Rondetafelgesprek
Fritz Witt (2e van rechts): ‘Je kunt ratio’s berekenen wat je wil, maar als je het achterliggende eigen gedrag niet begrijpt en niet kunt beïnvloeden, ben je bij voorbaat kansloos’
Credit management en het gedrag achter de ratio’s
Je wenst jezelf een minder destructieve pleitbezorger, maar toch: de economische crisis heeft de creditmanager in staat gesteld zijn werkterrein aanmerkelijk uit te breiden. De behoefte aan een goede en diepe kredietanalyse wordt breder gevoeld dan ooit; het vak verlaat de oude stellingen en verkent nieuwe grenzen. Een onderwijsvernieuwing ondersteunt die trend. Vanuit dat perspectief buigen vier specialisten zich over de toegevoegde waarde van creditmanagement. 26 april 2011
tijdschrift Controlling
Tekst: Geert Dekker Foto’s: De Beeldredaktie/Merlin Daleman
De focus van de creditmanager 2.0
D
e rollen zijn omgedraaid. In die constatering, gedaan aan het einde van een rondetafel gesprek tussen vier specialisten credit management (zie kader), klinkt enige te vredenheid door. Creditmanagement is proactief geworden, waar het voorheen reactief was. Creditma nagement is leidend geworden, waar het voorheen vol gend was. De creditmanager is niet meer diegene die aan het eind van het verkoopproces nog even zijn zegen moet geven, de creditmanager stuurt tegenwoordig het marketingproces vanaf het begin aan. ‘Tegenwoordig’ moet ruim opgevat worden. De trend was al langer waarneembaar, na het uitbreken van de krediet crisis en de daaropvolgende economische crisis was er geen houden meer aan. Controllers en risicomanagers, bij tijd en wijle vlotjes genegeerd als sombere lastposten die maar niet ophouden met zeuren, kregen de afgelopen tijd een centrale positie in het herontwerpen van de bedrijfs processen en -structuren die ondernemingen zo kwets baar hebben gemaakt. ‘Failure’ bleek plots toch ‘option’, kredietwaardigheid bleek er toch toe te doen. Creditmanagement heeft zich in het kielzog van die ontwikkeling in sneltreinvaart ontpopt tot een proces van vitaal belang. Jean Gieskens: ‘Uit de marge, naar het centrum van de aandacht. De creditmanager was een leverancier van financiële informatie, nu houdt hij zich bezig met de vraag wat het effect is van strategische en operationele risico’s op de financiële gang van zaken. Niet marketing kiest de klanten, creditmanagement vertelt marketing welke klanten kunnen worden bezocht.’
zegt Birgit Mittelmeijer, hoofd van de deeltijdstudies Accountancy en Bedrijfseconomie. ‘Dat de nieuwe minor, begin februari van start gegaan, in een behoefte voorziet, mag blijken uit het feit dat nu twintig van de vijfentwintig studenten deze richting hebben gekozen. We zien trouwens dezelfde tendens in de thematiek van de afstudeerwerkstukken.’
Geheimen Eenmaal afgestudeerd, beschikken deze hbo’ers over een degelijke voorbereiding voor de twintig maanden durende post-hbo-opleiding tot Certified Credit Manager (ccm) die de vvcm op zijn locatie in Maarssen aanbiedt. Voor het vak Integrale Bedrijfsanalyse wordt dan in ieder geval een vrijstelling verleend. Ook de doorstroming naar creditmanagement op uni versitair niveau krijgt een nieuwe impuls. De Univer siteit van Leiden gaat, wederom in samenwerking met de vvcm, vanaf 2012 een masterclass Creditmanage ment aanbieden. Jan Adriaanse is een van de drij
Doorlopende leerlijn De snelle emancipatie van de creditmanager heeft weer klank gevonden op het terrein van onderwijs en educa tie. De beroepsvereniging van creditmanagers, de vvcm, ijvert, in samenwerking met diverse onderwijsinstellin gen, al langer voor een doorlopende leerlijn op het vakge bied van creditmanagement, een leerlijn die het mogelijk maakt op elk gewenst niveau, van mbo tot universitair, een kwalificatie in creditmanagement te halen. Recent zijn een aantal lacunes gevuld en zo is die leerlijn nu een feit geworden (zie kader). Een van de opvallendste nieuwe elementen in het on derwijsaanbod is de minor Credit Risk en Risk Manage ment die is opgezet aan de Avans Hogeschool in Breda. Deeltijdstudenten Bedrijfseconomie, allemaal al werk zaam in financiële of financieel-administratieve func ties, kiezen in het tweede jaar een omvangrijk bijvak dat beeldbepalend is voor hun afstudeerprofiel. ‘Traditi oneel is dat een minor in informatietechnologie en busi nessmodel, of men kiest een vak in een fiscale richting’,
Jean Gieskens:
‘De lenige, wendbare bedrijven komen goed uit deze crisis te voorschijn’ vende krachten achter die masterclass. Hij werkte voor heen fulltime als onderzoeker in Leiden en is sinds een aantal jaren consultant in turnaround management. ‘In vijf maanden onderzoeken we de economische, finan ciële, juridische en strategische principes achter credit management’, zegt Adriaanse. ‘Daarmee doorgronden we de geheimen van een goede kredietanalyse en dat is kennis en kunde waar in deze economisch zware tijden veel behoefte aan is.’ Tot slot wordt er al enige tijd op post-master niveau aan de Nyenrode School of Accounting & Controlling een op
tijdschrift Controlling
april 2011 27
Rondetafelgesprek leiding tot Credit Rating Advisor (CRAd) aangeboden. Een CRAd geeft niet zelf ratings af, maar is in staat om met ratinganalisten en bank of kredietverzekeraar op gelijkwaardig niveau te communiceren, zodat hij zijn klant of het management team kan adviseren over de optimalisatie van de rating. Ook de belangstelling voor ratings is grotendeels gewekt door de recente financiële crisis, zegt Fritz Witt, hoofddocent van deze opleiding. ‘Dat geldt in het bijzonder voor de belangstelling die
Birgit Mittelmeijer:
‘Is het terecht dat de bank de post immateriële vaste activa meteen wegstreept bij berekening van een rating?’ accountants hiervoor aan de dag leggen. De impact van ratings op de financiering van de onderneming wordt alleen maar groter.’
Werkkapitaal Zoals gezegd, deze scholingsinitiatieven zijn genomen om aan te sluiten bij de omstandigheid dat het werk terrein van creditmanagers in de praktijk binnen korte tijd sterk uitgebreid is, zowel in de breedte als in de diepte. Een voorbeeld daarvan is het werkkapitaalbe heer. Gieskens: ‘Over het algemeen is het lastig voor accountmanagers, inkopers en verkopers de economi sche gevolgen te overzien van de afspraken die ze maken met hun klanten en leveranciers. Als de regels omtrent betalingstermijnen, zekerheden en voorraadbeleid niet zorgvuldig zijn vastgelegd, hebben ze de vrijheid ‘van alles en nog wat te regelen’ en dan moet de creditma nager niet gek opkijken als er op een dag bijvoorbeeld vooruitbetaald is aan een tot dan toe onbekende leve rancier in Taiwan.’ Beheersing van het werkkapitaal voorkomt dat soort ver rassingen: de creditmanager maakt strakke regels voor zijn collega’s. Hij is niet alleen in staat kwalitatief goede regels te formuleren, hij is vooral in staat uit te leggen dat die regels niet zomaar een keurslijf zijn om het wer ken moeilijk te maken, maar dat ze economisch goed zijn voor het bedrijf. Witt: ‘Het gaat om het inzicht dat een onderneming,
28 april 2011
tijdschrift Controlling
door te handelen, niet alleen goederen of diensten koopt en verkoopt, maar ook geld. Je leveringstermijnen, je betalingsvoorwaarden, je voorraadbeheer: het is allemaal geld. Je beleid daaromtrent bepaalt of dat geld bij jou terecht komt of bij je klanten of leveranciers.’
Risicodenken De ambities van creditmanagement zijn meegegroeid met de nieuwe eisen. Mittelmeijer: ‘Het traditionele beeld van onze studentenpopulatie – de boekhouder wiens ideaal het is ooit hoofd boekhouding te worden – is inmiddels sterk achterhaald. Deze mensen gaan een paar slagen verder, deze generatie creditmanagers wil het bedrijf kun nen sturen op de kpi’s die ze benoemen.’ Natuurlijk speelt dat met name een rol in tijden waarin financiering geen vanzelfsprekendheid is. Maar: der gelijke tijden zijn eerder de regel dan de uitzondering. In de eerste jaren van dit decennium mocht het zo lij ken alsof probleemloze financiering de gewoonste zaak van de wereld was, over langere tijd gezien was dat eerder een uitzonderlijke tijd dan de huidige krappe financieringsmarkt, die tot in zijn haarvaten doordron gen is van risicodenken. Dus doet het er nu toe of het wel terecht is dat de bank de post immateriële vaste ac tiva meteen wegstreept bij zijn berekeningen van een ra ting. En doet het ertoe of een ondernemer in december een nieuwe auto koopt of in januari. Gieskens over het eerste voorbeeld: ‘Nee, dat is niet altijd terecht en het kan de moeite waard zijn daar aandacht aan te besteden. Een ontwerpbureau dat niets op zijn balans heeft staan voor gepatenteerde ontwerprechten? Dat lijkt me erg overdreven en geen recht doen aan de realiteit.’ Wat betreft de auto merkt Adriaanse op dat ‘sommige auto’s wel héél erg duur zijn’. ‘Namelijk als
Fitz Witt:
‘De grootste smoes voor slechte prestaties is nog altijd economische tegenwind’ door de aankoop ervan de balans net even een tikje krijgt dat hij, met het oog op de aankomende financiering van bijvoorbeeld een verbouwing, niet kan hebben. Dan wordt
Avans HBO BE 4 collegejaren x 4 kwartalen
1
1
1 semester
Nyenrode: CRAd
Post-HBO CCM 2 collegejaren x 3 trimesters
UL: Masterclass CM
de lening ineens een stuk duurder of voelt de bank er helemaal niet meer voor. Het gebeurt.’ Dus: de kennis die je moet hebben om de kredietwaardig heid van organisaties te beoordelen – of dat nu je eigen bedrijf is of dat van een klant of leverancier – is van een andere orde dan de kennis die je nodig hebt om te kun nen zien wat je moet dóen om de kredietwaardigheid van een organisatie te vergroten. Dat laatste is de focus van de ‘credit manager 2.0’, die uiteindelijk het rendement en de continuïteit van de onderneming op het oog heeft.
IBA
Minor C&RM
Tegenwind Met een dergelijke nadruk op het eigen handelen, maken bedrijven meer kans dat ze tijdig reageren bij tegenval lende prestaties, denkt Witt. ‘De grootste smoes voor slechte prestaties is nog altijd economische tegenwind. Als je wat dat betreft niet verder kan kijken dan je neus lang is, zul je inderdaad niet overleven. Je kunt ratio’s be rekenen wat je wil, maar als je het daar achter liggende eigen gedrag niet begrijpt en niet kunt beïnvloeden, ben je bij voorbaat kansloos.’ Op grond van zijn ervaringen als adviseur bij turna rounds heeft Adriaanse een top 3 gemaakt van oorza
1
2
3
4
1
2
Collegejaren Figuur. Studietraject creditmanagement
moet opbouwen. Tot slot, op 3, heb ik het bmw X5-syn droom staan; eerder hadden we het al over de auto’s. De reflex van ondernemers om te gaan spenderen op het moment dat er geld binnenkomt, is een serieus probleem dat menig bedrijf parten speelt. Het is de on nadenkendheid ten top.’
Blindstaren
Jan Adriaanse:
‘Het BMW X5-syndroom staat in de top 3 als oorzaak van slechte prestaties’ ken van slechte prestaties. ‘Op 1 staat gebrek aan stra tegisch inzicht. Ik verbaas me over het aantal bedrijven dat geleid wordt door managers die niet weten wat ze eigenlijk aan het doen zijn, waar het bedrijf eigenlijk naar op weg is.’ Mittelmeijer: ‘Het is een leiderschapskwestie denk ik. Mensen raken soms de draad kwijt en vergeten waar ze goed in zijn. Dat is niet erg, want een goede leider herkent dat en kan zijn medewerkers weer op het juiste spoor zetten. Maar die goede leider is er niet altijd.’ Adriaanse: ‘Op 2 staat een gebrek aan inzicht in mar keting. Dat houdt verband met het eerste punt: als je niet meer weet wat je aan het doen bent, weet je ook niet waarin je onderscheidend bent en weet je niet op basis van welke kenmerken je een marktpositie
Wat is dan de bijdrage van creditmanagement als het echt tegenzit? Adriaanse: ‘Als de creditmanager zicht kan geven op het gedrag achter de ratio’s, is die bij drage heel groot.’ Witt is minstens zo optimistisch, en verwacht ook nog veel progressie ten aanzien van het verfijnen van de modellen die gebruikt worden om prognoses op te stellen. ‘Er kan nog zo veel vooruit gang worden geboekt met betrekking tot het efficiënt omgaan met de middelen die een bedrijf tot zijn beschik king heeft. Daar worden ook steeds weer nieuwe en be tere instrumenten voor ontwikkeld. De mogelijkheden zijn zeer groot. Maar alles zaligmakend is die benade ring natuurlijk niet.’ Dat vindt Adriaanse ook. ‘Ik zie toch het gevaar dat men zich blindstaart op getallen. Ik ben onder meer actief in
Rondetafelgesprek creditmanagement
Tijdschrift Controlling bracht vier specialisten creditmanagement bij elkaar om te spreken over de trends en uitdagingen in het vak die nog in het verschiet liggen. Drs. Jean Gieskens ac ccm qt is als hoofddocent verbonden aan de leergangen van de VVCM en als docent aan diverse hogescholen en universiteiten. Gieskens is be stuurslid van de nora, de Nederlandse Orde voor Rating Advisory & Analysis. Birgit Mittelmeijer is opleidingshoofd van de deeltijdstudies Accountancy en Be drijfseconomie van de Avans Hogeschool in Breda. Dr. Jan Adriaanse is partner bij Solvensys Restructuring Professionals en verbon den aan het Centrum voor Bedrijfswetenschappen van de Universiteit Leiden. In zijn werk staat de analyse van slecht presterende bedrijven centraal. Mede onder zijn leiding wordt er vanaf 2012 aan de Leidse universiteit een masterclass Creditmanagement gegeven. Fritz Witt cra is onafhankelijk rating adviseur bij Witt Rating Advisory en hoofd docent van de opleiding tot Credit Rating Advisor aan de Nyenrode School of Ac counting & Controlling.
tijdschrift Controlling
april 2011 29
Rondetafelgesprek de grafische sector en de sector automotive en iedereen weet dat daar rake klappen zijn gevallen. Maar ik zie nu bijvoorbeeld een bank die deze sectoren met 50 procent afwaardeert. Men zal zich daar veilig bij voelen, maar ie dereen snapt dat die markten niet ineens verdwenen zijn, of iets dergelijks. Dus mis je daar als financier kansen.’ De ‘rekenende’ banken nemen echter de tijd en de ruimte niet om op basis van andere dan financieel-technische argumen ten te bepalen welk bedrijf goede kansen heeft en welk be drijf niet. Dat is een beperking. Daar moet een credit manager ook overheen kunnen kijken, vindt Gieskens. ‘In zijn evo lutietheorie heeft Darwin het over agility, lenigheid, wend baarheid. Dat gaat dan over de vraag over welke eigenschap pen natuurlijke soorten moeten beschikken om te overleven. Dat kun je ook op bedrijven toepassen: de lenige, wendbare bedrijven komen goed uit deze crisis te voorschijn. Dat zijn de bedrijven die niet bureaucratisch opereren, die een ge deelde overtuiging hebben ten aanzien van het doel. Toege past op de thematiek van het creditmanagement: dat zijn de bedrijven waar de verkopers en de marketeers creditma nagement niet zien als een proces dat tegengesteld is aan het commerciële proces, maar complementair daaraan. De creditmanager die dat voor elkaar krijgt, levert toegevoegde waarde.’ TC0411_PE 1
30 april 2011
tijdschrift Controlling
22-03-2011 09:33:48
