China. land van onbegrensde mogelijkheden? Praktijkverhalen over ondernemen in China

China

land van onbegrensde mogelijkheden?

ABN AMRO Bank N.V. Foppingadreef 22, Postbus 283 (AA3311), 1000 EA Amsterdam-Zuidoost Internet: www.abnamro.nl

Koninklijke Vereniging MKB-Nederland AA6166-B-02-07

Postbus 5096, 2600 GB Delft Internet: www.mkb.nl

Praktijkverhalen over ondernemen in China

 Colofon

Ontwerp & Druk TDS printmaildata, Schiedam Fokkerstraat 5005 3125 BD Schiedam tel 010-2380400 fax 010-2380444 www.tds.nu Fotografie Raymond de Haan Haanfotografie Postbus 200 3830 AE Leusden tel 033-4480003 fax 033-4480004 gsm 06-21556678 [email protected] Tekst en tekstbewerking Mariska van der Starre Van der Starre, bureau voor beleidsadvies en –communicatie Franckstraat 82 2901 Capelle aan den IJssel tel 010-2026929/06-24215631 fax 010-2026986 [email protected] Redactie Iris Olivier, MKB-Nederland Met dank aan Dalva Monsanto, stagiaire MKB-Nederland Marleen Nieboer, Internationaal Zakendoen, ABN AMRO Publicatiedatum: februari 2007

Inhoudsopgave  Inhoudsopgave

Over dit boekje

3

In gesprek met Loek Hermans en Han de Ruiter

6

China in het kort

9

Zakendoen in China, beknopte handleiding

15

Ralph van Hoorn, Van Hoorn Carbide

32

Jan Kreijkes en Jacco Schipperen, Ankersmid B.V.

36

René Zaal, MOSO International B.V.

40

Ben Dieterink, Kipp & Zonen

44

Jakko van Ommen, 4NET Licensing & Merchandising

48

Ewald en Cisca Beumer, Twee Bee Hoogwaardige Verpakkingen B.V.

52

Henri Geursen, Noord Nederlandse Draadindustrie (NNDI)

56

Tot slot

60



Over dit boekje Over dit boekje China blijft ons verbazen, vooral in economisch opzicht. De groeicijfers die dit land de laatste jaren laat zien zijn extreem, evenals de ontwikkelingen die het land in allerlei opzichten doormaakt. China wordt door veel bedrijven gezien als het nieuwe handelsland en ook Nederlandse ondernemers zetten meer en meer voet op Chinese bodem. De Chinese overheid doet er veel aan om barrières voor buitenlandse bedrijven weg te nemen, soms ook met hulp van Nederland. Om mkb-ondernemers in China op weg te helpen brachten MKB-Nederland en ABN AMRO in 2004 het boekje “China, land van onbegrensde mogelijkheden?” uit, met ins en outs van het zakendoen met China. De belangstelling voor dit boekje was en is groot. Ondanks de grote afstand, een nog beperkte (maar snel groeiende) koopkracht van de Chinese bevolking en enkele handelsbarrières, biedt de enorme Chinese markt het Nederlandse bedrijfsleven volop kansen op het terrein van export, import, outsourcing en samenwerking. Voor u ligt een update van het boekje “China, land van onbegrensde mogelijkheden?”, met nog meer actuele informatie en ins en outs over China. Voor veel mkb-ondernemers is China nog een onbekende markt, die niet voor iedere internationaal opererende mkb-ondernemer interessant zal zijn. Wij adviseren u om u in ieder geval te oriënteren op de mogelijkheden die deze markt voor u kan bieden. Dit boekje helpt u hierbij. De belangrijkste zaken die een rol kunnen spelen bij het zakendoen met China zetten wij voor u op een rij; van het vinden van een goede zakenpartner in China tot en met etiquette van het zakendoen met uw Chinese klanten. Naast algemene informatie komen zeven mkb-ondernemers aan het woord over hun ervaringen in dit land. Veel informatie uit de inleiding is verstrekt door belangrijke handelsbevorderende organisaties. De contactgegevens van deze en andere instanties die u behulpzaam kunnen zijn bij uw oriëntatie op de Chinese markt vindt u achter in dit boekje. Eerder verschenen in deze reeks: • Grenzen verleggen met export • De EU breidt uit, en uw export? • Zakendoen kent geen grenzen • Kansrijk Turkije • Amerika, de oversteek waard • Duitsland dichterbij • Frankrijk, Route du succès

3

Bent u ook geïnteresseerd in één van deze publicaties dan kunt u deze bestellen via: www.internationalehandel.mkb.nl of downloaden via de website van de ABN AMRO, www.abnamro.nl./internationaal

Xinjiang Uyghur Autonomous Region

Qinghai Tibet Autonomous Region

Sichua

Yunnan



Heilongjiang

Jilin

Inner Mongolia Autonomous Region Liaoning Beijing Tianjin Ningxia Hui Autonomous Region

Hebei

Shanxi

Shandong

Gansu Henan

Shaanxi

Jiangsu Anhui

Hubei

an

Zhejiang

Chongging Jiangxi

Hunan

Taiwan

Guizhou Guangxi Zhuang Autonomous Region

Guangdong Hong Kong SAR Macau SAR

Hainan 5

InIn gesprek gesprek met... met Loek Hermans en Han de Ruiter China biedt kansen voor het mkb! Loek Hermans, voorzitter van MKB-Nederland en Han de Ruiter, directeur Zakelijke Relaties bij ABN AMRO zijn het hier over eens. In een gesprek lichten ze hun enthousiasme over China toe. Han de Ruiter “De enorme omwenteling van China gaat in een snel tempo door. Sinds de open markt politiek is geïntroduceerd liegen de groeicijfers er niet om. Jaarlijks 9 à 10 procent economische groei, zelfs 10,9 procent in de eerste helft van 2006, is extreem en gaat ook zeker met groeipijnen gepaard. Denk aan de continue oververhitting van de economie. Ondanks deze oververhitting kan de wereld China nog nauwelijks over het hoofd zien. China biedt met haar markt van 1,3 miljard consumenten nog steeds enorme kansen en die moeten we als Nederlandse ondernemers blijven benutten.” Loek Hermans “Ik onderstreep dit. De ontwikkelingen in China gaan echt razendsnel. Hele steden worden opgebouwd rond fabrieken, wat soms grote volksverhuizingen teweegbrengt. En de Chinezen beperken zich niet alleen tot het eigen land. Als wij niet naar China gaan, komen de Chinezen wel hier naar toe. Veel grote Chinese bedrijven hebben zich hier ook al gevestigd. Ook al exporteer je als Nederlands bedrijf niet, de effecten van de komst van de Chinezen voel je zeker. We kunnen dus maar beter ons voordeel doen met de ontwikkelingen in China. Voor bedrijven in de telefonie en internet, alternatieve energie, metaal, media, landbouw en op termijn luxe artikelen en horeca biedt China zeker kansen.” Han de Ruiter “Verder liggen vooral ook kansen voor het mkb op terreinen waar wij als Nederlanders van oudsher goed in zijn, zoals milieutechnologie (schoner produceren), waterbeheersing, packaging, logistiek/haven/containervervoer en agrifood. Maar het land biedt niet alleen afzetkansen. Ook zijn er volop mogelijkheden op het gebied van Research & Development, kennis en innovatie. Ben je als mkbondernemer op zoek naar een nieuwe markt, relatief goedkope arbeid en hardwerkende mensen, dan is China eigenlijk een vanzelfsprekende kandidaat met veel potenties.”



Loek Hermans “En de weg ligt al een beetje voor ons open, want Chinezen doen graag zaken met Nederlanders. Zij zien ons als een mooie opstap naar de Europese markt met 450 miljoen consumenten. Wat zakendoen betreft begrijpen Chinezen en Nederlanders elkaar vrij snel. Pluspunt is ook dat de Chinese overheid de laatste jaren enorm heeft geïnvesteerd in verbeterde regelgeving rond de bescherming van het intellectueel eigendom. Hierin is de afgelopen twee jaar echt vooruitgang geboekt, waarmee een belangrijk obstakel voor buitenlandse ondernemers om zaken te doen in China meer en meer wordt weggenomen. Laat je hierin overigens nog steeds wel heel goed voorlichten, want veel Nederlandse ondernemers lopen nog steeds op onaangename wijze tegen het kopieergedrag aan.” Han de Ruiter “China is ook zeker geen gemakkelijke markt om aan de slag te gaan. De Chinese cultuur verschilt enorm van de onze en ook de Chinese markt zit wat anders in elkaar. Het land kent vele deelmarkten. Mkb-ondernemers moeten dan ook goed kijken met welke producten ze welke markt willen bedienen en hier een keuze in maken. Je gaat niet ‘naar China’, maar doet waarschijnlijk slechts zaken in een klein stukje China.” Loek Hermans “Je moet ook absoluut ambitie hebben om zaken te willen doen met China, maar dat is toch inherent aan het mkb? Je kunt niet even op de bonnefooi naar China. Succes staat of valt met een goede voorbereiding en vaak ook met een lange adem. Vooral de Oostkust van China is interessant voor mkb-bedrijven. Daar zitten al heel veel Nederlandse bedrijven, waar starters op de Chinese markt veel van kunnen leren. De Chinese overheid lokt met subsidies ook steeds meer buitenlandse bedrijven naar de meer landelijke gebieden. In China draait alles om contacten en relaties, dus daar moet je als ondernemer echt in investeren. Sluit je aan bij een handelsmissie en praat met deze bedrijven, praat als ondernemer met je brancheorganisatie en overige organisaties die aan ondersteuning van internationale handel doen, bouw een goede relatie op met je bank, bezoek seminars en noem maar op. Werk aan je netwerk voordat je naar China gaat!” Han de Ruiter “Succes begint inderdaad bij de start. China doe je er niet ‘even bij’. Met een goede voorbereiding en een goed product kun je als mkb-bedrijf een heel eind

7

komen. Een handelsmissie is een uitstekend middel om je op de Chinese markt te oriënteren. Tijdens de reis krijg je een snelle ingang op de markt, word je overal geïntroduceerd, zit je met goede gesprekspartners om de tafel en kun je heel snel beoordelen of China echt iets voor je bedrijf/product is. Als je een goed product hebt, waarom zou je dan niet profiteren van de groei in China? En verder… hou je aan de regels, dan gaan er deuren voor je open. Dat is de manier om relaties op te bouwen, vrienden te krijgen en het in dit land lang vol te houden.” Loek Hermans “Ik ben een paar keer in China geweest en vind China nog steeds een geweldig imponerend land in al zijn facetten: de werkkracht en handelsgeest van de bevolking en de complexiteit. De tijd dat China blij was met ieder buitenlands bezoek is helaas voorbij. Wat dat betreft hebben de Chinezen het de laatste jaren voor het uitkiezen gehad. De ene na de andere missie, uit welk land dan ook, bracht een bezoek aan China, op zoek naar gouden bergen. We zullen ons nog beter moeten voorbereiden en ook echt iets te vertellen en te bieden hebben, zowel als delegatie, alsook als individueel mkb-bedrijf. Goede voorbereiding wordt dus nog belangrijker. Om u alvast op weg te helpen in het oriënteren op de Chinese markt hebben wij relevante informatie over het zakendoen met China gebundeld in dit boekje. Ook bieden wij u een kijkje in de keuken van collega-ondernemers die u zijn voorgegaan. Wij hopen dat u, na het lezen van dit boekje, net zo enthousiast over China wordt als wij dit al zijn.”



China China in hetin kort het kort De Chinese markt ontwikkelt zich snel en de grenzen van de groei zijn nog lang niet in zicht. Al jaren lang groeit de Chinese economie met meer dan 10 procent. Groei die vooral wordt veroorzaakt door allerlei efficiencymaatregelen in de overgang van een plan- naar een markteconomie en de enorme omvang van de interne markt. China’s totale buitenlandse handel bedroeg in 2006 1772 miljard US dollar. De export bedroeg in 2006 976 miljard US dollar en de import bedroeg 796 miljard US dollar. Het handelsoverschot steeg tot een ongekende hoogte van 180 miljard US dollar. Deze cijfers spreken bij veel buitenlandse bedrijven tot de verbeelding.  Chinafeiten

Volksrepubliek China (VRC) Internationale aanduiding: The People’s Republic of China Regeringsvorm: eenpartijstelsel (CCP; Chinese Communistische Partij) Staatshoofd: President Hu Jintao Hoofdstad: Beijing Tijdsverschil met Nederland: + 7 uur (zomertijd + 6) Oppervlakte: 9.956.690 km2 = 282 keer zo groot als Nederland Bevolkingsaantal: 1.307 miljard (2005) Bevolkingsgroei: 0,6 procent (2005) Taal: Putonghua (=Mandarijn) en vele dialecten Munteenheid: Renminbi/ Yuan (RMB) Belangrijkste luchthavens: Bejing, Chengdu, Dalian, Guangzhou, Hangzhou, Harbin, Hohhot, Kunming, Qingdao, Shanghai, Shenyang, Tianjin, Urumqi, Xiamen, Xi’an en Zuhai. Belangrijkste (zee-) havens: Aihui, Beihai, Changsha, Dalian, Dangdong, Fuzhou, Guangzhou, Haikou, Hangzhou, Hankou, Harbin, Huangpu, Jiujiang, Lianyungang, Nanjing, Qingdao, Qinhuangdao, Sanya, Shanghai, Shantou, Shenzhen, Simao, Tianjin, Weihai, Xigang, Yangzhou, Yantai, Zhangjiang en Zhenjinag. De bevolking van China is de grootste ter wereld. Ongeveer 90 procent van de bevolking woont in de oostelijke kustprovincies. In 2008 is Beijing gastheer van de Olympische Spelen.

9

 Nederlanders in China – van roodhoofden tot diplomaten en succesvolle handelaars 1

Als zeevarend volk zetten de eerste Nederlanders al aan het einde van de 16e eeuw voet op Chinese grond. Dirck Gerritzoon Plomp uit Enkhuizen deed in de jaren tachtig van de zestiende eeuw als bemanningslid aan boord van een Portugees handelsschip Macao aan. De Portugezen hadden sinds 1557 op het schiereiland Macao (Zuid-Chinese kust) een handelspost gevestigd, die de Nederlanders graag in handen hadden. De handelsbetrekkingen met China waren - als je al van handelsbetrekkingen kon spreken - weinig subtiel. Nederlanders (en over het algemeen alle Europeanen) waren in die tijd dan ook niet zo geliefd bij de Chinezen. Onze voorvaderen maakten zich regelmatig schuldig aan moord en plunderingen. Als rovende en bedreigende Hollanders werden we door de Chinese autoriteiten ook wel Hong Mao ofwel roodhoofden genoemd. De VOC probeerde enkele decennia later op een meer diplomatieke wijze directe handelsbetrekkingen met China aan te knopen. Na in eerste instantie vreedzame, maar vruchteloze pogingen, ondernam de VOC vanuit Batavia of direct vanuit de Republiek, handelsreizen naar Kanton. Belangrijkste handelswaar waren thee en porselein. De handel in thee tussen China en Nederland ging goed, tot deze na 1830 niet meer rendabel was voor de Nederlanders. Kanton bleef voorlopig wel de verblijfplaats van een Nederlandse handelsagent in China, waarmee de deuren naar China op een kier stonden. Buiten veel interessante wetenswaardigheden over het land, de cultuur en de bevolking hebben de pogingen van de VOC geen intensieve economische relaties opgeleverd. In 1950 erkent Nederland de Volksrepubliek China, wat in 1954 leidt tot de uitwisseling van zaakgelastigden. Ook vanaf die tijd zijn de handelsbetrekkingen met China broos. Na het Lassersincident in 1966 worden de relaties lange tijd vertroebeld. In 1980 volgt de eerste Duikbotencrisis. Er volgen er nog twee, in 1983 en 1991. Deze crises komen de relatie met China niet ten goede. In 1981 worden de ambassadeurs teruggetrokken. In 1997 breekt opnieuw ruzie uit. Dit keer door Nederlandse kritiek op de naleving van het mensenrechtenbeleid van China. China weigert als reactie hierop toelating van een handelsmissie onder leiding van minister Wijers (EZ) en bevriest de diplomatieke en economische contacten. Later dat jaar worden de banden weer aangetrokken en in 1998 mag minister Wijers zijn handelsmissie alsnog volbrengen. Dit doet hij met succes. Sindsdien is de handels1

Netwerk van het Koninkrijk der Nederlanden in de Volksrepubliek China; www.hollandinchina.org

10

relatie met China stabiel gebleven. Het huidige klimaat van politieke betrekkingen tussen Nederland en China is gunstig voor de handel. De Nederlandse expertise, kennis, technologie en hoge kwaliteitsproducten worden in China gewaardeerd. De handel tussen Nederland en China is de afgelopen jaren dan ook sterk gestegen en bedroeg in 2005 totaal zo’n 21,7 miljard euro. Er wordt door Nederland vooral veel geïmporteerd uit China, vooral fabricaten, machines (computers, computeronderdelen, telecommunicatieapparatuur, consumentenelektronica en kantoormachines), kleding en aanverwante artikelen. De Nederlandse invoer steeg in 2006 tot 319,8 miljard US dollar. Outscourcing wordt, als onderdeel van de handel met China, steeds belangrijker. Minder wordt geëxporteerd, maar ook de export steeg in 2006 naar 325 miljard US dollar. Exportproducten zijn vooral industriële producten in de categorieën chemie, metaal, papier, machines en transportmaterieel, afvalmateriaal en ook landbouwproducten.  China als dynamisch productieland

De Volksrepubliek China is op 1 oktober 1949 door Mao opgericht. Tot die tijd wordt China geleid door de Qing Dynastie (keizerrijk). Aanvankelijk wordt de Volksrepubliek naar het communistische Sovjetmodel ingericht, maar sinds 1958 is het economische beleid gericht op groei van de agrarische sector en industriële productie. Slechte planning veroorzaakt in 1960 - ‘61 een grote hongersnood en in 1966 - ‘76 een culturele revolutie. China verkeert in die periode in staat van politieke en sociale chaos. Na de dood van Mao in 1976, breekt onder leiding van diens opvolger Hua Guofeng een tijdperk van normalisering aan. In 1978 worden ingrijpende politieke hervormingen in gang gezet door Hua en Deng Xiaoping. Hervormingen, die een expansie van de Chinese economie mogelijk maken. China heeft zich de afgelopen twintig jaar ontwikkeld van een gesloten communistisch en hoofdzakelijk landelijk bolwerk tot een dynamisch productieland en industriële natie van formaat. Tal van fabrieken draaien overuren voor de export, vaak in opdracht van Westerse bedrijven. China is van oudsher erg in zichzelf gekeerd, maar wordt door de internationale economische en politieke ontwikkelingen gedwongen haar blik naar buiten te richten. China heeft op dit moment samen met India en Brazilië de snelst groeiende economie buiten de G8, de groep belangrijkste, democratische industrielanden. Het land wordt al jaren getipt als potentiële kandidaat om toe te treden tot de G8, maar past vanwege de socialistische achtergrond nog niet bij deze groep. De interne besprekingen over eventuele toetreding van China zijn nog in volle gang. China wordt als gesprekspartner wel steeds meer

11

betrokken bij grote internationale debatten en neemt uitnodigingen om hieraan deel te nemen meer en meer aan.  China als opkomende markt

Sinds 1993 streeft China een socialistische markteconomie na. Dat wil zeggen een markt die door vraag en aanbod wordt gestuurd. Socialistisch aspect hierin is dat de Chinese regering - middels vijfjarenplannen - de richting, het tempo en de kernsectoren van de economische ontwikkeling blijft bepalen. In het kader van de economische hervormingen zijn ondernemers nu ook in staat gesteld om lid te worden van de Partij. De status van markteconomie kan voor China van groot economisch en politiek belang zijn. Als erkende markt zou China een betere positie kunnen innemen tegen de beperkende antidumpingmaatregelen op de Chinese export. Inmiddels hebben tien leden van de ASEAN (Associatie van Zuidoost-Aziatische staten) en Nieuw-Zeeland de status aan China ook toegekend. Ook Latijns-Amerikaanse landen als Brazilië, Argentinië, Chili en Peru hebben dat gedaan. De Europese Commissie onderzoekt nog in hoeverre China al klaar is om als markteconomie bestempeld te worden. De Europese Commissie is van mening dat er in China nog steeds teveel staatsbemoeienis en onvoldoende rechtszekerheid is. De Chinese regering is begonnen met een diplomatiek offensief en een grootscheepse mediacampagne om zowel de eigen bevolking als het buitenland, waaronder de EU, ervan te overtuigen dat zij de status van markteconomie wel verdienen. Een campagne die - volgens zeggen vooral geïnspireerd is door binnenlandse politieke en economische motieven om de hervormingen in eigen land aan te zwengelen en het internationale imago van China te verbeteren.  China als WTO-lid

Op 11 december 2001 wordt China lid van de Wereldhandelsorganisatie (WTO). Met dit lidmaatschap opent het land zijn economie voor de buitenwereld, al mag China hier tot 2016 aan werken. Dit is een extreem lange overgangsperiode. Het WTO-lidmaatschap vereist dat China zijn handels- en investeringswetgeving publiceert. (ook in het Engels) De Chinese investeringsomgeving wordt hiermee transparanter. Positief gevolg van de toetreding tot de WTO is dat de Chinese overheid op gaat treden tegen het in China bekende kopieergedrag. Sinds 1 januari 2002, de ingangsdatum van de transitieperiode, zijn voor veel goederen verlaagde invoerrechten van kracht, waardoor buitenlandse ondernemers een betere concurrentiepositie op de Chinese markt hebben. In overeenstemming met de WTOafspraken harmoniseert China de belastingtarieven voor buitenlandse investeer-

12

ders en Chinese bedrijven naar een gelijk tarief tussen 24 en 28 procent (zie ook belastingheffing in China, verderop in deze inleiding).  China’s economische vooruitzichten 2

Gevoed door een overcapaciteit in industriesectoren dreigt eind 2003 in China een economische oververhitting en een bankcrisis. De in het voorjaar van 2003 uitgebroken longziekte SARS heeft ernstige gevolgen voor de Chinese economie. Buitenlandse investeerders en toeristen mijden China. In het derde kwartaal van 2003 herstelt de Chinese economie zich weer en sluit het land af met sterke export- en investeringscijfers. De Chinese overheid doet er in de jaren daarna alles aan om de economie verder te stabiliseren. Zo beperken de banken het verstrekken van leningen en is de rente verhoogd. Nieuwe investeringsprojecten in de infrastructuur of in de oververhitte industriesectoren worden ontmoedigd of verboden. Ondanks deze maatregelen blijft de economie oververhit. Veel provincies in het land kampen met een tekort aan grondstoffen en energie waardoor fabrieken niet continu kunnen produceren. Er is sprake van overcapaciteit in diverse industriesectoren zoals cement, staal, auto’s, en bouw. In 2006 stijgt het BBP met 10,7% ten opzichte van 2005. Deze sterke toename is vooral te wijten aan investeringen en buitenlandse handel. China kent verder in 2006 een handelsoverschot van 180 miljard US dollar. Ondanks voortdurende economische oververhitting zijn de macro-economische vooruitzichten op korte termijn positief, omdat de inflatie, een vaak voorkomend teken van oververhitting, onder controle blijft. Dit is vooral te danken aan China’s onuitputtelijke bron aan arbeidskrachten (150 miljoen mensen zijn permanent beschikbaar op de arbeidsmarkt), waardoor het land bestand is tegen opwaartse loondruk.  Economische groeiprognoses van het BBP

In 2006 groeide de Chinese economie met 10,7%3. De komende vijftien jaar wordt een gemiddelde economische groei van 8% verwacht. In 2010 zal het BBP 3,7 biljoen dollar bedragen, dit is per hoofd van de bevolking 2.780 US dollar. In 2015 zal het BBP zijn toegenomen tot 5 biljoen US dollar en zal het BBP per hoofd van de bevolking stijgen tot bijna 3.700 US dollar. Vanaf 2015 zal China tot de rijkere middeninkomenlanden behoren. De nog altijd omvangrijke ambtelijke corruptie werpt een schaduw op de eco2 3

Bron: EVD – voor meer informatie www.evd.nl Bron: www.nrc.nl / Nationaal Bureau voor de Statistiek in Peking

13

nomische euforiestemming. Een overdaad aan formele en informele regelgeving, een ondoorzichtige bureaucratie, onduidelijke juridische kaders en onvoorspelbaarheid van wetshandhaving vormen hiervoor een belangrijke voedingsbodem. China’s lage loonkosten (voor geschoolde medewerkers stijgt deze jaarlijks echter met 10 procent en meer) in de industrie en de toenemende koopkrachtige consumentenmarkt zullen desondanks buitenlandse investeerders naar dit land blijven lokken. De industriesector maakt - wat betreft productieprocessen - een enorme moderniseringsslag door. De hiervoor benodigde kapitaalgoederen en kennis zullen eveneens voor een belangrijk deel uit het buitenland betrokken moeten worden. China heeft de weg vrij voor vergaande markttoegang, open economie en een grote mate van integratie in de wereldeconomie. Kortom: een interessante en enorme markt van 1,3 miljard consumenten, die steeds meer binnen het bereik lijkt te komen van (sommige) buitenlandse investeerders en ondernemers door: • betere vooruitzichten voor import door verlaging van de invoerrechten en opheffing van quota’s en licenties op diverse producten; • openstelling van diverse sectoren, zoals distributie, telecommunicatie, beveiliging, bankwezen en toerisme voor buitenlandse investeerders; • een transparante investeringsomgeving door verplichte publicatie van handelsen investeringswetgeving; • verbeterde infrastructuur; • nieuwe uitdagingen voor buitenlandse investeerders.

14

Zakendoen in China Zakendoen in China, beknopte handleiding

China is een economische grootmacht, maar zeker geen transparante markteconomie. Het land staat dan ook bekend als een moeilijk toegankelijke en complexe markt. In China zijn zo’n vijftig culturen te onderscheiden. Elke provincie, regio of stad kan al een afzetmarkt op zich zijn, met grote welvaart- en koopkrachtverschillen, gedragscodes, regels en gebruiken. China is als opkomende markt, in commercieel opzicht, ook continu aan verandering onderhevig. Dit is geen reden om China links te laten liggen, maar zorg er als ondernemer voor dat u goed bent voorbereid. U zult zich goed moeten oriënteren op uw (on)mogelijkheden op de Chinese markt en de wijze van marktbenadering. Zonder goede voorbereiding en veel geduld is de kans op succes klein. Wij zetten alvast een aantal zakelijke wetenswaardigheden voor u op een rij. “China is groot. De Chinezen zijn ontzettend handige zakenlieden. Kredietwaardigheidsbeoordeling is nog slecht ontwikkeld. Juridische kaders zijn beperkt. Provinciale wetgeving kan sterk verschillen en wetgeving lijkt soms meer op willekeur en alleen in het belang van de Chinese partij of China te zijn. Kortom: Gebruik referenties van Nederlandse bedrijven die al bekend zijn in China en maak gebruik van de kennis van de NBSO’s daar en (handelsbevorderende) instanties in Nederland. Deze beschikken vaak over veel nuttige informatie. Doe eerst goed uw huiswerk voordat u met een Chinese partij in zee gaat!” Frits Ronday, International Desk Manager ABN AMRO, regio Amsterdam  Handelsovereenkomsten China met andere landen

China heeft met een groot aantal landen handelsovereenkomsten gesloten, zo ook met Nederland. Voor goederen uit deze landen hanteert China, mits de goederen zijn voorzien van een certificaat van oorsprong, preferentiële invoerrechten. Aan de andere kant doet de Nederlandse overheid er veel aan om het Chinese ondernemers, die in Nederland aan de slag willen, makkelijker te maken. Onder andere door stroomlijning van de nog vaak bureaucratische procedures waar buitenlandse ondernemers in Nederland tegenaan lopen. Onlangs zijn ook plannen gelanceerd voor de bouw van een groot Chinees pretpark nabij Schiphol. Deze China Valley Europe moet voor een groot deel met inbreng van Chinees kapitaal worden gerealiseerd. In oktober 2006 opende de Staatssecretaris van Economische Zaken tijdens een handelsmissie in China een derde kantoor van de Netherlands Foreign Investment

15

Agency in China, in Guangzhou. Nederland was in dit opzicht in China al vertegenwoordigd in Hongkong en Shanghai. Tussen China en Hongkong is in juni 2003 een Closer Economic Partnership Agreement (CEPA) getekend. Een soortgelijke overeenkomst (CEPA III) is gesloten tussen China en Macao. Het CEPA is een vrijhandelsakkoord. Voor veel producten betekent dit akkoord een verlaging van de invoertarieven. Dankzij de CEPA-overeenkomst tussen China en Hongkong kunnen de Hongkongse bouwbedrijven met hun Chinese vestiging bouwactiviteiten in China uitbreiden. Deze bedrijven hebben hun activiteiten voornamelijk gefocust op projecten van de Olympische Spelen 2008 in Beijing en de Wereldtentoonstelling in Shanghai. Zowel Hongkong als Macao zijn vrijhavens. Dit betekent dat deze regio’s geen invoerrechten heffen op in te voeren producten en buitenlandse diensten. Exporteurs in Hongkong moeten echter wel invoerrechten betalen voor goederen en diensten naar het moederland China. China kent enkele officiële free trade zones. Dit zijn: Futian, Shatoujiao, Guangzhou en Shantou (provincie Guangdong), Xiamen en Fuzhou (provincie Fujian), Haikou (provincie Hainan), Dalian (provincie Liaoning), Tianjin, Qingdao (provincie Shandong), Zhangjiang (provincie Jiangsu), Waigaoqioa (Shanghai), Wuhan (provincie Hubei) en Ningbo (provincie Zhejiang). “Niet iedere mkb-ondernemer zal het aandurven om nu naar China te gaan. Het is een grote stap. Maar ondernemers zullen altijd op zoek gaan naar nieuwe mogelijkheden, ook internationaal. Dan is China een hele interessante optie. Voor het mkb liggen dan vooral kansen in de Oostkust van China, rond Shanghai. Daar zitten al veel Nederlandse bedrijven en de mogelijkheden voor ondersteuning bij het vinden van de juiste zakenpartners zijn hier groot.” Bureau Internationale Handel MKB-Nederland  Regelgeving omtrent invoer/ uitvoer 4

China gebruikt tarifaire en non-tarifaire maatregelen om de invoer te reguleren. Invoertarieven zijn inclusief btw en eventueel consumption tax én customs supervision fee. De tarifaire en non-tarifaire maatregelen omvatten onder meer invoervergunningen, verboden, tariefquota, inspecties, antidumping en certifica4

EVD Internationaal Ondernemen

1

ten die aantonen dat het product voldoet aan veiligheid, kwaliteit en gezondheid. Het Chinese ministerie van Economische Zaken administreert de in- en uitvoervergunningen en quotasystemen. De GAC (General Administration of Customs) controleert de in- en uitvoer van goederen, incasseert de invoerrechten en verzamelt de statistische handelsgegevens. Invoervergunningen zijn voor verschillende producten vereist. Informatie hierover kan worden verkregen bij de EVD5 onder vermelding van de HS-goederencode. Chinese importeurs kunnen een vergunning aanvragen bij het Chinese ministerie van Economische Zaken. Een vergunning is een jaar geldig, met mogelijkheid tot verlenging van zes maanden. Een invoervergunning is niet nodig voor producten die ingevoerd worden voor de verwerking tot een ander eindproduct, dat na verwerking weer wordt uitgevoerd. Alle goederen bedoeld voor de consumentenmarkt moeten voorzien zijn van een etiket in de Chinese taal. Houd er rekening mee dat alleen verpakkingshout met een merkteken met het ISPM-logo in aanmerking komt voor export naar China. Bij zendingen zonder stuw- of verpakkingshout is de exporteur verplicht een vormvrije Declaration of Non Wood Package op te maken. Onder Wood packaging worden hout en houtproducten (uitgezonderd papier) verstaan die worden gebruikt voor ondersteuning, bescherming of transport van goederen. Verpakking De Chinese regelgeving voor verpakkingshout is per 1 januari 2006 conform de ISPM 15 (International Standards for Phytosanitary Measures). De eis van een fytosanitair certificaat is daarmee vanaf 1 januari 2006 vervallen. In het merkteken moet wel opgenomen zijn dat het hout is ontschorst: DB = debarked (HT = Heat Treatment mag ook zijn: MB = begast met methylbromide). Voor zendingen die geen stuw- of verpakkingshout bevatten, is de exporteur verplicht een vormvrije Declaration of Non- Wood Package op te maken. Documenten die vereist zijn voor de inklaring van goederen in de volksrepubliek China kunnen wisselen per product. Meest vereiste documenten zijn: • • • •

handelsfactuur pro forma factuur connossement vrachtbrief

5

www.evd.nl of via de infolijn internationaal ondernemen 0800-6080

17

• • • • • • • •

paklijst fytosanitair certificaat certificaat van oorsprong andere certificaten die mogelijk nodig zijn: inspectie-, kwaliteits-, veiligheidsen gezondheidscertificaten preshipment inspectie verzekeringsbewijs invoervergunning confirmation certificate

Uw handelsnaam moet in Chinese tekens worden ingeschreven bij de State Administration for Industry and Commerce (SAIC). Het is niet mogelijk een buitenlandse handelsnaam te registreren.  Intellectueel eigendom

China staat, helaas, bekend om kopieergedrag. Niet zelden zullen ondernemers kopieën aantreffen van producten die ze in China laten maken of verkopen. Chinezen kijken daar anders tegen aan dan wij: kopiëren wordt als een kunde beschouwd en niet als iets verwerpelijks. Voor alle duidelijkheid: het maken van een illegale kopie is in China niet toegestaan. Er is dan ook een duidelijke koerswijziging zichtbaar. De Chinese overheid realiseert zich dat – indien de eigendomsrechten (IP rechten) van buitenlanders niet worden beschermd – de Chinese economie een kopieerindustrie zal blijven in plaats van een zelfscheppende industrie. Daarom worden in hoog tempo wetten op het gebied van intellectueel eigendom (IE) ingevoerd, mede onder druk van de toenemende kritiek uit het buitenland. Chinese en Nederlandse deskundigen op het gebied van intellectueel eigendom hebben - na een bezoek van de Staatssecretaris van Economische Zaken aan China - de handen ineen geslagen en afgesproken nauwer te gaan samenwerken om ervoor te zorgen dat de handhaving van intellectuele eigendomsrechten in China verder verbetert en de bewustwording hierover toeneemt6. Een goede IPR (Intellectual Property Rights)-strategie en invoering daarvan binnen Chinese bedrijven kan China helpen om een land van innovatie te worden, zo is de mening van de deskundigen. Een goed IPR-systeem is noodzakelijk om een gelijk speelveld voor vrije wereldhandel te realiseren. En ook om een klimaat van vertrouwen en 6

Persbericht Ministerie van Economische Zaken van 10 oktober 2006.

18

creativiteit te scheppen. Nederland heeft al zo’n honderd jaar ervaring met een solide intellectueel eigendomssysteem en ziet voor zichzelf een rol weggelegd om China te ondersteunen bij een goed intellectueel eigendomssysteem binnen Chinese bedrijven. Als vervolg op het bezoek van de Staatssecretaris aan China is een IPR-gids opgesteld. Het doel van deze gids is om onder andere Nederlandse ondernemers een beter begrip te geven van de IPR situatie in China, enkele suggesties te geven hoe IPR kan worden beschermd en wat te doen als er inbreuk wordt geconstateerd. De gids is te downloaden via http://www.hollandinchina.org/nl/algemeen/ipr.html. Tips uit de IPR gids7 Voorkomen is beter dan genezen. U doet er goed aan de nodige maatregelen te treffen om uw IPR te beschermen. •

Voordat u zaken gaat doen in China, is het aan te raden om uw handelsmerken, logo's en internetdomeinnamen te laten registreren bij het Trademark Office van de SAIC. Belangrijk is dat u ook de eventuele Chinese versies van de merken en logo's laat registreren.

•

Als u te maken krijgt met het ongeautoriseerd gebruik van niet-geregistreerde handelsmerken, namaak van verpakkingen, misbruik van handelsgeheimen, misbruik van bedrijfsnamen of openbaarmaking van vertrouwelijke informatie over medicijnen en chemische samenstellingen die voor goedkeuring voorligt, dan kunt u dit melden bij het Fair Trade Bureau van de SAIC.

•

Om in aanmerking te komen voor bescherming van octrooirechten moet u uw octrooiaanvragen bij het SIPO in Peking indienen. Registratie elders, zoals in de EU of bij het WIPO, is niet voldoende om bij inbreuk op het intellectueel eigendom in aanmerking te komen voor bescherming.

•

•

Het aanmelden van inbreuk op of schending van intellectueel eigendom kent in China een driesporenbeleid. Het eerste spoor loopt via de lokale autoriteiten, het tweede spoor is een juridisch traject en het derde spoor betreft de douane in het geval dat er sprake is van import of export van namaakproducten of vervalsingen. Volgens de wet is het mogelijk om schending van of inbreuk op IPR straf-

7

Bron: www.hollandinchina.org

19

rechtelijk of civielrechtelijk te vervolgen. In de praktijk worden de meeste IPR zaken op administratieve wijze behandeld, waarbij het streven meestal is om tot een schikking te komen. • Om de export of import van namaakgoederen te voorkomen, moet de douane worden ingeschakeld. Het is wel zaak dat u uw IPR hiertoe bij de douane laat registreren. • Ga ervan uit dat uw product vroeg of laat door de concurrentie in China kan worden nagemaakt. Calculeer dit in en probeer de concurrentie voor te blijven met nieuwe ontwikkelingen. Versleutel de inbreng van technische informatie of houdt hoogwaardige technische kennis in eigen huis. Ook met aanvullende dienstverlening als garantie en onderhoud kunt u zich positief onderscheiden. • Neem maatregelen om te voorkomen dat uw eigen personeel er met vertrouwelijke informatie vandoor gaat. U kunt medewerkers bijvoorbeeld beperkt toegang geven tot hoogwaardige technische kennis en/of een intern controlesysteem hanteren waarbij inzichtelijk is wie wanneer toegang heeft tot welke informatie. • Indien u een joint venture aangaat met een Chinees bedrijf zorg er dan voor dat u de zeggenschap hebt over de R&D-afdeling. • Laat de registratie van een octrooi of handelsmerk niet zonder meer over aan uw Chinese partner of een grote klant. Neem een professioneel adviesbureau in de arm dat de aanvraag voor u verzorgt. Hiermee voorkomt u het risico dat uw partner straks eigenaar van het octrooi of handelsmerk is. • Indien u te maken krijgt met schending van uw IPR en u gaat hiertegen actie ondernemen, neemt u dan ook contact op met één van de Nederlandse overheidsvertegenwoordigingen in China. De Ambassade of de Consulaten-generaal kunnen u met advies bijstaan.

20

“Chinezen zeggen wel: u kunt investeren, maar wij willen uw technologie. U kunt zich dus afvragen in hoeverre u uw toekomstige concurrent in het zadel moet helpen.” Hans Gunning, International Desk Manager ABN AMRO, regio Midden Nederland  Ondernemingsvormen

Hoe uw strategie er voor het benaderen van de Chinese markt uitziet is afhankelijk van wat u in China wilt bereiken. Het is ondoenlijk om alle deelmarkten tegelijk te willen benaderen. Beter is het om voor één deelmarkt (stad of regio) te kiezen en uw marktgebied langzaam uit te breiden. Wilt u uw producten afzetten, dan kan dat sinds kort via eigen distributiekanalen. Beter is het om gebruik te maken van de Foreign Trade Operators (Chinese handelsmaatschappijen), lokale agenten of andere buitenlandse bedrijven die al wel een distributienet hebben weten op te bouwen in China. Al deze bedrijven beschikken over kennis van de Chinese markt, hebben doorgaans een ruim assortiment van verschillende producten, zodat zij makkelijker bij de gebruiker binnen komen. Representative Office Een Representative Office (Rep Office) fungeert als een vertegenwoordiging of liaisonkantoor. Zo’n kantoor mag zich niet direct met winstgevende zaken en / of transacties bezighouden, maar wel met marktverkenning, het leggen van contacten, toezicht op het productieproces, keuren van producten, en dergelijke. Facturering aan de Chinese klant kan wel vanuit Nederland plaatsvinden. Een Rep Office kan ook een vooruitgeschoven post zijn voor het lobbyen of is een goed alternatief om de eerste stappen te zetten op de Chinese markt. Een Rep office is snel en eenvoudig te vestigen en heeft als voordeel boven het inhuren van een lokale agent of het werken met een FTO, dat u meer controle en zekerheid over uw buitenlandse onderneming heeft. Bovendien is deze ondernemingsvorm doorgaans vrijgesteld van belasting. Joint Venture Hebt u grotere plannen in China, dan kunt u denken aan het vestigen van een joint venture. Bij een joint venture houdt u de controle, terwijl u via het aanstellen van een lokale manager toch over lokale netwerken kunt beschikken. Vergt het opzetten van een eigen vennootschap of productievestiging een te grote investe-

1

ring, dan kunt u kiezen voor een joint venture met een Chinese partij. Deze levert dan bijvoorbeeld gebouwen, productiefaciliteit, personeel, lokale netwerken en dergelijke, terwijl u de kennis, training, afzet van producten en soms ook de financiering voor rekening neemt. Bij de samenwerking met een Chinese partij kunt u kiezen voor een Cooperative joint venture of een equity joint venture. Een cooperative joint venture (CJV) kan een entiteit zijn met een aparte rechtspersoonlijkheid of een samenwerkingsverband zonder de status van een rechtspersoon, wat vergelijkbaar is met een partnership. De contractduur voor de niet-rechtspersoon is vijf à tien jaar. De goedkeuringsprocedure door de relevante instanties voor één van deze twee ventures is min of meer hetzelfde. Voor het samenwerkingscontract is goedkeuring vereist van het ministerie van Handel. Een equity joint venture (EJV) is een samenwerkingsverband dat is gegoten in een naamloze vennootschap met beperkte aansprakelijkheid met twee of meer partners, waarvan minimaal één Chinese. De buitenlandse partij brengt minimaal 25 procent van het geregistreerde kapitaal in (een lager percentage dan 25 heeft gevolgen voor preferentiële belastingvoordelen). Voor het aanvragen van een goedkeuring van de joint venture overlegt de Chinese partner de volgende documenten bij de autoriteiten: • • • • •

een formele aanvraag voor goedkeuring een kopie van de haalbaarheidsstudie de overeenkomst van de joint venture (indien beschikbaar) het contract van de joint venture en de oprichtingsakte een namenlijst van de leden van de directie

Binnen één maand na het verkrijgen van de goedkeuring moeten de vertegenwoordigers van de joint venture zich laten registreren bij de lokale vertegenwoordiging van de SAIC, die vervolgens een business licence afgeeft. Joint ventures mogen rekeningen aanhouden bij de Bank of China, die ook een lening kan verstrekken. Besteed ruim aandacht aan de joint venture overeenkomst, zodat u een stevige positie heeft bij eventuele conflicten. Voordat u een joint venture aangaat is het ook van groot belang dat u zeker weet dat u met een betrouwbare partner in zee gaat.

22

Wholly Foreign Owned Enterprises (dochteronderneming) Een andere mogelijkheid voor vestiging in China is de Wholly Foreign Owned Enterprises (WFOE) of volledige dochteronderneming. De WFOE zorgt ervoor dat de investeerder ook de (financiële) controle heeft over de operatie. Het is nu veel makkelijker dan enkele jaren geleden om een bedrijf op te zetten zonder de eerdere verplichting om met een Chinese partner in zee te gaan. Ook deze rechtspersoon moet min of meer dezelfde registratieprocedure bewandelen als die van een joint venture, maar deze weg is korter omdat niet met een partner wordt onderhandeld. De meeste nieuwe buitenlandse investeerders kiezen dan ook deze vorm. Een volledige dochteronderneming wordt gefinancierd met buitenlands kapitaal. De bedrijfsactiviteiten van deze rechtspersoon zijn vooral gericht op productontwikkeling en het produceren van producten met een hoge toegevoegde waarde. Voor de goedkeuringsprocedure van de op te richten rechtspersoon moet allereerst contact opgenomen worden met de lokale overheid. Hierna kunnen een projectvoorstel en een haalbaarheidsstudie worden ingediend. Na de goedkeuring hiervan kan de rechtspersoon worden geregistreerd bij SAIC. Binnen dertig dagen is de onderneming ingeschreven bij de SAIC en daarna kan registratie plaatsvinden bij de belastingdienst, het douanekantoor en de State Administration of Foreign Exchange (SAFE). Personeel in dienst nemen Tot voor kort was het in dienst hebben van personeel zuiver een kapitalistische aangelegenheid. Alleen de staat mocht mensen te werk stellen. Nog steeds worden werknemers goed beschermd in hun arbeidsrelatie. Laat u dus goed voorlichten voordat u arbeidscontracten afsluit. Arbeidscontracten dienen door de lokale overheid te worden goedgekeurd en geregistreerd. Lokale regels zijn bij arbeidskwesties zeer belangrijk. Het aannemen van personeel gebeurt nog steeds via lokale arbeidsbureaus. In China kunt u Chinees personeel ontslaan tegen een, naar Nederlandse maatstaven, betrekkelijk geringe schadeloosstelling. De ontslagregels zijn redelijk complex. Laat u hierover goed voorlichten door uw advocaat.  Belastingheffing in China

Vennootschapsbelasting Als u zaken doet in China via een lokale agent (of een Foreign Trade Operator), dan bent u zelf in principe niet onderworpen aan winstbelasting in China. Doet u zaken via een Rep Office, dan heeft u als het ware een filiaal van uw Nederlandse vennootschap in China. In dit geval betaalt u alleen winstbelasting over het

3

inkomen dat wordt behaald in China. Voor een beperkt aantal activiteiten, zoals ondersteunende en promotionele activiteiten die worden verricht via een Rep Office, bestaat de mogelijkheid om een belastingvrijstelling in China te vragen. Een Foreign Investment Enterprise (FIE, waaronder ook de WFOE) is belastingplichtig in China voor haar wereldwinst. Alle inkomsten uit een onderneming in China zijn onderworpen aan een vennootschapsbelastingtarief van 30 procent en een lokaal tarief, afhankelijk van de locatie van de onderneming, van 3 procent. De totale belastingdruk is 33 procent. Voor (buitenlandse) investeerders heeft China verschillende belastingfaciliteiten ingevoerd om het investeren in China aantrekkelijker te maken. Voor FIE’s die zich bezig houden met de productie van goederen voor een (geplande) termijn van meer dan 10 jaar is er een mogelijkheid om vrijstelling te krijgen voor de eerste twee winstgevende jaren, gevolgd door een korting van 50 procent op de drie daaropvolgende jaren. Voor FIE’s in bepaalde aangewezen gebieden bestaat de mogelijkheid om te profiteren van de verlaagde belastingtarieven (of volledige vrijstelling). Een andere veelgebruikte faciliteit is een belastingteruggaaf voor het herinvesteren van de winst. Maakt u gebruik van deze faciliteit dan kan 40 procent van de betaalde belasting worden teruggevorderd. Elke vennootschap dient zijn belastingaangifte in te dienen binnen vier maanden na afloop van het boekjaar. Bij het indienen van de aangifte dient in principe een accountantsverklaring door een geregistreerde publieke accountant te worden meegestuurd. Inkomstenbelasting Particulieren die woonachtig zijn in China zijn inkomstenbelasting verschuldigd over hun wereldinkomen. Dit bestaat onder andere uit salaris, bonussen en onkostenvergoeding. Het tarief voor salarissen is progressief en varieert tussen de 5 en 45 procent. Voor alle andere inkomsten is een tarief van 20 procent van toepassing. Voor expatriates gelden andere regels, afhankelijk van de duur van hun verblijf. Bronbelasting op dividenden, royalty’s en rente In beginsel wordt op dividend uitgedeeld door Chinese vennootschappen 20 procent bronbelasting in China ingehouden (tijdelijk verlaagd tot 10 procent). Op basis van belastingverdragen kan de bronbelasting op dividend - onder bepaalde voorwaarden - verder worden verlaagd (10 procent onder het verdrag

24

Nederland – China). Op dividend uitgedeeld door een FIE aan haar buitenlandse aandeelhouder(s) wordt geen Chinese bronbelasting ingehouden. Op rente en royalty betalingen door een Chinese vennootschap, wordt in beginsel 20 procent bronbelasting ingehouden in China, maar ook deze bronbelasting is tijdelijk verlaagd tot 10 procent. Op basis van belastingverdragen kunnen de bronbelasting op rente en royalty betalingen - eveneens onder bepaalde voorwaarden - verder worden verlaagd (10 procent onder het verdrag Nederland – China). BTW en Business Tax Ook China kent BTW. Deze belasting kan verschuldigd zijn op de import, productie en distributie van goederen. Het standaard tarief is 17 procent, maar daarnaast bestaan verschillende gereduceerde tarieven. Bijvoorbeeld 13 procent voor agrarische producten, publicaties, gas, enzovoort, en een tarief van 4 of 6 procent dat van toepassing is op kleine ondernemingen. Een onderneming kan worden aangemerkt als een kleine onderneming als de omzet lager is dan RMB 1,8 miljoen voor distributeurs of RMB 1.0 miljoen voor productiebedrijven. De export van goederen is vrijgesteld van BTW. Naast (of in plaats van) BTW kan een zogenaamde Business Tax verschuldigd zijn op bepaalde diensten (niet de diensten van werknemers aan hun werkgever) zoals de overdracht van immateriële activa en vastgoed. Het tarief van de Business Tax is 5 procent en is op de meeste diensten van toepassing, hoewel er onder omstandigheden hogere tarieven van toepassing kunnen zijn. Import en export heffingen Bij de import van grondstoffen, bedrijfsmiddelen en andere goederen in China zijn importheffingen en BTW verschuldigd. De tarieven variëren aanzienlijk, afhankelijk van het soort goed dat wordt geïmporteerd. De hoogte van de tarieven is over het algemeen afgenomen sinds de toetreding van China tot de WTO. Verdere dalingen van de importheffingen worden verwacht. Veel FIE’s zijn overigens vrijgesteld van, of krijgen een teruggaaf van importheffingen BTW en consumptiebelasting, voor zover de belastingen op de import niet de investeringen in de FIE te boven gaan. Ook bij export zijn er mogelijkheden tot teruggaaf van heffingen voor sommige FIE’s.

5

Consumptiebelasting Een consumptiebelasting wordt geheven op fabrikanten of importeurs van bepaalde consumptiegoederen, zoals tabak, alcohol, cosmetica, juwelen of bepaalde auto’s. Deze heffing wordt geheven naast de BTW. Het tarief kan variëren tussen de 3 en 45 procent. Het is daarom van belang goed uit te zoeken tegen welk tarief bepaalde goederen worden belast.  Financiële zaken

Een rekening openen Een buitenlands bedrijf kan in China een RMB7-rekening openen, indien het een resident-status heeft, ofwel een Chinees juridische entiteit heeft opgericht (dat dan wel weer volledig in eigendom kan zijn van een buitenlands bedrijf). Steeds meer wordt in China, vooral als het gaat om bestaande relaties, on open account betaald. Om betalingsrisico’s te beperken wordt deze betalingswijze niet aanbevolen voor nieuwe relaties. Betalingen kunnen snel en efficiënt via een SWIFT-netwerk worden ingevoerd. Hierop zijn alle grote overheidsbanken en een groot aantal middelgrote (deels beursgenoteerde) banken aangesloten. Het bankwezen in China staat bekend als inefficiënt opererend. Informatie over betrouwbare banken in China kunt u opvragen bij de ABN AMRO International Desk in uw regio. De Bank of China wikkelt transacties af in US Dollars, en in toenemende mate ook in Euro’s. In financieel opzicht gaan de vier grote staatsbanken gebukt onder een slechte leningportefeuille (zeer slecht inbare vorderingen). Dit komt de solvabiliteit van deze banken niet ten goede. De liquiditeit van de staatsbanken is wel goed.  Betalingen

Als u als buitenlandse onderneming exporteert naar China is het gebruikelijk om te factureren in US Dollar of EUR. De lokale munt, de RMB (Renminbi), is beperkt inwisselbaar. Buiten China kunt u geen RMB’s betalen of ontvangen. Omdat het niet eenvoudig is RMB’s naar Euro’s om te zetten, worden verkoopcontracten niet snel in RMB’s afgesloten. Ook voor Chinese bedrijven is het moeilijk om dit omzetten steeds weer goed voor elkaar te krijgen. Advies is dan ook om als buitenlands bedrijf geen contracten in RMB af te sluiten! 7

RMB = lokale munt Renminbi in China

26

“Onlangs heb ik contact gehad met een bedrijf dat een voorschot heeft ontvangen voor werkzaamheden (diensten) die dit bedrijf in China heeft verricht. Dit voorschot werd door de Chinese opdrachtgever in RMB voldaan. Het Nederlandse bedrijf kon de RMB niet ontvangen en moest deze noodgedwongen op rekening van een bevriende Chinese relatie laten overmaken. Ik denk dat weinig bedrijven dit een aantrekkelijke optie vinden.” Hans van der Woerd, International Desk Manager ABN AMRO, regio Zuid Nederland

Betalingsgedrag De international Desk van de ABN AMRO in China geeft aan dat het beoordelen van kredietrisico’s van Chinese bedrijven niet zo makkelijk is en dat de gegevens die hiervoor nodig zijn niet zo transparant zijn als in het Westen. Een ondernemer zei eens over het betalingsgedrag van de Chinezen: “Chinezen hebben wel het geld, alleen kunnen ze het zo moeilijk uitgeven.” Voor internationale transacties geldt dat u als ondernemer altijd voorzichtig en alert moet zijn. Zorg ervoor dat u voldoende weet over uw Chinese klant en dat u een dusdanige handelsrelatie met hem heeft opgebouwd om in te kunnen schatten of deze betrouwbaar is. Het is verstandig om op basis van een aantal vragen te bepalen welk betalingsinstrument het beste bij u en uw klant past. Natuurlijk is de keuze ook afhankelijk van de grootte van de order en daarmee van het financiële risico dat u loopt. De gehanteerde betalingstermijn in China is afhankelijk van de branche waarin u opereert. Deze ligt meestal tussen de 30 en 60 dagen, nooit langer dan 90 dagen. Letter of Credit De Letter of Credit (LC) is het meest gebruikte betalingsinstrument bij zakelijke transacties met China. Chinezen zijn goed op de hoogte van het gebruik van een LC. Chinese importeurs zullen echter wel proberen om een goedkopere en voor hen meer flexibele betalingswijze uit te onderhandelen. Chinese exporteurs kunnen kredietfaciliteiten krijgen op basis van de ten gunste van hen geopende LC’s die ze ontvangen via gerenommeerde Issuing Banks, zoals de ABN AMRO. Op een LC wordt gewoonlijk geen confirmatie gegeven. Het is wel mogelijk een ‘silent confirmation’ aan uw bank te vragen, waarvan de Chinese bank niet op de hoogte wordt gesteld.

7

Silent confirmation Met begrippen als Stille Confirmatie, Confirmatie Eigen Gezag en Commitment to Pay (CtP) wordt hetzelfde bedoeld. In China wordt vaak op verzoek van de Chinese importeur geen confirmatie meegegeven met het LC-bericht van de openende (Chinese) bank aan de adviserende bank. Dit houdt officieel in dat de adviserende bank geen confirmatie mag toevoegen aan de LC. Wanneer dit toch gebeurt zonder de openende bank hiervan op de hoogte te stellen is er sprake van Stille Confirmatie. Dit betekent een verhoogd risico voor de adviserende bank, dus ook een extra toeslag op de confirmatieprovisie. De exporteur kan verzoeken om Stille Confirmatie door de adviserende bank, na ontvangst van het advies aan de adviserende bank. De adviserende bank zal dan aangeven of er wel of niet geconfirmeerd kan worden en welke kosten hieraan verbonden zijn. Via onder andere de ABN AMRO kunnen Nederlandse exporteurs met een CtP of Silent Conformation het betalingsrisico van de handelspartner afdekken, evenals het landenrisico en het bankrisico (op de lokale Chinese bank die de LC heeft gesteld). Subsidiemogelijkheden Er zijn enkele subsidiemogelijkheden voor het zakendoen met China. Deze zijn vaak gekoppeld aan het stadium waarin u zich in het zakelijk proces met China bevindt. Denk aan subsidies voor de oriëntatiefase (PSB, PESP, PSOM, TSI), voor de transactiefase (ORET/MILIEV, TAOM, IFOM, IBTA-OL, NIMF) en voor verzekeringen (EKV exportkredietverzekering en RHI). Meer informatie over subsidiemogelijkheden kunt u krijgen bij Senter: www.senternovem.nl, bij de EVD: www.evd.nl of bij diverse internationale instellingen (ALA-Fonds en IFC).  Etiquette

Op zijn Hollands te werk gaan en snel even knopen doorhakken werkt niet in China. Chinezen hechten veel waarde aan het opbouwen van een langdurige, persoonlijke relatie. Voordat u zaken gaat doen zult u dus moeten investeren in het opbouwen en onderhouden van een goede verstandhouding met uw zakenrelatie en veel tijd en energie moeten steken in activiteiten die misschien niet direct resultaat opleveren. Heel vaak wordt dit vergeten en vragen veel ondernemers zich af waarom de kwaliteit en punctualiteit ineens omlaag gaat. Chinezen zijn ook harde en taaie onderhandelaars. Niets gaat vanzelf, maar alles is mogelijk. Contacten en onderhandelingen vragen om tactisch optreden en veel geduld. Bescheidenheid wordt op prijs gesteld en het is verstandig om niet alle informatie weg te geven in de verkenningsfase. Een Chinese zakenman zal zelf

28

eerder te weinig zeggen dan te veel. Voor een goede onderhandeling is het wel belangrijk dat u uw Chinese handelspartner iets concreets kan bieden. Chinezen denken in termen van wederzijds voordeel, ga hier ook altijd van uit in uw onderhandelingen. Een positieve benaderingswijze is in China erg belangrijk. “China heeft pas de laatste 15 tot 20 jaar de vensters naar het Westen openstaan. Ga er dan ook niet van uit dat Chinezen de Westerse taal spreken. Dat mag je ook niet verwachten. Voor een land dat nog maar zo kort geleden haar blik naar buiten heeft gekeerd, houdt China al razendsnel rekening met ons.” Bureau Internationale Handel MKB-Nederland

Een aantal praktische tips: •

Gebruik in uw communicatie en documenten de juiste naam voor China: The People’s Republic of China.

•

Na begroeting worden direct visitekaartjes uitgewisseld. Biedt een visitekaartje met twee handen aan. Bekijk het kaartje dat u ontvangt goed en leg het tijdens het gesprek voor u op tafel neer.

•

Ter kennismaking kunt u een maaltijd aanbieden. Neem de tijd voor eten en drinken. Hou in China rekening met overvloedige diners met volop alcoholische versnaperingen.

•

Iemands blik vasthouden wordt als onbeleefd gezien en amicale, vaak goed bedoelde aanrakingen zoals een schouderklopje, worden over het algemeen niet gewaardeerd.

•

Bouw een goed netwerk op. En investeer in contacten op verschillende niveaus en op verschillende posities. Chinezen zijn gevoelig voor status.

•

Chinezen zijn een zelfbewust volk. Onderschat uw Chinese handelspartner nooit en benader hem of haar op voet van gelijkheid.

9

“Mianzi of gezicht (aanzien en respect) is erg belangrijk voor uw Chinese partner. Voor uzelf is het echter ook belangrijk om gezicht te hebben en te houden. Door iemand in het openbaar af te vallen laat u die persoon gezichtsverlies lijden, of het nu gaat om leden van uw delegatie, uw boekhouder, advocaat of een personeelslid. Niets is zo erg als dat! Niet alleen daalt u in achting, u verliest ook het vertrouwen van uw Chinese partner, want die denkt; als u zo al met uw eigen mensen omgaat, dan zal dat niet veel beter zijn met hen. Gezicht kun je krijgen en geven, echter beter niet verliezen en doen verliezen. Adrie Offringa, International Desk Manager ABN AMRO, China

•

Uw Chinese zakenrelatie zal niet snel toegeven dat hij of zij iets niet begrijpt. Hij zal ook nooit direct nee zeggen, Chinezen hebben hier geen woord voor. Het zeggen dat men iets niet kan betekent voor een Chinees gezichtsverlies, vandaar dat hij dat zal ontwijken. Hij zal eerder bevestigingen gebruiken in de trant van… ik zal zien wat ik voor u kan doen of ik zal mijn best doen, of andere eufemistische termen gebruiken om nee te omzeilen. Vraag daarom door als er geen duidelijke antwoorden komen. Doe dit wel diplomatiek en biedt een uitweg die het gezicht van uw zakenpartner juist redt, anders gaat het alsnog mis.

•

Chinezen vinden het belangrijk dat u betrouwbaar bent en ook dat u consistent bent in wat u zegt. Dit geldt voor afspraken tijdens de onderhandelingen, maar ook in de omgang.

•

Juich niet te vroeg. Pas wanneer het contract is getekend beginnen de echte onderhandelingen. Chinezen kennen niet de beginselen van een precontractuele fase en pacta sunt servanda (afspraken dienen nagekomen te worden). Contracten zijn voor Chinezen meer globale afspraken, waarmee binnen de relatie met elkaar verder wordt omgegaan. Na ondertekening zullen er nog vele friendly consultations volgen. Niet zelden zijn die dan ook als clausule opgenomen in het contract. Als het contract geen uitsluitsel geeft, kunnen problemen worden opgelost door deze friendly consultations. Met andere woorden: alles blijft bespreekbaar. Heb geduld en forceer de ondertekening van een contract niet. Als de relatie afbrokkelt, worden de contracten minder waard en de invulling ervan past zich ook op de relatie aan. Wordt een contract niet nageleefd zoals u dat heeft bedoeld, dan kan dat een kwestie van miscommunicatie zijn, maar meer nog een teken dat de relatie nog niet voldoende is uitgediept.

30

 Ondersteuning

Achter in dit boekje vindt u een uitgebreid overzicht met adressen en websites van organisaties die u van dienst kunnen zijn bij uw internationale activiteiten in China.

31

 Ralph van Hoorn, Van Hoorn Carbide

“Er liggen veel goede kansen in China. Wij zijn er nog niet zo heel lang actief, maar nu al komt zo’n 15 tot 20 procent van onze internationale omzet uit China. En dan zitten wij alleen nog maar in Hong Kong en Guandong!” Hoofdproduct van Van Hoorn Carbide (www.hoorn-carbide.com) zijn hardmetalen hogesnelheidsfrezen, ontwikkeld op basis van jarenlange praktijkervaring in samenwerking met technische universiteiten en onderzoeksinstellingen. De hogesnelheidsfrezen worden in een bijna geheel geautomatiseerd productieproces gemaakt en over de hele wereld afgezet. Om dit verkoopproces goed te laten verlopen is veel aandacht voor een optimale product-marketingmix. Het bedrijf verdiept zich niet alleen in het produceren van de frezen, maar ook in de wijze waarop het product door de afnemers kan worden gebruikt. De marketing is hierop afgestemd. In 2004 heeft het bedrijf de Jan Huygen van Linschoten prijs gewonnen. Deze prijs kent ABN AMRO jaarlijks toe aan een internationaal actief MKB-bedrijf. Aan het woord is Ralph van Hoorn, managing director bij Van Hoorn Carbide uit Weert. Samen met zijn broer Patrick heeft hij het bedrijf eind 2005 overgenomen van zijn vader en moeder. Deze hebben het bedrijf in 1990 samen opgericht. Beide broers zijn al ruime tijd werkzaam in het bedrijf. Bij Van Hoorn Carbide werken

32

Van Hoorn Carbide 46 vaste medewerkers, zowel parttime als fulltime, waarvan vijf in Azië. Sinds 1 mei 2003 heeft Van Hoorn Carbide een kantoor in Hong Kong, met twee vaste medewerkers. Daarnaast heeft het bedrijf een dochtermaatschappij in Guandong, met drie vaste medewerkers. Het betreft hier enkel kantoren voor verkoop in de locale markt. Een medewerker in Nederland heeft er een dagtaak aan om alle activiteiten van het bedrijf in Azië te sturen en te coördineren.

 Noodgedwongen over de grens

“Wij voelden ons gedwongen om te internationaliseren toen de markt van de semi-conductorindustrie inklapte. Een groot gedeelte van onze omzet zou hierdoor verloren zijn gegaan en het was daarom noodzaak om vooruit te kijken en het roer om te gooien. We hebben binnen vijf jaar met ongeveer 50 distributeurs een samenwerkingsrelatie opgebouwd in ongeveer 30 landen, zo ook in Azië. Wij verkopen in het buitenland meestal business tot business via een agentennetwerk. In China werken we vooral vanuit Hong Kong. Dit blijkt een schot in de roos! Hong Kong is een vrije handelszone en een goede uitvalsbasis voor de Aziatische markt. Werken met een kantoor of vertegenwoordiger ter plaatse maakt bovendien de bevoorrading (instant delivery) en financiële afwikkeling een stuk eenvoudiger. Ook krijgen we op deze wijze een goed beeld van de Chinese markt en hoe die markt zich beweegt. Vanuit Hong Kong kunnen we ook de andere lokale markten, zoals bijvoorbeeld Singapore, Indonesië en Japan goed bedienen.” Toch ging het tussen Van Hoorn en de eerste Chinese zakenpartner mis. De communicatie verliep stroef, vanwege het gebrekkige Engels van de zakenpartner en de grote verschillen in zakelijke cultuur. Van Hoorn: “Dat was jammer. Er ontstond onnodige frustratie, met als gevolg een verstoorde relatie. Via mijn vaders netwerk kwam ik in contact met een Nederlands en Engels sprekende Chinese student. Hij heeft voor ons onderzocht op welke wijze we de Chinese markt beter kunnen bewerken. Hieruit is ons verkooppunt in Guandong (in de stad Shenzhen) voortgekomen, bemand door een vestigingsmanager, secretaresse en een technicus. Dit bleek voor ons een belangrijke strategische stap. Mede dankzij de inspanningen van onze kantoormedewerkers en de distributeurs ter plaatse zijn we in bepaalde marktsegmenten nu marktleider in Guandong. Vanuit dit kantoor was het makkelijker om distributeurs te vinden. Met zes van hen doen we nog steeds zaken en de student is nu in vaste dienst bij ons. China stond al langer op ons lijstje. Voor ons product heeft China wereldwijd de grootste afzetmarkt en China is booming.

33

 Een goed relatienetwerk essentieel

Van Hoorn: “Een betrouwbare handelspartner ter plaatse is één van de voorwaarden voor succes. Via hen hebben we ons noodzakelijke netwerk op kunnen bouwen. Persoonlijke relaties zijn essentieel als je zaken doet in China, want goede relaties in China zijn niet bedrijfs-, maar persoonsgebonden. We gaan vele malen per jaar voor één of twee weken naar China om de contacten te verstevigen, de gang van zaken te controleren en te begeleiden. Dit betekent veel thee drinken en vaak lange onderhandelingen, maar het loont.” Van Hoorn Carbide kreeg voorts ondersteuning van haar branchevereniging, de Koninklijke Metaalunie, bijvoorbeeld bij het opstellen van internationale contracten. Ralph: "Bij het maken van de contracten voor China hebben we ondersteuning gekregen van een jurist in Hong Kong, aanbevolen door onze bank. Dit soort contacten heb je echt nodig.”

Sichua

 Opleiding in eigen beheer

Van Hoorn: “Wij leiden bovendien ons eigen personeel en onze internationale distributeurs zelf in Nederland op. De mensen komen daarvoor een aantal dagen naar Weert. We zijn een erkend opleidinginstituut en werken veel samen met scholen. Dat is meteen ook één van de belangrijkste redenen van ons succes in China: onze distributeurs in China worden in technisch opzicht door ons ondersteund. Ze zijn daardoor technisch zeer goed onderlegd en kunnen klanten laten zien hoe ze met ons product op de hoogwaardige machines veel sneller kunnen produceren. Op dit gebied lopen we voor op anderen.”  Een andere zakelijke cultuur: dat vergt begrip en geduld

“China is echt een compleet andere wereld en Chinezen zijn niet altijd even betrouwbaar. Er wordt vaak en veel onder de tafel gesjoemeld en gekopieerd. Het eigen belang staat veelal voorop en het is dan ook niet altijd makkelijk om betrouwbare zakenpartners te vinden. ‘Op afstand’ communiceren werkt niet, zo hebben ook wij ervaren. Je moet er echt zijn, inzicht krijgen in de markt en in de zakelijke cultuur. Chinezen verwachten nog steeds extreem goede service en volledige bereikbaarheid, 7 dagen in de week 24 uur per dag. Verder is zaken doen in China een kwestie van geduld. Geef je klanten en zakenpartners steeds het idee dat je voor hen klaar staat. Ga er in mee en stel eisen, maar overdrijf niet want je moet ze te vriend houden als je zaken wilt doen. Zij maken het jou ook graag naar de zin en rijden desnoods tot diep in de nacht door om een goed restaurant voor je te vinden. Chinezen werken ook snel: waar onze kansen liggen in kennis en innovatie, bieden de Chinezen ons vooral snelheid en bereidwilligheid.”

Yunnan

34

an

 Voorsprong in technologie en innovatie

De hardmetalen hogesnelheidsfrezen zijn in de ogen van de Chinezen wellicht een duur West-Europees product, toch verkopen ze goed in China. Ralph kan zich voorstellen dat dit vraagtekens oproept. “Wij leveren, zoals gezegd, de gereedschappen voor het onderhoud van het hoogwaardige machinepark waarin de Chinezen samen met buitenlandse investeerders en de overheid de laatste jaren enorm hebben geïnvesteerd. De Chinezen proberen de benodigde gereedschappen weliswaar te kopiëren maar door onze technologische voorsprong en continue innovatie is dat tot op heden niet gelukt. Onze hogesnelheidsfrezen hebben een veel betere performance en voldoen veel beter aan de gestelde hoge kwaliteitseisen. De prijs is voor het verkrijgen van een order dan ook niet doorslaggevend.” Ondanks de leergierigheid van de Chinezen zal de achterstand in technologie blijven bestaan. Er blijven vooralsnog voldoende mogelijkheden voor West-Europese bedrijven. Het is echter wel noodzaak technologische voorsprong te behouden.

Chongging

 Financiële risico’s beperken

“De financiële afwikkeling is in China in principe geen probleem. Je moet gewoon boven op je debiteuren blijven zitten. Kopen op rekening is niet gebruikelijk in China. Wij deden dat wel, maar zien daar nu van af. De Chinezen bepaalden eigen betalingstermijnen en dat schoot niet op. Een ‘letter of Credit’ is te ingewikkeld. Je moet het simpel houden. Nu werken we alleen nog maar op basis van vooruitbetaling of betaling bij aflevering. Zorg in ieder geval voor korte communicatielijnen en controle op de boekhouding. Wij kunnen ons kantoor in Hong Kong elk uur van de dag bereiken.” Van Hoorn kreeg veel hulp van zijn eigen lokale bank. “Dat was geen overbodige luxe! Wij hebben het zo geregeld dat het kantoor in Hong Kong een beperkte tekenbevoegdheid heeft. Die bevoegdheid ligt in principe bij onze bank daar en dat werkt goed. Zo houden wij de controle over de betalingen.”

Guizhou

 China: een kwestie van doen!

Ralph tot slot: “Het gaat goed met ons bedrijf in China, in Hong Kong maken we nu winst. Het kan zijn dat we op termijn ons servicekantoor in Guandong verplaatsen, op zoek naar nieuwe markten in China. Als ik terug kijk op onze eerste stappen had ik sommige zaken anders aangepakt, hadden we ons wellicht sneller aangepast aan de Chinese cultuur van zakendoen. We hebben misschien wat te veel toegegeven in het begin, ons soms vergist in onze zakenpartners, maar dat hoort bij ondernemen: stappen zetten, risico’s nemen, maar vooral gewoon doen!”

Guangxi Zhua Autonomous Re 35

 Jan Kreijkes en Jacco Schipperen, Ankersmid B.V.

“Zaken doen met China is een kwestie van planmatig werken en het benutten van kansen” “Ik wilde mijn bedrijf in de breedte en diepte laten groeien en om dat te bereiken moest ik internationaal ondernemen. Nederland is voor ons marktsegment te klein. China is een bewuste keuze, omdat ik daar veel kansen zag. Ik wilde de boot niet missen en er vooral op tijd bij zijn.” Ankersmid B.V. (www.ankersmid.com) en M&C Indumation (www.mcindumation. com) behoren tot de Ankersmid Groep (100 medewerkers). Kernactiviteiten zijn de ontwikkeling, fabricage en assemblage van analyseapparatuur en systemen voor laboratorium en procesindustrie. Het bedrijf maakt onder andere gas-conditioneringsproducten voor de procesindustrie en deeltjesgrootte en vormanalyse apparatuur voor laboratoria. De Ankersmidgroep heeft zijn hoofdkantoor in Oosterhout en is actief in twintig landen, waaronder China, India, Duitsland, Israël, België, Frankrijk en de VS. Jan Kreijkes, directeur van de Nederlandse en Chinese Ankersmidvestigingen, startte in 1997 voor het bedrijf M&C Indumation een ‘Representative Office1’ in China, in Shanghai. Jan wilde een bredere productlijn en zo werd overgegaan tot

36

Ankersmid B.V.

de koop van Ankersmid. Ook Ankersmid B.V. heeft sinds 2003 een kantoor in China, in Beijing. Jacco Schipperen, directeur Ankersmid International (o.a. Israel) en verantwoordelijk voor complete business development van de Ankersmid Groep, en Karl Leijssens, directeur van de Belgische, Franse en Duitse vestigingen, zijn mede-eigenaar van het bedrijf. Jan: “Met beide ondernemingen (Ankersmid en M&C) zijn we direct internationaal gegaan. We hebben nu vestigingen in acht landen en om China kun je gewoon niet heen. Vrijwel alle multinationals verplaatsen hun productie en research naar dit land. Ook voor ons ligt de markt daar open en valt er voldoende omzet te behalen, zo blijkt. Onze omzet verdubbelt in China jaarlijks.”

 De juiste contacten

Kreijkes is ervan overtuigd dat in China alles draait om relaties en een uitgebreid netwerk. Het vinden van betrouwbare contacten is moeilijk. Jan: “Ik ben door schade en schande wijs geworden. Heb aan den lijve ondervonden wat de gevolgen zijn als je in zee gaat met een verkeerde partner. Zelfs tot fraude aan toe. Ik ben in China door een diep dal gegaan. Onze accountant2, een international met eigen vestigingen in China, heeft ons flink geholpen om hier weer uit te komen en nu gaat het prima. Vanuit Shanghai hebben we ongeveer 50 lokale agenten aangesteld. Verder hebben we een aantal Chinese medewerkers in dienst, die via een Chinese studiebeurs in Nederland hebben gestudeerd. Handig, want deze studenten kennen de Chinese markt en spreken goed Engels.” Zakendoen met China betekent veel praten met veel partijen. Chinese zakenpartners willen het gevoel hebben dat er volop aandacht voor hen is. In feite is het proces van eerste contact tot levering van je product en nazorg nooit af, zegt Kreijkes. “Je moet iemand kennen, die iemand anders kent, die weer iemand anders kent, en die weer wat tegoed heeft…zo werkt het. Belangrijk is dat je betrouwbaar overkomt en regelmatig je gezicht laat zien. Naarmate een goede relatie is opgebouwd wordt het makkelijker, zo merken we nu. We hebben in de jaren dat we er nu actief zijn een enorm distributienetwerk opgezet en goede vertrouwensrelaties en ook naam opgebouwd. De Chinese krant ‘China Daily’ heeft zelfs een artikel aan ons gewijd. Daarnaast beschikken we nu ook over een 1

2

Representative offices, ook wel rep offices genoemd, mogen in China ‘liaisonactiviteiten’ verrichten voor het moederbedrijf. Een rep office biedt controle en zekerheid voor buitenlandse ondernemingen die voor een langere periode in China aan de slag willen en heeft daarmee voordelen boven het werken met een agent of Trade Company. Deloitte & Touche Tohmatsu.

37

Ankersmid Academy, een afdeling op ons kantoor in Shanghai die documenten uitgeeft in samenwerking met gerenommeerde Chinese universiteiten.

“Gebruik je gezond verstand. Wat je in Nederland niet zou doen, moet je in China ook niet doen.” Kreijkes heeft zijn eerste stappen in China gezet met hulp van een business club. Eens in de zoveel tijd komen op deze club een aantal ondernemers bij elkaar om ervaringen uit te wisselen. Kreijkes: “In mijn begintijd in China was dit erg leerzaam voor mij. Daarnaast heb ik contact gehad met de Nederlandse ambassade in China voor een aantal praktische zaken.” Jacco: “En wij hebben dus goede ervaringen met ons internationaal opererende accountantsbureau Deloitte & Touche. Bij dit soort bureaus, zoals ook Price Waterhouse Coopers of Ernst & Young kun je altijd terecht.”  Hobbels in het zakendoen in China

De Chinese taal vormt volgens Jan en Jacco zeker een barrière in het zakendoen in China. Veel Chinezen spreken niet of nauwelijks Engels. Jan: “Het is soms zelfs zo erg dat ik, wanneer ik een taxi naar het vliegveld neem, een (hotel)kaartje bij me heb met daarop in het Chinees mijn bestemming. Er komt wel verandering in, zeker in aanloop naar de Olympische Spelen die China organiseert. Je ziet nu ook dat de staat duizenden taxichauffeurs wat Engelse woorden bijbrengt. Jongeren spreken wel Engels. Niet goed, maar toch… ze spreken het.” De regelgeving in China vormde voor de M&C Groep een probleem. China is een groot land. Regels wisselen per stad, per provincie of zelfs per ambtenaar. “Alsof dat nog niet genoeg is, wisselt één en ander ook nog per maand. Voor dit soort zaken heb je absoluut een betrouwbare contactpersoon nodig. Iemand die de weg kent in de wirwar van regels, cultuur en taal, weet wat speelt en welke zaken belangrijk zijn. Zonder een betrouwbare medewerker of partner kun je in China nog geen bankrekening openen”, aldus Kreijkes. De producten van de Ankersmid Groep moeten worden gekeurd. Dit gebeurt door Chinese instanties, vergelijkbaar met bijvoorbeeld TNO in Nederland. Afhankelijk van het resultaat van de keuring mag het product dan al dan niet worden ingevoerd en in China worden gebruikt. Een keurmerk kan ook via KEMA worden geregeld. Jan: “Het keuringstraject was voor ons behoorlijk gecompliceerd, doordat er zoveel partijen bij betrokken moesten worden. Het gevolg van al die betrokken

Ningxia Hui u Autonomous Autonomou us Region egion 38

Inner Mongolia Autonomous Regio

partijen is ook dat je soms bij een klant wel met acht man komt aanzetten. Dat vinden ze heel normaal.”

Verder heeft het bedrijf haar logo’s gedeponeerd. Jan: “In China wordt alles gekopieerd. Waar je je kunt indekken, moet je dat ook doen. Naast het deponeren van je logo is ook het aanvragen van een patent verstandig. Dit biedt nog geen zekerheid, maar de Chinese overheid onderneemt wel steeds meer actie om illegale praktijken tegen te gaan.”  Indirect importeren

In China werd op 1 juli 1994 de Foreign Trade Law van kracht. Basisprincipe van deze wet is vrije in- en uitvoer van goederen en technologie. Desondanks staat het niet iedere Chinese organisatie of ondernemer vrij om te importeren of exporteren. Toestemming voor elke transactie is echter niet meer nodig. Is een Chinese afnemer of leverancier niet bevoegd om te importeren, dan moet incidenteel toestemming worden verkregen voor de transactie. Een andere optie is dat contact wordt gezocht met (staats)bedrijven die wel een vergunning hebben, bedrijven met im- en exportrecht. De Ankersmid Groep importeert haar producten in China via deze zogenaamde ‘importcompanies’ of ‘foreign trade operators (FTO)’. Jan: “Ik verkoop mijn producten aan research instituten en universiteiten. Deze huren op hun beurt een importagent in, vaak nog via de Chinese overheid. Via deze agent krijg ik vervolgens de opdracht om het gevraagde product naar China te verschepen. Een omslachtige procedure, waarbij licenties van de overheid nodig zijn om ook maar iets het land in te krijgen.”

Beijing eijing g

Tianjin an

 Zakendoen in China: gewoon ‘op zoek gaan’ en contacten leggen

“Al met al bleek China als markt voor ons gemakkelijker te betreden dan de VS, maar dat is sterk afhankelijk van je bedrijf en je product. De beste manier om zaken te doen in China is gewoon op zoek gaan en contacten leggen. Maar wees voorzichtig. Wij durven bijvoorbeeld nog geen joint venture aan te gaan. We doen ook niets zonder ‘Letter of Credit’, al vind ik dat nog steeds niet soepel gaan, vanwege de administratieve rompslomp. Begin met kleine investeringen. Open niet direct een kantoor, maar begin rustig vanuit een hotelkamer of appartement en richt je als starter op de Chinese middenklasser.”

Hebei

Shanxi

Jacco: “Met ons gaat het goed in China, we hebben nog volop plannen, maar voorlopig zijn we nog steeds een mkb-bedrijf, dat stapje voor stapje een weg zoekt in China.”

39

Shando

 René Zaal, MOSO International B.V.

“Toen ik naar China ging, zocht ik bewust een fabriek die met mij wilde samenwerken, die in potentie de beste was. Ik zeg bewust ‘in potentie’, omdat je zelf nog wel wat wilt en moet kunnen bijsturen. Door het productieproces intensief te begeleiden, worden uiteindelijk producten geleverd die geschikt zijn voor afzet op de Europese markt en andere markten.” MOSO International B.V. (www.moso.nl) uit Hoorn is gespecialiseerd in bamboetoepassingen. Het bedrijf koopt, verkoopt, ontwikkelt en produceert innovatieve en milieuvriendelijke bamboeproducten. Van parketvloeren tot bamboe wanden, plafonds en meubilair. De producten van MOSO International vinden hun weg naar verscheidene landen in Europa, maar ook naar de VS en Aziatische landen. De bamboe waar de producten van worden gemaakt komt uit China. MOSO is de Chinese benaming voor de bamboesoort Phyllostachys pubescens, door het bedrijf veel gebruikt voor decoratieve toepassingen als vloeren en meubels. Het bedrijf heeft kantoren in Nederland, China en Spanje en vertegenwoordigers in Duitsland. Aan het woord is René Zaal, directeur/eigenaar bij MOSO International. Een groot deel van de producten van het bedrijf wordt door Chinese fabrikanten geproduceerd. Moso International coördineert het productieproces en werkt samen met de fabrieken aan productontwikkeling en innovatie. René: “Als importeur kun je

40

Moso International B.V in China heel goed met fabrieken samenwerken. De fabrieken zijn voor hun afzet voor een groot deel afhankelijk van ons. We fungeren als importeur en groothandel in feite als tussenschakel. Vallen wij weg, dan vallen ook de klanten weg. Dat maakt je onderhandelingspositie sterker.”

“Voordat we echt zakendoen lassen we een testfase in, door wat kleinere bestellingen te plaatsen. Op deze wijze leer je elkaar goed kennen.”  Continu boven op het productieproces zitten

Sleutelwoorden in het productieproces van bamboe zijn: een zorgvuldige oogst, snelle verwerking en kleurselectie. René: “Bamboe is een kwaliteitsproduct, dat met grote precisie verwerkt moet worden. Belangrijk is dat de gekapte stammen zeer snel (binnen enkele dagen) worden verwerkt, behandeld en gedroogd. Bij langere opslag van (natte) stammen, wordt bamboe donkerder en ook vatbaarder voor insectenaanvallen en schimmels, waardoor verkleuringen kunnen ontstaan. Om dit in goede banen te leiden zitten we ‘bovenop’ het productieproces. Chinezen zijn over het algemeen opportunistisch. Ze kunnen nieuwe activiteiten zeer snel op poten zetten en willen snel scoren. Ze houden daarbij vaak te weinig rekening met de eisen en verwachtingen van Europese klanten ten aanzien van het product. Om niet voor verrassingen te komen staan wil ik zelf kunnen kijken wat er uit de machines komt. Om tot goede samenwerking te komen lassen we ook een soort testfase in. Dit houdt in dat we eerst wat kleinere bestellingen plaatsen. Tijdens deze fase kom je er achter wat je aan elkaar hebt en geef je elkaar de kans aan elkaar te wennen. Gaat dit goed, dan gaan we over tot echte zaken, maar ook daarna blijf ik er bovenop zitten en kan ik het productieproces waar nodig bijsturen.”  Representative Office in China

Volgens René is het een aanrader om in China een Representative Office (Rep. Office) te openen. Op deze manier krijgt een bedrijf een formelere uitstraling en is het makkelijker om Chinese werknemers aan te trekken. Op het Rep. Office van MOSO International in Shaoxing, ongeveer 250 kilometer van Shanghai, werken zeven mensen. Zij houden nauwlettend in de gaten of de geleverde producten voldoen aan de gestelde Europese kwaliteitsnormen. Ook doen zij aan productontwikkeling en lossen ze ter plaatse problemen op. Shoaxing is een bewuste keuze, vanwege de goede infrastructuur en de nabijheid van logistieke en economische centra en zakenpartners. De medewerkers in China zijn door MOSO International

1

zelf opgeleid en staan dagelijks in contact met het hoofdkantoor in Hoorn. In- en verkoop zijn vanuit een Rep. Office niet mogelijk. Naast een Rep. Office heeft MOSO International daarom ook een joint venture met een Chinese partner voor de productie en verkoop van bamboefineer. De rechtsvorm hiervan is vergelijkbaar met een limited of Nederlandse B.V. René: “Sinds 1994 kom ik ongeveer zes tot zeven keer per jaar in China. Dan bezoek ik met mijn medewerkers de leveranciers en de joint venture. Verder heb ik vanuit Nederland direct contact met mijn medewerkers in China. Zij wisselen vervolgens informatie uit met de leveranciers. Zij begrijpen immers de cultuur, spreken de taal en weten door de interne opleiding waar ze op moeten letten.”  Voel het ritme!

“Je kunt natuurlijk op zijn Hollands te werk gaan, maar dat is gewoonweg niet verstandig in China. Neem de tijd voor een begroeting, raffel niets af en voel het ritme. Moeilijke gespreksonderwerpen worden vaak zo lang mogelijk vooruit geschoven. Wacht geduldig op het goede moment. Wanneer de relatie langer bestaat, is het geen probleem meer om aan te geven dat je weinig tijd hebt.” Waar enerzijds veel tijd moet worden uitgetrokken voor het leggen van contacten en het opbouwen van relaties, kan de snelheid waarmee Chinezen zakendoen echter nogal eens voor verrassingen zorgen. René: “Zijn wij nog in de fase van nadenken en beslissen – bijvoorbeeld over de bouw van een kantoor – dan staat de schop als het ware al in de grond en is de bouw in volle gang. Is de relatie goed en alles in kannen en kruiken, dan wachten Chinezen niet graag. Ze gaan het liefst zo snel mogelijk aan de slag. De financiële afwikkeling is dan voor latere zorg.”  Afdwingen van exclusiviteit niet altijd zinvol

Exclusiviteit afdwingen bleek in het kopieerlustige China voor MOSO International moeilijk. In sommige gevallen kan het zinvol zijn om nieuwe productvindingen te patenteren. Zo heeft MOSO patentaanvragen voor diverse Europese landen lopen voor bamboefineer en enkele speciale vloerenproducten. Meestal probeert het bedrijf door voortdurend innoveren het Chinese kopieergedrag voor te blijven en afspraken te maken voor alleenrecht voor slechts een bepaalde periode. René: “Daarnaast wil ik altijd een prijsvoordeel, omdat ons bedrijf immers ook veel tijd en energie steekt in productontwikkeling. Op deze manier win ik tijd om het uiteindelijke product als eerste op de markt te brengen. Chinezen houden niet zo van exclusiviteit, zijn in dit opzicht niet altijd even goed te vertrouwen, maar op deze wijze werkt het prima.”

42

Voor veel van haar producten gaat MOSO International met meerdere fabrieken in zee. Dit laat het bedrijf op subtiele wijze doorschemeren aan de fabrieken. Zaal zegt hierover: “Een beetje concurrentie is niet slecht en de producenten mogen dan ook best het vermoeden hebben dat wij ook met andere producenten in onderhandeling zijn. Zo kunnen we prijs, kwaliteit en concurrentie goed in de gaten houden. Doe je met een bepaalde producent even geen zaken, verbreek die contacten dan niet. Ze zullen het niet raar vinden dat je met andere producenten werkt. Bovendien zul je elkaar altijd weer tegenkomen. Wij werken nu met tien vaste partners, die een kleiner of groter deel van het assortiment voor ons produceren. Met een aantal van hen werken we al vanaf onze begintijd in China. Je ziet dat deze partners echt met ons meedenken, -ontwikkelen en -groeien. Doordat we nu grote volumes op korte termijn laten produceren zijn we ook interessanter geworden voor onze Chinese partners.”

Xinjiang Uyghur Autonomous Region  Innovatie kost geld

Om koploper in het marktsegment te blijven liepen de kosten voor productontwikkeling voor MOSO International behoorlijk op. Na zware aanloopjaren worden de meeste investeringen door het bedrijf nu uit eigen opbrengsten gefinancierd. De joint venture investeringen in China worden, na de eerste financiële inbreng van beide partners, voornamelijk bekostigd door leningen bij een Chinese bank.

 Tax reduction

De Chinese overheid geeft de geheven BTW bij export gedeeltelijk terug, afhankelijk van het type product. René: “Als importeur is het belangrijk te weten hoe hoog dit percentage is, omdat dit mede onze inkoopprijs bepaalt. Gedurende de eerste MOSO-jaren heb ik veel informatie over tax-reduction en andere belastingwetgeving in China gekregen via Trade Companies (Foreign Trade Operators). Deze bedrijven bieden allerlei services aan, tot en met de onderhandelingen met een fabrikant en het organiseren van de export. Uiteraard tegen betaling. Meestal komt dit neer op een percentage van de fabrieksproductie of van de tax reduction. Via beurzen en de kamer van koophandel in China ben ik met Trade Companies in contact gekomen. Inmiddels hebben veel leveranciers zelf een exportlicentie en organiseren zij ook zelf de exportactiviteiten. MOSO werkt nu ook niet meer samen met Trade Companies.”

“Het Chinese opportunisme maakt plaats voor realisme, met oog voor marktgericht werken.”

43

 Ben Dieterink, Kipp & Zonen

“In 1992 heb ik met een stand van ons bedrijf op een beurs in China gestaan. Ik werd overspoeld door vragen van de Chinezen. De interesse voor onze producten was echt verbluffend. We halen nu gemiddeld 8 procent van onze omzet uit China.” Kipp & Zonen (www.kippzonen.com) is in 1830 opgericht door dr. Kipp, uitvinder van de Kipp Gas Generator, een instrument om gas te maken. Het bedrijf uit Delft ontwerpt, fabriceert en verkoopt meetinstrumenten voor onder andere de klimatologische en hydrologische wetenschap en relevante industriële bedrijven. Vooral bedrijven die zich bezig houden met het meten van de gevolgen van veranderingen in ons klimaat. Zo worden de instrumenten van Kipp & Zonen ingezet door het KNMI voor zonnestralingmetingen, uv-straling en voor het monitoren van de kwaliteit van de ozonlaag. Bij het bedrijf werken 50 medewerkers. Naast het hoofdkantoor in Delft heeft het bedrijf verkoopkantoren in Engeland, Frankrijk, de Verenigde Staten en Singapore. Kipp & Zonen werkt daarnaast wereldwijd met distributeurs, zo ook in China. Ondanks dit succes was Ben Dieterink, algemeen directeur bij Kipp & Zonen minder enthousiast over de agressieve manier van zaken doen in China. “Ze laten je niet met rust. Ik vond dat zelf niet prettig en heb bewust gezocht naar een zakenpartner die hier wat meer ontspannen mee omging. Ik werk nu al jaren

44

Kipp & Zonen

met dezelfde distributeur. Hij heeft kantoren in Beijing, Shanghai en Hong Kong. Een keer per jaar gaan onze sales & marketingmanager en ik samen met hem op bezoek bij onze klanten. We reizen dan samen en dat is heel prettig. Je moet niet alleen reizen in China, want buiten de grote steden wordt slecht Engels gesproken.”

 China niet geschikt voor starters

Dieterink vindt de Chinese markt niet geschikt voor echte starters. “De Chinese wijze van zakendoen verschilt behoorlijk van de onze. Ik heb daar erg aan moeten wennen. In het zakendoen moet je een lange adem en vooral ook veel geduld hebben. Denk nooit: 'Oh prima, die order is rond', want dan begint het pas. Een order is pas rond als er is betaald. Tot die tijd kan er werkelijk van alles gebeuren. Heb je bijvoorbeeld alle goederen al verpakt, ingeladen en voor verzending klaar staan op Schiphol, dan word je doodleuk gebeld over de prijs. Afdingen en onderhandelen doen Chinezen graag en dan het liefst op een zo laat mogelijk tijdstip in het proces van zakendoen. Bouw daarom ook voldoende marge in, zowel in tijd als in geld. Ondanks die lange adem, moet je ook snel kunnen schakelen. Als Chinese klanten dit willen moet je bijvoorbeeld direct een PowerPoint presentatie van je producten kunnen verzorgen. Ik heb ook altijd een notebook en folders bij me.” Volgens Dieterink is het verstandig om eerst ervaring op te doen in en rond Europa. “Eenmaal in China kun je wel informatie en ondersteuning krijgen van de Ambassade en de diverse steunpunten, maar ik vond ze niet allemaal even behulpzaam. Hun deuren gaan toch makkelijker open voor grote bedrijven. Als mkb’er is het een stuk moeilijker om voet tussen de deur te krijgen. Wij hebben ook geen gebruik gemaakt van subsidies. Het ontbrak ons eenvoudigweg aan tijd en mankracht om subsidiemogelijkheden uit te zoeken en het traject van zo’n aanvraag te doorlopen.”

“Denk nooit: ‘Oh prima, die order is rond’, want dan begint het pas.”  Kopieergedrag

Ben werd op een onaangename manier verrast door het kopieergedrag van de Chinezen. “Enige tijd na afloop van de conferentie in ’92 kwam ik onze eigen producten tegen, terwijl wij nog niets geleverd hadden. Ik vroeg: ‘goh, waar zijn die twee gaten voor’, maar ze moesten mij het antwoord schuldig blijven. Er was een kopie gemaakt, zonder oog en kennis voor details van het ontwerp. Ik besloot dat dit me geen tweede keer zou overkomen door vooral een uniek product op de

5

Auton Reg eg

markt te zetten, met heel veel unieke (en daarmee moeilijk kopieerbare) details. Wat dat betreft moet je in China outstanding zijn en waar mogelijk patenten aanvragen. Voor kleine bedrijven is dit minder van toepassing, vanwege de vaak hoge kosten die hiermee gemoeid zijn. Meer dan dit kun je helaas niet doen. Later heb ik geen slechte ervaringen meer gehad. Opvallend genoeg wel in Italië, de VS en zelfs in eigen land.” Dieterink heeft een jaar na de bewuste conferentie contact gezocht met de Chinese Meteorological Association (www.cma.gov.cn). Zijn ervaring is dat Kipp & Zonen het in haar marktsegment moet hebben van klanten die vanuit een wetenschappelijke achtergrond interesse hebben in het product. Op deze wijze omzeilt het bedrijf klanten die slechts uit zijn op het kopiëren van de producten van het bedrijf. Onze producten zijn ook zo specifiek, dat een kopie ook direct herkend zou worden door de wetenschappers die ze gebruiken.”

Gansu

“De Chinese gedragscode is duidelijk anders, maar te leren. Probeer te begrijpen waarom dingen gaan zoals ze gaan en pas je aan.”  Vooral voldoende inlezen in cultuur en gebruiken

Ben: “ Zorg er ook voor dat je met een distributeur in zee gaat die zowel bekend is met de Chinese als de Europese cultuur. Hij kan je op weg helpen om verschillen tussen de Chinese en Westerse (zakelijke) cultuur te overbruggen. Ik heb, voordat ik naar China ging veel informatie verzameld over de Chinese cultuur en gebruiken, bijvoorbeeld uit de Lonely Planet, een handig boekje. Non-verbale communicatie vinden Chinezen erg belangrijk. Laat bijvoorbeeld niet de onderkant van je voeten zien door met je benen over elkaar te zitten. Laat ook wijdse gebaren met je armen achterwege. Verder moet je er rekening mee houden dat een Chinees niet graag gezichtsverlies lijdt. Stuur een gesprek dan ook nooit aan op een duidelijk ja of nee en praat niet over politiek. Als je met een directeur in gesprek gaat, is het verstandig een cadeau mee te nemen. Ik neem regelmatig tegeltjes mee

Sichuan

46

nomou nomous us gion

van Delfts blauw, of een reproductie van Vermeer of Rembrandt. Die vinden gretig aftrek. Om financiële problemen te voorkomen, stel ik verder zelf onze contracten op. Zo voorkom ik Chinese contracten, waar ik geen wijs uit kan en waar ik ook geen verstand van heb.” Ondanks goede voorbereiding is Dieterink in de omgang met Chinezen al heel wat keren door zijn zakenrelaties op de proef gesteld: Ben: “Dan gaf ik tijdens een diner bijvoorbeeld aan dat ik niet van kippenpoten hield, maar kreeg ik deze toch te eten, in afwachting van mijn reactie. Leer ook met stokjes eten, want iets anders krijg je niet en ons gestuntel ziet er leuk uit voor Chinezen. Ook hebben zakenrelaties mij wel eens uren op een sofa in de hal laten zitten, terwijl zij druk in gesprek waren over mijn producten. Af en toe werd mij dan wat gevraagd over een toepassing, waarna het gesprek werd voortgezet en ik weer op mijn sofa zat … tot de volgende vraag kwam.”

Shaanxi

 Tot slot

Volgens Dieterink kun je nooit genoeg kennis hebben van China. Vooral niet van het beschermen van intellectueel eigendom, Chinese rechtssystemen en zakelijke overeenkomsten. Informatie hierover is altijd welkom. Verder verwacht hij goede economische ontwikkelingen in China, vooral wat betreft industrie en landbouw. Ben: “In ons marktsegment (de wetenschappelijke hoek) verwacht ik een verzadiging van de markt. Maar als wij kwalitatief sterk blijven en ook marktleider in ons segment, blijven onze afzetkansen prima. Wij willen de samenwerking met onze distributeur intensiveren; willen beiden in de relatie investeren. Ondanks de hobbels die ik in China ben tegengekomen vind ik het wel een redelijk toegankelijk land, meer dan bijvoorbeeld Brazilië of Mexico en ook Rusland. Het is geen gevaarlijk land en zelfs als je geen Chinees spreekt kom je een eind.”

Hen

Hubei

Chongging 47

 Jakko van Ommen, 4NET Licensing & Merchandising

“Vergeet alle verhalen over gezichtsverlies als je zaken doet in China. Business is business, ook daar. Gewoon zakendoen zoals je in Nederland doet. Zo niet, dan gaat het ten koste van jezelf. Maar investeer wel in goede relaties.” De 4NET groep (www.4net.nl) is een full service partner van bekende merken zoals Spyker F1 Team, Christiaan Albers en veel bekende multinationals. 4Net is actief binnen de gebied van licensing, merchandising, sales promotions, loyaliteitprogramma’s, e-commerce en internet marketing. Met een eigen kantoor onder Europees management in China, een eigen fullfilment huis in Nederland en een eigen team van webdevelopers, controleert 4Net naast het creatieve ook het gehele operationele proces. Binnen de 4Net groep zijn ca. 35 mensen werkzaam, verdeeld over Nederland en China. Jakko van Ommen, Managing Director bij 4NET Licensing & Merchandise kijkt terug op zijn eerste stappen in China. “De eerste keer dat ik naar China ging voor zaken heb ik een inschattingsfout gemaakt. Ik had het idee dat ik een soort Messias was voor de Chinezen. Dat producenten op onze orders zaten te wachten. Zelfs tegen de tijd dat ik echt grote orders wilde plaatsen, bleek het vinden van een goede leverancier niet makkelijk. De eigen lokale markt kan voor de Chinese producenten veel interessanter zijn. Even een ordertje sturen en dan afwachten voor

48

4NET Licensing & Merchandising

akkoord werkt niet in China. Je moet eerst een goede relatie opbouwen, onderhandelen over orders, vertrouwen winnen en daarna de relatie vooral ook onderhouden. In dit soort zaken moet je echt investeren. Daarnaast is het belangrijk om je kansen te spreiden over meerdere leveranciers. Doordat we nu een eigen kantoor hebben in China kunnen we dit soort zaken garanderen. Zorg er in ieder geval voor dat je lokale partijen kent die je op weg kunnen helpen om een goed relatienetwerk ter plaatse op te bouwen. Doordat we hier de afgelopen jaren uitgebreid in geïnvesteerd hebben kunnen wij nu onze klanten snel van dienst zijn en een goede kwaliteit garanderen. Chinezen zijn bereid om dag en nacht zaken te doen en onze mensen in China gaan hier volledig in mee. Dit geldt voor mij persoonlijk ook en al helemaal als ik in China ben.

“Zaken doen in China begint pas op het moment dat je een order plaatst. Dan pas kom je terecht in trajecten die typisch Chinees zijn.”  Van studentenbaantje tot volwaardig bedrijf

Jakko: “Tijdens mijn studie bedrijfskunde zocht ik voor mijn afstuderen een stageplek in Azië. Dit was in 1998. Azië leek me, met meerdere opkomende markten, boeiend. Ik kon in China marktonderzoek doen en een businessplan schrijven voor twee mkb-bedrijven in transport-vastzet systemen. In tegenstelling tot de stagiaires of expats bij grote multinationals, moest ik - na een introductiehandelsreis van de kamer van koophandel van Tilburg - alles grotendeels zelf uitvinden. Ik ben deze ondernemers erg dankbaar voor het vertrouwen, de vrijheid die ik kreeg en wat ik daar allemaal heb mogen meemaken. Ik ben een half jaar in China gebleven. Samen met een Chinese student heb ik mijn onderzoek afgerond, met als uitkomst inzicht in af te zetten producten, concurrentiepositie en mogelijke ondernemingsvormen voor de beide bedrijven. Eenmaal terug in Nederland bleef China trekken. Samen met een zakenpartner ben ik in 2003 onder de naam MagForce terrasverwarmers gaan importeren, die we in Europa weer verkochten. We wilden meer doen met de Chinese markt en zaten na korte tijd onder andere ook in het graniet, sales promotion items en in textiel. Voor 4NET verzorgden wij de merchandise voor Formule 1 coureur Christiaan Albers. Doordat wij, in tegenstelling tot veel Nederlandse promotionele bedrijven, ook echt fysiek in China zaten, konden wij toegevoegde waarde bieden bij de producties voor deze merchandise. Begin 2006 zijn we gefuseerd met 4NET en kregen we de nieuwe naam 4MAG. Vanwege communicatiedoeleinden en gezien de langere

9

historie van de naam 4Net in de Formule 1, gaan we vanaf 1 januari 2007 onder deze naam verder. Zeker nu we ook sponsor zijn geworden van het Spyker F1 Team. Vanuit onze Formule 1 merchandiseactiviteiten in China zijn we een joint venture aangegaan met GR8 Industries, een sportmarketing bureau op het gebied van motorsport. Vanuit ons kantoor in China is nu een team van mensen actief om Chinese bedrijven te interesseren voor sponsoring binnen het hoogste niveau van de autosport. Je ziet dat steeds meer Chinese bedrijven zich richten op branding en export. GR8 helpt Chinese bedrijven nadenken of het bouwen van een wereldmerk waarbij gebruik gemaakt wordt van het formule 1 platform om dit te realiseren.  Nederlandse compagnon in China

De kracht van 4NET zit volgens Jakko in het feit dat er continu mensen van het bedrijf in China aanwezig zijn om de relaties met leveranciers goed te houden, controle uit te oefenen op productieprocessen en veranderingen op de Chinese markt te volgen. Jakko: “Eind 2004 is onze Nederlandse compagnon verhuisd naar China. We hebben inmiddels in China drie Nederlanders en zes Chinezen in dienst. Onze medewerkers in China verzorgen het voortraject, onderhouden contacten, doen kwaliteitcontroles tijdens de productie en beoordelen samples. Pas na goedkeuring worden de producten naar Nederland gestuurd, wat veel tijd en geld scheelt. Controle op de productie blijft altijd nodig! We staan iedere keer nog voor verrassingen. Er zijn altijd wel addertjes onder het gras, ook als het gaat om regelgeving, benodigde papierwerk, enzovoorts. Dan is het goed om te werken met eigen mensen die daar aanwezig zijn met de juiste contacten en die in staat zijn de situatie snel en goed in te schatten.”

Ningxia Hui u Autonomous Autonomou us Region egion

 Productie uitbesteed

Jakko: “Onze merchandise moet geproduceerd worden, maar wij hebben geen eigen fabrieken. Daarom laten wij de productie verzorgen door Chinese fabrieken. Shanghai en omgeving zijn hiervoor vaak te duur. Denk bij productie aan tassen en accessoires, gebreid en geweven textiel en pluche. Een goede producent vinden is best een klus. Via ons netwerk bouwen wij continu aan het uitbreiden van ons netwerk van leveranciers. Dit loopt veelal via de kennis en ervaringen die bij onze Chinese mensen lokaal aanwezig zijn. Hiermee is alleen de selectie van een goede of de juiste leverancier niet gegarandeerd. Wij nemen zelf klanten mee naar China, vooral om inzicht te geven in de mogelijkheden. Bij de selectie van een fabriek letten we vooral op de prijs / kwaliteitverhouding, interne organisatie maar ook op de locatie van de fabriek. China is groot, het moet voor ons wel te behappen zijn

Gansu

Shaanxi

50

Beijing eijing g

om de fabrieken te snel te bezoeken om zo maximale controle te houden wanneer wij producties hebben lopen.  Juridische zaken

In contacten met Chinese producenten legt 4NET alle afspraken over het wat, wanneer en hoe in contracten vast. Dat wil niet zeggen dat producenten zich altijd aan de afspraken houden. Wat doe je dan, als Nederlands bedrijf? Drijf je het op de spits of doe je concessies? Jakko: “Een contract is belangrijk voor beide partijen. Daarin leg je in concrete afspraken vast dat je elkaar begrepen hebt. Maar alles loopt niet altijd zoals je hebt afgesproken. Als er dan toch problemen zijn, lossen we die ter plaatse op. Door goede relaties te onderhouden kennen wij de betrouwbaarheid van onze leveranciers en minimaliseren wij problemen. Een rechtszaak in China is niet bij uitstek de plaats om de zaken geregeld te krijgen. Wij laten ons wel juridisch bijstaan mochten dergelijke situaties zich voordoen. In dit opzicht nemen we onze verantwoordelijkheid om er voor te zorgen dat onze klanten zo goed mogelijk bediend worden.

Tianjin an

Hebei

Shanxi

De producten van 4NET voldoen aan de Nederlandse normen en CE-keurringen. Als importeur moet je zelf uitzoeken aan welke normen en keuringen je producten moeten voldoen in Nederland. Bedrijven kunnen producten zowel in China als in Europa laten keuren. Jakko: “In China is het voordeliger, maar dan moet je wel een goede betrouwbare partij vinden. Wij werken standaard met onder andere TUV en SGS. Wij doen onze keuringen veelal in Europa om de betrouwbaarheid van de keuring te garanderen.”

Shando

 Succesformule

Jakko: “Als je laat produceren in China zijn drie zaken van belang, te weten: kwaliteit, levertijd en prijs. Let erop dat de in China geproduceerde producten voldoen aan de gestelde eisen voordat ze naar Nederland komen. Houdt rekening met tegenvallers. Die zijn er altijd. Een kwaliteitsproduct maken kost gewoon tijd in China. Hou verder de levertijden strak in de gaten. Te late leveringen kunnen grote gevolgen hebben. Houdt in je prijs rekening met tegenvallers en onzekerheden. Wij bieden onze klanten kennis, ervaring en relaties in China wat door onze klanten als directe toegevoegde waarde wordt ervaren. De Chinese markt en werkwijze zijn niet transparant. Als u toch besluit zaken te gaan doen met China, zorg dan dat u een betrouwbare partner vindt om de mogelijkheden die China te bieden heeft op een goede manier te benutten.

Henan 51

 Ewald en Cisca Beumer, Twee Bee Hoogwaardige Verpakkingen B.V.

“Wij doen zaken met China via Korea en dat werkt prima! Eenvoudiger zelfs, dan een directe lijn van Nederland naar China. We werken al jaren nauw samen met een Koreaanse producent die zich in China gevestigd heeft. Koreanen zijn erg welkom in China en dat is ons geluk. Als Nederlander is het toch veel lastiger om je in China te vestigen.” Twee Bee Hoogwaardige Verpakkingen b.v. (www.tweebee.nl) is in 1993 opgericht en produceert en verkoopt verpakkingen als bijvoorbeeld cello’s, de plastic hoesjes waarin wenskaarten worden verpakt. De verpakkingen worden geproduceerd in China. In de Chinese fabriek in Zibo, gerund door Koreanen, werken ongeveer 100 medewerkers. Naast Nederland en China is Twee Bee actief in andere EU-landen. Sleutelwoorden van het bedrijf zijn: hoogwaardige kwaliteit, uitgekiend voorraadbeheer en stipte leveringen. Aan het woord zijn Ewald Beumer en zijn vrouw Cisca, eigenaren van Twee Bee Hoogwaardige Verpakkingen in Aerdenhout. Ewald is jaren lang werkzaam geweest in de verpakkingssector voordat hij samen met zijn vrouw Cisca een eigen onderneming startte. Over de eerste stappen in China zegt Ewald: “Ik ben puur toevallig in China terechtgekomen. Ik raakte tijdens een beurs in het World Trade Center hier in

52

Twee Bee Hoogwaardige Verpakkingen B.V. Nederland met een Koreaan aan de praat. Hij was in dezelfde sector werkzaam als ik destijds. Hij werkte als bedrijfsleider voor een grote onderneming in verpakkingen in Korea. Al snel na dit gesprek volgde een proeforder. Een toevalstreffer dus!”

 Van Korea naar China

De zakelijke contacten met het Koreaanse bedrijf verliepen goed, tot dit bedrijf na een jaar failliet ging. Ewald: “De bedrijfsleider wilde na het faillissement een eigen bedrijf beginnen in het produceren van folieverpakkingen en mij graag beleveren. Ik vond dit een prima voorstel.” In eerste instantie startte de Koreaanse bedrijfsleider productiefaciliteiten in Korea. Twee Bee werd exclusieve afnemer van de folieverpakkingen voor Europa. Dit ging negen jaar goed, maar naarmate Korea meer en meer verwesterde moest Twee Bee invoerheffingen gaan betalen. Bovendien ging de levensstandaard in Korea omhoog en daarmee stegen de loonkosten. Cisca: “Samen met onze Koreaanse producent zijn we toen op zoek gegaan naar andere plaatsen om de productie naar toe te verplaatsen. We hebben nog aan Indonesië gedacht, maar die samenwerking verliep moeizaam. Uiteindelijk hebben we ons in 2003 met een fabriek in China gevestigd, in Zibo. Onze producent woont zelf in Seoul, een uurtje vliegen van de Chinese provincie Shangdong. Dat is goed te doen.” Cisca: “Zibo is een relatief kleine plaats in China (zo’n 4 miljoen inwoners), maar wel een goedkoper productiegebied dan de meer bekende regio’s, waar veel jongeren naar toe trekken. Wij bieden met onze fabriek veel werk voor mensen uit de regio.”

“Je kunt niet vandaag naar China en morgen zaken doen. Dat lukt niet!”  Betrouwbare handelspartner

Om zaken te doen met China heb je een Chinese zakenpartner nodig, vindt Ewald. “Of in ons geval een Koreaanse. Hij regelde alle vergunningen. Als wij dit zelf vanuit Nederland zouden moeten doen zou dat ons enorm veel tijd en energie kosten.” Twee Bee heeft een gentleman’s agreement met de Koreaanse producent en dat werkt naar tevredenheid. Ewald: “Oosterlingen, waaronder ook de Koreanen, zijn erg betrouwbaar en trots. Als je een goede relatie hebt opgebouwd kun je echt op je contacten daar bouwen. Wij zijn op ons gevoel afgegaan (al zou ik dit niet iedereen aanraden) en doen nu al jaren zaken met onze producent. We zijn beiden vanuit dezelfde situatie en drijfveer begonnen: op latere leeftijd wilden we iets voor onszelf gaan doen en dat ook volhouden tot ons pensioen. In al die jaren hebben we een goede vriendschap opgebouwd en zien we elkaar regelmatig

53

privé. Onze handelspartner kan inmiddels ook met pensioen, want voor Koreaanse begrippen heeft hij het erg goed. Hij doet dit gelukkig nog niet. Wij zullen nog even door moeten gaan, maar ook voor ons komt dit doel in zicht.” Het echtpaar Beumer is daarnaast enorm positief over de snelheid van zaken doen. Ze staan vanuit Nederland in directe verbinding met hun producent, die overigens goed Chinees heeft leren spreken. Als klanten offertes aanvragen kan daar dezelfde dag op worden gereageerd. De fabriek in Zibo staat onder leiding van Koreanen. Zij nemen Chinese werknemers aan en leiden ze op. In de fabriek in China werken nu ongeveer 100 werknemers. Hoewel de werknemers meestal geen vaste arbeidsovereenkomst hebben, wordt in de fabriek vrijwel altijd met hetzelfde team gewerkt. De werknemers hebben het naar Chinese begrippen ook goed. De producten uit China komen per schip (containers) naar Nederland. Vanaf de haven van Rotterdam worden ze over de weg vervoerd naar onze opslagplaats in Roosendaal. Vanuit Roosendaal levert Twee Bee aan de klanten in Nederland en in andere Europese landen. Al met al kost het proces van grondstof tot een eindproduct, dat vanuit Nederland geleverd kan worden aan klanten, een week of acht. Vier weken voor productie en vier voor het verschepen van de verpakkingen naar Nederland.  Do you want to be my brother?

Het echtpaar Beumer heeft erg moeten wennen aan de gebruiken en gewoontes in China. Volgens hen zijn Chinezen wat afstandelijker dan Nederlanders. Ze kijken eerst de kat uit de boom en houden, vooral ook in fysieke zin, wat afstand. “Niks schouderklopjes, maar wel heel veel buigen … dat gaat de hele dag door. Opvallend is dat de Chinezen je, als de relatie eenmaal goed is, bijna als een familielid beschouwen. Wij zijn al heel wat keren brother and sister genoemd.” Voor Cisca Beumer kostte het wat meer tijd voordat zij als zakenpartner door de Chinezen serieus werd genomen. Vrouwen nemen in China toch nog een wat andere positie in dan in Nederland, is haar ervaring. Zeker in het bedrijfsleven. Cisca: “Ik heb me soms echt moeten laten gelden, zonder te bijdehand over te komen.” Inmiddels worden zowel Ewald als Cisca als volwaardige zakenrelaties benaderd. Cisca: “Wij zijn nu al tien jaar actief in China en hopen er nog lang zaken te doen. We willen nog steeds groeien en ook uitbreiden.”  Tips

Tot slot geven Ewald en Cisca nog wat tips voor wie in China zaken wil gaan doen.

54

• Verdiep je, voordat je naar China gaat, in het land. Lees boeken, praat met Chinezen, stap desnoods een Chinees restaurant binnen en vraag daar wat rond. Of bezoek beurzen. Op deze wijze worden cultuur en gebruiken je al wat meer eigen. Vergis je niet……je kunt niet vandaag naar China en morgen zaken doen. Dat lukt niet! Zaken doen met Chinezen kost veel meer tijd en energie dan wij gewend zijn. Daar moet je je dus echt op instellen. • Regel de zaken goed met een in China bekende bank. Wij deden alle betalingen de eerste jaren met een letter of credit of vooruitbetaling. Dat moet je financieel wel aankunnen. In ons geval duurt het een week of acht voordat we uiteindelijk ons product in handen hebben. We kregen van onze bank (ABN AMRO) gelukkig wel medewerking in de vorm van een krediet. • Als je zaken wilt doen in China heb je ook absoluut een betrouwbare partner in China nodig. De afstand vanuit Nederland is gewoon veel te groot. Je hoeft niet naar China om een betrouwbare handelspartner te vinden. Ook in Nederland zijn genoeg gelegenheden om deze te ontmoeten, zoals wij destijds op een beurs in het World Trade Center. Maar ga zeker in het begin wel zelf naar China om de cultuur te proeven, neem bijvoorbeeld deel aan handelsmissies. Persoonlijk contact is het belangrijkst. • Let op import regelgeving, zoals de anti-dump heffing (maatregel ingesteld door de Europese Commissie) op polyethylene artikelen uit China, Maleisië en Thailand, die per 29 september 2006 wordt geheven. De anti-dump heffing ligt tussen de 8,4 procent en 28,8 procent voor Chinese leveranciers. • Laat je producent meedenken. Wij hebben ons idee uitgewerkt tot een dummy en dit naar onze producent in Zibo gestuurd. Chinezen zijn niet creatief, maar kunnen wel goed met de dummy aan de slag, omdat ze zien wat wij willen. • Wij denken dat het makkelijker is om in China bijvoorbeeld te produceren, dan om Nederlandse producten naar China te exporteren. Dat heeft alles te maken met het ontwikkelings- en welvaartsniveau in China en de daaraan gerelateerde vraag naar onze producten. Maar dat is natuurlijk per product verschillend. China is geen wenskaartenland, dus op folie verpakkingen zitten ze daar echt niet te wachten. Voor Twee Bee werkt de productie in China en afzet in Europa dus prima.

55

 Henri Geursen, Noord Nederlandse Draadindustrie (NNDI)

“Een ondernemer moet zelf constateren wat de Chinese markt voor hem te bieden heeft. Gewoon je blik verruimen en zorgen dat je op de hoogte bent van de mogelijkheden, maar ook van de bedreigingen van deze enorme markt.” De Noord Nederlandse Draadindustrie (www.NNDI.nl) heeft zich sinds de oprichting in 1928 gespecialiseerd in de productie van blank getrokken draad en wapeningsstaal op rollen en staven, spiraalwapening en draadnagels. Het in Dokkum (Friesland) gevestigde bedrijf behoort tot één van de vijf zelfproducerende draadnagelfabrieken in West-Europa en brengt de draadnagels (spijkers) op de markt onder het label ‘Mac Nails’. Daarnaast produceert NNDI koudgetrokkendraad, dat geschikt is voor lassen en buigen, verzinken, lakken en poedercoaten. NNDI-producten zijn terug te vinden in de machinebouw, siersmederijen, automotive industrie, constructiewerkplaatsen en verbruikers van draadhalffabrikaten. Bij NNDI werken 35 medewerkers. Henri Geursen, directeur van de NNDI, spreekt uit ervaring. Hij is al een aantal jaren actief op de Chinese markt en vertelt over zijn ervaringen met het land, de inwoners, de zakelijke cultuur en de mogelijkheden voor zijn bedrijf en andere mkb-bedrijven.

56

Noord Nederlandse Draadindustrie  Zakelijk missieleider

In 2002 reisde Geursen voor het eerst af naar China. Daarna volgden nog meer reizen naar verschillende provincies in China. “Ik ben in 2003 zakelijk missieleider van een handelsmissie voor de metaal- en kunststofsector naar de provincies Guangdong en Hubei geweest. Aan deze reis namen toen ongeveer 25 bedrijven deel. Om de bedrijven voor te bereiden op de reis werd in Nederland een kennismakingsbijeenkomst georganiseerd in een Chinees restaurant in de zogenaamde Chinese wijk in Den Haag. Ik heb de restauranteigenaar verzocht om de gasten niet te voorzien van bestek, maar van de traditionele stokjes, zodat ze alvast wat konden wennen aan de Chinese cultuur. Het lijkt een klein detail, maar het wordt in China enorm gewaardeerd als buitenlanders zich hierin inleven. Dat is ook onze kracht. Nederlanders passen zich snel aan, hebben respect voor andere culturen.”

 Kansen gegrepen

De heer Geursen doet sinds een aantal jaren zaken met China. Na een intensieve oriëntatie concludeerde hij dat de Chinese markt voor met name het spijkersegment van de NNDI geen grote kansen biedt, maar ook nauwelijks bedreigingen. Henri: “Uiteraard kunnen de fabrieken in China goedkoper produceren dan wij dat kunnen in Nederland. De loonkosten liggen aanzienlijk lager. Maar wanneer wij alle onkosten meerekenen, zoals de kosten voor transport, dan is het rendement om in China te produceren niet noemenswaardig.” Desondanks heeft het bedrijf sinds de eerste stappen in China een sterke marktpositie weten op te bouwen en te behouden, vooral met producten (een bepaald type machinenagels) die het bedrijf zelf niet kan produceren. NNDI laat deze producten, onder eigen kwaliteitseisen, produceren in China. Henri: “Het blijft belangrijk om heel precies te werk te gaan. Alles moet van tevoren heel duidelijk op papier worden gezet. Ook moet je alles goed controleren. Ga desnoods zo nu en dan zelf kijken wanneer materiaal de container in gaat. Dan loop je geen risico’s. Het kost je een paar dagen en een vliegticket, maar dat loont wel. En nog steeds gebeuren vrijwel alle transacties op basis van vooruitbetaling, al kan dit veranderen naarmate de relatie beter wordt.”  ‘Yes, no problem’

De taal is een van de grootste barrières in het zakendoen met Chinezen, vindt Geursen. Chinezen spreken slecht Engels. Henri: “Heel vaak krijg ik Yes, no problem te horen, maar begrepen de Chinezen niet waar mijn vraag over gaat. Het woord Nee bestaat niet in de Chinese taal. Ik schakel voor onderhandelingen dan ook een Chinese handelsagent in. Hij begrijpt onze Westerse mentaliteit, kent de

57

Chinese zakencultuur en spreekt Chinees en Engels. Hij bemiddelt tussen ons en Chinese fabrieken en dat werkt prima. Ook de Netherlands Business Support Offices (NBSO’s) in China worden door Geursen enorm gewaardeerd. Deze Nederlandse overheidsloketten bieden goede ondersteuning aan ondernemers die zich willen oriënteren op de Chinese markt.

“Veel grote fabrieken in China bieden werknemers, naast een betaalde baan, kost en inwoning.”  Enorme verschillen

Geursen trof grote verschillen aan in de fabrieken die hij heeft bezocht, zowel in omvang en productieproces, als in arbeidsomstandigheden. Zo trof hij op het platte land vaak nog authentieke, kleine werkplaatsen met een of twee werknemers, maar ook hypermoderne fabrieken, vooral in of nabij grote steden. Het productieproces zelf verschilt vaak enorm van de wijze waarop dit proces in Nederland verloopt. Henri: “Aan de productie in China komt nog heel veel handwerk te pas. Ik noem dat handjes en aandacht. Het is ongelofelijk hoe snel er handmatig wordt gewerkt. Produceren en verpakken gebeurt in China soms sneller dan onze eigen machines in Dokkum dit zouden kunnen. In China worden veel werknemers nog beloond op basis van stukloon. In Nederland is dit al een aantal jaren wettelijk niet meer toegestaan. De arbeidsomstandigheden in veel fabrieken die ik heb bezocht, zijn vergeleken met Nederland schrijnend. Werknemers komen vaak nog in aanraking met schadelijke stoffen of lawaai van de machines. Je kunt op je vingers nagaan dat ze hier jaren later lichamelijke klachten van zullen ondervinden. Ik spreek fabrikanten waarmee wij zaken doen of willen doen hier ook op aan. Dan beloof ik met ze in zee te gaan, mits ze aanpassingen doen in de arbeidsomstandigheden. Denk bijvoorbeeld aan oordoppen bij lawaaierige machines.”

58

Veel grote fabrieken in China bieden werknemers, naast een betaalde baan, kost en inwoning. De fabriek voorziet in alle benodigde faciliteiten op het eigen terrein voor de werknemer en zijn gezin. Om deze reden blijven veel werknemers dan ook vaak hun hele leven bij dezelfde fabriek werken. Bijna alles in het leven van deze werknemers draait om de gemeenschap in en om de fabriek, is ook de ervaring van Geursen.

Sichuan

 Goede voorbereiding, het halve werk

Nederlandse ondernemers moeten zich vooral goed voorbereiden op de verschillen in het zakendoen. En dan vooral op kleine nuanceverschillen, is de mening van Geursen: “Zo zit de gastheer altijd tegenover de deur, de gast rechts van de gastheer en is het bij het klinken van de glazen gebruikelijk dat de gastheer dit als eerste doet. Visitekaartjes mag je na ontvangst niet in de borstzak steken. Dit is onbeleefd. Je legt het kaartje voor je neer tijdens het gesprek. Een visitekaartje overhandig je met twee handen aan je potentiële zakenpartner. Hetzelfde geldt voor je bedrijfsbrochure. Neem ook altijd een presentje mee voor je zakenpartner. Zorg er verder voor dat zowel je visitekaartjes als je bedrijfsbrochure zijn vertaald in het Chinees. Bespaar hier ook niet op en neem ook voldoende proefmonsters of iets anders van het bedrijf mee. Investeer in je potentiële zakenpartners.”

“Nederlanders zijn vaak te zuinig, wat ten koste gaat van effectief zakendoen.”  Kansen benutten kost tijd

“De ontwikkelingen in China moeten niet worden onderschat. De industrie en handel groeien razendsnel. Veel Chinezen leven nu nog onder de armoedegrens, maar er wordt een enorme inhaalslag gemaakt. Er komen steeds meer kapitaalkrachtige Chinezen. Ze spelen in op de kansen en (economische) mogelijkheden die hen geboden worden en dat moeten wij ook doen. Maar de zakelijke cultuur verschilt enorm van de onze. Dus wie zaken wil doen met China moet hier tijd in investeren. Breng regelmatig een bezoek aan relaties in China en oriënteer je voldoende op de mogelijkheden die de Chinese markt biedt. Maak ook, voordat je als bedrijf naar China gaat, een strategisch plan voor je bedrijf. Zoek uit wat de kansen, bedreigingen en mogelijkheden zijn”, besluit Geursen.

Yunnan

59

Ch

G

Tot slot Tot slot Zaken doen met China is niet eenvoudig, maar dat is geen reden om China links te laten liggen, ook niet als mkb-ondernemer. Heeft u plannen om internationaal te ondernemen, neem de kansen en mogelijkheden die China voor uw bedrijf kan bieden dan zeker in uw overwegingen mee. Doe uw voordeel met de informatie en de praktijkverhalen die wij in dit boekje voor u hebben gebundeld. Een beknopt overzicht van kansen, knelpunten, tips, nuttige adressen en links zetten wij tot slot voor u op een rij.  Kansen

• China is booming. Er liggen kansen in deze enorme markt. Maar de ontwikkelingen gaan enorm snel. Grijp nu uw kans en voorkom dat u de boot mist! • Chinezen zijn erg leergierig en willen zich graag ontwikkelen. • De Chinese overheid werkt hard aan het uitbannen van excessen van de enorme economische groei als corruptie en kopieergedrag. • De (nu nog vrij) lage lonen maken uitbesteding van productie interessant. De Chinese kustgebieden zijn al sterk ontwikkeld en de lonen bewegen hierin mee, al liggen ze voor Nederlandse begrippen nog vrij laag. De Chinese overheid stimuleert de ontwikkeling van het binnenland. Voor buitenlandse ondernemers wordt het binnenland dan ook steeds aantrekkelijker. De lonen zijn lager, de infrastructuur laat soms nog te wensen over, maar ook deze ontwikkelt zich razendsnel.  Knelpunten

• De grote contrasten in het land, zowel in welvaart, gebruiken, cultuur, als economische ontwikkeling en infrastructuur. • Chinezen spreken niet of nauwelijks Engels (in de steden wel steeds meer). • De technische kennis en kwaliteitscontrole van Chinezen is op veel gebieden nog onvoldoende. • De grote afstand tussen Nederland - China brengt kosten mee wat betreft transport en logistiek. Het binnenlands transport is complex en duur. • Financiering en facturering behoeven extra aandacht. • Er is veel overheidsbemoeienis in China. Officiële besluiten gaan over veel lagen. Het hebben van Chinese relaties is belangrijk. • Kopieergedrag komt voor.

60

 Gouden tips en wetenswaardigheden van ervaren Chinagangers!

Tips omtrent juridische zaken • Maak goede contracten die geldig zijn en executeerbaar bij geschillen. Volsta niet met een kladje. Werk contracten goed uit (inclusief een goede pre-ambule, een considerans). Kies voor een gemeenschappelijke vreemde taal (Engels) en maak vertalingen in Chinees en Nederlands die als bijlage worden bijgevoegd maar niet bindend zijn, tenzij de Chinese wet dat voor dat type contract vereist, bijvoorbeeld bij overname/koop aandelen en arbeidscontracten. • Chinezen moeten nog wennen aan de open markt economie, waarbij vraag en aanbod veel invloed op de prijs kunnen uitoefenen en dus niet vooruit gepland kan worden. Veel afspraken die zij maken zijn vaak gebaseerd op het hier en nu en niet op de mogelijke risico’s. Men gaat er zelfs vaak vanuit dat indien de omstandigheden wijzigen, dat dit reden is om het contract open te breken; het begin van menig dispuut. • Wees niet bang om af te spreken dat een Chinees arbitrage instituut wordt ingeschakeld bij geschillen. China kent er genoeg die minstens zo professioneel zijn als elders in de wereld. Ze kennen het Chinees recht en de cultuur beter en ze willen bewijzen dat ze er bij horen. Daarom zijn ze wellicht vaker (statistisch gezien) op de hand van het buitenlands bedrijf. Spreek verder niet af dat een Nederlandse Rechtbank over geschillen moet beslissen, tenzij de Chinese partij ook bezittingen in Nederland heeft. Een Nederlands vonnis wordt in China niet erkend en omgekeerd. Wat wel van belang is, is te bepalen welk recht van toepassing is. • Conflicten zijn niet altijd te vermijden. Weet wat de andere partij wil, zorg dat u daar geen twijfels meer over hoeft te hebben en omgekeerd, zorg dat de andere partij ook precies weet wat u wilt. Conflicten kunnen voorkomen worden door hard te werken aan een goede relatie en door goede afspraken te maken. Advocaten kunnen u hierbij helpen, omdat het hun beroep is afspraken ondubbelzinnig vast te leggen. Dit is een investering waard, want op de lange termijn bespaart u de kosten voor het oplossen van eventuele conflicten. Een goede advocaat met connecties in beide landen is aan te bevelen. Overig tips • Chinezen zijn niet corrupt. Er wordt wel smeergeld betaald, waarmee gunsten worden beloond. Als u een fooi neerlegt wordt dat vaak als belediging gezien

1

•

• • • • •

• • •

• • • •

(al is deze Westerse gewoonte in de grote steden als Beijing, Shanghai en Guangzhou steeds meer ingeburgerd). Een groot bedrag in een envelop voor bewezen diensten is zeer normaal. Als u een groot project wilt realiseren, waarvoor u de lokale autoriteiten nodig heeft voor toestemming, kan het zeker geen kwaad om een goed doel te kiezen en daarvoor te doneren, zoals bijvoorbeeld de bouw van een school of ziekenhuis. Om buitenlandse bedrijven binnen de stadsgrenzen te krijgen is de concurrentie tussen de steden in China groot. Subsidies is een veelgebruikt middel om bedrijven te trekken, maar het krijgen van speciale privileges kan voor u een extra onderhandelingspunt zijn, zeker in het binnenland. Onderzoek of er een lokale markt is voor uw product. Maak een goed ondernemingsplan. Zet alles op papier. Hoe globaler, hoe minder kans op succes. Houd de prijzen van uw producten nauwlettend in de gaten in verband met wisselkoersen. Investeer niet meer dan u beoogt te verliezen. Zorg dat u een controlerende meerderheid hebt (in geval van samenwerking). Neem met minder geen genoegen, want Chinezen hebben graag zelf de touwtjes in handen. Houd ook het recht om het management zelf te benoemen en te ontslaan. Zo houdt u vinger in de pap. Zorg voor een betrouwbare agent/ distributeur of partner die bekend is met de Chinese taal en cultuur en neem de tijd om deze te vinden. Zorg ook dat u weet met wie u te maken heeft. Ook in China zijn vertegenwoordigingsbevoegden geregistreerd. Dit is terug te vinden op de business license. Deze is vergelijkbaar met een uittreksel van de Kamer van Koophandel, alleen is de business license beperkt geldig. Vraag een kopie. Tekent iemand anders, dan moet deze persoon gemandateerd zijn, een machtiging hebben van de persoon die op de business license staat. Daarnaast hanteert men in China een chop-systeem, waarbij de door de overheid afgegeven stempel afdoende is om het bedrijf te vertegenwoordigen. Omgekeerd, zorg dat u ook zelf juist genoteerd staat en let op de juiste Chinese vertaling van uw bedrijfsnaam. Regel een betrouwbare tolk die vloeiend Chinees spreekt en een betrouwbare chauffeur. Ga na of de tolk bestand is tegen de druk die Chinezen uitoefenen tijdens onderhandelingen. Verdiep u in het land en de cultuur, taal en manieren. Toon respect, neem de tijd en wees geduldig.

62

•

•

• •

•

Wees standvastig in uw onderhandeling. Chinezen weten van geen ophouden en gaan vaak tot de laatste minuut door. Ga hier flexibel mee om. Zoals bij loven en bieden vaak gebeurt, als u de zaak laat voor wat het is en weggaat, wil men vaak alsnog over de brug komen. Ook al wilt u de deal nog zo graag, laat dat niet merken. Laat u niet gek maken door allerlei oude technieken die men zou gebruiken. Want zelfs die oude technieken zijn allemaal op hetzelfde gebaseerd: geduld. Bouw vriendschappelijke relaties op. Uw positie wordt mede bepaald door de relaties die u hebt. Investeer in uw relatie met Chinese partners. Relatiegeschenken kunnen hierbij helpen. Zoek uit wat in welke kringen als belangrijke relatiegeschenken wordt ervaren en doe daar uw voordeel mee. Profiteer van de flexibiliteit van de Chinezen. Als het moet werken ze zeven dagen per week. Chinezen staan bekend om hun kopieergedrag, dus leg niet direct al uw kaarten op tafel. Voor u het weet gaan ze er met uw product vandoor. Bescherm uw intellectueel eigendom, laat alle merken en merknamen registreren. Maak gebruik van het beschikbare buitenlandnetwerk (ambassades, consulaten-generaal, en NBSO’s). Zij kunnen u voorzien van eerstelijns handelsondersteuning. Zie ook www.hollandinchina.org

 Informatie en ondersteuning?

De makers van dit boekje: MKB-Nederland en ABN AMRO www.internationalehandel.mkb.nl Website van het Bureau Internationale Handel van MKB-Nederland. Hier kunt u ook gratis de eerder in deze reeks verschenen publicaties bestellen. Ook vindt u op deze site een kalender voor de geplande handelsreizen. U kunt het Bureau Internationale Handel telefonisch bereiken op: 015-219 14 08. www.abnamro.nl/internationaal Op deze website vindt u alle informatie over producten en diensten van de bank op gebied van internationaal zaken doen, inclusief internationale scans en een exportvaardigheidstest. Voor specifieke vragen kunt u terecht bij de International Desk Netherlands, 020 629 55 92.

3

Vertegenwoordigingen van de Nederlandse overheid in het buitenland (postennetwerk) www.cadz.org.cn/en/ De website van de China Association of Development Zones. Hier vindt u onder andere informatie over de investeringszones in China, waar soms preferentiële voordelen gelden voor investeerders. www.hollandinchina.org Op deze website vindt u de vertegenwoordigingen van de Nederlandse overheid in China en veel informatie over het zaken doen met China, zoals nuttige tips, verschillende bedrijfsvormen, overheidsprogramma’s, nuttige adressen en links. Nederlandse Ambassade in Peking en Consulaten Generaal Hier kunt u terecht voor generieke informatie over marktkansen in China en over economische ontwikkelingen. Daarnaast uiteraard voor consulaire zaken, hulp in noodgevallen, paspoortuitgifte etc. Nederlandse Ambassade Peking Liangmahe Nanlu 4 Peking 100600 Volksrepubliek China Tel: 00 86 (0)10 6532 1131 Fax: 00 86 (0)10 6532 4689 E-mail: [email protected] Consulaten Generaal zijn er in Guangzhou, Hong Kong en Shanghai. Netherlands Business Support Offices (NBSO's) NBSO’s zijn kantoren, speciaal opgezet door de ministeries van Buitenlandse Zaken en Economische Zaken (EVD) om Nederlandse bedrijven te ondersteunen bij hun activiteiten op markten die als omvangrijk en veelbelovend zijn aan te merken. NBSO’s zijn onderdeel van het postennetwerk. U kunt hier terecht voor informatie over het lokale investeringsklimaat, marktinformatie over bepaalde sectoren, producten en diensten, adressen en contactnummers van potentiële distributeurs, agenten en klanten en nog veel meer. Aan de dienstverlening van een NBSO zijn geen kosten verbonden. In China vindt u NBSO’s in Dalian, Jinan, Kunming, Nanjing, Shenyang, Tianjin

64

en Wuhan en een Netherlands Agricultural Business Support Office (NABSO) in Harbin. Zie voor adressen www.hollandinchina.org of www.evd.nl Ondersteuning van de overheid in Nederland www.internationaalondernemen.nl Een initiatief van het Ministerie van Economische Zaken en handelsbevorderende organisaties ter ondersteuning van de gelijknamige campagne. Op deze website vindt u nuttige informatie, zoals een agenda met activiteiten over China. Ook vindt u links naar andere organisaties die u van dienst kunnen zijn op het terrein van internationaal zakendoen. U kunt ook bellen: 0800-6080. www.evd.nl Website van de EVD. De EVD is een agentschap van het Ministerie van Economische Zaken en kan u wegwijs maken in China. Hiervoor heeft de EVD landenexperts in dienst. De EVD biedt maatwerk in de vorm van Individuele Marktbewerking of een oriëntatiegesprek. Op de landenpagina www.evd.nl/China vindt u een uitgebreide rapportage over China. Op www.evd.nl/opkomendemarkten vindt u een overzicht van het financiële instrumentarium voor China. Ook vindt u op deze pagina contactgegevens van de Regio informatie Manager China. www.senternovem.nl SenterNovem is een agentschap van het Ministerie van Economische Zaken. U kunt bij Senter Novem terecht voor advies over financiering en subsidiemogelijkheden. Overige ondersteuning www.dccc.nl Nederlands-Chinese Kamer van Koophandel. Deze tweelandenkamer van koophandel kan u van dienst zijn bij het verkennen van de mogelijkheden voor uw bedrijf op de Chinese markt. www.ccpit.org CCPIT (China Council for the Promotion of International Trade), wordt ook aangeduid als de China Chamber of International Commerce (CCOIC). Deze instantie promoot internationale handel in China en beschikt over gedetailleerde handelsinformatie.

5

Juridisch advies/ondersteuning www.colletinternational.com Website van Collet International Lawyers & Associates. Voor juridische informatie en ondersteuning. [email protected] Belastingen/ fiscale zaken www.pwc.com Website van PriceWaterhouseCoopers. Contactpersonen PwC Rottterdam: Jeroen Boonacker +31 10 407 56 10 ([email protected]) Nancy Kloe +31 10 407 54 86 ([email protected]) Robbert-Jan Vrugt +31 10 407 60 74 ([email protected]) Ernst-Jan van ’t Zelfde +31 10 407 54 85 ([email protected]) www.bakernet.com Website van Theo. L. van Maaren, Baker & McKenzie Amsterdam N.V., advocaten, notarissen en belastingadviseurs. [email protected] Overige organisaties www.export.nl Website van Fenedex. Deze organisatie biedt exporttrainingen, opleidingen en seminars over onder andere China. www.kvk.nl Site van de kamers van koophandel in Nederland. Met informatie over exportdocumenten, heffingen en subsidiemogelijkheden. www.handelsbevordering.nl Het Nederlands Centrum voor Handelsbevordering is o.a. actief op het terrein van handelsreizen. www.nec.nl De Nederlandse Export Combinatie kan u helpen met het vinden van zakenpartners in het buitenland.

66

Nuttige (Branche-)organisaties in Nederland www.metaalunie.nl De Koninklijke Metaalunie is de branchevereniging voor de metaalsector en biedt ondersteuning aan haar leden bij het internationaal zaken doen. www.modintbusiness.nl Ondernemersorganisatie voor de mode, interieur en textiel. www.fhi.nl Federatie van technologie branches. www.tln.nl Website van Transport en Logistiek Nederland (TLN). [email protected] www.evo.nl Website van de EVO, belangenbehartiger van verladers, ontvangers en eigen vervoerders in de groot- en detailhandel, bouw, industrie, agrarische sector en zakelijke dienstverlening. [email protected] www.vnc-china.nl VNC Vereniging Nederland China. Voor algemene informatie over China.

7

 Geraadpleegde bronnen:

• EVD Internationaal Ondernemen en Samenwerken • De medewerkers van de Nederlandse ambassade en de Nederlandse Consulaten Generaal in China • Nederlandse Steunpunten in China (NBSO’s) • Collet International Lawyers & Associates • Theo. L. van Maaren, Baker & McKenzie Amsterdam N.V., advocaten, notarissen en belastingadviseurs • PriceWaterhouseCoopers • CCPIT (China Council for the Promotion of International Trade) • Nederlands-Chinese kamer van koophandel • Embassy of the People’s Republic of China • Fenedex • Atradius Met dank aan genoemde organisaties



68

 Colofon

Ontwerp & Druk TDS printmaildata, Schiedam Fokkerstraat 5005 3125 BD Schiedam tel 010-2380400 fax 010-2380444 www.tds.nu Fotografie Raymond de Haan Haanfotografie Postbus 200 3830 AE Leusden tel 033-4480003 fax 033-4480004 gsm 06-21556678 [email protected] Tekst en tekstbewerking Mariska van der Starre Van der Starre, bureau voor beleidsadvies en –communicatie Franckstraat 82 2901 Capelle aan den IJssel tel 010-2026929/06-24215631 fax 010-2026986 [email protected] Redactie Iris Olivier, MKB-Nederland Met dank aan Dalva Monsanto, stagiaire MKB-Nederland Marleen Nieboer, Internationaal Zakendoen, ABN AMRO Publicatiedatum: februari 2007

China

land van onbegrensde mogelijkheden?

ABN AMRO Bank N.V. Foppingadreef 22, Postbus 283 (AA3311), 1000 EA Amsterdam-Zuidoost Internet: www.abnamro.nl

Koninklijke Vereniging MKB-Nederland AA6166-B-02-07

Postbus 5096, 2600 GB Delft Internet: www.mkb.nl

Praktijkverhalen over ondernemen in China