Credit Management Intrum Justitia Frederik Van Royen Guy Van Mullem
Intrum Justitia Group •
Marktleider in Credit Management
•
Dynamische pan-Europese onderneming met hoofdzetel in Zweden
•
Oprichting in 1923
•
3.400 medewerkers wereldwijd
•
> € 400 mio omzet
•
90.000 opdrachtgevers in 22 landen
•
Beursgenoteerd op Nasdaq OMX Stockholm
Inhoud 1.
Credit management: waarom zo belangrijk?
2.
Elementen van debiteurenbeheer •
DEEL I Ken uw klanten
•
DEEL II Goede afspraken maken goede vrienden
•
DEEL III Facturatie, niet altijd een evidentie
•
DEEL IV Een snel en efficiënt intern invorderingsproces
•
DEEL V Samenwerking met een specialist terzake
3.
Toelichting European Payment index
4.
Conclusies
Credit Management: waarom zo belangrijk? 25% van faillisementen te wijten aan late/niet-betaling
Niet-gerecupereerde gelden • kost veel en vereist bijkomende sales inspanningen ter compensatie • Extra kosten voor administratie en staff • Slecht voor de cashflow positie
Hoe kan ik mijn klanten ‘heropvoeden’ zodat er tijdig betaald wordt?
Elementen van debiteurenbeheer Debiteurenbeheer is het totale proces dat erop gericht is om het bedrijfsrisico te optimaliseren
De elementen van debiteurenbeheer: •
Acceptatiepolitiek: wie aanvaarden? En randvoorwaarden bij twijfelgevallen (niet altijd zwart/wit)
•
Contract management: offertes, contracten, algemene (verkoops)voorwaarden.
•
Facturatie: correct, tijdig en duidelijk.
•
Curatief debiteurenbeheer: wat bij niet tijdige betaling? Zelf doen, uitbesteden, minnelijk, gerechtelijk...
Deel 1: Acceptatiepolitiek •
financiële kwaliteit van uw klantenportfolio heeft een rechtsstreekse invloed op de efficiëntie en effectiviteit van uw debiteurenbeheer
•
maar is ook bedrijfseigen: alle klanten accepteren met een strikt debiteurenbeheer is ook een optie, vooral in een bikkelharde commerciële omgeving.
•
acceptatiepolitiek dient vooral door alle relevante afdelingen en mensen binnen het bedrijf gekend te zijn
Ken uw klant
Deel 2: Duidelijke afspraken maken goede vrienden •
Algemeen: bij de opmaak van offertes, contracten en algemene (verkoops)voorwaarden dient men erover te waken dat de gedane afspraken duidelijk, voor iedereen begrijpelijk en correct geformaliseerd worden.
•
Specifiek in het kader van debiteurenbeheer: Welke sommen worden in rekening gebracht bij achterstallige betalingen door de debiteur? •
intresten
•
(forfaitaire) schadevergoeding
Maak het bespreekbaar!
Deel 3: Facturatie: jammer genoeg niet altijd een evidentie 1.
Correct: •
2.
Tijdig: •
3.
Incorrecte facturatie leidt tot betwistingen met gegronde laattijdige betalingen tot gevolg
Laattijdige facturatie stemt overeen met het geven van betalingsuitstel met alle gelijkaardige gevolgen van dien
Duidelijk:
•
Hoe duidelijker de factuur, hoe minder aanleiding tot ongegronde betwistingen.
De facturen worden niet tijdig betaald, wat nu…?
Er snel bij zijn is de boodschap ! Collectability of
Gemiddeld 65% van de EU businesses wacht tot 85 dagen vooraleer een professioneel CMS provider in te schakelen.
Claims in %
100%
35% geeft deze claims nooit door … High Collectability
50%
Medium Collectability Low Collectability
Time
0% Due date
~ 90 days
~ 6 months
~ 1 year
~ 2 year
Statue of
(~75%)
(~ 60%)
(~ 45%)
(~ 30%)
limitation
Deel 4: Een snel en efficiënt intern traject 1. Tools / acties in het invorderingsproces Brieven
- kan tegen lage kostprijs - dient geautomatiseerd te gebeuren
E-mails
- kostprijs - snelheid - komt bij de juiste persoon aan
SMS
- kostprijs - snelheid
Telefonie (inkomende en uitgaande)
- persoonlijk contact - mondelinge argumentatie mogelijk - naast de brieven heeft dit de grootste impact in het collections proces
Geautomatiseerde outbound
- Als alternatief van de sms maar dan naar vaste lijnen
Field collection
- face to face contact waardoor de debiteur zich persoonlijk aangesproken voelt
Deel 4: Een snel en efficiënt intern traject •
Algemene aanbevelingen voor het intern invorderingsproces: •
Zorg voor escalatie en ingebrekestelling
•
Maak steeds concrete afspraken: wat, wanneer, hoe,…
•
Walk the talk
•
Snel en consequent
•
Een dagelijks proces
•
Verander regelmatig van tactiek
•
Aanmaningskosten aanrekenen of niet ?
•
Wat met retour-brieven ?
•
Belang van data-kwaliteit
Deel 4: Meten is weten
Operationele Performantiemeeting : hoe begint u eraan?
-
Wat doe ik vandaag?
-
Wat is mijn visie en missie?
-
Waar zit het probleem?
-
Hoe kan ik het probleem oplossen?
Deel 5: Samenwerken met een specialist 1.
Welke partijen zijn aanwezig op de markt?
1.
Debiteurenbeheerders
2.
Credit Management Service Providers
3.
Advocaten/Gerechtsdeurwaarders
4.
Aankopers van vorderingen
5.
Kredietverzekering
Deel 5: Samenwerken met een specialist 2.
Verschil tussen interne organisatie en specialist terzake?
CORE BUSINESS 3.
Waarop kan ik een externe partner beoordelen? •
Aangepaste systemen
•
Aangepaste organisatie
•
Performance mgt. afgestemd op debiteurenbeheer
•
Rapportering
•
Reputatie
Deel 5: Samenwerken met een specialist
Deel 5: Samenwerken met een specialist 4.
Wat biedt een Intrum Justitia? •
Totaal inningsproces: minnelijk – gerechtelijk – schuldbewaking
escalatie
•
Nationale en internationale invordering dankzij wereldwijde dekking
•
Snelle en efficiënte proces
•
Focus op klantvriendelijke recuperatie
•
Ondersteuning doorheen het volledige proces
•
segmentatie
Het optimale inningsproces Earnings
Te snel gerechtelijk acties
Legal
Amicable
Active time Te veel minnelijke acties
Minnelijke invordering
Gerechtelijk Schuldbewaking Bemiddelaar Deurwaarders- of advocatenbrief In- & utbound calls Intrum-brieven
Continue communicatie tussen Intrum en klant
Minnelijke invordering •
Snel en efficiënt proces
•
Maximale inning op korte termijn
•
In dialoog treden met de debiteur
•
Focus op klantvriendelijke recuperatie
•
Vermijden van gerechtelijke stappen en kosten
•
‘niet kunnen betalen’ versus ‘niet willen betalen’
•
Segmentatie in B2B/B2C en grootte van de vordering
•
Escalatie-effect
Gerechtelijke invordering
uitvoering Vonnis Zitting Dagvaarding
Samenstelling dossier en akkoord
Continue communicatie tussen Intrum en klant
Gerechtelijke invordering •
Noodzakelijke stap, maar niet in elk dossier
•
Belang van interne + externe screening
•
Positief of negatief advies
•
Beslissingsmoment bij klant
•
Ultieme escalatie
•
Intrum = SPOC
•
Continue communicatie en rapportage
•
Mogelijkheid tot Schuldbewaking
BESLUIT Succesvol credit management dient:
afgestemd te worden op de realiteit en noden van het bedrijf
te voldoen aan een aantal basisprincipes
1.
doen wat je zegt (walk the talk)
2.
volharden in je acties
3.
escalatie in de acties
volledig te worden gemeten
Een professioneel en consequent creditmanagement zorgt voor snellere cash instroom en versterkt de klantentevredenheid .
European Payment Index 2012
...over betalingstermijnen, - risico’s, -cultuur en economische verliezen van vorderingen binnen Europa
European Payment Index 2012 • • • • • •
Gestart in 1998 op vraag van werkgroep Europese Commissie met beperkt aantal landen 2001 - 2004 steeds meer Europese landen, in 2004 compleet 2004, communicatie partner voor EC – Brussels Sinds 2006, live presentatie van de resultaten in Brussel Sinds 2008, samenwerking met University of Lisbon In 2012 : 3 NIEUWE landen; Bulgarije, Roemenië and Slovenia
European Payment Index 2012 : evolutie Belgische kerncijfers
Economisch verlies
+4%
Gemiddelde betalingsvertraging BTB
+26%
Liquiditeitsproblemen
54%
Belgische kerncijfers BtB
Afgeschreven vorderingen (tov omzet)
2,7%
Gemiddelde betalingsvertraging
19d
Gemiddelde betalingstermijn
54d
Overzicht Belgische betaaltermijnen : totaal, contractueel, vertraging
• Hiero
European Payment Index 2012 : risk index
European Payment Index 2012
European Payment Index 2009
• Hiero
European Payment Index 2012 : economisch verlies
Payment loss 2012 survey
From 2.7% to 2.8% EU average
Payment loss from 2009 survey Obvious changes in payment loss 2008 vs 2009 EU average from 2.0% to 2.4%
• Hiero
European Payment Index 2012 : België in Europa
• Hiero
European Payment Index 2012 : recessie, redenen en impact van niet betaling/late betaling
Redenen voor late betaling
Impact van late betalingen
• Hiero
European Payment Index 2012 : conclusies en aanbevelingen
Vermijd economisch verlies = extra sales
Bad debt/payment loss kost veel en vereist bijkomende sales inspanningen ter compensatie
Extra kosten voor administratie en staff
Snelheid : vorderingen verminderen in de tijd in waarde Collectability of
Gemiddeld 56% van de EU businesses wacht tot 91 dagen vooraleer een professioneel CMS provider in te schakelen.
Claims in %
100%
High Collectability
50%
Normal country Specific delay
Medium Collectability Low Collectability Time
0% Due date
~ 90 days
~ 6 months
~ 1 year
~ 2 year
Statue of
(~75%)
(~ 60%)
(~ 45%)
(~ 30%)
limitation
Outsourcing en risico ... een duidelijk verband Belgium compared to Germany and Finland in EPI 2012
#days before outsourcing unpaid invoices Payment loss Avg payment duration B2B Legislation B2C B2B Payment risk index country
BELGIUM
GERMANY
FINLAND
92
73
38
2,70%
2%
1,60%
54
35
27
mediocre protective
mature severe severe
mature severe severe
157
147
126
* severe legislation : the debtor is held responsible for late paying and non-paying, costs for late/non payment are added in case of undisputed cases. So late payment behaviour is discouraged from the start.
Overige aanbevelingen EPI 2012 •
Kredietpolitiek met duidelijke kredietlimieten
•
Scherp credit management proces zonder hiaten
•
Goede algemene voorwaarden
•
Snelle herinnering
•
Integreren van sales + marketing + financieel departementen
•
Adres checks
•
Economische/sector informatie & onophoudelijke solvabiliteit checks bij key klanten
•
Aanrekenen van intrest/ operationele kosten
•
Uitbreiding klantenbase
•
Professionele samenwerking met specialist in de materie, outsourcing van credit management als oplossing overwegen
Intrum Justitia is the leader in Credit Management Services in Europe with worldwide coverage • Enige pan-Europese CMS provider, met eigen kantoren in 20 landen • Gewaardeerd op de Nasdaq OMX Stockholm • Wereldwijd netwerk van partners die 180 landen afdekken • Opgericht in 1923
Intrum Justitia Martelaarslaan 53 9000 Gent Tel : 09/218.90.94 Fax : 09/218.90.51
Frederik Van Royen
[email protected] 0473/65 77 88
