China & Hong Kong. Onbegrensde mogelijkheden. Praktijkverhalen over internationaal ondernemen

China & Hong Kong Onbegrensde mogelijkheden

Praktijkverhalen over internationaal ondernemen

Woord vooraf Woord vooraf Het aandeel van China in de mondiale economie is de laatste drie decennia zeer sterk gestegen. Droeg China in 1980 ongeveer 1 procent bij aan de wereldeconomie, in 2010 was dit aandeel uitgegroeid tot circa 10 procent en werd China ’s werelds grootste exporteur. Met onze open handelseconomie kunnen we als Nederland bij de verdere groei zeker ook een rol blijven spelen. Een reden des te meer informatie en ervaringen rondom zakendoen in China op een rij te zetten en u te ondersteunen bij het zakendoen met China. Veel Nederlandse ondernemers hebben inmiddels zakelijke ervaring opgedaan in China en Hong Kong. Dat aantal zal in de toekomst nog stijgen en niet alleen in de sterk ontwikkelde Chinese kustgebieden. De Chinese overheid stimuleert de ontwikkeling om haar binnenland aantrekkelijker te maken voor buitenlandse ondernemers. De binnenlandse infrastructuur ontwikkelt zich hierdoor in hoog tempo. Hong Kong is sterk verbonden met het wel en wee van het vasteland. De positieve invloed van uitbundige bedrijvigheid in China uit zich in Hong Kong in economische groei voor de komende jaren. De vrije markteconomie van Hong Kong is in grote mate afhankelijk van internationale handels- en geldstromen. De open economie werd geraakt door de wereldwijde vertraging van de economie, maar de toenemende integratie met China, door handel, toerisme en financiële banden hielpen de stadstaat sneller te herstellen dan verwacht. China is lange tijd Hong Kongs grootste handelspartner geweest. Nu biedt Hong Kong als eerste in de regio een buitenlandse markt voor de Chinese munt renminbi. Wilt u uit eerste hand weten hoe het is om zaken te doen in China en Hong Kong, lees dan vooral de verhalen van uw voorgangers. In dit boekje komen vijf ondernemers met activiteiten in China en of Hong Kong aan het woord. Hun ervaringen laten zien dat er met goede voorbereiding en doorzettingsvermogen volop kansen liggen. Met dit boekje brengen wij China en Hong Kong voor u als ondernemer wat dichterbij. U leest over economische achtergronden, financiële prognoses en handelsperspectieven maar er staan ook nuttige adressen en praktische tips in. De informatie dient als opstap waarna u zelf aan de slag kunt. Wij wensen u veel leesplezier en zakelijk succes in China en Hong Kong.

Hans Biesheuvel Voorzitter MKB-Nederland

Joop Wijn Lid Raad van Bestuur ABN AMRO Bank

1

China & Hong Kong China & Hong Kong

Xinjiang Uyghur Autonomous Region

N A Qinghai

Gans

Tibet Autonomous Region

Sichuan

Yunnan

2

Heilongjiang

Jilin

Inner Mongolia Autonomous Region Liaoning Beijing Tianjin

Ningxia Hui Autonomous Region

Hebei

Shanxi

Shandong

su Henan

Shaanxi

Jiangsu Anhui

Hubei Zhejiang

Chongqing Jiangxi

Hunan

Taiwan

Guizhou Guangxi Zhuang Autonomous Region

Guangdong

Macau SAR

Hong Kong SA SAR

Hainan 3

4

Over dit boekje Over dit boekje China blijft ons nog steeds verbazen, vooral in economisch opzicht. De groeicijfers die dit land de afgelopen jaren laat zien zijn extreem, evenals de ontwikkelingen die het land in allerlei opzichten doormaakt. Veel bedrijven zien China als hét nieuwe handelsland en ook Nederlandse ondernemers zetten meer en meer voet op Chinese bodem. De Chinese overheid doet er veel aan om barrières voor buitenlandse bedrijven weg te nemen, soms ook met hulp van Nederland. Het land zet de deuren steeds wijder open voor het westen. De organisatie van de Olympische Spelen (2008) in Beijing en de World Expo (2010) in Shanghai hebben vice versa ook de buitenlandse aandacht voor China versterkt. Om mkb-ondernemers in China op weg te helpen brachten MKB-Nederland en ABN AMRO in 2004 voor het eerst het boekje "China, land van onbegrensde mogelijkheden?" uit, met ins en outs van het zakendoen met China. Drie jaar later (2007) verscheen een eerste update. De belangstelling voor dit boekje was en is groot. Ondanks de grote afstand, een nog beperkte (maar steeds sterker stijgende) koopkracht van de Chinese bevolking en enkele handelsbarrières, biedt de enorme Chinese markt het Nederlandse bedrijfsleven volop kansen op het terrein van export, import, outsourcing en samenwerking. Hand in hand met de toenemende Chinese groei en welvaart, gaan de veranderingen in Chinese wetgeving. MKB-Nederland en ABN AMRO hebben daarom gemeend om dit jaar, 2011, het boekje geheel te herzien. Alle informatie is geactualiseerd, opnieuw gerangschikt en er zijn onderwerpen toegevoegd. Ook de interviews met ondernemers zijn vernieuwd. Nieuw is dat in deze editie speciale aandacht wordt gegeven aan de afwijkende positie van Hong Kong. Want ook Hong Kong biedt volop handelskansen. De speciale economische regio ten zuiden van het Chinese vasteland is een van de meest vrije economieën in de wereld. Met zijn lage belastingen, sterke dienstensector en weinig overheidsbemoeienis heeft de stadstaat de vrije handel hoog in het vaandel. Voor veel mkb-ondernemers is China nog een onbekende markt. Heeft u belangstelling om de eerste stappen te nemen, oriënteer u dan eerst goed. Dit boekje helpt daarbij. De belangrijkste zaken die een rol kunnen spelen bij het zakendoen met China, staan op een rij. Van het vinden van een goede zakenpartner in China tot en met de etiquette van het zakendoen. Het geeft een goede eerste indruk. Het boekje is en kan echter niet volledig zijn. Laat u daarom grondig voorlichten als u echt wilt starten. Naast algemene informatie komen enkele mkb-ondernemers aan het woord over hun ervaringen in China en Hong Kong. Deze verhalen geven u een indruk van de praktijk. Veel informatie uit de inleiding is verstrekt door belangrijke handelsbevorderende organisaties. De contactgegevens van deze en andere instanties die u behulpzaam kunnen zijn bij uw oriëntatie op de Chinese markt, vindt u achter in dit boekje.

5

Deze brochure is een uitgave van de Koninklijke Vereniging MKB-Nederland en ABN AMRO Bank en is onderdeel van een reeks boekjes over internationaal zakendoen. Publicatiedatum: juni 2011 (derde herziene druk). Kijk op www.mkb.nl/internationaal of www.abnamro.nl/internationaal voor een overzicht van andere uitgaven.

Den Haag/Amsterdam, juni 2011

6

Inhoudsopgave Inhoudsopgave Woord vooraf

1

Kaart van China

3

Over dit boekje

5

Zakendoen met China en Hong Kong, een beknopte handleiding s Een lange geschiedenis s Economie van China en Hong Kong s Wetten en regels s Belastingen en financiële zaken s Cultuur van het zakendoen

9 12 20 29 34

Praktijkverhalen van ondernemers s Bart Bakkum, AMS Group s Jan Kreijkes, Ankersmid Groep s Milko Frischalowski & Teng Janssens & Ronald Dubbelman, MTR FashionFlair BV s Ralph van Hoorn, Van Hoorn Carbide BV s René Zaal, MOSO International BV

54

Informatie en ondersteuning

58

Geraadpleegde bronnen

63

Colofon

64

7

38 42 46 50

8

Zakendoen Zakendoen met China en Hong Kong, een beknopte handleiding Een lange geschiedenis Nederland en China, de twee landen hebben historisch gezien al eeuwen een band. Hoe zit het land eigenlijk in elkaar, wat is de status van Hong Kong, wat voor kansen en knelpunten liggen er om handel te drijven?  Van roodhoofden tot diplomaten en handelaars Als zeevarend volk zetten de eerste Nederlanders al aan het einde van de zestiende eeuw voet op Chinese grond. Dirck Gerritzoon Plomp uit Enkhuizen deed in de jaren tachtig van de zestiende eeuw als bemanningslid aan boord van een Portugees handelsschip Macau aan. De Portugezen hadden sinds 1557 op het schiereiland aan de Zuid-Chinese kust een handelspost gevestigd, die de Nederlanders graag in handen hadden. De handelsbetrekkingen - als je daar al van kon spreken - met China waren weinig subtiel. Nederlanders (en over het algemeen alle Europeanen) waren in die tijd dan ook niet zo geliefd bij de Chinezen. Onze voorvaderen maakten zich regelmatig schuldig aan moord en plunderingen. Als rovende en bedreigende Hollanders werden we door de Chinese autoriteiten ook wel Hong Mao, ofwel roodhoofden genoemd. De VOC probeerde enkele decennia later op een meer diplomatieke wijze directe handelsbetrekkingen met China aan te knopen. Na in eerste instantie vreedzame, maar vruchteloze pogingen, ondernam de VOC vanuit Batavia of direct vanuit de Republiek, handelsreizen naar Kanton. Belangrijkste handelswaar waren thee en porselein. De handel in thee tussen China en Nederland ging goed, tot deze na 1830 niet meer rendabel was voor de Nederlanders. Kanton bleef voorlopig wel de verblijfplaats van een Nederlandse handelsagent in China, waarmee de deuren naar China op een kier bleven staan. Buiten veel interessante wetenswaardigheden over het land, de cultuur en de bevolking hebben de pogingen van de VOC geen intensieve economische relaties opgeleverd. In 1950 kwam de erkenning van Nederland van de Volksrepubliek China. Dat leidde in 1954 tot de uitwisseling van zaakgelastigden. Handelsbetrekkingen waren nog lange tijd broos. In 1980 was er de eerste Duikbotencrisis (de Chinezen zijn verbolgen over de verkoop van Nederlandse onderzeeërs aan Taiwan). Er volgden er nog twee, in 1983 en 1991. Deze crisissen zetten de relatie met China onder druk, zo zeer dat in 1981 beide landen (tijdelijk) de ambassadeur terugtrokken. Een nieuwe ruzie brak uit in 1997. Dit keer door Nederlandse kritiek op de naleving van het mensenrechtenbeleid. China weigerde als reactie hierop toelating van een handelsmissie en bevroor de diplomatieke en economische contacten. Later werden de banden weer aangetrokken en het jaar erop reisde alsnog een handelsdelegatie af. Sindsdien is de handelsrelatie met China stabiel gebleven. Het huidige klimaat van politieke betrekkingen is gunstig voor de handel. De Nederlandse expertise, kennis, technologie en hoge kwaliteitsproducten worden in China gewaardeerd. 9

 Hong Kong: financieel centrum en havenstad In 1842 verloor China Hong Kong aan de Britten, na de Eerste Opiumoorlog. Hong Kong heeft zich daarna ontwikkeld als opslag- en distributiecentrum voor de Britse handel met ZuidChina. Na het einde van de Tweede Wereldoorlog en de communistische overname van het Chinese vasteland in 1949, vluchtten honderdduizenden mensen van China naar Hong Kong. Het gebied ontwikkelde zich snel als commercieel, financieel en toeristisch centrum. Op 1 juli 1997 droegen de Britten de soevereiniteit over aan China en eindigde meer dan 150 jaar Britse koloniale overheersing. Dankzij een speciale overeenkomst is bepaald dat er tot 2047 niets mag veranderen op het gebied van de sociale, economische en politieke status. Het garandeert dat Hong Kong tot dan een hoge mate van autonomie behoudt. Hong Kong is nu een 'Speciale Administratieve Regio van de Republiek China' met een zekere mate van autonomie in alle aangelegenheden, met uitzondering van buitenlands beleid en defensie. Geografisch gezien grenst Hong Kong aan de provincie Guangdong in het noorden van China. Het gebied heeft een bevolking van meer dan 7 miljoen mensen op een oppervlakte van slechts 1.104 km2. Hierdoor is het een van de meest dichtbevolkte gebieden in de wereld. Chinees en Engels zijn de officiële talen. De stad is een belangrijk zakelijk en cultureel centrum en is een van de toonaangevende financiële hoofdsteden van de wereld. Ook vindt men er een van de best gelegen diepzeehavens en een van de drukste containerhavens ter wereld. De letterlijke betekenis van Hong Kong is 'Geurige Haven'. Hong Kong ligt in de Parelrivierdelta (Engels: Pearl River Delta), samen met Macau, Kanton, Zhuhai en Shenzhen. Dit gebied groeit het snelst qua inwonertal en BNP. Officiële cijfers stellen dat er momenteel circa 40 tot 60 miljoen inwoners zijn, waarvan een groot deel bestaat uit ongeregistreerde Chinezen.  Chinese overheid De Chinese overheidsstructuur is onoverzichtelijk en rijk geschakeerd. Naast de 22 provincies telt het land vier stadsprovincies (Beijing, Tianjin, Shanghai en Chongqing) en vijf autonome regio's met een zelfbestuur (Binnen-Mongolië, Guangxi, Ningxia, Tibet en Xinjiang). Hong Kong en Macau genieten de status van Special Administrative Region (SAR). Tenslotte bestaan er zogenoemde speciale economische zones (SEZ's) waar de Chinese overheid onbeperkte buitenlandse handel en investeringen toelaat (het vrije marktprincipe). Het gaat om Xiamen, Shenzhen, Zhuhai, Shantou, het eiland Hainan en het district Pudong van de havenstad Shanghai. Daarnaast hebben 23 grote, meestal provinciale, hoofdsteden gelijke economische vrijheden. China kent een veelheid aan ministeries en centrale overheidsorganen die van belang (kunnen) zijn. De meest relevante ministeries voor arbeid, milieu en economie zijn het Ministry of Human Resources and Social Security (MHRSS), de State Administration of Work Safety (SAWS), het Ministry of Environmental Protection (MEP) en het Ministry of Commerce (MofCOM). Deze landelijke organen zijn ook op de provinciale en lagere administratieve niveaus actief vertegenwoordigd, zoals de provinciale Environmental Protection Bureaus (EPB's) en de Departments of Commerce (DofCOM's). 10

Bestuurlijk is het National People's Congress (NPC) het hoogste wetgevende orgaan. Jaarlijks komt het Congres in maart één week lang in vergadering bijeen om de voorstellen van de regering, de State Council, goed te keuren. Eens in de vijf jaar betreft dat het vijfjarenplan; in 2010 stelde men het twaalfde vijfjarenplan (2011-2015) vast. Dat plan bevatte voor het eerst een hoofdstuk over Hong Kong en Macau. Het Standing Committee vertegenwoordigt het NPC als het niet in vergadering is. Zowel de State Council met aan de leiding de premier, de NPC Standing Committee, als de president (gekozen door de NPC) worden sterk gedomineerd door de CPC (Communist Party of China) via het volksraadplegende orgaan de Chinese People's Political Consultative Confederation (CPPCC).  Opkomende markt De Chinese markt ontwikkelt zich snel en de grenzen van de groei zijn nog lang niet in zicht. Al jaren lang groeit de Chinese economie met meer dan 10 procent. Groei die vooral wordt veroorzaakt door allerlei efficiencymaatregelen in de overgang van een plan- naar een markteconomie en de enorme omvang van de interne markt. China werd in 2007 de derde economische macht van de wereld achter de Verenigde Staten en Japan, maar streefde de oosterburen vorig jaar voorbij en staat nu dus tweede. Het bruto binnenlands product (bbp in miljarden US dollar) verdubbelt in China naar verwachting in de periode 2008-2013 van 4,532 naar 9,569. Ook het bbp per hoofd van de bevolking verdubbelt in diezelfde periode. De Chinese export (van 1,582 naar 2,215 miljard US dollar) en import (van 1,233 naar 2,032 miljard US dollar) stijgen fors. Deze cijfers spreken bij veel buitenlandse bedrijven tot de verbeelding. Knelpunten zijn de grote contrasten in het land, zowel in welvaart, gebruiken, cultuur, als economische ontwikkeling en infrastructuur. Chinezen spreken voorts niet of nauwelijks Engels (in de steden wel steeds meer). Hong Kong vertoont niet dezelfde sterke stijgingspercentages en bedragen, maar ook hier laten groeipercentages, bbp en volume van export en import een gezonde lijn omhoog zien. De regio heeft een bovendien een aantal belangrijke troeven. Een gezond bankwezen, vrijwel geen overheidsschuld en een sterk juridisch systeem. Daarbij heeft Hong Kong een streng anticorruptieregime. Aanvullende voordelen die Hong Kong biedt zijn het ontbreken van deviezencontrole, er is geen minimumkapitaal vereist en belastingen worden alleen geheven over inkomsten die in Hong Kong zelf zijn ontstaan. Meer actuele cijfers en gegevens over China en Hong Kong zijn opgenomen in een aparte factsheet, die los is bijgestoken bij dit boekje.

11

Economie van China en Hong Kong China is een economische grootmacht, maar zeker geen transparante markteconomie. Het land staat dan ook bekend om zijn moeilijk toegankelijke en complexe markt. In China zijn zo'n vijftig culturen te onderscheiden. Elke provincie, regio of stad kan al een afzetmarkt op zich zijn, met grote welvaart- en koopkrachtverschillen, gedragscodes, regels en gebruiken. China is als opkomende markt, in commercieel opzicht, ook continu aan verandering onderhevig. Dit is geen reden om het land links te laten liggen, maar zorg er als ondernemer voor dat u goed bent voorbereid. U zult zich goed moeten oriënteren op uw (on-)mogelijkheden op de Chinese markt en de wijze van marktbenadering. Zonder goede voorbereiding en veel geduld is de kans op succes klein. In dit hoofdstuk staan een aantal zakelijke wetenswaardigheden op een rij.  China als dynamisch productieland De Volksrepubliek China is op 1 oktober 1949 door Mao opgericht. Tot die tijd werd China geleid door de Qing Dynastie (keizerrijk). Aanvankelijk werd de Volksrepubliek naar het communistische Sovjetmodel ingericht, maar sinds 1958 is het economische beleid gericht op groei van de agrarische sector en industriële productie. Slechte planning veroorzaakte in 19601961 een grote hongersnood en in 1966-1976 een culturele revolutie. China verkeerde in die periode in staat van politieke en sociale chaos, maar na de dood van Mao in 1976, brak onder leiding van diens opvolger Hua Guofeng een tijdperk van normalisering aan. In 1978 werden ingrijpende politieke hervormingen in gang gezet die een expansie van de Chinese economie mogelijk maakten. De pragmatische Deng Xiaoping heeft de economie geliberaliseerd (marktsocialisme). Sinds 1993 streeft China een socialistische markteconomie na. Dat wil zeggen een markt die door vraag en aanbod wordt gestuurd. Socialistisch aspect hierin is dat de Chinese regering - middels vijfjarenplannen - de richting, het tempo en de kernsectoren van de economische ontwikkeling blijft bepalen. China begon zich dankzij de liberalisering langzaam op te werken tot een grote economische mogendheid. Het land stelde zich weer open voor handel met het buitenland via de nieuw opgerichte Speciale Economische Zones (SEZ). In de jaren negentig, onder het bewind van Zhu Rongji en Jiang Zemin, werd grote economische vooruitgang geboekt. Tegelijkertijd werd het district Pudong in Shanghai ontwikkeld tot het nieuwe financiële en commerciële centrum van China. In 2001 trad China ook toe tot de Wereldhandelsorganisatie. De economische vooruitgang die onder Deng werd ingezet, leidde tot grote vooruitgang in de levensstandaard van velen, voornamelijk in het meer ontwikkelde oosten. Daarnaast heeft de bevolking onder het huidige regime meer persoonlijke vrijheden en mogelijkheden gekregen. In het kader van de economische hervormingen mogen ondernemers nu ook lid worden van de Partij.  Opkomende markt - enorme groei De afgelopen vijfentwintig jaar heeft China zich ontwikkeld van een gesloten communistisch en hoofdzakelijk landelijk bolwerk tot een dynamisch productieland en industriële natie van 12

formaat. Tal van fabrieken draaien overuren voor de export, vaak in opdracht van Westerse bedrijven. China is van oudsher naar binnen gekeerd, maar heeft door de internationale economische en politieke ontwikkelingen gedwongen, haar blik wel naar buiten gericht. Al drie decennia is de economie van China een van de snelst groeiende ter wereld. China is nu een van de belangrijkste leden van de G20, en drukt een stevig stempel op de mondiale economische ontwikkelingen in de 21e eeuw. China heeft nog niet de status van markteconomie, terwijl dit van groot economisch en politiek belang is. Als erkende markt zou China een betere positie kunnen innemen tegen de beperkende antidumpingmaatregelen op de Chinese export. Inmiddels hebben tien leden van de ASEAN (Associatie van Zuidoost-Aziatische staten) en Nieuw-Zeeland die status aan China toegekend. Ook Latijns-Amerikaanse landen als Brazilië, Argentinië, Chili en Peru hebben dat gedaan. De Europese Commissie (EC) onderzoekt nog in hoeverre China al klaar is om als markteconomie te worden bestempeld. De EC meent dat er in China nog steeds teveel staatsbemoeienis is en onvoldoende rechtszekerheid.

China als WTO-lid Op 11 december 2001 werd China lid van de Wereldhandelsorganisatie (WTO). Met dit lidmaatschap opende het land zijn economie voor de buitenwereld, al mag China hier tot 2016 aan werken. Dit is een extreem lange overgangsperiode. Het WTO-lidmaatschap vereist dat China zijn handels- en investeringswetgeving publiceert (ook in het Engels). De Chinese investeringsomgeving wordt hiermee transparanter. Positief gevolg van de toetreding tot de WTO is dat de Chinese overheid gaat optreden tegen het in China bekende kopieergedrag. Sinds 1 januari 2002, de ingangsdatum van de transitieperiode, zijn voor veel goederen verlaagde invoerrechten van kracht. Buitenlandse ondernemers hebben hierdoor een betere concurrentiepositie op de Chinese markt. In overeenstemming met de WTO-afspraken harmoniseert China de belastingtarieven voor buitenlandse investeerders en Chinese bedrijven naar een gelijk tarief tussen 24 en 28 procent.

Olympische impuls Van 8 tot 24 augustus 2008 werden de Olympische Spelen in Peking gehouden. De Spelen in China waren niet alleen een zeer belangrijk evenement voor deelnemende atleten. Ze gaven China in economisch opzicht een impuls als aanjager van investeringen in de infrastructuur. Het organiseren van de Spelen gaf het land bovendien extra uitstraling. Op 1 mei 2010 opende in Shanghai bovendien de 41ste wereldtentoonstelling. Onder de noemer 'Better City, Better Life' presenteerden 190 landen zich gedurende 184 dagen.  Handelscijfers De handel tussen Nederland en China is de afgelopen jaren enorm gestegen. Nederland importeert vooral veel uit China: fabricaten, machines (computers, computeronderdelen, telecommunicatieapparatuur, consumentenelektronica en kantoormachines), kleding en aanverwante artikelen. De Nederlandse goedereninvoer uit China is in 2010 explosief toegenomen tot 31 miljard euro. Dit is 41 procent meer dan in 2009. Een dergelijk forse stijging was sinds 2000 niet meer voorgekomen. 13

Nederland importeert vooral machines uit China (in 2010 voor 19 miljard euro). Het aandeel van machines in de totale invoer uit China bedraagt ruim 60 procent. Het zijn vooral kantoormachines (printers en computers), telecommunicatietoestellen en elektrische apparaten die worden ingevoerd. Een groot deel van deze invoer wordt verder gedistribueerd binnen Europa. Ook de uitvoer naar China is gestegen. In 2010 werd 18 procent meer uitgevoerd, hiermee steeg de exportwaarde naar 5,4 miljard euro, een toename van ruim 800 miljoen euro. De uitvoer naar China is sinds 1999 stijgende en anno 2011 het dubbele van 2005. Toch blijft deze nog ver achter bij de invoer. Het tekort op de handelsbalans bedraagt inmiddels ruim 25 miljard euro. Tegenover elke euro export staat 5,71 euro Chinese import (vergelijk 2005: 7,45 euro). Nederland exporteert vooral grondstoffen (papierstof en -afval, schroot, resten van non-ferrometalen), chemische producten (kunststof, organische chemische producten) en machines (met name gespecialiseerde machines) naar China. Samen zijn deze producten goed voor ruim driekwart van de uitvoer.  Economische vooruitzichten De opmars van de Chinese economie is bijna onvoorstelbaar. In 1990 was het totale bbp van China nog niet de helft van dat van Nederland. Maar voor de eeuwwisseling was China Nederland al voorbij. In 2006 passeerde de Chinese economie die van Frankrijk en GrootBrittannië en een jaar later ook die van Duitsland. Vorig jaar stootte China Japan van de tweede plaats en laat het alleen de Verenigde Staten nog voor zich. De snelle groei van de Chinese economie (in de periode 1980-2010 was de gemiddelde groei ruim 10 procent per jaar) en de steeds sterker stijgende koopkracht van de Chinezen, wakkert de vraag aan naar consumentengoederen. Het aandeel van de Chinese economie in de mondiale economie is de voorbije drie decennia fors gegroeid, van ongeveer 1 procent in 1980 tot om en nabij de 10 procent in 2010. De grote fixatie op investeringen en externe handel in combinatie met een gecontroleerde wisselkoers heeft tot de alom bekende overschotten op de handelsbalans en tot immens hoge valutareserves geleid. In het laatste vijfjarenplan, voor de periode 2011-2015, benadrukken de autoriteiten expliciet dat het beleid nu niet meer zal liggen op het realiseren van een zo hoog mogelijke economische groei, maar op de kwaliteit van de groei. Met andere woorden; de private consumptie zal worden ondersteund. De economische groei zal mede hierdoor geleidelijk afvlakken naar om en nabij de 8 procent in 2016. Deze hogere consumptie zal op haar beurt tot een hogere invoer leiden. Hierdoor zal het overschot op de handelsbalans en in het verlengde hiervan de opbouw van valutareserves afnemen.

'Go West': ontluikende metropolen De Chinese overheid heeft grootse plannen met het westen van het land. Na de explosieve groei van miljoenensteden aan de Chinese oostkust trekt de ontwikkeling nu westwaarts. In Centraal- en West-China worden in hoog tempo metropolen uit de grond gestampt. De kloof tussen het oosten en het westen moet hierdoor kleiner worden. Veel productielocaties trekken momenteel ook naar het westen omdat de loonkosten daar aanmerkelijk lager zijn. Met het beleid, dat bekend staat onder de naam 'Go-West', wil de Chinese overheid buitenlandse investeerders enthousiasmeren voor westelijk China. 14

De 'Go West'-politiek startte in november 1999 en vanaf januari 2000 kwamen er concrete maatregelen uit voort. Het programma om de westelijk gelegen provincies te steunen, omvat 70 procent van China's grondgebied en 30 procent van de bevolking. De komende tien jaar moeten honderden miljoenen Chinezen verhuizen van het platteland naar de stad. Ze komen niet alleen terecht in bekende oostelijke kuststeden als Shanghai, Beijing of Guangzhou, maar ook in de nieuwe miljoenenmetropolen in Centraal en West-China, zoals Hefei, Zhengzhou, Shijiazhuang of Chongqing. De laatste stad is de snelst groeiende in het westen en het gebied telt nu zo'n 32 miljoen inwoners. De economie groeide er in de eerste helft van 2010 met bijna 18 procent. Hoewel Chongqing diep in het binnenland van China ligt, weten internationale bedrijven de stad inmiddels te vinden. In en rond de stad is een immens gebied aangewezen voor economische ontwikkelingen. Buitenlandse investeerders krijgen er binnenkort zelfs belastingvoordelen. In het gebied wordt onder andere een nieuwe containerhaven gebouwd en zal een van de grootste autoproductieclusters van de wereld ontstaan. De eerste tien jaar van het programma ging de aandacht niet alleen uit naar het ontwikkelen van de infrastructuur in het westen - in de periode van 2000 tot 2008 werden er bijvoorbeeld 888 duizend kilometer autowegen en 8 duizend kilometer spoor aangelegd en 21 nieuwe luchthavens gebouwd - maar ook naar onderwijs, gezondheidszorg en armoedebestrijding. Thans is een herziening van de prioriteiten in de maak. Deze legt minder de klemtoon op investeringen, maar meer op stimulering van de privé- en milieusector. Verwacht wordt dat de vernieuwde politiek die momenteel wordt uitgewerkt financiële en fiscale stimuli zal bevatten om de investeringen van de privésector aan te moedigen, onder meer in milieubehoud. De 'Go West'-strategie van de Chinese overheid in het westen is reden genoeg voor de Nederlandse overheid om te onderzoeken of er binnenkort een consulaat-generaal kan worden geopend in Chongqing - samen met Beijing, Shanghai en Tianjin een van de vier Chinese stadsprovincies - of Chengdu, de hoofdstad van de provincie Sichuan.

Hong Kong: gezonde groei De economie van Hong Kong is een van de meest vrije in de wereld. Wat betreft de economische groei zijn de ontwikkelingen zeer bevredigend te noemen. De groei van Hong Kong in het eerste kwartaal van 2011 bedroeg 7,2 procent. Hong Kong is een belangrijk centrum voor de internationale financiële dienstverlening en handel. Nog voor de overdracht aan China in 1997 had Hong Kong omvangrijke handels- en investeringsbanden met het vasteland van China. De regering spant zich ook nog steeds in om de positie van Hong Kong als 'toegangspoort tot China' te handhaven. Onderdeel daarvan is de vrijhandelsovereenkomst met China, bekend als het Closer Economic Partnership Arrangement (CEPA, zie verderop). Hong Kong en Nederland zijn belangrijke handelspartners. Houders van een Nederlands paspoort hebben geen visum nodig voor een verblijf in Hong Kong tot drie maanden. Op dit moment hebben een kleine tweehonderd Nederlandse bedrijven een vestiging in Hong Kong en er wonen naar schatting vierduizend Nederlanders. Hong Kong heeft een aantal economische troeven, zoals een gezond bankwezen, vrijwel geen overheidsschuld, een sterk juridisch systeem, ruime deviezenreserves en een bekwaam en een streng anticorruptieregime. Hong Kong is als onderdeel van 'Greater China', inclusief Macau en 15

Taiwan, een belangrijk uithangbord voor China. Als onderdeel van China beschikt het tevens over een unieke status en is het een proeftuin voor de verdere liberalisatie van het Chinese financiële systeem. Zo is ondermeer vanaf begin 2010 in Hongkong de offshore trading (het in het buitenland gebruiken van de renminbi) voor de Chinese munt begonnen. De verwachtingen voor 2011 zijn dat de groei van de handel in Hong Kong in een gezond tempo doorzet. Het Pearl River Deltagebied heeft nog wel wat last van de gevolgen van de economische crisis en fabrikanten en handelaren in Hong Kong worden geconfronteerd met tekorten op de arbeidsmarkt en stijgende loonkosten. Ook is er bezorgdheid omtrent de waardering van de renminbi en de prijzen van grondstoffen. De prijzen voor onroerend goed in Hong Kong zijn schrikbarend hoog. Maar de grootschalige verstedelijking en de explosieve opening van de Chinese consumentenmarkt biedt Hong Kong aanbieders van op consumenten gebaseerde diensten wel ongekende mogelijkheden de toekomst.  Handelsovereenkomsten China heeft met een groot aantal landen handelsovereenkomsten gesloten, zo ook met Nederland. Voor goederen uit deze landen hanteert China, mits de goederen zijn voorzien van een certificaat van oorsprong, preferentiële invoerrechten. Aan de andere kant doet de Nederlandse overheid er veel aan om het Chinese ondernemers, die in Nederland aan de slag willen, makkelijker te maken. Onder andere door stroomlijning van de nog vaak bureaucratische procedures waar buitenlandse ondernemers in Nederland tegenaan lopen. Onlangs zijn ook plannen gelanceerd voor de bouw van een groot Chinees pretpark nabij Schiphol. Deze China Valley Europe moet voor een groot deel met inbreng van Chinees kapitaal worden gerealiseerd. Tussen China en Hongkong is in juni 2003 een Closer Economic Partnership Agreement (CEPA) getekend. Een soortgelijke overeenkomst (CEPA III) is gesloten tussen China en Macau. Het CEPA is een vrijhandelsakkoord. Voor veel producten betekent dit akkoord een verlaging van de invoertarieven. Dankzij de CEPA-overeenkomst tussen China en Hong Kong konden Hong Kongse bouwbedrijven met hun Chinese vestiging bouwactiviteiten in China uitbreiden. In de aanloop naar de Olympische Spelen 2008 in Beijing en de Wereldtentoonstelling in Shanghai 2010 is daar volop gebruik van gemaakt. Mede hierdoor is de haven van Shanghai vorig jaar uitgegroeid tot de grootste ter wereld. Zowel Hong Kong als Macau zijn vrijhavens. Dit betekent dat deze regio's geen invoerrechten heffen op in te voeren producten en buitenlandse diensten. Exporteurs in Hong Kong moeten echter wel invoerrechten betalen voor goederen en diensten naar het moederland China. China kent enkele officiële free trade zones. Dit zijn: Futian, Shatoujiao, Guangzhou en Shantou (provincie Guangdong), Xiamen en Fuzhou (provincie Fujian), Haikou (provincie Hainan), Dalian (provincie Liaoning), Tianjin, Qingdao (provincie Shandong), Zhangjiang (provincie Jiangsu), Waigaoqioa (Shanghai), Wuhan (provincie Hubei) en Ningbo (provincie Zhejiang).

16

 Rol Europese Unie Bij de handelsrelaties met China speelt de Europese Unie een belangrijke rol. Handelspolitiek is namelijk een 'exclusieve competentie' van de EU, dat wil zeggen dat de lidstaten de bevoegdheid voor handelspolitiek hebben overgedragen aan de EU. Nederland kan wel rechtstreeks met China afspraken maken over de bevordering van handel en investeringen. Maar als het gaat om de handelspolitiek, het vaststellen van regels of het afsluiten van verdragen, dan is alleen de EU aan zet. De EU onderhandelt met China over de verlaging van tarieven en over markttoegang in het kader van de Wereldhandelsorganisatie, de WTO. In die onderhandelingen zit op dit moment niet veel beweging. Daarnaast heeft de EU een directe dialoog met China over handelsvraagstukken. Daarbij wordt bijvoorbeeld gesproken over problemen die Europese bedrijven hebben bij de toegang tot de Chinese markt, en over Chinese wensen voor meer markttoegang in de EU. Het gaat dan bijvoorbeeld over technische voorschriften voor producten of antidumpingheffingen. Nederland en andere lidstaten worden door de EU nauw betrokken bij de vormgeving van de handelspolitiek en bij de opstelling van onderhandelingsmandaten. De rol van het Europees Parlement bij de handelspolitiek is sterk toegenomen met het nieuwe Europese Verdrag. Alle handelspolitieke verdragen van de EU moeten nu door het EP worden goedgekeurd, net als alle handelspolitieke regelgeving.  Arbeidsmarkt De inkomens stijgen hard in China. Het besteedbaar inkomen per hoofd van de bevolking in de steden steeg in de eerste helft van 2010 met 10,2 procent naar 9.757 renminbi (1.430 US dollar). Verwacht wordt dat de loonkosten de komende jaren verder zullen stijgen. De Chinese regering wil collectieve loononderhandelingen verder stimuleren. Dit zal naar verwachting leiden tot hogere lonen. De loonkosten zullen verder toenemen door tekorten aan opgeleid personeel, met name in de kustgebieden. De grote vraag naar personeel leidt ook tot een groter personeelsverloop, met name in human resources, ICT en de financiële dienstverlening. Het gemiddelde verloop in China was 10,3 procent in 2009. Volgens de Chinese regering lag het werkloosheidspercentage aan het eind van 2009 op 4,2 procent. Het opleidingsniveau van werknemers varieert per regio. In Beijing en Shanghai is het gemakkelijk om werknemers met technische opleidingen te vinden. Werknemers met gespecialiseerde technische vaardigheden of kennis van zakelijke dienstverlening zijn echter schaars. Het sterke economische herstel in Hong Kong heeft in 2010 tot meer vacatures geleid in tal van sectoren, zoals de bouw, financiën en verzekeringen, de detailhandel en de kledingindustrie. In de loop van 2011 zal een bedrag voor het minimumloon worden vastgesteld. Het opleidingsniveau van werknemers in Hong Kong is relatief hoog.

17

 Arbeidsomstandigheden China staat bekend om zijn grote arsenaal aan goedkope arbeidskrachten. Desondanks dreigt in de geïndustrialiseerde oostkust schaarste aan personeel. Dit wordt opgevangen met grote aantallen zogenoemde migrant workers, afkomstig van de armere plattelandsregio's. In het verleden was China berucht om de slechte werkomstandigheden en arbeidsverhoudingen (contracten, salariëring). Dit is op vele plaatsen nog steeds het geval. Managers van Chinese bedrijven zijn vaak onvoldoende op de hoogte van de eigen nationale wet- en regelgeving. Chinese arbeiders kennen vaak ook hun rechten niet of zijn niet in de positie of mondig genoeg om ze aan de orde te stellen. Maar veranderingen zijn waarneembaar. Het Ministry of Human Resources and Social Security heeft in recente jaren de wetgeving aangepast om de ernstigste misstanden te verminderen. Zo zorgt de nieuwe wet op de arbeidscontracten ervoor dat veel meer mensen een geschreven contract hebben. Op internationale schaal zijn vele arbeidsrechten vastgelegd in conventies. De bekendste daarvan zijn die van de International Labour Organization (ILO). China is lid van de ILO en heeft de meeste conventies geratificeerd, met uitzondering van de internationale arbeidsconventies over dwangarbeid en de vrijheid tot vakbondsvorming. Naleving van deze arbeidsverdragen laat echter in de praktijk en in de wetgeving te wensen over.  Kansrijke sectoren In China liggen kansen voor Nederlandse ondernemers in de sectoren logistiek, infrastructuur, creatieve industrie, ICT-outsourcing, auto-industrie, duurzame energie en milieu, machines, gaming en scheepsbouw. De massale verstedelijking van China heeft geleid tot een razendsnelle opkomst van winkelketens, eerst aan de rand van de grootste steden en daarna in die van de steden op tweede en derde rij. Nieuwe detailhandelskanalen ontstaan: webwinkels en gemakswinkels hebben zich snel ontwikkeld en dragen bij aan het aanbod. Deze ontwikkeling biedt kansen aan buitenlandse bedrijven die toe willen treden tot de Chinese markt. Het overwinnen van ernstige milieuvervuiling is een grote opgave voor de Volksrepubliek China. Het besparen van energie en het beheersen van vervuiling zijn prioriteiten in het twaalfde Vijfjarenplan. Het geeft speciale aandacht aan de Pearl River Delta vanwege de industrialisatie en snelle verstedelijking van het gebied. De grote vraag naar diensten op het gebied van het milieu is gunstig voor bedrijven in Hong Kong die kennis hebben van het integreren van milieutechnologieën en het ontwikkelen van financieringsmodellen. Hong Kong gaat de komende jaren ruim tien miljard euro investeren in twee grote spoorwegprojecten. Dit biedt kansen aan Nederlandse bouwbedrijven. De eerste bouwwerkzaamheden beginnen in 2012. Prekwalificatie van bouwbedrijven vindt eind 2011 plaats. Daarnaast is ook de (elektrische!) auto-industrie momenteel bijzonder kansrijk. De Nederlandse export naar Hong Kong steeg 12,9 procent in het eerste kwartaal van 2011, vergeleken met dezelfde periode in 2010. Zo blijft bijvoorbeeld de vraag naar melk- en vleesproducten groot.

18

De belangrijkste producten die in Hong Kong worden geproduceerd zijn onder andere speelgoed, kleding, consumentenelektronica, geschenkartikelen en premiums, huishoudelijke producten, juwelen en sieraden, horloges en sportartikelen. Gespecialiseerde buying & sourcing agents kunnen overzeese klanten helpen bij het zoeken naar geschikte producten. Daarnaast is Hong Kong in toenemende mate een centrum voor de handel in luxe goederen. Een goed voorbeeld is de leidende positie in de premium wijnhandel die Hong Kong van New York heeft overgenomen.  Tot slot Aan het eind van dit hoofdstuk willen we u nog wat overwegingen meegeven. China is booming. Er liggen kansen in deze enorme markt. Chinezen zijn erg leergierig en willen zich graag ontwikkelen. De (nu nog betrekkelijk) lage lonen maken uitbesteding van productie interessant. De Chinese kustgebieden zijn al sterk ontwikkeld en de lonen bewegen hierin mee, al liggen ze voor Nederlandse begrippen nog vrij laag. Profiteer van de flexibiliteit van de Chinezen. Als het moet werken ze zeven dagen per week. De Chinese overheid stimuleert de ontwikkeling van het binnenland. Voor buitenlandse ondernemers wordt het binnenland dan ook steeds aantrekkelijker. De lonen zijn lager, de infrastructuur laat soms nog te wensen over, maar verbetert snel. Steden onderling in China concurreren stevig om buitenlandse bedrijven binnen de stadsgrenzen te krijgen. Subsidies zijn een veelgebruikt middel om bedrijven te trekken, maar het krijgen van speciale privileges kan een extra onderhandelingspunt zijn, zeker in het binnenland. Weet echter ook: de technische kennis en kwaliteitscontrole van Chinezen is op veel gebieden nog onvoldoende. De grote afstand tussen Nederland en China brengt flinke kosten mee wat betreft transport en logistiek. Binnenlands transport is complex en duur. Wisselkoersen kunnen van invloed zijn op de prijzen van uw producten. Onderzoek daarom grondig of er een lokale markt is voor uw product. Maak een goed ondernemingsplan en zet alles op papier. Hoe globaler, hoe minder kans op succes. Investeer ook niet meer dan u beoogt te verliezen. Het beschikbare buitenlandnetwerk (ambassades, consulatengeneraal en NBSO's) kan u voorzien van eerstelijns handelsondersteuning.

19

Wetten en regels Culturele verschillen tussen Nederland en China zijn als het om het recht gaat, belangrijk om aandacht aan te besteden. Recht is geen absolute wetenschap en makkelijker te begrijpen als je de achtergrond kent. De ontwikkeling van het rechtssysteem in China is momenteel vooral gericht op ontwikkelen van de wetten en regels, een ware explosie de afgelopen jaren, maar de rechtshandhaving loopt daarbij flink achter. Advocaten klagen over rechters die de wet niet kennen, in het algemeen wordt geklaagd dat veel wetten en regels niet goed uitvoerbaar zijn. Ondermeer hierdoor leggen lokale bestuurders ze heel anders uit dan de bedoeling is. Niet voor niets luidt de uitdrukking 'Beijing ligt over de bergen'. Vaak worden regels ook niet altijd even helder/scherp geformuleerd om ingewikkelde discussies te voorkomen bij het maken ervan. Met als gevolg dat die discussie dan bij de uitvoering en controle alsnog aan bod komt. Het Supreme Court heeft daar dan ook een meer dan volle dagtaak aan, en helaas kan die de werkhoeveelheid al enige tijd niet meer aan. De groei van de advocatuur gaat hiermee hand in hand. De meeste kantoren zijn voor ons doen groot. 90 procent van de Chinese advocaten zit in grote kantoren, in Nederland is dat juist andersom, 80 procent zit bij kantoren van minder dan vijf advocaten. In China mogen buitenlandse advocaten nog steeds niet Chinees recht uitoefenen of zelfs daarover oordelen. De praktijk is wel dat er diverse grote buitenlandse advocatenkantoren zijn die advies leveren. Chinese advocaten dienen aan buitenlandse partijen ook 'buitenlandse' tarieven te rekenen. Steeds meer advocaten spreken goed Engels, maar het blijft raadzaam bij alle contacten een eigen tolk in te zetten.  Ondernemingsvormen De Chinese wet staat een aantal ondernemingsvormen toe voor buitenlandse bedrijven die zich in het land willen vestigen. De meest voorkomende zijn de representatieve office, de joint-venture en de wholly foreign owned enterprise (WFOE).

Representative office De meest laagdrempelige en goedkope manier voor een buitenlands bedrijf om zich de eerste keer in China te vestigen is met een representative office (RO, ook: agent). Zo'n rep. office fungeert als een vertegenwoordiging of liaisonkantoor. Activiteiten die een RO doorgaans kan ondernemen zijn het uitvoeren van marktonderzoek, het leggen van contacten, toezicht op het productieproces, keuren van producten, monitoren van inkoop, en administratie. Wat niet is toegestaan is het direct bezighouden met winstgevende zaken en of transacties, zoals rechtstreeks factureren voor diensten of verkoop in China. Dat moet het buitenlandse bedrijf zelf doen. Het voordeel van een rep. office is meer controle en zekerheid over de buitenlandse onderneming dan wanneer wordt gewerkt met bijvoorbeeld een lokale agent. De wetgeving voor een rep. office is sinds 1 maart 2011 aangepast. Het management mag sinds die datum niet meer dan vier buitenlandse werknemers tellen, inclusief de directeur. Vertegenwoordigingen mogen niet langer een aanvraag indienen voor belastingvrijstelling. Winstgevende activiteiten zijn ten strengste verboden. De RO moet op regelmatige basis een accountantsverklaring aanleveren. 20

Joint-venture Samenwerken met een Chinese partner in een joint-venture (JV) biedt de mogelijkheid te profiteren van de bestaande expertise en infrastructuur. Deelnemers gaan samen een contractuele relatie aan of richten een nieuw bedrijf op. Kosten voor werving, investeringen, winst en verlies en verantwoordelijkheden worden onderling verdeeld. De Chinese partner levert bijvoorbeeld gebouwen, de productiefaciliteit, personeel en lokale netwerken. Kennis, training en afzet en soms ook de financiering komen op het bord van de Nederlandse firmant. Chinese partners hebben dankzij een JV kansen om buitenlandse verkoopkanalen aan te boren of de beschikking te krijgen over buitenlandse technologie. Nederlandse bedrijven krijgen in ruil daarvoor lage loon- en productiekosten en een potentieel groot Chinees marktaandeel. Voor sommige sectoren is een joint-venture ook de enige manier om een bedrijf in te schrijven, omdat de Chinese overheid nog steeds een aantal handelsactiviteiten controleert. Een voordeel van een JV is voorts dat je kunt worden bediend als Chinese partij, en dus met Chinese adviestarieven te maken krijgt. Dat scheelt een flinke slok op de borrel. Het kiezen van een betrouwbare Chinese partner is in deze van groot belang, echter niet eenvoudig. Wat voor contacten heeft deze bij overheden, heeft het bedrijf toegang tot financiering, is er voldoende afzet voor de producten op de binnenlandse markt, is het personeel voldoende opgeleid, hoe is het management georganiseerd, kan de onderneming helpen met de Chinese bureaucratie: het zijn stuk voor stuk zaken om rekening mee te houden. Besteed ruim aandacht aan de joint-venture overeenkomst, zodat u een stevige positie heeft bij eventuele conflicten.

Wholly foreign owned enterprise De wholly foreign owned enterprise is een volle Chinese dochter van het buitenlandse moederbedrijf. Kenmerken zijn dat de WFOE volledig met buitenlands kapitaal is opgericht, onder buitenlandse controle valt en geen Chinees eigendom kent. Wil een buitenlandse onderneming betalingen innen en goederen uitvoeren uit China, dan moet het wettelijk zijn geregistreerd als lokale onderneming of als WFOE. De WFOE kent een beperkte aandeelhoudersaansprakelijkheid, tot de originele investering. Anders dan bij de joint-venture is er geen bemoeienis van Chinese partners in de bedrijfsstrategie. Een WFOE mag dankzij de Chinese juridische entiteit een rekening openen en handelen in RMB (renminbi). Merken en intellectueel eigendom vallen onder het internationaal recht. Tot slot wordt de WFOE belast volgens de lokale wetgeving. Dit maakt het tot een populaire ondernemingsvorm voor veel buitenlandse ondernemers die producten in China willen produceren en vervolgens exporteren.  Ondernemingsvormen in Hong Kong

s

Hong Kong is een belangrijk centrum voor ondernemingen die vooral in Zuidoost-Azië zaken doen. De stadstaat biedt als vestigingsplaats een aantal voordelen boven mainland China: geen deviezencontrole, geen minimumkapitaal vereist, belasting wordt alleen geheven over inkomsten die in Hong Kong zelf zijn ontstaan. Bovendien gelden er voor een aantal ondernemingsvormen extra belastingvoordelen. holding of offshorebedrijf: geen belasting over vermogensaanwas na verkoop van dochterondernemingen;

21

• • •

licensing companies: exploiteren rechten en royalty's afkomstig van intellectueel en industrieel eigendom; hoofdkantoren: slechts 10 procent van de inkomsten is belast; financieringsmaatschappijen: geen belasting over rente van buitenlandse financieringsondernemingen. Hong Kong is sinds 1997 staatsrechterlijk gezien onderdeel van China. Maar het rechtssysteem in de stadstaat is nog steeds op Britse leest gestoeld en daarmee voor westerlingen herkenbaarder. Het is goed ontwikkeld, volwassen en betrouwbaar. De grote aantrekkingskracht van Hong Kong is de eenvoud in procedures om te investeren, uit te breiden of een bedrijf te vestigen. Binnen een week kan een nieuw bedrijf zijn opgericht. Er zijn verschillende ondernemingsvormen mogelijk in Hong Kong, waarbij de besloten en naamloze vennootschap de meest voorkomende zijn. Daarnaast kent Hong Kong nog nevenen dochtervestigingen, eenmanszaken en representative offices. Voor samenwerking met een Chinese firma wordt vaak gekozen voor de joint-venture, bijvoorbeeld in de vorm van een commanditaire vennootschap.

 Regels rond in- en uitvoer Hoewel de Chinese invoervoorschriften steeds meer in overeenstemming met de internationaal geldende normen worden gebracht, leert de realiteit dat China op vele vlakken in administratief opzicht een land in ontwikkeling is. China gebruikt tarifaire en non-tarifaire maatregelen om de invoer te reguleren. Invoertarieven zijn inclusief BTW en eventueel consumption tax én customs supervision fee. De tarifaire en non-tarifaire maatregelen omvatten onder meer invoervergunningen, verboden, tariefquota, inspecties, antidumping en certificaten die aantonen dat het product voldoet aan veiligheid, kwaliteit en gezondheid. Voor verschillende producten zijn invoervergunningen vereist. Informatie hierover is te vinden in de Market Acces Database van de Europese Unie (www.madb.europa.eu). Het Chinese ministerie van Economische Zaken administreert de in- en uitvoervergunningen en quotasystemen. Een vergunning is een jaar geldig, met mogelijkheid tot verlenging van zes maanden. Voor producten die worden ingevoerd voor de verwerking tot een ander eindproduct, dat daarna weer wordt uitgevoerd, is geen invoervergunning nodig. De GAC (General Administration of Customs) controleert de invoer en uitvoer van goederen, incasseert de invoerrechten en verzamelt de statistische handelsgegevens. Voor alle vormen van binnenlandse registratie geldt dat vermelding in Chinees schrift dient te gebeuren. Of het nu gaat om persoonsnamen, bedrijfsnamen, handelsnamen of productnamen. Het lijkt vanzelfsprekend, maar Chinezen hebben hun eigen schrift en een simpele vertaling is niet mogelijk. Daar moet je over nadenken. Wil je meedraaien op de binnenlandse markt, laat dan niet enkel een fonetische vertaling maken van je naam of merk, maar kies een nieuwe Chinese naam die het beste bij jezelf of je merk past en laat je daarin bijstaan door iemand die de Chinese taal heel goed kent.

22

China heeft veel fabrieken zonder exportlicentie. Zij gebruiken handelsbureaus voor de export van de producten. Fabrieken hebben een andere inschrijving bij de Chinese Kamer van Koophandel dan handelsbureaus. Controleer dit! Tot slot: een goed contact met lokale overheden helpt bij het verkrijgen van vergunningen. Volg wel de juiste procedures en probeer niet via omwegen snel een vergunning te krijgen. Een open houding is geen garantie voor het snel doorlopen van de procedures.  Regels rond in- en uitvoer Hong Kong Hong Kong is een vrijhaven. Het gebied kent geen douanetarieven en ingevoerde of uitgevoerde goederen vereisen minimale douaneformaliteiten. Accijnzen worden alleen geheven op tabak, drank, methylalcohol en koolwaterstofolie, al ingevoerd of lokaal geproduceerd. Import- en of exportaangifte is vereist binnen 14 dagen na de invoer en of uitvoer van de artikelen. Import- en exportvergunningen en certificaten van oorsprong zijn alleen nodig voor zover Hong Kong is gebonden aan internationale verplichtingen of eisen van de importerende landen, of om redenen van gezondheid, veiligheid of beveiliging. Bepaalde textiel- en kledingproducten zijn onderworpen aan een quotaregeling.  Productveiligheid, aansprakelijkheid en normering Aan de registratie van een product gaat doorgaans een keuringsprocedure vooraf. Daarnaast kunnen Nederlandse bedrijven te maken krijgen met een onderzoek door Chinese technici bij de fabriek van herkomst. De kosten daarvan komen voor rekening van het bedrijf dat de aanvraag voor registratie heeft ingediend. Het is verstandig er contractueel rekening mee te houden dat de registratie enige maanden kan duren. Pas daarna mag het product worden verscheept. Voor diverse goederen geldt er een verplichte inspectie bij binnenkomst in China. De producten moeten in overeenstemming zijn met de Chinese normen; China erkent de CE-markering niet. Meer dan 130 productgroepen zijn onderhevig aan het 'China Compulsory Certificate' (CCC-markering) voor veiligheid, gezondheid en milieu. Producten die onder andere een CCC-markering moeten hebben zijn elektrisch gereedschap, huishoudelijke elektrische apparaten, auto's, pc's, printers, monitoren en banden. Goederen zonder CCC-markering mogen niet worden ingevoerd in China. Het China Electronics Standardization Institute (CESI) is het centrale overheidsorgaan voor normen voor de elektronica en informatietechnologie. Onder het CESI ressorteren meer dan veertig productgerichte technische keuringsinstellingen voor elektromagnetische comptabiliteit, elektronische componenten inclusief die voor militaire doeleinden, veiligheidseisen, kwaliteit, elektronische voorschriften en kalibreren, dataprocessing en telecommunicatie. Alle consumentengoederen moeten zijn voorzien van een etiket in de Chinese taal. Daarop staan de naam van het product, adresgegevens van de producent, voornaamste ingrediënten, aantal, klasse/categorie, productiedatum, uiterste verkoopdatum of effectief gebruik en de 23

gebruiksaanwijzing. Gevaarlijke producten bevatten daarnaast aanwijzingen voor een correct gebruik en op potentieel gevaarlijke goederen staan nog aanwijzingen voor het juiste transport en de opslag. Voor de veiligheid en kwaliteit moeten bepaalde consumentenproducten vóór invoer in China worden gecertificeerd. Nadat een kwaliteitscertificaat is afgegeven, kan een veiligheidsetiket worden aangebracht. De codes, serienummers en normen worden op het product vermeld of opgenomen in het technische handboek of op de verpakking. De winkelier is vaak degene die de consument in eerste instantie voor een ondeugdelijk product compenseert. Bewijslast berust bij de verkoper. In verkoopcontracten voor apparatuur kunnen verpakkingsspecificaties worden opgenomen. Bij schade door een ondeugdelijke verpakking wordt de verkoper verantwoordelijk gesteld. Over het algemeen is het raadzaam de aanwijzingen van de importeur op te volgen. Voor diverse producten, zoals geneesmiddelen en cosmetica, gelden specifieke etiketteringeisen. Zo moeten alle goederen bedoeld voor de consumentenmarkt, zijn voorzien van een etiket in de Chinese taal. Houd er rekening mee dat alleen verpakkingshout met een merkteken met het ISPM-logo in aanmerking komt voor export naar China. Bij zendingen zonder stuw- of verpakkingshout is de exporteur verplicht een vormvrije Declaration of Non Wood Package op te maken (hout en houtproducten - uitgezonderd papier - die worden gebruikt voor ondersteuning, bescherming of transport van goederen).

• • • • • • • • • • • •

Documenten die zijn vereist voor de inklaring van goederen in China kunnen wisselen per product. Meest vereiste documenten zijn: handelsfactuur; pro forma factuur; cognossement; vrachtbrief; paklijst; fytosanitair certificaat; certificaat van oorsprong; certificaten van: inspectie, kwaliteit, veiligheid en of gezondheid; preshipment inspectie; verzekeringsbewijs; invoervergunning; confirmation certificate.

MVO-beleid De handhaving van wetgeving laat in China te wensen over. Zo zijn er bijvoorbeeld problemen met voedselveiligheid, productveiligheid en de naleving van arbeidsnormen. Een westers bedrijf kan in zijn toeleveringsketen met het niet naleven van deze normen te maken krijgen en dat kan leiden tot juridische en reputatierisico's. Wees ook alert op illegaliteit in de keten. Een MVO-gedragscode (maatschappelijk verantwoord ondernemen) kan hierbij van nut zijn voor een bedrijf om handelspartners te doordringen van de gewenste normen en procedures. 24

Dit geldt voor zowel de eigen onderneming als binnen de toeleveringsketen. Het is noodzakelijk om daarbij achtergrondinformatie en duidelijke uitleg te geven en te blijven geven. MVO is voor veel Chinezen nog een tamelijk vaag begrip. Voor invoering van MVO hebben diverse brancheorganisaties en ngo's richtlijnen en instrumenten ontwikkeld. Via www.chinacsrproject.org kunt u ook een CSR Glossary (Corporate Social Responsibility) downloaden met MVO-begrippen in het Engels en Chinees.  Contracten De drie bekendste contractvormen in China zijn het koopcontract, de distributieovereenkomst en de agentuurovereenkomst. Een contract vermeldt minimaal: gegevens over de contractanten, onderwerp, kwantiteit, kwaliteit, prijs of vergoeding, tijd, plaats en methode van prestatie, aansprakelijkheid contractbreuk en geschillenbeslechting. Een mondelinge overeenkomst is rechtsgeldig, maar een schriftelijke, ondertekende bevestiging (letter of confirmation) verdient de voorkeur. Vanwege de bewijslast, maar ook omdat bepaalde voorwaarden alleen schriftelijk kunnen worden overeengekomen. Bij een agentuurovereenkomst is het aan te raden een proefperiode van een jaar aan te gaan. Wilt u een contract voor langere duur tussentijds beëindigen, omdat u niet tevreden bent over de verrichte diensten, dan moet u de agent schadeloos stellen. In een contract kunnen ook zaken als een concurrentiebeding, provisie, betalingswijze, de opzegtermijn en de beëindiging worden opgenomen. In de distributieovereenkomst is het aan te raden de verkoopregio vast te leggen en of de distributeur concurrerende producten mag opnemen in zijn assortiment. Houd de wijze regel aan: zonder eigen tolk geen contract. Zelfs als een contract in het Engels wordt opgesteld, is de kans dat de Chinese partij de overeenkomst anders heeft begrepen zeer groot. De Chinese partij vertaalt het document, welgevallig, en legt dat voor aan directie of aandeelhouders. Die de Engelse versie nooit onder ogen krijgen. Dit is een grote potentiële bron van toekomstige conflicten. Je hebt wel het contract binnen, maar niet de overeenstemming over alle details. Chinezen zien een contract als een levend instrument. Niet de letter, maar de bedoeling van de overeenkomst is het belangrijkste dat goed moet worden vastgelegd. Zorg er dan ook voor dat de details flexibel zijn.

Enkele tips: s s s

Zorg dat u een controlerende meerderheid hebt (in geval van samenwerking). Neem met minder geen genoegen, want Chinezen hebben graag zelf de touwtjes in handen. Houd ook het recht om het management zelf te benoemen en te ontslaan. Zo houdt u een vinger in de pap. Zorg voor een betrouwbare agent/distributeur of partner die bekend is met de Chinese taal en cultuur en neem de tijd om deze te vinden. Hierdoor zullen de voorbereidingen veel vlotter verlopen. 25

•

• •

•

• •

Zorg ook dat u weet met wie u te maken heeft. Ook in China zijn vertegenwoordigingsbevoegden geregistreerd. Dit is terug te vinden op de business license. Deze is vergelijkbaar met een uittreksel van de Kamer van Koophandel, alleen is de business license beperkt geldig. Vraag een kopie. Tekent iemand anders, dan moet deze persoon gemandateerd zijn, een machtiging hebben van de persoon die op de business license staat. Daarnaast hanteert men in China een chop-systeem, waarbij het door de overheid afgegeven stempel afdoende is om het bedrijf te vertegenwoordigen. Omgekeerd, zorg dat u ook zelf juist genoteerd staat en let op de juiste Chinese vertaling van uw bedrijfsnaam. Regel een betrouwbare tolk die vloeiend Chinees spreekt en een betrouwbare chauffeur. Ga na of de tolk bestand is tegen de druk die Chinezen uitoefenen tijdens onderhandelingen. Vermijd studenten, want deze zijn het zakelijk Engels vaak niet machtig. Laat de tolk ook al het visueel materiaal vertalen naar het Mandarijn tijdens de voorbereiding van een meeting. Wees standvastig in uw onderhandeling. Chinezen weten van geen ophouden en gaan vaak tot de laatste minuut door. Ga hier flexibel mee om. Zoals bij loven en bieden vaak gebeurt, als u de zaak laat voor wat het is en weggaat, wil men vaak alsnog over de brug komen. Ook al wilt u de deal nog zo graag, laat dat niet merken. Laat u niet gek maken door allerlei oude technieken die men zou gebruiken. Want zelfs die oude technieken zijn allemaal op hetzelfde gebaseerd: geduld. Chinezen zijn toponderhandelaars. Prijzen worden zonder moeite tijdens de onderhandeling aangepast. Pas na de krabbel is er enige zekerheid. Voor kostenbesparing wordt zonder overleg afgestapt van bepaalde grondstoffen of materialen. Voor een cent zijn Chinezen bereid om het productieproces aan te passen zonder overleg. Zorg daarom voor gedetailleerde contracten.

 Contracten in Hong Kong Volgens de Angelsaksische theorie van het contractenrecht moet alles zo goed mogelijk worden vastgelegd, er zijn weinig wetten of regels die dat al ondersteunen. Met de Chinese wetgeving die er nu overheen wordt geplakt, is/wordt veel meer geregeld, maar in de praktijk blijft het voorlopig nog steeds zaak alles goed vast te leggen, meer dan in mainland China. De letter van het contract blijft in Hong Kong voor de justitiabelen belangrijker dan in China.  Corruptie In Hong Kong komt vrijwel geen corruptie voor. In China is corruptie verboden en wordt steeds meer aangepakt. Wie wordt betrapt kan rekenen op zware straffen. Dat betekent niet dat het is uitgebannen. Buitenlanders raken snel de weg kwijt in de complexe wetgeving en zijn vatbaar om slachtoffer te worden van matig verdienende ambtenaren. Persoonlijke diensten, zoals een etentje of een avondje uit, versterken de zakenrelatie. De Chinezen noemen dit guanxi. Het hoort er bij dat zaken sneller worden geregeld als de juiste persoon je gunstig is gezind. Je geeft en ontvangt respect, verwent en wordt verwend, complimenteert en wordt gecomplimenteerd.

26

Een bedrag in een envelop voor bewezen diensten is vaak nog normaal. Er wordt onderhands geld betaald om gunsten te belonen. Als u een groot project wilt realiseren, waarvoor u de lokale autoriteiten nodig heeft voor toestemming, kan het geen kwaad om een goed doel te kiezen en daarvoor te doneren, bijvoorbeeld de bouw van een school of ziekenhuis. Let op. Het kan ook gaan om grotere 'diensten'. Al snel bevind je je dan in een grijs gebied tussen guanxi en corruptie. Bedenk: wie werkt met gevestigde bedrijven en systemen van integrale kwaliteitszorg kan zich geen geur van corruptie of omkoping veroorloven. Het zijn oplossingen op korte termijn en een wankele basis voor het bedrijf dat wil investeren in een langdurige aanwezigheid op de Chinese markt. De kunst is de voor het moment juiste balans te vinden tussen fêteren en omkopen.  Intellectueel eigendom China staat, helaas, bekend om kopieergedrag. Niet zelden zullen ondernemers kopieën aantreffen van producten die ze in China laten maken of verkopen. Chinezen kijken daar anders tegen aan dan wij: kopiëren wordt als een kunde beschouwd en niet als iets verwerpelijks. Acht u het risico van kopiëren onacceptabel, vraagt u zich dan af of u de Chinese markt wel wilt betreden. Ga ervan uit dat uw product vroeg of laat door de concurrentie in China kan worden nagemaakt. Calculeer dit in en probeer de concurrentie voor te blijven met nieuwe ontwikkelingen. Versleutel de inbreng van technische informatie of houd hoogwaardige technische kennis in eigen huis. Ook met aanvullende dienstverlening als garantie en onderhoud kunt u zich positief onderscheiden. De risico's kunnen verder nog worden ingedamd door personeel beperkt toegang te geven tot hoogwaardige technische kennis en met een intern controlesysteem. Bij een joint-venture kan in de overeenkomst worden vastgelegd wie de zeggenschap heeft over de R&D-afdeling. Niet onbelangrijk: registreer (ook eventuele Chinese) handelsmerken, logo's en domeinnamen bij het Trademark Office. Neem hiervoor een professioneel adviesbureau in de arm, laat het niet over aan uw partner of belangrijke klant. Voor bescherming van octrooirechten moet een octrooiaanvraag worden ingediend bij het SIPO in Peking. Registratie elders, zoals in de EU of bij het WIPO, is niet voldoende. Voor alle duidelijkheid: het maken van een illegale kopie is in China niet toegestaan. Er is een koerswijziging zichtbaar. De Chinese overheid realiseert zich dat indien de eigendomsrechten (IP-rechten, intellectual property rights) van buitenlanders niet worden beschermd, de Chinese economie een kopieerindustrie zal blijven in plaats van een zelfscheppende industrie. Daarom worden de laatste jaren in hoog tempo wetten ingevoerd op het gebied van intellectueel eigendom, mede onder druk van de toenemende kritiek uit het buitenland. Tot straf- of civielrechterlijke vervolging komt het echter lang niet altijd. De meeste IPR-zaken worden administratief behandeld, waarbij het doel is tot een schikking te komen.

27

Indien u te maken krijgt met schending van uw IPR en u gaat hiertegen actie ondernemen, neem dan ook contact op met één van de Nederlandse overheidsvertegenwoordigingen in China. De ambassade of de consulaten-generaal kunnen met advies bijstaan. De Europese Unie heeft een speciale website voor het mkb met informatie, advies en training op het gebied van bescherming van intellectueel eigendom: www.china-iprhelpdesk.eu. Wie importeert, moet opletten geen producten te verhandelen die niet legaal op de Europese markt kunnen worden afgezet.

Oplichting Oplichting is van alle tijden en culturen en komt ook in China voor. Een bekend voorbeeld is een grote offerte, die snel wordt geaccepteerd, waarna de buitenlandse ondernemer naar China afreist. Vervolgens wordt hem gevraagd om een aantal kosten voor zijn rekening te nemen zoals diners, cadeaus of administratieve kosten. Een andere vorm is de ontvangst van een aantrekkelijk transactievoorstel per e-mail of fax. Men vraagt u om uw Chinese 'zakenpartners' uit te nodigen voor een bezoek aan uw bedrijf. Deze verdwijnen onmiddellijk na aankomst in Nederland in de illegaliteit en arriveren nooit. U kunt alle kosten voor uw rekening nemen en verneemt nooit meer iets. Zorg dus dat u uw handelspartner hebt gecontroleerd.

28

Belastingen en financiële zaken Tussen China en Hong Kong gaapt een enorme kloof als het gaat om financiële zaken. Belastingen, invoerheffingen, betalen: de keus van ondernemingsvorm en vestigingsplaats zijn juist op deze onderwerpen van grote invloed.  Belastingen Het gevoerde fiscale beleid van de Chinese regering in de periode 2003-2008 was voornamelijk gericht op stabiliteit. Fiscale stimulansen werden gegeven ter ondersteuning van de hightechindustrie, energiebesparing en milieubescherming, en de landbouwindustrie. Sinds 2008 is het beleid meer proactief, het land wil de economie stimuleren met nieuwe wetgeving voor de inkomstenbelasting, hervorming van de btw, hogere kortingspercentages voor de uitvoer en een lagere belastingdruk voor de handel in onroerend goed. Het Chinese belastingssysteem en regelgeving zijn zeer complex. Uitvoering en uitleg kan verschillen per regio/jurisdictie.

Vennootschapsbelasting Sinds 2008 geldt er voor de vennootschapsbelasting één tarief van 25 procent voor Chinese bedrijven en buitenlandse bedrijven met een onderneming in China. Er zijn verschillende stimuleringsregelingen beschikbaar om buitenlandse investeerders aan te trekken. Doorgaans is de omvang hiervan afhankelijk van onderhandelingen in samenhang met het type investering en het investeringsbedrag. Een belastingjaar in China begint op 1 januari en eindigt op 31 december. Elke vennootschap dient zijn belastingaangifte bij zijn lokale Belastingdienst in te dienen binnen vijf maanden na afloop van het boekjaar. Verliezen zijn vijf jaar voorwaarts verrekenbaar.

Bronbelasting China kent een standaard bronbelasting op dividend van 20 procent. Dit is tijdelijk verlaagd tot 10 procent. Op rente en royalty's kent China eveneens een bronbelasting van 10 procent. Deze wordt eventueel vermeerderd met een bedrijfsbelasting (zie ook hierna). Verlaging van bronbelasting is mogelijk op basis van een belastingverdrag. Het huidige belastingverdrag tussen Nederland en China wordt thans heronderhandeld. Evenals in Nederland zijn ondernemingen verplicht om de transacties met verbonden partijen op arm's length-basis te laten plaatsvinden. Dat wil zeggen dat de gehanteerde prijzen en voorwaarden gelijk zijn aan de prijzen en voorwaarden ingeval van een transactie met een nietverbonden partij. In de belastingaangifte moeten de transacties met verbonden partijen worden aangegeven. Daarnaast gelden bepaalde documentatieverplichtingen indien het bedrag dat is gemoeid met de transacties met verbonden partijen een voorgeschreven drempel overschrijdt.

Omzetbelasting Omzetbelasting omvat in China zowel BTW als bedrijfsbelasting. In China is de levering van goederen belast met BTW, terwijl de verrichting van diensten is belast met bedrijfsbelasting. Of een onderneming BTW of bedrijfsbelasting is verschuldigd, hangt dus af van de aard van de activiteiten die worden verricht. 29

In rekening gebrachte voorbelasting kan worden verrekend met de af te dragen BTW bij de berekening van de totaal verschuldigde belasting. China kent geen systeem waarbij een eventueel teveel aan afgedragen BTW voor teruggave in aanmerking komt. Er zijn verschillende BTW-tarieven in China. Daarnaast zijn sommige categorieën van goederen vrijgesteld van BTW. Bedrijven die aangemerkt worden als kleine ondernemingen zijn onderworpen aan een verlaagd BTW-tarief. In tegenstelling tot andere BTW-plichtigen, hebben kleine ondernemingen geen recht op aftrek van reeds betaalde voorbelasting op hun aankopen. De regering van China overweegt een verandering in het omzetbelastingregime in de komende twee tot vijf jaar. Het is de bedoeling dat de reikwijdte van de indirecte belastingen wordt vergroot, zodat deze alle goederen en diensten gaat omvatten waardoor de bedrijfsbelasting kan worden vervangen. De voorgestelde hervorming van de indirecte belastingen heeft mede als doel de huidige dubbele (of veelvuldige) bedrijfsbelasting op diensten te elimineren om zo de ontwikkeling van de dienstensector te stimuleren. Daarnaast zullen er om vervuiling tegen te gaan nieuwe milieubelastingen worden ingevoerd, en zullen de huidige regels worden verruimd.  Belastingen in Hong Kong Hong Kong wordt vaak gebruikt als 'gateway to Asia' en 'gateway out of Asia'. Veel Chinese bedrijven investeren via Hong Kong in Europe en vice versa. Hoewel Hong Kong al jaren formeel grondgebied van China is, gelden er andere belastingregels. Hong Kong kent een territoriaal belastingstelsel. Dit betekent dat alleen inkomsten uit of ontstaan in Hong Kong kunnen zijn belast. Er zijn diverse vrijstellingen mogelijk. Het vennootschapsbelastingtarief is 16,5 procent. Een belastingjaar begint op 1 april en eindigt op 31 maart van het volgende jaar. Een aangifte moet in beginsel binnen één maand na afloop van het boekjaar worden ingediend, maar er zijn diverse mogelijkheden om hiervoor uitstel te krijgen. Fiscale verliezen zijn onbeperkt in tijd voorwaarts te verrekenen. Hong Kong kent geen bronbelasting op dividenden, rente of royalty's. Maar de stadstaat heft wel 4,95 procent belasting op royalty's betaald aan niet-inwoners, wat vergelijkbaar is met een bronbelasting. In maart 2010 ondertekenden Nederland en Hong Kong een belastingverdrag. Dit verdrag moet echter nog worden bekrachtigd.

30

 Import- en exportheffingen Sinds de toetreding van China tot de Wereldhandelsorganisatie (WTO) in december 2001, zijn veel invoerrestricties versoepeld. Quota zijn voor de meeste producten vrijwel verdwenen, vergunningen zijn afgeschaft of geliberaliseerd, worden automatisch verleend. Voor een aantal landbouwproducten bestaan nog wel quota op wat maximaal mag worden ingevoerd.  Renminbi en Hong Kong dollar Een buitenlands bedrijf kan in China een RMB-rekening (in de Chinese munt, renminbi) openen als het een resident status heeft, ofwel een Chinees juridische entiteit heeft opgericht. Die entiteit kan volledig in eigendom zijn van een buitenlands bedrijf, een wholly foreign owned enterprise (WFOE). Als u als buitenlandse onderneming exporteert naar China is het gebruikelijk om te factureren in US dollars of euro's. De lokale munt RMB, is nog steeds beperkt inwisselbaar. In 2011 is een programma gestart dat er toe moet leiden dat over vijf jaar de RMB volledig inwisselbaar is op de kapitaalmarkt. Als een van de eerste stappen is het mogelijk gemaakt om buiten China in RMB's te betalen of deze te ontvangen. De People's Bank of China, de Chinese centrale bank, wikkelt transacties af in US dollar en in toenemende mate in euro's.

Hong Kong dollar Hong Kong fungeert als financiële gateway naar het vasteland van China. Het openen van een rekening in Hong Kong is betrekkelijk eenvoudig. Hiervoor kunt u terecht bij een bank in Hong Kong. Het openen van een rekening in Hong Kong dollar (HKD) kunt u regelen bij een Nederlandse bank. Deze munt is vrij verhandelbaar op internationale valutamarkten. De koers van de HKD is gekoppeld aan de US dollar.

Resident of Offshorerekening Er zijn geen restricties meer voor buitenlandse ondernemingen om met gekwalificeerde bedrijven in China in RMB zaken te doen. Daarvoor zijn een aantal rekeningtypes in het leven geroepen. Met een RMB Non-resident Account (NRA) kan een bedrijf RMB betalen en ontvangen van gekwalificeerde zakenpartners in China. Ieder buitenlands bedrijf kan in China een RMB NRA openen bij een Domestic Settlement Bank in China. Vereist zijn onder andere registratie c.q. vestigingsdocumenten voor goedkeuring van de People's Bank of China.

s s s s

Met een RMB NRA is het volgende mogelijk: betalen en ontvangen van RMB bij grensoverschrijdende handel; ontvangen van rente (overnight spaarrente); storten en opnemen van contant geld (alleen met goedkeuring van de People's Bank of China); overboekingen van en naar Offshore RMB-rekeningen met dezelfde eigenaar. Het is niet toegestaan saldo van de RMB NRA om te zetten in een andere valuta.

31

Een Offshore RMB Account kan door ieder bedrijf worden geopend bij een participating bank in Hong Kong (o.a. ABN AMRO Hong Kong). Het is niet verplicht om lokaal een vestiging te hebben. Er zijn twee types Offshore RMB Accounts, een RMB-bankrekening voor betalingstransacties binnen Hong Kong en een RMB-Cross Border Trade Settlement bankrekening voor handel met China.

• • • • •

Met een Offshore RMB Account is het volgende mogelijk: het ontvangen en betalen van RMB uit hoofde van grensoverschrijdende transacties met China; ontvangen van rente; omzetten van RMB in een andere valuta; doen van overboekingen van en naar RMB NRA rekeningen met dezelfde eigenaar; doen van overboekingen van en naar andere Offshore RMB-rekeningen.

 Betalingsgedrag Het beoordelen van kredietrisico's van Chinese bedrijven is niet zo makkelijk. De gegevens die hiervoor nodig zijn, zijn niet zo transparant als in het Westen. Voor internationale transacties geldt dat u als ondernemer altijd voorzichtig en alert moet zijn. Zorg ervoor dat u voldoende weet over de Chinese klant en een dusdanige handelsrelatie heeft opgebouwd dat u kunt inschatten of deze betrouwbaar is. Het is verstandig om op basis van een aantal vragen te bepalen welk betalingsinstrument het beste bij u en uw klant past. Natuurlijk is de keuze ook afhankelijk van de grootte van de order en daarmee van het financiële risico dat u loopt. De gehanteerde betalingstermijn in China is afhankelijk van de branche waarin u opereert. Deze ligt meestal tussen de 30 en 60 dagen, nooit langer dan 90 dagen. Steeds meer wordt in China, vooral als het gaat om bestaande relaties, on open account betaald. Dat betekent dat een betaling wordt uitgevoerd zonder dat hier zekerheidstellingen en of documenten aan te pas komen. Om betalingsrisico's te beperken kan de Nederlandse partij gebruik maken van betalingsinstrumenten als een Letter of Credit of een documentair incasso. De onderliggende betalingen worden snel en efficiënt uitgevoerd door gebruik te maken van het SWIFT-netwerk. Hierop zijn alle grote overheidsbanken en een groot aantal middelgrote (deels beursgenoteerde) banken aangesloten. De Letter of Credit (LC) is het meest gebruikte betalingsinstrument bij zakelijke transacties met China. Chinezen zijn goed op de hoogte van het gebruik van een LC. Chinese importeurs zullen echter wel proberen om een goedkopere en voor hen meer flexibele betalingswijze uit te onderhandelen. Chinese exporteurs kunnen kredietfaciliteiten krijgen op basis van de ten gunste van hen geopende LC's die ze ontvangen via gerenommeerde Issuing Banks, zoals de ABN AMRO. Op een LC wordt gewoonlijk geen confirmatie gegeven. Het is wel mogelijk een 'silent confirmation' aan uw bank te vragen, waarvan de Chinese bank niet op de hoogte wordt gesteld.

32

 Subsidiemogelijkheden In opdracht van het ministerie van Economische Zaken, Landbouw & Innovatie voert de NL EVD Internationaal een aantal regelingen uit. Kijk voor actuele informatie over onderstaande regelingen op de website van de NL EVD Internationaal: www.agentschapnl.nl/subsidies of bij diverse internationale instellingen (ALA-Fonds en IFC). 2g@there: een cluster van meerdere ondernemers en kennisinstellingen, kan bij NL EVD Internationaal meerjarige steun krijgen, bestaande uit financiële instrumenten en andere 'internationaal-producten' zoals handelsmissies, economische diplomatie en matchmaking. Programma Collectieve Promotionele Activiteiten (CPA): door deel te nemen aan collectieve activiteiten die onder het programma CPA worden uitgevoerd, krijgen Nederlandse bedrijven de gelegenheid op buitenlandse markten geschikte zakelijke contacten te leggen. Twee maal per jaar wordt een algemene tender uitgeschreven. Geïnteresseerden kunnen, op basis van de prioriteiten van het Nederlandse bedrijfsleven, voorstellen indienen voor collectieve activiteiten. In opdracht van NL EVD Internationaal voeren de indieners van de gegunde voorstellen de plannen uit. Package4Growth (P4G): een faciliteit die beoogt het Nederlandse bedrijfsleven te stimuleren om zich met onderscheidende kennis, producten en diensten op de snelgroeiende, zeer competitieve markten van China en India sterk en snel te kunnen positioneren. Package4Growth valt onder de Subsidieregeling internationaal excelleren. Marktscan - Vind uw zakenpartner in het buitenland: geeft op basis van zelf opgegeven selectiecriteria, overzicht van mogelijke zakenpartners: agenten, distributeurs, productiepartners in de doelmarkt. Voor wie zich heeft georiënteerd op een buitenlandse markt en wil weten of er kansen voor het product of de dienst liggen. Of die graag internationaal wil samenwerken om de concurrentiepositie te versterken.

33

Cultuur van het zakendoen Chinezen hechten veel waarde aan het opbouwen van een langdurige, persoonlijke relatie. Bedenk: op zijn Hollands te werk gaan en snel even knopen doorhakken werkt niet in China. Veel tijd en energie gaan op aan het opbouwen en onderhouden van een goede, vriendschappelijke verstandhouding met de zakenrelatie, in activiteiten die misschien niet direct resultaat opleveren. Zoals het aanbieden van een maaltijd bij de eerste ontmoeting met een toekomstige Chinese zakenpartner. De Chinezen noemen dit guanxi. Verdiep u dus in het land en de cultuur, taal en manieren. Toon respect, neem de tijd en wees geduldig. Chinezen zijn harde en taaie onderhandelaars. Niets gaat vanzelf, maar alles is mogelijk. Contacten en onderhandelingen vragen om tactisch optreden en veel geduld. Transparantie en harde data gaan vaak in tegen de Chinese passie voor onderhandelingsruimte en interpretatievrijheid. Bescheidenheid wordt op prijs gesteld en het is verstandig om niet alle informatie weg te geven in de verkenningsfase. Een Chinese zakenman zal zelf eerder te weinig zeggen dan te veel. Voor een goede onderhandeling is het wel van belang dat u uw Chinese handelspartner iets concreets kunt bieden. Chinezen denken in termen van wederzijds voordeel. Afspraken, ook mondelinge, worden in het algemeen goed nagekomen. Om misverstanden te voorkomen, is het niettemin aan te bevelen deze schriftelijk vast te leggen. Chinezen kennen niet de beginselen van een precontractuele fase en pacta sunt servanda (afspraken moeten worden gerespecteerd). Contracten zijn meer globale afspraken, waarmee binnen de relatie met elkaar verder wordt omgegaan. Na ondertekening zullen er nog vele friendly consultations volgen. Niet zelden zijn die dan ook als clausule opgenomen in het contract. Als het contract geen uitsluitsel geeft, kunnen problemen hiermee worden opgelost. Heb geduld en forceer de ondertekening van een contract niet. Als de relatie afbrokkelt, worden de contracten minder waard en de invulling ervan past zich ook op de relatie aan. Wordt een contract niet nageleefd zoals u dat heeft bedoeld, dan kan dat een kwestie van miscommunicatie zijn, maar meer nog een teken dat de relatie nog niet voldoende is uitgediept. Een positieve benaderingswijze is erg belangrijk. Chinezen zijn groepsgeoriënteerd: alles moet in harmonie zijn, competitie leidt tot disharmonie. Ze zijn flexibel, hebben geen 9-tot-5-mentaliteit, maar zijn tegelijkertijd ook zeer gesteld op formeel gedrag, en afstandelijker dan westerlingen. Er is een sterke hiërarchische cultuur, de sociale rangorde is belangrijk. Ambtenaren en ondergeschikten nemen weinig verantwoordelijkheid en zijn terughoudend om te helpen. Communicatie is vaak een probleem om meerdere redenen. Uiteraard is er de taalbarrière. Engels wordt niet vaak gesproken. Het inschakelen van een (eigen) tolk is raadzaam. Een tweede 'probleem' is meer cultuurgebonden. Een Chinees wil gezichtsverlies bij de zakenpartner voorkomen (mianzi). Uit beleefdheid vertelt hij daarom liever wat hij denkt dat u wilt horen. Andersom geeft hij evenmin snel toe dat hij of zij iets niet begrijpt. Hij zegt niet direct 'nee'. Chinezen hebben hier geen woord voor. Hij gebruikt eerder bevestigingen in de trant van 'ik zal zien wat ik voor u kan doen' of 'ik zal mijn best doen'. Vraag daarom door, als er geen duidelijke antwoorden komen. Doe dit wel diplomatiek, word niet boos, geef geen kritiek in het openbaar. Dit geldt ook voor het bekritiseren van uw Nederlandse collega. Bied uw zaken34

partner een uitweg die zijn gezicht juist redt, anders gaat het alsnog mis. Het bieden van alternatieven in de onderhandeling kan een optie zijn.  Een aantal praktische tips De omgangsvormen worden, naarmate China meer contacten heeft met andere landen en culturen, losser. Toch kan het geen kwaad om kennis te nemen van de Chinese etiquetteregels. s s

s

s

s

s s s s

s

s

s s

Gebruik in de communicatie en documenten de juiste naam voor China: The People's Republic of China. De hand schudden is een algemeen geaccepteerde begroeting. Na de begroeting worden direct visitekaartjes uitgewisseld. Deze worden met twee handen aangeboden en met belangstelling en respect bestudeerd. Meer ceremoniële begroetingen bestaan uit een knikje, lang handen schudden of een kleine buiging. Wacht tot de Chinees eerst buigt alvorens te buigen. Houd het gesprek zakelijk, maak geen grappen of overdreven bewegingen. Het uitwisselen van naamkaartjes is uiterst belangrijk. Het naamkaartje dient zowel in het Engels als in het Mandarijn te zijn opgesteld. Het kaartje wordt met twee handen aangeboden, de vingers langs de zijden en het Mandarijn opschrift aan de bovenzijde. Een naamkaartje ontvangen geschiedt ook met beide handen. Bestudeer het grondig. De eerste naam op het visitekaartje geeft de achternaam aan van de gesprekspartner. In China gebruikt men eerst de familienaam, dan de voornaam. Spreek de mensen aan met hun familienaam, niet de voornaam. Indien er een titel staat vermeld op het kaartje, is het gebruikelijk die ook te noemen. Kleding: formeel donker pak en das. Dames dragen een rok. Ter kennismaking kunt u een maaltijd aanbieden. Neem de tijd en houd rekening met overvloedige diners met volop alcoholische versnaperingen. Het neerleggen van een fooi wordt vaak als belediging gezien, al is deze Westerse gewoonte in de grote steden als Beijing, Shanghai en Guangzhou steeds meer ingeburgerd. Cadeautjes worden bij een eerste bezoek niet verwacht. Maar relatiegeschenken kunnen helpen bij het opbouwen van een goede relatie met uw zakenpartner. Zoek uit wat in welke kringen als belangrijke geschenken wordt ervaren en doe daar uw voordeel mee. Tijdens zakengesprekken wordt voornamelijk thee aangeboden. Wees er alert op dat de gastheer/vrouw deze als eerste drinkt. Blijft de thee een lange tijd onaangeroerd, is dit veelal het signaal dat de afspraak wordt beëindigd. Chinezen houden van een meer informele sfeer tijdens zakelijke onderhandelingen en nodigen u graag uit voor de lunch, het diner of een avondje karaoke. Bent u uitgenodigd voor een diner, wacht dan tot u een stoel wordt aangewezen. Bereid u voor op lang tafelen, drinken en karaoke zingen. Vermijd zakelijke onderwerpen. Het is ook raadzaam tijdens dit soort gelegenheden geen controversiële onderwerpen, zoals Tibet, aan te snijden. Chinezen zwijgen daar liever over. Eet nooit uw bord helemaal leeg (met name bij Chinees diner); leeg uw glas of kop niet (helemaal) als u niet wilt worden bijgeschonken; Iemands blik vasthouden wordt als onbeleefd gezien. Amicale, vaak goed bedoelde aanrakingen zoals een schouderklopje, worden over het algemeen niet gewaardeerd.

35

• • •

•

Bouw een goed netwerk op. En investeer in contacten op verschillende niveaus en op verschillende posities. Chinezen zijn gevoelig voor status. Chinezen zijn een zelfbewust volk. Onderschat uw Chinese handelspartner nooit en benader hem of haar op voet van gelijkheid. Chinezen vinden het belangrijk dat u betrouwbaar bent en ook dat u consistent bent in wat u zegt. Dit geldt voor afspraken tijdens de onderhandelingen (maak aantekeningen), maar ook in de omgang. Juich niet te vroeg. De echte onderhandelingen beginnen pas wanneer het contract is getekend. Met andere woorden: alles blijft bespreekbaar.

 Hong Kong, nét even anders De meeste opmerkingen over China gaan ook op voor Hong Kong. Toch zijn er nog wat verschillen, die deels terug te voeren zijn op de lange tijd dat het gebied een Britse kroonkolonie was. • • •

•

• • •

Goede persoonlijke relaties zijn ook in Hong Kong uitermate belangrijk. Contacten verlopen echter vrij formeel, vooral het eerste contact. Visitekaartjes zijn tweetalig (Engels en Chinees). Afspraken met bedrijven kunnen in principe rechtstreeks worden gemaakt. Het is niet nodig om, zoals in sommige andere Aziatische landen, vooraf te worden geïntroduceerd. Toch kan dit een voordeel zijn, bijvoorbeeld als de introductie komt van het Nederlandse consulaat-generaal in Hong Kong. Dit geldt vooral bij contacten met de overheid. Een blijk van respect is het stipt op tijd komen bij een afspraak. Houd daarom rekening met het altijd drukke verkeer in de regio. Als u onverhoopt toch verlaat bent, is het gewenst de gesprekspartner daarvan tijdig in kennis te stellen en of uitgebreid excuses te maken. De Hong Kongse zakenman/vrouw is veelal bekend met de westerse zakencultuur. Zakelijke kleding wordt zeer op prijs gesteld. In het weekend mag het wat losser. Het is in Hong Kong, in tegenstelling tot vele andere Aziatische landen, gebruikelijk om snel ter zake te komen (time is money). Dure relatiegeschenken zijn niet gebruikelijk. Ook het zakendoen met de overheid is doorgaans 'straight forward'. Hong Kong is de facto corruptievrij.

36

Praktijkverhalen Praktijkverhalen van ondernemers van ondernemers s Bart Bakkum, AMS Group s Jan Kreijkes, Ankersmid Groep s Milko Frischalowski & Teng Janssens & Ronald Dubbelman, MTR FashionFlair BV s Ralph van Hoorn, Van Hoorn Carbide BV s René Zaal, MOSO International BV

37

 Bart Bakkum, AMS Group

Werken en denken op westerse manier De werkwijze van de AMS Group in China is op westerse leest geschoeid: eigen verantwoordelijkheid van werknemers, weinig hiërarchie en veel teamwork. Niet alleen de baas praat met de klant, ook de medewerker. Meedenken is een vereiste en een keer een fout maken mag, daar leer je van. Ongekend voor Chinezen. Maar het werkt.

"Efficiency is voor ons belangrijker dan arbeidsloon," stelt Bart Bakkum, mededirecteur van AMS. Het bedrijf ontwikkelt, produceert en assembleert producten voor merkhouders. Dat kunnen producten zijn waar veel (veiligheids-)eisen aan worden gesteld, zoals autostoeltjes of noodverlichting. Of hele ingewikkelde, waar veel werk in zit, maar met een lage oplage. "Die klant kan meeliften op onze schaalgrootte." Een aparte poot vormen de fitnessapparaten die AMS maakt in China. Niet alleen komt daar qua techniek veel bij kijken, ze moeten ook nog eens heel robuust zijn. "Kwaliteit, in één keer goed, gaat bij ons boven snel en goedkoop." 38

AMS Group

Goed personeelsbeleid is voor AMS belangrijk. Bakkum: "We betalen onze mensen ruim boven de marktprijs. We kennen ze, kennen hun gezinssituatie. Daar vragen we wel wat voor terug: perfecte kwaliteit van de eindproducten. Vertrouwen is bij ons nummer 1. Op alle financiële posities zit een Chinees. Ik geloof ook niet dat je kunt groeien als bedrijf zonder gebruik te maken van je local resources." AMS voedt de medewerkers op om op een westerse manier te werken en denken. "Chinezen zijn goed opgeleid. Maar multidisciplinair werken, of vragen stellen aan de baas is moeilijk voor ze. Moet je het daarom laten? Wij vinden van niet." Een keer een fout maken mag. "Bijvoorbeeld een beoordelingsfout over de kleur van de bekleding. Dat proberen we dan op te lossen. Maar je moet niet eigenwijs zijn. De wens van de klant is leidend." Op vier locaties in China heeft AMS een vestiging: Guangzhou, Ningbo, Shenzhen en Foshan. "Onderling is er veel communicatie. En een paar keer per jaar komen ze bij elkaar om leuke dingen te doen, voor de teambuilding." Werknemers, zo vindt Bakkum, zijn je belangrijkste kapitaal. Daar moet je goed voor zorgen.

 Controle over de kwaliteit Potentiële klanten moeten vaak wel worden overtuigd van deze werkwijze. "Discussies gaan altijd over prijs. Maar dan leg ik uit: we voeren geen platte handel, maar leveren brains en complexiteit. We denken al in een vroeg stadium mee over het ontwerp, de functionaliteit, de prijs-kwaliteitverhouding. De volgende stap is dat we een prototype maken en mallen voor het benodigde gereedschap om onderdelen te kunnen maken. In China werken we met een netwerk van zo'n zestig fabrieken die dit voor ons doen. Het ontwikkelen, engineeren en de assemblage besteden we niet uit, dat gebeurt in onze eigen kantoren en fabrieken." AMS wil hiermee controle houden over de kwaliteit van het eindproduct. De eerste keer dat Bakkum in China kwam was in 1997, op bezoek bij een vriend. "Hij sleepte me twee weken lang mee langs fabrieken in het zuiden. Ik was flabbergasted bij wat ik zag. Onvoorstelbaar: al achtbaanssnelwegen nog voor er een huis was gebouwd. Fabriek aan fabriek werd uit de grond gestampt. Groots pakten ze de zaken aan. 'Daar gebeurt wat!' realiseerde ik me." Een jaar of vijf later stond Bakkum op een keerpunt: doorgaan met een succesvolle carrière bij een uitgever van zakelijke bladen, of iets voor zichzelf. China speelde nog altijd in zijn achterhoofd. Met zijn kennis van het midden- en kleinbedrijf koos Bakkum, samen met zijn vriend in China, voor de sprong in het diepe. Zijn partner had de contacten daar, Bakkum zocht in Nederland klanten. "Zes jaar lang werkten we tachtig uur per week, hielden alle ballen tegelijk in de lucht. Ik wist niets van techniek. Mijn klanten kregen veel aandacht. Dat gaf vertrouwen. Veel tijd ging ook op aan het kiezen van de juiste rechtsvorm, of wel of niet personeel moest worden aangenomen, aan marketing." Stap voor stap bouwden Bakkum en zijn compaan het bedrijf uit tot wat het anno 2011 is; een bedrijf met vier locaties in China, met ruim 80 man personeel en een verkoopkantoor in Amsterdam. "Ik heb me goed laten influisteren door anderen, 39

juristen en mensen uit ons eigen netwerk. De assemblagefabriek, in 2007 geopend, is een volledige dochter (wholly foreign owned enterprises, WFOE), met alle benodigde handelsvergunningen en toestemming te handelen met vreemde valuta." Op papier heeft Bakkum twee bv's in Hong Kong, die moeder zijn van de fabriek en kantoren in China. Bij de oprichting van de vennootschappen in China kwam veel 'papierwerk' kijken die in het Chinees diende te worden gesteld. Vaak betrof het documenten die de moederonderneming moet verschaffen. Omdat Hong Kong tweetalig is en Chinees er de leidende taal, was het voor AMS handiger de moeder van de Chinese dochters daar te hebben. "Dichtbij en direct in de juiste taal. Dat bespoedigt snelheid en is eenvoudiger", aldus Bakkum. "Fiscaal is er voor ons nauwelijks voordeel te halen in Hong Kong. Het uiteindelijke moederbedrijf staat in Nederland. Om fiscaal voordeel te kunnen behalen – ook al is het gering in procenten ten opzichte van Nederland – vereist de wet daar dat je er een substantiële infrastructuur: een kantoor en mensen hebt. En beide zijn in Hong Kong behoorlijk kostbaar. Om deze kosten terug te kunnen verdienen met je fiscale voordeel, moet je aanzienlijk winstgevend zijn in absolute bedragen. Als wij geen moedermaatschappij in Nederland zouden hebben, was dit wellicht een heel ander verhaal geweest." Het oprichten van de WFOE ging niet zonder slag of stoot. "Formeel heb je in veertig stappen na een maand of drie, vier alles rond. Maar het is net als met de kip en het ei. Zonder huurcontract: geen rechtsvorm. Zonder rechtsvorm geen huurcontract. Dat is alleen op te lossen met vertrouwen." Veel tijd ging ook op in het vinden van de juiste locatie. "We hebben een bepaalde visie over logistiek, representativiteit, bereikbaarheid. De toekomstvisie van de industriële zone waar je je vestigt is dus belangrijk." Vooroordelen over versneld zakendoen door smeergeld te betalen, wijst Bakkum van de hand. "Alles ging volgens de regels. Wij hebben nooit geld onder de tafel betaald. Je moet ook niet slimmer willen zijn dan het Chinese systeem. We betalen gewoon sociale lasten, en houden ons strikt aan het Chinese arbeidsrecht." Vijf keer per jaar, zowel bij AMS als bij de toeleveranciers, wordt het bedrijf doorgelicht (audit). Ook arbeidsomstandigheden, veiligheid en milieu gaan dan onder de loep. Dat garandeert Bakkum dat er netjes zaken wordt gedaan. "China is ongelooflijk streng als het om dit soort zaken gaat."

40

 Opbouwen van professionele relaties Wat Bakkum ook niet doet is klanten entertainen. "Ik doe niet mee met de cultuur van uit eten, ga niet tot laat naar een karaokebar, geef mijn visitekaartje niet met twee handen. Mijn zaken doe ik overdag, net als in Nederland. Wij zijn wel voorstander van het opbouwen van goede professionele relaties, voor een langere periode. Een keer per jaar organiseren wij een diner voor de leveranciers. Het onderhouden van contacten met klanten en leveranciers is bovendien een taak voor mijn medewerkers. Zij houden de markt voor me in de gaten." Leergeld: dat moet ieder bedrijf betalen meent Bakkum. Ook hij heeft een geval van oplichting meegemaakt. "Een projectmanager, die we nota bene via een headhunter hadden aangenomen, forceerde een toeleverancier de prijs met tien procent te verhogen. Leveren kon bij hem aan de achterdeur. Dat kwam uit toen iemand zijn mond open trok. Toen was het snel afgelopen." Bakkum heeft er van geleerd nooit meer iemand aan te nemen zonder referenties te controleren. De enorme prestatiedrang van de Chinezen laat Bakkum niet onberoerd. Made in China is allang niet meer synoniem voor rommel. Chinezen hebben ook wereldwijd economische invloed. Niet iedereen realiseert zich bijvoorbeeld dat een keten als Kruidvat eigendom is van een Chinees. Arbeidsintensieve productie zal, zo vermoed Bakkum, verdwijnen ten gunste van kennisintensieve. Of zijn eigen bedrijf van de toenemende welvaart gaat profiteren durft hij nog niet te zeggen. "Voorlopig is het hard knokken om ieder jaar een of twee grote internationale klanten erbij te krijgen. First things first." Bakkum adviseert ondernemers die overwegen om in China zaken te doen zich niet te laten afschrikken door het cultuurverschil. "De grootste barrière ben je zelf. Je bereidheid om open te staan, flexibel te zijn, zonder je eigen filosofie los te laten. En leergeld te betalen. Dan kun je ver komen." Ook de afstand hoeft geen probleem te zijn. "Je moet het slim organiseren en je eigen mensen durven vertrouwen. Als je vertrouwen geeft krijg je het terug." www.ams-site.com

41

 Jan Kreijkes, Ankersmid Groep

Chinezen kopiëren zelfs zichzelf Chinese werknemers zijn steeds vaker hoog opgeleid, en beter dan westerlingen. De Ankersmid Groep werkt graag met ze. Een aantal werknemers in China zijn aan Nederlandse universiteiten gepromoveerd. In die jaren hebben ze de taal leren spreken en begrip gekregen van onze cultuur. En dat scheelt aanzienlijk.

"Jaren geleden voorzag ik dat er enorm veel ruimte is in China voor onze producten. Die voorspelling klopt nog steeds. Zo'n 10 procent van onze omzet komt er nu vandaan." Jan Kreijkes is algemeen directeur van de Ankersmid Groep. Het bedrijf ontwikkelt, fabriceert en assembleert analyseapparatuur voor de laboratorium- en de procesindustrie. In China heeft het bedrijf verkoopkantoren in Shanghai en Beijing. De keus destijds voor China, in 1997, was een hele bewuste van Kreijkes. Ik wilde mijn bedrijf in de breedte en diepte laten groeien en om dat te bereiken moest ik internationaal 42

Ankersmid Groep ondernemen. Nederland is voor ons marktsegment te klein. In China daarentegen zag ik veel kansen: een sterk opkomende markt, met een enorm afzetgebied voor onze producten. Ik wilde de boot niet missen en er vooral op tijd bij zijn. Veel multinationals verplaatsen hun productie en research naar China. Je kunt niet om het land heen." Kreijkes heeft gelijk gekregen. De economie van China groeit hard. Ankersmid haalt, ook tijdens de recente crisis, een omzetgroei van 20 procent in het land. Bedrijven, maar ook universiteiten en kennisinstellingen zoals bij ons TNO investeren fors in onderzoeksapparatuur. "Onze verkoop in China is voor een belangrijk deel bestemd voor onderzoekgebruik." Met 65 duizend universiteiten ligt er in potentie nog een enorme markt voor Ankersmid. "We weten dat, maar bij ons geen gekke bewegingen met pieken en dalen. Gewoon gestaag omhoog. Wat je wel ziet is dat de marges onder druk staan. Er wordt keihard onderhandeld, tot het uiterste. En als het klaar is, nog een keer. Ze willen voor een dubbeltje of nog minder op de eerste rij zitten. Als het maar goedkoop is." De koopmansgeest van de Chinezen draagt er toe bij dat het volk welvarender wordt. "De helft van ons personeel heeft nu een auto. Toen we begonnen eind jaren negentig had nog niemand er een."

 Goede vertrouwensrelatie Zakendoen met China betekent veel praten met veel partijen. Een relatie opbouwen is een intensief en langdurig traject, met voldoende aandacht voor nazorg. Chinese zakenpartners willen het gevoel hebben dat er volop aandacht voor hen is. In feite is het proces van eerste contact tot levering van je product en nazorg nooit af, zegt Kreijkes. "Je moet iemand kennen, die iemand anders kent, die weer iemand anders kent, en die weer wat tegoed heeft…zo werkt het. Belangrijk is dat je betrouwbaar overkomt en regelmatig je gezicht laat zien. Naarmate een goede relatie is opgebouwd wordt het makkelijker. We hebben in de jaren dat we er nu actief zijn een enorm distributienetwerk opgezet en goede vertrouwensrelaties en ook naam opgebouwd. Kreijkes komt zelf niet veel meer in China, maar heeft wel geregeld contact met verkopers over ervaringen, managementideeën en -strategieën. Met de communicatiemiddelen van nu is dat ook niet moeilijk. In de beginjaren ontbeerde het Kreijkes aan een goed netwerk. Bijeenkomsten met een businessclub waren in die dagen zeer leerzaam voor hem om ervaringen uit te wisselen. "Daarnaast had ik contact met de Nederlandse ambassade in China, voor een aantal praktische zaken." In die periode verliep het contact met klanten via tolken. Maar dat is niet meer nodig. "Onze werknemers beheersen de taal." Ankersmid leidt bovendien zijn eigen mensen op in de Ankersmid Academy, een afdeling op het kantoor in Shanghai. Studenten van gerenommeerde Chinese universiteiten worden uitgenodigd om bij Ankersmid hun onderzoek te doen. "Vroeger gingen veel studenten naar het buitenland. Nu is dat een stuk minder geworden." Chinezen willen graag samenwerken met Ankersmid. Maar hoe aardig en betrouwbaar ook, toch moet je alert blijven in je contacten, zo heeft Kreijkes, nu al weer jaren geleden, door schade en schande ondervonden. "We hadden iemand aangenomen waar van alles 43

niet aan klopte, achteraf. Ik ben in China door een diep dal gegaan. Onze internationale accountant heeft het bedrijf gelukkig kunnen helpen eruit te komen." De boodschap van Kreijkes is duidelijk: let extra goed op met wie je in zee gaat. In een vreemd land, met een onbekende taal en een andere mentaliteit zijn verkeerde keuzes sneller gemaakt. "Wij durven ook nog steeds geen joint-venture aan te gaan." Vervalsingen van 1200 jaar oud Chinezen zijn daarmee niet minder te vertrouwen dan Europeanen of Amerikanen, stelt Kreijkes. Maar ze kijken niet naar het Westen als ideaalbeeld. "Ze voelen en vinden zichzelf het middelpunt van de wereld. Het Rijk van het Midden. Al eeuwenlang. Daarom ook zien ze geen noodzaak in het leren van Engels. De jeugd wel nu, jongeren spreken een paar woorden. De oudere generatie…. Ik neem in de taxi nog steeds een kaartje mee met het adres in het Chinees." Wat Chinezen ook doen is kopiëren van producten. "Dat doen ze al duizenden jaren," legt Kreijkes uit, "ze kopiëren ook zichzelf. Bijvoorbeeld antiek porselein. Er zijn vervalsingen van 1200 jaar oud, en daar ook weer kopieën van... Chinezen zien het niet als een misdaad." Ankersmid heeft als voorzorg alle logo's gedeponeerd. De wetgeving op dit gebied is de laatste jaren strakker geworden. Maar Kreijkes vraagt zich af of die voldoende effect heeft. "Waar je je kunt indekken, moet je het doen. Het aanvragen van een patent is ook verstandig." China is een groot land. Regels wisselen per stad, per provincie of zelfs per ambtenaar. "Alsof dat nog niet genoeg is, wisselt één en ander ook nog per maand. Voor dit soort zaken heb je absoluut een betrouwbare contactpersoon nodig. Iemand die de weg kent in de wirwar van regels, cultuur en taal, weet wat speelt en welke zaken belangrijk zijn. Zonder een betrouwbare medewerker of partner kun je in China nog geen bankrekening openen." De Chinese Foreign Trade Law dateert uit 1994. Het basisprincipe van deze wet is vrije in- en uitvoer van goederen en technologie. Desondanks staat het niet iedere Chinese organisatie of ondernemer vrij om te im- of exporteren. Toestemming voor elke transactie is echter niet meer nodig. Is een Chinese afnemer of leverancier niet bevoegd om in te voeren, dan moet incidenteel toestemming worden verkregen voor de transactie. Een andere optie is dat contact wordt gezocht met (staats)bedrijven die wel een vergunning hebben, bedrijven met im- en exportrecht. Ankersmid importeert haar producten 44

in China via deze zogenaamde 'importcompanies' of 'foreign trade operators (FTO)'. Kreijkes: "De researchinstituten en universiteiten waar ik aan verkoop doen dat via een importagent, vaak nog via de Chinese overheid. Via deze agent krijg ik vervolgens de opdracht om het gevraagde product naar China te verschepen. Een omslachtige procedure, waarbij licenties van de overheid nodig zijn om ook maar iets het land in te krijgen." Een ander obstakel is het betaalgedrag. "Zonder 'letter of credit' doen wij niets. Al heeft dat ook nadelen vanwege de 10 procent nabetaling - die vaak pas na een jaar begint en je ook nog eens zelf in de gaten moet houden - en de administratieve rompslomp." China wordt steeds toegankelijker voor buitenlandse ondernemingen, al hangt dat ook samen met het bedrijf en het product. Kreijkes heeft een advies voor starters op de Chinese markt. "De beste manier om zaken te doen is gewoon op zoek gaan en contacten leggen. Begin met kleine investeringen. Open niet direct een kantoor, maar begin rustig vanuit je hotelkamer of appartement en richt je op de Chinese middenklasse." www.ankersmid.com

45

 Milko Frischalowski & Teng Janssens & Ronald Dubbelman, MTR FashionFlair BV

"Wat je zaait, zul je oogsten" Wederzijds vertrouwen, je netwerk onderhouden, eerlijk zaken doen en niet het mes op tafel. Het is de handelswijze van FashionFlair. Het heeft de nog jonge onderneming geen windeieren gelegd. Grote afnemers laten de zaken graag aan de drie eigenaren over. De belangrijkste magie echter, is de onderlinge samenwerking.

Het grootste deel van de kleding en aanverwante producten die FashionFlair laat maken, komt uit China. "Een bewuste keuze. Landen als Bangladesh of Vietnam produceren goedkoper, maar in China zijn de bedrijven betrouwbaarder en wordt meer kwaliteit geleverd. Chinezen zijn bovendien echte werkers, dat zit in de aard van het volk. Afspraken worden nagekomen." Volgens de drie eigenaren en oprichters van FashionFlair, Milko Frischalowski, Teng Janssens en Ronald Dubbelman gaat dat bij hen bovengemiddeld op. Dankzij het feit dat Frischalowski al twintig jaar zaken doet in China en in die jaren veel goede relaties heeft opgedaan. 46

MTR FashionFlair BV

Als voorbeeld noemen de mannen de betaalafspraken. "Wij betalen niet vooruit, maar pas als de container al in Europa is." FashionFlair kan dankzij deze werkwijze de kwaliteit van de lading controleren, voor er geld is overgeboekt. "Ons China office controleert de bedrijven ook, maar het is een extra stok achter de deur." En er is nog een financieel voordeel. De renteperiode tussen voorschieten en terugbetaald krijgen van de klant wordt een stuk korter. "Bijna niemand geloofde het in eerste instantie, het is erg ongebruikelijk." Groot is het sleutelwoord bij modeonderneming MTR FashionFlair: grote oplages voor grote klanten: modeketens, grootwinkelbedrijven en hypermarkten in met name Frankrijk, het Verenigd Koninkrijk, Duitsland, België en Nederland. Van chique, à la de Bijenkorf, tot een stuk lager in de markt zoals Carrefour. Het bedrijf produceert en verkoopt herenmode onder het label van de klant: riemen, sokken, sjaals, overhemden, handschoenen en in mindere mate colberts en kostuums. En accessoires als bretels, strikjes en cumberbands. "Alles om de man aan te kleden. Als we ook nog schoenen zouden doen…." Komt de bulk van de producten van FashionFlair uit China, artikelen in het topsegment laat het bedrijf in Italië maken. "China is voor de schaal. In Europa heb je het voordeel dat de productie flexibeler is, je kleinere aantallen kunt laten maken. En bepaalde producten, bijvoorbeeld leren riemen, zijn in Italië van mooiere kwaliteit.

 Complementaire driehoek De drie heren waren voor de oprichting drie jaar geleden, collega's bij een familiebedrijf, ook in de mode. Onafhankelijk van elkaar bleek dat ze het niet eens waren met de koers. En besloten het op hun eigen manier te doen. Het businessplan van de drie zit klaarblijkelijk goed in elkaar. Zonder problemen, aan het begin van de financiële crisis, kregen ze het benodigde krediet om te starten. Zelf zeggen ze dat het geheim van het succes schuilt in de complementaire driehoek van talenten die ze vormen. " Niet alleen zijn we vrienden, kunnen met elkaar door één deur. We startten met een puist van ervaring én de nodige contacten." De expansiedrift van Frischalowski, Janssens en Dubbelman werpt zijn vruchten af. Anno 2011 groeit FashionFlair uit zijn jasje. "We beginnen een echt bedrijf te worden, we betalen belasting", grappen de mannen. Serieus: "We willen blijven ontwikkelen." Sinds kort laat FashionFlair daarom ook een eigen brand (Tresanti) kleding produceren voor de retailmarkt. Een vertrouwensrelatie met de leveranciers ("wij noemen ze liever partners") werkt twee kanten op. FashionFlair wil niet worden bedonderd, maar is andersom ook loyaal, loopt niet direct weg als de productie elders twintig cent goedkoper kan. "Wij doen fair business, flikken geen kunstjes, onderhandelen niet met het mes op tafel. Wij kregen ooit een claim over een sjaal met een muf luchtje. Dat schikken wij met de klant, dat is dan ons verlies. Uiteraard melden we het de fabrikant wel." De eigen houding is belangrijk, luidt de conclusie. "Wat je zaait zul je oogsten. Verhalen over containers met bakstenen komen niet uit de lucht vallen. Dat kregen we ook steeds voorgelegd van banken." 47

Frischalowski is nog steeds de man voor het buitenland. Zo'n vijf keer per jaar is hij in China en zoekt dan zoveel mogelijk leveranciers op. Dat betekent veel etentjes. "Ik ben geen enkele avond alleen. En eet wat ze me voorschotelen." Collega Dubbelman vult aan: "Zelfs als je doodmoe uit het vliegtuig komt doe je dat." Janssens: "Niet doen is onbeleefd. Ze willen je entertainen, het bezoek wat waard maken. Vice versa nemen wij ze mee uit als ze naar Nederland komen." De mannen van FashionFlair zien ook het nut ervan in. "Na 2,5 uur 'sex, drugs en rock 'n roll' komt dat ene tere puntje eindelijk op tafel." Een andere tip: pas je aan, ga niet te keer als een lompe Hollander. Leer de gewoontes. "Zeker bij traditionele bedrijven moet je altijd als eerste de grote baas aanspreken, nooit een ondergeschikte." En neem een tolk mee. Topmensen spreken vaak geen Engels.  Razendsnelle veranderingen De afnemers van FashionFlair zijn groot genoeg om de producten ook zelf te laten maken of in te kopen. Toch besteden ze het uit. Dat heeft te maken met de aantrekkelijke manier waarop de riemen en aanverwanten worden gepresenteerd en verkocht. Daar zijn meerdere fabrikanten bij betrokken. Eén maakt een doos, de tweede de sjaal, de derde de handschoenen, de vierde de riem, dan nog één voor de sleeve om de doos in de winkel op te hangen... "De logistieke eisen die hierbij komen kijken zijn dermate complex, dat het niet eenvoudig is over te brengen op Chinese fabrikanten. Wij ontzorgen de klanten hierin, samen met ons China office. Dat is onze grote kracht. Bovendien hanteren wij smalle marges. Lean and mean, maar genoeg om onszelf te bedruipen." De markt in China verandert razendsnel, zo ervaren de drie directeuren. Was een offerte vroeger zes maanden geldig, nu moet je binnen een week reageren, anders krijg je een nieuwe prijs. De grondstofprijzen en loonkosten stijgen fors. Ook fluctuaties in de koers

48

van de dollar (inkoop) versus de euro (verkoopmunt) zorgen soms voor kopzorgen. "Je moet rekening houden met 5 procent currency-risk. Je hebt de treasury-afdeling van de bank nodig om grote risico's af te dekken." Want er is ook nog koersverschil met de Chinese munt (yuan of renminbi). Het is niet ondenkbaar dat China zich binnen een paar jaar uit de markt prijst. Nu al verplaatst een deel van de productie zich naar omringende landen in Zuid-Oost Azië als Bangladesh en Vietnam. FashionFlair zal die stap dan ook maken. Voor verlies van het netwerk hoeft het bedrijf niet bang te zijn. Het zijn de Chinezen die elders de fabrieken in handen hebben. Het belang van Hong Kong als productieland is na de teruggave in 1997 snel afgenomen, want te duur. Het gebied is nu een belangrijke doorvoerpoort en een showroomstad. Veel traders bieden er hun in China gemaakte producten aan. FashionFlair staat op het punt om een dochterbedrijf te openen. Dat wordt gevestigd in Hong Kong, niet in China. "We hebben de voor- en nadelen besproken met onze bank. Voor Nederlandse bedrijven is het op dit moment nog moeilijk om een Chinese entiteit te krijgen. In Hong Kong is het, voor een handelsfirma, binnen een week geregeld. Een accountant, een adres, een showroom en een paar duizend dollar, meer heb je niet nodig. Recent heeft onze accountant ons overtuigd van de juiste keuze. China kent zoveel wet- en regelgeving." In China werkt FashionFlair daarom samen met een binnenlands kantoor. "Chinezen worden steeds welvarender en schaffen graag Europese producten aan. Als je dan hoort dat een keten als WE er honderd winkels wil openen." Heel voorzichtig kijken de oprichters van FashionFlair daarom naar China als potentieel afzetgebied. Met een Chinese partner worden plannen gesmeed om Tresantiwinkels te openen in Shanghai en Hong Kong.

49

 Ralph van Hoorn, Van Hoorn Carbide BV

"Het gaat nu heel hard in China" De Chinese markt is nog lang niet uitgeput. De stabiele omzet daar heeft Van Hoorn door de crisis geholpen. Want hoewel de markt weer stevig aantrekt, zijn er wel klappen gevallen. "Als we niet ook in China hadden gezeten, weet ik niet of we zo goed door de afgelopen jaren heen waren gekomen."

Er zijn maar drie plekken op de wereld waar ertsvoorraden voor de grondstof voor hardmetaal (wolfraam) grootschalig voorkomt: de Verenigde Staten, Rusland en China. Dat Van Hoorn Carbide in dat laatste land zaken doet is dus niet verwonderlijk. Hardmetaal is zeer slijtvast, dus uitermate geschikt voor onder meer de frezen van Van Hoorn. De vraag naar hardmetaal in de wereld stijgt momenteel explosief. In combinatie met de bijna monopoliepositie geeft dat leveranciers een machtspositie. Ralph van Hoorn heeft zojuist een forse prijsverhoging van ruim 20 procent moeten slikken. En dat was niet de eerste keer. "Het is een serieus probleem. Nog maar een paar weken geleden was ik er zelf, 50

Van Hoorn Carbide BV

om te praten over meer efficiency en intensievere samenwerking. En nu dit." Het voorval is wellicht typerend voor de manier waarop in China zaken worden gedaan. Zeker de laatste tijd, nu het land booming is. "Uiteindelijk lossen we het wel op, zal iedereen in de keten er een deel van voor zijn rekening moeten nemen." Maar leuk is anders. Ralph van Hoorn is met zijn broer Patrick eigenaar van het familiebedrijf dat zij eind 2005 hebben overgenomen van hun ouders. Hij kijkt met be- en verwondering naar de explosieve economische groei van China en de steeds machtiger wordende positie in de wereld. "Het is onvoorstelbaar, soms een beetje beangstigend. Wij profiteren daar als bedrijf ook een beetje van mee, onze omzet groeit, alleen niet in de mate als de Chinezen zelf." Van Hoorn voorspelt dat de Chinezen over vijf jaar de nummer 1 positie in de wereldeconomie hebben overgenomen. "China is een prachtige plek om rond te lopen en zaken te doen. Het gaat nu heel hard, iedereen is aanwezig." De producten die Van Hoorn met het hardmetaal maakt, zelf gemaakte frezen voor bijzondere toepassingen in fabrieken en gereedschappen voor onderhoud aan hoogwaardige machines, verkoopt hij over de hele wereld, ook in China. "Onze omzet daar schommelt al jaren tussen de 15 en 20 procent van het totaal. We kijken daarom nadrukkelijk ook naar onze Europese markt. Die wordt steeds belangrijker en groeit ook nog steeds."

 Hong Kong: wezenlijk anders Het bedrijf heeft twee vestigingen in China. Het hoofdkantoor staat in Hong Kong, met een dochteronderneming aan de andere kant van de baai in Shenzhen. Daar is, toen het bedrijf in 2003 de vestiging opende, bewust voor gekozen. Van Hoorn verkoopt zijn gereedschappen niet rechtstreeks aan de consument, maar werkt met dealers. "Nu is het niet meer zo, maar destijds mocht je vanuit China niet rechtstreeks leveren aan de eindgebruiker zonder de juiste papieren. Dat was enorm kostbaar en lastig te organiseren." Hong Kong is tegenwoordig weliswaar onderdeel van China, maar de regelgeving is nog wezenlijk anders en gestoeld op de vroegere British law. Herkenbaarder voor Europeanen en eenvoudiger. "China kent een wirwar van regels die elke vijf minuten veranderen. Er is zelfs een hele handel in bedrijfjes die zaken voor je uitzoeken en regelen." De voormalige vrijstaat is ook nog eens een prima uitvalsbasis voor de rest van Azië en het Chinese vasteland. "In China zelf komt ook ontzettend veel oplichting voor. Dat is in Hong Kong een stuk minder. Daar hoef je niet bang te zijn dat je rekening niet wordt betaald. In Hong Kong houden ze zich meestal netjes aan de regels." Een nadeel is er wel. Hong Kong is duur. "Personeel, huisvesting, hotels, eten: onbetaalbaar. China wordt langzaamaan ook prijziger, maar het staat nog niet in verhouding." Ondanks de nadelen werkt Van Hoorn graag in China. "Je kunt best goed zaken doen. Als je investeert in de relatie, meedenkt, je in de ander probeert te verplaatsen, krijg je een hele loyale verstandhouding." Het loont om meerdere keren per jaar naar China te gaan om de contacten te verstevigen, de gang van zaken te controleren en te begeleiden. Het 51

betekent veel thee drinken en vaak lange onderhandelingen. Relaties zijn, anders dan in het westen, persoons- en niet bedrijfsgebonden. Een betrouwbare handelspartner ter plaatse is een van de voorwaarden voor succes en helpt bij het opbouwen van een noodzakelijk netwerk. Gebrekkige communicatie Het vinden van de juiste persoon vraagt wel voorbereiding. Zo ging het mis tussen de eerste Chinese zakenpartner en Van Hoorn, door gebrekkige communicatie. De taal was een barrière, maar ook de grote verschillen in zakencultuur. "Dat was jammer. Er ontstond onnodige frustratie." Via het netwerk van zijn vader kwam Van Hoorn in contact met een Nederlands en Engels sprekende Chinese student. Die onderzocht hoe het bedrijf de Chinese markt beter kon bewerken. De vestiging in Shenzhen is daar uit voortgekomen. Het bleek een belangrijke strategische stap. "Vanuit dit kantoor was het makkelijker om distributeurs ter plaatse te vinden." De student hield er een baan bij Van Hoorn aan over. Een discussie over prijzen wordt bemoeilijkt door koersverschillen. De Hong Kong dollar is gekoppeld aan de Amerikaanse. De koers van beide verloopt grillig. En dan is er ook nog de Chinese renminbi. "Je hebt er geen invloed op. De afgelopen jaren heeft vooral onze Chinese klant daarvan geprofiteerd, nu gaat het weer wat meer onze kant op. Ik heb er vele discussies over gevoerd met de bank, maar we komen er niet uit. Onze verkoopvolumes zijn daarvoor te instabiel."  Slim zijn Wie in China zijn producten aan de man wil brengen moet slim zijn. Zo leidt Van Hoorn zelf het personeel én de internationale distributeurs op. "Dat is meteen ook één van de belangrijkste redenen van ons succes in China. Wij ondersteunen onze agenten in technisch opzicht. Ze zijn daardoor goed onderlegd en kunnen klanten laten zien hoe ze met ons product (de frezen) op de hoogwaardige machines veel sneller kunnen produceren." Chinezen hebben ook de naam alles te kopiëren. "Wij leveren de gereedschappen voor het onderhoud van het machinepark waarin de Chinezen – met buitenlandse investeerders en de overheid – enorm hebben geïnvesteerd. Dankzij onze technologische voorsprong en continue innovatie lukt het ze niet of nauwelijks deze na te maken." Voortdurend vernieuwen, dus, maar ook: zorgen er te zijn. Investeren in goede relaties, je verdiepen in de Chinese zakencultuur, inzicht krijgen in de markt: deze economische 52

wetten gaan keihard op. "Chinezen verwachten extreem goede service en 7x24 uur bereikbaarheid. Geef klanten en zakenpartners steeds het idee dat je voor hen klaar staat. Ga erin mee, en stel niet te overdreven eisen. Andersom maken ze het jou ook graag naar de zin. Ze rijden desnoods tot diep in de nacht door om een goed restaurant voor je te vinden. Chinezen werken snel en bereidwillig. Dat is hun kracht. Kennis en innovatie de onze." De financiële afwikkeling is in China geen probleem. Kopen op rekening is niet gebruikelijk. Van Hoorn houdt het simpel. Geen letter of credit, maar vooruitbetaling of bij aflevering. "Zorg in ieder geval voor korte communicatielijnen en toezicht op de boekhouding. Wij kunnen ons kantoor in Hong Kong dag en nacht bereiken." Door de tekenbevoegdheid grotendeels in handen te geven van de lokale bank houdt het bedrijf ook controle over de betalingen. De economische crisis is voelbaar geweest voor Van Hoorn. Gereedschappen zijn een gebruiksproduct. Die markt wordt als eerste geraakt, maar trekt ook als eerste weer aan. "Als je voorraden op zijn moet je wel." Begin 2010 kwam het herstel, de fabriek draait momenteel weer op volle toeren. "Op alle flanken groeien we behoorlijk door, alleen in China loopt het wat langzamer. En die spreiding is eigenlijk wel gezond." www.hoorn-carbide.com

53

 René Zaal, MOSO International BV

"Wij zijn een partner voor de lange termijn" Begin jaren negentig waren er maar een stuk of tien fabriekjes in China die industriële producten maakten met bamboe. De kwaliteit hiervan was nog bijzonder matig en eigenlijk niet geschikt voor de westerse markt. Wel werden in die tijd in grote hoeveelheden eenvoudige artikelen en accessoires gemaakt, bijvoorbeeld placemats of rolgordijnen voor de huishoudelijke markt. Er kwam nog veel handarbeid aan te pas. Anno 2011 is de industrie enorm gegroeid. Bamboe is nu de basis voor een veelheid aan hoogwaardige producten, die in Europa, de VS en sinds enkele jaren ook steeds meer in China zelf hun weg vinden. Van plafonds tot vloeren en matten, van kasten tot dashboards, skateboards, zonnebrillen en textiel.

René Zaal, directeur van MOSO International uit het Noord-Hollandse Zwaag, komt al een jaar of twintig in China. Hij heeft met eigen ogen de stormachtige groei van de fabricage van bamboeproducten meegemaakt. En er zelf aan bijgedragen met zijn bedrijf, 54

MOSO International BV

dat sinds 1997 bestaat. MOSO ontwikkelt, produceert, koopt en verkoopt innovatieve en ecologische producten gemaakt van de Phyllostachys pubescens, een bamboesoort (in het Chinees: Moso) die voornamelijk in Zuid-China groeit. De snelle groei van deze plant maakt hem ideaal voor verwerking. De teelt is milieuvriendelijk, er hoeven geen oerbossen voor te worden gekapt, wat het imago goed doet. René Zaal: "Wij gebruiken een groot deel van de stam. De lage, rechte delen maken de plant zeer geschikt voor verwerking tot platen, parket en fineer. De hogere, dunnere, passen we toe in matachtige producten op de rol." Bamboe heeft een ecologisch goede naam, iets dat China ook graag wil uitstralen. "Bamboe past in die trend. Je zag het ook bij de World Expo in 2010." De producten van MOSO worden vooral vervaardigd door Chinese fabrikanten. Dat vergt een zorgvuldige samenwerking. Zaal: "In de beginjaren zocht ik bewust een fabriek die met mij wilde samenwerken. Die in potentie de beste was, maar waar ik zelf nog kon bijsturen. Voor de productie van bamboefineer zijn we een joint-venture aangegaan met een Chinees bedrijf. En we hebben een belang in een bamboeplantage." Voor Zaal is het bovenop het productieproces zitten om nog een reden van belang. "Bamboe is een kwaliteitsproduct, dat met grote precisie moet worden verwerkt. Chinezen zijn over het algemeen opportunistisch, ze willen snel scoren en houden daarbij te weinig rekening met de eisen en verwachtingen van Europese klanten over het resultaat. Daarom las ik ook eerst een soort testfase in. Gaat dit goed, dan gaan we over tot echte zaken. Maar zelfs dan wil ik op elk moment toegang hebben tot de productie en waar nodig de processen kunnen bijsturen."

 Formele uitstraling Zaal doet dat tegenwoordig niet meer allemaal persoonlijk. Bij de dochteronderneming in Shaoxing (250 kilometer van Shanghai) werkt een team van controleurs die zich met de kwaliteit bezighouden. Dagelijks bezoeken ze de fabrieken. Ze doen daarnaast aan productontwikkeling en lossen ter plaatse problemen op. Shoaxing is een bewuste keuze, vanwege de goede infrastructuur en de nabijheid van logistieke en economische centra en zakenpartners. De medewerkers in China zijn door MOSO International zelf opgeleid en staan dagelijks in contact met het hoofdkantoor in Zwaag. Het bedrijf in Shaoxing is nu nog een zogenoemd rep. office, een representative office. Daarmee krijgt het bedrijf een formelere uitstraling en is het makkelijker om Chinese werknemers aan te nemen. Zaal zelf bezoekt veel beurzen in de VS, Europa maar ook China. "We krijgen langzamerhand meer belangstelling van de domestic markt." Najaar 2011 moeten daarom alle procedures zijn doorlopen om een echte 100 procent dochter te hebben in China. Die mag, in tegenstelling tot een rep. office, zelf handelen. "Dat maakt de organisatie van de export makkelijker en biedt ook de mogelijkheid om direct te verkopen op de Chinese markt." Behalve voor kwaliteitscontroles is het Chinese kantoor ook belangrijk voor het onderhouden van de netwerken. "Goede relaties zijn belangrijk", aldus Zaal. "Zeker in de beginjaren, als je een bedrijf opzet. Je moet contact houden, er geregeld zijn, problemen zelf 55

oplossen. En er zijn veel meer partijen van belang, zoals de overheid, belastingdienst en (Chinese) banken. Nodig ze uit om mee aan tafel te zitten, letterlijk. Eten is belangrijk. Je komt er niet met een bezoekje van een of twee uur aan een fabriek. Tijdens dergelijke ontmoetingen kun je informeel informatie krijgen en uitwisselen. Het is een economische wet in China." Relaties opbouwen, wil Zaal maar zeggen is, anders dan in West-Europa, cruciaal. "Wij zijn een partner voor de lange termijn. Het komt dan ook geregeld voor dat een van de fabrieken waar we mee samenwerken, ons erbij vraagt als zij een gesprek hebben met de bank of een overheid. De informele cultuur betekent ook dat Chinezen soepeler omgaan met procedures. Plannen hoeven niet van tevoren helemaal uitgedacht, dat komt gaandeweg. In Nederland stellen bijvoorbeeld banken veel meer eisen aan een investeringsplan. Is de bureaucratie groter. Zijn wij nog in de fase van nadenken en beslissen – bijvoorbeeld over de bouw van een kantoor – dan staat bij hen de schop als het ware al in de grond en is de bouw in volle gang. Is de relatie goed en alles in kannen en kruiken, dan wachten Chinezen niet graag. Ze gaan het liefst zo snel mogelijk aan de slag. De financiële afwikkeling is voor latere zorg." De administratieve rompslomp in China mag dan meevallen, er is een schaduwzijde. De overheid kan ineens besluiten om wetgeving rigoureus te veranderen. Dat betekent meer risico's.  Eigen consumentenmarkt China staat op een omslagpunt en ontdekt de eigen consumentenmarkt. "Het land verandert snel de laatste vijf tot tien jaar. De economische groei is jaarlijks meer dan 7 procent. Zeker in het oosten gaat de levensstandaard van de middenklasse omhoog. Daarmee krijgen we ook in China zelf een markt voor hoogwaardige bamboeproducten." En er wordt veel, heel veel gebouwd. Prestigieuze projecten komen nu veelal van Westerse architecten, die bekend zijn met de producten van MOSO en bamboe graag toepassen bijvoorbeeld om vloeren of wanden aan te kleden. Jongere Chinese architecten kijken dat weer af. "Ze ontdekken hoe decoratief en interessant de toepassingen zijn." Chinezen staan bekend om hun kopieergedrag, daar moet je rekening mee houden. MOSO heeft daarom patent op verschillende van haar producten. Door voortdurend te innoveren hoopt de onderneming het Chinese kopieergedrag voor te blijven. "Daarnaast wil ik altijd een prijsvoordeel. Ons bedrijf steekt veel tijd en energie in productontwikkeling. Hiermee win ik tijd om als eerste het product op de markt te brengen. Dat werkt prima", meent Zaal. 56

MOSO gaat ook met meerdere fabrieken in zee. "Een beetje concurrentie is niet slecht. Zo kunnen we prijs, kwaliteit en concurrentie goed in de gaten houden. We werken met een tiental vaste partners, die een kleiner of groter deel van ons assortiment voor ons produceren." Een aantal doen dat al vanaf de beginjaren van MOSO in China. "Je ziet dat ze echt met ons meedenken, -ontwikkelen en -groeien." De toepassingen voor bamboe zijn legio en, door nieuwe methodes die MOSO met partners heeft ontwikkeld voor buitengebruik, nog steeds aan het groeien. Mede dankzij deze nu nog niche (maar met een jaarlijkse groei van 15 tot 20 procent), heeft het bedrijf ook in economisch moeilijker tijden genoeg afzet gehad. Maar er loeren wel risico's. De inflatie in China gaat gelijk op met de groei van de welvaart. Kosten van productie, arbeid en grondstoffen stijgen met 10 procent per jaar. "Dat is eigenlijk te hard", stelt Zaal. "China als productieland voor laagwaardige artikelen krijgt het de komende jaren heel moeilijk. Voor hoogwaardige producten geldt dat in mindere mate, maar zullen de grondstofprijzen wel gaan meetellen." Zaal voorspelt een verschuiving naar andere delen van China of andere landen waar arbeid goedkoper is. Voor zijn eigen bedrijf is dat geen optie. De moso-bamboe groeit alleen in China en het is met name deze soort die voor industriële verwerking het meest efficiënt is. Andere soorten hebben stammen die niet in zijn geheel te gebruiken zijn. Het groene imago van bamboe en de vele toepassingsvormen bieden echter kansen genoeg in China zelf. "De Chinese overheid streeft er naar hoogwaardige technologie te stimuleren. De komende vijf jaar wordt interessant." www.moso-bamboe.nl

57

Informatie Informatie en ondersteuning en ondersteuning  De makers van dit boekje

MKB-Nederland www.mkb.nl/internationaal MKB-Nederland is de grootste belangenbehartiger voor het midden- en kleinbedrijf in Nederland. Door de krachten van ondernemers en ondernemersorganisaties te bundelen behartigt MKB-Nederland ondernemersbelangen van mkb-bedrijven effectief. Voor een gunstig ondernemersklimaat voert MKB-Nederland actie op internationaal en landelijk niveau, in steden en regio's. Op de website kunt u naast dit boekje ook andere verschenen publicaties in deze reeks downloaden of bestellen. Door lid te worden steunt u de lobby van MKB-Nederland en profiteert u van uiteenlopende voordelen. Meer informatie over het lidmaatschap kunt u lezen op www.mkb.nl/wordlid. U kunt MKB-Nederland bereiken op telefoonnummer: 015-219 12 12 of per e-mail: [email protected]. Volg ons ook op twitter: www.twitter.com/mkbnl.



ABN AMRO www.abnamro.nl/internationaal ABN AMRO heeft een lange traditie op het gebied van internationaal zakendoen. Het faciliteren van internationaal zakendoen behoort tot de kerntaken. Wanneer u kansen ziet in het buitenland, kunnen wij u vanuit Nederland en lokaal ondersteuning bieden. ABN AMRO reikt u vernieuwde oplossingen aan die u praktisch en efficiënt op weg helpen. Met uw vaste aanspreekpunt in Nederland en onze online tools voor Trade, Treasury en Cashmanagement kan u een groot deel gewoon vanuit Nederland regelen. Dat is Internationaal bankieren anno nu. International Desk ABN AMRO Als u overweegt zaken te gaan doen in China en of Hong Kong, dan helpt de International Desk Netherlands van ABN AMRO Bank u graag op weg. De desk adviseert bij het zakendoen over de grens en geeft uitgebreid advies over onder andere lokale vestigingseisen, wetgeving en financieringsmogelijkheden. U kunt de International Desk bereiken op telefoonnummer 020-629 5592, of per e-mail: [email protected]

58

 Overheid www.agentschapnl.nl/evdinternationaal Agentschap NL is een agentschap van het ministerie van Economische Zaken, Landbouw & Innovatie. Agentschap NL voert beleid uit voor diverse ministeries als het gaat om duurzaamheid, innovatie en internationaal. Agentschap NL is hèt aanspreekpunt voor bedrijven, kennisinstellingen en overheden. Voor informatie en advies, financiering, netwerken en weten regelgeving. www.rijksoverheid.nl/ministeries/bz Website van het ministerie van Buitenlandse Zaken.  Overheidsvertegenwoordigingen www.hollandinchina.org / www.hollandinhongkong.org De vertegenwoordigingen van de Nederlandse overheid in China c.q. Hongkong en informatie over het zakendoen, overheidsprogramma's, nuttige adressen en links. Voor de nieuwste 'Holland in China App' kijk op www.HollandInChinaApp.com. www.mfa.nl Nederlandse ambassades, consulaten-generaal en Netherlands Business Support Offices ondersteunen in samenwerking met NL EVD Internationaal, bedrijven en kennisinstellingen met interesse in handel, investeringen, onderzoek of technologische samenwerking. Ambassades zijn gevestigd in de hoofdsteden en consulaten-generaal in andere economisch omvangrijke steden. In China is de ambassade gevestigd in Beijing, de consulaten zijn te vinden in Shanghai, Guangzhou en Hong Kong. Medewerkers van Netherlands Business Support Offices (NBSO's) hebben kennis van het land en de markt. Zij hebben toegang tot lokale autoriteiten en bedrijven en overbruggen taal- en cultuurbarrières. U kunt hier terecht voor informatie over het lokale investeringsklimaat, marktinformatie over bepaalde sectoren, producten en diensten, adressen en contactnummers van potentiële distributeurs, agenten en klanten en nog veel meer. Aan de dienstverlening van een NBSO zijn geen kosten verbonden. In China vindt u NBSO's in Dalian, Jinan, Nanjing, Qingdao, Tianjin en Wuhan en een Netherlands Agricultural Business Support Office (NABSO) in Kunming. www.chinaembassy.nl/eng De Chinese ambassade te Den Haag.

59

 Overige organisaties www.bizchinanow.com CCPIT (China Council for the Promotion of International Trade), wordt ook aangeduid als de China Chamber of International Commerce (CCOIC). Deze instantie promoot internationale handel in China en beschikt over gedetailleerde handelsinformatie. www.colletinternational.com Website van Collet International Lawyers & Associates. Voor juridische informatie en ondersteuning. www.dccc.nl Nederlands-Chinese Kamer van Koophandel. Deze tweelanden-Kamer van Koophandel kan u van dienst zijn bij het verkennen van de mogelijkheden voor uw bedrijf op de Chinese markt. www.export.nl Website van Fenedex. Deze organisatie biedt exporttrainingen, opleidingen en seminars over internationale handel en heeft een speciale China Desk. www.guanxi.nu Guanxi.nu is een netwerk van circa honderd Chinaprofessionals (consultants, vertalers, tolken, trainers, media, etc.) die ondernemers die actief (willen) zijn in China kunnen ondersteunen. www.handelsbevordering.nl Het Nederlands Centrum voor Handelsbevordering is o.a. actief op het terrein van handelsreizen. Een onderdeel van het NCH is de China-Kamer, opgericht door het Nederlandse bedrijfsleven als de organisatie die de belangen behartigt van alle Nederlandse bedrijven die werkzaam zijn in of commerciële banden hebben met China. Het bestuur bestaat uit leden die jarenlange ervaring hebben met het zakendoen in China. www.hongkongkvk.nl De Hong Kong Kamer van Koophandel in Nederland is een non-profit stichting die de bilaterale handel tussen Nederland en Hong Kong bevordert. De HK-KvK NL informeert en adviseert Nederlandse bedrijven die zaken (willen) doen met, in en via Hong Kong en vice versa, organiseert en begeleidt missies en beursdeelname. www.internationaalondernemen.nl Portal voor internationaal ondernemen, een initiatief van het ministerie van Economische Zaken, Landbouw & Innovatie en handelsbevorderende organisaties in Nederland, met uitgebreide informatie over internationaal ondernemen. www.kvk.nl Site van de Kamers van Koophandel in Nederland. Met informatie over exportdocumenten, heffingen en subsidiemogelijkheden.

60

www.madb.europa.eu Voor verschillende producten zijn invoervergunningen vereist. Informatie hierover is te vinden in de Market Acces Database van de Europese Unie (www.madb.europa.eu). www.nec.nl De Nederlandse Export Combinatie kan helpen met het vinden van zakenpartners in het buitenland. www.pwc.com/nl/China Chinadesk van Price Waterhouse Coopers. Ondersteunt oosterse en westerse entrepreneurs bij belastingaangelegenheden, geeft juridische adviezen en biedt kennis over Chinese gewoonten. www.vnc-china.nl VNC Vereniging Nederland-China. Voor algemene informatie over China. www.your-op.nl Your Op biedt ondersteuning in het zakendoen met China. Een zakelijke gids met kennis van de Chinese markt en cultuur en een uitgebreid netwerk. Your Op heeft vestigingen in Nederland en in China.  Nuttige (branche-)organisaties in Nederland Voor ondersteuning en informatie over beursbezoek, missies en subsidies. www.bna.nl De Koninklijke Maatschappij tot bevordering der Bouwkunst Bond van Nederlandse Architecten, beroepsvereniging van architecten. www.bno.nl De Beroepsorganisatie Nederlandse Ontwerpers, branchevereniging van ontwerpers en ontwerpbureaus. www.bouwendnederland.nl Vereniging van bouw- en infrabedrijven. www.fhi.nl Het collectief van technologiebedrijven. www.metaalunie.nl Koninklijke Metaalunie is de branchevereniging voor de metaalsector en biedt ondersteuning aan haar leden bij het internationaal zakendoen. www.nba.nl De Nederlandse Beroepsorganisatie van Accountants (NBA) is de fusieorganisatie van het NIVRA (registeraccountants) en de NOvAA (Accountants-Administratieconsulenten). 61

www.nevedi.nl De Nederlandse Vereniging Diervoederindustrie. www.ppp-online.nl Branche van promotionele producten en diensten, verenigd in het Platform Promotional Products. www.via-eu.com Vereniging van experts in de internationale arbeidsbemiddeling. www.waterbouwers.nl Werkgevers- en ondernemersorganisatie van aannemers en dienstverleners in de waterbouw.

62

Bronnen Geraadpleegde bronnen De informatie in dit boekje is afkomstig van de volgende organisaties, deels via openbaar te raadplegen websites. s s s s s s s s s s s s s s s s s s s s s s s s s

Agentschap voor Buitenlandse Handel (België) Atradius Belastingstructuur.nl Businessmatch.nl China Council for the Promotion of International Trade Centraal Bureau voor de Statistiek Collet International Lawyers & Associates Dezan Shira & Associates Dun & Bradstreet Economisch Bureau ABN AMRO Economist Intelligence Unit Embassy of the People's Republic of China Fenedex Handel China.nl Hong Kong Kamer van Koophandel in Nederland IMF Internationaalondernemen.nl International Bank for Reconstruction and Development / The World Bank Ministerie van Buitenlandse Zaken Nederlandse ambassade in China Nederlands Centrum voor Handelsbevordering Nederlands-Chinese Kamer van Koophandel Nederlandse Steunpunten in China (NBSO's) NL EVD Internationaal, divisie van Agentschap NL voor Internationaal Ondernemen Price Waterhouse Coopers/China desk

63

Colofon  Colofon

Deze brochure is een uitgave van de Koninklijke Vereniging MKB-Nederland en ABN AMRO Bank en is onderdeel van een reeks boekjes over internationaal zakendoen. Publicatiedatum: juni 2011 (derde herziene druk). Kijk op www.mkb.nl/internationaal voor een overzicht van andere uitgaven. Ontwerp & Druk TDS printmaildata Fokkerstraat 505 3125 BD Schiedam www.tds.nu Fotografie Raymond de Haan Haanfotografie Postbus 200 3830 AE Leusden www.haanfoto.nl Teksten Katja Lamers, Ingrid Larmoyeur, MKB-Nederland Eindredactie Katja Lamers, MKB-Nederland Postbus 93002 2509 AA Den Haag [email protected] www.mkb.nl Contactpersonen MKB-Nederland, Jasmijn van Well, e-mail: [email protected] ABN AMRO, International Desk Netherlands, e-mail: [email protected] Hoewel deze brochure met zorg is samengesteld, kan voor de inhoud geen enkele aansprakelijkheid worden aanvaard, noch rechten eraan ontleend. Op de inhoud berust auteursrecht. Overname van (delen van) teksten, in wat voor vorm dan ook, alleen met voorafgaande toestemming.

64

ABN AMRO Gustav Mahlerlaan 10, 1082 PP Amsterdam Postbus 283 (HQ9111), 1000 EA Amsterdam www.abnamro.nl

AA6710 0611

Koninklijke Vereniging MKB-Nederland Bezuidenhoutseweg 12, 2594 AV Den Haag Postbus 93002, 2509 AA Den Haag www.mkb.nl