terugkoppelen. Kies daarom voor een open wachthouding: duik niet weg in de krant en fatsoeneer je kleding in de parkeergarage (en niet binnen). Als je het pand verlaat, geldt hetzelfde uitgangspunt. Het gesprek is pas afgelopen als je weer op weg bent naar huis. Bel dus pas thuis of in de auto met je vriend(in) om te zeggen dat het (niet) goed is gegaan.

44


03-08-2011 19:06:12

8 Discussiëren als sport: over doelpunten en teamgenoten Regelmatig hebben we een pittige vergadering over ons personeelsblad. De één wil een interview, de ander een verslag. Al snel gaat zo’n discussie helemaal niet meer over de wensen van de redactieleden, maar over allerlei irrelevante details. Zo hebben we het laatst gehad over het nut van ons logo, terwijl dat gewoon vastligt. En voor we het weten, zijn we een uur verder. Hoe zorgen we voor effectievere discussies? Waarschijnlijk discussieer je vaker dan je denkt. Zoveel mensen, zoveel ideeën. Om je ideeën uit te voeren, heb je de hulp van anderen nodig. Maar die moeten dan wel iets in je plan zien. Je moet anderen overtuigen, zodat ze je helpen bij de uitvoering. Er zijn niet alleen tal van redenen om te discussiëren, er zijn ook veel verschillende discussievormen. In dit hoofdstuk concentreren we ons op discussies op de werkvloer. Je moet bijvoorbeeld je afdeling en je collega’s overtuigen of de directie van een organisatie. Voor onderhandelingen en individuele gesprekken verwijzen we je naar hoofdstuk 6 en hoofdstuk 12. We behandelen in dit hoofdstuk drie vragen die belangrijk zijn in groepsdiscussies: • Hoe discussieer je doelgericht? • Hoe houd je successen bij? • Hoe profiteer je van de groep?

8.1

Doelgericht discussiëren

Wanneer discussieer je op je werk? Als een bepaalde situatie om aandacht vraagt of als iets anders moet. Er is bijvoorbeeld een probleem dat de organisatie beïnvloedt of iemand heeft een goed idee dat de afdeling sterker kan maken. In dit soort discussies kun je je in verschillende rollen bevinden: • Je komt zelf met een voorstel. • Je hoort een voorstel aan. • Je doet een tegenvoorstel. Hoe voer je deze rollen overtuigend uit?

Je komt zelf met een voorstel Als je zelf een idee of voorstel presenteert, gebruik je hiervoor de argumentatiestructuur (zie hfd. 1). Je voorstel is dan je standpunt, en met argumenten onderbouw je waarom dit voorstel uitgevoerd moet worden. Deze argumentatiestructuur is je houvast tijdens de hele discussie. Hoe werk je hiermee? 61


03-08-2011 19:06:14


Een voorbeeld: tijdens een vergadering gaat het over maatschappelijk verantwoord ondernemen. Jij wilt een eigen koffiemok voor medewerkers introduceren om zo de vele plastic bekers te voorkomen. • Allereerst kun je met de structuur zorgen voor een goed verhaal. Je kunt immers vóór de vergadering je verhaal toetsen op overtuigingskracht door de kritische vragen te stellen (zie hfd. 2) en zwakke plekken verder te onderbouwen met argumenten. Als je collega’s dan kritiek hebben op een bepaald punt, kun je deze weerleggen. ‘Hoe we zeker weten dat dit tot besparing leidt? Uit onderzoek bij vergelijkbare organisaties is gebleken dat er 50% minder papieren bekers worden gebruikt.’ • Met je structuur kun je snel bepalen waarover overeenstemming is. Als je collega’s instemmen met een bepaald hoofdargument, kun je dat gedeelte afvinken. Je hoeft daar dus niet meer over te discussiëren. Later in dit hoofdstuk lees je hoe je dit in de praktijk doet (zie par. 8.2). • Je kunt met je structuur zien welke thema’s bezwaren opleveren. Deze bezwaren kun je dan centraal stellen in de discussie: als je je collega’s op deze punten weet te overtuigen, zijn er geen bezwaren meer en kun je je oplossing uitvoeren. Ook kun je de bezwaren afwegen tegen de punten waar jullie het al over eens zijn: wat weegt zwaarder? ‘Natuurlijk zullen we moeten wennen aan de bekers, maar is dat nu echt een reden om alle voordelen waar we het wel over eens zijn, te laten vallen?’

Tip: speel het spel slim • Wie kent hem niet? De collega die nooit instemt met beslissingen, maar inhoudelijk niet kan aangeven waarom. Geef deze collega de ruimte om zijn bezwaren te uiten. Als deze niet inhoudelijk zijn, schakel dan over naar de procedure of de relatie (zie hfd. 3). Respecteer zijn emoties, maar houd de hoofdlijn van je verhaal vast. Ga niet eindeloos in op details. Weerleg concrete bezwaren met subargumenten die je hebt bedacht met de kritische vragen (zie hfd. 2). • Maak je verhaal relevant voor je gesprekspartners. Wat hebben zij aan jouw voorstel? Hoe helpt je voorstel de organisatie als geheel vooruit? Op die manier wordt het voor iedereen relevant om mee te denken. En je collega’s zien jou als iemand die opkomt voor hun belangen. • Betrek anderen bij je verhaal. Als je ziet dat collega’s het eens zijn met je punt, laat ze dan aanvullingen doen. Zo kun je zien wie waarvoor en waartegen is, en effectief met inhoudelijke punten komen. Je voorkomt dan dat je allerlei argumenten noemt, waarmee je collega’s het allang eens waren.

Je hoort een voorstel aan Een collega presenteert een plan. Hoe kun je dan zorgen voor een effectieve discussie? Je kunt de structuur van zijn betoog volgen. Klopt dit verhaal? Is zijn voorstel voldoende onderbouwd? Stel: je collega stelt voor om een nieuw klantensysteem te kopen, omdat het oude niet goed werkt en hij een goed aanbod heeft gekregen. Dan kun je: 62


03-08-2011 19:06:14

8

•

•

•

D I S C U S S IËR E N ALS S P O RT

kritische vragen stellen bij de onderbouwing van zijn voorstel (zie hfd. 2). ‘Waaruit blijkt dat het oude systeem niet werkt? Kleven er geen nadelen aan het nieuwe systeem?’ tegenargumenten geven. Zorg ervoor dat deze tegenargumenten bijdragen aan het doel van de discussie: het voorstel aannemen, bijstellen of verwerpen. Probeer inhoudelijke feedback te geven en de relatie niet te verstoren (zie hfd. 3). ‘Ik vind niet dat dit systeem beter is, want onze administratie sluit niet bij dit pakket aan.’ bijhouden hoe de discussie verloopt. Als je merkt dat collega’s lang over een onderwerp doorpraten, geef dit dan aan. Benoem overeenstemming en verschillen, zodat helder is welk meningsverschil nog opgelost moet worden. ‘We zijn het allemaal eens over de voordelen van dit systeem. We moeten het alleen nog hebben over de kosten.’

Je doet een tegenvoorstel In een discussie kun je het eens zijn over bepaalde argumenten. Maar je kunt de oplossing van je collega onvoldoende vinden. Het plan is bijvoorbeeld niet praktisch uitvoerbaar: drie extra medewerkers aannemen om de werkdruk te verlagen, is een leuk idee, maar kost veel te veel. Of het plan is niet doeltreffend: door de manager te ontslaan, wordt de sfeer op de afdeling niet per definitie beter. In dit soort gevallen kom je met een tegenvoorstel. Belangrijk is dat je hierbij: • duidelijk maakt waarom jouw oplossing beter is dan het plan van je collega. Waarin zit precies het verschil? Weet je dat zelf niet direct, probeer dan tijd te vragen: ‘Ik vind het een interessant voorstel, waar ik graag goed over na wil denken. Kunnen we hier de volgende keer een besluit over nemen?’ Lukt dit niet, vraag dan de input van je collega’s: ‘Ik ben het grotendeels met Jonas eens, maar ik denk dat er betere oplossingen zijn. Zo denk ik aan het tijdelijk stopzetten van ons interne project. Maar misschien heeft iemand anders een nog betere oplossing?’ Op deze manier creëer je alsnog tijd om na te denken over je tegenvoorstel. • goed aangeeft dat je het op veel punten met je collega eens bent. Probeer ook te kijken naar de overeenkomsten tussen jullie oplossingen. Als het mogelijk is, presenteer je oplossing dan als een aanvulling op het plan van je collega. Je verkleint daarmee de rivaliteit: er hoeft geen keuze gemaakt te worden, jullie werken samen aan een beter idee. Tip: benut het PION-model Veel discussies gaan over dezelfde punten. Er zitten te veel nadelen aan een voorgesteld idee, de gepresenteerde oplossing is lastig uit te voeren of het is onduidelijk hoe een probleem veroorzaakt wordt. Deze punten vind je terug in het PION-model. Je kunt met dit model voorstellen en oplossingen op je werk toetsen en zo discussies effectief houden. Het model bestaat uit vier onderdelen, waarvan de beginletters samen het woord PION vormen: 63


03-08-2011 19:06:14


•

•

•

•

Probleem: er is een probleem dat de aandacht vraagt. Dit probleem moet opgelost worden. ‘Onze afdeling draait te weinig omzet.’ Inherentie: er is een relatie tussen het probleem en de huidige situatie. ‘Onze klanten hebben last van de crisis en bestellen geen producten meer. Hierdoor draaien we te weinig omzet.’ Oplossing: er is een oplossing voor het probleem, die doeltreffend en uitvoerbaar is. Deze twee criteria zijn belangrijk, omdat de oplossing anders weinig zinvol is. ‘We gaan op zoek naar nieuwe klanten die minder last hebben van de crisis.’ Nadelen: er zitten belangrijke nadelen aan de gepresenteerde oplossing. ‘Dit kost veel tijd, die we niet aan onze eigen klanten kunnen besteden.’

Als je in een discussie verwikkeld bent, kun je het model gebruiken om voorstellen kritisch te toetsen. Een voorbeeld: je collega stelt een nieuwe taakverdeling voor. Hij wil de afdeling verdelen per klantgroep. Je kunt dan overtuigend discussiëren door te vragen: • ‘Welk probleem lost deze taakverdeling op?’ • ‘Worden de problemen wel veroorzaakt door onze huidige taakverdeling? Is de crisis niet de oorzaak van de problemen?’ • ‘Hoe lost de nieuwe taakverdeling het probleem op? En is de taakverdeling wel uit te voeren met zo veel parttime medewerkers?’ • ‘Zitten er geen nadelen aan deze nieuwe taakverdeling?’

8.2

Je successen bijhouden Ik werk nu drie jaar als conrector op een middelbare school. Sinds enkele weken hebben we regelmatig discussies over onze missie en visie. Wat moet daarin staan? Hoe gaan we die waarborgen? We hebben hierover meerdere keren vergaderd en steeds mochten wij als personeel onze inbreng geven. Twee weken later begon de discussie weer opnieuw: de directie had niets met onze feedback gedaan, maar wel een andere missie bedacht. Deze sloot echter ook niet aan. Hoe kan ik hier zelf iets aan veranderen?

Besluiteloosheid is een probleem in veel discussies. Om te zorgen voor een effectieve discussie, is het belangrijk om te kunnen discussiëren op het zogenoemde metaniveau. Dit doe je door ‘doelpunten te tellen’. Je houdt bij op welke punten er overeenstemming is bereikt, zodat deze punten niet eindeloos terugkeren. Bovendien kun je vanuit die overeenstemming toewerken naar een besluit.

Doelpunten tellen Je kunt op verschillende manieren bijhouden hoe de discussie ervoor staat. Als je zelf een voorstel presenteert, kun je bijhouden op welke hoofdpunten je je collega’s hebt overtuigd. Je hebt deze punten gescoord. Ben je niet degene die iets voorstelt? Dan kun je de 64


03-08-2011 19:06:14

8

D I S C U S S IËR E N ALS S P O RT

scores van voor- en tegenstanders bijhouden: op welke punten hebben ze gelijk? Waarover is iedereen het eens? Dan maak je inzichtelijk welk voorstel het meest wordt gewaardeerd. In de praktijk kun je dit doen door: • vragen te stellen: ‘Hier zijn we het dus over eens? Door een betere wijkaanpak voorkomen we veel problemen met jonge kinderen.’ • statements te maken: ‘Oké, op basis van de financiën is dit dus de beste oplossing.’ • de structuur centraal te stellen: ‘Goed. Het probleem hebben we nu wel voldoende behandeld. Laten we eens kijken naar mogelijke oplossingen.’ Door dit te doen, voorkom je dat je later in een discussie opnieuw een bepaald deel van je argumentatiestructuur gaat bespreken. Je houdt de vaart in de discussie. Als je weet dat iedereen het eens is over een bepaald argument, hoef je alleen eventuele bezwaren of andere argumenten te bespreken. En als iedereen instemt met je hoofdargumenten, kun je bespreken hoe je het voorstel uitvoert. Zo discusseer je effectief.

Uitzondering op de regel Er is één belangrijke uitzondering op de regel dat je een onderwerp niet twee keer hoeft te bediscussiëren. Als er nieuwe informatie beschikbaar is of als de situatie verandert, kan het zijn dat een bepaald argument of een bepaalde oplossing niet meer juist is. Dan is het zinvol om met die nieuwe informatie opnieuw naar de situatie te kijken, en zo te beoordelen of het voorstel nog steeds het beste is. Zorg er daarbij wel voor dat je kritisch naar de informatie kijkt: is dit echt nieuwe informatie of doet een van gesprekspartners een slinkse aanval op jouw plan? Gesprekspartners willen nog wel eens iets opnieuw ter discussie stellen vanwege ‘nieuwe’ informatie, terwijl ze eigenlijk weer hun bezwaren naar voren brengen. Wees hierop alert en vraag door: ‘Wat is je nieuwe punt? Welk punt wil je bespreken? Hebben we dat niet al gehad?’

Doelpunten tellen in de praktijk Doelpunten tellen klinkt vrij simpel, maar in de praktijk ontstaan hier de meeste problemen. Als je overeenstemming zoekt, onttrekken twijfelaars en tegenstanders zich soms aan hun toezegging. Dat doen ze vaak met vage teksten als ‘Op dit moment zijn we het eens over ons slechte boekhoudsysteem, maar ik wil eerst meer weten over de oplossing voordat ik me ergens aan verbind.’ Wat moet je met dit soort bijdragen? Ga in dit soort gevallen niet door naar het volgende onderdeel van je voorstel, maar vraag door. Verdiep je in de eventuele bezwaren die binnen een bepaald deel van je argumentatie spelen, zodat je daarop in kunt spelen. Je haalt dan de echte pijnpunten naar boven en neemt de weerstand weg. Pas als je dit punt hebt afgerond, ga je naar een volgend punt. 65


03-08-2011 19:06:15

11 Krachtige columns schrijven: prikkelen en verleiden Regelmatig schrijf ik een column voor onze website. Wat ik daarbij moeilijk vind, is om binnen de 500 beschikbare woorden te blijven én daarin ook mijn lezer te overtuigen. Hoe verwoord ik mijn punt op een pakkende manier? Vaak val ik in herhaling of kom ik niet verder dan clichématige beeldspraak. Hoe overtuig ik met mijn columns? Een goede column is kort, krachtig en prikkelend. Een goede column kenmerkt zich door een zeer herkenbare stijl en weet een lezer te verleiden om verder te lezen. Een goede column maakt nieuwsgierig naar wat er komen gaat. Ten slotte maakt een column emoties los bij je publiek. Je lezers moeten erom kunnen lachen, zich erover kunnen opwinden of zich eraan kunnen storen. In dit hoofdstuk vind je het antwoord op de volgende vragen: • Hoe kies je je stijl en hoe stem je deze af op je lezer? • Hoe verwoord je in columns je standpunt krachtig en prikkelend? • Hoe kun je stijlmiddelen en tussenkoppen in columns inzetten om je lezer te laten doorlezen? • Hoe kun je in columns pakkend openen en krachtig afsluiten?

11.1 Jij en je lezer We herkennen een column van Remco Campert of Youp van ’t Hek direct aan de stijl. Een column bevat altijd een persoonlijke kijk op de wereld van de columnist. Vandaar ons advies: blijf dicht bij jezelf als je een column schrijft en probeer je mening te verwoorden op een manier die bij jou past. Stel je voor dat je de column zou uitspreken: welke toon zou je dan aanslaan? Dát is de toon die ook in je column moet zitten. Youp van ’t Hek geeft het goede voorbeeld door in zijn opening direct de herkenbare Van ’t Hek-toon aan te slaan: Eens in de zoveel tijd ben ik gast bij het televisieprogramma Pauw & Witteman en ik kan bevestigen dat die rode wijn inderdaad niet te zuipen is. Natuurlijk is bij een column ook je lezer van belang. Een column voor een opinieweekblad vergt immers een andere toon dan een column voor de Libelle of voor het personeelsblad. Stem je column dus ook af op je publiek. Bedenk van tevoren wat je 85


03-08-2011 19:06:16


lezers graag lezen, waar hun interesses liggen en hoe zij over bepaalde kwesties denken. Of bedenk juist hoe je ze op de kast kunt jagen. Dat maakt het ook makkelijker om straks argumenten te vinden die bij jouw publiek ‘werken’. Stel jezelf de volgende vragen: • Waar zijn je lezers allergisch voor? • Wat vinden ze belangrijk? • Welke normen en waarden hangen ze aan? • Wat vinden ze leuk? • Wat zijn hun heilige huisjes? Met het antwoord op deze vragen wordt het makkelijker om in je column een toon aan te slaan die je lezer raakt.

11.2 Prikkelende standpunten In een overtuigende column wil je je lezers overtuigen van de juistheid van jouw visie. Dat overtuigen begint bij het bedenken van een prikkelend standpunt. Verwoord in columns je stelling op een uitdagende manier. Een column die als startpunt een gemeenplaats heeft, zal weinig lezers boeien. Niemand zit te wachten op een column met als standpunt Er is veel leed in onze wereld.

86


03-08-2011 19:06:17

In dit boek krijg je onder andere antwoord op de volgende vragen: • • • • • •

Hoe vind je de juiste argumenten voor je (sollicitatie)brief? Hoe overtuig je in een discussie? Hoe krijg je je team mee? Hoe schrijf je hét doorslaggevende advies? Hoe regel je salarisverhoging? Hoe pak je een ontslaggesprek aan?

De Argumentatiecoach is naast Schrijven voor het beeldscherm en Schrijven voor lezers onderdeel van de HVdS-reeks. In deze reeks staat communicatie centraal. Vanuit de praktijk geschreven, staat ieder deel boordevol tips en direct toepasbare adviezen. Ook met dit boek kun je direct aan de slag.

KARIN PIJPER HEN RI RAVEN



Van theorie naar praktijk Het boek bespreekt in vier hoofdstukken praktische theorie. Je leert standpunten en argumenten verwoorden en beoordelen: zo krijg je een overtuigend en helder verhaal. Je leert hoe je anderen kunt beïnvloeden en hoe je psychologische inzichten benut. In de overige hoofdstukken maakt het boek een concrete vertaalslag naar verschillende praktijksituaties. Zo weet je precies hoe en wanneer jij de theorie kunt gebruiken.

KARI N PI JPER & H ENRI RAVEN

Solliciteren, adviseren en presenteren: je bent dagelijks bezig anderen te overtuigen. Deze coachgids geeft je voor iedere situatie de juiste tips. Praktische tips die je direct kunt toepassen in je werk. Betrouwbare tips gebaseerd op recente wetenschappelijke inzichten. Effectieve tips die zich bewijzen in elke praktijksituatie. Met De Argumentatiecoach als collega vind je een antwoord op elke overtuigingsvraag!

Je coach voor een overtuigende carrière M E E R SALAR IS • PR ESE NTATI ES M ET PAS SI E SU C CESVOLLE S OLLICITATI ES • KRACHTIG ADVI ES OVE RTU IG E N DE TE KSTE N

DE ARGUMENTATIECOACH. Je coach voor een overtuigende carrière KARIN PIJPER HENRI RAVEN

Recommend Documents